陶瓷销售工作计划范文第1篇

关键词：陶瓷；艺术设计；经济价值

中图分类号：F124 文献标识码：A 文章编号：1671-1009（2015）19-0267-01

陶瓷艺术品的价值分为艺术价值与经济价值。随着物质生活水平的不断提高，人们的消费能力、消费水平也在逐渐的提高，自然而然，人们对于自己的生活品质的要求也越来越高，所以，艺术类的商品便逐渐走入人们的生活，人们为了能够让自己受到知识的熏陶，并且为了能够装饰家，艺术品在人们的生活中相当的普遍了，特别是陶瓷艺术设计，因为陶瓷的使用比任何艺术品都早，就好像长期的文化沉淀，看着陶瓷人们更容易接受熏陶，这就是陶瓷艺术品的艺术价值，艺术价值是通过艺术设计来提高的。在市场这个庞大的经营环境里，存在着许多高雅的优秀陶瓷艺术品供人们选择，这些商品也成为了卖家的热门商品；但是，另一方面，在琳琅满目的商品里面，难免会有一些差的商品滥竽充数，这无疑打乱了陶瓷艺术品的市场，破坏了陶瓷艺术的口碑，这随之而来的就是陶瓷艺术品的销售量的下滑，如果陶瓷艺术品达到成本低、设计好、质量好、美观度高等等几点就会被大众所认可、所购买，这就是经济价值，通过各方面的条件的完善来提升经济价值。由此可见，陶瓷艺术品的艺术价值与经济价值都要兼顾，陶瓷设计师不能片面追求陶瓷艺术品的艺术价值或者是经济价值，这样会导致陶瓷艺术品在市场竞争中难以生存。

一、影响陶瓷艺术品的艺术设计与经济价值的重要因素

陶瓷艺术品的艺术价值极其经济价值不是因为一方面、两方面而受影响的，而是从多个角度受到影响的，人们的生活随着国家的繁荣与进步而进入黄金时代，已逐渐形成小康社会，人们的生活水平的提高也让人们提高了对艺术品的欣赏能力，所以，陶瓷品也走上了发展之路。在市场竞争下，如何生产出好的陶瓷品，生产出与众不同的陶瓷品成了各大商家所关注的热点，要想生产出独特的陶瓷品首先要了解陶瓷艺术品的艺术设计与经济价值受哪些因素影响，设计陶瓷品才会有目标性、标准性、根据性。总之，我将影响陶瓷艺术品的艺术设计与经济价值的重要因素归纳为以下几点：

（一）从陶瓷艺术品设计师的角度来讲，创作设计师的能力是陶瓷的艺术设计与经济价值的主导者，创作设计师的能力包括对时展的认知、艺术设计的灵感、陶瓷制作的熟练程度、创新力等等，陶瓷艺术品设计师不能仅仅只设计自己喜欢的陶瓷品，我们的陶瓷品设计是面向大众的，要让不同的消费者找到自己喜欢的陶瓷品；同时，不能仅仅生产销售额好的陶瓷艺术品，要不断的创新，如果不断的复制，就会给广大消费者带来审美疲倦，无法彰显陶瓷艺术品的魅力之处，让人们对陶瓷品的艺术价值与经济价值产生疑惑，所以，陶瓷艺术品的设计师需要不断创新，适应时展的要求。

（二）从销售人员的角度来看，销售人员的审美观是相当重要的，销售人员是陶瓷艺术品的艺术设计与经济价值的介绍者。有些消费者对陶瓷艺术品感到疑惑的时候，销售人员要合理的给消费者进行介绍，如果销售人员的审美观比较窄，欣赏不来高雅艺术品，那么他在给消费者介绍陶瓷艺术品的时候便显得相当的空泛，不能让消费者感受到此陶瓷品的独特之处，无法让消费者感到心灵上、精神上的感触，那么，这件商品的艺术设计与经济价值是不能得到消费者的认同，消费者也不会产生购物欲望，所以销售人员的审美观是有待提高的。

（三）从消费者的角度来讲，消费者是完成陶瓷交易的主体，消费者的观念与生活需求对于商家非常的重要，商家只有摸清消费者的这些方面才能够更顺利的销售产品。第一、消费者对于价格低的商品抵御能力较弱，就是所谓的捡便宜，有些商家通过价格竞争在市场上立足，价格低的商品更容易激起消费者的消费欲望，在商品价格很低、自己的的经济条件也不是特别富裕的时候，大部分的人们会选择购物价格便宜的那件商品，价格竞争在市场竞争手段占据相当重要的地位；第二、消费者的欣赏水平影响陶瓷的艺术设计与经济价值，由于大多数的消费者并没有很高的审美能力，他们只能凭自己的感觉来欣赏，消费者个人的文化素质将影响到他的欣赏水平，这对于有些陶瓷设计比较跳跃、设计风格比较另类、独特的作品冲击是非常大的。

二、如何提高陶瓷艺术品的艺术设计与经济价值

任何事物是不断发展的，俗话说的好：不进则退。时代的发展脚步我们如何跟上，面对琳琅满目的商品，如何让陶瓷艺术品的艺术设计别出一格，如何实现陶瓷艺术品的经济价值上的突破，那么，下面就让我们来对此进行多角度、全方位的分析。提高陶瓷艺术品的艺术设计与经济价值绝不是单方面的努力，而是多方面的突破。在陶瓷艺术品设计中，陶瓷艺术设计师不能成天埋头设计，他们需要不断接受时代的信息，需要了解时代的潮流，人们的消费心理等等，同时，他们需要不断提高自己的艺术修养与欣赏水平，在设计过程中，迎合这些信息，实现创作的突破，接受的新的东西也有利于给设计师带来灵感，让设计师设计出独特的艺术品；另外，陶瓷的成本也是重点关注的，我们不得不接受市场价格战的现实，从设计陶瓷品到销售陶瓷品再到售出陶瓷品这些工作环节我们必须严格规划预算，规划好每个环节所支出的费用；最后，陶瓷艺术品必须彰显时代的魅力，陶瓷从古至今，做工精细，设计巧妙，在不断的改变下，更多的设计风格出现，所以，陶瓷艺术品设计师必须体现时代的魅力，让陶瓷的发展跟上时代的脚步。

结语

总而言之，陶瓷是人们提升自身文化修养的重要辅助工具，符合当今时代的发展，也满足人们更高的生活水平，接受更高的文化熏陶来提高自身的文化修养。所以，这一市场形势，给陶瓷业提出了更高的要求，要从各个工作环节上做出严格的要求，生产出独特的陶瓷品，彰显时代的魅力之处。

参考文献：

[1]王一萍.浅谈陶瓷艺术的“雅”与“俗”[J].景德镇陶瓷,2009,04.

[2]王一萍.陶瓷艺术与和谐美[J].陶瓷研究,2011,04.

陶瓷销售工作计划范文第2篇

关键词：唐山陶瓷；文化创意产业；品牌营销；方案

1 唐山陶瓷文化创意产业的发展基础

陶瓷文化创意产业是以陶瓷资源为载体，通过一系列的创意活动，引起生产和消费环节价值增值的柔性产业。它具有高附加值、高创意、高流通的特点，是一类低能耗、高产出的新型绿色产业，具有广阔的发展空间。[1]

由于唐山拥有传统产业基础，因此唐山在发展陶瓷文化创意产业过程中具备了一定的基础优势。

（1）资源基础：陶瓷原料丰富

自明朝永乐年间始，唐陶已发展成一定规模，至今已有600余年的历史。唐山资源丰富，无论是作为燃料的煤炭、石油等自然资源，还是制作陶瓷器的原料，如：耐火矾土、硬软质（可塑）粘土以及石英、长石等无机非矿产资源都十分充裕，是名副其实的原料盛产区域，为陶瓷制造业的发展奠定了良好的硬件基础。

（2）产业基础：传统制瓷产业一条龙配套

由于历史悠久，唐山陶瓷的产业配套比较完备，陶瓷制造的上下游环节已经形成了流畅的制作流程和分配机制。尽管作坊式的陶瓷厂矿居多，但内部生产过程衔接顺畅，从坯料制造、坯体成型、瓷器烧结到最终成瓷，陶瓷厂矿都能够科学合理地组织，使整个陶瓷生产过程的各工艺阶段、各生产环节和各工序之间都能互相衔接，密切配合。因此，传统制瓷产业的基础也为唐山发展陶瓷文化创意产业提供了一些优势。

（3）环境基础：政策扶持

为了留住唐山陶瓷的根脉，重振“北方瓷都”的威名，2011年，唐山市路北区委、区政府出资5000万元，规划筹建了唐山陶瓷文化创意中心。

市政府不仅为发展陶瓷文化创意产业提供了资金等各方面的支持，更是大力为陶瓷企业解决后方隐患。在2014年唐山市政府开展的有关解决“三最”（即群众最反感的事、群众最盼望的服务和群众最需要解决的困难）问题的会议上，明确提出要帮助陶瓷集团、惠达集团等39家困难企业解决5428名“4050”下岗职工欠缴的社会保险费难题，对涉及的社保欠费6178万元将按照政策规定予以补贴，稳定就业岗位，以确保陶瓷产业有条不紊地发展。

2 唐山市陶瓷文化创意产业在品牌营销中存在的问题

唐山陶瓷历史悠久，发展基础雄厚。但是，随着时代的发展和先进技术的更替，唐山陶瓷在生产、销售、流通等领域也遇到了种种困难，尤其是在品牌营销与品牌创意方面，唐山陶瓷正在落后于国内其他陶瓷产地（诸如佛山、景德镇、淄博等）。以下将分析现阶段唐山在发展陶瓷文化创意产业过程中，品牌营销、品牌创意和品牌意识方面存在的问题。

（1）自主品牌意识薄弱

唐山作为“北方瓷都”，有着大大小小的220多家陶瓷企业，但真正能够列入知名品牌的陶瓷企业却微乎其微。自唐陶问世至今，本土品牌中除了红玫瑰、隆达、惠达在国内外小有名气外，唐山其他陶瓷品牌的知名度普遍较低。

虽然唐山每年的陶瓷生产总量保持着20%以上的增速，但却是保量不保质的，市场上叫得响的知名品牌寥寥无几。除了红玫瑰、隆达、惠达等知名厂商生产的工艺瓷与卫浴瓷外，其他多数企业还是以生产中低档陶瓷产品为主。

笔者调查发现，许多的陶瓷厂家还是最原始的小作坊式生产。一方面，产品质量得不到保障；另一方面，产品没有明确的商家标识。不仅如此，在唐山市缸窑路和唐马路沿线，笔者统计的123家陶瓷厂房和销售点，不仅生产场地分散，而且各陶瓷店铺呈现出多、杂、小、破的特点。除了红玫瑰、美玉两大品牌商店占有较大面积并建有精品店外，其余陶瓷商店只是简单的一间小屋，门楣上挂着的广告牌经过日晒雨淋已模糊不清。

“有品无牌，杂而不强”一直是唐山陶瓷产业品牌创新过程中亟待解决的问题，而自主品牌意识的缺乏更是发展陶瓷品牌面临的重大问题，迫切需要引起唐山陶瓷企业的重视。

（2）自主创新意识缺乏

在商品经济时代，创新是企业产品走进市场、赢得消费者认可的不二法宝。品牌形象建设是品牌创新环节中尤为重要的一环，对于产品营销与广告推广起着至关重要的作用。

一直以来，中国在世界上都是以“中国制造”而闻名遐迩。近些年来，中国更是在扮演着“山寨大国”的角色。无论是在电子产品、服装鞋帽还是其他领域，中国的多数中小企业在产品生产上更喜欢复制以前的产品样式或者单纯地模仿其他产品。这一情况在陶瓷生产加工领域也有所体现。

目前，市场上出现的陶瓷产品大多样式单一，价格差异不明显。随着企业间拥有的产品技术性能越来越接近，陶瓷产品的地域特色愈加不明显，能够体现唐山特色的陶瓷产品寥寥无几。陶瓷厂商只有不断提升产品个性化文化的含量，才能避免生产过多同质化的陶瓷产品，陶瓷品牌的附加值才会得到相应提高，唐山陶瓷才能在陶瓷市场的竞争中站稳脚跟，并逐渐发展壮大。

（3）产品营销与宣传模式单一

在产品营销方面，虽然唐山有个别陶瓷企业开始使用了电子商务、博客营销、网络等现代营销方式，但大多数企业仍然保持着最为传统的销售模式，即实体店销售。

当下正处于互联网与大数据迅速发展时代，碎片化的数据和信息让消费者面对多样化的商品信息无从下手。为此，陶瓷厂商应顺应时代要求，开展全方位整合营销，以多元化的营销手段为陶瓷产品的销售赢得先机。

在宣传策略方面，唐山各大陶瓷企业的宣传力度明显不够。虽然一些知名陶瓷企业建立了自己的官方网站或论坛等，但是网站更新速度慢、产品宣传赶不上更新换代等问题比比皆是。一些实力较强的本土陶瓷企业更多地选择报纸、电视和户外LED广告屏等传统媒体形式来进行广告宣传。大多数规模较小的陶瓷厂商基本不做宣传，单靠店铺日常销售获利。

在唐山，每年都会举办一次“唐山中国陶瓷博览会”（以下简称陶博会）。每年陶博会都会吸引全国各地的陶瓷企业汇聚于此。作为参展商，应借此来推广自己的品牌，让更多的消费者了解和认可自己的产品。但是，大多数参展商却是将单纯的销售量和销售额作为参展的主要目的，错误地认为“只要商品卖得好就行”，没有将眼光放在长远的品牌形象塑造上。

此外，相较于国内其他陶瓷城市，唐山市的陶瓷文化宣传氛围较为淡化，这也应该引起政府的重视。

（4）销售人员专业性不足

在商品的使用价值和价值的转换过程中，销售人员是其最为关键的环节。

销售人员不仅是商品价值转换的重要实施者，而且也是市场变化的先知者。在产品销售中，销售人员不仅要向外界销售产品，更要懂得检测市场的动态，及时向公司反馈，为公司的销售策略提供正确信息。

在唐山市的大多数陶瓷企业中，销售部门人员配备单薄。公司既没有专门的市场信息部门，也没有指定专人对市场进行调研，更没有做到全员上岗销售。同时，销售人员缺乏专业知识或专门培训。销售人员的素质不仅是企业产品的“活字招牌”，其素质的高低更是评价企业文化和企业形象最具说服力的标准。如果缺少市场营销、 商品销售等方面的专业培训，销售人员就很难为顾客提供专业的有价值的信息，更不能及时将顾客信息反馈给公司，造成消费者的流失。

3 唐山陶瓷文化创意产业的品牌营销战略

21世纪是品牌竞争的时代，尤其是针对日趋同质化的陶瓷产业，打造一个成功的陶瓷品牌，并保持强劲的发展势头，差异化品牌策略就成了关键。

唐山市发展陶瓷文化创意产业要以文化创新为核心，创立具有“唐山特色”的地域性品牌，加强文化创新和科技创新。文化创新主要提高陶瓷产品与品牌的观念价值，属于内容上的创新；科技创新主要提高陶瓷产品的使用价值，属于形式上的创新。陶瓷企业要生产出具有个性化的产品，降低同质化产品的出现频率，就要做到内容与形式相结合，融合发展。

（1）陶瓷品牌 形象设计策略

1） 产品形象：外观和定位上的创新

陶瓷产品不同于一般的生活产品。它不仅具有实用价值，而且随着人们生活品位和消费水平的不断提高，其欣赏和收藏价值逐渐被人们发掘和接受。唐山发展陶瓷文化创意产业，要将文化创意融入陶瓷产品，用文化创意的内涵增加陶瓷产品的高附加值，将陶瓷产品直接转化为文化形态，提高产品的欣赏和收藏价值。

唐山有享誉全国的“冀东三枝花”，文化底蕴深厚。在陶瓷产业中融入唐山本土的文化元素，既继承和弘扬了我国传统陶瓷工艺，又增强了现代陶瓷文化品牌的市场竞争力。

陶瓷企业也可以通过产品细分来塑造品牌形象，将陶瓷按照某个主题进行生产，从而进一步细分产品市场。例如，可以借助本土传统文化中的某一事件或人物作为创作主题，生产一系列的陶瓷创意产品。这些产品既有时代特性又有本土文化的气蕴，无形中增加了产品的附加值，不仅让消费者在使用过程中赏心悦目，而且还具有很高的欣赏和收藏价值。

陶瓷包装是陶瓷形象最具表现力的方式之一。打造良好的品牌形象，就要做到品牌包装的创新。唐山陶瓷在包装整体设计方面要做到符合品牌形象，同时体现陶瓷品牌的地域性特征。特色包装不仅可以有效地区分其他陶瓷品牌，还可以宣扬企业的品牌文化与形象，为企业作形象宣传。

2） 企业形象：官方网站的设计创新

企业官网是展示企业产品和文化、加强与客户沟通、扩展营销手段的媒介方式，是企业品牌形象宣传的首要阵地。

纵观唐山四大知名品牌的陶瓷企业，唐山陶瓷股份有限公司、惠达卫浴（集团）股份有限公司、隆达骨质瓷有限公司、海格雷骨质瓷有限公司的官方网站，首页均以最醒目的形式标出了公司特色和特有产品。例如，唐山陶瓷股份有限公司的官方网站首页就以最醒目的红色为基色，主打“红玫瑰”系列产品。隆达骨瓷的官方网站整体以灰白黑三色为主色，具有简约时尚的特点，充分展示了该品牌的定位。

官方网站的作用之一就是交流功能，不仅要向顾客介绍产品信息，更要展示企业文化和形象。唐山陶瓷股份有限公司虽然在网站上设有“企业文化”专区，但是单击链接后，则没有内容显示。在产品信息方面，这些企业的官网购物专区，均没有显示产品的具体价格。虽然有个别专区提供在线服务，但大多为传统的电话、传真、邮件等方式，无在线交流服务。

鉴于此，唐山陶瓷企业在官方网站的设计创新中应注意以下几个方面，以便更好地建立交互性的网络平台。首先，官网应介绍企业文化，信息要实事求是；其次，官网应增加陶瓷文化创意信息，包括陶瓷产品创意设计的灵感来源、陶瓷创意产品展示、陶瓷文化等；再次，官网应设立电子商务系统，包括陶瓷创意产品的价格、信息公告、商品购买与订单查询、用户留言及产品的评价信息等；最后，官网应增设客户服务系统，包括在线服务和公司的联系方式，实现产品售前、售中、售后全方位服务，建立良好的顾客关系，从而达到宣传企业形象的目的。

（2）陶瓷品牌营销传播策略

1）事件营销

事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。[2]

事件营销是目前国内外十分流行的一种公关传播与市场推广的手段，它集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会，建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。

对于唐山陶瓷来说，目前最成功的事件营销案例当属“唐山中国陶瓷博览会”的定期召开。自1998年10月8日至12日第一届唐山中国陶瓷博览会举办至今，唐山市已经成功举办了17届陶博会。参展厂商由最初的118家发展到现如今的318家，签订国内陶瓷贸易合同金额由4.8亿元人民币发展到48.7亿元人民币，参会总人数也由最初的5万人发展到20余万人。

陶博会的影响越来越大，已经成为唐山靓丽的城市品牌和外界认识唐山的窗口。因此，唐山市应不遗余力地将陶博会做大做强，使其成为陶瓷创意营销的阵地。同时，陶瓷企业应抓住契机展示自我形象，开拓销售渠道，加强创意营销。

除了每年举办的陶博会之外，各大陶瓷企业可以利用公关活动策划产品推介会，对企业形象和产品品牌进行宣传。同时，陶瓷企业还可利用整合营销传播的优势，结合重大事件的热点轰动效应，抓住时局特点，借势造势，进一步提高企业品牌的知名度与美誉度。例如，陶瓷企业可以在每年陶博会期间举办一些陶瓷产品的精品评选活动和创意展示活动，从而增强产品的品牌效应。

2）口碑营销

情感是销售的主旋律。知名销售专家李光斗曾经说过，所谓的营销，就是和消费者谈恋爱。消费不仅是一种买卖过程，更是一种买家和卖家打心理战的过程。消费者购买的不仅是产品的使用功能，还包括对产品的期望价值。

在自媒体时代，一条消息的会得到越来越多人的关注。现如今，社交媒体发展迅速。针对产品营销而言，产品的口碑，尤其是顾客在互联网上的产品评价，在消费者的购买决策中正扮演着越来越重要的角色。

因此，陶瓷产品销售人员应更加重视社交平台的运用，时刻倾听客户的心声，贴心给出意见或建议。在销售过程中，销售人员也要讲究营销策略，逐步培养客户良好的口碑。对陶瓷企业来说，可以在企业官网上开辟“用户口碑”、“用户评价”等与客户交流的窗口，或者在官网上进行公开式的调查问卷，将问卷结果公之于众。

3）微营销

在碎片化的信息时代，特别是智能机、3G技术的成熟与各种移动终端的普及使用，“微营销”概念应运而出。

微营销符合现代人的生活方式，方便快捷，的信息也最为有效。微营销提供的网络互动平台，如微博、微信等可以让商家及时与客户进行互动交流，让客户迅速了解产品信息，也方便商家了解客户的需求，及时一些客户需要的产品，以达到最快捷的广告宣传效果。因此，陶瓷厂商可以在互联网或移动互联网上设立自己的官方微博账号或微信推广平台，图文并茂地产品的最新信息。

微营销具有病毒式扩散的特点，是一种强调参与、互动、移动的营销模式。就微信营销而言，商家既可以单纯地在朋友圈自身信息及动态，也可以邀请朋友圈中其他人，如客户、社会公众人物等制造与产品相关的话题，如此便在朋友圈内引起关注、互动与转发，同时也为企业赢得了口碑，达到宣传产品和品牌理念的效果，为企业积攒人气，最终使品牌深入人心，并获得收益。唐山陶瓷企业完全可以按照这个套路进行微营销操作。

（3）陶瓷品牌电子商务策略

O2O是Online To Offline的简称，也是目前电子商务领域最为流行的模式之一。O2O简言之“就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。”[3]

就陶瓷企业而言，可以将陶瓷品牌入驻天猫、京东、当当、苏宁等第三方网络交易平台，开创陶瓷品牌的O2O 商业模式。在线上，企业可以在购物网站陶瓷产品和品牌信息，利用网上支付系统完成消费者付款，掌握消费者的信息；在线下，企业可以通过实体店为消费者提供一个与实际产品和服务零距离接触的机会，利用“线上交易、线下收货”的方式解决物流的配送问题。

唐山市拥有强大的陶瓷生产、采购及供应链管理能力和物流配送系统，这是本土陶瓷企业涉足O2O商业模式得以成功的基础和条件。O2O营销模式的核心在于在线支付，陶瓷企业应该通过挖掘线下资源方式将消费者拉到线上消费，使消费者在享受线上优惠价格的同时，又可享受线下贴身的服务。同时，陶瓷企业还可以发展手机移动客户端，开展全方位、多层次的陶瓷品牌电子商务模式。

参考文献

[1] 李雄德，吴媛，黄勇，许剑雄.景德镇陶瓷文化创意产业发展对

策研究[J].中国陶瓷工业，2008，12，15，6：26-29.

[2] 李宏.正确运用事件营销，塑造企业良好形象[J].今日科苑，

2008，15：104.

陶瓷销售工作计划范文第3篇

如今，景德镇与中国瓷器一样陷入尴尬境地，高仿一度成为景德镇的代名词，在这里，尽管陶瓷早已不是贡献最大的产业，但最富有以及最贫困的人还都在从事陶瓷产业。

赝品暴利

近期，武汉游客赵东明在瓷都景德镇旅游，特意前往景德镇著名的陶瓷街――连社北路陶瓷街，准备购买一件陶瓷作品。挑来挑去，赵东明最终被销售员极力推荐的一个瓷盘吸引了。

销售员称，这个瓷盘是部级大师王锡良先生的作品，极具收藏价值。在销售员作了“确保是真品，并且有收藏证书”的承诺之后，赵东明以11000元买下。

“现在市场上王先生的作品起步价至少在十万以上，不可能有这么低的价格。”景德镇陶瓷研究所副所长刘伟指出。

景德镇国贸大厦里一名店主冯建国说，这个大厦里有几百户陶瓷商家，其中有不少在卖模仿大师名家的作品，只不过有的偷偷卖，有的则明目张胆地摆出来。“他们往往利用买家‘捡漏’的心理，用低于市场的价格进行销售。”

冯建国介绍，市场里一个他熟知的同行就在卖中国工艺美术大师戴荣华的作品，一件赝品瓷瓶，售价在一万元以上，而制作这样一件赝品，成本不到100元，一天可以做好几个。“由于一个瓷瓶就可以获利百倍，加之打击力度不够大，因此制假者前赴后继。”

对此，戴荣华表示“无力打假”。他说，现在自己年岁已高，每个月差不多只能画一个瓶子，没有精力打假，“如果在拍卖会上发现了，还是会去处理一下”。而在2010年的景德镇陶瓷拍卖会上，有一件假冒他的人物瓷板画则被当作真品拍卖了。戴荣华说，当时他在外出差，未能及时发现，这件假作品被人以18万元的价格拍下。

事实上，不少名家大师对市场上频频出现的赝品早已见怪不怪了。

陶瓷乱象

景德镇陶瓷市场多，但也不乏欺诈顾客、以次充好的混乱现象。在经营精品艺术瓷的陶瓷大世界里，聚集着许多景德镇的中青年陶瓷艺术家，他们成立单一的工作室，自己创作，自己营销。

在一家名为“黑白灰”的工作室，一位营销员指着墙上的一幅瓷板画称，现在这幅售价36000元，5年之后，它的价格将达到10万元。

“凭什么5年后能卖10万？谁来收？”了了亭负责人李申盛认为，这是一种很不负责任的销售行为。

在另一家工作室里，一位中年女子正在瓷瓶上作画。当被咨询此工作室的作品是否作为该工艺美术师亲手创作，她说作品均是她丈夫创作的，她刚才只是在擦洗瓷瓶上的墨汁。

据长期生活在此的一位居民介绍，有不少工艺师都让家属或学生代画，最后只署上他的名字。

对此，景德镇瓷局也相当无奈。一位工作人员表示，目前景德镇共有大大小小的陶瓷企业和作坊4000多家，从业人员10万多，占全市人口的20%，数量之大，管理上难免，顾此失彼。

杂草丛生的景德镇艺术陶瓷市场，如何清理？

中国建筑卫生陶瓷协会副会长、景德镇陶瓷学院客座教授鲍杰军认为，需要政府加大监管力度，同时，消费者在购买的时候，需要谨慎，特别是数万元的产品，更要明辩真伪。

鲍杰军还表示，景德镇的艺术瓷市场，尚缺乏良好的市场机制，要借鉴国外的一些经验，建立经纪人制度，让人负责艺术家作品的营销。

品牌艰难前行

近年来，景德镇陶瓷遭遇仿冒的现象屡见不鲜，严重阻碍了景德镇陶瓷知名品牌的形成。

在世界知名陶瓷品牌多为欧美国家的当下，千年瓷都景德镇陶瓷没有形成一个享誉全球的陶瓷品牌。

“‘景德镇’这三个字就是金字招牌，我们完全有实力培育自己的世界级陶瓷品牌。”景德镇九段烧瓷厂厂长段镇民说，“但是，我们没有好好开发利用这个金字招牌，景德镇就像一个大篮子，萝卜、白菜和牛羊肉都往里面装，自己把牌子砸烂了。”

在景德镇最大的瓷器市场“国贸市场”和“金昌利”的小门面里，很多茶具碗碟都是7~8人的小作坊烧制出来的。这些作坊投入不高，每年净赚3～4万元就感到非常满足，久而久之，行业里几乎没有大企业。

而也有人在创品牌的路上险难前行。

有一家叫“诚德轩”的打出了“零瑕疵”的旗号。老板姓苏，他表示，自己的茶具从拉坯、利坯到绘画上釉都是纯手工，给画工的工资在当地也算高的。

“我们主要将生活陶瓷艺术化，瞄准的是中国千分之五的富人里的千分之五”。苏老板几年前是景德镇某国有陶瓷厂驻上海的销售代表，深深体会到没有品牌的企业只能任由超市压价。苏老板正在探索模式，已在上海、北京开了直营品牌店，虽然第一年就亏了本，但坚持不打折。“有钱人不在乎钱，而在乎买回家的东西要升值，现在全国各大城市的销售公司要付给我们12万元保证金，我们每年派出两个巡察员，如发现违规打折促销，这12万元就不退了。”

苏老板认为，景德镇这个千年来以陶瓷作为主体的城市，发展前景依然是光明的，但要看怎样来拓展，手工艺要作为技艺来传承。

希望

陶瓷在景德镇占绝对主导的产业。金融危机时，这个手工业城市5000个小企业依靠内销市场躲过一劫。

原料高岭土面临枯竭，国内佛山、潮州等同类城市的激烈竞争，污染……尽管这些问题给这千年瓷都的发展蒙上了灰色的印记，但我们也看到了希望。

当地政府已下定决心，把小瓷窑都搬到郊县，烧煤改为烧天然气，让整个城市重见天日。

近几年来，传统陶瓷文化在复兴，全国最好的师傅都云聚景德镇。“鬼谷下山”、“三顾茅庐”等景德镇陶瓷作品在国际上享有盛誉，变成国际化的符号。景德镇陶瓷产业主管机构是瓷局，副局长刘子力指出，景德镇除了日用陶瓷、建筑卫生陶瓷和高技术陶瓷，还有全世界一流的艺术陶瓷，以及刚刚兴起的陶瓷文化创意产业。

而对于国际化的道路，也有企业做出了探索。

短短七年时间，景德镇法蓝瓷陶瓷实业有限公司就成为一家在全世界享有一定声誉的品牌。该公司销售经理刘崇礼介绍说，为了确保公司和产品的形象，法蓝瓷只在每个城市最好的百货商店开设专柜，对店面的装潢和陈设都有一定的要求。目前，法蓝瓷在全球已经有6000多个销售点。

景德镇环球陶瓷实业公司董事长董克勤说，景德镇陶瓷在全国各地遍地开花，但走的路线两极分化，要么仅限于高消费层次；要么就是地摊式的展销、抛售，影响了“景德镇”品牌在用户心目中的地位。

陶瓷销售工作计划范文第4篇

钧瓷是我国宋代五大名窑瓷器之一，以独特的窑变艺术而著称于世，素有“黄金有价钧无价”的美誉，是河南省禹州市独有的国宝瓷器。

禹州市已有1500年的陶瓷生产历史，是著名的“中国陶瓷文化之乡”。近年来，禹州市不断加大陶瓷教育投入，为该市陶瓷产业的大发展积极培养储备陶瓷人才。以2010年成立的许昌陶瓷职业学院为代表，禹州市形成了以学院为先导，以企业为主体，产学研相结合的陶瓷教育、陶瓷技术创新的格局。同时，禹州市还十分重视钧瓷的宣传，每年举办一次“钧瓷文化节”，极大地提高了钧瓷的形象和地位。

目前，禹州市的钩瓷生产、销售形势越来越好，产品远销美国、加拿大、日本等国家和地区。

创建于2002年的禹州市晨光瓷业有限公司(以下简称晨光瓷业)，是禹州市众多钧瓷企业中一颗耀眼的明星企业。该公司是一家集开发、设计、生产、销售于一体的大型陶瓷、钧瓷生产企业，占地40余亩，注册资金500多万元，现有员工570人，主要生产工艺品瓷、宾馆瓷、中西餐具、茶具、咖啡具等配套产品。以釉上、釉中、釉下装饰为主导工艺，辅助建设纸箱生产线为主营业务服务。

晨光瓷业拥有车间10个、生产线5条、大小球磨15台、4条快速推扳室及办公楼等全套生产房和配套建筑。该公司采用高科技工艺生产设备，通过了ISO9001：2000标准管理体系认证。公司以高起点、高质量为核心，以降低原材料和能源消耗，提高产品附加值和经济效益为目标，根据国内外技术水平结合企业生产现状采取相应的技术措施。为减少产品铅、镉溶出量和提高烧成质量，公司采用自动温控系统，使产品规格一致，色差小。不但提高了产品的一级率和出口率，而且节能。

当今世界陶瓷业正处于大转折时代，发达国家已纷纷转入生产附加值高的技术陶瓷，而作为劳动密集型产品的日用陶瓷，在国际市场上出现空缺，这无疑是一个很大的机遇。晨光瓷业一方面大力开拓市场，另一方面整体规划，不断提高质量、档次、优化产品结构，始终保持企业旺盛的活力。

展望未来，前程似锦。晨光瓷业董事长王科珍为公司发展规划了全新思路“一个使命、二个目标、三个理念、四化管理、五个价值观、六个不变”，带领晨光公司再创钩瓷辉煌。

陶瓷销售工作计划范文第5篇

各大厂家和经销商在专卖店的建设上殚精竭智，不断地在概念上推陈出新。你盖800平米的专卖店，我就修1000平米的营销中心；你营造高档品味生活馆，我就建立新奢华主义旗舰店。专卖店越建越大，装修越来越奢华，那么这就是我们所追求的吗？

案例：

周老板是A市的建材经销商，以前一直经销卫浴产品，生意做得很火，是行业内数得着的人物。今年出于对客户资源充分利用，实现利润最大化的目的，接手了一个号称是业内龙头的建陶品牌甲。甲品牌以前一直在A市做得不咸不淡，今年据说要重点突破，冲击市场前三名的宝座。业务员描绘出的美好前景让周老板雄心勃勃，准备大干一场。

他瞧不上已经老旧的陶瓷城，在新兴的建材市场——美陶居里面圈了一大块地，准备打造A市最豪华、最上档次的建陶专卖店。这个店占据美陶居市场一楼的东北角，超过1000平方。虽然距离美陶居的正门——西门正好是个对角，但是坚信自己市场运作能力的周老板认为，虽然位置稍微差了点，但是在租金上便宜了很多，把这个钱投入市场宣传，都能把这个店炒作成热点。

拿下地盘以后，周老板要求甲厂家的宣传策划部门按照最高的标准进行设计。门头要一水儿的微晶石干挂，光泽度能让顾客对着墙壁化妆；地面要铺聚晶微粉砖，斜板展架要用进口木板，展架上要铺玻璃以突出瓷砖的平整，灯管要用飞利浦的；喷绘的档次太低，宣传画要用写真。啥产品高档咱摆啥，渗花砖、微粉砖、超微粉、聚晶微粉、精工砖、魔术布料、微晶石、仿古砖，一个都不能少。

紧紧张张两个月，直到预定开业的头一天，才算基本忙活完。虽然其中因为卫浴产品的摆放，使得瓷砖的陈列做出了一些调整，但总算是把整个店搞起来了。当天下午老周亲自跑到当地的礼品批发市场买了一批装饰品，晚上加班布置在店里，以迎接第二天的开业。

第二天，号称A市最豪华、最高档的甲品牌营销中心开业了。可是除了开业促销热闹了几天，畅销产品和特价产品产生了一些销量之外。专卖店始终门庭冷落，没有什么人气。老周非常郁闷，这么高档的专卖店，怎么就不招人呢？

那么，周老板的专卖店问题究竟出在哪里呢？

其一，选址不当

专卖店的选址需要注意：

1、 选取市场原则。

做生意要成行成市，经商最重人气，只有人气才能带来更多的销售机会，专卖店在选址方面一定要选择最有人气的市场进驻。对卖场的客流量、成交率、销售额、商圈半径、潜在顾客包括竞争对手都要经过充分的评估，以确保资本的投入产出比，抵御经营风险，获得利润的最大化。

周老板放弃老旧的陶瓷城，一头冲进新兴的建材市场。可惜一个市场的人气并非通过优异的硬件环境而来，而是依靠时间和口碑的积累。比如说沈阳的陶林居虽然是新兴的大型建材市场，但是人气仍然比不上东北陶瓷城这样的老牌市场。没有了市场带来的人气，仅靠一家门店单打独斗，又能够带来多少客流呢？

2、 “傍大款”原则

在任何一个市场里，行业领先品牌的货架、专柜、专卖店往往能够聚集更多的人气，这些人气和客源的流动就给旁边的品牌提供了更多的交易机会，更多的交易机会也就意味着更多的销售额和更多的利润。所以，肯德基和麦当劳的附近位置成为饮食业经营者的必争之地；而在家电卖场里，与海尔、格力、西门子这些强势品牌比邻而居也成为了二、三线品牌的首选。要想开一家成功的建筑陶瓷专卖店，选择当地市场上最强势的品牌作邻居无疑是明智的选择。

甲品牌虽然号称行业龙头，但是在A市一直没有起色，徘徊在二、三线品牌之间。老周对于甲品牌在当地的市场地位并没有一个清醒地认识，认为凭借自身实力能够把市场炒作起来，为了节约租金成本而选择了远离正门和主动线的位置，和其他的小品牌作邻居。要知道。好的位置之所以租金昂贵，就是因为处于客流的必经之地，能够给我们带来更多的销售机会。缺乏市场号召力而又处于偏僻之地，自然是门前冷落鞍马稀。

改进方案：在人气旺盛的老陶瓷城在开设一个店面，店不在大，三五百方就行，但是位置一定要精挑细选，靠近客流的主要动线，如果能够和A市的领头羊乙品牌作邻居，那就再好不过了。

其二，设计缺乏灵魂

专卖店的设计是战略性的问题，要想打造一家有吸引力的专卖店，设计是关键。好的专卖店设计，首要任务就是把品牌的定位和经营理念凸现出来。这个店究竟是引领潮流的时尚先锋，还是复古主义的旗手；是高档消费群体的密友，还是工薪阶层的最爱。只有表现出鲜明的个性，真正展现出灵魂，才能够对目标顾客产生“致命的诱惑”。

所有的设计要素都要围绕品牌的定位和经营理念展开，都必须与这个主题保持和谐，所有不符合主题的要素都必须被剔除出去，无论是产品的选择，陈列的方式，色彩的运用，店面的空间划分，店内装饰品的选择，乃至海报的设计，工作人员的服装等等。

以乙品牌专卖店为例，从产品选择来看，该品牌根据自身一贯的“小市场、大份额”的经营思路，将哑光和仿古产品作为陈列的主要选择，而占市场上主流地位的抛光砖则可怜巴巴的被摆放在门口的一个小堆头上，作为特价产品来为自己的价格打掩护。

周老板在设计上贪大求全，忽视了专卖店对于品牌形象的提升作用和销售信息的传达功能，恨不得把所有的产品都摆上去，不同风格的产品生硬的堆砌在专卖店里，从而使得自己的专卖店看上去好像经营百家货的杂货店。

改进方案：对于陶瓷城新开的店面，根据所经营品牌的定位和对潜在目标消费群体的把握重新设计，尽心选择产品组合，把甲品牌的定位和给消费者带来的核心利益展示出来。美陶居的店面也要重新整改，根据甲品牌的定位选择产品，突出甲品牌在某些品类上的优势，压缩影响整体风格的品类面积。

其三，装修盲目追求奢华

如果说设计决定了专卖店的灵魂，那么装修就是为专卖店打造一个完美的躯壳。细节决定成败在专修环节上得到了完美的诠释，一家专卖店的档次高低，不是取决于装修得是否奢华，而在于细节上是否作了完美的雕琢，对细节的雕琢才能够提升品牌的档次，产生气质优雅的贵族绅士。否则，装修得再奢华也无法掩盖身为暴发户的粗鄙气质。

店招与橱窗的处理、地面的装修、吊顶花纹的设计、收银台的设计和摆放、接待用桌椅的选择，休息区的风格、店内通道的设计、灯光的调节、店内饰品的搭配、价格标签的制作、样板砖的铺贴等等方面，都要和店面的设计保持高度一致，对于完美的不懈追求，是品牌能否表现出高档的贵族气息的关键。

以A市销售居于领先地位的乙品牌专卖店为例。为了给店内的样板间搭配合适的饰品， 该专卖店的老板和主要设计人员三下广东，在厂家市场部老总的陪同下，亲自到广州各大礼品市场精心挑选。每一件饰品都要经过反复讨论，并与随身携带的样板间照片进行对比，不但风格上要求搭配，色彩上也要求和谐。

在开业的前一天，周老板跑到当地的礼品市场上去“扫货”，古典的、时尚的，反正看着差不多的就来上两箱，先搬回店里，再根据不同的风格对付着一配，如此粗制滥造的效果，最后在整体的档次上自然跟人家就差着一筹。

改进方案：根据新的设计方案，对于陶瓷城店的装修精心打磨，对于细节精心雕琢。美陶居店的装修效果逐步整改，先对一些比较容易改变的环节进行调整，例如饰品、桌椅、宣传物料等等。

其四、产品陈列不科学

产品陈列的生动化意味着我们把更好的形象展示给消费者。在做好产品的陈列方面要注意以下问题：

1、 空间应用原则

在进行产品陈列时就要根据产品不同的风格和用途加以区隔。把产品分为厨房、卫浴、客厅、书房等不同用途的陈列区，让顾客根据自身的实际情况各取所需；或者按照传统、时尚、欧式、复古（注意不是仿古）、前卫等不同风格加以区分，针对不同品位和爱好的顾客投其所好。

要注意的是在不同风格的产品系列之间，充分利用隔断和展厅的拐弯与边角的地形加以区隔，使各种风格交相辉映又相对独立。乙品牌的专卖店就充分利用了珠帘、立板、楼梯、店面的转折等要素加以区隔，按照不同系列产品的不同风格进行展示。对于空间的巧妙分割，让进店的顾客有一种移步换景的视觉效果，颇有“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的感觉。

周老板为了突出卫浴产品的摆放，对于瓷砖的陈列做出了调整，这就影响了陈列的整体和谐性。事实上，在建陶专卖店摆放卫浴产品是一种对生意的有益补充。既然是建陶专卖店，建筑陶瓷产品必然居于主导地位，卫浴产品只是作为补充而存在，绝对不能喧宾夺主。

改进方案：精心选择卫浴产品的型号，根据瓷砖的不同风格，和建陶产品形成和谐的搭配，这也是对卫浴产品销售的有力促进。

2、 热点分散原则

所谓热点分散是指要把畅销产品均匀陈列在专卖店的不同位置，而非集中展示。这个原则在家电卖场里体现得尤为明显，海尔、容声、新飞、西门子这些强势品牌很少被安排在一起，一般都是分别安置在卖场的不同方位，中间穿插二、三线品牌，利用强势品牌的人气效应来带动其他品牌的销售，从而提高整个卖场的平方效益。

一个品牌无论具有多么丰富的产品线，占据80%份额的都是少数几个畅销产品。如果把畅销产品陈列在一起，就会形成专卖店局部热、整体冷的局面，不利于大部分普通产品的销售，也不利于提高专卖店的平方效益。只有把畅销产品均匀分布在专卖店的不同位置，利用畅销产品来带动其他产品的销售，才是提升整个专卖店效益的不二法门。

美陶居的专卖店之所以只在开业促销的时候产生销售，而且只卖特价产品和畅销品，就是由于该专卖店将畅销品集中陈列，而且紧挨着促销区，所以在开业的时候，只有店铺的一小部分位置产生销售，而那些常规的产品几乎无人问津。

改进方案：对于陶瓷城专卖店的陈列进行整体规划，选择五到八款畅销产品，分别布置在专卖店的不同位置，在畅销产品周围搭配常规产品，在专卖店形成不同的热点，以此来聚集人气。