黄金销售工作总结
黄金销售工作总结范文第1篇
铂金，缺少世人长久的财富认同感，也比不了白银的价格低廉。但近些年中，铂金以其稀有的产量、恒久的贵金属属性，以及代表着恒久婚姻的独特诉求，得到了内地消费者的认同。
特别是铂金与钻石相结合的铂金钻戒，一度在市场上占有相当主要的地位。一位业者这样戏评铂金钻戒的地位：“没有这东西，可能让你结不了婚。”由于市场上主要销售的产品是铂金、是钻石，他们的颜色都是白色的，因此，那段时间被业界称为“白色浪潮”时代。
虽然铂金缔造了行业的“白色浪潮”时代。可在这几年中，一些地区的铂金市场份额，却随着黄金认同感的加强以及黄金价格的不断走高，失去了进攻态势。即便如此，铂金的情感诉求已然深入人心。无论黄金在市场中多么走俏，铂金仍然独自绽放。
绽放着的铂金有着美丽的一面，但也有辛酸苦辣。在一些地区，随着铂金价格的不断上涨，代表着婚庆的铂金，越来越让人们感到价格的“痛”。
高价格与需求
“买涨，不买跌”，是国人的购物心理，但这一心理或许在铂金首饰消费上并不适用。
经历了2008年铂金原料价格的高涨与暴跌之后，2009年铂金原料的价格稳步上升，从1月份的平均价格每盎司951，33美元，一路上升到12月份的平均价格每盎司1445.35美元。进入今年以来，铂金价格更是稳中有升。但铂金价格涨幅并没有大幅度的促进铂金首饰需求的进一步提升。
在一些地区，超过1500美元一盎司的铂金价格已经成为其进一步发展的阻力。而出现这一现象的城市并非完全是中小城市，其中还包括内地的超大规模城市――上海。
据本刊采写人员上海获得的消息，上海几家有影响力的珠宝首饰零售企业，由于价格的走高，今年的铂金销量都出现了不同程度的衰减，最高的衰减幅度超过6成。
当然，铂金销量衰减的原因并不能完全归结于价格，其销售量的衰减可能还受到产品比例、款式，企业经营战略等多种因素的影响。但目前，价格因素却被业界认为是销量走低的主要诱因。
在《铂钯年鉴2009》中，对于2008年铂金市场的需求一章的中国部分，有这样一段论述：“值得注意的是，高涨的铂金价格不但抑制了消费者对白色金属的热情，而且……”
由于铂金价格的不断上涨，相当一部分地区的业者已经或切实感到了市场受到的价格压力。越在经济欠发达地区，价格压力就越明显。如在西北市场，高价格造成的供需矛盾非常突出，加之按件销售的模式，更让铂金在那里连连失利。有商家甚至表示，铂金在整体销量中所占的比例几乎可以忽略不计。
情感与需求
但是，高铂金价格并未完全抑制所有的铂金的消费，在一些城市与地区，铂金仍然占据着2成甚至以上的市场份额。在华中的部分地区，素铂金可以占到3成的销售份额。其购买者多为年轻的一代。正是出于对铂金内在情感的认同，才让他们义无反顾的选择铂金。
国际铂金协会针对内地7个城市中的报告也证实，铂金的主要消费人群，多是来自较为富裕的家庭、受过良好教育的白领阶层，其中18至34岁之间的人群是铂金首饰的主要消费人群。
不容忽视的是，如同华中这样的区域，在全国范围内并不是很多。虽然铂金的情感价值深入人心，但在相当一部分地区价格因素仍发挥着很大的作用。
作为铂金首饰推广的一线城市，广州消费者深切认同铂金价值。在广州年轻人一代，不少人都视白色金属饰品为纯洁和高尚，将爱情和铂金联系在一起，将铂金作为传递爱情的信物。在这样的氛围下，去年铂金市场销售份额达到了2成。
但即便是这样，广州的业者也发出了“今年铂金饰品要达到2009年的销售水平可能面临困难。”的忧虑。
在上海，通过对当地5家企业的调查发现，铂金在这5家企业中最高的销售份额也仅有2成；另有4家企业，铂金销售比重最多只有13％。而2009年，铂金在这些商家中的销售比重最少占15％，最高者占销售比重的近3成。
说上海消费者不认同铂金首饰的情感价值，恐怕不是事实。作为最早的铂金推广城市，上海消费者在价格与情感间，选择了实实在在的价格。
城市扫描
北京
2009年，铂金饰品销售额22％的递增速度
马 佳
这个数据来自于北京最具代表性的首饰专营公司――菜百珠宝公司。
作为北京最大的黄金珠宝首饰专营公司――菜百珠宝公司，是国际铂金协会进入中国市场以来重要的合作伙伴。双方紧密合作交流，历年来，不但为广大的消费者缔造了无数纯净永恒的美丽时光，更以其诚信、时尚的品牌形象，展示出他们在铂金首饰方面的零售领导地位。
2009年9月10日，世界铂金协会向菜百公司颁发了全球唯一一块“全球铂金首饰营销领军企业”牌子，菜百以截至目前超过4亿元人民币的铂金首饰销售额，成为全球第一。据了解，菜百公司作为黄金珠宝首饰专营公司，在2009年铂金饰品的销售金额以22％的速度递增，铂金饰品总克重更是同比上升75％。
国际铂金协会首席执行官高伟政、中国区总监文婉瑜曾先后数次到访菜百，交流铂金销售经验，并将其在全球铂金销售行业进行介绍。并称菜百的铂金首饰单店销售业绩为“世界的奇迹”。
文婉瑜曾表示，国际铂金协会作过一项市场调研，18～35岁的消费者，占铂金消费市场的66％。菜百甄选产品种类与款式很认真，他们会选择很时尚、质量轻的铂金首饰产品，这样不仅可以搭配不同服装，也不会因为过高的克重而让产品价格很高。同时，国际铂金协会与菜百首饰配合，将柜台陈列重新规划，让消费者享受到高档优质的服务环境。
近日，北京菜百公司倾力推出了2010铂金春季系列新款套件，以及“红地毯”系列对戒和“十二星座对坠”等系列铂金新品。其中，新款套件“我的王国”、“时光”、“烁动”、“满”等均为著名时尚珠宝设计师倾情打造的完美系列，以时尚与艺术的精巧搭配，将温婉、优雅的女性气质展现得淋漓尽致，并体现出铂金首饰璀璨的艺术魅力，获得高端时尚消费人群青睐。北京菜市口百货公司的铂金首饰营销轨迹：
2003年 国际铂金协会授予北京菜百公司
2004年 国际铂金协会授予北京菜百公司“铂金首饰连续两年销售超过一亿元”奖牌。
2005年 国际铂金协会授予北京菜百公司“铂金首饰七个月内销售超过一亿元”奖牌。
2006年 国际铂金协会授予北京菜百公司“六个月内铂金首饰销售超过一亿元”奖牌。国际铂金协会授予北京菜百公司“铂金首饰销售突破两亿元”奖牌。
2007年 国际铂金协会首席执行官高伟政
为北京菜百公司亲笔题词“全球铂金首饰销售领先企业”。
2008年 国际铂金协会授予北京菜百公司“辉煌成就奖”。
2009年 国际铂金协会授予北京菜百公司“全球铂金首饰营销领军企业”。
上海
上海珠宝市场铂金现状
吕 磊
“太贵了，居然要470块一克!不过儿媳妇等着要，不买还不行，要是价格能降下来就好了。”当记者在上海老风祥旗舰店里转悠时，一位购买铂金的老大妈对记者抱怨。“如果不是结婚的需要，我肯定不会买铂金的。K金不是和它(指铂金)差不多吗，而且我只要花一半的钱”，一位年轻的小姑娘“很懂行”地说道。
这就是铂金在上海所面临的现状。一方面婚庆刚性需求支撑着铂金销售的稳定，另一方面，高昂的价格也正越发阻碍铂金销售的继续增长。
记者走访了上海多家金商，得到的情况的确并不乐观。比起前几年强盛时期的表现，今天上海市场的铂金销售比重正在下降，如老庙黄金2009年铂金的比重一直保持在20％左右，到了今年已经降到1370：今亚金店2009年25％的比重，今年也降到13％；城隍珠宝2009年铂金有15％的比重，今年下降到7.5％；亚一金店也从2009年17％的比重下降到5％：东华美钻则从28％的比重下降到20％。对于这种局面的出现，商家直指铂金高昂的价格。
一位业者表示，铂金现在的价格太没有竞争优势了，以前它是白色金属，竞争者只有钯金，而现在白色K金越来越受消费者欢迎，那些不是婚庆需要的消费者大都会选择K金，因为K金有价格优势，200多元一克，比起铂金的400多元，消费者能不选择前者吗?
还有一位业者说，从去年年末开始，黄金就成为上海人买珠宝首饰的首选。黄金热在各种媒体里广泛炒作，可能也让消费者忽略了铂金。另外，正因为金融危机，消费者对珠宝首饰的保值要求也更加注重，这样，在回购方面没有优势的铂金，只能损失大部分追求保值的消费者。
不过，铂金毕竟是有着优势的。凭借国际铂金协会在上海多年来的经营推广，铂金在婚庆市场的重要地位难以撼动。按照上海黄金饰品行业协会提供的数据，目前上海市民铂金饰的拥有量已经接近40％，比起黄金60％左右的拥有量，差距只有20个百分点。城隍珠宝的大堂值班经理告诉记者，铂金的消费群体有一定的独特性，特别是女性顾客比男性顾客更愿意购买铂金，比重估计要高出近10个百分点：从年龄层次看，24～40岁的顾客是铂金的主要购买群体，这可能是因为她们有结婚和送礼的需求。他说，现在铂金和钻石已经成为上海人结婚必备的两个材质搭配，也正是因为价格贵，消费者才会觉得铂金更加珍贵。
上有高价格压力，下有婚庆需求支撑，铂金在今天的上海黄金珠宝市场，仿佛就是处在一个夹缝中，上下两难。
广州
铂金饰品渐成年轻时尚者婚庆优选
蔡鹏举
传统情结“老广”曾经不“喜白”
多年推广消费观念终有变
受港澳习性和传统因素的影响，广州市民对于黄金的喜爱有执着的情怀，而这种传统的黄金情怀和重黄金的消费观念，直接影响了广州市民对于铂金等白色饰品的接受，曾经让不少广州人对于铂金等白色饰品冷而视之。
英国广东华侨华人联合总会副会长、广东茂源珠宝有限公司董事陈曙光介绍说，由于这种传统的因素和情结的影响，黄金和铂金在广州地区的消费总量差距较大。黄金首饰消费总量几乎十倍甚至二十倍于铂金首饰总量，而且多年来这种差距没有多大的改变。因此，铂金在广州的市场消费，相比较于上海和北京来说，有着明显的差距：广州的消费几乎不到上海的十分之一。
广州金钻随缘总经理张世柏在接受记者采访时表示，世代的广东人“骨子里”就是接受黄金，因为他们认为。黄金意味着高贵、吉祥和福气。这种中国传统影响的烙印，深刻而持久，以至于尽管广州市场上铂金出现比国内一些城市早，但却在前期很难形成潮流。
不过，张世柏表示，随着国际国内机构以及商家对于铂金、钻饰等白色饰品多年持续的推广和宣传，以及白色浪潮在国际国内市场的兴起，到世纪之交的前后几年里，不少“固执”黄金消费的“老广”观念逐步发生了改变。特别是年轻的一代，不少人都以白色金属饰品为纯洁和高尚，将爱情和铂金联系在一起，逐渐将铂金作为传递爱情的信物。
但是，上了年纪的人，依然保留着热爱黄金的习惯。广州东山百货公司营销经理戴宗业说，目前，年轻人结婚，上辈还是喜欢将黄金作为礼物送给下一代。
铂金饰品消费总额占据两成黄金饰品依然占据半壁江山
广州人对于黄金的喜好，直接影响了铂金等白色饰品的销售市场份额。记者了解到，尽管各商场和珠宝专卖店，在黄金、铂金、钻戒、铂金等(不含翡翠玉石等类型材质)为主材的饰品消费中所占的比例不尽相同，但在消费总量大小的排序上，从大到小的排列顺序是：黄金、钻石、铂金、k金和钯金，其中黄金依然占据半壁江山，部分商场甚至占据6成；钻石和铂金饰品几乎旗鼓相当地各占2成左右。不过，钻石总量上要大于铂金，其他的k金和钯金等材质饰品，只占1成上下。
戴崇业介绍，就2009年该商场的销售情况看，黄金饰品在该商场的销售占据了大部分：从材质上来看，黄金、钻石和铂金饰品的销售份额的比例大约为60％、25％和15％。其他诸如广百百货、天河城百货黄金饰品消费也占比较大，铂金饰品消费都排在第三的位置。
陈曙光表示，近年来，由于铂金的推广和在其他城市的盛行，广州近年来对与铂金的消费也呈连年增长的势态，但是增长不明显。他认为，未来广州对于铂金的需求还是会不断增长。
铂金饰品成为婚庆珠宝重要一份碱以上年轻^首选铂金饰品
尽管黄金饰品在广州市场销售依然占据半壁江山，但是在婚庆市场，青年男女选择结婚信物却发生了较大的变化。记者从2008年广州一份关于“新婚家庭问卷调查表”统计报告获悉，该报告在1500份调查表选取i000个有效样本信息显示，广州结婚新人婚庆珠宝饰品选择顺序是：钻石戒指、铂金饰品和黄金饰品，比例分别为50％、33.33％、18.02％，而翡翠玉石仅占3.05％。这表明了钻戒和铂金饰品成为广州新婚佳人的主要选择，并超过对传统黄金的选择，而对翡翠玉石的兴趣不大。作为贵金属里价格最昂贵的铂金，无疑成为年轻人最为青睐的“爱情见证”。市场调查显示，铂金已经成为广州众多年轻人婚庆的首选饰品。多数年轻的伴侣认为，铂金的稀有、纯净、坚韧和自然优雅的气质，正如爱情的纯粹、珍贵和执着。
“白色的铂金代表了纯洁、高贵，显得高雅、有品位，是当前时尚年轻人的重要选择之一。”张世柏分析说，铂金主要消费人群与钻石消费人群相类似。从广州铂金消
费现状来看，消费主体人群为20到40岁的中青年消费者，而上了年纪的人更喜欢黄金饰品。由于铂金饰品价格较高，所以铂金消费者一般都有较好的经济购买力。从其身份和地位来看，主要是企业白领阶层、事业成功人士，以及有一定社会地位的人物。
婚庆市场铂金戒指买得欢非婚庆市场人群购买力强
业内人士表示，由于近年来的广泛推广，铂金饰品除了成为婚庆市场新人首选的饰品外，为满足个性需求的自购消费量也逐渐增加。这一方面，尽管没有精确的统计，但权威分析人士表示，广州市场的婚庆首饰消费量和自购首饰消费量应分别为60％和40％左右。但这两个方面具有不同的消费特点：婚庆首饰销售最为畅旺的是铂金戒指，且单价铂金饰品的价格在5000元～8000元之间最畅销，而自购饰品的消费者购买的单件饰品价格高，一般均在万元以上，甚至达到每件3万～4万。
戴崇业介绍说，婚庆饰品的消费，一般是经济实力较雄厚的年轻人，更多的是为了结婚纪念，在购销饰品时按计划购买：而自购铂金饰品的消费者，是因为喜好或者为了更好地体现个性而购买，有时甚至不计价格高低。
张世柏分析去年金钻随缘销售情况时表示，该公司去年克数不重的铂金戒指成为不少新婚佳人的首选，特别是3000元左右一件的特别热销：而重量较大的铂金项链、手镯等大件，则销售不多，因为量重价高，只有经济实力雄厚、有身份地位的老板、事业成功人士等才能消费得起，一般的白领消费受到抑制。
价格成为铂金消费增减主因未来设计需注重线条和动感
张世柏介绍，铂金饰品早在上世纪90年代就已进入广州市场，到90年代末，广州不少百货公司都有铂金饰品销售。不过，那时铂金饰品的成色比较低，只有pt850和pt900等。张世柏认为，这主要与当时的加工技术和制造工艺水平不高有关。在焊料焊接过程中，焊料本身的重量被计入饰品含量。在近20年时间内，随着加工和制造技术水平的提高，以及对铂金饰品的设计开发和推广，今天铂金饰品的品种与过去相比已是天壤之别。世界各国的铂金饰品，在中国也流行起来。目前，铂金饰品更加注重线条和立体感。
张世柏表示，2009年铂金饰品消费火爆的重要原因，是因为2008年铂金价格大幅增长，并在下半年急剧下跌有很大关系。2008年国内铂金饰品价格一路走高，最高时期不同的品牌价格上涨至600元～800元／克。受世界金融危机的影响，铂金价格大幅缩水，因此2009年铂金处于恢复时期。张世柏分析铂金饰品销售情况时表示，影响铂金饰品销售量的主要因素有：价格、消费观念、经济形势以及品牌。不过他认为，影响最大的因素还是价格。因此，对于2010年广州铂金饰品的销售量，他表示会增长，但幅度不会很大，因为目前的铂金价格已经很高。若上涨。将在很大程度上抑制消费需求。他表示，铂金一般较小的饰品重量都需要6克(小于6克的铂金饰品就可能显得“小气”)，铂金饰品价格高涨后，每件铂金饰品价格将会超过4000元。这样，不少消费者特别是婚庆饰品的消费，将会选择钻戒或者黄金饰品，甚至铂金饰品来替代。
张世柏认为，从目前广州市场铂金饰品销售的价格来看(目前广州铂金饰品价格pt950和pt990的价格分别为478元／克和498元／克，部分品牌的价格已经突破500元／克)，如果不加大宣传推广力度，今年铂金饰品要达到2009年的销售水平，可能面临困难。
西安
按件销售或抑西安铂金销售
姚 建
与其他地区铂金首饰按克销售的销售模式不同，西安及其周边的大部分地区是按件销售，即一件首饰多少钱。这种超前的销售模式，在西安可能成为抑制铂金销售的主要因素。
据当地的一些零售商介绍，铂金销售在当地已经衰落到令他们焦急的程度。在一个较有规模的零售店中，一年素铂金的销售数量仅仅只有几百克。
这些零售商认为，由于铂金的价格本身就比较高，而按件销售的总体售价又高于按克销售，因此不透明。相对较高的价格，可能成为抑制铂金消费的主要因素。西北地区的经济收入和黄金对于当地市场的影响也是铂金走弱的原因。
由于西北地区的人均收入不高，因此在购买非生活必须品珠宝首饰上的投入就比较有限。往往是买了黄金，就买不了铂金、钻石，只能择一购买。而黄金在西北消费者心中的地位又比较重，因此黄金成为消费者购买首饰产品的首选。
黄金的不断走强，铂金的不断走弱，也让铂金镶嵌首饰难有作为。据称。在西安当地一些有领先地位的当地零售商。其铂金镶嵌首饰的份额超不过15％。
对于按件销售抑制西安铂金销售这一观点，也有一些零售商提出了不同意见。
他们表示，按件销售的铂金销售模式，主要集中于关中平原一带。陕北仍有一些零售商选择按克销售。但实际销售情况也不尽如人意。他们认为，铂金的主要问题，在于黄金首饰的认同感加强和前几年其他首饰冒充铂金首饰造成负面影响，其中4成因素为黄金首饰认同感的加强，其他产品的冒充占6成因素。
另外，铂金首饰的价格高，而当地产品款式销售亮点相对不足，也是造成铂金首饰走弱的原因。“铂金首饰没有黄金首饰的认同度，没有K金首饰的色彩，价格又比较高，春夏佩戴远不如K金首饰耀眼。”一位零售商说。
武汉
世纪末上演“白色风云录”
李 蔓
长期以来，中南城市武汉都是铂金消费重地。这一点，在中国黄金报社和北京黄金经济发展研究中心的历次市场调查中，都有体现。
武汉新世界珠宝金号有限公司(以下简称新世界珠宝)董事长孟汉华证实： “在2009年销售总额中，铂素金首饰大概占据了30％左右的比例。在所有镶嵌珠宝中，80％的首饰采用了铂金镶嵌。”
新世界珠宝成立于1983年，现下辖有8个连锁金店，一个首饰加工厂，拥有员工600余人。其注册商标“新金”不仅是“湖北省名牌产品”、“湖北省著名商标”，还是“中国名牌产品”。作为湖北省大型的专业珠宝首饰企业，新世界珠宝提供的销售数据在武汉市乃至湖北省都具有代表性。
记者了解到，武汉市其它首饰零售企业的销售情况与新世界珠宝类似，铂金首饰占据了重要份额。
提到铂金首饰，孟汉华详细谈到了上个世纪90年代末，武汉市场上演的一场“白色风云录”。上个世纪末，短短几年间，内地首饰新成员――铂金从无到有，迅速站稳了脚跟。随后，在2l世纪初，它成为了武汉市场的主流产品之一。在风起云涌的白色浪潮中，专业机构的推广和媒体宣传是不能忽视的幕后推手。初入江湖
1995年，新世界珠宝增添了新的首饰销售品种――铂金。新世界珠宝也是江城最早销售铂金的商家之一。
回忆起当年的销售情况，孟汉华觉得并不理想。“买的人不多，店里铺货也少。我们一共只辟了一节柜台，准备了3盘货销售，并且全部都是戒指。”
分析其中的原因，他认为有以下几点：首先，当年铂金首饰的款式、工艺，远不及现在。那个时期的铂金首饰颜色发乌，和银类似。其次，铂金的价格高过黄金，同时，顾客对铂金了解不多，认知有限。综合起来，顾客觉得：“花了大价钱，买的首饰看上去像银”。
初战江湖，铂金并没有真正占领武汉市场。
形势扭转
虽然销售额有限，但新世界珠宝一直为铂金保留了一席之地。步入1997年，情况开始出现质的变化。
1996年，新世界珠宝城武汉六渡桥店开业。新店开张，新世界珠宝专门拿出了一个岛、9节柜台销售铂金。谈到当年的“大手笔”，店里的老员工们坦言：“信心不足”。
新店开业不久，新世界珠宝迎来了1997年2月14日的情人节。当时，西洋人的节日“情人节”虽没有现在深入人心，但已经在海归和大学生群体中逐渐兴起。
情人节当天，铂金的销售业绩完全在大家的意料之外：六渡桥店一天卖出了600多只铂金戒指。2个营业员实在忙不过来，公司又调来了管理人员“赞助”销售一线。回忆当时的火爆场面，孟汉华说；“始料未及”。
这个时期，铂金首饰的款式和工艺，都有了显著提高。他的评价是：“1997年，铂金首饰的颜色看上去和现在差不多，不再像银。”同时，孟汉华把情人节销售的成功，归于市场定位的准确。“1997年初，铂金首饰的售价大概是每克200元。那一批戒指做得非常轻盈，一枚戒指不足一克重。不到200元的价位，很受年轻情侣们欢迎。”
以此为标志，新世界珠宝的铂金首饰真正打开了局面，成为市场中的重要角色。
风起云涌
20世纪末，首饰业的白色浪潮全面来临。21世纪初，铂金首饰在武汉市场中的地位得到了进一步的巩固。
孟汉华说： “白色浪潮带来的变化是结构性的。此后，零售产品的布局发生了根本变化。2001年以后，铂金首饰成为了市场中绝对主流的产品之一。”
现在，在新世界珠宝，铂金柜台被设置在一进门的显眼位置上，刻意的安排显示出铂金举足轻重的地位。这些首饰又多被20～45岁的年轻人购买。整体而言，铂金消费群体的年龄，比消费黄金的群体要年轻，顾客又多集中在中等及中等以上收入人群。
回顾十多年来铂金首饰在武汉的发展历程，孟汉华认为，专业机构的推广和媒体宦传功不可没。“这些年，国际铂金协会的推广力度很大，持续不断的活动在顾客心中打下了坚实的基础。2000年前后，我们便开始与国际铂金协会合作，在湖北推广铂金首饰。现在，公司一年需要花费数百万元的广告费。广告中，铂金首饰占据了主体地位。”
对待潮流，孟汉华有一个形象的解释：“流行可以理解成‘一窝蜂’，都这么做了，就是潮流。铂金潮流和媒体宣传有很大关系。”
未来展望
现在，生活在武汉的新人们筹备结婚时，很多会购买一对铂金对戒之前，新世界珠宝除零售业外，还开设有首饰加工厂，发展批发、连锁加盟业务。在湖北省内很多地级城市和县城，新世界都拥有连锁加盟店。
记者了解到，因为消费水平差异，与省会武汉相比，湖北省内二、三线市场的消费行为会有些不同。但在同一个省份，流行是同步的。地级市和县城消费者也越来越多的认知铂金首饰。
黄金销售工作总结范文第2篇
求新求变的宝庆首饰总公司，已成为产品开发、制作、销售三位一体的综合型企业，主要产品为金、银、铜、钯、K金等素首饰，钻石、翡翠、红蓝宝石等镶嵌首饰及珍珠、水晶、金箔画、铜制品、景泰蓝等品种花式，为江苏省经营规模最大、综合实力最强的生产、经营首饰的专业公司。
90年代，宝庆以改革为动力，适应市场经济的激烈竞争，不断深化企业内部改革，对人、财、物，对产、供、销等诸多方面体制、机制进行改组和改制。推选二级法人、公有民营、经济目标责任制、产权结构多元化等改革模式。企业进入了一个旺盛期，跨入国内同行业前列。
1993年3月，为了适应市场经济发展，深化企业经营机制的改革，分块推动公有民营的改革模式。首先在宝庆商行试点推选公有民营，将其所属宝庆银楼、宝庆装潢部、中山东路门市部划小核算面，进行独立核算，承包经营。
是年6月，宝庆与香港南华集团合资经营，成立南华宝庆珠宝首饰有限公司。同时，宝庆首饰厂组建宝庆首饰总公司。同年10月，在太平南路繁华的商业街上，开始建设有古典风格的银楼。新建银楼2000多平方米，外观亭台错落，飞檐翘角，似云鹤飞翔，具有鲜明的古典建筑风格和现代气包，由全国著名古典建筑大师、东南大学郑光复教授主持设计，吴县古代建筑工艺公司承建，当时在国内首饰行业中堪称一流。
这段时期，正是宝庆创新发展的10年，新品开发、QC成果丰硕，产品荣获高级别奖项，基建技改项目取得理想效果。尤其是营销创新不断，宝岗进入了快速发展的新阶段。
1994年，宝庆又相继成立股份制企业，与上海团结实业公司南京分公司联合组建了南京宝庆首饰发展有限公司。
据老宝庆人回忆与史料记载，宝庆的经营方式曾是前店后坊，还专设“跑街”，直至1949年南京解放。解放后至1991年，有金店直接销售、委托中央商场代销、订货加工由厂供销组织销售、公司负责包销、外贸出口销售、定点销售、设点销售等。
1991年4月，在广州春交会上，成效喜人。宝庆样品成交量占北京首饰成交量的2/3。其中有胆型链、珍珠间胆型链、圆管元珠链、车花链、手链等共3000条、金币1000枚。与香港华萃成交了500匹仿古唐马及各种摆件30件、铜算盘工艺品3000把，签订合同数在同行业遥遥领先。1993年，销售收入达5523万元。以后，销售收入连年增长。1996年销售收入首超亿元，达1.05亿元。
1993年，南京宝庆首饰厂更名为南京宝庆首饰总公司，由产品部批发销售。同年6月，宁港合资的南华宝庆，产品由南华宝庆负责销售。1998年1月，新招展的宝庆银楼营业厅开业，日销售突破100万元。是年，宝庆首饰总公司决定，以银楼为主体，走出南京，扩大经营网络。同年9月，去安徽省合肥市长发商城设点开办合肥分销店。总公司推出新品种近2000种，促进了销售。2001年开始，宝庆先后与深圳翠绿、欧瑞得、爱塔三家珠宝首饰有限公司签订加工合同，严格按照国家标准以及宝庆品牌的规格提供货源。还曾与无锡金藤、厦门喜美、深圳艺华珠宝首饰有限公司签订饰品加工合同。
19995，宝庆推出纯金饰品1500种、珠宝2300种，满足银楼销售需要。销售人员“抢商机、夺市场”，不辞辛苦，寻找新的销售渠道，加大首饰品批量销售。银楼结合不同时期特点，开展多种形式促销活动。如1999年，几乎月月有活动：1月迎新年，2月庆佳节，3月祝妇女节，4月迎“红五月”，5月“春之舞”，6月“夏日风情”，7月庆党的生日，8月建军节，9月“九月九”，10月庆国庆，12月迎千禧年。2001年9月，宝庆在金陵饭店钟山厅举办“饰放魅力”宝庆首饰名模展示会，吸引了数百名中外嘉宾。是年9月，为促进黄金珠宝首饰销售，宝庆主办了“太平南路黄金珠宝首饰节。”同时开展特色服务，银楼以黄金换铂金，宝兴金店以黄金换珠宝。全年销售收入达1.29亿元。
同年9月，与淮安市清江商场签订协议，开设专卖店——清江商场宝庆银楼。随后，相继与邳州市工艺首饰店、溧水县珠宝金行、泗洪县九楼商场、句容市生生珠宝公司等单位，签订加盟协议，由宝庆提供宝庆牌金饰，加盟店按期交纳品牌使用费，协议起止时间根据各自情况约定。
同年，在销售岗位实行绩效工资制，将收入与销售业绩挂勾考核，为适应市场竞争需要，建立一个快速运作的市场营销机制，明确销售人员的责任、权力与利益，提高营销环节工作效率与质量，充分发挥各级人员的主观能动性，确保公司销售目标完成。当年销售收入达1.42亿元。
名日《飞越》的雕塑戒于1997年竖立在银楼广场中心，造型简洁明快，富有动感。雕塑戒总高3.5米，其中戒高2米，内径1.4米。戒面珠光宝气，底座圆周塑金银摆件浮雕，下端正面镶嵌《企业简介》。入晚，与主楼同时亮化，流光溢彩，生机勃勃，增强了企业形象，突出了品牌效应，吸引了一批批的消费者驻足观看、进店选购，这可是营销的创新之一。创意以高与低、大与小的格局，表示宝庆昨日小、今日大，明天更强的一种发展趋势，象征企业正在腾飞。
2000年冬，宝庆开展“宝庆老发票、老首饰”征集活动，在报刊广泛宣传，既回报老顾客对企业的支持，也招徕新老顾客的光顾。这也是营销创新的一种富有特色的活动。至年底，共征集宝庆老发票683张，其中含建国前17张；宝庆老首饰97件（套），最早为清代制作。次年初，宝庆召开“情系万家”征集颁奖大会，为最早征集者分别颁发银质镀金“老寿星”一尊、钻戒一枚，所有应征者获“宝庆金卡”一张。
宝庆在不断改革中变化，在营销创新中发展。营销创新带动和促进了首饰设计，经营生产、管理等诸多方面的创新，为宝庆带来了良好的经济效益和社会效益。
1992年出口银饰品荣获最佳产品设计奖、最佳工艺技术奖、优秀质量管理奖。1993年，企业荣获“南京明星企业”，“1994年一级（AA）信用企业”，1995年评为中国企业最佳形象，1996年销售工作居全国“三个第一”（即全年销售额、黄金回收、企业年利润）。誉为“北有萃华（沈阳），南有宝庆（南京）。”1997年，再次获江苏省名牌产品证书、著名商标。1998年，“宝庆”品牌无形资产价值被评为3.2亿元。1999年，被评为南京市建设有功单位、先进单位。2000年，被评为江苏省首饰市场特优品牌供货标兵单位。又获江苏省“市场用户满意商品”金质荣誉证书。2001年，首饰设计评为“金兰杯”全国首饰设计大奖赛优秀设计奖。宝庆被选为中国宝玉石协会副会长单位。
黄金销售工作总结范文第3篇
所选取城市囊括上海、合肥、兰州、沈阳、西安、郑州、徐州、嘉兴等，覆盖一、二线及三线城市。其中，这8位零售户来自不同业态，具备一定的代表性。
零售商的直观感受
江苏徐州：地产烟比重逐年增加，占比达90%；推广贵烟、猴王等。
C先生经营一家KA类的烟草零售终端店，地处徐州核心商业区大型商场，影响力燕莎之于北京。其2011年香烟销售额约为2700万元，毛利额约为430万元，同比增长约6%。
卷烟结构以高端为主（40元/包以上占比70%，20～40元/包约为占20%），总销量中地产烟为主，红衫树50%，苏烟40%，合计为90%，这数字在2011年为85%。非地产烟占总销量的10%，以黄鹤楼、利群、云烟、黄金叶等品牌为主，外地大品牌非常畅销，但供货明显不足。
作为颇有经营烟草零售商，C先生认为：品牌方面，红塔山有知名度，但高端规格空白，对其品牌形象有一定影响；商业公司政策方面，今年还主要推广贵烟、猴王等，措施为加大订货量、突出产品陈列，以及与畅销烟捆绑销售 。
河南郑州：省外烟>地产烟，黄金叶>其他品牌
一家营业面积50平米为烟酒精品店，卷烟销售额在180～ 200万元，店主H先生告诉记者，不同价格区域地产烟与外地烟的比率不尽相同，但具体到品牌，都是地产黄金叶占据最大的品牌份额，具体如下：
5元/包以下：黄金叶为40%，外地品牌60%，以七匹狼、红金龙、黄果树、黄山为代表；
5～10元：黄金叶约占15%，外地品牌占85%，6元有双喜，7元有双喜、七匹狼、娇子，8元有双喜，10元有娇子、红河、白沙、长白山、中南海、狮牌、云烟；
10～20元：黄金叶接近10%，外地烟占90%以上，以黄鹤楼、兰州、箭牌、万宝路、钻石、利群、泰山、南京、双喜、红双喜为主；
20元以上：黄金叶为20%，外地品牌约占80%，畅销的有黄鹤楼、利群、泰山、南京、芙蓉王、玉溪、云烟、555等；
40元以上：黄金叶份额为30%，外地品牌约占70%，代表品牌有中华、芙蓉王、娇子、苏烟、南京、御猫、好猫、黄鹤楼。
烟草公司政策变化方面，受访者提到：一是烟草局对市场高度把控，比如对超高价烟的治理；二是烟草局对内要求规范经营，禁止紧俏烟配搭难卖的烟，但在各品牌纷纷出新规格的现状下，烟草专卖局也稍微控制了外地品牌进入。
而品牌动作方面，H先生说，白沙有个积烟盒可兑换iPhone的活动，力度最狠；另外，黄鹤楼宣传的力度没变化，一直很给力。
安徽合肥：半壁江山的地产烟
普通烟草超市的经营者W先生告诉记者：
就该店而言，本地卷烟品牌与外地品牌的销售量占比方面，本地烟能占到50%，湖南烟占10%，湖北烟占10%，上海（主要是中华）占15%。其中，畅销品牌是黄山、中华、红塔山、苏烟、芙蓉王、黄鹤楼、云烟。
5元以下的代表品牌有黄果树、南京、白沙、哈德门、雄狮，其中黄山占该价位区间销量的50%。
5～10元，有上海红双喜、白沙，其中黄山占50%，金圣则比较难卖。10～20元，有黄鹤楼、利群等，其中黄山占50%。
20～30元，黄山占50%。
30元以上，黄山占30%。
甘肃兰州：兰州烟供不应求但货源仍比外地烟充足
店主G先生是甘肃省兰州市某优秀零售户。该店年销售额约为150万，5元以下卷烟不供不销。
10～20元/包价位，占总销量的10%～20%，代表品牌是兰州、云烟、玉溪、芙蓉王、黄鹤楼、黄山、黄金叶、七匹狼、中华。20元以上价位为总量70%～80%。地产烟兰州占该店总量的50%，但外省烟主要为高端烟。
销量最多的200元/条价位中，兰州进货有限量，比如黑兰州每次只给50条，但仍比其他大品牌供量要足。
高端烟中华、黄鹤楼1916、南京九五之尊、云烟5mg印象、黄金叶天叶、泰山佛光、芙蓉王钻石等今年供货量比去年多。
品牌动作方面，黄鹤楼、云烟、七匹狼及黄金叶等品牌有小礼品促销。
辽宁沈阳：超高端消费明显下滑
地处核心区域营业面积超过150平米的大型烟酒茶零售店，店主L先生介绍，其卷烟年营业额约为700万元，但估计今年总体比去年少20%，原因在于当地超高端价位消费能力有明显下降。
总体，人民大会堂占总销量40%，与前两年差不多；区域品牌长白山占总量的10%～20%。
从价位来看，20元/包以下品牌销量占40%，与去年持平，以红塔山、红利群、黄鹤楼（雅香金）为主，其中地产烟人民大会堂则占比30%。
20元/包以上的品牌销量占60%，以玉溪、人民大会堂等为主，地产烟约占40%～50%。
高端烟方面，中华约占高端烟的40%，占总销量的20%；另外货源方面，玉溪庄园、泰山佛光、黄金叶天叶、黄鹤楼1916 、传奇天子也都能拿到货。
陕西西安：地产烟比率增加ing，还有奖励政策
烟酒零售店M先生告诉记者，曾经销量很好的5元左右价位卷烟，由于当地烟草公司调整政策，今年起不再给该店供货。
10～20元/包价位占总销量的30%～40%，代表品牌有利群、白沙、磨砂猴、芙蓉王，其中外地品牌芙蓉王占所有销量的20%；20～40元以硬中华为主；40元以上以软中华为主。
地产品牌，有上升趋势。如25元的红好猫，销量增加15%～20%，猴王磨砂为10元价位销量第一，美猴销量也明显提升。三者占所有销量的20%～30%。
店主也提到，不同主销价位不同的零售店地产烟比率也不尽相同，比如一些以低价位为主的小店铺，地产烟比率超过50%；另外，当地烟草公司政策方面，地产烟销量达到一定比率会给以零售商相关的奖励。
山东日照：地产泰山规格多供货足
K先生的百货超市中经销的卷烟品牌100多个，年销售额200多万元，今年预计还会有20%的增加。与去年相比，各价位区间销量分别约有10%的增加。该店的品牌结构走向，低档烟品种减少，高档烟品种减少，而中高档需求增加，供货品种相应增加。
总销量中，泰山占总销量的50%。高档烟中华、泰山、苏烟、玉溪是最畅销品牌；其中40元以上价位，地产烟泰山占比30%。中档烟中，玉溪、泰山系列最好卖；其中泰山占50%左右的市场份额。低档烟中，地产烟占比达60%～70%。
新品上市以地产主，如“秀系列：低档祥秀、青秀，中档红秀、神秀；低焦卷烟有乐章、望月、8mg八喜；还有天秀、儒风、佛光、新东方等泰山的新规格。
提到外地烟，店主表示：中大品牌红塔山的销量自不用说；而像金圣等，竞争力不强，属于推荐销售范畴。另外需要靠零售户推销的如小熊猫、红河、黄山系列。值得一提的是，7元左右价位市场，红塔山占40%；10元～13元，利群、南京、云烟卖得最好。但大品牌的供货不足，需要时时调整。
与之外地大品牌供货相反的是：泰山系列规格非常多，货源也充足，还有政策推荐。
浙江嘉兴：地产烟供不应求
卷烟销售额在100万以上的副食店店主L先生向记者介绍，与前两年相比，该店地产烟供货量略增，地产品牌利群月占总销量的30%～40%。
5元及以下价位中，本地品牌雄狮供不应求；5～10元，畅销品牌有双喜、红塔山、白沙，大红鹰曾经断货；10～20元，以老利群（15元）、硬软长城利群（20元）为主且供不应求；20元以上，则是软云烟、利群黑阳光为主。
商业系统的真实反馈
辽宁沈阳：地产烟尽保地方利税
据辽宁省沈阳市的某烟草商业人士介绍，地产烟只有人民大会堂品牌。今年预计销量为6000多箱，占全市卷烟销量的比例不到2%，同比增加1000多箱，有增加的趋势。
在南方很多地方，地产烟占当地总销量的70%～80%，不外乎迎合了地方保利税的迫切需求。类似的情况，辽宁营口是人民大会堂的产地，所以当地销售的卷烟品牌基本都是人民大会堂，目的就是保地方利税。
安徽合肥：或处征兆“潜伏期”
被访者为安徽省合肥市烟草系统人士。据说，今年与前两年相比，本地产品牌与外地大品牌的销量变化不大，也许处于征兆“潜伏期”。
得到的准确数据，省内外销售比重为62.75% ：37.25%，较去年同期62.66%：37.34%，省内烟比重上升0.09个百分点。
上海：供货量仍无法满足需求
黄金销售工作总结范文第4篇
通过开展含麻黄碱类复方制剂专项整治行动，进一步完善监管机制，落实监管责任，强化监管措施，形成监管合力，规范经营秩序，严厉打击违法违规行为，严防含麻黄碱类复方制剂流入非法渠道，切实保障人民群众的切身利益，维护社会和谐稳定。
二、主要任务
药品监管部门要以含麻黄碱类复方制剂为重点品种，以流通环节为重点环节，建立含麻黄碱类复方制剂购销管理五项规定，开展警示教育和宣传培训活动，强化日常监管，依法严厉打击违法违规行为。
（一）规范购销行为，建立五项管理规定
1.建立含麻黄碱类复方制剂采购台账。药品批发和零售企业采购含麻黄碱类复方制剂时，应按药品GSP要求，并指定专人负责。从即日起，含麻黄碱类复方制剂单独建立购进和验收记录，利用计算机管理的应每月单独打印成册。同时应完成当前库存情况的登记造册。
2.建立含麻黄碱类复方制剂批发销售档案。药品批发企业应建立销售档案，严格审核客户资质，加强票据管理，落实出库复核以及流向追踪管理，严禁使用现金进行含麻黄碱类复方制剂交易。对一次销售含麻黄碱类复方制剂50件以上的，应及时报告市食品药品监督管理局。
3.建立含麻黄碱类复方制剂零售台账。药品零售企业应安排专人负责专册登记销售信息，登记的内容包括：购买人姓名、身份证件号码以及所售药品名称、规格、销售数量、生产企业、生产批号、销售日期、营业员姓名等。零售台账要及时进行分析汇总，发现超过正常医疗需求，大量、多次购买含麻黄碱类复方制剂的，应当立即向当地食品药品监管部门和公安机关报告。
4.设置含麻黄碱类复方制剂销售专柜。药品零售企业应当设置专柜销售含麻黄碱类复方制剂，并由专人负责管理，严禁开架销售含麻黄碱类复方制剂，并在经营场所醒目位置张贴本店销售的含麻黄碱类复方制剂目录。
5.严格凭身份证销售含麻黄碱类复方制剂。零售企业销售含麻黄碱类复方制剂时，应当查验购买者身份证件，并登记其姓名和身份证件号码。零售企业要对购买人身份证号等信息保密，不得作为他用。单位剂量麻黄碱类药物含量大于30mg（不含30mg）的复方制剂，列入必须凭处方销售的处方药管理，药品零售企业必须凭执业医师开具的处方销售上述药品。除处方药按处方剂量销售外，其他一次销售不得超过2个最小包装。
（二）加大监管力度，打击违法违规行为
1.药品监管部门加大对含麻黄碱类复方制剂经营企业的监督检查力度。要对辖区内含麻黄碱类复方制剂经营企业的五项管理规定落实情况进行全面检查，有针对性地开展监督检查。对药品批发企业，重点检查相关资质证明材料的审核及留存情况、销售票据管理和结算资金流向情况以及药品进货验收情况，结合药品电子监管网，重点核查药品销售的真实流向。发现药品销售流向异常时，应当立即监督企业暂停销售，并请药品流入地食品药品监管部门进行协查。对药品零售企业，重点检查企业执行药品分类管理制度，严格遵守单次销售限量规定，查验、登记购买者身份证件等情况。
2.药品监管部门要加大行政执法力度，严格含麻黄碱类复方制剂的监督检查，发现市场销售出现异常的，要及时提醒，坚决纠正；对违反规定的要通报批评，严肃处理。对违反规定销售造成含麻黄碱类复方制剂流入非法渠道的药品经营企业，应当按照《药品管理法》、《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》等有关法律规定，给予行政处罚。对涉嫌构成犯罪的，要及时移送公安机关处理。
（三）开展警示教育，做好宣传工作
药品监管部门要结合专项整治行动的开展，组织对最高人民法院、最高人民检察院和公安部近期联合印发的《关于办理走私、非法买卖麻黄碱类复方制剂等刑事案件适用法律若干问题的意见》等相关法规制度进行广泛宣传和培训，使企业认清当前我国的形势，了解违规销售可能带来的社会危害和要承担的法律责任，进一步增强企业社会责任感和守法经营的自律意识。
各药品零售企业在日常经营活动中应在店堂显著位置张贴本店销售的含麻黄碱类复方制剂品种目录，消费者举报投诉电话“12331”，以及相应提示用语和宣传材料等，如“购买含麻黄碱类复方制剂，请主动出示身份证件”、“单次购买含麻黄碱类复方制剂不得超过2个最小包装”等。各药品零售企业在经营过程中应做好向消费者的宣传解释工作。
三、时间安排
2013年9月至12月。
1、研究部署，制定方案。（9月20日前）：要认真研究部署我市含麻黄碱类复方制剂流通专项整治工作，制定切实可行的实施方案，对辖区相关药品经营企业组织进行宣传发动，督促企业严格落实五项管理规定，规范经营行为，张贴宣传标语。
2、自查整改，规范行为。（9月30日前）：各企业全面开展自查整改工作，建立并完善采购台账、销售档案、零售台账专册等，设置销售专柜，张贴含麻黄碱类复方制剂目录和宣传标语。
黄金销售工作总结范文第5篇
二,促销产品:"宁心"(10ml*10支,120ml)"三号"(12片),"乙肝"(48粒).三,促销范围:川,渝地区地级以上主城区,以及部分重点县级城市主城区的目标药房.
1,目标药房的选择:由各片区促销员,业务员共同确定,每名促销员:选30至50家作为目标药房.
2,目标药房选择时间要求:20__年6月15日前完成各目标药房的档案建立工作,并通过公司办公网传回市场督导存档.
3,处罚规定:未按规定时间完成此项工作者,除书面检查外,当月市场预测与分析考评分全扣,
四,促销目的
1,提高各级经销商的经营积极性和主力产品"宁心"等,在川,渝市场的销售份额,;
2,扩大企业知名度,美誉度和影响力;
3,宣传企业文化,产品知识,与消费者面对面宣传,交流,刺激现场销售,营造在零售店内的竞争优势;
4,推动公司如:东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等部分普药品种,配合公司媒体投入,提高零售商,消费者的认知度,逐步培育公司"后备主力"产品.
五,促销对象:消费者(最终用户)
六,人员配置,指标分解及销售进度安排:
1,人员配置及品种指标分解:
办事处
片区
业务员
促销员
药房数量
计划销量(盒/瓶)金额(元)
金额合计(元)
宁心
乙肝(48粒)
三号片12片
数量
金额
数量
金额
数量
金额
成都
成都
徐文
4
150--200
120__
165600
6000
28800
9000
18000
212400
南充
熊辉
2
80--100
6000
82800
4000
19200
3500
7000
109000
内江
彭扬
2
60--100
5000
69000
4000
19200
4000
8000
96200
泸州
黄柱林
2
60--100
6000
82800
5000
24000
4000
80>:请记住我站域名/<00
__800
乐山
冯应忠
2
60--100
5500
75900
4000
19200
4000
8000
103100
绵阳
任桂洪
3
90--150
8000
110400
5000
24000
5000
10000
144400
小计
15
500--750
42500
586500
28000
134400
29500
59000
779900
重庆
重庆
赵明德
4
150--200
120__
165600
7000
33600
9000
18000
217200
涪陵
张清
2
75--100
5500
75900
4000
19200
4000
8000
103100
达州
罗书通
2
75--100
6000
82800
4000
19200
4000
8000
110000
小计
8
300--400
23500
324300
15000
720__
17000
34000
430300
万州
万州
昌晓成
3
80--150
8000
110400
3500
16800
5000
10000
137200
开县
王冰花
2
60--100
6000
82800
20__
9600
3000
6000
98400
恩施
崔柄兼
2
60--100
3500
48300
500
2400
20__
4000
54700
小计
7
200--350
17500
241500
6000
28800
10000
20__0
290300
合计
30
1000--1500
83500
1152300
49000
235200
56500
113000
1500500
说明:A,上表指标数是根据3—4月份定点促销效果评估,结合各片区实际销售品种结构而制订,在实际执行过程中,有出现计划量偏高的可能性;
B,各片区促销人员安排是根据各片区,区域大小而确定,突破西南销售公司20__年促销人员计划总额10人,建议通过降低人员固定收入,提高与产品挂钩的提成收入 的办法解决.即:从6月1日开始,西南销售公司促销人员基本工资统一降为400元/月,实行按月发放,作为人员基本生活保障部分不纳入考评,提成部分与促销量挂钩考评发放;
C,促销人员聘用程序及管理按公司相关规定执行.
2,销售进度安排:
单位:盒/瓶
办事处
片区
业务员
促销员
宁心
乙肝(48粒)
三号片(12片)
6
7
8
9
合计
6
7
8
9
合计
6
7
8
9
合计
成都
成都
徐文
4
20__
2500
3500
4000
120__
1000
1300
1700
20__
6000
1500
20__
2500
3000
9000
南充
熊辉
2
1000
1300
1700
20__
6000
500
800
1200
1500
4000
500
800
1000
1200
3500
内江
彭扬
2
1000
1200
1300
1500
5000
500
800
1200
1500
4000
500
800
1200
1500
4000
泸州
黄柱林
2
1000
1400
1600
20__
6000
1000
1200
1300
1500
5000
500
800
1200
1500
4000
乐山
冯应忠
2
1000
1300
1500
1700
5500
500
800
1200
1500
4000
500
800
1200
1500
4000
绵阳
任桂洪
3
1500
1800
2200
2500
8000
1000
1200
1300
1500
5000
1000
1200
1300
1500
5000
小计
15
7500
9500
11800
13700
42500
4500
6100
7900
9500
28000
4500
6400
8400
10200
29500
重庆
重庆
赵明德
4
20__
2500
3500
4000
120__
1200
1500
1800
2500
7000
1500
20__
2500
3000
9000
涪陵
张清
2
1000
1300
1500
1700
5500
500
800
1200
1500
4000
500
800
1200
1500
4000
达州
罗书通
2
1000
1400
1600
20__
6000
500
800
1200
1500
4000
500
800
1200
1500
4000
小计
8
4000
5200
6600
7700
23500
2200
3100
4200
5500
15000
2500
3600
4900
6000
17000
万州
万州
昌晓成
3
1500
1800
2200
2500
8000
500
800
1000
1200
3500
1000
1200
1300
1500
5000
开县
王冰花
2
1000
1400
1600
20__
6000
200
400
600
800
20__
400
600
800
1200
3000
恩施
崔柄兼
2
500
800
1000
1200
3500
80
100
140
180
500
200
400
600
800
20__
小计
7
3000
4000
4800
5700
17500
780
1300
1740
2180
6000
1600
2200
2700
3500
10000
合计
30
14500
18700
23200
27100
83500
7480
10500
13840
17180
49000
8600
12200
16000
19700
56500
六,运作计划
1,活动前期工作准备
序号
项目
责任人
完成时间
备注
1
促销人员聘用培训工作
业务员,市场督导
6月5日
完善相关聘用手续,学习公司产品知识及促销产品政策
2
目标药房选择与档案建立工作
促销员,业务员,市场督导
6月15日
完成30—50家/人药房档案建立
3
促销政策宣传单
业务员,杜岚,张卫华
6月5日
1,促销政策;2,促销产品功能,主治与同类产品的优势及相关病情用药知识简介.
4
促销礼品
相关部门负责人
6月1日
1,东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),产品成品;2,公司现有小礼品或面巾纸,广告笔,记事本等.
5
样品
销售部
6月1日
1,促销产品样品乙肝,三号片24片薄膜衣;促销礼品样品东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液及陈香露白露,感冒清,舒筋活血,咳特灵,复方丹参按42人各1盒配发
2,促销礼品配发,核销流程
A,配发:各片区在选定的省,地,县各选择一家商业网络相对健全,资信较好,愿意积极配合公司本次活动的单位签订促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)的购销合同,合同量与该地区当月促销产品"宁心,乙肝,三号片"计划销量对应——销售管理部审核后,发货并开增值税票——商业公司按规定程序入库验收——各片区业务员每10个工作日或每月凭促销人员促销产品"宁心,乙肝,三号片"消费者购进单或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"销售流向单原件统计数量,到商业公司以现金方式购买对应药房应得促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支),并建立促销礼品购进台帐备查——促销员签领促销产品,并建立销售台帐备查——目标药房签领促销产品.
B,核销原则:凭消费者促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单原件或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"销售流向单原件核销促销产品,计算促销员任务及提成;凭商业公司回款,核销后,计算业务员任务及提成.
促销礼品和业务员借支部分核销程序:促销员消费者促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单原件或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"流向单原件,促销礼品发放登记表原件(交业务员存档备查)——业务员商业公司促销礼品"东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液"购进单原件,促销礼品发放登记表原件——市场督导审核存档——产品策划部(按公司广告投入费用建帐)——财务部核销业务员借款部分和促销礼品.
业务员任务计算及提成办法:商业公司促销礼品"东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液"回款——业务员填制对应回款核销单——销售管理部审核后,计算业务员任务并纳入当月考评和计算提成——费用拨付业务员.
特别说明:1,各目标药店首期促销礼品"东方人健脾糕片,黄连上清颗粒,九味羌活口服液"配赠量,根据该目标药房促销前"宁心,乙肝,三号片"月均销量适量预支,促销员应作好促销礼品登记备案,活动结束后,按规定程序核销.
2,作为促销礼品的部分,所含单品种促销费和奖励不予兑付.
C,需公司支持事项:
由于各片区业务员,需用现金到选定的商业公司购买促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)去兑现选定的目标药房实现的促销产品"宁心,乙肝,三号片"的销售奖励,因此,待各片区促销产品"宁心,乙肝,三号片"月销售计划确定后,按月销售进度给予借支,本次活动结束后,一个月内还清(平帐).
3,促销政策:
A,活动期间,凡购"宁心"(10ml*10支,120ml)1盒:赠东方人健脾糕片(60异形片)1盒或黄连上清颗粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.
B,也可购"乙肝"(0.25g*48粒)3盒或"三号片"(0.27g*12片)3盒:赠东方人健脾糕片(60异形片)1盒或黄连上清颗粒(2g*10袋)1盒或九味羌活口服液(10ml*6支)1盒.
说明:本次促销活动旨在推广东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等普药产品的终端上柜率,扩大消费者的认知度和企业知名度的同时,培育公司后备"主力"产品,提高产品市场销售份额.因此,单个配赠礼品价值不纳入费用测算范畴.
4,促销方法:
A,日常工作促销:促销员除重点对目标药房进行宣传,沟通,维护外,还应合理安排好时间到社区,学校,单位及人流较大的街道进行宣传,其核心宣传内容是:枕中健脑液与宁心益智口服液之间的关系;本次促销活动的促销政策以及兑奖点(特别重要);其他产品功效等方面的宣传.
B,周末促销:活动期间,每周六为公司规定的定点促销活动日(各区域每月工作计划应明确下一个月定点促销目标店,提交市场督导审核备案),促销人员应在执行定点促销前,围绕目标店进行充分的宣传.另外,为提高现场气氛,公司应准备一批小礼品(广告笔,面巾纸,记事本),用于现场造势,礼品需求量及控制如下:
办事处
责任人
促销员
(人)
广告笔(支)
面巾纸(包)
记事本(本)
周量
月量
总量
周量
月量
总量
周量
月量
总量
成都
徐文
15
750
3000
9000
300
1200
3600
450
1800
5400
重庆
赵明德
8
400
1600
4800
160
640
1920
240
960
2880
万州
昌晓成
7
350
1400
4200
140
560
1680
210
840
2520
合计
30人
1500
6000
18000
600
2400
7200
900
3600
10800
C,营业员关系维护:公司根据目标药档案情况,投入适量小礼品配合促销人员短期内搞好与营业员之间的关系.
5,其他:
本方案实施过程中,新推产品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)进入部分片区商业公司时,有可能需交纳一定"门槛"费用.
七,奖罚办法
1,奖励
A,业务员:除配赠的促销产品核销额,计算为该片当月销售,回款总额,享受当月考评提成外,另外按以下标准给予一定管理费用补贴,标准如下:
单位:元/月
片区
成都
内江
南充
绵阳
乐山
宜宾
重庆
达州
涪陵
万州
开县
恩施
标准
100
150
150
200
150
150
100
150
150
100
100
100
说明:各片区每月在核定范围内凭有效票据,根据管辖区域促销人员主力产品"宁心,乙肝,三号片"计完成与实际完成比例,同比例报销.
B,促销员:按消费者促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单原件或目标药房促销产品"宁心,乙肝,三号片"购进单复印件或商业公司促销产品"宁心,乙肝,三号片"销售流向单原件月实际统计数量与月进度计划(各区域在6月20日前提交月进度计划,交销售公司审核后执行)完成比例按月考评提成,不累计拉通计算.计提考核标准如下:
计划完成率(A)
A<70
70≤A<80
80≤A<100
100≤A<110
A≥110
提成标准(元/盒/瓶)
0.05
0.13
0.18
0.23
0.3
说明:表中A=当月实际完成量/当月计划完成量.
C,人员奖励:活动结束后,若总体完成计划销售目标,由西南公司组织一次评比活动,评比条件:以每名促销员定点目标药房(30到50家)计划完成指标和实际完成数量的比值之和排序(若出现分值相同的情况,则按绝对销售数量确定排名顺序),作为本次评比的唯一评比条件.具体奖励标准如下:
等级
促销员奖励人数
奖金额
业务员奖励人数
奖金额
小计
第一名
1人
500元
1人
1000元
1500元
第二名
2人
300元/人
1人
500元
1100元
第三名
3人
100元/人
1人
200元
500元
合计
6人
1400元
3人
1700元
3100元
说明:业务员奖励排名与辖区促销员同步,若出现同一片区两名以上促销员获得不同等级奖励,则按评比分值大小顺延.
2,处罚规定:
A,促销员连续三个月促销产品"宁心,三号片12片,乙肝48粒"实际统计完成量低于月计划量70以下,予以辞退处理;片区业务员承担连带责任,在当月提成中扣罚200元.本次促销活动结束后,各区域所辖选定目标药房促销礼品东方人健脾糕片(60异形片),黄连上清颗粒(2g*10袋),九味羌活口服液(10ml*6支)等上柜率低于70,该促销员予以辞退处理,片区业务员承担连带责任,在当月提成收入中扣罚200元.
B,促销员与业务员合谋,套取公司促销礼品和提成,经查证核实后,该促销员当月提成收入全扣,并予以辞退;业务员当月提成,基本工资收入全扣,并予以辞退.若涉及套取金额巨大,按骗取公司财物,依法追究其法律责任.
八,费用预算(见附表)
九,利弊分析
利:
1,有利于推动部分终端经营者的经营积极性,刺激部分消费者购买激情.
2,有利于推动和提高公司普药产品柜台上柜率,培育后备"主力"产品市场认知度.
3,建立终端网络,为今后全面实施终端工作打下基础.
4,能够及时收集到市场信息,为公司营销决策提供基础支持.
弊:
1,本促销计划不能解决渠道及终端供,销价格的矛盾,各经销环节利润差问题仍然存在;
2,促销面积受限,难以形成轰动效应.
十,效果评估
活动过程中"宁心,三号,乙肝"与去年同期销量对比分析.
对活动前后各经销环节,终端经营积极性进行一次评估.
促销活动总结与评估.
第二部分
普药品种运作思路
20__年5月10日,西南销售公司阶段性工作总结及下半年工作讨论会上,成,渝,万三办事处均对1--4月份的销售形式进行了分析与总结,会议认为:今年1---4月份主力产品"宁心"由于多种原因下滑严重,部分能上量的普药产品供价与市场价格悬差过大,又无促销策略,销售上不去,难以弥补主力产品"宁心"的下滑缺口,要完成今年公司下达的计划销售指标十分困难,甚至就是要完成计划销量的75也是一件不容易的事情.
根据这些实际情况,为了扩大公司销售规模,提高公司知名度与产品市场份额,特建议公司尽快对部分普药产品进行一次供价调整,直接采取价格"战术",从渠道上挤占同类产品市场份额.期以在今后的几个月时间里能够提高一些销售量,与全年计划指标更接近些.
一,部分普药产品供价,政策调整建议表
序号
品名
原规格
现执行供价
建议调整规格
建议调整价
件装量
建议执行促销政策
1
咳特灵胶囊
0.37g*2板*10粒
1.05元/盒
0.37g*30片/瓶
0.72元/瓶
300瓶
2
舒筋活血片
0.3g*80片
0.7元/瓶
0.3g*100片/瓶
0.65元/瓶
300瓶
原规格0.3g*80片库存,按调整规格0.3g*100片/瓶的建议调整价格0.65元/瓶销售,社会库存同步调价.
3
复方丹参片
0.25g*50片
0.75元/瓶
0.25g*60片/瓶
0.62元/瓶
300瓶
原规格0.25g*50片库存(含部分退货)由省外其他市场销售.
4
玄麦柑桔颗粒
10g*20袋
3元/袋
10g*20袋/袋
2.5元/袋
800袋
社会库存同步调整.
5
健脾糕片
60片(异形片)
4.8元/盒
60片/盒
1.8元/盒
150盒
6
元胡止痛片
0.25g*50片
0.5元/瓶
0.25g*100片
0.6元/瓶
300瓶
原规格0.25g*50片库存(含部分退货)由省外其他市场销售.
7
东方人感冒清片
0.44g*24片
0.44g*24片
1.3元/盒
300盒
待定
8
黄连上清颗粒
2g*10袋
6.2元/盒
2g*10袋/盒
3.5元/盒
200盒
二,咳特灵,复方丹参,舒筋活血片等运作:
通过对这部分产品规格,供价调整,贴近市场,直接采取"价格战术"进入市场,从渠道上挤占同类产品,提高市场销售份额.
三,健脾糕片(60片异形片)市场运作:
市场定位:地级以上主城区.
人群定位:儿童消费群体.
功能定位:开胃健脾,口感好,无激素,疗效好.
媒体选择:各地区电视台黄金时段(重点调动儿童消费群体)滚动播报,从"高空拉动"产品市场销售.
运作模式:区域分销
市场运 作:
A,铺货:各区域首期在地级以上城市,选择一至两家商业信誉较好,终端网络健全的商进行商业谈判,签订6----12月单品种销售协议,并按协议量的1/7签订购销合同进行首期铺货.
B,货款结算:实行滚动结算的方式(公司相关考评同步调整).
C,商业让利:为充分调动各经销商经营积极性,该产品除享受全年规模让利以外,另外根据6----12月协议量,进行单品种奖励,用于各经销商产品市场推广宣传,具体奖励标准建议如下:
6—12月完成量
100件以下
100件(含)—300件
300件(含)以上
奖励标准
10元/件
15元/件
20元/件
D,终端促销政策:待本次促销活动结束,效果评估后另行制订或本次活动过程中,各区域根据本地区特点,制订可行性方案提交公司审批后执行..
E,业务员奖励:为充分调动业务人员推广积极性,建议实行单品种奖励,即各区域回款核销后按10元/件予以奖励,用于推广环节费用补贴.
四,黄连上清颗粒(2g*10袋)运作思路:
1,市场定位:地级以上主城区.
2,人群定位:中高消费人群.
3,功能定位:清热通便,散风止痛,无糖型,纯中药制剂,疗效好,见效快.
4,媒体选择:川,渝卫视黄金时段(声效带)滚动播报,结合地方媒体适度投放,形成立体宣传态势(很重要),从"高空拉动"产品市场销售.
运作模式:区域分销
市场运作:同健脾糕片60片异形片
五,其他未涉及事项按05年营销方案规定执行.
