农村保险市场范文第1篇

三十年弹指一挥间。

广袤的农村大地迎来了又一次“农业新政”，从某种意义上，说农民盼来了部分地权的回归，不如说农民在企盼对自己未来保障体系的建立。在我国农村即将进入老龄化社会时，农民更希望医疗和养老的保障，保险业面临了巨大的商机。

面对部分地权的回归，农民对土地的部分权利和由此而来的地权利益，产生巨大的市场潜力和经济效益，农村市场的巨大商机和保险企业双方的诉求点在这里得到了最好的统一。保险业面对如此的商机，理应成为这场市场和经济博弈中的主角。

“农业新政”后的农村保险市场潜力巨大

今年1月10日，家住成都市双流县42岁的农民杨世富从双流人寿分公司的业务员手中签订了一份寿险合同，在他60岁以后，就基本无忧了。他告诉记者，去年底，一家外资公司要建厂房，占了他家的地，他原本以为能赔偿他几万块钱就差不多了，让他没有想到的是根据新的农村占地规定，他有部分的土地所有权，在占地赔偿方面比原来多了几倍，占地的这家外资公司每月还要给他发工资，在他衣食无忧的情况下，就为自己今后的养老做些安排。

像杨世富这样因耕地被占、用占地补偿为今后养老买商业保险的大有人在，随着农民对地权的更多占有，农业用地被用作商业用途时，他的地权价值将得到更大的体现。以前贫瘠的农村土地将随着经济的发展呈现出快速增长的态势，以四川省的商业保险为例，去年全省的商业保险总额达494亿，然而，在这494亿的份额中，农村保险所占的份额却很少，说明农村保险市场是一块亟待开发的处女地。

对于农村保险市场的开发，我们大概可以从以下几个方面着手：第一是以土地为生的这部分农民，由于土地是他们赖以生存的所有，当地权部分回归时、土地升值时，他们关注已经得到的富裕如何得到保障，还有就是他们一旦失去劳动能力后，他们的生活如何保障。这就给我们的财险和寿险提供了很大的市场空间，在保险种类方面应以小额保险为主，逐步向农村的广度和深度进发。第二是以进城务工为主的农民工群体，商业保险机构应开发适合他们、涉及面比较广的意外伤害和寿险等保险品种。

由于农民可支配收入相对较少，开发农村保险困难重重，中央财政曾对四川等6个省的农村保险进行财政补贴，但这样的财政补贴被巨大的农民人口基数一除就变成一个很小的数字了。业内人士指出，要启动规模巨大的农村保险市场还需政府投入，作为农村保险市场的启动基金，只有在这样的基金推动下，才有可能使我们的农村保险在这样的基础之上形成一定的小规模，从而推动整个农村保险市场的大规模向前进发。

农村保险亟待政策跟进

在城市规模不断扩张，以前城乡之间人为设置的篱笆逐渐推倒的时候，我们却看到保险业在广大农村仍然是一个非常薄弱的环节。对此，中国人寿成都分公司曾对成都郊县的农村做过一次调查，在所有年龄段被调查的农民最关心的问题是保险，在50岁以上的年龄段，当被问及你最关心的几件事时，选择最多的是养老和医疗保险。在社会保障还不能涉及到的时候，农村的医疗和养老保险只能是“养儿防老”。养老问题虽然从表面上看只是个人问题，应该由个人或家庭来解决，但它同时也是社会问题。当依靠个人或家庭力量解决不了的时候，就必须动用社会和政府的力量来解决。

1991年1月，国务院决定由民政部负责开展建立农村社会养老保险制度的试点，一些经济较发达的地区成为首批试点地区。1992年1月，《县级农村社会养老保险基本方案(试行)》公布实施，明确指出“农村社会养老保险是国家保障全体农民老年基本生活的制度，是政府的一项重要社会政策。建立农村社会养老保险制度，要从我国农村的实际出发，以保障老年人基本生活为目的；坚持资金个人交纳为主，集体补助为辅，国家予以政策扶持。”尽管有政策指导，农村的医疗和养老保险发展的速度并不尽如人意，究其原因是缺乏资金支持。难怪一位负责农村保险事业建设的人士不无感慨地说：“理论上有一百个农村医疗和养老保险的方案，无奈面临一个巧妇难为无米之炊的尴尬境地。”

到2008年6月，保监会下发《农村小额人身保险试点工作方案》，在这样的不以盈利为目的的原则指导下，保监会放宽了保险公司的产品预定利率、销售渠道和小额保险销售资格，减免监管赞，鼓励保险公司进行模式和技术创新。在这样的基础上我们才有理由相信，广大农民企盼已久的农村医疗和养老保险才看到了真正意义上的曙光。

农村保险品种的

实用设计和针对性分析

家住成都龙泉驿区大面乡的七旬老太太李淑芬，面对一大堆保险条款，这位不识字的老人不住的摇头，尽管保险业务人员的嘴都说干了，老人还是不懂这一繁琐的保险条款，老人说：“你就给我说，我每月交多少钱，到时能拿到多少钱。”这是发生在一次保险公司的小额保险销售现场的尴尬一幕，这就给保险业提出了一个全新的课题，那就是：针对文化素质较低的农民，如何把我们的保险合同设计得更加适用，更加有针对性。

这就需要对我们所推行的小额保险产品进行必要的市场针对性分析，制定出有的放矢的实施方案，据中国人寿成都分公司的相关负责人介绍，小额保险主要具有几个方面的特征：

一、服务对象为无力购买高额保险，但又有风险转移的迫切需求的低收入人群，个别意外保险的保费只有20元，这样的保险项目更多的体现的是政府的公益性救助目的。

二、保险金额较小，费率较低，保障程度有限。小额保险是一种在成本、期限、承保范围和保障机制方面适用于低收入人群的产品，一般具有缴费少、费率低、保障适度的特点，在这样的特点下，如果没有政府的政策性投入，保险公司将面临巨大的风险压力。

三、投保和理赔的手续比较简便。为了控制和节约成本，提高效率，小额保险一般采用便利的销售渠道，统一保费金额，大多会采取统一投保和支付的方式。同时采用快速处理机制，中国人寿成都分公司就在成都市的龙泉驿区建立了以小额保险为主的“保险村”形式，这样的整村一起投保的形式，最大程度方便了农民的理赔程序。

四、风险集中。针对农村开设的小额保险产品，在实务操作中，相对于固定的地理范围内，其风险的高发性、危害的同质性都普遍存在。这就给我们保险业提出了一个全新的课题，如何将地域集中的风险，通过保险资金的有效运作，与相关的慈善基金融合，将政府的行为通过保险行业传达出最好的效果，尽量减少由此而来的行业风险。

五、保险公司的利润水平较低或很难

实现盈亏平衡，这类保险一般体现的是政府的政策性扶持，带有一些公益性色彩。一方面是由于小额保险的服务成本相对较高，另一方面由于风险的高发性和危害的同质性产生的高赔付，很难依靠保费收入聚积起足够防范巨灾风险的准备金，甚至都很难达到企业经营的盈亏平衡。中国人寿成都分公司的相关负责人在谈到他们开展的“保险村”小额保险试点时不无感慨地说：试点几年来我们的盈利几乎为零，但我们给了广大贫困农村有坚实保障的希望，农民脸上那些因病因灾而起的愁云，因为有了这小额保险而变得从容不迫，这就是保险人的责任所在。

六、需要政府的投入和政策扶持。由于小额保险的保障范围基本上是属于社会保障或者社会救助范畴的补充，具有较强的政策性，保险公司在经营此项业务时存在交大的经营风险，在短期内基本可以说是无利润可言。因此，小额保险的健康发展需要政府的一定投入，并且需要依法制定相关的政策扶持。

因此，针对以上农村小额保险的特征，保险企业在设计具体的保险产品时，首先应该考虑农民的文化素质，相关的保险合同应该设计得通俗、简单、易懂。其次应该提高保险企业的服务意识，特别是针对急需保险服务的特殊群体，要主动上门，帮助农民排忧解难。第三保险企业要看到农村保险的潜在市场，不要目光短浅，应树立前期的亏损或者薄利，是为了今后的巨大利益。

保险企业如何规避经营风险

保险企业是推动农村小额保险的主力军，企业是要以盈利为目的的，同时企业也肩负着社会责任，寻找一条既能规避保险企业经营风险，又能实现社会责任，造福广大农村，惠及所有需要帮助的贫困农民，就是我们保险企业的最佳经营途径。

中国人寿成都分公司的相关负责人扳起手指给记者算了一笔账，在成都市龙泉驿区试点推行的“保险村”小额保险试点，虽然小额保险的保费只有20元，应该是商业保险市场上最便宜的意外保险产品。但如果投保的基数很大，保费也是一笔不小的数额。虽然前期投入比较大，成本偏高，经营农村小额保险的结果是微利或者是亏损，但我们看到的是农村的基数很大，这个巨大的基数乘以微利也是一个不小的盈利空间。

正是在这样的社会责任和商业前景的驱使下，我们有必要设计农村小额保险的商业保险经营模式，应该更多地体现在对于保险技术的支持和防灾防损能力的提高与指导方面。保险行业的权威人士一针见血地指出，商业化的农村保险产品的研发和目标市场及其销售对象，应该定位在“先富起来”的那部分人，而不是低收入家庭或个人。

遗憾的是，从农业保险的市场来看，一方面是农村和农业人口对商业化的农业保险产品的购买力效需求不足。而另一方面是农民即使买得起，保险公司面对如此大规模分散的小额保险也卖不起。这是因为要保农业的生产风险，操作成本和交易难度之高，以及工作量之巨，单靠保险公司是难以应对的。面对分散的千家万户进行查勘定损理赔，工作量更大、更复杂、更难以应对。所以，对于保险公司来说，商业化的农业保险产品的确存在推广难、收费难，定损难、理赔难的具体问题。

面对如此布满荆棘的农村保险市场，有识之士提出破解农村保险市场困局的方案：第一是在农村推行互助保险，第二是在农村推行合作保险，第三是在农村推行小额信贷捆绑保险。面对困局实施多管齐下的整治方案，无疑是给举步维艰的农村保险市场开辟了新的经营途径。

互助保险的特点更多地体现在对于特殊的组织结构的感召力，从而增强小额保险销售的推动力，降低运作成本。这项保险的优点在于能够充分发挥行业的优势，促进生产和产业结构的提升；在共同利益的制约下，最大可能地降低道德风险，防止投保逆选择，减少理赔纠纷。这项保险主要适合于组织机构比较健全，规范化管理程度较高的协会组织。在中国农村小额保险的发展进程中，互助保险经营模式曾经起到过非常重要的示范作用。中国人寿成都分公司在成都市龙泉驿区实施的“保险村”试点就是互助保险最好的典范。

合作保险体现在对于充分利用会员之间的信息优势，最大程度的利用信息资源。目前在农村开展的政策性农业保险，包括人身保险类的农村合作医疗保险、农民工意外伤害保险等，绝大部分属于合作保险经营模式下的农村小额保险。

现在开展的政策性农业保险有以下三个突出特点：一是政府出钱，农民受益。政府对农业保险的保费补贴比例高达50％以上，等于政府出钱给广大农民的种植业、养殖业吃了一剂“放心药”。二是农民交钱少，保障范围大。由于各地区各部门补贴了保费的大头，农民只需花很少的钱，就可以获得较大范围的保险保障。三是参加了农业保险的农民，由于有了风险转移的保障，从其他金融机构获得农业贷款相对容易。

农村保险市场范文第2篇

关键词：农村，保险，发展

保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来，我国农业、农民和农村一直处于弱势地位，如何有效发挥保险的救济和保障作用，加快推动社会主义新农村建设，应成为当前深入研究的重要课题。为此，笔者以保险业相对发达的烟台市为例，深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍，并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。

一、目前农村商业保险市场发展的主要特点

目前，保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一，近年来随着经济、金融的快速增长，农村保险市场也得到较快的发展。2006年，烟台市保险费收入411570万元，其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元，同比增加71.2元，保险密度居全省第一，但在保险总量快速增长的同时，农业保险业务发展缓慢。

(一)机构网点快速增加，营销队伍不断壮大

近年来，随着区域经济优势的凸现，众多的保险公司落户烟台，并在县域大量增设分支机构，直接向广大农村地区辐射，带动农村保险市场快速发展。目前，烟台市有28家市级保险机构，其中财产保险13家、人寿保险9家，共辖设320个分支机构，其中在9个县市共有县级保险机构94家，均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处，据初步统计，9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展，全市保险从业人员已达到2.3万人，其中，营销人员达2万多人，形成了一支庞大的营销队伍。

(二)保险产品种类较多，市场份额相对集中

各保险公司在业务发展中，坚持以市场为导向，适时推出了多样化、个性化的保险新产品，不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计，目前，县域保险机构累计开办保险产品110个，其中财产险60个，人身险50个，城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看，人身保险占据绝对多数，人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍，农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大，2006年，烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元，占比为31.81%和33.9%；财产保险中机动车险占有较大的比重，2006年，该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。

(三)县域人身保险发展较快，财产保险发展相对迟缓，农业保险几乎空白

近年来，随着保险知识普及和保险营销力度的加大，农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查，有127户办理过保险业务，另有35户有办理保险的愿望，分别占调查样本的70.6%和19.4%；所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多，办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%，而财产保险则不足15%。由此可见，在现有的保险品种中，农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构，也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年，9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%，同比提高4.6个百分点，其中人身保险占比提高4.7个百分点，财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中，农业保险占比微乎其微，全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险，其他各县市均未办理农业保险业务。

二、制约农村商业保险发展的障碍因素

(一)农业保险业务萎缩，难以满足农业发展的有效需

上世纪90年代中前期，人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科，开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等，但随着保险公司的商业化改革，已不再单设农业保险科，并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种，目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种，在众多的近60个财险种类中，涉农险种占比不足10%，品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是，农业灾害多、风险大，出险后勘查难、赔付率高，与保险公司的商业化经营目标明显冲突，基于此，诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。

(二)保险产品设计上的缺陷，与农民的支付能力形成较大的差距

目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场，产品设计趋同性较强，普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发，少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异，据调查，2005年，烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍要低一半以上，平均收入额要少5000-6000元，将适用城市的保险产品向农村延伸，必然超出农民的消费能力。在所调查的180个农户中，有53人未办理过保险，占调查农户的29%，其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有31人，占比为58.5%。产品设计上的偏差，降低了农民的投保意愿。

(三)业务发展不够平衡，市场监管存在盲区

目前，商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡：一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过300家，其中占全市人口总数80%以上的9个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时，县域间的机构分布也不平衡，经济发达的龙口市现有保险机构17家，另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部；而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司6家，该市2005年人均保费收入仅为38元，较烟台市平均水平低524元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素，但机构布局上的不合理，进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映，保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题，对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦，而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻，个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中，对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前，部分地区保险业务发展势头已接近于银行业，但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前，保险监管机构设至省级或较大城市，地级以下只有保险业协会，市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制，营销人员良莠不齐，为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生，不同程度地破坏了正常的竞争秩序，导致出现大面积的退保问题。2006年，烟台市人身保险退保率为10.81%，同比提高1.94个百分点。

三、完善农村保险市场的政策建议

当前，我国农村的自然、地理和经济发展环境，决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求，迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此，就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议：

(一)建立适合农村特点的农业保险体系。

鉴于农业生产的风险性和商业保险公司的盈利性特点，建议尽快成立政策性农业保险公司，推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下，为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性，增强农业的保障功能，可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式，在两个环节发挥政府的扶持作用：人保环节，按照保费的一定比例对农户予以补贴；出险后的理赔环节，按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持，降低保险公司亏损，提高农业防灾、减灾和救助保障能力。

(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制

加强社会主义新农村建设，为保险业提供了新的机遇，开辟了广阔的市场空间。针对目前农村保险市场的现状，各保险公司应从三个方面转换经营理念，规范和完善保险营销服务。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际，有重点地改造现有保险产品，开发推广新产品，满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局，在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜，增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口，对其培训，既要具备精良的展业技巧，更要具备过硬的职业操守；对其考核，既要注重保费收入增量，还要考虑保户资源的稳定性。通过把好营销关口，提高保险经营绩效，消除社会各界对保险行业的偏见。

农村保险市场范文第3篇

一、农村人身保险工作中存在的主要问题

(一)对开拓农村保险市场的重要性认识不足，没有开拓农村保险市场的紧迫感

一是感觉城市业务发展还算顺利，还有保源，靠城市业务就能实现增长目标，没有必要大力发展农村业务。二是认为农村经济基础薄弱，保险需求不足，开展业务难度大，有畏难情绪，望而却步。三是现在农村保险市场竞争还不激烈，没有看到丢失农村保险市场的危险。

(二)对发展农村人身保险市场没有特别的政策支持

开展农村业务点多面广，营销服务部建设需投入多种费用，如：租赁费、装修费、办公费、电话费、宣传费，应付各种摊派，还有服务工作的跟进、保费的收集上缴、客户的回访、赔案的调查、赔款的支付送达等，投入大，成本高，投入产出不成比例，公司从费用角度考虑不合算，基层公司开拓农村保险市场的积极性不高。

(三)农村营销员开展业务困难，绩效差、收入低，积极性受到影响

农村客户大都是低端客户，高、中端客户较少。农民的保险意识不足，展业的难度大于城市，而且件均保费很少。据资料显示，在我国大中城市寿险件均保费能达到5000元以上，有的城市超万元。小城市3 000元以上，县城1 000元以上，而农村只有500元左右。农村营销员是劲没少费、苦没少吃、汗没少流，但收效不大，收入很低，积极性受到影响。

(四)发展农村业务风险大

与城市相比，农村的销售人员和客户的素质更加参差不齐，业务质量难以保证，利润、退保率、死亡率等考核指标完成困难。如有的地方农村的住院医疗赔付率年年都在农村人身保险业务的200%—300%以上，亏损严重，使得保险公司对该项业务望而却步。

(五)销售渠道单一

只有个人人——营销员直接分散展业一个渠道，其它渠道都不很顺畅。

(六)产品对农民的保险需求适应性差

一是普遍存在交费高的问题。如现在各家公司业务规模较大的险种，一般交费都在5 000元以上，交费都高，超出了农民的交费能力。二是交费方式不灵活。农民收入的特点是春秋两季才有粮食或经济作物的收入，还有就是打工收入，一般是春节回家时，才能发到手，具有时间性。而目前各公司推出的农村人身保险产品的交费方式是定时交费，超宽限期失效。

(七)对营销员的管理办法不符合农村业务实际情况

考核标准定的太高，如严格执行，每次考核都会有20%左右的主管被降级，15%左右的营销员被解除合同。几次考核下来，营销员队伍就有垮掉的可能，所以就出现了许多地方都不敢严格考核的现象，不利于营销员队伍的管理和建设。

(八)保险服务难以到位，保险信誉低，给保险展业带来困难

由于延伸到乡镇的机构、人员、业务量都少，很少或没有配备客户服务人员和设备，致使许多对客户的服务措施，如：上门收取保费、送达保单、送赔款、帮助进行保单保全等，难以到位，使农民客户对公司服务很不满意，降低了投保的积极性。

二、开拓农村人身保险市场的对策

(一)提高对开拓农村人身保险市场工作重要性的认识

一是要认识到开拓农村保险市场，服务三农工作是响应中央建设社会主义新农村的伟大号召的重要举措。二是发挥保险社会管理功能，构建和谐社会的重要体现。在国家还没有能力在农村普遍建立社会保障制度的情况下，保险公司更应该在农村大力发展商业寿险，使广大的农民享受到保险保障，解除农民对未来不确定的人生风险的忧虑，补偿人们因人生风险损失造成的经济困难，发挥保险的社会管理功能。三是实施科学发展观，做大做强保险公司的必然选择。要做到科学发展，发展战略就必须符合我国的实际情况。现在我国农村已参保的人群还不到30%，已参保的保障程度也极其有限，所以说这是一个人口众多、保源潜力巨大的市场，极具开发价值。近年来农村业务所占的比重出现了逐年增加的趋势，有的地区已从占30%发展到占50%以上，有的地区甚至达到了70%的水平，从某种意义上可以说，只要开拓了农村市场，就为做大做强保险企业奠定了坚实的基础。

(二)制订规划，积极实施，梯次推进，加快农村网点建设步伐

一是成立时间长、农村网点多的公司都要根据自己的实际情况，制订农村网点建设规划。规划制订要遵循：“实事求是、量力而行、积极实施、梯次推进”的原则，既不搞脱离实际的一阵风、一窝蜂、一刀切，盲目大上，也要有积极的态度和明显的效果。二是在时间要求上要区分不同的情况提出不同的要求。三是总结推广先进经验。河南林州、安徽六安、甘肃酒泉的经验很值得在全国推广，可通过各种方式推广他们的经验，使他们的经验在全国遍地开花。四是坚持标准，梯次推进。要成熟一个建设一个，逐年分批，梯次推进。乡镇营销服务部建设要遵循“选到一个好主管，建立一种好机制，费用核算不亏损，后续服务跟得上”的原则。选一个好主管这条很重要，对主管的选择要慎重，可在营销员或正式员工中公开招聘，优中选优。总之，一定要选到合适人选。建立一种好机制，就是要建立营销服务部的行政、晨会、业务、收入分配等各项制度，坚持体现绩优多得的佣金分配制度，绩优晋升制度。费用核算不亏损是指在上级公司加大费用投入后或建设营销服务部一、二年后能不亏损就可以。后续服务跟得上是指不能一哄而上，否则，会使人力、物力、财力都跟不上，应适量梯次发展，使各项服务措施都能基本到达新建营销服务部、营销员和农民客户。

(三)拓宽销售渠道

在以营销员为主销售分散型业务的同时，寻求其他的销售渠道。一是与政府有关部门协调，争取他们支持。如与计生、教育、卫生、农机、交通、公安交警、安全等部门合作，开办计生系列，学生、农村合作医疗，农业机械手、驾乘人员、旅客、民营企业人员等人身意外、医疗、养老等保险。二是利用各种社会组织开展业务。如：民营企业家协会，各种自发组织起来的农作物、经济作物、种养殖业的产供销协会。三是发挥已有的兼业渠道。如利用信用社、邮政网点、各种银行在农村的机构，各种人身保险业务。四是利用村干部、农村信贷员、农村医生、电工等联系农民群众紧密，又有一定文化，接受保险理念快，在群众中有一定威信的优势，让他们经培训后寿险业务。

(四)改进寿险产品设计

由于农村社会保障制度的缺位，现在农民亟需的就是医疗、养老和意外类保险产品。在产品的改造和设计时要根据农村普遍交费能力低的实际情况，遵循“较低缴费、保障适度、手续简便、风险易控”的原则设计保险条款及费率。人身意外险的交费以不超过40元为宜，养老、医疗、理财类险种每份以不超过500元为宜，保障程度以精算数据为依据，适度保障。手续的设计要尽量简便快捷，不体检。风险控制采用加长观察期，医疗类保险采用病种赔付型和住院补贴型保障，不用费用报销的补偿办法，以规避造假骗赔风险。

(五)改革人管理办法

一是降低考核标准，严格进行考核。除基准考核值不要设定得太高外，对解除合同的标准，主管职级维持的保费、保单件数、续期保费完成比率、下辖人员、甚至下辖团队数量的标准都要降低。有的公司做过探索，单降低基准考核值、保单件数、保费、人员数量这几项，仍会出现大量主管维持不住职级需降级的情况。所以也必须降低下辖团队数量的要求。在降低标准的情况下严格进行考核，这样才能发挥基本法的激励和约束作用。二是考核时间限制要放宽。根据农村两季收入及打工收入是农民收入的主要来源，保费收入具有时间性，按月、按季考核不符合农村的实际情况，要延长考核的时间限制，改为半年或年度考核。

(六)强化推动措施

(七)做好保险服务工作，提高保险信誉

一是延伸服务网点。在中心乡镇建立小型的业务处理及客户服务中心，使周边乡镇都能在不太长的距离内办理交单、交费、保全或赔款、给付等业务。二是加强服务工作培训，强化服务工作理念，增强服务意识，改善服务态度，提高服务质量。三是以农村客户为中心建立农村客户服务制度，规范农村客户服务流程，简化各种业务处理手续。四是根据农村收入的特点，改变条款交费期的规定。改为提前交费，给客户利息，宽限期由2个月延长到半年，年内复效不重新体检等。鼓励农民客户有收入时提前交费，无收入时延后交费，最大限度地为农民客户提供方便。

农村保险市场范文第4篇

关键词：农村，保险，发展

保险具有风险疏散、经济补偿和社会保障的功能。长期以来，我国农业、农民和农村一直处于弱势地位，如何有效发挥保险的救济和保障作用，加快推动社会主义新农村建设，应成为当前深入研究的重要课题。为此，笔者以保险业相对发达的烟台市为例，深入剖析农村保险市场发展的现状、存在的问题和障碍，并就农村保险体系再造问题探讨对策思路。

一、目前农村商业保险市场发展的主要特点

目前，保险业在部分农村地区已经得到了广泛开展。烟台作为全国首批沿海开放城市之一，近年来随着经济、金融的快速增长，农村保险市场也得到较快的发展。2006年，烟台市保险费收入411570万元，其中所调查的9个县市合计保费收入接近烟台市总量的一半。全市人均交纳保费633.Z元，同比增加71.2元，保险密度居全省第一，但在保险总量快速增长的同时，农业保险业务发展缓慢。

(一)机构网点快速增加，营销队伍不断壮大

近年来，随着区域经济优势的凸现，众多的保险公司落户烟台，并在县域大量增设分支机构，直接向广大农村地区辐射，带动农村保险市场快速发展。目前，烟台市有28家市级保险机构，其中财产保险13家、人寿保险9家，共辖设320个分支机构，其中在9个县市共有县级保险机构94家，均设在县城所在地。有的保险机构如中国人寿还在县以下乡镇设有保险代办处，据初步统计，9个县市共有保险网点120多个。随着机构的扩展，全市保险从业人员已达到2.3万人，其中，营销人员达2万多人，形成了一支庞大的营销队伍。

(二)保险产品种类较多，市场份额相对集中

各保险公司在业务发展中，坚持以市场为导向，适时推出了多样化、个性化的保险新产品，不断满足城乡居民全方位、多层次的保险需求。据统计，目前，县域保险机构累计开办保险产品110个，其中财产险60个，人身险50个，城乡之间在产品种类上相差无几。从保险产品的市场份额看，人身保险占据绝对多数，人身保险保费收入一般是财产保险的3—4倍，农村市场份额差距略低o-人身保险市场以寿险和分红险占比较大，2006年，烟台市该两类保险保费收入分别为100736万元和107373万元，占比为31.81%和33.9%；财产保险中机动车险占有较大的比重，2006年，该险种保费收入占财产险保费收入的80.46%。

(三)县域人身保险发展较快，财产保险发展相对迟缓，农业保险几乎空白

近年来，随着保险知识普及和保险营销力度的加大，农村保险市场得到广泛拓展。据对烟台9个县市区的180户农民问卷调查，有127户办理过保险业务，另有35户有办理保险的愿望，分别占调查样本的70.6%和19.4%；所办理的保险种类以人身(寿)保险和农村社会养老保险居多，办有该两种保险的分别占全部调查农户的45.7%和43.3%，而财产保险则不足15%。由此可见，在现有的保险品种中，农民对人身健康、养老保险情有独钟。从烟台市保费收入的区域结构，也可以看出县域人寿险业务呈较快的增长趋势。2006年，9个县市全部保险费收入占烟台市的比重为51.8%，同比提高4.6个百分点，其中人身保险占比提高4.7个百分点，财产险占比下降7.1个百分点。在财产保险业务中，农业保险占比微乎其微，全辖只有1个县(市)办理了农作物火灾险，其他各县市均未办理农业保险业务。

二、制约农村商业保险发展的障碍因素

(一)农业保险业务萎缩，难以满足农业发展的有效需

上世纪90年代中前期，人民保险公司的各分支机构专门设有农业保险科，开办的保险品种涉及麦收、特色养殖、水果蔬菜等，但随着保险公司的商业化改革，已不再单设农业保险科，并相继取消了麦收、特色养殖、水果蔬菜等险种，目前烟台开办的仅有农作物火灾、冰雹保险和家庭财产责任保险等几个险种，在众多的近60个财险种类中，涉农险种占比不足10%，品种少、份额低。农业保险萎缩的主要原因是，农业灾害多、风险大，出险后勘查难、赔付率高，与保险公司的商业化经营目标明显冲突，基于此，诸多保险机构都纷纷退出了农业保险市场。

(二)保险产品设计上的缺陷，与农民的支付能力形成较大的差距

目前大部分保险公司将产品定位于城镇市场，产品设计趋同性较强，普遍缺乏对农村保险市场的研究和开发，少有推出适合农民和农村特点的保险新品种。而农民与城市居民在收入水平上存在明显的差异，据调查，2005年，烟台市各县市区农民人均收入较城镇居民普遍

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要低一半以上，平均收入额要少-元，将适用城市的保险产品向农村延伸，必然超出农民的消费能力。在所调查的个农户中，有人未办理过保险，占调查农户的%，其中因保险价格偏高而缺乏一定经济能力的有人，占比为.%。产品设计上的偏差，降低了农民的投保意愿。

(三)业务发展不够平衡，市场监管存在盲区

目前，商业保险公司在业务发展中存在三个方面的不平衡：一是地区间机构设置存有偏差。烟台市全辖共有保险分支机构超过家，其中占全市人口总数%以上的个县市却仅拥有三分之一的保险机构。同时，县域间的机构分布也不平衡，经济发达的龙口市现有保险机构家，另外还有多家保险公司拟在此设立营销服务部；而人口相当、经济发展相对落后的另一县(市)只有保险公司家，该市年人均保费收入仅为元，较烟台市平均水平低元。保险业务发展状况虽然取决于多方面因素，但机构布局上的不合理，进一步加剧了发展状况的失衡。二是展业、理赔质量态度相差迥异。调查反映，保险公司普遍存在重展业、轻理赔的问题，对客户投保和缴费服务热情、不厌其烦，而出险后理赔时则手续繁琐、条件苛刻，个别甚至存在故意刁难的问题。在对保险公司服务满意度调查中，对保险理赔存有意见的占有较大的比重。三是保险业务发展与市场监管不相对称。当前，部分地区保险业务发展势头已接近于银行业，但在市场秩序管理上则与银行业差距较远。目前，保险监管机构设至省级或较大城市，地级以下只有保险业协会，市场监管力量明显不足。而诸多保险公司都实行营销机制，营销人员良莠不齐，为了提高业绩而进行不实宣传甚至相互诋毁的现象时有发生，不同程度地破坏了正常的竞争秩序，导致出现大面积的退保问题。年，烟台市人身保险退保率为.%，同比提高.个百分点。

三、完善农村保险市场的政策建议

当前，我国农村的自然、地理和经济发展环境，决定了其在农业、医疗、养老等方面潜在巨大的保险需求，迫切需要政策的、商业的保险产品为“三农”发展提供服务和保障。为此，就完善农村保险市场、推进农村保险业务发展提出如下对策建议：

(一)建立适合农村特点的农业保险体系。

鉴于农业生产的风险性和商业保险公

司的盈利性特点，建议尽快成立政策性农业保险公司，推出农、林、牧、渔业各具特色的保险品种。在目前情况下，为提高农民和保险公司办理农业保险的积极性，增强农业的保障功能，可采取政府扶持与商业运作相结合的农业保险模式，在两个环节发挥政府的扶持作用：人保环节，按照保费的一定比例对农户予以补贴；出险后的理赔环节，按照赔付额的一定比例对保险公司直接补贴。通过适度扶持，降低保险公司亏损，提高农业防灾、减灾和救助保障能力。

(二)规范商业保险公司对农村市场的营销服务机制

加强社会主义新农村建设，为保险业提供了新的机遇，开辟了广阔的市场空间。针对目前农村保险市场的现状，各保险公司应从三个方面转换经营理念，规范和完善保险营销服务。一是加快农村保险产品研发。结合农村实际，有重点地改造现有保险产品，开发推广新产品，满足农民低保费、低保障、广覆盖的保险需求。二是加强农村保险机构网络建设。合理调整农村保险机构的布局，在网点设置上应适度向偏远农村地区倾斜，增强对农村保险市场的辐射和带动作用。三是强化营销队伍培训和管理。营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口，对其培训，既要具备精良的展业技巧，更要具备过硬的职业操守；对其考核，既要注重保费收入增量，还要考虑保户资源的稳定性。通过把好营销关口，提高保险经营绩效，消除社会各界对保险行业的偏见。

(三)健全农村保险市场监管机制

农村保险市场范文第5篇

摘要：在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展市场营销组合策略创新。农村保险产品应适合农民的需求，产品设计应考虑农民的购买能力；应健全营销网络，强化营销网点管理；增强人员促销的针对性，灵活运用营业推广促销方式；牢固树立“以保户为中心”的服务理念，强化服务措施，提供优质完善的服务。

关键词：农村市场；保险产品；营销策略

由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重；农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求；城市化过程中失地农民的保障需求增加；加之我国是一个自然灾害频发的国家，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此，包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展以下市场营销组合策略创新。

一、我国农村保险市场营销现状

（一）营销观念滞后

调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提供产品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。

（二）市场定位不准

一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。

（三）产品开发不够

目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。

（四）销售渠道不畅

近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。

（五）人员素质不高

一是结构不合理。保险从业人员中绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。

二、农村保险市场营销策略选择

（一）发展完善农村营销网络体系

首先，设立一个稳固的营销网络体系，着力建立一支业务素质高，开拓能力强，并且具有农村特色的营销铁军。每个县设立一个农村营销部，根据地理位置每三个乡设一个营销分部，每一个乡设一个营销处，逐步达到每个村至少有一名营销员，这样既方便管理，又能扩大覆盖面，更有利于绝对占有农村市场。其次，通过设立规范化的营销服务网络，使保险服务延伸到广大农村的千家万户，真正把保险进农村，保险进农户落到实处。其三，苦练内功，提高员工素质，坚持先培训后上岗的原则。教育员工熟知保险内容，笃守职业道德，坚持客户第一，忠于保险事业。

（二）加大保险宣传力度

宣传工作首先解决农民参保的思想观念问题，农村普遍存在怕老无所养、怕病无所医、怕天灾人祸、怕因学致贫。因此要教育引导农民通过参加养老保险、医疗保险、投资理财保险等，解除后顾之忧，转移风险隐患，达到稳定生活，逐步富裕的目的。