跨境电商的促销方式范文第1篇

关键词：跨境电商平台：4P营销：4C理论：顾客让渡价值

一、引言

据海关数据显示，2015年我国货物贸易进出口总值2459万亿元，与2014年相比下降了7%，而跨境电商却以迅猛之势向前发展，国务院总理也指出：跨境电商将是我国出口贸易的新亮点。同时，国务院、商务部、财务部、海关总署等针对跨境电商也出台了一系列的利好政策，从支付、结算、通关、税收、物流等多个方面提供支持。在2016年1月，国家又在12个城市新设了一批跨境电子商务综合实验区，为中国的跨境电商发展保驾护航。

2015年中国的进口电商交易高达5.5万亿元，对于跨境电商来说是爆发性增长的一年。目前各个跨境电商平台的市场占有率稳步增长，在忙于扩张市场的同时，也有数据显示在2015年的进口电商增长率为38.5%，相比2014年的45.7%下降了7.2%，预计在2016年进口电商增长率将会下降到28.4%。这一数据表明爆发性增长之后，商家将要面临着更大的市场进入压力和市场竞争压力，因此各个跨境电商平台在目前的形势下更应注重平台的营销运作，使得企业能够更加健康和持续地发展。

二、中国跨境电商平台的现状

目前，我国的跨境电商平台主要有以下类型：跨境C2C、第三方B2C、自营B2C、自营B2C+第三方B2C和垂直自营。

跨境C2C平台主要是淘宝全球购，它采用国内现货和海外直邮的模式经营各类商品，是目前国内最大的海外商品平台，品类比较丰富，但大多数是由国内仓库直接发货，产品品质保障度不高，未来目标是加大直邮产品的占比。

第三方B2C平台主要是天猫国际，它采用海外直邮和保税进口的模式经营各类商品，天猫国际的商户主要有两部分，一部分是淘宝全球购的大卖家，一部分是来自支付宝国际签约的海外商户，未来将继续发展更多海外品牌商加入。

自营B2C平台主要有1号店1号海购、亚马逊海外购、顺丰海淘，这些平台均采用海外直邮加保税进口的模式。除了亚马逊海外购平台提供综合品类商品外，其他平台均只局限在食品、母婴、美妆和营养保健方面。这种模式在自营平台的支撑下，其明显优势是商品价格较低，且品质比较可靠。

自营B2C+第三方B2C平台主要有苏宁海外购和京东全球购，采用海外直邮和保税进口的模式。苏宁海外购主要提供母婴、美妆、3C家电、服装这些品类的商品。由于苏宁只在港澳、日本等地区拥有海外分公司，商品品类以及品牌较不丰富。为弥补国际商用资源的不足，苏宁目前正在全球范围内进行招商。京东全球购相对于苏宁海外购，其商品品类更为丰富，商品渠道更广。

垂直自营平台主要有聚美极速免税店、唯品会全球特卖和蜜芽宝贝，其主要通过保税进口和海外进口的模式，其主要经营品类有美妆、母婴、服装。相对于其他平台，垂直自营平台对供应商的管理能力较强，在一定程度上有价格方面的优势。

三、中国跨境电商平台的营销策略分析

对于任何企业来说，进行营销策划时，4P营销策略是必不可少的，4P理论站在企业的角度，从产品、价格、渠道和促销进行分析。但随着目前市场经济的发展，顾客越来越成为企业盈利的关键，4C理论也逐渐受到企业的重视。4C理论从客户价值、客户成本、客户便利、客户沟通出发，进行营销策划提高顾客满意度。本节将借助4P营销策略及4C理论对中国跨境电商平台进行营销策略分析。

（一）产品分析：商品品种要丰富，质量品质能保证

产品是企业市场营销组合（4Ps）中最重要、最核心的因素，产品策略是企业市场营销战略的核心，也是制订其他市场营销战略的基础。本文的产品策略主要针对跨境电商中的B2C企业。

受收入水平的影响，初始阶段跨境电商平台的主要消费群体是白领和家庭主妇，其消费产品大多集中在电子产品、服装、美妆、母婴用品上。但随着人们生活水平的提高，越来越多的人追求高品质的商品，所需商品种类越来越多，已有的大多数商务平台还不能较好满足此类需求，大多是只针对母婴、美妆、数码类的垂直模式，下一阶段为满足消费者对产品多样性的需求，需要逐渐向综合类转型。

其次，2016年3.15晚会曝光的信息：国家质量监督检验检疫总局2015年对跨境电商渠道进口的儿童用品质量进行抽检，总计抽样654批，检出不合格217批，不合格品率为33%。从上述数据可以看出，如火如荼的跨境电商目前的市场还较不完善，有很多漏洞导致产品问题百出。跨境电商作为中国进出口贸易未来的中流砥柱，对这一问题需要付出更大的代价，保证跨境电商商品的质量得到保障，否则就会丧失对消费者的吸引力。从产品的质量着手赢取消费者的口碑和信任感，不仅对品牌的树立有一定的积极作用，其次也增强了消费者对平台的信任，有利于培养顾客忠诚。

（二）价格分析：价格实惠是关键，关税多少易计算

在跨境电商市场中，消费者更看中的是商品的质量，对价格较不敏感。通过跨境电商平台，在购买海外商品时，减少了交易环节、降低交易成本，并通过平台产生规模效应，使得消费者在购物时从价格上享受到了较高的服务体验。

虽然消费者对商品的价格不敏感，但在实际购买中，价格仍会影响消费者决策。2016年4月8号进行税改之后，各平台的商品均出现了或多或少的涨价现象，其中中国消费者最热衷于购买的奶粉涨价比例最高，其中京东全球购中成人奶粉的涨价率高达60%，而婴幼儿奶粉也有43.83%的商品涨价。虽然平台短期内会承担税费，然而最终依然会通过价格转嫁到消费者头上。由于税改对跨境电商的价格优势造成了一定的冲击，但是相对于实体店，其价格优势还是大大存在的。

一般商品的价格由零售商决定，但针对海外商品，较为复杂的就是关税的征收，其透明度较差，计算方法复杂，这很大程度影响了消费者的购物体验。中国目前已经出台了很多关于跨境电商的政策，但由于跨境电商的发展较为迅速，相应的税收政策还不成熟。蜜芽的CEO刘楠曾表示：希望跨境电商税尽快出台，税改会把跨境电商未来的不确定性打消。税是非常公平的，消费者纳税，由平台代缴代扣，消费者在结账的时候就清楚地知道自己交了多少税。这对中国的零售业会是一个很大的革新。

（三）渠道分析：公开渠道有风险，海外仓、体验店等来帮忙

目前，有多位电子商务行业人士认为，电子商务尤其是跨境电商行业竞争已经到了白热化的阶段。面对如此大的压力，一些平台会选择低价策略，然而这种不健康的经营方式会给平台带来压力，进而影响平台的健康发展。要想平台能有长足的发展，跨境电商企业应在坚持正品渠道的基础上，保持合理的利润空间，与其拼低价，不如在品质取胜。目前中产阶级消费者已经成为跨境电商的主要消费群体，以品质为噱头，足以维持顾客的忠诚度。

提到产品的品质，首先要保证的就是产品渠道。目前有多家跨境电商平台被曝光产品的假冒伪劣现象，造成了消费者的信任危机，针对这一问题，多家平台开始尝试公开供货商、公开进货渠道等方式来赢取消费者的信任。这一做法无疑会进一步增加企业的成本，在“渠道为王”的规则下面临越来越大的竞争压力。

针对目前渠道的瓶颈问题，通过海外仓、体验店等方式可以进一步拓宽营销渠道。以海外购为例，其旗下友谊商店、友谊商城、阿波罗商业广场、友阿春天、友阿百货、友阿奥特莱斯等多家大型百货商场中巳开设体验馆，为消费者提供购买前的体验服务，同时，这些体验店也承担着友阿海外购线上所售商品的售后服务，消费者如有任何疑问均可立即获得解决。这一模式可以被其他平台借鉴，在拓宽营销渠道的同时也解决了跨境电商业务中退换货等较为复杂的售后问题。

（四）促销分析：包税留人心，促销保证量

促销的实质就是企业与顾客之间的信息沟通。促销的成功与否在于沟通的艺术与效果。之前，由于国家政策的扶持，在税收方面有着较大的优惠，各大商家打出的“包邮”的促销口号，而在2016年4月8日税收政策调整之后，80%的商品从税收层面增加了产品价格。针对这一问题，企业艺术性把“包邮”促销口号转变为“亲！我们包税哦”。

其次，还有不少平台对高税产品如尿不湿、奶粉等进行了限时促销活动。但是享受此服务必须满足一定的条件，这些商品大部分都以套装的形式出售，消费者需要一次性购买三、四件才能享受优惠。有一位电商行业人士认为：现在的竞争局面下，我们会尽量避免消费者支出增加，税改带来的成本增加需通过平台本身来消化。因此，目前的促销目的是保证销售量的稳定和增长，在量的基础上进一步优化商品结构，提高平台的盈利能力和顾客的消费体验。

（五）4c理论与顾客让渡价值分析：顾客满意要最大，时间成本要狠抓

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出来的，4C理论是以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者、成本、便利和沟通。在这个过程中关注点是顾客需求，而不是企业。

而在顾客让渡价值理论中，强调的是顾客总价值最大化、顾客总成本最小化，来达到顾客满意度最大化。

依靠以上理论可做如下分析：跨境电商的主要消费群体是80后、90后，购买商品的关注点不仅有品质优良、品类多样，更多的还有个性化需求和服务。平台可从个性化需求人手，提高顾客价值，增大顾客满意度并吸引更多的消费者。顾客成本不仅包括顾客为购买商品所付出的货币成本，还包括顾客的时间成本、精神成本以及体力成本。关于货币成本，主要体现在前面的价格分析里。消费者通过平台来购买外国商品，主要便利是节约了购物的时间成本，但是由于跨境物流发展跟不上跨境电商的脚步，消费者购买商品最迟需80天才能收到货物，使消费者的时间成本提高，便利性减弱，严重影响了消费者的购物体验。目前通过保税区的政策以及建立海外仓可以一定程度解决此问题。消费者迟迟收不到货物，也使得消费者的精神成本大大提高，这里就需要平台与消费者建立良好的沟通机制，在其他方面做出努力，使精神成本不至于大幅度地影响顾客的消费体验。

跨境电商的促销方式范文第2篇

如何吸引和获得更多潜在客户

聚美优品、唯品会、蜜牙宝贝等主营有进口业务的电商们偏好利用SEO、网络广告等推广营销，利用抵用券、专享红包等吸引用户注册或下载APP，然后通过电子邮件地址、电话号码注册，绑定用户成为注册会员。唯品会提供给用户多种注册选择方式，利用邮件和短信为营销做铺垫。

进口关税在降，还继续价格战 ？

对于购买海外商品，价格是消费者关注的焦点，“价格战”也是进口跨境电商们营销的主要战术。可喜的是 ，国务院批准对部分日用消费品开展降低进口关税试点：6月1日起，以暂定税率方式降低护肤品、西装、短统靴、纸尿裤等产品的进口关税，平均降幅超过50%。其中，西装、毛皮服装等的进口关税将由14%-23%降低到7%-10%，短统靴、运动鞋等的进口关税由22%-24%降低到12%，纸尿裤的进口关税由7.5%降低到2%，护肤品的进口关税由5%降低到2%，共计14类商品进口关税税率大幅下调。

这对于消费者和进口跨境电商们来说，是一利好消息，但是根据我国海关部门规定，货物通关进口过程中，除了关税外，还需要以商品的不同类别增值税、消费税等税种。所以，单纯依靠“价格”变动调整来带动营销销售可能依然势微。

EDM案例：亚马逊海外购VS京东全球购

1.“亚马逊海外购”商店是亚马逊为方便中国消费者而特别推出“海外购”中文海外购物服务，包括服饰、鞋靴、母婴、美妆、玩具、个护健康、户外及运动、电子、家居、厨具等品类国际选品，涵盖热销品牌，其称在售商品均100%来自美国亚马逊，在对顾客的营销诉求点上标榜：纯正海外购、实时国际价、跨境及时到、客服本地化，充分利用了其全球商品采购及配送网络优势。

2.京东全球购自营旗舰店推出特色“国家馆”，让用户可以根据全球区域国家喜好挑选产品。把正品保证、全球直供、售后无忧、总有新奇，作为打动客户的营销诉求点。

3.亚马逊VS京东：日常价格促销推广邮件

亚马逊具有完善的全球电子邮件营销体系，在国内和国外都非常注重邮件营销，其邮件营销涉及日常促销推广、售后服务、顾客消费体验改善等客户销售过程，并且基于客户、数据、渠道之间的大数据营销应用也使其走在了精准个性化营销的前沿。

京东一直向用户发送产品、促销优惠以及服务的电子邮件，经过多年营销积累，也开始尝试根据用户的购物、浏览习惯向用户个性化推荐可能感兴趣的商品邮件，并通过在电子邮件中提供高价值商品为用户营造惊喜，以提升邮件营销用户体验，让电子邮件成为与用户长期沟通的渠道。

4.亚马逊VS京东：巧妙创意专题邮件

对于邮件营销的创意包装是考验营销人员功力的最好证明，在日常邮件营销中，如何围绕产品服务，利用节日、文化、热点突发事件等资源因素巧借力、妙整合，创建激发用户需求、吸引用户眼球的电子邮件，可以为电子邮件时不时带来一些井喷的效果，成为全年营销中的亮点。亚马逊的全球尖货TOP榜专题邮件、京东的情人节定制鲜花专题邮件，都是很好的创意思路。

进口跨境电商，营销机遇在哪里

跨境电商的促销方式范文第3篇

关键词：传统国际贸易；互联网+；跨境电子商务；课程体系

近年来，我国经济下行压力加大，制造业成本不断上升，传统外贸竞争优势弱化。虽然我国是全球第一大贸易国，但经济结构仍然有待完善、外贸质量有待提高，产业转型升级的紧迫性进一步增强。相比于传统外贸，我国跨境电子商务迅猛发展，为保持经济外贸增长、促进创新创造、加快产业转型升级做出了重要贡献。事实上，跨境电商已经成为新时期我国经济增长的新引擎、产业转型的新业态、改革开放的新窗口，并在塑造互联网时代的国际经贸新规则。

一、内蒙古地区外贸的特点及问题

根据《中国统计年鉴》（2015）统计，2014年内蒙古自治区进出口总额达994.2亿元人民币，同期GDP总额为17770.19亿元人民币，外贸总额占GDP比重为5.59%，与全国相比，所占份额严重偏低。同时，内蒙古的外贸企业也面临着能源、原材料价格、劳动力成本上涨、出口市场萎缩不利因素的影响。内蒙古外贸的一个显著特点是进口大于出口，这样的差额还在不断地扩大。从外贸对象和对外贸易地区来看，都呈现出高度集中的趋势，内蒙古对外贸易地区主要集中在边境口岸地区和主要城市，尤其是内蒙古满洲里及二连浩特两地近年陆续被“升格”为国家重点开发开放实验区后，其对内蒙古外贸进出口的“贡献”更是呈现出几何级的“增长”。

二、传统国际贸易专业课程的开设

1.专业简介

国际贸易实务专业为高职高专开设的财经类专业，主要面向外贸公司、工贸公司、自营进出口生产企业、外国公司驻我国办事处、中外合资企业、外商独资企业、涉外物流公司、银行国际结算部等外经贸单位，能够胜任外贸跟单员工作，从事外贸业务、单证制作与审单、业务助理、国际采购、进出口货物报检、海关报关、国际结算、商务秘书等多项业务工作和中层管理工作，也可以继续升读本科。

2.培养目标

本专业培养的是能依据国际贸易惯例，按国际贸易工作流程及各岗位要求，熟练运用英语进行沟通，用电子商务这个工具处理各类国际商务信息，正确办理外贸业务、单证、跟单、外销、货代、报关等综合业务，具备良好职业道德、较强沟通表达能力、学习能力、社会适应能力、创新意识和创业精神等较高职业素养的应用型国际贸易专门人才。

3.主干课程

根据国际贸易实务专业人才培养的目标及岗位需求，将开设国际贸易实务、进出口单证实务、报关实务、国际货运、国际市场营销、国际结算、外贸英语函电、国际商法、国际商务谈判等9门核心课程。

三、跨境电子商务企业对人才需要的能力分析

1.跨境电子商务的崛起

受世界经济影响，而我国新劳动法实施以后，劳动力成本上升等的影响，我国进出口贸易增长进入平缓期。

截至2012年，全球贸易的平均关税已降至约2%，新兴市场也降至10%以下，约75%的国际贸易自由进行；WTO记录的贸易政策中，51%是促进贸易的，而且新增的贸易限制措施呈减少趋势。所以，贸易自由化和便利化是大势所趋，贸易壁垒继续下降。跨境电子商务就成为了国际贸易的新模式。

2.跨境电商岗位划分

跨境电商产业链主要有三类玩家：生产商/制造商、跨境电商企业（含配套服务企业）、消费者/批发商/零售商（用户）。内蒙古的跨境电子商务发展较晚，具有自身独特的方式。内蒙古幅员辽阔，北面与蒙古国和俄罗斯有大面积的接壤，二连浩特、满洲里在以上两国均有口岸。我区现有的跨境电子商务企业主要有两种类型，一是传统的外贸企业转型，通过跨境电商平台销售本公司的产品，扩大销售渠道；另一种是电子商务企业转型，自己建立平台吸引国内的工厂企业进驻到自己的平台，此类企业主要针对的目标顾客90%以上均为蒙古和俄罗斯的消费者。

内蒙古为全世界羊绒围巾的出口基地，呼和浩特和周边城市做羊绒围巾及制品的中小型企业百余家，它们大多数都从事着传统的OEM订单加工的工厂。从目前每年的广交会的交易量和往来国外客商，可以看出。这两年的OEM订单工厂，日子也大多不好过。其主要原因在于国外的经济形式和跨境电商行业的迅猛发展，特别是跨境电商的出口，可能很多OEM工厂，还不知道是怎么回事，为什么莫名的订单和客户少了那么多。他们的目标客户还放眼于大国外的超市商场、贸易公司、实体采购商。

跨境电商企业对人才的专业技能需求主要包括国际物流管理、跨境支付、跨国商务管理、网站建设、seo、网络营销、店铺运营、信息技术应用（包括网络及数据库管理）等，而同时兼具技术、贸易专业知识、经济常识和管理能力的复合型人才是最受企业欢迎的。

四、跨境电子商务课程体系的建立

传统的国际贸易专业在人才培养目标上主要是在培养学生掌握国际贸易的基本理论与基本技能，熟悉国际贸易规则和惯例，具有国际贸易理论观察分析能力和国际贸易实务操作能力，能在外贸部门、企业从事国际贸易实际业务的高素质应用型专门人才。要进行跨境电子商务的培养，就要在原有国际贸易实务专业的基础上，对人才的培养要进行改革，现有的课程也要进行相应的融合。

跨境电子商务兼具国际贸易和电子商务的特点，但是跨境电商发展的核心是国际贸易，而电子商务只是工具。所以国际贸易专业的学生更能满足企业的要求。

课程实施要注意分析职业的各种能力。按照学生学习的需求，跨境电子商务专业的学生要学习一下几个方面的课程。国际贸易类：国际贸易概论、国际贸易实务、进出口单证实务、报关实务、国际礼仪、跨境电子商务英语、国际物流、跨境支付等；电子商务类：电子商务基础、网络客服与管理、网站美工、网络营销等；市场营销类：国际市场营销、视觉营销；综合实训课：跨境电子商务基础、跨境电子商务实务等。

以“政、行、企、校”的合作模式，打造专业课程。基础课程：国际贸易概论、外贸会计、商务英语、跨境电子商务基础、国际市场营销、国际商法等；核心课程：国际贸易实务、报关实务、跨境电子商务实务、外贸沟通技巧（含商务函电）、进出口单证实务、跨境电子商务网络营销、跨境电子商务物流与支付、跨境电子商务客户服务与管理等。

参考文献：

[1]院校商贸流通行业相关专业跨境电子商务方向改建方案.中国对外贸易经济合作企业协会，2015.

[2]中国跨境电子商务人才报告.阿里巴巴研究院，2015.

[3]遇冰琪.大数据对企业决策行为影响及对策研究[J].管理观察，2014.

[4]孙艳艳.我国跨境电子商务的发展现状分析[J].现代经济信息，2014.

跨境电商的促销方式范文第4篇

【关键词】中小企业 应用 跨境 电商 问题研究

经济全球化的大环境的市场经济的变化，对我国的经济发展来说即使挑战又是机遇。说是挑战时因为，会给我国中小企业的发展增加更大的市场竞争力，说是机遇是因为，会为中小企业开拓更广阔的销售市场。所以在这种拥有着上面性质的市场经济环境下，中小企业如何对跨境电商的开展进行把握，是尤为重要的。所以就要求中小企业在对跨境电商进行发展时要认清发展的趋势，了解其中存在的问题，并有针对性的对自身企业开展跨境电商的策略进行相关的调整，增强自身企业的市场竞争力。

一、跨境电商的含义

跨境电商就是在信息时代的环境下，形成的一种通过网络对商品进行，境内，境外销售的一种新的销售方式。主要的操作流程就是，在电子商务的平台上，商家和吗，买家对商品的情况进行沟通，在达成协议后，买家通过一些网上的支付手段和方法对商品进行买单，最后通过跨境物流的方式对商品进行派送。这一些列的操作，称之为跨境电商。跨境电商时近年来新兴起的一种国际上的商品交易的方式。是电子商务和国际贸易，国际物流的有机结合。

二、我国中小企业应用跨境电商的情况

从二零一五年开始，我国跨境电商的模式就开始发生转变，跨境电商不仅仅只是我国公民对外国商品的购买，要在我国公民能通过跨境电商购买到更多更好的外国出的商品的用时，也要把我国的商品对国外的市场进行销售，打开我国商品的市场竞争的渠道。近年来，我国跨境贸易的交易金额在不断的增长中，且出口的经济额要远远的大于进口的经济额。跨境电商的贸易总额在我国进出口贸易总额中的比重在不断的提升，依据跨境电商这种发展趋势，可以判断，我国跨境贸易的经济额还将不断的提升。

三、中小企业运用跨境电商的过程

（一）对跨境电商进行初步的了解

中小企业在对跨境电商进行操作时主要的流程，首先要对跨境电商的市场要有一定的初步了解，通过一些较大的网站对信息进行查询，对相关信息有了一定的了解后，登录跨境电商的相关网站，通过新手教程中的相关操作过程的学习，进行跨境电商的平台注册。在对电商的网上店铺进行成功的注册后，还要对商品销售的终端市场进行一定的了解和确定，同时也要对网上商品交易的方式，进行一定的把握，确保商品在进行销售后，能得到相应的利润。最后还要对商品的物流进行保证。最重要的是对有关政策进行了解，确保自身的交易安全。

（二）开通相关的交易平台

在对一些开店的流程进行充分的了解后，接下来就是要对网店进行开设了。像是一般的网店的开店的形式一样，只不过这个网店是国际形式的。在相关的网站进行登录，注册完成后，依据相关的操作教程，完成网店的开设。完成店铺的开设后，还要绑定一个交易的资金账户，确保商品能够有效的进行交易。这个资金账户的绑定，可以根据具体的交易网站而进行具体的选择。

（三）商品信息

在对上述中的操作都完成后，就涉及到了对商品的信息进行的问题。国际贸易和国内的商品贸易是存在着本质上的区别的。因为在商品的对外贸易中，商品是要销往很多不同语言不同文化的国家的，所以就要依据不同的商品销售的国家，对销售的商品进行具体的选择。在对商品进行选定后，就要在销售的网站上对商品的具体信息，进行上传，同时还要将商品的具体的图片进行上传。对这些商品的信息内容要进行一定的宣传设计。更重要的是，还要对商品的交易方式进行明确的说明。

（四）对交易平台的管理

在对网站的店铺进行开设和设计之后，还要对相关的宣传手段进行一定的关注，根据不同的宣传方式的具体情况，对网站的运营情况进行管理。在管理的过程中，要不断的提高本商铺的知名度，增加访问量。不断的提升客服的服务质量，让买家能够享受到更高的服务待遇。是客户增加对商铺服务的满意度，提升商铺的形象，增加商铺的效益。

四、目前中小企业运用跨境电商中存在的问题

（一）较大的竞争压力

在跨境电商的不断发展的过程中，进入跨境电商行业的中小企业也越来越多，中小企业的跨境电商市场的竞争力越来越大。一些原有的销售产品，不同的卖家之家形成了恶性的价格竞争。在这种非良性的价格竞争中，一些企业的利润会逐渐降低，并且成经济负收入放入情况。这样的现象只会有利于买家，而不利于中小企业的跨境电商的发展。不利于企业对商品品牌的建设，也不利于中小企业对商品进行售后服务。非良性的市场竞争只会降低企业的存活率。

（二）商品的价格过高

跨境电商中的产品，销售的国家比较多，每个国家的语言和文化也会存在着一定的差异，国际贸易中还存在着一些因跨境而带来的一些物流上的问题。这些问题都会使跨境电商的商品在进行运输的时候遇到一些问题。很难形成在国内进行商品物流的快速的服务。这些物流的问题，会导致商品在运送的过程中的时间会较为漫长。而且运输的具体时间也不能得到很好的确定。这些问题都不利于商品的销售。

（三）商品通关较难

由于跨境电商，在对商品进行销售的过程中，会面临着在不同国家进行出入境的问题。每个国家对海关安全的重视度都比较高，所以会对进出海关的每一件商品都进行严格的检查。这样的检查过程，会致使商品在进行运输的过程中，浪费很多时间，商品在进行通关时都会比较困难，拖长了商品到达消费者手中的时间。所以商铺应对自身企业的商品进行质量上的保证，缩短在通关时浪费的检查时间。

（四）缺少专业的跨境电商人才

跨境电商作为一种新型的产品销售形势，其发展随着市场的需求越来越快，但是拥有相关跨境电商知识的专业人才却相对较少。造成这种人才缺失的最主要原因是，跨境电商所涉及的交易的国家会比较多，涉及的国家使用的语言种类也不一样，所以对有关人员的语言的水平要求会比较高，这就在无形中提高了对外贸人员的要求。不仅要具备专业的知识，还要对外语有一定的了解，并达到一定的水平。

五、跨境电商在中小企业中的发展趋势

（一）市场越来越多元化

随着跨境电商的逐渐发展，市场的销售范围也在不断的扩大，商品销售的种类也不断的在增加，使得销售的商品越来越多样化。跨境电商市场的发展前景也越来越多样化。跨境电商在自身得到发展的同时，也带动了一些相关行业的发展，像是物流，和一些网页设计等行业。这种发展的形式，也在无形中不断促进着这些企业的发展和进步，不断的改善自身企业的发展现状，以求能更好的适应市场环境的变化和发展。

（二）跨境电商中B2C比重将持续上升

随着跨境电商所涉及的相关行业的不断发展，使得原来制约B2C上升的一些阻碍因素，逐渐的减少，B2C随着这些行业的发展和进步，也得到了一定的发展。消费者可以更方便更快捷的对其他国家的商品进行购买。传统物流中，所需要的费用也随之降低，传统物流中较为漫长的运输时间，也随之缩短。提高了商品运输的效率。这些跨境电商良好的发展趋势，为中小企业发展跨境电商提供的良好的市场环境。

（三）移动商务的增加促进跨境电商的发展

跨境电商在不断发展的同时，也带动了移动商务的发展。也可以说，一定商务的发展促进了跨境电商的发展，两者之间的相互促进的作用。移动商务的使用比重在不断的增加，逐渐在跨境电商的发展中占有重要的地位。中下企业为更好的保证自身企业在市场中的竞争力，就会不断的对移动商务的发展提高重视，确保二者能够同时得到发展。

（四）跨境电商的市场环境会越来越完善

在跨境电商的不断发展中，跨境电商的市场环境也会越来越完善，一些人才缺失等问题也会得到一定的改善，交易的安全性也会有所提高，物流的速度也会明显的加快。这些因素的改变都有利于跨境电商的发展，并且会是跨境电商在不断的发展中形成自身发展的科学的发展模式。

六、中小企业开展跨境电商的对策

（一）组建专业的人才团队

中小企业想要加强在跨境电商市场中的竞争力，首先就要对自己的团队进行强化。团队的参与人员要有一定的专业的知识，同时还应对产品销售目标国的语言有一定的了解。这个团队里的组员，还应有一部分人是对电商平台足够了解和熟悉的，才能更好的为跨境电商的店铺提供服务的功能。要依据先关的法律条款，来对自身企业的跨境电商的平台进行建设。在国际贸易的商品交易的开展中，也要有相关的专业人才，才能保证中小企业在开展跨境电商的过程中能够更好的适应市场的环境。

（二）对市场进行充分的研究调查

中小企业在对跨境电商平台进行建设时，一定要对市场进行充分的调研和研究，依据市场的需求，来规划自身企业商品的销售方向。并不是大的国家才更有购买力。一些大国虽然购买力加大，但是市场的竞争压力也大，不利于中小企业提升自身企业的利润。所以就要对其他较小国家的市场需求进行调查。这样才能增加中小企业商品的销售量，提高企业的经济效益。

（三）保证物流的速度

中小企业在开展跨境电商的过程中，物流的方面的问题对中小企业的商品销售来说是一个非常重要的问题。因为商品在进行运输的过程中，会经过比较多的国家，每个国家的进出口的海关都会对商品进行检查，这就延长了商品在运输中的所用的时间。所以想要保证商品的运输时间，就要对物流公司的选择方面进行充分的考虑。物流的速度得到了保证，也会使消费者对商铺的服务有一个良好的印象。物流的时间能够得到保证，可以从侧面来提高商铺的信誉度。

（四）制定合理的电商平台

中小企业在对跨境电商进行初步的搭建时，最好是选择一些第三方的平台对商铺进行搭建。因为第三方的平台，其有一定的工作经验，在一定程度的发展中，形成了较为完善和科学的平台准则。这些规则的存在，有利于保护商铺的经济安全。在对商铺的安全进行保证的同时，还能保证市场竞争的公平性。中小企业在第三方的平台中有了一定的发展后，形成了一定的规模，在由自己来搭建电商的平台，这样有利于保证中小企业跨境电商的生命力。

通过上文中对跨境电商的发展趋势的分析，可以了解到，中小企业在开展跨境电商的过程中还存在着一定的问题和阻碍，中小企业想要更好的适应经济全球化这个市场经济的大环境，就要不断的增强自身的竞争力。中小企业在开展跨境电商时，要形成自身企业较为专业的电商团队，同时要对电商的市场进行充分的调查，找到比较有突破口的市场销售渠道，同时对电商平台进行专业的管理。在对这些方面都进行较为良好的把握时，还应对商品的物流进行保证。这样才有利于提高中小企业在跨境电商市场中的竞争力。

参考文献：

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跨境电商的促销方式范文第5篇

【关键词】 跨境电子商务 转型升级 B TO B TO C

近年来，中国外贸增速疲软，传统外贸出口后劲不足，外贸企业亟待转型升级，实现可持续发展，以此来扩大就业，拉动经济增长。近两年跨境电子商务发展迅猛，2013年进出口总额为4.16万亿美元，增速为7.56%。同年中国跨境电子商务交易额为2.7万亿人民币，增速为28.8%。跨境网络零售占比进一步提高，B2C渐成主流。2013年，中国出口电商B2C占比达到9.6%，创历史新高；进口电商占比达到11.1%，较2012年提高了29%。

跨境电子商务作为推动经济一体化、贸易全球化的技术基础，具有非常重要的战略意义。跨境电子商务不仅冲破了国家间的障碍，使国际贸易走向无国界贸易，同时它也正在引起世界经济贸易的巨大变革。对企业来说，跨境电子商务构建的开放、多维、立体多边经贸合作模式，极大地拓宽了进入国际市场的路径，大大促进了多边资源的优化配置与企业间的互利共赢；对于消费者来说，跨境电子商务使他们非常容易地获取了其他国家的信息，并买到物美价廉的商品。跨境电商是嘉兴市外贸企业寻求海外商机的新选择，也是实现外贸转型升级的有效途径。所以研究联合嘉兴市政府、外贸企业和职业院校的力量大力发展跨境电子商务，对于促进嘉兴市外贸企业转型升级和可持续发展具有重要的现实指导意义。

一、外贸企业亟待转型升级

1、传统外贸企业遭遇发展瓶颈

近年来嘉兴传统外贸企业面临来自国内外大环境的双重压力，在国内受制于资源、环境、劳动力供给等不利因素的同时，还要面临人民币升值，国内劳动力成本上升，原材料价格上涨的压力。参考消息网的报道，从2000年到2013年，中国工资平均每年增长11.4%。专家指出，如果中国经济每年以7%的速度增长，5年后人均收入将达到1万美元。而在国际市场上，嘉兴传统外贸企业又面临市场需求不足，经济复苏仍然存在不确定性等因素的考验。由于中国制造的产品绝大多数是贴牌生产，企业没有自己的品牌产品，一旦海外市场疲软，则意味着联系中国制造的产品与国外的终端用户之间的桥梁被切断。此外，来自东南亚等其他新兴经济体的强大竞争，使订单价格下降，企业获利低微。以劳动力成本为例，2013年，中国工人的月工资已经比墨西哥工人高出50.5%，比越南工人高出168%。中国外贸企业发展遇到了来自国内外的双重压力。

2、市场需求个性化、多元化凸显

当前的市场形势是由消费者需求来决定生产厂商的产品开发、设计和生产的，只有适应此类市场形势的外贸企业才能获得较高的产品利润。传统外贸模式是利用廉价劳动力，大批量生产，带来价格优势。然而价格低，产品同质化明显，无法满足消费者个性需求。在当今互联网革命的新经济环境下，通过搜集和分析跨境电商消费数据，使得生产者满足消费者个性需求成为可能，消费者需求呈现多元化，传统外贸模式势必遭到淘汰。但是嘉兴市外贸企业软硬件都跟不上消费者的需求，尤其是电商人才储备不足，如缺乏开发和引导客户需求的服务专员、与生产企业紧密接触的设计人员和采购员、售后服务专员、网店维护专员等。

以兰亭集势为例，兰亭集势的定制商品主要是婚纱礼服类，顾客可以根据自己的身材和喜欢的颜色进行个性化定制。苏州的虎丘是婚纱礼服的主要货源聚集地，占据全国婚纱生产70%的市场份额，但是这里多是分散的小作坊式生产模式，生产和管理水平不高，要达到外贸标准，首先必须规范他们的产品质量和提高生产效率。为此，兰亭专门建立了一个内部的专家团队，直接打入生产线，负责指导供应商改进生产效率和提高产品质量，使他们能够在尽可能短的时间内，达到个性商品、订制品以及标准品批量生产的标准。同时，由于每日及时向供应商更新订单信息，也使得兰亭能够保持较高的订单履约率。但是，嘉兴的专业市场，比如海宁皮革城、桐乡羊毛衫市场、平湖服装市场等，在面临市场需求个性化、多元化的冲击时，反应似乎过慢。分析其中的原因，一是传统外贸企业还没有意识到跨境电商的优势；二是即使有企业意识到跨境电商可以带来销售渠道、产品、品牌、服务等升级，但由于电商人才储备不足、物流环境不便利等因素使得企业开展跨境电子商务举步维艰。

3、互联网贸易冲击传统对外贸易模式

由于跨境电子商务的兴起，使得贸易沟通不受时间、空间限制，沟通交流成本低。国外买家更愿意通过互联网直接找到生产厂家，绕过国内外的各级中间商，从而大大降低了采购成本。在海外的经销商、商一方面由于金融危机以来，市场疲软，消费需求不足；另一方面受到跨境电子商务兴起的冲击，大批国外终端消费者直接在网上消费，也在经历行业的淘汰与洗牌，一大批海外批发商倒闭。如此传导到国内，传统的B TO B外贸模式受到前所未有的冲击和挑战，尤其是传统出口外贸模式。2014年5月13日，阿里巴巴集团宣布外贸企业通过其旗下深圳“一达通”平成出口，免收费，且企业每出口1美元，还可获得最高3分人民币的补贴。另外，业界一般认为，真正有实力的外贸企业的年出口额基本在1500万美元以上，往往不会要求公司出口。而中小微企业尤其是年出口额500万美元以下的企业由于成本等因素，一般会考虑出口的形式。而嘉兴市的外贸出口主体又以小微企业为主，2013年市出口额在500万美元以下的企业有3749家，出口40.6亿美元的，分别占全市的81.0%和18.9%。同时，小微企业对成本更加敏感。因此，“一达通”这类反向补贴的出口平台对小微企业具有很强的吸引力。目前，嘉兴市已经有进出口企业宣布放弃出口业务。

二、开展跨境电商是外贸企业转型升级的必由之路

1、跨境电商降低外贸门槛，使中小企业有机会进入国际市场

开展跨境电子商务可以始于一个样品、一件衣服，交易量小、成交金额不大，这样企业资金负担相对较小。同时开展跨境电子商务，可以节约人力资源成本，往往一个业务员就可以兼做外贸单证、跟单和资金融通的工作。有的小微外贸企业只有4个人就可以开展外贸业务，一名店长、两名跟单和一名文案。如此，则小微企业都可以从跨境电商开始从事国际贸易。

2、跨境电商促进外贸企业销售渠道、产品、品牌、服务等升级

中国制造的产品在国外受欢迎的原因在于物美价廉，这说明我们的产品质量过硬，但是由于绝大多数是贴牌生产，没有自己的品牌，产品价格不高，企业获利较低。外贸企业可以通过开展跨境电子商务，建海外仓做B TO B TO C的方式，开拓企业自己的销售渠道，缩短与终端消费者的距离，直接面向消费者宣传自有品牌产品，并提升产品的售后服务能力。如此，则实现了外贸企业销售渠道、产品、品牌和服务等方面的升级。一旦企业在海外市场的自有品牌产品获得认可，则可将该品牌产品引入国内销售，从而实现外贸企业的转型。在这方面走在前沿的是宁波纸器时代文化发展股份有限公司。该公司是一家集研发、生产、销售为一体的综合型文化企业，与美国第一和第二大贺卡公司、美国第一和第二大工艺品连锁专卖公司、日本最大的婚礼用品公司、德国最大的百货公司等建立了长期战略合作伙伴关系。公司先通过跨境电子商务开展在海外的品牌营销，获得好评之后于2012年将“纸器时代”品牌引入国内。历经十余年的成长、积淀、创新和变革，已发展到拥有员工1600余人、生产经营场所45000平方米和生产能力4.8亿的中型规模企业。

3、利用跨境电商实现产品个性化定制，升级价值链

一个企业可持续发展的实现，总是依赖于重视产品价值链的利润丰厚环节，例如耐克等国际知名品牌极少受到经济疲软的冲击，是因为它处于价值链的利润丰厚环节。而加工贸易比一般贸易利润低，分析其原因就在于加工贸易处于产品价值链的低端。通过跨境电子商务可以实现设计开发与定制化服务的一体化，顺应消费需求，转变销售模式，提高产品价格和利润，建设自有品牌，从而升级产品价值链。例如，一位法国化妆业的巨头为每一位女顾客建立一份详细的个人诊断报告，专家们为她们检查完后四周，诊断书就以私人信件的形式寄到顾客手中，其中包括对女顾客在美容方面所遇到问题的全部处方，并根据顾客标明的个人收入情况，开列出使用产品的品名。此项举措的实施，使该公司的美容产品在3个月内增加了75%；又如海宁市凯阳服饰有限公司的战略便是将传统的皮衣做成“工艺品”，从前凯阳是为他人贴牌生产，如今凯阳从土耳其、意大利等国的皮衣企业订货，统统打上“凯阳”品牌后再运回本土销售，这种模式的运行迅速打响了企业知名度，提升了品牌价值与效益。

三、外贸企业发展跨境电子商务对策分析

1、重视信息技术应用，创新价值链

外贸B2C网站，顾名思义就是将生产于中国本土的商品，卖到海外个人用户手中。外贸企业应将物流、资金流和人力资源管理纳入信息管理系统，灵活配置各种资源，节约企业管理成本。通过开展跨境电子商务，企业直接进行B TO B和B TO C，避开中间商和零售商，直接以最低成本获得原材料，并以较高价格销售产品，对产品价值链创新。如今，兰亭集势已发展成为一家提供22万个商品选择，通过17种主要语言服务全球顾客的知名外贸B2C网站。其之所以可以在如此低廉的定价水平上取得如此高的毛利水平，核心在于极大地缩短了供应链。向上，兰亭绕过了层层中间贸易环节，目前70%的商品直接从工厂进货，达到节约进货成本的目的；向下，兰亭直接将这些价格低廉的中国制造品以海外市场的定价标准直接卖到C端顾客手中，获得了高毛利的优势。

2、发展跨境电子商务，升级企业营销推广、销售渠道和售后服务

有条件的外贸企业可以考虑开展B TO B TO C，即在海外投资设厂或设立经销中心，直接面对海外最终消费者。首先由国内生产商负责生产并销售到海外分公司，再由国外分公司直接将商品销售到最终消费者手上。或者国内外贸公司集中采购并销售到国外分销中心，由分销中心负责销售和售后等活动。这样既可以简化销售流程，获得更多利润，同时也能更多占领国外市场份额。著名的布包联盟群主裘唐明先生在开展其公司旗下品牌箱包的跨境销售时，采用的就是B TO B TO C的模式。首先在美国的主要城市寻找合适的留学生作为销售，将产品通过海运方式集中发送给该留学生，再由留学生将产品分散配送到终端用户手上。如此既节约了物流成本，又开拓了外贸企业的销售渠道，还能更好地提供售后服务。

3、积极推进进口贸易，开拓国内市场

2014年，嘉兴市进口增速有所下滑，全年同比下降1.7个百分点，进口情况不容乐观。外贸企业应注重进口贸易人员培养，可通过跨境电子商务大力开展进口贸易，结合国内的有效需求进口产品，比如国内目前大量需求的高品质乳制品、母婴用品和物美价廉的药品等。

如鲜life公司，这是一家正式上线于2014年11月的跨境进口食品电商，主营品类包括休闲食品、保健食品、母婴食品等。其利用口碑和渠道营销，以较低的推广费用获得了第一批种子用户，截至2015年1月，用户数达3万，SKU达500，GMV约150万，复购率约25%。目前，鲜life已与全球500个休闲食品、营养品、母婴食品品牌建立合作，所有产品都从当地获得品牌授权的最大商处直接采购，用最短的供应链保证价格优势和数量稳定。另外，鲜life是第一批与海关系统实现订单、运单、支付三单信息完整对接的跨境电商平台，可将消费者的订单信息自动生成用于海关核查备案的单据，并实时同步物流实施、信用支付系统两方，形成闭环的管理链条，提升流程效率。

四、政府促进跨境电子商务发展对策分析

1、为外贸企业提供进出口报关便捷通道

开展电子商务不仅涉及进出易双方，还有工商、税务、保险、银行、海关等多部门。外贸企业开展B TO B，B TO C，需要政府提供便利和安全的通关、商检、融资、退税和物流省钱方案等便捷通道。跨境电子商务在快速增长的同时，对平台、物流、支付、通关等环节也提出了新的需求，“便利、快速、联动”成为关注的重点。2012年，上海、重庆、杭州、宁波、郑州成为国家首批五个跨境贸易电子商务通关服务试点城市。2013年，广州成为第六个国家跨境贸易试点城市。2013年8 月30 日，国务院正式公布了对跨境电子商务零售出口的支持政策，并提出六项具体措施以解决外贸电商在通关、支付、结汇、税务等方面存在的难题。其他地方政府也可以考虑以试点政府为例，为跨境电子商务业务开通通关、支付、结汇、物流等便捷通道。借鉴五个跨境电商试点城市和上海自贸区的成功经验，嘉兴市政府也可以考虑开辟针对跨境电子商务的报关、检验、结汇等绿色通道，从而促进和支持嘉兴外贸企业的转型升级。利用现有产业平台与资源优势，探索制定跨境电子商务综合服务体系以及跨境电子商务进出口所涉及的在线通关、检验检疫、退税、结汇等基础信息标准和接口规范，实现海关、国检、国税、外管等部门与电子商务企业、物流配套企业之间的标准化信息流通。

例如嘉兴海关可以建立B型保税物流中心，对于进口商品，采取国外备货，所有零散进口商品以1210进口海关代码按一般贸易进口，进入国内保税区后化整为零，在国内变为个人物品分散销售，从关税变成行邮税，降低产品进口成本。

2、搭建跨境电子商务培训平台

企业在开展跨境电子商务时会遇到如何有效获得好询盘，寻找买家、有效推广；驱逐劣等供应商，识别真正买家和欺诈买家；防范单证风险等问题，政府可通过建立产业工人培训基地，联合高校合作培养跨境电子商务人才，包括营销推广、跟单、图片处理和文案等课程，帮助企业走出人力资源短缺和人力成本升高等困境。嘉兴市目前有嘉兴学院、嘉兴职业技术学院和嘉兴南洋职业技术学院等高校，都设有电子商务、物流、报关和计算机等专业，具备面向社会培养跨境电子商务人才的能力。嘉兴市人力资源保障局可以充分利用此类教学资源搭建跨境电子商务培训平台，从而解决企业人力资源瓶颈问题。

3、落实相关政策，完善企业培育环境

由于外贸企业大多属于规模较小的民营私有企业，银行信用等级较低，获得银行贷款通常都比较难，即使获得银行贷款也大都要支付比国有大中型企业高的利息。为了促进外贸企业转型升级，有资金开展跨境电子商务，政府可以采用贴息等方式，鼓励银行贷款给外贸企业，扶持企业发展壮大。另外，地方政府还可以采用降低税收、提高出口退税率等措施，鼓励企业开展跨境电子商务。此外，政府应出面整合嘉兴产业带的产品，如王店镇的小家电产品，把每个工厂的单一产品，整合成产业带里的系列产品，在互联网上做产品超市，形成商城，并针对产业带的产品特性，在海外选择合适的城市建立海外仓。扶持企业将产品通过跨境电子商务的方式销往海外。

在经济新常态的大环境下，外贸企业唯有主动出击转型升级，才能在市场中占有一席之地，而跨境电子商务不失为当下企业升级的优质方法和手段。外贸企业利用跨境电子商务，可以实现产品品牌、营销渠道和售后服务等方面的升级，同时又可以利用自有海外成熟品牌的知名度打开国内市场，实现外贸企业的转型。这不仅仅需要外贸企业自身努力，同时更需要当地政府加大对跨境电商的重视和投资，从而助力外贸企业又快又稳妥的转型和升级。

【参考文献】