风险投资营销方案范文第1篇

一、引言

我国丰富的稀土资源给稀土企业带来了良好的发展机遇，很多企业纷纷投入到稀土产品项目投资的大潮中。在项目投资中，如何科学有效地进行规划，使用有限的资源，获取最大的经济效益，是稀土企业投资急需解决的重要问题。在现实的生产实践中，企业所处的社会经济系统具有复杂性，同时项目自身也可能发生动态的变化，而且人的认知能力以及初步的工作条件是有限的，投资的项目极有可能会受到多种因素的影响而使得项目实施后获得的实际结果与投资者的预期结果在一定程度上出现偏差，导致项目承担较大风险。

一般来说，投资项目评价所采用的数据，大部分是预测和估算所得的，具有一定程度的不确定性。同时，投资项目可能受到政治、经济、文化、市场、自然条件以及技术等外部不确定因素的影响，导致项目评价结果具有很大的不确定性。因此，对稀土联产品投资项目进行不确定性分析是必要的。目前，由于项目投资中风险发生的概率不易求得，风险估计通常以专家经验判断为基础。这种评价方法仅凭主观判断，具有极大的弊端。本文基于蒙特卡洛模拟方法对投资项目进行不确定性分析能够克服这一缺陷，提高评价结果的准确性，首先通过敏感性分析确定风险变量，并采用统计方法确定风险变量的概率分布；其次，运用蒙特卡洛模拟产生变量的随机数值，根据公式计算得出随机NPV的值，作图分析其服从的规律；最后结合期望效用理论进行决策，根据决策者对待风险的态度不同，有效地评估项目。

二、不确定性分析

（一）确定风险变量

为了更好地对投资项目进行评价，首先需要确定影响投资项目的风险变量，找出关键影响因素，以便于决策者采取具有针对性的措施。投资项目不确定性因素通常有项目投资额、项目投资的运营成本、项目投资的销售收入。易树平等[1]将投资额、经营成本和产品价格作为风险变量进行研究，结果表明这些变量对净现值有较大的影响。姜鹏飞[2]对财务的可行性研究报告进行了敏感性分析，发现该项目中销售收入更为敏感，可以?⑵淇醋鞣缦毡淞俊I畚奈涞?[3]在投资项目经济评价案例中将贷款利率确定为不确定因素。马旭耀等[4]也将基准折现率作为风险变量来进行考虑。另外，王华等[5]进行敏感性分析将生产能力作为风险变量。李云飞等[6]研究表明，企业家逆向选择的风险、道德的风险以及投资者与企业家目标差别的风险等可以作为项目投资的风险因素。李津京[7]研究了铁路投资项目的可行性，同时综合考虑各项风险内容，并通过敏感性分析，最终提出总货运效益和总成本为两个主要的风险因素。

（二）蒙特卡洛模拟

蒙特卡洛（Monte-Carlo）模拟技术是运用统计学工具抽取服从某概率分布的若干随机数，这些随机数与实际的总体相比，具有相同的分布特征。随后利用这些抽取的随机值对所研究的问题进行分析，以局部概率分布反映整体分布的情况。Tainsky et al.[8]采用蒙特卡洛模拟法探讨了不确定性在体育比赛中的重要性，研究表明概率单位模型和蒙特卡罗模拟可以有效地预测各种重大棒球比赛的结果。李津京在对铁路投资项目可行性研究进行不确定性分析时，用蒙特卡洛模拟的方法对两个项目风险变量进行模拟计算，结果表明该方法在铁路项目投资决策中具有较高的实用价值。通常人们在做投资决策时，最关心系统的动态性，但目前各种定量计算所运用的数学模型很少能反映随时间变化的复杂过程，尤其当变量本身牵涉到不确定性问题时将面临更大的困难。蒙特卡洛法可以随机模拟各种变量间的动态关系，解决某些具有不确定性的复杂问题，被认为是一种经济而有效的方法。模拟次数越多，所得的净现值或内含报酬率的概率分布越精确。其基本思想如下：（1）确定所用的指标NPV或IRR；（2）确定风险变量；（3）经统计研究得出各风险变量的概率分布；（4）运用计算机并由概率分布产生随机数得出NPV或IRR的值；（5）分析NPV服从的规律。

（三）后期统计分析

传统的风险投资项目过程分析，一般把对利润和损益期望值准则作为选择的标准，并认为预期的利润和损失对每个决策者的吸引力基本相同。但是，在现实中，由于不同的人的社会与经济地位不同，其价值观念具有差异性，看待风险的态度会出现较大的区别，导致选择的策略也尽不同。黄生权等[9]采用实物期权理论研究了矿业投资项目的可延迟性和不可逆性以及最佳的矿业投资时机决策的模型。田雨洋[10]采用VNM期望效用理论将不确定性问题转换成确定性效用，同时引用了确定性等值和风险升水决策理论，分析了传统投资决策方式和期望效用函数的不同，最后总结出风险厌恶型、风险喜好型和风险中性型三种情况分别在引入期望效用函数后决策的异同。本文将采用期望效用理论进行后期决策。

三、投资项目决策模型

（一）随机净现值模型

净现值是企业根据资本成本报酬率换算的现金流量减掉初始投资额以后剩余的资金额度，这是衡量企业创造价值的一种标准形式。净现值法在投资项目预期中考虑到了现金流的时间性和风险性，便于投资者准确地估计投资项目的价值，因此净现值法是投资决策中较为理想的一种方法。但传统净现值中涉及的各个因素均为确定的值，而企业投资项目会面临市场、资源、环境、管理和技术等方面的各种不确定性因素，故本文将不确定性因素作为风险变量建立随机净现值模型，这样使分析更加全面和合理。

将传统财务净现值计算公式与不确定性风险变量相结合建立随机净现值模型如下：

按变量X1和X2合并整理上式，得：

得财务净现值的函数模型：

NPV=k1X1+k2X2+w （7）

其中，T1表示建设期，T2表示生产期，D表示流动资金，at表示投资分年使用比例（t=1，2，3），s表示销售税率，z表示残值率，Ic表示基准的收益率，u1表示销售收入的平均值，u2表示年经营成本的平均值，C表示建设期的投资金额，f表示年金现值系数，作为风险变量的销售收入用X1表示，服从正态分布X1（）的变化规律，而作为风险变量的经营成本用X2表示，同样也服从正态分布X2（）的变化规律。通过对企业基础数据的调研完全可以得到上述指标的具体数据。

（二）期望效用理论

期望效用理论（简称ETU）可以用来研究不确定条件下的决策问题。假设决策者均为“完全理性的人”，在确定备选方案的条件下，用“效用”这一变量描述企业决策者对投资方案是否满意，那么决策者必然会选定效用最大的投资方案，即为“追求效用最大化”。

如果一个随机变量w的概率Pi的取值为wi，i=1，2，3，…，n，某人在一定条件下获得wi时的效用为u（wi），其数学表达式为：

U（W）=E[U（W）]=P1U（w1）+P2U（w2）+…+PnU（wn）

（8）

其中，E[U（W）]代表了随机变量w的期望效用值。因此，期望效用函数采用U（W）表达。

根据对项目投资决策的研究，采用相应的效用函数对稀土联产品投资项目进行了研究与分析。结果如表1所示（X∈[0，100]（单位：万元），U（a）=0，U（b）=1，0

四、不确定性分析在稀土联产品投资项目中的应用

稀土联产品是指稀土混合物经过钆铽的分离萃取之后，得到钐、铕、钆、铽和镝五种产品。稀土联产品生产工艺具有技术含量高、加工复杂、可以批量生产以及投资周期长等特点。对于稀土生产企业来说，投资项目就必须购买或租入土地，自建或承包的方式新建厂房，购买机器设备，雇佣职工。稀土企业的项目投资额巨大、回收期较长以及风险高，如果出现差池，企业直接经济损失巨大，严重时会导致企业破产。因此，投资者和经营者都应进行全面的财务分析并做出合理的投资决策。

（一）工程概况和财务分析数据

J稀土企业主要产品和服务：荧光级氧化铕、硬脂酸稀土、稀土硝酸盐、稀土氯化物、特殊性能铈系列化合物、无水氯化稀土、无水溴化稀土、硫酸高铈。目前该公司预投资项目钐铕钆铽镝五产品。该投资项目建设期3年，生产期20年。预计第4―23年为满负荷生产。

不同的企业根据自身的情况会选择不同的资金筹集方法，假设J企业固定资金投资和流动资金投资均来自企业自身的资本。具体：Gd纯度为99.9%的固定资产投资总额393 666万元（土地租金费用218 666万元、建筑工程费44 000万元、设备购置费及安装费131 000万元）；Gd纯度为99.99%的固定资产投资总额393 886万元（土地租金费用218 666万元、建筑工程费44000万元、设备购置费及安装费131 220万元）。Gd纯度为99.9%和Gd纯度为99.99%的流动资金投资均为1 000万元。

（二）生产工艺流程

本文主要研究了钐铕钆铽镝的分离萃取过程。在这个过程中首先是钆铽的分离，分离成易于萃取的组分A和难于萃取的组分B，其中易于萃取的组分A的两种组分为铽（Tb）和镝（Dy），难于萃取的组分B的三种组分分别为钐（Sm）、铕（Eu）和钆（Gd）。其次对易萃组分和难萃组分分别进行萃取分离，易萃组分被分离成Tb和Dy，难萃组分被分离成Sm、Eu和Gd，在此过程中主要是Eu和Gd分离。通?^以上两个分离萃取过程最终钆的纯度分别为99.9%和99.99%。上述五种产品萃取分离过程的示意图如图1所示。

（三）方案设计

方案一：纯度为99.9%的Gd的产量比较高，产品价格较低；其他四种产品的价格不变，产量较低。

方案二：纯度为99.99%的Gd的产量比较低，产品价格较高；其他四种产品的价格不变，产量较高。

财务净现值（NPV）为本文的投资项目财务评价的主要指标，经计算两种方案的净现值分别为：NPV1=444 471.06万元，NPV2=443 447.06万元，两种方案的净现值都大于0，且第一种方案的财务净现值大于第二种方案。因此，从财务角度来看两种研究方案都可以，并且方案一比方案二更加优越，但是项目有很多的不确定性，将导致决策结果发生变化，这样就需要我们进行不确定性分析。

（四）不确定性分析

1.风险评估

根据J稀土企业自身的实际情况，对投资额、销售收入、经营成本、生产能力和利率这五个风险变量进行分析。

2.确定风险变量

在传统的不确定性分析中，项目投资决策的方法有敏感性分析、盈亏平衡分析以及概率分析[11]。本文利用其中的一种方法――敏感性分析，确定项目投资的主要风险变量。本文将对投资额、经营成本、销售收入、生产能力和利率这几个变量进行敏感分析，最终确定投资项目的主要风险变量，具体见表2。

根据表2并运用Origin Pro8.5画图可以得出J公司投资项目的NPV敏感性分析，如图2所示。

从图2可以看出，销售收入和经营成本的敏感程度比较高，其他的风险变量按照敏感程度由高到低分别投资额、生产能力以及利率。因此，依据敏感程度的大小将销售收入和经营成本作为本文研究的主要风险变量，并假定销售收入为X1、经营成本为X2。市场上的产品销售收入受供求的影响，供过于求时，如果价格下降速度快于供应量上升速度则会使销售收入下降，相反就可以增加销售收入。所以销售收入的不确定性很大。企业技术水平的高低、工艺条件的优劣、燃料等价格的变化将会影响到产品单位可变成本的变化，因而产品单位可变成本具有较强的随机性。而产品单位成本的变化使得经营成本也随之发生一定的变化。

3.蒙特卡洛模拟

（1）确定风险变量的概率分布

采用统计数据方法确定风险变量的概率分布，经查找文献、专家调查估计和对同类企业数据进行分析得出方案一的投资建设项目的销售收入服从N（68728.19，321.542）的正态分布，经营成本服从N（33 848.92，270.842）的正态分布。

方案二的投资建设项目的销售收入服从N（72 846.53，

319.552）的正态分布，经营成本服从N（35 848.92，268.852）的正态分布。

（2）求两方案随机净现值

依据主要风险变量的概率分布，运用蒙特卡洛模拟，得到NPV的值，其输出结果见表3。

（3）判断随机净现值服从分布

通过图3和图4可以看出：方案一和方案二的净现值都近似服从正态分布的变化规律。

（4）随机净现值分布检验

通过图3和图4可以看出随机净现值近似服从正态分布，还需要进一步检验其分布规律，在这里用MATLAB进行t检验。

根据表4的输出结果可以看出：（1）两种方案的布尔变量均为零，说明这两种方案不拒绝零假设，同时假设“均值是67 481和91 943”是比较合理，即方案一和方案二得到的随机净现值均值都是合乎情理的；（2）两种方案的平均值以及其方差置信区间为95%，精度比较高；（3）两种方案的Sig值为1，远远超过0.5，不能拒绝零假设，即两个随机净现值服从正态分布。检验结果表明该项目抗风险能力很强，其从经济效益方面考虑是合理的。

（5）随机净现值结果分析

由表3两方案随机净现值求解结果可知：μ1σ2，ν1>ν2，即方案二的平均收益值比方案一的平均收益高而且其风险小，方案二比方案一更优，所以选择方案二，?@与单一的从传统的投资净现值方面进行分析后得到的结论相悖。

由于Gd纯度为99.99%时，价格提高、产量下降导致销售量降低，但价格提升的幅度大于销售量的下降速度，导致销售收入比Gd纯度为99.9%方案的销售收入增加。同时，虽然提高Gd纯度除直接材料不变外增加了直接人工、燃料动力等经营成本，但相对于销售收入的增加它的增加是微乎其微的。

另外，销售收入和经营成本是需要考虑的两个主要风险变量，对随机净现值的作用是至关重要的，上述分析考虑了两个风险变量的不确定性，遵循“多比少好”（针对收益而言）的原则，认为方案二比方案一更优，但是，在具有一定风险的条件下，往往不会严格遵循上述的原则。通常情况下，面对风险时投资者态度的不确定性，对于投资决策结果也会有较大程度的影响。本文引入期望效用理论分析不同类型投资者的投资决策。

4.期望效用分析

引用效用理论对两方案进行投资项目的分类讨论，且每个净现值对应的概率均为P=Pi=0.0001（i=1，2，3，…，n），根据表1函数，运用软件计算三种类型投资者输出期望效用，结果见表5。

风险厌恶型的投资者，方案一期望效用大于方案二期望效用，即E1（U1）>E2（U1），所以选择第一种方案，与在不确定性情况下的随机净现值选择的结论相反；风险喜好型的投资者，方案一期望效用小于方案二期望效用，即E1（U2）

五、结论

1.本文在对风险变量进行敏感性分析之后，得到了两个主要风险变量为销售收入和经营成本者。

2.仅从财务角度分析，NPV1=444 471.06万元，NPV2=

443 447.06万元，两方案净现值均大于0，NPV1>NPV2，因此从财务分析角度来看，这两种方案都具有可行性，并且方案一比方案二更优。

风险投资营销方案范文第2篇

【关键词】 网络营销； 财务管理问题； 风险管理

随着互联网的发展，网络营销正以惊人的速度和规模发展起来，许多中小企业管理者看到了网络营销的低门槛和高回报，并受互联网创造了许多奇迹的鼓舞，受急于求成心理驱使，都把他们的触角伸向了互联网，伸向了网络营销。

通俗地讲，网络营销就是通过网络做生意。凡是以互联网为主要手段开展的营销活动都可以称之为网络营销，它可以使企业瞬间融资上亿元，可以培养企业的潜在客户，可以创造风险投资的奇迹。但是，正像《决胜网络营销》的作者刘兴发所说的那样：“如果你爱他，就让他投资互联网，因为那里是天堂；如果你恨他，也让他投资互联网，因为那里是地狱。”刘兴发说：“今天，我们谈互联网，论网络营销，用这首诗形容起来非常贴切。”这足以说明网络营销具有高风险和高回报的特点。

诚然，互联网以及网络营销创造了“从一文不名到5 800万美元身价”的奇迹，创造了阿里巴巴、新浪、网易等等决胜千里的神话。但是，作为中小企业管理者，一定不能仅看到别人在赚钱，看不见更多的人在烧钱、在赔钱。在互联网的决战中倒下去的是千军万马，成功者是凤毛麟角。归根结底一句话，谁重视财务管理，谁按经济规律办事就胜出；谁忽视财务管理，一味追求技术，谁就被淘汰。互联网和网络营销就是大浪淘沙。

本文首先探讨网络营销中易被忽略的财务管理问题；其次是加强网络营销中财务管理的几点设想。

一、网络营销中易被忽略的财务管理问题

（一）盈利模式的管理问题

所谓盈利模式问题，就是怎样赚钱的问题。这是运作一家网络公司最重要的问题。可就是这样一个极其重要的问题，一些互联网企业却不明确。就是说，他们没有一个明确的盈利模式。用老百姓的话说，他们不知道自己的企业是怎样赚钱的。

这方面的案例可以随手拈来。例如，作为中国第一个互联网接入服务商，瀛海威曾经是赫赫有名的，但其辉煌的历史仅仅不到两年，1995年5月创立，1996年就被收购，1997年出现大亏损，1998年创始人辞职，接着就被工商部门吊销了营业执照。究其原因，创始人主张的“百姓网”推出的《网上中国》都是没有财务价值的，投资的三千万元轻而易举地打了水漂。创始人没有认真策划过公司的盈利模式。再比如，健康863网两年用光了5个亿，当时曾号称“将在10年内斥资50个亿打造世界上最大的健康传媒”，然而，只用了短短1年9个月的时间，这个梦想就破灭了。究其原因有两个，一个是没有成本观念，一直都在烧钱；二是没有明确的盈利模式。类似的案例有很多，在此就不一一列举了。

按照现代财务管理理论，企业就应该是一个盈利性的经济组织，如果不能盈利，就没有存在的必要了。作为一个盈利性的经济组织，必须有一定的盈利方法即赚钱的方法，这就是盈利模式。目前，我国IT产业有三种盈利模式，即：承包模式、通用产品模式和运营商模式。网络营销模式就更多了，但还没有人总结过共有几种。无论哪一种盈利模式，其设计、策划的过程都属于财务管理的重要内容。

根据财务管理的理论，财务管理的目标有三种观点：利润最大化、每股利润最大化、企业价值最大化。无论是哪种观点，作为企业都必须盈利；否则，企业就无法生存。有了利润，才谈得上“最大化”问题。每股利润的大小决定了企业股票价值的高低，企业股票的价值决定了企业的价值。“企业价值最大化”意味着不仅有利润还要最大化。

上述在网络营销中失败的典型案例，都是由于他们忽略了盈利模式和企业财务目标所造成的。他们运营企业却不知道企业价值是由利润决定的。

（二）风险管理问题

根据财务管理的理论，风险一般是指某一事件其结果的不确定性。企业财务活动几乎都是在一定风险条件下进行的；离开风险因素就无法正确评价企业的财务活动。企业在财务活动中面临着各种各样的风险，归结起来可分为筹资风险和投资风险。筹资风险是指企业由于负债筹资而引起的到期不能偿还债务的可能性；投资风险是指企业投资获得的资产（包括实物资产、金融资产和无形资产）由于市场和经营等因素，所带来的投资效益不确定性和蒙受经济损失的可能性。

风险管理是财务管理的一项重要内容，财务管理对风险进行了各种分类，比如可以按风险的规避程度分为系统性风险和非系统性风险，并对不同类型的风险采取不同的管理决策，以求对系统性风险进行规避，对非系统性风险尽可能消除。可见，风险管理对企业的经营是很重要的。但是，就是这样一个重要问题，在网络营销中常常被忽视。原因是企业高层领导或网络营销创始人根本不具备财务管理经验，没有理财意识和风险意识。笔者根据《决胜网络营销》提供的部分网络公司创始人简历编制的失败网络公司创始人知识结构一览表（见表1），供大家参考。

从表1可见，三位失败惨重的网络公司创始人都对财务管理不精通，都没有风险意识，更谈不上规避风险的策略。于是，他们创立的公司、他们运作的网络营销都失败了。由此可见，一个网络营销的主要决策者必须精通财务管理，他可以在技术上没有那么精通，但他不能不精通财务管理。这是决定公司成败、决定网络营销成败的关键因素。2011年2月的《程序员》中讲了九个人的创业故事，非常令人感动。他们中间有的人是曾经插队的知青；有的人长期漂流海外；有的是白领宅男；有的似乎在跳槽和创业间不断地迭代；有的还是外国人眼中的活雷锋。创业的故事各不相同，但是，有一点是共同的：他们对资本的运作、财务管理、风险投资懂得比较少，所以，走了一些弯路。如果他们能有一个理解他们的技术创新、有财务管理经验的助手或是合伙人，他们成功得会更早一点。搞技术的人做技术工作可以得心应手，但是，筹集资金和投资管理比较困难。以后电子商务人才的培养应该考虑到理财知识的学习。要运营一个网站或是网店，只懂得计算机技术是不够的，应该懂得一些财务管理知识，明白怎样进行企业资本的运营，采取怎样的手段取得盈利，只有这样才更加容易成功。九个程序员在创业的过程中有一个共同的体会：需要找一个有财务管理经验的、值得信赖的合伙人。架势无限的CEO说：创业需要两个必备的条件――资金和销售，而对于技术出身的创业者而言，资金的取得和销售都比较生疏，如果具备一定的理财技能就会事半功倍。

（三）资金成本的管理问题

网络营销是利用互联网做生意，做生意不仅是把货物卖出去，也不仅是提供好的服务，它还包括筹资和投资。因此，需要对资金成本进行管理。所谓资金成本是指企业为筹措和使用资金而付出的代价。从广义上讲，企业无论是筹集和使用长期资金还是短期资金都要付出代价，都需要进行管理。但在日常的资金成本管理中一般指狭义的资金成本管理，即仅指为筹措和使用长期资金而付出的代价。

资金成本包括使用资金的费用和筹措资金的费用两部分内容。资金使用费用是指企业在生产经营、投资过程中使用资金而支付的费用，如向股东支付的股利、向债权人支付的利息等。资金筹措的费用是指企业在筹措资金过程中而支付的费用，如付给银行的手续费等。资金成本关系到企业的生死存亡，是企业筹资的重要依据，也是投资管理的重要标准。企业在制定筹资决策和投资决策时，必须正确估算自己的资金成本。企业的理财目标是实现企业价值最大化，同时，也是使资金成本最小化。可见，资金成本对于企业财务管理是何等重要。但是，许多互联网企业根本无视企业的资金成本，为了实现网络销售计划、扩大经营规模、提高点击量而不计成本，结果在烧钱中血本无归。比如有人总结8848失败的原因时就说过，投资人对8848的核心业务没有坚持下去，没有按照企业的核心优势去发展，而是跟着“流行”转，将8848原有的资源消耗光了，最后失去了优势。可见8848的经营管理者根本没有“资金成本”的思想，销售收入排名第一也避免不了失败的命运。不仅是8848，其他互联网运作失败的网络公司也一样是资金成本管理方面的失败者。

资金成本是企业选择筹资方式的依据，是企业进行资金结构决策的依据，是评价投资项目、比较投资方案和进行投资决策的客观标准。由于8848公司不重视资金成本问题，因此就谈不上有好的投资决策和筹资决策，失败已成为必然。

资金成本率是表示资金成本的常见指标。一般公式是：

K=D/P-F×100%

式中：K为资金成本，D为用资费用，P为筹资数额，F为筹资费用。

企业在进行投资时，应该将投资报酬率与资金边际成本进行比较，前者大于后者，则投资方案可取；否则不可取。

（四）财务计划和财务报告问题

据笔者调查了解，以上提及的瀛海威、8848、博客网都不重视财务计划和财务报告的编制工作，更谈不上财务报表和财务计划指标的对比分析。而财务计划是关于企业未来一定时期内全部经济活动各项目标行动计划及相应措施的预期数值说明，是全面预算管理的核心部分，它和其他预算联系在一起，形成一个数字相互衔接的整体。

现代企业管理系统应该是生产运营、市场销售、财务管理三位一体的模式，而全面预算管理始终贯穿其中，成为现代企业有效的科学管理方法。可以说，优秀的企业应该是市场运作、生产运营和财务管理的巨人，而以上提到的瀛海威、8848、博客网都曾经是销售上的巨人，但始终是财务管理上的矮人，这种企业无法获得最后的成功。

二、加强网络营销中财务管理的几点建议和设想

（一）盈利模式策划同步于网络营销策划

当企业开始网络营销策划的时候，应该同时策划网络营销的盈利模式，并对盈利模式的可行性进行研究。选择较好的盈利模式是企业生存的根本。从互联网进入中国几十年的历史看，自诞生了腾讯、百度、阿里巴巴、搜狐、新浪、网易、携程、盛大等市价过亿甚至上百亿的网络上市公司的历史看，没有一家公司不重视盈利模式的策划。

目前互联网即将告别创业的时代，互联网的激烈竞争中已经产生了寡头垄断，且这些垄断已经格局稳定，要加入其中分享盈利很困难，特别对中小企业而言，更是如此。所以，中小企业利用互联网进行网络营销是比较现实的，关键是要选择好盈利模式。

（二）风险管理贯穿于网络营销始终

在网络营销业务中，要自始至终关注风险管理，要对企业风险进行分类，对每类风险进行分析。在权衡利弊中，选择风险小收益大的营销模式。

（三）资金成本的管理要贯穿于筹资和投资的全过程

在网络营销中，有许多涉及到筹资和投资的问题，企业应该首先考虑到资金的成本，计算出长期借款成本、长期债务成本、普通股成本、留存收益成本、优先股成本、加权资金成本等一系列的成本指标，并且要在资金成本和投资报酬率之间作出权衡和决策，必要的时候还要计算边际成本，研究企业的财务杠杆作用。这样才能使网络营销在理财决策的指导下健康持续地发展壮大。

（四）财务计划和财务报告指导着整个网络营销业务

网络营销企业应该掌握编制财务计划和编制财务分析报告的基本方法。编制营销计划、生产计划、产品成本计划、现金计划等一系列财务计划表格，从中预测、控制网络营销企业的财务状况，进行全面预算管理。每个会计期末还要编制资产负债表、利润表和现金流量表，分析企业的财务运作状况。要把财务管理中的先进理财方法应用于网络营销中，指导网络营销决策的执行。

综上所述，网络营销是在互联网走向成熟的时代产生的，其运营中应该有科学的财务管理方法作指导，再不能凭着一时冲动去运营。在网络营销开始策划的时候，就要考虑好盈利模式、资金成本、风险规避等问题。只有这样，网络营销业务才能做到稳、准、狠地打击竞争对手，使自己更加强大；才能真正做到“坐在电脑之前、决胜网络营销”。相信随着互联网发展和网络营销成功、失败两方面经验的积累，网络营销业务必将更加重视财务管理工作。

【参考文献】

［1］ 刘兴发.决胜网络营销［M］.人民邮电出版社，2010.

［2］ 张旭梅，等.软件企业管理［M］.科学出版社，2007.

风险投资营销方案范文第3篇

一、指导思想

以科学发展观为指导，认真学习《关于加强证券经纪业务管理的规定》、《证券业从业人员执业行为准则》等有关文件精神，贯彻落实公司关于做好合规风险管理工作的要求，扎实、持久、有效做好合规风险管理工作，以此加强我部建设，做到合规合法经营，促进我部证券业务工作的全面发展，创造良好经济效益。

二、工作内容

(一)加强合规风险管理意识，提高自身素质

每个证券业从业人员要努力学习，掌握证券风险发生的原因与规律，把警惕风险、正视风险、管理风险、防范风险的意识深入自己的心中，在任何岗位，任何工作中，思想上崩紧安全一根弦，时刻不忘证券风险。要认真学习，加强思想道德教育，要洁身自好，正确对待名利和金钱，严于律己，防微杜渐，夯实精神支柱，筑牢思想防线，做到工作上高标准、生活上严要求、作风上高境界，杜绝一切社会上的不良行为与腐朽作风。

(二)健全各项工作制度，建立证券内控文化

工作制度是防范证券风险的屏障，我部要健全各项工作制度，用制度保证合规风险管理工作到位，把合规管理、合规经营、合规操作落到工作实处，确保取得实效。要建立符合我部实际的证券内控文化，把内控意识和内控文化渗透到每个证券业从业人员的思想深处，成为自觉行动，使自己的工作行为符合国家法律、法规、部门规章和公司相关管理规定，形成事事都符合守法合规的工作标准，遵守职业道德、业务规范、操作规程，珍惜职业荣誉。

(三)落实措施，确保合规风险管理工作到位

我部要落实措施，针对不同岗位的证券业从业人员提出明确工作要求，加强检查监督，确保合规风险管理工作到位，实现无违规、无违法，杜绝产生证券风险。

1、营业部管理人员工作行为规范

营业部管理人员一是要认真学习《规定》内容，严格按照《规定》及公司制度的要求做好证券经纪业务管理工作。二是要根据《规定》要求了解自己的客户，落实客户适当性管理、客户风险提示及证据留痕工作，完成对客户风险承受能力初次和至少每两年一次的持续评估工作。三是要做好客户回访工作，建立客户投诉书面或电子档案，按年度汇总上报公司和当地监管局备案。四是要公示营销人员及证券经纪人的基本信息，加强营销行为的合规管理工作，严禁采取不正当竞争手段开展业务，严禁限制客户转、销户业务，确保在规定时限内办理完各项业务。

2、营销人员(含客户经理、经纪人等)工作行为规范

营销人员一是上岗前要接受业务培训和职业道德培训，按照公司和营业网点要求，努力学习、掌握证券相关业务知识，具备证券从业资格，不断提高业务水平和工作效率。二是要服从营业网点的管理，在公司业务范围内，积极进行客户开发、产品销售等业务宣传和拓展。三是要恪守诚信、尽职、勤勉的原则，为客户提供证券开户交易流程、证券基础知识及证券信息等内容的基础服务；帮助投资者了解自己的风险承受能力，引导投资者选择适合自己的产品；根据不同客户的资产情况、投资需求、风险承受能力和风险偏好，向客户推介不同的证券产品和服务。四是在进行产品宣传和推介时，要保证推介材料的真实、准确，应对产品进行充分的信息披露。对于收益浮动产品的推介，应以易于理解的方式进行说明和明示，确保投资者对产品和服务做出正确的评判。五是对营销推介的产品，要进行充分的风险提示，提示内容的表述应真实、清晰、充分，确保投资者在购买该产品前已知晓并理解相关风险。六是严格执行保密政策，严格保守商业秘密，按公司要求统一对外进行信息披露。

三、保障措施

1、明确目标，完善责任

营业部全体管理人员和营销人员要根据本工作方案的要求，明确目标，完善责任，保证落实工作方案，取得良好成效。

2、广泛发动，营造氛围

要运用多种形式，广泛宣传本工作方案的重大意义，提高大家的认识，增强搞好合规风险管理工作的紧迫感、责任感，营造浓厚的工作氛围，为搞好合规风险管理工作打下扎实的基础。

风险投资营销方案范文第4篇

(文字在2-3页以内)

一. 项目简单描述(目的、意义、内容、运作方式)

二. 市场目标概述

三. 项目优势及特点简介

四. 利润来源简析

五. 投资和预算

六. 融资方案(资金筹措及投资方式)

七. 财务分析(预算及投资报酬)

第二部分 综述

第一章 项目背景

一. 项目的提出原因

二. 项目环境背景

三. 项目优势分析(资源、技术、人才、管理等方面)

四. 项目运作的可行性

五. 项目的独特与创新分析

第二章 项目介绍

一. 网站建设宗旨

二. 定位与总体目标

三. 网站规划与建设进度

四. 资源整合与系统设计

五. 网站结构/栏目板块

六. 主要栏目介绍

七. 商业模式

八. 技术功能

九. 信息/资源来源

十. 项目运作方式

十一. 网站优势(资源/内容/模式/技术/市场等)

十二. 无形资产

十三. 策略联盟

十四. 网站版权

十五. 收益来源概述

十六. 项目经济寿命

第三章. 市场分析

一. 互联网市场状况及成长

二. 商务模式的市场地位

三. 目标市场的设定

四. 传统行业市场状况(网站市场资源的基础)

五. 市场定位及特点(消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析市场规模、市场结构与划分,特定受众等

六. 市场成长(网站pageview与消费者市场)

七. 本项目产品市场优势(对于特定人群的市场特点的省事、省时、省力、省钱等)

八. 市场趋势预测和市场机会

九. 行业政策

第四章 竞争分析

一. 有无行业垄断

二. 从市场细分看竞争者市场份额

三. 主要竞争对手情况

第五章 商业实施方案

一. 商业模式实施方案总体规划介绍

二. 营销策划

三. 市场推广

四. 销售方式与环节

五. 作业流程

六. 采购、销售政策的制定

七. 价格方案

八. 服务、投诉与退货

九. 促销和市场渗透(方式及安排、预算)

1. 主要促销方式

2. 广告/公关策略、媒体评估

3. 会员制等

十. 获利分析

十一. 销售资料统计和销售纪录方式,销售周期的计算。

十二. 市场开发规划,销售目标(近期、中期),销售预估(3-5年)销售额、占有率及计算依据

第六章 技术可行性分析

一. 平台开发

二. 数据库

三. 系统开发

四. 网页设计

五. 安全技术

六. 内容设计

七. 技术人员

八. 知识产权

第七章 项目实施

1. 项目实施构想(公司的设立、组织结构与股权结构)

2. 网站开发进度设计与阶段目标

3. 营销进度设计与阶段目标

4. 行政管理部门的建立、职工的招募和培训安排

5. 项目执行的成本预估

第八章 投资说明

一. 资金需求说明(用量/期限)

二. 资金使用计划(即用途)及分期

三. 项目投资构成和固定资产投资的分类

四. 主要流动资金构成

五. 投资形式(贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等)

六. 资本结构

七. 股权结构

八. 股权成本

九. 投资者介入公司管理之程度说明

十. 报告(定期向投资者提供的报告和资金支出预算)

十一. 杂费支付(是否支付中介人手续费)

第九章 投资报酬与退出

一. 股票上市

二. 股权转让

三. 股权回购

四. 股利

第十章 风险分析与规避

一. 政策风险

二. 资源风险

三. 技术风险

四. 市场风险

五. 内部环节脱节风险

六. 成本控制风险

七. 竞争风险

八. 财务风险(应收帐款/坏帐/亏损)

九. 管理风险(含人事/人员流动/关键雇员依赖)

十. 破产风险

第十一章 管理

一. 公司组织结构

二. 现有人力资源或经营团队

三. 管理制度及协调机制

四. 人事计划(配备/招聘/培训/考核)

五. 薪资、福利方案

六. 股权分配和认股计划

第十二章 经营预测

一. 网站经营

1.访问人数成长预测

2.会员增长预测

3.行业联盟预测

二. 销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据

第十三章 财务可行性分析

一. 财务分析说明

二. 财务数据预测

1. 收入明细表

2. 成本费用明细表

3. 薪金水平明细表

4. 固定资产明细表

5. 资产负债表

6. 利润及利润分配明细表

7. 现金流量表

三. 财务分析指标

反映财务盈利能力的指标

a. 投资回收期(pt)

b. 投资利润率

c. 投资利税率

d. 不确定性分析

第三部分 附录

一. 附件

1. 主要经营团队名单及简历

2. 专业术语说明

3. 企业形象设计/宣传资料(标识设计、说明书、出版物、包装说明等)

二. 附表

1. 市场受众分析(人群分布/数量等)表

2. 互联网成长状况表

风险投资营销方案范文第5篇

一、商业银行综合经营发展趋势分析

分业经营与综合经营制度的各自优势正是对方的劣势，两者存在互补性。银行业综合经营是本源，银行业发展就是不断的金融创新，只有当金融风险危害着经济安全，才促使我们从金融创新中寻找原因，并产生了分业经营存在的基础。当全球金融业由分业经营向综合经营回归时，着眼于提升我国金融机构的国际竞争力，就要加快推进银行业综合经营；着眼于国内金融市场和环境的现状，就要加快推进金融改革，完善金融监管体制，提升自我约束和控制的能力。

（一）全球综合经营趋势

美国的金融业早年一直实行自由银行制度的综合经营。上世纪20年代末美国暴发了严重金融危机，综合经营被认为是危机的推手。1933年美国颁布了《格拉斯—斯蒂格尔法》，实行银行业与证券业的分业经营，商业银行不得经营证券业务。自20世纪80年代以来金融全球化趋势，美国金融监督当局采取了一些宽松措施，以提高美国银行的竞争力。1991年美国财政部提出《金融体制现代化使银行更安全、更具竞争力的建议》的银行改革方案，建议允许银行与证券公司合并。1999年，国会通过了《l998年金融服务业现代化法案》，规定了金融控股公司这一新的组织机构，可以从事全方位的金融业务，标志着美国金融业综合经营进入了一个新阶段。金融控股公司日渐成为发达国家许多商业银行开展综合经营的主流模式，形成了花旗集团、汇丰集团、美国银行、摩根大通集团、荷兰ING国际金融集团等金融控股公司。

（二）金融脱媒的趋势

金融脱媒不仅指资金不经过商业银行而到达融资者手中，而且是指资金需求方抛开金融中介直接在货币市场发行短期债务工具。随着资本市场需求的创造和新产品的开发，证券市场的功能日趋凸现，市场融资格局变化的结果当直接融资比重逐渐上升达到以至超过间接融资，而银行的媒介作用则趋于萎缩。而随着我国金融体制改革的纵深推进，银行业同样面临着“金融脱媒”问题的困扰，在政府一系列支持资本市场发展的政策措施下，资本市场的发展及多样化投资工具的日益普遍，各种提供直接融资的金融机构和产品创新不断出现，企业融资和个人投资的决策有了更多的选择。企业选择直接融资不仅成本更为低廉，而且也有利于企业自我完善和品牌形象建设，因此，优质企业都倾向于绕开银行中介从资本市场直接融资。2009年（据人行中国金融市场发展报告），我国企业直接融资1.53万亿元（企业及公司债发行达1.19万亿元），占社会融资总额比重13.2％，在社会融资中所占比重持续上升。近十年来累计融资2.64万亿元，沪深A股市场总市值为24.27万亿元。大量优质企业通过股票市场融资，也使银行公司客户群体的质量趋于下降；企业直接发行债券，也导致银行优质贷款被替换，挤压银行利差的缩小。

（三）金融全球化趋势

推进综合经营是应对金融全球化的必然选择。一是银行业对外开放的要求。我国金融市场已经按照WTO协定全面向外资开放，国外大型金融集团可凭借其综合经营优势提供全方位的金融服务。当前，国有银行已经通过改制上市增强了资本实力，完善了公司治理结构，进一步加强了风险和内控能力，在规模、网络和客户资源上已经具备了较强的竞争力，国有银行应当发展成为综合经营的大型金融企业以同国外金融集团抗衡。二是与外资银行竞争的要求。外资银行则能够通过其综合经营的母公司，获得综合化的业务支持、客户资源和信息共享，在为高端客户提供综合金融服务的竞争中优势明显。我国商业银行为应对外资银行的竞争，通过综合经营的跨资本市场与货币市场的产品创新，为高端客户提供全方位金融服务。三是我国商业银行走向国际化的要求。我国经济国际化和对外依存度上升，大量的企业走向国际市场，要求银行提供国际化的服务。比如，国内企业向海外拓展业务，其原材料和产品的进出口要求银行提供国际结算、进出口贸易融资等服务；为扩大资金来源，要求银行为其提供本外币信贷资金或在国际金融市场上融资；为实现资产的保值增值，要求银行提供各种衍生金融产品及其他投资理财服务；为在境外上市或并购境外公司，要求银行提供投资银行服务。

（四）银行盈利模式转变

商业银行利差收入比重不断缩小，非利差收入不断扩大。自80年代以来，美国银行业非利息收入占总收入的比例摆脱徘徊在20%左右的局面，2005年的占比为43％，其中，非利息收入中的手续费收入占比不到20％，大量的是与综合经营相关的投资银行收入。据银行公开年报2006年数据，汇丰银行和花旗银行中间业务收入比重分别为50.78％、55.94％，其中投行业务占总收入的30％以上。2006年全球十大投行业务排名中，以花旗集团、摩根大通等为代表的“银行系”金融机构占据了半壁江山。

我国银行非利息收入比重在不断提高，但与国外商业银行的收入结构相比，国内银行来自非利息收入占比明显偏低，仍然主要是依靠利息收入作为主要收入来源，而且非利息收入来源单一，主要来自于手续费收入。据对我国14家上市商业银行2009年年报的统计数据，非利息收入占经营净收入的比重为21.46％，比上年提高4.19个百分点；而手续费及佣金收入占非利息收入的比重达75.92％，比上年降低了3.22个百分点。这也反映了我国金融业分业经营的特点，商业银行来自投资银行业务等方面的收入较少，只能依靠网点优势赚取结算、等收入。因此，我国金融业面临的市场结构、竞争格局和经营环境已发生了前所未有的变化，实行综合经营的外资银行不断进入国内市场，使国内银行在规模与业务创新方面具有强大的竞争压力。面对资本约束、利率市场化、融资结构失衡等因素的影响以及国外混业经营的强烈冲击和严峻挑战，我国商业银行向更广阔的资本市场拓展成为必然选择。

二、对商业银行分业经营与综合经营的讨论

分业经营体制建立在风险控制的基础上。首先，如果这些风险的确存在，是否就可以证明分业经营体制的合理性呢？其次，这些风险是综合经营体制独有的特性吗，在综合经营下可构建有效的风险隔离机制吗，分业经营体制是不是成本最低的风险防范方式？再次，即使实行严格的分业经营，如果没有严格的监管和有效的风险防控，也同样会产生巨大的金融风险？最后，这些“风险”从另外的角度看可能是机会？

（一）综合经营是否导致银行风险相互传染和增加

“风险传播来自于‘共同客户风险’和‘共同倒闭风险’两个方面，这是美国在对1929年—1933年大危机进行调查时提出的问题之一，并认为对风险传播缺乏有效的监管是当时金融危机的重要原因。”[1]在综合经营体制下，金融企业的银证业务单位之间的紧密性，以及业务之间的关联和互动所带来的协同效应，为风险在业务单位间的传递提供了可能。但理论和实证分析并不能肯定综合经营必然导致风险传递。

1、金融风险传递不是由综合经营所独有。金融控股集团通过旗下的银行、证券子公司之间以及金融与实业之间的关联文易，可能导致单个机构的风险在整个控股公司内传递。但分业经营下银行、证券以及企业之间同样也有风险传递，比如我国德隆系等实业集团出现巨额风险损失，又进而传递到相关金融机构。综合经营下的金融控股集团对自身关联交易风险具有完全把控能力，对防范不正当关联交易引发的风险传递掌握主动权；而监管机构能够通过严格关联交易的管理制度，在货币市场与资本市场之间设立“防火墙”等手段，防止金融风险在金融机构之间的传递。

2、金融泡沫风险也不是综合经营固有特征。银行资金若大量流入证券、房地产、期货等市场，将引发与泡沫相联系的金融风险，综合经营为泡沫形成提供了可能性。“但世界上有关国家或地区的实践表明，无论实行综合经营还是分业经营，都有可能产生泡沫经济，实行综合经营制度与泡沫经济的形成并没有必然联系。我国金融业在1993年之前实行综合经营，确实导致信贷资金过多地流入股市和房市，助长了投机行为和泡沫经济的泛滥与发生，但这主要是当时我国市场发育不成熟、公司治理机制不完善、监管水平相对较低，由于证券市场、房地产市场以及银行业自律等多方面风险的综合反映，不能简单地归结于综合经营”（王广谦，2003）。

3、综合经营金融机构风险并不一定比单一机构风险大。风险组合可能导致风险增大的共振或风险减小的互补，商业银行是货币市场上的主要金融中介，证券业务是资本市场上的主要金融中介，货币市场与资本市场的互补性决定了银行与证券的互补性。综合经营下金融机构的风险特征发生了相应的组合变化，金融机构可以对内部各个层次的业务单位、各个种类的风险的通盘考虑，对各种金融资产与资产组合总体风险进行主动控制。“通过将承担这些风险的各个业务单位纳入到统一的体系中，并依据全部业务的相关性对风险进行管理。由于相关性可能为正，也可能为负或零，因此综合经营金融机构的风险并不必然更大，既有可能大，但也有可能小于或等于各单一机构风险的总和”（宗良，2006）。由于综合经营下的风险互补性和管理主动性，业务组合风险一般还趋于减小，即使存在风险增大也主要源于管理层的道德风险，这是需要有效的金融监管来控制。

4、实证研究也表明综合经营并不一定必然导致更高的风险。“美国学者怀特估计，在1930年～1933年倒闭的占全部银行总数26.3%的银行中，拥有金融资产交易部门的62家银行中只有4家倒闭；直接在股票市场进行文易活动的145家银行中，只有11家倒闭；从事金融证券文易的207家国民银行中，只有15家倒闭。德国、瑞士和奥地利等长期以来实行金融业综合经营的欧洲大陆国家的实践表明，银行危机倒闭或破产的案例来看，导致银行出现问题的直接诱因几乎都是源自于传统的金融业务和金融创新业务并非证券业务。”[2]可见，参与证券业的银行在危机中破产比例要远低于整个银行业的破产比例，银行参与风险相对较高的证券业并不是直接导致银行大倒闭的主要原因，而且严格的分业经营制度导致金融企业抗风险能力更差。

（二）综合经营是否加大对客户的利益冲突

银行业综合经营的利益冲突是指一种有利于银行本身利益的行为，这种行为可能严重损害了客户的利益，而且它也严重干扰了正常的市场竞争，很可能没有达到市场的最优配置状态。综合经营可能产生的损害投资者利益的利益冲突主要有两类：一类是银行发现公司经营情况不好时，利用所承销证券的现金收入来归还公司的银行贷款，从而将银行风险转嫁到投资者，这是银行的道德风险行为；另一类是银行对低风险的客户发放贷款，对高风险的客户承销证券，将低风险留给自己，高风险由投资者承担，这是银行的逆向选择。由于法律的监管、市场的竞争以及银行自我约束，综合经营可能导致的利益冲突难以成为现实，综合经营的利益冲突问题并没有得到证实。其一，银行向投资者“倾销”不良证券以牟取私利，这是基于投资者缺乏理性的假设。对投资者而言，他们在购买由银行承销的证券时，已经考虑了这种利益冲突的可能，并对银行承销的证券在价格上打了折扣，因而与由证券公司承销的同类证券相比，银行承销的证券价格要低一些；对银行而言，在承销证券时也会考虑投资者这种心理，并主动采取措施消除这种利益冲突的可能性，比如，在1933年以前的综合经营下，英美大多数银行承销证券由附属证券机构来承担，在1987年以后商业银行承销证券通常选择承销辛迪加方式。由于银行在承销证券时可以利用贷款业务中的信息优势，其承销成本相对较低，承销费用和价差也比专业的证券机构低。[3]其二，银行利用信息优势和关联交易以转嫁风险，这是基于金融市场缺乏监管的假设。金融控股公司利用上市公司、证券公司和商业银行之间的关联交易，形成银行融资、购并上市的资金循环和利用金融机构与企业的关系，套取银行的资金或挪用客户资金解决关联企业资金需求。只有当证券市场监管较为薄弱，而且银行的经营机制存在缺陷，才具备将风险转嫁给客户的条件，要严格金融监管和规范金融市场来避免风险转嫁。

（三）综合经营相对分业经营的优势

分业经营其目的在于控制风险，防止银行以客户的存款投资于证券，避免证券市场和企业的经营风险对银行产生冲击；但同时产生了条块分割、金融市场不统一、商业银行经营方式单一、不灵活、风险高度集中等弊端，限制了商业银行的发展壮大，削弱了本国商业银行的国际竞争能力。而综合经营的优势是可对企业提供全方位的金融服务，拓宽了业务收入来源，增加了经营上的灵活性与主动性，给商业银行的发展提供了广阔空间。“一是有助于实现规模经济。当银行业务规模发展、人员数量增多和机构网点扩大时，单位运营成本下降以及单位收益上升。二是有利于降低银行风险。既可利用内部补偿机制来稳定银行的利润收入，又可将不同的业务进行组合可以分散非系统风险。三是有利于各个金融部门之间的优势互补。投行业务需要商业银行大量资金的后盾。还可以利用商业银行广泛的客户群和经营网点；而商业银行可通过企业的投资项目获得更多的企业信息，以此来把握对企业的贷款额度。四是有利于资源共享。业务并购可使商业银行充分利用资源存量，实现机构和业务的资源共享，进一步丰富客户和信息资源。六是有助于采用先进的信息技术和利率风险管理方法，提高经营管理效果。七是有利于金融市场资源配置效率,加快金融市场一体化进程。八是有助于增强中央银行宏观货币政策的效力，使央银公开市场业务发挥更积极作用。”[4][5]

三、我国商业银行具有拓展投行业务的优势

我国商业银行（2008年）有法人机构5416个，从业人员249万；仅五大国有银行有机构网点6.7万个，从业人员148万。商业银行资产总额62.39万亿，五大国有银行资产总额达到31.84万亿；而证券公司资产总额1.19万亿，仅为商业银行资产总额的1.9％，为五大国有银行资产总额的3.74％。我国商业银行不仅有机构和资产的优势，而且一直在从事投资银行业务实践，具有充足的人才和客户储备。

（一）发挥客户资源优势

客户资源是商业银行最大的优势。我国表现为银行主导型的融资体制，商业银行与金融市场客户存在长期合作，银企之间有较强的相互依存和信赖，企业转向资本市场平台首先会考虑与商业银行的关系，商业银行拓展投资银行业务也是顺应满足客户的需求，双方都有从由直接融资向间接融资转变的愿望。一是我国商业银行已经有投资银行的业务和人才储备。大型商业银行建立了自上而下的投资银行业务部门，除了交易所市场的证券业务之外，已经开展大多数投资银行业务，包括银行间市场承销经纪与交易、重组并购、财务顾问、结构化融资与银团贷款、资产证券化、资产管理、衍生品交易等。并建立一支投资银行业务专业人员队伍，为发展投资银行业务打好基础。二是商行业务与投行业务互为依托和互相促进。在部分传统商业银行业务中本身也包含着投资银行业务，比如银团贷款业务，可以通过组建银团、组织起草贷款协议等收取费和承诺费；在风险资产处置方面，商业银行对协助重组、处置等工作也有优势，通过整理资产管理工作的方案，为收购方提供咨询服务，则既可以化解传统业务风险，又可以增长投行业务收入。三是对优质客户实行交叉销售。交叉销售是充分利用客户信息资源，销售更多种产品与服务给同一客户的一种销售方式。由于商业银行在开展传统业务的过程中已经建立起了广泛的客户网络和营销渠道，因此在开展投资银行业务时无需建立新的销售网络，投资银行产品与商业银行产品就可以捆绑在一起仍由原有营销渠道销售。我国商业银行可以充分利用与客户的良好关系，使现有客户的价值最大化，减少开发新客户所耗费的时间和费用，通过对同一客户提供的多种服务达到协同增效的目标。

（二）发挥商业银行资金优势

商业银行资金优势也有利于投行业务的拓展。国际金融机构往往将过桥融资、担保资源作为撬动并购顾问、证券承销等投行业务的手段，反过来投行业务也能成为拉动贷款和其他融资需求的重要因素。

比如，高盛认为自己能够赢得客户青睐的一个重要原因就是自己能够集战略咨询、市场知识、风险管理专长和融资、交易技能于一身，并提出了“将资本用作市场营销工具”的理念。由于金融风险可能在商业银行业务与投资银行业务之间传递，应当构建有效的监管体系保证合规经营和风险可控。一方面，对商业银行承担企业并购等活动时，要严格并购等业务决策流程和控制并购贷款额度，对所有与资产收益计划、企业发债、结构化融资等投行业务相关的操作流程中，要从投行业务角度防范经营风险；另一方面，商业银行还应在有效防范风险的前提下利用担保业务资源撬动投行业务机会，合理利用担保资源配合直接融资业务的发展，为企业设计可以替代资产收益计划、企业发债等的融资方案，提升商业银行在企业直接融资中的参与程度和角色地位，提高银行的整体收益。