铁路货运培训总结范文第1篇

【关键词】铁路改制；高职；铁路货运组织；课程内容；开发；研究

伴随着我国铁路总公司的建立，铁路货运改革不断深入进行。铁路货运工作从传统的“站段”模式进入到了以货运营销为中心的独立经营模式。当前，货运部门从车务段、车站“以行车安全为中心”的体制模式中独立出来，是一次体制变革的历史性突破。高等职业教育的任务是为生产一线培养高级技术应用性人才，做为为铁路建设培养铁道交通运营管理专业高级技能型人才的铁道高职院校，为适应当前铁路货运改革的新形势，迫切需要进行《铁路货运组织》课程改革。

目前，我国高职教育课程改革已经解决了理论层面上困扰，以培养学生职业能力为核心的高职项目课程改革得到高职教育者和企业界人士的普遍认同。我校已经完成的《货运》课程改革也正是在这种理念的指导下进行的。但是，《货运》课程的原改革方案基本上是套用了国内高职其他课程改革的案例，对教学内容进行了“修补”，在教学模式、教学方法方面与培养学生职业能力的课程教学目标还有较大差距。另外，在当前铁路货运改革的新形势下，铁路货运工作的体制与模式发生了根本变化，与之对应的教学内容也发生了较大的变化。因此，《货运》课程需要在教学模式、教学方法、教学内容、考核方法等方面进行新一轮全方位的课程改革。其中课程内容改革的主要思路如下：

一、课程改革的目标

高职教育课程改革的根本目标是体现高职教育的属性和特色，增强课程内容与职业岗位工作之间的相关性，整合理论知识与实践知识，使高职学生所学与所用的差距缩小乃至消除，符合铁路改制后对《铁路货运组织》（以下简称《货运》课程的基本要求，保证实现高职教育技能型人才的培养目标，提高高职教育人才培养的效率。

二、课程内容开发的总体思路

铁路货运组织课程是铁道交通运营管理专业设置的一门专业核心课程，其课程内容主要围绕铁路货运员从事的相关工作及其所应用的专业知识。根据项目课程改革的主要思想，其课程内容开发主要依据铁路货运员岗位工作过程进行课程内容的二次开发。

1.课程的总体结构

项目课程开发首先要设计课程的工作项目，项目由若干个工作任务模块组成。项目和模块的设置一般遵循由易到难、循序渐进的原则，设置时要充分考虑项目和模块的典型性、真实性、完整性和覆盖面。

项目和模块均应有明确的工作目标和具体的工作任务，其内容主要包括相关实践知识、理论知识、拓展知识、训练和学习结果评价等，充分体现“以工作过程为基础”的课程内容开发原则和“一般——特殊”的策略。

2.课程内容设计的逻辑主线

以典型的工作任务为逻辑主线设计课程内容。《货运》课程的逻辑主线是货物装载加固及其相关工作所涉及的专业知识。

三、课程内容开发的案例

例如：由几种典型的普通货物装载加固开始，以具体货物为例学习货物装载相关的知识，目的是使学生熟悉和掌握货物装载的基本要求、车种车型与车辆的结构、加固方法与加固材料的使用，熟悉相关货运规章。

其内容包括对实践知识与实践技能的学习、理论知识的学习、训练方法和考核评价方法等。具体见《铁路货运组织课程开发案例》（表1）所示。

四、课程教材开发总体设计

教材的形式采用活页式教材，每个项目为一个单元，每个任务为一个小节，各单元和小节间均可分解为独立部分。教材以各种类货物为载体，所列货物均是铁路运输中的典型货物。这样的好处是可根据货物种类变化增加典型货物数量，或根据某铁路局管内运输货物种类的不同来调整典型货物种类，形式上灵活方便。

五、新旧课程内容体系比较

铁路货运培训总结范文第2篇

铁路运输收入是铁路运输企业在办理客货运输业务和辅助作业中，向旅客、托运人、收货人核收的票款、运费、杂费等运输费用的总称。而在铁路运输收入中，约有60%来自货运收入，如2012年我局货运收入占运输总收入的比例达到65%。因此，铁路运输收入管理工作中，加强货运收入会计核算便显得格外重要。

一、铁路货运收入会计核算的特点

由于铁路运输企业生产具有“ 产销合一” （即运输生产过程和运输产品销售过程同时进行和同时完成）的特点，决定了运输收入会计核算工作有别于其他行业。

（一）特殊的核算、管理体制

铁路运输收入会计核算，实现“两级管理、一级核算”；两级管理中两级是指铁路局、站段，运输收入的核收实现发送核算制，由承运站一次负责计费收款，并全额上缴铁路局，铁路局按规定时间将货运收入进款上缴铁道部，再由铁道部向全路进行清算分配。铁路运输收入核算形式应是铁路局一级专业核算，是中心和纽带；车务段、营业站为群众核算，是基础。二者相互联系、形成上下左右、从横交错的经济核算网，以保证运输收入核算质量。车站是办理运输收入业务的基本报账单位，这些报账单位按规定将报账资料完整上报铁路局，铁路局将这些资料进行审核、加算、整理、汇总形成铁路运输收入会计资料。也就是说铁路局是运输收入管理与核算的主体，站段是运输收入核收与报账的主体。

（二）庞杂的会计原始凭证

在货运核算中下列票据、报表均属于会计核算中原始凭证，包括货票、运费杂费收据等票据的报告页；车站退款证明书、退款通知书、垫款通知书和运输进款动支凭证；现金和转账支票进款单、汇款单、利息通知单、银行对账单，这些凭证具有数量大、种类多、多功能和有价性的四个特点，数量大表现在以一个年收入10亿的车站为例，每年填制各类原始凭证（客货运输票据）有500多万张（格），种类多表现在票据按用途不同分类，约有近百种，多功能表现在它不仅仅是会计核算记账最原始的依据， 同时又具有运输合同、运输凭证、报销凭证、收款凭证、、联合凭证、往来结算、产品统计以及确认和计量运输收入的书面证明等多种功能，有价性表现在客货运票据均是带有号码、复写式的有价证券。

（三）复杂的会计核算过程

货运收入会计核算的复杂性主要表现在对收入的确认和计量等方面。它不同于一般企业取得的销售收入在价格计量上的单一形式， 而是包含着面向全社会的每一个运输对象（货物品名）运价计量的多元形式。包括货运品种的不同、运程的远近、装卸车种的要求、运送时间以及变更运输等，均给运价计量带来了极大的复杂性。据不完全统计涉及价格计量的项目近200种，品类有千种，规程、规则、命令、制度、办法等达数十种之多。因此，为保证价格计量的正确性， 企业设专门机构在内部进行大量的核查工作。

二、现行的货运收入会计核算存在的问题及原因

现行货运收入会计核算方法经过多次修改，在经济运行中发挥了积极作用，但也暴露诸多弊端。

（一）实际的货运收费远远高于基本运价

现行的铁路货运规则规定的基本运价平均每吨货物仅0.0889元，但是对于作为消费者的货主来说，实际承担的运费远远高于此标准。收费中铁路基本运价中未包含建设投资的回报。从货主负担的铁路货物运输费用看，铁路运价由基本运价、建设基金、电气化附加费、特定加价运费、特定线路运价和各项杂费及延伸服务费构成。这些基本运费以外的收费已达到或超过基本运费的水平，因此，铁路在运输市场中实际是以2倍于基本运价的价格参与竞争，使铁路的运价优势尽失，大大地降低铁路运输的竞争力。

（二）会计核算人员素质较低

以我局为例：截止2010年底，共有2200多人的运输收入职工队伍中，没有拥有硕士或以上的高端人才，在车站直接参与运输收入工作的人员中，底学历者居多，含高中以下学历比例的占57.8%，在车站与运输收入相关的人员中，底学历者更多，含高中以下学历比例的占70.8%。在车站收入人员和收入相关的人员中，大学学历的比例分别为0.6%和0.7%。服务各站，尤其是小站的高素质人员就少之又少。但由于铁路货运收入进款取得来自营业站，因此核算人员素质的高底直接影响核算质量的优劣。

（三）会计核算有关硬件投入和维护与信息化发展不相适应

现阶段，铁路运输企业的货运收入的会计核算基本上脱离了手工操作的账务处理过程，不但节省时间又提高工作效率，也减少了对收入会计核算的人为因素影响。但铁路运输网络庞大，由于电脑的更新换代慢、网络传输技术达不到要求等原因，使企业下属站段收入情况及信息沟通渠道不顺畅，对货运收入会计核算的实施产生了不良影响。

（四）会计核算内部控制制度存在不完善

在实际工作中，虽然现行的有关货运收入核算管理规章对内部收入核算管理控制做了规定，但还是存在制度不系统、不完善，造成一些单位在收入核算业务内部之间以及其他业务之间缺乏有效制约。一方面，有些单位没有健全的内控制度，在种种利益的驱动下，常常会从自身利益出发，利用内部控制的漏洞，为了小团体和个人利益而侵害国家和集体利益。另一方面，有些单位虽有健全的内部控制制度，在实际的运作中却不执行或经常出现“例外”的现象使内控流于形式，严重违反运输收入纪律的问题普遍存在。

（五）会计核算人员的计算机应用能力有待提高

信息技术在运输收入工作中越来越重要，熟练操作计算机已经是一项必备的工作技能。但是调查发现，在车站收入人员中，能熟练操作计算机的不到1%，大部分只能操作规定的应用程序，直接影响收入管理信息化的开展，计算机能力有待提高。

三、强化货运收入核算的建议

（一）简化运价分类，合并收费项目

选择适当的时机，在财务清算的配套改革基础上，将现有的运价号由现在整车8个、零担2个减少到整车5个、零担1个左右。铁路货运收费项目繁多、手续繁杂，而且缺乏透明度。为了方便客户，必须对此进行简化，使运价表现形式简单明了。例如可将电力附加费合并进入运价；大力减少杂费项目，使杂费项目不超过20项。

（二）强化基层业务培训和考核制度

站段经办人员的技术业务素质是确保运输收入核算工作质量的前提，应积极开展职工运输收入业务培训工作，根据不同培训对象和内容，把握多层次、多渠道、多形式的原则，采取不同的培训方式，对职工进行多层次、全方位的业务培训。而且应逐步建立完善职工考核制度，根据考核成绩，定级定岗，不断提高收入队伍人员的整体素质。

（三）加强收入会计核算有关硬件投入和维护

加大计算机和网络等硬件设备投入力度，更新和完善硬件设备，以保证信息传输的完整和及时，满足运输收入工作的要求。

（四）健全内控制度体系

运输收入核算工作具有涉及面广、关联因素多、工作节奏快、规范化要求高等特点，为此，不断总结经验，着力完善内部控制制度。按照运输经营新情况新变化要求，建立和完善了内部控制体系，覆盖了收入管理各环节和全过程，强化整章建制和现场作业制度落实，以规范促管理，使关键环节得到有效卡控。

（五）提高计算机应用能力

定期进行计算机安全知识、操作技能、应用程序使用规范培训，积极组织参加铁道部每年举办的计算机应用能力培训并将计算机培训纳入财会人员再教育，提高收入管理人员信息安全保密意识和计算机应用能力。同时，根据应用程序的推广使用、优化升级情况，及时组织相应的应用培训，使有关人员尽快掌握程序的应用技能，确保收入会计核算信息系统充分发挥作用。

铁路货运培训总结范文第3篇

[关键词]铁路货运 实训教学 技能点

中图分类号：G712；F250-4 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）06-0317-01

《铁路货物运输组织》是高职院校铁道交通运营管理专业的一门必修课，集理论性、系统性、操作性为一体，是学生从事铁路货物运输组织相关工作所必需的专业知识和专业技能。通过本课程的学习，使学生熟悉铁路货运设备、铁路货运组织、业务流程和作业方法，要求学生具备较为深厚的专业理论知识和较为熟练的实际操作技能。铁路货运实训教学是《铁路货物运输组织》课程教学过程的重要组成部分。通过实训，使学生巩固理论知识，提高操作技能，从而达到“懂知识、有技能”的培B目标。

一、铁路货运实训教学存在的问题

随着高职院校教学改革的不断推进，很多铁路高职院校建立了铁路货运实训室，《铁路货物运输组织》课程的教学方式从原有的课堂讲授向讲练结合发展。然而随着铁路货运实训教学的开展，也暴露出了以下问题。

1.教材问题

目前，铁路高职院校所用《铁路货物运输组织》课程教材大多以知识框架为思路，涵盖内容多而全，即使采用了“项目-任务”的编排方式，在教学组织过程中也常流于形式，很难实际应用，无法达到预期效果。因此，缺乏适合铁路货运实训教学组织的专项教材。

2.知识结构问题

铁路货物运输组织工作的特点是货物品类千差万别，运输组织环节众多，货运规章纷繁复杂。货物运输组织作业包括发送、途中和到达三大部分，每一部分又由若干具体环节组成。在办理形式上，除常见的煤炭、钢材等普通条件货物运输，又有石油、天然气等特殊条件货物运输，还有国际联运、海铁联运、军事运输等多种形式，在教学过程中通常体现为纵向知识结构，分别讲授。而为了在有限的课时内完成教学内容，教师们往往会在授课过程中用大量文字罗列作业流程和相关规章，这就造成在教学过程中，知识点众多且相对分散，学生难以明确学习重点，学习过程枯燥且效率低下。

3.教学方法问题

教学方法是教师和学生为了实现共同的教学目标，完成共同的教学任务，在教学过程中运用的方式与手段的总称。良好的教学方法可以让学生轻松有效地掌握知识点。但是目前铁路货运实训教学大多是老师讲解、学生听，老师示范、学生看，造成学生缺乏主动思考，没有自己的想法和观点，只是简单复制老师的动作，难以真正掌握相关技能。

4.考核方式问题

目前《铁路货物运输组织》课程考核普遍采用的仍然是传统的集中闭卷考试形式。这种考核形式虽然可以对所学知识进行考查，但是不能考核学生动手操作能力，不能全面实际地反映出学生对知识的理解和应用情况。

二、基于技能点导向的货运实训教学改革

技能点是指完成一个任务时，每个步骤所需的技能要求。技能点导向是指在原有“项目-任务”教学法下继续细化，将每个任务划分成多个技能点，逐个击破，从而完成整个任务。基于技能点导向的货运实训教学改革需要从教材、知识结构、教学方法、考核方式等方面综合开展。

1.教材改革

在原有《铁路货物运输组织》课程教材的基础上，编制《铁路货物运输组织实训》专项教材。实训教材依据原基础教材的教学进度，将工作任务划分成多个技能点，使学生明确每节实训课程中要解决的问题，以技能点为单位，独立设置工作单，引导学生发现问题、解决问题，对难以掌握的技能点还可以反复加强练习，从而达到对整个任务的掌握。

2.知识结构改革

改变《铁路货物运输组织》传统教学过程中知识点繁杂和分散的情况，以技能点涵盖知识点，以技能点区分知识点。如在煤炭运输组织任务和卷钢运输组织任务下，均设置“填写运单”的技能点，不同种类货物的运单填写有相同之处和不同之处，在练习新技能点的时候，既可以复习已掌握的类似技能点，又可对比发现新技能点的特殊之处，从而建立横向知识结构，有助于学生对知识的梳理和掌握。

3.教学方法改革

在货运实训教学过程中，打破传统的以教师为主体的教学方法，通过提出工作任务、划分技能点，分工合作开展，实现学生自主学习。如将学生划分以小组为单位，分不同的工种角色，对应不同的技能点，采用模拟情境的方法组织一体化教学，完成煤炭运输组织的全过程，引导学生发现问题，积极提问，并以小组来讨论解决问题。随后，通过更换角色，对多个技能点进行轮流反复练习，促使学生不断熟悉整个运输组织过程，并逐步掌握各个技能点，体会不同技能点之间的联系，最终掌握散装货物运输组织相关知识和专业技能。

4.考核方式改革

从传统的集中闭卷考核向分散过程考核转变，以一个工作任务为一次考核，以一个技能点为一个采分点。在典型工作任务的模拟展示中，教师和学生分别按照技能点为展示的学生打分，并作为课程考核成绩的主要组成部分。通过模拟展示，学生可以对自己所学知识和技能的掌握情况进行检查，同时在观看别人展示的时候，学生也可以找出别人的优点和不足，与自身进行对比，形成主动思考、相互学习的良好氛围。此外，采用现场模拟展示的考核方式，将有效防止学生考试作弊，杜绝学生的投机心理，提高考核成绩的真实性。

基于技能点导向的货运实训教学改革是从根本出发，全方位开展的以学生为主体、老师为辅助的教学改革，以技能点为导向，引导学生自主学习，掌握专业知识，提高专业技能，同时培养学生分析问题、解决问题的逻辑思维能力和团队合作等综合素质，从而更好地满足企业和社会对专业人才的需求。

参考文献

[1] 王萌萌，陈清.关于《铁路货运组织》课程实施“引导型自主学习”教学模式的研究[J].科技视界，2013，（30）：235

[2] 杨萍.铁路货运组织课程教学改革初探[J].职业，2013，（8）：55-56

[3] 冯芬玲.基于研究型学习的铁路货运组织课程教学改革研究[J].长沙铁道学院学报（社会科学版），2011，12（1）：104-106

铁路货运培训总结范文第4篇

关键词：大准铁路；货运安全；技术培训；措施

中图分类号：U298 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）24-0098-02

大准铁路东边以山西省大同市为起点，西边以内蒙古鄂尔多斯市准格尔旗薛家湾镇为终点。全线的总长度为264km，属于一级单线电气化铁路，是国家“八五”计划重点建设项目。作为一条企业自建自管的专用的铁路，大准铁路是我国煤炭系统中最长的铁路。因此提高大准铁路的货运安全势在必行。

1 针对大准铁路货运安全现实状况的分析

1.1 货运工作过程的分析

铁路货物运输如同食物链一样环环相扣，任何环节都不能出现错误，否则都会产生货运事故的风险，这种结果是我们所不愿面对和接受的。铁路货运采用的是全路运用周转的方式，这主要包括货车和篷布等。所以在运输过程中经常出现那些能装载贵重物品且防盗性能好的篷车和货运列车应求的情况以及完好无缺的敞车数量少的问题，在这几种情况下，货运工作人员不得不通过使用车种代替、临时修理等方式来救急。同时在货运市场不断壮大和铁路运输线路不断改变的前提下，除此之外，铁路货车在运输的过程中要经过不断的甩挂、解编和编组等，这时原本加固的状态会随着这些作业的产生发生变化，原本封闭的车辆门窗也会发生破损的现象。这些都是铁路货运安全存在的隐患，同时增加了事故发生的危险系数。而这些问题的出现，如果不能及时处理的话，便会造成极大的经济损失，给社会带来恶劣的影响。

1.2 建立铁路货运安全管理制度的分析

随着科技的发展，货运管理也加强了对电子计算机技术的应用。在这一技术应用中，货运工作计划、铁路货运制票系统、高危货物运输监控系统、专用线的使用与管理系统、铁路货运保险问题以及突发事故处理问题等系统都得到了开发、优化与升级。货运安全质量的考评等也应运而生。但是任何管理制度都会存在瑕疵，货运安全管理制度和考评之间存在着衔接的问题，双方各自为体，无法拧成一条绳共同发展。

1.3 货运工作人员集体素质的分析

由于工作环境等因素，当前货运工作人员主要来源于呼市职业技术学校，包头铁路工程技术学校，他们的技术理论水平和实际操作技能都不高，经过十几年的工作、生活，又进入了学习、工作的疲劳期，再加上对现代化高科技系统的不了解，因此整体素质参差不齐。这也是制约货运安全的一个不可忽视的因素。

1.4 加强货运安全生产的管理的分析

作为货运安全中的基础环节，加强货运安全生产管理是十分必要的。据调查，大部分事故的发生都是因为不遵守相关的规章制度、破坏工作纪律而产生的。另外，在设备的安全监察管理方面，那些查出的问题，如果不合理解决，便会出现不可挽回的局面。这也是影响货运安全的一大因素。

2 提高铁路货运安全的对策

2.1 加大对铁路货运安全过程的监控，加大对基础设施的投资

首先，大准铁路使用的设备包括计算机联锁设备、程控电话、对讲机等设备。因此要加大对这些设备的更新换代。这些设备出现的问题如果不能得到及时有效的解决，便会对铁路的货运安全产生威胁。要加强对设备的质量、故障的严格考核，加大对设备的投资。

其次，建立生产一线货运体系，推动货运管理的现代化。近年来，大准铁路不断地投入资金改善一线的办公环境和条件。为他们提供了各种高科技产品，如计算机、相机、安检仪等高科技设配。同时添置了货物检查站的监控设施以及超载检测仪等计量检测措施，最大程度地推动货运管理制度的现代化和科学化。但是，仍然存在着个别货运站处于落后状态的局面。他们缺乏先进的科学检测

技术。

2.2 利用现代管理制度，促进铁路货运安全制度建设

第一，研发并建立规章文电管理系统，实现管理的快捷化、高效化、统一化。铁路货运工作的基本依据是货运规章，而货运规章的重要补充部分就是货运文电。但是由于货运规章文电具有内容广、变化快、补充多、查询过程困难以及传递速度慢的特点，一些基层管理单位便会出现相关文电不能得到及时处理等问题，为了避免这些问题的发生，应该加大对规章文电管理信息系统的研发，加大资金投入，以软件的形式进行网络系统编制。这样再出现规章的改动，就可以有专门的负责人员及时进行数据的更改与更新。同时在网络系统中，可以查询检索各种文件，并对一些文件进行调出或更新。这样便可以实现货运规章文电管理的无纸化、简洁化。在此基础上。定期进行系统更新，从而彻底改变了之前手工修订规章不及时、正确率低、不完整、不彻底的局面。

第二，加强对货车装载过程安全的监控制度，促进管控结合的发展。长久以来，由于部分地区处于比较偏僻落后的地区，设备的更新和信息的传达就不能得到及时的处理，从而失去了解决问题的最佳时机。加强对货车装载过程安全的监控制度，建立路网式货物检测站，地域性货物检测站可以对货物的信息进行及时监控。那些装载不安全的信息可以得到实时录入，问题照片及时上传。从而可以实现对铁路货运安全的全面监控，并且及时分析存在的安全隐患，采取科学有效的措施解决问题。

第三，不断地完善装载加固管理制度的系统，进行科学的、有效的管理。研发相应的软件可以实现网上装载加固方案的制作，将各个货车的参数、图形、货物产品图、计算工具装入这个系统软件中，从而促使方案的制作变得科学化、严谨化、准确化。

第四，建立健全铁路货运安全考评系统，提高管理的专业性。由于货运安全管理考评、货运安全质量考评以及货运安全通告等安全管理条例存在着一定的缺陷，所以实际效果并不强。应该着重开发建立货运安全考评制度，及时进行网上传输，杜绝人情关系的干扰，让考评制度公开化、透明化。考评制度的不断完善与更新，可以更好地提高铁路货运安全。

2.3 加强对工作人员的专业技能培训，建设专业素质极高的队伍

首先，要选拔一些具有很大提升空间的懂得相应专业知识和管理的技术人员，培养他们的专业技能，落实到各个货运管理岗位，尤其注重对年轻工作人员的培养，从而解决工人年龄大、业务能力不强的问题。

其次，有计划地建立相应的培训机构，制定长期培训职工的计划。加强对专业技术人员和专业工作队伍的训练。用先进的科学知识，先进的思维来进行培训。不断地与时俱进，同时培养他们应对危机情况的反应能力和组织能力。将培训计划做得具有实用性、针对性和有序性。

最后，适当地和高校建立合作关系。铁路部与高校联合，借助高校的资源建立相对成熟的，教学水平高的技术培训基地。

2.4 与公安机关加强合作，营造良好的铁路货运安全环境

铁路的公安队伍是维持铁路运输安全环境、保证铁路安全的主力军。因此，铁路的各车站要加强与公安的合作。为货运安全营造良好的外部环境。

3 结语

铁路货物运输的生命线是安全，安全也是运输业不变的主题。为了保障铁路货运的安全，付出再大的努力都不足为奇。因此大准铁路作为神华铁路运输网络的一员，应该不断地加强对安全运输的理解和认识，尽可能地完善铁路运输的安全。

参考文献

[1] 李进.加强铁路企业安全文化建设的思考[J].理论学习与探索，2011，（2）.

[2] 郑向东.特种货物运输安全管理分析[J].交通科技与经济，2011，（5）.

铁路货运培训总结范文第5篇

关键词：铁路站段 零散货物 营销 货运中心

中图分类号 ： F5文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）01（C）-0000-00

受国家宏观经济调整的影响，铁路运输需求结构也出现了较大变化，以煤炭、水泥、钢铁等为代表的大宗货物运输需求不断下降，给铁路运输带来了极大的挑战。与此同时，零散货物运输需求却与日俱增，在增加铁路运输收入方面发挥着越来越重要的作用，因而进一步提高科学调度和管理水平、提高铁路站段零散货物的营销能力已经成为缓解生产运输压力的重要措施。

1.转变营销思路

铁路运输具有得天独厚的优势，所以一度称雄中国交通运输行业，被广大人民形象比喻为“铁老大”，随着全国铁路运输网络的不断完善和铁路改革的不断深入，铁路货运营销应以路局、站段以及车站为基础构建起新型市场化的营销机构。目前铁路许多站段都成立了货运中心，提供货运一对一、门对门的贴心服务，以期打破陈旧运营观念，引入现代、高效的营销思路。首先，应变被动为主动，从铁路运营的可持续发展角度出发，在巩固大宗货物的同时，寻找以及丰富零散货物市场，以推动货源的稳定、长期增长。其次，对已经确立和潜在的客户，应及时组织相关工作人员上门服务，对零散货物的运输提供快捷和高效的服务，在敞开受理以及随到随运的基础上，进一步精简手续，最终保证受理渠道的高度畅通。客户通过12306网站等途径提出货运需求之后，由货运中心于第一时间安排该片区的工作人员上门服务，在充分了解客户运输需求之后，从运费预算到接取送达等业务全部交给工作人员办理，如此一来，能够大幅节省客户的时间和精力，进而提高中心客户的满意度[1]。

2.健全营销网点及设施建设

首先，完善营业站的科学布局，尤其要完善在大型物流园以及货源集散地的营业站的地理设置。其次，在有条件的客票代售点推出货运营销业务，最好能够将网点深入到每一个社区的家门口，构建一个相对完善的整体布局。第三，制定合理的加盟条件，大力发展加盟营销点，不断拓展铁路营销网点的实际覆盖面[2]。

建设货场配套物流基地。为条件成熟的货场构建一个配套物流基地。物流基地主要有两种模式，一是一体化模式，二是分立模式[3]。在一体化模式中，铁路货场将和物流基地融为一体，即将货场打造成物流中心，采用现代化的高效物流模式予以运作，货物抵达物流中心之后便可实现同多种运输方式的合理衔接。在分立模式中，物流基地在物理位置上十分接近铁路货场位置。物流中心能够基于市场这一纽带同铁路货场保持深度合作，如铁路货场可借助物流基地实现对货源的有效吸引，从而不断强化铁路集结货物的能力。

加强网上营销平台建设：1）积极运用12306电子商务系统，将其发展成支持铁路运输的公共信息平台；2）开放平台注册。吸引包括货主、以及服务商在内的相关人员进入平台注册；3）对网站进行动态管理。如货主可登陆公共信息平台或者通过定制短信的方式来随时了解和掌握物流信息；4）和金融机构联手，推出即时的网上支付结算业务。

3.创新营销方式

站段应对辖区覆盖范围内的零散货物运输市场进行科学划分，进而施以针对性较强的营销方式，全面了解和把握市场实际需求，保证服务质量，从而更好地赢得客户的信任。首先，应科学规划营销覆盖区域，通过分片包保措施的运用，为营销工作的开展提供便利；各货运营业站应结合自身的地理位置，确立不同各自对应的包保责任。其次，应对营销工作人员进行详细分类。站段应结合辖区内货源的具体情况，参考区域、类别以及数量等指标制定客户代表，遵循“三固定”（人员、联系方式以及走访周期固定）原则[4]，为客户提供优质服务。第三，对物流市场进行全面且深入的调研。客户代表应经常性地走访辖区内的客户，对客户展开实地且细致的调查，基于区域、频率、种类、流量以及流向等相关要素，全面且细致地掌握辖区内零散货物运输物流以及货源分布情况，从而完善相关营销资料。

4.强化货运中心的营销能力

首先，提高货运中心自主经营能力。采用“模拟法人实体”运行方式[5]，适当下放相关权力，如开拓市场的投资权等，建立健全货运中心的绩效考核体系，使货运中心蜕变成具有一定竞争实力的区域性物流企业，不仅能够自主经营，而且能够自负盈亏，还能够自我约束以及自我发展。

其次，健全营销人员的激励机制：1）在考核工作中，突出结果，适当兼顾过程，还应适当考核和了解其实际工作能力；2）在薪酬方面，建立“底薪+业绩提成”这种带有激励性质的分配模式，还应进一步提高提成在其整个薪酬体系之中的占比；3）参考考核结果，对营销人员进行科学管理，在职务方面能上能下，在薪酬方面能高能低，在岗位方面能进能出。

第三，加强营销人才队伍建设：1）完善人才选拔制度。对于提升和保证铁路站段零散货物营销能力而言，高素质人才永远是不可或缺的因素，所以，应积极拓宽营销人才的引入渠道，从站段内部和外部不拘一格地挑选出真正有用的人才。在该项工作中，完善人才选拔制度是关键；2）加强对营销人员的培养。不仅要制订科学的培训规划，而且要加强对整个培训过程的管理，同时还应关注对培训效果的考核，从多方面加强对营销人员的培养，使其不断成长，并最终成才；3）完善营销人员职业发展道路。重视和做好对营销人员的职业发展规划工作，为其设计两条平等的个人晋升之路，即专业和管理。在专业通道方面，设置包括见习营销员、营销专员以及区域营销总监在内的相关岗位，让营销人员在专业通道方面能够拥有一个具有可持续特点的理想发展空间。在管理通道方面，营销人员能够经由合理的晋升途径加入管理团队。

5.结语

目前，零散货物营销已经成为铁路货运主营业务之一。在该背景下，铁路货运更需要遵循市场客观规律，全力满足客户需求，积极运用现代物流理念以及营销策略，来不断提升自身的竞争力，以保障铁路运输的可持续发展。

参考文献

[1]张毅. 广州铁路（集团）公司零散货物营销的思考[J]. 铁道货运，2014，09：26-29.