市场营销与策略范文第1篇

随着企业的不断发展，市场营销与品牌包装战略应用越来越广泛，需要企业积极探索和创新市场营销策略和品牌包装策略，指导企业进行更好的发展，提高企业的整体市场竞争力，获取更大的经济效益。

一、市场营销策略分析

1.提高产品声誉和口碑，注意改善企业形象

随着经济的快速发展，产品的种类越来越多，竞争越来越激烈，而只有具备良好声誉和口碑的产品才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，进而促进企业的健康和可持续发展。而企业的良好形象能够提高消费者对产品的信任，让消费者在购买此类产品时能够在众多的同类产品中迅速想到这个产品，因为消费者一般更倾向于口碑较好、自己信任的产品，并最终购买这个产品，进而增加产品的销售量，为企业创造更好的发展环境，提高企业的整体竞争力。也就是说，现代企业的竞争，已经从过去的质量竞争逐步变成现在的品牌、口碑和形象的竞争，因此，企业要积极提高产品声誉和口碑，注意改善企业形象，提升企业的整体地位，促进企业的健康、长久发展。

2.建立稳定的良好客户关系

传统的企业营销中，企业和消费者是一种比较单一的单向沟通模式，主要是通过一些广告让消费者了解自己的产品和企业，严重阻碍了企业和消费者者进行有效的沟通和交流，使消费者处于一种比较被动的地位，只能被动地了解广告传达出的产品信息，具有很大的局限性，而且企业也无法从消费者那里了解对产品的实际看法，以及对产品的新需求。但是随着现代信息的不断发展，企业只有和消费者进行有效的沟通和交流，才能及时了解消费者对产品的实际看法和对产品的新需求。目前，企业消费者可以利用微博、微信、企业网站、企业论坛等多种方式进行进行有效的沟通和交流，这样，企业可以在第一时间了解消费者的最新需求，制造出符合消费者需求的产品；消费者也可以随时了解企业的最新动态和最新产品介绍，并将自己的意见和建议及时传递给企业。现在很多企业都已经建立了自己的信息平台，建立了稳定的良好客户关系，同时吸引着很多新客户不断加入，使自己的消费者队伍不断发展壮大，大大提高了企业的销售额，促进了企业的更快、更好发展。

二、品牌包装策略分析

随着经济的快速发展，品牌的影响力越来越大，人们的关注度也越来越高。可以说，现在企业的竞争就是品牌的竞争，只有将自己的品牌经营好，才能在激烈的市场竞争中获得一席之地。而作为企业品牌的外在要素，品牌包装的作用也越来越大。特别是随着现代化科学技术的不断发展，企业产品在质量、技术上的差距越来越小，只有对产品进行独特的包装，才能有效吸引消费者的注意力和购买欲望。

1.对市场进行深入的考察

不同的品牌具有不同的消费群体，因此，企业要明确自己品牌所要面对的消费群体，熟悉这个消费群体对产品的具体需求，以及最看重产品的哪一部分或哪一方面功能，才能有目的、有针对性地设计满足这类消费群体的产品，并逐步形成自己独特的品牌。而企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，不但要对消费群体的具体需求比较熟悉，还要对竞争对手的情况比较熟悉，要时刻关注竞争对手的一举一动，并积极地竞争对手的优势和劣势进行科学分析，只有知己知彼，才能制定出正确的市场竞争策略，充分发挥自己的优势。

2.进行准确的品牌定位

进行准确的品牌定位，有利于加深消费者对产品品牌的认识，让消费者在购买这种类型的产品时，第一时间想到这个品牌。这就需要企业充分了解自己品牌的特征，概括出独特的品牌个性，这种个性可以在第一时间传达给消费者，如香奈儿在第一时间传达给消费者的就是一种高贵、性感的气质；星巴克在第一时间传达给消费者的就是一种温暖、愉悦的舒适感觉。可以说，鲜明的品牌特征可以让消费者在最短的时间内了解这个产品，并认可和接受这个产品。只了解品牌特征还不够，企业还要明确自己品牌的核心价值，然后通过各种有效手段将自己品牌的核心价值生动、形象地表示出来，提高消费者对品牌的认识很了解，加深对品牌的记忆，达到更好地销售该产品的目的。

3.制定包装设计原则，明确包装目标

要想取得良好的品牌包装效果，就必须坚持以下几个原则：一是视觉形象相统一的原则。规范地、明确的品牌视觉体系，是一个成功品牌包装设计所必须具备的，这样，企业的品牌形象才能得到不断得到强化，实现更快、更有效的品牌形象传播，加深消费者对品牌的印象，提高消费者的购买欲望。二是设计风格一致性原则。一个品牌明显区别于另一个品牌的最根本标志就是具有一致性的独特风格设计，而且风格一致的品牌包装设计，可以让消费者对企业品牌有一个统一的、系统的、完整的认知，能够在众多不同风格设计的同类产品中一眼辨别出这个品牌，有利于品牌形象的传播。需要注意的是，一个品牌的设计风格一旦确定就不要轻易改变，这样才能不断加深消费者对品牌的熟悉度。三是强化个性形象的原则。不同的品牌具有不同的包装设计，而个性化包装设计最能体现品牌的个性，也是企业进行营销的主要出发点。随着信息化时代的到来，产品的包装设计不再是简单的文字、图片或二者结合的表达，而是融合了众多的艺术元素，是一种综合性的独特艺术设计，只有在设计中体现出自己品牌个性形象，才能在众多的商品中脱颖而出，吸引消费者的注意力。在实际的品牌设计中，设计者可以在产品大小、形态、色彩等不同方面下功夫，并积极运用摄影、绘画、书法等手法进行独特的设计，将企业理念、企业文化等融入到品牌形象当中，形成独特的企业品牌形象，提高品牌的辨识度，加深消费者对品牌的印象，提高对品牌的信任。

市场营销与策略范文第2篇

关键词:电力营销;目标市场;特点;营销策略;激励约束机制

电力改革、市场化营销促使电力产业生机勃勃。在这样的背景下,电力信息网络建设得到了高速发展,电力自动化程度也进一步加深。行业竞争决胜的关键也将变为能否建立下一代的智能化电力信息网络,以获得更高的效率、更安全的运行、更高效益的应用。

一、电力营销目标市场的特点

(一)整体性。电力营销市场是由电网的整体性而连接在一起,电网覆盖的区域有不同的客户群,这些客户群都是电力营销服务的目标。由这些不同的目标使电力营销连成了一个整体。(二)差异性。虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面:第一,计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。有的需要发电商直供,有的则需要供电商间接供应。大量的用户需要长期保持供电关系,少量的用户只需要临时用电;第二,需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时。小的用户,如居民用电只有几十千瓦时;第三,需求时间。对电力的需求不同的用户有不同的需求,如生产性企业则多数需要二十四小时不间断的供电,如家庭也需要二十四小时不间断的供电,但晚间则对电量的需求很少,商业企业也如此;第四,消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据。(三)相对稳定性和不可放弃性。电力目标市场是动态的市场, 不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。(四)与国民经济具有密切相关性。电力市场服务的范围涵盖了经济的各个领域,这些领域都是国民经济的重要组成部分,电力目标市场不是一个独立的市场,作为有待开发的电力市场,它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。

二、电力营销目标市场的营销策略

(一)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。(二)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,包括:第一,观念方面。以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;第二,信息方面。市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;第三,人才方面。营销人员的招聘、培训、考核等;第四,客户管理方面。客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。(三)开拓潜在市场,培育新的用电增长点。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。(四)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性, 是高层管理者要深入思考的问题。可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。(五)电力产品策略。1.电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。2.实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求, 应该为其供应高质量的电能产品。3.实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:第一,在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;第二,在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。(六)电力价格策略。目前我国电力价格仍然属于国家管制,国家制定电价遵循以下原则:成本为主,合理利润,合理利用资源,公平负担,等价交换,促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高,并且电网日负荷峰谷差较大。因此,供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上,根据产品定价原则,采取一些价格策略:第一,减少用电管理中间层;第二,继续清理整顿不合理收费;第三,实施优惠折让电价,对于某些特殊用电企业,如高能耗企业,供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下,可根据具体情况作必要的让价;第四,推行峰谷分时电价政策;第五,推行可中断电价策略;第六,供电企业还可以实行差别定价策略。(七)电力优质服务策略。增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用,其主要表现在: 第一,电力优质服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要 手段;第二,电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;第三,电力优质服务是提高职工素质的重要手段;第四,电力优质服务是树立供电企业的良好形象,提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。

三、结束语

电力企业的不断发展壮大带动了营销的市场化,电力企业为了更好的在激烈的市场竞争中取胜,就需要先进的营销管理方法来使自己立于不败之地。电力营销管理工作不断向现代化、科学化、集约化方向发展的进程中,积极调整理念,制定长远发展规划,不断加大对营销管理的投入和软硬件建设,不断建立完善以科技进步为平台、以高新技术为支撑的营销现代化运行体系。

参考文献:

[1]王超,王文阳.如何加强电力营销服务对策分析[J].科技创新与应用,2012,32:158.

[2]闫向梅,骆惠阳.浅议电力营销市场的特点和策略[J].东方企业文化,2011,20:67.

[3]孙翠芳.电力营销市场特点及营销策略分析[J].科技创新与应用,2012,25:292.

[4]高建军.浅议电力营销目标市场的选择[J].现代营销(学苑版),2010,12:46.

市场营销与策略范文第3篇

关键词：中小企业；现状；策略

目前，我国中小企业蓬勃发展，成为我国良性市场中必不可少的重要因素，它能增加我国人口的就业机会，不断推进我国的技术创新，同时促进市场的良性竞争。但是，目前我国还有很大一部分中小企业存在着观念陈旧、目标市场不明确、定位不精准、管理水平不高等多方面问题，导致营销业绩不理想。

一、中小企业的定义

中小企业一般是指那些占市场份额少、影响力较小、人数不多、规模不大、没有定型的管理机构、决策自由的企业。中小企业无论是在工业发达国家，还是在新兴工业化国家和地区的国民经济发展中都占有十分重要的地位。若按从业人数标准划分，多数国家或地区把500人以下企业视为中小企业，50～100人以下的企业视为小企业。中小企业是相对于大企业而言的，它与大企业相比存在着明显的差异。

二、中小企业市场营销的现状

（一）了解市场，但营销战略只是一种形式

中小企业管理结构简单、层次少，经营者与客户直接接触，熟悉并了解市场、企业大多是根据市场需求提品或服务，具有自发的市场导向。或许正是由于“了解”市场，许多中小企业忽视对市场需求的深层研究和数量把握，导致决策科学性差，营销战略只是一种形式。

营销战略是指在SWOT分析基础之上，找出最适合自己的长期发展方向的战略，它集中了企业最核心的竞争力。许多中小企业也意识到以市场为核心的现代竞争中需要制定自己的营销战略，但是仅停留在喊口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，无法真正为企业带来实质性的价值。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。

（二）经营灵活，但市场定位不明确

中小企业经营灵活，适应市场变化的能力强。这一特点对中小企业捕捉市场机会、调整产品结构或业务范围是一个有利条件。但是，这也往往使得一些中小企业没有明确的战略定位，盲目跟着市场走。

现代市场营销观念在于市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。中国已经由卖方市场转变成买方市场，现代营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须对其进行充分研究和分析，弄清楚消费者的喜好、消费能力、年龄、性别、社会定位等方面的内容并且要把差异化、竞争策略、市场细化、定位等观念融会到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节。

（三）注重推广，但营销方式盲目

大部分的中小企业都认为营销=广告+促销，所以盲目地投放大量广告及大量买赠促销，许多企业一看竞争对手在打广告，就漫无目的的跟进，导致企业投入了大量资本而销量仍然不如人意。

三、我国中小企业的营销障碍

（一）市场竞争力相对较弱

中小企业生产规模小、资本积累少，劳动生产效率也比较低，导致生产成本高，在市场上缺乏竞争力。我国中小企业多数产品和技术是走模仿型线路，它们是看到市场出现在需求热潮和消费者选购多的产品就进行选择性的模仿，这样的新产品从技术、质量和外观上都无法与大企业生产出来的产品相抗衡。如果是产品生命周期短，季节性强的产品，中小企业的这种模仿性使产品上市的时间几乎处在这类产品生命周期的成熟期甚至是衰退期，就更增加了竞争难度，使企业在市场竞争中处于被动局面。所以，相对于大企业来说，中小企业平均寿命较短、倒闭风险高，在价格、技术或服务竞争中往往处于劣势。企业由于自身的不足，难以建立起自己的分销渠道，对中间商的营销渠道依赖性比较大。

（二）开发能力较弱，技术创新能力低

我国中小企业规模小、资金有限，所以用于生产设备的更新和产品技术研究开发方面的费用也有限。运用陈旧的设备、落后的工艺技能，不仅没有充分利用人力和各项资源，还提高了其生产的成本。

我国中小企业是以模仿抄袭开始自己最初的经营活动，没有形成自己的经营特色。在成长和发展过程中，也没有调整和改变企业的发展战略，产品没有自己的特色。再加上中小企业在进行产品生产时，忽略市场调查这个环节，没有深入了解市场，没有深入研究竞争者的产品特色及推广策略，没有自己的经营特色，难以掌握市场及开发的主动权。

（三）营销观念陈旧，战略能动性差

我国小企业普遍存在营销观念陈旧，从高层领导人到专业营销员都忽视营销工作的整体性、系统性和创新性，其营销手段单一，营销战略能动性极差。

虽说现代中小企业现代生产管理技术水平已有明显的提升，但还是普遍存在着一些企业领导人市场经济意识较差，也有不少企业的市场营销人员没有经过专业培训，也没有系统研究过市场营销方面的专业知识，对市场经济理论知识掌握不够。

四、中小企业的市场营销策略

（一）树立现代市场营销观念

市场营销观念是指导营销的一种基本思想，一种企业思维方式，是企业家经营依据的经营原则，它是随着市场营销环境的变迁而不断演变的。企业领导人员及营销人员等都应树立正确的以需求为导向的现代市场营销观念。在激烈的市场竞争中，企业除了围绕消费者需求为核心之外，还应具备创新营销意识。我国中小企业可结合企业自身的产品和营销战略实现网络营销观念、绿色营销观念，个性化营销等现代营销新观念。

1.网络营销。现在人们的生产生活已经离不开网络，信息网络技术也被广泛运用于生产经营的各个领域。随着电子商务运营得越来越成熟，物流领域越来越完善，网络营销也被许多的企业特别是中小企业视为未来赢得竞争优势的途径和手段之一。中小企业在这方面也应该行动起来，大力开展网上交易，将市场扩展到全球。

2.绿色营销。企业在整个营销过程中可以运用绿色营销观念，充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务并采用无污染的生产和销售方式。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。

3.个性化营销，加强服务营销。目前个性化经营模式给众多企业带来效益。因为中小企业资金有限，无法像大企业那样大批量生产并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格来占领市场。中小企业较适合小批量、多品种的生产，所以企业可以根据顾客的需要实现个性化、独特化的生产经营模式，实现产品的差别化和高级化。把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前重要的地位。

我国中小型企业应充分树立服务营销观念，逐步建立客户关系管理系统，建立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务。

（二）完善营销管理体系

建立科学、健全的营销管理体系对提高中小企业市场营销能力起着重要作用，主要涉及销售战略的制定，业务员管理、制度的完善等。

1.营销战略的制定。营销战略是企业一切营销活动的导向。企业的营销计划是营销战略的落实，是在营销战略基础上制定的内容更为详细、时间较短的经营目标，是实现营销战略的保证。企业应科学地制定营销战略，明确市场定位分析，细分市场选择，区域市场策略，定价策略分析，渠道策略分析。

2.加强业务员的管理。许多企业没有对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理是“只要结果，不管过程”，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力。所以，企业对销售人员进行定期定量及定性考核，一方面是作为决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面可以帮助业务员进步。中小企业也要转变观念，摆脱内部选择人才的束缚，重视营销人才的引进与培养，组建优秀的营销团队。

3.重视渠道中间商管理。企业对中间商管理有方，中间商就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品。然而，许多企业对中间商没有进行有效的管理，结果是企业既无法调动中间商的销售热情，也无法有效地控制销售风险。

4.注重收集反馈信息。信息是企业决策的生命。业务员身处市场第一线，最了解市场动向、消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着极其重要的意义。然而，许多企业没有建立起这样一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息，从而造成企业损失。

（三）选择正确的推广方案，有的放矢提高竞争力

营销并不只是广告+促销。企业可以利用广告、人员推销、公共关系、营业推广等促销方式组合来宣传、介绍自己的产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。中小企业要通过一系列的宣传促销活动将其获得的竞争优势准确地传播给消费者并得到目标顾客的认同理解。

五、结语

我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境的不断变化中，冷静分析自己的优势与弱点，抓住机遇并利用有利于中小企业的法律法规，选择适合的营销策略，真正使中小企业在市场营销方面见成果。

参考文献：

[1]石真雨.营销名门――企业营销管理的误区与对策[M].北京：中国电力出版社，2011.

[2]杨会菊.新时期中小企业营销策略创新问题的研究[J].营销策略，2012（01）.

[3]陈建芳.中小企业市场营销的问题及对策[J].经济视角，2011（08）.

市场营销与策略范文第4篇

市场营销组合要素，是指企业将可控制的多种市场营销手段综合运用的要素。即使企业的营销人员采用系统的手法，根据企业的外部环境，把市场营销的各种要素进行组合，使它们相互协调和配合，综合性地发挥作用，藉以实现企业的营销战略目标。

一个企业在分析市场，决定自己的目标市场之后，就要针对目标市场的要求，设计企业的营销战略，制定最佳的营销组合要素方案，以达到企业占领市场的预定目标，在今天，企业经营的成败，在很大程度上取决于市场营销组合决策，以及与之相应的商品包装策略。

1　市场营销组合因素

市场营销组合因素主要是指企业在进行营销活动过程中的因素。然而，在企业的营销活动中，可控因素很多，细分起来也十分复杂，人们为了便于分析运用，曾提出过多种分类方法，其中美国营销学家麦克塞教授提出的“4P‘’[1]分类最为流行。即产品（Product）、价格（Pricing）、分销渠道（Place）和促销（Prowotion）4大类型。因为这些英文词的头均为P，所以简称为”4P“。

下面将“4P”组合要素简述如下：

a、产品（Product）代表企业提供给其目标市场的产品和劳务。其中包括：产品质量、外观、式样、品牌名称，商标、包装、买卖权、服务、保证等，产品的设计与开发，必须建立在满足消费者需求的前提下。

b、价格（pricing）代表顾客购买商品的价格。其中包括：价目表所列的价格、折扣折让、支付期限、信用条件等，它是营销组合中一个十分敏感的因素。首先，价格的制订必须能够产生利润，其次，当竞争对手推出类似产品时，这个价格必须能够调整而且有竞争力。

c、分销（Place）或营销渠道指将产品实体从生产者手中转移到消费者（或用户）手中的整个过程。它是由所有的生产制造商和中间商组成的商品流通网络。如果是生活消费品，一般要经过批发商、经销商和零售商这样几个环节，是又长又宽的渠道；工业生产资料所经过的渠道一般是经过经销商到用户，或是由制造商直接到用户，是较短的渠道。

d、促销（promotion）指企业宣传产品的优点和说服顾客购买其产品所进行的种种活动，如人员推销，广告促销，营业推广等。这里，重要的是将各种方法有机结合起来运用，以求产生整体的良好效果。

总之，市场营销组合，是用系统分析方法把企业看作是一个系统，企业内部的各种营销因素和手段都是这个系统的子系统，根据目标市场和外部环境各因素的情况，企业应使这个系统的各个子系统在动态的、复杂的运行过程中相互作用、协调组合起来，以求得总体策略的最优化。

2 市场营销组合因素与商品包装

现代市场营销观念主张从整体上运用营销组合因素的决策来开展营销活动，即对产品（Product）、价格（Price）和促销（Promofion）等方面进行决策。而商品包装的功能与作用恰恰在上述方面的营销组合因素中得到体现，同时表现为不同的促销特征。

2.1　与产品配套相适应的包装策略

在市场经济条件下，商品包装是产品整体的一部分。没有包装的产品，不是市场营销所讲的产品，因为绝大多数产品都是经过包装后，生产过程才算完成。那么配合产品这一营销要素，可以采用怎样的商品包装策略呢？概括地讲，主要有3种：

a、等级包装策略。将产品分为若干等级，对高档优质产品采用优质包装，一般产品采用普通包装。

b、类似包装策略。企业将其生产的各种产品，在包装外形上采用相同的图案，近似的色彩，相近的造型等共同特征。这种类似包装，如五粮液、五粮春酒等，使用户和消费者容易联想到同一企业的产品，通过用户和消费者已有的包装印象，达到树立良好的产品形象的目的。

c、组合包装策略。企业将多种有关联的产品组合在一起，置于同一个包装容器内，如日用陶紫砂陶茶具，玻璃制品茶具、餐具的成套包装。这种包装显然考虑了配套产品使用及其销售特点。用一个容器而不同分类的包装才能适应产品的销售。

2.2　与价格配套相适应的包装策略

价格是商品价值的货币表现。在市场经济条件下，确定产品的价格是实现市场交换的必要条件，价格策略是市场营销组合的主要因素之一。市场营销价格策略的基本要求是：产品的定价一定要能够适应市场上产品价格的比较与竞争，以提高产品的市场占有率。而价格策略是要受商品包装的影响与制约的。一方面。包装的成本或分装与改装的费用，直接影响着整个产品的销售成本；另一方面，包装的精美与否，也直接影响着消费者对产品价格的判断。

具体说来，与产品价格策略相适应的包装策略也有3种：

a、高档包装策略。如前面等级包装策略所讲的那样，对高档优质产品，采用高级的包装材料、设计精美的包装造型和漂亮的包装装潢，给人以产品质优高档的感觉，以利于提高产品的定价。

b、华丽包装策略。对于贵重的商品，如金银首饰、钻石珠宝、高级服装、古董古玩、精致艺术品等。一般采用富丽堂皇极感高贵的包装，做到使商品的本体价与由包装装潢所显示出来的“身份价格”相匹配，这样的华丽包装，有利于促进消费者对贵重商品定价的认可。

c、分装与改装策略。将产品原来的大包装改变为小包装，或改变原有的包装。分装与改装除了方便销售之外，还可提高原有产品的定价。如香港经销商将我国出口香港的蜂蜜，由原来的坛装和罐装改为分散的小瓶销售，定价比原价提高了3倍。

2.3　与促销手段相适应的包装策略

促销又称销售促进。它是指以人员或非人员方式，传递信息，唤起需求，说服促进消费者购买自己的商品，不断扩大商品销售的营销活动。在市场经济条件下。它是市场营销组合中的又一个重要因素，在企业的整个营销活动中占有重要的地位。而作为非人员促销方式的商品包装，可以起到宣传商品，促进销售的良好作用。那么，配合促销方式这一营销要素。可以采取哪些包装策略呢？主要有以下4类。

a、透明与“开窗”包装策略。这类透明包装有全透明和部分透明两类。“开窗”包装则是在商品包装的某一部位开一个“窗口”，用玻璃纸或透明薄膜封闭，把商品层适合展销的部位显示出来。透明包装和开窗包装是充分利用商品本体的形态、质感、色彩等来作宣传的，“开窗”和透明部位由于它与包装装潢的整个造荆，图案、文字说明相协调，会对消费者起到很好地引导作用。

b、易开式包装策略。为了方便使用，包装容器（下转第62页） （上接第57页）一般要安装附加的易开装置。常见的易开罐、易开瓶、易升盒，其包装容器结构科学巧妙，包括拉环、拉片、按钮、扭断式，卷开式、撕开式等。商品包装方便消费，也是一种促销策略。

c、附赠包装策略。附赠包装是指在产品包装物内附赠实物、奖券、图片等以吸引消费者购买。

d、复用包装策略。即被包装的商品经消费者消费使用完后，其包装物可以再次使用或移作它用。如小型拎桶式洗农粉包装，在洗衣粉使用完后，其小型拎桶可以盛装其他物品，也可以作提桶使用。但是，也应指出，假如把第二次使用、即复用当成了包装的目的，那就会造成材料的浪费，造成喧宾夺主的“过分包装”。把复用包装强调到不适当的程度是有害的，是有损消费者利益的。

今天，在市场经济条件下包装在相当程度上左右了销售。我们要充分运用包装策略，开展市场营销活动。企业不仅要生产适销对路的产品，也要努力设计并制造出具有明显的竞销目的和竟销能力的包装商品。

市场营销与策略范文第5篇

[关键词]科技型企业；市场营销；策略与管理

[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2013）33-0026-02

1 前 言

科技型企业主要指的是产品的技术含量比较高，具有核心竞争力，能够不断推出适销对路的新产品，不断开拓市场的企业。近几年来，随着我国科技体制的不断发展，科技型企业在我国经济发展过程中占据的地位也越来越重要。然而就我国目前科技型企业的发展现状来看，更多的企业将发展重点放在了技术自身所含有的优势上，却忽略了企业市场营销策略和管理，从而很大程度上影响了企业的发展脚步。由此可见，在重视技术优势的基础上，加强企业市场营销策略和管理的研究和运用是不容忽视的。

2 科技型企业市场营销特性分析

2.1 高技术企业的特征

所谓高技术企业，指的就是从事高新技术企业产品的研发、生产和技术服务的企业。为了适应我国经济体制改革的不断变化，高技术企业就必须具有技术群体化、技术发展高速化、对信息的高度敏感性以及创新能力等特征，这些对于一个高技术企业都是不可或缺的特征。只有这样，才能够为多变的经济体制提供先进的产品和技术服务。此外，具有高投入、高风险性也是高技术企业的特性之一。

2.2 高技术产品的特点

高技术产品主要是指运用现代高技术或其集合生产出来的，集先进知识、技术和R&D资源为一体的产品。正是由于高技术产品所具有的先进性，从而导致其生命周期与传统产品的生命周期有所不同，具体情况如下图所示。

从下图中我们能够看出，高技术产品的开发期、投入期和成长期都比较长，然而成熟期和衰退期却较短，这种特点在很大程度上影响了成本的回收。由此可见，相对于传统产品来说，高技术产品具有创新性、技术更新快、复杂性高以及需求模式特殊等几个特点。

高技术产品生命周期图

2.3 高技术产品市场需求特点

从我国目前高技术产品市场需求的特点来看，主要体现在三个方面。首先是共进性需求，指的就是目前市场上先进的技术产品，任何一项都不能够独立存在，都需要与其他技术共同协调，从而达到共同发展。其次是价格弹性小，相对于传统的产品来说，客户对于高技术产品往往较为看重其中的技术含量，而当产品逐渐为市场认识，需求量增加的时候，又会有一代新的产品问世，理性的客户自然不会再去购买过时的产品。最后是不可预测性，这种特点主要是由于高技术产品的应用领域多和其自身存在的风险性所导致的，使得产品的市场很难预测。

2.4 科技型企业的市场营销特征

相对于传统企业的市场营销来说，科技型企业的市场营销必然会有更高的要求，企业如果想要在竞争激烈的市场中占有一席之地，就必须对科技型企业的市场营销特征进行全面系统的了解，从而在此基础上制定符合企业发展的营销策略。从上文中所提到的高技术企业的特征、高技术产品的特点和高技术产品市场需求特点几个方面，我们不难看出，科技型企业的市场营销特征主要有市场引导性、服务的重要性、产品销售和技术支持的同步性、团队营销性以及风险的控制性几个方面。

3 科技型企业市场营销策略与管理研究

为了能够使制定好的市场营销策略的效果充分实现，加强对实施过程的管理是不容忽视的。作为市场营销工作的管理人员，首先应该树立正确的营销观念，其次要建立科学的组织结构，重视人才的培养，加强过程控制。只有这样，才能够将既定的营销目标顺利实现。

3.1 创新市场营销理念

营销理念在市场营销工作中占据着重要的位置，因此，树立正确的营销理念是一项十分重要的工作。随着我国经济体制改革的不断变化，传统的营销理念已经无法满足目前企业的发展需求，作为企业的营销管理人员，必须在充分了解市场现状的基础上，对市场营销理念进行不断创新，创新的出发点主要应该从技术营销理念、团队营销理念和共生关系营销理念三个方面入手，只有将市场营销理念不断创新，使其充分适应多变的市场需求，才能够从根本上促进企业的稳步发展。

3.2 组建与科技型产品相适应的市场营销组织结构

由于科技型企业与传统企业之间存在许多不同的特点，因此，如果企业营销人员仍然采用传统的营销组织结构开展营销工作，那么必然是不合适的。在这种形势下，就必须组建一套与科技型产品相适应的市场营销组织结构，组织结构的组件应该充分考虑企业的规模、产品的特点、市场的特点和人员素质几个方面的实际情况，同时还要遵循一定的原则，即目的原则、效率原则、幅度原则和方便原则，以此来建立符合科技型企业发展的市场营销组织结构。

3.3 加大营销队伍建设、培养复合型营销人才

随着我国科技型企业发展脚步的不断加快，其在市场营销方面所凸显出来的问题也越来越多，其中最主要的一项就是营销人员的匮乏。营销人员对于市场营销工作所起的作用是不容忽视的，因此，加大营销队伍建设、培养复合型营销人才是非常重要的。在人员培训的过程中，应该重视对各级营销人员营销观念、综合素质和业务知识的培训工作，使之能够不断提高业务和技术水平，胜任新形势下营销工作的需要。

3.4 建立激励和约束并重的绩效评价和奖惩机制

在营销策略实施的过程中，建立一套相应的奖惩制度是十分重要的。一套合理的奖惩制度，不仅能够激发员工对工作的积极性和主动性，而且还能够从根本上实现企业市场营销的既定目标。科技型企业在对营销管理制度进行制定的时候，应该实行激励和约束并重的管理机制，由于市场营销工作本身具有较强的风险性，因此，企业一方面要制定稳健的营销政策来吸引和留住人才，另一方面要制定具有挑战性的营销目标和相应的奖励政策，这样不仅能够激发员工工作的热情，而且还能够让企业收获巨大的利益，从而促进企业健康、稳定的发展。

3.5 加强营销过程控制、监控市场营销效果

营销管理人员如果想要将既定的营销目标顺利实现，除了要制定科学合理的营销策略之外，还要重视对其过程的控制和对营销效果的监控。一般来说，营销过程中所涉及的环节主要包括产品计划、价格计划、促销计划、市场调查计划、市场拓展计划以及综合营销计划等几个方面。为了确保这些环节都能够有效落到实处，营销人员首先应该开展目标管理，保证计划层层落实；其次要推行经济责任制，调动员工工作的积极性和主动性，最后要根据市场营销的效果来对营销计划进行适时调整，使其充分适应市场需求。

4 结 论

综上所述，从我国目前国民经济的发展现状来看，科技型企业已经占据了重要的地位，为了确保该类型的企业能够得到健康、稳定的发展，对其市场营销策略与管理的研究是不容忽视的。在未来的时间里，相关工作人员应该从我国经济体制改革的大方向出发，结合目前科技型企业的发展现状，制定出科学合理的市场营销策略，以此来促使我国科技型企业的发展能够健康、稳定。

参考文献：

[1]袁向东.科技型企业市场营销策略与管理研究[D].济南：山东大学，2006.

[2]陈德彬.关于中小企业的市场营销策略探讨[J].经营管理者，2012（8）.

[3]王芳.中小企业市场营销研究[J].经营管理者，2011（14）.