人寿保险佣金比例范文第1篇

    关键词:保费比例佣金 逆向利益激励 等级比例佣金 生产力佣金

    自1992年我国引入寿险营销制度以来,寿险保费固定比例佣金支付制度对迅速扩张保险市场规模,壮大寿险产业起到了积极的推动作用。然而,随着我国保险业的发展,寿险保费固定比例佣金支付制度的弊端日益显露。因此,重构我国寿险佣金支付制度已是当务之急。

    构建寿险“等级比例”佣金支付制度的依据

    我国寿险营销佣金支付制度是一种按照保费的固定比例提取佣金的制度,存在几大问题:该制度完全依据保费,并以一个固定的比例计算营销人员的佣金,在整个制度设计上完全没有考虑营销人员的服务态度、服务质量、专业化水平、诚信行为和市场的维护等因素;将不同营销人员的保费收入多少同等对待,均以同一比例计算佣金,没有反映出营销人员保费高低对公司发展所起的不同作用,掩盖和抹杀了不同保费收入人员对公司所作的贡献;另外还存在“逆向利益激励”问题。所谓“逆向利益激励”,是指由于佣金支付制度原因,寿险营销人员为了获得佣金,以牺牲诚信、服务质量、外部经济等为代价,进而导致寿险交易成本上升,损害寿险市场发展环境的背离可持续发展要求的现象。

    上述问题产生的根本原因在于现行佣金支付制度的“逆向利益激励”,只有建立“等级比例”佣金支付制度,才能遏止寿险营销中“劣币驱除良币”态势的进一步恶化,规范寿险营销行为,提高寿险营销的专业化服务水平,促进寿险业健康发展。

    构建寿险“等级比例”佣金支付制度的设想

    建立寿险营销人员信息系统

    寿险营销人员信息是实施“等级比例”佣金支付制度的基础,直接关系到这项制度的科学性和成败。所谓寿险营销人员信息系统,就是通过保险监管机构、行业协会、保险公司、社会媒体、消费者等各种正式和非正式的渠道,采集能全面反映寿险营销人员真实的、系统的和可靠的综合信息,建立寿险营销人员个人档案。这些信息包括寿险营销人员(公司)的信用状况、保费收入、市场维护、服务质量、服务态度和专业化水平等。

    在社会征信系统尚未建立的情况下,目前可考虑从以下几个方面采集营销人员的信息:保险公司客户服务系统所收集到的营销人员的资信信息;保险公司掌握的营销人员的业务质量分析数据,包括业务数量、业务出险或赔付率、客户对业务人员和人的意见反馈情况等信息;行业协会掌握的信息,主要是资格的合规性、市场维护、以往的从业经历和记录、从业时间的长短、学历等资信状况;消费者协会所受理的保险营销人员的投诉情况;其他社会机构的信息。

    评定寿险营销人员等级

    在获取上述信息的基础上,应选择专业化水平高、信誉状况良好的资信评估机构对每位营销人员进行综合等级评定。这是实施“等级比例”佣金支付制度的关键。等级评定必须保证其公正性、科学性、动态性和连续性,要将外部经济和内部经济结合起来,体现维护保险市场整体利益的根本要求。具体思考如下:

    设立服务态度、服务质量、专业化服务水平、诚信、市场维护和其他六项指标,每项指标下设立若干具体内容,每项指标以总分100分计。根据得分高低将营销人员分为优、良、中、合格和不合格五个档次,对应分值为95分、85分、75分、65分和55分。然后可分别给予适当的权数,加权计算每位营销人员的综合得分。考虑到目前营销人员服务质量差、专业化水平低、诚信缺失严重、市场维护观念缺乏等突出问题,对这四个方面应设置较高的权重。计算方法:综合分值=∑单项得分×权数。当然,随着今后保险市场的发展和寿险营销的变化应对权重作适当调整。

    依照加权综合得分的多少设立营销人员佣金支付等级。可考虑设立三等九级,即A、B、C三等和AAA、AA、A;BBB、BB、B;CCC、CC、C九级。加权得分85分(含85分)以上A等,85-90为A级,90-95为AA级,95-100为AAA级;加权得分70-85分(含70分)为B等,70-75(不含75)为B级,75-80(不含80)为BB级,80-85(不含85)为BBB级;加权得分70分以下为C等,60以下为C级,60-65(不含65)为CC级,65-70(不含70)为CCC级。(对应情况见表1)。

    营销人员等级评定直接关系到每位营销人员的切身利益,应建立“优胜劣汰”的动态等级评定机制。在具体操作上可以采取二至三年复评或重评的办法,实行“有升有降,升降结合”的动态评估机制,以避免等级“终身制”带来的低效率以及缺乏竞争机制造成激励不足引起营销队伍整体水平下降等问题。

    确定不同等级营销人员的佣金支付比例

    佣金支付比例的确定是实施“等级比例”佣金支付制度的重要环节。在确定不同等级营销人员佣金支付比例时,应体现“等间差”和“等内级间差”,贯彻“优胜劣汰”、“留优汰劣”和提高寿险营销队伍整体专业化水平的制度设计理念。

    具体操作上可先确定各等次的比例,然后再确定等内各级之间的比例,即“等间比例”和“等内级间比例”。如在确定个险营销人员的佣金支付比例时,在业务数量不变,支付佣金的总额不变的前提下,首先定“等间比例”:如A等为38%—45%,B等为20%—35%,C等为5%—15%。然后再具体确定等内“级间比例”:如AAA为45%、AA为40%、A为38%;BBB为35%、BB为28%、B为20%;CCC为15%、CC为10%、C为5%。计算公式为:某营销员等级佣金=该营销员的等级佣金支付比例×保费收入。见表2。

    设立“生产力佣金”

    在市场经济条件下,要素贡献应与要素收益成正比,即要素贡献越大,其收益也越大。上述按照等级比例支付佣金的办法,虽然在保费的基础上充分考虑了营销人员的专业化水平、服务、诚信、市场维护等因素,消除了单纯以保费多少按同比例支付佣金的弊端,但仍没有体现出营销人员生产力(保费收入)高低对公司贡献程度的差异。比如,年保费5000元的营销员与年保费5万元的营销员对公司的贡献显然不一样。为了解决这一问题,可考虑设立“生产力佣金”。

    所谓“生产力佣金”,是指对超过公司规定保费限额以上的保费,再按一定比例计提佣金的“超额佣金”。具体操作是:寿险公司可事先规定一个保费限额,如果营销人员的进账保费小于或等于这个限额,则他(她)只能领取等级比例佣金;如果超过这个限额,则可以再领取一定比例的“超额佣金”。

    例如:寿险公司规定每位营销人员的年进账保费在3万元(含3万元),则年进账保费在3万元以下的只能领取等级比例佣金;超过3万元的则先按等级比例佣金支付办法计提全部保费佣金,然后对超过3万元以上的保费,再按一定比例计提佣金。

    由于在等级比例支付下已经考虑了非业务因素,所以在“生产力佣金”支付比例上应一视同仁,不再与等级挂钩,所有营销人员只要符合“生产力佣金”支付条件,都按统一比例(如40%)享受“生产力佣金”,以奖励那些为公司发展做出特殊贡献的营销人员。

    “生产力佣金”是一种带有奖励性质的佣金,充分体现了“等级比例”佣金支付制度的科学性和先进性。但应用时要注意把握好“保费限额”和“计提比例”两个关键问题。其原则是:开始实施时“保费限额”应定高一些,“支付比例”应低一些,以后根据情况变化再作相应调整;应体现奖励原则,享受人不能太多,一般以2%—5%左右为宜,否则就失去了作用;应遵循差别原则,即不同公司应有所不同。

    营销人员佣金计算

    寿险“等级比例”佣金支付制度的佣金应包括“等级比例佣金”和“生产力佣金”两部分。

    现假定张三和李四分别为某寿险公司的两位人,他们的等级均为A等A级,如果寿险公司规定每位人年进账保费超过3万元(不含3万元)才能享受“生产力佣金”,且规定“生产力佣金”的支付比例为40%。现张三的年进账保费为5万元,李四的年进账保费为3万元。则在等级比例佣金制度下,两人的佣金分别为:

    张三的佣金=等级比例佣金 生产力佣金=38%×5万元 2万元×40%=2.7万元

    李四的佣金=等级比例佣金=38%×3万元=1.14万元

    现行“保费固定比例”佣金支付制度是一种静态的单纯的物质利益激励制度,存在自身难以克服的“逆向利益激励”问题,导致了我国寿险营销环境的无序和混乱。“等级比例”佣金支付制度是在全面、综合评估寿险营销人员营销行为的基础上建立起来的佣金支付制度,因此它能更有效的遏止保险经营中的投机倾向、非诚信倾向和短期逐利倾向,有助于维护现实保险市场,培育和开发潜在保险市场,推动整个保险市场的健康、快速发展。但寿险“等级比例”佣金支付制度是我国保险发展过程中一次重大的利益调整,需要保险监督管理部门、保险公司和社会各界的支持,尤其需要保险监督管理部门在行政、规章制度和政策上给予强有力的支持。

    参考文献:

    1.宋晓春,陈晓斌.寿险营销体制改革的思考[j].保险研究,2002.10

    2.梁来存.保险公司诚信评估探析[j].江西财经大学学报,2004.6

    3.张恩潭.浅议加强寿险营销管理[j].金融理论与实践,2005.8

人寿保险佣金比例范文第2篇

保险人是我国保险中介市场重要的组成部分，互联网金融的不断崛起，给保险市场带来前所未有的冲击，但保险人的独特优势使其具有不可替代性。本文创新性地从人的道德风险角度出发，采用文献研究法和比较研究法，建议将车险中的奖惩系统引入到人佣金制度的确定中，变动地实行两套佣金制度，既考虑到对人的激励，又没有忽视对人行为的约束，有利于减少短期行为，从而有利于保单的维护和保险公司的长远发展。

【关键词】

佣金制度；道德风险；奖惩系统

一、前言

2012年10月，保监会《关于坚定不移推进保险人管理体制改革的意见》，明确了个人人体制转型紧迫性与必要性。因此，探索改革人制度的核心――佣金制度很有必要，合理的佣金制度要能够对人同时产生激励和约束作用，这成为我们考察佣金制度好坏的一个重要标准。

二、对我国现行保险人佣金制度的SWOT分析

美国哈佛大学的詹姆斯教授曾对人力资本的激励问题做过专题研究。结论是：如果没有激励，一个人的能力发挥仅为2030%；如果施与激励，则可发挥到8090%。2009年的新《保险法》将保险中介人（人、经纪人）报酬统一修正为“保险佣金”。财险公司的人佣金因业务的短期性一般采取一次性给付，寿险公司的佣金制度采取“期初迅速递减制”，目前我国各保险公司佣金制度都是呈“头重脚轻”的特点，即首期业务佣金较高，续期佣金逐年减少，首期佣金占到当期保费的20%35%，占该笔业务全部佣金的80%左右，在几年内将佣金提完。这种佣金制度有利于激励人积极开展新业务，但也诱发了人的道德风险。

一方面人的佣金收入不与保单质量相联系，导致了人的短期行为的存在。人为追求自身以财富为代表的效用最大化，只注重不断开展新业务来获取高佣金，而不注重已有保单的维护。

另一方面这种佣金制度缺乏有效约束机制的的设计，人违规成本低。保险人为追求自身利益最大化，加上违规成本和市场退出成本低的环境使得他们片面追求保费收入，使得保险公司的人员流动率偏高，人队伍不稳定。全球著名的波士顿咨询公司公布的调研报告显示，保险个人人总流失率每年高于50%，第一年流失率最高，达到70%以上，平安保险第一年流失率达85%，泰康人寿、中宏人寿为80%，中国人寿、新华保险、友邦保险为70%。

三、其他国家和地区的解决对策及对我国现存问题的思考

（一）佣金平准制

台湾宏泰人寿在2000年起实施“佣金平准制”，将原来共领六年、首年度佣金比率约40%的旧制度，改为领二十年期、首年度佣金比率约30%的新制度，佣金比率加起来比传统还高出10%，美国和加拿大也出现了平均佣金制。

（二）佣金比例与除保费之外的其他指标挂钩

如新加坡，就采用给保单持续率达到一定标准的人提供职业津贴，美国保险公司也有类似做法。将佣金与保单质量或者业务量指标挂钩，激励保险人既要不断开拓新业务，同时注重保单后续服务，但是这是一种奖励机制，对于那些消极懈怠的人来说，还是起不到督促的作用。

（三）新人的补助制度

该种制度为新人在展业初期提供一定补贴，弥补佣金给付和成本支出的不对称，帮助他们在展业初期走出困境，有利于保证人的留存率，减少短期行为的发生。然而，这种制度没有对人产生充分的激励，人展业初期有倾向依赖新人补助，后期就可能会为获得更多保单而进行短期行为，产生了道德风险问题。

本文建议将车险中的奖惩系统引入保险人佣金制度的讨论中，可以引入两套佣金制度，第一套方案就是呈前高后底形状的佣金分配方式，即“期初迅速递减佣金制”；第二套方案是比第一套方案前高后底的倾斜度要低甚至可以是平均佣金分配方式。在人理性人假设的前提下，为追求自身利益最大化和风险最小化，人会追求以保费来代表的效用最大化，也就希望采用第一套分配方案来尽早获得佣金。保险公司可以规定当人的行为在不符合某项规定时，强制采取第二套佣金分配方案，延长佣金给付期限，制约人的某些短期行为。

四、对实行两套佣金制度的探讨

（一）必要性分析和可行性

1、必要性分析

两套佣金制度中，第一套佣金制度激励人不断开展新业务，以增加佣金的总量，提高近期佣金收入；第二套佣金制度对人产生约束作用，人的不合理展业方式和不合格服务会反应在保单的持续率、退保率等指标中，一旦超过界限，将使得佣金在后期发放，总效用减少。

2、可行性分析

两套佣金制度是结合了车险中的奖惩系统进行设计的，区别在于车险中的奖惩是针对投保人，根据投保人的出险维修等情况来调整费率；而两套佣金制度是针对人，根据人的展业情况和保单维护情况来调整佣金给付时间。人开展的业务数量、保费总额、佣金总额都会在系统里反应出来，所以退保保费占总业务保费的比例容易计算得出。

（二）效果分析

假定保险公司制定的界限能够对人产生作用，即退保率超过某个界线时，用佣金的现值来代表人得到的效用，分期给付佣金给人带来的效用小于集中于前几年给付的效用。当人业务的退保率快要达到该界限时，人会采取两种措施，一种是增加新业务量，增大基数；另一种是提高保单服务质量，着力挽回保单。当人所的业务已经超过该界限时，人同样会采取上述两种行动，更加有动力开展新保单，维护已有业务。

五、结论

人佣金制度要兼顾当期效益和长远效益，“头重脚轻”的佣金制度不符合保险公司和整个保险行业的长远利益，要着重改革现存的问题，就要从制度上进行顶层设计。从人的道德风险方面来看，其追求自身利益最大化的动机无可厚非，要使得佣金制度能够迎合他们的诉求，同时产生激励作用。尽管制度中各因素的确定比较复杂，但实证研究证明了实行两套佣金制度的优越性，对保险公司未来佣金制度的确定起到一定的启示作用，在实践发展中这种制度会逐渐成熟。

参考文献：

[1]曹均华，邢炜.关于保险人激励机制问题的研究[J].经济科学，2000

人寿保险佣金比例范文第3篇

摘 要：20世纪90年代，随着国外保险业的迅速发展，打破了我国国内的保险业营销模式，使得保险行业得到了迅速的发展，其中起到功不可没的是保险人制度的引进，在迅速发展的同时，它的发展弊端也慢慢的暴露，在这几十年内问题的积累，构成了该制度的核心―保险人佣金制度是问题的根源所在。

关键词：保险人；佣金制度；激励约束机制

一、我国保险行业人佣金制度发展的现状

近年来，我国个人保险人队伍不断扩大，在我国保险营销中发挥了主渠道作用。庞大的个人保险人队伍为保费的收入乃至整个保险业的发展做出了巨大贡献。

（一）保险人的含义

保险人讲的是保险人的委托向其收取一定的费用，并在指定的范围内为其办理个人保险业务的个人或者组织。由于现在的保险公司的核心管理制度都是个人为主，因此本文的研究重心就定为 “保险人佣金制度”，主要指个人保险人的佣金制度。

（二）我国保险人佣金制度概况及设计缺陷分析

1.我国保险人佣金制度概况

自1992年美国友邦上海分公司率先在我国引入保险人制度后，随着近年来保险业的发展，目前国内各寿险公司大都采用这种销售模式。

我国的保险人佣金制度在设计上采取了与保险人保费收入直接挂钩的形式，即佣金按保费收入的一定比例提取，一般分为首期佣金和续期佣金。

2.我国保险人佣金制度的设计缺陷

（1）佣金率偏低

《保险法》中有明文规定：手续费支付总额最高不得突破实际保费的8%。公司向专门推销寿险业务的个人人支付的佣金支出，最高支付总额不得突破缴费期内实收保费的5%。

（2）缺乏弹性的高首付

现行的佣金制度第一年的佣金高达40%。这种方式虽然在一定程度激发了人开拓市场的潜能，但是人也容易收到高回报的诱惑，误导消费者参与短期的保险行为，破坏了保险业发展。

（3）续期佣金逐年递减

续期佣金按后续年度所缴保费提取。一般而言，保险人能获得5%―10%，且续期佣金逐年递减，一般只提取3―5 年。由于总共加起来还没有首期佣金多，是人有利于各个保险业没有忧虑，这样做的后果就是之前的那些保单成了孤单，消费者得不到合理的服务，破坏了保险公司的声誉，影响了我国保险行业的健康发展。

二、我国保险人佣金制度的负面影响

（一）保险人脱落率过高，保险公司的销售成本递增

据可靠调查显示，国内每年的人流失比例远远高于国外保险业，流失的人主要是：企业之间的挖墙脚；不适应保险行业，被迫转行。

（二）保险人的短期行为，造成寿险业退保率过高

保险人制度发展速度过快，一味的追求搞市场占有率，追逐利益，却忽略了企业的建设没有形成科学的人管理办法以及企业的内部建设 。

（三）保险人的道德风险，致使消费者对保险人失去信任感

当企业设定的指标无法客观的考核人的能力、业务质量的时候，人就开始一味的追求提高业务的质量和利润上面，而渐渐忽略了售后服务和保险服务。忽视业务质量，恶意招揽大量劣质甚至不可保风险将成为人的理性选择。

三、我国保险人佣金制度的改革方案

（一）应该提高佣金率

近些年来，我国保险人的佣金率的趋势是逐年下降的。根据委托―理论的有关内容及原理，佣金率等价于在不完全信息的情况下，委托人为了鼓励人努力工作而设定的激励系数。表面上看，下调佣金是合理的。但是实际上，保险公司应该根据现实情况适度提高到目前为止还处于较低水平的佣金率。

（二）调整首期及续期佣金率，并适当延长佣金支付年限

一般而言，我国保险公司的续期佣金率相对比较低，缺乏吸引力。因此，提高首期及续期佣金率是保险公司应该采取的措施，特别是对续期佣金比率应当适度提高，这样能够有效的激励保险人。

（三）考虑续期佣金请求权

一方面有关续期佣金请求权的立法与司法解释工作要推动有关部门尽快开展，另一方面在明确法规尚未出台之前，有些国外成功经验保险公司可以借鉴，如以下措施：

1.在合同中除了明确载明委托事项以外，还应注明以下几点：领取首期及续期佣金的人应履行的义务、未履行义务时的救济措施以及保险人单方面解除或修改合同的条件。

2.保险公司续期保费的获得条件是“保险人收到续期保费”，现在保险公司可考虑将此条件更改为“在未违规的情况下提供了合格保全服务的人，当保险合同持续有效时”，这样应该更符合双方的利益。

简而言之，保险人作为非直接民事责任主体，客观上有着很大的趋利动机，而保险人佣金制度作为影响保险业健康发展的重要因素，我们应该更多的从源头上去完善制度本身，这样才能进一步促进和保障保险业的快速、良性发展。（作者单位：中央财经大学）

参考文献

[1] 赵文凯.完善我国保险个人人制度[J].法制与社会，2008，（7）.

[2] 范丹丹.完善我国现行寿险个人人佣金制度[J].消费导刊，2007，（11）.

人寿保险佣金比例范文第4篇

投资型保险还能买吗

宁森(瑞泰人寿副总裁兼首席精算师)

尽管股市还在熊市中徘徊，直到今天我们也尚未走出困境，但是我们不要忘记这样一个基本事实：尽管中国面临着许多挑战，但人们普遍认为中国仍将是世界上经济发展速度最快的国家之一，有着非常光明的中长期发展前景。在进行投资决策时，我们应当牢记：尽管从短期来看，股票的市场价格可能在相当程度上偏离长期的经济发展趋势，但从长期来看，经济发展趋势一直决定着而且必将继续决定股市的发展。

寻找未来的机会

在习惯了2007年股市的高歌猛进之后，2008年我们一些购买投连险的客户对突如其来的市场下跌感到迷茫甚至失望。但是，我们也看到通过保险公司进行长期投资的投连险客户的收益仍然是可观的。截止2008年9月底，比如一些专业销售投连险公司开发出的成长型投资账户，自成立以来账户净值增长了127％。优于比较基准；投资风险较低的稳定型账户净值增长率也已达到近50％。

也有一些投连险客户在这段时间内将资产转移到风险较低的投资账户，从而避免了股市投资的重大损失，这就是大多数投连险产品的优势所在。这一类账户能够得到众多客户的青睐，并确实为客户们降低了投资损失。然而，我们也看到，一些客户在账户间资产转移过程中高买低卖，择时操作――这种做法显然背离了价值投资理念，并增加了投资风险。

尽管最近一年中国股市大幅下跌，但市场平均市盈率水平正处于2005年12月以来(即本轮牛市启动时)的最低水平。一些勇敢的投资者已经看到了目前市场蕴藏的机会和价值。并开始将资金转换到高风险高回报的投资账户中。

投资者的心理是最难以把握的。他们对所谓熊市和牛市的看法有着极大的主观性，很容易从这个极端走到另一个极端。纵观国际股票市场，最成功的投资者总是极力坚持价值投资理念，在投机心理充斥的股市中保持冷静，不盲从，不跟风，以对基本面的研，究作为股市交易的依据，而对基本面的分析和预测要比对市场趋势的判断简单的多。

股市何时才能止跌回升?我无法回答这个问题，在股市长期剧烈下跌的今天，更是如此。然而，我们几乎可以确信，今天的股市比2007年的任何时间都更具有投资价值，坚持长期投资理念的投资者可以逐步增加投资。

怎么做?选择权在你手中

我想告诉大家的一个重要观点是：在投资资产配置方面采取“要么全要，要么全不要”的方式可不是一个好办法。太多的投资者急功近利，他们总是根据自己对投资市场一知半解的短期分析做出投资决定，要么空仓，要么满仓。但在大多数情况下，投资者都无法准确预测加仓或减仓的最佳时机，相当程度上靠的是运气。你也许会碰到一两次好运气，但运气是靠不住的。运气不会永远只眷顾你一个人!

不要将所有的投资都集中于高风险账户，应当采取一种更稳妥的循序渐进的办法。根据基本的财务规划，许多客户都因持有一定比例的股票投资而最终获益，特别是在当今市场形势下。当然，你需要确信你要购买的投资产品可以实现这一比例。如果你对股市的持续动荡感到忧虑或者着眼于短期投资领域，你可以同时分别投资于稳定账户和平衡账户；当你有了更多的信心时，可以增加对股票类产品的投资，比如转换更多的资金到成长型账户。

另一个办法是使用成本平均投资法(DCA)，应用在一些投连险产品的投资账户上成为定期自动转移功能。该功能是一种简单而有效的投资工具，它能够自动地逐步提升高风险投资在你的投资组合中的比重。如果投资者坚持长期的价值投资理念，但是对短期内的投资市场走向感到忧虑，希望在一定期限内逐步增加对高风险账户的投资，在这种情况下，定期自动转移功能不失为理想的投资辅助工具。如果股市坚挺并且持续走高，虽然按照定期自动转移功能进行投资远不如将你的所有投资一次性集中于高风险账户获得的收益高，但是如果股市下跌，则定期自动转移功能将会大大降低择时带来的风险，实现长期收益。

股市也许还要进一步下跌――各种坏消息可能会接踵而来，国际金融市场正面临着前所未有的新情况和新问题。我们正处于一个完全陌生的领域。然而，在某种情况下，踏空股市复苏机遇而带来的风险远大于因股市下跌而带来的风险，我相信这正是目前中国股市的特点。

经验丰富的长期投资者不为短期的市场波动所左右，总是着眼于长期的价值投资，他们认为目前的中国股市正是赚钱的好机会。归根结底，决定权在你自己，切记在做出投资决定时应对你的财务状况、风险承受能力和市场状况进行认真分析，并听取财务顾问的意见。我希望，当你们在一两年后回顾今天的情景时，不会因未能抓住这次市场复苏的机会而怅然若失!

保监会规定人的佣金比例是，长期保单的所有佣金费用总和，不能超过客户所交总保费的5％。在实际操作中，保险公司一般是把20年交费期间的佣金总和，集中到前5年发放，特别是第一年比例最高，能达到30％一35％。

但请注意：所谓的30％佣金，绝对不是客户的钱一下子就没了30％，仅仅只是第一年度保费的30％而已。

人佣金左右你的保险规划

Jacky

在通过保险人购买保险产品时，你有没有遇到过下面的情况：你通过广告看中了一款产品，保险公司的客服也表示此产品正在热销中，可是当你和人沟通之后，他却极力推荐另外一款保障内容差不多的产品：还有时你觉得某产品不错，想一次性趸缴1O万元保费。人却一直建议分开10年缴，每年1万元，保险公司难道不想多收保费进来吗?

人建议背后的秘密

这些令人费解的事情背后，其实都是因为不同产品给人的佣金比例不同造成的。

所谓佣金，即保险人为客户提供咨询及投保服务，保险公司为此向人提供的报酬。客户所交的保险费里面，除了用于投资和购买风险保障的部分以外，还包含公司运营成本、公司利润和人佣金等费用。

曾经有一家大型保险公司想开拓电视购物频道市场，他们与专门的营销公司合作，产品由保险公司有针对性的重新设计，广告由营销专家倾力打造，并在电视购物频道上大力推广。按事先讨论的方案，客户电话打进呼叫中心以后，保险公司派人上门服务，根据成交量给营销公司分成。看似很完美的操作流程，客户看了广告之后反应很好，电话打进来的也很多，可是偏偏在最后一个成交环节上出了岔子，实际成交量非常可怜。

其实道理很明显，由于寻找客户的工

作由营销公司通过电视广告完成，所以，此款产品的佣金就分成了两份：一份给了营销公司，另外一份才是人的。而人见到客户之后，为了自身的利益，往往会推荐另外一款类似的产品，两者的保障和价格都差不多，甚至后者可能还更便宜一些，客户比较之后当然就选人推荐的另一种产品了，而人也得到了更高的佣金收入。最终，此次保险公司与电视购物频道的合作因此而草草收场。

再看看趸缴、期缴的问题，表面上都是交10万元保费给公司，但是趸缴的话，人只能一次性拿到1500-2000元左右的佣金；如果分开10年做期缴，则第一年人就能拿到差不多同样的佣金，而之后几年还有续期佣金可以拿，何乐而不为呢?

佣金到底有多高?

看到这里很多人估计要问，那么保险的佣金到底有多高呢?

其实相对于总保费而言，佣金的比例并不高，保监会的规定是长期保单的所有费用总和不能超过客户所交总保费的5％。一份20年缴的长期保单，假设年缴5000元的话，每年的费用不能超过250元。即使保险公司把这钱全部发给人作佣金，一个新进人起始的收入就太低了，一个月做两单才拿500元，根本无法生存。

所以实际操作中，保险公司是把这20年的佣金总和，集中到前5年发放，特别是第一年比例比较高，能达到30％-35％，这样做两单就能有3000多元的收入，可以支持新人生存下去了。

我们制作了一个简单对比的表格，下面所写的佣金比例，是目前国内保险产品的一般情况，仅供了解参考。

影响佣金比例的因素

从上面的表格可以看出，产品类型和缴费年限，是造成佣金比例不同的最大因素。

意外险和短期健康险，有效期一般都是一年以内，总保费比较低，所以相应的佣金比例要稍高一些，才能保证人的时间成本。

寿险、养老险和长期健康险，因为缴费时间比较长，保费也比较高，所以把多年的佣金集合起来，总数比较可观。反映在佣金比例上。就是第一年比较高，缴费年限越长比例越高，20年缴的保单可以达到30％-35％左右。但是以后逐年降低，第六年以后将没有佣金，而公司和人依然会维护客户的服务，因为他之前所拿到的佣金已经包含了第六年以后的服务成本。

而时下比较流行的万能险和投资连结保险，一般不会指定缴费年限，保险公司都会假设客户连续投资较长的时间，参照长期寿险的比例执行。但是对这些带有投资性质的保险，有时候保费会做得非常高，如果全额按比例发放佣金的话，数额巨大。一方面已经远远超出了人的投入成本，造成不公平的现象；另一方面客户的投资账户也会因此造成比较大的损失，不利于和其它投资产品竞争。因此，保监会专门对此类产品制定了指导性文件，规范各公司的产品设计，目前各家公司都以5000元或6000元为区分标准，在此标准以内的部分参照长期寿险的比例发放佣金，而超过此标准的部分只按趸缴的比例发放。

此外，销售渠道的不同也会对佣金比例造成影响。除了我们前面所举的案例，保户接触最多的情况是银行保险。因为在银行购买的保险没有专门的人为客户服务，所以银行保险的佣金主要是给了银行渠道和后续服务部门(这部分流程各家公司可能有些差别)，比例相对要低不少。

还有一种特殊情况，就是保险公司有时候会做一些营销活动，为了推广或者压制某种产品的销售，与其去说服人遵从公司意志，不如直接在佣金比例上进行调整，让金钱的指挥棒去发挥作用。比如，对新产品的佣金在一段时间内提高5个百分点，人为了效益都会努力去学习、适应新产品，减少抵触情绪，这样的效果往往会立竿见影。不过一般来说，此种情况都是短期行为，只是保险公司的一种管理措施，不会对客户造成很大的影响。

保户该如何应对

可能有的保户会想，既然人的佣金比银行高，那我以后买保险不找人了，都去银行买，其实这大可不必。佣金既是对人时间成本、知识成本的一种补偿，也是保户购买服务所必须付出的代价。我们可以具体问题具体分析，不必因噎废食。

对于一些没有什么技术含量的短期险种，比如航意险、家财险等等，保户当然可以选择在银行、代销网点等地方购买，这些险种保险责任明确，不需要很多专业的知识，通过选择不同渠道可以节省一些保费。

但是，对于长期健康险等专业性较强的产品，我们建议还是通过专业的人来购买。一方面在产品的选择、保额的设定、受益人的指定等问题上，大多数人都需要参考专家的意见；另一方面更重要的是，在出险以后，如何向保险公司申请理赔，需要专业人士来帮保户整理资料，填写申请表格，并与公司沟通情况。在这个流程过程中，如果某些细节处理不当，有可能会造成保户的损失，有些项目会造成不能全额理赔甚至遭到拒赔，这里充分体现了人的专业作用，保户付出的佣金应该是物有所值。

对于养老险、万能险和投资连结保险等产品，则需要保户根据自身情况来考虑。银行渠道在费用上有一定优势，但是因为没有人来为客户服务，所以一般来讲银行销售的产品比较简单，销售人员往往是通才，不会对保险业务专精，往往难以做到为客户量身定做保险计划。相对的人则比较专精于保险领域，其的保险产品也比较多样化，能够更加贴近客户的实际需求。如果客户自己对理财产品比较了解，自信能够掌控这些资源，那么可以选择在银行选购产品，而只是掌握一般的金融知识的客户，其实还是通过人的推荐来选择比较好。

佣金问题的解决之道

人寿保险佣金比例范文第5篇

第一，收入不实，假保费及截留保费、收入跨期入账现象极为严重。为完成当年的保费收入指标，有的保险公司在个别险种上做文章，先做退保支出，再重新投保作保费收入，造成有些保单重复作收入；还有些保险公司以借款作收入，下年再以退保支出或赔付支出还款，假收入假赔付现象时有发生。为完成下年的保费收入增长指标，有的保险公司把本属于当年的保费收入截留，划入下年度入账，造成保费收入不实，人为调节收入的现象尤为严重，保单缺乏透明度。

第二，佣金计提裁量性过大，造成保险公司实际向各人支付的数额与计提的数额多少不一，给佣金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤儿保单的佣金管理无法控制，造成孤儿保单的佣金计提后乱用现象严重。

第三，保险行为不规范。人的持证上岗率较低，公司对人的持证管理不足；保险公司的职工与人管理混淆，存在大量职工冒充人，以假签名领取佣金的问题；人“跳槽”频繁，造成孤儿保单较多，并形成了多处管理漏洞。

此外，保险机构管理水平不高，存在内控隐患。从去年投诉和社会曝光的一些情况，反映出部分保险公司的内控机制还有待健全，而保险专门人才的奇缺，成为保险企业扩张、发展的主要障碍，这些现象也制约了保险行业在市场经济条件下主动参与竞争的能力。

中国人寿保险更加急切地呼唤与银行协手共进

银行保险是指通过银行或邮局网络为保险公司销售特定保险产品。

从1995年开始，国内银行和保险公司逐步开始合作，当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快抢占市场，纷纷与银行签订了协议。从1999年开始，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，目前国内各保险公司和十几家银行建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。2000年，仅中国人寿保险公司通过银行实现的保费收入就达3.2亿元。2000年12月，中国平安保险公司广州分公司首开广州地区银行寿险业务以来，业务量一路飙升，令同业刮目相看。

但总体上看，我国银行保险的发展还处于起步阶段，银行保险在保费收入中所占份额尚不足2%，这与国外平均20%的比例相差甚远。

另外，从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划、联合发信用卡、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局。

但是，大多保险公司都只注意到了银行保险业务在保费收入方面的益处，都把重点放到了保险产品的销售方面，并未注意到，银行保险会给保险公司在业务管理方面带来更大的不可估量的作用。现在的银保合作只是简单的流于表面与形式。纵观我国寿险行业发展的现状，寿险规模与保费收入不断扩大，对人寿保险公司的管理与监督就更显其重要性。于是，进一步加深银保合作的广度与深度，把银保合作渗透到保险公司的内部业务管理，借助银行的力量，增强保险业务的透明度，改进保险公司的业务管理漏洞，使银行与保险公司协手共进，以配合不断发展壮大的中国人寿保险事业，实施“银保混合管理（寿险）制度”就成为进一步加深银保合作研究的新课题。

进一步加强银保合作，实施“银保混合管理（寿险）制度”的对策

依照我国目前银保合作发展的现状，进一步加深银保合作的广度与深度，实施“银保混合管理（寿险）制度”，必须得到有关部门的足够重视，并且要充分借助电子化、信息化，以及现代科技手段。本文所述的“银保混合管理（寿险）制度”的核心是在银行分别开立保费收入户、退保及理赔给付户、人专户、上级拨入费用户等四个账户，加强对寿险公司的内部控制制度的管理。

（一）保费收入户：只收投保人凭保单存入的保费，不能提现金，因保费收入只能存入此户，且以银行的收讫章的时间作为保单成立的时间，可避免保费收入截留，跨期入账现象，并确保保费收入的安全。银行与保险公司定期对账，又便于监督部门的检查，提高了保险的透明度。保险单以涂卡的形式，录入电脑后，可随时查阅应收及未收的保费、应付及未付的佣金。

（二）退保及理赔给付户：由退保人或给付金的领取人，凭保险公司单设的理赔或退保机构核定的批准文件，向银行领取退保金或理赔给付金。公司法人的退保金或理赔给付金必须转账拨付。可对保险公司先退保后再重新投保的假退保及假收入现象加以限制。理赔或退保审核机构制定严格的退赔审核制度，可防止不合规定的退赔现象，又可防止假资金投保再退出而虚增保费收入和支出，也便于监管部门的监督与检查。

（三）人专户：由各人凭资格证书和保险公司开具的人档案卡向银行开立此户，用于结算佣金及手续费，佣金及手续费只能由银行凭人提供的保单回执转账拨入人专户，不许直接支付现金。可防止非人冒领佣金及孤儿保单佣金的流失。

（四）上级拨入费用专户：由上级拨入保险公司职工工资及费用，上级按收入与上年费用的结余奖励核定本年费用数，并下拨给保险公司，作当年费用所用。

附图

投保过程说明如下：1、由人保险公司与投保人签约，签定一式四份的保单，（保单按险种分，可由保险公司已预先盖章、人签章）签定后由投保人持单到银行保费收入户交款，银行在保单上盖带有时间的收讫章，并开具发票，保险合同生效。同时电脑自动按保单开具一式三份的佣金或手续费转账凭证（一联作银行向人专户转款的依据，一联给人作领取佣金的依据，一联给保险公司作为记账凭证）。2、保单一联给投保人，一联由银行给保险公司财务部门记账，一联给保险公司业务档案部门存档，一联由银行记账所用。3、如果人辞职，保险公司应通知银行与人办理取消该人专户，并结清佣金及手续费。余下的孤单的佣金及手续费电脑自动不再计提。如果人转到其他保险公司，应办理划转手续。4、发生退保或理赔时，由投保人凭保单及发票向保险公司的单设理赔机构提出申请，由该机构核实后，开出批准文件，投保人持批准文件到银行的退保或理赔给付金专户领取退保或理赔给付金。

实施“银保混合管理（寿险）制度”的作用

（一）建立如上账户进行管理，无论投保、退保、理赔给付均要通过银行，保户与保险公司签定保单后，由银行按合法单据收付款项，银行作为保险公司与保户的中转站，银行、保险公司、保户三方相互牵制、互相制约，在一定程度上限制了保险公司的造假行为，更大限度地保护了投保人的利益，有助于促进我国保险行业尤其是寿险行业的发展。

（二）可有效的防止收入截留、跨期入账，人为调节收入的现象。

（三）防止假资金投保及假退保、假给付现象。