商品营销论文范文第1篇

1.缺乏核心竞争力

当前，商行理财产品形式大同小异，某个银行没有独特的优势能吸引某一类顾客专门去购买其理财产品。比如说对于五万起投的普通客户来说，各家银行的理财产品收益率、投资时间以及风险基本相同，客户也就没有必要专门去某家银行购买理财产品。但在国外，比如说瑞士银行的独特优势就是为顾客提供“资产管理服务”；再比如美国，从低端到高端的理财产品，每一种类型都加大纵深，迎合各类客户的需要，因此，每一类商业银行都有其吸引人的一点。

2.自身定位不足

我国的商业银行为客户提供同质化产品的另一个原因就是对自身市场定位不足，无法为不同类型的客户提供差异化的产品。也就是说，不同类型的商业银行并没有一个确定的战略着力点来营销其理财产品。而在国外，比如美国，商业银行的市场细分非常明确。对于大型商业银行来说，其依靠自身的人才、资金以及设备等优势将自己的战略锁定在富有的大客户身上，而中小商业银行打价格战，以低廉的价格来吸引一般客户。

3.不注一般客户关系维系

商业银行一般只注重对高净值客户和私人银行客户关系的维系，一般来说，通过为这些客户提供各项增值服务，忽略了对一般客户的关系维护，通常只是销售完理财产品就算作交易的完成。而在美国，商业银行引进先进的客户关系管理系统，利用“生命周期理论”，为客户各个人生阶段提供不同的理财产品和服务，提高了客户的忠诚度，并且还为客户派出专门的客户经理与客户联系，维系客户关系。

二、营销理论的几点建议

1.建立品牌营销

商业银行理财产品包装，建立起自己的品牌，注入企业的文化和形象，形成其他银行难以复制和模仿，并且有可持续性的核心竞争力。比如，在内地，招商银行的“金葵花”理财，形成了自己的品牌优势；在香港，比如渣打、汇丰等，都有专属自己的理财品牌。

2.差异化营销

理财产品粗犷式的发展只能带来市场的无序竞争，最终导致银行的盈利都受限。商业银行只有找准自己在市场中的位置，主打某一个层次的客户群，兼顾其他层次客户，实现与其他行分层次营销，把一方面做精，才可长期吸引顾客。对于大型商业银行来说，就可以利用自身人才、财力、软硬件等设施主要为富有客户打造管家式的理财产品，为这些客户提供私人银行业务；对于中小型商业银行来说，可以将针对一般客户的理财产品进行再度细分，再度深化，一方面以多样化的产品吸引一般客户，另一方面以价格优势吸引客户。

3.改变营销理念

商品营销论文范文第2篇

1.1“平价”策略的利与弊网购蓬勃发展的最重要原因就是价格优势，以虚拟网为平台，减少了实体店铺的租金、人员等费用，相对于线下的实体店，线上产品自然就有了价格上的优势。多数消费者也正是为了追求高性价比，才舍弃实体店铺而选择网购。而韩都衣舍正是在保证品牌质量的前提下价格较为亲民，并以此吸引了众多年轻消费者。目前，韩都衣舍服装品牌价格较为亲民，100～300元较多，个别品牌产品价格在500元左右，但总体来说较为“平价”。但随着中国大众消费水平的提高，中产阶级的追逐，中国大众“轻奢主义”开始泛滥，25～40岁之间的白领中产阶级不同于传统的中产阶级，他们大多受过良好的教育，具有较高的审美与文化品位，也具有较强的购买力。对于韩都衣舍来说，要抓住这部分购买力极强的中产阶级，就必须在产品质量与价格上做文章，从而迎合中产阶级的购买需求，提高市场占有率。

1.2渠道策略的利与弊目前，韩都衣舍主要的营销渠道就是网络线上营销，拥有韩都衣舍自己的网站，并在淘宝网平台上拥有官网，网站设计精美，年轻时尚，凸显了韩风个性，吸引了消费者的注意；另外，网站设计功能齐全，品牌故事、会员活动、一键购物等应用尽有，使用方便快捷，官网成本较低，而且深入淘宝平台，效果较好。但有一部分的网民不接受在网上购买服装，尤其是对衣服颇有要求的女性，比起网购来，她们更喜欢逛实体店。实体店表面看来只是销售终端的一种表现形式，但却能强有力地树立品牌形象，因此，作为韩都衣舍来说，能否转做一部分线下销售，也是管理人员需要思考的问题。

2品牌电商运营策略的几点建议

2.1提升品牌形象内涵建设

“没空去韩国，就来韩都衣舍”的口号，让更多消费者认识了韩都衣舍，但其更多的只是韩风产品的销售，缺乏品牌内涵的建设与输出。随着“多品牌运营模式”启动，韩都衣舍如何在更多的品牌集群中不断提升自己的品牌形象，打造品牌核心价值观，构建品牌内涵与文化则显得至关重要。

2.1.1构建品牌形象与战略韩都衣舍品牌定位于“韩风快时尚”，品牌定位虽然明确，但缺乏鲜明的品牌形象代言人与代言广告等，虽然韩都衣舍受到很多年轻人的喜欢，但缺乏直观的品牌形象领导者，品牌发展受限。近日，有传言说韩都衣舍已经邀请到全智贤代言产品，无疑韩国明星的代言与强大的影响力，将迅速提升品牌地位，在韩粉影响力中迅速提升。同时，也加快了韩都衣舍由二三线品牌向一线品牌迈进的步伐。

2.1.2打造品牌核心价值与内涵品牌不仅是品牌形象与代言人，品牌真正屹立不倒的根基是品牌核心价值与内涵。众所周知，Prada代表一个绝对强悍的女人，安娜苏则代表一个温柔如水的公主。韩都衣舍代表的是一种时尚的、简约的、小资的生活方式。但是韩都衣舍的境界却显得不够，缺乏一种尊贵的感觉。因此，韩都衣舍品牌要不断加强内涵建设与文化积淀，提升品牌尊贵感，强调品牌低端价格、高端个性以及高傲的尊贵感。

2.2线上+线下，O2O多元营销

秋水伊人凭借网上的影响力迅速在线下开设实体店，线上线下同步运营，收到了良好效果。目前，韩都衣舍还没有开启线下模式，缺乏线下实体品牌形象展示，实际上，实体店是品牌实力与个性最好的展示平台，给予消费者最强有力的暗示。繁华的地段、时尚的装修、精致的布局、鲜明的品牌形象、热情周到的服务都将是展示品牌的最好手段，为消费者带来更好的更直观的感觉与暗示，从而也让消费者对网络上的展示有了直观深刻的记忆。因此，随着韩都衣舍品牌的扩展与发展，抽调一部分精力转作线下营销未尝不可，同时，是否可以尝试进行O2O模式营销，即消费者可以在网上下单，实体店试穿后直接拿走，减少物流环节；或消费者实体店选择，合适后手机一键支付，即方便消费者又减少线上各种环节，线上线下整合营销运营极致，将大大减少运营成本，提升运营效率。

2.3打造一流设计团队，注重个性与体验营销

商品营销论文范文第3篇

近几年，个人金融业务在我国商业银行中获得了相当程度上的提升，尤其是在市场中营销个人金融产品的时候，大大地提升发展的水平，这主要呈现在银行中的管理工作者及时地在经营模式上进行了转变，提升了营销意识，逐渐的用以客户为中心取代了自我推销的模式，将创新的思维应用在思路当中，将市场急需的金融产品能够有效的推出来，出现了多样化的分销渠道和多元化的营销方式。此外，因为我国商业银行进行改革的时间较短，对营销真正进行开展的时间就不会更长，此外，适应金融体制规定和与市场经济规定相符合的营销机制和管理体系上还不够完善，导致还有较多的问题存在于个人金融产品的营销活动当中。

1.分析取得的成绩首先，有较多的种类存在于个人金融产品中，对国内个人客户的种种要求上尽量的给予满足，并且，对金融产品的品牌效应上各个商业银行都非常重视，开放式基金、外汇、人民币理财产品、个人黄金业务、期货等都包含在个人金融产品的众多产品中，在建设品牌中，例如中国银行推行的中银理财和建设银行推行的乐当家品牌等，受到人们的青睐。其次，对消费人群的不同上予以注意，根据层次不同的客户，将不一样的个人金融产品提供出来。在对客户群进行划分时，按照客户职业的不同、收入的不同和年龄的不同，将与其需求相符合的个人金融产品提供出来。再次，在提升技术水平中充分的应用了高新科技。将系统的性能提升上来，能够将快捷和高效的个人金融产品提供出来。为了对现有的问题上进行弥补，一些商业银行同高校联合将金融系统自主的开发出来，或是对国外的高新金融技术上进行学习，来不断地丰富自身。

2.分析存在的问题首先，金融产品对难以满足客户的多元化需求。尽管商业银行将众多类型的金融产品推行了出来，但是，对客户的多元化需求上还很难给予满足。银行中调研市场的部门，在进行调查中，对现实中人们对何种金融产品的需求量大小需要进行充分的考虑，当前已经存在的金融产品同客户的需求上有哪些差异的方面，对于已经存在的不足需要从哪些方面进行补充。对客户的需求上一旦当前以存在的金融产品无法给予满足，银行需要将新的个人金融产品开发出来，取代之前的产品，因此，这些都是需要不断进行完善的。其次，创新金融产品时有较大的难度。在研发与创新个人金融产品的时候，因为没有充足的交流与沟通存在于各个部门之间，造成没有深入的研究产品的功能，对新产品的开发上带来较大的影响，或是在对产品进行开发时，对客户的需求上很难给予满足，高能力、高素质的工作人员还比较缺乏，在研发新的金融产品时，经常同高等院校进行合作予以完成，这就制约了开发的速度，就会出现业务人员和科研人员相分离的情况，对新产品的研究与开发工作上就会带来一定的影响。再次，比较国外的很多商业银行发现，还需要提升很多方面，例如，复合型产品是国外商业银行的产品类型，而且，在对产品予以提供的基础上，将满意的服务为客户提供出来，相反，单一产品还是我国商业银行推出个人金融产品的重要特征，而且通过调查发觉，很多客户都非常不满意售后的服务。

二、主要的对策分析

1.将人们需求作为金融产品开发的导向要明确许多人除了储蓄之外的个人金融产品在进行投资中，保障和赚钱是他们的主要目的所在，所以，应该按照人们的具体需求将一些个人金融的产品开发出来。对人们手中的剩余资金进行吸收，有效地结合起金融产品和保险，将一些回报率高于同期银行、投资时间较长的产品推行出来。面对教育上的投资，可以将一般商业助学贷款、教育保险、子女教育储蓄和国家助学贷款推行出来，根据年轻人购房的需求，将按揭贷款、长时间但低息的贷款推行出来，根据老年人的养老需求上，将养老储蓄和养老保险等推出来，对这项长久的投资储备建议他们从年轻就开始去做，在医疗上，对医疗上的金融产品商业银行应该加快进行开发，一定的医疗保障除了存在于保险行业之外，金融行业尤其是商业银行，需要在这个领域中不断进行完善。

2.全方位整合个人金融产品第一，要令每个部门有效地进行合作，将之前的分散模式上予以打破，这样首先能够实现信息的共享；其次，可以降低资源，达到降低成本的目的；第二，要对管理上予以强化，将防范风险的意识提升上来，每个金融机构要想长期对良好的状态上予以保持，管理是非常重要的，优秀的管理，能够将研发产品的速度有效提升上来，能够正确反映市场中出现的变化；之后，要有效整合个人金融产品，能够对产品单一化的不足上予以突破，能够扬长避短，将优势互补的目标予以实现。

3.学习国外银行，将复合型的个人金融产品开发出来，对综合型的产品进行营销根据不一样的客户，将不同的金融产品推荐出来，例如，面对一些教育类客户，将可以对教育储蓄金融产品上予以推荐，在这个产品中要结合起教育保险和储蓄。而且，还要有保单红利息存在于其中，同时，在向客户进行推荐时，还可以捆绑起几种金融产品，然而，在销售这种综合型的个人金融产品时，例如一些外资的银行将保险产品和个人住房贷款一起进行出售，抛出平时的医疗险和意外险之外，客户希望的保险也可以包含在其中，例如，养老保险和失业保险等。并且，对于国外的一些优异做法，我国的商业银行也要积极进行学习，从客户的需求出发，将复合型的金融产品提供出来。

4.对个人金融产品营销渠道予以完善，将高新科技的作用充分发挥出来随着不断出现的个人网银、手机银行、电话银行和信用卡等，因为有一定的经济性、快速性和便利性存在于这些营销的渠道中，因此，人们非常喜欢它们。所以，我国的商业银行在将传统的柜台营销方式与当代的电子银行结合起来的前提下，对电气银行的营销渠道上要大力的进行发展，对现阶段具备的营销方式上不断予以完善，并且将新的营销渠道开发出来。5.将事业部性质的组织机构建立起来这种方式，就是依据企业进行发展的事业，涉及依据地区、客户市场和产品等部门，将多个事业部设立出来，将个人金融产品作为商业银行的主要依据，将有关的个人金融产品的开发研究、核算、考核、销售、管理人员等部门组合为一个比较独立的部门单位，统一的管理个贷中心、理财中心、电子银行和营业务网点，将整体的营销策略充分的应用于个人金融产品中。

6.对创新个人金融产品的步伐予以提升商业银行在提升竞争力时候个人金融产品时其中的有效方式，因此，需要对这样的几个方式上进行使用：第一，对客户之声的工程要予以实施，对客户的需求上要准确的进行了解，有效的创新产品；第二，对外国银行产品创新服务的经验上要不断地进行学习。零售业务在国外商业银行中发展的较成熟较早，在创新产品与服务的时候，要对国外的银行执行情况进行学习；第三，在研发产品的时候要将更多的力量投入进去，将属于自己的研发团队尽快地培养起来。创新与研发自主产品是创新商业银行产品的核心所在，现阶段，对于这方面的人才我国的商业银行还比较缺乏，特别是有薄弱的力量存在于海外创新产品中，因此，对核心团队的建设需要尽快予以强化。

三、结语

商品营销论文范文第4篇

关键词：色彩营销 感知 七秒钟定律 色彩情感

一﹑市场营销中产品色彩营销的定义和理论基础

（一）市场营销中产品色彩营销的定义

随着色彩被广泛地运用到企业的营销活动中，色彩营销理论应运而生。最早的色彩营销理论是20世纪80年代由美国CMB公司在企业的营销实践中提炼和总结出来的。该理论主张根据消费者对色彩的心理需求，运用色彩组合来促进产品销售。它把上百种颜色按四季分为四大色彩系列，各系列的色彩形成和谐的搭配群，根据不同人的肤色、发色等自然生理特征以及个人面貌、形体和性格、职业等外表特征，选取最合理的色彩系列，从而最大限度地发现美。色彩营销理论最初受到美容美发、化妆品等一些企业的重视，并随之在整个行业得以推广。如美国宝洁（P&G）公司“SK-Ⅱ”高级化妆品和“玉兰油”彩妆品在上市推广时曾特邀色彩专家予以指导，而联合利华（Uniliver）公司则根据色彩基础知识提出了“夏士莲”最合理的货柜摆放方式，以促进销售。

在色彩营销理论中，色彩营销概念是最基本的概念。该概念目前有多种版本的定义。美国CMB公司认为：色彩营销就是色彩四季概念，即消费者与色彩都可以依据相关的特征分为春、夏、秋、冬四大类型，然后一一对应进行搭配。国内学者曾海燕认为：色彩营销就是根据消费者对美的个性化需求，通过对产品本身及其包装的合理用色和配色刺激消费者的视觉和感觉，以达成和扩大产品销售，满足消费者对美的需求的过程。另外还有学者认为：所谓色彩营销，就是要在了解和分析消费者心理的基础上，想消费者所想，给商品恰当定位，然后给产品本身、产品包装、人员服饰、环境设置、店面装饰一直到购物袋等配以恰当的色彩，使商品高情感化，使商品成为与消费者沟通的桥梁，实现“人心-色彩-商品”的统一，将商品的思想传达给消费者，提高营销的效率，并减少营销成本。如今，竞争企业间产品的质量差距越来越不明显了，技术竞争、品种竞争不断地高度化，导致商品激烈竞争，附加价值的竞争就变的更有意义。色彩理论是最容易与市场及人群结合的基础理论，服饰色彩搭配与橱窗、货品、陈列设计相结合，运用色彩技巧还能提高商品价值。因而企业的品牌、产品的设计和色彩等形象因素已成为企业产品能否畅销的最关键因素。

（二）市场营销中产品色彩营销的理论基础

色彩营销理论在企业营销活动中运用的基础是对不同文化背景的消费者的色彩需求进行分析，使企业找准目标市场上的色彩偏好，为正确的运用色彩营销策略奠定基础。由于年龄、性别、宗教信仰、地域等不同消费者所表现的对色彩的需求与偏好也会有很大的差异性。

二、市场营销中产品色彩营销的作用

（一）色彩7秒钟定律

美国流行色彩研究中心的一项凋查表明，人们在挑选商品的时候存在一个“7秒钟定律”：面对琳琅满目的商品，人们只需7秒钟就可以确定对这些商品是否感兴趣，在这短暂而又关键的7秒钟内.色彩的作用占到67％.成为决定人们对商品好恶的重要因素。色彩的定位会突出商品的美感.使消费者从产品的外观和色彩上看出商品的特点，从色彩中产生相应的联想和感受，从而接受产品现代社会宛如信息的海洋，随时都有排山倒海的情息汹涌而来，消费者置身其中.往往茫然不知所措.能让其在瞬间接受信息并做出反应。第一是色彩，第二是图形，第三才是文字，色彩是第一卖点。在商品展览柜巾，如果你的商品第一跟没能给顾客以美的吸引，那一定是你没化商品的颜色搭配好,因此商品质量再好，也会削弱它们的风采。所有的消费者都是“好色”的，所以，营销人第一定律的就是要懂得“色营销”。

（二）色彩营销是一把开启消费者心灵的无形钥匙

色彩是可以开启消费者心灵之门的无形钥匙。有研究表明：红色使人心理活跃，绿色可缓解紧张，黄色使人振奋，紫色使人压抑，灰色使人消沉，白色使人明快，淡蓝色使人凉爽……

色彩的这些效能，可以用来调节情绪、影响智力、改善沟通环境，从而可以将商品的思想淋漓尽致的传达给消费者。对于营销来说，有着品质优良的商品是不够的，还要使消费者了解商品的真实内涵，激发消费者的购买欲望。但传统的营销手法包括广告、人员推销、价格等都采取灌输方式，不仅使日趋成熟的消费者反感，导致误解，还会让他们采取更为谨慎的购买行为甚至干脆拒绝购买。而色彩营销在这方面表现出一种无形却又非常有效的沟通作用，色彩能使人产生联想和感情，利用色彩感情规律，可以更好地表达商品主题，唤起人们的情感，引起人们对商品的兴趣，最终影响人们的选择。让消费者能很自然地发生购买行为。

三、市场营销中产品色彩的应用

（一）调查消费市场

调查消费市场 生产市场上需要的产品，才可以使企业有利可图，所以第一步，当然是了解消费者需要什么样的商品。要恰当运用色彩，就要了解对于特定的产品，消费者需要产品本身或者产品提供者营造的色彩传达给他们什么样的信息、情感才会符合他们的购买期望。

譬如，如果企业生产的是一种高科技产品，那消费者青睐的肯定是蓝、绿等冷色以及明度低、对比度差的色彩，因为他们虽不能在一瞬间强烈地冲击视觉，但却给人以冷静、稳定的感觉，使人感觉到它的科学性、可靠性。如果企业采用的是红、橙、黄等暖色调以及对比强烈的色彩，那虽然对人的视觉冲击力强，给人以兴奋感，能够把人的注意力吸引到商品上来，但却无法给消费者以这种商品该给予的信任度。

（二）确定色彩形象，运用色彩理论

商品营销论文范文第5篇

【关键词】西方商业银行 营销理论 营销实践 借鉴

一、前言

西方商业银行起步较早。理论和实践的发展时间较长，因此其在营销战略制定上更具先进性，相较于西方商业银行而言，我国商业银行在市场营销上还存在一定的问题，这就需要对西方商业银行营销理论和实践进行积极借鉴，对金融产品进行创新，对营销模式进行改革，只有这样才能够保证我国商业银行的市场竞争力。

二、西方商业银行营销理论简述

营销理论是营销实践的重要指导，西方商业银行在发展的过程中逐渐形成了以下几种营销理论：①4P产品营销组合理论：即在商业银行市场营销中将产品、渠道、促销、价格进行营销组合，这种理论没有以客户为中心，因此有着一定的缺陷；②7P服务营销组合理论：指的是将营销过程中产品、人员、价格、渠道、促销、过程、有形展示等七个策略要素进行组合；③4C营销组合理论：指的是在营销的过程中以消费者为基础，注重消费者的问题，注重消费者的成本，注重消费者的便利性，注重与消费者的沟通，金融产品和服务的价值由客户决定；④4R营销组合理论：指的是将营销中关系、关联、酬谢、节省等四个要素进行营销组合，立足于消费者，将消费者的产品需求和服务需求结合在一起，是4C理论的进一步发展[1]；⑤关系营销理论：指的是以客户服务为基础，要求建立、维护并增进与客户的关系，通过这种长期稳定的关系来实现营销目的。

三、西方商业银行营销实践特点分析

（一）以客户为中心

上世纪八十年代，当我国商业银行刚对CI战略进行引进时，一种全新的营销管理模式已经被西方商业银行所采纳，即客户满意战略，客户满意战略的核心在于以客户为中心，以客户的需求为中心。在激烈的市场竞争中，谁赢得了客户就赢得了市场，西方商业银行以客户为基础进行差异化的金融产品营销，为不同的客户提供不同的服务，将资源合理的应用于重点的优质客户中。西方商业银行主要争取的优质客户有：①一些发展良好的企业、公司等客户；②投资基金、证券公司等机构客户；③收入水平较高的个人客户。

（二）明确市场定位

西方商业银行以CI战略、市场细分战略、品牌战略为基础，注重自身市场形象的塑造，在营销的过程中积极宣传银行自身的经营理念，展现经营目标。以花旗银行为例，其将“金融潮流的创造者”作为市场目标，将“富有进取心的银行、向您提供高效便捷的服务”为市场定位，从众多西方商业银行的定位中可以发现，在市场定位的过程中不对经营规模做出要求，而是进行市场最佳的定位，例如产品最佳、服务最佳等，通过对市场的细致分化，将金融市场划分为各个领域，在一个领域内争取做到最佳，有效避免了大规模银行的锋芒[2]。

（三）注重金融产品的创新

创新是发展的动力，市场是不断变化和发展的，企业如果不思创新、不求进取则必将会被市场所淘汰，西方商业银行在不断的发展过程中以客户需求、公众观念、市场经济发展等变化情况为基础，对金融产品进行了积极创新，西方商业银行“金融超市”的行程就是对金融产品创新的重要体现。此外，西方商业银行还注重对金融产品附加功能开发，例如信用卡除了正常的支付结算功能外，还有着保险、旅游、分期付款等多样化的功能。这种金融产品的创新实现了产品的差异化，避免了金融市场金融产品的同质化，在原有的产品中加入新产品进行组合能够满足更多客户的需求，提升了资源的利用率，从而促进了商业银行的发展。

（四）网络营销的发展

互联网技术、信息技术的发展逐渐改变了人们的生活方式和工作方式，而网络营销模式也越来越受到关注。根据Unisys公司的第四次在线银行年度调查来看，全球四百家大银行中有64%都提供网上银行业务，由此可见，商业银行网络营销的发展是十分快速的，ING直接银行、First Direct是众多网上银行的佼佼者。

世界第一家网上银行于1995年诞生于美国，在此之后，西方各大银行都积极推行网上银行业务，例如汇丰、巴克莱银行等相继推出了网上借贷、网上证券交易等网上银行业务，网上银行业务在西方商业银行中的业务比重越来越大，网络营销使得商业银行不需要布设范围庞大的网点就可以实现市场份额的扩张。

（五）对员工素质的提升

人才是第一生产力，西方银行对于人力资源的开发是十分关注的，其将员工作为公司的内部客户，以提升员工的服务质量和业务能力为基础，积极开展培训。将员工培训看成是一种对于员工的奖励。在这样的人才体制下，西方银行出现了私人银行家、理财经理等一系列的业务能力出众、业务知识过硬的员工。金融营销是一个相对复杂的系统性工程，其涉及到银行内的各个部门，需要各个部门及员工之间的系统配合，因此西方商业银行积极注重员工团队意识和团队精神的培养，形成了良好的团结协作机制。

（六）差异化的营销策略

根据上文的分析可知，从大的方面来看，西方商业银行将客户分为了企业客户、机构客户和个人客户三个层次，在此基础上，西方商业银行对这三类客户进行了进一步的细致划分，例如根据年龄段进行划分，对不同年龄段的客户提供其所需要的金融产品和金融服务[3]。

四、西方商业银行营销理论与实践对我国的启示

我国商业银行起步较晚，在发展的过程中并没有形成先进的理念和营销模式，在金融市场竞争激烈的今天，我国商业银行应当积极借鉴西方商业银行的理论及实践经验，以此来完善自身，提升市场竞争力。

（一）产品和服务特色化

产品和服务的创新是企业的优势所在，我国商业银行应当积极对金融产品和服务进行创新，保证产品和服务的特色化，只有这样才能够赢得可持续发展的优势。首先，对产品机制进行创新，制定科学的产品创新战略，加大对产品科技的开发，以此来保证银行的活力；第二，要对产品标准进行创新，以消费者为标准，标新立异，开发差异化的金融产品，满足消费者不断变化的个性化需求，例如，同一款金融产品可以根据年龄段提异化的产品形式，以储蓄这一金融产品为例，可以为儿童提供零用钱账户形式，可以为青年提供移动电话银行形式，以此来为客户提供全方位的服务，且注重了客户的个性化需求；第三，对产品品牌进行创新，树立产品品牌形象，增加客户的认同度，提升产品的特异性，例如农行的“金钥匙”、建行的“乐得家”等；第四，对产品服务进行创新，对不同等级的客户提供差异化的服务，根据产品的种类进行服务创新。

（二）营销渠道科学化

首先，对金融市场进行细致分化，明确市场定位，完善理财中心、财富管理中心、金融便利店等网点建设，制定差异化的营销渠道策略；第二，以可持续发展的角度来建设营销渠道，根据具体金融产品的生命周期来进行决策，从市场出发，制定科学的营销渠道；第三，电子银行的开发是符合网络时展的特征，因此我国商业银行应当积极开发电子银行、电话银行等业务，可以适当的逐步撤销现有的物理网点，将营销的重心逐步转移到电子营销中，拓展电子营销渠道。

（三）促销手段多样化

促销是营销的一种手段，是一种与客户沟通的方式，其对于客源积累、树立企业形象等有着重要的作用，我国商业银行在促销手段上还比较单一，这就需要积极丰富促销手段，实现促销手段的多样化：

1.广告促销。通过商业银行广告来实现促销的目的，广告中应当体现出银行产品的特殊性和创新性，符合消费者品位，只有这样才能够吸引客户。

2.营业推广促销。通过折扣、赠品赠送、展销会等营业推广进行促销[4]。

3.公共关系促销。加强企业与银行的业务关系往来，通过媒介建立良好的公众关系，例如可以设立银行的微信公众号、微博公众号等，以此来加强银行与公众的联系。

（四）建设营销队伍

首先，建立客户经理制度，以市场为导向，以客户为中心，明确工作标准，对客户经理进行有序的管理，以此来提供更加优质的服务；其次，要加强培训，通过培训来提升员工素质，培养银行自己的理财经理和客户经理，注重团队意识的培养，加强银行各部门及员工之间的联系；最后，要建立科学的薪酬分配体制，结合晋升制度，设立营销奖励资金，以此来实现对员工的激励作用，从而促进银行的营销发展。

五、结论

综上所述，随着经济全球化的发展，我国金融市场的竞争日趋激烈，这就要求我国商银行要积极借鉴西方商业银行的先进理论实践经验，以此来不断完善自身。本文对西方商业银行的理论和实践特点进行了分析，并探讨了西方商业银行给我国商业银行的启示，旨在提升我国商业银行的竞争力，促进我国商业银行的发展。

参考文献

[1]满雪东.我国商业银行市场营销存在的问题与对策[J].中国管理信息化，2013，23：28-31.

[2]陈伟光，黄涛.西方商业银行差异化战略及对中国的启示[J].广东外语外贸大学学报，2009，01：33-38.