海外市场营销范文第1篇

1.1市场营销相关理论解析

（1）市场定位

市场定位理论是指通过对公司的供应品和形象进行设计，使其在客户享有一个独特的位置而采取的行动。具体指通过企业选择合适的产品、适合的价值，特定的客户并且更优于其他市场竞争者。定位的最后结果是寻找到一个差异化的市场，为目标市场提供更优质的产品和服务。其定位目标是通过心理阐述消费者为什么购买这个产品。市场定位实质是客户根据一些重要的属性认识和感受到本企业与其他企业差别，即产品在消费者心目中相对于竞争产品的地位。

（2）营销策略

市场营销策略作为市场营销的基本理论，是指企业在行业分析、客户分析、竞争分析、市场分析为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，明确企业以何种产品，向哪些客户，提供何种产品和服务，进而制定相应的市场营销组合策略。包括价格策略、渠道策略和促销策略等，为顾客提供满意的商品和服务从而实现企业目标的过程。

1.2B2C网站的概念和模式

B2C电子商务指的是企业以互联网为媒介，直接为消费者提供产品和服务的一种方式。其中比较多的垂直型的网站是在某一细分市场进行经营的，整合了产品的生产商、批发商、零售商，使网站成为满足消费者某一特定的需求而设计的，直接面向消费者进行该产品销售单一体系交易平台，在此顾客可以享受更为专业的产品和服务。

2、我国小额B2C外贸电子商务发展优势综述

外贸B2C营销方式就是把中国的工厂和海外的消费者距离大大缩短，打通了从生产到消费产业链。外贸B2C销售具体实施情况可以分为两种，一种是国内的产品直接通过网络销售给终端消费者；另一种是通过网络进行小额的产品的批发，销售给零售商们。其具体销售行为一般分为6个过程，国内生产商、国内出口商、海外进口商、海外批发商、外国零售商、终端消费者。外贸B2C的营销模式让这6个过程简化为从1直接到5或者到6。可见这一简化过程后的模式对于国内中小型生产企业而言不仅可以缩短产品流通环节，缩短销售成本，还可以让竞争力较弱的中小企业订单通过外贸B2C平台汇集到一起，集中进行跨境运输，降低跨国物流成本。而对于终端消费者而言可以有更多的产品选择，通过外贸B2C方便快捷的选取价格低廉、质量上乘中国制造的产品；而对于外贸B2C平台而言，通过信息技术设计的网站，缩短了制造商和消费者的距离，减少中间流通环节，为买和卖方都节省了成本的同时赚取利润，可见通过B2C电子商务开展外贸活动的营销模式发展前景良好。

3、小额B2C外贸电子商务模式发展存在的问题透视

3.1缺乏统一的监管标准，潜在风险较高

由于B2C电子商务简化了从生产到消费的环节，同时也承担了从1到6所有环节的风险。电子商务本身就与传统交易方式不同，是在网络虚拟世界开展的，而对外贸易涉及到多个国家，多个操作环节，安全问题是交易双方最关心的问题；其次由于没有统一的基于B2C的国际监管法律法规标准，存在很大的法律风险和漏洞。例如：小额的对外贸易多是集中物流，由快递公司负责报关，企业无法提供报关合法凭证、货款结算多是通过个人收汇，无法办理外汇核销手续；企业对外贸易金额不透明，很多中小企业可以不要难过申报纳税，同样无法享受国家的优惠政策无法办理退税手续。由于B2C网站建设需要大量资金和人才的支持，企业需要利用各种应用软件，构建商务系统，对外贸易涉及到海关、银行、商检多个部门，且电子商务系统容易受到来自各方面的冲击。特别对于畅销的产品很容易出现仿冒产品，由于涉及不同的国家，法律对于知识产权的界定有所不同，当消费者受到欺骗时，维权较为困难，导致海外消费者对我国企业存在不信任感。同时，由于海外市场不稳定，消费终端市场变化莫测，国际市场容易受政治因素的干扰也都也加大了B2C网站风险，另外，还有各种不可预知的多种潜在危险，都限制了我国小额B2C外贸电子商务的进一步发展。

3.2外贸人才严重缺乏，且流动性强

电子商务涉及到信息、经济、管理等多个领域，而与其他种类电子商务营销模式相比小额B2C外贸电子商务对于人才的素质要求更多。首先，要求外贸人才要具有综合性，专业的专业计算机和营销知识；其次要求熟练掌握多种语言，特别是对一些偏远国家的小语种也要有所了解；再次，要满足国际化人才的需求，了解不同国家、地区的贸易习惯。外贸专业人才在我国是很少的，特别是能够掌握多行业知晓整个产业链的复合型人才更是鲜有。特别是对外贸易中的物流这一关键环节上，能够担任外贸物流的人才也是十分紧缺的，物流类人才目前全国缺口达600多万，无法满足外贸行业的需求，这都限制了我国小额B2C外贸电子商务应用。3.3国际物流成本较高对外贸易中，产品的输送主要依赖昂贵的航空运输，占据了高达15%的成本，很大程度上限制了小额对外贸易的发展。目前，我国B2C外贸电子商务物流方式有以下几种：首先是国际物流，虽然较为安全，速度够快，但运输成本高昂；其次，外包给国内专门的出口贸易物流公司进行运输，由于我国目前B2C外贸60%是小企业小额经营，运输成本也较高；第三海外租建仓库的方式，通过集中大规模的发货，到了海外仓储地再集中发货，但是，由于要租借国外的仓储，需要聘请到海外人员进行管理，还需要建设投资，国外的劳动力成本是远高于国内的。这种方式对于大型的企业较为实用，而对于处于初始阶段的小额B2C对外贸易不适用。

4、对促进中国小额B2C外贸电子商务发展的对策选项

4.1优化小额B2C外贸电子商务环境

外贸电子商务的发展需要国家政府部门的大力支持。目前，我国小额外贸电子商务生命力薄弱的很大原因，是由于目前我国有关外贸电子商务法律法规的缺失。当前，外贸电子商务的运行多参考的是《电子商务示范法》和有关出口贸易政策和法规。作为一种全新的交易形式，外贸电子商务产业链运作方式和国内电子商务有很大的不同，因此，亟需我国起草并专门的法律规定，来有效维护国内外电子商务市场秩序，打击不法行为，降低小额外贸电子商务的风险，增加海外顾客对我国供应商的信任。另外，政府部门之间要制定适合我国目前小额外贸电子商务发展的鼓励政策，通过在技术、资金、物流、人才等方面的扶持，来解决小额外贸电子务面临的困境，比如：中小企业电子商务服务商作为主导，构建由海关、税务、银行、认证机构、保险等多力机构参与的中小企业信用评价体系；电子商务服务商，利用自身平台优势帮助中小企业在物流时给集中化、规模化，统一化有效降低运输成本，提供简便快捷的通关渠道，有利于促进中小企业海外市场的拓展和国际化进程。

4.2加强对外贸电子商务人才的培养，提高团队的综合素质

人才的缺乏极大的限制我国小额B2C的发展，由于B2C外贸电子商务运作方式的特殊性和操作环节的复杂性，这就要求外贸电子商务团队每一个人都能独立完成B2C对外贸易。因此，需要加强对外贸电子商务整个团队专业水平的培养，特别是团队人员的业务能力、公关能力和语言能力需要进行重点培养。国家应该进行合理的引导和制定各种政策鼓励高校和企业等社会力量，加大对外贸电子商务人才的培养力度，特别是对高素质、高水平的营销专业人才展开针对性、长久性的培养，调整薪酬待遇，吸引更多的具有较强专业技能的复合型人才，来参与到外贸电子商务工作。

4.3小型外贸企业企业利用B2C电子商务，大力开展品牌战略

海外市场营销范文第2篇

[关键词]财政支农；规模；结构

一、美国财政支农的项目

美国的财政支农分为八个部分，分别是农村发展、食品、营养与消费者、食品安全、自然资源与环境、市场营销与调控计划、科研、教育与经济、农场与海外农业以及其他方面。

1.农村发展方面主要包括农村公用设施的建设和维修，如农村的电气、电信、电话设施、农村的远程教育与医疗、农村的垃圾处理、农村的社区发展等等。

2.食品、营养与消费者项目是目前美国政府支出的最大的项目，主要负责全美的国内营养计划，食品券计划、儿童营养计划、妇女婴幼儿专项营养补充计划、农产品援助计划、食品捐赠计划等项目。最初，食品、营养与消费者的项目支出主要是为了解决美国过剩的农产品，到后来才逐渐的增加了一些福利成分。同时尽管这项支出归于农业部的预算，但实施对象人不仅仅是农村居民，还包括城市的低收入群体，此外，对老人、妇女、儿童还有专项支出。

3.食品安全是美国近年重点投资的一个领域，主要任务是保证国内外公众的健康。主要的工作由美国的食品安全检验局负责，工作主要包括联邦食品检验、实验室服务（主要用于科学实验以支持检验工作）、工厂自动化和信息管理（为众多的工厂提供自动化技术和信息，同时通过远程通讯提高广泛分布的检验人员的通讯水平，以便及时了解各种有关的信息）、对州拨款（是指食品安全检验局对州际检验计划进行复检，确保州际检验标准符合联邦政府的标准）、现行使用费和信托基金（食品安全检验局对定期检疫和在节假日进行的检疫服务收取使用费，以弥补部分成本费用）.

4.自然资源与环境是政府为了保护环境和自然资源的投资。主要通过自然资源和环境计划来实现。其中包括对资源的保护和开发、自然资源的保护、水流域的调查与规划和防洪活动、农地保护计划、环境激励计划、野生动物栖息地激励计划、湿地保护计划等。目前自然资源与环境是美国政府的农业支出中非常重要的一个方面，在2002年的新农业法中对自然资源与环境的支出增加了。

5.市场营销与调控计划，该计划的目的是适应美国农产品在国内和国际市场的营销需求，确保动植物健康及提高市场竞争力，为美国农业生产者和消费者带来共同利益。它通过管理一系列旨在提高市场营销和农产品分级水平的计划，促进竞争、有效的市场环境的形成，为消费者和生产者带来共同利益。

6.科研、教育与经济，该项投资主要负责有关的农业科技研究、推广与高等教育、经济分析和统计相关的生物学、物理学、社会科学知识的研究和传播。主要的负责机构有农业研究局、州合作研究、教育与推广局、经济研究局和国家农业统计局。其中农业研究局提供农业信息，进行科技开发，为解决国际范围和国内高度关注的农业技术问题提供帮助。经济研究局是美国农业部内最主要的社会科学研究机构，任务是通过研究，为农业决策提供科学的经济实证依据。州合作研究、教育与推广局的主要职责是在广泛运用的国家农业研究、推广及高等教育体系内建立联邦与州间的联系，负责多学科性的研究和推广计划等。

7.农场与海外农业，这项支出分为两个方面，即农场方面和海外市场的开拓方面。农场方面主要指政府对一些农场的资金贷款援助。海外市场的开拓主要是美国政府为了解决国内的剩余农产品而致力于开拓国外市场的投资。其中美国的海外市场的开拓是美国农业支持政策的一个重要方面。美国为了提高本国农产品的国际市场占有率，稳定国内的农业生产和农场主的收入，每年对此项投资规模巨大，具体项目在介绍美国的投资结构设计时再介绍。

8.其他项目，主要包括美国农业部每年的各种活动支出。

二、美国财政支农的规模和结构

2000年美国GDP达到99634.67亿美元，其中农业GDP为1594.15亿美元，第一产业约占1.6%.美国2000年对农业的总体投资（仅包括美国政府方面的，不包括私人和企业的投资）达到了900.51亿美元，占农业GDP的56.49%.由于美国的农业人口占全部人口的比例不到2%，如果平均到每个农业人口上，数量是非常高的。用OECD组织的单位专业农户PSE等值来衡量，美国2000年的单位专业农户PSE等值达到了20000美元，在世界上仅次于日本（日本2000年的单位专业农户PSE等值是30000美元）.因此，美国对农业的支持是非常大的，而且这种支持和投资力度一般都比较稳定，投资数量、投资方向都由各时期的农业法规定，政府农业部只能在法律规定的范围内执行政策，因此，美国对农业的投资一般不会出现大的波动，而且由于很多项目都是连续几年（一般美国一部农业法的管辖期间为5-6年）实施，对各项目的投资既持续又稳定。

以上是美国2000年对农业的总体投入情况，在分析美国农业投入结构时，可以发现美国的农业投入结构具有独特之处。

三、美国财政支农的特点

（一）美国对农业投入力度很大

美国对农业的保护和支持从上世纪30年代就已经开始，经过几十年的发展，随着美国经济实力的增强，对农业的投资不断扩大，体系日渐完善，已经对农业、农民和农村建立了严密的收入安全网，以确保美国农民的收入不低于城市居民的平均收入水平。

（二）联邦政府是美国对农业投资的主体

美国政府分为联邦、州和地方三级。虽然美国州和地方有独立的财政预算权，但在农业投资上，联邦政府占主导地位。美国几乎所有的补贴，以及大量的跨地域、跨流域的农业基本建设工程和环保项目都由联邦政府承担。美国成立了农业政策性公司，专门执行国家的各项农业政策，其费用和支出均由联邦政府承担。如农产品信贷公司、联邦农作物保险公司等政策性公司承担联邦政府的各项支农任务。农产品信贷公司负责为美国农业部农场服务署的农产品计划、农场服务署与自然资源保护局的保护计划，以及海外农业局的出口计划提供资金。

2000年，美国联邦政府通过农产品信贷公司进行的农业投资占总投资的39.03%.其他的通过联邦农作物保险公司投资的农作物保险支出2000年占农业总投资的1.96%，仅这两项美国联邦政府的支出就占总投资的40.99%.因此，美国的农业投资联邦政府是主体，一般联邦政府的投资都超过了50%以上。中央政府投资占主体的现象最大程度的保证了农业投资的稳定性。

（三）市场流通环节是美国投资的重要环节

由于美国农业高度发达，农业生产率极高，产品常年大量过剩，而不得不实行休耕政策，控制农产品的供给量。因此，美国政府对农业生产环节投资不多。相反，一方面为了促进农产品的销售，另一方面为了给社会公众提供健康安全的农产品，美国对农产品的流通环节投入较多。从2000年美国农业投资的情况看，对流通环节投资达到263.04亿美元。而对生产环节的投资仅为101.93亿美元。这种投资结构是由美国农业发展的阶段和农业面临的主要问题决定的。从流通环节的各项投入看，其中对农产品计划的投入最大，2000年的投入达到195.48亿美元，占市场流通环节投入的74.32%.其次是海外市场开拓，2000年投入51.9亿美元，占19.73%.其他的食品检疫、包装、营销总投资为15.78亿美元，占6%.从这个投资结构可以发现，美国投资的重点在于帮助农场主生产后顺利的出售，同时又得到合理的收入，如价格支持与营销贷款、差额补贴贷款、购买与销售支出等。食品检验、检疫、营销方面的支出则主要是为保证消费者得到安全、健康、方便的食品，提高消费者的福利，同时也提高美国农产品的质量。而海外市场开拓支出则主要是为了扩大美国农产品的出口，增加国际市场占有率，缓解国内农产品大量过剩的压力，为国内创造更多的就业机会和经济发展机会。2000年，美国联邦政府用于支持农产品出口的资金约为64.74亿美元，占总投资的7.19%，其中45亿美元用于农产品信贷公司的出口信贷担保计划，4.94亿美元用于出口促进计划，900万美元用于市场准入计划。同时，美国农业部根据第480号公法对外国食品捐赠计划还提供9.87亿美元。到2002年的新农业法中对促进农业出口的投资又有所增加。其中为促进美国农产品出口的项目包括市场准入计划、国外市场开发合作计划、出口贷款担保项目、促进对新生市场的农产品出口、对特定作物的技术援助、生物技术和农业贸易项目等。由于美国对开拓海外市场的重视，美国农产品的出口也取得了骄人的成绩。目前美国农产品的25%用于出口，2001财政年度，美国的农产品出口额高达567.1亿美元，是1970年73亿美元的7倍多。从世界市场的份额上看，美国农产品占有很高的比例：小麦出口占世界市场的45%，大豆出口占34%，玉米占21%以上。

相对本国投资项目而言，美国对生产环节的投资不大，但和其他国家的情况比较，美国对农业生产的投入还是很大。2000年美国对生产环节的投入为101.93亿美元，投资数量最大的是农村公用设施建设，为38.19亿美元，占37.47%.这些公用设施建设投入主要是对农村的一些社区的设施建设、农村的电气、电信等的投资、对农村水和垃圾的处理等等，目的在于提高农村的基础设施建设，给农村居民提供良好的生活环境。农场贷款与拨款项目投资30.13美元，占生产总投资的29.56%.这些贷款与拨款由农场服务署实施，目的是资助那些处于创业阶段的小农户，使他们能够有机会获得自己的农场或者保持现有的农场。作物保险计划是为生产者提供10-15年期的地租补偿，以使高度侵蚀的农田和其他环境敏感性土地退出生产，保护环境。2000年为此项目投入15.96亿美元。作物保险计划是为了帮助农业生产者遭受各种自然灾害的损害而建立的，目的在于帮助农场主减少灾害的损失，及时恢复生产。作物保险计划投入17.65亿美元，极大的帮助了农场主抵御自然灾害。

（四）美国农业投资的主要形式

美国对农业的投资大部分都是以各种项目、计划的形式进行的，如各种农产品计划、食品券计划、儿童营养计划、农作物保险计划、土壤保护储备计划、农地保护计划等。这些计划或项目的好处在于，对每一项支出都有明确的目标，投资一般都比较连续和稳定，并且项目极具可操作性。在项目或计划的实行过程中容易实施过程监控，政策效应比较明显。而且这些项目或计划一般都在美国各时期的农业法中进行了详尽的规定，操作或执行中只能以法律的框架为依据，不能随意的进行项目或计划的修改，减少了项目执行中的随意性。

以上是美国财政支农的一些特点，这些特点对我国也具有很大的借鉴意义。

四、美国财政支农对我国的启示

（一）必须继续加大对农业的投入力度我国从2004年左右开始加大对农业的投入力度，并且把农业作为党的工作中的重中之重，也出台了很多的支农政策，如取消实行了几千年的农业税，出台了粮农直接补贴政策、农机补贴政策、良种补贴政策等，极大的促进了我国农业的发展和农民收入的提高。但是与美国相比，我国对农业的投入还远远不够，仅仅是把长期实行的扶工抑农的政策调整为工农并重而已，按照OECD的PSE值来看，我国对农业生产者的PSE值刚刚从负值接近于0.随着经济的发展，农业在国民经济中的弱质性会越来越突出，因此，今后，必须借鉴美国经验继续加大对农业的投入力度。

（二）对农业的投入必须法制化

美国农业的投入之所以能够稳定而可靠，主要一个原因就是美国的农业投入是以法制化作为保证的，它不受时间和外界其他因素的干扰和影响，使美国农业投入稳定又持续，这也是美国农业能够长久保持世界第一的原因之一。而我国对农业的投资还没有建立法制化的管理方法，随意性较强。最明显的表现就是，当农业出现危机了，国家和政府才开始重视农业，加大投入力度；当危机缓和了，对农业的重视程度也就相应降低了，从而导致我国农业的发展波动较大，损害了农民和国家整体的利益。美国的农业投入法制化应该对我国下一步的财政支农具有重要的参考价值。

（三）加大对农产品流通环节的投资力度

从美国的投资结构看，市场流通、开发海外市场是美国财政投入的一个重要方面。目前，我国农业已经结束了短缺时代，进入了受市场约束的阶段。在这一阶段提高农产品的质量，扩大农产品的需求，规范农产品市场是支持农业发展、提高农民收入的主要方面。而我国目前对农业流通环节的投资主要是粮食储备补贴，而对于产品产后的运输、检疫、包装、帮助生产者寻找销售市场等等投入很少。加大对农产品流通环节的投入是我国提高农民收入，保护农业生产者利益的主要着眼点之一。

（四）适当上移农业投资主体

农业投资由于具有强外部性、高风险性，一般地方政府都不愿意对其大量投资，不仅如此，地方政府还经常挪用中央政府的农业专项投入。据统计，我国对农业的投资大约有30%左右不能落实，而问题就出在地方政府身上。所以，美国等其他国家都是以中央政府作为农业投资的主体。为了提高我国农业投资的效益，我国应该借鉴其他国家的成功经验，适当上移支农主体。

海外市场营销范文第3篇

*拥有国内先进、国际一流的，自主知识产权的路由器系列产品、DDN网节点机、多协议多路复用设备及调制解调器等核心产品以及相应优秀的网络解决方案；*产品具有极高的性价比，至今已在国内市场为用户节约投资几十亿人民币，为国家节约外汇几亿美元，对于发展优秀的*现已形成全球化的营销体系：国内，公司除了继续在金融、电信领域继续保持市场领先地位以外，还迅速拓展了联通、网通、移动、广电、邮政、农信、保险、税务、交通、军队、政府、教育、医疗等领域。海外，*已拥有自营进出口权，其路由器等相关产品已进入发展中国家，极大地提高了中国高科技产品在海外的知名度。

由于*的努力及优秀的市场业绩，*被评为全国信息产业500强、全国重点高新技术企业、国家商用密码产品生产定点单位、全国300户重点联系非公有制企业、国家科技重点推广计划项目等殊荣，并通过ISO9001质量体系认证。

以全球化发展为目标的*公司拥有900多名员工，其经营业绩正高速递增。*2年9月引进国际资本，进行全面战略性重组，迈出了以资本国际化带动品牌国际化的步伐。

作为成长迅速的高科技企业，*公司文化建设主题是“面向可持续成长”的战略与文化，打造一批具有高凝聚力与向心力的员工队伍，齐心协力为*创造着一个更为辉煌的明天。*公司的快速成长，对我国数据通信产业，打破国外产品长期垄断的市场局面具有非常重要的意义。

一、*战略

1、企业追求

*公司希望超越普通，追求卓越，以科技利益人类，以诚信赢得尊敬为使命，以创世界一流品牌，做健康长青企业为远景，坚持以技术创新为基础，使公司成为具有独特专业领域优势，国内一流、国际知名的数据通信及网络安全产品供应商。在进一步确立公司专业领域的技术优势，保证产品性能、质量和稳定性处于国际领先水平后，全力拓展海外市场，实现海外销售超过国内销售，使*成为世界优秀品牌，使公司跻身专业领域的世界著名厂商行列。*将努力成为一个富有前途的、值得信赖的、崇尚学习、不断创新的、员工自律的、有深厚文化的公司，成为一个团结与活力的群体，温情与纪律的家园，成为一个诚信、踏实、稳健、创新的高科技通信设备企业。要实现这样的企业追求，公司提出了以下四个战略要点：自主创新，市场导向，精品制胜，信誉第一。

2、自主创新

*通信自成立之日起便致力于数据通信事业，产品关键技术均拥有自主知识产权，且技术水平达到“国内领先，国际先进”，并在*1年一跃成为中国第二大的路由器供应商。现*公司形成了路由器、交换机、综合接入、IP语音、网络安全、MODEM、转换器、网络管理系统等八大系列完善的产品线，可以提供高、中、低端设备，不仅可以为客户提供网络设备，而且可以为客户提供先进的业务解决方案，满足基础硬件平台、业务管理系统及客户增值服务等多种应用需要。*通信不仅大规模服务于国内的金融、电信、邮政、保险、税务、交通、政府、军队、教育等系统，而且，还大力拓展海外市场，目前*产品已在北美、西欧、东南亚、非洲等市场成功应用，并成为BCA（亚洲中心银行）、BNI（印尼国家银行）的网络设备指定供应商。

*通信是国家火炬计划重点高新技术企业、863计划安全路由器项目承担单位及国家信息安全成果产业化基地主承担单位，每年投入的科研经费占销售总额的10%以上，所研制产品均贴合市场需求，体现为客户“量身定做”。凭借优质的产品、完善的服务，*通信获得了长足发展，并被国家科技部认定为“国家重点高新技术企业”，被信息产业部评为“全国信息产业业绩优秀企业”，被互联网周刊评为“电子政务IT百强企业”，被信息产业部和国家统计局评为软件产业前五十强，被*省政府评为“*工业企业最佳效益50强”等。

*认为知识产权比知识更重要，技术标准比技术更重要。走自主知识产权与技术的研发路线是*可持续发展的立身之本。*将不断深化专业领域的技术、管理和服务创新，以先进的自主知识产权与技术建立产品以及市场的领先优势。开发高附加值、自有知识产权的技术和产品是*孜孜以求的努力方向，*注重在产品研发过程中不断积累企业自有知识产权，提升技术价值。

要依靠自主创新打造世界一流的高科技企业，首先必须有世界一流的人才；要实现企业的持续成长，首先必须保证人才的优先发展。*始终将人才视为企业发展最根本的因素，不断加大人才开发力度，通过良好的待遇、广阔的事业舞台以及充分尊重人才的氛围吸引各类人才，在实现人才自身价值的基础上推进企业成长。

其次，注重差异的研发路线。差异导致需求，差异引导创新，差异产生竞争力。*坚持差异化特色，紧贴特定客户群，不断开发适合个性化需求的技术和产品，形成特色优势，通过差异性成果切入目标市场。

再次，加强研发组织建设。研发活动是一项系统工程，*鼓励研发过程中的相互协作、沟通与支持。每位研发人员、每个研发部门都应该树立整体观念，打破部门、群体利益的界线，个体服从整体，局部服从全局。从根本上反对只顾个人、小团体利益的行为以及留一手的做法。*还通过与外部科研机构、同行企业的交流与合作，时刻保持与前沿技术接轨，并通过有选择的引进、消化和吸收，提高公司技术研发能力。*对研发结果实行超负荷、超强度的硬件干扰测试，建立全面质量检测与保证体系，通过加大测试力度、完善检测规程，确保研发成果的高质量。

对*而言，创新首先是客户意义上的，凡是能够更好地适应客户需要且能为企业产生价值的市场、技术、管理甚至观念等方面的变革行为都是创新。有别于人以及能为公司创造价值是*对创新界定的两大指标。*认为，创新不一定总是革命性的，变革是创新，改良也是创新。

*倡导在整个企业营造一种有利于创新和变革的文化氛围，号召员工时刻树立创新观念、培育创新精神、积极参与创新实践，鼓励员工结合各自的工作岗位要求对工作流程以及工作涉及的各个方面进行有效的创新，最终形成全员创新、全过程创新以及全方位创新的局面。

*还将通过制度化、规范化的组织创新体系，确保企业的创新行为从个人创新过渡到集体创新，从被动创新过渡到主动创新。

3、市场导向

市场竞争的实质日益表现为快鱼吃慢鱼，讲求速度是*研发管理的重要法则。研发的效率和效果很大程度上取决于项目方案的前期论证质量，论证越详细、越深入、越科学，项目开发就越不会偏离方向，速度也就越快。研发人员要时刻以市场为导向，加强项目可行性和方案论证，优化立项方案管理流程，提高项目成功率及开发速度。方案论证主要考虑的因素包括：具有良好的市场前景，技术路线正确，产品性价比有竞争力，市场定位及目标客户定位明确。

1）以客户为中心

*永远视客户为衣食父母，客户是*存在的依据、生存的基础和价值实现之所在。*始终坚持市场第一、客户至上的思想，时刻站在客户的角度考虑问题，“想客户之所想、急客户之所急”是*人义不容辞的责任。

*秉承“诚信、负责、贴心”的服务理念，追求服务过程的完美和服务结果的满意。通过与客户深度沟通，做到比客户更了解客户，以技术提高服务水平，以管理提高服务质量。真诚无限、服务无限是*对客户恪守的承诺。

*始终以感激的心态对待客户的选择和信任，为客户服务是我们最大的快乐，助客户成功是我们最大的幸福，*注重每一个服务过程和细节的完美，在快乐中提供服务，在服务中享受快乐。通过与客户深度沟通，全面分析客户真实需求，做到比客户更了解客户，提供超值服务，实现客户满意。

*提倡服务的全程化和全员化。*的服务不是开始于销售之后，而是从研发开始就考虑客户的需要，将服务理念纳入研发、生产、销售的全过程，将服务意识贯彻到每一个员工的心中，通过专业的售前服务、与客户一体的售中服务、帮助客户挑错的售后服务的全程服务体系，保证服务过程的完美质量，提高服务竞争力。

*通过室内与室外相互联动和互为补充的客户服务系统，及时、快速、全面地解决客户遇到的问题，为客户提供零延迟服务。室内通过电话、网络等现代通讯工具为客户提供详细的咨询和解答，室外通过现场查访为客户提供直接的上门服务。*努力做到：即时反馈咨询信息、第一时间赶赴现场、最快速度解决问题。

*的客户服务是技术、产品与市场相结合的服务，强大的技术能力和专家队伍是*为客户提供高质量服务的基础保证，动态专家小组是实现这种服务的组织形式。*的服务要达到“五心级”服务标准，即：诚心、贴心、细心、耐心、放心。

诚心—对待客户要诚心诚意；

贴心—站在客户角度考虑问题，以心换心；

细心—为客户服务要细致周到，不漏掉一个问题，不放过一个细节。

耐心—在服务过程中要始终保持耐心，百问不烦，百答不厌。

放心—服务的结果要让客户放心。

2）市场营销

*依靠诚实的品性打动客户，通过卓越的产品影响市场。要卖好产品，先做好人品。*认为，卖产品不是最终目的，帮客户实现成功、为客户创造价值才是*最大的心愿。*坚持与客户结为伙伴，提倡与客户共同成长。

*遵循“负距离”营销思想，通过与客户的密切接触，捕捉客户最真实、最有价值的需求，比客户超前一步感知市场需求的变化趋势，并根据需求的变化改进或组织开发新的产品，激活潜在需求，引领市场潮流。*承诺尊重客户意愿，保护客户投资，宁愿丢单子，绝不丢客户。

*的营销时刻贴近市场、贴近客户，时刻追随市场需求的变化调整、变革市场开拓思路和营销手段。贴近市场就必须做到比客户更了解客户，把握客户需求变化的趋势，从而制定有针对性、有预见性的产品研发和市场营销计划。

营销不仅是营销部门的事情，也是全体*人的事情。*树立企业生存、营销为先的思想，贯彻全员营销意识，推行全方位营销组织模式，实现各种营销手段、方法的综合集成，发挥最大的组织营销力，追求整合营销。

*重视深度营销，通过与客户的深度沟通，发掘客户的深层次需求，赋予产品和品牌的深层次内涵，实现与客户的深层次关系。使客户在深度沟通中获益，使产品在深度营销中增值。

*致力于构造全方位、立体式营销网络，将营销触角延伸到市场的每一个角落、每一个客户。*根据产品、客户以及技术的特点选择直销和分销体系。通过直销加强产品渗透力，通过分销扩展市场覆盖面。坚持“渠道结盟、利益共享”原则，巩固和扩大国内市场，积极开拓海外市场，实现市场份额全球化。在营销过程中同时发挥技术优势和服务优势，通过抢点布局建立覆盖全球的实体销售网络，通过电子商务建立遍快捷、便利的虚拟终端营销网。

3）竞争合作

*以市场为导向，积极的态度迎接竞争，以宽广的胸襟对待合作。*奉行“赛跑”而非“拳击”的竞争理念，主张竞合与共赢，以开放的心态对待所有的利益相关者，以合理的利益安排确保所有合作伙伴、业界同行分享行业价值链。

*坚信，只有合作才能做大市场，只有分享才能带来长期共荣。*将以竞合的理念，与业界同行共同努力，推动行业的长期发展和社会进步。

4、精品制胜

*通信始终坚持专业化的发展道路，致力于数据通信领域，做到“一厘米宽，一公里深”，*3年推出多路复用器MP1000，在国内首先实现了多路复用技术与MODEM传输技术的集成，打破了当时国外的技术垄断，并成为当时市场上的销售冠军，*7年推出中国第一台基带MODEMMP128，成为市场上传输距离最远，使用最简单，兼容性最好的基带MODEM之一，*9年推出DDN传输复用平台MP9400，在同类产品上首次实现了路由、传输、复用及接入的一体化，*0年推出*系列路由器，并在世界上首次实现了固定终端接入技术，成为国内首家实现SNA及DLSw协议的路由器设备供应商，*1年成为国内首批提出并实现中国邮政“双网合一”解决方案的少数厂家之一，*2年推出MPSec系列网络安全设备，成为全球少数可以提供“网络－安全”一体的设备供应商和网络解决方案提供商之一，并成为中国电子政务的百强企业。*公司的历史，不仅是一部技术进步、业绩攀升的历史，更是一部*人拼搏进取、锐意创新的历史。

为了应对激烈的国际竞争，*将集中力量于已具备一定基础的特定领域，通过资源的重点配置避免力量分散，在特定专业领域建立超越对手的相对比较优势。按照地域多元化优先于专业领域多元化的发展原则，牢固树立核心竞争优势。*的每一步发展都遵循稳健安全的原则，在制定行动方针时始终以自身的资源实力为基础，奉行稳健的财务政策，确保现金流的稳定和安全。

产品是有形价值的载体，服务是无形价值的体现，产品与服务的一体化是*营销的核心，以产品奠定服务基础，以服务促进产品开拓。*始终坚持精品产品与精品服务路线，以精品质量打造精品品牌，以精品品牌建立精品形象，以精品形象实现市场价值最大化。

*强调精品的研发路线，从样品到产品是企业生存的基础，从产品到精品是企业成长的关键。产品只能占领市场，精品才能征服心灵，*在研发中始终坚持精品意识。

*认为具有市场竞争力、质量绝对稳定可靠、用户使用得心应手、赢得用户心灵的产品就是精品，*坚持从用户角度出发，千方百计提高产品性价比，确保每一项新产品都具有强大的市场竞争力。

5、*的发展思维

公司主业集中于数据通信及网络安全领域。*坚信，信息时代互联网通信拥有的无限广阔的市场前景以及高速发展的网络数据通信行业带来的巨大市场机遇，是成就事业的理想平台。*的事业定位是：数据通信及网络安全产品的供应商。为了实现成为世界一流的数据通信及网络安全产品供应商的目标，确保资源的有效配置，*将专注于在数据通信及网络安全领域的发展，决不轻易进入新的行业和业务领域。

*是这样定义企业成长的：企业成长包括质和量两方面的成长，质的成长体现为企业综合实力的增强，量的成长体现为企业规模的扩张。公司在成长过程中先求强、后求大。只有保证质与量两方面的同时成长才能真正实现*的可持续成长。可持续成长是一种稳定的、长期的、均衡的和健康的成长。*拒绝为了获取短期利益而伤害公司长期利益的行为，反对为了获取局部利益而损害公司整体利益的行为，尽力避免成长过程中的大起大落。

*坚持以增强企业核心竞争力为事业扩张的出发点，不赞成非相关的多元化扩张，反对单纯为规模而扩张。任何事业领域的扩张都必须考虑公司的资源支持能力和风险承受能力，不做超出自身能力的扩张举动。*在考虑是否进入一个新领域时十分谨慎，会充分考虑市场的前景、竞争程度、投入回报情况等因素，看能否通过抢占市场先机，获取最大的机会窗利益。

6、*的生产制造

*严格按照以销定产确定生产计划，构建适应小批量、多批次的柔性生产体系，不断提高应变能力，快速响应市场需求；坚持质量第一，确保安全生产，适应品种调整变化，促进产品升级。

*视质量为生命，将质量控制贯穿产品研发、生产和售后服务的全过程。质量源于研发，生产管理是稳定质量的关键，售后服务是提升质量内涵的有效手段，客户是检验质量的最终标准。

*的质量目标是开箱合格率98%以上，直通率98%以上，全面达到国际质量标准体系。

公司依靠科学严谨、勇于创新的精神建立领先的科技优势，依靠精益求精、一丝不苟的态度创造卓越的服务品牌，通过科技优势与服务优势的结合构筑*的质量高地。

*努力做到决不把质量问题留给客户，决不让客户承担质量损失。*庄严承诺为客户排忧解难是公司的神圣职责，*产品，终身服务。

*坚持以精品思想为指导，以预防为主、过程控制为出发点，将质量目标层层分解、落实到人，不断完善全面质量保证体系，确保产品和服务的优异质量。

7、全球化战略

全球化是*生存和发展的基础。国内市场奠定了我们过去的成功，国际市场将成就我们未来的辉煌。*将以市场全球化实现产品全球化，以产品全球化锻炼人才全球化，以人才全球化推进品牌全球化。

海外市场营销范文第4篇

纺织服装企业品牌国际化是指企业的品牌积极参与国际分工与国际竞争的经营活动，这种经营活动以品牌出口为导向，在全球范围内优化配置各项资源，使国内品牌逐步发展成为国际上有影响力的品牌。目前，我国纺织服装企业的品牌国际化进程仍处于初级阶段，主要以出口贸易为主，这种国际化方式对海外市场的开拓只能依托中间商，缺乏海外经营经验。由于中国企业品牌发展过程较短，品牌在开拓市场的过程中，往往首先采用贸易方式进入国外市场。这种模式容易受到进口政策等的影响，在出口过程中易受到限制，一些国家甚至使用反倾销的政策来阻止我国纺织服装企业品牌的进入。我国纺织服装企业品牌在国际化进程中，一定要不断提高产品质量，把竞争优势从成本优势转化为设计、质量、品牌等方面的综合优势，提升品牌的核心竞争力和产品附加值。企业采用贸易进入模式对国外的市场渗透程度比较低，需要进一步加强企业国际化步伐，明确企业国际化战略，转变发展方式，实现真正意义的品牌国际化。近年来，我国不少纺织服装企业制定和执行“走出去”战略，将立足国内、面向全球、面向未来作为品牌发展的策略，开始尝试引入战略投资者，通过收购兼并和海外建厂等手段拓展国外纺织服装市场。品牌国际化的过程可分为渐进式和跨越式两种方式。渐进式国际化的过程是指品牌建立过程中，逐步建立海外销售分支机构，并在部分海外市场形成知名品牌，然后采用一体化经营模式，在海外建立研发和生产基地，成立子公司，全球配置资源。跨越式国际化进程是指纺织服装企业品牌不经过国内品牌发展阶段，直接进入国际市场的经营模式。

2纺织服装品牌国际化过程中存在的问题

2．1思想认识误区

我国对纺织服装企业品牌国际化的理解存在一定的误区，认为纺织服装品牌的视觉识别系统采用国际公司的设计或者大量纺织服装企业为国外大公司进行OEM加工均是纺织服装品牌的国际化，这种理解的缺陷在于国外消费者对我国纺织服装企业的品牌仍然没有认识，品牌缺少知名度。品牌国际化的目的是要在国际市场上建立服装品牌的强势地位，从而获得品牌的溢价能力。

2．2品牌研发能力相对较弱

中国纺织服装企业多数以贸易起家，大部分企业缺少自己的品牌研发设计，且研发设计能力相对比较薄弱，特别是对新型纺织面料等的研发力量还不够。目前，我国纺织服装企业品牌共有40余万个，但这些纺织服装品牌在国际上的知名度还很有限，缺少在世界上知名度高的品牌。我国纺织服装企业与国际大品牌相比，品牌创建时间短，规模相对较小，实力还不强，在国际化过程中经验不足。

2．3投资区域相对集中

中国纺织服装品牌的投资区域相对比较集中，以发展中国家和地区作为投资主体，虽然国内知名的纺织服装品牌已在发达国家开辟市场多年，投资方向也呈现多元化趋势，但发达国家的投资所占比例仍较小，主要集中在几个国家和地区，投资仍相对集中。

2．4国际市场进入手段单一

我国纺织服装企业综合竞争力还不是很强，缺乏跨国经营的人才和经验，对纺织服装品牌在国际市场上的文化、环境等还不熟悉，企业在国际化过程中选择的手段仍比较单一，在面对国际大品牌的竞争过程中，缺乏应对的措施，把握市场机遇的能力较差。

3品牌国际化市场进入方式

纺织服装企业品牌研发在于对产品样式设计、文化理念引入、品牌形象和风格设计、品牌管理和运营等的设计。随着经济的发展，单一的国际市场进入方式已不能适应市场经济的发展，许多纺织服装企业在品牌国际化进程中采用混合方式来规避各种风险。

3．1分离模式

纺织服装企业品牌在进入目标国市场时，如果产品缺少竞争关系，那么该企业可采用分离模式进入市场。不同的产品采用不同的策略，每种产品的市场营销模式和组织架构各不相同，为企业进一步拓展国内市场积累了经验和基础。

3．2互补模式

通过产品在功能上的互补，企业品牌进入国际化市场时，同一产品服务于不同的对象。互补模式适用于不同用户需求的产品，这种模式对不同需求的客户具有一定的互补性，可以更多地发挥产品在品牌和营销策略上的竞争优势。

3．3结合模式

所谓结合模式是指纺织服装企业在品牌产品国际化经营时，采用几种进入模式相结合的方式，提高品牌国际化经营能力。许多纺织服装企业只负责品牌的设计、研发、营销等，而把生产制造环节以OEM形式外包，有利于企业发挥其特长和优势，降低生产成本。

3．4竞争模式

同一产品或品牌在国际化过程中，进入市场时同时使用几种模式，这几种模式存在着竞争关系，每种模式都有其优点，可在竞争中检验其优越性，从而确定进入市场的最佳模式。

4品牌国际营销策略

纺织服装企业品牌国际营销策略可分为便于标准化营销、本土化营销和全球本土化营销三种类型。

4．1全球标准化营销

纺织服装企业在全球范围内运用标准化的营销策略进行营销推广，品牌定位要符合当地的文化和社会，并在全球范围内进行资源的优化配置，通过协同创新合作实现资源的整合和协同，并且在全球范围内制定和执行品牌产品、价格、渠道、营销、管理的统一标准，打造标准流程，统一品牌形象设计，打造品牌综合竞争优势。但是这种营销手段不利于差别化营销策略的应用，也难于应付复杂多变的市场环境。

4．2本土营销

纺织服装企业在品牌国际化过程中，从当地的特定需求出发，对目标市场进行重新定位研究，再根据社会、经济和文化的差异来设计产品，选择符合当地风俗习惯的营销渠道，满足特定目标群体的要求。同时，企业在人才招聘上尽量使用本土化的人员，从而可以消除由于文化和语言差异引起的误解，也有利于企业的日常管理和充分利用当地资源优势。但是，本土化营销不利于建立统一的品牌形象，在全球市场拓展中不利于各细分市场的协调和控制。

4．3全球本土化营销

纺织服装企业品牌国际化经营过程中，标准化营销和本土化营销都有利有弊，为了将优势元素进行整合，某些营销元素进行标准化的同时，结合当地的社会、经济和文化，进行全球本土化营销，目前绝大部分中国企业在品牌国际化过程中均采用这种营销方式。这种营销方式需要对目标市场的共性和个性进行识别，对于共性的内容建立标准化的制度流程，对于个性的元素结合当地情况，最大程度地发挥品牌的优势。

5结语

海外市场营销范文第5篇

一、国际市场营销的特殊性

国际市场营销是国内市场营销的一种延伸和集合。市场的国际化将营销的诸多方面整合起来。国际市场营销中面对的是各国的不同环境，在不同的环境中需应用不同的营销技巧。国际市场营销战略的形成是一个不断演变进化的过程。占有统治地位的战略方式、国际标准以及主要的决策在国际经营整个过程中不断变化。对于跨国公司而言，如何面对纷繁复杂的海外市场的当地具体情况及时转换营销战略和技巧；如何获得有关当地市场的知识和经验；如何最大限度的利用跨国经营中所产生的潜在协同效应。这些问题在建立全球营销网络体系的不同阶段是不同的。

二、全球营销中跨国公司的障碍

一旦超出国界，商品营销和拓展总会遇到很多障碍，有时还会相当明显。不同国家有不同政治、经济、文化、语言、法律法规等环境。由于这些差异的存在，不同类型产品与服务的通用性也各不相同。袖珍计算器、信用卡设备和润滑油几乎不需按国别进行产品调整，但香皂、音响设备和糖果却需要较多的调整。在商品全球化过程中，有两大障碍使得商品的全球化进程困难重重，其中尤以食品和饮料最具代表性。

1、产品的可认知性

人们想了解他购买的食品有哪些原料又是如何加工而成的，他们对产品外观、口味尤其对食品构造的可认知性提出要求。而人们在购买耐用消费品、个人护理用品和家庭用品时则不会有类似要求。可认知性的限制导致一种食品或饮料在人们不熟悉产品配料的国家无法畅销。这就意味着食品施用的工艺工序大大受到限制。对产品可认知性的要求还意味着，产品不太传统化的国家较之产品较传统化的国家更易于接受新产品。例如，德国、法国和意大利人咖啡饮用量多，并且喜欢现煮，于是速溶咖啡不太受欢迎；而在英国、爱尔兰等这些不太爱喝咖啡的国家，速溶咖啡就较受欢迎。

2、产品的时代特征

一种产品的使用习惯越久远，就越难进行国际化营销。相反，产品的使用习惯越现代，就越有可能打人多个国家的市场。顺应人们新近出现的消费模式的产品，如：酸奶、汉堡包、热狗、软饮料和淡啤等，更具全球化的潜力。除了食品以外，手工铁铲、服装等也表现得比较明显。尽管手工铁铲式样在瑞典、英国及荷兰不尽相同，但这些国家的花园工人现在都在用同样的机动铲；虽然男式服装一直都在不停地朝前发展，但正式男装从来都是按照人们形成已久的习惯来制作的。不需专门的裁缝也能从服饰打扮来区分德国人、法国人和英国人。然而，近年来随着休闲服饰的出现，人们开始穿着同样的牛仔服、T恤衫和运动鞋。这种国际化产品常常是因为某些新消费群体的需要而产生，随着厂家不断推出成本低廉、购买方便，款式变化的产品，新的消费群体在壮大，反之也加速了适应这些消费模式的新产品的国际化进程。

三、跨国公司全球营销策略

跨国公司在实施全球战略过程中，通常较多地运用三种营销策略：

1、分步国际化的营销策略

这是一种逐步到位的国际化营销策略，常常得到营销人员青睐。营销人员刚刚来到陌生的国外市场，他们只知道自己能生产什么产品，但对这些产品在国外市场的前景没有把握，甚至可能一无所知。随后，营销人员自己动手或请专家进行调查研究，从而比较确切地了解公司现有产品是否可以满足当地的需要。最后，营销人员将国外市场信息反馈给产品开发人员，以开发出能在国外市场赢得一席之地的产品。在这个过程中，公司国际化营销战略逐步得以实现。

2、一步到位的国际营销策略

这是最受欢迎也是最有前景的营销策略。国际营销策略基于一步到位的营销思想，营销人员自始至终以一种整台的全球观点开拓国际市场，同时它又对营销人员的责任心提出很高的要求。在这种策略下，营销人员努力发掘国外市场上与本公司生产能力相吻合的最新需求，对顾客的类型和行为模式也非常敏感。此外，营销人员还尽职尽责地做好市场细分。

3、“碰运气”的营销战略

就目前跨国公司的实际运作情况而言，“碰运气”的战略使用得最频繁。与“碰运气”战略相比，分步国际化营销和一步到位的国际营销战略的风险都要小得多。但采用这两种策略经常会坐失良机而无法将产品成功打入国际市场。值得注意的是，当跨国公司为全球市场开发产品时，起初往往都不是针对全球市场而是针对本国市场开发的，并且很多年里也一直只在国内销售。市场开拓者绝不盲目地将这些国内畅销产品推向国外市场。在此之前，他们做大量的调研与测试，并将产品加以调整。如贝利（Bailey）公司生产的爱尔兰风味奶油、可口可乐以及麦当劳等绝大多数国际化品牌莫不如此。正是通过“碰运气”的战略促进了这些公司的品牌名称和产品的国际化。理论上似乎未见其妙的“碰运气”战略，实际上已被证明是最成功的国际营销策略；而理论上倍受赞誉的一步到位的国际营销战略实际上是最难实施的。

以英国20年来的食品消费情况为例。其在食品贸易上一直存在巨额赤字。估计在过去20年里，新型食品的消费额为45亿美元，这些新型食品的85％或是来自进口或是根据国外已有的产品生产。其中，一些是通过分步国际化战略和一步到位国际化战略打入英国市场。但大部分则是依靠“碰运气”的战略。诚然，在他们进入英国市场之前就已进行了大量调研和测试。但更为重要的是这些产品确立了在国内市场的相对地位，并且以“走一步看一步”的方式进人英国市场。