人寿保险管理办法范文第1篇

个人人制度引进我国已有10多年时间，这一制度的引进，改变了中国寿险业发展的历史。到2003年底，全国寿险人已达120多万人，寿险保费收入1636亿元，占整个寿险行业总保费的63.2%，可以说个人人制度给中国寿险业带来了腾飞的翅膀。

一、个人人制度的优势

个人人制度与我国寿险业原来的员工直销制度有着不可比拟的优势：

（一）面向社会，广纳贤才

在寿险员工直销年代，寿险公司进人非常难，要先有了保费才能进人（如增加150万保费才能进1个人）；而且平均主义、大锅饭盛行，不能充分调动员工的积极性。在个人人制度下，没有了平均主义的大锅饭，不会因为人多而加重公司负担。因此，各寿险公司可以面向社会、公开聘用人，广泛吸收一大批销售人才，使寿险公司迅速聚集起大发展所必须的人力资源，为寿险公司注入了活力，促进了寿险业的蓬勃发展。

（二）按劳取酬，多劳多得

类似计件工资的佣金制真正实现了我们多年以来一直追求，按保费额比例获取佣金，使业务人员通过辛勤劳动获得收入，收人多少由自己作主，下不保底，上不封顶，多劳真正实现了多得，佣金制比原来的低额固定工资和手续费有着不可抵抗的诱惑力，极大地调动了业务人员的积极性，有力地推动了寿险事业的高速发展。因此，短短几年，寿险业发展很快，超过并远远地把产险抛在了后头。

（三）控制成本，经营稳定

员工直销和法人机构，经营成本都很难控制。员工展业中的公关费用和法人机构费用由于各家公司的市场竞争，成本开支很难控制，特别是在市场不太规范的情况下，这些销售方式造成了经营成本的节节攀升和经营上的不稳定。个人人的佣金制度，按险种规定好佣金和费用的比例，使公司较好地控制了经营成本，保持了经营上的稳定性。

（四）便于扩张，抢占市场

个人人营销制度，不受原寿险公司人事制度的用人指标和薪酬制度的制约，而是根据市场需要，招收业务人员，在中国这样潜力巨大的初级寿险市场，个人人营销制度，是最佳的制度选择。10多年来的实践也证明了这一制度的优越性。各家寿险公司几年内迅速扩张，占领市场，主要得益于个人人营销制度，像中国人寿几年内人数量达到了65万人，保费收入达1600多亿元，进人世界500强，中国企业8强。中国寿险业的快速发展，人的营销制度作用是功不可没的。

二、个人人制度的缺陷

（一）制度难以产生归宿感

在个人人制度下，营销员和保险公司的关系不是劳动关系，而是关系，也就是伙伴关系。保险公司对业务员的管理实质上是业务管理，业务员刚进入寿险公司工作，不知道自己所处的地位，只知道自己在保险公司工作，通过承揽业务，得到了报酬。几年以后，发现自己并没有进入保险公司这个“圈子”，不属于保险公司员工，是一种公司和社会都无法定位的“边缘人”，他们的后顾之忧“养老医疗”没人管理，尽管他们通过自己努力，收入丰厚，但是他们没有正式员工的那种感觉，“局外人”的失落感油然而生。因此，不少人开始寻求新的寄托和满足，于是人才流失，业绩下滑开始出现。10多年来，应聘到寿险公司的人才不少，但是从寿险公司走出去的人才也不计其数。留不住人才，这是个险营销队伍的管理者们共同的感受，于是提出了“感情留人，事业留人，待遇留人”，这些招数虽然起到一些作用，但并没有从根本上解决好留住人才的问题。

（二）佣金制度诱发各种短期行为

现行的佣金制度，各公司一般都采取第1年最高，第2年到第5年逐年减少，有些险种3年到5年就没有佣金了。前期的高佣金，在极大地调动业务员积极性的同时，其负面作用也开始出现。一是各险种前期佣金都较高，业务员把前期业务作为追求目标，采取一切技巧以促成签单，由于续期业务佣金很少或者没有，导致后续服务不到位，客户找不到业务员，埋怨甚多。二是由于个别业务员的短期行为，采取误导、骗保、承保劣质业务等手法拉业务，造成保险公司效益下降，官司不断。三是采取回佣来承揽业务，严重影响业务员之间的公平竞争和公司的形象。

（三）流动率高，营销队伍难巩固

高流动率，也许是个人人营销制度的一个不可避免的问题，一些人不适应寿险营销工作而自然淘汰，这是比较正常的，但有不少干得较好的人甚至不少精英也离开这个行业，营销队伍的一般留存率不足30%，甚至有些单位工作五、六年的业务员少之又少。某单位业务员编号2万多人，但留存人数仅4000多人，留存率只有百分之十几。这样高的脱落率使寿险公司白花了大量培训育成本，费了九牛二虎之力，营销队伍建设仍没有大发展。因此，各公司主管营销的领导频频调换，营销主管疲于奔命，不断地增员、培训、育成，但还是难以形成一个稳定的营销团队。

（四）不同的价值取向导致道德风险的发生

在现行的个人人制度下，公司追求的是公司利益的最大化，业务员追求的是自己利益的最大化。公司经营好坏业务员并不关心，尽管公司一直宣导爱司、敬业、奉献，可是各种道德风险仍时有发生。有些业务员为客户投保时，想方设法帮助客户隐瞒病情或重要应告知情况，有些与客户勾结诈骗公司，一些业务员离开公司之前顺手牵羊把客户的保费带走。当然，我们不能把一切道德风险都归咎于人制度，但是这一制度本身的特点就是你拿来保费，我付你佣金，业务员与公司的价值取向不同，而且业务员又很难把作为一种职业，作为一种事业，“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。

（五）信用缺失，制约着寿险业的发展

目前的个人人制度，使人很难把寿险营销作为一种职业。短期的思想意识，决定着短期的行为。由于业务员短期行为引起的误导、骗保、售后服务不到位等现象，给寿险业诚信带来了不良影响，某种程度上也制约着寿险公司的发展。各公司大量收到业务员不诚信、服务不到位的申诉，反映了客户的心声，也必然影响到寿险公司的声誉和发展。

三、个人人制度的改革与创新

个人人制度的重大作用不可否定，但是这一制度在与中国寿险业结合中，对一些“水土不服”的问题及制度本身的缺陷也必须高度重视，要谨慎地进行改革与创新。业界围绕个人人制度的讨论不少，意见各有异同。应从几个方面进行改革与创新：

（一）完善个人人制度

人制度最大的优势，就是它能有效地控制经营成本，有效地调动业务员的积极性，使寿险公司得以充分发挥人力资源的作用，推动寿险业的高速发展。把个人人完全转为现行的员工制度，或者转为公司制都不可能降低成本，提高效率。搞不好还可能增加成本，制约寿险业的发展。因此，应该在维护个人人制度合理内涵的基础上加以完善。现行的人管理制度，缺少对人的养老医疗保障，解决这一问题有几种方法：一是对达到转正条件（一定标准）的人办理社会保险（保险费从佣金中支付）。二是保险公司为业务员专门设计养老、医疗、工伤等保险，以解决个人人的后顾之忧。三是一些业务员原单位已参加各种社会保险的，按规定的标准把应缴的保费发给个人。

（二）建立新型的营销员合同制

个人人业绩突出，达到一定的级别和年限，经考核合格可以转为公司的营销人员（合同制员工）。这类员工除了办理社会保险外，还给予一定标准的底薪（相对固定），加上绩效工资（绩效工资按佣金的形式支付，社会保险费、底薪、绩效工资总额仍要控制在险种佣金比例范围）。这类员工同时享受公司在编员工其他待遇（如提拔、休假等）。这样既解决营销人员的归属感问题，又解决了因员工的增加，公司不堪重负的问题，同时还能解决营销人员继续保持个人人那种积极性和活力、减少人承担的高税赋问题。

（三）佣金制度的改革

各公司现行的佣金制度都是前几年较高，以后逐步减少或没有，这样对开拓市场有利，但对售后服务、对业务队伍的巩固和合理避税都不利。应改为第1年较高，以后改为年平均佣金，这样既没有削弱业务员开拓市场的积极性，又能对改善服务、巩固队伍、减少纳税金额等起到较好的作用。佣金的确定还应考虑业务员的社会保险费的支出。

（四）建立员工制营销人员管理办法

从个人人转为公司员工制营销人员后，应建立一套类似人管理办法的“营销人员管理办法”。这套办法应包含几个方面的内容：一是职务考核晋升办法；二是职称的考核晋升办法；三是绩效考核办法；四是奖金福利标准；五是保险保障标准；六是末位淘汰制度。就是要建立一个新的员工管理制度，这种新制度的特点是：1.职务能升能降；2.薪酬有固定和活动两部分（活动部分要大）；3.福利和职效挂钩；4.考核标准科学规范；5.经营成本可控性强。做到使营销员既与在编员工一样有归属感，又要像人一样有活力。

（五）建立科学的风险防范制度

个人人制度和营销员工制度，都要面对一个人数巨大的社会群体，风险防范的压力都会很大，控制不好，可能危及公司经营的稳定性。因此，必须建立一套科学的风险防范系统，其内容包括：一是业务人员历史档案资料；二是担保人的有关资料及担保证明文件；三是考核资料；四是客户投诉资料；五是违规行为的处理资料；六是信用评价资料等。对业务不正常、投诉多及有劣迹或不良表现的人员要建立黑名单进行内控。建立各级营销主管风险防范责任追究制度，建立完备的单证管理、保费管理与现金管理制度和不按时缴费客户的回访制度，完善银行、邮政代收保费与代付赔款制度及监控制度。

人寿保险管理办法范文第2篇

市场集中度缓慢下降寿险市场集中度的情况，是反映保险市场结构的重要构成要素，同时也反映了寿险市场垄断程度的高低，市场结构分析的是市场垄断和竞争关系的概念，竞争的状态和市场垄断状况又直接影响了寿险资源的配置效率。2008年以来中国寿险市场上份额最高的中国人寿占市场份额的比例从39%下降到31%；除去国寿、平安、太保、泰康、新华5家寿险公司，其他中资寿险公司份额从17%上升到22%；外资寿险公司份额从5%上升到6%。外资寿险公司及规模较小的或新成立的寿险公司也逐步摸索走出一条较适应中国市场特点的经营道路，市场集中度得到改善。监管日益完善随着寿险业的快速发展，寿险监管也在不断进步和完善。全球金融危机带来的经济衰退必然影响政府对寿险市场监管环境的更严格。2008年下半年，人身保险业全面启动了寿险公司法人机构分类监管工作，从2009年新《保险法》的实施，到《人身意外伤害保险业务经营标准》、《人身保险新型产品信息披露管理办法》、《保险公司管理规定》、《关于加强银行寿险业务结构调整促进银行寿险业务健康发展的通知》、《关于人身保险公司定期报送产品总结报告的通知》、《中国保险监督管理委员会行政处罚程序规定》、《人身保险业务基本服务规定》、《保险公司信息披露管理办法》、《关于加强非寿险精算工作有关问题的通知》、《人身保险公司全面风险管理实施指引》）等等，在法律和实践层面都加大了监管力度。

我国人寿保险业务结构分析

所谓保险结构，这里比照经济学界较为认同的金融结构的概念将其定义为一国现存的保险工具、保险机构和保险市场的总和，反映出各种现存的保险工具、保险机构和保险市场的性质、种类、绝对数量、相对规模、经营特征、经营方式和集中化程度，以及保险机构组织和保险交易的方式、范围、规则、惯例收益分配和有效性。它体现着保险要素的组合配置与运行状态，反映了保险业的发展程度及其在国民经济中的地位。国寿股份、平安人寿、太保寿险、泰康人寿和新华人寿在我国寿险市场的地位突出，市场份额在70%以上，这里选取这5家公司，对保险产品结构进行分析。（一）产品结构分析可以看出，我国寿险保险公司的寿险、意外伤害险、健康险业务在2009年都有增加（图5），其中人寿保险业务占业务总额的90%以上。在寿险业务里除投资连结险之外均有增长。投资连结险受金融危机的影响较大，并且各公司和监管机构均有意识控制投资连结险的增长（如制定《关于进一步加强投资连结保险销售管理的通知》，出台《品质管理条例（试行）》等）。5家公司业务侧重各有不同（图6），太保寿险的传统普通寿险比例较高，新华人寿主要精力在分红寿险上，而平安寿险则万能寿险比例大一些。总体来看5家公司都是以分红产品为主的储蓄型产品的发展势头稍高于保障型的产品，占寿险业务总额的71%（图7）。（二）销售渠道分析从表3可以看出，各公司销售渠道相对稳定，公司直销份额有所下降，但过分依赖个人和银邮（投资型保险产品主要依靠银行销售渠道实现了爆发式增长），而在国外发达保险市场上占绝对比重的保险专业方式在我国保险产品销售渠道中所占比例还不足0.5%。个人的社会成本上升、职业道德欠缺、人员流动性大，银邮合作关系脆弱、业务竞争激烈、展业成本大等是我们不得不面对的问题。（三）缴费结构分析2008年我国寿险市场积极推动保险业结构调整，以消费者需求为导向，开发更多内含价值较高的保障型产品和期交产品，注重发展长期型业务，增强保险保障功能；建立健全投连和万能产品销售资格和销售行为管理制度，引导公司加大力度发展长期业务、期交业务。2010年人身险业务结构调整稳步推进，新单期交保费增速比趸交高7.2个百分点，银保渠道新单期交业务比趸交业务增速高33.5个百分点。

影响我国寿险业结构的因素分析

（一）外部因素1.利率。传统保障型的寿险产品一个主要的特点就是预定利率固定，预定利率的高低，极大地影响产品的价格和投资功能。央行多次、连续变动商业银行人民币存贷款利率，一年期存款利率，影响给我国寿险产品的需求。传统固定利率寿险产品因其经营存在的内在矛盾，已日渐不适应市场和寿险业发展的需要，为扭转这种不利状况，各保险公司纷纷从传统业务之外寻找解决问题的办法，一些新型寿险产品应运而生。2.经济环境。经济上的波动频率及幅度越来越大，这样人们对保险的灵活性提出了更高的要求。保险消费者参加保险，不单纯是寻求保险保障，更多的是把保险当作投资理财的工具，寻求寿险产品的投资功能是寿险需求出现的新趋势。3.经济发展水平。国内外的研究都表明，国内生产总值（GDP）或人均GDP是决定寿险经济需求的一个显著变量且与寿险发展规模成正相关的关系。从银行存款的结构可以看出，20%的人口拥有80%的存款，而80%的人则仅拥有20%的存款。20%的高收入人群对商业保险的需求则不仅仅是寻求简单的保险保障，而是追求既能提供保险保障，又能分享公司的经营成果的寿险险种。随着收入的增加，购买投资型险种的人群比例逐渐提高。4.制度因素。社会制度、经济运行模式也是影响我国保险结构的重要原因。社会制度和经济体制实质上是对一国经济运行的基本原则、运行方式和资源配置的一种规定。我国目前处于社会主义初级阶段，生产力落后，使得保险改革很难像西方发达国家那样经历上百年的发育成熟过程，致使保险结构不尽如人意。（二）保险业发展水平保险业发展水平决定着保险结构的层次和水平。在我国，寿险结构在一定程度上取决于我国保险业的发展水平。由于目前我国保险业发展水平较低，仍处于起步时期，使得以此为基础的寿险结构受到了相当程度的制约。

人寿保险管理办法范文第3篇

这一切，源自广东寿险界感到的前所未有的压力与挑战——今年前四个月全国各地保费收入（产寿险）排名结果显示：曾经的寿险老大——广东省业绩继续下滑，从居去年全国第四位降到第六位，落在江苏、北京、上海、浙江和山东之后。

2002年以前，寿险保费收入第一的桂冠一直戴在广东头上18年。去年广东寿险收入滑落到第四的时候，业界还互相安慰：不以一时成败论英雄。但到今年，形势没有好转反而变得更坏了。

“如果现在不重视问题，不找出问题根源，广东将面临越来越大的压力。”这是目前广东保险界达成的共识。

广州被称为上海之外的全国第二大保险市场。在保险业开放的时间、保险密度、深度以及保险公司数量上，广东堪称全国之最。目前已开业的保险公司数目由2001年末的13家增至2003年初的19家。2001年末保险分支机构就已达到708家，保险个人人6.4万人，保险兼业机构8000多家，18家外资保险公司代表处。广东也形成了全国最早的保险行业链。

这使得监管部门甚至有些着急起来。从5月份以来，召集保险公司头头脑脑们研究对策、商讨方案的会议召开了好几次。

幕后原因

6月6日，各保险公司根据自身情况做出的分析报告汇总到了广州保监办。

纵观这些报告，可将广东保险市场低迷归结为四大原因：一是大保险公司在广东的业绩不景气；二是合格的保险人与管理人才紧缺；三是受sars等不可抗力影响以及与广东的区位优势不断减弱；四是保险公司主体之间内耗太多。

占整个广东寿险市场分额85%左右的中国人寿、太平洋、平安三家保险公司均在报告里称，因受非典影响，一季度的业绩很不景气，甚至还出现了不同程度的负增长。保险人面对面的展业模式几乎全面停顿。2月份，寿险老大中国人寿广东分公司的保费收入同比出现负增长(-4%)，在占广东人寿1/3份额的广州，同比负增长达到了48.9%，佛山公司也同比负增长9%。

以银行为主要销售渠道的分红险产品在广东销售并不理想，中国人寿广东省分公司总经理陈冬至在有关会议上称，仅分红险一项收入，广东省分公司就分别比江苏和浙江少35亿元和10亿元；而首先推出银保产品的平安因为受投连险的影响，银行销售业绩也直线滑落。

对外而言，广东各保险公司将银保产品（分红险）滞销的原因归结于广东的投资渠道比较多，但实际上很多专业人士认为这是广东的保险公司不得不消化的一个苦果，广东的投资者较为成熟和理性，而前期银保产品在热销过程中存在的很多问题并没有得到有效解决。

在谈到保险人与管理人才时，各保险公司均是满肚子苦水。“得营销队伍者得天下”是保险公司奉行的理念，广东很多保险公司打的是人海战术。但自从推行保险人资格考试以来，通过率一直很低。很多保险人都无法继续展业。

寿险人新生力量的补充后继乏力，又面临着新进保险主体的竞争压力，广东很多保险公司都采取了互相挖角的做法，抢夺成熟、优秀的保险人以及他们手中的资源与客户。每随着一家新的合资保险进入，挖角事件就要不同程度地发生。另外保险公司普遍反映强烈的是对于保险人征收的5%的营业税问题，广东的人的起征点比江苏、上海地区都要低，这影响他们展业的积极性。

高级管理人才不足也是广东保险公司们提出急需解决的问题，他们认为目前监管部门对于其任职资格限制得过于严格。在深圳保监办收到的保险公司反映的41项困难和问题中，其中有15项与保险人及管理公司人员有关。

保险公司之间内耗问题也非常突出。除了在保险人以及管理团队上的互相挖角，还有在一些有利润与空间的产品上恶性竞争、无序竞争、误导消费问题突出。

深圳保监办副主任张响贤指出，目前广东“保险产品结构单一，公司之间产品雷同，创新深度广度不足的问题十分突出”，由此造成不必要的过度竞争和保险资源的浪费。此外，广东保险业的信用缺失仍然比较严重，依然存在各保险公司间相互诋毁、互相倾轧的现象。

黑保单难题

还有一个广东很多保险公司都无可奈何的问题就是来自香港方面的地下黑保单的袭击。在广东保险业面临外部环境压力时，黑保单更让广东寿险雪上加霜。

香港的保险业发展相当成熟，各种中小型保险经纪以及公司数目繁多。随着港人北上，加工贸易在珠三角的蓬勃发展，香港保险尾随而来。广东一直是黑保险的重灾区，两年前黑保险进入监管视野的时候，每年要吞噬广东近百亿的保费。

广东保监办稽核处石道坚称，地下黑保单近两年对广东寿险的影响是否有所减少，目前无法从数量上加以量化，但依然是一个不容忽视的问题。地下黑保单由于形式隐蔽，无法控制，给监管工作造成不少难度。

与香港近水楼台的深圳是地下黑保单最活跃的地区。中国人寿深圳分公司的业务主任宋先生为记者介绍了一位他在展业中结识的香港保险人士邓小姐。邓小姐在香港从事保险业近五年，三年前来到深圳后为其业务的生涯打开了新的空间。邓小姐称自己的客户主要是一些港资企业的老板以及在港人在珠三角地区的亲戚，另外还有部分高级知识分子与高级白领，光在深圳一地，邓小姐每年至少可以拿下四五百万保费。邓小姐与宋先生有过一些很默契与双赢的合作：宋先生将自己手中有购买香港方面保险需求的客户介绍给邓小姐，宋先生拿到部分佣金。邓小姐称，随着粤港政府层面的合作进一步深入，她完全可以拥有内地某保险公司的人的身份，这样展业更加方便。

像邓小姐这样活跃于深圳乃至珠三角地区的香港人不在少数。另外，还有一些以国际保险经纪公司身份出现的保险经纪企业也在大量香港保险。前不久出台的cepa中有关于允许香港保险人在内地开展业务的内容让很多香港保险公司欢喜不已，尽管深圳保监办的解释是该人必须受聘于内地保险公司，但这样客观上为香港保险在内地展业提供了方便，也使得广东保险业进一步面临因开放带来的更多压力。

人寿保险管理办法范文第4篇

所谓寿险信托，是被保险人作为委托人，将人寿保险金债权作为信托财产，在信托公司设立信托，在保险事故发生或保险金给付时，由信托公司根据保单向保险公司申请保险金，交付给受益人或领取保险金后继续留存在信托帐户中加以管理运用，以达到保险金保值增值的目的[1].

寿险信托传入中国是在19世纪末20世纪初，1897年武汉第一家本国银行中国通商银行在汉口设立分行，主要业务除存款、放款、汇兑外，还有信托等附属业务。其中就包括人寿保险信托。1921年以后保险信托开始被中国社会所接受，尽管史料中记载到1936年中国广州的部分金融机构还有保险信托业务，但那时的中国信托业已经走上了畸形的发展道路，使得保险信托最终夭折。解放后，新中国的保险事业在建国初期曾经取得了快速的发展，但是到1958年出现，使得几乎所有的保险产品被迫取消，保险信托就此在大陆消失。2001年以来中国《信托法》、《信托投资公司管理办法》及《信托投资公司资金管理暂行办法》的相继出台，标志着中国信托业历经五次整顿后已经迈入了一个新的发展阶段。近几年，一些信托投资公司不负厚望，在传统信托业务的基础上陆续推出了创新型的信托产品，获得了良好的经济效益。但令人遗憾的是，随着保险业的蓬勃发展，与之相关联的寿险信托却未受到重视。据调查，现阶段资本市场上，除已经进入大陆市场的外资保险公司拥有保险信托产品外，国内信托机构目前只有少数几家在发展战略上考虑到了保险信托。所以时至今日，中国真正意义上的寿险信托业务仍未推出。

2现阶段中国开展寿险信托的必要性

（1）开展寿险信托是保险业同信托业互动发展的必然要求从保险公司的角度来看，寿险信托业务的推出将丰富保险资金的运用渠道。保险资金可以通过对保险金设立信托的方式进行保值和增值。这种安排可以使得寿险信托的开发不仅有利于受益人对保险金进行有效管理，还可能衍生出更多的保险产品增值服务，提高保险资金的运用效益。

从信托投资公司的角度来看，寿险业的迅猛发展为寿险信托的发展提供了良好的业务来源。尤其是在老龄化日益突出的中国，市场对老年阶层的保障和遗产的法律属性等的重视程度将逐渐增加，随着相关税制的建立和完善，人寿保险信托作为一种良好的投资理财方式肯定会获得很大的发展。

（2）开展寿险信托是中国居民个人理财的迫切要求随着中国经济的持续发展，人们生活水平有了很大提高，个人财产不断壮大。据调查，中国城市居民家庭财产户均总值22.83万元，家庭可投资资产在30万元的富裕家庭已占家庭总数的10%以上。不久前，中国社会调查事务所在中国大中城市的问卷调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者明确需要个人理财服务，而且随着中国保险业的迅速发展，人们保险意识的加强，人均保费支出占个人消费支出的比例越来越高。未来庞大的寿金给付与受益人有限的理财能力客观上产生了寿险信托的需求。

（3）开展寿险信托是中国金融机构迎接国际竞争的需要寿险信托在西方发达国家是一项比较成熟的业务。近年来，寿险信托的规模不断扩大，种类也日益丰富。如在美国，该产品年均业务量占美国全部人寿保险金额3%～4%，同时出现了多种富有个性化的金融产品，包括老年人保险金信托、高风险职业者寿险信托、残障者保险金信托等等。而中国信托业创立时的“先天不足”，发育阶段的“畸形”，注定了在发展过程中“后天失调”的命运。虽然历经五次整顿，在相当程度上消除了不规范经营引起的金融风险，信托内部的法人治理结构和经营机制得到了改善，但应看到中国信托业的实力仍远远落后于发达国家的信托业。按照中国的入世承诺，入世五年后，资本市场将全面对外开放。届时，国外先进的信托理念和成熟的信托业务将会对国内信托业产生极大的冲击。未雨绸缪，研发寿险信托，抢占国内市场，已成为各信托公司的当务之急。

3中国开展寿险信托业务可行性理论分析

3.1寿险信托市场的外部环境日趋完善

任何一项经济业务的发展离不开良好的外部环境。借鉴国外寿险信托的发展经验，作者认为，目前中国开展寿险信托的外部环境已经具备。从经济环境来看，随着中国经济的持续发展，人们生活水平有了很大提高，个人财产不断壮大，在日常消费之余开始追求财产的保值、增值。专业机构的理财服务越来越受到人们重视，中国保险业迅速发展，保费规模日益扩大。

从法律政策环境看，自2001年以来，《信托法》、《信托投资公司管理办法》、《信托投资公司资金管理暂行办法》相继出台。这些法律法规的出台，表明国家政策对信托业发展的支持，也有利于形成良好的行业外部环境。也为寿险信托业务的推出提供了必要的前提。此外，新修订的《民法》里明确承认私人财产的合理性，遗产税与赠与税的即将征收，《保险法》对保险金投资渠道的限制逐步放宽，这些相关的法律法规的颁布也将寿险信托市场的发展提供保障和动力[2].3.2寿险信托市场的内部条件初步具备

根据市场经济理论和信托原理，寿险信托市场的形成与发展的三个内部条件就是具备寿险信托需求的委托人（包括受益人），信托财产和受托人。

（1）从委托人的构成要件来看，委托人是信托关系设立的起点，在信托行为中占据主动权。在实务中设立寿险信托，委托人（受益人）通常会处于以下几种情境：其一，受益人是未成年人或属于社会弱势群体。通过设立寿险信托，可将保险金有效运用于受益人的教育费、生活费、医疗费的支出，亦可使受益人最大程度享受保险金利益。其二，当保险金额较大，存在多个受益人时，通过寿险信托，可避免多个受益人之间因利益冲突而发生纠纷，同时可确保按事前规划各个受益人都可享受到信托财产的利益。其三，当投保人是企业经营者时，通过设立寿险信托，可使投保人在面临巨额无限连带偿还债务风险时，投保人的债权人无权对已设立的信托财产强制执行，从而确保受益人的利益不受影响。

目前，中国开展信托业务一般针对有经济实力的群体，改革开放以来，居民拥有的货币资产日益增多。一批富裕群体积累了相当数量的财富，经过多年创业、奋斗，对家族财产的妥善传承有着更高的要求。“买保险”与“设信托”相结合，具有的合理避税、破产隔离、储蓄与投资理财的多重功效，既可避免现实中普遍存在的财产继承纠纷，又可按委托人旨意妥善规划身后财产，切实保障受益人利益。可以肯定，寿险信托业务一经推出，必将真正为客户排其忧，解其难。社会上庞大的富裕群体客观上构成了寿险信托的潜在市场。

（2）从信托财产的构成要件来看，寿险信托的信托财产是保险金（或保险金和保费）。改革开放以来，中国保险业保持30%的增长速度，在国民经济中的地位不断提高。随着保险业快速发展，保险意识已逐渐深入到每一个家庭、单位。根据保监会网站提供的统计数据，2002年中国寿险保费收入为2073.7亿元，寿险给付225.1亿元。2003年寿险保费收入为2669.5亿元，寿险给付264亿元，2004年寿险保费收入为2851.3亿元，寿险给付308.4亿元。日趋增长的寿险保费，庞大的寿金给付为寿险信托提供了广阔的来源。

（3）从受托人的构成要件来看，目前中国寿险信托的受托人是信托投资公司。20多年来，中国信托业历经五次整顿，并购重组，在相当程度上排除了不良债务和非规范经营引起的金融风险。治理结构的改善、经营机制的转变、业务经验的积累，都大大提升了信托投资公司的经营实力。几年来，一系列信托创新产品的成功上市与热销，更为街头百姓耳闻目睹，使信托投资公司声誉鹊起。实践证明，一大批保留和优化后的信托投资公司有实力、有条件承担在新的发展环境下创新和拓展寿险信托业务。

4实践中开展寿险信托业务应注意的问题

4.1加强与保险公司的战略合作

寿险信托业务的开展，如果没有保险公司全方位的联动与配合，无异于空中楼阁。加之寿险信托业务本身的特点，以保险赔付金作为信托资金，其发生时间和数量均有一定的随机性。因此，开展此业务，必然要借助保险公司强大的精算实力和宝贵经验。因此，应以寿险信托为切入点，加快推进与保险公司实现战略合作的进程，进一步实现信保合作[3].

4.2加强风险管理，完善风险内控机制

由于信托制度的优势，信托投资公司可以同时涉足金融市场和产业市场，根据客户需要灵活设计项目运作方案，组合运用多个金融工具。所以，开展信托业务面临的风险更为复杂化、多样化。就寿险信托业务而言，从信托开始至终止，要面临信用风险、法律风险、流动性风险、投资风险及道德风险等。因此，信托公司在开展寿险信托业务时，要特别重视信托风险的管理，建立严格的风险内控机制和灵活对应机制。

4.3加强信托理财宣传，提高民众信托意识

重视信托思想的普及是日本信托业快速崛起的主要原因之一。由于信托制度在中国是舶来品，不少人对它较为陌生。再加上长期以来，信托机构的不规范经营以至造成声誉低下，使人们更加远离信托。因此，寿险信托市场的培育，离不开对信托知识的普及。可以借鉴国外信托发展经验，做好以下几方面工作：第一，借助媒体力量，积极宣传信托理念。第二，寻求社会各界支持，增强对信托行为的认同。第三，完善产品的推介营销，提升信托公司知名度[4].

5结语

由于现阶段中国开展寿险信托业务的外部环境和内部条件已初步具备，所以信托投资公司将寿险信托业务作为下一个新的利润增长点是可行的。当然，目前开展寿险信托不可避免会遇到一些问题，如《保险法》目前对保险公司的业务存在诸多模糊甚至缺失之处，使寿险公司办理寿险信托业务难以落到可操作性层面，而信托投资公司在该业务中如何协调多方利益还需在实践中进一步探索。但是必须看到，在人口老龄化日益严峻的中国，市场对老年阶层的保障和遗产的法律属性重视程度逐渐增加，随着相关税制的建立和完善，寿险信托作为一种良好的理财方式，无疑会获得很大的发展。

参考文献：

[1]霍津义。中国信托业理论与实务研究[M].天津：天津人民出版社，2003.

[2]孙飞。中国信托业发展审视[J].金融与保险，2005（1）：158-169.

人寿保险管理办法范文第5篇

这一切，源自广东寿险界感到的前所未有的压力与挑战——今年前四个月全国各地保费收入（产寿险）排名结果显示：曾经的寿险老大——广东省业绩继续下滑，从居去年全国第四位降到第六位，落在江苏、北京、上海、浙江和山东之后。

2002年以前，寿险保费收入第一的桂冠一直戴在广东头上18年。去年广东寿险收入滑落到第四的时候，业界还互相安慰：不以一时成败论英雄。但到今年，形势没有好转反而变得更坏了。

“如果现在不重视问题，不找出问题根源，广东将面临越来越大的压力。”这是目前广东保险界达成的共识。

广州被称为上海之外的全国第二大保险市场。在保险业开放的时间、保险密度、深度以及保险公司数量上，广东堪称全国之最。目前已开业的保险公司数目由2001年末的13家增至2003年初的19家。2001年末保险分支机构就已达到708家，保险个人人6.4万人，保险兼业机构8000多家，18家外资保险公司代表处。广东也形成了全国最早的保险行业链。

这使得监管部门甚至有些着急起来。从5月份以来，召集保险公司头头脑脑们研究对策、商讨方案的会议召开了好几次。

幕后原因

6月6日，各保险公司根据自身情况做出的分析报告汇总到了广州保监办。

纵观这些报告，可将广东保险市场低迷归结为四大原因：一是大保险公司在广东的业绩不景气；二是合格的保险人与管理人才紧缺；三是受sars等不可抗力影响以及与广东的区位优势不断减弱；四是保险公司主体之间内耗太多。

占整个广东寿险市场分额85%左右的中国人寿、太平洋、平安三家保险公司均在报告里称，因受非典影响，一季度的业绩很不景气，甚至还出现了不同程度的负增长。保险人面对面的展业模式几乎全面停顿。2月份，寿险老大中国人寿广东分公司的保费收入同比出现负增长(-4%)，在占广东人寿1/3份额的广州，同比负增长达到了48.9%，佛山公司也同比负增长9%。

以银行为主要销售渠道的分红险产品在广东销售并不理想，中国人寿广东省分公司总经理陈冬至在有关会议上称，仅分红险一项收入，广东省分公司就分别比江苏和浙江少35亿元和10亿元；而首先推出银保产品的平安因为受投连险的影响，银行销售业绩也直线滑落。

对外而言，广东各保险公司将银保产品（分红险）滞销的原因归结于广东的投资渠道比较多，但实际上很多专业人士认为这是广东的保险公司不得不消化的一个苦果，广东的投资者较为成熟和理性，而前期银保产品在热销过程中存在的很多问题并没有得到有效解决。

在谈到保险人与管理人才时，各保险公司均是满肚子苦水。“得营销队伍者得天下”是保险公司奉行的理念，广东很多保险公司打的是人海战术。但自从推行保险人资格考试以来，通过率一直很低。很多保险人都无法继续展业。

寿险人新生力量的补充后继乏力，又面临着新进保险主体的竞争压力，广东很多保险公司都采取了互相挖角的做法，抢夺成熟、优秀的保险人以及他们手中的资源与客户。每随着一家新的合资保险进入，挖角事件就要不同程度地发生。另外保险公司普遍反映强烈的是对于保险人征收的5%的营业税问题，广东的人的起征点比江苏、上海地区都要低，这影响他们展业的积极性。

高级管理人才不足也是广东保险公司们提出急需解决的问题，他们认为目前监管部门对于其任职资格限制得过于严格。在深圳保监办收到的保险公司反映的41项困难和问题中，其中有15项与保险人及管理公司人员有关。

保险公司之间内耗问题也非常突出。除了在保险人以及管理团队上的互相挖角，还有在一些有利润与空间的产品上恶性竞争、无序竞争、误导消费问题突出。

深圳保监办副主任张响贤指出，目前广东“保险产品结构单一，公司之间产品雷同，创新深度广度不足的问题十分突出”，由此造成不必要的过度竞争和保险资源的浪费。此外，广东保险业的信用缺失仍然比较严重，依然存在各保险公司间相互诋毁、互相倾轧的现象。

黑保单难题

还有一个广东很多保险公司都无可奈何的问题就是来自香港方面的地下黑保单的袭击。在广东保险业面临外部环境压力时，黑保单更让广东寿险雪上加霜。

香港的保险业发展相当成熟，各种中小型保险经纪以及公司数目繁多。随着港人北上，加工贸易在珠三角的蓬勃发展，香港保险尾随而来。广东一直是黑保险的重灾区，两年前黑保险进入监管视野的时候，每年要吞噬广东近百亿的保费。

广东保监办稽核处石道坚称，地下黑保单近两年对广东寿险的影响是否有所减少，目前无法从数量上加以量化，但依然是一个不容忽视的问题。地下黑保单由于形式隐蔽，无法控制，给监管工作造成不少难度。

与香港近水楼台的深圳是地下黑保单最活跃的地区。中国人寿深圳分公司的业务主任宋先生为记者介绍了一位他在展业中结识的香港保险人士邓小姐。邓小姐在香港从事保险业近五年，三年前来到深圳后为其业务的生涯打开了新的空间。邓小姐称自己的客户主要是一些港资企业的老板以及在港人在珠三角地区的亲戚，另外还有部分高级知识分子与高级白领，光在深圳一地，邓小姐每年至少可以拿下四五百万保费。邓小姐与宋先生有过一些很默契与双赢的合作：宋先生将自己手中有购买香港方面保险需求的客户介绍给邓小姐，宋先生拿到部分佣金。邓小姐称，随着粤港政府层面的合作进一步深入，她完全可以拥有内地某保险公司的人的身份，这样展业更加方便。

像邓小姐这样活跃于深圳乃至珠三角地区的香港人不在少数。另外，还有一些以国际保险经纪公司身份出现的保险经纪企业也在大量香港保险。前不久出台的cepa中有关于允许香港保险人在内地开展业务的内容让很多香港保险公司欢喜不已，尽管深圳保监办的解释是该人必须受聘于内地保险公司，但这样客观上为香港保险在内地展业提供了方便，也使得广东保险业进一步面临因开放带来的更多压力。