摘要：制造业作为实体经济的根基，在国民经济的发展中起着举足轻重的作用。要想在目前严峻的市场状况下取得市场份额，增加利润，势必会用到“赊销”的销售模式，从而产生应收账款。本文分析了目前制造企业应收账款管理中存在的主要问题，并提出了相应的对策，以便制造企业能在“赊销”模式下寻求销售增加和风险控制的平衡点，以稳步持续发展。

关键词：制造企业；应收账款管理；信用评级

在日趋激烈的市场竞争下，制造企业要想稳步长期发展，必须要重视应收账款管理，制定客户信用评价体系，完善销售合同的签订，建立健全应收账款管理制度，及时对账催款，寻求赊销与收款的平衡点，在保证销售量增长的同时有效控制经营风险，在竞争中成长，在平衡中发展。

1制造企业应收账款管理存在的问题

1.1应收账款管理意识缺乏，风险意识薄弱企业管理层对签单数量、销售量、利润额比较关注，认为销量增加利润就会增加，企业发展趋势就好，并将这些指标作为重要考核因素。但对应收账款很少关注，也很少考虑与应收账款相关的指标，如应收账款周转率，应收账款周转天数。企业财务人员根据原始单据登记应收账款后不再过多关注。企业销售人员在签完订单后，认为后续发货、收款等环节已与自己无关，将精力花在客户的挖掘上。企业对应收账款管理的不重视，直接导致了各级员工在思想上的怠慢，从而企业应收账款金额巨大，账龄较长，严重占用企业流动资金，资金风险和经营风险显著增加。

1.2客户信用评级体系缺失，源头控制不利很多制造企业将重点放在产品的研发和生产上，对产品的销售方式和销售流程要求不高，因此只要客户提出采购需求，一般就会达成合作。在缺乏客户信用评级体系，对客户的资产规模、资信状况、经营状况、行业地位等信息没有完全了解、没有综合评估的情况下就给以一定程度的赊销，造成一些应收账款的客户是资质低信用差的企业。对客户的质量没有完善的评判标准，对优质大客户和零星小客户给予相同的销售条件，导致大客户因没有享受到优质待遇而遗失，小客户捡了便宜还拖欠货款等不利情形发生。另外，随着网络和大数据的飞速发展，不少制造企业陈旧的客户管理制度，已经不能满足日新月异的产品市场，客户信息的不对称，客户定位及选择的偏差，直接影响了应收账款的质量。

1.3销售合同签订不规范，法律保障不足制造企业在销售合同的签订上存在合同条款不明确，合同审批流程不规范的问题。部分制造企业受企业发展规模的限制没有设置法务部门，没有法务岗位，也没有法律专业人员，销售人员在签订销售合同时使用统一格式的合同条款，合同条款对产品信息、收款方式、权利义务等方面的描述不明确。如付款时间仅约定月结15天，没有明确从哪个时间点开始算的15天；付款方式没有规定是现金转账还是票据支付，是银行承兑汇票还是商业承兑汇票，对汇票的承兑期也没有明确约定。这些合同条款的不明确，都会与客户产生分歧，从而严重影响应收账款的回款。另外，很多制造企业没有严格的合同审批流程，由销售人员与客户谈妥后，口头报备下老板，就可以加盖合同章，合同成立，对合同中的关键内容是否进行重点提示、是否合法合规、是否对企业有利完全无人问津。

1.4应收账款管理制度不健全，日常监控不到位一是缺乏有效的交接制度。销售人员或销售经理离职时未及时、完整地移交客户全部信息资料，对应收账款的收回也会产生不利影响。如销售人员离职故意不交接客户信息，直接将客户带至新企业，导致原有企业客户的流失。销售人员离职时无意漏交接了客户信息，下任销售人员又因为没有客户信息而怠于进行应收账款催收，最终导致货款无法及时收回，损害企业的利益。二是缺乏有效的对账制度。企业的销售人员将重心放在客户挖掘和订单签订上，对对账则存在随意性。财务人员认为对账是业务的责任，自己的任务是做账不是对账。企业没有明确对账的责任主体、时间、范围、内容等信息，容易出现企业记载的应收账款与对方记载的应付账款不一致，没有及时查找原因，到付款期时对方又因为货款金额的分歧而拖延付款，势必提高了企业的资金成本和经营风险。三是缺乏有效的催收制度。目前制造企业应收账款坏账损失中很大一部分是因为前期催收不利造成的，在客户出现付款能力异常的现象时企业没能及时发现，在客户进行战略调整时企业没能较早关注，甚至在客户进行破产清算时企业没能及时申报债权。企业各部门之间沟通不畅，没能关注客户的经营变化。再则，企业对销售人员重点进行销售方面的培训，对催款能力培养较欠缺，这也导致了部分销售人员虽已执行了催收程序，但效果甚微。

1.5员工考核体系不完善，激励问题突出在制造企业中管理层对销售人员的考核往往重点关注订单签订量、销售量、销售额等指标，甚至不少企业销售人员的工资薪酬直接按照这些指标的一定比例计算。这种考核方式直接导致销售人员为了提高个人收入大力签单，却不关注客户的质量和回款情况，最终企业不但支付了高额的人力资源成本，还要承担坏账带来的资金成本。企业对员工的激励存在片面性，只提出了奖励措施，缺乏惩罚措施。对于企业的优秀销售、优秀财务等进行嘉奖，但是对员工个人原因导致的销售纠纷、货款拖欠、账目错误等事项没有及时进行惩戒和处罚，这种多奖少罚的做法，对企业应收账款管理产生不利影响。

2制造企业应收账款管理的对策

2.1提升应收账款管理意识，强化风险防控理念企业管理层应认识到应收账款管理是一个从客户选择、到应收账款产生、最后到款项收回的全套过程，任何一个环节的缺失都会影响最后资金的收回。企业有了高效的货款回收，才能保证整体资金流的正常运行，从而有效推动企业的发展壮大。企业应定期对各部门负责人开展应收账款管理会议，还可聘请外部专家进行企业风险防范方面的培训，从思想上认识到应收账款管理的重要性。企业还应梳理和强调各环节的关键控制点，制定相关管理制度和风险防控措施，要求各部门严格执行。企业管理层的意识改变，会促进企业员工对应收账款管理的重视，从而规范各自日常工作中的行为，减少坏账，提升回款率。

2.2建立客户信用评级体系，完善客户档案2.2.1建立客户评级制度客户评级制度是指采用合理的方式结合一定的标准对企业客户进行分类的制度。企业对客户应进行全面梳理，查阅客户近三年财务审计报告（未审计的客户取得未审财务报表）、资质证明、征信报告、公示信息、行业地位、产品定位等相关资料，分析资产负债率、流动比率、速冻比率、销售利润率、每股收益等财务指标，判断其获利能力、偿债能力等经营水平。针对现有客户还应结合其近3年从本企业的实际采购量、付款状况、销售模式等现状，对客户进行分类。主要分为四类：一类客户为规模大、信誉好、采购量大、不拖欠款项的大型企业；二类客户为信誉好，采购量大，无拖欠款项的中小企业；三类客户为有逾期支付货款发生，但尚未出现坏账的企业；四类客户为有坏账发生的企业。企业根据客户的评级结果，后续采用不同的销售和管理模式。

2.2.2建立客户授信制度客户授信制度是指根据客户评级制度的结果，对不同类别的客户提供不同的赊销额度、赊销期限和支付方式。针对一类和二类客户可以给与较大的赊销额度，赊销期限可以根据支付方式的不同进行调整，如赊销期短的客户可以3个月以内银行承兑汇票支付，赊销期超过60天的客户只能现金转账支付。针对三类客户则要关注赊销期间，可以在合同中增加逾期支付时加收利息的条款，以减少货币机会成本。针对四类客户应重点关注支付货款的能力，可以采用提货并付款，或先预付再发货，或提供担保的形式进行销售。客户授信的具体内容需经过内部审批流程方能最终确定并实施。客户授信制度能实现对客户的差异化授信，一方面大客户可根据其自身优势享受到更多采购优惠，有利于客户的维护和业务发展；另一方面企业能有效识别中小客户的付款风险，将可能存在的坏账风险降到最低。

2.2.3建立客户信用跟踪制度客户信用跟踪制度是指对客户的日常活动进行持续关注，搜集与客户信用变动的相关信息，并及时反馈到信用评级制度中，以便对客户的分类和信息进行调整和完善。客户信用跟踪制度是个动态化过程，该制度的有效执行将大大提高客户评级制度中对客户的评级结果，从而有利于实现更优销售方案，获取最大化收益。

2.2.4完善客户档案客户档案是一项重要的企业资源，包含大量客户基础信息、经营信息、甚至是客户管理层的喜好、谈判信息等。企业应建立健全客户档案维护和保管制度，将上述三个制度中的信息予以整理汇总、同时将分散在个别销售人员处的信息加以汇总，定期进行编号并保存。

2.3规范合同条款及合同审批流程，加强合同管理企业应安排法务部门或法律专业人士对合同条款进行审查，对表述模糊，内容欠缺等问题及时修订，制定一份相对规范的合同模板。销售人员在草拟合同时，根据实际情况修改货物内容、发货时间地点、收款时间、收款方式等信息。制造企业销售合同的签订，应经过内部合同审批流程。有条件的企业可采用OA系统进行线上合同审批，线上审批不受上下班、天气、人员外出等情况限制，将大大减少审批时间，提高审批效率。一般中小企业也可采用纸质合同审批表进行合同审批。合同审批流程应包括：销售人员起草-部门负责人-法务部-财务部-分管领导-总经理-董事长，不同的合同金额审批权限也不同，在合同审批流程中，各级审批人员都应对合同条款进行审查，出现不同意的事项，退回修改，并重新开始审批流。另外，合同章应由专人保管，只有在合同审批流程完成后才能加盖合同章。企业应尽量对全部销售业务签订销售合同，销售合同是后期处理货物纠纷的有利证据。企业销售部门应对所有销售合同编号处理，定期交至企业综合管理部（或行政部）进行统一归档保存。

2.4建立健全应收账款管理制度，强调执行效果

2.4.1建立资料交接制度这里的交接资料不仅指销售人员离职交接的客户信息资料，还包含销售各环节中产生的各类单据，如出库单、送货单、签收单。企业应建立完善的资料交接制度，内容涉及离职交接和销售业务全过程中各部门间资料的交接。对于销售人员离职，应填写交接单，移交人和被移交人双方签字，被移交人应审查和核对客户和应收账款资料，对尚未回款的客户应重点交接，并将移交人的数据与财务账面核对清楚，避免账目差异影响货款的回收。对发现因销售人员私下与客户勾结损害企业利益的事项，可要求该人员在离职前进行赔偿，必要时可转交公安机关处理。对于企业正常销售环节，应及时将单据送至相关部门，财务人员及时登记入账，减少因为入账时间差异导致与对方对账不一致，尽可能降低应收账款回收的风险。

2.4.2建立定期对账制度首先，销售部进行外部对账。销售部应根据“谁销售谁负责”的原则安排销售人员定期对账，可根据业务特点，分月度、季度和年度，采用不同的对账形式进行对账，如月度进行电话对账，季度采用邮件对账，年末采用纸质对账单对账，根据对账结果，销售人员及时反馈客户信息，合理评估客户的偿债能力，一旦发现可能影响货款回收的情况应立即进入催收程序。其次，财务部进行外部对账。财务部至少应在每年末自行或者借助第三方审计机构的询证函进行应收账款余额和发生额对账，必要情况下可以增加开票情况的函证，出现回函不符的应会同销售人员尽快查明原因。再次，销售部与财务部内部对账。销售部与财务部应定期对客户的开票情况、收款情况等进行核对和沟通，出现对账差异，及时处理。对于出现坏账迹象的客户应收账款，两部门应协商处理方案，并报管理层审批。

2.4.3建立货款催收制度采用ERP、SAP等软件核算的企业，可在系统中设置信用期提示功能，采用手工核算的企业，可根据表格排序，由销售人员在信用期结束前进行电话或邮件催收。对于已超过信用期仍未付款的客户，销售人员应（必要时可会同法务人员一起）前往客户进行实地拜访，当面了解逾期原因，根据不同情况制定收款方案，如以货抵债、债务重组，尽可能在客户出现严重经营危机前最大限度地收回应收账款。对于客户存在主观故意、经多次催收仍无正当理由拖欠货款的，可在综合考虑催收成本后，聘请第三方专业催款机构进行款项催收，或者通过法律途径解决。

2.5完善考核激励制度，坚持奖罚并重企业管理层在制定考核机制时，应将应收账款的回款率、催收力度、坏账损失率等指标加入，向销售人员强调并非销售量高就一定能取得高薪酬，应将责任延伸至款项的收回。同时，对于已逾期应收账款应奖罚并行，即对于非本人原因造成的逾期应收账款，由本人通过执行催收程序收回了部分或全部应收账款的应给与一定奖励；对于因个人原因造成的应收账款逾期或坏账，应给与一定处罚。企业应在考核制度中明确各种奖罚情形，并严格执行。

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作者:浦静霞 单位:天衡会计师事务所（特殊普通合伙）苏州安信分所