企业的服务营销策略范文第1篇

【关键词】石油企业；服务营销；策略

一、前言

石油销售是石油企业发展的关键，随着市场经济的不断发展，特别是全球经济的不断发展，我国石油市场的竞争环境逐渐发生改变，石油企业之间的竞争也越来越激烈。在这种情况下，怎样提高自身的销售能力，提高石油企业的竞争能力，成为企业发展的重点。服务营销是一种新型的销售方式，不仅能够满足发展的需要，更能够提高石油企业的服务质量，从而促进石油销售的进一步发展。

二、石油企业服务营销的现状

1.服务营销理念落后

由于社会发展，石油需求量日益增加，甚至出现石油短缺情况，在这种背景下，很多石油企业具有很大的优越感，认为即使不提高服务营销水平，石油销售也不成问题，忽视了消费者对服务上的实际需求。因此，石油企业从根本上对服务营销理念认识不足，没有注重营销策略的创新，缺乏战略发展思想，没有对客户的实际需求进行分析。因此，虽然看似没有影响石油销售，实际上由于服务营销理念落后，非常不利于石油企业的长远发展。

2.缺乏创新服务

石油消费者堆成石油成品的需求，基本上都是通过石油销售企业的配送或者加油站形式来实现的。对于大部分石油企业而言，在服务营销上，基本上都是相互模仿，以至逐渐趋同，同质化竞争比较普遍。石油企业没有对销售市场进行调查分析，没有根据客户的实际需求，不断创新服务方式，更新服务理念。因此，客户对这种同质化的服务没不能清晰地辨别，致使石油企业的的服务无法真正满足消费者的实际需求，石油的销售水平也无法提高。

3.石油企业服务过程混乱，员工服务水平低

大部分石油企业在服务营销上，缺乏一个清晰有序的过程，一般服务主要有售前服务，售中服务，售后服务。石油企业没有客观的对待这3个阶段，过于重视售后服务，忽视了前者，使售前、售中服务频频出现问题，甚至导致消费者的不满，致使服务过程混乱，没有达到预期的服务效果，更不利于石油产品的销售，不利于企业良好服务形象的树立。此外，企业员工的服务意识不高，服务水平较低，缺乏统一的管理与培训，服务职责分配不清，员工流动性大，导致服务工作无法有效进行。

三、提高石油企业服务营销水平的具体策略

1.更新服务营销理念

首先，要在石油企业大力宣传石油服务文化，从领导到基层，树立新的服务营销理念，领导要起带头作用，树立服务榜样。其次，组织开展各种营销服务活动，在活动中导入科学的营销理念。最后，要建立完善的服务营销制度，有规划的传达服务营销理念，积极做好企业员工的服务营销培训工作，提高员工的服务意识，采取适当的奖励措施，促进服务文化，服务理念的延续。

2.创新服务内容与方式

企业要根据石油销售市场的发展趋势，分析消费者的实际需求，特别是服务上的需求，不断地更新服务内容和服务方式，使消费者享受特别的服务环境和服务内容，极大的满足消费者的心理感受，树立自己的独特的服务品牌和独特的服务形象。才能在市场竞争中保持独树一帜，长久不败。

3.注重内部营销

内部营销主要是把员工作为消费者，实实在在的关心员工，培养员工，使员工对企业的满意度提高。从而提高外部消费者对企业的认可与满意程度，最终成为企业的长久客户。石油销售企业要想提高自身的服务能力，首先要提高企业内部员工的满意度，在保证内部员工满意的基础上，才能更好地对客户提供满意的服务，以此提高企业的石油销售水平。

4.提高员工的服务质量

石油企业的服务营销工作最终是靠员工的服务得以实现，因此，加强对员工的培训，非常必要。要根据不同的服务内容，对员工进行专业服务技能、服务态度等方面的培训，提高员工的服务水平，使员工能够在自己的工作岗位上，根据客户的不同特点，需要的不同的服务，提供有针对性的服务，不断提高员工的服务质量，使整个服务过程更加顺畅，使客户的满意度逐渐提高。

5.注重服务过程的规范化

石油企业要重视售前服务，售中服务，售后服务协调统一进行，不能忽视其中任何一个步骤。首先，在售前服务中，要向客户展示自身的高水平服务，向客户宣传石油相关知识，积极为售中服务做好铺垫。其次，在售中服务，要根据客户的具体需求，进行有针对性的服务，避免服务发生错误。最后，售后服务，可以多和客户进行沟通交流，积极征求客户的意见和建议，对于客户在使用产品中出现的问题，要第一时间给予解决，增强客户的信任感。

四、结论

综上所述，石油企业服务营销水平是石油销售的关键。因此，要在实际服务中，不断更新服务理念，创新服务方式，制定有效的服务策略，打破石油服务销售的现状，促进石油企业的进一步发展。

参考文献：

[1]张东辉. 石油企业服务营销策略研究[J]. 价值工程，2014，19：146-147.

[2]董贝. 浅谈新时期石油企业的营销策略[J]. 农村经济与科技，2016，20：134.

[3]孙亚男. 论中石油成品油销售企业营销策略[J]. 黑龙江科技信息，2016，23：290.

企业的服务营销策略范文第2篇

关键词：电力；营销服务；策略

随着市场经济的不断完善，服务对象对电力企业的要求越来越高。垄断行业日益受到社会的关注，荣宠地位逐步消失。电力企业的服务理念要更新、服务文化要丰富、服务质量要加强、服务举措要全面、服务方式要灵活、服务手段要多样、服务管理要到位，在规范中完善服务提高质量；在服务中开拓市场寻求发展，赢得广大客户的真诚信赖，创造良好的企业信誉。

1.电力营销服务内容

1.1 售前服务

1.1.1咨询服务。在营业厅设立咨询信息服务台。营销人员应主动做好客户报装咨询接待工作，在接受客户的申请用电业务时，做好客户的参谋；主动走访重点建设项目，了解工程进展情况；对近期准备报装接电和增容的客户，主动做好咨询工作，缩短其前期准备时间等。

1.1.2为客户提供优质服务的信息和电力营销的信息，向广大客户公开推行优质服务承诺制度，电力企业提供服务的项目、程序、时限、收费标准和优质服务承诺项目；采用各种形式对电力客户开展安全用电、节约用电、合理用电的知识宣传；向客户宣传电能安全经济、可靠洁净、方便高效的优点，引导客户改变传统的用能观念。

1.2售中服务

售中服务是指电力企业在客户用电过程中提供全面、全方位的服务。优化营销作业流程，积极推行限时服务；对重点客户实行优质优先优惠的服务，做到手续简单、结算方便；改善营业设施和营业环境，为客户提供优雅的环境、热情周到的接待方便客户；为客户提供电能表的校验、检定工作，满足客户对电能表计量公正、公平、公开的要求。

1.3 售后服务

售后服务是指电力企业在客户用电过程中出现故障，不能正常用电而需要供电企业提供的服务。电力企业建立客户服务中心，负责为电力客户提供故障报修和用电投诉等服务工作；建立客户档案，严格执行供电合同，满足客户对电力商品的要求；以《电力法》为依据，对客户窃电、违章用电、拖欠电费等现象进行处理，保证其他客户正常用电。

1.4 建立电力社区服务

在现代城市开发过程中，一个个社区应运而生。电能是社区居民不能缺少的能源之一，它为社区居民提供生活必不可少的用电设备的电力。社会越进步，居民生活质量越提高，就越离不开电力。

2.电力营销供电服务特点

2.1无形性

电力商品看不见，摸不着，只能通过其他指标如电压、频率、波形等来表现。

2.2 非储存性

一旦形成电力输出，便无法储存，电力商品的产、供、销必须依靠各级电力输送网络来完成，电网则成为电力输送的载体，电网的质量对电力商品的质量有重要作用。

2.3 公用性

电力商品是社会经济发展的基本经济保障，出现供电故障会引起社会经济生活的不稳定，全社会的经济单位和社会成员都可以使用电力作为其能源。

2.4计量特殊性

电力商品必须使用电度表来计量交易数量，电度表的计量是交易双方收付费用的主要依据，同时也成为电力商品交易双方产生质量的焦点所在。

3.当前电力企业营销市场的现状及存在问题

3.1电力市场竞争激烈，居民用电市场开拓面临挑战

当前，居民用电市场有着巨大的发展机遇，也将面临挑战。在倡导低碳生活的背景下，类似于天然气、太阳能等逐步进入居民家庭，可替代能源与电能形成可替代产品竞争，民众的需求选择也有了偏好。

3.2电力营销滞后，用户需求无法满足

当前电企业尚未能对所有的终端用户的特性进行探析研究，未能像其他服务行业有完善的售前、售后服务体系，在很大程度上制约着电力销售，影响电力市场正常发展，无法充分满足居民的需求。信息化发展的趋势不可阻挡，很多行业依靠信息化取得了良好的收益，用户的需求需要信息化技术的收集、汇总和分析，避免自然垄断却无法获得客户的需求认可。

3.3电力企业内部协作不紧密，效率有待提高

目前电力企业业务流程不是以客户为中心，其内部管理体系还没有完成从产品导向需求导向的转变。主要表现在电力营销和客服只是少数部门的事情，而不是企业职能机构共同的任务，未能实现统筹作业、协调管理，因此生产经营成果未能充分运用到营销管理和营销服务中去。

4.加强电力营销服务工作的措施

4.1建立、健全新的电力营销体制

要做好供电企业的电力营销，首先要建立、健全新的电力营销体制，以代替旧的营销体制，可以进一步实现完善用电的管理机构，同时，电力营销的相应职能也要进行转化，转化为客户的支持与服务、业务的发展及决策、对新产品的开发与利用等等，并且做好电力营销的售前、售中以及售后的相关服务，把为客户服务作为核心内容来进行，建立、健全新的电力营销体制，促进供电企业的向前发展。

建立以市场为导向的新型营销管理体系，为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与用电咨询、抄表收费与电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后的一条龙服务，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。

4.2了解用电客户的服务需求

作为供电企业，应该很清楚用电客户对服务的需求，由于用电客户范围广泛，其身份、职业不同，年龄也不相同，但是他们有个相同的特点，就是不是电力方面的专业人士，因此，他们在进行用电的过程中，需要专业人员为他们排忧解难，为他们提供相关服务，这些服务包括咨询（查询）服务、抄表与维修服务、电费缴纳相关服务、故障维修服务等，因此，要求供电企业能够在用电客户需要的时候及时提供到位的服务，使用电客户及时解除后顾之忧。

4.3调整用电策略

电力营销的开展应该以技术作为支撑，以电网作为基础，然后进行科学的管理，并且为客户提供优质的服务。当前，供电的供需矛盾得到进一步缓解，而供电企业的体制也有了相应的改变，因此，供电企业要抓住商机，扩大环保能源的开发及利用，除了以新的营销体制代替旧的营销体制外，还要对技术的支持系统进行不断改善，使支持系统能够跟上社会发展需求。除此之外，电价政策还可以灵活多变，可以把用电市场划分为价格刚性市场、敏感市场、价格弹性市场等。所谓的价格敏感市场，就是通过价格策略使营销市场得到扩大，因此，供电企业对用电策略进行调整非常关键。供电企业要把大工业的用电市场稳定下来，对于用电大客户，供电企业可以采取超基数优惠价或者丰水期季节折扣价的措施进行优惠。同时，供电企业还可以把分时的电价差拉大，进一步占领农村用电市场；对于居民的用电，则要进一步完善分时电价或者阶梯电价的机制，更好地满足不同用电客户对用电的需求。供电企业只有改变营销观念，建立起一套能够随时随地可以为客户提供优质服务、价格低廉、在管理上能够法制化、在运营上能够商业化的市场营销体系，使供电企业的电力营销系统能够充满活力。

5结束语

实践证明，供电企业要想在激烈的市场竞争面前立于不败之地，只有改变以往传统的观念，采取各种措施加强电力营销，而其中，为顾客提供优质服务是重中之重。供电企业只有讲究营销策略，提高自身的优质服务，才能得到政府和社会的认可，进一步使企业获得最大效益。

参考文献：

企业的服务营销策略范文第3篇

关键词:能源服务企业 关系营销 组合营销

随着经济全球化和中国履行WTO承诺开放市场步伐的加快，作为向传统能源和新兴能源提供技术和后勤服务的能源服务企业，其营销模式已从传统意义上的“以产品和规模为中心”的模式向“以客户为中心”模式转型。近年来国资委致力于国有企业主辅业分离，能源服务市场竞争日益加剧。据国资委披露企业经营指标，仅中石油、中石化和中海油三大油企2010年营业收入就超过了4万亿人民币。面对如此庞大的市场空间，探索适宜的营销策略对能源服务企业提高在市场中的生存和发展能力具有重要作用。

20世纪90年代以后国外的关系营销理论进入中国。关系营销，是把营销活动看成是一个企业与客户、供应商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是企业建立和发展与这些利益相关者的良好关系。关系营销不等同于灰色营销，不等同于无视法律和规则的营销。当前中西文化逐渐融合，中西方企业都处在重视人情的社会环境，关系营销尤其重要。但是，任何理念都有优势和不足，单纯讲究关系营销并不总是有效，因此需要建立一个以关系营销为核心的优势互补、灵活多变的更为有效的组合营销策略。

一、能源服务企业的营销管理现状

伴随着国有能源企业改革，国内现有的能源服务企业多脱胎于国有能源公司，在其具有天然的“血缘”资源优势的同时，在营销方面存在几个误区。

1.营销意识不强，缺乏系统的营销策略

国资委为提高国有资产保值增值能力，近年来一直推动国有企业主业和辅业分离，目标是能源服务企业作为辅助企业真正进入市场，以市场机制提高生存能力。为确保主辅业平稳分离设制了一定的模拟市场运行的过渡期，让能源服务企业在这个阶段提高管理能力。但是由于在计划体制中的惯性，当前能源服务企业缺乏市场营销意识，习惯于靠政策等市场，要市场，在营销策略方面更加缺少系统的筹划。

2.营销手段单一，仅存在简单关系营销

由于与客户有“血缘”关系，能源服务企业的营销手段主要是靠“吃、喝、送”和客户拉关系。随着时间的推移和人员的更替，“血缘”因素对市场的影响会越来越小，国有企业内部市场保护的壁垒也会逐渐消除，这种简单关系营销模式的问题会更加突出。

3.营销人员专业素质不足

由于能源服务企业多为老国企存续企业，员工年龄老化，知识层次较低，专业经验也相对缺乏，同时企业不重视员工培训，使得企业整体管理水平不高。营销管理人员的选拔多以酒量大小和是否有人脉关系衡量，专业素质方面更是欠缺，难以应对企业未来复杂的市场竞争局面。

二、以关系营销为核心的组合营销策略

能源服务企业发展战略是以内部市场为依托，在社会市场和国际市场上有所作为的，提供以专业支持服务的，产业链完善的，有自己核心技术的国际化的专业公司。要实现从单纯依靠内部市场到内外部市场并举的蜕变，能源服务公司需摒弃“等市场”、“要市场”的传统理念，转向以关系营销为核心的组合营销策略（见图1）。在这种策略导向下，企业要做的不是寻找服务的合适客户，而是通过整合企业的全面关系，通过为客户找到合适的服务而实现公司价值。

图1 以关系营销为核心的组合营销策略示意图

1.关系营销

关系营销是能源服务企业营销策略的基础，其他营销方式均在关系营销全面有效实施前提下运作。关系营销的目标是与重要团体―客户、供应商、其他利益相关方建立长期、互惠的满意关系，以便获得并保持长期的业绩和关系。关系营销在各方之间建立起强大的经济、技术和社会纽带关系，这要求与正确的组成团体建立正确的关系。

企业通过利益相关者分析确定其利益要求。一般来说，利益相关者价值是期望从给定的服务中获得的经济、功能、心理等一系列利益的可感知的货币价值同他获得该项服务所需付出的货币、时间、精力等一系列费用的差值。企业可以通过提高利益相关者获得的利益，并且/或者减少客户付出的成本来增加利益相关者价值，进而提高客户满意度，加强供应商的长期合作关系，提高企业竞争力。

2.定制营销

目前，我国市场已经实现了卖方市场向买方市场的转变，而且随着生活质量的不断提高和人本意识的增强，消费者要求产品能越来越多地体现自我个性。消费者对商品的要求不仅仅满足于达到规定的质量标准，而更是要求满足个人的需求与期望。“定制营销”是个性化营销的重要手段，它能使企业变被动为主动，更好地迎合消费者。2000年8月，“海尔”推出“定制冰箱”只一个月时间，就从网上收到100余万台定单，相当于海尔1999年全年销量的1/3。其后，戴尔公司也凭借定制营销和网络的完美结合成功打开了中国市场。

3.整合营销

整合营销是以客户为中心，把企业所有资源综合利用，实现企业的高度一体化营销。整合营销要求整体配置企业所有资源，企业中各层次、各部门和各岗位，以及总公司、子公司，产品供应商，与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。

按照已经被广泛应用的市场营销4C理论，市场营销必须以客户需求为导向，它包括四个基本要素：即对客户(Consumer)进行市场细分后进行目标市场选择，通过沟通(Communication)对定位客户目标市场需求提供低成本(Cost)，方便(Convenience)于客户的解决方案。

4.内部营销

内部营销是指成功地雇佣、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。聪明的营销者意识到，企业内部的营销活动可能与外部营销活动同样重要，甚至更重要。如果企业员工还没有准备好，那么提供优质服务的承诺是没有任何意义的。企业可以通过建立定期沟通机制，加强企业内部各部门、各单位之间和跨单位员工之间的协作，实现对客户的服务承诺。

5.绩效营销

组合营销将绩效营销视为必要的部分，以了解从营销活动和营销方案获得的商业回报及市场价值。最高管理者在关注销售收入的同时，还考察市场份额、客户流失率、顾客满意度和其他指标的情况。企业编制市场营销规划，经公司管理层核准后，作为营销绩效的考核依据。企业通过全面预算管理流程，对现有及预计新增市场进行预测，掌握各项目收支情况。并且关注每一个细分市场领域中的盈利率、人均产值、投资回报率、劳动生产率等指标，进而形成进一步的市场开发（调整）策略，其实质是寻求绩效的长期增长和价值形成。

6.社会责任营销

随着社会进步和公民权利意识的提升，政府和公众愈发重视权益的维护。2010年中石油大连油库火灾、2011年康菲石油渤海湾溢油等事件得到了公众前所未有的责难和关注。这些都提醒企业必须考虑社会责任问题。社会责任营销要求企业需仔细考虑更广泛的角色及其活动的道德、环境和社会背景，同时要求企业比竞争者更有效果、更有效率的满足客户的需求和利益，其实现的基础则是以保持或强化客户和社会福利（绿色、低碳、清洁、环保等）的方式进行，即平衡并调整公司利润、客户需要与公众利益这三个彼此经常冲突的标准之间的关系。

以关系营销为核心的组合营销策略在实施过程中是一个整体，针对不同客户需求组合策略中的各类营销方式有不同的侧重，保证组合营销的效果最优。组合策略中关系营销是六类营销方式的主轴线，是其他营销方式工作的前提，没有关系营销其他营销方式就难以发挥最佳效能；定制营销、绩效营销、整合营销、内部营销和社会责任营销作为关系营销的辅助营销手段，针对客户不同的需求特点对关系营销进行有益的补充，强化和提高关系营销的效果，从而实现组合营销策略效益的最大化。

三、以关系营销为核心组合营销策略应用的注意事项

1.组合营销策略间要优势互补，追求整体效能

组合营销策略中的关系营销适用于各类业务企业，因此是组合营销策略的基础和核心。其他每种营销方式都是关系营销的辅助方式，并且有各自的侧重点和适用范围，如定制营销适用于能够按照客户需求提供一体化、个性化的服务型企业。策略中每种营销方式在操作层面也会有相互交叉。因此，在策略应用过程中注意各营销方式间取长补短，使策略实施整体效果最大化。

2.组合营销针对不同的目标市场要灵活应用

每个目标市场都有其独特的需求，即使是同一目标市场在不同时期的需求也是变化的。组合营销策略面向不同的需求的营销中心是不同的，这也是组合营销策略的优势所在。针对不同客户需求，除关系营销可保持不变外，其他五种营销方式可分别做工作计划、工作执行和工作考核等方案的调整，既“专项专案”，以保证每个目标市场的营销效果。

3.注意组合营销策略实施成本控制

营销成本包括企业外部和内部两部分。外部成本指宣传、差旅、会议等费用；内部成本指营销管理员工工资、福利、培训和各项管理费用。组合营销不是各种营销方式工作简单罗列和叠加，需要训练有素的员工进行专业的规划和执行。因此，企业加大对员工的营销专业培训，对组合营销策略有计划有步骤有评价的实施，才能够降低营销成本。

四、结论

本文分析了能源服务企业营销意识、营销手段和营销人员专业素养方面的问题，提出以关系营销为核心，由关系营销、整合营销、定制营销、绩效营销、内部营销和社会责任营销构成的组合营销策略和运行机制。通过对组合营销策略中六种营销方式的阐述，形成了以关系营销为核心的组合营销策略的营销方式间的配合、针对不同目标市场组合调整方式和策略实施的成本控制等三方面建议，为能源服务企业实现营销效益最大化，在未来市场竞争中扩大市场份额提供了可借鉴的解决方案。

参考文献：

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［7］徐双，刘勇.浅论当代图书馆的十五种营销模式［J］.大学图书情报学刊，2010（4）:15

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企业的服务营销策略范文第4篇

随着经济全球化步伐加快，新兴市场进一步扩大，科技型企业营销面临着越来越大的竞争压力。为应对市场，提高市场认可度，科技型企业也在加快新老更替的步伐，特别是在员工新老更替、团队合作、技术管理、营销培训及绩效考核等方面狠下功夫。就目前而言，大部分科技型企业营销都存在以下一些突出的情况：员工年轻化，忠诚度逐步降低；市场扩大，竞争激烈，营销团队缺乏合作意识；企业过分聚焦技术及研发，忽视管理与客户服务；新手员工越来越多，员工培训越来越少；企业营销绩效考核不系统。在这些情况下，企业营销能力下降，营销创新力难以提升。但事实上，从科技市场发展的角度来说，企业营销创新力直接决定了企业的发展前景。若科技型企业的营销依旧我行我素，不与市场共进退，不做市场调研，不聚焦客户服务，不积极创新，其营销将困难重重，最终将被市场淘汰。换言之，当下，科技型企业必须要积极创新，才能应对越来越激烈的市场竞争与危机。

二、科技型企业现有的营销特征

（一）产品市场具备较强的引导性

相比适应市场，科技型企业营销普遍更重视创造市场的能力。传统营销理论提出，企业营销，必须将行业市场作为最佳导向，将客户作为最佳核心。只有全面满足客户的产品、服务需求，才能增加企业的利润。所以，大部分传统型的科技企业都会尽可能在产品设计初期挖掘客户的产品、服务需求，然后再针对性创设产品或服务，以提高客户的满意度，也增强企业产品或服务的衍生性。但就目前而言，科技企业已将高新技术产品市场化与商品化的过程直接转化成客户对产品、服务的需求、认知与偏爱过程。实现新科技产品的商品化，最主要看商品是否与市场的引导对接。因此，此时科技型企业首先要做的，是为自己即将设计的产品创造市场，激发客户对产品的需求，并由此打开新的营销市场。

（二）重点聚焦客户服务

在营销过程中，科技企业更看重客户服务，产品的功能、作用等均列位其后。究其原因，主要有：一是科技企业具有创造市场需求的营销特征，唯有进一步强化产品、服务的售前服务，使客户更好地了解科技产品，才能让客户更清晰地把握产品信息，增强客户的购买欲望；二是对客户进行系统的培训，让其更快地掌握产品功能的使用，使产品发挥最大的价值，有利于增强客户对产品的认可度，扩大产品的营销范围。因此，当前科技企业非常重视客户服务。

（三）高档定价与市场营销困境大

科技企业研发的高新技术产品通常是具备特殊用途的高性能产品，在投入市场的初期几乎没有同等功能的替代品，甚至没有替代品，这就使得客户会将焦点聚集在产品的品牌上。也因为替代品少，产品价格不容易发生波动。在这种情况下，企业会在产品、服务推出的初期就着手定制高价营销策略，以收回产品、服务研发的高成本。但这也让科技企业的市场营销压力倍增，如何有效宣传产品质优价高的特色就成为了营销最关键的问题。

（四）销售与技术支持同步进行

高新技术产品一般是用先进技术或工艺打造的，技术含量相对较高的知识类技术产品。因此，这类高新技术产品的附加值远远比实物产品的实有价值更受客户关注。从某种程度上看，客户选购有形的实物产品，看重的只是隐藏在实物产品底下的技术、服务等无形价值。即客户选购有形产品，就相当于购买了某项技术或工艺。由此可见，企业产品的销售是与产品内含技术同步转移到客户手中的。

三、科技型企业的创新性营销变革战略

（一）执行符合客户偏好的个性化营销策略

以客户偏好为基础执行个性化营销策略，主要目的是全面释放客户的需求，将客户满意度推到最新的高度，使客户成为企业产品的精准客户与忠实客户，方便企业构建客户个人档案与信息数据库，为后续产品的营销提供更大的利润丰收契机，增加企业营销效益，提高企业竞争力。

从高科技企业的营销特征不难看出，企业对客户的需求是非常关注的。因此，科技型企业在制定创新性营销策略时，首先要清醒地认识客户的独特偏好，并利用互动、收集、整理与分析的方式聚焦客户需求，针对性创设客户需求产品，执行符合客户偏好的个性化营销策略。具体来看，要做好以下几项工作：1.收集客户信息，对客户资料分门别类，区分客户偏好，建立客户信息信息档案，并引入管理客户信息档案的数据库；2.区分不同类型客户的价值，为不同类型的客户匹配企业资源，设计、生产并创造符合客户价值的高技术含量产品，进而强化产品、服务的商业利益；3.在掌握柔性生产技术的基础上，用同一装配生产线全面生产不同风格、不同尺寸的产品，以吸引更多潜在的客户“浮出水面”，满足产品的精准营销；4.在掌握客户偏好的同时制定大规模批量定制计划，降低生产成本，提高个性化营销策略的执行效益。

（二）打造良好客户圈落实关系营销策略

科技型企业的营销活动通常是在买方与卖方同行的市场环境中实现的。因此，任何产品或服务的营销活动，都或多或少地会与他者产生关系。这也是我们强调创新关系营销策略的基础原因。

关系营销策略，主要是指将市场营销活动的所有关联者，包括购买商品或服务的客户、供销商、政府机构等全部整合为一个以科技企业本身为基础的互动客户圈，以方便企业产品、服务进行营销的策略。该策略的核心是企业与其他组织构建良好的合作、互动关系，使企业推出的产品或服务能够得到客户圈的认可。当客户圈普遍认可企业推出的产品和服务时，就会自然而然地提高对企业产品、服务的忠诚度，进而形成一个可靠的精准目标客户群。值得注意的是，利用关系营销策略落实企业的营销活动时，营销团队要积极利用有效的经济交换或社会交换来把握企业与各方客户的关系，并使双方构建起利益相关者关系。

在关系营销策略中，客户是整个营销活动的最宝贵财富。因为在执行这个创新营销策略时，营销团队已事先摸准了客户的心理需求，并与客户构建了良好的利益关系，所以，当科技企业再生产适销对路科技产品或推出某种服务时，营销对象的沟通交流会更加顺畅，其产品和服务营销活动将在最短时间内获取良好起点，并给未来的产品销售、服务推广增加初期利润。由此不难看出，关系营销策略是以客户圈中客户对产品、服务的满意度为基础的，它在很大程度上有利于提高企业产品、服务的初期利润最大化，使企业的产品生产力获得更大的提升。同时，这种营销策略还有利于将产品买方市场转化成卖方市场，帮助企业更快达成预期的销售、推广计划，获得更多客户的信赖。

（三）关注企业内部环境实施内部营销策略

内部营销策略，顾名思义，就是回归企业内部，包括企业部门、企业员工的一种营销策略。其核心是使每个员工都能达成一致的营销理念和共识，让每个员工、部门积极聚焦客户需求，实现各部门的协调发展，促进产品、服务价值链快速构建，形成全员参与营销，全过程都在营销的工作氛围。

当前，要创新并落实科技企业营销策略，提高企业盈利，需做好以下两方面工作：一是人事部门要通过正式或非正式的手段全面收集企业员工需求信息，了解每个员工的能力与潜力，并为其分配合适的岗位；各部门员工工作职责明确后，为其提供培训，并对其培训结果进行考核与评估，适当给予奖惩，以全面提高员工参与企业活动的自觉性。同时，构建一套长期培训机制，对员工进行定期营销活动绩效考核，并向员工反馈考核结果，督促员工积极改进；二是将内部营销策略落实到内部营销部门上，让每个员工都清楚地了解其营销活动的对象不仅是外部客户，还有内部客户；企业各部门要上传与共享信息，加强企业内部各个部门的沟通与交流，健全内部咨询运作流程，方便营销部门挖掘内部客户，形成新产品或服务市场。同时，企业还可以将传统营销方式，如产品策略、渠道策略、定价策略等营销手段应用于满足内部客户的产品、服务需求，以充分降低内部成本，增加产品收益。

从某种程度上看，回归企业内部，培养企业内部精准目标客户，有利于企业强化内部市场，这是竞争对手永远无法窃取或模仿的营销模式。而且，这种内部营销策略还有利于增强员工的企业归属感与自豪感，让员工更愿意以自己的产品、服务购买经验进行外部营销，增强产品、服务说服力，提高外部客户选购产品或服务的欲望。

（四）明确公众焦点制定社会责任营销策略

众所周知，对社会及客户负责任且善做公益活动的科技企业，往往是备受社会公众青睐的，其产品与服务也会随着公众良好的口碑得到广泛宣扬。因此，在科技型企业创新营销变革这项研究中，提出了科技型企业要积极创新社会责任营销策略。

社会责任营销策略的核心是企业履行其社会责任。唯有企业积极履行自己的责任，如：对社会环境的保护、参与捐赠扶贫、抗震救灾等活动，才能提高社会公众对企业的好感及关注，进而使企业推出的产品、服务得到社会公众的关注和信赖，提高产品、服务营销效率。尤其是在科技企业推出的产品、服务功能越来越相似的情况下，获取公众好感及关注非常重要。而且，若企业积极履行自己的社会责任，还能得到政府部门的支持，对企业产品研发、专利申请等具有巨大的辅助作用，进而提高企业产品、服务营销水平，增加企业产品、服务的市场占有率与利润率，降低企业运营风险。此外，企业在产品、服务营销过程中积极履行社会责任策略，还有利于企业开展国际业务。因为经济全球化环境下，国内外企业都是交织在一起的。若企业声誉好，受公众信赖与聚焦，那么他国企业自然会更愿意与其达成长期的产品、服务营销合作。

企业的服务营销策略范文第5篇

【关键词】市场营销；服务营销；服务策略

一、服务在市场营销过程中的作用及意义

当前经济快速发展、创新不断涌现，使得产品的生命周期逐渐缩短，客户满意度和忠诚度逐渐降低。因此以往以生产产品为中心的经营方式，以销售产品为主的营销模式已经不适应当前市场。建立以客户为中心，以满足客户需求为目的的服务营销体系才是市场营销的新出路。第一，服务改变了以产品为主导的评价模式，为企业赢得竞争优势。第二，服务作为产品的补充为企业创造了新的利润增长点。第三，客户至上的服务理念贯穿于企业的经营管理始终，良好的服务体系使企业及时有效地获得市场的反馈信息。总之，服务营销是服务经济时代企业取得竞争优势的关键，实现了客户和企业的互动，使得双方最大限度实现共赢。

二、营销过程中的服务策略分析

在营销过程中的服务策略分析可以分以下几种，如图1所示：

图1 营销过程中的服务策略分析

（1）核心服务策略与追加服务策略。核心服务策略是指，商品经济的发展使得市场不断向外扩展，与其说消费者购买商品，不如说消费者享受服务，此时服务本身成了消费者购买的对象。因此营销服务成为物质商品交换的前提和基础，成了满足顾客需求的决定因素。而追加服务则是在商品使用过程中推行诸如阶段性检测、升级换代等系列服务，不断给用户带来全新体验，保证客户忠诚度的同时能以非常低的成本提供消费者的需求及反馈信息，并通过信息的有效利用推进市场经营制度的创新。（2）硬服务和软服务策略。硬服务策略主要是充分发挥现代化服务设施为顾客服务的营销服务策略，即利用企业的硬件环境，为客户提供多功能人性化的服务，以适应人们不断发展的需要。而软服务是通过热情周到的服务态度、特色贴心的服务方式给顾客以亲人的关怀。营销过程中应综合使用这两种服务策略，在硬件建设的同时提高软件服务质量，为用户提供高品质、难忘的服务。（3）沟通策略。沟通是企业和消费者之间联系的纽带，是时刻存在的全方位价值创造过程。通过沟通了解客户所想、产品缺陷、行业动态，继而改进和完善产品及服务，是越来越多的企业意识到的软服务策略。沟通的前提是良好的沟通机制以及高素质的人员团队，需要与不同性格不同需求的客户建立融洽的关系，取得价值观的认同。（4）三位一体服务策略。三位一体服务策略即预防、监测、补偿为一体的服务质量保障体系，服务强化于企业的全过程，包括长期需求信息的调查、竞争对手及消费者评估，产品质量的检验、服务设施、网点的安排，企业形象、上门维修等，三者齐头并进从而形成良性循环和系统质量保障体系，以适应激烈市场竞争的需要。

三、营销过程中的服务实施及管理

（1）服务实施。在市场营销过程中贯彻推行服务，首先要建立自上而下的服务意识和健全的服务体系。以企业发展战略和文化理念为核心，包括服务的理解及宣贯，企业的服务流程、操作规范、员工培训，还包括闭环反馈改进措施等。企业的营销服务应上升到企业形象的高度来看待，从管理层面将服务流程规范、服务操作标准设计出来，使优质的服务成为企业经营的主导思想及良好形象的重要部分，整合企业资源，最大限度发挥服务的作用。（2）服务质量反馈及管理。企业应建立系统完善的服务质量管理体系对服务质量及有效性进行分析和测定。可通过调查问卷量化评分法检测服务质量，包括用户对产品的满意度及服务的满意度。另外，可通过月报或季报分析客户的购买率及忠诚度，进而检验服务对市场营销的有效性。总之，只有在营销过程中推行服务策略、关注服务效果，用检验结果及时修正服务策略，才能在市场竞争中占据优势。

在市场经济飞速发展的今天，市场营销过程中的服务问题将成为企业在激烈竞争中成败的关键，企业应该将产品竞争力和服务竞争力紧密结合在一起。当企业意识到服务的重要性并开始推行服务营销战略的时候，便找到了走向成功的台阶，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

参 考 文 献