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家庭宽带套餐设计策略

家庭宽带套餐设计策略

一、融合资费策略

1、竞争性原则

门槛略低于竞争伙伴,优惠幅度略高于竞争伙伴。宽带、手机、互联网电视融合基础上,灵活叠加无线座机、4G流量和WIFI上网时长,体现套餐整体竞争优势。

2、统一性原则

移宽融合套餐全省统一定价,分为个人版和家庭共享版两档。

3、效益性原则

融合套餐营收水平不低于现行家庭宽带套餐。

4、产品适配原则

原则上融合套餐要求10M以上带宽,但在ADSL覆盖区域允许10M以下带宽产品补充市场需求。

二、融合套餐设计方案

1、和谐家园A计划

设计思路:套餐架构分为88、138、188和238四档,包含有线宽带10M至100M带宽,手机主账号150至800分钟国内主叫通话时长,500M至3.5G数据流量,以及家庭成员(9人以内)600分钟免费成员间通话,同时客户可在无线座机与互联网收视业务之间二选一。

2、和谐家园B计划

设计思路:无需更换家庭成员手机现有套餐,只需家庭多个成员通信消费打包并达到消费值,即按消费档次赠送相应带宽的包月有线宽带。例如爸爸是全球通、妈妈是神州行、孩子是动感地带,全家手机通信消费达到188元,即可免费享有10M包月不限时有线宽带。

3、和谐家园C计划

设计思路:在B计划基础上增加一个无线固话,每档在对应的B计划手机保底消费值上增加10元月费。例如:10M家庭版“188元手机保底消费送宽带”,客户全家每月手机通信消费合计达到188元,办理此档套餐可免费享有10M包月不限时宽带,每月增加10元可享有300分钟无线固话通话时长,满足家庭对固话的需求。

三、套餐推广方式

1、前台并行推荐

营业前台及客户接触点上,服务人员向中高端客户同时推荐和谐家园A/B/C计划、以及个人版的全球通4G套餐,确保有家庭宽带消费需求的客户100%获取和谐家园计划内容,加强中高端客户的正向引导。

2、后台精确营销

利用大数据微营销体系构建的全触点营销平台,以家庭套餐、家庭亲情网、统一支付存量客户为基础,构建和谐家园客户模型,通过精确营销向有家庭宽带需求的客户开展套餐推荐。覆盖营业前台、客服热线、网上营业厅、短信营业厅、掌上营业厅、自助终端、社会渠道、电话客户经理八大触点,理顺触点营销平台推荐流程,统一营销术语,对弹窗客户做到100%套餐推荐。并通过每天对触点日报、明细清单等数据进行汇总、分析,结合渠道特征及客户偏好,持续开展优各触点差异化的场景运营,不断提升营销效果。

作者:王艺 单位:中国铁通集团有限公司陕西分公司