客户盈利模式
客户盈利模式范文第1篇
关键词： 商业银行 利差 细分
一 商业银行及其盈利模式
商业银行是以经营工商业存、放款为主要业务，并以获取利润为目的的货币经营企业。商业银行经营大量货币性项目；从事的交易种类繁多、次数频繁、金额巨大，分支机构众多；存在大量不涉及资金流动的资产负债表表外业务；高负债经营，债权人众多，与社会公众利益密切相关。
我国商业银行在运营中呈现了一定的同质性和层次性，其盈利模式具有一定的类似性，因此所谓的盈利模式也只是众多获利渠道中最主要的业务盈利模式，为了更为有效的区分各种盈利模式，我们将商业银行盈利模式分为利差盈利模式、产品细分盈利模式和客户细分盈利模式。
二 我国商业银行盈利模式分析
（一）利差盈利模式分析
利差盈利模式是以存贷款之间利率差为主要利润来源的盈利模式。银行以低息吸收存款，而以高于存款利率的利率进行贷款，在资金数额无限扩大的运营体系中，银行可以从中获取较高的利息差额作为利润。利差盈利模式是我国商业银行的传统盈利模式之一，其操作模式简单，获得利润高，相对风险较小，利润来源稳定；但是由于近年来我国利率市场化呼声不断高涨，利差逐渐被市场压窄，传统的利差盈利模式受到多方面的挑战。使得我国商业银行利差盈利模式为主的经营模式亟待转变。
（二）产品细分盈利模式分析
产品细分盈利模式是指商业银行将自己设计的产品按照相关标准进行进一步的细化，以满足现行的市场对各金融类产品的需求，以需求为导向进行产品设计和细分。现行的商业银行将其运营业务分为中间业务和非中间业务，就是将业务分为是否较多的占用银行自己的资金为标准将业务划分成上述两类业务，因此，商业银行那么可以参照相关标准，将商业银行产品或业务进行更加详细的划分。中间业务型产品和服务较少的涉及自有资产，一方面它提供了较多样化的金融服务，适应现代经济发展的需要；另一方面它有着服务客户稳定客户促进传统业务发展的作用。同时，中间业务型产品成本低收益稳定风险较小的独特优势。
（三）客户细分盈利模式分析
随着客户需求多样化的不断发展，以信用为基础的传统的商业银行和企业的关系将渐渐的退出市场，而商业银行金融服务体系打造的以客户为中心的的战略型伙伴银企关系将成为商业银行发展的主要方向。商业银行将不断向客户提供个性化的金融服务产品，在客户终生价值的指引下，对客户实行细分盈利战略，甚至实行对客户一对一的盈利战略。商业银行客户细分盈利模式是指商业银行在明确的战略和特定的市场中，根据客户的属性行为需求偏好以及价值等因素构建的一种特殊的获利渠道和业务模式。因此，在客户细分盈利模式运作中，我国商业银行应根据客户相关变量，对客户群进行微利分割，即建立客户群微利分割模式。客户细分有助于我国商业银行在同业竞争中避免金融产品的同质化带来的剧烈竞争，使我国商业银行逐渐发展出自身特色，从战略上防止其他金融企业对盈利模式的模仿。从而不断提升我国商业银行竞争上的软实力。
三 我国商业银行盈利模式面临的问题
（一）缺乏突破性
我国商业银行一直以利差盈利模式为主，虽然不断加强体制改革和创新法展，但没有实质性突破，因此需要不断提升我国金融服务和产品的创新能力.国外一些发达国家经济发展相对超前，在金融创新方面也不断进步，我国商业银行虽然不断吸收借鉴发达国家先进经验，但是仍然是一直跟随发达国家的前进方向，这客观上不断催生我国金融的创新体制。
（二）金融产品和服务供需矛盾失衡
我国商业银行采取分业经营，金融产品和服务难以实现综合性的供给。首先，金融产品和服务品种相对单一，相对经济水平发展滞后，一些特殊金融产品推出较少或者没有推出，没有办法满足特殊金融产品消费群体。其次，随着我国经济的飞速发展，商业银行服务水平略有不足，居民对银行服务水平和业务水平提出了更好要求，但商业银行由于我国银行业整体运行体制的弊端的存在，缺乏应有的竞争和服务意识，无法从服务上优化盈利模式。
（三）普通层次客户盈利潜力挖掘不充分
诚然，目前银行业的主要大客户是各银行间争夺的主要阵地，普通的客户群体中的利润没有得到银行的足够重视。忽视了普通客户群体的客户价值，并不是简单的视角问题，更多的体现了我国商业银行的发展战略问题。客户群微利分割模式要求我们将客户进行细分，其深层次的要求是需求我们从客户的终身价值考虑，不断的挖掘普通客户的利润空间。因为客户的终身价值或许没有办法在一时间得以充分的体现，因此需要我国商业银行转变理念，不断的重视普通客户潜在的盈利价值，提升我国商业银行的盈利模式完整性。
四 我国商业银行盈利模式的转变与发展
在经济体制不断变革，市场经济体制不断推进的今天，商业银行应不断调整自身的盈利模式，以适应利率市场化和银行业对外开放程度的不断提高趋势。中央政府和相关机构应不断加强我国金融体制的创新制度的建立步伐，使我国在金融服务和产品创新方面迈出实质性的步伐。商业银行自身也应该不断调整自身的产品供给，设计出符合金融消费者的各种金融产品，实现产品和服务的多样化和供给的便利性，并且不断的重视普通客户的价值，实现以无利化有利的经营模式。
我国商业银行应不断的吸收国内外的先进经验，不断克服我国经济体制中的弊端和不足，自强不息，不断创造出更加符合我国改革开放和现代化发展的新产品，不断增强我国商业银行业在国际上的竞争力。
参考文献：
1. 寇茜.我国商业银行盈利模式的思考[j].西安金融 ，2005（10）
客户盈利模式范文第2篇
【关键词】商业银行 盈利核算 EVA RAROC
一、引言
随着中国经济结构调整，经济增长方式的转变，利率市场化的加速推行，金融国际化发展的新趋势，传统的商业银行业正面临着越发激烈的银行业竞争新挑战。商业银行为提升市场竞争力，对原有的经验管理模式进行变革，从过去追求规模效益逐渐转型为创造价值增值。管理会计是转型变革的重要依靠手段，构建多维度盈利分析与评价模式，是建立价值经营导向的银行盈利分析应用的必然选择和发展方向，盈利核算分析是研究商业银行竞争力的重要组成部分之一，有助于商业银行进行精细化管理。
构建多维度盈利核算分析应用，首先，需转变经营管理模式，对多维度盈利核算进行合理定位。其次，构建多维度盈利核算应用要以管理会计为基础，根据各责任单元职责构建责任中心，将各项业务收支和成本进行合理划分，结合内部管理需要设计多维度盈利核算分析模型。在银行经营管理中，盈利核算分析是非常重要的环节。银行经营目标是安全性、盈利性和流动性，实现多维度盈利核算分析是提高商业银行盈利能力，维持现有优势地位，解决不良贷款率、资产质量等历史问题的重要途径。同样也是研究和改善经营，联动销售和产品覆盖能力、客户关系定价和成本收益匹配能力，为产品和客户的经营提供决策依据，促进业务部门和管理部门围绕价值目标，优化业务流程，促进资源整合，优化资源配置。
二、多维度盈利核算分析总体设计
（一）多维度盈利核算分析需要解决的问题
通过管理会计提供的多维度盈利核算分析体系建设，从客户维度数据可加强客户营销和优化客户结构，从产品维度数据可加强产品定价能力和调整产品结构，从而创造价值增值。本文研究多维度盈利核算分析需要解决以下问题：
1.维度设计与划分机制。维度，是指一种视角，是一个判断、说明、评价和确定一个事物的不同方位、不同角度、不同层次的概念。维度划分需考虑为盈利核算、成本分摊、指标分析奠定基础，是设计多维框架的起点。在银行的维度总体设计中，从传统机构维度拓展延伸，逐渐形成了以机构、经营主体、条线、客户、产品和渠道为基准的报告维度，不但提供多个维度的盈利报表，还提供基于以上报告维度的交叉组合的拓展维度盈利核算的研究。
产品维度设计目的是满足银行业务部门对产品管理信息提取的需要，对产品的盈利性核算分析在以前的财务会计中没有体现，这是维度设计中首要的基本任务。
客户维度设计目的是为为盈利核算与分析，为满足银行客户管理信息的需要，提升以客户为中心的经营理念，并实现价值增值。客户维度划分原则要考虑便于识别客户的共同购买和风险，划分的度以重要性，合理性和可行性为基准。
维度与维度之间存在较多的关联规则，将多种单一维度组合派生维度，具有较强的灵活性，是实现多维度组合下盈利核算与分析的基础。多维度划分如图1所示：
2.盈利核算指标与分析方法。对商业银行盈利分析主要是结合价值创造为导向的经营目标，盈利分析指标全面反映各维度的业务情况和综合贡献度，包括规模类（如金融总量、金融资产、存贷款、客户数、有效客户数等）、效益类（如净利息收入、中间业务收入、经营费用、税前利润、经济增加值等）、盈利能力类（如收益率、付息率、成本收入比等）三大类指标。在盈利指标的设计上从传统的利润层面衍生到价值管理指标：经济增加值（EVA）和调整风险后的经济资本回报率（RAROC），进行价值增值计量分析。
本文将EVA盈利核算方法分为三步骤：
（1）主营业务收入
主营业务收入=净利息收支+中间业务净收入+其他非利息收入
中间业务净收入=手续费及佣金收入-手续费及佣金支出
净利息收支=外部净利息收入+内部转移净收支
（2）税前利润
税前利润=主营业务收入-经营费用-减值损失支出
减值损失支出=贷款准备金+非信贷准备金
经营费用=员工费用业务管理费和折旧+其他营业支出+ 监管费+营业税金及附加+营业外支出
（3）经济增加值EVA
经济增加值=净利润-资本成本
资本成本=经济资本*经济资本成本系数
净利润=税前利润-所得税
（4）调整风险后的经济资本回报率RAROC
RAROC=EVA/经济资本+资本成本率
RAROC作为相对指标，不受规模限制，可以很公平地在不同规模的机构之间进行评价使用，但若单纯使用相对指标RAROC进行业务决策，机构会选择放弃一些收益率虽低但仍高于银行整体成本率的项目，损害银行整体利益。EVA作为绝对指标，采取了包含风险在内的经济成本的概念，因此，只要EVA大于0的项目都可行。
（二）多维度盈利核算分析模型设计
从图2中可看到，核算方法以单一账户、逐笔交易流水为最细粒度基础数据，自下而上构建了EVA盈利为目标的多维度核算分析模型。原则上各项核算指标以客户账户为基准，然后通过客户账户上各维度属性值归集汇总得出不同维度的报表数据，结合收入和全面成本要素进行分别核算分析，计算各报告维度的存贷账户利息收支、转移收支、中间业务收入、运营费用、减值损失、经济资本成本等，从单一账户汇总到单一客户的利润，从单一客户汇总到客户细分群的利润；根据产品分类和条线职责，从单一账户归集汇总到产品或条线的利润。以此，对多维度组合进行盈利核算。
三、多维度盈利核算应用研究
商业银行内部从多维度的盈利核算应用中，能使价值增值和内部协同盈利的目标，实现对客户、客户经理、产品、机构和网点等维度盈利核算分析与评价。
（一）客户盈利核算应用
客户是银行利润的来源，要提高盈利能力，需要以客户为中心，关注客户价值的挖掘分析。
核算应用起点是对客户进行分层，按客户类别分对公客户和对私客户。通过设置客户维度，从对公客户可以衍生出行业，规模等维度；从对私客户可以区分VIP客户和普通客户等维度。然后，通过EVA和RAROC两个角度，将指标组合分析，形成二维空间。在EVA一定的情况下，RAROC越高越好；在RAROC一定的情况下，EVA越大越好。在这个空间中，EVA和RAROC越大的客户越具有挖掘潜力，是优质客户，以此可进一步细分为若干不同等级客户。接着可对客户行为特征进行分析，从交易粒度着手，如产品渗透性、业务偏好，量化业务数据分析为选择和制定营销方案提供参考依据。此外，客户盈利核算应用还能够支持效益导向的客户经理考核，促进客户经理营销目标与银行整体利益的趋同。
（二）产品盈利核算应用
产品是商业银行联系客户的纽带，也是实现营收的载体，在客户维系和价值创造中起到重要作用。产品设计的核心是围绕客户需求，合理科学衡量产品投入产出比，提升客户满意度和创造价值增值。通过产品盈利核算应用，商业银行可以准确计算产品的资本成本、运营成本、风险成本、资本成本及其他收支情况，从而在不同风险利率情况下，实施差异化定价，提升产品定价与盈利能力。
在对产品维度盈利核算应用前，首先需编制完整的产品清单，清单中应涵盖产品和产品分类。产品必须具备明确的划分界定，产品维度划分以独立性为基准，便于对各产品进行独立核算。商业银行产品维度分类具体为存款、贷款、中间业务、资金、信用卡等，从产品维度的设计中可衍生出产品明细组合，条线等扩展维度。然后，通过对各类产品盈利核算，比较分析各产品的RAROC指标，衡量无风险产品的真实回报水平，商业银行可将资源配置到效率更高、收益更好，以及具备战略意义上的产品上，优化资源配置，调整产品发展策略，合理制定新业务发展规划。
（三）机构/网点盈利核算应用
机构/网点维度盈利核算应用，在支持商业银行条块结构管理模式的基础上，为事业部制改革奠定基础。机构维度包括物理机构和虚拟机构，其中，对物理机构盈利核算可与组织结构相匹配，即各级分支机构及网点；对虚拟机构盈利核算是直接考核各工作团队。通过对机构或网点经济利润的剖析，商业银行可对经营中的长短板进行盈亏平衡核算，有利于机构或网点调整经营业务，增强成本效益理念，提高定价水平，优化客户经理和团队的绩效评价。
四、多维度盈利核算发展预期
目前，商业银行已通过管理会计手段实现机构、业务线、产品等多维度盈利分析运用与探索。但是，受限于组织结构、数据质量、系统基础平台建设等外部因素影响，多维盈利分析发挥的作用还相对有限，随着管理会计水平的提高，多维度盈利分析模型必将随着管理会计基础平台的优化而发展变化。另外，多维度盈利核算模型具有局限性，盈利核算指标EVA注重于财务核算，对于不易量化的非财务方面的管理资源考虑不足，盈利分析内容尚需改善。多维盈利核算应用还需要与经营战略高度契合，分析侧重点从账户为基础发展到交易为基础，向比较分析、绩效考评、价值增值全方位发展。
五、结束语
本文提出了商业银行多维度盈利核算分析应用，此核算模型主要通过维度建模的思想，将商业银行银行盈利核算自下而上划分为多维度，形成了机构、网点、客户经理、客户、产品、机构等维度的研究。结合以EVA和PRPOC为核心的盈利核算指标与分析应用，实现了商业银行多维度准确计算利息收支、转移收支、中间业务收入、运营费用、减值损失、经济资本成本。通过实现盈利核算应用，商业银行可高效地管理和执行以客户为中心，价值增值导向的经营理念，这有利于改善内部管理水平，为客户提供优质高效的服务和产品，提升盈利管理能力。
参考文献
[1]郁国鹏.《现代商业银行管理会计研究》[M].浙江：浙江大学出版社，2006.
[2]曹国强.《管理会计也时尚》[M].北京：中信出版社，2013.
[3]demingucKunt，Harry Huixinga.Determinants of Commercial Bank Inerest Margins and Profitability： Some International Evidence[R]. The World Bank Economic Review，1999.
[4]秦业保.商业银行组织创新中的管理会计应用[J].金融会计，2011（10）：16-19.
客户盈利模式范文第3篇
关键词门户网站发展盈利战略门户网站是指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统。根据门户网站所提供信息服务的特点，可将其分为综合型门户网站与垂直型门户网站两大类。垂直型门户网站主要靠提供某特定行业的信息、服务获得盈利。本文侧重对综合型门户网站的发展历程和盈利策略进行分析，从而为未来门户网站的发展提供参考。
1门户网站的发展历程按门户网站提供的主流服务的不同，可将其发展过程归纳为以下几个阶段（见图1）：第一阶段，检索服务阶段。此阶段互联网刚刚兴起，门户网站主要提供搜索服务和网络接入服务，引导网民利用互联网的信息资源。第二阶段，内容服务阶段。此阶段互联网规模不断扩大，侧重信息内容提供服务的门户网站开始成为市场主流，凭借其“内容优势”，吸引用户注意、提高网站浏览量，通过网络广告盈利。但盈利模式过于单一，使其盈利能力较弱，难以承担市场风险。第三阶段，多元化服务阶段。此阶段互联网技术进步迅速，网络用户需求渐趋多元化，门户网站开始提供包括网络游戏、电子商务、短信彩铃、网络社区等多样化的服务。目前，随着Web2.0的推广与应用，互联网开始进入整合时期，门户网站将更为注重为用户提供个性化的服务，如博客、空间、播客、社区等。
2综合型门户网站的盈利分析门户网站作为商业型网站，盈利是其核心目标。本文从利润指标、盈利模式构成要素及发展战略三方面对四大综合型门户网站“新浪、网易、搜狐、TOM在线”进行比较分析，探知影响门户网站持续盈利的因素及其获得竞争优势应采取的策略。
2．1从利润指标进行分析基于利润相关指标对四大综合型门户网站进行比较（见表1），可以看出，在收入和利润水平上，新浪2005年度有所下滑，搜狐略有上升，网易和TOM在线则获得较快增长；网络广告仍是新浪、搜狐收入增长的主要来源，TOM在线依靠无线互联网服务获得了可观收入，网易则凭借网络游戏获得了丰厚收益，并抢得门户网站的“头把交椅”。四大门户网站在业务上有不同的侧重，从盈利指标来看，在无线互联网服务、网络游戏等商业模式的挑战下，广告商业模式的市场影响力趋于平缓。
2．2从盈利模式的构成要素分析盈利模式是指企业通过一系列业务流程创造价值，形成产品或服务流、资金流、信息流，并从客户获取收益的商业系统。盈利模式的核心是利润，其基本构成要素是：利润点、利润对象、利润源、利润杠杆和利润屏障（见图2）。
（1）利润点：指企业获得利润的产品或服务。产品或服务必须针对客户需求。各大综合型门户网站的产品或服务基本上都包含网络广告、收费邮箱、手机无线业务（短信、图铃、彩信等）、网络游戏、网上商城等，但各大门户有所侧重。
（2）利润对象：指客户。企业应着力分析并发掘现有的及潜在的客户需求，注重对客户的个性化服务。综合型门户网站面向各个年龄层次、各种职业的互联网用户，网站设置多种栏目、提供多种服务来吸引不同类型的用户。相对而言，网易、TOM在线对年轻用户更具吸引力，新浪、搜狐则更受成熟、理性用户的青睐。
（3）利润源：指获取收入的渠道方式。企业应不断扩展其市场和营销渠道。从收入获取渠道来看，网络运营商是门户网站主要的信息和服务的宣传、发行和交流平台；支付可在电子中间商（电子支付）、移动运营商（手机支付）完成，在线下也设有充值网点。但与各大门户合作的网络运营商、电子中间商、移动运营商分布广，种类多，不尽相同，工作流程也有差别。
（4）利润杠杆：指为吸引客户、获取收入采取的相关活动，对企业的关键活动起到了辅助作用。综合型门户网站为吸引用户，树立网站形象，广泛开展了与网站价值创造相关的活动。如全面、热门的新闻资讯、免费邮箱、搜索服务、网上交互空间（论坛、交友、聊天室、社区等）、图片等大量免费增值服务，但品牌各异，有新浪爱问、网易泡泡、搜狐NBA中国官方网、TOM在线宽频等，还通过线下举办活动或提供赞助，集聚网站人气。
（5）利润屏障：指企业为防止其他竞争者掠夺其利润采取的措施。综合型门户网站提供多样化的综合型服务，具有较强的规模经济效应；且由于市场容量有限，许多成熟用户对网站已形成一定的习惯与忠诚度，因此，对新进入者来说行业进入门槛较高，风险较大。尽管如此，腾讯、猫扑等网站仍然进入姿态强劲，门户网站的竞争愈趋激烈。在综合型门户网站的盈利模式同质化现象明显的背景下，门户网站必须着力实现差异化，建立利润屏障。现今，网易的网络游戏存在一定技术壁垒；TOM在线与Skype形成了联盟合作壁垒。
2.3从发展战略进行分析在激烈竞争中，四大门户借助各自的资源和优势，提出了各自的发展战略与思路。①新浪致力于扩展旗下的五大业务主线，包括网络新闻及内容服务的新浪网（）、移动增值服务的新浪无线（SINAMobile）、社区及游戏服务的新浪热线（SINAOnline）、搜索及企业服务的新浪企业服务（）、网上购物服务的新浪电子商务（SINAE-Commerce）。目前，上海盛大网络公司是新浪的最大股东，业界对这两大巨头能否实现业务整合和优势互补正翘首以待；②网易在互联网应用、服务及技术开发方面保持着业界领先。它通过OEM的方式借Google、搜房网等来丰富自己的产品线，而更专注于自身核心能力的塑造，特别是对大型网络游戏的自主开发与经营；③搜狐提出建立“2C”模式，即企业客户业务线（CorporateBusiness）和个人用户业务线（ConsumerBusiness）。2003~2004年间，搜狐并购了青年社区、网络游戏门户、房地产网站、手机增值服务提供商以及“图行天下”五大公司，试图打造最全面的网络资产组合和网络服务平台；④TOM在线开拓了跨媒体平台与电信增值业务相结合的新型门户网站模式，形成其在移动增值业务上的特色和竞争力。TOM在线正与Skype合作搭建TOM-Skype平台，并与UMPay结成策略，以期捕获长远商机。
3综合型门户网站未来的发展策略3．1获得更多互联网用户的关注，是获得盈利的基础任何商业模式的利润均来源于客户，从根本上讲，客户是门户网站的中心，吸引客户的关键就在于分析能给客户带来何种价值，然后采取相应策略来实现这些价值。综合型门户网站应充分发挥网络效应，吸引更多用户关注，提高网站的浏览量和点击率是其盈利的前提。
3．2在多样化基础上寻求差异化，是获得盈利的保证门户网站的盈利模式经历了从单一化向多样化的发展过程。面对互联网内容与商务整合时期的到来，各大门户应基于多样化服务的广阔平台，分析用户需求，细分市场领域，进一步抓住核心用户，挖掘潜在客户，提供个性化、差异化的服务。将多样化与差异化结合，利用差异化建立利润屏障，从而获得行业竞争优势。
3．3追求创新、提升核心竞争力，是获得盈利的条件网络经济存在可复制性，一个好的盈利模式容易被模仿；互联网上成熟的信息服务可替代性强，用户的选择范围广，转换成本不高。要想维持客户的忠诚度、形成客户对网站的品牌认知，必须追求思路上、技术上、战略上的不断创新，通过不断深度挖掘已有的盈利点、培养产生新的盈利点来避免门户网站盈利模式的同质化现象，形成门户网站的核心竞争力。只有这样才能使网站在激烈的市场竞争中实现可持续发展。
3．4整合资源，寻求联盟合作，是获得盈利的手段网络环境下，信息处于大而无量状态，产品服务开发需要大量人力、财力和物力。任何一个综合型门户网站所能控制和掌握的信息、技术和资源都是有限的。因此，资源整合能力成为企业发展的核心能力，它为门户网站的盈利模式创造新的发展契机。事实上，在资源整合的过程中企业产生利润的可能和手段会更多。门户网站不仅应加大企业内部资源的整合，还应积极寻求与其他企业合作，借助其他企业的技术、客户、资本等优势，扩大业务量，形成资源优势互补，产生系统效应，以获得更大的竞争优势。
4结语基于以上分析，得出综合型门户网站的发展已进入成熟期，其盈利前景非常广阔。与此同时，互联网行业中各网站间为争夺用户、获取盈利，其间的竞争与博弈十分激烈。因此，在为用户提供多样化信息与服务的平台的基础上，寻求网站的差异化、特色化，抓住关键盈利点，加强合作，不断创新，形成核心竞争力，将是综合型门户网站下一阶段发展的重要目标。
参考文献
1倪娟。电子商务的盈利模式研究[M].CNKI优秀博硕论文库，2005
2张晓洁。门户：拿什么赌明天[J].IT经理世界。2005（5）
客户盈利模式范文第4篇
Web2.0是时下互联网经济中最热门的话题，它为公众提供的传播平台，激发起大众参与媒介传播的热情，从克林顿“拉链门”事件到美联社、路透社、法新社图片造假揭黑，博客越来越显示出它独特的话语权和独立倾向，逐渐成为一种成熟的新媒体。
但博客的出现，并没有顺利带动Web2.0盈利模式的发展，相反，随着公众对博客参与度的提高，越来越多的博客网站出现了经济上的困窘，靠免费业务起家的博客网站，不得不面临一个如何收费、盈利的问题。迄今为止整个Web2.0领域，在盈利模式上已经做了大量的探索，除了和讯网的“博客广告联盟”，还有博客网的“博客金行”模式，越来越多的博客类网站在进行把人气转化成财气的尝试，不过即使是其中相对成熟的博客广告模式在法律法规上仍然存在不确定性。博客类网站究竟如何把巨大的影响力转化为一种可持续的盈利模式，仍然需要新的尝试。
Web2.0中真有“黄金屋”？
目前，国内博客网站的主要收入来源为广告收入、无线增值服务和向博客用户提供增值服务收取的服务费，基本上是基于Web1.0时代的盈利模式。
同时，它的业务收费却面临着广大网友的质疑和反感，因为博客本身是基于提供免费服务才迅速红火起来的，如今究竟何时收费？采用何种方式收费？都成为博客运营商BSP和博主们感到为难和尴尬的事情。
国外的web2.0网站有过一些比较成功的盈利模式，例如一些BSP通过提供大空间、照片、影音上传等额外VIP服务，向网民收取合理的增值费用，逐渐在网站运营上进入到一个良性循环的状态，如美国LinkedIn推出的商务账户服务；另外，有的网站采用缴纳会员费形式盈利，如飞行网的主要收入来源于会员收费，每位会员每月收取20元会员费。
国内也一直在积极尝试一些新的博客运营手段，如“企业博客”，网站为公司提供一个实时更新产品信息和最新动态的平台；“移动博客”，通过手机终端，使移动用户可以随时更新自己的博客并浏览他人的博客。不过，这个涉及BSP、电信运营商、手机生产厂商多方的参与，因此盈利也将多方分成，多方博弈的结果究竟如何？目前尚不明朗。
博客网首席运营官谭涌泉先生在接受《成功营销》采访时说，这只是一个过渡阶段，当博客网的用户数量达到一定规模之后，博客类网站的盈利模式一定会进入一个由量变到质变的过程，博客类网站独特的营销价值才会真正显现出来。因此，他认为，博客类网站的盈利模式不是变得日益模糊，而将是日益清晰。
谭涌泉进一步向记者解释，同样是网站的旗帜广告，门户网站点击进去后只是厂商的产品详细介绍，博客网的旗帜广告点击进去却可以看到很多博客用户的点评、参与，甚至有厂商相关设计师的博客、产品体验用户的博客，这些博客提供的是一个关于产品的完整的用户体验信息，相比简单的旗帜广告显然更有说服力。
和讯网首席执行官陈剑峰先生对此也有同感，他认为，虽然目前Web2.0网站的盈利模式尚不明朗，但博客的运用必然是未来互联网发展的一个大趋势，在经过一系列探索之后，博客类网站的盈利模式一定会逐渐踏上正轨。
陈剑峰着重强调了博客网站的“圈子”问题，类似于通常意义上的“Social Networking”。“圈子”不仅可以固定以各种标准划分人群，使个人在网上的社交身份更加立体化和多元化，而且这种网络的“裙带关系”可以把人们自愿捆绑在网络上。这就相当于一个个依据不同标准建立的庞大的数据库，广告主可以据此选择合适的受众群精准营销。另外，也可以借鉴Google、百度等搜索引擎的模式，利用博客网特殊的数据库资源运行博客搜索。随着博客的增长，信息的增多，可以将搜索细分、信息分类，更高效地进行分众传播。
自称“IT评论爱好者”的亦子剑则有着比较悲观的看法，“博客的魅力就在于其非商业化……也许盈利模式永远也找不到，也许找到了，但它已经不是博客了。”
博客盈利初试牛刀
在互联网发展的历史中，技术创新往往能引领营销创新，Web2.省略编辑拉法特・阿里（Rafat Ali）认为，由于服务数量过多，用户数量较少，有些服务将很难继续维持。他说：“两年以后，也许会有90%的Web2.0企业将不复存在。每个人都能看出这一点，因为我们曾经经历过类似的情况。”
据中国互联网协会今年2月的《中国Web2.0现状与趋势调查报告》数字显示：用户经常访问的博客网站排名前三的依次是博客网（51.4%）、新浪博客（26.3%）、搜狐博客（18.0%），可见这三个网站的访问量已经占去了所有国内博客网站的90%以上，或许这就是为什么许多Web2.0企业如雨后春笋般发展起来，却很少实现盈利的原因之一，对它们来说，目前缺的还并不是盈利模式，而是影响力和影响对象。所有的技术手段、营销模式都必须是建立在一个庞大的、有商业价值的用户群基础上才能够行之有效。
客户盈利模式范文第5篇
关键词：贷款定价方法；差异化；客户盈利分析法
1 概述
利率市场化是指把利率的决策权交给金融机构，由金融机构自主调节利率水平，最终形成以中央银行基准利率为基础，以货币市场利率为中介，由市场供求决定的利率形成机制。其本质就是逐步发挥市场机制在利率制定中的基础性作用，进而实现资金流向和资源配置的不断优化。利率市场化对商业银行的影响主要有：①存贷利差收窄，盈利能力降低。②贷款增速下降，风险偏好提升。③经营风险加大，风险管理能力亟待提高。④贷款定价能力亟待提高，业务转型压力剧增。利率市场化后，商业银行短期内转型成功的可能性很小，在此之前，资产负债业务仍然是银行的主营业务。
多年以来，国内银行存贷款主要执行央行基准利率，存贷款利差浮动范围小，净利差收入基本上有保障，商业银行的管理重心多放在追求规模扩张上。利率市场化后，存贷款利率浮动区间逐步扩大，这就对商业银行维持既定的利润水平提出了挑战。近年来，中国银行业十分重视定价能力的培养，定价水平有了一定的提高，但是定价能力仍显不足。目前，银行业普遍缺少根据客户风险、期限、抵押品、自身的资金成本以及流动性需要而建立的定价方法、定价战略和定价管理机制，做不到主动的、逐笔的、客户化的定价。如果定价机制不能得到改善，恶性的价格竞争会使商业银行的净利差越变越薄。因此，如何建立完善的定价机制，以覆盖银行自身经营的风险、成本和资本回报要求，成为银行业亟待解决的难题。
2 常用贷款定价方法
目前国际上常用的定价方法主要有：
2.1 成本加成法 成本加成法是一种比较传统的贷款定价方法，其核心思想是贷款的定价能够弥补商业银行的各种成本，同时还能使银行获得一定的利润。具体可表示为：贷款利率=筹资成本+各类费用+必要风险补偿+目标利润。
2.2 价格领导法 价格领导法是指银行首先选择一个基准利率（比如央行基准利率或Shibor利率），在此基础上根据借款人的不同风险等级确定利率的调整项，利率比率浮动或加减点的确定，这是国内商业银行目前常用的定价方法。即：贷款利率=基准利率*利率比率浮动 或 贷款利率=基准利率+加减点。
2.3 客户盈利分析法 客户盈利分析法是一种比较复杂的定价系统。其核心思想是银行在对客户进行定价时，考虑客户与银行的关系，即全面考虑客户与银行各种业务往来的成本和收益，以及银行利润目标。它是商业银行由“以产品为核心”的经营模式，向“以客户为核心”的经营模式转型的具体表现，其定价方式也由过去的单一产品定价，向客户关系定价转型。计算公式为：客户账户总收入>客户账户总成本+目标利润
成本加成法为“内向型”定价模式，价格领导法为“外向型”定价模式。这两种传统定价模式都忽略了银行与客户之间的关系对贷款定价的影响，容易造成贷款定价中的逆向选择，不利于建立稳定的客户关系，不符合“以客户为中心”的经营理念。在成本加成法的实际操作中，国内商业银行还没有建立起完善的客户风险评估系统与机制，无法科学的测算必要风险补偿项。而价格领导法中的利率比率浮动项同样缺少科学有效的依据，不能根据银行自身的经营状况和客户与银行的关系来确定浮动比率。客户盈利分析法在某种程度上弥补了前两种方法的不足，体现了银行“以客户为中心”的经营理念，试图从银行与客户的关系中确立更合理有效的定价。
利率市场化给商业银行带来的影响是深远的。这种影响要求商业银行由粗放式管理向精细化管理转型，由“以产品为核心”向“以客户为核心”转型，由同质化定价向差异化定价转型。而客户盈利分析法符合银行的转型方向，符合银行改善定价模型以实现利润最大化的原则。因而，对面临利率市场化挑战的商业客户银行来说，客户盈利分析法能够使企业持续盈利。
3 客户盈利分析法
3.1 指标分析 现对客户盈利分析法的三大要素进行指标分析：
3.1.1 客户账户总成本的指标设立与计算：①资金成本：即银行提供贷款所需资金的加权边际成本。②各项费用：包括客户存款账户的各种服务费用和管理费用。③风险成本：因贷款无法收回而发生的本息损失。应根据企业的信用等级 和经营状况等进行相应评估。
计算公式为：客户账户总成本=资金成本+各项费用+风险成本
3.1.2 客户账户总收入的指标设立与计算：①利息收入：对客户贷款的全部利息收入。②中间业务收入：为客户提供的所有中间业务的服务费收入。③投资收入： 客户账户留存资金用于再贷款或者投资所需要的收入。
计算公式为：客户账户总收入=利息收入+中间业务收入+投资收入
3.1.3 目标利润的指标设立与计算：目标收益指银行资本要从每笔贷款中获得的最低收益。
①贷款的资本金支持率：等于资本/总资产。②资本的目标收益率：股东目标收益率。③贷款额：客户平均贷款额。
计算公式为：目标收益=贷款的资本金支持率*资本的目标收益*贷款额
根据上述指标设定，可以知道使用客户盈利分析法有一个重要的前提条件，即银行的电脑系统能够实现“分客户核算”。分客户核算同时也对银行的成本和收入核算提出了更高的要求。但是，事实上，目前国内的银行系统此方面的技术还不成熟，技术水平的限制导致了这一分析方法难以付诸实践。因此，本文对此方法做了一定的改进。
4 差异化分析方法
针对上述客户盈利分析法，由于技术水平限制而不能实现“分客户核算”的局限性，现提出基于客户对银行利润的贡献度分类的差异化客户盈利分析法。
4.1 客户利润贡献度
客户利润贡献度是指银行在为客户提供金融产品和其他服务中所获得的净收益。它是银行资源产出与资源投入的差值，是客户收入与客户成本的差值。客户贡献度，即客户贡献与银行资源投入之比。通俗来讲，是指客户为银行带来的利润占银行总利润之比。根据前人研究的成果，并做了一定的改进后，提出如下客户贡献度计算模型：
客户贡献=存款收入+贷款收入+中间业务收入-存款成本-贷款成本-交易成本
4.2 客户分类
通过客户贡献度分析，可以帮助银行调整客户结构，压缩和减少对资源回报率小的客户的投入，加大对银行利润贡献度高的客户的投入。这可以为市场营销提供依据，并从源头上控制资源的配置方向和数量。
根据客户的利润贡献度，把客户分成核心客户、战略客户和普通客户三个类别。核心客户是指根据“二八原则”确定的客户。这种客户一般占银行总客户量的20%左右，但却能给银行创造80%的利润。他们与银行有着多渠道、多产品的关系，银行的运营成本最低，流失率最低，盈利度最好。对这些客户，银行在定价上要主动考虑给予部分优惠，增加资源投入，提高客户满意度。
战略客户是占银行客户60%以上，与银行目前是单一产品关系的客户。他们虽然盈利度相对较低，但如果银行能深入了解客户需求，交叉销售的机会很大。对待战略客户，要主动发现有潜力成为核心客户的客户，对这类客户要动态定价、加强引导，提高银行的收入。
普通客户是除去核心客户和战略客户以外的客户。这类客户对商业银行的贡献额仅仅能够弥补银行的运营成本，甚至有些还拖欠银行的利息不能弥补银行成本。对待这类客户，应减少投入，维持最基本的服务。
这种分类方式要求银行对客户有相对完善的认知，但不要求特别具体的分析。因此，如果银行没有完善的客户关系管理系统，可在现有的数据分析的基础上，依靠以前的服务经验来确定客户类别。
4.3 差异化定价方法
根据上面的客户分类，确定以下几种定价方法：①对核心客户采用逐笔定价。核心客户，因为每个客户的利润贡献度都较高，并且每个客户每笔业务的客户风险、期限结构、还款方式、抵押品种类等等都不一样，所以一般采取内部的、逐笔的定价。②对普通客户采用标准定价。标准定价指采用以产品为单元的定价方法。以产品为单元，信息相对比较透明，且产品的期限结构和抵押品等都大致相同，可采用一种简便易行的标准定价，减少资本消耗。③对战略客户，根据其特点采用组合定价。组合定价是指根据业务发生的实际情况，采取逐笔定价与组合定价相结合的方法。
5 总结
改进后的基于客户对银行利润的贡献度分类的差异化客户盈利分析法在一定程度上改进了原有客户盈利分析法的不足，但还是不能彻底克服其技术局限性。因此，本文建议银行应该建立和完善客户关系管理系统，实现客户档案规范化、信息化管理，建立内部信用调查评估体系，为各级行细分客户群体，实行差别化定价提供科学的量化资料，并为建立客户贡献度分析模型提供数据来源，使客户关系管理系统成为支持各行综合柜员营销理财服务的主要系统。
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