银行零售合规工作总结范文第1篇

国内私人银行发展状况

当前，国内私人银行发展方面，大型银行和股份制银行在发展私人银行业务方面进展较快。据不完全统计，截至目前，至少已有18家内资银行成立了私人银行部门或进入私人银行业务领域，其中包括5家大型商业银行、7家股份制银行、5家城商行和1家农村商业银行（表1）。总体上看，私人银行业务沿着大型商业银行、股份制银行、城商行和农村商业银行的路径扩散。

城商行于2011年开始涉足私人银行业务，并于2012年加快了进入私人银行业务领域的步伐。青岛银行是首家明确开展私人银行业务的城商行。2011年3月28日，青岛银行成立了“财富管理中心暨私人银行”，为个人金融资产超过200万元人民币的高端客户（包括资产200万元至1000万元的财富卡客户和资产1000万元以上私人银行卡客户）服务。2012年3月31日，北京银行私人银行中心开业，为拥有600万人民币以上金融资产的高净值客户提供服务，成为国内首家设立私人银行专营部门的城商行。此外，上海银行、吉林银行和杭州银行先后设立私人银行部门；成都农商银行于2012年4月23日召开私人银行客户见面会，标志着该行私人银行部正式成立（表1）。

中国银行业开展私人银行业务的时间尚短，信息披露较不完整。根据可得到的信息，工商银行管理资产规模最大，为4617亿元人民币，农业银行客户数量最多，为3.3万户（表1）。在私人银行客户准入方面，要求最高的是交通银行，最低可投资资产金额为200万美元，最低的是吉林银行，其要求最低可投资资产是500万元人民币（表1）。

私人银行组织设计实践

与私人银行业务相关的组织设计问题主要有三个：一是服务模式设计；二是私人银行部门与总分行制以及零售银行部门之间的关系设计；三是私人银行部门的绩效考核和队伍建设。国际先进银行偏好采取“事业部模式”或“子公司模式”来开展私人银行业务。从国内银行业实践看，子公司模式尚未出现，典型事业部模式面临着水土不服的问题，国内银行业较为流行的是所谓的“大零售模式”。

“客户经理（+投资顾问）+专家团队”服务模式

虽然各银行的私人银行客户服务模式在细节上各有不同，但这方面的争议较少。银行往往根据可投资金融资产金额将客户分为若干等级，然后分别设立理财中心、财富管理中心和私人银行来为不同财富等级的客户服务。这些不同的服务机构在硬件设施、人员配备等方面都有差别。比如，中国银行便根据其三级财富管理体系建立了三级财富管理服务渠道布局，截至2012年6月末，中国银行在国内共设立了4523家理财中心、180家财富中心和19家私人银行，海外财富管理渠道建设逐步加快，并筹建完成东南亚财富平台。

在服务模式构成上，各家银行互有差异。较为普遍的是建立“三重服务模式”。农业银行、建设银行、光大银行、北京银行、上海银行、吉林银行和青岛银行等称自己的私人银行服务模式为“1+1+N”模式。比如，农业银行的“1+1+N”模式由一名客户经理、一名财富顾问和一支由若干名专家构成的顾问团队构成。

中国银行和交通银行称自己的私人银行三重服务模式为“1+1+1”模式。交通银行的私人银行服务以其“沃德财富”服务为基础，在其“1+1+1”服务模式中，由一名沃德客户经理为私人银行客户提供日常金融服务，由私人银行顾问为客户提供升级服务，个人财富管理专家团队为沃德客户经理和私人银行顾问提供后台专业支持，满足客户复杂的金融服务需求；此外，还有私人银行投资顾问（香港）为客户提供海外金融服务的顾问和建议。实际上，交通银行的服务模式属于“1+1+N”模式范畴，但中国银行的私人银行服务模式则并非如此。中国银行的服务模式由私人银行经理、私人银行投资顾问和私人银行家助理各一名构成，这里没有专家团队。

还有一种服务模式可以称为“双重服务模式”，亦可称为“1+N”服务模式，在这种模式下，客户经理无法得到投资顾问的协助和支持。比如，在招商银行的“1+N”模式下，通过私人银行高级经理的一对一服务，客户可以方便地获取由银行、证券、期货、信托、基金、保险、法律、税务、会计、艺术品、出国、健康医疗等领域专家构成的“投资顾问团队”的专业服务。杭州银行私人银行的服务模式也是“1+N”模式，该行为客户配备一位客户经理和多位投资顾问，通过团队为客户提供服务。

相比较而言，三重服务模式内部的分工和协作比双重模式更为细致和深入，更有助于提高单个客户经理和投资顾问服务客户的数量。该模式对客户经理知识结构全面性的要求较低，同时也更有利于培养客户经理和投资顾问的专业技能。

此外，一些银行还推出了特色服务模式。比如招商银行私人银行推出国内首创的“家庭工作室”服务模式。招商银行将为这些家庭客户设立专属发展计划，并为当前阶段或者未来可能发生的问题提供专业的解决方案。

总分行模式、事业部模式与大零售模式

私人银行子公司模式和事业部模式是国际先进银行开展私人银行业务普遍采取的组织设计模式。由于缺少立法依据，当前国内私人银行不能拥有独立的金融牌照，因此至少在短期之内，私人银行不能以独立法人实体的形式设立，子公司模式难以流行起来。

典型的事业部模式，是私人银行部门作为利润中心，采取单独核算和总行私人银行部垂直管理，在总行授权下负责私人银行业务的各项经营管理事项，私人银行业务主要向总行私人银行部汇报。采取事业部模式有助于将私人银行同一般零售银行区别开来，培育一致性的专业品牌。但典型的事业部模式在当前国内银行业组织设计背景下面临着两个问题：一是其与当前国内银行业普遍实行的总分行制模式之间存在兼容性问题。在总分行模式下，银行按照行政区别来设立分行和划分业务，分行设置若干独立的职能部门和业务部门，各业务条线主要向分行行长汇报。这样一来，以事业部模式设立在分行的私人银行部门便会面临多头管理和双向汇报的问题。二是典型的私人银行事业部与零售银行部门和分支行之间存在相互分离的现象。零售银行部门是按照总分行模式设立的，在分行层面进行业务拓展和考核，而典型的私人银行事业部则在整个私人银行业务条线的基础上进行单独核算。私人银行部门与分支行公司业务部门、零售银行部门之间存在争抢客户资源的问题，难以发挥银行分行网络和庞大客户基础的优势。

大零售模式是当前国内私人银行业比较流行的组织设计模式，近两年新设立的私人银行均采取大零售模式。在典型的大零售模式下，私人银行部门隶属于零售银行部门，并在部分分行设立私人银行部门，分行在辖下私人银行部门的经营、管理、考核等方面具有特定权限，总行私人银行部对其进行指导和支持。之所以采取大零售模式，一个原因是国内银行业私人银行的客户主要来源于银行内部，主要是对现有客户进行细分的结果，大零售模式有助于快速积累客户和降低私人银行业务发展的前期成本；另一个原因是国内私人银行业务仍然处于初级发展阶段，私人银行服务与面向中端客户的财富管理服务和贵宾理财服务存在较多重合，相互之间的差异并不充分支持采取事业部模式。

从实践效果看，大零售模式与总分行模式之间的兼容性更好。招商银行从2007年8月一开始就实行大零售模式，依托零售银行乃至全行资源来发展私人银行。在这一模式下，一旦资产规模低于准入门槛，招商银行私人银行客户可以自主选择变回招商银行“金葵花”客户，实现客户自然转换。招商银行私人银行业务发展迅猛。截至2008年底，招商银行在深圳、北京、上海、天津、哈尔滨建成开业7家私人银行中心，私人银行客户总数达6398户，较2007年增长35.98%，管理资产规模达1299亿元，较2007年增长33.51%；截至2012年6月末，建成开业私人银行中心达到27家，私人银行客户数为18401户，管理资产为4121亿元（表1）。

绩效考核与队伍建设

私人银行业务的发展需要一支高素质的客户经理队伍和专家团队，绩效考核和队伍建设是影响私人银行部门发展的重大因素。尽管私人银行业已经历了400多年的历史，其服务内容和服务方式均发生了很大变化，但私人银行业务仍然以建立和维持紧密互信的“银行—客户关系”为基础和核心，仍然遵循着客户至上、守法合规、为客户保守秘密、诚信、客观公正、敬业、专业等一些传统信条。这显著不同于以吸收存款、发放贷款和创造利息收入为主的一般零售银行业务。对私人银行家的考核应区别于传统零售银行部门，私人银行家需要具备较高的业务素质和职业操守，银行业其他部门的薪酬体系无法有效解决他们的薪酬待遇问题。

当前，国内私人银行客户经理的薪酬由固定工资和绩效工资两部分构成，以固定工资为主，绩效工资占比较低，薪酬体系的激励作用尚不显著。绩效考核指标主要以客户数量和管理资产规模为基础，营业收入特别是非利息收入的分量较低。考核指标的选择需要考虑私人银行的发展阶段和成熟程度。非利息收入应该作为私人银行客户经理薪酬体系的重要构成部分，但中国私人银行正处于发展初期，不宜过多考核非利息收入，否则可能会激励客户经理过于注重销售而损害客户关系。过于注重对收入的考核可能也是事业部模式无法在国内私人银行发展初期取得快速进展的原因。此外，绩效考核方式还存在着短期化的问题。绩效工资挂钩当期绩效与私人银行业务以长期互信的“银行—客户关系”为核心之间相互冲突。

绩效考核机制是影响私人银行部门与其他部门之间关系设计的一个重要因素。为了促进分行和零售银行部门向私人银行部门输送高净值客户，需要平衡三者之间的利益关系。典型私人银行事业部无法与总分行模式的属地管理兼容，阻碍私人银行与分行和零售银行部门之间共享客户资源。大零售模式下一般采取“重复计算”模式，即私人银行部门的一些业务目标和业务量同时全部分配给分支行和零售银行部门客户经理以及私人银行客户经理。实行“矩阵式事业部管理架构”之后，民生银行私人银行部门通过分离绩效考核与其他管理事项来解决考核机制问题。

国内私人银行业务的未来发展方向

从国内银行业私人银行发展实践看，良好的私人银行组织设计至少是私人银行业务发展初期取得良好成效的重要决定因素之一。当前国内私人银行组织设计以大零售模式为主，这种模式能够充分利用分支行网络和客户基础夯实的优势，能够与各自的服务模式充分融合起来。在国内私人银行业初期实践中，采取大零售模式的私人银行表现出较为强劲的发展势头，但该模式本身也有缺陷。进一步完善国内私人银行组织设计至少需要考虑以下三方面。

根据自身资源和优势设计完善服务模式

银行可以根据客户基础特征、私人银行家队伍建设、资源整合能力等选择和设计符合自身实际的服务模式。当前私人银行服务模式主要有三重服务模式和双重服务模式两类。在三重服务模式下，客户经理主要负责日常管理，专业增值服务则由投资顾问来提供。在双重服务模式下，这两类活动均有客户经理负责。

对于具体银行而言，是选择客户经理与投资顾问分工协作模式还是单一客户经理模式主要取决于多个因素的考量。一是客户经理和投资顾问的数量和素质。如果一家银行拥有较多专业技能较强的客户经理和投资顾问，那么可以采取三重服务模式。细致的分工协作可以增加单个客户经理和投资顾问服务客户的数量。相反，拥有较多全能型的客户经理则赋予选择双重服务模式的空间。二是客户资产和需求。如果客户资产总量大、服务需求多样且复杂，那么就需要为其配备一名甚至多名客户经理，并通过专家团队的集体力量为他们服务。三是出于私密性和信任的考虑，客户往往希望有一名稳定的客户经理与自己沟通和联系。这一点支持双重服务模式，两名客户经理和投资顾问同时与客户接触可能不利于维护客户关系。四是业务稳定性要求尽量避免“银行—客户关系”个人化，换言之要求通过多名客户经理服务单一客户。私人银行客户经理往往具有较高的流动性，如果“银行—客户关系”高度依赖于单一客户经理，乃至于“银行—客户关系”变成“客户经理—客户关系”，那么客户经理的流失便会导致客户流失，损害业务稳定性。

在未来发展中，专家团队的组建方式仍然需要进一步探索。资源整合的能力会影响专家团队的组建，有两种方式可以选择。第一种方式可以称为是“外包”，以总行私人银行部的小型团队为中心，依靠其他部门以部门间合作的方式组建临时性的专家团队，或不设专家团队完全依靠其他部门。在这种情况下，银行需要建立和完善部门间转移定价机制和内部合作交易市场。具体可选的方法有四种：一是成本分摊机制，将其他部门的成本分配到私人银行部门；二是重复计算模式，合作各方均确认全部由合作创造的收入；三是“购买”模式，私人银行部门向其他部门支付与服务等价的费用；四是分销模式，将私人银行部门与其他部门之间的合作视为私人银行部门销售其他部门设计的产品和服务，由其他部门确认合作创造的收入，并向私人银行部门支付销售费用或管理费用。第二种可选方式是私人银行部门设立自己独立的专家团队，以典型事业部模式为代表。在典型事业部模式下，私人银行部门具有从产品开发到服务提供涉及的各个环节和方面的职能，不需要依赖其他部门。第一种方式有助于充分利用资源，但对银行的资源整合和共享能力要求较高，第二种方式不需要共享，但会导致资源浪费。各种方式各有优缺点，具体选择要具体分析。

大零售模式向事业部模式转化

事业部模式是国际综合性银行私人银行普遍采用的组织设计方式，因此一些报告指出，该模式也是国内私人银行组织设计改革调整的方向。这里需要指出的是，从持续发展客户的角度来看，采取事业部模式需要三个条件至少具其一：一是私人银行事业部具有较强的客户拓展能力，二是由银行其他部门向私人银行事业部输送客户，三是已经度过大规模积累客户的阶段。此外，私人银行事业部需要拥有自己的独特价值主张，并且能够通过产品和服务、服务设施、品牌等将自己与零售银行部门区分开来。

从当前情况看，国内大部分私人银行仍然处于客户拓展阶段，仍然依赖分支行和零售银行部门来创造客户，其自身的客户拓展能力并不足以支持其以事业部的形式设立，同时仍然没有形成显著区别于零售银行部门的特色和特征，因此典型的事业部模式并不适合。

不论是在大零售模式下，还是在未来的事业部模式下，私人银行部门和零售银行部门都是两个不同的部门，由不同的员工构成，两个部门的关系需要合理的处理。银行需要在零售银行部门和私人银行部门之间建立一份清晰的协议，详细设定两个部门的目标客户、服务标准、转移定价等。

目标客户的设定需要一套明确的标准，最常见的客户细分标准是财富水平或可投资金融资产总额，具体包括现金、银行存款、股票、债券、基金、保险、理财产品、贵金属等金融资产，一般还包括投资性房产，但不包括自住房产、非上市公司股权和耐用消费品等。在此基础上，还可以从家庭背景、工作经历、财富来源、居住地、性别、年龄、账户的潜在赢利能力、收入、风险偏好等标准对高净值客户进行细分。零售银行部门是私人银行部门客户的主要来源，需要定期对零售银行部门客户进行评估和分类；私人银行客户也需要定期评估，从而实现客户在两个部门之间的顺畅转移，并且不损害客户体验和客户关系。

需要明确零售银行部门和私人银行部门所提供的产品和服务的差异，并且这些差异是建立在一致的私人银行产品和服务标准之上的。零售银行部门和私人银行部门服务同私人银行客户的职责、服务范围和标准需要明确规定，一旦将两个部门分设，那么就需要让零售银行部门明确，它们不能向客户提供高级、复杂的服务，因为私人银行部门能够做得更好。这一原则应该深刻体现在服务标准的设定中。类似的安排可能会弱化零售银行部门的积极性，需要通过转移定价和考核机制给予零售银行部门一定补偿，允许满足特定要求的零售银行客户经理申请成为私人银行客户经理，仍然服务自己的私人银行客户。

完善私人银行的考核体系

当前普遍采取的重复计算考核方法有助于缓解分支行和零售银行部门客户经理的业绩考核压力，鼓励他们向私人银行部门推荐高端客户。为了确保这一激励的效果，分支行和零售银行部门确实需要获得一定补偿。问题在于，客户输送行为是一次性的，重复计算考核方式却赋予分支行和零售银行部门一个“不劳而获”的机会，因此从长期来看，这种方法是不合理的、不公平的。特别是随着私人银行部门创造的收入和非利息收入等收入指标在考核中的分量不断提高，这种考核方法的不合理性和不公平性会越来越突出。

重复计算考核方法需要进行修正。比如说设定补偿期限。假如设定三年补偿期，那么2012年考核中就不需要将与2008年推荐客户相关的业务规模和收入重复计算给分支行和零售银行部门客户经理。期限的设定还有其他选择，还可以在不同考核指标上设定不同的期限，但设定期限和期限结构不能严重弱化激励效应，特别是在客户积累阶段。

在私人银行发展度过客户拓展阶段之后，重复计算的比重可以进一步降低，甚至可以抛弃重复计算考核方法，同时内部转移定价机制和交易市场的重要性将日益突出。比如，一种可选的方法是在零售银行部门与私人银行部门之间建立顺畅的合作安排和部门间收入分配方法，实际收入确认以提供服务者获得收益为原则；为了鼓励业务协作，可以将合作收入部分以虚拟收入的形式计入考核指标。

此外，完善私人银行家薪酬体系还需要考虑以下四个方面内容。一是强化薪酬体系的正向激励效应，根据业务发展规划和发展阶段提高收入指标在考核体系中的分量。收入指标一方面应该与客户数量和管理资产规模一起作为确定私人银行家固定工资的基础，另一方面作为确定绩效工资的基础。当然，还可以考核更多的指标以获得综合性的效应。二是可以考虑建立负向激励机制，对于损害公司和客户利益的行为进行处罚。三是增加激励方式的长期性，平衡薪酬体系的短期激励和长期激励。比如可以将私人银行家服务某个客户的年限作为考核指标。四是薪酬体系的设计需要考虑到“银行—客户关系”的长期性。这里的“长期”以客户的生命、家庭和事业为准，因此远远超过单一私人银行家的工作年限。比如，可以允许一个私人银行家在退休时选择合适接替者来继续服务其客户，如果其选择合理，接替者管理的客户资产持续增长，那么就对该私人银行家进行奖励：奖励可以与原有客户资产增值情况挂钩，并设定合理的奖励期限。

银行零售合规工作总结范文第2篇

【关键词】商业银行 零售银行业务 改革发展

零售银行业务是指以客户为中心,运用现代化经营理念,依托高科技手段,向个人、家庭和中小企业提供的综合性、一体化的金融服务。零售银行业务是相对于批发银行业务而言的,通常将主要面向个人客户和中小企业的银行业务称为零售银行业务。其主要特点是:单笔业务涉及金额较小、利润率较高、服务对象是个人客户和中小企业、客户流动性较高、业务风险两极化(即面向个人客户的零售银行业务风险较低,面向中小企业的零售银行业务的风险较高)。根据零售银行业务涉及商业银行资产负债的情况,将零售银行业务品种划分为零售负债业务、零售资产业务和零售中间业务。

一、我国商业银行零售银行业务现状

1、零售银行负债业务现状

1984年以来,以工、农、中、建四家国有商业银行为主体的市场竞争格局初步形成,随着改革的深入,银行自身利益得到越来越充分的体现。零售银行业务在吸收家庭储蓄、支持商业银行利润增长方面发挥了重要作用。长期以来,大多数的商业银行把零售银行业务中吸收存款业务放在首要地位,零售银行业务推出的业务创新和工具创新在个人存款领域最为丰富,出现了教育储蓄、有奖储蓄、爱心储蓄、通存通兑、代收代付、协定存款等新的产品和服务项目。在零售银行业务考核标准中,存款指标完成情况几乎成为业绩考核的唯一标准,而一些跨国银行以利润为中心的指标考核体系使个人客户成为资产业务的重要主体。我国工、农、中、建四大商业银行在零售负债业务中占有绝对优势。在国内的商业银行中,2006年6月四大商业银行的人民币储蓄存款业务市场占比达到89.41%。其中,工商银行的储蓄业务发展名列前茅:1999年末,工商银行的人民币储蓄存款金额已经达到16492亿元,在四家商业银行中占比为41.35%,居国内银行首位;1999年9月1日工商银行首家在全国范围内开办了教育储蓄业务。建设银行综合零售业务也发展较快,尤其是储蓄业务发展迅速。

2、零售银行资产业务现状

现阶段我国零售银行资产业务主要以消费信贷为主,据统计,1997―2000年我国消费信贷从172亿元增至4265.1亿元,增幅较大,但在贷款中的占比不大,均在4.4%以下;2000―2004年间消费信贷增长速度趋于稳定,但仍然维持50%的年增长幅度,2005年7月底消费信贷达2.1万亿元,但占比仍仅有11%。在消费信贷总额中,住房消费信贷的比重一直维持在80%以上,其次是汽车消费贷款。虽然消费信贷保持高速增长,但是我国的消费信贷还处于起步阶段。截至2005年7月底,我国消费信贷只有2.1万亿元,占商业银行自营贷款的比例仅为11%。对中小企业来说,贷款需求有所缓解,但是贷款增幅缓慢,市场份额下降。根据中央和国务院的要求,有关部门制定了一系列缓解中小企业融资难,支持其发展的政策办法,各金融机构也积极采取措施,改进金融服务,加大对中小企业的支持力度。比如工行推出支持中小企业贷款的举措,允许自然人给贷款期限在3年以内的中小企业提供财产担保并承担代偿责任。

3、零售银行中间业务现状

我国零售银行中间业务刚刚起步,潜力较大,发展迅速,2004年,国内商业银行中间业务收入超过3500亿元,并且中间业务收入占营业收入的比例已由2002年的3.8%上升到8%,开办的业务品种涉及420个。但零售银行中间业务比重低、赢利较差、业务品种少,以服务、咨询服务为主。长期以来,我国商业银行没有把中间业务作为一项主业和新的利润增长点来经营,产业开发的初衷,不是以利润最大化为目标,而是作为吸收存款、吸引客户的免费附加服务。我国零售银行中间业务收入构成较为简单,只有手续费收入、汇兑收入和其他营业收入;零售中间业务品种以传统的结算、汇兑、收付业务为主,高附加值的中间业务品种少,金融衍生类工具类业务的开发基本还是空白,银行不能代客理财,只能提供咨询服务。这与我国金融业实行严格的分业管理不无关系。

我国银行卡业务发展迅速,信用卡的用卡环境不断改善。2004年底,我国发行银行卡7.62亿张,仅次于美国的8.5亿张,居全球第二。2005年5月17日工商银行率先成立牡丹卡中心,实现银行卡业务独立经营后,招商银行、华夏银行、建设银行、广东发展银行等行信用卡中心相继走上了专业化、准公司化道路,并且广发信用卡中心于2005年首先实现了赢利。但是,到目前为止,国内尚未推出覆盖全国范围的符合国际标准的信用卡,并且,信用卡利润是国际大银行的核心业务和主要利润来源,而我国信用卡使用率较低,商业银行收入中来自信用卡的收入比重较小。此外,随着银行卡业务规模发展,发卡数量趋向饱和,市场对银行卡的需求已不再局限于普及使用,而是进入提升功能与服务层面。同时,随着银行卡客户的多元化,需求差异化日益明显,尤其是高价值客户群体已逐渐形成和扩大,对银行卡营销服务的专业化水准也有了更高的要求。旧的服务体系已经不能满足和适应快速增长的业务需要和时刻变化的客户需求,并受地理环境影响需要大力改善。

二、我国商业银行零售银行业务发展中存在的主要问题

1、银行机制方面

一是产权不清晰造成行政干预过多以致经营风险增大。银行作为企业法人的权责明晰问题受到行政力量的干预,使得银行经营的赢利目标很难置于众多目标的核心地位。2006年12月11日加入世贸组织过度期结束后,我国银行业进一步对外开放,取消了外资银行人民币业务的客户和地域限制,这样可供居民和企业选择的其他银行逐渐增多,存款分流加快,商业银行的挤兑风险增加。九十年代初期,金融业的基本主题就转向了防范和化解金融风险,但是由于体制机制的障碍,一些先进的机制和理念与银行制度之间经常发生冲突,实际效果并不理想。二是产权不清造成的所有制岐视使得零售银行业务不受重视。国有商业银行和国有企业作为债权和债务人最终主体属于国家所有。同为中小企业,国有企业和非国有企业受到不同的待遇。三是传统的用人机制造成管理层拓展零售银行业务的动力不足。商业银行各级分支机构都纳入国家干部的管理系列,管理人员套用国家行政机关的级别,工资分配与银行效益关系不紧密。

2、金融监管制度方面

一是零售资产负债利率管制制约了零售银行业务的创新空间。当前我国的利率管制体制基本上还是国家控制,中央银行只享有20%的利率浮动权,而且利率结构复杂,各档次与市场资金供求信号差距较大,不能真实反映资金稀缺程度。商业银行对企业、个人的存贷款利率由中央银行制定,浮动幅度有限。这种严格的利率管制限制了零售银行业务的竞争空间,零售银行业务很难运用产品创新和价格手段进行竞争,只能把竞争的焦点集中在广告和促销上,竞争空间狭小。二是分业经营限制了零售银行业务发展的多元化。分业经营的限制使得我国商业银行在零售资产业务方面以消费信贷为主,在零售负债业务方面以居民储蓄为主,许多有发展前途的经营品种无法开展,不能满足客户对金融业务的综合性需求。同时,分业经营不利于我国零售银行业务平等参与国际竞争。入世后,本来就弱小的零售银行业务固守着传统业务,而实力强大的外资银行经营多元化业务,这必将进一步拉大我国商业银行与外资银行的差距。三是不健全的信用制度使商业银行对零售资产业务的风险无法实现事前预防。我国信用制度的建立刚刚起步,还存在很多问题,如果商业银行在缺乏信用记录的情况下开展零售资产业务,就会增大风险,零售银行业务的发展也会因此受到制约。四是缺乏风险规避制度使商业银行对零售业务风险无法实时控制。由于缺乏信用担保和商业保险制度及有关法律法规,商业银行控制消费信贷风险手段单一,仅局限于以存单、有价证券作质押和以住房作抵押的范围内。20世纪90年代以来,我国先后出现了中银信托投资公司经营失败、海南34家城市信用社发生清偿危机以及海南发展银行破产倒闭事件等。这些金融机构破产情况都说明我国缺乏风险规避制度,商业银行一旦破产,将损害储户和其他客户的利益,甚至造成社会动荡。

3、市场结构方面

我国银行业寡头垄断的现状阻碍了零售银行业务的发展,工、农、中、建四家商业银行的资本量和资产规模均进入世界大银行的100名之列,但资产利润率却低于发达国家水平。这与我国商业银行长期垄断、业务创新不足不无关系。垄断刺激了很多不规范的行为,使市场竞争机制得不到正常运行,以致效益得不到提高。如果不改变银行业寡头垄断的市场结构,与发达国家的差距会愈拉愈大。

4、法律法规方面

一是缺乏规范零售银行业务运作的完整法律体系。一些与零售银行业务相关的法律法规,如有关信托、期货、投资基金等的法律法规,还未出台或者还不完善。同样各种零售金融工具的创新、零售银行风险资产的处理、个人金融信息的保密与利用、个人信用信息的收集与利用等都缺乏相应的法律法规。二是缺乏保护零售银行客户权益的法律法规。保护消费者的法律主要分为信息披露法和反岐视法两类。在我国目前能够保护消费者权益的法律只有《消费者权益保护法》,这部法律没有针对零售银行业务的具体条款,对零售银行客户的保护仍然是粗线条,无法适用于零售银行业务所涉及的方方面面。

5、银行内部准备方面

一是商业银行的资本充足率过低,限制了零售银行业务的发展。我国商业银行多以批发业务为主,商业银行为了更多地发放贷款而尽量压低资产负债。一般来说,股份制银行会按照《巴塞尔协议》要求将资产负债比控制在8%以上,但由于各种原因资产负债比会低于要求,即使刚好达到8%,也不能确保完全应对流动性风险,至少达到10%才达到稳健经营水平。没有充足的资金作后盾,零售资产、负债业务存在较大的流动性风险,使商业银行没有更多的资金安排在流动性较弱、收益较高的零售资产业务上。同时,不良资产比重过大使银行无力建立起完善的基础设施来发展零售银行业务。二是在发展网上零售银行业务过程中,缺乏一套与时俱进的网络安全系统和法律法规,确保客户隐私不被泄漏,防止“黑客”袭击,防止操作失误造成经济损失等。三是对零售银行业务的营销策划认识不全面,把营销当推销。缺乏总体策划与创意,具有一定的盲目性和随机性,只是简单地跟随市场竞争潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段,业务创新缓慢、广告缺乏个性,分销渠道的扩展仍以增设营业网点为主。商业银行无论大小,基本上没有明确的市场定位。此外,零售银行业务的扩张方式还有待增强,如何利用品牌优势、人才优势、设备优势等把银行业务和服务推销给客户还有待开发。

三、我国零售银行业务改革发展对策

1、进行股份制改革以建立零售银行业务的产权基础

产权制度改革是发展零售银行业务的前提,股份制改革是银行产权改革的唯一途径。截至2008年底,四大国有商业银行已经陆续进行了股份制改革,有的在境外成功上市。

2、逐步创造宽松的金融发展环境

一是逐步推进利率市场化,放松零售银行业务的价格管理机制,推动零售银行业务的发展。目前,我国人民币贷款利率已经实现了下限管理,上限基本完全放开,并建立了人民币存款利率下浮制度。

二是由分业经营转向混业经营,使零售银行业务具有更大的发展空间。我国目前已经成立了中信、光大、平安、海尔、东山电力等金融控股集团。通过境内重组金融机构,实行银行、证券和保险机构的相互参股,把银行发展成为金融集团控股公司,即母公司不仅从事一定范围的金融业务,还通过控股从事非金融业务,如工业、商业、贸易、建筑、运输、不动产等,零售业务品种会因业务平台的加大而增加。

3、健全完善现有的法律法规,补充缺乏的法律法规

需要增加的法律法规有规范零售银行业务运作的完整的法律法规,保护零售银行客户权益的法律法规,与具体零售银行业务相关的法律法规,各种零售金融工具的创新、零售银行风险资产的处理、个人金融信息的保密与使用、个人信用信息的收售与使用等法律法规,针对零售银行业务操作中违规违法行为的惩处办法等。然后,对法律法规进行细化,使其具体到零售银行产品和服务的各方面,包括管理办法、具体业务运作的基本规范、具体业务违规违法的惩处办法、个案解释等。

4、强化零售银行业务风险控制

一是建立健全信用制度,包括个人信用制度和中小企业征信制度。通过健全信用法律体系、完善信用档案,实现信用信息充分、合理利用,使银行信用契约化、规范化,确保银行和个人、企业间的信用履约关系能够得到法律的充分保护。二是建立和完善担保系统。政府介入设立中小企业贷款担保公司,设立贷款担保基金,目的是解决担保机构高风险、低收益、公共性强、私人部门不愿介入的缺点,任务是对地方的各类中小企业担保机构提供保险、再保险及再再保险服务,确保各级各类中小企业担保机构的正常运行,当被担保企业不能偿还债务时,由信用担保基金承担约定责任,向银行进行清偿。三是建立抵押贷款保险制度,分散零售资产业务风险;建立存款保险制度,分散零售负债业务风险。四是运用资产证券化的方法处理不良资产:设立资产证券化的特殊目的实体;规范资产评估业和信用评级业;建立和完善配套的法律法规;强化行政支持力度,对机构投资者放开资产证券化市场,保证资产证券化的顺利实现。

5、建立完善便民的中小商业银行,发展网上零售银行业务

一是建立便民的中小商业银行。目前我国中小商业银行的数量还不能满足市场需求,因此要增加中小商业银行及其分支机构。在西方发达国家的消费信贷业务中,中小型的消费信贷银行发挥着重要作用。在我国中小企业的主要融资机构是城市商业银行、城乡信用社和民生银行。目前,上述3种融资机构占全部金融机构资产的比重仅为15%,其贷款占全国贷款的比重仅为10%。因此要增设以零售银行业务为主的商业银行和分支机构、发展零售银行业务,以满足市场需求。二是发展网上零售银行业务,以建立便捷的零售银行业务交易途径。采用传统银行业务与网上银行业务并行发展的零售银行业务模式,以传统零售银行业务支撑网上零售银行业务的发展;采取先进的网络安全技术,防范零售银行业务网上交易的风险;建立完善相关的法律法规,规范网上银行的运作程序,促进网上零售银行业务健康发展。

6、建立以客户为中心的市场营销理念

2006年底我国银行业按照世贸组织的要求进一步对外开放,取消了外资银行经营人民币业务的客户和地域限制,与中资银行争夺客户特别是优质客户成为外资银行的一个重要战略。因此,国内商业银行必须在观念上变以我为中心为以客户为中心,实施市场导向策略。要优化银行网点,增设服务设施,强化网点营销功能。要采取多种营销方式进行营销:针对不同市场、不同客户的需求和偏好,可以采取差异化营销方式,以提供有针对性的金融产品和服务;批发银行业务拓展的客户,可以由零售银行业务跟进来工资、办理信用卡、推广理财产品、发掘个人储蓄大户、办理网上银行业务、汇兑业务、个人信贷业务等,即联动营销;委外销售可以弥补营业网点少、人员不足的缺陷,依靠外部资源增加市场覆盖面、直接或间接扩大营销范围,但是也要注意区分可以委外销售和不可以委外销售的产品,例如涉及客户个人信息和资产的产品、涉及存款类的产品、涉及银行资金安全的业务操作等,都不能委外销售和办理。

四、结语

建立以零售银行业务为基础、综合型商业银行为中心的金融机构。提高资金运营效率和利用率,减少社会成本,实现资源共享、增加业务品种、提高利润率。

【参考文献】

[1] 虞月君、李文、黄兴海:国外商业银行零售业务经营战略[M].中国金融出版社,2003.

[2] 邓世敏、靳继同、耿素琴、任三中、李恒义、赵武才:商业银行中间业务[M].中国金融出版社,2002.

[3] 李浇:论我国商业银行零售业务的发展策略[J].黑龙江对外经贸,2006(6).

银行零售合规工作总结范文第3篇

[摘 要] 金融服务；县域；零售业务；发展对策

[中图分类号] F830.34 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2007)02-0162-04

[作者简介] 杨家金，农行江西省分行党委委员、副行长、高级政工师，研究方向为商业银行经营管理；

王迪永，农行江西省分行个人业务处处长、经济师，研究方向为商业银行零售业务；

杨承恩，农行江西省分行经济师，研究方向为商业银行业务经营。(江西 南昌 330008)

2006年底，我国金融业全面开放。外资银行早已瞄准了中国内地零售业务这块蛋糕，纷纷加紧在中国内地抢滩布点。对此，中国同行并非完全没有准备。一年之前，各商业银行相继提出了向零售银行转型的口号。农业银行明确提出，要以县域市场为基础，以建设“国内最大的零售银行”为目标，打造零售业务优势；邮储银行宣称，将继续依托邮政网络设施，成立以零售和中间业务为主的专业化零售银行；农村信用社机构的基本定位是“社区性、零售型”，即以服务城乡社区为主，以面对大量城乡居民、农户和个体工商户、中小企业的零售业务为主。显然，中国各商业银行已取得了一定程度的先发优势。然而，银行零售业务激烈竞争的序幕才刚刚拉开而已。本文以江西县域零售银行业务发展为对象，进行了实证研究。研究结果表明:经过一年多时间的发展，江西县域零售银行业务取得了长足的发展，但其在发展过程中也存在不少问题，有些问题还是深层次的，具有普遍性的问题。必须采取有效措施，从根本上解决其问题。这对于加强本土银行与外资银行的竞争能力，对于进一步推进县域零售银行业务健康、快速发展都应当是具有积极意义的。

一、江西县域零售银行业务发展处于重要战略机遇期

(一)从外部环境看，县域经济的快速发展为零售银行业务发展带来广阔的市场机遇

随着中央加快中部地区崛起有关政策措施的到位，江西县域经济呈现快速发展的势头。2005年江西省县域实现生产总值为2442亿元，占全省生产总值的55.8%，财政收入占全省的40%，金融机构存贷款占全省的44%，涌现出一批实力强、发展势头好的经济强县。江西省人均GDP突破1000美元(达1140美元)，其中县域人均GDP达5002元人民币，财政总收入超亿元的县(市、区)达84个。预计“十一五”时期江西经济增速可达11%以上，经济总量超过8000亿元，人均GDP达2000美元，城镇居民人均可支配收入将达到1.3万元，农民人均纯收入将达4600元。随着工业化、城市化进程的加快以及新农村建设的稳步推进，江西省县域经济将进入加快发展的新阶段。国际国内经验表明，当一个国家或地区人均GDP跨入1000-3000美元，既是经济发展进入持续快速增长的时期，同时也是银行零售业务发展的战略机遇期。

(二)从金融政策看，国家鼓励金融创新为县域零售银行业务带来良好的利润空间

随着金融改革开放的深入，国家鼓励银行加快金融创新，逐步放松多年来的制度抑制，其中一些政策惠及到县域零售业务。包括:放松利率管制，取消存款利率下限和贷款利率上限；放松监管限制，允许成立以民间资本为主的商业信贷组织和小额信贷组织。2006年12月，银监会了《商业银行金融创新指引》，进一步鼓励商业银行加快金融创新、规范金融创新活动，促进银行业金融创新持续健康发展；同月，还了《关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策更好地支持社会主义新农村建设的若干意见》，放开农村金融准入门槛。国家制定了关于支持和鼓励个体私营等非公有制经济发展的若干意见，银监局出台了银行开展小企业贷款业务指导意见；鼓励试点建立政策性农业保险机构，作为商业保险机构的补充；全国个人征信系统的联网运行，使社会信用环境日趋优化，消费信贷业务将逐渐步入良性循环阶段；银行服务收费自主化，各行有权对服务收费自主定价，拓宽了县域个人零售业务利润空间。随着新农村建设的推进，农村金融服务从理论和实践上提到了一个前所未有的高度，农村金融体系建设将进一步健全，国家对农村金融服务的鼓励、支持力度将进一步加大，将有力推进县域金融的健康、快速发展。

(三)从市场特点看，县域金融更多地表现为对零售银行业务的需求

县域经济起点较低，中小企业、个私经济比较活跃，县域经济特点决定其金融需求主要以零售业务为主导。“十五”以来，江西省委省政府一直把推动全民创业作为加快富民兴赣、实现江西崛起的重大举措，形成全社会鼓励创业、支持创业、投身创业、和谐创业的良好氛围。这一举措在县域经济发展中得到了充分释放，以县域非公有制为主的经济快速发展。江西省有私营企业7万余户，从业人员134万人，比2000年分别增长1.7倍、1.9倍；个体工商户67万多户，从业人员168万人，比2000年分别增长13.5%、19.8%。2005年末，个体私营经济占全省生产总值、批发零售贸易额和城镇固定资产投资额的比重分别达到36%、52%、48%。县域经济不再是落后的地方小作坊经济，传统的存款、结算及农贷业务已远远不能满足现代县域经济的发展要求。个私经济的发展和城乡居民收入的增加，促进了小企业贷款、个人生产经营贷款以及个人消费贷款等信贷需求扩大，经济外向度的不断扩大为基金、保险、投资等个人理财业务发展创造了有利条件。

(四)从金融布局看，金融主体的多元化将有力促进县域零售银行业务市场的竞争和发展

近年来，随着国有商业银行股改，信用社省联社的成立，邮政银行即将挂牌，县域金融的格局正发生巨大变化，县域金融的主体更趋多元化，金融服务的范围更趋全面化，将有利于县域金融业务特别是零售业务的发展。目前，农业银行确立了以县域为基础、城乡联动、农工商综合经营、本外币一体化经营的市场定位，利用其网点网络优势，在县域商业金融中发挥主渠道作用；农发行支持农村经济建设的功能充分释放，业务范围由过去的粮食扩展到农、林、牧、副、渔；改制后的国有商业银行，体制优势明显，机制设计先进，经营轻装上阵，注重县域高端客户市场的拓展。改革后的信用社经营机制灵活，在县以下农村地区成为服务“三农”主力军，其省域通存通兑网络的建成，给农村资金汇兑和结算带来便利。邮储系统利用组建邮政储蓄银行的契机，正在构建连接物理网点最多的存款服务网络体系，并试点开办小额贷款业务，向社区银行方向发展。

二、江西县域零售银行业务发展中存在的主要问题及其原因剖析

(一)存在的主要问题

一是县域金融机构网点大幅收缩，削弱了县域金融服务功能。县域网点覆盖率低、金融供给不足的问题突出。目前，我省县域金融市场主体仍较单一，除工农中建四行、农信社和邮政储蓄外，其他股份制银行和外资银行尚未涉足县域市场，工行、中行、建行在其股份制改造过程中加大了对县域市场的退出力度，部分行在个别县域完全退出。目前，在省内四大国有商业银行中，农业银行是唯一在所有县域保留机构网点的大型商业银行，农行县域商业金融主渠道地位更加突出，服务压力加大。与机构网点收缩相伴随的是信贷收缩和各类金融服务的缺失。部分县域机构网点存在柜面业务超负荷、客户排长队办理业务的现象。

二是县域零售银行业务发展失衡，重负债、重中间业务而轻资产业务，资金存在着一定的“离农”倾向。邮政储蓄机构在县域有最大的机构、网络，但只作为储蓄动员的机器，目前在县域只存不贷；省信用联社挂牌后，具备辖内资金调动功能，部分资金投向非农领域；四大国有商业银行近几年普遍上收了县域机构的信贷审批权限，加上信贷资源配置向规模大、效益好的大中城市和大客户倾斜，部分县域金融机构把工作精力放在抓负债业务、中间业务和不良贷款清收盘活上。

三是县域个人客户量大、额小，占用金融机构大量的系统资源。县域客户天然具有散、小特点，在拓展务工汇兑、工资、社保和代缴代扣各种税费业务的同时也带来了大量小额客户。据统计，截至2006年6月底，江西农行个人储蓄账户数为1482.56万户，而500元以下的储蓄账户达976.53万户，其账户金额3.44亿元，65.87%个人储蓄账户数只提供了0.63%的储蓄存款；5万元以上14.16万户，其账户余额177.55亿元，账户占比为0.95%，存款占比32.45%。聚集的大量低端客户，占用了金融机构大量的计算机系统资源，加重了县域金融机构的运行成本。

四是小企业和普通农户的信贷需求难以得到有效满足。目前县域商业金融信贷投向主要为有较大利润空间，并有还贷保证的优势行业和优良客户，而急需资金、有效担保不足的小企业和普通农户则很难从正规金融中获取贷款。调查统计显示，江西四大国有商业银行2005年末在县域各项存款余额为929亿元，各项贷款余额为502亿元，在县域的存贷比例为54.04 %，低于四大行全省存贷比例16.43个百分点。

(二)阻碍县域零售银行业务发展的主要因素

1.思想认识不到位，主动营销意识不够。表现在一些基层金融机构对快速发展的县域市场研究不够，没有看到县域零售业务的巨大市场潜力和业务发展空间。有的行还把县域信贷业务等同于传统的农贷业务，把县域客户等同于“散小差”客户，把支持新农村建设等同于给农民放种植业、养殖业贷款、小额农户贷款等。对历史因素形成的县域不良资产包袱不能辩证地分析和对待，存在惧贷、不作为现象。

2.产品和服务适用性不强，缺乏一批适合县域金融特点的特色产品。虽然各金融机构零售业务产品种类多，但差异性产品不多。有的只是将城市金融产品简单地移植到县域，不能适应县域特点。据调查，江西各商业银行零售业务产品中，负债业务产品没有多大区别，资产业务产品中普遍对个人消费贷款产品比较青睐，品种较多，发展较快，有的行针对消费贷款设立了专业支行和营销团队，但在小企业、个私贷款产品方面品种不多、研究不够。同时，县域网点功能转型不到位，综合服务能力不强。大部分网点服务功能单一，硬件设施落后，超负荷运转，临柜压力大，没有达到功能分区、服务分层、客户分流的要求。

3.县域金融生态欠佳，风险补偿机制不健全。县域经济相对薄弱，农业占很大比重，而农业属弱质产业，生产周期长，受自然因素影响大，抗风险能力弱。县域企业担保能力不足，难以提供融资所需的有效担保。小企业大都缺乏完整的信用记录，财务制度不健全，多数企业没有建立科学规范的财务管理制度，商业银行难以准确评价其经营状况和有效进行风险控制。政府中介机构市场垄断，企业资产抵押登记和评估费用过高，随意性大，加重了企业融资成本。在国家对涉农贷款、小企业贷款的风险补偿、分担和转移机制尚未到位的情况下，抑制了商业银行对其信贷投放的积极性，不利于风险性较高的农业生产经营者和小企业的融资。

4.个人客户经理缺乏，产品难以有效推广。县域金融机构在岗员工大多数是计划经济、专业银行时期入行，文化水平普遍不高，思想观念、经营理念和知识结构与现代商业银行经营要求不适应。近年县域金融机构人员基本只出不进，新生力量很少。现在零售业务岗位的人员大都没有经过系统地专业培训，多数员工自身对新业务产品功能、特点不熟悉，更不用说向客户推介。特别是理财型专业人才更是缺乏。

三、以全新思维推进县域零售银行业务发展

(一)以全新视角认识县域零售银行业务，增强主动服务意识

正确认识县域零售业务的内涵。随着县域经济的发展和客户金融需求的变化，现在我们所研究的零售银行业务与传统的个人存、贷、汇业务已有了很大的不同，是“大零售”的概念。也即品种更加丰富、范围更为广泛、收益更为丰厚，是各类中小企业、个人客户金融产品的总称。从目前县域零售业务市场看，包括个人存款、私营企业、个体工商户贷款、个人消费贷款、代收代付、代保管、保险、基金、代客理财、银行卡、网上银行、电话银行等多种业务，形成“金融百货超市”。对此，各金融机构应及时转变观念，扩大服务范围、服务对象和服务渠道，为县域客户提供全方位的金融服务。

正确认识县域业务历史包袱问题。过去专业银行时期，国有银行，特别是农业银行在县域投放了大量的乡镇企业、供销企业、农垦企业和农户种养加工贷款，形成了大量的不良贷款和历史包袱，对此，一些金融机构至今对县域信贷业务还心有余悸，甚至认为县域市场必定是高风险市场，对县域零售业务特别是县域资产业务主动营销不够。应该认识到，过去县域形成的不良贷款包袱，是特定历史条件下形成的，主要表现为体制性的损失，同时也与过去对市场、客户不熟悉、管理不规范有关。今天我们的县域信贷业务与当时的农户贷款已有了很大的不同，现在的“三农”已不再是传统的农民、农村、农业的概念，对此，首先要打破员工的传统思维，现在发展县域零售业务不是“再回到从前”，现在的县域信贷经营再也不会回到从前粗放经营的模式去。

(二)适应县域特点，创新产品和服务

目前，各商业银行的零售业务产品总体上具有一定同质性，县域零售业务发展的关键在于产品的细分、功能的整合创新和品牌建设。应以市场为导向，切实改变产品功能残缺、市场反应滞后的现状，加大创新力度，整合和完善现有个人业务产品，研究开发适应市场需求的新产品。在个人负债产品方面，应加大储蓄产品的整合力度，将活期、定期存款、质押贷款和综合理财账户整合于一身，实现各种产品互联互通。在个人信贷产品方面，针对县域客户贷款具有金额小、时间急、期限短、频率高的特点，在有效防范和控制信贷风险的前提下，简化贷款审批程序，适当下放基层行小额贷款审批权。探索县域经济环境下新的有效抵押方式，大力开展县域个人生产经营性、个人循环贷款。在中间业务产品方面，高度重视个人汇兑业务和业务；大力营销漫游汇款、实时汇兑、西联汇款、存款证明书、外币兑换、保管箱业务和保险业务；积极营销贷记卡、基金、储蓄国债、黄金买卖和结构性存款业务，利用高收益产品进一步拓展县域高端客户。

(三)推进县域网点转型和业务流程再造

个人业务效率不高，在于流程安排不合理，既存在一般客户驱逐高端客户的现象(特别是代收代付水电费、离退休人员工资、农村到户补偿款支付等)，也存在高端客户制约一般客户的问题，大客户大额存取款业务办理时间长，致使一般客户排队等候时间过长，以至经常发生客户为此投诉。一些县域服务窗口每笔业务都是从头到尾一人包干，简单业务、复杂业务排在一起，没有实现窗口分流。为此，要加快业务流程的再造，在整个流程上要注意集中管理，特别要注意现代技术应用下的集中管理，一些与服务客户无关的事项都应该被简化。应加快个贷审批中心建设，通过流程再造缩短路径、提高效率。充分运用现代通讯技术，推广内部联网视频审贷。建立和严格执行限时办结制度，明确营销流程中每个环节的时限。改进中小企业营销流程，实现产品营销和运作流程的标准化，落实贷款安全责任，简化操作手续。应加强网点功能转型的整体规划，在骨干网点实施功能分区，改变传统的柜台模式，将非现金业务转向低柜服务。应解决前台柜员压力急剧增大、部分柜员业务量已超负荷的问题，积极研究实施将业务分流到ATM、电话银行、网上银行、大堂经理和客户经理的制度办法和操作流程，提高专业化服务水平和效率。

(四)加强县域零售银行业务客户经理队伍建设

必须将加强个人客户经理队伍建设摆上重要的议事日程。组织实施个人业务系统员工理财业务知识、营销技能等培训，以进一步提高员工素质，适应市场需求。应扩大个人客户经理总量，各金融机构应做好县域个人客户经理队伍的建设规划，逐步建立健全选拔、持证上岗、考核评价、激励与约束等机制。进一步优化个人客户经理结构，适应个人客户服务差别化的需求，逐步建设一批理财规划师、产品经理和客户经理。个人客户经理建设必须坚持持证上岗、实行等级管理。通过严格的培训和考试，提高其素质，使个人客户经理能转变理念、更新知识、提高操作技能。

(五)完善县域零售银行业务风险控制机制

总体来看，县域经济发展起点较低，发展也不平衡，一些县域金融生态环境不佳，多数县级金融机构的专业化管理能力还有待提高，县域业务的潜在风险不容忽视。对此，一是要加强县域业务定价管理，建立风险定价、风险预警和责任追究制度，在确保收益的情况下，提高县域业务风险防备。二是要坚持以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标，研究县域零售业务市场定位、客户定位和产品定位，严格准入标准，优选目标客户，确保县域零售业务做大、做强、做精。三是新产品推广必须坚持先试点后推广的原则，根据各地不同的市场潜力和各行不同的管理能力，区别对待，分类指导。

四、建议对县域零售银行业务发展给予相应的政策扶持

(一)建立县域金融服务优惠保障机制

相对于发达地区和大中城市，县域经济总量较小，金融资源不集中，金融新产品推广难度大，县域客户业务发生频繁、金额较小、投入回报率低，收益不稳定，急需出台优惠政策引导各类金融机构加大对县域各类资源的配置力度，引导各类资金流向农村，各类城市金融产品推广到农村。如完善农村金融机构税收扶持政策，组建政策性农业保险机构，对县域中小企业在税费、财政补贴、土地使用等方面实施优惠政策等。

(二)改善县域金融生态

应进一步优化县域信用环境，努力创建“诚信政府”和“诚信社会”，促进区域信用环境的逐步好转。加强舆论引导，积极培育企业和社会公民的诚信观念，充分利用舆论手段、经济手段和法律手段加大对信用缺失企业的惩罚力度。改善县域执法环境，依法维护银行债权。简化企业资产评估手续，降低评估费用。政府应对有关部门收费实行“明码标价”，尽可能降低评估、登记收费标准，延长资产抵押登记有效期限，以减少企业的融资成本，有关部门对企业贷款时办理资产抵押登记手续要开辟快捷的通道。

(三)加强县域信用担保体系建设

县域中小企业特别是经济欠发达地区县域企业，大多处于发展初期、自有资本金低、风险较大，抵押物有限，难以符合商业性金融的信贷融资条件。因此，亟待健全有效的融资抵押担保机制，加快设立面向县域、农村中小企业的融资担保机构，有效解决中小企业的融资担保难问题。应按照“中小企业促进法”的要求，尽快建立健全省市县三级，覆盖全省、横向协作、纵向联动的中小企业信用担保体系，由政府、企业、银行和保险公司共同承担风险。

银行零售合规工作总结范文第4篇

中资私人银行的管理模式在“总分支行”模式下更多地表现为“大零售”模式和（准）事业部制，内设综合管理团队、专家顾问团队、产品研发团队、风险控制团队和增值服务团队等。毫无疑问，私人银行业务源自零售业务部，有的商业银行想一步到位，直接以（准）事业部制开展工作，典型案例如工行、农行、中行、民生和中信银行等。现如今农行依然坚守着基于全行资源的“事业部模式”，其他几家都已部分或彻底转型为“大零售模式”。

隶属于零售银行的“大零售”模式

所谓“大零售制”是说私人银行部门隶属于零售银行部门，一般在总行和部分分支行设立私人银行部，分行在经营、管理、考核等方面具有特定权限，总行私人银行部对其进行指导和支持。确切地说，此模式下，私人银行业务更像是超市（普通客户）内的精品屋（私人银行客户），通常与零售银行业务范畴内的贵宾理财、个人信贷等属同一管理级别，共享整个零售银行业务的资源，包括信息技术、产品研发、市场营销、风险管理等。采取大零售模式的主要原因如下：

首先，企业文化和战略规划往往从深层次决定着私人银行组织架构的选择。如招商银行实行的“依托零售银行框架下的私人银行专营模式”，正是基于它的经营战略调整，形成加快发展零售业务、中间业务和中小企业业务的业务特色和经营结构。全行中间业务收入中，零售银行业务可以占六成至七成，而在零售中间业务收入中，财富管理业务也占到百分之六七十的比例。

其次，客户细分的需要，国内私人银行业务的客户基本上来源于银行内部，是对现有客户细分的结果，大零售模式有助于私人银行在业务开展初期快速积累客户。典型案例如招商银行以向在校大学生发行大量的信用卡为基础，可以占领数年之后的高端客户市场。

再次，国内私人银行发展尚不成熟，私人银行服务与面向中端客户的财富管理服务、贵宾理财服务有较多重合，其差异性不足以充分体现出来。这一既存事实在一定程度上也影响着对大零售模式的选择。

最后，大零售模式的层级关系与商业银行的“总分支行”模式以及与地方政府层级关系契合度较高，能够充分利用分支行和同层级政府部门的平台和优势资源，帮助私人银行在发展期初进行同级别的相互合作。

独立运营的“准事业部”模式

（准）事业部模式的典型特征分别为独立运营、单独核算和垂直管理。通常是在总行层面成立私人银行部，拥有独立的人力和财务权限，在分支行设立私人银行分部（中心），由私人银行部直接管理，向其汇报。（准）事业部制严格追求全国统一的后台支持体系、产品和服务开发体系、市场推广体系、人才发展与培训体系、绩效考核体系、风险管理及内部控制体系，从而有利于探索出有自己特色的私人银行服务。就客户拓展而言，此模式至少需要具备如下三个条件之一：强大的客户拓展能力；银行其他部门“心甘情愿”向私人银行事业部输送客户；私人银行已经度过大规模积累客户的阶段。否则，私人银行不得不依赖其他部门。该模式的优点是权责利明确，资源优势集中，有助于将私人银行同一般零售银行区别开来，快速建立起私人银行专属的差异化服务体系和品牌。具体而言：

一则事业部有专属的产品和市场，能够规划其未来发展，灵活自主地对市场变化快速做出反应，具备稳定性与适应性；

二则作为利润中心，事业部既便于建立衡量事业部及其经理工作效率的标准，进行严格的考核，又易于评价每种产品对公司总利润的贡献大小，用以指导企业发展的战略决策；

三则压缩管理层级，最高领导不必直接管理具体经营工作，从而形成强有力的决策机构，同时又能使各事业部发挥经营管理的积极性、主动性和创造性。

鉴于此，商业银行在私人银行业务部门成立之初纷纷选择了事业部制。

重回“大零售”

2013年3月，与招商银行几乎同时成立的中信银行私人银行因面临业绩不佳的问题，将私人银行部门与财富管理部门合并，暴露出私人银行事业部模式面临的发展困境。在此之前，民生银行私人银行部成立一年后由于业务发展缓慢，北京和上海私人银行分部就划归当地分行，事业部已经名存实亡。2010年底，新任总裁对架构进行全面调整，民生私人银行部彻底转型。据了解，中国工商银行正在将其各地的私人银行中心并入当地的分支行。如此看来，目前仅剩农业银行私人银行依然还在坚持事业部模式。浦发银行私人银行成立较晚，在吸取他行经验教训后建立起自己的“大零售+事业部”模式，欲打通零售银行、公司银行和私人银行三者间的利益壁垒，但是说易行难。

影响私人银行组织架构转型的因素是来自多方面的，转型是商业银行权衡各方利弊后做出的最优决策。

第一，由外部环境所致。一是事业部与我国的总分行体制之间存在兼容性问题。主要表现有二：一则事业部仅靠自身拓展客户发展缓慢，如果从分支行转移客户又会遭到抵制；二则私人银行虽然在总部设有独立部门，但分行层面要依靠零售部门，因此既受制于总行财富管理部门，又受制于分行零售部门，陷入“多头监管”困境，即容易出现多头管理和多重汇报下的“管理叠加”和“管理真空”问题。二是私人银行事业部与零售银行部门利益难以协调。零售银行部门在分行层面进行业务拓展和考核，而典型的私人银行事业部在业务条线上进行单独核算，同时私人银行部门与零售银行部门之间在财务资源、利润分配和人才争夺方面存在冲突，且部门之间缺乏沟通。

第二，受内部自身条件制约。为经营管理好整个业务条线，满足客户多层次全方位需求，事业部私人银行需要建立自己的资源平台、后台体系、服务团队，并对客户经理单独进行考核机制，因此必然额外增加巨大支出。就目前盈利情况来看近十年甚至十五年都无法通过利润来覆盖其运营成本，采用事业部制对商业银行而言是心有余而力不足。

因此，在内外双重因素影响下，私人银行纷纷转向大零售制。事实上，我们还应注意到由于总行部门和私人银行部门负责人领导更换频繁，其战略目标和管理模式的变更也极易发生，私人银行业务的波动在所难免，不利于私人银行业务的平稳发展。所以私人银行的健康持续发展有赖于清晰长远的战略规划和稳定的组织架构模式。

未来展望

银行零售合规工作总结范文第5篇

在当今社会，信任二字显得格外珍贵。在农历新年即将到来之际，我们为投资者特别呈现2016年值得信任的银行评选结果，深入揭示这些银行领衔智能时代的秘诀

在多重因素叠加并交互影响之下，2016年银行依旧未能走出盈利困局，但仍有宁波银行、江苏银行、上海银行等取得了超过两位数的增长

在全球经济弱复苏、银行不良持续爆发的背景下，大力发展零售银行成为2016年国内银行业的共识，招商银行、广发银行在这方面成绩斐然

与2015年年底相比，大多数私人银行的客户数增长率和管理资产规模增速均超过了10%，其中，尤以工商银行和招商银行的数据最给力

新的时代，银行纷纷确立差异化发展战略，发挥技术动力，提升金融服务水平。近两年来，工商银行、建设银行、浦发银行、平安银行、中信银行在技术提升和服务上表现超前

尽管银行界仍然是最赚钱的行业，但是在宏观经济低迷以及低利率、新金融等因素冲击下，银行这个庞然大物持续受到寒流冲击：利润增速继续下滑，甚至倒退；人才纷纷流失，过去的金饭碗风光不再。

面对方方面面的冲击，银行虽然在积极求变，但是不够彻底，不够颠覆，所以你会看到银行仍然走在上下求索的路上。

但是不破不立，勇于创新的银行总会找到一条光明的突破口，为大众提供贴心、安全、高效的金融服务。

我们注意到，零售业务成为各家银行不约而同选择的转型方向。在互联网时代，新兴金融科技公司以及互联网领域的巨头纷纷攻城略地，在这场战争中，银行必须打赢客户争夺战。

岁末年初，人工智能成为最火的热点，在新时代潮起之时，勇于创新的银行正在积极拥抱智能金融。未来，银行必须瞄准金融科技公司和互联网巨头的核心竞争力发起挑战。

作为中国独具代表性和影响力的投资类媒体，《投资者报》推崇的理念是“值得相信”，我们认为，在当今社会，信任二字显得格外珍贵。在农历新年即将到来之际，我们通过重磅封面报道的形式，全方位呈现2016年值得信任的银行评选结果，深入揭示这些银行领衔智能时代的秘诀。

整体银行业仍面临盈利困境

在我们对国内银行进行筛选评比之际，首先要了解2016年y行整体发展趋势。

在金融脱媒、市场准入放松、同业和跨界竞争加剧等多重因素叠加并交互影响之下，2016年银行依旧未能走出盈利增速疲软的困局。

1月3日，浦发银行在上市银行中率先其2016年业绩快报。该行全年实现归属于母公司股东的净利润531亿元，较上年同期增长4.93%。中信银行在1月12日的2016年业绩快报显示，该行2016年实现归属于上市公司股东的净利润为416亿元，同比增长1.14%。

两家银行的业绩均低于市场预期。这种现象带有普遍性，根据银监会的初步统计，截至2016年12月末，银行业金融机构全年实现净利润2万亿元，同比增长4%。而据业界推测，待上市银行成绩单陆续出炉后，不少银行将会出现利润负增长的现象。

城商行中，新上市的常熟银行业绩增速开始降至个位数，2016年，公司营业总收入44.46亿元，同比增长27.32%，净利润10.3亿元，同比增长6.63%。

但是一片低迷中总有奋发向上的银行。其中，宁波银行的高成长、高盈利特点表现突出：2016年，全年实现归属于母公司净利润78亿元，同比增长19.35%。江苏银行的业绩也很惹眼，去年净利润为106亿元，同比增长11.73%。上海银行的成绩也不赖，去年净利润达到143亿元，同比增长10.08%。

除了已经快报的银行，南京银行、北京银行往年均能保持高增长，2016年这种情况有望延续。

由于高成长、高盈利的特性，宁波银行、江苏银行、上海银行、南京银行、北京银行5家银行入选《投资者报》“2016年值得信任成长银行”。

转型零售银行成趋势

在全球经济呈现弱复苏、银行不良持续爆发的背景下，大力发展零售银行成为2016年国内银行业的共识。

过去几年，我们看到，受利率市场化影响，银行的收入结构和客户结构已经发生了非常大的变化。利率市场化带来的重要问题就是存款和负债两端的脱媒。负债端方面，银行贷款占整个社会融资总量的比重在迅速下降。存款端，从原来简单的存款现金业务转向新的各种各样的财富管理，只有这样才能留住客户。

银行还面临一个大环境的变化。中国的经济结构正在转型升级，经济增长的动力正在发生变化，过去三十年经济增长主要靠投资拉动和出口拉动，而现在消费的贡献度越来越大。这样的结构就要求相应的金融机构能够与之适应，未来消费金融的市场广阔。

正因为这些时代的变革，银行向零售银行转型是大势所趋。波士顿咨询公司数据显示，在银行业竞争充分、利率自由化的成熟市场上，零售银行发展程度普遍较高，零售银行收入占比普遍在40%以上，德国、法国零售银行收入占比甚至将近60%。

记者注意到，众多银行早已经把零售业务当作转型的发力点，有的银行甚至提高到战略高度。

2016年《投资者报》值得信任银行评选活动中，我们设立了一个“值得信任零售银行”奖项，招商银行、广发银行、平安银行、浦发银行、渤海银行获得了该奖项。这些银行的零售业务收入占比居行业前列。

从招商银行的经营数据可以看出，由零售业务带来的利润已经占据半壁江山。2016年上半年，该行零售金融利润保持较快增长，税前利润达269.57亿元，同比增长36.68%；占该行业务条线税前利润的比例达49.27%，同比提升5.69个百分点。

零售业务是广发银行的传统强项，“打造中国最佳零售银行”是广发银行的重要战略目标之一。数据显示，2016年上半年，该行零售业务在营业收入中的占比达到52%，超过半壁江山。国寿成为大股东后，双方有望强强合作，加强零售业务的发展。

银行理财规模突破30万亿元

去年由于银监会的监管，国内银行理财业务规模扩展增速有一定的放缓，但是相对其他行业增速仍然较高。据普益标准预计，2016年全年存续规模能够突破30万亿元大关，较2015年同比增幅27.66%。

普益财富数据显示，截至2016年12月31日，459家商业银行发行了12.4万款人民币预期收益型产品。与2015年同期比较，发行银行数量增加了104家，产品发行量增加32971款，继续创新高，增幅达36.32%。

城市商业银行产品发行量仍然最大，全年发行42526款人民币预期收益型产品，占比为35%；股份制商业银行位列第二，发行量为31621款，占比26%；农村商业银行发行30179款，占比25%；国有银行相对产品发行量最少，占比14%。

与产品发行量表现有所差异的是各类型银行规模占比，国有银行与股份制商业银行占比占据整个市场80%左右的份额，仍然是市场的主力。但城市商业银行与农村商业银行在产品数量上的扩容，也展现了这两类发行主体的活力。

展望2017年银行理财市场，普益标准研究员丘剑军表示，如果说2016年是理财市场监管年，那么2017年对于理财业务转型将是重要的一年，各家银行压力与动力并存。2017年央行货币政策仍会偏紧，在“资产荒”与“资金荒”的共同作用下，以预期收益型产品为主的理财业务增速将大幅放缓，净值型产品反而受到青睐。

在这样的大背景下，银行的综合理财能力排名前列，自然受到客户的青睐。《投资者报》参考银行理财的发行能力、收益能力、产品丰富性、信息披露程度等四个层面的因素，发现农业银行、 建设银行、光大银行、兴业银行、 江苏银行综合能力排名居前，由此，它们入选《投资者报》“2016年值得信任理财银行”。

私人银行的贡献度越来越大

去年兴业银行私人银行部与波士顿咨询公司联合了《中国私人银行2016：逆市增长，全球配置》的研究报告，该报告指出，预计2015-2020年，高净值人群可投资金融资产年均增速约为15%，将明显高于同期预设6.5%的GDP增速及整体个人可投资金融资产12%的增速。至2020年，高净值人群可投资金融资产将占据中国整体个人财富的半壁江山，占比达51%。

各家银行大力发展私人银行业务，看重的是广阔的市场前景和丰厚的利润，在欧美市场，私人银行业务的利润可达其他零售业务利润的数十倍。目前，商业银行的私人银行业务着重在金融服务和非金融服务两个方面提升服务能力。金融服务方面，通过构建涵盖证券、基金、保险、信托、期货、金融租赁在内的产品体系，增强资产配置能力，努力提升自主研发产品的能力。同时，加强与同业金融机构的合作，建立安全可靠的第三方产品库，扩大客户的选择范围。在非金融服务方面，重点加大专业人才的配置，满足客户关于税务筹划、保险服务、财富传承、移民等方面的咨询服务。此外，多家商业银行尝试通过全球医疗、家庭生活助理、旅行商务助理、国内道路救援、圈层交流等增值服务，使私人银行业务成为高净值客户的贴心管家。

高净值人群财富管理是一片广阔的蓝海，以此为契机，国内私人银行从诞生至今的10年以来获得了相当快速的发展。中国银行业协会私人银行专业委员会对17家会员统计数据显示，截至2015年末，国内银行系私人银行管理资产规模达6.8万亿元，客户数量达49万户。

私人银行成为大型银行的标配，贡献的利润也在大力提高。与2015年年底相比，大多数银行的客户数增长率和管理资产规模增速都超过了10%，其中，尤以工商银行和招商银行的数据最给力。

截至去年上半年，工行私人银行客户数达7.62万户，管理资产规模达12300亿元；招行私人银行客户数达5.4万户，管理资产规模达14237亿元。从这两项数据来看，招行私人银行业务已经超越工行，占据国内首位。农业银行的表现也不错，其私人银行客户数达到7.97万户，管理资产规模9344亿元。

如果从客户数量来计算，中国银行占据榜首。截至2015年年末，中国银行在内地设立理财中心7204家、财富中心303家、私人银行34家，中高端客户数及金融资产均比2014年末增长超过10%，私人银行客户达到8.65万人，管理的资产规模超过8100亿元。

在《投资者报》2016年值得信任银行评选中，招商银行、工商银行、农业银行、中国银行及交通银行5家银行的私人银行实力不俗，入选《投资者报》“2016年值得信任私人银行”。

金融科技助力普惠金融

著力解决“三农”、小微企业、特殊人群等领域的金融服务问题是践行普惠金融的重要内容。从披露的商业银行业绩报告中可以看出，商业银行正通过调整产品结构、加大创新力度、推进网点建设等方式，促进小微企业、“三农”等领域金融服务不断取得新进展。

去年，人民银行《2016年上半年金融机构投资投向统计报告》，小微企业贷款增长加快是一大特征。报告显示，截至去年6月末，小微企业贷款余额19.31万亿元，同比增长15.5%，增速比上季末高1 个百分点，比同期大型和中型企业贷款增速分别高4.6 个和8.2 个百分点。

过去小微企业主要是由中小银行提供服务，而如今越来越多的大型银行也加入这个队伍。截至2016年底，工商银行小微企业贷款余额已超过2万亿元，同比增长超过8%，是国内首家小微贷款余额超过2万亿元的商业银行。邮储银行由于独特的业务性质，自成立以来一直践行普惠金融理念。

而立足小微企业的中小银行也积极落实监管要求，从产品创新、管理机制、科技系统、人员配备、专营机构、数据模型、不良处置、贴息优惠等各个方面，对小微企业提供融资支持，取得了积极成效，受到小微企业和监管部门的认可。

目前， 金融科技已经进入3.0阶段，金融业最新的IT技术改变了传统的金融信息采集来源、风险定价模型、投资决策过程、信用中介的角色，大幅提升了传统金融的效率，解决了传统金融的痛点。金融科技满足了传统金融机构过去无法实现的金融需求，服务于过去未被服务的客户，其实质是降低了金融服务的门槛，使普惠金融落到实处。

在《投资者报》2016年值得信任银行评选中，工商银行、邮储银行、北京银行、民生银行、华夏银行入选“2016年值得信任普惠银行”。

纷纷抢夺移动互联网机遇

随着我国基础电信网络的日益发展、智能手机和智能终端的普及，以及数据挖掘、云计算等技术的成熟，传统的信息产生、传播、加工利用方式将随之改变。

在这样的变革中，网络支付、移动支付等金融创新手段为数千万小微企业和亿万用户带来了便利。长期制约银行开展零售业务的客户分散、单笔金额小、手续麻烦、成本高等弊端将随之迎刃而解。在互联网发展的大时代背景下，没有任何一家银行敢轻视互联网金融的重要性，各家银行都希望以互联网技术为基础，实现银行业务的“弯道超车”。

安信证券分析师赵湘怀认为，近年国内银行发展一共经过了三个阶段。第一个阶段是传统金融阶段，银行和客户对于银行零售业务的理解主要在于简单的存贷款业务。各个银行总体上提供“同质化”的服务，银行间的竞争主要在于网点的扩张以满足客户业务便捷性的需求。

第二个阶段是半自助电子化金融时代。随着信息技术的发展，客户对于便捷性的需求越来越高，不再满足于柜台等低效的服务方式，于是ATM等自助金融服务出现在人们的日常生活之中。经济的发展让客户的消费能力得到了提高，信用卡等消费金融概念的出现丰富了银行的零售业务。此外，银行客户数量的发展、客户群体的日益复杂化，迫使银行进行零售业务转型，而技术的革新也给银行的转型提供了便利条件，越来越符合客户个性化、差异化需求的产品被设计推出，银行的零售业务逐步多样化。这一阶段中，银行间的竞争也更加激烈，从传统金融时代的网点扩张转变成银行零售产品之间的竞争。

第三个阶段则是现在的互联网金融时代。在互联网金融时代，技术的提升使得客户的安全性得到了保障，越来越多的客户认可通过互联网获取金融服务。而互联网金融的便捷性大大削弱了传统营业网点的功能，电商平台和第三方支付平台的出现则威胁到了银行零售业务的地位。在这一阶段，银行开始减缓营业网点的扩张，转而侧重于互联网金融产品的研发和推广。银行间的竞争也迈入新的格局，即渠道端的竞争和用户体验度的比拼。

在赵湘怀看来，新的时代，银行要确立差异化发展战略，发挥技术动力。在面对变革的挑战时，银行应克服营销手段雷同落后、金融产品结构单一的问题，提升金融服务水平。除此之外，为应对未来发展需要，银行应以技术动力取代模动力，依靠各种金融产品和非金融服务的创新，及时顺应行业发展趋势和客户新的多样化需求，以创新而非资本投入来获得持续的发展。