一、高职院校市场营销专业学生职业心理素质训练的必要性

大学生就业形势日趋严峻,以就业和需求导向为主的高职教育改革逐步深化,客观上要求高职院校学生的职业心理素质实现动态的适应和有效发展。[1]对于高职院校市场营销专业的学生而言,由于面向的主要岗位群是销售代表,这一岗位对于心理素质的要求更高,因此,对高职院校营销专业学生的职业心理素质训练就变得十分必要。具体而言:

(一)营销人员职业活动特点的需要

营销人员的工作态度、工作能力和工作业绩,均与其心理素质密切相关。心理素质的好坏,直接关系到营销人员营销水平及其综合素质的提高,对其事业成功与否具有决定性的影响。营销人员在初次面对客户时,大都有紧张、恐惧、怯场的经历,造成这些异常现象的主要原因就是心理反常所致。营销人员除了应该掌握较高的营销技能外,还要拥有良好的职业心理素质。

(二)高职院校营销专业教学工作的需要

目前高职院校市场营销专业在人才培养方面还存在一定的误区,仅仅停留在做一些市场营销、销售技巧的基础知识和技能的教学上,比较重视学生的市场调研、市场营销策划、商务谈判、推销公关、市场开拓等技能训练,但对于营销心理素质训练的重视明显不足,缺乏系统、科学的学习训练。要改变这种局面,最有效的办法就是对营销专业的学生进行职业心理素质训练,这不仅可以让学生更好地完成营销任务,而且可以使他们全面地了解和掌握自己的心理特点,学会自我心理调节,更健康地发展、完善自己的个性。

(三)高职营销专业学生就业的需要

近几年,企业对市场营销人员的需求持续走高,但录用率却比较低,形成这种反差的主要原因是应聘学生的素质问题。就素质而言,一方面是学生相对缺乏工作经验,另一方面企业比较看重的是学生的职业心理素质,比如自信心、坚持性、抗压抗挫等方面。因此,从提高市场营销专业学生就业率的角度,也亟需加强对学生的职业心理素质训练。

二、高职院校市场营销专业学生职业心理素质训练的目标与内容

开展营销职业心理素质训练的目的在于让学生在校期间能够具备营销职业心理素质,以尽快实现其进入职场后的角色转换。[2]高职院校市场营销专业学生职业心理素质训练以“促进学生积极适应、持续发展和主动创造”为总体目标。围绕这一目标,确定学生职业心理素质训练的具体内容如下:

(一)富有自信

自信就是发自内心的自我肯定和相信,是获取销售成功最重要的精神力量。销售其实就是一个用自信创造销售业绩的职业,即把自己对产品或服务的信心传递给客户,进而影响客户选择的过程。

(二)积极主动

积极主动是人们对现实环境做出的积极回应,它能够驱使销售员在不被人监督和敦促的情况下主动去做自己该做的事。

(三)充满热情

热情是一种对学习、生活、工作和事业的炽热感情,它是一种积极的精神状态,做销售要尽可能地将你对销售工作本身和所销售产品的激情展现给客户。

(四)善于沟通

沟通是人与人之间双向的信息交流,销售员需要与各种类型的人打交道,那就要善于和客户沟通。成功的销售员始终都把客户放在首位,认真倾听,善于沟通,以达成共识。

(五)全力以赴

全力以赴,是千方百计、想方设法。尽力而为和全力以赴比起来,在面对成功的时候往往只差一步,可往往就是这一步决定了一个人、一个项目或者一个公司的兴衰。销售员要想实现职业梦想,需要全力以赴。

(六)坚持不懈

坚持不懈就是指坚持到底,毫不松懈。成功的销售员是屡败屡战的,他们能够正确面对销售拒绝,保持良好的心态,有恒心、有毅力、坚持不懈、持之以恒,创造出超常的业绩。

三、高职院校市场营销专业学生职业心理素质训练的原则

要做好营销学生职业心理素质训练,并确实达到训练的目的和效果,应遵循以下几个基本原则:

(一)营销职业心理素质训练必须以提高学生的职业心理素质为目的

这就要求首先对学生现有的心理素质水平进行合理定位,即加以分类和量化;在此基础上制定切实可行的心理训练计划,定出具体目标,确定心理训练的具体操作方法;最后还必须确定评估训练效果的考核方案。只有这样,才有可能达到良好的心理训练效果。

(二)营销职业心理素质训练必须与营销专业其他课程相结合

对营销专业的学生开展职业心理素质训练的目的在于使学生在营销实战中,能够根据营销工作的特点和性质要求,将心理学与营销其它专业知识融为一体,提高学生的综合技能和职业心理素质,从而更好地解决营销工作中的具体问题。因此,营销职业心理素质训练只有与营销专业的其他课程紧密结合才能使心理素质训练凸显营销职业特色。

(三)营销职业心理素质训练最好通过行为训练来完成

职业心理素质在职业实践的基础上才能得到最大程度地发展和提高。这就要求营销职业心理素质训练要尽量安排在营销实战环境下,或者尽可能地接近营销实战条件,使学生在真实的营销实战中锻炼、检验并校正自己的心理状态与水平,从而使心理素质训练达到最佳效果,形成职业化的高水平心理素质,进而适应营销实战的要求。

四、高职院校市场营销专业学生职业心理素质训练的途径

在营销实践中,很多困难不是因为营销知识不够丰富,营销技巧不够熟练,而是因为无法面对由于市场波动而引发的心理压力和心理冲突。因此,高职院校市场营销专业学生职业心理素质训练的内容既要考虑营销职业心理结构的发展与完善,更要基于解决学生当前所面临的心理困惑与问题。

(一)专业课程中的心理素质训练

指结合专业核心课程进行的心理素质训练,如市场调研课程中如何克服怯场心理,推销课程中面对销售拒绝时如何进行自我调节,面对销售任务如何进行压力管理,商务谈判课程中如何轻松解除潜在客户的防卫心理和消极抗拒等。对学生的职业心理素质训练不能脱离营销专业的其他课程而单独实施,否则,就会失去基本依托,成为无源之水。

(二)针对性心理素质训练

指结合学生具体的心理障碍有针对性地进行心理素质训练。学生在营销实践中常见的心理障碍大致可以归结为胆怯(如外出拜访怕见客户)、自信心不足、自制力差、缺乏韧性、耐挫性差等几个方面,针对性心理素质训练可以从如何克服胆怯心理、如何进行自信心训练、如何进行坚持性训练、如何进行情绪调节训练以及如何进行压力管理等方面进行。

五、高职院校市场营销专业学生职业心理素质训练的方法

心理训练的具体方法和操作技巧是多种多样的,对高职院校学生进行营销职业心理素质训练可采用的方法主要有:

(一)行为训练法

通过自我暗示、教师的示范和团体成员间的人际互动来进行的。如自信训练、放松训练和情绪表达训练等都可以采用这种方法。

(二)角色扮演法

学生根据情节在仿真场景中充当相应角色,身临其境地按设定岗位的职责、任务、工作程序、人际协调等提出观点、方案或进行实际操作。[3]角色扮演法,适合情景化程度较高的教学内容,如推销课程中面对销售拒绝时如何进行自我调节,就可以采用这种方法。

(三)拓展训练法

通过专门设计的具有挑战性的内容,利用多种典型情境和活动方式,让团队和个人在解决问题、应对挑战的过程中完成一系列看似“不可能完成的任务”,从而培养能力,磨炼意志,塑造健康的心理素质和积极进取的人生态度,增强团结合作意识的方法。[4]如通过“跳出真我”、“断桥”,可以建立学生临危不惧的自信心,挖掘自身的潜力,挑战自我。

(四)实战演练法

实战演练法是结合学生在具体岗位上的工作任务进行训练的方法。在高职院校极力推行“工学结合”的人才培养模式下,这样的实战机会对于高职学生来讲还是比较多的,如社会实践、顶岗实习等。

以上训练的方法不是绝对的,每一种方法都是灵活多变的,不同方法之间又有一定的交叉和包含关系。在训练中,教师要根据特定的目标,结合各种方法本身的特点,选择最为合适的方法,使心理训练发挥最大的作用。