商务谈判沟通技巧
商务谈判沟通技巧范文第1篇
语言是沟通的重要工具，沟通的技巧主要体现在说话、提问、回答、说服、示范和电话洽谈方面，根据不同的表达效果，谈判中运用的语言主要包括：外交语言、商业法律语言、军事语言和文学语言等四种类型。其中文学语言以其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。
一、运用文学语言，能够营造良好的谈判气氛
商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境因素时，能保持反应的灵敏性和有效性。文学语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用文学语言来营造良好的谈判气氛。
例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。
如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”来营造良好的谈判气氛。
二、运用文学语言，能够化解矛盾，缓和气氛
商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足，因此，在商务谈判中，由于谈判双方存在不同的利益追求，产生分歧是不可避免的。有时即使是一个小小的分歧，也会形成剑拔弩张的气氛。这时，运用文学语言常常起到化解矛盾的作用。
例如，我们在实际生活中经常会看到这样的场面：一位谈判人员拜访他的客户，具体对话如下：
谈判人员问：“什么时候决定订购我们的产品啊？”
客户说:“对不起，我们还没有进行讨论。”
谈判人员说：“这么久哇，能不能这两天就讨论呢？”
客户说:“这是我们自己和事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！”
这位谈判人员并不气馁，又谈起了别的话题：
“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。”
客户（生气）说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较！”当然，通过上述对话，谈判的结果也就不言而喻了。如果谈判人员能够运用文学语言，适时表达合作的意图，就不会造成这个结果。如说：我非常理解您现在的心情，但我们到这里来并不是为了吵架，而是为了实现我们共同的目标，相识即是有缘，生意不成仁义在，即使达不成协议，交个朋友也是收获，您说是吗？”等，就能及时化解矛盾，缓和气氛。
三、运用文学语言，能够增加语言的感染力与说服力
文学语言的特点是优雅、生动、活泼和富有感染力等。适当使用文学语言，常常能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。文学语言在商务谈判过程中的运用，具体表现为：用优美动人的语言，采用夸张、比喻等修辞手法来制造一种良好的谈判气氛化解双方的矛盾，增强语言的感染力和说服力。
我们知道，商务谈判的过程是谈判人员运用经验、智慧、勇气、能力与技巧达成统一意见的过程，谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力。谈判是使双方获得的活动，但各方所能获得的利益，在谈判之前是无法借助某种规则来精确计算的。如甲乙双方进行谈判，需要确定的是：实际上各自从中间利益部分中得到的份额。从理论上讲，这部分有待切割的利益是明确的，而从实际看，如何进行切割则是不确定的。任何一方都希望了解对方的最低需要，以确定这一利益的存在。双方又都必须在谈判中做出让步，并控制对方的进攻，以合理地分割这一利益，从而确定各自所得的利益。离开了有效的谈判技巧，不能适度地安排各项活动，谈判双方是难以在利益上达成平衡的。谈判技巧的发挥靠的是谈判人员的经验、智慧、勇气与能力，实践中，谈判人员在论述某个观点时，为了增强所述观点的说服力，常常采用文学语言。
如，“贵方建议真可谓是雪中送炭。”
“经过双方的共同努力，我们之间的主要分歧已经解决了，真是冬去春来，可喜可贺。”等。
语言工具，贵在运用。既要灵活运用，还要有针对性。灵活运用主要反映在两个方面，即随机应变和交叉使用。随机应变指的是在同一对象、同一议题、同一阶段的谈判中，随着谈判的不断深入或时间的推移而出现的各种情况变化或问题，及时变换谈判语言，使谈判紧扣主题并保持良好的谈判气氛。交叉使用指的是在针对某个因素的主体语言运用时，为取得更好的谈判效果，而灵活配以其他的谈判语言;针对性则是指各种语言的运用均以谈判对象、谈判时间、谈判内容及谈判目的的不同而不同。即要做到因人而异，因时而异，因地而异，因目的而异。
商务谈判沟通技巧范文第2篇
摘要：凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。随着经济交往的日益频繁，商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。通过对商务谈判语言艺术的分析，阐述了商务谈判的语言技巧和特性。 关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧 1 商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念理解 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？ 1.2 商务谈判的个性特点 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在： （1）商务谈判以经济利益为目的。 商务谈判以价格谈判为核心。 1.3 商务谈判的重要性 商务谈判的重要性具体表现在： （1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。 商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。 （3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。 （4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。 （5）商务谈判能够提高管理水平。 2 商务谈判的语言技巧 2.1 商务谈判的沟通艺术 商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。 2.2 商务谈判中的有声语言 商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。 2.3 谈判中有声语言的沟通技巧 商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。 2.2.1 听的技巧 听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。 2.2.2 问的技巧 “问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复 。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。 2.2.3 答的技巧 如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。 2.2.4 叙述的技巧 商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。 2.2.5 辩的技巧 在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。 2.2.6 说服的技巧 谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。 （1）创造说服对方的条件。 ①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。 ②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。 ③把握说服的时机。 说服的一般技巧。 取得对方的信任，不要只说自己的理由。 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。 努力寻求双方的共同点。 强调彼此利益的一致性。 不要直接批评、责怪、抱怨对方。 要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。 说服要耐心。 说服要由浅入深，从易到难。 不可用胁迫或欺诈的方法说服。 运用经验和事实说服对方。 2.2.7 协调的技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。 3 商务谈判的语言特性 3.1 针对性强 在商务谈判中， 双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判 的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
商务谈判沟通技巧范文第3篇
关键词：商务谈判；对外贸易；语言技巧
中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2009）03-0085-02
1 商务谈判概论
1.1 商务谈判的概念理解
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢？
1.2 商务谈判的个性特点
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：
（1）商务谈判以经济利益为目的。
（2）商务谈判以价格谈判为核心。
1.3 商务谈判的重要性
商务谈判的重要性具体表现在：
（1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
（2）商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。
（3）商务谈判是企业树立形象的重要手段。
（4）商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
（5）商务谈判能够提高管理水平。
2 商务谈判的语言技巧
2.1 商务谈判的沟通艺术
商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。
2.2 商务谈判中的有声语言
商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。
2.3 谈判中有声语言的沟通技巧
商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1 听的技巧
听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。
2.2.2 问的技巧
“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。
2.2.3 答的技巧
如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4 叙述的技巧
商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。
2.2.5 辩的技巧
在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。
2.2.6 说服的技巧
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢？下面我们从两个方面论述这个问题。
（1）创造说服对方的条件。
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。
②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。
（2）说服的一般技巧。
取得对方的信任，不要只说自己的理由。
从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。
努力寻求双方的共同点。
强调彼此利益的一致性。
不要直接批评、责怪、抱怨对方。
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。
说服要耐心。
说服要由浅入深，从易到难。
不可用胁迫或欺诈的方法说服。
运用经验和事实说服对方。
2.2.7 协调的技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。
3 商务谈判的语言特性
3.1 针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
3.2 表达方式婉转
谈判中应尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。有些事情直述其意过于生硬坦露，可能会伤害对方感情，破坏谈判气氛。婉转的语言可以使对方感到发人深省，起到柔中有刚，刚柔并济的作用。即使是反驳、说服，甚至是否决对方要求的话，也要用婉转的表达方式说出，使对方听得入耳。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入……”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会驳了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。在谈判中，语言的灵活应变能力要与应变手段相联系。当遇到对方逼你立即作出选择时，你若说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的话，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时，你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便得体地赢得了五分钟的思考时间。
3.3 恰当地使用无声语言
谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。商务谈判中，在有些特殊的环境里，有时需要沉默，就像得体的有声语言一样，可以取得意想不到的良好效果。美国发明家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。他问妻子说：“应该卖多少钱呢?”当时他们的生活十分拮据，他的妻子希望能多卖些钱，于是回答：“二万元。”“二万?太多了吧!”爱迪生吃惊地叫了起来。“我看肯定值二万”，妻子坚定地回答。爱迪生有些犹豫地说：“那就试试吧。”过了几天，美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈时，商入问到价格，爱迪生总认为报价太高，无法说出口。因此，无论商人怎么催问，爱迪生总是支支吾吾，就是没有勇气说出二万元的价格。最后，急于成交的商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样?”“十万元?”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。爱迪生以沉默应对，获得了出乎意料的收获。
4 结语
商务谈判的语言技巧是通过企业之间的商务往来活动的谈判予以体现的，巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈判有利于提高现实效益，给企业本身带来更大的利润空间，我们采用谈判的途径来解决问题，不是讲究输赢与对错，而是追求“双赢”政策，怎样才可以达到这个效果呢？自然需要靠巧妙地运用语言艺术，所以，我的论文旨在强调商务谈判语言技巧在现实运用中体现的重要性和不可缺少性。
参考文献
［1］李昆益，王峻.商务谈判技巧［M］.上海：对外贸易大学出版社，2007.
［2］神龙.商务谈判的语言技巧［J］.沿海企业与科技，2004，(12).
［3］秦立.商务谈判的语言技巧［J］.商场现代化，2007，（1）.
［4］李智.现代商务谈判技法［J］.合作经济与科技，2005，（18）.
商务谈判沟通技巧范文第4篇
【关键词】商务谈判 语言 技巧
一、语言技巧在商务谈判过程中的重要性
商务谈判，也就是谈判双方通过语言或者其他沟通方式进行交流的过程。而这个过程中语言技巧的使用效果往往能够决定谈判成败。商务谈判中语言技巧的重要性，一般体现在下面几点：
有效处理谈判过程中的人际关系。在商务谈判的过程中，语言是处理谈判双方人际关系的主要手段，谈判双方都通过语言来表达自己的意愿以及诉求，如果双方的要求方向性一致，那么双方就可以保持一种较为平和、友善的人际关系；但是当双方在诉求、希望等方面存在分歧时，由于语言或者其他表达方式的不恰当，就非常容易引起人际关系的裂痕或者损伤。所以说，语言技巧有助于调整谈判双方的人际关系，使其稳固、发展，或者损伤、破裂。
创造良好的谈判环境。作为一种高级文科类学科，商务谈判同时具有科学性和艺术性的双重特点，在经济学上，商务谈判协调谈判双方人际关系，协调双方的利益诉求，使双方在谈判过程中尽量满足双方的需要。谈判双方通过理性分析、需求依据和规律、或者进行系统性的分析，来说服对方，表达自己观点的正确，制定谈判的方案以及讨论的内容；同时，由于语言环境掺杂了人类的情感、情绪、欲望以及个性因素，商务谈判中又不可避免的掺杂了一些非理性的和感性的内容，这有可能使谈判陷入僵局，甚至伤害双方的情感和合作意向。所以说，人们需要不断地面对和处理各种谈判中存在的问题，只有这样，人们才能在商务谈判中不断地保持理性思维，提出有效地谈判筹码和谈判资本，并使谈判过程尽可能的存在于轻松、愉快的讨论环境中。因为具有这种优雅的艺术性，商务谈判过程中都可以使用语言技巧来避免尴尬，或者使谈判陷入僵局。
化解矛盾、调节气氛。商务谈判作为利益博弈的承载体，展示着谈判双方的矛盾和统一的关系。正因为此，谈判双方都尽可能的为己方争取利益的最大化，不管是哪一方，其要求以及愿望实现的程度，都直接或者间接的影响了另一方的利益和要求。加入谈判的一方拥有优秀的谈判技术和高超的语言技巧，能够在谈判过程中充分表达自身诉求，同时反驳对方的要求。在这个过程中，语言技巧的作用就是避免因为己方的要求导致对方的反感和不配合。
二、商务谈判过程中应该注意的语言技巧
在谈判双反开始谈判的过程中，双方大量的使用语言接触、沟通来进行表达和陈述。双方具有不同的表达方式以及不同的诉求，同时对于对方谈判的要求也会做出不同的反应。每个人都具有语言表达的能力，但并不是每个人都具有高超的表达技巧。在商务谈判的过程中，应该重点注意以下几点：
充分的利用有声语言以及无声语言。商务谈判不同于一般的沟通和交流，语言中传递的涉及到经济利益，所以双方交谈过程中使用的语言应该格外的谨慎。在谈判的过程中，双方要尽可能的使用具体和准确的词语，避免使用模糊不清具有歧义或者让人难以理解的词语和句子，以求清晰地表达自己的观点。
顾及谈判对手的感受。在进行商务谈判的过程中，双方都必须有意识的给对方充分的尊重，顾及对方的感受，避免询问或者陈述给对方带来负面体验的问题。如果在谈判的过程中不能给对手足够的尊重，那么对手也不会给你相应的尊重。要积极地倾听谈判对手的话语，做到不卑不亢。
多使用平稳和积极情感的词语。众所周知，积极地充满了良性信息的词语能够带给人积极地感受。所以说，如果在商务谈判中注重给对方使用积极地充满了正面力量的词语，那么在很大程度上能够给对方造成一种认同感，也会在一定程度上活跃整个谈判过程的气氛。这样就能够在轻松愉快地过程中将商务工作进行洽谈和协商，也更有可能在平等互利的基础上签订谈判协议。
充满感彩。商务谈判中，语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚；谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情感上打动对方，人区别于其它动物的最大特征就是人的感性。这就要求谈判人员在谈判中要注意使用富有感彩的语言，并通过眼神的交流、面部的表情、声调语言来打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判成功。
注重语速、语量、音高。在于对方开展谈判的过程中，谈判一方语言的速度、音高都包含了丰富的信息，能够给对方带来不同的感受。一般来说，在商务谈判的过程中，谈判双方应该保持中速语速和适当的音高，避免声音过高或者过低。声音过高，容易给人一种居高临下的感觉，声音过低，会让对方感觉到谈判对手没有自信。语言的高低充分显示了谈判人的个性和态度，充分的利用好语言的这些特质，能够较好的在谈判过程中为自己掌握主动权。使得谈判对手更加能够感受到对方的语言魅力，在一定程度上影响对手的评价。
总起来说，商务谈判是一种高级的智力以及才华的竞争和展示，语言中所包含的谋略和博弈都充满了艺术性和科学性。商务谈判作为谈判双方意愿和要求的展示工具，谈判者必须掌握好它的特质，从而在商务谈判的过程中掌握主动，为本方争取到更多的经济利益和其他效益，使得谈判技巧真正为我所用，同时使自身的语言技能得到更加有效地提升。
参考文献：
[1]李智.现代商务谈判技法[J].合作经济与科技，2005.
[2]神龙.商务谈判的语言技巧[J].沿海企业与科技，2004.
商务谈判沟通技巧范文第5篇
其实在企业中缺少商务谈判是有原因的，对于企业高层来说，他们希望员工是听话的，能够按照高层意思去执行，而不是与高层“谈判”，其实这种思想显然是站不住脚的。对外谈判，肯定需要为公司争取利益，商务谈判的培训有利于中层管理者掌握策略技巧，企业高层肯定同意；而对内谈判时，企业高层反而会担心中层学习了商务谈判培训课程以后，企业间会因为了解了更多的策略技巧，就会在内部“讨价还价”，其实不然。商务谈判培训的作用是让员工能够更加全面冷静的思考问题，更加顺畅地处理问题，更加有艺术性地解决问题。他们了解了商务谈判之后，会更加关注企业内部的运营，对上该如何沟通，对下该如何交流，部门之间如何更好的磨合流畅运转，因此，商务谈判可能会带来了一些“副作用”（内部扯皮，讨价还价），但主流是让公司的整体中层的沟通谈判能力提升，我想商务谈判这门课程绝对值得加入企业中层培训课程的。另外，我就我们经常看到的一些事实进行说明。
1、技术主管容易成为谈判对手的靶子
对外谈判中，特别是涉及到采购方面，多数是采购人员与公司生产技术人员一同参加。而坐在谈判桌上的生产主管与技术主管往往成为对手的“靶子”。为什么，因为生产主管与技术主管他们记忆能力强，逻辑能力强，对待一些问题，他们的头脑往往不会“转弯”。比如对方会试探性问：你们现在每个月产品下线量多少？公司的正常每月需求多少？你们的产品研发规划是什么样的？往往他们回答这些问题，都是心直口快，一下子把公司底牌泄露了。这也是为什么谈判对手往往会盯着研发生产技术主管，从中获取重要价值的信息。
所以，从这个角度来看，公司所有对外部门都需要掌握商务谈判技能。
2、只有采购与销售人员掌握谈判能力就够了，其他人就不用了。
其实这个是误解了谈判的内容，很多人误解为对外谈判就是讨价还价，对内谈判就是沟通。其实这些是不全面的。对外谈判如果从讨价还价角度来考虑，那肯定首要培训的应该是采购与销售人员，但对外谈判往往不是那么简单。对外谈判涉及到产品策划，产品模具制造，产品试产，产品量产，产品推向市场，产品宣传，产品销售，产品物流，产品售后服务等，在企业价值链上任何一点的衔接上面，无不需要进行沟通。
产品策划的时候，研发部门需要与销售部门沟通，与商沟通；产品模具制造的时候，研发部门需要与上游供应商沟通，产品试产，研发部门与生产部门沟通……整个价值链上，企业不仅需要与外部商供应商沟通，还需要内部不同部门进行沟通交流。因此，部门之间，特别是企业中层之间，如何脱离本位主义，实现内部沟通顺畅绝对是需要考验企业中层智慧的。
3、企业内部需要谈判沟通
