企业品牌推广方案范文第1篇

面对变化，我认为要改变OTC品牌企业当前的困境，必须改变以商务运营为圆心的营销模式，变为以终端动销为圆心的营销模式，进行营销重心下沉，公司资源配置下沉。具体的一揽子计划包含：终端一体化为主的配置，渠道变革适应，普药直供新模式，品牌品种基础上的普药产品线规划，品牌品种的快速打造方法，OEM模式解决产品源等等。

那么在品牌品种基础上怎么来规划普药产品线并创新模式呢？电视剧《潜伏》有句经典台词：“有一种胜利叫做撤退，有一种失败叫做占领”，在新的OTC品牌企业变革之际我觉得可以改为“有一种胜利叫做改变，有一种失败叫做坚守”。

所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

现在的品牌OTC企业要大发展，必须要有长远的战略规划，产品的战略规划就是为品牌产品孵化的，因为“没有品牌的普药不好卖，没有普药的品牌利益难以扩大化”。 从商业竞争论的视角研究，品牌已经成为商业竞争的基本单位，产品品牌带动企业品牌、企业品牌带动普药销售，是普药营销的首要条件。从定位论的视角研究，产品品牌需要专业化营销、企业品牌需要文化营销，所以品牌OTC企业要在线上打造强势品牌，线下推进文化营销，促进普药销售获得优异业绩，才能推动品牌药获取更大的市场份额。

首先要进行产品线规划：

产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？ 所以产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。

1）、从市场的维度规划产品线

从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。

2）、从需求的维度规划产品线

消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。

中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。

3、从推广战术的维度规划产品线

纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。

其次要制定合适的产品线推广策略

1、治疗方案　中西结合　根

据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。

2、主品引领 服务并行

在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗

3、品牌带动 活动推动

这是个动销为王的时代！贴近顾客，征服终端！

品牌OTC企业大多是知名度、美誉度很高，所以在产品线推广上要充分运用活动营销，充分发挥品牌力的同时，通过人海战术，贴近消费者，形成一对一口碑沟通和传播，说服消费者使用公司产品，上下夹击自然产生良好的销售效果。

企业品牌推广方案范文第2篇

实际上，回过头来看中国从改革开放以来真正留存下来的品牌可谓是微乎其微，各领风骚三、五年的品牌在中国品牌建立的历史长河中此起彼落，企业家的激情伴随着品牌流星在茫茫市场竞争的夜空陨落，中国民族品牌被政治的热情笼罩着，成为这一时代企业家诠释自己政治抱负的一面旗帜。品牌在中国这块贫瘠的商品经济土壤里一开始就是一颗发育不良的种子。本以为跨国广告公司进入中国市场会给本土品牌带来崛起的希望，事实上，以港台人员背景身份管理的在大陆运营的跨国广告公司，除了母公司闪耀的光环和他们优与于本土广告公司的运作体系外，对本土品牌的建树远非象人们一开始期望的那样。改革开放以来，中国还没有诞生真正意义上的市场营销理论权威和品牌管理专家，品牌管理理论的苍白一直是中国本土品牌孱弱的根由，即使有些人不愿意承认这一现实，但现实已经给予了证明。为什么有那么多的国际品牌打的标志是“Made in china”，而我们自己却造就不出品牌来呢？

中国刚刚开始认识和建立品牌，我们不必循规蹈矩，也切莫妄自菲薄。2001年盛夏的品牌市场异常活跃，我们不妨从最近国内较为知名的四个品牌创意推广案例中，扫描一下本土企业建立品牌识别的症结何在？ 一、品牌识别，先要知道“我是谁？”

作为中国IT品牌的代表，联想可能是最让中国人自豪的一个品牌。在2001年，在题为“新世纪、新战略、新征程”的主题报告中，杨元庆给出我们这样一个描述，联想制定战略的基本原则是满足客户需求，联想将以因特网为核心，全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。显然，打造一个以信息产品和服务为主的企业品牌是联想未来很长一段时间要为之而努力奋斗的目标。

联想品牌的核心价值是什么，它的定位在哪里？ “联想走近你，科技走近你”的广告诉求体现了联想要打的一张牌就是“科技”，这是典型的一幅（图一）诉求企业品牌的广告，广告的副标题是：“我们的科技绽放在你的笑容里”。广告摄影和设计制作都很精良，创意很平实，充分体现了联想公司稳健的风范，而年青的笑脸和白领人物的形象，则体现了联想充满活力、蓬勃向上的品牌形象。但是，遗憾的地方是创意不幸又落入了力求模特“男性要俊朗，女性要靓丽”的俗套，与常见的消费品广告在形式雷同，削弱了联想是一家为“四类客户”“提供针对性的信息产品和服务”的IT品牌形象。另外，文案同样沿袭传统品牌“什么都想说”的作法，连续用“巨额的研发经费”“国际级的测试实验室”“解决方案”和“无微不至的专业服务”，这样较为流行的表述来不一而足地突显自己在科技方面的努力，淹没和影响了联想品牌的个性，泛泛空洞的诉求很难打动受众，反而，倒会让人感觉和其他品牌的广告差不多，它没有告诉受众联想的品牌本质是什么，它与竞争对手有何不同。这，不是用文案，而是用视觉化的语言和富有联想企业文化特色的创意。杨元庆在主题报告中所描绘的“联想制定战略的基本原则”，在这幅广告里变成了“笑容”。

不要忘记，优秀品牌在品牌识别创意方面表现出来的诉求专一和简洁，无不给品牌创造了产品本身所没有的附加值，它是恒久的，贯穿在始终如一的广告风格之中。联想，这样一个信心十足、朝气蓬勃的本土品牌，可以在IT技术和产品开发方面与世界保持基本同步，可是在品牌的识别方面却解决不了“我是谁”的身份问题呢。 二、品牌代言人，想好了再用

海信推出了e发型的品牌形象代言人，很有想法，且不论发型和企业形象之间有什么关联，其创意已经打破了以往家电品牌利用代言人的套路。以追求科技不断创新为品牌个性的海信，为了实现品牌从家电领域向IT和通信行业的延伸，建立新的企业形象，用宁静作为演绎品牌e化的象征（图二），依然采用了传统的“名人”策略，在视觉了起到了“赏心悦目”的效果，但对塑造“e时代符号”象征的海信企业品牌来讲，电影明星被e化之后的效果，远不及她作为传统大众化的消费品的形象代言人来得精彩。这是众多国际IT品牌为什么不轻易使用大众电影明星的一个重要原因。因为明星背后的文化指向和社会象征所具有的不可逾越的历史局限，和e时代的受众在文化上存在着沟通的障碍。

创意试图用一个发型被e化了的明星来诉求海信产品的高科技与产品的结合，文案成为创意的注释，削弱了文案本身存在的价值，同时，又反复解释这个很特别的发型代表着什么和原自于何物，烦琐冗长的文案给本身具有吸引力的视觉创意打了折扣。其实，好的视觉是无须用文字去作进一步阐述的，文案只是起画龙点睛的作用，特别是使用广告语更要慎重，概念过于抽象、和创意毫无相关的口号式标题尽量不用。

广告为了表现海信企业产品的多元化，又在画面中分别摆放了各类产品的实物照片，但作为企业品牌广告，同时采用明星与产品共同诉求的策略，用一个代言人“领衔”各类产品，会分散受众的注意力，使得创意的重点不够集中，相反会影响了“发型”在创意中的份量。还是那个老问题，广告总是想面面俱到，结果反而削弱品牌的识别。用名人一定要想好，他（她）是否符合企业品牌的个性和文化内涵，是否和目标受众产生情感和思想上的沟通与共鸣，这是本土品牌选择品牌代言人时必须要回答的一个问题。如果我们没有建立一个品牌识别的准绳，不适当的品牌代言人不仅会混淆品牌形象，还会给品牌带来负面影响。 三、广告创意，不是频繁更换就好

从1998年12月第一台商务通掌上电脑问世至今，恒基伟业已经拓展成为具有三大产品线、全系列产品的研发和供应能力，强大市场推广能力的高科技公司。旗下的"商务通全中文掌上电脑"系列连续两年创造了市场占有率超过60％的市场奇迹，商务通品牌成为中国掌上电脑第一品牌。短短三年时间，商务通就从一个默默无闻的产品，成为中国的掌上电脑消费市场的一个知名品牌，特别是采用名人建立品牌的策略，开辟了国内IT品牌运用形象代言人的先河。商务通现象可以说中国本土企业在IT领域建立品牌的一个典型案例。随着国内掌上电脑市场产品的细分化和竞争的白热化，进入到2001年，恒基伟业为细分化的市场提供了第三次浪潮的推动力――"个性风暴"。但是，一向在品牌推广方面领先于竞争对手的商务通，其最新推出的广告创意却无法让受众体会到这种“个性风暴”，给人有品牌发展疲惫和停滞不前的感觉，让人感到这个品牌是不是走到一个迷茫的阶段了。

创意（图三）是一片一望无际的金色的田野，寓意和商务通之间的关联在什么地方？大标题“真诚、努力，才能取信于民”并没有告诉我们。文案讲这是“河套平原，中国三大灌溉区之一，黄河在此弯过最大一湾，灌溉面积100亩，数百万牧民赖以栖居之地。”可这些“牧民”究竟和商务通之间有什么联系？他们是商务通的用户，还是商务通未来要在“河套平原”开拓市场？文字在很抽象地解释画面创意，大标题又和创意没有丝毫的关联，这个创意似乎是在和读者在“青纱帐”里捉迷藏。我们很难在这则广告里再找到以往商务通务实而又不损害品牌的一贯作法。为什么本土的品牌不惜代价创立的品牌，往往在它还没有进入到自己的鼎盛期时，由于市场或广告公司的更替变化，创意的方向和风格不能持久而稳定，一个品牌也在无数个新面孔的包装中失去了自己。

一个越来越来大众化的产品，本应该在品牌塑造方面表现的更成熟老练，可是，广告表现出来的却是左顾右盼，创意不仅未能将品牌“更上一层楼”，朦胧的创意却给品牌蒙上了一层阴影。典型的产品品牌广告，要麽以产品功能为硬诉求，和竞争对手“刺刀见红”，要麽用形象为品牌创造新的附加值，商务通游离于客观的品牌推广规律之外，特别是这句“商务通，实用科技泽被精彩生活”的文案，“泽被”的提法让受众更是倍感迷惑。用“看上去很美”的创意不断更换以往的品牌广告，频繁地改变自己的风格广告，对品牌识别造成的伤害就是，只有单一的广告创意而没有品牌统一识别的长期积累。 四、品牌识别要靠传承和积累

“让上新浪网的人自至至终都在乐百氏品牌的包围中、控制中。”今年5月21日，当你打开新浪首页，你将会在网页顶部看到一个乐百氏的横幅广告；另外，当你选中某条新闻点击进去时，会发现这条新闻的画面中心又是一个乐百氏的画中画广告。作为回报，乐百氏将在今后销出的20亿瓶纯净水的瓶子外包装、宣传海报、报刊广告上印上新浪的品牌形象，此外，乐百氏付给新浪过百万的费用。利用互联网大规模地进行品牌形象推广和促销广告，新浪与乐百氏的策略联盟，不仅是一般意义上的新兴行业与传统行业的优势互补，它标志着传统消费品的品牌推广策略的创新。

乐百氏品牌的建立经历了一个从理性到感性，再到理性的一个过程，但并不意味着这一品牌的成熟。乐百氏纯净水上市之初，是理性诉求为重点来建立品牌的认知和好感，于是就有了“27层净化”这一理性诉求经典广告的诞生。“足足27层净化”这一独具个性的理性诉求，赋予了乐百氏一项富有竞争力的定位，同时满足了消费者对纯净水的安全感，从而迅速成长为全国水市场的一流品牌。之后，乐百氏为了进一步巩固和提升自己的品牌识别，请黎明作为品牌代言人来演绎情感诉求，以此期望在无差异的纯净水市场用名人彰显乐百氏的时尚、青春和活力。乐百氏品牌的核心价值和品牌个性是什么？今年乐百氏的品牌广告仍然没有触击到它未来应该始终秉持的品牌脉络，品牌广告创意本身没有实质性的突破和建树。

企业品牌推广方案范文第3篇

案例一：1999年，四川可采公司将其研制开发的可采眼贴膜推向市场。可采初期因无广告支持，包装、价格与同类产品比无优势可言，销路一直未能打开。2000年，可采推行“找区域商合作，以较低价格让利于商，并出卖地区权”模式，广州原禾签下广州、北京市场的权，上海素问堂接手可采上海总权。

经过半年的市场研究、诊断与策划设计，可采眼贴膜推出了符合都市新潮的国际包装，产品概念也重新策划与设计，最终决定以保健品的营销模式销售化妆品。

从2001年初开始，可采在上海市场以30多万元资金启动，三四个月打开了局面，随后市场进入良性循环，一年实现了近2000万元的销售额。成为2001年度十大成功营销案例。可采的成功，被业内人士广为称奇。

案例二：1997年巨人倒闭后，史玉柱先生靠东拼西凑的一笔钱，带着几个忠心耿耿的部下，用了一年多时间进行脑白金的试销工作，先后转战武汉、江阴、常州登地，终于在1998年找到了一种成功的营销模式，此后两年的2000年，脑白金年销售额达到12亿。

脑白金创业时期的启动资金来源有很多说法，有人说号称50万，这肯定是夸张的说法，但不管怎样，脑白金的启动资金都不会是一个大数目，而这笔不大的资金，2年内，竟然启动了全国市场，实现12亿的年销售额。这么短的时间，这么小的投入，这么大的成绩，已经足以让脑白金成为中国有史以来最成功的营销案例。至于“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告家喻户晓、妇孺皆知，那是脑白金靠小数额资金成功启动市场之后的事。

看过这两个以小搏大，以弱胜强的经典案例，我们还有理由说，做品牌是大企业的事吗？要知道大企业不是与生俱来的，大企业也是靠小企业发展而来的。中国的企业没有足够的资金和跨国公司较量，但“土生土长”的中国人更了解中国的市场，更了解中国的消费者，低成本创建强势大品牌是每一个中国企业需要考虑的品牌战略。

按照“做品牌是大企业的事”这样的逻辑，那么中国的大企业做品牌就很容易成功吗？我们再来看看下面两个案例。

案例一：海王生物凭借娴熟的资本运作技巧，先后在股市融得近16亿的巨额资金，重金在握，海王生物开始了提升主业的历程，然而铺天盖地的广告轰炸却并未提升海王的业绩。

2001年，海王银得菲、海王银杏叶、海王金樽、海王牛初乳等产品的广告轰炸并不理想，2001年海王生物实际利润不足预期利润50%，有消息透露海王银得菲、海王银杏叶、海王金樽、海王牛初乳等产品，年销售额过亿的几乎没有。

企业品牌推广方案范文第4篇

广告人，首要解决的是市场洞察力及市场认知性。而不是单纯地依赖自身的主观意识为企业高喊差异化品牌策略。这也是本土广告行业为何与本土大型品牌失之交臂的原因之一。

广告人或是广告公司在为企业诊断品牌的同时，常常灌输以走差异化的品牌精神文化、创意性的形象思维、效应强的媒体传播、明星名人效应为主的传播策略去说服企业做品牌广告推广项目。并且本土广告公司他们在为企业诊断品牌时，第一句问的就是“您（企业方）为这个项目的整体预算费用是多少？”还有个“怪病”，就是善于把企业的“病根”在同一时间全部罗列出来，并让企业忧心忡忡的去接收你的想法，从而增加企业品牌推广的注重及器重广告公司的品牌运作能力。殊不知，他们已经把企业在心里上吓跑了企业。况且广告在企业品牌的推广中，企业运营者他们睁一只眼闭一只眼都可以知道“广告=钱”，而且随着市场竞争日益加剧及品牌推广成本的巨大，企业运营者在品牌的推广上越来趋向理智，因此“花小钱，办大事”的想法成了企业运营者“口头禅”。

广告行业在品牌传播或是品牌规划的同时，不可太自信自己的主观意识，可多方面地整合客观市场及所服务的品牌所处的市场阶段性。切忌高调唱出你比企业更加懂得市场。

作为广告主（企业方）的我来讲，很多次广告公司的提案都让我印象深刻及对本土广告行业的反思，以媒体资源定位的广告公司，以活动执行为主要方向广告公司及以网络媒体为平台的广告公司，以视觉设计为主的广告公司及以品牌诊断的广告公司等等，可谓形式多种多样。他们的共同缺陷是对企业所处的市场阶段把握不准确，可他们却是自信地提出比企业更加懂得市场。这也是本土企业为何举步维艰的境遇。且他们在为企业提出品牌市场评估的同时常犯的错误就是品牌推广的步伐太快了。如企业还处在初级阶段，广告人却高喊走文化推广之路。及做三四线市场品牌可以网络广告，便宜效果好，人群阅览高，点对点更有效，可我有点不解。甚至更为搞笑是广告人还建议做批发市场的运动鞋服去上海百货做专卖专柜。

广告人做品牌策划或是品牌视觉创作时，常犯的思维错误：没有实事求是或是瞎忽悠。广告人特别是接收品牌运营不到几年的企业中，"一刀切"地为企业谋划思路，却不见出路，这种忽略了企业产品所处市场阶段及品牌在市场的境况和目标消费群体的消费特征，正是广告人在市场运作的缺失。

好的广告公司如国际4A广告公司为何那么“牛”很简单，他们能为企业办实事，他们大胆直言地告诉企业“你（企业方）应该怎么做？”，而本土广告公司只会向企业提出“你（企业方）应该跟着大牌的思维这样子去做”或是“某某大牌企业也是按照这样子做的，他们很成功，我们也可以这样子做下去”，甚至更为惊讶的是本土广告公司会反过来问企业“我们（广告公司）该怎么做？”。再加上中国企业界经营者各个知识水准不高的情况下，本土广告公司在艰难步伐中能够生存十几年算是行业成功的广告公司了。

广告人，请不要擅自用“文化、创意、差异化”来包装企业。瞎忽悠只能让企业的广告费用流失更多，也让你流失更多的客户。

企业品牌推广方案范文第5篇

保养种类虽多，但如何推广呢?本文作者结合自己多年的汽车行业管理经验，较全面地阐述了汽车深化保养的推广运作方法与注意事项。

一、汽车服务企业养护产品的推广运作

1，找到合适的供货商

最强的供货商不一定是最适合企业的供货商，根据企业的情况，找到与企业匹配的供货商。如果企业运作养护产品已经比较成熟，价格是第一，产品品牌第二，整体服务第三。如果自己的企业运作养护产品正在发展期，最好选择两个品牌，两个供货商，供货商的整体服务第一。产品品牌第二，价格第三。如果企业刚刚运营养护产品。最好选择一个品牌，这一品牌最好是当地排名前三位的品牌，同时最好是与自己所保养车同品牌4S店正在使用的品牌，推广起来比较容易，品牌第一，整体服务第二，价格第三。

2，汽车服务企业内部形成公开透明的奖励机制

从养护品采购到服务接待的推广再到技师的施工，应形成一个完整的公开奖励机制。对于服务接待，应该设立阶梯状考核方案，贡献越大，奖励越大。而对于技师，则应采用固定提成方案。

3，为企业设立目标

一个汽车服务企业，原则上养护产品所贡献产值的比例，应该占到服务产值12％左右的比例是比较理想的。

案例：养护产品的目标设定(整体目标和服务接待的目标)

某汽车4S店售后产值为100万／月，其养护产品的贡献值应该是12万，这个4S店有服务接待4人，那末平均每人每月应该贡献3万元，平均每罐200元，服务专员平均每月的销售罐数应该是150罐。汽车服务企业的服务经理设定目标时，应该设立150罐×80％=120罐是可以拿到最高奖励的一个指标。比如：

对于每月的最高产值贡献者和最高罐数贡献者，都额外每人奖励200元，提高员工的积极性。

4，进行促销推广

(1)随时间季节推广产品方式

例如以五一、十一、春节等节假日推广；以春、夏、秋、冬不同季节推广；以4S店庆日、新车上市日、车展日推广；以汽车行驶公里数推广。

(2)团队、个人推广方式

企业、车友会、老客户介绍新客户奖励方式推广；以车主驾驶证或身份证号码推广。

(3)套餐推广方式

不同档次的车不同的套餐；同档次车不同档次的车主的不同的套餐；套餐产品要新老搭配，要以整体解决问题为原则。

案例：深化养护产品推广

某汽车4S店，制定销售推广方案主要考虑两个方面：其一，让顾客实实在在感到优惠。其二让公司利益不受到损失，并使利益最大化。这两点表面上是一个矛盾，但也可以同时兼顾，按照这个主旨，设定推广方案如下：

方案：消费360元，送180元

项目：喷油嘴清洗+进气系统清洗+节流阀清洗

赠送：工时五折、送清洗剂一瓶

销售价：150元+180元+30元=360元

工时：120元

顾客优惠：60元+120元=180元

销售成本110元，工时成本40元，赠送成本30元，成本共计180元

毛利180元；毛利率：50％

2008年，此汽车4S店售后产值2800万，养护产品贡献值380万，毛利260万。此店已经进入了盈利为导向的时期，产品进货价格是第一选择。

5，车服务企业运营养护品内部如何协调

汽车服务企业的采购方仅仅负责采购，不能再负责产品的推广。配件库房仅仅负责养护产品的保管，不能参与推广_。车间主管，服务接待，车间技师仅仅负责养护产品的推广，不能直接参与养护产品的采购。服务经理根据自己所在企业的实际情况，灵活地采取不同的措施，使养护产品推广顺利。

6，养护产品的推广的难点

(1)汽车服务企业内部不够统一协调，投资人、总经理、服务经理、甚至配件主管都在参与养护品的采购和推广。

(2)对于服务接待和技师的内部激励机制没有形成公开化、透明化，员工积极性不高。

(3)供货方直接参与汽车服务企业的内部奖励。

(4)养护套餐设定不太合理，客户认可度不高。

(5)服务接待对于养护产品理解不够深入，不能针对不同的客户设定满足其需求的套装方案。

(6)服务接待的沟通能力不够。

(7)客户对养护产品的认知度低。

针对这些难点，下面将重点讲讲服务接待如何化解这些难点，在面对客户时心中有数。

二、服务接待人员推广时注意事项

面对车主时，服务接待要做到心里有数、操作规范，正确解答车主提出的相关问题。具体服务接待人员在和车主接触的时候要注意以下几点：

1，车主提出有关免拆清洗业务的问题，服务接待人员在不清楚的情况下应求助于车间主管，切忌不懂装懂，乱用专业术语。

2，积炭往往出现在气门、节气门等部位，因此，服务接待人员在面对车主时尽量使用“清洗喷油嘴”、“清洗进气系统”等客户能听懂的话术来告知车主。

3，汽车免拆清洗作为常规保养项目时对汽车只有好处没有坏处，服务接待人员要避免对车主说类似的话。因为这会使车主疑心自己的车不需要做免拆清洗，其背后是维修厂既不用承担任何责任，又赚取了清洗费用。

4，免拆清洗听起来简单，实际上涉及众多设备、产品及技术规范，服务接待人员切忌向车主传达其工艺流程如何简单的信息，而应尽可能向车主介绍免拆清洗设备和产品的技术要求、操作流程对清洗效果的关键作用、清洗过后需要进行的调节等，使车主明白免拆清洗并不是简单的一“洗”了事。

5，服务接待人员应避免对同行及产品直接评价，更不能用所谓“黑幕”来博得车主的信任。遇到车主提出曾经经历或传闻的免拆清洗业务欺诈问题，应尽量将多种可能的原因告诉车主(如产品质量是否过硬、操作流程是否规范及清洗后调节是否准确)，而不是笼统的说其他企业是在用免拆清洗“黑(车主的)钱”。