企业营销管理范文第1篇

关键词：企业；经营管理；概念；过程

企业是国民经济中的细胞，是市场发展的中坚力量，对国民经济的发展具有举足轻重的作用。随着市场的开放化，以及市场机制的引入，企业在市场中的竞争越演越烈，而企业需要在“大浪”中生存下来，就必须对企业的生产、经营、管理进行科学合理的管理。尤其一个企业的经营的成败，直接与企业营销管理息息相关，这就需要充分认识“企业的营销管理”的定义概念，而“企业的营销管理”的定义概念就首先要从“企业的营销”的定义概念认识开始，所以，文章从3个方面来阐释要义。

一、“企业的营销”概念

“企业营销”的定义目前在学术界尚无一个统一的标准，但人们普遍上认为“只要是涉及到以赢取利益作为目的的，并且在这个千变万化的市场环境中不断做出调整，以适应环境，并随机作出反应的动态的过程”称为“企业营销”。当然，依据不同的分类标准，“企业营销”又有不同的定义概念。

在社会层面上看，营销学家菲利普・科特勒（美国）在2001年把企业的营销的根本意义概括为“向人们传递一项高标准的生活方式”。在管理层面上看，企业的营销就是“向人们推销产品的一门艺术行为”。

在人们的生活实际中，专门从事人类与企业产品进行“交换”的活动的手段非常多，并且需要五花八门的技巧，已经成为一门艺术。“企业营销”的活动不仅囊括了企业生产领域、企业流通领域、企业销售过程，而且包括以顾客为全过程的服务领域。因此，在市场信息瞬息万变的现代市场环境里，为了不断满足日益增长的顾客需要，企业必须根据市场变化不断调整目标、做好定位、做好商品研发、做好销售渠、做好商品运输与储存、做好售后服务等一系列全过程。

二、“企业的营销管理”概念

营销学家菲利普・科特勒（美国）认为“企业的营销管理”指的是“为了达到企业所定下的目标，对此进行生产、经营、销售、服务，尤其在提供服务过程中注意将企业目标跟顾客需求保持交换，以实现两者利益的最大化，并为这个最大化利益的交换制定切实可行的方案。”通常情况下，我们认为“企业营销管理”也就是为了刺激人们对企业商品的需求欲望，好让企业实现生产规模与销售量的扩大化。但是，这种认识还是狭窄的认识。在实践当中，其实“企业营销管理”活动不但是刺激人们的购买欲望，扩大市场的需求，而且是调整人们需求跟市场供应平衡的“无形的手”。

为此，“企业营销管理”的任务至关重要，起到协调企业生产与市场需求，促使企业与顾客在“交换”过程中实现买卖双方利益互利互惠的重大意义，这也就实现了企业经营管理与营销的目标。所以，“企业营销管理”本质上为“管理市场的需求”。而在“管理市场的需求”过程中，最大的参与者就是顾客。而参与的顾客又分为2大类：一类是新顾客，另一类是老顾客。为此，“企业经营管理”的策略就是不仅要不断吸引新的顾客，还需要尽可能的留住老的顾客，在新老顾客与企业间建立一种良好的关系。

三、企业的营销管理过程

“企业营销管理”的关键在于调整企业的生产经营营销活动跟错综复杂变化的市场环境相协调。所以就需要充分认识企业的营销管理过程，而企业的经营管理过程主要分为4个步骤：

（一）探析与评估市场机会。“市场机会”指的是“市场当中还存在着没有得到满足的需求”。也就是说“哪里的需求还没有得到满足，那么那里就有企业发展的市场机会”。可这种“市场机会”并不是每一个企业都能识别得出来，这就需要企业的营销员自身具有强大的分析能力、评估能力。所以讲“营销机会”对一个企业非常具备吸引力，谁抓住了“市场机会”谁就赢得了市场的先机。而要赢得“市场机会”就需要企业具有高度的战略眼光，能够看到到企业的长处，又要看到企业的短处，尽量发挥长处，规避短处。此外，由于市场竞争机制的引入，适者生存，为此效率地的企业必将被淘汰，这就需要一个企业具有评估能力，能够充分依据市场变化，看出企业在市场里存在的问题，然后做出调整，采取举措将市场威胁降到最低，避免给企业带来不必要的损害。

（二）探究与抉择目标市场。一是预测与推测市场中的需求。也就是针对企业抉择的营销策略，既需认真仔细地测量市场现有的容量，又需科学地预测市场将来的发展规模，为企业踏入市场提供科学、合理、客观、准确的依据。二是展开市场具体细分。也就是将整个市场按照顾客们不同的需求进行具体明确的划分，然后归类，分成为几个类型。三是抉择目标市场。也就是企业可以抉择多个市场或一个市场做为自身提供服务的对象。一般情况下，很多企业均是向一个市场或者一个子市场提供专项的服务，不可能同时为多个市场或者多个子市场提供不同的服务，毕竟一个企业跨行业地去生产经营是很吃力的，而且也不可能行行都做的很好，为此，这就需要企业对自己做出充分的认识、评估，然后根据自身的专长进行集中提供服务，以在市场中赢得绝对的优势。四是进行科学的市场定位。也就是企业需要根据市场变化并结合自身实际，经过调查、分析、评估等基础上，确定企业生产经营管理在市场当中的定位，包括企业形象与产品形象，以便在激烈的市场竞争中使企业的产品具有鲜明的特色。

（三）定制企业营销组合对策。“企业营销组合对策”指的是“企业按照市场目标需求与企业的目标定位定制出具有强大竞争力的对策，以便实现企业的发展目标与长远战略”。而在这个过程中涉及到企业营销控制的各种要素，依照美国管理学家麦卡锡的企业营销控制要素的分类，主要包括4个方面：一是产品结构；二是产品价格；三是分销渠道；四是促销组合。

“企业营销管理”既受到企业内部目标定位与资源的影响，又受到企业外部宏观环境与微观环境的制约。而正是这些影响与制约企业生产经营管理活动要素具有可变性，不易于控制，因此，企业的营销管理人员需要在工作中对营销组合对策做出科学、合理、准确的谋划，确保企业在内部与外部要素的制约想仍然能够与市场环境保持协调。

企业的营销组合对策应当具有灵活性，只有这样企业才能根据市场的变化随时做出进一步调整。通常情况下，在短期时间里，企业能够对环境的变化做出比较快的价格调整、规模的调整等，而企业对研发新的商品、完善渠道的分销等却需要很长的时间。此外，企业的营销组合对策还是一种多层次、全方位、复杂的组合对策，也就是说“产品结构、产品价格、分销渠道、促销组合”4个要素是错综复杂交织在一起的，这就需要企业格外注意安排好这4个要素相互之间的配合，促使各层次所有营销组合要素均能够达到灵活运用与有效安排。

（四）管理市场的营销活动。企业开展丰富多彩的营销活动，既应当根据商品的特色定制出别具风格的营销规划，又应当落实营销方案，并对整个方案的实施进行控制。而企业营销计划的实施过程有：（1）定制详细的行动计划；（2）建立健全科学、合理、高效的组织结构；（3）设计需符合决策与报酬制度；（3）研发和科学分配人力物力财力；（4）树立健全企业文化与管理风格。尤其值得一提的是，在执行落实营销计划时，企业的营销管理人员有可能会遇到各种意想不到的困难，这就需要企业预先制定有突发事故的应对策略，通过对企业营销过程进行实时监控，提高对危害的防范力度，及时发现并解决突发事故中可能遇到的问题，确保企业营销目标的实现。此外，为了保障营销计划的顺利实施，企业的营销管理部门的组织架构还应当跟企业的规模与营销管理的任务相协调。

参考文献：

企业营销管理范文第2篇

供电企业的发展，重点任务在于电力营销环节，供电企业电力营销的开展需要以整体的电力网络安全构建为能源基础，以先进高效的电力技术为发展支撑，以良好的服务和周到的管理为电力营销发展的基础保障。以新疆地区的供电企业研究为例，新疆供电企业的电力营销发展应该以熟悉和了解电力营销市场为基础原则，保证建立的电力营销理念符合社会发展需要，同时对该行业的发展现状进行了解，定位科学合理的电力营销观念。

【关键词】

新疆供电企业；电力营销；管理策略

引言

新疆供电企业的电力营销管理发展应该树立起先进的营销管理思想，从实际出发，制定符合企业发展要求的营销管理原则，充分了解目前的企业管理营销现状，结合自身企业的发展特点，深入探究符合实际的新疆供电企业营销管理策略以及具体的实施管理方法，从而通过营销管理策略的调整达到良好的社会效益和经济效益的增加。

1电力营销的概念以及电力商品的特点

从宏观营销概念角度分析，电力营销与其他类别的营销有众多相似之处，都是需要从新疆供电企业的内部和外部环境的变化和分析入手，从电力企业消费者需求为核心，为电力消费用户提供周到、细致同时全面的电力产品服务，达到良好的用户满意度。电力属于消费商品的一种，但是其产品特殊性主要表现在没有实体商品，电力主要通过电压以及频率和波形等来表示；第二点就是非储存性特征，电力产品输送、产品供销都需要电力网络辅助完成；第三点就是公用性特征，电力产品属于影响到整体经济社会发展的特殊性产品，会对社会稳定和日常生活带来巨大影响。

2电力营销管理发展现状

2.1营销管理意识薄弱

目前，新疆地区的供电企业都没有形成良好的营销管理观念，整体的企业发展观念依然停留在传统的营销管理观念上，没有与实际的市场发展要求同步，对于整体性市场动态发展以及企业营销革新概念认识不清晰。所以，新疆供电供电企业在这一问题上应该充分认识到供电营销在整体的新疆供电企业发展中的重要地位，要从发展角度对电力企业发展的做重新审视[1]。

2.2设备体系不健全

设备体系的不科学也是电力营销发展过程中存在的重要问题之一，电力营销管理在系统设计上因为存在技术性缺陷导致了整体的技术使用风险增加，此外，因为电力维护和操作的技术人员素质差异也容易导致操作风险的突出，整体的信息系统安全管理漏洞严重。在目前的新疆供电企业中，电力业务的相关流程不合理，冗杂环节过多，同时对于电力营销的信息化发展水平的提高不够重视，基础性供电企业管理工作实施不到位，导致了很多的用电消费用户无法及时获得有效信息[2]。

2.3决策的不科学性

通过对目前的新疆地区大部分供电企业发展研究可以发现，计算机信息技术在供电企业发展过程中的实际应用效果不佳，整体技术发展水平有限，过于零散，同时全面深入的市场了解无法高效实施，在此条件下更加难以提及对整体电力消费使用客户相关信息资源的整合和处理，对于整体的电力营销市场发展分析和预测没有发挥实效[3]。

3电力营销管理理论探讨

3.1电力营销管理的总体策略

目前，我国总体的电力营销发展环境出现了新的变化，整体企业营销体制在逐步转变，电力的产品供应以及电力的产品需求之间的矛盾得到了一定的缓解，同时，国家整体建立起资源能力的可持续发展战略为电力营销发展提供了新的发展方向，也就是将环境能源的高效利用和环保结合为主要营销发展重点，在我国现行的各类资源以及能源优化政策的引导下，刺激了无污染的电力能源的消费市场扩发，为整体的新疆供电企业发展提供了良好的机遇。

3.2营销管理的思想定位

营销管理的思想定位应该做到以下几点；①营销管理需要以整体的电力市场营销市场为管理的活动导向，以电力的营销效率提高为总体企业发展重点，所以，电力企业发展生产经营活动需要以服务和营销需要为基准。②在电力营销发展进步过程中，需要整体的电力网络构建为基础，以整体的技术水平提高为依托，以高效管理和服务为企业发展导向，从而有效的解决各类企业产品发展的问题，为电力使用消费者提供互联网信息技术平台以及全面的信息客户需求和高效的客户服务为前提，通过更加高效全面的服务提高客户满意度，最终实现企业营销发展目标。

3.3电力营销的理念创新

营销理念的革新：①应该树立起全员的市场营销观念，总体上明确企业的发展要求和发展目标，以客户需要的满足为工作的重点。②应该充分和全面理解客户的实际电力产品需要，同时也可以根据客户的不同需要制定不同的发展战略。③应该树立长期的利润观点，供电企业也应该以整体的营销活动为产业发展系统依据，从而进一步满足客户的需求，达到企业预期产品利润。④在营销观念创新中还应该改革内部企业管理机构，在现代化的营销和企业管理观念影响下，对整体的企业营销管理模式调整结合客户实际管理需要，在市场调研以及市场营销的多个领域进行管理。

4电力营销管理的具体对策

新疆地区的供电企业电力营销管理的具体对策：①在于重视环保能源的宣传推广，以国家政策提倡的环保能源发展政策为发展依据，根据电力能源营销管理结合环保能源使用要求进行营销方案制定，同时也可以以此作为能源市场发展的切入点，通过良好的宣传和推广树立电力企业的环保发展品牌。②应该以发展优质可靠的电力产品为总体发展的保证。电力商品总体上划分为电源和电网，电源属于重要的电力能源技术改造和革新环节，应该构建起容量充足稳定的电力能源供应网络。③应该灵活规范总体的供电价格体系，总体的电力价格的制定和规范应该以成本和实际电力市场发展需要为基础，供电企业的属于独立的经营管理，电网的调度也具有明显的统一性。

5结语

综上所述，目前的供电企业所面临的重要问题在于供电企业的营销发展意识薄弱，所以，应该抓住发展契机，构建起以电力销售为核心的电力发展市场，从而缓解电力营销企业发展过程中存在的问题，探索合理营销对策，创新科学营销发展理念，实现电力营销发展工作的的主动性和积极性提高。为新疆地区的供电企业发展提供良好条件，提高整体的电力企业发展竞争实力，从而在市场激烈竞争中不断发展，实现总体经济效益和社会效益提升。

作者：张亮 单位：国网新疆疏勒县供电公司

参考文献

[1]宋俊杰.试论供电企业的电力营销管理策略[J].科学之友，2010，10：89~91.

企业营销管理范文第3篇

    文化营销是企业在执行一系列营销策略基础上形成的一种文化现象,它是一种高起点、智力型的竞争手段,它服务于企业的价值目标,渗透于营销过程的各个环节[1]。这种文化营销策略,就是努力将文化要素融合到营销领域中,使其成长发展文化营销管理,简而言之就是对文化营销策略的执行情况进行监督、控制。文化营销管理是企业运行和市场选择的结果,它对于企业发展有着十分重要的意义。

    (一)提高企业的经营管理水平

    现阶段我国的企业虽然接受了一些市场营销的观念和方法,但更多的是按照经验来进行营销活动,缺乏科学的理论指导和系统的文化营销基础,而文化营销管理可以帮助企业有效地解决这一问题。企业文化营销管理是以文化管理和需求管理为核心的,把这两者作为市场经济条件下一切经营活动的起点和归宿,以文化营销为龙头改造整个经营管理流程,按照市场需求配置企业资源,这无疑可以促进整个企业经营管理水平的提高。

    (二)增强企业的市场竞争力

    文化营销管理用创造性的营销思维打破传统观念的禁锢,用富有创意的营销理念和经营哲学指导企业进行营销制度、营销方式、营销策略和产品等方面的创新,并用这种创新去适应需求、创造需求和满足需求。企业在正确的文化营销理念指导下,能够高效率地配置自身的有限资源,更好地满足和创造需求,提高企业的盈利能力,增强企业的市场竞争力,从而提高企业的整体市场竞争实力。

    (三)进一步促进企业文化建设

    企业文化建设是企业文化营销管理的前提和基础,企业没有良好健康的全面的企业文化,文化营销就成了无源之水、无本之木。同时良好的企业文化营销管理也反作用于企业文化。制定完善的文化营销策略并卓有成效地实施,有利于企业文化建设的进一步开展。健全良好的文化营销管理,可以使企业在消费者心目中树立起良好的企业形象,给企业带来一笔无形的资产,无形中为企业的产品和服务作了广告。

    二、企业文化营销管理的误区及成因分析  目前,文化营销的重要性已引起了企业家们的重视,在企业中也纷纷开展了文化营销活动。但由于忽略了文化营销管理,使很多企业所取得的结果与预想的目标相差甚远甚至适得其反。

    (一)营销管理人员缺位

    企业在进行文化营销过程中,不断宣扬企业文化的重要性,聘请专家、咨询公司进行企业文化建设,在企业内部做得非常红火,营销活动也搞得如火如荼。但由于营销人员不能全面理解企业文化和文化营销,盲目地进行营销或者遵循原有的营销模式,既达不到理想的销售效果,又没有在外部顾客心目中留下新的印象,造成了文化、营销两张皮。

    (二)形式主义流行

    在文化营销中搞形式主义似乎成为当今的流行趋势。不少地方和企业纷纷举办各种名目的“节”和“会”,为了宣传鼓动,制造声势,就少不了邀请一些影视明星,歌唱演员助阵,而压轴的却是政府官员、企业家、外商登台洽谈经济项目,签订投资协议,然后宣布“节”或“会”圆满结束。这种形式起初颇具特色,然而一哄而起之后,已经变成形式主义的东西。如果仅把经济和文化的关系看作是“戏”和“台”的关系,那么文化发展确实是一种可有可无的软任务,需要的时候就把他提上日程,不需要的时候就把他撇到一边。文化需要经济的滋养,经济也需要文化的滋养,两者是一种互动互补的关系。

    (三)忽略文化差异

    现在企业的营销不仅仅局限在一个地区甚至一个国家,市场经济的发展带动了营销活动,而这时摆在众多企业家面前的是如何应对突如其来的文化差异,忽略甚至对其置之不理,都将会给企业带来不可估量的灾难。如法国引进“迪斯尼”乐园亏损的经营实例,也许更能给人以深刻的理解和启示。1984年美国迪斯尼公司计划筹建欧洲乐园,曾引起整个欧洲的轰动,许多人庆幸不必远涉重洋到美国去看迪斯尼乐园了,因此这一计划一推出就得到广泛的支持。人们满怀激情地估计了当时可能达到的效益:每天接待6-7万名游客,一年约1100万人次,每年仅门票收入就可达数10亿法郎,其他收入也相当可观。然而再好的预测也替代不了事实。事实上,游客人数接近原来的估计,但是,平均每个游客的花费却远远低于预计数字。导致游客花费不多的原因除了欧洲的经济不景气以外,根本原因还在于文化差异。欧洲迪斯尼的许多促销手段并不逊于麦当劳公司,但是在磨合文化差异方面却效果不佳。因为在这些手段中仍缺乏温情因素。如欧洲崇尚家庭文化,游玩时喜欢自带食物;另外,法国人是游乐园的主要消费者,而游乐园的服务却以英语为主,这样必然形成不同文化的冲击。

    三、改善文化营销管理的建议

    (一)企业文化营销的实施需要企业领导人重视和管理层的理解

    人与文化是企业竞争力的源泉,是企业可持续发展的驱动力。企业文化从诞生那一刻起就是需要被人利用、被人传播的,而不是作为时髦的理念乱人耳目的。文化专家认为,企业文化的70%是由企业领导人创立的。企业家是企业的经营者,也是企业文化的培育和倡导者[2]。如果说文化是企业的乐谱,起着规范企业和员工行为的作用,那么领导人就是乐队指挥,只有理解乐谱并能表现出音乐内涵的指挥,才能使乐队奏出和谐优美的音乐。企业领导人如果不能认识到自己在企业文化建设中所扮演的重要角色,不但不能推动企业文化建设,有时甚至会对企业文化产生破坏作用。高层管理人员的领导是推行文化营销成功的必要条件,但推行文化营销的领导人必须理解文化营销,并对此项工作直接负责,而且能够评价文化营销的活动与业务绩效、财务指标等方面的关系。推行文化营销不仅仅是全部理解力和业务领域内正确的感知,也是领导力的关键因素。

    (二)文化营销管理目标与企业核心价值观相一致

    文化营销的成功依赖于企业的核心价值观与消费者的价值能够实现共振,即:价值观也是一种信息,文化产品及其具体的服务也表现为一定的信息,由发送者(企业)通过各种传送通道(广告、营业推广等)传输给接受者(消费者)激起相应的价值反映,并促使消费者由认知阶段转化为实在的购买行动。从这个文化营销的全过程来看,要完成一个文化营销流程,首先企业作为主动方必须对自我核心价值观有个清醒的、全面的认识,只有这样,才能尽量减少干扰因素,将企业的核心价值观准确地传送给消费者。简单地说,价值观再现就是使企业的价值观再次呈现出来。企业处于经营困境时,会经常反思自己的既定战略,包括核心价值观的正确与否;企业一旦一帆风顺,经营业绩如日中天时,往往眼中无物,很少能做到再现价值观。美国的李(LEE)牛仔裤在上世纪40年代推出时风靡全美,又畅销世界,一度成为大家喜欢的名牌产品,但公司被巨大的胜利所陶醉,一直坚持五个口袋的牛仔裤。而后来一些竞争对手已经推出适合“特别出售”的新牛仔如GAP、LEVI等,该公司对此现象感觉麻木,毫无更新价值观之举动,结果李牌利润大跌,被VF合并后加上管理不善,销售继续大跌,失去了往日的雄风[3]。因此价值观再现可以使企业始终保持一种警惕的状态,可以有利的把握文化营销的切入点及进程,保证文化营销管理的顺利开展,是推进文化营销管理的主要方式。

企业营销管理范文第4篇

一、企业市场营销渠道管理的意义

1、有效保障企业的再生产顺利完成。作为生产和经营商品的基本单位，企业要确保产品符合社会的发展需求，只有切实管理营销渠道，才能实现现出企业产品的使用价值，提高企业的利润目标，实施企业的发展规划。企业产品能否及时销售出去，这就与销售渠道密切相关了。销售渠道的畅通，就能让企业提高产品价值，提升企业再生产能力。

2、营销渠道影响产品决策，和产品决策密不可分。营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要，和企业产品策略能否成功实现密切相关。借助营销渠道建设，实现产品的促销和定位，提高企业的市场竞争力。

3、能够加快企业产品的流通运转速度。借助科学合理的营销渠道管理，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也会随之提高。企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。所以，科学管理营销渠道，能够促进企业各项管理职能的顺利完成，对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率，确保降低企业的生产成本，提高企业的经济效益和社会效益。

二、企业市场营销渠道管理存在的问题

企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题，制约着企业市场的开拓和长远发展，制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。这些问题中，首先表现在市场营销渠道的不统一上面。目前企业市场营销的渠道模式日趋复杂，对渠道模式的选择性，生产商的需求越来越大。企业之间应该主动解决因为市场狭小造成的企业和运营商之间的各种管理和利益冲突，通过建立统一的企业渠道计划，确保各种服务标准规范化，为企业发展提供更好的外部环境。因为有些企业妄图迅速占领市场份额，所以在产品营销初期，往往选择两家以上的总。两家总之间很容易产生恶性的价格竞争。这样虽然有利于品牌知名度的提高，但是对于市场拓展却没什么好处。市场营销渠道如果出现覆盖范围过广过大和冗长的问题，对于企业来说，需要投入更多的财力、人力和物力，也就会增加企业的生产成本，一定程度上影响了企业的市场利润提升空间，同时会增加企业管理市场营销渠道的难度，不利于企业市场营销渠道的管理效率提升。

三、企业市场营销渠道的管理策略

1、努力拓宽企业的市场营销通路，提高营销水平。伴随信息技术的飞速进步，环境的不确定性特点更加突出。而互联网等媒体的应用也是层出不穷，打破了市场上的空间界限。所以，技术改革的加速和信息爆炸的到来，必然带来环境要素联系更加复杂和多变。这样一来，就加大了拓宽销售通路的难度。如何开发营销渠道，是企业市场开发的一大问题。通过拓宽营销渠道，加大力度修正和创新原有市场营销的问题和不足。充分调研市场实际需求情况，促进营销渠道的开发和优化。事实上，拓宽通路已经是大势所趋，作为一个能够不断创造财富的方法，将会成为未来企业发展中必不可少的一部分。

企业营销管理范文第5篇

一、营销工作中常见的问题

在许多专业服务性企业里，管理人员高度重视收费的服务工作任务，却忽视付费的营销工作任务。他们认为企业需花费大量时间和精力，进行营销活动，却无法保证营销结果。因此，客户业务开发活动的投资风险很大。他们往往不愿尽力做好营销活动管理工作。

有些企业管理人员根据营销结果奖励专业人员，却不奖励专业人员在营销工作中作出的贡献。因此，许多专业人员，特别是那些对自己的营销能力缺乏自信心的专业人员，就不愿花费时间和精力，进行营销活动。他们认为营销工作风险较大。即使他们努力做好营销工作，如果他们无法争取到客户的委托，就无法获得奖励。因此，他们情愿从事风险较小、成功把握较大的收费服务工作。可见，管理人员只奖励营销结果，是不可能激励营销新手参与营销活动的。

有些企业管理人员只奖励获得客户业务委托的专业人员，忽视其他专业人员作出的贡献。要赢得新委托，企业需举办小型研讨会，撰写报刊文章，参加客户行业会议。从事这些营销工作的专业人员都发挥了重大的作用。然而，这些专业人员并没有直接从客户那里获得新的服务项目，也就无法获得管理人员的奖励。因此，许多专业人员非常愿意参加成果明显的项目建议书编写工作，而不愿从事调研等不引人注目的营销工作。

许多企业管理人员重奖获得新客户委托的专业人员，却不愿同样奖励从老客户那里获得新委托的专业人员。专业人员都知道老客户是本企业新项目的最好来源。但是，这些企业的奖励制度却促使他们尽力争取新客户。

在许多专业服务性企业里，营销活动管理不善，缺乏协调，不受重视，导致上述问题的形成。专业人员可决定自己是否参加营销工作，参加哪些营销活动，随意分配企业的营销经费和营销活动时间。专业人员往往愿意花费大量时间和经费，从事效果明显、引入注目的销售工作。然而，许多极为重要的营销工作却没人愿意承担。

二、加强营销活动管理工作

要解决上述的问题，专业服务性企业应加强营销活动管理工作，发动所有资深专业人员参与营销工作。不少管理人员认为：只有少数专业人员有营销和推销才能。这种看法并不正确。要做好业务开发工作，企业必须进行一系列营销活动。例如，大多数企业应花费一定的营销工作时间，做好以下工作：(l)撰写报刊文章，(2)与老客户高层管理人员交谈，进一步了解客户的经营管理情况，争取新委托，(3)进行独家调研，(4)举办研讨会，(5)发表演讲，(6)收集市场信息，了解客户新需要，(7)参加社交活动。不同的营销工作需要不同的能力和行为方式。有些专业人员缺乏推销才能，却很会写文章。另一些专业人员很善于组织研讨会，却缺乏口才，不善于发表演讲。没有一个专业人员是十全十美的。更不可能有时间做好每一项营销工作。专业服务性企业的业务开发工作是全体专业人员的共同任务。管理人员应安排不同的专业人员从事不同的营销工作。无论是新客户还是老容户业务开发活动，无论是获取新客户线索还是追求新客户，无论是后台准备工作还是前台演讲工作，都必须有专人负责。成功的销售只是企业整个营销过程的成果，面不是企业的全部营销工作。

管理人员应明确规定每位专业人员都必须花费一定的时间，参与营销工作。资深专业人员可根据自己的专长，决定参加哪些营销工作，但他们必须尽力完成自己的任务。

管理人员应加强初级专业人员营销能力的培养工作。例如，管理人员可安排初级专业人员参与老客户业务开发工作。与推销工作相比较，初级专业人员往往更有兴趣学习客户关系培育技能。然而，推销工作和客户关系培育工作需要的技能并没有什么区别，都要求专业人员理解客户的业务，听取客户的意见，善于向客户提问，能够说服客户，做好后续性工作。善于咨询的专业人员同样善于推销。

管理人员应鼓励专业人员参与营销工作。要学会新技能，任何人都会经历暂时的挫折和失败、管理人员根据营销工作质量，而不只是根据营销结果，奖励专业人员，可鼓励专业人员楔而不舍地学习营销技能，提高今后营销效果。这就要求管理人员设计组织严密、既强调个人负责又强调相互配合的营销规划。

三、专业人员小组组织和管理工作

要做好营销活动管理工作，美国著名营销学家梅斯特(David H． MaiSter)认为专业服务性企业应组织专业人员小组，由各个小组制定自己的营销计划。

各个小组可集中时间和精力，做好某类营销工作，例如，对某个行业进行营销活动，从事某个专业领域的营销工作。每位专业人员可决定自己参加哪一个小组，从事自己最有兴趣的营销工作。作为小组成员，每位专业人员都需与一批同事合作，集中精力对某一类客户(新客户或老客户)，进行营销，既可防止单干，又可防止一大批专业人员共同承担大量营销工作任务面引起的职责不清问题。根据具体的专业化营销工作任务，组织专业人员小组，可提高营销活动时间使用效率。

各个小组都应确定各类营销活动的时间和经费预算。显然，各个小组匝根据市场需要，制定营销计划，进行不同的营销活动，精心组织营销活动。

每个小组集体制定营销计划，确定每个成员的职责，有助于增强每位专业人员的责任感和合作精神。例如，某位专业人员可能不喜欢参加研讨会。为了配合小组其他成员做好营销工作，这位专业人员会很乐意接受研讨会演讲任务。增强专业人员对小组其他成员的责任感．(不只是增强专业人员对企业的责任感)，可增大营销计划实施可能性。此外，缺乏营销经验的专业人员可得到经验丰富的专业人员的指导和帮助，逐渐掌握营销技能。

组织专业人员小组，既可增强专业人员协作精神，又可鼓励各个小组相互竞争。例如，管理人员定期公布各个小组开展的营销活动情况，要求各个小组在员工大会上汇报营销工作完成情况，可促使各个小组自觉执行营销计划。

管理人员应允许专业人员自由组合。小组成员对某个细分市场或某种专业业务有共同的兴趣，才会相互协作，实现共同的目标。如果管理人员指定各个小组组成成员，经验表明这类小组往往会名存实亡。许多专业人员认为这类小组并不能发挥什么作用。

小组成员长期固定不变，会使不少专业人员逐渐失去新鲜感，产生惰性。出现这种情况之后，管理人员应及时解散原先的小组，组织通常不会在一起工作的专业人员组成的特别工作小组。

管理人员应加强各个小组的管理工作。每个小组都必须制定营销行动计划，明确规定每个成员必须完成的具体的工作任务，报管理人员审批。营销计划并不是一系列空洞的目标(例如，提高客户知晓程度)，而应列出一系列具体的行动步骤。管理人员只能接受有具体实施方案的营销计划，以便今后考核各个小组是否完成了各项具体的营销工作任务。

管理人员应审查各个小组为各项营销活动安排的时间是否合理。首先，管理人员应分析各个小组是否为各项营销活动安排了足够的时间。许多营销计划安排的营销活动时间过少，专业人员小组根本无法在规定的时间之内完成各项营销工作。在实施过程中，专业人员就不会尽力完成营销计划，甚至完全放弃营销工作。因此，在营销计划审查过程中，管理人员应分析各个小组是否确定了既有难度又是可以实现的营销目标。其次，管理人员应分析各个小组在营销计划中确定的营销活动总时间。显然，各个小组不应事先排定全部营销活动时间，而应留下一部分营销活动时间，以便小组成员完成无法预见的营销工作任务(例如，老客户可能会提出无法预见的新要求，专业人员可能会发现无法预见的新客户业务开发机会)。根据经验，各个小组可安排2／3左右时间，从事营销计划规定的工作，留下1／3左右时间，进行无法预见的营销活动。

各个小组应制定每个季度的营销计划，管理人员应每隔三个月检查一次营销工作进展情况。各个小组可有足够的时间完成营销计划中规定的大部分工作任务。管理人员也可比较及时地发现营销计划中疏忽的工作。

管理人员也可根据各个小组为各类营销活动安排的时间，审查营销计划。管理人员座分析各个小组是否兼顾新老两类客户业务开发活动；是否合理安排专业人员寻找销售机会的时间和推销工作的时间；专业人员应集中时间和精力，对较少客户进行营销活动，还是座多争取几个客户，在每个客户业务开发活动中少花一点时间。管理人员和各个小组专业人员共同研究、制定营销计划，可对本企业各类营销活动的投资数额施加极大的影响。

管理人员应与各个小组签订“营销合同”，以便考核营销实绩，促使各个小组专业人员完成营销工作任务。要签订营销合同，各个小组必须认真确定营销重点，集中精力做好几项营销工作。小组负责入座与小组成员签订合同，要求每位专业人员明确自己的责职，并保证本小组营销计划中的每一项工作都有专人负责。

在合同谈判过程中，管理人员和小组负责人可深入了解每位专业人员的兴趣、能力、目标、发展方向‘在日常管理工作中，管理人员和小组负责人可逐渐增强专业人员之间的相互协作，协调各位专业人员的工作，并为专业人员提供更多支持。