人寿保险新人培训总结范文第1篇

【关键词】人才流失 保险人才管理

随着我国保险行业市场主体不断增加、竞争日趋激烈，我国寿险三级中心支公司保险人才短缺、人才流动性大，尤其有经营经历的高层管理人员和有经验的保险营销人才奇缺，人才匮乏已经成为制约寿险公司发展的瓶颈。如何吸引高素质人才的加入，为整个行业的持续、快速、健康发展提供足够的人才和智力支撑，已经成了业界和学界亟待解决的问题。

一、寿险三级中心支公司人才现状

我国寿险公司常见公司结构是：总公司为一级机构，省级分公司为二级机构，省直属营业部和地市级中心支公司为三级中心支公司，县区级支公司为四级机构。三级中心支公司管理水平和业绩好坏是寿险公司业绩好坏的关键环节，是寿险公司经营和发展的根本动力。现行寿险公司经营扩张模式已经从粗放的省际扩张变为省内“深耕式”发展，即保持现有二级省分公司数量不变，加快省内三级中心支公司新设步伐。

（一）人才供需不平衡

根据四川省保险监督委员会统计，截止2012年10月，攀枝花共有8家寿险公司设立了三级中心支公司、1家寿险公司正在筹建三级中心支公司，已运营的8家寿险公司分别是：国寿、太保、中国平安、民生、泰康、平安养老、中邮、人保健康，正在筹建三级中心支公司的是生命人寿保险股份有限公司。按照国际惯例，开设一家保险总公司内勤管理人员起码要有120人，分公司要有60人左右，支公司大约在15-30人左右。以攀枝花市为例，该市大多数寿险三级中心支公司内勤人员为10--30人左右，三级中支约需要100个保险营销员人才能维持基本运营，1个县区级分支机构约需要50个保险营销员人才能维持基本运营。民生人寿攀枝花中心支公司设有营销部、银行保险业务部、团体险业务部并下辖3个县区级分支机构，其中三级中心支公司负责人1名、副总经理1名、部门机构经理4名、内勤工作人员20-30人之间。据此测算，每年寿险三级中心支公司的人才缺口巨大。

我国寿险公司二级机构组织结构通常为：总经理室，营销部、银行保险部、多元销售部、运营部、保费部、财务部、人力资源部、办公室。省级分公司通常都设有上述部门，或所设部门能涵盖上述部门的功能。三级机构根据级别、结合地方经济情况设置相应的部门结构，通常是按照保费来源设置部门及内勤配套部门。以民生人寿攀枝花中心支公司为例，其主要包括以下部门：营销部、银行保险部、多元销售部、运营部等。据此推算，该机构人才需求为：具备保险、金融、经济、管理、会计、律师、医学、财务、统计等专业背景的人才，以及具备人际交往、沟通（管理）能力、个人品德高尚、团队协作精神等综合素质全面的人才。

虽然寿险三级中心支公司的人才需求量大，但是相应的人才供给状况却不容乐观。根据西南财经大学的研究预测，具体到2015年，我国保险高级管理人才需求将超过5.8万名，保险精算人才需求将超过700名，保险核保人才需求将达到1.3万名，以此同时，高等院校的专业保险人才供给不到1.3万名。从中国保监会的《保险中介市场发展报告》显示，近两年寿险营销员呈现负增长趋势。

（二）人才流失现状

自2011年以来，保监会加大了新保险公司设立和保险资产管理公司的审批步伐。据统计，2011年共有13家地方性保险公司获批筹建或开业，保监会甚至出现了一周发放3张地方保险公司牌照的情形。以四川省攀枝花市为例，自2007年以来攀枝花地区每年多增加1个寿险三级中心支公司。在新保险主体不断涌入的情形下，寿险三级中心支公司紧缺的高素质管理人才、经验丰富的营销人才、知识全面的培训人才往往难以满足。

根据国际经验，寿险公司存在5%至15%的人才流动率是正常水平，超过20%的人才流动率被认为是可能危害到寿险公司正常运营的因素之一。我国寿险三级中心支公司保险业的人才流动远远高于20%，通常是一家寿险公司在地州市新开一家三级中心支公司，均从同业中挖来高管和营销团队，甚至有把先前其他寿险三级中心支公司内勤和外勤人员整体挖走的情况。波士顿咨询公司最近一次调查显示，中国保险业保险营销员总体流失率每年高于50%。以太平人寿青岛分公司例，该公司新聘保险销售员一年留存率低于40%，五年留存率低于5%。

二、寿险三级中心支公司人才流失的危害

（一）增加机构营业成本

寿险公司大量的保单是由三级中心支公司保险营销员进行销售的。保险营销员离职增加了寿险公司的营业成本。以培训成本为例，重复进行入职培训挤占了提高机构盈利能力的高级营销专项能力培训和针对“老员工”职业发展的高级能力培训，迫使机构增加培训成本。以“挖角”成本为例，由于从毫无经验的新员工到真正给机构带来盈利需要半年以上时间，随着中资、外资寿险公司纷纷加快省内三级中心支公司新设步伐，近两年各家寿险公司几乎都在委托猎头寻觅具有一定市场经验的“熟手”，而跳槽者到新公司后薪酬通常比先前高。

（二）产生“孤儿保单”

由于寿险合同具有周期长的特征，投保期持续10年及以上的保单屡见不鲜，寿险三级中心支公司保险营销员的流动会产生大量“孤儿”保单，阻碍保险公司后续服务的开展。以青岛为例，2009年青岛人身险业务平稳增长、实现保费收入80.97亿元，据业内人士估计其中“孤儿”保单占比约40%以上。孤儿保单将严重损害投保人的利益，因为保险营销员转行或者跳槽，投保人找不到对应的保险营销员服务，就会出现忘记交费、理赔困难、领取生存金困难等情况。

人寿保险新人培训总结范文第2篇

参加工作的二十多年，由于各级组织的培养教育，领导和同志们的提携帮助，加之个人不懈努力虚心学习，我的政治觉悟、思想品德、工作能力、业务水平有了不断的提高，综合素质也有了长足的进步。按照总公司、省公司评聘经济专业技术职务的国寿发（20*）33号文件规定，比照相关条件，符合申报高级经济师专业职务的标准，现将相关情况总结如下：

一、从事经济工作的基本情况

我于1982年雁北商校财会毕业后参加工作以来，一直从事经济工作，曾任山西省阳高县政府办公室干事、县财委副主任、县外贸局长兼县外贸集团公司总经理。1997年调中国人寿保险公司**市分公司后，历任办公室调研员、浑源县公司经理、市公司工会主任。经济专业出身，本人又热爱经济，1997年全国首次经济师专业考试踊跃参加，取得了金融经济职称，并被**市分公司聘任。由于具备了相应的业务技术水平，使其组织管理能力得到很好发挥，不仅圆满完成了组织交给的各项工作任务，而且本人或所负责的单位也多次受到上级的表彰或奖励。（见资格审查表内的部分填写）

二、从事经济工作的学习情况

多年来，自己始终重视不断提高政治素质、业务素质，特别是经济管理的学习。原初始学历是中专，靠自学以优异成绩先后获得山西财经学院商业经济大专文凭，山西大学行政管理本科毕业证。近年来，更是多次参加学习培训、理论研讨，其中省级以上部门组织的就有：1996年7月山西省经委企业干部任职资格培训班；1997年9月中共中央党校十五大精神培训班；1998年5月中国人寿保险公司第18期县支公司经理培训班；中国人寿保险公司山西省公司省市县三级公司经理培训班；1989年4月山西省经济学年会；1996年5月中国金融理论与实践研讨会等，1997年6月山西省经济发展促进会理事会聘为理事。

三、在经济岗位上的理论成果

多年来，自己边工作，边学习，边实践，边总结，注意把学习思考所得结集出版，并有社科成果获奖。1999年编撰《人身保险投保指南》，促进了当地寿险业务；2000年结集《国寿保险实践的思考》13万字，赠送省内外同行参考，受到好评；2001年山西人民出版社出版《改革岁月建言集》30万字，新华书店发行。《山西财贸经济》撰稿人之一，《全国优秀经济论文选》等多部文集有文章收编。《人民日报》、《支部建设》等报刊发表过大量论文。其中《基层寿险公司面临的主要困惑及其对策》经中国改革实践与社会经济形势社科委员会审议鉴定，被评为1999年度中国改革实践与社会经济形势社科优秀成果。

四、在经济岗位上建言献策

我把学到的经济知识不仅运用在自己的具体工作中，而且还就宏观经济工作、寿险公司行业发展提出自己的见解，并得到相关部门和领导的表扬或肯定。1990年山西省人民政府群众建议征集部门授予重大建议奖并颁发奖金，1991年原雁北行署记一等功。近年来，我均就人寿保险发展向总公司提出自己的工作建议，副总经理苗复春回信予以鼓励。迎接wto挑战，国有寿险公司应树立全新的人才观等建言，总公司在内部刊物和网上发表；对20*年工作的建议，总公司摘要在《中国人寿》20*年第1期予以刊发。

此外，1997年我还情系下岗职工，编撰《下岗职工自谋职业七十二行》一书，自费印刷3000册无偿送给**市下岗再就业服务中心、**市妇联、工会、浑源县妇联等单位分发部分下岗职工或做培训参考资料。不仅受到方方面面的称赞，而且不少读者、下岗职工来信来电求教商讨或表示致谢。

人寿保险新人培训总结范文第3篇

 

一、经营指标完成情况

1、保费规模大幅攀升。2018年，XX人寿XX分公司累计实现保费收入10.7亿元，较08年增长49.2％，在XX省内老六家寿险公司中增幅第一。在XX人寿全国系统保费贡献度4.8％，排名第7名。其中，个险新单保费收入8424万元，同比增长26.5％；银保新单保费收入7.9亿元，同比增长39.2％；其中银险期缴新单保费收入1.7亿，同比增长137％；续期保费1.9亿元，同比增长138.3％。

2、考核指标全线达标。2018年，分公司个险标保年度计划达成率102.3％，系统排名第十一名。银保期缴保费1.7亿元，年度计划达成率145.8％，系统第四名；趸缴规模保费6.2亿元，年度计划达成率129％，系统第五名。银行保险于8月30日提前4个月成为系统内第三家趸期缴全面达成年度计划的分公司。个险13个月累计继续率84.4％，25个月累计继续率92.9％，银保13个月累计继续率92.2％，25个月累计继续率97.9％，全面达成总公司考核值。

3、业务结构调整明显。2018年，分公司新单业务中个人营销业务和银行保险期缴业务保费收入达2.55亿元，占新单总保费的40.2％，较去年提高21.2个百分点。分红险保费收入7.62亿元，占比71.2％，同比提高48％。

4、涌现出系统内优秀机构代表。在XX人寿全省12家中心支公司中，2018年涌现出3家全国三级机构前十大中支。分别为：XX中支，银行保险年度期缴保费达3645万元，列全国第二名；XX中支，银行保险年度趸缴规模保费1.6亿元，列全国第三名；XX中支，银行保险年度趸缴规模保费1.2亿元，列全国第四名。

5、服务能力明显提高。2018年XX分公司全省个银险共计赔付1591件，赔付金额563.7万元，结案件数及赔付金额与去年同期增长21％、77％，完成年度鲜花探视住院报案客户530位，同比增长5.7倍。

二、2018年主要工作

1、紧扣上级单位经营方针，围绕年度经营主题，达成了各项工作目标。

在年初全省保险工作会议上，李迎春局长提出“深入贯彻落实科学发展观，防风险，调结构，稳增长，努力实现XX保险业平稳健康发展”的指导思想，并对全年保险工作做出了具体要求和部署。XX人寿XX分公司在认真学习领会保监局文件精神的基础上，结合总公司“抢抓机遇、专业经营、内涵发展、逆势成长”的主题要求，以科学发展观为出发点，制定了“深化专业经营、坚持内涵发展、提高整体实力”的年度经营主题。全年在保监局和总公司的正确领导和大力支持下，紧密围绕以上总体要求，扎实开展各项工作，全面实现了年度预定目标。

2、坚持专业化经营，标准化运作，有效的业务推动模式初步形成。

个险方面，推广周单元经营，加大追踪力度，前置业务进度。通过一年的实施，每月前两周的业务进度较上年同期提高了10个百分点。同时，推动标准部、组建设，引导团队做大做强。规范网点建设，提高机构星级标准。

银保方面，在渠道经营上坚持专业化、精细化，主渠道工行推进标准化网点建设塑核心竞争力，树立了良好的品牌形象，提升了美誉度；邮储渠道相继推进提升营销力项目、PSM营销队伍共建项目，双方合作持续深入，期缴保费迅速突破。建行渠道以提升营销力项目育火种，双方合作起步顺畅。在内部业务追踪上，按照系统化、专业化、标准化的原则，建立了会报体系、追踪体系，统一了职场布置，并确定机构、渠道、营业部、客户经理不同层级人员的工作标准及考核标准，实施差异化资源配置，实现有效激励。

续期业务方面，明确业务节奏，创新追踪模式。从年初起，保费部准确把握业务推动节点，明确单元经营节奏，随时了解业务动态，及时采取相应措施。机构实地督导和月度四次视频追踪会掌控指标进度；提倡工作前置，由宽末冲刺型向当月高达成收费模式转变；针对个险25月短板，创新追踪模式，坚持专业化经营，制定“321”工程、“925”项目,重点推动三次保单的复效工作。采取“集体下乡集中拜访”不放弃每一个失效客户。定期召开全省新有续收“人庆生会”，明确人的续收利益，强化继续率对人的重要性。

3、加大培训力度，完善培训体系，销售队伍体能得到提高。

个险人方面，从每日个险晨讯、每月人考试培训及新人岗前培训、每季业务经理轮训、拓展训练到顶尖高手的TOP2000培训，XX人寿以其上下高度一致的行动力，努力为人提供全方位、高质量的培训。特别是今年6月上旬，XX人寿斥资3000万打造“才富”精英培养模式，仅XX分公司就创下了XX寿险行业单次培训规格最高、参训人员最多、会务组织最严密、课程内容最新颖的营销员培训。通过多层次的培训，公司2600余名人100%持证上岗，30%以上大专学历，月人均产能近6000元，是行业内平均水平的2倍。

银保客户经理方面，专业化训练队伍，09年在银保队伍中大力提倡“构建银保精英文化、打造银保精英团队”，分层级构建精英队伍，用文化凝聚人、用愿景引导人、用标准激励人，用支持成就人。通过建立新人制式化培养系统，加强对营业部经理、渠道经理培训，明确提高客户经理“三大能力”的培养方向，组建了一支在市场上具有核心竞争力的专业化经营管理团队及销售精英团队。公司474位银保客户经理，大专以上占比67%；月度人均产能趸交保费达12.4万，期交规模保费达3.3万，位居行业前列。

续收专员方面，面对全省续收队伍一半以上属于新人的现状，分公司保费部制定了一套系统的培训方案，包括岗前、衔接、养成、提升培训、理论和实战相结合的教材开发、月度制式的专题培训、形式多样的情景演练及绩优人员经典分享，帮助队伍垂直成长。通过三大流程加强保单过程管控、通过“一卡两志”提高拜访量、通过失效回访完善保单追踪环节。强有力的培训带来了销售队伍高绩效的达成。在职单继续率由年初的87％提升至目前92.3％，继续率“百分百”由年初的243人上升至目前的400余人，人的续收收入提升逾百万，全省专员的整体工资较08年人均提升1000元。

4、细化运营服务各项工作，客户服务水平再上新台阶。

运营客服工作涉及面广，涉及的问题和对象比较敏感，稍有闪失，将带来很大的影响。为此，分公司运营服务部对全省运营服务人员明确职责，注重培训，严格考核，运营各项关键指标取得了优异的成绩。09年全省共处理运营作业30.1万件,受理咨诉8000余件，电话回访9.7万件，回访成功率99.6%。理赔简单核实件调查时效控制在2天内，两日无问题件理赔结案率达98%以上，电话回访工单结案率系统排名第一。

在具体工作上，2018年实现了新版保单年度报告设计及分发数据的处理，联合函件局进行新版保单年度报告的设计及年度报告分发数据的处理，使得保单年度报告按照机构、人是否在职、在职人所属营业部进行顺序打印，由人上门递送给客户，XX分公司成为系统内第一家实现按照所属人进行保单年度报告打印的机构，有效支持了业务一线的需求。持续进行标准化服务门店建设，统一全省服务标准、考核及服装，制作分公司客服中心欢迎牌,全天侯24小时受理客户业务投递,减少客户往返,提高客户满意度。在银险盈盛产品给付来临之际设计了生存给付宣传彩页，详细介绍了生存给付的渠道及领取材料，并介绍了自动给付的条件，较好的满足了客户经理及客户的需求。同时，针对VIP客户（期交保费达8万元及以上或趸交保费达100万元及以上的客户）开展附加值服务，赠送特色杂志及生日贺卡、蛋糕；通过制作《理赔之窗》季刊、理赔温馨慰问信、与合肥市电视台访谈、受益客户100%电话回访等形式扩大理赔宣传，密切关注手足口病、甲流感疫情等社会焦点事件，开辟理赔绿色通道，对及时报案客户进行100％鲜花探视，取消定点医院限制，针对特殊群体提前给付保险金；配置血压计、血糖仪、体重身高测量仪及相关药品，为内外勤员工提供健康服务，在客户服务中心增设了晴雨伞架，体现了公司的人性化服务。

5、加强合规经营，风险管控能力得到提高。

2018年，XX人寿XX分公司在反洗钱专项工作开展、收付费管理，反商业贿赂和反不正当交易，合规经营的宣导培训，内控制度的完善评估，年度稽核等方面做出了积极的努力，风险管控能力有了进一步提高。

全年在全省开展大型反洗钱工作的自查自纠和宣传培训各两次，制定了反洗钱工作指引，帮助各机构建立完善了反洗钱制度，梳理反洗钱操作流程，督促机构与当地人行保持良好的沟通汇报关系，积极参与当地人行开展的各项活动，芜湖、XX顺利通过当地人行反洗钱现场检查。

收付费管理上，按照XX保监局文件要求，控制保费金额单笔超过1000元的现金件。将转帐率纳入到续期收费员及各三级机构的重要考察指标中，建议客户将保费存至公司账户，收费员代客户开户等多种方法，努力提升转帐率。同时增加转帐渠道，在原有工行基础上，新增了农中建邮四大总对总转帐渠道，为实现零现金管理迈进了一步。严格付费审批制度、规范非常规退保流程、根据付费金额确定各层级领导的签字审批权限。

内控制度的评估及合规知识宣导培训上，分公司各部门梳理了公司成立五年来制定的各项内控制度，对不完善的进行修正，对废除的予以清理，形成了分公司完整的内控制度汇编，给分支机构提供了全面的指导，并根据监管要求对内控制度的“三性”组织各部门进行评估打分。同时，及时对最新监管政策及总公司合规要求进行宣导，尤其针对10月1日后保监陆续下发的重要监管规定，分公司开展了专项新《保险法》宣传培训及知识竞赛，专门制作学习材料，组织相关岗位人员考试等，提高全员合规意识，确保全员学法、懂法、守法。

2018年，分公司配合集团对省公司、8家开业满一年以上的中心支公司进行了常规稽核，总体评价较上年有所提高。同时，在集团的统一要求下，分公司组织被稽核单位进行了稽核问题的逐项整改，确保稽核问题今后不再发生。

三、2019年工作计划

（一）业务计划

2019年，是XX人寿XX分公司第二个五年规划的首年，分公司将继续遵照XX保监局和XX人寿总公司的要求，以科学发展观为出发点，实现又好又快发展。全年计划总保费规模14.3亿元，其中，个险新单保费1.1亿，银保期缴保费2.6亿、趸缴保费6亿，新业务700万，续期保费4.5亿。

（二）重点工作

1、全力达成年度各项业务计划。

个险：明确全省各层级达标标准，推进达标建设。结合“135”配套组织发展培训和训练，“虎虎生威”组织发展荣誉体系的建立，加快组织发展。创新举办 “新型”至尊酒会（业务员＋客户），大型主顾开拓活动，VIP精英客户团队活动，推出年度特别方案，打造“三高”团队。

银保：一是差异化经营渠道。对工行、邮储、建行、农行及其他渠道根据不同特点及在分公司的地位进行差异化经营，制定不同的目标平台，采取不同的推动模式、项目运作及产品策略，各个突破，全面开花。二是创新项目形式，全面开发银行客户。推动县级机构标准化建设。三是基础建设标准化。在银保金鹰会的运作，培训训练体系的建设、会议汇报体系、职场建设等方面提出明确的要求和标准，系统推动。

新业务：完善电销中心组织架构，扩充电销人力。建立一整套标准化、规范化的新人育成体系，对入司新人进行分阶段的制式培训；增加线上人员的进阶培训。按照基本法明确每位线上人员的业绩目标，建立完善的报表体系，进行每日业绩追踪；坚持周单元经营和月度业务分析例会；加强现场通时、通次管理；适时推出阶段性、有针对性的激励方案。加强质检管理，定期安排质检例会，进行优秀录音分享，同时针对录音中发现的新问题进行话术研讨，不断完善话术。结合总公司和地方监管部门的要求，对现有质检管理规定进行补充与完善。

2、继续加强品质管理，确保续期业务高质量的增长。

一是业务品质管控日常化。业务品质管控流程执行、强化，并建立评估体系；三级机构低继续率人新契约服务访谈追踪落实；客户资料维护流程推广；加强零现金管理，提升首续期转帐率。二是规范业务管理。业务管理基础流程重点监控（三大流程、区域化管理）；加强退信管理、完善客户资料维护流程；细化专员目标管理，相对统一服务区域基准值。三是加大续收队伍建设。加大内勤培训力度，开展全省续收内勤内务技能提升培训班，综合技能提升培训班；确定季度培训主题，深化续收服务专员培训流程操作，优化岗前、衔接培训课件，组织新人养成培训；开展团队拓展训练。四是完善督导体系运作。建立督导考核体系，追踪应收未收清单填写，推广二、三次保单追踪表管理；落实服务专员面访扣分制度；完善专员活动日志和主管经营日志，上门服务登记卡；精细化周单元达成，做好过程督导，细化专员周单元运作体系。

3、坚持诚信立司的管理理念，提升客户服务工作。

一是理赔管理，规范理赔作业流程，扩大理赔服务宣传，持续制作理赔之窗季刊，积极关注社会焦点事件，通过室外广场咨询、室内现场理赔等形式加强理赔宣传力度；积极关注理赔服务创新，提高客户理赔满意度。二是客服柜面管理，持续进行门店标准化建设；强化柜员的服务意识。三是强化三级机构管理，加强对中支督核力度和督核频率，重点加强与各机构个、银险业务队伍的沟通；完善中支理赔调查、咨询申诉队伍的建设；持续进行机构运营每月KPI指标监控及预警；加强机构运营人员的培训和学习。四是持续举办第五届运营知识竞赛并配合个险和银险开展客服节。

人寿保险新人培训总结范文第4篇

建立销售人员的把控与绩效考核机制

截至2011年5月，全国寿险业营销员数量约为238万人，较2010年底的288万人下降17%，人才的极度匮乏已成为制约保险业发展的瓶颈。据了解，目前有些保险公司的前线销售人员基本为无底薪无社保无医保的三无人员，面临业绩和薪酬的双重压力。实习业务员在三个月内要销售4件单（金额总计达到或超过8000元）才可以转正，而转正后压力也颇大，三个月要考核一次，每个月要完成3000元的保单。如果未能完成任务，则会遭到降职，重新变成实习业务员。迫于业绩与考核压力，部分人不得不盲目欺瞒客户，夸大收益，也难怪“存款变保单”、“储蓄变保险”的事屡见报端，保险纠纷问题也在于此。

针对这一现状，笔者走访了多家保险公司。罗湖区某保险公司营业部经理告知笔者，目前，该保险公司主要从选拨、培训、考核、激励四个方面挑选并培训合格的人才。

选拨方面

主要通过网络、人才市场、咨询台、做展业、缘故市场（即朋友介绍）等方式挑选合适的人才。从2012年开始，该公司首次明确规定招聘的保险人年龄必须在25岁以上，因该年龄段人员生活已初具保障且人际网络丰富，利于工作的全面开展。据了解，目前该保险公司还采取了一项新的举措，即推荐客户作为保险销售人员，因客户对公司与产品已有一定的认可度与信任度，发展为一线销售人员相对容易。家庭主妇型客户往往是增员的最好资源，她们常年在家，与街坊邻居非常熟悉，有庞大的客户资源，不喜欢受拘束的她们还可以在拜访完客户之后接送放学回家的孩子，保险业务员充分的时间自由权为家庭主妇们提供了广阔的发展空间。该公司还专门制定了“客户增员六部曲”与“营业部增员PK赛”等项目，以3个月内累计有效增员率决出名次，计入绩效考核并颁发奖金。另外，为把好增员关，提高人员准入门槛，该保险公司也积极响应保监会要求，首次将保险销售人员最低学历提为大专，慎重筛选符合行业特质的销售人员，确保从源头上提高人员素质。

培训方面

该保险公司采取分层培训与统一培训相结合的方式。每天、每月、每季度、每年都会针对不同主题与人员开展培训工作。该公司营业部经理介绍说，一线销售人员每天都有例行早会，分为小早会（小组早会）和大早会（部门早会）。小早会分为四个部分，包括产品课程内容（如产品组合销售法）、销售课程内容（如保额销售法）、主顾开拓内容（如社区开拓）、增员内容（如三招两式话增员）。大早会一般为签单分享、公司文件下达、产品知识介绍等内容。一般在人入职之前，会统一进行保险的营销培训，使其掌握保险特殊营销技巧，尽快走出零保单困境。取得一定的经营成果之后，对其进行相应的更高险种的培训，培训合格之后方能更多险种。

考核方面

首先是重置佣金，该保险公司采取适度降低首期佣金提取比例和适当提高后续佣金提取比例的方法，维持在一个能够起到激励作用的水平，建立长效的全程式佣金制度，妥善解决长短期行为之间的问题。然后是建立人信用评价机制，定期做客户服务回访，客户意见必须在3个工作日内交回营业部，并由营业部对回访做抽检，每个保险人的不良记录与个人信用及绩效挂钩，若出现骗保等行为，将对人采取严格的制裁措施。

激励方面

加大激励力度以解决人高频流动的问题。如某保险公司实施的高峰会竞赛方案。针对全体业务员、营业组和营业部设立了不同的入围条件。以全体业务员为例，1―4个月连钻且总保费达到8万元即可成为高峰钻石会员；未达高峰钻石会员标准的业务员中，总保费达到10万且排名前20名的即可成为高峰会员；1―4月连钻，总保费达到12万元，且排名前15名的即可成为高峰钻石会员。业务员每月寿险标准件2件以上，且连续三个月FYC达到2500元即成为钻石俱乐部会员，连续达到三个月可获得一次性奖金500元，并取得成员资格证书一张；连续达到24个月，可获得一次性奖金2500元；连续60个月可获得三等金质奖章和分公司颁奖表彰；连续100个月可获得终身会员奖杯，免费国外培训和印尼巴厘岛精华游。

提升产品创新力度与实行客户区隔

中国前保监会主席吴定富在7月16日上半年保险监管工作会议上表示，今年上半年，分红险保费收入占寿险保费收入比重达91.6%，寿险市场“一险独大”的问题日益突出，值得高度关注。一方面，分红险经过不断的创新与调整，涵盖了包括教育、养老、疾病康复等生活的方方面面，并有固定的领取时间和依据公司当年度经营状况确定的红利，致使很多客户选择了兼具风险保障和长期稳定收益的分红保险；另一方面，新会计准则要求对保费进行分拆，以投连、万能险为主的产品销售收入将多数不被视为保费收入，而是作为保户储金。于是，寿险公司主动纷纷将产品结构向分红险方向进行调整，无一例外打出“可抗通胀”的旗号，以提升分红险的吸引力。一家寿险公司保险人告诉笔者，各保险公司纷纷加大了分红险的销售力度，在保险公司召开的“产说会”中，均以分红险为主。很多人都会跟客户讲，买分红险5年或10年后即可还本付息。

投连险和万能险都是对账户资金投资收益有较高要求的险种，其账户价值主要由资本市场的表现来决定。因此，2010年以来，股票市场振荡下行，使得两个险种的账户收益欠佳，致使客户更多地选择兼具风险保障和长期稳定收益的分红保险。

优化产品结构

发挥寿险业在风险保障和长期储蓄方面的优势，以消费者的保障需求为导向，增强产品的损失补偿、风险保障功能。在与某大型保险公司一线销售人员沟通中了解到：该公司独创漏斗销售模式，即根据不同层级的客户推荐不同类型的合适的产品。如针对投入20000以上的客户，推荐某一分红险产品，符合高端客户的需求；针对投入在8000―20000的客户，推荐万能险品种；而针对投入6000以下的客户，则推荐信用卡或车险。确保每一个层级的客户都有合适的产品与其匹配。华泰证券分析人士表示，中国作为世界上人口最多的国家，老龄化压力突出，未来老龄化水平还将不断提高。社保替代率不足，激发了商业保险需求。如果2012年个人税收递延养老保险试点取得优异的成绩，参考国外经验，养老险将成为未来结构调整的突破点之一。

谋求产品创新

在短期内收益率难挽颓势的背景下，保险公司纷纷谋求产品创新，主攻高端市场。打响头炮的就是变额年金。2011年6月，由金盛人寿推出的国内首款变额年金产品在京、沪、广、深四大城市开始试点，在欧美日市场热销的变额年金被正式引入中国市场。2012年开门红，保险公司除了“挖人”、拓展营销渠道之外，又增加了一个新动作，即推出一系列新产品，如新华保险 “尊贵人生”年金保险产品 (分红型)、国泰人寿稳享人生理财计划(万能型)等等。

提升产品创新力度与实行客户区隔

中国前保监会主席吴定富在7月16日上半年保险监管工作会议上表示，今年上半年，分红险保费收入占寿险保费收入比重达91.6%，寿险市场“一险独大”的问题日益突出，值得高度关注。一方面，分红险经过不断的创新与调整，涵盖了包括教育、养老、疾病康复等生活的方方面面，并有固定的领取时间和依据公司当年度经营状况确定的红利，致使很多客户选择了兼具风险保障和长期稳定收益的分红保险；另一方面，新会计准则要求对保费进行分拆，以投连、万能险为主的产品销售收入将多数不被视为保费收入，而是作为保户储金。于是，寿险公司主动纷纷将产品结构向分红险方向进行调整，无一例外打出“可抗通胀”的旗号，以提升分红险的吸引力。一家寿险公司保险人告诉笔者，各保险公司纷纷加大了分红险的销售力度，在保险公司召开的“产说会”中，均以分红险为主。很多人都会跟客户讲，买分红险5年或10年后即可还本付息。

投连险和万能险都是对账户资金投资收益有较高要求的险种，其账户价值主要由资本市场的表现来决定。因此，2010年以来，股票市场振荡下行，使得两个险种的账户收益欠佳，致使客户更多地选择兼具风险保障和长期稳定收益的分红保险。

优化产品结构

发挥寿险业在风险保障和长期储蓄方面的优势，以消费者的保障需求为导向，增强产品的损失补偿、风险保障功能。在与某大型保险公司一线销售人员沟通中了解到：该公司独创漏斗销售模式，即根据不同层级的客户推荐不同类型的合适的产品。如针对投入20000以上的客户，推荐某一分红险产品，符合高端客户的需求；针对投入在8000―20000的客户，推荐万能险品种；而针对投入6000以下的客户，则推荐信用卡或车险。确保每一个层级的客户都有合适的产品与其匹配。华泰证券分析人士表示，中国作为世界上人口最多的国家，老龄化压力突出，未来老龄化水平还将不断提高。社保替代率不足，激发了商业保险需求。如果2012年个人税收递延养老保险试点取得优异的成绩，参考国外经验，养老险将成为未来结构调整的突破点之一。

谋求产品创新

在短期内收益率难挽颓势的背景下，保险公司纷纷谋求产品创新，主攻高端市场。打响头炮的就是变额年金。2011年6月，由金盛人寿推出的国内首款变额年金产品在京、沪、广、深四大城市开始试点，在欧美日市场热销的变额年金被正式引入中国市场。2012年开门红，保险公司除了“挖人”、拓展营销渠道之外，又增加了一个新动作，即推出一系列新产品，如新华保险 “尊贵人生”年金保险产品 (分红型)、国泰人寿稳享人生理财计划(万能型)等等。”三管齐下“提升销售业绩

2011年，无论是产险还是寿险行业，电销大战已是硝烟四起。电话销售尤其在车险方面得到了广泛的应用，车险电销以基础保费低廉成为消费者的首选，其便捷性与高产能也让各家保险公司对这一新兴的销售渠道青睐有加。天平汽车保险、中国人保财险、平安保险、阳光财险、太保财险、大地财险等12家财险公司联袂上演电销大战。

国内某大型保险公司资深业务主任告知笔者：今年，总部成立了专门的电销中心，通过层层挑选与进阶培训培养合格的电销坐席代表，他们通过电话达成投保要约后，业务员上门收取现金（或使用POS机上门收取保费），开据临时发票和投保单，然后回到公司完成正式出单，随后再一次上门派送或邮寄正式保单。电话销售方便快捷、低廉的运营成本以及庞大的客户资源确实有传统渠道无法比拟的优势。

银保渠道

银保渠道是保险销售的重要渠道，银保员介绍说：“为减少银保新规对销售业绩的影响，我们保险公司会派人对银行员工进行专项培训和辅导，以代替驻点保险销售人员，完成全程销售。我们与银行有业务会联系，有需要会走动，不必非要驻点，业务照做，隔几天过来拿单就可以。当客户询问详细情况时，银行理财人员会将我们的电话留给客户。我们与银行工作人员分饰两角，产生的业绩在二人之间分成。银行工作人员的工资，以销售额折算成个人业绩的方式，与工资系数挂钩。保险公司按照银保渠道销售额的一定百分比交手续费，一般在3%左右。”另一位寿险业务员则表示：“电销、网销主要销售简单产品，比如车险、意外险，复杂产品仍需面对面销售，非面对面销售在寿险公司很难全面应用。”

电销渠道

银保新政的实施对过度依赖银保渠道的保险公司无异于致命的一击，寿险公司改变策略，更多寻求在新渠道方面的突破。电销成为新渠道建设的首选，并有望成为一些保险公司银保渠道的替代品。例如，最近泰康人寿电话行销推出了康乐防癌产品，这款产品专门针对癌症保障需要而设计，0-50周岁符合承保条件的人群可购买，最高保障可达50万。笔者走访罗湖区多家保险公司，据某保险公司电销坐席员介绍：公司正大力培养专业化的电销坐席队伍，从电信等行业吸引优秀电话服务人才后，比照个人保险人要求，实行资格考试制度，并按照一定时间频度开展继续教育。在实行资格考试、人才引进、培训辅导的基础上，还建立了人员退出或黑名单制度。对于存在销售误导、欺诈客户的不良从业人员，采取取消资格、行业通报、行业禁入等措施。

网销渠道

人寿保险新人培训总结范文第5篇

人本管理，简单概括就是“以人为本”核心理念在管理实践中的具体应用，其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和企业外部良好社会形象的塑造。一般来讲，人本管理具有以下特征：（1）个人的自我管理是人本管理的本质特征。人本管理强调人的主体意识，既能自觉主动参与企业管理，也能进行自我管理，根据企业的总目标，在各自所在的工作岗位上自主地做好工作，充分发挥自己的潜力，以实现自己的价值。（2）企业文化是人本管理的核心。人本管理的基础是基于员工对组织行为规范、规章制度的认知、理解与内化，它所依托的是组织的共同价值观和心理文化氛围，管理者的作用主要在于启发、引导和支持。（3）人本管理对人的约束是柔性的。它主要不是依靠权力影响如上级的发号施令，而是依赖于员工的自觉性、主动性，管理比较松散，弹性较大。寿险营销体现了人本管理，但其效果与人本管理目标相悖。本文拟对人本管理在寿险营销中的应用进行分析探讨。

一、人本管理在寿险营销中的体现

寿险营销从管理的角度来讲就是一个对组织和人员的管理过程：从一个组织的角度来看，寿险营销是寿险公司对销售的管理方式之一，需要有职业经理人对寿险营销活动进行全面过程管理；从销售人员的角度看，寿险营销是销售人员自我管理的过程。从我国民族寿险业寿险营销的多年实践，我们可以看到寿险营销管理的一些具体方式，比如说销售人员的自我管理、寿险营销文化的塑造及对销售人员的柔性约束似乎都体现了人本管理的形式和内容。一是人力资源的招募体现了充分的民主。已经从业人员对适合从事寿险营销的人员进行招聘，一般是通过熟人或职业介绍所推荐，再通过公司的面试、培训，考试后录用。招聘的权力、过程、结果等完全由从业人员自主决策。二是寿险营销管理中体现了对人才培养的充分重视。目前国内寿险公司所开列的培训大致有：新人岗前培训、新人衔接训练；主任晋升培训、主任研修班；经理研修班、营业区经理研修等等，不胜枚举。据国内一些调查公司资料报道：如果按我国企业对员工开列职工培训课程来评比的话，寿险公司排在前三名。三是营造寿险营销的文化氛围。寿险营销的管理者：营业区经理、营业部经理、营业组主任都非常注重营销文化的塑造，尽可能地调动业务员的主动性、积极性。销售人员也把职场当成自己从事寿险营销事业的平台，在这个平台上凝聚大家的是一种被认同和趋同化的文化。四是寿险营销的动力机制：员工晋升。寿险营销的组织架构及发展模式给了销售人员对寿险事业的期待和憧憬。寿险营销管理模式为业务。员的生涯作了长远的规划，职位的晋升不会因人际关系或职位设置及数量而受影响。

二、人本管理在寿险营销中的尴尬表现

人本管理最终体现的效果是多方面的，但就企业作为一个独立的经济单位而言所要求的微观效应无非是：内部员工士气高涨、对企业忠诚度提高及企业外部绩效显著、企业社会声誉非凡。但寿险营销人本管理应用的结果却表现为：

（一）营销队伍不稳定，脱落率高。我国寿险营销队伍的脱落率平均在60%左右，成为全国行业员工流失率之最。我们仅以寿险业比较发达的浙江省为例，据统计，2002年底浙江省有7.8万寿险营销员，分布于近1900个营销服务部之中，平均每个营销服务部有40余人，庞大的营销队伍中仅有62%的营销员在本公司从业一年以上；2003年6月末，该省寿险营销员总量降至7.3万，而在本公司从业一年以上的比例降为43%；从持证情况来看，浙江省通过保险从业人员基本资格考试的累计8万余人，但近几年营销队伍的持证率始终徘徊在50%上下，说明有大量取得从业资格的营销人员脱落。

（二）营销误导问题突出，寿险信誉受损。寿险业的经营已经出现了诚信危机，为此保监会还专门制定寿险销售人员的行为规范，强化社会对寿险销售人员的监督，由此可见寿险营销对寿险企业形象的塑造更多的是负效应。目前普遍认为：低素质的营销队伍、短期化的销售行为与寿险产品的不断“升级换代”之间的矛盾日益突出，同时，社会公众对保险服务也提出了更高的要求。寿险营销队伍为了维持和拓展自己的销售业绩而产生大量误导行为，损害了寿险业形象。

由此，我们可以看到人本管理在寿险营销实践中既没有实现对内的目标，也没有实现对外的目标，理论与实践是否出现了矛盾，我们不能武断地下结论。但是，对于人本管理在寿险营销应用的良好愿望及得到不令人满意的结论，是很值得理论界及寿险公司进行反思的。

三、对人本管理在寿险营销中的反思

（一）人性假设与人本管理。管理理论的建立，总有一定的前提与假设。由于管理的对象是人，因而古今中外管理理论的建立都是以一定的人性假设为基本前提的。任何管理者在其管理活动中，都无法回避对于人的基本看法或人性观这个根本问题。

人本管理的出发点和着眼点是“人是目的”。人本管理是以谋求人的全面自由发展为终极目的的管理。所谓人本管理即通过以人为本的企业管理活动和以尽可能少的消耗获取尽可能多的产出实践，来锻炼人的意志、脑力、智力和体力，通过竞争性的生产经营活动，达到完善人的意志和品格，提高人的智力，增强人的体力，使人获得超越受缚于生存需要的更为全面的自由发展。这意味着我们从那种把对人的投资视为“经济性投资”的立场转变为“全面发展性投资”的立场。企业组织在非人本管理学的指导下所进行的一切投资，希望得到的仅仅是利润；而在“人本管理”时代，企业的投资不仅产出利润，还产出“新人”——全面自由发展的人。