奖励旅游范文第1篇

关键词：奖励旅游 拓展培训 创新

世界奖励旅游协会（site）将奖励旅游定义为：一种现代化的管理工具，目的在于协助企业达到特定的企业目标，并对于达到该目标的参与人员给予一个非比寻常的旅游假期作为奖励；同时也是为各大公司安排以旅游为诱因，以开发市场作为最终目的的客户邀请团。奖励旅游包括两方面含义，对客户企业而言，是一种现代化的管理工具，面对的对象包括企业的精英和和重要客户；对旅游企业而言，是一项高级的、特殊的综合包价旅游业务，消费水平高，效益好，参与成员素质高，便于管理。奖励旅游的本质特征是非比寻常性，并不是简单的以旅游作为奖励，保证奖励旅游内容的非比寻常性，是奖励旅游发展的关键所在。

发展奖励旅游存在的问题

（一）客户企业对奖励旅游重视不够

我国的奖励旅游机制，是随着改革开放的深入发展，由外资企业首先将其纳入到管理体系中，随后国内企业和组织相继采用。奖励旅游及其优越性在我国的企业界目前尚未得到广泛认同。我国企业从计划指导型到现代开放管理型只有二十多年的时间，对西方现代企业管理理念的接受、消化，还需要一个长期的过程。

（二）奖励旅游产品日趋大众化

外出旅游已是寻常。我国的国民经济在长时期内保持着7%左右的增长速度，反映居民消费结构和水平的恩格尔系数不断下降，用于享受与发展方面支出的比重迅速上升，居民能够将更多的钱用于非生活必需品的消费。随着可自由支配收入和闲暇时间的不断增加，普通工薪阶层出游已成寻常之事。

出境旅游不是奢望。经济全球化的逐步深入，世界开放度的不断增加，政治阻隔、贸易壁垒逐步被打破，全球范围内旅游目的地的可进入性状况得到了很大改善，同时，这些旅游目的地令人兴奋的神秘感正在消退，无法给旅游者一个“意外的惊喜”。我国公民自费组团可以前去的旅游目的地国家和地区不断扩大，从西亚到欧洲，从南美洲到非洲，极大地推动国内出境游市场的发展。在这种趋势下，人们实现到域外观光、休闲、度假的愿望，不再困难，只能依靠企业或组织的力量才能实现，这意味着可供奖励旅游选择的目的地空间范围将越来越小。

（三）税收政策的影响

我国目前对奖励旅游征收个人所得税，这一政策无疑会使那些实行奖励旅游的企业激励成本增加，客户企业在激励方式的选择上，必然要重新权衡激励效果与激励成本之间的性价比，对奖励旅游课税，使得奖励旅游与其它激励方式的成本比较上处于不利的地位。

发展奖励旅游的对策与建议

（一）政府应采取扶持政策

政府应该为奖励旅游创造宽松的外部环境，奖励旅游并不等同于“公费旅游”，奖励旅游与“腐败”现象联系在一起，并不具有必然性，主要是由制度上的漏洞所造成的。

制定行业准入资质，产品的非比寻常性特点，决定了奖励旅游的高门槛性，那些“一张桌子一把椅，一部电话一支笔”的小公司的蜂拥而入，只会加剧奖励旅游市场的不确定性，导致恶性价格竞争，影响并降低整个行业的平均利润率，最终损害了行业、淹没了自己。

我国缺乏专门的经营奖励旅游业务的公司，少数实力较强的旅游企业开展奖励旅游业务，基本上由会展旅游部门兼管，政府要鼓励并扶持全方位服务型奖励旅游公司和完成型奖励旅游公司等类型的专业奖励旅游公司的建立，奖励旅游市场的高端性，客观上要求具有创新能力市场主体的出现。

增强企业界对奖励旅游这一现代管理工具的认识，北京、上海旅游主管部门先后通过聘请国外专家开展奖励旅游培训讲座的形式，已经取得明显的成效。

（二）旅游企业应采取创新战略

创新是打造奖励旅游核心竞争力的关键所在，奖励旅游产品的创新，更多是利用现有要素的新组合、新模式，从而形成一种新的产品。规模效益、“进入”壁垒的存在，决定了奖励旅游行业竞争是不完全竞争，奖励旅游产品的易模仿性特点，决定了不完全竞争强度的微弱性。奖励旅游需求的多样性和变化性特点，决定了市场创新的必要性，对奖励旅游市场进行细分和定位、再细分和再定位，是发展奖励旅游的前提。市场创新包括两层含义：开拓新的市场，目前我国奖励旅游还处于剩余市场竞争阶段，具有广阔的潜在市场空间；把握已有市场的新趋势，激励因素的蜕变性决定了奖励旅游市场的变化性，应适时地把握客户企业员工需求变化的脉搏。

针对奖励旅游产品不同生命周期阶段的特点，旅游企业应采取灵活多变战略。朝阳期奉行差异化、集中性战略，朝阳期竞争对手尚未跟进，由于产品的独特性，激励效用持续攀升，利润空间较大，企业应集中力量扩大生产、抢占市场，在同行中树立绝对优势；成熟期奉行成本领先战略，成熟期大量竞争对手的介入，产品激励效用的开始下降，利润空间减小，由于同行的学习、模仿，产品趋同性明显，成本领先就成为竞争的关键，通过控制成本，取得相对优势；夕阳期采取收割与创新并举战略，夕阳期产品的激励效用急剧下降，利润减少，通过控制采购、促销的投入，收缩战线，避免亏损，同时要加紧新产品研发、新市场开拓。

（三）客户企业应注重奖励旅游的激励性

国外企业十分重视奖励旅游这一管理工具，新加坡公司使用奖励旅游的目的，强调答谢员工和鼓舞士气；美国公司对参与者的资格审核严格，事先预设激励目标，重视竞争性氛围；而欧洲公司偏重于增强团队精神和对员工进行培训，并与公司业务相挂钩。

客户企业实施奖励旅游的目的在于塑造企业文化，根据强化理论，单一形式的奖励旅游是消极强化，不断注入新内容的奖励旅游才是积极强化，对员工给予肯定和进行奖励是一种重要的激励方式，如何处理好奖励和员工个人需要之间的关系，使激励的边际效用最大化，是企业管理者必须面对的难题，关键在于奖励员工最需要的东西。

（四）奖励旅游与拓展培训相结合

“自我实现人”的人性假设观点认为，人都有一种寻求工作意义、充分发挥个人潜能、实现自己理想的欲望。一项对上海40家跨国企业的调查显示，吸引员工最为重要的三项因素分别为：员工发展计划（70%），对员工的奖励和肯定（60%），薪酬福利（56%），其次是培训计划（40%），工作环境（28%），工作内容（25%）。将拓展培训融入奖励旅游内容之中，不但使员工领略了自然风光和异地风情，丰富了阅历，开阔了视野，而且迎合了员工被认同和受尊重的要求，更是满足了员工自我发展的需要，使参与者获得自我成就感，从而终身难忘。

拓展培训以培养合作意识与进取精神为宗旨，崇尚自然与环保，利用湖海山川等自然环境，设计出创意独特的户外训练活动，综合提高受训者的人格品质、心理素质和团队精神。这种以“拓展”为代表的团队培训方式已被国内一些优秀企业(特别是外资企业)所接受，并有逐渐取代室内的团队培训的趋势。

拓展培训虽然拥有广阔的发展空间，但目前整体需求较小，市场营销推广困难重重，基本还停留在客户拜访这一传统的方式上，营销手段和渠道单一，效率低、周期长，难以获得客户的信任。单凭培训公司的一己之力，短时间内很难将业务深入地推广开来。而培训公司与旅游企业合作，可以借助于旅游企业经过二十多年发展所拥有的成熟的营销网络和良好的客户资源。

奖励旅游作为激励机制，其生命力在于“不易获得”、常变常新，只要打破目前内容相对僵化的模式，赋予奖励旅游新的内容、新的体验，深化内涵，使之有别于大众旅游项目，时刻保持着非比寻常性，奖励旅游就会永葆生机与活力。

参考文献：

奖励旅游范文第2篇

关键词：奖励旅游；长白山景区；路线设计

中图分类号：F592.7 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）30-0130-02

1 相关概述

1.1 奖励旅游

奖励旅游在西方发达国家发展比较成熟，有关奖励旅游的理论探索比较全面。国外的一些学者从不同的角度问题进行了分析研究。

（2008）广义的奖励（激励）制度是随着服务员任务完成程度增加的，与报酬相关的所有形态的奖励计划与预奖励计划，是激励制度的一种[1]。

（ 2010）在奖励旅游体验、质量和满意度与员工动机的研究中提出奖励旅游的定义为企业为提高工作的成果和效率、员工的工作动机， 为员工提供的补偿性的旅行为奖励旅游[2]。

另外，一些国外学者又从不同的角度，对奖励旅游进行了研究探讨，Shinew&Backman认为奖励旅游设计过程中可以通过一些数据收集方法或者直接询问了解员工的需要和愿望，另外奖励旅游受众的多层次性也需要在设计过程中充分考虑[3]。

国内学者陈爱新（1995）提出了亚太奖励旅游，是以短途包价旅游为主，在分析了亚太奖励旅游市场发展的优势后，提出奖励旅游针对欧美以及亚太地区不同的产品推介方式[4]。

王晓翔（2007）从管理心理学的角度来说明了奖励旅游，已然成为员工激励新方法的必然性，并论述了其可行性和优越性[5]。

1.2 奖励旅游的特性

1.2.1 旅游目的文化性

一般旅游的目的，主要是满足旅游者的观光休闲娱乐需求，而奖励旅游的目的，在于通过旅游活动激发员工在企业的工作热情、增强企业团结凝聚力，更重要的是企业还可以通过进行奖励旅游的活动，再以宣传企业的文化特色，从而提升企业的形象和品牌价值。

1.2.2 旅游参加者的精英性

奖励旅游，很多企业一般用于奖励达到甚至超越公司预定业绩的优秀员工，奖励旅游看似是对员工的一种奖励，也能是激励员工更加努力的完成以后的工作目标。所以说，作为一种新型的管理手段，奖励旅游是随着以人为本的管理模式，必将兴起的必然产物。

1.2.3 资金来源的特殊性

奖励旅游，它通常是企业在实现了某个工作目标后，用员工努力创造出来一部分超额利润来进行的。

再不违背“中央八项规定”和“三公经费”的框架下，利用公司企业内部的营销模式，激发优化行业产业结构，带领员工创造更大的利用价值。

1.2.4 旅游产品设计的独特性

奖励旅游，通常是通过旅游业者为企业量身定做，具有一般旅游形式享受不到的各种让人惊喜的特殊行程和节目安排，包括庆祝员工生日、国家节庆日、企业周年庆晚会等。

本文以吉林省长春大成实业集团有限公司为例，根据该企业设计出奖励旅游产品路线，为加强企业与员工亲密性，为企业下一阶段的工作任务开展增加了许多动力，真正做到了企业管理与奖励旅游之间的融合发展。

2 长白山景区奖励旅游的产品线路设计

2.1 以长春大成实业集团有限公司与长白山景区奖励旅 游为例

2.1.1 长春大成实业集团有限公司简介

长春大成实业集团有限公司，1996年9月12日创办建立。长春大成集团坐落于我国的黄金玉米带――吉林省长春市，赖氨酸产品已经由最初的年产1.5万吨，提升到现在的年生产能力30万吨，占据国内近70%的市场份额，并远销美国、加拿大等国家，成为全球最大的赖氨酸生产企业。

公司现有职工6 200人，经状态良好，连续4年稳步发展，呈现了产销两旺的大好形势，产销率达95%以上，出口创汇共

1 200万美元。

2 000年产值达到23亿元，销售收入20亿元，利润

3 000万元，上缴税金1 700万元[6]。

2.1.2 长白山景区简介

长白山景区是国家首批的AAAAA级景区之一。旅游市场的规模逐步扩大，是全国山岳型景区和生态旅游景区的重要组成部分.长白山拥有神秘的天池、秀美的瀑布、雄伟的峡谷、茫茫的冰雪等丰富的旅游资源，这为体验不同的山岳型风光提供良好的旅游场地。

2.2 长白山景区奖励旅游的产品线路设计

本文结合长春大成实业集团有限公司以长白山景区为目的地为员工提供的奖励旅游设计了三天四夜的路线。见表1。

3 我国奖励旅游发展存在的不足

3.1 企业自身发展意识薄弱，奖励机制发展不健全

国内许多企业现在还没有真正理解奖励旅游和准确运用，认为和企业内部集体旅游，以及给员工奖金，奖励他们去旅游没有区别。

在这些错误的理解之下，企业并不知道奖励旅游对员工有极大的激励作用，也不知道奖励旅游究竟能给企业带来什么好处，所以企业目前并不热衷于奖励旅游。

3.2 缺少资金投入力度，大型企业匮乏

由于我国有些企业没有足够的效益资金用来组织内部员工，进行奖励旅游。即使有些大型企业有能力对员工进行奖励旅游，但由于对其了解不足，认为还不如其他方式划算，所以也还没有奖励旅游这一构想。

本文首选大成集团为例，原因它是国内初具规模规上企业，产业比重明显，管理规范，制度健全。

3.3 缺乏政策导向支持，贯彻落实难度大

奖励旅游的发展在政策方面依然存在一定障碍，财政部与国家税务总局，明确规定了企业以免费旅游等方式对员工进行奖励应征收个人所得税，奖励旅游首次和“避税”挂钩。

这项规定增加了企业和参加旅游员工的个人支出。阻碍了许多企业推行奖励旅游。

4 进一步发展我国奖励旅游的对策措施

4.1 提高企业对奖励旅游的认识

奖励旅游在部分企业作为新生事物，常常与现金、物质相提并论，事实上奖励旅游的作用要大的多。

如：提高总销售量、增加市场占有率、提高员工生产效率和工作效益，同时还可以塑造企业文化、树立企业形象，倡导正确的舆论宣传，减少负面影响，这些内容是简单的现金奖励和物质奖励难以达到的。

4.2 规范奖励旅游发展

为加快我国奖励旅游的发展，提高企业管理水平，积极增加税收政策支持，重新对奖励旅游进行界定，制定详细的标准，对符合标准和规定的奖励旅游全部或部分免除相应税收，真正发挥奖励旅游企业的管理功能。并建立完善相应的奖励旅游准入制度，对经营奖励旅游的企业进行审核、评估和监督。

4.3 加大奖励旅游市场培育开发力度

国际奖励旅游客源市场主要集中于北美、欧洲和亚太地区，正确选择国内涉及保险、汽车、计算机、传媒、食品等行业的大型企业进行重点开发。

准确把握奖励旅游市场营销的特殊性，加强政府与旅游业界联手，加强国家奖励营销，精心打造奖励旅游产品，提高其知名度，扩大我国奖励旅游的影响力。

参考文献：

[1] 陈爱新.亚太地区的短途奖励旅游市场[J].旅游学刊，1995（1）”44-46.

奖励旅游范文第3篇

关键词：长沙市大型企业；奖励旅游；购买现状；发展对策

长沙市旅游业的发展态势良好，2013年全市旅游总收入突破千亿大关，但随着旅游业日趋激烈的竞争，旅行社业已进入微利时代，恶性的价格战使得传统旅游项目竞争力越来越弱。转换思路，开拓新的产品、市场已成为旅行社获得生存发展的必然选择。奖励旅游产品，作为一种新型的现代化管理工具，在国外已经发展较为成熟，随着我国企业管理需要的发展，以及外资企业的带动，越来越多的行业及国内企业将会关注奖励旅游这种新兴的管理手段，因此具有很大的发展前景。

一、奖励旅游的概念

关于奖励旅游的定义，不同的组织机构和学者有不同的表述，但涵义都大同小异。按照世界奖励旅游协会（SITE）奖励旅游的定义：奖励旅游是一种现代化的管理工具，目的在于协助企业达到特定的企业目标，并对于达到该目标的参与人员给予一个非比寻常的旅游假期作为奖励；同时也是为各大公司安排以旅游为诱因，以开发市场作为最终目的的客户邀请团。

二、长沙市奖励旅游购买情况分析

长沙市旅游业发展迅速，旅游收入也在逐年增加，但奖励旅游发展仍显不足，为了解长沙市奖励旅游的购买情况，笔者于2014年3月对长沙市企业进行了问卷调查与访谈。本次调查，共发放问卷500份，回收有效问卷476份，回收率为95.2%。

1.长沙市奖励旅游购买的整体情况

根据统计结果，长沙市有超过1/2的企业购买过奖励旅游，但大多数（74.2%）企业仍偏好采用现金、物质等传统奖励方式，且经常购买的企业只有2.5%（见表1），由此可见长沙市奖励旅游的购买还不多，具有很大的发展空间。

表1 企业奖励旅游购买情况

目前长沙市奖励旅游的购买具有以下一些特点：

（1）在企业类型上，以有限责任公司和股份有限公司为主，私营企业数量虽多，但其购买比例却很低，具有很大的开拓空间，外资企业则恰好相反，购买比例高达77.8%，总体数量却很少。其他各类型的企业无论是数量还是购买比例都很少（图1）。

图1 各类型企业奖励奖励旅游购买统计图

（2）在企业规模上，以大、中型单位企业为主，小型企业数量虽多，购买比例却很低，这主要是因为奖励旅游费用较高，因此大多数小型企业并不具备购买奖励旅游的经济实力（图2）。

图2 不同规模的企业奖励旅游购买统计图

（3）在企业所属行业上，销售、租赁和商务服务业，金融、保险、银行业以及批发、零售业都有超过2/3的企业购买过奖励旅游，情况较好，其他行业的企业购买比例则有待提升（图3）；

图3 不同行业的企业奖励旅游购买统计图

（4）在设立年限上，年限较短的企业比历史悠久的传统企业奖励旅游购买比例要高，这是因为相比传统企业，新设企业更容易吸收奖励旅游这种新型管理方式。

由此可见，长沙市奖励旅游市场具有广大的潜在客户，若能使这些潜在客户成为新客户，购买率将会得到大幅提升。同时，目前长沙市企业奖励旅游的组织频率不高，具有很大的提升空间。

2.长沙市奖励旅游大型企业购买情况

尽管与长沙市企业整体购买情况相比，长沙市大型企业的购买比例、偏好精神奖励方式的企业比例及购买频率都要高些，但传统的物质、现金奖励方式仍是主流，共占69%（图4），且经常购买的大型企业只占7.9%，而较少购买的却占了39.47%，与从未购买过的合计约占所调查大型企业总数的2/3（图5），说明长沙市大型企业的奖励旅游市场还有很大的发展空间。

图4 大型企业奖励方式偏好统

图5 大型企业奖励旅游组织频率统计图

此外，购买奖励旅游的大型企业，在行业分布及设立年限上与长沙市企业整体购买情况相似，依然以销售、金融等行业为主，也呈现出新设企业比传统企业奖励旅游购买比例更高的特点。概而言之主要有以下特点：（1）购买企业趋于年轻化；（2）购买企业的行业分布相对集中；（3）仍偏好传统奖励方式；（4）定制化程度也不高。

根据不同的目的，企业通常会组织不同类型的奖励旅游，此次调查中偏好商务型奖励旅游的大型企业最多，达65.52%，偏好组织培训型奖励旅游的最少，只占6.90%，偏好激励型奖励旅游的也较少，如表2所示。

表2 大型企业组织奖励旅游的偏好类型

注：由于问卷采取多项选择的形式，所以统计结果比样本数大。

对于奖励旅游的主要对象，大多数大型企业会选择业绩优秀的员工、公司高层或管理层，但也有1/3的大型企业以资深员工为主要对象，而选择重要客户、供应商或经销商的大型企业则相对较少，此外还有15.52%的大型企业以全体员工为主要对象实施奖励旅游，如表3所示。

表3 大型企业奖励旅游的主要受奖对象

注：由于问卷采取多项选择的形式，所以统计结果比样本数大。

目前长沙市大型企业组织的奖励旅游具有以下一些特点（表4）：（1）游程的时间安排较短，基本上集中在三天以下；（2）经费预算较低，具有4000元/人以上预算的企业很少；（3）家属参与度较低，超过1/2的大型企业一般不准受奖者带家属，而可带家属参与的企业中，允许家属免费参与的企业也极少。

表4 大型企业奖励旅游具体安排情况

三、促进长沙市奖励旅游发展的对策建议

通过上述对长沙市奖励旅游发展现状的分析可以看出长沙市奖励旅游市场拥有巨大的发展潜力，为促进长沙市奖励旅游市场的发展，奖励旅游公司可以从以下几个方面采取措施以促进大型企业对奖励旅游的购买。

1.加强广告宣传，创新营销方式

通过调查发现，公众和企业对奖励旅游的认识不足或存在认识偏差，笔者认为奖励旅游公司要在全市范围内大力推广奖励旅游的相关知识，转变公众及企业观念，提高其对奖励旅游的认识。此外，多向企业提供与奖励旅游激励性、附加值有关的研究报告、奖励旅游成功案例、对业绩贡献度的权威数据，让企业认识到奖励旅游对企业所带来的重要作用。

为促进奖励旅游产品购买，长沙市奖励旅游公司应加强营销方式的创新能力及品牌形象的提升能力。首先，可采用定制化营销方式，为企业量身定做奖励旅游产品，以与客户建立长期稳定的合作关系，打造独特的品牌优势。其次，可邀请购买决策者进行实地考察，在考察行程中，共同探讨磋商主题的表现形式、住宿餐饮设施、产品策划等，提升企业的购买成功率。再次，注重网络营销及网站建设，在网页上设立专门模块介绍企业的奖励旅游产品，展示奖励旅游成功案例，并提供在线服务。此外，加强与酷讯旅游网、新浪等知名商业网站的合作，重点开发微博营销，实时公司及公司产品信息，加强与听众的互动交流，拓展企业的人际关系。

2.加强设计创新，增强产品个性化

为改变长沙市奖励旅游产品重复套用一个模式、层次低的现状，奖励旅游公司应加强对奖励旅游新产品的研发，加强设计创新，增加奖励旅游产品的附加值，提高投资回报率。首先，加大在信息收集方面的投入，充分了解企业与参与者双方面的需求，根据各参与者的性格、特征及企业文化进行量身定做，提高奖励旅游活动的参与性，注重主题设计的企业文化性以及各环节设计的专业性，从而赋予产品新的内容和体验，深化其内涵，体现出非比寻常性，以区别于大众旅游项目，在给予参与者非比寻常的旅游体验的同时，实现企业需求和目的。其次，在设计时多借鉴国内外的成功经验，如通过积极参与国际上著名的专业旅游展会；分析总结别人的成功案例；与奖励旅游发展成熟地区的优秀奖励旅游公司建立合作伙伴关系等方式，学习别人的长处以提高自身产品的水准，实现自身的发展。

3.加快人力资源开发，提高企业软实力

长沙市奖励旅游公司应重视奖励旅游专业人才的引进与开发培养，使企业人力资源与奖励旅游市场发展相适应，提高服务水准。不仅要进行临时补课，如经常邀请国内外奖励旅游专家或资深业者，对员工进行奖励旅游的专业讲座、短期培训，还需对员工进行长期系统的教育培训，从根本上培养出奖励旅游专业人才。比如与学校合作，实现校企互利共赢；与国内外会奖旅游相关行业的优秀组织及机构合作，派遣有发展潜力的人才与之学习进修；自建专门培训机构，或是为节省成本与其他奖励旅游公司合作设立一个强大的专业培训机构。

参考文献：

[1]罗伯・戴维森，比优拉・库佩著；吕宛青，等译.商务旅行[M].昆明：云南大学出版社，2006.

[2]王哿.浅析我国奖励旅游市场开发[J].商场现代化，2006（9）：169.

[3]孙中伟.奖励旅游的特征、组织运作及发展环境培育模式研究[J].石家庄学院学报，2005（3）：54―59.

[4]刘勇.我国奖励旅游发展滞后的原因及对策[J].商场时代，2009（31）：114-115.

[5]张婧.我国奖励旅游发展的文化障碍[J].商业文化，2010（5）：307-309.

[6]刘敏.奖励旅游与传统公费旅游比较研究[J].江苏商论，2012：118.

奖励旅游范文第4篇

关键词：旅游营销；旅行商；激励；政策研究

旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制的过程，以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而向游客提供旅游产品和服务，实现旅游产品交易，在使游客满意的同时，使旅游中间商和旅游产品与服务供应商获利。旅游市场营销的主体很广，包括宏观管理的旅游管理部门和所有旅游相关企业。旅游市场营销是发展旅游事业，获得经济效益的重要环节，是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

本文以庐山风景名胜区管理局近年来实行的旅行社奖励政策为例，参考国际、国内的相关措施，对旅游促销中的旅行商激励政策进行分析和研究。

一、 问题的提出

从旅游业的角度来说，旅游要素大体可以分为三个部分：旅游中间机构即旅行商、游客以及旅游产品提供机构。在这三者中间，旅游中间机构主要是旅行社和旅游网络，他们不提供实物性旅游产品，只完成一个中介、零售商的功能；游客拥有旅游消费购买力和旅游消费时间；旅游产品提供机构拥有游客向往的各种旅游资源，并已经把旅游资源开发成为旅游产品。这三者的关系中，旅游业默认的规则是：对已经成型的旅游产品，游客没有太多的话语权，对旅游产品的知情能力也相对有限，但有足够的选择权，这就给不同旅行商之间和不同产品提供机构之间的竞争形成了空间。

旅游行业中，旅行社和景区的关系也是多方面的。一方面，旅行社推出的旅游线路必须以旅游景区为前提，因而旅行社的生存必须依赖旅游景区；另一方面，旅游景区产品的特殊性（不可储存性）以及游客的普遍购买习惯，决定了旅游景区的发展离不开旅行社的支持[1]。

对旅游景区的管理者而言，采取必要的措施，激发旅行社招徕客源的愿望、鼓励旅行社推广本景区旅游线路的行为、形成各旅行社积极宣传推介本景区的动力，构成了旅游景区管理部门对旅行商激励政策的内涵。

旅行商激励政策的核心竞争力是“让旅行商在与景区的持续合作过程中有最大获利可能” [2]。首先，站在旅游景区往外看，旅行社是景区客源市场的外延部分，要让旅行社代表景区在客源市场参与竞争，景区的旅行社激励政策就必须有竞争力，其主要标志就是能否提高旅行商在吸引客源的过程中的能力，最大限度地调动其积极性。其次，现今国内旅游资源（品种和数量）相对过剩，在渠道上旅游产品商同质化，买方市场特征明显，旅游景区产品能否进入旅行社的主推品种计划是至关重要的。再次，站在旅游市场上看，旅行商作为买方市场的意愿和法则，旅游景区必须考虑他们的要求才能打开买方市场和大门[3]。最后，旅行商的赢利水平决定了双方合作的深度、广度和持久性。

二、 几种现行旅行商激励政策模式

我国的旅游事业从20世纪80年代起步发展，全国各旅游景区开始实行低门票政策。80―90年代前期，随着人民生活水平的普遍提高和各景区建设投入的大量增加，各旅游景点的门票进行了较大幅度的价格上调，同期各景区开始认识到旅行社逐渐成为招徕客源的重要作用，组团旅游逐渐成为人们旅游的主渠道，于是纷纷开始制定以门票优惠为主的各类旅行商奖励政策。

从90年代后期至今，各旅游景区对旅行商的优惠政策模式大致有如下5种[4]：

（1）在门票和酒店价格上给予折扣。景区管理部门在旅游淡季对组团旅行社在景区门票上给予一定的折扣优惠，区内宾馆酒店的房费实行一定比例的下浮，旅游交通、餐饮等其他相关费用在保本赢利的基础上给予适当优惠。

（2）对人数累计达到一定规模的旅行社给予奖励。景区管理部门对年度累计组织客源达到一定规模的旅行社给予按人次标准给予奖励或折合成等值的门票、区内酒店客房。

（3）对单独组团达到一定标准的旅行社给予奖励。在旅游旺季和淡季，旅游管理部门对单独组团一次超过一定人数的团队，给予10―20人免1张门票的优惠，旺季比例加大，淡季比例减小。

（4）对包机、专列、游轮、会议给予优惠。旅行社每组织一定人数以上的包机、专列、游轮或会议，景区部门给予一定比列的免门票优惠。对长期组织包机和专列来景区的旅行社，还可根据招徕游客的总人数享受额外的现金奖励。

（5）对招徕境外客源的旅行商进行奖励，旅游管理部门根据自身境外客源的特点，对组团旅行社给予较大比例的门票优惠。

国内旅游景区大多由旅游管理部门设立专项旅游奖励基金，对上述各项旅行商奖励政策进行年度评审、兑现。

三、 庐山风景区奖励旅行商组团来山的初步研究

1.庐山对旅行商奖励政策的演变

庐山在2001年前，对组团来山的旅行社实行15免1的政策，未进行现金奖励。从2001年6月1日起，庐山管理局首次按年度对组团2000人次以上的旅行社给予每人次2元的现金奖励，并对年组团10000人以上的旅行社另一次性奖励3万元，20000人以上的一次性奖励10万元。

2003年庐山门票上调，对年组团规模以上的旅行社每人奖励标准也相应提高，并实行旅游淡季游客门票打折的优惠。当年受非典影响，全年旅游人次较往年减少，发放旅行社奖金也相应减少。

2004年、2005随着旅游的升温，游客人次、门票收入和对旅行社的奖励都呈正比例增加。2006年庐山取消了多年来实行的15免1的政策，游客人次未减反增，对旅行社的奖励也为历年最高。

2.现金奖励与游客数量、门票收入的关系

从2002年以来，庐山景区管理机构对旅行社进行现金奖励的措施，取得了较好的成效。除2003年非典影响外，2004年开始，年来山人数稳步增长，每年来山人数的平均增长率保持在7.2%左右，奖金支出从2002年起年增长率为： 65%、40%、80%、53%。以2004年来山人数为基数，若来山人数增长率保持在7.2%，则按马尔萨斯指数增长模型[5]，K年后来山人数：

若按庐山过去测算的180人万游客的最大容量，按上述公式推算，预计10年后即可达到。

而庐山奖励旅行社的奖金增长率平均为59.5%，门票收入增长率为：从2002年起，逐年为52%、0.9%、59%、7.5%、4.5%、38%，其中2002、2003、2007年含门票提价因素。因门票收入增长率波动较大，数据采样不足，故暂时未用数据模型表述，可待数据稳定后参照“委托--人”模型进行最优化设计。

四、在激励政策执行过程中易出现的问题

一些地方通过实施旅行商激励政策，在一定程度上促进了本地游客接待量的增长，但是由于在激励政策设计上存在不足，在执行过程中易出现以下一些问题：

（1）对象过窄。一些地方制定的激励政策，针对性过强，奖励名额太少。例如，只奖励业务最大的一家旅行社，其余的旅行社往往没有获奖机会；或是仅针对境外大型团队、会议奖励，而人数少、会议规模小的团队则不在奖励范围之内。特别是在一些地区，旅游开发相对滞后，且受当地经济发展水平所限，旅游基础设施建设还比较薄弱，旅行社数量本来就比较少，如果奖励范围太小，名额太少，则难以发挥激励作用。

（2）指标单一。随着现代旅游的发展，国际、国内旅游人数迅速攀升，且由于各个旅行社组团的规模、质量不一，其对旅游目的地带来的效益也截然不同。而各地方（景点）现行的奖励政策却对此主观上忽略，多采取以旅行商组团人数为实施奖励的标准，旅行商只有组团人数达到一定标准才能拥有奖励或优惠的资格。由此导致，旅行商奖励标准概念区分不清，单纯奖励业务量，缺乏对旅行社组团质量的认同和激励，必然会挫伤那些组团资质高、时间长的旅行社的积极性，不利于刺激本地旅行社组团业务的长远健康发展。

（3）措施单调。各地现行的奖励政策对具体奖励上多以门票返回或年终集中奖励，这种办法对组团人数多的旅行商有利，能在门票上得到更大的折扣，而组团人数少数则折扣相对较少甚至没有，且门票优惠的人数减免直接在购票时兑现。这种做法形式单一，易引发矛盾，且不成体系，没有形成组合，不能充分发挥综合效益。

（4）政策多变。在旅行商资励政策的制定和实施上有很大的不稳定性。首先在政策制定上，各地奖励政策随着形势的发展随时可能改变。有的地方在创业初期，因旅游业的升温对获奖旅行社的奖励兑现比较及时，奖励也比较到位。但随着旅游人数的不断增加，在做大做强后，奖励政策则相应发生改变，有的越来越完善，对旅行社的优惠就更多；而少数地方则是反其道而行，甚至取消了奖励政策。其次是奖励的标准、措施很不稳定。不少地方的奖励标准、措施是以当地旅游人数、发展势头为基点，形势好、人数多则维持原样或下调，势头弱、旅游人数下降则上调。导致奖励标准、措施三年一小变、五年一大变，这种做法对当地的旅游市场发展起到了很大的负面作用。

（5）管理不规范。现行奖励政策多规定：地方（景区）在实施奖励政策时，旅行社组团核定人数、购门票时门票的直接优惠返回均全部由园门管理部门承担；在年终、月底核定奖励人数时由财政、纪检、旅游、风景区管理部门统一审核认定。由于制度管理上不规范，易导致旅行社拼团、虚报人数或采取其他方式钻取当地奖励的漏洞。一方面使奖励资金的流失，另一方面奖励政策反而成为少数旅行商牟取不正当利益的途径，失去了奖励政策实施的初衷。

五、完善旅行商激励政策的几点对策

随着旅游业竞争不断加剧，制定好、实施好对旅行商激励政策，已成为各地进一步扩大市场份额重要手段之一[7]。为激发旅行商热情，激励旅行商最大程度地组织游客出行，要建立健全激励政策机制，概括起来即为“收返两条线，购奖不见面，立司两分开，门票同价钱、组团即有奖、奖励多方式”。

（1）收返两条线。对景区的门票收入管理和奖励资金的返回票实行两条线管理，互不相扰。

(2)购奖不见面。对所有旅行商实行统一购票进入景区，而奖励政策则在年度结束后完成，以购定奖，购多奖多，少购少奖。

(3)立司两分开。一方面为确保奖励政策的稳定性，以地方法规的形式，将奖励政策确定下来，确保奖励政策的长期和稳定。另一方面，出台奖励实施细则，细化奖励标准和认定办法，就优惠奖励的范围、具体内容、奖励标准作出具体的规定，明确认定旅行商组团人数，奖励的部门，形成一个综合指标，对旅行商组团进行科学、公正、准确的确认，及时对旅行社给予奖励。

(4)门票同价钱。为更好地实现集中奖励、组团即奖、统一合理、奖励科学的目标，应对所有组团旅行社实行统一门票价格，统一在园门购票或签单确定人数，所有奖励优惠，在年底、月底集中兑现。

(5)组团即有奖。旅游奖励政策的最终落脚点是促进本地旅游业的发展，在奖励的范围上应防止过窄、过少的现象，奖项设置要合理，找准奖励对象，扩大奖励范围多组多奖，质优奖高。可设3个或5个奖励级别，或者根据旅行社组团会议的人数、逗留时间档次等不同的情况，每招徕到一个游客，就给一定数额的奖励。同时，要扩大受惠的主体，使旅行社不但可以在所做业务中获益，根据接待人头数领奖，而且可以以组团规模、质量获奖，这样可以激励旅行社想方设法地做好业务，同时不断提高组团质量。

（6）奖励多方式。在对旅行社的奖励方式上也要大胆创新。多种奖励措施齐头并进。可根据旅游组团情况不同、季节不同、人数不同等多个方面给予多层次、多方面的奖励，使奖励政策系统化。如可根据实际情况，对接待入境旅游与接待国内旅游的地接社采用不同的奖励标准和措施;在旅游淡季旺季的门票价格可以采取不同优惠标准;星级宾馆入住不同季节，对旅行社采取不同优惠，包机、专列、会议优惠标准;一日游和逗留时间不同的优惠标准;各地近期重点开发境外、境内客源市场组团可采取不同的优惠标准等等。以更加鲜明，更加优势的优惠奖励政策激发了旅行社推广本地景点的积极性。

作者单位：武汉理工大学 江西省庐山风景名胜区管理局

参考文献：

[1]马志辉.旅游景区如何与旅行社建立共赢机制[EB/OL].,2007-06-28.

[2]刘祖轲.用经销商激励政策打开买方市场大门[EB/OL].,2003-03-19.

奖励旅游范文第5篇

城区注册的旅行社、旅行社分社（含市外旅行社在设立的分社）

第二条奖励内容

（一）旅行社一次性组织国内游客30人（含）以上的汽车团队来我市旅游且至少在城区住宿1夜的按每名游客10元对外联组织旅行社进行奖励；

（二）旅行社一次性组织旅游专列（或挂车厢）停靠境内的火车站、游客进入我市旅游且至少在城区住宿1夜、游客数达到100名（含）以上的按每名游客15元对外联组织旅行社进行奖励；

（三）旅行社一次性组织旅游包船停靠境内的码头、游客进入我市旅游且至少在城区住宿1夜、游客数达到200名（含）以上的按每名游客15元对外联组织旅行社进行奖励；

（四）旅行社一次性组织入境游客25人（含）以上的团队来我市旅游且至少在城区住宿1夜的按每名游客20元对外联组织旅行社进行奖励。

（五）市外旅行社以旅游专列、旅游包船组织游客到市内游览2个（含）以上的收费景区（点）且至少在城区住宿1夜的参照本制度进行奖励。

第三条奖励实施程序

（一）旅行社组织来城区旅游的团队。外联组织旅行社需享受本制度奖励政策的应在团队抵达城区的前一天或当天和团队离开城区的次日分别向市旅游局报告游客人数和离开城区时间；

（二）市旅游局（业务科）受理登记。并会同市财政局派员对组团合同等相关资料进行核实；

（三）市旅游局、市财政局在检查核实的基础上。对外联组织旅行社实行一次一奖。

第四条资金来源及拨付

由市旅游局和市财政局审核确认后，本制度所需奖励资金从市旅游发展专项资金中列支。拨付给外联组织旅行社。

第五条罚则

（一）旅行社组织游客在市内旅游、餐饮、购物、娱乐、住宿等方面出现重大安全事故、重大质量事故或重大投诉事项的经有关机构认定由旅行社负全责或负主要责任的取消对该旅行社奖励，并按有关法律法规处理。

（二）旅行社如有弄虚作假的一律取消奖励，追回奖金，予以通报批评，并取消3年内奖励和各种表彰的资格。

第六条附则