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目标市场营销策略

目标市场营销策略

目标市场营销策略范文第1篇

摘 要 随着社会经济快速发展,人民收入水平大幅度提高,社会各方面需求增加的条件下,常常出现资源稀缺的状况,在面对资源稀缺情况下,本文从商业银行角度出发,利用营销策略,不仅解决资源稀缺带来的问题,而且使行业达到利润最大化,笔者也利用实例对商业银行目标市场的确立作出进一步的分析和说明。

关键词 商业银行 目标市场 策略

当出现资源稀缺时,企业便会对本行业、竞争对手进行细致分析,以达到企业商品既能满足消费者需求最大化,又能使企业达到利润最大化。显而易见,商业银行同样需要运用这样的营销策略来满足需求和达到最大利润。

首先我们对市场和市场营销做一个简单的介绍。

一、市场营销及其概述

所谓市场营销,是指个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。如企业和客户之间,客户以满足自身需求为出发点,企业以实现利润最大化为目的,通过“交换”,尽可能的满足双方的需求。

市场营销是企业最显著、最独特的职能。市场营销不仅以创造产品或服务的市场将企业与其他人类组织区分开来,而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门。企业的另外一个基本职能是创新。任何一家银行不可能满足所有客户的需求,也不可能满足客户的所有需求,于是我们要求企业有创新,针对某一特定的客户群,放大企业的某些职能,来满足本客户群的需求。

二、商业银行目标市场的确定

商业银行需要通过创新,来对不同的客户群,提供不同的业务需求。这里,我们引进一个新的概念,目标市场。目标市场,就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中,所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。

(一)目标市场确定的因素

商业银行在选择和确定目标市场时,并不是盲目的和无条件的。具体因素包括:

1.企业实力。就总体而言,国有商业银行、城市商业银行等与外资银行相比,在资金、人才、设施、管理等方面,一般都处于劣势。但在某个具体地区,这些商业银行却拥有相对优势,这种优势是相对的,要细分到某一地区,才能使得银行最大限度的满足客户的需求。

2.竞争格局。为了保全和扩大本行的市场份额,商业银行必须扬长避短,选准目标市场,优化营销组合策略,力求在竞争中立于不败之地。

3.产品特性。银行业的产品,实质上是一种服务。但银行服务比较容易被同行竞争者模仿,产品生命周期较短,只有根据不同细分市场的不同需求,适时推出新的银行服务,才能在金融市场的剧烈竞争中取胜和发展。

4.市场潜力。在选择目标市场时,银行不仅要评估市场潜力,而且要评估企业潜力,需要选择的是自身资源条件可以进入并且市场容量能带来一定效益的细分市场。

(二)商业银行的市场细分

市场细分是商业银行确定目标市场的基础和第一步。具体是指银行通过市场调研,依据客户的需求特点,把整个金融市场的客户,按一种或几种因素加以区分。商业银行进行市场细分,可以为其发掘新的市场机会,不仅利于产品创新,而且可以提高商业银行的市场竞争力,从而为其获得更丰厚的经济效益。

1.市场细分的原则和条件

为了有效进行商业银行的市场细分,应具备以下几个条件:

•可衡量性。细分市场规模、购买力和基本情况是可以测量的。

•差异性。细分市场要在概念上容易区分,对不同的市场营销组合元素和方案有不同的

反应。

•稳定性。各细分市场的特征在一定时期内应保持相对不变的状况。

•可营利性。在市场细分过程中,要始终使银行有利可图。

2.在传统的营销理论中,确定市场细分变量主要有两大方法,分别是按消费者市场和银行公司(单位)客户市场进行细分的。

三、商业银行目标市场的选择策略

当商业银行选择了某一细分市场为目标市场后,接着就是如何进入和占领这些细分市场。商业银行目标市场的覆盖策略有以下三种:

(一)无差异性的目标市场策略

银行把整个市场看作是一个大目标市场,认为所有客户对某种银行产品及服务有着共同的需求,忽略他们之间实际存在的差异,用同一产品和服务满足各种客户群体的需求,在所有的市场上同时开展业务。这种策略由于产品和服务单一,可以节省商业银行研制费用,降低生产成本、流通费用。

(二)差异性的目标市场策略

差异性市场覆盖策略是把整个金融市场划分为若干个细分市场,从中选择两个或两个以上细分市场为目标市场,并针对不同的目标市场制定和实施不同的营销组合策略,多方位或全方位地开展有针对性的营销活动。

(三)集中性市场策略

集中性市场策略是指商业银行以一个或少数几个细分市场作为目标市场,针对一部分特

定的目标客户的需求,集中营销力量,实行专业化经营和服务的一种策略。

四、例证商业银行如何确定目标市场

2010年8月13日,中国工商银行上海分行推出了一项便民利民的服务举措,网银福彩业务,即利用先进的网上银行平台,推出全新的福利业务。调查表明,许多人经常在马路小亭子或者某一点购买,但遇到天气不好时、忘记时、周边没有购买渠道时候,就会与机会擦肩而过了。上海分行对这一现象做出了分析,针对这一客户群推出了这项业务,该业务支持工行全国范围内借记卡交易,提供客户福彩帐户开销户、帐户充值、密码设置及重置等有关业务。

该行依创新这一基本职能,按消费者市场对金融市场进行了细分,针对近年来福利业的蓬勃发展,又加上本行的网上银行的不断发展,采用了集中性的目标市场策略,对这一目标市场增添了新的营销策略,即网银福彩业务。在保持原有客户群的基础上,为银行吸引了更多新鲜的客户群。

目标市场营销策略范文第2篇

[关键词]电力营销目标市场特点营销策略

电力市场营销作为电力企业的重要业务内容,不仅关系到电力企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念,加强电力营销理论方法学习,提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。

一、电力营销目标市场的特点

1.具有整体性

电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

2.具有差异性

虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面:

第一,计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。有的需要发电商直供,有的则需要供电商间接供应。大量的用户需要长期保持供电关系,少量的用户只需要临时用电。

第二,需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时。小的用户,如居民用电只有几十千瓦时。

第三,需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。化工行业要求二十四小时不间断供电。商业企业则只要求白天和晚间必须保证供电,夜间负荷要求很低。

第四,消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。

这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据,是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以,对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。

3.具有相对稳定性和不可放弃性

电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

4.与国民经济具有密切相关性

电力目标市场不是一个独立的市场,作为有待开发的电力市场,它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷,其次是商业、服务业、农业和居民生活。无论工业、农业、商业或服务业都是国民经济的重要组成部分,国家宏观经济政策的调整,直接表现在对这些产业的调整。任何一个产业的调整都是电力目标市场变化的一个因子,这些因子的聚合必然作用于目标市场的开发策略、目标设定等一系列活动。

二、电力市场营销的策略

(一)电力市场营销策略的指导思想

树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。

建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM)、客户服务系统、业务咨询、投诉处理等。

开拓潜在市场,培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题,也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。

(二)电力产品策略

电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。

实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。

实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。

(三)电力价格策略

目前我国电力价格仍然属于国家管制,国家制定电价遵循以下原则:成本为主,合理利润,合理利用资源,公平负担,等价交换,促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高,并且电网日负荷峰谷差较大。因此,供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上,根据产品定价原则,采取一些价格策略:1.减少用电管理中间层;2.继续清理整顿不合理收费;3.实施优惠折让电价,对于某些特殊用电企业,如高能耗企业,供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下,可根据具体情况作必要的让价;4.推行峰谷分时电价政策;5.推行可中断电价策略;6.供电企业还可以实行差别定价策略。

(四)电力优质服务策略

目标市场营销策略范文第3篇

关键词:电力营销;目标市场特点;营销策略

电力市场营销作为电网企业的重要业务内容,不仅关系到电网企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念,加强电力营销理论方法学习,提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。

一、电力营销目标市场的特点

1、具有整体性

电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

2、具有差异性

虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面:

第一,计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。有的需要发电商直供,有的则需要供电商间接供应。大量的用户需要长期保持供电关系,少量的用户只需要临时用电。

第二,需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时。小的用户,如居民用电只有几十千瓦时。

第三,需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。化工行业要求二十四小时不间断供电。商业企业则只要求白天和晚间必须保证供电,夜间负荷要求很低。

第四,消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据,是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以,对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。

3、具有相对稳定性和不可放弃性

电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

4、与国民经济具有密切相关性

电力目标市场不是一个独立的市场,作为有待开发的电力市场,它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷,其次是商业、服务业、农业和居民生活。无论工业、农业、商业或服务业都是国民经济的重要组成部分,国家宏观经济政策的调整,直接表现在对这些产业的调整。任何一个产业的调整都是电力目标市场变化的一个因子,这些因子的聚合必然作用于目标市场的开发策略、目标设定等一系列活动。

二、电力市场营销的策略

1、电力市场营销策略的指导思想

1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。

2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。

3)开拓潜在市场,培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题,也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。

4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性,是高层管理者要深入思考的问题。可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

2、电力产品策略

1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。

2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。

3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。

3、电力价格策略

目前我国电力价格仍然属于国家管制,国家制定电价遵循以下原则:成本为主,合理利润,合理利用资源,公平负担,等价交换,促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高,并且电网日负荷峰谷差较大。因此,供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上,根据产品定价原则,采取一些价格策略:1)减少用电管理中间层;2)继续清理整顿不合理收费;3)实施优惠折让电价,对于某些特殊用电企业,如高能耗企业,供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下,可根据具体情况作必要的让价;4)推行峰谷分时电价政策;5)推行可中断电价策略;6)供电企业还可以实行差别定价策略。

目标市场营销策略范文第4篇

[关键词] 生态旅游 目标市场 目标市场选择模式 目标市场营销策略

一、生态旅游的内涵概述

生态旅游的概念一直是国外学术界争论较多的一个问题,目前国外已有20 多个生态旅游定义。其中,谢贝洛斯•拉斯喀瑞(1987) 给生态旅游下的定义是:去往相对原始(undisturbed) 的地区或未被污染(uncontaminated) 的自然区域的旅行活动,其目的是研究、欣赏和品味自然风光、野生动植物及当地文化遗迹(manifestations) ;Boo E(1991) 认为,生态旅游是指去往相对原始(undisturbed) 的自然区域,以欣赏、研究自然风光和野生动植物为目标,并能为保护区筹集资金,为当地居民创造就业机会,为旅游者提供环境教育,从而有利于自然保护的旅游活动;生态旅游协会( Ecotourism Society) (1993) 把生态旅游定义为:具有保护自然环境和维系当地居民双重责任的旅游活动。通过对这些定义分析可以看出,生态旅游的概念在不断被拓展,内涵在不断被丰富与充实。

二、生态旅游目标市场的选择策略

以整体来说,生态旅游市场主要是选择城镇区域或者经济发达地区中具有回归自然、享受自然甚至是保护自然等需求的旅游者。但由于各生态旅游产品所处地理区位环境、资源特性、知名度、种类及其生命周期、主体经营实力及市场营销战略等的不同,在具体选择目标市场时也是不同的,所采用的策略也不一样。

1.生态旅游目标市场选择模式

可考虑的生态旅游目标市场范围选择模式,大体有五种模式:

(1)产品一市场集中化。生态旅游营销主体从市场和产品角度出发,将目标市场集中于一个细分市场,生产一种旅游产品,以此展开市场营销。

(2)有选择的专业化。选择若干个细分市场作为目标市场,其中每个细分市场在客观上都有吸引力,并且符合营销主体的目标和资源。

(3)产品专业化。向不同的细分市场供应同一种生态旅游产品。这种模式要求旅游营销主体具有优势甚至是垄断性的资源。

(4)市场专业化。旅游营销主体对同一细分市场推出各种不同的或者是系列的生态旅游产品。这样的营销主体产品开发能力强,资源也丰富。如现代生态农业园。

(5)市场全面化。营销主体选择整个生态旅游市场作为目标市场,全方位的推出旅游产品。这种模式有一定的难度。只有国家或省域生态旅游目的地产品可考虑采用。

2.生态旅游目标市场营销策略的选择

可供选择的目标市场营销策略主要有:

(1)无差异市场营销策略。无差异营销策略也叫整体市场策略,是将整个生态旅游市场视为一个目标市场,用同一种旅游市场营销组合策略开拓生态旅游市场。

(2)差异性市场营销策略。差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场,针对每个细分市场制定不同的营销组合方案,以满足每个市场面的具体需要。差异性营销策略的优点是:使生态旅游者需求更好地得到满足,由此促进产品销售。

(3)集中性(密集性)市场营销策略。集中性营销策略是集中力量进入一个或少数几个细分市场,实行专业化生产和销售。实行这一策略,营销主体不是追求在一个大市场角逐,而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。

前述三种目标市场营销策略各有利弊,生态旅游产品营销主体到底应采取哪一种策略,应综合考虑自身、产品和市场等多方面因素。具体包括:

①自身资源或实力。当资源实力很强时,可以考虑采用差异性或无差异市场营销策略;资源有限,实力不强时,采用集中性营销策略效果可能更好。

②生态旅游产品特色。一般而言,同质旅游产品宜采用无差异营销,异质旅游产品则适合差异营销或集中营销策略。

③生态旅游市场特征。市场同质性高,意味着各细分市场相似程度高,不同顾客对同一营销方案的反应大致相同,此时,可考虑采取无差异营销策略。反之,则适宜采用差异性或集中性营销策略。

④生态旅游产品生命周期。产品处于投入期,同类竞争品不多,竞争不激烈,可采用无差异营销策略。当产品进入成长期或成熟期,同类产品增多,竞争日益激烈,为确立竞争优势,可考虑采用差异性营销策略。当产品步入衰退期,为保持市场地位,延长产品生命周期,全力对付竞争者,可考虑采用集中性营销策略。

⑤竞争者的市场营销策略。选择目标市场策略时,一定要充分考虑竞争者尤其是主要竞争对手的营销策略。如果竞争对手采用差异性营销策略,则应采用差异性或集中性营销策略与之抗衡;若竞争者采用无差异策略,则可采用无差异或差异性策略与之对抗。

⑥市场竞争者的数目。当市场上同类产品的竞争者较少,竞争不激烈时,可采用无差异性营销策略。当竞争者多,竞争激烈时,可采用差异性营销策略或集中性营销策略。

三、结论

生态旅游市场营销是旅游组织(政府)和企业对抗竞争的有力手段。面对国内外激烈的旅游竞争,只有重视生态旅游市场营销理论的研究与运用才有可能在竞争与发展中取得比较优势。本文探讨了生态旅游市场需求状态及其相应营销策略,生态旅游市场细分和目标市场的选择及其模式和相应营销策略。生态旅游在我国是一个刚刚发展起来的新生事物,在其发展过程中必然会遇到各种各样的问题。但是只要从市场的角度出发,更新观念,加强理论研究与实践探索,就可以逐步解决其中的问题和矛盾,实现生态旅游的健康发展,为旅游地及国家的经济、社会、环境的协调发展贡献力量。

参考文献:

[1]Ceballos Lascurain H. The Future of Ecotourism[J]. Mexico Journal,1987,(January)

目标市场营销策略范文第5篇

【关键词】 银行业 市场营销 经济环境竞争环境

一、前言

银行是以金融资产和金融负债为经营对象,从事货币和信用经营活动的特殊服务企业,较之一般工商企业有其特定的职能和特点,其职能可概括为:(1)信用中介职能;(2)支付中介职能;(3)信用创造职能;(4)金融服务职能。这些职能决定了银行市场营销的含义是银行以金融市场为导向,通过运用整体营销手段,以金融产品和服务来满足客户需求和欲望的管理过程。商业银行的市场营销是以市场需求为出发点,包括市场分析、制定计划、组织实施和管理的一个过程。

二、银行市场营销的环境分析

银行作为以盈利为目的的企业,不能在真空中运行,而是无时无刻不与外部社会发生千丝万缕的联系。因此,银行制定营销策略不仅要分析市场,还应认真研究市场营销环境,使企业营销策略与其环境因素相一致。所谓市场营销环境是指对银行经营活动产生影响的所有外部因素的总和。它是银行制定营销策略并开展一切经营活动的基础。它分为宏观营销环境和微观营销环境两方面。

1.宏观营销环境

(1)经济环境。通过对经济发展状况、商品市场的情况、产业周期的变化、通货膨胀情况等经济形势的分析,找出有利于或制约营销业务的因素,把握未来的变化趋势。对居民收入的变化、居民家庭支出模式的变化、居民储蓄和消费信贷情况的变化等家庭收支状况分析,从而确定金融市场容量和购买力的大小。

(2)政策法律环境。通过对经济政策和计划的研究、分析,确定银行未来的资产业务规模和方向;通过对财政预算政策和财政收支状况的分析,预测未来银行资产负债业务的变化趋势:通过对金融政策和法规(主要是信贷货币政策、利率政策等)的研究,预测银行未来业务变化趋势,规范业务行为。

(3)人口环境。通过对人口数量、教育程度、年龄结构、人口增长、地理分布及地区间流动等因素的分析,预测金融市场的资金流向和规模。

(4)社会文化环境。通过对社会成员的道德规范、风俗习惯及行为方式等方面的分析,找出对银行市场营销策略和工作方式的影响。

(5)技术环境。通过对电子计算机技术和现代化电讯设备的研究,分析由此带来的新的市场机会、金融创新能力、新的分销渠道和新的服务功能对目标市场的影响。

2.微观营销环境

(1) 银行客户。通过深入了解客户需求特点及变化趋势,为市场细分、选择目标市场并最终制定营销组合策略奠定基础。

(2)竞争对手。通过对金融市场潜在进入者的数量、现有竞争对手的营销活动情况、竞争对手占有市场的大小、竞争对手在客户心目中的形象等方面的分析,了解竞争对手的优势和劣势及其营销策略的特点,根据自身资源条件,确定合理的竞争策略。

(3)社会公众。通过对媒介公众、政府公众、一般公众、内部公众等不同层次利益趋向和关注重点的分析,找出符合各类公众利益,并能得到理解、支持的营销策略。

三、目标市场策略

银行的目标市场策略即如何在对金融市场细分的基础上,确定自己的目标市场,并根据商业银行自身特点和竞争要求,做好其金融产品的市场定位工作,因此它包括三个方面。

1.市场细分。这是根据客户对金融产品(或服务)需求的差异,以及由此导致的客户购买行为和购买习惯的不同,将银行客户整体划分为不同顾客群的过程。其中每个顾客群就是一个细分市场,整体市场经过细分后,就分成若干个子市场。不同细分市场之间顾客需求有明显的差别,但同一细分市场内部顾客需求却有相似性的特点。

2. 市场定位。是指在对细分市场顾客群和竞争对手充分理解,并对自身优势和资源充分认识的基础上,确立商业银行及其产品在市场之中的位置,以适应顾客特定的需要和偏好。定位就是要设法建立一种竞争优势,以便在目标市场上吸引更多的顾客,能为尽可能多的客户接受和认同,使其在市场中具有持久的竞争优势。

3.市场选择。目标市场选择是在对金融市场细分基础上,根据自身优势和资源产品特点、各细分市场需求情况、以及竞争对手的优劣势所确定的特定细分市场,作为自己的主要客户群体,并全力满足其对金融产品和服务的需求的过程。目标市场的选择,可以是少数几个细分市场或多个细分市场,也可以是整个市场。

四、市场营销策略

1.产品策略。产品策略是根据自身资源、优势及客户需求,通过产品开发和产品组合的手段,扩大经营范围,调整产品结构,吸引现有市场之外的客户,提高现有市场的容量,降低提供同样的或类似的服务的成本的竞争行为。

2.定价策略。价格是代表银行产生利益的唯一要素,在银行的整个市场营销活动中具有举足轻重的地位,在制定产品或服务的价格时,又必须兼顾政府金融政策、顾客特点及竞争需要。银行的产品价格可分为有形产品价格(存、贷款),无形产品价格(中介服务)。有形产品定价往往受政策、法规及竞争对手价格限制而很难发挥价格优势;无形产品价格则需根据不同的追求目标即生存目标、当前利润最大化目标、市场份额领先地位目标、服务质量领先目标,并充分考虑政策、成本(盈利性)、风险、客户需求(购买力)、综合收益、竞争对手价格等因素,确定能达到目标的合理价格。

3.分销渠道策略。分销渠道策略是银行通过何种方式,将自己的产品或服务方便快捷地提供给其目标市场的顾客。通过分销,能够提高银行服务的可用性或便利性,从而增加其使用或从使用中增加收入。随着银行业中各种因素的变化,银行产品和服务的分销渠道也越来越复杂和趋多元化。只有适应市场需要,不断增加新的分销渠道,才能增强银行提供服务和产品的能力。

4.促销策略。促销即促进销售,指银行不能消极地坐等顾客要求服务,而应将自己的市场营销工作进一步推向深入,将本银行及银行的产品和服务的特色及优势主动介绍给目标市场的客户。产品促销是决定银行顾客多少、营业额大小和市场份额高低的一个不可或缺的要素。

5.营销管理策略。营销管理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益的交换和联系以实现组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制的过程。从市场营销管理的全过程看,应包括设立专门的市场营销研究开发评价机构,配备专门的人才,建立营销管理评价与调控体系,对确定的营销目标根据策略执行时的环境、结果变化进行动态计划管理,以确保营销策略及组合的最优化。

参考文献:

[1]赵晓表.商业银行个人金融业务“一对一营销”策略及其应用[J].金融论坛,2003.3.