保险产品销售推动方案范文第1篇

关键词：“营改增”；保险营销；应对策略

1引言

财政部、国家税务总局于2016年3月24日共同颁布《关于全面推开营业税改征增值税试点的通知》（财税〔2016〕36号），规定保险业于5月1日起全面实施“营改增”。对于保险行业来说，“营改增”会对保险公司的税负和业务模式等诸多方面产生较大影响。本文将对“营改增”在保险营销中产生的影响展开具体分析，提出有针对性措施，以促进保险行业的稳定发展。

2“营改增”对保险营销的影响

2.1产品价格的影响。对于财险公司而言，经营的绝大部分财产保险产品的保费收入都将纳入增值税的征收范围；对于寿险公司而言，由于一年以上人身保险产品的保费收入被列为增值税免税政策适用范围，只有一年以下短期人身保险产品（主要是短期健康险、意外险）的保费收入将纳入增值税的征收范围。因而，“营改增”对人身保险产品价格影响较小，对财险产品价格影响较大。由于保险产品的定价实行备案制，保险产品价格短时间内无法变动。“营改增”后企业购买短期人身保险产品和财产保险，同样支付100元钱，其中94.34元计入相关费用科目[100/（1+6%）=94.34元]，5.66元计入应缴税金-应缴增值税（进项税）。而在“营改增”之前，支付的100元要全部计入相关费用科目。可以说“营改增”之后，保险产品“降价”了。2.2营销成本的影响。由于增值税价外税的性质，价格和税金是分离的，这一点与营业税是完全不同的。含税价和不含税价对公司的收入、成本和费用会产生较大影响。例如，保险经纪公司业务手续费，以不含税价格为基础计算的手续费和以含税价格计算的手续费差异是非常明显的。因此，保险公司原使用的保费收入考核、手续费佣金的计算、企划奖励方案等将面临重新测算。根据税法规定，将委托加工或者购入货物用于分配给投资者或者无偿赠予他人的，均视同销售，缴纳增值税。保险公司在日常营销中，都有很大金额的业务推动奖励、客户活动赠品等支出，这一部分支出产生的17%的销项税将分别计入佣金支出、业务宣传费等科目，增加了企业的支出。2.3营销模式的影响。目前保险公司的营销模式有直接销售和间接销售。“营改增”对直接销售的影响不大，但对于间接销售影响比较大。间接销售主要有个人人销售、中介渠道销售。由于保险公司个人人数量众多，但产能低，月销售额不超过3万元或季销售额不超过9万元的小规模纳税人，免征增值税。相反，专业、兼业保险中介公司由于可以提供增值税专用发票的，将面临新的发展机遇。

3保险营销应对“营改增”有效策略

3.1重视增值税专用发票的使用。保险公司在制定业务推动企划方案、向客户赠送宣传品、召开产品说明会、举办业务培训、日常购买办公用品时，应充分考虑增值税专用发票进项税额抵扣带来的减税作用。在相同条件下，优先使用增值税专用发票，其次使用增值税普通发票；优先选择一般纳税人的供应商，其次选择小规模纳税人的供应商。严格按照增值税专用发票使用的有关规定，依法获取使用增值税专用发票。3.2减少营销中的视同销售行为。根据税法规定，将委托加工或者购入货物用于分配给投资者或者无偿赠予他人的，均视同销售，缴纳增值税。保险公司在制定业务推动企划、赠送宣传品，采取以现金补贴代替实物发放。确需实物激励的，可以采取人自行购买或公司统一以人名义购买，公司给予现金补贴的方式规避视同销售行为产生的增值税销项税。3.3重视使用中介渠道。根据《关于个人保险人税收征管有关问题的公告》（国家税务总局公告2016年第45号），保险公司可受托为人汇总代开增值税发票。截至2017年上半年，我国保险人突破700万人，但其中绝大部分月收入超不过小微企业标准，无法开具增值税专用发票抵税。对于财险业务和短期人身险业务，保险公司可以利用保险中介公司提供保险服务，开具增值税专用发票后抵税，还可以要求个人人到工商部门办理营业执照成为个体工商户，并到税务部门办理涉税登记，从而可以委托税务机关代开增值税专用发票抵税。

4结语

保险业的“营改增”是重难点问题，保险企业应尽快适应增值税征税的新要求，根据“营改增”的相关规定，结合企业实际情况，创新企业的营销模式。同时，希望有关部门进一步明确相关政策，如“视同销售行为”的政策，给保险业提供更具体的指导，共同推动“营改增”后保险业健康、持续、高效的发展。

作者:王道萌 单位:中国人寿保险股份有限公司临沂分公司

参考文献

保险产品销售推动方案范文第2篇

1.丰富物流保险产品，确立物流保险品牌策略保险公司应注重市场调研，研究物流企业不同的保险需求，注重研发新的物流保险品种。物流注重的是整合，包括加工、仓储、运输、分配等点到点的服务。保险也应适应物流服务发展的趋势，整合设计出涵盖整个物流过程的“物流综合险”，并根据客户的不同需求，在综合险下进行细分，以满足投保人的各种需求，确立险种品牌，增加保费收入。

2.保险企业须加大宣传力度，努力增加市场份额保险公司可以通过电视、网络、报纸、广播、电话等方式，宣传物流保险产品，向物流市场渗透。一旦客户认知了物流风险的高发及物流保险的保障功能，那么，无论物流标的大小、物流链长短，物流企业都会乐意购买保险，签订保单。

3.推行渠道模式，搭建销售平台物流保险企业可以模仿寿险产品的操作方法，与银行和邮政等商合作，挖掘它们的渠道销售潜力。销售物流保险产品，适当地给予点手续费，手续费与保单份数挂钩，使得小额保单和大额保单的投保人享受同等服务。随着我国加快存款利率市场化进程，银行依靠存贷差获利的竞争将更趋白日化，因此，销售物流保险既丰富了银行中间业务品种，又为物流保险销售搭建了好的平台。

4.推行连锁式营销模式，实现多网点、广覆盖针对国内保险业过度依赖保险人及中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的现状，为拓展自身营销渠道，加大直销力度，经营物流保险的企业可以依托城市社区建立起产品销售及客户服务中心，以门店的形式直接面对客户，以个人产品为主要业务方向，以个人客户为主要服务对象，形成多网点、广覆盖的连锁营销模式。

5.创新营销手段，降低营销成本网络销售保险具有成本低、效率高，而且能够提供个性化服务的特点，保险公司可以开展保险的网络营销。在网上详细列出每个保险品种的详细条款、投保注意事项等，便于用户查询。投保人可以通过比对不同公司的产品，选择适合自己的保险产品。

6.稳定物流保险营销队伍，与物流企业建立良好合作关系保险公司要有高素质而且稳定的队伍，必然是从引进和培养两方面入手。保险制薪酬制度要改革，不能简单地与保费收入挂钩，而应该考虑赔付率等相关因素，以提升其服务质量，从根本上消除夸大保险责任范围的销售误导行为。同时，保险公司要与物流企业建立良好合作关系，主动提供培训、咨询等服务，让参与物流各个流程的单位和个人了解物流保险，了解物流保险公司，要让他们找上门来主动购买保险。物流企业投保的动机，无非是在出险后得到应有的经济补偿，而保险人往往惜赔、推诿，这样，一旦令众多被保险人反感，那将对保险公司开展保险营销工作产生长期的负面影响。

二、物流保险的推广方式研究

1.物流保险推广方式的大环境探讨保险监管机构应大力支持目前，我国的保险密度和保险深度明显低于世界平均水平，所以保险市场的发展潜力还很大。物流保险的发展对保险密度和保险深度的增加，能起到较大作用。因此我们相信，保险监管机构一定会在物流保险各险种的条款拟定、费率厘定以及险种推广等方面给予积极指导和大力支持。

2.保险业须加强宣传力度一个新的保险产品，在投放市场的前期都要进行广泛的宣传，物流保险的推广也是如此。保险公司可边开发边推广，利用各种媒体（特别是互联网等新媒体）加强宣传力度，使物流行业的管理机构和广大企业都及时了解物流保险产品，从而增强物流保险意识，并与保险业共同做大这块蛋糕。

3.财产保险公司要唱主角物流保险的险种除了传统的货物运输保险、仓储保险外，还可拓展物流项目融资信用保险、物流配送责任保险、危险品仓储管理人员意外伤害保险等。《保险法》规定：“经营财产保险业务的保险公司经保险监督管理机构核定，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。”这样，物流保险的所有产品均可由财产保险公司经营。因此，若以财产保险公司为主开展经营活动，就可以对物流公司及相关方进行全方位的展业，以降低展业成本，并提高展业的成功率。当然，人寿保险公司也可以单独经营物流业相关人员的意外伤害保险等产品。

4.保险经纪公司可积极参与物流保险由于其产品的多样性和客户的复杂性，其保险需求将非常个性化。这种情况最适合保险经纪公司操作。保险经纪公司可针对具体的物流企业，为它们设计最合适的保险产品组合方案，并可担任它们的风险管理顾问。因此，保险经纪公司一定能在物流保险的推广过程中大显身手。

三、大力推广物流保险需要保险公司实施以下举措

1.强化创新意识开发物流保险新产品是我国保险业的重要责任和自身发展的需要，但是，在对待保险产品创新的问题上，保险公司却往往表现得理性有余而激情不足，其主要原因是对新产品创新的重要性和作用的认识不足，没有把产品创新提高到应有的高度。再加上保险产品创新本身具有风险性，一旦失败将会带来较大的损失。因此，一些保险公司出现了畏难情绪，采取跟进、模仿的策略，大多着眼于熟悉的、见效快的产品销售，造成一些有市场需求、有发展潜力的新产品没有得到足够的重视。所以，物流保险的产品创新要贴近市场需求，要针对客户的风险点，进行科学的评估，开发出针对性强、可操作性的新产品，使大多数物流公司能够接受并乐于选购这些产品。

2.深入物流企业，组织培训保险公司应经常深入现代物流公司，进行深入细致的调查研究，熟悉物流业务的各个环节，了解物流公司的需求，不断推出满足物流公司需要的保险产品。同时当好物流公司的高级参谋，为其找出潜在风险，进行全面分析，准确鉴定其风险程度，为客户作风险评估，设计风险管理方案。保险公司有必要经常组织有关物流与保险的培训班，培训班可分为两类：一类是请物流企业的专家，为保险从业人员讲授分析现代物流相关案例；另一类是保险公司的专家到企业讲授物流的风险责任及如何进行风险管理。通过不同渠道进行沟通，统一认识，并不断改善产品，培育一个物流保险的良性循环市场。当然，要达到目标，需要有一个过程，同时也需要一定时间，投入一定的人力、物力、财力是必要的。

保险产品销售推动方案范文第3篇

2017新入职销售工作计划范文(一)

在已过去的20XX年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，

房产销售员工作计划。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售工作将充满了机遇和挑战。现制定20XX年房-

地产销售个人工作计划。

一、加强自身业务能力训练。在20XX年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20XX年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20XX年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20XX年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20XX年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20XX年的房 。 产销售工作重点是××*公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20XX年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

2017新入职销售工作计划范文(二)

经过20xx年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。20xx年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!

2017新入职销售工作计划范文(三)

XX年，中支公司在省分公司各级领导及全体同仁的关心支持下，完成了筹建工作并顺利开业，在业务的发展上也取得了较好的成绩，占领了一定的市场份额，圆满地完成了省公司下达的各项任务指标，在此基础上，公司总结XX年的工作经验并结合地区的实际情况，制定如下工作计划：

一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系。承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在2013年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。

1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。

2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。

3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。好文章尽在公文易

二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过XX年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在2013年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。

1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。

2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。

3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。

4、在2013年6月之前完成“秘书工作”营销服务部、yy营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。

三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌。根据XX年中支保费收入“秘书工作”x万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5%。2013年度，中心支公司拟定业务发展规划计划为实现全年保费收入“秘书工作”x万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成。

1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，2013年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。

2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在XX年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。

3、积极做好与银行的业务工作。XX年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业合作协议，2013年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益最大化奠定良好的基础。

在新的一年里，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，中支将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗。

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保险产品销售推动方案范文第4篇

            一、寿险营销模式的涵义

    从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一 系列活动。

            二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

    (一)我国现有的寿险营销模式

    所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式” ，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销 模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。

    在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿 险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济 体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务 员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

    现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展 、普及保险意识等都起了不可估量的作用，而且在相当时期内现有营销模式还将继续占 居主导。但也应该看到现有营销模式也存在一定的问题，并面临许多新的挑战。

    (二)现有寿险营销模式存在的主要问题

    1.渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销 等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。

    2.以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业 成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。 不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的 营销特征。

    3.中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立 时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生 存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平 竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能， 与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

    4.个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而 不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代 理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解 ，加大了保险企业对个人人的管理难度。

    5.人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险 盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响。

            三、寿险营销模式创新的思路

    (一)促进中介机构的发展

    日前，中国保监会发出通知，从2003年10月1日起进一步放宽保险公司分支机构经营区 域的限制，允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务。业内人士认为，这不仅 仅是给保险公司松了绑，更催生了保险公司营销模式的某些变革。沿袭了10余年的以代 理人制为主的国内保险营销模式正悄然生变。

    放宽保险公司分支机构经营区域，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理 方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面 ，这个政策从客观上给了保险中介天赋良机，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

    (二)发展网络营销

    与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势。

    1.经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。

    2.信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、 快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况 ，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种 。联机通讯固有的互动功能，极大地方便了保险双方的沟通。

    3.节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

    (三)大力拓展其他营销渠道

    随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电 话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

    1.媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。

    2.电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。

    3.方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你 的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

    虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有 的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创 新将成为寿险界的发展趋势。

【参考文献】:

保险产品销售推动方案范文第5篇

关键词：寿险 营销模式 创新 保险商品 网络营销 媒体营销

随着金融一体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国 寿险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。

一、寿险营销模式的涵义

从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境 分析 ，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

（一）我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销 模式的因素很多，如 法律因素， 历史因素，市场需求因素及企业 的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。

在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿 险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响 ，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太 保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠 道。总体看， 目前 的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务 员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主； 产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

（二）现有寿险营销模式存在的主要问题

1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销 等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。 2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一 客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业 成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。 不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确 的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的 营销特征。 3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直 处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立 时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生 存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业代 理的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平 竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能， 与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而 不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采 取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人代 理人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解 ，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前 各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险 盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为 不利的影响。

三、寿险营销模式创新的思路

（一）促进中介机构的发展

现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制， 使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情 况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方 式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公 司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设 计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效 益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变 目前 保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面 ，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

（二）发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息 电子 化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和 问题 ，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、 快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况 ，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种 。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

（三）大力拓展其他营销渠道

随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。

1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的 一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投 放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用 “电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保 险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的 全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你 的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。

虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有 的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助 科技 手段营销模式创 新将成为寿险界的发展趋势。

参考文献

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