MTO企业的产能分配问题与服务业收益管理所要解决的问题相类似，即将有限的资源在不同类型的市场需求之间进行合理的分配来实现企业的总利润最大化。这与服务业的易逝性资产收益管理一样，通过需求和容量的协调管理谋求收益最大。但是制造业在需求交叉性、产能的随机性以及可变成本的处理等方面有所不同，认识这些不同点，有助于制造业收益管理的应用研究。MTO制造性企业要从收益管理理论的应用中获得利益必须满足一些条件。首先，企业客户必须有不同的价格支付愿望。从公司的角度，必须发现产品的差异性以唤醒客户的不同支付愿望。产品的差异性包括产品的有形属性和无形属性两个方面，产品的不同质量水平就是有形差异性的一个例子；而在收益管理领域考虑产品无形差异性的情形也相当常见，例如从客户下单到客户收到产品或者接受服务之间的时间。航空业普遍采用为愿意支付高价的商务乘客保留一定数量的座位，一般来説这些商务旅客航班预订的时间非常短。对制造业的公司来説，交货提前期的长短同样也构成了产品的差异性，相比于一些愿意等待长一点时间接受产品的客户，紧急需要产品的客户更可能有意愿支付高的价格。第二个条件是客户需求的随机性。如果客户需求是确定的，可以提前决定哪些客户应该接受，哪些客户应该拒绝，也就不存在复杂的产能分配问题。而产能分配是收益管理理论主要的组成部分。第三是对提供产品的制造公司来説，产能固定是必须满足的条件，并不是随时可以匹配公司所面临的市场需求。如果产能可以足够的灵活到随时匹配任何需求，那么可以接受所有的订单，也就没有必要在一个特定的时间点、针对客户的具体订单作是否接受决策。最后必须满足的条件是公司提供的产品或者服务的易逝性问题。如果公司可以预先贮存客户需要的产品或者服务，只要客户需求一出现，就可以随时满足。在服务性行业，服务是不能贮存的，显然满足这个条件。而对采用MTO的制造业公司来説，原则上不生产库存产品，在确定的计划期内产能固定且是有限的，面对巨大的市场需求同样满足这个要求，它的生产能力具有易逝性特征。除了上述的条件外，还必须认识到制造业中的产品销售的增量成本不能忽略，因此与在航空等服务业中追求收益最大化不一样，它的目标是利润最大化。订单生产模式的制造业期望采用收益管理的理论和工具达到增加利润的目的，而这须通过动态的产能分配机制以及不同的定价与交货期对需求实行均衡管理来实现。

MTO企业收益管理的实现机制

在制造业环境中，企业经常被要求在尽可能短的提前期以及在最可靠的情形下满足客户订单。而在订单正式获得之前的大部分工作是预测客户需求，配置供应链上的产能和原材料满足这些通常作为确定的需求预期，如果可以满足客户需求，订单被接受。反之协商不同的交货期或寻找双方都能接受的安排。MTO制造业与库存生产企业通过持有一定量的产品库存应对需求变化不同，它是通过当前产能分配来有效的满足市场需求。当前产能未被完全利用意味着潜在的收益损失，这与航空公司的飞机座位没有按时依照既定计划全部卖出的情形相类似。航空等服务业收益管理基本业务模型是仔细的选择决定哪些客户需求被接受，哪些客户需求被推后或者拒绝。而拒绝一个订单或者给客户报出比较长的交付期出于这样的考虑，即期望未来客户有更高价值的产品需求，或者如果接受这个订单，未来具有更高价值的客户被当前订单潜在的取代而造成损失。收益管理理论应用于订单生产制造企业可以帮助其在各种边际收益贡献不同的需求类型之间进行产能的再分配，通过订单的接受与拒绝来实现产能的动态调控，采用不同的定价和交货期组合影响企业外部需求，从而实现收益最大化。同时制造业的收益管理需要权衡产能利用率最大化和收益最大化。

1.动态产能分配机制。对订单生产模式的制造企业来説，产能的增加需要一定的时间周期，因此在一定的时间周期内其产能是不会改变的。在不同的产品细分市场、同时可以生产多种产品的企业面对不同时间要求的市场需求，应用收益管理理论和方法解决订单的接受/拒绝决策问题。图1是订单式制造型公司如何执行收益管理的产能控制步骤。容量控制策略是收益管理的一个重要技术。航空公司的容量是飞机的总座位数，容量控制是指将座位在不同的价格类型之间合理分配使总收益最大。而制造业的容量是指总产能，将产能在不同类型的需求之间进行合理分配，可以实现制造商利润最大化。在传统的制造业运作管理中，制造商被动的接受订单，企业致力于尽可能缩短交货提前期，提高交货可靠性。应用收益管理方法，则是要制造商引导需求，将产能在不同需求类型之间分配。如果在第一个顾客到达之前，为某类产品或服务选择一个最优产能分配量，而当这类产品或服务的销售量达到它的最优产能分配量时则停止销售。如果在销售期内，最优产能分配量不会因为这类产品或服务在销售过程中出现短缺或剩余等情况而发生变化，则称为静态产能分配策略；如果在销售期内，根据各种相关因素的信息（例如目前的订货情况，竞争程度，季节变化情况）随时对各等级的产能分配量进行调整，则称为动态产能分配策略；另外，如果不同类型顾客之间有优先顺序，即制造商优先满足交货提前期短的顾客订货，剩余的产能满足交货提前期长的顾客的订货，则称为嵌套产能分配策略。针对企业的产品类型以及市场特征，以利润最大化为目标制定订单的接受与拒绝评判准则，但由于模型的不同而有不同的表述。主要有以下几个方面，一是企业生产多种类型的产品，每种产品有一个或者多个客户等级。客户等级通过产品利润率、生产提前期、生产周期以及不同的订单到达概率来区分，从而实现有限产能下动态的产能指派和订单接受与拒绝决策。二是长期订单合约与临时订单的决策问题，一般来説临时到来的订单有比较高的利润率。三是季节性销售产品的产能分配问题等等。在实际的企业经营过程中，产能的动态分配与定价等决策混合在一起，变得很复杂。因此，在实际问题的模型研究过程中，都要进行一定的假设，从而使原问题简化、易于模型构建和结果的进一步分析。

2.需求动态均衡机制。对于MTO模式的制造业公司，基于收益管理的原理，通过订单的接受与拒绝来实现产能的动态调控。同样从另一个角度，我们可以通过改变价格或者向客户提供的不同的交货期来影响外部需求。动态定价是其中的一个方法，可以采用动态地随时间改变某些产品的价格的办法代替直接的接受或者拒绝订单，这样随着价格的提高会拒绝更多的订单，价格降低时接受更多订单。考虑在一个产品细分市场内部价格、产能、交货期以及利润之间的相互作用，价格和产能是公司直接管理控制下的两个指标，而交货期与赢利能力是管理决策的结果。在定价以及随时间推移的不断变化的产能决策中，价格与交货期是决定市场需求大小的两个重要指标。服务业收益管理的定价策略，是根据顾客对价格的敏感性，设定一定的条件，对同一产品实行差别定价，例如通过设定不同的订票期，对同一个飞机座位实行不同的定价。而制造业的定价策略则是根据产品的交货期实行差别定价。交货期对顾客需求进行细分，交货期越短，定价越高。在定价时同时考虑竞争对手的订价策略以及需求的波动和整体销售水平。如果订价较高，可能导致消费者转移到竞争对手处。如果定价过低，可能导致制造商的利润损失。另外，基于有限的产能，通过合理的定价，可以将高峰订货期内无法满足的需求转移到产能闲置期内。图2表达了通过对企业订单的实时的监控，适时的调整产品价格或者交货期，以收益/利润最大化为目标，实现客户实际需求与企业当前产能的动态平衡。

结语

就采用订单生产方式的制造业企业来説，当市场需求超过企业当前生产能力时必须要解决产能分配问题，需要建立一套旨在可以实现企业利润最大化的完整产能管理策略。本文从收益管理的基本内涵出发，阐述了订单生产制造业在需求交叉性、产能随机性以及可变成本处理等方面与航空等服务业的收益管理的异同，分析了订单生产方式的制造性企业在应用收益管理理论的过程中必须满足一些条件。探讨了制造业收益管理的实现途径，提出了动态产能分配和需求动态均衡等机制实现制造业收益管理应用，上述研究不仅具有一定的理论深度，而且具有较强的实用可行性，为订单生产模式的制造业进行收益管理理论的应用提供了一些切实可行的思路。

作者：倪卫涛单位：无锡职业技术学院高级工程师