一、公路桥梁工程投标策略的主要分类

（一）报价策略报价策略可以说是整个投标环节中较为重要的一个策略，报价策略将会反映出整个市场的平均报价水平。在工程招标的过程中还会存在着不平衡的报价策略，主要指的是在工程投标还有结算的时候发生的内容及数量的变化。在报价时，预计数量如果增加就会使得单价相应地提高；如果预计数量减少就会让单价减少；如果预计数量不变那么单价也不会变。除此之外，在报价中对利润进行分配、对价格进行分配等也是一种报价策略，施工企业必需细致分析竞争对手一段时期内的报价，预测其报价，根据其他参与投标的投标人的报价情况决定自己的报价，在报价战中取得优势。

（二）商务策略商务策略的关键在于对招标商务条款的响应，投标人对商务条款做到逐条分析分解，积极响应招标人的要求，在工程机械设备、工程拟投入的人员、投标人已完成业绩、投标人在建工程业绩方面积极响应招标人提出的要求，可以适当超出。展现投标人的实力，力争在商务标评比中不失分，获得招标人的高度肯定。

（三）技术策略技术策略主要指的就是在投标过程中制订出正确合理的技术方案，并将技术方案应用到整个施工过程控制中。技术策略包括投标技术方案的选择与设计、工程的技术指标与参数、技术标书的详细描述、工程工期、质量、安全控制，重点难点工序技术方案等，力争在技术标评比中获得高分，从而胜出。

二、公路桥梁工程的具体投标策略

投标的整个过程是一次成本与技术之间的竞争，更是策略之间的较量，在同等的竞争条件下只有拥有特殊的投标策略才能够在竞标中脱颖而出，具体的投标策略如下。

（一）建立良好的信誉，以信誉取胜企业的信誉是发展的基础所在，只有社会认同自己的企业，才有可能让企业在竞争中抢到机遇，进而获利。企业的信誉与形象是企业在发展过程中的无形的、具有无限利润的资本，因此施工企业在发展的过程中要保证自己的信誉不能受损，要在雄厚的资金与先进技术的基础上，打造自己的品牌，逐渐建立起一个既拥有信誉形象又拥有雄厚实力的高水准企业，从而提高自己竞标取胜的机率。

（二）缩短工期，以快取胜公路桥梁的投资方都希望自己的工程项目能够在保证质量的前提下尽早完工，从而能够尽快地实现工程资金的回流及投资收益的获取。鉴于这样的心理，企业可以从这一点入手，响应招标单位提出的相关要求，根据自己的实际能力，按期完成施工或者提前完成。只要能够在保证质量的前提下将工期缩短，以快取胜，占据主动，让自己的完成工期低于其他竞争对手，就有可能提高中标机率，让自己与招标单位共同获利。

（三）打价格战，以低价取胜在投标时，招标方对价格这一环节看重的成分比较多，都希望以低价高质的完成公路桥梁的建设，因此价格这一个环节需要企业尤为的看重。企业可以经过研讨，决定价格，争取低价，尽量降低自己的固定成本在整个工程中的各个部分的摊销比例，打出低价的招牌，让自己工程完成成本低于其他经济对手，这样也能够增大自己中标的几率。

（四）为了长远发展，牺牲小利获取更大利益企业在发展的过程中，目的肯定是为了获利，为了更好地开辟市场，为自己以后的发展做足铺垫。那么，在投标的时候可以牺牲小利益，以微利或者是无利的价格参与到竞争中，目的就是为了企业有更多的类似工程业绩，增强自己的中标机率，从而更好的赢得更大的利益。

（五）研究设计文件，更好地获取效益设计文件应当反复进行斟酌，对一些不妥的地方进行优化与更新，一般的文件中都要求体现出自己在价格上以及在施工质量与施工工期上的优势，这样可以提高招标方对自己的好感，为自己赢得更大的竞争空间。

（六）联合投标策略对于某些特殊的项目，自己并不完全具备中标的实力，但是自己的技术发展符合整个项目。这就需要同当地的某些施工企业（这些企业在技术上有待完善）进行联合，形成优势互补，从而共同的完成建筑项目。这样可以大大地增强自己的中标机率，还可以在中标之后获得当地企业提供的部分优惠政策。

（七）提高整体办事效率，以综合水平取胜在招标时，企业可以将自己的发展简史及曾经的优秀工程作品制作成册，赠送给招标单位，从而让招标单位更加了解施工企业，邀请招标单位登录施工企业网站全方位理解企业的发展理念，让招标公司对自己的好感度增加。除此之外，可以让招标人组团进行实地考察，向其展现已经完工或者正在建设的优秀工程，积极地向其介绍自己的先进方式与经验，展示自己强大的机械设备实力等。

三、不同阶段投标策略的具体应用

（一）投标的决策阶段施工企业有选择地投标才有可能获得更大的经济利益。建筑市场中存在资金缺乏、恶意压价的招标人，鉴于此，企业应当对各类影响因素进行分析，从而更好地做出投标决策。分析的主要内容是投标与否、整个投标的基础性质及在投标中的策略。一个施工企业究竟是否应当参与公路桥梁工程建设的招标竞投活动中，是一项非常复杂且较为综合的业务，施工企业应该派遣有经验的投标人员分析招标人，分析自己是否符合招标方提出的相关要求，还要实地考察建设方的真实意图，最终做出参加与否的决定，合理规避风险，只有这样，才能保证施工企业在竞标之后能够顺利地、保质保量地完成工程任务，最终取得一定的经济收益。

（二）投标的报价阶段在投标报价的环节上，务必要做到：学习并理解相关的招标文件及工程的设计图纸，保证在投标之前了解整个工程项目的施工环节及施工细节，如果遇到一定的问题要及时的提出，从而更好地保证施工方向的准确与思想的一致；及时做好现场的考察与市场情况的调研，考察涉及的范围较广泛，企业要组织专业的人士进行考察，保证项目不会出现遗漏的问题，如要考察施工现场运输施工材料的主要路径、施工现场以及现场周围的基本环境等。施工的工程成本主要取决于整个施工的组织设计，而且施工的方案也会直接影响到整个工程需要的价格，因此一定要花费大量的人力对整个施工组织设计进行标准的编制，力求编制出一个最优的施工方案。另外，由于施工组织本身具有复杂性，最终制订的方案要通过多次的审核与多次的认证，才能最终确立。施工企业的最终报价是在已经综合分析整个工程的各项指标之后进行的最终汇总。施工企业的最终报价会直接影响整个竞标的成败，由此可见最终报价是最为关键的一环。投标人一般可以分析招标人的习惯，从而确定招标人可能采用的下浮率，并且要以此作为标底价。另外，对其他的投标人进行标价的分析，主要的方式是搜集资料与搜集之前的投标记录，这样能够较为准确地分析出各个投标人在制定标价时可能发生的变化，并以此为参考制定出报价的范围。最后，投标人要考察招标人的经济实力与管理水平，掌握市场的实际标价，进而确定工程的保本价，但是实际的报价一定要高于保本价，这样才有可能盈利。综上所述，投标人最终制定出的报价会综合招标人的标底价、竞争对手的可能报价及自己可能提供的报价三大因素。在投标报价中一般用到的报价策略如下。第一，以价格为主要手段进行报价。一般中标者都是在报价中价格最低的那个企业，如果自己的企业有着良好的口碑与低于竞争者的工程报价，就会赢得业主的重视，进而竞标成功。第二，通过对业主进行了解，以评标时的评标最高分为主要手段进行报价。有部分工程的投标会制定出明确的评标原则，只有最接近业主自己的标底价才能作为报价中的最合理报价，评分才能最高。第三，利用技术优势，以技术为基础采用高报价的策略。在遇到施工难度较大，需要的施工技术较高的公路桥梁工程时，具有足够技术实力的竞标单位并不多。因此，只有在技术上具有一定优势，能够在保质保量的基础上按工期完成施工工程的单位才有可能竞标成功。

四、结语

公路桥梁工程的建设在我国的基础建设中占有重要的地位，它的质量将会直接影响到我国的经济发展，因此施工方的综合实力至关重要，雄厚实力的施工单位才能够保证公路桥梁的整体质量。公路桥梁的投标工作对于每一家大型桥梁施工单位都有着重要的意义，只有认真处理好在招标过程中的每一个环节及每一个细节，保证整个过程不会出现纰漏，并且灵活应用合理的、科学的投标策略，才能够真正地提高企业的中标率，从而更好地促进施工企业自身的发展，保证我国公路桥梁建设工程的整体质量，更好地促进我国经济的发展。

作者：陈雁单位：中铁大桥局集团第五工程有限公司