企业市场营销策略分析
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企业市场营销策略分析范文第1篇
在现代社会的发展过程当中，由于社会基本运转对于电力资源存在巨大的需求量，大大程度地提升了电力行业的发展。并且由于现代市场经济体制的逐渐放开，导致不同企业之间的竞争压力越来越大，各企业为了应对市场愈发激烈的竞争，开始对自身的市场营销不断进行更新。在现代社会当中，在电力行业的市场营销策略还比较单一，很多企业从观念上还不能够有充分的认知，缺乏观念，对于电力需求客户的供给还仅仅停留在电力资源本身，而还没有充分意识到自身服务的价值和必要性。也正式由于现代营销观念的缺失以及营销策略不足，导致我国的电力行业发展不够适应社会变化。一直以来仍旧采用传统的销售模式，突破的步伐缓慢，基于这样的电力企业市场营销现状，本文将提出几个能够切实可落地的市场营销策略，切实促进电力企业在市场竞争浪潮当中的适应性和竞争能力。
2电力企业的市场营销策略
2.1品牌形象的打造
在电力企业的日常经营当中，传统的营销根本没有注意到自身企业品牌的打造，在对电力资源需求者的供电服务当中也是简单的市场交易关系，品牌属性没有灌输到消费者的心目当中，也使得消费者对于电力服务企业缺乏真正的认知和印象，不能将企业的品牌真正融入到日常的消费选择当中。因此，电力资源企业应该在日常的市场营销活动当中，重点注意自身企业的品牌打造，通过树立良好的品牌形象，给予消费者极大的信任，让消费者的消费活动更加忠诚和谐，在消费者和供给企业之间打造良好的沟通渠道。在品牌形象深入消费者人心之后，让消费者产生企业共同发展的荣誉感，在日常生活中遇到问题可以及时向企业反馈，通过及时有效的消费者反馈来促进电力企业提供更好的电力资源服务，切实地能够更加适应社会发展的需求，也切实促进行业的进步。
2.2内部管理机制的完善
目前，大多数电力企业的内部管理机制还不够完善，尤其是关于是市场营销管理方面，没有成立专门的营销策划部门，只是按照企业的传统做法设置收费工作人员。也有部分企业在日常的运行当中，市场发生变化会从各部门抽调几人临时组成工作小组来负责市场的营销工作。电力企业内部关于营销策划部门的缺失很大一部分原因都是企业、高管人员对于市场营销策划缺乏有效的认识和足够的重视。因此，电力企业要推进自身的市场营销管理，首先要从内部的管理机制进行完善，真正能够伴随市场的变化和需求来灵活地改变自身的体制，增强自身的适应性和竞争能力。另外一方面，企业对于市场营销策划部门应该广泛吸引更加专业的技术性人才，能够真正把握住市场变化的趋势，具有敏感的市场分析能力，帮助电力企业在市场竞争当中采用更加灵活的营销策略。基于这样的发展背景和需求，电力企业在观念上的转变，在内部管理机制上的逐渐完善是企业市场营销策略发展的前提，需要得到相关工作人员的特别重视。
2.3提升现代服务质量
在企业的内部管理机制不断完善之后，需要为市场营销部门吸引真正专业的营销人才，最好是对于电力行业有相关工作经验的技术人员，因此，关于营销团队的组建，可以优先从内部的技术部门进行选拔，有其可以选拔一些日常工作创新性较强、对于市场变化敏感的技术人员，其本身具有对行业熟知的先天优势，另外一方面，电力企业要积极从社会上吸引现代社会营销人才，积极引入了解现代市场发展的人力资源，为电力企业的发展注入更多的活力，也带入更多的先进理念和操作手段。
2.4组织各种营销活动
在电力企业的营销部门和营销团建组建完成之后，要实际地根据电力行业的特点在进行营销活动的开展。例如通过不同的价格阶梯来进行分层次的营销，在重要的节点设置符合企业规模的营销活动。并且根据社会的发展来采取多样化的支付手段，采用更加先进的通讯社会，让消费者能够更加便利地进行日常的消费活动，可以根据不同的客群特征来进行不同的消费套餐等，通过一系列的营销活动来增强客户的粘性，满足客户多样化的需求结构。
3结语
总而言之，在经济持续增长和社会不断发展的背景之下，电力行业需要更加深层次的改革和发展，尤其是在市场营销方面，通过在内部管理方面的突破，组建专业的市场营销团队针对现代社会的市场经济展开切实有效的市场营销活动，真正促进电力行业的供给结构，来满足社会上多样化的需求特征。
作者:宋晓芳 单位:陕西省地方电力集团公司清涧县供电分公司
参考文献：
[1]韩冰.电力企业市场营销策略探索[J]产业与科技论坛,2016,15:25-27.
企业市场营销策略分析范文第2篇
经济社会不断发展，助推了现代信息技术的革新，大数据逐渐成为时展的先声，成为社会进步的见证。大数据是若干数据的集合，汇总了海量数据信息，成为巨大的资源库。为了快速处理数据，提取有效信息，大数据技术应运而生[1]。大数据含括的内容非常广泛，除了传统数据之外，还包括一些视频数据、音频数据等等。大数据的处理方式复杂，对技术提出要求，云计算满足了数据需要，开发了大数据的信息价值，应用范围正在不断扩大。
大数据对社会发展产生重要影响，对企业的辐射作用非常大。以营销为例，大数据汇总了用户的需求信息，企业依靠大数据技术，能够对用户需求进行分类，并根据用户需求提供相应服务，提高内部的营销水平。大数据为企业营销指引了正确的方向，企业可以根据大数据制定营销管理目标，预测市场的发展方向，获得更多的发展机遇。当然，大数据也给企业带来了挑战：在大数据时代，市场处于时时变化之中，企业必须构建现代化的营销体系，加大产品创新力度。同时，企业需要不断更新营销理念，顺应市场的发展变迁，创造更多的经济效益。鉴于大数据有利有弊，企业必须采用高效营销策略，不断提升自身的营销竞争力。
二、大数据时代企业的营销策略
（一）开展数据营销
在大数据时代背景下，企业营销出现了新变化，传统营销方式逐渐落后于时展的潮流，企业需要把握机遇，充分认识大数据特征，并依靠大数据进行营销。与传统营销相比，大数据营销更具挑战性，其可能获得的收益也更多。大数据以互联网作为依托，企业可以调用互联网中的数据信息，把握用户的最新需要，并根据用户需求优化设计产品等。我国推行市场经济，全球化加速了国内市场和国外市场的整合，企业所处的市场环境更加复杂。大数据对国内外市场数据进行了汇总和分类，企业可以根据市场数据制定营销策略，在第一时间了解市场的变化信息。营销部门根据数据设定营销策略，能够创造更多的经济效益，并抢先在竞争对手之前推出新产品。为了提高数据营销效率，企业需要做到以下几点：第一，企业应该获得更多市场数据。部分企业眼光狭隘，仅仅对月份市场数据进行了调研，以偏概全对市场认知不足，难免在市场竞争中陷入不利位置。针对这一情况，需要放长眼光，获得更多数据，并对数据发展趋势进行分析，从中洞察用户的个人需求等，理解消费者的消费情感。同时，企业要对市场发展方向进行预测，以便快速调整营销策略，提高营销质量。第二，企业应该引导客户参与。企业需要秉持消费者优先的原则，让消费者投入营销工作之中，为营销部门提供可行性意见，增进彼此之间的联系，深化消费者对企业的情感体验。第三，企业应该开展精准营销。不同消费者群体有着不同的消费需求，企业需要获取不同消费者群体的消费记录数据，进行一对一的产品信息推送[2]。
（二）构建数据平台
在大数据时代背景下，企业之间的各部门需要建立互通联系，各部门需要共享客户数据库内的信息，并依据客户数据库开展各项工作。在传统营销过程中，客户数据受到了忽视，客户需求并没有得到充分满足，企业与客户并未建立对话关系，其推出的产品营销范围有限。针对这一情况，企业需要改进营销行为，打造专业化的营销数据平台，并将客户数据作为重要资源。一方面，企业应该引入更多的技术资金，引进大数据技术，形成完善的客户数据库，并要求各部门共享信息，根据数据捕捉客户的消费动态，记录客户的消费行为，分析客户的消费习惯等，对客户的消费倾向进行有效预测。另一方面，企业应该制定市场调研表，对竞争对手的产品信息进行获取，关注竞争对手的最新动态，并制定相应的营销方案，在竞争中占据有利位置。为了避免数据泄露，企业应该采用数据加密技术等，对数据平台进行定期更新和维护。
（三）培养新型人才
传统营销人才并未充分认识到大数据技术的重要作用，对大数据内涵不甚了解，针对这一情况，企业应该加快人才培养的步伐，打造专业化的数据营销人才团队。首先，企业应该加大宣传力度，明确大数据的重要作用，并定期开展培训教育工作，对营销部门进行培训。其次，企业应该将培训考核和营销人才的薪资待遇联系在一起，以培训考核结果分配薪资，增强营销人才的警惕意识。再次，企业应该邀请技术人员开展讲座等，为营销人才介绍数据收集、数据管理的方法等，不断增强营销人才的数据分析能力。
企业市场营销策略分析范文第3篇
【关键词】企业；市场营销；创新策略
企业市场营销受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念，从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念，直到社会市场营销观念，观念决定着市场营销在企业中的地位。市场营销观念以客户为中心，营销作为整体职能处于企业的中心地位。由此，企业市场营销是连接市场和企业的桥梁与纽带，营销工作直接反映企业在社会上的形象，决定着企业的胜负。
一、企业市场营销的主要任务
一是改变需求。当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、定价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，把负需求变为正需求。
二是刺激需求。如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。通常情况下市场对下列产品无需求：人们一般认为无价值的废旧物资；人们一般认为有价值，但在特定环境下无价值的东西；新产品或消费者平时不熟悉的物品等。市场营销者的任务是刺激市场营销，即创造需求。
三是开发需求。针对一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务无法使之满足的需求状况，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。
四是重振需求。当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。
五是维持需求。某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求。
六是降低需求。在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。
七是消灭有害需求。有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求，对此市场营销管理的任务就是要加以消灭。企业营销管理的任务是通过提价、传播相关知识以减少可购买的机会，有时甚至还要借助相关法规阻止销售。
二、现代企业市场营销的特点
（一）整合营销
即将各种原本单一的营销工具和营销手段，系统的组合起来，根据具体营销环境的变化来灵活地做出调整，实现营销效果和营销价值的最大化。不同的营销手段、营销工具，发挥作用的方式也是各不相同的，整合就是为了让这些独立的环节和工作形成一个协调的整体，能够产生更加多的正面效应。要达到积极整合的效果，就需要明确一个重心，消费者导向是整合营销活动开展的一项重要原则。
（二）市场细分营销
即根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体，勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径，确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的，产品定位规划过程，是企业获取竟争优势的必要行动。
（三）品牌战略营销
对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。因此，品牌战略营销的任务是在消费者心中树立起产品的标志，树立起企业的形象。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。
（四）电子商务网络营销
网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。越来越多的企业已经认识到，在以计算机、网络为代表的信息产业快速发展的时代，电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务网络营销是建立在电子商务基础上，包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。
（五）绿色营销
即企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展。目前发展中国家由于资金和消费导向上等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化；而发达国家已经通过各种途径和手段，推行和实现全部产品的绿色消费，从而培养了广泛的市场需求基础，为绿色营销活动打下了坚实的根基。
（六）关系营销
关系营销是指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。在关系营销管理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。
三、当前企业市场营销中的问题与不足
第一，企业市场营销观念没有转变到位。一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供求关系的变化，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。
第二，高层企业市场营销管理缺位。目前绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但这种重视具有明显的局部性、不确定性和非过程性，从而造成高层管理缺位。而高层管理缺位会带来许多危害：首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的各个部门、个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用，如此其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，如此该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，缺位则必然导致营销部门的盲目指挥。
第三，企业市场营销战略缺乏。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。一艘没有航向的船，只能在大海里随意漂泊，随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略，主要应遵循以下六个原则，即重建市场边界；注重全局而非数字；超越现有需求；遵循合理的战略顺序；克服关键组织障碍；将战略执行建成战略的一部分。
第四，企业市场营销重外轻内。即重视外部营销，忽视内部管理。市场经济和市场营销要求企业必须充分重视市场分析，重视环境因素对企业生存和发展的影响，重视消费者、竞争者、业务相关组织的分析，重视外部营销策略、战略的研究、制定和实施。但是，外部营销的成功必须有强有力的内部条件为基础和后盾。没有好的内部管理，没有高素质的人才，没有坚实企业基础工作，就没有企业的真正实力，企业外部环境的威胁就无法避免，企业就无法进入、占领和巩固市场。
第五，忽视企业市场营销网络的功能。网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，如果企业不在市场网络上下过功夫，只注重产品生产，产品销售缺少计划性、目标性，这样不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。
第六，企业市场营销缺乏新市场开发和新产品研发。在当代的市场营销中，忽视了新市场开发和新产品开发，最终会失去消费者。因为现在的消费者的体验需求和时尚需求是以前的消费者所没有的。
四、企业市场营销创新策略分析
一是创新营销主体。首先，形成集约式发展和规模效应。企业可以采取集约化经营模式，在最充分利用一切资源的基础上，更集中合理地运用现代管理与技术，充分发挥人力资源的积极效应，以提高工作效益和效率。企业具有典型的规模经济效应，销售额大，才能够压低采购成本、降低运营成本、提高盈利能力。其次，培养构建高素质的采购团队。企业可以将优秀采购员，派往商品生产的企业，同企业一道去实现流程标准化、搞人均劳效、零库存等措施，加入企业内部质量管理审核、减少次品数量、降低运营成本。最终的目的是将成本控制在最低水平，从而达到本企业和生产企业双赢的局面。最后，构建新型信息化物流配送体系。完善区域物流配送体系，由单一的区域销售网转变为区域采购网、信息网和配送网相结合的现代化商业网结构，实现企业采购、配送、销售体系的完善化。
二是创新产品质量和服务品质。从国际大环境来看，随着全球经济一体化步伐的加快，信息技术的不断发展，使企业的营销环境发生了巨大的变化。商品的品种、质量和价格大体相当，利润已低到接近成本且平均化，这一切使价格竞争几乎达到极限，在价格不能成为企业竞争的主要手段时，企业之间竞争主要转向非价格的竞争。谁能为顾客提供最优质的服务，谁就能赢得顾客，赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的，它是对传统的竞争模式的变革，它属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。
三是创新营销网络。无论是采用何种营销模式，其直接的效果都是为了促进商品在市场上的流通，营销网络，则是商品流通的重要渠道。建立高效的网络渠道，并不是简单技术构架的问题，它需要企业整体力量的调配，需要做好人力资源、技术资源、硬件资源等多方面的协调工作。企业应该根据现实市场需求的变化，对资源进行灵活的调配。并且对于流通渠道应该不断地创新与疏导，开拓有效地营销网点，扩大客户群体，构建一个全方位、多层西、立体有效的营销网络。
四是创新营销组织。虽然说市场营销是一项综合性的工作，需要企业多方面力量的协同努力，但是就具体的执行操作来看，营销组织是营销工作开展中最为重要的一个部分。虽然说从企业的管理者到基层的执行者，都对营销工作投入了关注和重视，但是当前的现实情况是，许多企业的营销工作并没有真正的发挥其组织作用，并没有有效的做好市场营销工作。导致这一结果的重要原因就是营销组织的不科学、不合理。在网络环境下，营销组织应该具备快速的反应能力，灵活的应对能力。传统的采用分销部门、广告部门、推销部门、公关部门进行分散作业的方式将会被逐渐淘汰，这种分散的营销组织模式并不利于企业营销工作的开展，建立具有弹性、高效便捷、结构精简的营销组织将是企业创新的重要内容。
五是创新营销渠道。首先，在原有渠道的基础上拓宽通路。通路的拓宽是一件具有无限创新价值的事，被媒体称为超级终端的新型零售就是凭借强大的增加通路整体规模优势和创新渠道开始抢夺渠道的控制权。其次，实力有限的企业应提高效率，缩短通路。对于绝大多数实力有限的企业而言，缩短通路，减少渠道环节，创新渠道机构，减少通路费用，提高对消费者的沟通效率，增强对终端控制力，从而达到扩大市场份额，是一个不错的选择。再次，在企业与分销商之间建立逆向渠道。为了保证快速有效的信息沟通，及时把握市场动态，注重的不仅是信息可以单向传递，也能逆向传递。在企业与分销商之间建立这种逆向渠道创新方法，保持了渠道系统的灵活性，而且通畅的信息传递也避免了企业组织的僵化，保持了对市场变化有灵敏反应能力的重要手段。最后，渠道职能分解，重新组合。即把一批改造成配送商、把一批改造成仓储商、有限职能经销商，运用“经代商”新概念进行渠道职能分解，组合渠道创新，从而可以大大增强企业市场营销的功能。
参考文献
[1]何志毅.市场营销原理[M].机械工业出版社，2006.
[2]王方.市场营销策划[M].人民大学出版社，2006.
[3]奚京云.浅析营销观念的创新[M].经济论坛，2005.
[4]迈克尔·利维，巴顿·韦茨.零售学[M].俞利军，王欣红，译.人民邮电出版社，2004.
企业市场营销策略分析范文第4篇
本文结合油品销售企业非油品业务发展处于起步阶段、非油品业务类型单一等发展不均衡的实际情况，对当地非油品业务市场发展状况，从理论角度进行了SWOT分析（优势分析、劣势分析、机会分析、威胁分析），对某大型油品销售企业非油品业务发展存在的问题进行深入的现状及营销策略解析。
加油站/非油品业务/市场分析/营销策略
一、非油品业务研究的背景与意义
（一）研究的背景。加油站非油品业务是指在加油站站内经营的、除成品油零售业务以外的其他业务，其中包括：便利店、汽修、快餐、广告、代充值、通讯缴费、彩票销售、农用产品等。近年来，随着国家对于新能源发展力度的不断加大和成品油市场的开放程度进一步扩大，成品油市场竞争态势呈白热化，加油站不再一家独大，天然气混合能源汽车、电力汽车等资源替代产品比例逐年提升。成品油市场更是从计划经济时的卖方市场转变为市场经济的买方市场，油品销售的利润空间被一再压缩，国内石油公司原有单一的油品经营模式若不及时转变经营，在巨大的多元化消费市场中将优势不在。根据欧美国家加油站发展经验，加油站盈利的大部分不再来自油品销售收入，而是来自于便利店和汽车服务等非油品业务销售收入，非油品业务已成为加油站的新的利润增长点。如：目前，美国90%以上加油站油品经营利润都较微薄，但非油品毛利率却高达30%以上，是加油站利润的主要来源；加拿大的加油站非油品营业额也达到总营业额的27%。
2010年2月11日，国家商务部了《关于促进非油品业务发展的指导意见》，并提出“发展非油品业务不仅符合加油站发展趋势，为加油站带来新的利润和效益、提升企业品牌和市场竞争力，而且对于方便消费、扩大内需、增加就业、提升土地和设施综合利用效率都具有十分重要的意义”，要利用企业的品牌优势和现有加油站的网络优势，因地制宜地发展非油品业务，进一步提高油品销售企业的赢利能力和服务能力。
（二）研究的意义。目前，国内加油站的非油品业务主要是在传统的油品经营基础上，开展的销售日用百货、汽车用品、餐饮、住宿、广告、汽车服务等服务项目[3]，但当前主要侧重于便利店业务，非油品业务类型还较为单一。随着加油站所面临的市场环境以及顾客需求所发生的改变，除了传统的油品加注服务需求外，顾客需要加油站提供多元化的衍生产品和服务。因此，发展非油品业务对于企业提高市场竞争能力、服务能力和创效能力有积极的实践意义。
二、非油品业务发展SWOT分析
（一）优势分析（S分析）。一是大型油品销售企业长期以来油品和非油品质优量足，拥有较好的社会美誉度，开展非油品业务具有较好的品牌优势；二是目前在营业的加油站数量多，加油网点遍布全省各地市中心城区、县城、高速公路、国道、省道等位置，开展非油品业务具有着得天独厚的加油站网络优势；三是某油品销售企业的非油商品采取集团采购模式，在商品价格方面，相比其他竞争者具有更大的价格优势，可以给消费者以更优质的服务，有其它小规模非油品经营企业无法比拟的优势；四是加油站基本都实现了加油IC卡系统联网，在这个基础上实现非油品销售系统的全省联网，可以有效地进行非油商品的进、销、存适时管理，具有其他企业无法比拟的信息化优势。
（二）劣势分析（W分析）。一是受劳动用工的诸多制约，销售人员还没配备到位；二是目前的非油品业务类型相对局限于加油站便利店，汽车美容、修理等汽车服务项目，在零售商店林立的市场环境中，单一的非油品经营很难维持较大的利润，不利于企业的长远发展；三是大多数加油站便利店还未达到较大经营规模，在商品采购、配送等方面没有竞争优势，导致销售的商品不具有明显的价格优势；四是受场地限制，多数加油站无法为驾乘人员提供购物的停车场地，驾乘人员没有在加油站停留的意愿，没有过多的冲动性消费行为；五是非油品销售人员缺乏专业的非油品销售技巧，加油员的加油工作都忙不过来，更没精力去销售非油品；六是加油站便利店的消费者还是以驾乘人员为主，虽然近年来人们的消费能力有所提高，但受传统的消费习惯影响，大多数人还未养成去加油站消费购物的习惯，顾客的消费习惯和观念需要进一步引导。
（三）机会分析（O分析）。一是非油品业务涉及便利店、汽车服务等多种业务类型，相比传统零售商店的目标消费群体为周边的居民，加油站便利店非油品的消费群体除了加油站周边的居民外，主要是在加油站进行油品消费的驾乘人员，市场细分定位明确。二是在加油站非油品业务这个细分市场上，其它竞争对手尚未形成规模化的竞争优势，非油品经营和市场拓展的压力较小；三是加入某油品销售企业非油品销售网络意愿的供应商很多，某油品销售企业在进行非油商品供应商选择时，有一定的主动性；五是在加油站便利店进行消费的顾客群体，主要是认同加油站服务和品牌价值的忠实客户和处于临时急需状态的人员，他们在加油站接受相关服务的“被迫”选择程度较高。
（四）威胁分析（T分析）。在目前的非油品业务市场上，某油品销售企业主要面临两方面的威胁，一方面的威胁来自于同类大型国有企业的同业竞争。另一方面的威胁来自于零售百货业和汽车服务业的威胁，零售百货业的最大威胁来自于已经形成网络优势的连锁经营企业，这种威胁在中心城市城区会表现得比国省道等区域位置明显；汽车服务的最大威胁来自于具有专业维修和保养能力的门店，尤其是4S店和汽车维修连锁店。
三、非油品业务的现状及存在的问题
（一）非油品业务发展现状
1、非油品经营规模日益扩大。中石化非油品经营规模由2008年的11亿元，增加到2014年的160亿元，开店数由2008年的5300座增加到2014年的24000座，单店日均营业额由2008年的584元增加到2014年的1800元。
2、易捷品牌影响不断加强。一是加油站建设理念得到提升。实现了从工业设计理念向商业设计理念转变。从顾客的消费需求出发，加油站充满温馨的商业氛围。 二是经营理念发生转变。从单一加油向提供多种服务转变，不仅要卖好产品，还要卖好服务。易捷品牌形象逐步深入人心，加油站不仅卖油，还可以卖其他商品和服务，引导人们改变消费习惯。三是品牌形象得到提升。人们看中国石化，主要是从加油站看起。现在的油站与周边的环境更协调、和谐，一些站成为城市的靓丽风景线，有些政府要拆迁的加油站得以保留。
3、员工观念逐步得到转变。逐步树立了非油品主业意识，开展全员营销；正确传递非油品经营压力，增强动力，员工从“要我卖非油品”向“我要卖非油品” 转变。员工工作和生活环境明显改善，解决了员工部分生活费用，提高了员工收入。员工对企业的忠诚度提高了，热情服务、主动营销的意识明显增强。
4、未来发展趋势。傅成玉董事长提出：非油品的发展目标是将中国石化由油品零售商发展成为综合服务商。到2020年实现营业额1500亿，力争2000亿，毛利总额300亿元。”我们把大数据、电商、移动支付这些东西引进来，就带来很多业务。未来开车加油可能不用花钱，羊毛出在猪身上，客户在中石化平台消费，不仅买的便宜，还能用积分换加油，这不就是现在的互联网思维嘛。”
（二）存在的问题
一是客户进店销售率低，易捷缺乏吸引力和竞争力。以江西公司为例。2014年10月份，整个江西公司加油客户进店消费率只有4.4%。
便利店 调研时段平均停住车辆数（辆） 平均进店人次 客户进店率 进店打印发票人次 办理加油卡业务人次 购买便利店商品人次 加油客户进店消费率 进店客户消费率
南昌跨一站便利店 83 19 22.9% 17 6 4 4.8% 21.1%
南昌洪大站便利店 53 11 20.8% 9 3 3 5.7% 27.3%
南昌示范站便利店 39 8 20.5% 8 0 2 5.1% 25.0%
合计 58 13 21.7% 11 3 3 5.1% 23.7%
二是营销模式单一。目前，非油品营销存在模式单一、促销手段不灵活等现状。三是便利店在营商品种类和物流配送不足。四是培训力度不够，导致非油品线条工作人员专业技能不熟练，工作效率不高。
四、非油品业务的营销策略
中国国有企业在市场经济中占有举足轻重的位置，石油公司作为国有企业，在使国有资产的保值增值和获得效益的最大化的同时，国家能源安全责任和保障市场供应责任同样重要，随着国有石油企业的转型重组和多元化发展。“非油品业务发展定位应当是把加油站打造成为汽车生活的驿站，成为油品经营的有力支撑和重要的利润来源”。因此，作为国有大型企业身份的某油品销售企业，在快速发展非油品业务时，应从非油品业务的产品组合、价格、渠道、促销和营销反馈控制等几个方面来实施非油品业务的发展策略，提高公司的整体市场竞争力、创效能力和综合服务能力。
（一）非油品业务的产品策略
1、产品组合原则。目前，目前易捷便利店无论从门店设计还是经营的品类都与其他零售商差异性不大，这使得企业很难通过功能效用、外观和颜色等手段树立形象。为此，因此，必须通过增加产品部分差异化、提升品牌形象等策略，提高产品的竞争力。一是实现产品部分差异化经营策略。在进行充分市场调研分析的基础上，按照“汽车生活的驿站”的市场定位，针对针对私家车主的需求，加快特色商品的引进和销售进度。同时在统一易捷便利店形象标识的前提下，实施一站一设计打的办法，打造一批特色鲜明的易捷便利店，努力做到人无我有。二是实现品牌策略。品牌有产品品牌和企业品牌之分，对于江西石油公司易捷便利店来说，品牌策略应同时兼顾提升企业品牌和产品品牌。首先应依托中国石化对易捷品牌进行有效的运营，努力提升易捷品牌知名度。其次是加大和国内、国际知名品牌商品的合作力度，实现人有我精。更重要的是经营中必须严把数质量关，以“易捷万店无假货”为基本宗旨，在客户中树立“中国石化易捷”的良好品牌形象。
2、多元化战略。“实行多元化经营， 企业可以充分利用现有资源， 拓展业务领域， 扩大业务范围， 使企业获得更多的利润增长点”。在继续做大做强便利店经营的同时，要根据加油站的场地条件和周边消费商圈情况，因地制宜地选择性开设快餐食品、汽车服务和加油站广告等衍生服务项目。
一是O2O业务。基本思路是以“人和车”为核心，利用网点、用户和海量交易的优势，快速推进业务发展。首先推进快递自提点业务。对于消费者而言，快递送货上门存在隐私、安全等隐患，并需要耗费时间等待。易捷便利店作为快递自提点，可以解决上述困扰。对于电商而言，快递自提降低了“最后一公里”物流成本，可以让利于消费者。对油品销售企业而言，不仅可以增加佣金或租金收入，而且可以增加客流量。其次开展二维码销售业务。利用加油站和便利店网络优势，设立二维码销售专区，既可以满足顾客快捷需求，又能以销售提成方式实现收益。再次打造易捷会员电商平台。充分发挥网上营业厅客户和流量优势，围绕加油卡客户需求，迅速拓展商品，增加便捷服务功能，为用户提供360度全方位服务，提高用户粘性，做大电子商务规模。
二是金融业务。首先要推进银行卡收单业务。快速完成中石化POS机在经营网点和社会第三方商户的铺设，在开辟新的利润增长点同时，降低刷卡结算成本。其次要加快网络和移动支付业务。依托加油卡电子商务平台和车联网发展，为客户提供加油卡充值、购买非油品等便捷支付，并积极向第三方网站扩展，迅速做大线上支付交易规模。再次要开展第三方预付卡业务。利用加油卡的成熟模式和客户优势，迅速扩大全国性第三方卡的发行量和使用范围，扩大结算手续费和资金沉淀收益。
三是汽服业务。通过与专业公司合资或合作模式，借助加油站网络，重点开展基础汽服、代客维修、汽车租赁和保险销售业务，不断提高汽服领域的专业运营水平。打造综合车联网平台。加强对车辆的油耗、车况、地理位置、驾驶习惯等信息的综合分析，并实现与汽车保险、汽车售后、汽车租赁等相关厂商共享，开发折扣更低、个性化更强的产品或服务，增强会员忠诚度和客户粘性。同时在条件成熟地区与具有一定实力的汽车售后服务公司合作，提供汽车清洗、美容、换胎、保养和汽车配件等基础汽车服务
四是广告业务。加快与广告公司的合作，深入开发加油站现场广告，继续扩大户外实体广告站点数，同时利用易捷电商平台高速增长契机，开发互联网、移动端等广告业务。
（二）非油品业务的价格策略。便利店d的便利性就体现在每天24小时全天候营业，其中直接或间接发生的费用分别为：人工成本、营业费用、水电费等。便利店在价格制定上，如果一味追求低价，其发展并不长久。因此，便利店要生存发展，就必须实现“否定低价、便利制胜，层次搭配”。
便利店在制定价格策略时，一方面，要尽量降低成本，以适合消费群体急需的品种搭配采购，争取较低价格销售；另一方面，便利店的定价不能盲目追求低价，更不可与大型超市竞价，便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象，因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。
（三）非油品业务的渠道策略
1、供应商的选择。选择和引进商品供应商时，在供应商选择及资质认证方面，要优先选择成产厂家、独家商，其次可选择综合性供应商或其他供应商。所有拟合作供应商均须进行资质认证，认证内容包括但不仅限于：盖公章的企业营业执照复印件、盖公章的企业税务登记证复印件、组织机构代码证、企业开户行资料、盖公章的商品报价表等。其他特殊商品如食品、药品供应商的选择要提供国家规定的相关资质材料。在供应商考核方面，要建立供应商档案，档案内容包括供应商资质、产品资料、合同和协议、主要负责人、具体经办人等相关文件资料，不定期更新。对供应商考核每年一次，考核结果向供应商反馈，督促供应商整改。对考核不合格的供应商，要采取减少订货量、终止订货、不予续签合同等措施进行约束。
2、采购管理。油品销售企业非油品业务的商品种类较多、范围较广，因此为确保所采购商品的质量和安全，必须在商品采购中实现制度化、流程化、市场化运作，降低采购风险。一是要完善商品采购管理制度。包括《商品采购管理办法》、《商品价格管理办法》，其中在《商品采购管理办法》中核心流程是：供应商引进流程、供应商淘汰流程、新品引进流程、滞销品淘汰流程、价格调整审批流程、新品上架流程、促销品管理流程、促销流程。二是压扁管理层次，建立规模优势，降低进货成本。定期按照销售情况排序，淘汰销售额小、周转率低的滞销商品，提高品牌集中度，并与供应商协同做大经营规模，降低采购成本。三是建立评价体系，提升采购质量。
3、库存及配送控制。商品的库存控制水平，将直接影响企业的运行成本和利润空间。在充分考虑商品陈列数量、商品促销及季节与气候、地理位置、区位价差等因素的基础上，调控计算好商品的实时进货、销售、库存情况，通过提高便利店的商品库存周转率，来提高加油站便利店的运营效率。在配送的选择上，目前的普遍做法是：自配、第三方他陪，供应商统配等方式，企业可根据实际情况，选择合适的商品配送方式，目前更多企业的配货能力较弱，采取的是第三方他陪物流配送模式：生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式”。另外，自配和产品供应商统配也可以作为有效补充，多种配送模式结合运用到自己所需配送环节中去，将会进一步拓展加油站的利润空间，树立加油站更好的服务形象和信誉。
（四）非油品业务的促销策略
为获取更大的市场份额，需要不定期的进行一些促销活动，除了原有的降价促销、赠品促销的方式外还可采取以下几种方式促销。
1、油非融合互促，实现增量增效。一是推动零非融合。油品非油品紧密配合，针对市场形势，兼顾各自经营任务，共同研究营销方案和激励措施。二是深化油非互促。针对价格敏感客户，积极开展节日回馈、国省道柴油营销、油站个性化营销等油非互动活动。三是调整自助优惠，为做大非油，稳定价格、给司机实惠，可以探讨取消自助加油价格优惠，调整为“自助加油送非油品现金券”的做法。
2、创新营销模式，增强客户“粘性”。一是开发电子化营销介质。通过持卡客户在系统中的信息对接，使客户在便利店内刷加油卡就可以使用购物优惠，即方便了客户使用，又提高了客户使用加油卡的积极性。二是开展差别化客户维系。针对政府机关、国企等稳定型优质客户，提供上门充值、办卡、换卡等一条龙服务。搭建会员服务网站，向价格敏感客户提供会员积分洗车、积分兑现商品等增值服务。三是拓展移动互联营销渠道。开设“掌上营业厅”和加油卡手机客户端，启用官方微信服务平台，实现加油卡余额、消费记录、电子券微信实时查询，为客户推送各类营销活动和优惠信息。
3、拓展重点商品，培育自有品牌。自由品牌商品销售正逐步成为油品零售环节新的效益增长点。因此把自有品牌商品的营销作为便利店销售的主攻方向，本着“人无我有、人有我特”的原则，努力做大市场份额，是自由品牌商品成为易捷便利店的特色名片和金子招牌。一是加大品牌宣传力度，利用油站海报、电台广告等方式进行造势。二是提高一线员工销售热情，加大激励力度，及时兑现奖励。三是加大对一线员工商品知识的培训，开展话术培训、销售竞赛、大力提倡开口营销，是自由品牌商品的促销日益深入员工的作业习惯。
五、结论
油品销售企业在发展非油品业务时，应充分调研、借鉴国内外非油品业务发展的成败经验，取长补短，利用好加油站庞大的网络区域资源，发挥好品牌统筹优势，起步高，地位准，在非油品业务类型的选择、经营管理和发展策略等各方面，前期做好油品消费者的有效消费观念引导，后期根据非油品市场消费者的实际需求，避免短效，调整和扩大非油品供应品种和链条，培养和稳定忠实的非油品客户才是发展非油品业务的根本目的。
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企业市场营销策略分析范文第5篇
【关键词】房地产市场营销 策略 应用的探讨
伴随着经济社会的快速发展，房地产经济已经成为国民经济的重要支柱产业，并且推动了国民经济的发展和壮大。市场营销是房地产企业面向社会的注意窗口，是房地产企业运营生产的重要手段。只有正确合理的市场营销手段才能促进房地产事业的蓬勃发展，推动社会经济的进步。市场营销策略是房地产企业向社会获取经济利益的有效途径，市场营销决定了房地产开发的增长速度。
一、当前房地产市场营销现状分析
（一）市场调研不足且缺乏真实性
开展房地产市场营销策略的重要依据就是进行市场调查，获取第一手资料。当前，有些企业对市场调视力度不够，市场调研不足，缺乏真实有效性。致使企业在制定营销策略时，仅仅是理论性的判断，没有实际生活调研数据作为依据。忽略了社会需求的状况，导致理论与实际出现了偏差，使制定的市场营销策略失去了时效性，制约了市场营销策略的效果，影响了企业的发展和经济利益。
（二）目标市场的定位模糊
随着社会经济的发展，人们生活水平出现了两级分化的情况，导致了在收入和思想意识形态的差异，使社会的整体消费人群之间存在着对产品需求的差异，需要的房地产产品也不相同。当前，有些房地产开发商忽略了这一特点，将房地产建设成高端大气的高档小区，使得中低收入人群无法承受高档的房价。这种目标市场定位的模糊状态，影响了整体的房地产市场。
（三）市场营销渠道陈旧
当前的房地产市场影响渠道采用的是以电视营销和平面广告设计为主。随着网络的兴起，大中规模的房地产企业的市场营销渠道比较广泛，获得的经济效益更好，一些小的房地产企业由于资金和品牌知名度都不到位，所以限制了市场营销渠道的发展，使得受益低，导致房地产企业减少了在营销方面投入的资金。
（四）价格营销策略单一
价格营销包括市场定价和调价，是房地产市场营销的重要策略。当前的房地产企业都采用了降低价格开盘的策略，在楼盘销售过程中，逐渐的调节房价，没有合理的调节机制制约。有些房地产企业甚至是盲从的进行价格的调整，促使价格营销策略的单一性。
二、房地产市场营销策略分析
（一）产品策略
房地产营销包括的内容有房地产实体项目产品和有关项目的服务设施。所以，房地产市场营销策略要从基础、核心、产品等方面考虑，将房地产市场营销策略的重点放在打造品牌战略和特色战略上。特色战略就是突出房地产项目的实体产品特征、周边环境、相关的配套设施等方面的特点和不同与别家的优势，将房地产项目的优势充分的展现出来，用建筑的风格、户型设计、质量、服务等作为抢占市场的依据，满足消费者的需求。打造房地产品牌战略就是将房地产企业的形象鲜明化。品牌的竞争是房地产市场竞争的核心，是将企业的无形资产变成企业竞争的附加值，将企业向多元化发展。凭借企业品牌优势，可以促进市场营销的开展实现营销目标。
（二）价格策略
价格策略是房地产市场营销的重要策略，直接影响房地产的发展。价格关系到房地产经营的成本和利润，和消费者的购买支付行为，影响着销售的情况和企业利益目标的最终实现。价格策略的制定要考虑企业成本利润核算和消费人群的实际购买情况，运用科学的定价方法，制定出合理的价格。
（三）促销策略
促销策略就是运用合理的传递方法将房地产企业的产品和服务的知名度扩大化，包括人员促销和非人员促销两种。人员促销就是房地产企业的销售人员直接与楼盘消费人员进行有效的沟通、接洽，建立良性的关系，用产品和服务质量说话，加强消费者的信任度。人员销售的行为受到人员自身素质的影响，而且人员销售的成本比较高，具有一定的局限性。非人员销售指的就是房地产的各种广告，树立的品牌形象，进行中的营业推广技术等，运用到房地产产品销售和服务质量中进行的促销活动。将人员促销和非人员促销结合在一起，就形成了促销策略。
三、房地产市场营销策略的创新发展
社会经济的发展，必然带动房地产市场经济的发展，所以传统的房地产市场营销策略和组成营销策略就无法满足经济市场的发展和壮大，为了在社会市场竞争中立于不败之地，房地产企业只有改变已有的思想理念，创新市场营销策略，使房地产企业长久的发展下去。
（一）人文营销
由于现在社会的发展和进步，影响着消费水平的发展，所以消费者对居住环境的要求越来越高，这就要求房地产的产品和服务质量要具备人文理念。在进行市场销售时，将产品的项目特点和服务的人文理念充分的体现出来，将项目营销变环境，提升房地产企业文化的内涵。
（二）社会营销
社会营销是从社会发展的角度出发，因为房地产企业是社生产力的重要组成部分。以经济实体的形式，获取社会群众的经济利益。在做房地产企业营销策略时，以品牌形象承担社会应尽的职责，与人们群众搞好关系，建立口碑式营销，树立社会良好形象，获取经济利益。
（三）知识营销
我们现在所处的是知识经济时代，消费者在购买产品之前，就已经了解了有关房地产方面的相关知识，所以，房地产企业在对消费者进行产品知识灌输时，要以辅助、加强、提升的观点进行讲解，以增强消费者的满意度和信任度，最终达成营销的顺利进行。
