零售银行和商业银行的区别范文第1篇

[摘 要] 金融服务；县域；零售业务；发展对策

[中图分类号] F830.34 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2007)02-0162-04

[作者简介] 杨家金，农行江西省分行党委委员、副行长、高级政工师，研究方向为商业银行经营管理；

王迪永，农行江西省分行个人业务处处长、经济师，研究方向为商业银行零售业务；

杨承恩，农行江西省分行经济师，研究方向为商业银行业务经营。(江西 南昌 330008)

2006年底，我国金融业全面开放。外资银行早已瞄准了中国内地零售业务这块蛋糕，纷纷加紧在中国内地抢滩布点。对此，中国同行并非完全没有准备。一年之前，各商业银行相继提出了向零售银行转型的口号。农业银行明确提出，要以县域市场为基础，以建设“国内最大的零售银行”为目标，打造零售业务优势；邮储银行宣称，将继续依托邮政网络设施，成立以零售和中间业务为主的专业化零售银行；农村信用社机构的基本定位是“社区性、零售型”，即以服务城乡社区为主，以面对大量城乡居民、农户和个体工商户、中小企业的零售业务为主。显然，中国各商业银行已取得了一定程度的先发优势。然而，银行零售业务激烈竞争的序幕才刚刚拉开而已。本文以江西县域零售银行业务发展为对象，进行了实证研究。研究结果表明:经过一年多时间的发展，江西县域零售银行业务取得了长足的发展，但其在发展过程中也存在不少问题，有些问题还是深层次的，具有普遍性的问题。必须采取有效措施，从根本上解决其问题。这对于加强本土银行与外资银行的竞争能力，对于进一步推进县域零售银行业务健康、快速发展都应当是具有积极意义的。

一、江西县域零售银行业务发展处于重要战略机遇期

(一)从外部环境看，县域经济的快速发展为零售银行业务发展带来广阔的市场机遇

随着中央加快中部地区崛起有关政策措施的到位，江西县域经济呈现快速发展的势头。2005年江西省县域实现生产总值为2442亿元，占全省生产总值的55.8%，财政收入占全省的40%，金融机构存贷款占全省的44%，涌现出一批实力强、发展势头好的经济强县。江西省人均GDP突破1000美元(达1140美元)，其中县域人均GDP达5002元人民币，财政总收入超亿元的县(市、区)达84个。预计“十一五”时期江西经济增速可达11%以上，经济总量超过8000亿元，人均GDP达2000美元，城镇居民人均可支配收入将达到1.3万元，农民人均纯收入将达4600元。随着工业化、城市化进程的加快以及新农村建设的稳步推进，江西省县域经济将进入加快发展的新阶段。国际国内经验表明，当一个国家或地区人均GDP跨入1000-3000美元，既是经济发展进入持续快速增长的时期，同时也是银行零售业务发展的战略机遇期。

(二)从金融政策看，国家鼓励金融创新为县域零售银行业务带来良好的利润空间

随着金融改革开放的深入，国家鼓励银行加快金融创新，逐步放松多年来的制度抑制，其中一些政策惠及到县域零售业务。包括:放松利率管制，取消存款利率下限和贷款利率上限；放松监管限制，允许成立以民间资本为主的商业信贷组织和小额信贷组织。2006年12月，银监会了《商业银行金融创新指引》，进一步鼓励商业银行加快金融创新、规范金融创新活动，促进银行业金融创新持续健康发展；同月，还了《关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策更好地支持社会主义新农村建设的若干意见》，放开农村金融准入门槛。国家制定了关于支持和鼓励个体私营等非公有制经济发展的若干意见，银监局出台了银行开展小企业贷款业务指导意见；鼓励试点建立政策性农业保险机构，作为商业保险机构的补充；全国个人征信系统的联网运行，使社会信用环境日趋优化，消费信贷业务将逐渐步入良性循环阶段；银行服务收费自主化，各行有权对服务收费自主定价，拓宽了县域个人零售业务利润空间。随着新农村建设的推进，农村金融服务从理论和实践上提到了一个前所未有的高度，农村金融体系建设将进一步健全，国家对农村金融服务的鼓励、支持力度将进一步加大，将有力推进县域金融的健康、快速发展。

(三)从市场特点看，县域金融更多地表现为对零售银行业务的需求

县域经济起点较低，中小企业、个私经济比较活跃，县域经济特点决定其金融需求主要以零售业务为主导。“十五”以来，江西省委省政府一直把推动全民创业作为加快富民兴赣、实现江西崛起的重大举措，形成全社会鼓励创业、支持创业、投身创业、和谐创业的良好氛围。这一举措在县域经济发展中得到了充分释放，以县域非公有制为主的经济快速发展。江西省有私营企业7万余户，从业人员134万人，比2000年分别增长1.7倍、1.9倍；个体工商户67万多户，从业人员168万人，比2000年分别增长13.5%、19.8%。2005年末，个体私营经济占全省生产总值、批发零售贸易额和城镇固定资产投资额的比重分别达到36%、52%、48%。县域经济不再是落后的地方小作坊经济，传统的存款、结算及农贷业务已远远不能满足现代县域经济的发展要求。个私经济的发展和城乡居民收入的增加，促进了小企业贷款、个人生产经营贷款以及个人消费贷款等信贷需求扩大，经济外向度的不断扩大为基金、保险、投资等个人理财业务发展创造了有利条件。

(四)从金融布局看，金融主体的多元化将有力促进县域零售银行业务市场的竞争和发展

近年来，随着国有商业银行股改，信用社省联社的成立，邮政银行即将挂牌，县域金融的格局正发生巨大变化，县域金融的主体更趋多元化，金融服务的范围更趋全面化，将有利于县域金融业务特别是零售业务的发展。目前，农业银行确立了以县域为基础、城乡联动、农工商综合经营、本外币一体化经营的市场定位，利用其网点网络优势，在县域商业金融中发挥主渠道作用；农发行支持农村经济建设的功能充分释放，业务范围由过去的粮食扩展到农、林、牧、副、渔；改制后的国有商业银行，体制优势明显，机制设计先进，经营轻装上阵，注重县域高端客户市场的拓展。改革后的信用社经营机制灵活，在县以下农村地区成为服务“三农”主力军，其省域通存通兑网络的建成，给农村资金汇兑和结算带来便利。邮储系统利用组建邮政储蓄银行的契机，正在构建连接物理网点最多的存款服务网络体系，并试点开办小额贷款业务，向社区银行方向发展。

二、江西县域零售银行业务发展中存在的主要问题及其原因剖析

(一)存在的主要问题

一是县域金融机构网点大幅收缩，削弱了县域金融服务功能。县域网点覆盖率低、金融供给不足的问题突出。目前，我省县域金融市场主体仍较单一，除工农中建四行、农信社和邮政储蓄外，其他股份制银行和外资银行尚未涉足县域市场，工行、中行、建行在其股份制改造过程中加大了对县域市场的退出力度，部分行在个别县域完全退出。目前，在省内四大国有商业银行中，农业银行是唯一在所有县域保留机构网点的大型商业银行，农行县域商业金融主渠道地位更加突出，服务压力加大。与机构网点收缩相伴随的是信贷收缩和各类金融服务的缺失。部分县域机构网点存在柜面业务超负荷、客户排长队办理业务的现象。

二是县域零售银行业务发展失衡，重负债、重中间业务而轻资产业务，资金存在着一定的“离农”倾向。邮政储蓄机构在县域有最大的机构、网络，但只作为储蓄动员的机器，目前在县域只存不贷；省信用联社挂牌后，具备辖内资金调动功能，部分资金投向非农领域；四大国有商业银行近几年普遍上收了县域机构的信贷审批权限，加上信贷资源配置向规模大、效益好的大中城市和大客户倾斜，部分县域金融机构把工作精力放在抓负债业务、中间业务和不良贷款清收盘活上。

三是县域个人客户量大、额小，占用金融机构大量的系统资源。县域客户天然具有散、小特点，在拓展务工汇兑、工资、社保和代缴代扣各种税费业务的同时也带来了大量小额客户。据统计，截至2006年6月底，江西农行个人储蓄账户数为1482.56万户，而500元以下的储蓄账户达976.53万户，其账户金额3.44亿元，65.87%个人储蓄账户数只提供了0.63%的储蓄存款；5万元以上14.16万户，其账户余额177.55亿元，账户占比为0.95%，存款占比32.45%。聚集的大量低端客户，占用了金融机构大量的计算机系统资源，加重了县域金融机构的运行成本。

四是小企业和普通农户的信贷需求难以得到有效满足。目前县域商业金融信贷投向主要为有较大利润空间，并有还贷保证的优势行业和优良客户，而急需资金、有效担保不足的小企业和普通农户则很难从正规金融中获取贷款。调查统计显示，江西四大国有商业银行2005年末在县域各项存款余额为929亿元，各项贷款余额为502亿元，在县域的存贷比例为54.04 %，低于四大行全省存贷比例16.43个百分点。

(二)阻碍县域零售银行业务发展的主要因素

1.思想认识不到位，主动营销意识不够。表现在一些基层金融机构对快速发展的县域市场研究不够，没有看到县域零售业务的巨大市场潜力和业务发展空间。有的行还把县域信贷业务等同于传统的农贷业务，把县域客户等同于“散小差”客户，把支持新农村建设等同于给农民放种植业、养殖业贷款、小额农户贷款等。对历史因素形成的县域不良资产包袱不能辩证地分析和对待，存在惧贷、不作为现象。

2.产品和服务适用性不强，缺乏一批适合县域金融特点的特色产品。虽然各金融机构零售业务产品种类多，但差异性产品不多。有的只是将城市金融产品简单地移植到县域，不能适应县域特点。据调查，江西各商业银行零售业务产品中，负债业务产品没有多大区别，资产业务产品中普遍对个人消费贷款产品比较青睐，品种较多，发展较快，有的行针对消费贷款设立了专业支行和营销团队，但在小企业、个私贷款产品方面品种不多、研究不够。同时，县域网点功能转型不到位，综合服务能力不强。大部分网点服务功能单一，硬件设施落后，超负荷运转，临柜压力大，没有达到功能分区、服务分层、客户分流的要求。

3.县域金融生态欠佳，风险补偿机制不健全。县域经济相对薄弱，农业占很大比重，而农业属弱质产业，生产周期长，受自然因素影响大，抗风险能力弱。县域企业担保能力不足，难以提供融资所需的有效担保。小企业大都缺乏完整的信用记录，财务制度不健全，多数企业没有建立科学规范的财务管理制度，商业银行难以准确评价其经营状况和有效进行风险控制。政府中介机构市场垄断，企业资产抵押登记和评估费用过高，随意性大，加重了企业融资成本。在国家对涉农贷款、小企业贷款的风险补偿、分担和转移机制尚未到位的情况下，抑制了商业银行对其信贷投放的积极性，不利于风险性较高的农业生产经营者和小企业的融资。

4.个人客户经理缺乏，产品难以有效推广。县域金融机构在岗员工大多数是计划经济、专业银行时期入行，文化水平普遍不高，思想观念、经营理念和知识结构与现代商业银行经营要求不适应。近年县域金融机构人员基本只出不进，新生力量很少。现在零售业务岗位的人员大都没有经过系统地专业培训，多数员工自身对新业务产品功能、特点不熟悉，更不用说向客户推介。特别是理财型专业人才更是缺乏。

三、以全新思维推进县域零售银行业务发展

(一)以全新视角认识县域零售银行业务，增强主动服务意识

正确认识县域零售业务的内涵。随着县域经济的发展和客户金融需求的变化，现在我们所研究的零售银行业务与传统的个人存、贷、汇业务已有了很大的不同，是“大零售”的概念。也即品种更加丰富、范围更为广泛、收益更为丰厚，是各类中小企业、个人客户金融产品的总称。从目前县域零售业务市场看，包括个人存款、私营企业、个体工商户贷款、个人消费贷款、代收代付、代保管、保险、基金、代客理财、银行卡、网上银行、电话银行等多种业务，形成“金融百货超市”。对此，各金融机构应及时转变观念，扩大服务范围、服务对象和服务渠道，为县域客户提供全方位的金融服务。

正确认识县域业务历史包袱问题。过去专业银行时期，国有银行，特别是农业银行在县域投放了大量的乡镇企业、供销企业、农垦企业和农户种养加工贷款，形成了大量的不良贷款和历史包袱，对此，一些金融机构至今对县域信贷业务还心有余悸，甚至认为县域市场必定是高风险市场，对县域零售业务特别是县域资产业务主动营销不够。应该认识到，过去县域形成的不良贷款包袱，是特定历史条件下形成的，主要表现为体制性的损失，同时也与过去对市场、客户不熟悉、管理不规范有关。今天我们的县域信贷业务与当时的农户贷款已有了很大的不同，现在的“三农”已不再是传统的农民、农村、农业的概念，对此，首先要打破员工的传统思维，现在发展县域零售业务不是“再回到从前”，现在的县域信贷经营再也不会回到从前粗放经营的模式去。

(二)适应县域特点，创新产品和服务

目前，各商业银行的零售业务产品总体上具有一定同质性，县域零售业务发展的关键在于产品的细分、功能的整合创新和品牌建设。应以市场为导向，切实改变产品功能残缺、市场反应滞后的现状，加大创新力度，整合和完善现有个人业务产品，研究开发适应市场需求的新产品。在个人负债产品方面，应加大储蓄产品的整合力度，将活期、定期存款、质押贷款和综合理财账户整合于一身，实现各种产品互联互通。在个人信贷产品方面，针对县域客户贷款具有金额小、时间急、期限短、频率高的特点，在有效防范和控制信贷风险的前提下，简化贷款审批程序，适当下放基层行小额贷款审批权。探索县域经济环境下新的有效抵押方式，大力开展县域个人生产经营性、个人循环贷款。在中间业务产品方面，高度重视个人汇兑业务和业务；大力营销漫游汇款、实时汇兑、西联汇款、存款证明书、外币兑换、保管箱业务和保险业务；积极营销贷记卡、基金、储蓄国债、黄金买卖和结构性存款业务，利用高收益产品进一步拓展县域高端客户。

(三)推进县域网点转型和业务流程再造

个人业务效率不高，在于流程安排不合理，既存在一般客户驱逐高端客户的现象(特别是代收代付水电费、离退休人员工资、农村到户补偿款支付等)，也存在高端客户制约一般客户的问题，大客户大额存取款业务办理时间长，致使一般客户排队等候时间过长，以至经常发生客户为此投诉。一些县域服务窗口每笔业务都是从头到尾一人包干，简单业务、复杂业务排在一起，没有实现窗口分流。为此，要加快业务流程的再造，在整个流程上要注意集中管理，特别要注意现代技术应用下的集中管理，一些与服务客户无关的事项都应该被简化。应加快个贷审批中心建设，通过流程再造缩短路径、提高效率。充分运用现代通讯技术，推广内部联网视频审贷。建立和严格执行限时办结制度，明确营销流程中每个环节的时限。改进中小企业营销流程，实现产品营销和运作流程的标准化，落实贷款安全责任，简化操作手续。应加强网点功能转型的整体规划，在骨干网点实施功能分区，改变传统的柜台模式，将非现金业务转向低柜服务。应解决前台柜员压力急剧增大、部分柜员业务量已超负荷的问题，积极研究实施将业务分流到ATM、电话银行、网上银行、大堂经理和客户经理的制度办法和操作流程，提高专业化服务水平和效率。

(四)加强县域零售银行业务客户经理队伍建设

必须将加强个人客户经理队伍建设摆上重要的议事日程。组织实施个人业务系统员工理财业务知识、营销技能等培训，以进一步提高员工素质，适应市场需求。应扩大个人客户经理总量，各金融机构应做好县域个人客户经理队伍的建设规划，逐步建立健全选拔、持证上岗、考核评价、激励与约束等机制。进一步优化个人客户经理结构，适应个人客户服务差别化的需求，逐步建设一批理财规划师、产品经理和客户经理。个人客户经理建设必须坚持持证上岗、实行等级管理。通过严格的培训和考试，提高其素质，使个人客户经理能转变理念、更新知识、提高操作技能。

(五)完善县域零售银行业务风险控制机制

总体来看，县域经济发展起点较低，发展也不平衡，一些县域金融生态环境不佳，多数县级金融机构的专业化管理能力还有待提高，县域业务的潜在风险不容忽视。对此，一是要加强县域业务定价管理，建立风险定价、风险预警和责任追究制度，在确保收益的情况下，提高县域业务风险防备。二是要坚持以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标，研究县域零售业务市场定位、客户定位和产品定位，严格准入标准，优选目标客户，确保县域零售业务做大、做强、做精。三是新产品推广必须坚持先试点后推广的原则，根据各地不同的市场潜力和各行不同的管理能力，区别对待，分类指导。

四、建议对县域零售银行业务发展给予相应的政策扶持

(一)建立县域金融服务优惠保障机制

相对于发达地区和大中城市，县域经济总量较小，金融资源不集中，金融新产品推广难度大，县域客户业务发生频繁、金额较小、投入回报率低，收益不稳定，急需出台优惠政策引导各类金融机构加大对县域各类资源的配置力度，引导各类资金流向农村，各类城市金融产品推广到农村。如完善农村金融机构税收扶持政策，组建政策性农业保险机构，对县域中小企业在税费、财政补贴、土地使用等方面实施优惠政策等。

(二)改善县域金融生态

应进一步优化县域信用环境，努力创建“诚信政府”和“诚信社会”，促进区域信用环境的逐步好转。加强舆论引导，积极培育企业和社会公民的诚信观念，充分利用舆论手段、经济手段和法律手段加大对信用缺失企业的惩罚力度。改善县域执法环境，依法维护银行债权。简化企业资产评估手续，降低评估费用。政府应对有关部门收费实行“明码标价”，尽可能降低评估、登记收费标准，延长资产抵押登记有效期限，以减少企业的融资成本，有关部门对企业贷款时办理资产抵押登记手续要开辟快捷的通道。

(三)加强县域信用担保体系建设

县域中小企业特别是经济欠发达地区县域企业，大多处于发展初期、自有资本金低、风险较大，抵押物有限，难以符合商业性金融的信贷融资条件。因此，亟待健全有效的融资抵押担保机制，加快设立面向县域、农村中小企业的融资担保机构，有效解决中小企业的融资担保难问题。应按照“中小企业促进法”的要求，尽快建立健全省市县三级，覆盖全省、横向协作、纵向联动的中小企业信用担保体系，由政府、企业、银行和保险公司共同承担风险。

零售银行和商业银行的区别范文第2篇

一、加快发展银行现代零售业务的重要性

（一）加快发展银行零售业务是客户需求多样化的客观需要

虽然处在后金融危机时代的大背景下，但我国经济却在世界各国经济中一枝独秀，居民收入也随着经济的快速发展稳步增加，个人金融消费现象愈加明显。随着居民金融知识的增长，他们的个人金融消费需求日趋多样化，特别是对银行等金融机构提供的金融产品的营利性、便利性以及敏感度也越来越高。如中国经济景气监测中心进行的一项调查显示,约有70%的居民认为目前银行开设的服务项目还不够用,希望提供更多更好的服务项目,特别是在银行零售业务方面。因此,银行应采取适当的营销策略，向顾客提供真正需要的金融服务，创造出一批稳定的客户群。

（二）加快发展银行零售业务是利率市场化博弈的结果

利率市场化的结果使得企业和银行间的博弈越来越尖锐,许多优质大企业给银行的利率下浮，下浮到银行不能接受,如此一来企业就发股票,银行盈利也受到前所未有的挑战。但是,利率市场化对银行是一把“双刃剑”,一方面增加了银行的利率风险,减少了银行传统业务的发展空间；另一方面,也为银行开展零售业务的低资本消耗型业务创造了条件。通过发展零售业务,银行可以为高端客户设计不同利率组合的投资理财产品包，在规避利率风险的同时,为客户获取高收入，为银行带来相应的高额利润。

（三）加快发展零售业务是商业银行利润增长方式与业务结构调整的需要

我国资本市场的快速发展加剧了企业“金融脱媒”的现象。大批优质企业走向资本市场直接融资，大大降低了对银行贷款的依赖性。从目前国内资本市场的发展情况来看，股票市场经过几年的改革调整，正在加快复苏，短期融资券市场也在迅速扩容，直接融资市场比重的提升不可逆转。数据显示，企业通过发行股票、债券等方式融资对银行的贷款业务产生了明显的替代效应。

二、商业银行零售业务中的财富管理模式发展现状分析

我国商业银行正随着经济发展、财富效应扩散、财富管理多样化的金融服务需求越来越旺盛。财富管理作为一种新的商业银行零售业务的经营管理机制逐渐在我国银行业出现。一般来说，作为个人金融服务的发展趋势，财富管理模式是银行利用所掌握的零售客户信息与金融产品，通过分析客户自身的财务状况，了解和挖掘客户需求，制定客户理财方案，为优质客户提供现金、证券、保险、信贷、投资管理，以及税务、财务计划、退休、遗产信托等一揽子金融服务，进而帮助客户实现理财目标的一系列过程。

尽管国内商业银行已经逐步接受并采用了财富管理模式，但仍存在诸多问题：

（一）国内财富管理发展尚处于起步阶段

商业银行零售业务的发展模式可以分为3个阶段，分别为传统个人理财服务、财富管理模式、私人银行业务。国内银行业的实践表明，目前国内的银行大多处于第一和第二阶段。以中国工商银行设在浦东的财富管理中心为例，目前该中心联系的100万以上的客户208户，管理金融资产57150万元；50万以上核心级客户422人，管理金融资产73229万元。在中小股份制商业银行里，截至2008年上半年,中信银行贵宾客户数量已经达到8万多人,管理资产达到1000多亿元。作为国内最好的国有和中小股份制商业银行，中信银行与国外先进银行相比，无论在客户的数量、质量以及结构方面都有较大的差距还有待改善。比如，目前美国花旗集团为100多个国家的2亿多客户提供包括个人储蓄、信贷、证券、保险、信托、基金、财务咨询和资产管理等全能式的金融服务,平均每位客户的产品数在全球同行企业中排名第1。在亚太区，花旗拥有最大的私人银行服务网络，办事处遍及11个国家和地区，区内所管理的资产近600亿美元。另据统计,到2005年底,瑞银华宝管理的私人银行资产已经达到20，160亿美元,居全球第1位；巴克莱全球投资者集团的私人银行资产在15，130亿美元,居第2位。可见，国内商业银行的零售业务尚处于起步阶段，需要长期的客户积累和发展。

（二）财富管理的品牌效应尚未形成，产品同质化现象严重

从营销学角度看，品牌效应是企业提高市场知名度、扩大市场份额的核心竞争力之一。各商业银行在发展零售业务时也不遗余力地推出各自的品牌，包括招行推出的“金葵花”、中国工商银行的理财金账户、民生银行的“非凡理财”。这些品牌已经赢得了较高的市场认知度，但从运作后的实际状况分析，不少财富管理的品牌并没有打响，大多数优质客户甚至不了解财富管理的真正含义，高端渠道简单地沦为向高端客户销售产品的渠道，更无从谈起真正实施财富管理机制。

（三）零售业务的管理机制有待改善与提高

零售业务的开发、营销、管理缺乏整体战略。在开发上，各商业银行零售业务的推出比较快，但只限于总行的业务平台,分行和支行越往下越弱。新业务的真正推广在于支行。在营销上，没有整体的营销手段，一项新的零售业务推向市场各行其是，这不仅加大了费用支出，而且营销手段没有力度。在管理上，缺少有效的管理机制和管理手段，开发、营销、管理3个环节还没有形成一个有机的整体，缺乏整体协调配合。

具体到营销管理层面，虽然总行要求网点客户经理加大使用个人营销管理系统的力度，提升客户的识别率和交叉产品持有率，实际上系统信息数据更新滞后、功能不完善，不能对优质客户进行有效的细分，从银行的角度对客户的资产、负债、中间业务等各个方面的贡献度进行评价，也不能客观反映客户经理的服务、成本及效益。从客户经理管理考核角度，现有的考核主要以销售产品为基础，没有形成以客户为基础的统一的评价平台，客户经理的绩效考核与产品销售挂钩，容易造成急功近利的现象发生。从长远发展来看，只有站在客户的立场上进行的财富管理才能最终留住客户。

针对以上关于发展财富管理模式中存在的问题，本文从企业战略中竞争优势的角度出发，就如何解决问题提出了自己的建议。

三、商业银行发展财富管理模式的具体战略分析

从国际银行财富管理的实践经验来看,发展财富管理业务必须有一个明确的市场定位和相应的战略,具体表现在客户、产品与服务、管理与人才等竞争优势因素上。

（一）聚焦于高端财富客户，把握客户偏好

财富管理的服务对象就是富人,少数的高端客户为银行创造的利润远远大于一般客户群体的利润贡献。富裕阶层的主要特征是:1.高学历；2.服务业和新兴行业；3.掌握和运用的资源较多；4.领导消费新潮流。从我国的情况来看,未来20年是富有阶层形成的关键时期,估计将有数亿人进入这一行列。其中，包括科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业高级管理人员等。上述客户群体必然成为国内商业银行财富管理争夺的焦点。客户经理必须主动深入高档商务区、高档社区开发客户资源。加强与证券公司、基金公司、保险公司等其他金融机构不同程度的业务合作，从而最大限度地实现优势互补，并从机构、人员配置、培训、资金和技术投入方面进行必要的支持和配合，以形成合力，共同促进客户开发和业务发展。

（二）着力于财富管理产品和服务的开发与营销

财富管理业务竞争的战略武器是“高、精、尖”的金融产品。国内银行从事财富管理,必须向客户提供面向一生的完整客户理财计划,包括提供从最保守到中庸到最积极的产品。产品设计上要灵活多变。以中信银行理财产品为例，该行的理财产品开发设计以稳健为主调,采用“核心(稳健)+卫星(创新)”的配置思路。稳健类产品主要以拓宽产品线、丰富投资范围为主要思路,积极拓展债券市场、货币市场、票据市场和信贷市场等投资方向；创新类产品重点研究中高端客户专属产品,根据市场情况择机发行,在客户需求分析的基础上,加强产品的主动管理和资产配置,逐步由单一产品销售向不同资产配置的财富管理方案转变。

建立高标准、规范化、私密性的高端服务。从国内商业银行来看，网点与网点之间、不同区域之间提供的产品和服务水平参差不齐。因此，商业银行必须针对高端渠道制定一套统一的服务模式，力求在所有的财富管理中心与网点实现服务流程的一致性，这样才能让客户感受到宾至如归的感觉。

（三）注重高效、精细化的财富管理系统的建设

零售银行和商业银行的区别范文第3篇

严峻的市场环境要求银行进行根本的转型，从交易银行、财富管理和消费信贷、中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利

从中报数据来看，国有大行的零售业务占比高于股份制银行。是以这一轮零售银行转型，对股份制银行更有迫切性

在麦肯锡看来，零售银行突破高资金成本困局的路径主要有两条：一是做卓越的“交易银行”；二是做卓越的“高收益信贷银行”

要想在竞争中获胜，银行要不断开发新产品，还要积极介入新领域

只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行，才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。

在利率市场化的大势所趋和互联网金融冲击的作用下，中国银行业的资金成本水涨船高。未来，这一困局将持续困扰银行业。

雪上加霜的是，在经济下行周期，企业的信用风险在加大，各地企业破产的消息不绝于耳。银行以公司业务为重心的经营模式遭遇重大挑战，尤其是近年来，很多银行大力发展的小微信贷，坏账风险加大。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型。

事实上，国内银行家们已经认识到了转型的迫切。平安银行行长邵平此前曾表示，利率市场化后，要想生存发展，必须实现差异化，形成自己的商业模式，未来3-5年将是商业银行经营分化的转折点。

未来的出路在哪里？业界已成共识：“得零售业务者，得天下，得未来。”原招商银行行长，现任中国企业家俱乐部执行理事长、永隆银行董事长马蔚华说，在当前发达国家和地区的商业银行中，零售银行业务的比重通常都在50%以上。零售业务已经成为商业银行利润的主要增长点。

有鉴于此，以零售业务转型为重点，各家商业银行纷纷构建“大零售”的发展格局。大零售体现了银行由产品导向向客户导向的转变，意味着银行对现有资源的高效整合，对业务格局的重新构建，为个人客户提供一站式、综合化服务。

虽然转型已经是势不可挡，过去也出现过几家成功者，但是对中国的银行家来说，由于要在巨大的短期业务压力――尤其是存款指标压力下――进行战略转型，犹如给高速奔驰的赛车换轮胎，对于任何组织都是一个巨大挑战。

面对这样的挑战，“选手”们必须不断自问：新一轮零售银行业务转型的重点在哪里？银行构建的“大零售”究竟大在何处？银行零售业务将走向何方？

重重困局压顶

尽管银行盈利能力尚好，每年的增长幅度仍然是所有行业中令人羡慕的，但是由于利率市场化的推进导致的存款流失、资金成本上升成为其不可回避的问题，经营压力与日俱增。

《投资者报》记者注意到，自2012年央行将金融机构存款利率浮动区间的上限调整为基准利率的1.1倍后，银行存款成本就明显上升。

麦肯锡在7月份推出的《2014年中国零售银行转型趋势及发展动态》的报告显示，在央行基准存款利率稳中有降的情况下，银行的平均存款成本自2010年以来的1.38%上升到了2014年上半年的2.1%，上涨超过了70个基点。同时，体现市场实际利率水平的中短期银行理财产品利率也迅速攀升。2010年，银行理财的平均利率仅有2.5%，到今年上半年上升到了5.3%，上升幅度高达112%。

银行不仅面临资金成本高企的局面，而且还面临存款大搬家的窘境。央行数据显示，今年8月人民币存款增加1080亿元，同比少增6995亿元。其中，住户存款减少2305亿元。此前7月，国内人民币存款已经大幅减少1.98万亿元，同比多减1.73万亿元。

存款大搬家的成因复杂，但各类“宝宝”、P2P互联网金融这些新金融形态对资金的大挪移作用不可忽视。其中，各类“宝宝”对活期存款的冲击显而易见，央行上海总部数据显示，受互联网理财直接冲击的活期存款下滑幅度最大。尽管余额宝等收益率已将近“破4”，但各类理财“宝宝”争相出世，形式也从单一挂钩货币基金进化出更多版本，主要涵盖货币基金、保险、票据等，受到了广大民众的青睐。

近期最热的P2P，由于平均综合利率超过20%，给投资人的回报相当可观，其规模不断膨胀，也分流了不少储户资金。

过去5年中，尽管国内银行大多完成了零售专业化、条线化管理，并实施了多次转型，但是由于存贷款利差仍然是银行的立身之本和最重要的利润来源，银行对于储蓄的追求非但没有减弱，反而越来越厉害。此次利率市场化的冲击，将会动摇银行最重要的收入大树，银行背负压力重大。

除了利率市场化的推进，金融脱媒的进程也对银行产生了重大冲击。

金融脱媒，就是社会融资可以通过银行以外的途径进行，比如债券、私募、融资租赁等，在满足不同层次融资需求的同时促进融资体系的多元化。目前银行信贷在社会总体融资规模中的比重已经开始逐步下降。去年一季度，人民币信贷占社会融资总额的比重达到了历史最低为44.7%。

在本轮金融改革中，银行还将受到民营资本的冲击。继石化、铁路、通信之后，银行有望成为下一个面向民营资本开放的行业。当前，首批三家民营银行――深圳前海微众银行、温州民商银行和天津金城银行正在筹备中。按照筹备期推测，这三家银行有望于明年初开业。

麦肯锡预计，未来10年整个银行业的盈利能力将受到很大的冲击。到2020年，中国银行业的平均客户资产回报率将受到显著压缩，由2012年的2.3%下降到1.7%。与之相对应，零售银行的整体利润率也会面临挑战，与2012年约2.5%的水平相比，平均客户资产回报率可能在2020年下降到1.7%。

股份制银行领头转型

对国内银行而言，批发业务一直是主体业务，通常占到整个业务收入的五成以上，而零售业务一直是短板，不但占比小，产品和服务的种类也相当单一。在向零售业务倾斜的过程中，也涌现出了一些成功的先行者。在已经披露数据的上市银行中报中，招商银行的零售利润占比为37.58%，领跑同业。

耐人寻味的是，从中报数据来看，零售业务收入占比排名前列的是农业银行、工商银行、建设银行、光大银行、中国银行，分别是35.8%、35.27%、34.83%、30.49%以及30.28%。股份制银行零售业务占比多数低于30%，也就是说国有大行的零售业务占比高于股份制银行。因此，这一轮零售银行转型，对股份制银行更迫切。

股份制银行中，北京银行上半年零售业务收入增长最快，达到29%。据记者了解，新一轮北京银行组织架构调整，遵循了大批发、大零售、大资管的思路，将北京银行前台利润中心整合为公司、零售、金融市场、直销银行等四个业务总部。

构建“大零售”平台服务能力依然最为关键，物理渠道和电子渠道的整合，金融产品的交叉销售、线上线下的一体化，依然是北京银行大零售战略的课题所在。

其次是民生银行，上半年零售业务收入增长了26%。民生银行一度以深耕小微业务成为银行这一领域发展的领头羊，2012年曾超过招行。但是新形势逼人，民生银行如今重心重回零售业务。

今年6月10日的股东大会上，民生银行行长洪崎表示，该行战略重心将转移到零售业务，包括高端的私人银行业务。洪崎指出，民生银行在高速发展期，将战略重心转向“两小”（即小区金融和小微金融），将公司业务做事业部改革，如今从小微业务又转移到零售业务，都是为了应对利率市场化和金融脱媒。

平安银行、中信银行、浦发银行等股份制银行虽然没有公布零售业务的总体收入，但是其个人存贷款、银行卡业务、财富管理、私人银行以及其他服务增长都取得了不错的成绩。

总资产规模已近4万亿元的浦发银行，正处于从中小型银行迈向大型银行的关键阶段，而传统弱项“零售”的改善，被认为是其战略布局的下一步。

此前在9月9日上交所举办的中期业绩会议上，浦发银行行长朱玉辰就曾对零售业务结构做出设想：“我们的目标是优化对公、资金、零售三大业务结构，使三者比例从70：15：15左右逐步调整为60：20：20。今年上半年，这一比例已经初步优化为65：16：19。

值得一提的是，在浦发银行的零售战略布局里，计划将小微业务纳入进来，实现与零售业务的交叉销售。

曾以对公业务见长的中信银行，从2013年就提出零售战略转型，目前已经初见成效，如推出全新的家庭财富管理体系；布局首家零售旗舰店；与我爱我家、链家地产和庞大汽贸集团合作进军消费金融；小企业金融部68家专业支行的改造计划等等。

中信银行零售银行践行的策略是以“家庭财富实际控制人”为业务切入点，采用“双延”策略，延续经营现有的“两卡一金”，即女性、老年和出国金融三个客户群，并逐步延展经营白领、中小企业主、职业经理人等贡献度高的客户群，推进零售渠道建设和整合。

中信银行行长李庆萍认为，零售业务是当年投入两年后才有产出，而不是今年投入今年就会产出，但是一旦产出就会如源源流水。

从民生银行副行长转战平安银行行长的邵平也表达了平安银行将主要发力零售业务的战略意图。他说，逆周期的消费领域发展势头持续，在目前中国银行业的发展中，零售业务已经成为各家商业银行的“必争之地”。

平安银行的市场定位是衣、食、住、行、玩等消费领域，消费领域是抗周期行业，将会持续发展，会给其带来巨大的市场空间。

两条道路破局

现在，零售业务已成“兵家必争之地”，但是，进入这一领域，就能解决令银行头痛的利率市场化后收益下降的难题吗？

答案并不十分肯定。有市场人士以理财产品为例说，虽然财务报表因此好看，但目前的理财产品只是把贷款变成表外资产，把贷款收益变成了银行的手续费和客户收益。对于银行来说，打造零售业务，一定要有自己的核心竞争力，例如靠财富管理，而不是简单的销售银行理财。

麦肯锡表示，从国际经验来看，零售银行突破高资金成本困局的路径主要有两条。一是做卓越的“交易银行”，打造优异的交易结算平台和客户体验，强化类产品的交叉销售，提升客户黏度拉动客户与银行建立主办银行关系，通过交易结算业务带来的资金沉淀，降低平均资金成本，通过产品产生的中间业务，弥补利差收益的萎缩。在互联网金融方兴未艾的今天，真正优秀的交易银行必须拥有体验优越、功能强大的电子银行渠道，并做到电子渠道和物理渠道的无缝衔接整合。

二是做卓越的“高收益信贷银行”，以优秀的零售信贷产品拉动和绑定客户，并在风险可控的情况下，不断优化贷款结构，提升贷款收益，弥补资金成本高涨带来的盈利压力。的确，这两个业务领域，即现金管理/财富管理和零售及中小企业贷款，将成为未来10年中国零售银行业收入的增长引擎。只有主动捕捉这两大机会，做好客户的深耕和价值的挖掘，才能在日趋激烈的同业竞争中胜出。

靠创新产品取胜

解决了道路的问题，就需要在产品创新上下功夫了。

在零售业务竞争中，银行卡业务是重中之重，通过收取逾期罚金、循环利息以及年费，银行卡业务能够获得远远高于传统业务的利息收入和中间业务的收入。

如今各大银行在银行卡业务上也是促销花样繁多。例如最近热门的话题――京津冀一体化，多家银行也瞄准机遇推出了“大同城”金融服务。记者了解到，不少银行都成立了与京津冀协同发展有关的部门，专门研究如何整合京津冀三地的业务资源，推动三地“同城”业务融合发展。

华夏银行在总行的协调下，京津冀三地的客户依托一张银行卡――华夏京津冀协同卡就可在异地存款、取款、转账等方面享受同城待遇，不收取手续费。以这张卡为载体，华夏银行力图为京、津、冀三地的客户打造“大同城”金融服务圈，即三地的异地客户可以享受到与同城客户完全相同的金融服务。同时，华夏银行还提出将于年内实现京津冀三地异地个人贷款。

建设银行则与多部门合作，顺势推出了“京津冀旅游一卡通”，不仅便利了游客在餐饮、住宿、交通、购物等方面的消费结算，也大大提升了银行的金融服务。

而为应对互联网金融的挑战，银行也推出了类似余额宝的“宝宝”类产品。最新进军“宝宝”军团的是渤海银行，新推出的“添金宝”取得了不错的成绩。该产品是与诺安基金合作推出的，也是一分钱起购、无快速取现限额、申购赎回全自动，可直接在ATM机上取现和POS机消费。

加上渤海银行，目前推出“宝宝”的银行已有10家，其他几家分别是工行“薪金宝”、中行“活期宝”、交行“快溢通”、平安银行“平安盈”、兴业银行“掌柜钱包”、民生银行“如意宝”、中信银行“薪金宝”、广发银行“智能金账户”等。

除了新产品，还要进一步介入新领域。

在零售银行中，财富管理、消费信贷和小微企业业务将引领零售银行收入增长，到2020年占零售银行总收入超过70%。波士顿咨询公司认为，未来几年内，消费信贷将成为另一个竞争激烈的重点创新领域。预计中国消费信贷市场将呈现爆炸式增长。去年，中国消费贷款余额（包括住房抵押贷款、汽车贷款、信用卡分期付款以及其他一般性消费贷款）规模约13万亿元，其中一般性消费贷款规模为0.4万亿元。尽管目前在银行信贷规模里仅占到3%，但是未来发展空间巨大，预计到2017年，国内消费贷款余额将增长至30万亿-40万亿，一般性消费贷款余额将达到约3万亿-4万亿元。

诸多新型零售银行初见成效

和产品同样重要的，是对客户的服务。虽然零售银行转型有多种可能性，但无论定位和战略选择如何，要想得到客户的认同，银行零售业务必须以客户为导向谋划转型发展。

社区银行由于能够在物理上解决“最后一公里”的金融服务问题，且立足居民金融需求提供服务，不仅成为商业银行大量低成本资金的有力“抓手”，还是零售业务转型的重要战场。

社区银行的概念来自美国等金融发达的西方国家，凡是资产规模较小、主要为经营区域内中小企业和居民家庭服务的地方性小型商业银行，都可称之为社区银行。目前，这一形态已成为监管部门大力倡导的发展方向。去年12月，银监会发文，明确表示支持社区银行发展，并简化了社区支行的审批流程。

如今各大银行都积极尝试，民生银行、兴业银行、平安银行、华夏银行、光大银行等多家银行的社区银行业务已经初见成效。以国内最早践行社区银行的民生银行为例，它提出了“3年1万家”的规划目标。

社区银行目前已经给银行带来利润。民生银行行长助理林云山曾表示，在社区银行的拉动下，今年以来民生银行个人客户数量增长21%，到年底有可能增长超过40%，这将是民生银行历史上增长态势最好的一年。

不过，国内的社区银行目前也存在一些薄弱环节。首先，此类银行缺少对不同社区以及服务群体的进一步细分和差异化对待，也没有建立客户细分服务必需的内部系统保障；其次，国内社区银行的业态较为单一；再者，社区银行的销售仍为普通银行的产品和服务，与传统银行网点相比并不具备差异化优势。根据国际最佳实践，真正的社区银行应该提供个性化的金融服务，而不仅仅是传统银行的“网点进社区”。

相比于社区银行，构建数字化金融服务体系则突破了银行网点服务物理上的限制。

正如大家所看到的，中国的数字化进程十分迅速。2007年到2012年期间，中国互联网渗透率已从16%逐步增至42%，预计到2016年中国互联网用户将突破7.3亿。这一趋势现在已经迅速蔓延到数字化金融领域。

银行服务借力数字化金融，首先从建设让用户有良好体验的渠道开始，在这方面，股份制银行走到了前面。去年7月份，艾瑞的《中国网上银行年度监测报告》数据显示，股份制银行电子替代率普遍达到80%，高于国有银行水平。

在电子渠道的建设上，目前已形成普遍的趋势是构建涵盖移动银行、移动支付、移动电子商务、移动数据与信息服务的综合服务体系，加强与电商、第三方支付机构及电信运营商合作，打造以“金融+电商+社交”的在线金融生态圈。

银行打造强势零售业务，除了渠道上需要接触网络外，业务上也频频触网，例如直销银行的设立。

2014年以来，设立直销银行的热潮逐渐升温。截至目前，已有11家银行上线直销银行，包括民生银行、华润银行、兴业银行、南京银行、包商银行、重庆银行、上海银行、江苏银行、平安银行、南粤银行等。业内人士称，到明年年中，直销银行数量或将超过30家。

直销银行是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式。在这一经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务。由于没有网点经营费用，直销银行可以为客户提供更有竞争力的存贷款价格及更低的手续费。

最典型的是民生银行，今年2月正式推出国内首家直销银行。经过半年的发展，民生直销银行的客户数已突破100万，资产保有量超180亿元。

零售银行和商业银行的区别范文第4篇

零售银行发展的国际经验

利率市场化推动各国银行机构变革

利率市场化是优化资源配置的客观要求。一般来说，在经济发展初期，由于资金要素稀缺，实施存贷利率管制，可以发挥银行金融机构资金动员能力，把分散的储蓄资金集中投资于回报率高的产业和领域。当经济发展和财富积累到一定程度，资金要素日趋丰裕和资产价格上涨，导致资金要素脱离银行中介追逐更高的回报，逼迫利率管制放松，推行利率市场化。在利率市场化下，银行业的市场竞争将更加激烈，存贷利差将显著收窄，例如我国台湾地区在利率市场化后存贷利差从3%左右不断下降到1.25%左右。同时，银行业务竞争将从前期的粗放式竞争转向以客户为中心的服务质量的竞争，金融业务将趋于混业化、多元化和差异化。

利率市场化还将带来金融业发展的多元化。证券、保险、信托等金融机构将不断向传统银行业务领域渗透，信贷融资占比总体将处于不断下降趋势。我国银行业资产在金融业资产的占比显著高于美国、英国、日本，也高于德国，而且传统信贷业务规模占比在银行金融机构的总规模中也将逐步下降，美国银行贷款仅占7.7%，日本、英国、德国分别为21.3%、25.6%和35.2%，我国还高达58.3%。同时，利率市场化后衍生产品交易规模将快速提升。以欧洲影子银行体系为例，衍生交易的规模早已超越了基础金融的规模，杠杆比也远高得多，据ISDA（国际掉期与衍生工具协会）的估计，基础金融（债券、股票、信贷）市场规模和衍生品市场规模的比例在1：10至1：25之间。

利率市场化带来银行经营管理理念的变化。一是树立以客户为中心的经营理念。利率市场化背景下，银行要客户价值为标准对客户群进行重新划分和业务定位。通常情况下是通过对客户的本（资金成本）、费（中后台费用）、风（客户信用风险）、酬（授信项目收益）四个方面来衡量客户价值贡献，进而围绕客户的疏离度、忠诚度和贡献度来划分客户群。一般而言，大型客户身上很难赚到钱，更多是拓展现金管理业务，即推进交易银行策略，业务重心转移至大型客户的上下游领域;中型客户成为深耕目标，重点通过提供更多类型的金融服务获取非利差收益;而对小微客户重点是通过服务速度和批量式精准营销取得竞争优势。同时，通过建立独特的专业服务特色和服务定价的市场区隔，巩固其特定市场服务领域。

二是实施以利润为中心的绩效管理。实施利润中心的绩效管理模式，是由各中心经理负责各自的经营决策再经由总部管理层以利润成果衡量其绩效，日常作业细节可以交由各利润中心经理去策划执行，高级管理人员可以集中精神于解决跨事业部的重大问题和未来银行业务规划。因此，每个利润中心可以分享应得的成果及充分授权，庞大的银行既可以享受小公司的灵活性，又可以发挥大机构的人才等优势。

三是竞争关键是增强客户体验。一般实物商品交易是生产商收到订单后，必需准时交货，否则需付违金;金融服务先卖（提供）服务，银行提供的是无形的服务，客户的体验是关键。私人银行通过银行员工的高专业素质和机构全球资产配置能力，增强客户体验和建立银行口碑品牌，交易银行以快速的资金归集能力和多元化的金融服务提高客户忠诚度，零售银行主要以标准化和规模化的快捷服务赢得市场优势，社区银行重点通过增强社区居民的情感认同增强客户粘性。要增强客户体验，客观上需要不断增加人员及设备（主要是智能银行技术）的投资。

私人银行与交易银行的发展经验

国际经验显示，零售银行突破高资金成本困局策略需要推动服务升级。一是做卓越的交易银行。交易银行打造优异的交易结算平台和客户体验，强化类产品的交叉销售，提升客户粘性度拉动客户与银行建立主办银行关系，通过结算交易业务带来资金沉淀，降低平均资金成本，通过产品产生的中间业务，弥补利差收益的萎缩。二是做卓越的高收益私人银行。以优秀的银行零售信贷产品带动和绑定客户，并在风险可控的情况下，不断优化贷款结构，加大综合服务力度，提升贷款收益，弥补资金成本高涨带来的盈利压力。交易银行和服务于高端个人客户的私人银行是未来10年银行竞争的关键领域。私人银行和交易银行实际上都是针对中高端客户的业务模式。私人银行是对家庭金融或个人的金融服务，交易银行是对集体公司类业务，两类客户都属于高净值客户群，两种业务模式都是利率市场化条件下银行业务市场竞争推动下升级转型的必然要求，也是竞争最为激烈的领域。

私人银行业务实际是理财规划和财富管理的高阶形式。如果按照收入对客户群进行划分，一般富裕家庭主要是简单的理财需求，富裕阶层（家庭财富在800万美元以上）则对财产安全、资产保值增值、家庭信托计划、投资决策、遗产处置等方面有全方位的金融需求，这部分高端客户群的金融服务通常需要特别专业和值得客户信赖的银行私人财富顾问进行长期贴身式、个性化的金融服务，处于两者之间的中间富裕型客户群则主要是理财规划、财产保值增长需求。私人银行业务以完善客户经验为首要目标，并通过价值平台提供投资建议和产品服务，进而形成客户口碑的价值品牌塑造过程，私人银行品牌是获得竞争优势的核心因素，品牌塑造包括三个维度――个性化产品服务、信任依赖度和执行效率。私人银行客户需要银行在投资组合管理、资产规划管理、全球税收意见、商业扩容意见、银行账户管理、审计会计意见、物业规划管理以及其他法律意见等提供专属性的多元服务。围绕客户的生命周期金融需求，管理客户财富及资产有5大思维，即生财（释放资产价值）、理财（管控投资风险）、用财（慈善善举留名）、护财（规避护产风险）、传财（后人继承得宜）。

交易银行是在集团客户资金归集、现金管理等业务基础上发展起来的业务模式。交易银行业务是商业银行面向企业客户并针对企业日常生产经营过程中发生的采、购、销等交易行为而提供的银行服务，满足企业客户流动资本管理需要、管理企业供应链关系以及跨国经营企业跨境资金管理需求;服务内容上，主要包括支付结算及账户管理、现金管理、贸易融资和供应链融资。交易银行的本质是大型企业集团全球化后针对数量和规模庞大的母子公司以及普遍全球市场分支机构，需要一种集团内部财务管理与外部融资综合的业务需求，是对传统的现金管理、贸易融资和供应链融资的整合和深化。目前，不仅为本土客户提供服务，还广泛参与全球竞争，与跨国企业建立稳定的合作，产品及服务内容不仅将贸易融资与现金管理结合，还将电子银行、外汇业务、托管业务不断纳入统一的服务方案中。

社区银行与零售银行的发展经验

社区银行的社区不是一个严格地域的概念，可以是居民社区，也可以是一个乡镇或一个县市，社区银行主要是指为当地居民和中小企业提供金融服务的零售型银行金融机构。社区银行以“信用与信任”为主打宣传，重点突出社区银行的“安全性”和“亲民”色彩，突出强调“社区自己的银行”，这一定位有别于大银行将客户看成是“存款数字”，并将这两个新定位作为社区银行区别于大银行的特点进行宣传。

美国是社区银行发展最为充分的国家。美国迄今有近8000家社区银行，占全美银行总数超过95%。近年来，社区银行由于在金融危机中的表现优于大银行而受到广泛关注。统计显示，在金融危机中，美国55%的社区银行由于大银行客户转移而新增了存款，只有17%出现下降;57%的社区银行新增个人客户数量的速度增快，47%的社区银行新增公司客户数量明显上升;40%的社区银行放贷继续增加，只有11%的社区银行放贷能力受到金融危机冲击。富国银行是美国最为成功的社区银行之一。国富银行的市值排名美国商业银行第一位，按资产计，为美国第四大银行。富国银行在社区银行、小微企业贷款、住房抵押贷款等方面位列全美第一，是美国第四大财富管理机构，管理着1.3万亿美元的资产。社区银行是富国银行的核心，近年来社区银行为富国银行贡献了60%左右的利润。

零售银行是指居民家庭、消费者和小企业提供金融服务的银行。零售银行是相对公司类批发银行业务而言，其主要特征是客户对象主要为个人，交易零星分散，且交易金额较小。零售银行提供的主要产品包括储蓄存款、个人贷款、投资理财、保险产品、个人汇款以及网络与移动银行等，部分银行也把小微企业贷款等业务纳入零售银行。可以看出零售银行和社区银行在战略定位上是高度重合的，都主要围绕家庭、个人以及小微企业提供金融服务。

无论是社区银行还是零售银行，核心点在于真正融入社区，并以快捷、方便的金融服务增强社区居民对银行服务的依赖性。新加坡星展银行是东南亚资产规模最大的银行，也是十分著名的社区银行。1999年星展银行收购新加坡邮储银行（该行是新加坡典型的社区银行），使得星展银行社区银行特征更加突出。该行社区零售银行主要特点包括：一是注重服务效率。例如2010年5月该行推出政府组屋贷款首创“60分钟承诺”，在60分钟类就可以办理好该项贷款业务，其该贷款的利率与公积金普通户头利率挂钩，产品市场竞争能力极强。此外，该行还推出了5分钟取现速批无抵押无担保信用贷款。二是注重培育情感。新加坡邮储银行（星展银行）是第一家推出儿童成长账户的银行，该业务与医院合作为刚出生的婴儿提供一站式服务，“婴儿红花――儿童培育账户”与政府鼓励生育政策挂钩，含现金奖励和儿童培育（家庭和政府共同储蓄）账户，使得新加坡多数居民对此服务持续的感情。再如储蓄银行与活跃乐龄理事会合作，帮助社区居民了解退休计划、医药保险、立遗嘱和财产规划等金融需求。三是注重产品创新。如利用移动电话进行网上贷款申请，成立“创新实验室”提供更加个性化的金融服务。

通过国际经验看我国银零售银行转型方向

利率市场化将使得零售银行业务成为市场竞争的主战场，战略重心主要可以区分为高端化和社区化。利率市场化推进银行金融机构以规模化竞争向以利率定价能力为核心的综合服务能力的竞争。经过利率市场化价格竞争阶段，银行及其信贷资产在金融业中总体占比将下降，多数大中型企业融资需求将转向资本市场直接融资，银行业务被迫转向交易银行、私人银行和社区银行等零售银行业务领域。同时，业务走向多元化、跨业化，而且提供保险、信托、基金等多元性产品，并进行交叉销售。零售银行大致可以分为两类，一是向交易银行和私人银行等高端客户领域挺进。交易银行重点是针对公司客户全球化发展需求提供资金归集、现金管理和投资管理等，私人银行重点是对高端富裕家庭客户提供基于全球金融市场的个性化金融服务方案。二是贴近社区居民向一般家庭提供金融服务。社区化核心点在于银行前端服务要彻底融入社区，社区网点成为社区综合信息服务平台。

竞争的关键点在于对客户群进行精准定位、提供快捷高效的服务和实施精细化管理。无论是向高端客户提供私人银行服务，还是向社区提供社区银行服务，利率市场化后银行竞争关键点都要对已有的客户群进行精准划分，并为目标客户群提供贴身服务，使之成为目标客户的主办银行和以个性化服务实现市场区隔。要达到这个目标，要求银行具备快捷高效的综合服务能力和内部实现成本效益的精细化管理。在快捷高效综合服务方面，私人银行强调比富裕阶层的客户更具备全球资产配置能力和更专业的财务规划方案，社区银行更强调标准化产品和服务的快速供给，特别是及时高效的信贷产品和市场细分，更为细致的多元化金融服务。内部精细化管理方面，核心点在于成本效益能落实到营运的每一个岗位和流程，既能够以客户贡献价值进行快速的估算，也能够围绕产品及服务进行综合定价。

社区零售银行重点在于融入社区、提高客户粘性和注重围绕客户生命周期开展服务。社区银行实际上有一个前提，就是社区本身是一个比较稳定的社群场所。为了进入社区或防范潜在竞争者的进入，社区银行必须彻底成为社区的一部分，社区银行网点从员工到产品到服务都要实现社区化。要融入社区客观上要根据对社区不同特点，特别是不同收入阶层的社区特征，采取不同的市场定位和营销策略，新进入网点围绕社区特征做好社区拓客方案。同时，在产品研发时需要围绕不同收入阶层的客户生命周期做好全方位的产品体系设计。社区银行为提高客户粘性，都比较重视在入口环节做好对客户情感培育，通过大幅度的优惠措施，赢得客户和提高顾客忠诚度，例如针对婴儿出生的储蓄账户服务，针对刚毕业学生客户群的储蓄和信贷计划。

零售银行和商业银行的区别范文第5篇

一、零售银行业务

在西方发达国家通常把由商业银行或其他金融机构直接向个人、家庭和中小企业（按一定的注册资本或销售额划分）提供零星的、小额的金融产品和服务，客户具有分散化、需求差异大且不断变化、交易频率高等特点的银行业务称为零售业务，而把主要向大公司和其他机构提供的银行业务称为批发业务。从零售业务的定义可以看出零售业务有着广泛的领域，既可以是传统银行业务，也可以是新业务；既可以是资产业务也可是负债业务或中间业务，还可以是网上银行业务，等等。

可以改变客户结构、业务结构和利润结构的零售业务与中小企业的蓬勃发展和居民个人资产的扩张密不可分。我国现阶段登记在册的中小企业已超过1500万家，占全部企业数的99%，中小企业工业总产值和实现利税分别占全国的60%和40%左右；在流通领域，中小企业占全国零售网点的90%以上；中小企业还提供了大约75%的城镇就业机会和约60%的出口。近20年来，我国人均收入已翻两番，居民财富持续积累，居民储蓄存款已从2000年初的62492亿元上升到2005年6月末的138674亿元，而且我国城镇居民恩格尔系数在40%左右，达到小康水平的标准。根据国外的经验，人均收入在1000美元～4000美元是零售银行业务发展的黄金时期。从需求的角度看，中小企业亟须大量的资金注入，居民个人对资产的保值增值需求也日益增加。但由于中小企业财务结构不健全，没有相应的信息披露机制以及居民的个人信息系统尚不健全，大型金融机构不愿涉猎这个领域，因此，我们看到我国城市商

业银行发展零售业务的契机。

二、城市商业银行定位于城市零售银行比较优势分析

金融管理部门对城市商业银行的目标定位是“市民银行”，即它们主要面向城市居民和中小企业，为其提供零售金融服务。我国城商行经过近10年的发展，在化解风险中生存，在风险控制的实践中壮大，在改革创新中发展，已成为我国银行体系中的一支有生力量。城商行作为一个整体与其他类型的银行业机构相比较，具有一定的比较优势。

（一）信息成本的比较优势。按照科斯的理论，为达成一项交易不仅要付出商品价格，还要付出时间、精力和金钱等，这些除商品价格之外的成本就是交易成本。交易成本产生于经济个体的有限理性、机会主义行为、未来不确定性及交易过程中的信息不完全等因素的影响。

城商行的信息成本比较优势反映在对借款人还款能力的甄别上。城商行明显的地域优势，使其既可以了解借款人的静态信息又可及时掌握其动态变化，避免或减少了信息不对称及其伴随的问题；而大型金融机构的分支很难拥有这种地域优势，只能依靠“硬信息”来判断借款人的还款能力，相对而言成本较高；信息优势还反映在贷款的监督成本上，由于地缘、人缘和血缘等原因，交易双方保持比较频繁的接触，形成多次重复合作博弈；但大型金融机构的人员流动性较大，分支行工作人员会随其业绩的好坏发生职务的升降和流动，这样一来，银行工作人员很难对一个地区的借款人建立足够的信息积累，形成一次性非合作博弈。因此，城商行在向“信息不透明”的借款人提供服务时拥有信息成本优势。

（二）交易成本的比较优势。大型金融机构向中小客户提供融资服务时，单位资金的交易成本较高。因其审批环节多，审批链条长，同样一笔资金若提供给大项目，只需要进行一次复杂的审批程序，单位资金分摊的交易成本就低，但若分散的提供给几个中小项目，就必须按照同样的复杂程序进行若干次审批，单位资金分摊的交易成本就高。从客户的角度而言，从大型金融机构融入小额资金不如从城商行融入等额的资金划算。

（三）地理位置的比较优势。据美国联邦储备委员会（FDI）的调查，2003年尽管美国使用网上银行的家庭比重已达32%，但绝大部分家庭仍通过个人接触来处理银行业务，而且客户对银行的选择更多的依赖于其地理位置。而中小企业也倾向于与本地的商业银行交往。Laurence H・Meyer的研究表明，中小企业选择主要的服务银行时，往往会选择5英里之内的银行。中小企业尽管业务规模不大，但业务往往比较频繁，因此，为了降低交通成本节省时间，他们会选择更近的银行，而业务频繁也意味着商业银行可以赚取更多的金融服务收入。城商行的员工比较熟悉本区域内的客户，同时他们也是融入到该区域生活的成员，从而使他们具备丰富的区域知识，能为客户提供更为人性化的服务。相形之下，大型金融机构的办公地点一般距离客户较远，因此，与其客户面对面的机会就少了很多，很难形成地理位置的优势。

三、城市商业银行定位于城市零售银行几点建议

城市商业银行虽凭着自己的比较优势走过了最艰难的岁月，在银行业中占据了一席之地，但仍然处在“鲤鱼跃龙门”的关键一跳，必须练好基本功。

（一）利用外部资金优化股权结构。有调查显示，各地方政府在城商行的平均直接持股比例是24.2%，如果再加上地方政府通过其他企业或机构间接持股的数量，应该说地方政府对城商行仍拥有绝对控制权。这就导致了城商行股权结构中，国有股“一股独大”的现象。地方政府对城商行的过度干预使其难以形成有效的制约机制，降低了组织和运行效率。因此，优化股权结构已成为城商行刻不容缓的任务。城商行可以通过引进外部资金，以资本为纽带来改善自身的股权结构。央行近期对城商行引进外资和民间资本比例做出了相关规定，引进的外资所持股份不能超过城商行注册资本的15%，引进的国内机构投资者所持的股份不能超过城商行总股本的15%，引进的个人投资者所持的股份不能超过城商行总股本的5%。如南京市商业银行、西南市商业银行通过引进境外战略投资者改善股权结构，已取得成功。通过优化股权结构提高城商行的组织效率，为零售业务的发展提供坚实的组织基础。

（二）构建适合零售业务发展的组织结构。城商行应改变以产品为中心的管理模式，强化“以客户为中心”的经营理念，形成由零售业务部门抓前台市场营销和客户服务，各相关部门提供后台产品支持和服务支持的密切配合的良性互动关系，达到更高水平的执行力和凝聚力，而不仅仅是某一个方面的进步，从而使交叉销售策略更好地推动零售业务的发展。显然，让顾客享受到更加全面的服务可以最大限度的培养顾客的忠诚度，这需要良好的组织结构的配合。顾客的忠诚度是发展零售银行业务的关键所在。

（三）通过职工持股计划加强人力资本建设。职工持股计划（ESOP）是企业内部职工通过一定的法律程序，有条件地拥有企业股份，并以此参与企业经营管理、获取利润分配的一种产权制度。在传统的产权制度下，经营管理层只是打工者的身份，难以把握自己的前途和命运，往往容易表现出经营行为短期化，以牺牲银行的长远利益为代价换取暂时的繁荣和兴旺。而职工持股会形成一种内在的利益驱动机制，变短期激励为长期激励，变外部激励为职工自身的内在激励，变外在的强制性约束为自律性的自我约束。推行职工持股在一定程度上可以缓解骨干人才流失，增强金融企业对人才的吸引力，从而保持自己在市场中的竞争力。特别是高级管理人员持股后，经理层为了自身的经济利益考虑不可能轻言“去留”，所以ESOP对于稳定员工队伍，特别是对于稳定“关键员工”的作用十分明显。所以，城商行应该建立较完善的职工股管理机构，使人力资本最优的发挥在零售业务方面的作用。