软件商店范文第1篇

国内APP市场呈现爆炸式增长的局面。美国移动通信市场分析公司Flurry去年11月份的最新统计数据显示，2011年前十个月，我国智能手机应用程序使用量的增长高达870％。中国已成为全球第二大手机应用软件市场，仅次于美国。

作为连接APP与用户的渠道，国内第三方软件商店大量涌现。用户对APP使用习惯的养成和APP的大量出现，客观上需要有第三方软件商店进行APP的分销。第三方开发者也需要与第三方软件商店合作，将其开发的软件传递到用户手中，并通过第三方软件商店以广告分成、收费下载等形式获得收入。可以说，第三方软件商店是手机应用产业链的核心环节。

相关数字显示，包括机锋市场、安智市场等在内的国内第三方软件商店数量已经超过50家，除此之外，还有三大电信运营商的软件商店以及苹果、联想、，三星、诺基亚等在内的终端厂商的软件商店。应用商店也已经成为手机、平板电脑等智能终端的标配。据了解，某些移动终端在出厂时即预置了多个应用商店，用户可以通过多种渠道进行APP的购买和下载，选择空间很大。

但是问题也很多。作为产业链上的一环，第三方软件商店在维护APP产业健康发展上具有不可推卸的责任。特别是在APP的审核环节上，对那些涉嫌盗版、隐藏木马病毒的软件，应该及时发现并坚决抵制。不过目前做得并不理想。有业内人士担忧，纷乱无序的APP市场如果得不到及时监管，可能重蹈sP时代的覆辙，最终被用户所抛弃。

在快速发展的同时，国内第三方软件商店乱象纷呈。

可持续发展能力弱

手机应用市场前景看好。Testin LabCEO王军认为，基于触屏手机的移动应用已经深度影响着人们生活的各个方面，假设每个人每天通过手机消费1美金，全球10亿移动互联网用户所产生的日GDP就是10亿美金，市场空间无疑很广阔。

但是第三方软件商店的盈利情况却不容乐观。目前大多数第三方应用商店均没有公布其盈利情况，据记者了解，多数应用商店的重心还是放在扩张上，例如如何争取到更多的优质应用开发者，怎样获得更多手机厂商的支持等，投入很高，盈利的可能性不大。创新工场旗下的应用汇于近期获得了4000万人民币的融资，不过目前并没有盈利。

团购的发展模式是大量烧钱，拼资金、拼规模，是一种粗放型的发展。而导致的结果却是大量团购网站的倒闭，团购在用户中的口碑下降，行业发展步人“寒冬”。业内专家认为，如果不能通过差异化创新，任何行业将只能容下不超过5家企业。

谁能撑到洗牌之后?这是关系第三方应用商店生死存亡的关键问题。对于那些无法像应用汇那样幸运获得风险投资的第三方应用商店，如何在资金不够充裕的情况下，保持足够的营收就是关键所在。

盈利模式不健康

第三方软件商店有一项重要的营收来源，即通过应用的排行和推荐，获得来自开发者的推广费用。这种面向开发者的盈利模式其实存在悖论，因为第三方软件商店需要获得开发者的支持，以获得更多优质的应用。但是另一方面却以开发者为收入来源，这种过度重视索取的商业模式，最终将导致第三方开发者的抵制。

而且第三方开发者的盈利也同样困难。王军说，从他接触到的开发者和团队来说，基本符合二八原则，有不少于20％的开发者和团队是赚钱的，但约2％的专业开发企业赚取了80％的App市场利润。也就是说大多数开发者自身都无法盈利，更别说支付不菲的推广费用。

站在整个APP产业链发展的角度，第三方开发者是整个行业发展的根基所在。不论是收费下载模式还是广告模式，最终都有一部分收入流入开发者手中，这种盈利模式是健康的，也是符合逻辑的。而以开发者为赚钱对象的盈利模式是不可持续，也是难以为继的。应用同质化严重

第三方软件商店经营模式大同小异，导致彼此之间同质化竞争激烈。虽然目前公布的安卓手机应用达到20-30万款，但据业内人士透露，真正独立的、不同的安卓应用目前只有5万款左右。可见安卓应用市场的同质化有多么严重。目前的几十家独立应用商店的产品、运营、模式非常类似。

各大第三方软件商店在界面、推广方式、运作模式等方面均大同小异，缺乏精细化经营的理念，一味追求应用数量的扩张，而缺乏对应用质量的把控。

国内APP市场模仿、盗版成风，更是加剧了同质化程度。国外一旦出现一款流行应用，国内开发者会迅速跟进，在短时期之内会出现几十款同类应用，操作大同小异，甚至连应用名称也非常相似。由国内开发者开发出的热门应用更是难逃被盗版的命运。目前国内APP的版权价值也非常有限，一款APP的版权费用只有10万元左右，甚至更低。同时，第三方软件商店在版权审核上也不够严格。

安全无法保障

向第三方开发者收费，伤害了第三方开发者的积极性。而木马、病毒的泛滥，则导致用户对第三方软件商店的不满。

目前大部分第三方软件商店是以Android应用为主，由于谷歌Android系统的开放性，Android应用的门槛很低，只要具备一定的编程技能，有足够的闲暇时间即可以从事Android应用的开发。这不仅导致应用质量的参差不齐，更容易使一些投机分子通过制造手机木马、病毒、恶意插件等形式，恶意扣费，暗吸流量。第三方软件商店需要承担起审核的责任。

软件商店范文第2篇

应用商店是运营商在3G时代的差异化竞争力的关键

2G时代，运营商形成差异化竞争优势靠的是语音、短信和网络服务质量等。3G时代，随着带宽的提高、移动终端设备的性能提升，移动便携终端上可以承载更多的服务，可以把手机看做小的笔记本电脑，运营商提供的服务也并不仅限于电信业务了，如电子书、支付、音乐、视频等。与通信业务的游戏规则不一样，这需要运营商的转变。3G时代，运营商要靠服务来和其他运营商、其他产业链服务提供商竞争。无论卖自己的服务，还是作为一个渠道卖合作伙伴的服务，都需要一个平台。我们认为移动应用商店是运营商进入3G时代后形成差异化竞争的核心所在，也是应用商店吸引很多产业链参与者进军这个市场的主要原因。

先说国内三个运营商的应用商店比较，中国移动是走在前列的，无论是移动平台的建设、业务开发、试运营还是正式运行。移动MM，无论从应用种类、数量，还是吸引的合作伙伴数量，都是比较强势，现在大概有两千多个应用服务。从高层支持来看，王建宙等高层领导，都很看重移动MM，认为是战略性业务。高层的支持和先发的市场优势会加大移动MM在运营商应用商店的竞争筹码。

苹果的App Store是终端封闭、应用开放，只有一款设备，不存在适配的问题，这是终端厂商做应用商店的优势。诺基亚由于终端型号较多，情况比较复杂，但运营商更不同，它面临的是使用各种各样终端设备的用户，它的应用商店的模式是终端开放的。苹果做App Store的初衷应该是为了促进iPhone的销售，后来这个生态体系的发展壮大也给苹果和开发者带来了业务上的更多收入。运营商的用户多，手机终端种类也多，主要面临的阻力是如何降低开发者进入市场的门槛。

运营商需降低开发者进入移动应用商店的门槛

首先从技术门槛来看，3G不同于2G，移动梦网原来有很多开发者，擅长开发图形、铃声、短信等2G业务，但是对于3G业务没有经验，很多是五六人规模的小团体，所以需要移动在降低门槛上下功夫。比如，遴选出一些综合开发实力强的2G合作伙伴进行扶持和技术支持他们开发3G业务，并在终端适配上给予指导和支持，减少开发团队的时间投入和成本投入。运营商主导的应用商店，要降低技术门槛，来吸引更多的开发者，在这方面，苹果的App Store有更多的经验供运营商借鉴和学习。第二，要降低市场门槛。开发团体离用户需求有距离，运营商和用户接触较多，需要运营商向开发者提供用户需求、应用服务的偏好等，使产品更加贴合市场的需求，这点也很关键。第三，3G时代，运营商要在如何吸引开发者，指导开发者开发差异化的业务上下功夫。亚太文化偏娱乐性，更多消费者将手机作为娱乐消费终端，与欧美作为商业用途有所不同。中国用户很多，可以指导开发者开发窄众市场，不一定是大众化的产品，可以做某个细分市场，虽然用户数量少，但是市场支付意愿强，用户支付比例高，这样来指导开发者开发一些能给他带来收益的业务。单纯只靠开发者去理解市场、理解用户需求有一定难度，运营商要起到扶持和支撑作用。

移动MM不应先把受益放在第一位

运营商做应用商店的优势之一就是运营商有自己的支付体系和广泛的用户认知，而且运营商支付体系的公信力是用户信服的。最好的方式就是通过手机账户，直接从话费中扣费，和2G方式相同，或者采取目前运营商正大力推广的更加便利的移动支付方式。对于用户对手机付费服务的接受程度，市场前期应不用担心，用户的消费习惯可以逐渐地去培育和引导。目前运营商的重点应是扶持开发者。运营商做业务，是先看用户规模，再看业务收入，之后考核利润，移动MM也是如此。应先发展用户，MM可以作为粘性业务用来维系用户，这样至少语音业务可以保证，之后再考虑用户消费习惯养成后如何盈利。

移动MM相对国外应用商店的优势

国外应用商店进入中国市场会面临普遍性问题。首先是资质问题，国外应用商店要在中国落地必定要先拿到SP资质。其次，中国的信用卡体系不如国外发达，做支付系统，就必须和运营商或者淘宝等第三方企业合作，比如苹果就是和支付宝合作。第三，中国增值服务市场相对来说比较复杂，这是一个政府监管的市场，有很多政策因素，经验不足是他们的主要问题。第四，中国用户的需求与国外可能不同，国外好的应用软件可能不适应中国市场。另外，还需要重新聚集一批开发中文的开发者，需重头做起。国内运营商和他们相比还是有很多优势的，一个是用户规模，另一个是支付体系。

移动MM的营销

营销一个新业务，首先要树立品牌形象，让用户了解移动MM服务，第二步才是如何吸引用户。第三，促使用户消费，第四，保持用户的长期消费。营销中有一个AIDA理论，AIDA中的四个字母分别代表了注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)和行动(Action)。

移动MM的推出，一个方面来说是SP/CP市场重新洗牌。SP/CP模式的时候，能够进入运营商合作范围的SP很少。移动MM允许小的，没有资质的SP都能进入市场，降低了增值业务的合作门槛，为开发者提供了一个更公平的竞争环境，一个公平规范的平台。另一方面，对相关行业产生了很大影响，比如淘宝。淘宝本身也是一个平台，靠广告来收取费用，现在它可以利用应用商店，通过应用的开发，给它的卖家提供更强大的工具。这是电信业和移动互联网行业的商业模式，复制到互联网领域中去，给相关行业带来影响，潜力无限。（文/雷云；编选：）

通知：《中国中小企业移动电子商务应用调查报告》即将出炉

软件商店范文第3篇

关键词：app store；在线应用商店；swot分析；启示

随着信息时代的到来，3g时代孕育而生。苹果公司凭借app store这一应用软件平台不仅助推了3g时代的进一步发展，同时也在全世界掀起了一起在线应用商店的热潮。继苹果公司推出app store之后，诺基亚、黑莓、三星等手机终端厂商均纷纷踏足在线应用软件的领域。我国各大电信运营商也纷纷进入这个市场，竞争日益激烈。

一、 引言

appstore即application store的简称，是苹果公司为iphone等产品设计的提供应用软件的平台，同时也是苹果公司战略转型的一个重要策略之一。iphone用户可以根据app store提供的搜索和排行榜下载需要的应用软件开发程序，及其方便。与此同时，由于app store完善的渠道和产业链，app store大大降低了软件开发商进入手机应用软件这个领域的门槛，吸引了众多的软件开发商，从而加强了app store应用软件的多样化。自从苹果公司推出app store开始，至今app store已经拥有相当规模的应用软件程序以及应用下载量。app store不仅成功地推动了苹果公司的战略转型，同时也促进了全球手机软件业发展，建立了“硬件+软件”的完美结合。

二、 苹果公司app store商业模式分析

1. iphone+app store模式。iphone+app store的产业链主要涉及苹果公司、软件开发商和用户三个方面。其中，苹果公司在整个产业链中起着的主导作用。app store则作为中间的纽带联结用户、软件开发商以及苹果公司。而软件开发商主要负责软件的开发，通过app store为用户提供应用软件。

iphone+app store的产业链明晰且权责分明。作为产业链的主体，苹果公司用确保渠道、认证以及运营的唯一性来保证app store的价值链牢固且安全。具体来说，app store必须是iphone下载应用软件的唯一渠道；同时，开发商所提供的应用软件必须通过苹果公司审核认证后才能供用户使用；最后，应用软件必须只能与iphone配套使用。在完成某个应用软件的开发、使用和支付后，苹果公司app store则以3：7的比例和应用开发商进行为应用收入的分成，而应用软件开发商占有较多的应用收入分成，这无疑极大的刺激了软件开发商的积极性。其中，app store在提供给用户的软件方面采取一次性收费的方式，而由于很大部分的应用软件是不需要付费的，这也给用户免费体验的机会，从而达到吸引用户使用付费应用的目的。

2. app store的swot分析。

（1）优势。首先，苹果公司内部拥有优秀的团队组织和完备的企业构架，具备创新意识以及完美主义，这无疑是app store发展的源动力。而app store作为在线应用软件领域中第一个开拓“硬件+服务”相结合的应用程序商店，具有明显的先发优势。同时，苹果公司在近十年建立的牢固的顾客忠诚度为app store的后续发展奠定了良好的基础。

在公司运营方面，苹果公司有着成熟的公司制度以及尖端的研发团队，能够保证产业链各环节运转过程中的连续性以及专业性。在整个产业链中，由于iphone终端内嵌式的特征，iphone与app store具有严格的统一性与排外性，也即iphone只能通过app store这唯一的平台下载应用软件。同时，从app store中下载的应用软件业只能在iphone中运行。这极大的增加了用户对app store的依赖。根据表1所示，我们可以看到2009年到2011年间，苹果手机的市场份额以及营业利润都得到了较快的增长，在整体比例中也占据相当大的优势地位。这无疑为app store的后续发展奠定了良好的基础。

同时，app store本身作为一种电子商务的模式，在软件开发方面十分需要技术的支持。而高达70%的应用收入分配极大的激发了软件应用开发者的积极性，在增加产品多样化的同时，也为用户提供了更加丰富的用户体验。由于从动态视角看互动性产品给消费者带来的快乐不易适应，满意度不随时间发生明显改变，因而这种用户体

验的满意度是非常高的。同时，由于app store模式中开发者与苹果公司之间商业关系简单明晰，这极大地方便了新应用的研发、运行以及最后的分成。根据最新的数据显示，app store每周收到超过2.6万次的iphone和ipad应用上架的申请，全年约为130万次。而其中约有30%的应用申请由于没有按照苹果公司提出的相应规则被拒绝。可见，苹果公司非常注重应用软件的审核，并且拥有完全的主导权。

因此，苹果公司app store的优势不仅在于具备外部巨大的忠实顾客群。同时还归功于内部出色的研发团队和技术支持。在软件开发应用过程中，苹果公司还拥有应用软件的专利权，有力的防止了外界竞争者的模仿。最后，苹果公司“商品+服务”企的创新结合也显示出其内在的强大的创新力量，这无疑也是推动app store不断成熟发展的重要因素之一。

（2）劣势。尽管苹果公司凭借app store模式奠定了良好的顾客忠诚度，取得了较快的发展，但是，app store“半封闭围墙式”的运营模式也逐渐显示出其弊端，阻碍了app store的发展。具体表现在软件产品审核过程中，苹果公司有意的屏蔽了一些竞争对手上传的软件，如谷歌语音软件、手机阅读软件等产品，这不仅限制了app store应用平台的丰富性，影响了用户体验，更加扼杀了开发者的积极性。同时，由于目前在线应用商店市场正处于发展期，各类厂商纷纷进入该市场，它们必然首先需要寻求软件开发者，而苹果公司app store所屏蔽的软件开发者或者应用程序则成为它们的目标。因此，苹果公司在应用软件流失的同时，也为其他发展中的在线应用商店提供了机会，这很显然阻碍了app store的后续发展。其中，非官方iphone软件商店cydia就是一个很好的例子。它主要选择与被苹果公司屏蔽掉的相对较优质的软件开发商合作，采用app store未审核通过的应用软件。目前，它已经获得了约400万用户，大约为iphone和ipad touch用户总数的10%。

同时，app store所面对的应用软件范围较广，缺乏严格的市场细分。这不仅不利于软件开发商快速定位目标市场，也不利于用户更为快速准确的搜索到相应的应用软件。在软件审核方面，苹果公司还需花费大量的时间进行应用软件的审核，限制了新软件的时效性，增加了整体的运营费用。根据2011年6月份美国市场研究公司asymco的报告称苹果itunes和app store一年的运营费用已经超过12亿美元，很大的削减了应用软件的收入。同时，在应用软件排名中苹果公司还缺乏适当的监管，这无疑是对app store的一个挑战。

在整体战略上，苹果公司一直将重点放在美国这类发达国家，忽略了亚洲地区新兴国家的发展，缺乏本土化的思想。然而从市场研究公司distimo公布的2011年数据中显示，app store中国的下载量已经占有美国下载量的30%，很显然中国市场存在着巨大的消费者市场。但是苹果公司缺乏本土化的营销战略可能会丧失这块潜在市场。

（3）机遇。目前，随着全球网络的发展，电子商务作为一种新兴产业得到了飞速的发展。电子商务方便快捷的特征也使得用户更加依赖这种新型交易模式，而app store作为电子商务的一种，势必会随着电子商务的整体发展而得到提升。

同时，3g手机已经在全球范围内得到了普及和发展，用户可以通过手机来完成原来电脑才能完成的任务，例如语音、视频等。而3g手机之所以能够完成这些任务，在于3g手机本身的性质：第一必须是智能手机，第二是能够与无线网连接。在无线网络的覆盖下，智能手机可以通过在线应用软件商店安装第三方软件，继而满足消费者的需求。而这种模式恰恰符合苹果公司iphone+app store的运营模式，为app store的发展提供了一个很好的契机。

基于智能手机强大的性能，用户对智能手机及手机应用的需求也不断增强。根据法国研究机构idc报道，2011年全年智能手机总出货量为4.914亿部，比2010年的3.047亿部增长了61.3%。可见，用户对智能手机需求的增长速度之快。如果把握好在线应用商店这一急速发展的领域，必将带动整个产业链的整体发展。根据idc公布的2011年第二季度全球智能手机销量排行榜中显示，苹果超过了诺基亚排名第一。苹果手机iphone的出货量在智能手机领域排名第一，而其增长率也是名列前茅。而iphone不断增长的销售额和市场份额也必定为app store带来更多的潜在顾客和销售额，从而带来了iphone和app store双赢的局面

（4）挑战。

首先，苹果公司前ceo乔布斯的去世在一定程度上给苹果公司未来的发展带来了很大的挑战，这对app store的后续发展模式造成了一定的影响。而应用软件领域发展也较为迅速，消费者的需求也在不断变化，app store是否能够继续保持绝对领先的优势还尚不可知。同时，app store秉持着苹果公司一直以来特立独行的企业文化，不利于app store在产品多元化方面的发展，在产品类型上也形成了一种挑战。

其次，苹果公司旗下产品的运营模式较为相似，c2b2c的运营模式单一。因而app store的运营模式容易被竞争者模仿，从而削弱其竞争力。继2008年苹果公司推出app store在线应用商店后，黑莓、诺基亚、lg、三星等相继开发了在线应用商店。而微软和google这些软件业的巨头也不断加入了这场战争中。在2009年和2010年全球移动应用商店的调查报告中，苹果公司app store在在线应用商店的市场份额具有压倒性的优势，市场份额远远超过了同类型的竞争者。然而，黑莓、诺基亚和google的年增长速度均超过了苹果公司。其中，google旗下android market的年增长速度则是苹果app store的六倍之多，对app store形成了很大的挑战作用。

三、 app store运营模式对我国在线应用商店的启示

目前，移动互联网的发展迅速，我国在线应用商店应当借鉴苹果公司app store的经营模式，丰富我国电信业的业务范围，增强我国3g产业的竞争能力，不断推动我国社会信息化的发展进程。

1. 立足本土，不断创新。我国的主要在线应用商店包括中国移动、中国联通和中国电信三大电信运营商。在电信业重组后，3g产业得到了迅速的发展。然而，和苹果公司app store相比，中国在线应用商店尚未形成成熟的商业模式，现在还处于起步阶段。相较于app store全球化的战略，我国在线应用商店应首先立足本土，把握好国内庞大的消费者群体，逐渐积累经验应对挑战。例如，在应用软件收费方面，app store采用的是一次性付费的方式，因为目前我国软件支付的方式比较传统，主要是下载计费或者业务套餐，一次性付费的方式不符合我国消费者的消费习惯，因而是不可取的。然而一般来说，发展阶段总是孕育着更大的机会。根据工信部运营数据显示，2011年截止9月底中国3g用户的数量已经突破了1亿大关，3g已经逐渐成为目前中国手机市场的主流。而我国三大电信运营商所覆盖的用户也是相当可观的，应该抓住这个有利资源，建立起自身品牌的顾客忠诚度，制定出适合本土的在线应用商店的商业模式，抢占市场份额。同时，我国在线应用商店还应当学习苹果公司不断创新、精益求精的精神，培养优秀的软件开发商，不断在经营模式和用户体验等方面增强创新意识。

2. 培育优质软件开发商。在渠道建立与开发方面，我国在线应用商店应摒弃苹果公司app store“半封闭围墙”的理念，而以合作共赢的态度积极寻找有利的软件开发商，丰富自身的程序类型。在应用软件开发过程中，我国在线应用商店还缺乏app store所拥有的优秀的软件开发商，用户所能选择的应用软件范围较窄，在软件质量以及人性化方面也存在一定的欠缺。在一定程度上制约了我国在线应用商店的发展。

因此，我国在线应用商店应完善软件开发商与在线应用商店的沟通渠道，制定适当的应用收入分成模式，综合采用情感激励、物质激励、荣誉激励等策略刺激软件开发商的积极性，活跃我国在线应用软件开发市场。而提供用户应用软件的过程中，我国在线应用商店还需注意市场的细分，做好软件类型的归类与整合。

3. 完善支付渠道。我国移动互联网的第三方市场还处于发展期，支付渠道单一且尚未完善。然而完全复制app store一次性支付方式在我国是行不通的，我国在线应用商店应当针对不同类型的客户提供相应的应用软件或者资费套餐，制定符合本土用户使用习惯的支付方式，增强用户体验。

同时，在注重我国消费者支付习惯的同时，市场还应当逐渐形成新的更加便捷的支付理念。我国在线应用商店应借助我国电信业整合这个机会，不断完善用户支付渠道，增加信用卡支付、网上支付等支付渠道，向用户普及应用软件收费的理念。在整个产业链的重组与整合过程中，我国在线应用商店还需完善3g业务的市场管制，营造自由开放的通讯渠道，减少对电信运营商的依赖，建立完整的产业链体系。

4. 建立品

牌优势。根据上文所述的“iphone+app store”的运营模式，我们可知在线应用商店发展过程中载体的重要性。目前，我国在线应用软件商也在不断寻找合作伙伴以牢固自身的品牌建设，联合在线应用商店在我国发展迅速。例如，中国移动就联手诺基亚推出全球首个联合移动品牌mm-ovi商店。同时，国内手机品牌如中兴、华为在近几年也在不断的飞速发展，市场份额逐渐增长。因而我国在线应用商店应当把握好国内手机迅速发展的这个契机，与它们联手合作，发展自身在价格、渠道以及服务上的优势地位。在此过程中，我国在线应用商店还需分析合作伙伴的优势劣势，制定完善的合作制度，规范双方的经济行为，最终确保合作的长期性以及安全性。在品牌知名度方面，我国在线应用商店与app store还有相当大的差距，而品牌建设在软件应用领域有着举足轻重的地位。因此，我国在线应用商店还需做好品牌的营销，充分利用广告这个宣传媒介扩大自己的知名度。

参考文献：

1. 贺小刚，沈瑜.创业型企业的成长：基于企业家团队资本的实证研究.管理世界，2008，（1）：82-95.

2. 邬适融，陈洁，曾艺生，王晗蔚.消费者持续满意度研究——基于快乐适应视角.南开管理评论，2011，（1）：130-137.

3. 刘巳洋，张沈伟.中国能出现苹果应用程序店吗？当代经理人，2010，（10）：110-116.

4. 于丹.诱人的金“苹果”—浅谈苹果公司市场营销学.新财经（理论版），2011.（2）：07-07.

5. jaeki song，junghwan kim donald，r.jones the effects of application discoverability on user benefits in mobile application stores.e-life： web-enabled convergence of commerce， work， and social life lecture notes in bus- iness information processing volume，2012，（108）：429-441.

基金项目：教育部人文社会科学研究青年基金项目（项目号：10yjc790052）。

软件商店范文第4篇

朋友留洋归来,创办了一家小型高科技公司,自行研发酒店管理软件。历经一年半时间,朋友的产品终于成功推出。相比同行,朋友的产品采用国际最先进的酒店管理软件技术,能够为酒店节约大量软、硬件投资和人力成本,而且性能稳定、安全性高、管理便利,产品售价也非常低。按理说,这样的产品在市场上是极具竞争力,产品上市后应该是供不应求的。可事实上,朋友的产品推出后,每个月的定单都少得可怜,甚至经常是零头。究竟是怎么回事呢?

分析:

笔者通过与朋友的一番长谈,终于发现朋友的公司出现困境的症结在“断了很多人的财路”!

朋友是个典型的技术派,这也是他一回国创业,数个风险投资商蜂拥而来抢着给他投资的根本原因。然而,当产品推出后,朋友的营销策略仍然遵循了技术人员常犯的“惯性思维”:

朋友认定:自己的产品是国内技术含量最高的产品,而且能够为酒店节约大量开支,因此酒店老板应该主动来找自己合作,否则酒店老板就是“傻瓜”了!所以,朋友的营销策略也遵循这一“坐等商机”的原则,朋友就是简单在公司网站上面了自己产品信息和技术优势,同时花钱在百度等搜索引擎网站拿了一个较好的排名,然后“守株待兔”。朋友一直梦想“造福于民”,所以对自己产品定价很低,相当于是国内同类型产品价格的30―60%。

朋友很看不起渠道商,坚信“技术主导一切”,对商丝毫不重视,给予商的折扣也极低,甚至有次还指责某商赚了30%的利润是“暴利”,整个渠道网络基本上是空白。

朋友对酒店管理软件采购的具体执行者――酒店网管或酒店IT部负责人没有引起足够的重视。朋友始终认为:我的产品这么好,价格这么实惠,还能为酒店节约这么多成本,酒店怎么会不采购我的产品呢?所以,在洽谈具体合作事宜时,朋友也抱着这样的念头。

诸如此类的思路,非常多;由此导致的结局就是――朋友的产品推出后,定单屈指可数,朋友天天焦头烂额想着,问题出在哪个地方?

笔者认为:朋友公司出现困境,症结就在于“断人财路”。

首先,我们知道,绝大多数酒店宾馆采购酒店管理软件,具体执行者和决策者是酒店网管或者IT部门的负责人,这些人都是属于“打工者”。酒店采购管理软件,价格多少,总金额多少,实质上都和这些“打工者”无关,因为他们不是最终“掏钱购买者”。真正的“掏钱购买者”是酒店的老板(如果酒店属于国有性质,那么酒店还没有任何老板)。试问一下:不管我们采购多少钱的管理软件,都不用花我们自己的钱,那么朋友所宣称的“低价格”产品,竞争力究竟有多大,那就真不好说了。

酒店老板很少有心思和精力来具体操办“采购酒店管理软件”这种“小事”,除非这个老板“事必躬亲”,或者酒店很小。酒店老板对酒店软件价格多少,性能如何,也只是有个很初步的印象,真正具体把握的还是那些酒店网管或者IT部门负责人(有些酒店,是由工程部负责人或者是人事部负责人、或者是财务部负责人负责酒店管理系统的)。

其次,朋友前期宣称的“低价格、高性能”,对酒店网管或IT部门负责人会造成显性或者隐性的伤害。一方面,酒店老板如果获悉这些信息,得知如此好的酒店软件,只需要这么低的价格,回头老板就会痛斥酒店网管或IT部门负责人,责骂他们以前办事不力。因为酒店网管或IT部门负责人以前推荐、采购的酒店管理软件,价格太贵,操作起来还很不方便。即使酒店老板现在不知道这些信息,酒店网管或IT部门负责人也要担心哪天老板醒觉后,再狠狠训斥自己。另一方面,朋友的产品技术先进,价格低廉,自然利润空间有限,酒店网管或者IT部门负责人难以有可操作的利润空间,自然会对这些产品敬而远之。

毕竟,我们都知道,酒店网管、包括很多酒店IT部门负责人,实际工资收入是很低的。他们主要通过采购一些软硬件来获得一些额外的回报;如果没有这些回报,他们的日子会过得非常紧张。酒店老板也是心中有数,只要把握好一个度,那么大家还是会相安无事的。

问题是:朋友采取“超低特价”的营销策略,一下子将酒店网管或IT部门负责人等人的可操作空间全部封死,导致这些人集体反弹,回过头“封杀”朋友的产品。

再次,朋友前期宣称的“能够大大节省酒店开支”,更是对网管或IT部门负责人的“雪上加霜”、“再加一棒”。朋友的产品,确实能够大大节省酒店开支,酒店老板肯定非常高兴;问题是,朋友很难接触上这些酒店老板。真正决定是否购买酒店管理软件的人,还是那些网管或IT部门负责人。本来这些人员还希望通过采购这些酒店软硬件,额外得到一些提成;现在可好,不但自己得不到这些提成,而且还要承受哪天事情暴光后被老板狠批的风险。对于网管或IT部门负责人来说,如果采购这样的产品,实在是一件“吃力不讨好”的坏事情!所以,对于他们来说,最明智的做法就是“视而不见”,隐瞒上报,“多一事不如少一事”。

第四,朋友前期的营销策略对于商来说,也是极其有害的。商之所以想这个产品,也是看好这个产品,希望通过销售这个产品,获取丰厚的回报;结果,碰见朋友这种“技术另类”,直接将价格定得死死的,很低;给予商的利润空间很小,甚至不到10%。试问:这种情况下,哪个商吃饱了没事干,去主推这个软件产品呀?即便这个产品再好,商也会选择其他软件产品进行销售和主推,因为销售其他产品有比较大的利润空间。傻瓜才不想赚钱呢!

第五,朋友前期的营销策略对于自己员工来说,也是很不好的。按照行业游戏规则,酒店采购软件,希望在报价上面给予一定折扣;朋友前期制定的统一报价过低,再要按照行业游戏规则打个四折、五折,又太低了,维持不了正常经营开支;不打折,或者折扣太低,又给人一种“不尊重客户”的感觉,让酒店方心理不舒坦。

同时,酒店采购软件,肯定需要有软件厂商的服务网点,否则软件出现故障,酒店方肯定不干;问题是――朋友拟订的营销政策,先天性就排斥商,吸引不了商加盟,朋友又没有那么大实力在每个地区开设办事处或分公司,最终造成的结局就是朋友的产品无法销售出去!当然,这一点,也会成为酒店网管或IT部门负责人“理直气壮”向酒店老板汇报为什么不选用这个软件的理由――因为它没有售后网点,出了问题不知道谁来负责!产品卖不出去,业绩起不来,员工拿的工资收入少,自然对公司的向心力大打折扣。

综上所述,朋友前期的营销思路,本质上就是一种“损人不利己”的营销思路,“断了太多人的财路”,使得自身经营一直陷入困境!

“营销赢销”,就在于“和气生财”;“断人财路”,等同于“谋财害命”。市场营销,同样需要“和谐环境”。

针对朋友公司的现况,笔者给出的解决方案非常简单:

1、大幅度调整产品的统一报价(相对于以前的报价)。基本上与国内同类型产品价格差异在10%以内。给予员工、商、酒店网管等人以充足的利润空间,大大刺激各级人员的积极性和主动性。

软件商店范文第5篇

作为世界上最大的酒精饮料买家，每年销售额超过5.8亿美元， 加拿大Manitoba酒类管制委员会（MLCC）满足了各种各样的具有挑战性的供应链需求。

作为Manitoba省政府的全权机构，MLCC在全省各地负责分配和销售酒精饮料。可以毫不夸张的说，哪怕是一丁点酒精饮料消费的下降都会在Manitoba委员会账面上有所反映。

MLCC从56个国家的2900多个供应商那里采购酒精饮料产品，并将这些产品通过它的50个酒类商店，以及独立酒类供应商和私有葡萄酒商店，分送到大约1700个客户。Manitoba酒类管制委员会作为加拿大省级监管机构兼商业企业，每年拥有63,000个订单。

2007年中期，MLCC官员齐聚一堂，讨论一些实际性操作，他们的最终目的是：寻找一种方法简化其门店的订货过程，并将其合理化。

“我们谈话的重点是重新考虑我们的销售点实施的必要性和转向集中补货模式的必要性。”Gerry Sul，MLCC的供应链负责人回忆道。

“分散订货模式下，运载货物的集装箱就已经在从南非或者澳大利亚返回的途中了，当你意识到消费者口味有变化或者有向其他方向转移的趋势时，这些货物最终也只能成为减价商品。”他说。

有了50个商店和50位个人经理负责库存控制和库存分类，50个不同的订购将扰乱委员会的供应链。

“很难精确衡量委员会曾遇到多少订购种类的问题。”Sul说，有时，某个商店卖完了一种很走俏的饮料，这表明我们缺乏了解哪种产品应该持续出现在货架上。此外，由于要从超过56个不同的国家采购产品，交货时间要求就大大影响了订货。”

“我们认识到，一致性很重要。”他继续说，“我们深知从一个旧式系统迁移到一个新的补货应用系统，会带来其他的机遇，例如放松商店经理的时间管理以求更多地进行增值活动。”

现在经理们要做的不是耗时的文书工作，而是对其商店进行重新定位，注重商店的外观和给人的感觉，改进促销方案，并不断地管理、指导和辅助员工，创造一个更好的客户体验流程。

选择解决方案

在解决方案方面，MLCC倾向于Aldata公司的商品销售优化和基于需求的补货软件。委员会选择总部设于佐治亚州的亚特兰大软件供应商，部分是因为它通过芬兰政府所有的白酒链布置了自身的零售方案，这个白酒链和加拿大分部共享了相似的业务模式和供应链渠道。

“我们拜访了这个市场空间中的主要的软件供应商，只有Aldata能提供更多有用的东西。”Sul回忆。“软件功能固然很重要，但有一个有意义的供应商关系对我们来说同样重要。”

Aldata提供的解决方案通过满足客户平行欲望的同时决定商店货架补货的频率，剔除了饮料采购中的人为因素，控制了库存并降低了物流成本。“该方案将繁琐的订货流程移出商店进入委员会的总部，”Jyrki Ihanainen，Aldata的销售副总裁讲解道，“几个商店的相乘，这个集中模式明显节省了劳动力成本。”

“所有的零售商手里都有比他们展示出来多得多的商品。”他继续说，“我们打算利用软件收集到的需求数据来优化存储和货架空间。”软件收集每天的销售数据，然后用这些数据来绘制在商店层面上的客户活动真实情况图，这样所有商店一汇总，就有一个特殊的“集群”，如葡萄酒商店。新方案只有当软件预测到一个特定的需要才会发出订单，而原来的方案是固定每周某一天都有货物抵达。

在储存级别里，管理人员可以访问网站，以查看待处理的订单，当他们的订单已抵达该国时，可以跟踪订单在仓库分拣、装载到卡车以及何时会到达商店等等情况。尽管普通流程集中化，但是经理们仍需关注可能会影响商店的库存需要的识别因素。

“无论这款软件多成功，我们始终还是要依靠当地的情报。”Sul说，“我们的商店布满整个区域，期望软件能顾及到每个地方的慈善机构、社区或者体育赛事是不太现实的。”“这就是我们为什么没有设置100%的自动化目标。”他说，“我们期望商店经理通过使用这种情报来影响购买。”

循序渐进的方法

MLCC技术实施预期时间是8-12个月，并有意逐步实现以减轻风险。软件第一个的功能是实现库存管理，最后进行需求预测和零售分析。2011年秋季将在一个试点试运行，届时会有5家商店参与。如果一切顺利，该软件将扩展到全部50家门店。

为什么动作如此谨慎？作为全省唯一的白酒经销商，MLCC不能允许有任何新技术部署方面的失误。“在镇上我们是唯一一个为顾客提供游戏的。”Sul解释，“假如我们的应用程序被证明是不稳定的或者我们的服务受到干扰，顾客就无处可求救，这就是我们循序渐进的原因，一点一点自动化。”

“我们先以一个品牌或者SKU开始，然后逐步形成一个为所有产品服务的计算机辅助订购模型。”他说。

保护伙伴购入

实施新软件方案时，需要考虑人力资源要素，尤其是订购自从商店转移走时，更加要注意。Sul说：“经理人也许对新系统不信任，一些商店经理人可能不相信这个软件可以比他们过去经营的更好。”“我们会尽量考虑平稳过渡，帮助商店经理人知道为什么MLCC会走这条路线，”他补充道，“我们会让他们最终懂得软件实施将会有更好的效果，不仅对我们，对他们和顾客都如此。”

“与此同时，我们希望经理人可以和我们共同参与软件的审批过程，验证软件的秩序，并提出补充性意见，以确保软件的精确性。”