市场营销策划范文第1篇

您好

首先非常感谢您能在百忙之中看我的自荐书，你的关注将翻开我人生的一页。通过对贵公司的了解，我愿到贵公司，为公司尽一份力，以便于公司对我的了解，现自我介绍如下：

我毕业于某学校，学习市场营销与策划专业，在努力学好专业基础课的同时，利用课余时间参加文体活动。锻炼自己的交际能力，参加各种兴趣小组，加强自己的动手能力。

在校期间,我抓住一切机会锻炼自己各方面的能力，使自己朝着现代社会所需要的具有创新精神的复合型人才发展.。

在努力学习专业知识的同时，学习了多门电子、机械类基础课程及会计类全部课程，不仅培养了扎实的知识技能，训练了推力分析及实际操作能力，更建立了严谨求实的思维体系；修完了专业以外其它经济领域的多门课程，并利用课余时间读了大量市场营销类书籍，如营销企划实务、销售通路管理、企业广告管理、网络营销等，以完善我的专业知识结构。

市场营销策划范文第2篇

别出新裁的“创维模式”

国际市场全球化营销是把世界作为一个整体,在全球范围内寻求市场,开发和销售全球产品,来面对新的世界市场竞争。90年代以来(至1997年底),我国在境外建立了5356家企业,遍布140多个国家和地区,并有一些企业正进行全球化营销的尝试。深圳创维电子集团诞生仅10年,杀进国内彩电业才五六年时间,针对国际市场的严峻挑战和国内市场的消费低潮,创维别出新裁地提出了“创维模式”,即“开发在美国,生产在深圳,市场营销在全球”的全球化战略。“创维”一向以技术创新的优势来开辟国际市场,他们在美国硅谷建立创维实验室,进行未来视听科技的前沿性研究,同时进行技术储备,其目标是塑造中国籍的世界名牌。创维集团首创的数码100hz护眼电视第三代——创维数码双频彩电以其技术含量高,功能强大,设计超前,使用时间跨度长而风靡全球,尤其在欧美市场,深受商家和消费者的欢迎。创维的经营思想是以市场为导向,以服务顾客为中心;以国际竞争为第一目标,追求效益第一;以销定产,快速生产适销对路产品;并建立快速反应机制,从开发、生产到销售严格遵循市场法则,以适应瞬息万变的市场。创维还实行了本土化营销战略,在市场环境比较熟,人力成本相对低廉的马来西亚建立了一条中档电视机的生产线,主要面向印尼、泰国、马来西亚、越南等东南亚国家和地区;在邻近美国地价较低的墨西哥和土耳其投资建厂。截止1999年3月,创维电器已成为墨西哥最受欢迎的品牌之一,在中高档市场中占有了5%的市场份额。“创维”在墨西哥的生产基地已全面启动,开始直接向美国市场大规模出口。创维电视在瑞士被评为最佳机型,占据了当地彩电市场的20%份额。创维还与全球最大的零售组织——沃尔玛及美国著名连锁商circnit.city签下了dvb(数字卫星接收仪)、dvd、数码电视的巨额订单。“创维”电视在欧美市场上,已与世界驰名品牌“松下”“索尼”摆在同一柜台上。1999年头两个月,“创维”仅在东南亚地区的出口创汇就超出去年的80%以上。

“优势互补”出奇制胜

联想集团是国内最大的计算机产业集团,于1984年底由中科院计算机技术研究所创办。联想集团进军国际市场取得成功,主要得益于“瞎子背瘸子”式的优势互补策略。1988年北京联想集团投资30万港币在香港创办了联想电脑公司,由北京联想集团、香港导远有限公司和中国(香港)技术转让公司联合组成。联想集团刚刚步入国际市场,不太熟悉国际市场尤其是其贸易渠道,相对于香港的合作伙伴还缺少资金和技术实力,而技术转让公司却可以提供可靠的贷款,于是,一个最佳的优势互补的合作形成了。联想集团将自身科技实力的优势与港商熟悉世界市场的优势结合起来,把贸易作为积累资本的手段,解决科研生产所需资金,然后以产品打入国际市场。在产品定位上,联想集团充分注意国际市场竞争激烈的特点,利用世界知名电脑厂商把大多力量集中在电脑整机上的市场机会,出人意料、出奇制胜地将自身的资金、人力全部投入到电脑板卡的开发生产上,从而挤入国际市场。联想集团的电脑板卡1990年的月销量为5000块,到1994年底月销量则跃至50万块,并最终取得电脑板卡世界市场份额10%的地位,成为世界五大电脑板卡供应商之一。联想集团还与美国ast公司合作,在国内市场推出适合中国国情和消费者需求的联想品牌电脑,并全力抢占市场份额,开始与世界知名电脑企业竞争,以微机电脑产品打入国际市场。仅1995年,联想集团电脑板卡年销量500万块,微机年销量10.5万台,年产值达67亿元,出口创汇4.3亿美元。

引人瞩目的虚拟生产

在名牌如潮、竞争激烈的运动鞋市场,“耐克”在短短十年内,从一家默默无闻的小公司一跃成为闻名世界的美国最大鞋业公司。耐克公司走的是一条全新的“虚拟生产”的营销之路,令世人瞩目。公司总裁菲尔·耐克具有开拓进取精神,他先将公司所有人才、物力、财力等资源集中起来,然后全部投入到产品设计和市场营销这两大部门中去,而生产则采取了虚拟化策略,即向外部借力,通过整合外部资源,使其为我所用,从而拓展自身的疆域。耐克自己不投资建厂,而是全部外包给其它生产厂家加工制造。耐克公司将设计图纸交给生产厂家,让它们严格按图纸式样进行生产,保证质量,然后将耐克的品牌商标赋予这些产品,将产品交给自己公司的营销人员,通过公司的行销网络将产品销售出去。耐克公司的这一妙招,不仅使自身节约大量的生产投资,以及人工费用,而且又充分发挥了其它生产厂家的能力,为其所用。这种“虚拟生产”营销模式充分实现了优势互补的作用,是对传统市场营销模式的一次革命。

独一无二的“末日管理”

小天鹅”集团公司连续8年保持国内全自动洗衣机销量第一,且已在泰国、马来西亚、印尼、中东、南美地区陆续建立了稳固的销售基地,并在印尼、马来西亚创办了合资工厂,在美国洛杉矶、日本、德国等高新技术密集区域都建立了技术开发中心,在香港建立了贸易窗口。小天鹅的成功是由于推行了独一无二的“末日管理”经营模式。“末日管理”是指企业经营者和全体员工面对市场和竞争都要充满危机感,认识到企业有末日,产品有末日,企业鼎盛时期往往也潜伏着最大的危机。小天鹅树立“怀抱炸弹”的经营思想,形成了一套独特的放眼国际,争创一流的营销方式。

一流质量小天鹅把每一项质量指标、经营指标、生产效率指标都同世界一流公司的参数一一相比。1991年我国对洗衣机的质量标准是4000次无故障运行,前苏联是1000次,法国是2500次,日本松下是5000次。此时小天鹅已荣获全国同行业唯一的一块金牌,但仍将目标对准了洗衣机产品质量的世界高峰。经过两年努力,在引进、消化了大量的国外先进技术后,小天鹅成功地将无故障运行提高到了5000次。

一流产品小天鹅的产品向世界一流企业看齐,产品开发连赶带超,创一流产品。1997年2月,一家著名公司刚刚推出防腐防褪色洗衣机,30天后,小天鹅也开发出了同类产品;同年4月,又一家大公司推出全自动快速洗衣机,10分钟即可完成一次洗衣的全部程序,一个月后,小天鹅又跟上来了。最近,小天鹅又自行设计了面向21世纪的大循环喷瀑水流,节能型全自动洗衣机,已批量上市。这种洗衣机采用了9项世界新技术、拥有5项专利。小天鹅在美国技术中心的3位工程师仅用半年就设计出集波轮式、滚筒式洗衣机之长的搅拌式洗衣机两个新产品。

一流人才小天鹅十分注重对人才的吸收、培养和使用,在全世界范围内招聘人才。目前在小天鹅本部工作的博士就有14位,在公司出资控股的北京和无锡的研究生有数十位,正在美国、日本继续深造的有8位,小天鹅发给博士的月薪为1万元。近两年为培训员工花去1000多万元,去年又投入2000万元进行人才培训。

一流管理小天鹅实行产品零库存,不设立成品库房,如果产品三天卖不出去,宁可停产,目的就是在适销上下功夫,把好每道关,做到“零”缺陷——生产高质量的、满足市场需求的、没有缺陷的产品。正因如此,小天鹅资金回笼很快,没有死帐、坏帐、三角债。

市场营销策划范文第3篇

信息传播最大化

媒体覆盖最大化

经济效益最大化

二、销售策略：

我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市场。

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。

三、市场分析：

1、市场选定：

1珠江三角洲

2广州

3深圳

4香港

2、市场评估：

1珠江三角洲：营业额546万，

2广州：营业额1049万，

3深圳：营业额664万，

4香港：？

注：A以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。

的基础，有效细分的要求；

B历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

3、现状分析：

1广州：

◆客源总量：

人口810万人，港澳侨胞135万人

◆人均收入：

1.6万元。年人均消费1.14万元

◆市场特点：

团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。

散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

◆旅行社：

A共计126家。

广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。

B散客组团社实行零团费的组团方式。

C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。

E以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

◆社团：

A各省驻广州办事处共有160家。

B除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。

2深圳：

◆旅行社：

共计55家。

A深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。

B主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主）

C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。

◆酒店：

A共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。

B主要以酒店外地散客，会议团队为主。

C现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主，

◆社团：

A深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所

B以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大

C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。

D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游

E学生春游和秋游活动

F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。

G企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。

3珠三角：

◆市场总量：

人口6820万人，

流动人口1890万人，

◆人均收入：

1200元/月

◆集中地区：

东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。

◆发达地区：

东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。

◆市场特点：

有一定的经济基础，有旅游的习惯;

◆销售现状：

只开展了旅行社平台的业务

◆旅行社：

A共计360家。

B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。

C出游方式多为旅行社组织出游，

D与明思克有业务往来的旅行社290家。

E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。

F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。

◆社团：

A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。

外来人口590余万。

B人均年收入1。6万元。

C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。

D台资企业重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。

E未组织人员直接销售。

四、解决办法：

◆广州：

旅行社：价格政策灵活

运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性

社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场

◆深圳：

旅行社：价格政策灵活

运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性

酒店：现付方式+配套报务

社团：对年接待量大的企业推广VIP服务，提高服务的附加值。

对工厂团封闭局部市场，特价促销。

增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销

◆珠三角：

旅行社：由于是本地组团，旅行社对景点的价格要求不高

酒店：开拓。

社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。

◆香港

旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。

媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，历史文化，开拓香港市场。

五、战略确定：

让目标市场更多的人的了解兵马俑，最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥，结合其他景区无法比拟的军事特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。

宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色，才能实现我们的最终利益。

1、宣传策略：

1特色定位

根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，从明思克这次秦俑展的基本情况来看，建议以“秦俑Vs航母”为主题，举办各种具有浓郁历史、军事特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。

b.区域定位

目前，就秦俑产生的吸引而言，应当向南偏移，而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以，建议立足深圳，发展南部市场，全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。

2宣传对象定位

a.对象特征

本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。

广东地区的学生：

分析：由于学习任务繁重、经济限制，没有能力做远程旅游，对秦俑非常渴望；

比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。

大多数的学生都没有来过明思克旅游。

深圳企业在职职员：

分析：工作压力大；长期生活压力，生活重心偏移，喜欢文化色彩较重的展览、表演；厌倦人造景观的氛围。

对象年龄层在16—31岁之间

对象消费能力分析

一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。

3可能出现的问题

从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。

2、营销策略：

1、总体目标：

通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。

2、阶段目标：（可分出四个阶段）

第一阶段：展示期

在此阶段，我们处于秦俑形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。

此阶段的时间预计：一个月时间。

b.此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳及广州。

c.在此情况下针对目标群：

1.力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。

2.争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。

3.加强广告（报纸电视、网络等）力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。

4.发展已知客户，进而扩大客户宣传面。

5.从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。

d.在此情况下针对中间商（旅游公司）：

1.提升产品展示的位置（如在旅游公司的门前设置展版）。

2.增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。

3.与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动（如图片展）。

e.价格定位：以票促宣。

第二阶段：市场开发期：

在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。

a.此阶段的时间预计：两个月时间。

b.此阶段针对的市场区域：

建议区域为：深圳、珠三角。

c.在此情况下针对目标群：

1.保持客户群体，刺激消费。

2.积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。

3.开展知识营销，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并针对性的开展活动；

4.强大的媒体版面占有率。

5.争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑（如办联票）。

d.在此情况下针对中间商：

1.提出市场比率，增加回报，积极支持其工作；

2.维护品牌形象，使其抓住潜在客户；

3.提高服务意识。

e.价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。

第三阶段：第一高潮期

在此阶段，由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应，客源稳固上升。

a.此阶段的时间预计：开展到元旦结束。

b.此阶段针对的市场区域：

建议区域为：香港、珠三角。

c.在此情况下针对目标群：

1.保持客户群体，刺激消费。

2.开展各种主题营销活动。

3.强化产品品牌。

d.在此情况下针对中间商：

1.维护品牌形象，使潜在消费者成为忠实的客户。

2.继续提高服务意识。

e.价格定位：大量的优惠促销（公益）

第四阶段：第二高潮期：

在此阶段，由于春节的到来，客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。

时间预计：2004春节左右

由于前阶段秦俑浪潮已逐渐降温，宣传的难度会非常突出，所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发，提高服务创新意识，以维护市场的后期发展，可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵，发展品牌优势。

六、工作计划预案：

区域负责人：

1.维持原有客源，巩固明思克品牌形象。

2.传达秦俑展信息，制定区域工作计划（含宣传和活动）。

3.开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。

4.开展适合本次秦俑展的促销活动，力争作到谋定而后动。

5.开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。

6.与旅行社保持互动联系，共商秦俑展工作。

7.灵活、适当利用价格变通，进行快速销售。

企划系统：

1.强化品牌形象，巩固品牌忠诚度（各种宣传形式）

2.开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。

3.围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。

市场营销策划范文第4篇

1目的

通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。

2适用范围

企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。

3管理职责和权限

3.1管理职责

营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。

3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。

3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。

3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。

3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。

3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。

3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。

3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。

3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。

3.2管理权限

作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。

3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。

3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。

3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。

3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。

3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。

3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。

3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。

3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。

3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。

3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。

4年度目标和考核指标

4.1年度目标

2004年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入万元，精品齿轮及其它零部件销售收入万元。

4.2考核指标

4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。

4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。

5结算及奖惩办法

5.1提成比率基数营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。

5.2月结算额度（万元）

当月总提成=当月销售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:当月止累计任务完成率

Q:上月止累计销售回款率

5.3年总决算（万元）

全年总提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)

N:全年销售总收入

Q:全年销售回款率

6提成费用开支范围

6.1员工薪酬控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。

6.2办公经费控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。

6.3差旅费控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。

6.4三包服务费控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。

6.5业务招待及公关费用控制在总提成的10%左右。

6.6市场开发费根据需要和可能酌情处理。

7三包收入公务员之家版权所有

三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。

7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。

7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。

7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。

8特别约定

8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。

8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。

8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。

8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。

9相关标准

9.1Q/BQ.G0001-04部门工作职责和权限

9.2营销公司薪酬分配及费用管理细则

10记录文件

10.1营销公司销售指标考核评估表

10.2三包报务对外索赔明细汇总表

10.3市场旬报

10.4市场分析报告

10.5三包服务开支报表

附加说明

本方案由人力资源部负责起草

本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施

市场营销策划范文第5篇

1.市场一：以学习技能为目的儿童消费群该消费群的主要使用者为处在幼儿园、小学低年级的儿童，年龄在3－10岁，购买产品的主要经济来源于家长。此类型消费者基本为初学者，对轮滑鞋品牌、性能认知度最低，颜色为选择产品的主要参考因素。近四成消费者的购买动机是娱乐，认为直排轮滑鞋是一种玩具，主要消费类型是非名牌、价位低的产品，主要购买渠道有网店、厂家直销、超市。国家体育总局规定，轮滑运动为需要社会指导员参与指导的十项运动之一。该类型产品不利于轮滑运动的健康开展以及轮滑行业的良性竞争，更严重的是，质量不过关的产品对使用者，尤其是正在成长期的幼儿的骨骼发育造成不良影响。家长通常通过俱乐部或培训机构，以培训班报名费捆绑或打折销售获得产品。销售商对产品具有一定的辨识能力，消费者购买产品的价格趋于中高档。随着轮滑运动不断的普及和推广，该类市场发展前景可观。

2.市场二：以休闲娱乐为目的的青年消费群该消费群的主要消费者以高校学生为主，包括待业或刚从业青年，年龄在17－25岁，购买产品的经济来源混合家长给予和个人工资。大部分消费者在初学时首次购买产品，购买动机多为身边朋友的影响和鼓励，以兴趣爱好为主要购买动力。其中参与高校轮滑社团，通过组织者统一选购为典型消费方式。此类型消费者通常在购买时会考虑产品相关资讯，但受收入水平的限制，一般选择性价比较高的平花鞋、速滑鞋、休闲鞋或极限鞋，其中平花鞋占总比例的95％。该类消费者往往对轮滑有较高的热忱和忠实度，尤其是部分忠诚消费者会转化为教练、销售人员等业内人士。

3.市场三：以锻炼身体为目的的中老年消费群该消费群覆盖范围广泛，包括高级白领、留学人士、退休老人等资深轮滑爱好者，其中，退休老人占六成以上的比例，其购买动机为锻炼身体。另外还包括视轮滑为生活方式和态度的一部分社会精英。消费者收入状况对产品选择关联性不大，而且不乏对轮滑鞋性能要求极高的消费者，其通常对产品行情有较深的了解，并理性选择购买产品，大部分消费者具有再购买的动机和行为，购买轮滑鞋种类主要为质量和价格较高的休闲鞋、速滑鞋。各细分市场消费者特征的调查

二、细分市场的消费者行为与营销策略分析

1.产品策略市场一、市场二中的消费群普遍存在产品认知失调现象，即初学者不会特别在意品牌的知名度，接近于再购买时才会对产品信息敏感；该市场消费者中购买动机多为追求流行，造型美观、样式新颖的产品能够激发其购买欲望。因此，普通商家更加注重产品的外观设计。市场三中的消费者较重视品牌知名度，对价格的在意程度相比较低。中高端品牌的商家应开发此市场资源，通过会员服务、售后服务增加品牌的附加值，以取得该市场领导品牌的地位。

2.价格策略市场一、市场二的消费者对价格敏感度较高，可为初次购买的消费者选择定价在100-500元的一般价位产品，对再次购买的消费者推荐高品质、高性能的中高价位产品。市场三的消费者通常会选择价格和性能合理的产品，对目标客户的定价宜注重性价比，盲目地抬高价位会降低消费者对品牌的忠诚度。

3.渠道策略市场一、市场二的消费群在购买决策时，经常听取教练等其他具有丰富购买经验者的建议，商家想提升市场占有率，可通过厂家直销给俱乐部、高校社团等渠道，实现联动推广。目前时兴的电商销售渠道也是商家开发市场的方向，尤其是市场二消费者具有对网络资讯敏感度高的特点。市场三的消费群在再次购买产品时很大比例的人会与品牌销售者直接联系，故从业者传播力量影响很大，商家需注意销售人员的专业素质。

4.促销策略市场一的直接消费者多为使用者的家长，且女性居多，消费特点是对打折、赠品等促销方式非常敏感，另外在购买决策时，从业人士的建议往往作为重要参考，与购买者保持良好关系非常重要，可采取口碑营销战略。市场二的消费者，有购买经验的相关从业者对其购买决策也有很大影响。即商家平时对于新产品、流行元素要具有很强的敏感性，将相关资讯收集齐全，主动传达给消费者，有利于培养忠诚客户。对市场三的消费群，可通过举行交流活动、附送周边产品等营销手段增加消费者对品牌的认同感。

三、我国直排轮滑鞋市场存在的问题

1.产品技术含量不高，品牌整体形象欠佳我国本土轮滑器材生产厂商通常按需制造，许多厂商出现一场生产多牌现象，通过量化生产，保持基本利润。直排轮滑鞋的品牌设计呈现了“国外品牌设计传入———国内品牌模仿”的趋势，缺乏技术创新大大减少了轮滑器材制造业所能创造的价值。当前我国大多数体育用品企业都没有建立起专门的营销部门和健全的产品营销体系和计划，没有品牌意识是体育产业市场普遍存在的问题。商家不注重对客户需求的调查，产品设计和宣传推广脱节，削弱了消费者对产品的认知。

2.定价随意性大，恶性竞争加剧我国的工资成本低、劳动资源密集等优势，使众多体育用品企业采取薄利多销的营销模式来占领市场份额。许多厂家在竞争中没有考虑行业市场未来长期发展以及消费者需求，而盲目采取价格竞争策略。在行业机制不完善、行业市场门槛低的大市场背景下，许多知名品牌在新产品上市后不久，便遭到竞争者“高防鞋”的恶性竞争，产业升级缓慢，效益低下，最终导致所有企业的生存环境更加恶劣。

3.外来品牌强势进入，本土品牌尚需努力目前国内直排轮滑鞋的产品销售渠道，以传统的门店销售及厂家直销为主。网络新媒体，包括网购网站、社交网站、电视节目，销售渠道的利润占有比例逐年上升。国产品牌多为中小型企业，内部从业者多为轮滑爱好者转型而来，而高水平的营销人员对轮滑市场了解甚少。自从我国加入WTO以来，大批国外优秀品牌，如早期发展的若喜士（Roces）、K2，目前市场占有率最高的米高（M－ico）、宝师莱（powerslide）纷纷进驻我国，其先进的产品技术与营销理念，抢占了大部分市场份额，大大削弱了国内企业的竞争力。

四、对我国直排轮滑市场发展的建议

1.注重产品研发，树立特色品牌文化在品牌林立的国内直排轮滑鞋休闲市场，想要占领市场份额，仅靠模仿是远远不够的。对产品的技术和设计创新，可以延长产品生命周期、产业价值链，增加消费者对该产品的认可度及对品牌的忠诚度。商家可加大对产品开发的投入，实现技术领先，生产差异化的产品。品牌形象的树立，需融入品牌内涵、企业文化、民族特色等多元因素。品牌文化的建立，包含在设计、生产、销售、售后等众多环节，需要根据自身特点、结合产品理念，创建独一无二的品牌形象，形成品牌知名度。

2.注重客户需求，提升品牌核心竞争力新产品在投入市场前，商家应综合考虑消费者心理、销售地理位置、后期折扣价格等因素，针对目标人群，制定合理的上市价格，以期达到企业利润的最大化。品牌的知名度可以通过宣传和推广来提升，但是企业品牌的美誉度则需要体育产品的质量、技术含量、产品售后服务和宣传等多方面的共同努力，才能树立好的企业形象和品牌形象。