酒店营销方案

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇酒店营销方案范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

酒店营销方案范文第1篇

酒店宴会营销方案范文1四川铁道大酒店拟定于9月试营业，她经过精心的设计和改造，将以三星级的新面貌面向市场。但面临激烈的市场竞争，酒店高层为激励全体员工积极地参予营销工作,特草拟以下全员营销奖励方案：

一、全员营销定义

全员营销即每位员工(前厅部的总台接待、总台收银和营销部所有人员除外)都可作为酒店的一名销售人员，通过自身的人脉关系(即亲戚、朋友等)为酒店介绍客源(团队和散客)，以此增加酒店的销售收入。

二、团队定义

一次性用房在四间房以上称为团队。

三、营销收入界定

酒店客房、会议室、堂吧收入。

四、全员营销实施细则

1、对外报价

对散客、团队、会议室的消费统一按营销部的对外执行价报价。

2、统计管理

全员营销的预订单统一由营销部下单并统计，每月末交财务部审核。如未经营销部下单，直接到前台预订或登记，不计入全员营销的奖励范围。

3、奖励比例

A、散客销售奖励比例

销售价格240元/间.夜(含早)奖励10元/间

销售价格260元/间.夜(含早)奖励20元/间

销售价格300元/间.夜(含早)奖励40元/间

B、团队销售奖励比例

销售价格180元以上(含早，四间以上)奖励5元/间

C、会议销售奖励措施

按照客户消费总额部分的2%，奖励给员工个人。

4、奖励时间

每月月末经财务部审核确认后，统一发放。

5、奖励办法

A、如果是网络订房公司、旅行社来店消费的房间或会议，奖励对象只针对网络订房公司或旅行社，不再奖励其他人。

B、散客自己来店消费的，不能作为员工业绩而奖励给个人。

C、营销部要核实消费者的真实情况，严禁弄虚作假，伪造证明，虚假消费。一经查实除收回奖励外，给予营销部经济处罚500-1000元，当事者经济处罚200-500元，并视情况给予行政纪律处分。

酒店宴会营销方案范文2为了提高酒店经济效益，激发全体员工的营销意识与竞争意识，本着激励与约束、效益与利益相结合的原则，特制定此营销方案。

一、办卡提成：

1、前台及其他部门员工销售会员卡按每张3元计提(会员卡29元/张)。

2、储值卡提成：一次性充值5000元以下按2%计提，5000元以上(含5000元)按3%计提。

二、酒店全体员工，根据个人渠道介绍而来的客户，根据房价不同，比例不同给予记提。

1、门市价入住：25元入住房间数天数

2、9折入住： 20元入住房间数天数

3、8.5折入住：15元入住房间数天数

4、8折入住： 10元入住房间数天数

入住房价低于8折，不予计提。

所有销售，必须由所介绍员工提前预订，入住当日必须由介绍员工本人、前台当班员工、前厅经理同时签字确认，未提前预订或未签字确认的，不予计提。

领导介绍、门市散客、网络订房、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计入个人业绩。

三、出租车提成

凡出租车司机持本酒店出租车提成卡送客人，入住成功后，发放此编码提成卡的员工每次给予5元提成奖励。

四、发放方法

前厅经理于每月初将营销统计表、出租车提成奖励统计表交于财务室，财务根据所提交的营销金额核对是否现金到账，并签字确认。到账结算，一月一结，随工资发放。未到帐的，提成计入到账当月发放。

酒店宴会营销方案范文3一、目的

调动员工全员营销意识，提高服务质量;

二、操作方案

适应对象一：各部门员工

1、提成方案

凡自己顾客在酒店任何部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成;

2、业绩确认

员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效;

适应对象二：各吧台收银、接待、预定员、DJ、足浴技师、部门主管、部门经理

1、提成方案

凡自己的客户除去本部门消费外，在酒店其它部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成;

2、业绩确认

员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效;

三、操作规定

1、当日员工业绩统计，由各营业部门经理次日在上班之前，将统计表交到陈玲处;

2、员工业绩提成月底统一在财务室领取;

3、同一批顾客在酒店的消费由第一预定人负责接待到底，其他接待人全力协助接待;业绩算第一预定人的;

4、各营业部门经理必须认真履行好自己的职责，如出现不公、渎职、处理不好各种协调工作或给员工解释不到位等情况，将受到相应处理;

5、顾客主动打电话到酒店任何部门预定都不算做个人业绩;

6、远大公司客户均不算业绩;(集团公司、工厂、贸易、房产、酒店内部)

7、以下几种行为将受到酒店严厉调查处理;

(1)适应对象二利用职务之便将本部门业绩倒卖或馈赠给其他部门员工的;

(2)接受他人利用职务之便馈赠业绩者;

(3)因抢客户造成顾客不适应、不满意者;

(4)因利益或者私人恩怨怠慢顾客者;

(5)以任务为借口或者透露酒店营销方案，从而给社会带来对酒店不良评价者;

酒店营销方案范文第2篇

关键词：酒店；市场；营销

AReviewontheStudyofHotelMarketing

Abstract：WiththedevelopmentofChinesetourismindustry,hospitalityindustrybecomeoneofthemostcompetiveindustries,Chinesehotelshavebeennewlyemerged.Inordertoimprovethequalityofservicesandmaketheguestssatisfied,theoperatorofhotelshouldpayattentiontothischangeanddesignnewmarketingstrategies.Therefore,onthebasisofsummarizingthecorrelativepapers,thispaperpointedoutthetopicsthathavebeenneglectedorhaven’tbeenpaidenoughattentioninthisfield,includingthestrategiesforthebusinessguests.Attheendofthispaper,theauthorpreviewedthefutureofthestudyofhotelmarketing.

Keywords：hotel；market;marketing

随着旅游业的迅速发展,饭店以快于客源上升的速度在全国各地迅速崛起,大中型饭店已遍及大中小城市,其中也有为数不少的合资饭店。这使今天的饭店业成为竞争最激烈的行业之一。竞争加剧使得饭店营销环境更加复杂，这给饭店的经营者提出了更高的要求。饭店要成功就必须不断提高服务质量,使客人满意,不断扩大客源,要做到这些就必须十分重视市场研究,不断推出新的营销举措。为了更好地促进饭店业的发展，不少学者对饭店的市场营销策略做了大量研究，本文对其中部分文献作了综述。

一、饭店营销的基本策略研究

(一)饭店内部营销

营销的理念不仅包括外部营销,还包括对企业内部人员所进行的内部营销。酒店企业要想抓住外部市场,首先必须把握住内部市场,做好内部营销工作。因为只有建立了内部忠诚,才能有外部忠诚。对于酒店企业来讲,内部营销就显得更为重要。

对内部营销的关注始于20世纪80年代,经过十几年的发展完善,形成目前公认的较为完整的定义:“内部营销就是通过创造一种优良的环境来满足雇员的需求,使得通过分批生产来吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工。是一种把雇员当成消费者,取悦雇员的哲学”[1]。

钟碧彤认为内部营销的有效实施是酒店营销的继续和延伸，是节约成本的最好形式。内部营销理念的实质是强调酒店要将员工放在管理的中心位置，企业需要借助内部营销的理念、技术和方法来获取外部竞争优势。良好的酒店内部营销应在塑造优秀的酒店文化、建立良好的酒店形象、创建内部员工满意的环境及营造制度化管理等方面进行改进[2]。

李建红认为酒店内部营销的策略选择可从人才招聘、员工培训、给员工适当授权、营造好的服务文化、加强酒店内部信息沟通、加强考核奖励六个方面进行考虑。首先，要提高服务质量、做好服务营销工作,聘用尽可能优秀的人来是关键。同样，在内部营销中,培训的目的是使员工对酒店有个全面的认识并确定自己在其中的位置,明确与其他员工的关系和与顾客的关系;使员工对酒店的成员有所了解,能接受酒店目标并愿意为之努力;使员工对自己“兼职营销者”的角色有深入的认识,更重要的是使员工认识到自己对顾客,对酒店的重要性和获得了实现自己价值的机会,以便充分发挥在对客服务过程中主观能动性。其次，适当授权可以激发员工的工作自豪感、主动性和主人翁意识、增强员工的满意感、管理人员要指导和鼓励服务人员为顾客提供定制化、个性化、多样化的服务,让其更为灵活、迅速地满足顾客的具体要求、就应该授予服务人员必要的服务工作决策权。另外，酒店实施内部营销,首先要在企业内部创建和培育本企业的“服务文化”。因为酒店的“服务文化”影响和控制着酒店管理人员和各级员工的行为。最后，营销要充分利用信息的双向沟通,以达成酒店与员工的理解与合作。酒店内部信息的共享,是形成酒店内部良好关系的关键[3]。

李祝平认为，成功地开展饭店的内部营销有三个重要前提：高层管理者重视；全员参与；将内部营销作为长期性的战略管理。饭店的内部营销目标群体应包括：高层管理者、部门经理、主管、领班、直接对客服务的员工及后台支持人员。

他还指出了实施内部营销策略的具体措施：改善工作环境；改进人力资源管理的内容和方式，应从招聘、激励和培训三方面入手。全面推行全员营销活动[4]。

综上所述，从某种意义上讲,内部营销是从营销角度进行人力资源管理的一种哲学,它把员工作为内部市场并以营销的观念来经营,通过营造适宜的环境(内部营销系统),以及在各个环节应用科学的营销思想和手段,影响酒店员工的态度和行为,使员工同心协力共同推动“外部营销”的发展,从而达到影响酒店外部顾客、满足服务质量的目标,更多地为酒店创造价值、创造利润,这就是内部营销的精髓。

(二)网络营销

随着互联网和电子商务的迅猛发展，现代人的工作、生活已离不开网络。随处可见的“网上交易”、“网上购物”已颠覆了人们传统思维和经营模式。作为旅游业支柱产业之一的酒店业也在紧锣密鼓地开拓电子商务领域，开展网络营销成为一种必然。

程艳红认为旅游市场的异地性(指旅游产品主要为非本地居民购买,消费者远离旅游产品所在地)使得网络营销成为旅游市场营销的天然补充,旅游市场网络营销除了具有一般物质产品网络营销所具备的成本低、受众数量巨大的优点外,还有独具一格的优势,即省略了物质产品网络营销的物流配送环节,因此旅游电子商务市场潜力巨大。

关于我国酒店网络营销的策略,程艳红还提出了以下几条建议：优化酒店网站；为顾客提供个性化服务；重新评估间接网上渠道的作用，确立全面的网上分销战略。酒店要重新评估自身利用间接网上销售渠道，采取措施减少对网上折扣商的依赖，避免因过低的价格影响自身的品牌价值；组建会员网络[5]。

张立俭、孙英杰也分析了酒店网站的6种主要功能：首先是Emai，Email是一种非常重要的客户服务工具,它成本低廉、速度快,可以被用来发送信息和提供服务信息；其次是网上预订，这将大大提高订单接收的效率,缩短处理时间和减少出错可能性；再次是网上促销；另外有些酒店在网上还设置了管理功能,这相当于酒店的内联网；第五是论坛；最后是提供信息[6]。

总之,酒店应积极建设自己的实体网站,实行网络营销，这样才能提高点击率,给酒店带来更多销售额。

(三)关系营销

关系营销是巴巴拉?本德?杰克逊提出的一种全新营销理念，它强调在营销中必须涉及、发展并保持同顾客的关系，营销的目的不仅仅是赢得顾客，更重要的是留住顾客。其中心原则是创造“真正的顾客”，使他们认为得到了有价值的服务，并愿意与你建立长期关系，愿意经常传播有利于你的信息，甚至愿意为你提供的产品和服务支付高价。

欧阳少娟,王秀荣,范武兵认为，关系营销是以系统的思想来分析企业的营销活动，认为企业营销活动是企业于顾客、竞争对手、供应商、政府机构等相互关系者互动作用的过程。其核心是正确处理企业于这些相关利益者的关系，通过自身努力以互利交换及履行承诺的方式，使企业的经营目标在与各方的协调关系得到实现[7]。

窦凤英认为，酒店关系营销的对象不仅包括酒店产品和服务的消费者或购买者，还包括其他与酒店有着重大利益关系的相关组织和个人，如酒店员工、同行竞争者、政府部门和媒体等。她还认为因此酒店开展关系营销时，应从以下方面入手：善待员工，强化内部凝聚力；以顾客需求为中心，培养顾客忠诚；与同行合作，实现"双赢"；加强与社会公众的联系，赢得信任和支持[8]。

总之，酒店在日常的经营管理中，除顾客、竞争者、内部员工外，政府、新闻媒体、社区、金融机构、消费者组织、环境保护团体、科研院所等也对其运作有很大的影响力，酒店必须同这些社会公众加强联系，以赢得其信任和支持，从而树立良好的社会形象，获得最佳的社会效益。其中，酒店尤其要注意加强与政府和新闻媒体之间的联系和沟通。

(四)情感营销

一些学者认为情感营销是以提品和服务为基础，以满足消费者情感需要为目的的营销活动。还有一些学者认为情感营销是指通过心理的沟通和交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。目前，最为流行的定义是世界上最老和最受欢迎的品牌之一——豪马贺卡公司撰写的《情感营销——豪马公司赢得终身客户的营销技巧》一书中所提出的定义：情感营销是指企业追求一种持久的联系，这种联系是顾客感觉到自己是如此有价值，感觉到自己得到如此的关心，以至于他们将全力以赴忠诚于企业。

王绪刚认为，情感营销致力于发展企业与顾客之间长久联系的追求，通过具有人情味的、个性化的和以关系味核心的情感诉求和沟通来提高顾客满意度。在通过想顾客提供超值的产品和服务的基础上，充分满足新消费者精神层面的情感需求来赢得和维系顾客忠诚度[9]。

周明华、刘丽洁认为情感营销对提高顾客满意度、顾客忠诚度都有极大帮助。同时，将情感营销应用到人力资源管理中去，可在内部提高饭店的凝聚力，外部使饭店获得竞争优势，通过对人的培养来树立起自己的品牌形象，进而获得更大的经济效益。

他们还认为，将情感营销应用到饭店的经营管理中首先为品牌注入情感价值；其次是制定人性价格，包括预期价格、让利作价、折扣让价、从而强化顾客的惠顾心理，增强其对酒店的依赖与理解[10]。

综上所述，情感营销是企业获得市场认同的一种重要的人性化营销手段，但企业应同时认识到情感营销与关系营销的区别联系。

(五)品牌营销

中国酒店业面临的旅游市场是一个竞争激烈的买方市场。国际酒店集团对旅游客源市场的支配作用日趋明显,独立经营酒店竞争压力加大,酒店市场竞争结构愈来愈表现出寡头垄断的竞争意味。据悉,全球最大的200家国际旅馆联号至少拥有全球20%的客房总量,占有至少40%的市场份额。

尹凤荣;王文永认为一个完整的品牌包括：品牌知名度、品牌美誉度和品牌忠诚度决定了顾客对服务质量预期的不确定性。顾客总是千方百计地去寻求服务质量规定优劣的标志和证据，为了降低这种不确定性，在企业推广品牌的过程中，品牌的知名度是基础，美誉度是目的，忠诚度是根本[11]。

邹益民、黄浏英提出了旅游酒店进行品牌建设的“四步曲”基本模式:观念先导、品牌诊断、品牌定位以及品牌扩散。首先饭店应树立正确的品牌意识，转变进行品牌建设是花钱开支的观念,树立品牌建设是投资储蓄的观念；其次品牌诊断是旅游饭店进行品牌建设的基础工作；最后，旅游饭店要善于通过对外传播和对内沟通,全方位、多渠道、多角度、多层次地进行品牌宣传,系统开发品牌信息载体,大力宣传品牌信息,以扩散饭店品牌形象[12]。

严伟指出了经济全球化背景下中国酒店业品牌营销的误区与对策：

首先在酒店品牌形象的传播中未能将品牌建设的MI、BI、VI三个层次整合起来,使得酒店品牌显得苍白、单薄,缺乏内涵；

其次是酒店品牌林立,但缺乏个性,品牌形象；

最后是缺乏对酒店品牌的动态系统化管理。一般而言,酒店品牌存在着三项功能:吸引旅游消费,为酒店创造高附加值,是酒店规模扩张的资本。酒店品牌营销的目的更多地倾向于后二者,当然前者是基础[13]。

综上所述，酒店在品牌营销过程中应品牌建立、品牌推广及品牌忠诚度的维护三方面入手，多层次地进行品牌宣传，为酒店赢得品牌效应，这也是中国酒店走向国际化的必由之路。

(七)体验营销

体验营销,是企业以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为舞台,以有形产品为载体,生产经营高质量的检验产品的一切活动。体验营销是一种更为系统的营销整合管理体系,是营销效果实现环节的一种操作型策略思想。它主要研究如何根据消费者的状况,利用各民族传统文化、现代科技、艺术和大自然等各种手段来增加产品的体验内涵,更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验等,在给人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售的目的[14]。

沈红认为体验营销具有三个明显特征：顾客需求为导向；以顾客沟通为手段；以顾客满足为目标[15]。

沈国斐认为体验营销具有以下特性：以顾客沟通为手段，关注顾客的体验，检验消费情景；以顾客满足为目标，积极搜索顾客反馈，调整营销策略；以顾客需求为导向，设计、制作和销售产品。

同时他还提出饭店在采取体验营销时可采取以下几种模式：首先是情感模式，通过把握消费者的心里因素，激发消费者积极的情感，促进营销活动顺里进行；其次是节日模式，把握节日契机，促进假日消费，增加销售量；再次是文化模式，针对饭店的服务和顾客的心理，利用传统文化和现代文化，形成一种社会文化气氛，有效的影响顾客的消费观念，引导顾客消费相关的产品和服务；最后是个性模式：满足顾客的个性化需求，在掌握消费者忠诚度之余，满足消费大众参与的成就感，同时促进销售[16]。

综上所述，体验营销时一种很好的能迎合顾客心里需求的营销策略，现代饭店因该顺应这一趋势，积极推行体验营销策略，构筑维系自身发展的竞争优势。

二、饭店针对商务客人的营销策略研究综述

据统计，在全世界所有酒店的客源中，商务客人约占55%，其支出至少占全球旅游观光消费的2/3强。随着我国经济的不断发展以及对外交往的不断增加，各种商务活动越来越频繁，国内外商务客人已经成为各大星级宾馆、酒店努力争取的主要客源。因此，了解商务客人在商务旅游中的需要与偏好，掌握商务客人住宿的规律与特点，并在此基础上制定相应的营销策略与管理制度对旅游酒店的经营管理至关重要。

商务客人是指因商务活动或公务活动而使用酒店设施，享受酒店服务的旅游人士。酒店的商务客人主要是跨国公司、中外合资企业、民营企业的高级管理人员。商务活动引发的一系列消费，如会议、住宿、餐饮等为饭店企业带来了巨大的商机。而赢得市场的关键则在于建立良好的客户关系[17]。

蔡晓梅认为商务客人对酒店的需求具有如下一些特征:地理位置与商务设施水平是影响商务客人选择酒店的主要因素；豪华气派和典雅、有文化艺术特色的酒店大堂更受商务客人青睐；商务设施齐全与装饰富有特色的单人间比较受商务客人欢迎；中餐厅仍然是商务客人的用餐首选地；多样化的康体娱乐设施比较受到商务客人青睐；完善的会议设施与互联网络至关重要[18]。

陈首丽、刘卫国认为对商务旅客客源的开发应注重对商务旅客品牌忠诚的培育，培养住宿旅客的品牌意识，是酒店扩大知名度与开辟客源渠道的重要手段。另外饭店还应在利用现代通讯技术的同时，满足商务客人的特殊服务需求。这样才能提高针对商务客人的服务的质量，吸引更多的商务客源[19]。

冯颖如认为拓展商务客人有极其重要的意义，主要在于：增加酒店收益；提升酒店形象；拓展合作渠道。

她还认为商务客人有着特殊的消费需求，如高效服务需、办公设备需求、休闲娱乐需求、高档质量需求、品牌需求，所以应针对他们制定特殊的营销策略。首先是建立商务客人档案，包括常规档案、预订档案、消费档案、习俗、爱好档案等；其次是扩展营销范围，向决策链上游延伸；再次是要提供使商务客人满意的酒店产品及服务项目[20]。

鉴于商务客人的以上特点，酒店在对商务客人进行营销时，首先要了解商务客人的特殊需求，再针对其需求提供个性化的特殊服务。另外，对商务客人进行关系营销，品牌营销很关键。但笔者认为，除了这些。酒店还可在网络营销、情感营销等方面入手加大对商务客源的营销力度。

三、个人评述及展望

通过对以上文献的研究，我们可以看到饭店已从传统的“等客上门”转变为“迎客上门”，开始采取一系列的营销策略向市场发动进攻，并在传统的营销策略基础上外，还引入了一些新的营销手段，如网络营销、关系营销、情感营销、内部营销、品牌营销等。针对商务客人越来越多的情况，不少酒店都把目标转向了商务住店客人，增设商务楼层，提供针对商务客人的个性化产品与服务等，采取了一系列特殊的策略。一些专门针对商务客人的酒店也快速发展,如汉庭商务快捷、如家商务快捷等。虽然还存在一些的缺陷与不足，但也取得了一定成功。

我个人认为酒店在未来开展营销的过程中，应继续加强品牌营销、网络营销、关系营销及内部营销策略的运用。特别是针对商务客人，有一个服务快速、专业的商务服务型酒店品牌尤其重要。无论走到哪里，他们都能享受到自己所熟悉与信赖品牌的酒店的优质服务，无疑省去了许多不必要的麻烦。因此，对商务客人开展品牌营销尤其重要。

另外，酒店可在未来的市场营销中多加入一些创意元素，相信我国酒店业针对商务

客人的营销策略会越来越成熟与成功。

参考文献：

[1]IvankaAveliniHoljevac．Avisionoftourismandthehotelindustryinthe21stcentury[J].InternationalJournalofHospitalityManagement，2003(6).

[2]钟碧彤．中国酒店业如何开展市场营销[J]．中山大学学报论丛，2002(4)．

[3]李建红．基于内部营销的酒店管理研究[J]．商场现代化，2006(9)

[4]李祝平．饭店业内部营销模式探讨[J]．商场现代化，2006(33)．

[5]程艳红．我国酒店网络营销分析[J]．商场现代化，2006(36)．

[6]张立俭，孙英杰．中国酒店网络营销和管理的现状分析[J]．经济与社会发展，2005(6)．

[7]欧阳少娟，王秀荣，范武兵．关系营销在酒店[J]．经济论坛，2005(18).．

[8]窦凤英．酒店关系营销策略探讨[J]．商场现代化，2005(25)．

[9]王绪刚．依托情感营销提升顾客忠诚度[J]．市场周刊．财经论坛,2003（7）．

[10]周明华，刘丽洁．情感营销在饭店业经营管理中的应用研究[J]．财经界，2007（2）．

[11]尹凤荣，王文永．浅谈品牌营销的策略分析[J]．商场现代化，2007(10）．

[12]邹益民，黄浏英．论旅游饭店品牌建设的基本模式[J]．浙江大学旅游学刊，2005（8）．

[13]严伟．品牌营销——新经济条件下中国酒店业的战略选择[J]．经济师，2003(11)．

[14]周兆晴．体验营销[M]．北京：经济时报出版社，2002．

[15]沈鸿．体验营销在酒店客户关系管理中的应用[J]．广西社会科学，200510）．

[16]沈国斐．体验营销在现代饭店中的应用[J]．集团经济研究，2004(8)．

[17]保继刚，楚义芳，彭华．旅游地理学[M]．北京：北京高等教育出版社，1999．

[18]蔡晓梅．商务客人的酒店需求特征及其在酒店规划设计中的应用[J]．旅游科学，2005（2）．

酒店营销方案范文第3篇

农历八月十五日，是我国传统的中秋节，也是我国仅次于春节的第二大传统节日 。八月十五恰在秋季的中间，故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月， 称谓“仲秋”， 所以中秋节又叫“仲秋节”。中秋节将要来临，结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗，为了更好的开展酒店销售服务工作，达到经济效益与社会效益双丰收，特制定此方案。

一、目标市场分析

本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。

3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在20-30元（不含酒水）。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日，可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815（临汾地区以内），可凭借有效的证件（户口本和身份证），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。

5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。

6、活动的时间定于农历8月10日-20日。

四、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、__网站（）__上（）做个弹除框广告或者比较大的flas广告或者是banner。网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。

5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。

注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点在市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。

五、其它相关的策略

保安必须要保证酒店的安全；对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性（以后可以细化这个内容）；在大厅里放一些品位高的音乐；上菜的速度必须要快；大厅的布置上不需要太豪华，但要美观大方，表现出中秋节的味道。

六、效果预测

如果推广和相关的服务到位，收入最少是平时收入的1.5倍以上。

七、其它建议

1、在服务大厅配备电脑，随时保存一些重点顾客的资料。

酒店营销方案范文第4篇

一、用特价菜，弥补不足

淡季这段时间，大多数餐饮店的营业额都会有不同程度的下滑，但是，要认清淡季餐饮的特征，推出有针对性的促销，就会淡季不淡。特价菜是最简单直接有效，虽然消费旺季已过，名贵的菜可以只有等着春节再吃，但人总是要吃饭的，普通实惠的菜也会吸引部分顾客。每日数款特价菜，不仅可以笼络人心，还能保增长，减少几道菜式的利润，通过其他出品来弥补。不少餐馆的促销活动本身就是亏本生意，但通过拉拢人气，带动其它消费，做足量的文章，让酒店保本维持着，以顺利度过淡季。

二、策划美食节，带旺人气

人为地造节又是食肆应付淡季有力的一招，前段时间，各大餐馆的店庆、美食节相当频繁，这都是拉抬人气的好办法，如法国胜日门在淡季推出主题轮船上美食节，东方宾馆举行加拿大海鲜美食节、澳门街举办滋味羊节即是如此，更有甚者，餐厅还推出三人行，免费一人的优惠活动。买二送一变相推广，自是比直接打折高明得多，这些不同主题的活动，让餐馆赚足了人气。举办美食节的目的，旨在吸引客流，提升营业额，往往是噱头，以某一核心食材原料，通过各种烹饪手法的运用，将其整体解构，并以一席全羊宴、全牛宴等方式呈现，如此让食客大饱口福，食肆名利双收，两全齐美。还有，物以稀为贵，再平常的食材，只要限量供应，总会有人欣赏。根据消费者的心态，有些酒楼在城中走偏锋，对一些特殊食材只限量供应10份，售完即止，逾期不候，将消费者的胃口吊起来。

三、数字促销，带动年青消费

为了让食客来多几次，变为熟客，经营者亦是花不少心思，此期间除了打折、vip卡优惠、送果盘等惯例外，经营者还可瞄准新势力--针对经常上网的年青消费群的生活方式，在网络上搞促销，如网络订餐、电子优惠券，或与银行捆绑合作，推出刷卡优惠活动。物业与企业联手推出网上电子优惠券，打印出来后就可以凭券去消费，可当作现金使用，迎合了不少年轻人的消费需求。

四、淡季整修翻新，增加时尚元素

不少餐馆选择在淡季的时候，把店面装修翻新，使得酒店在软硬件方面，缩短和其它酒楼的差距，重新打扮得分，这不失为上策。从10月中旬开始，胜记、宏记、川味浓等纷纷对酒店进行局部改造，有的甚至是全面翻新，准备以全新的面貌迎接旺季的到来，这些餐馆的负责人认为，现在的餐饮竞争如此激烈，消费者对环境相当看重，只有不间断地通过对餐馆的翻新，可以不断地增加餐饮行业中的流行元素，顺利完成的企业转型，这样才能让企业立于不败之地。

五、体验消费，完善不足

酒店营销方案范文第5篇

关键词 酒店营销 问题 对策 研究

一、前言

目前，我国酒店营销以及酒店管理在模仿发达国家环节中有了很大的提升，但是却依然存在着很多问题。基于我国地域文化的差异性，需要策划出具有中国特色的酒店营销方案。对于我国酒店营销中存在的问题，需要认真对待，找到属于本国特色的酒店营销方式，并且在此基础上，进行酒店营销的创新。

二、酒店营销的特征分析

（一）经济市场波动性

酒店营销形式并不是单一固定性，而是具有一定的市场波动性。酒店营销从旅游构成上是旅游环节中的必需品，但是其市场营销却被旅游市场行情牵着走，也就是说酒店营销比较容易受到旅游市场的波动而发生变化。由于旅游行业存在一定的季节性，淡季和旺季的酒店营销存在较大的差异。同时酒店营销还会受到政治因素的影响，有效地组织相应的市场营销，需要对市场经济形式进行分析。

（二）酒店服务的无形性

消费者对于酒店的评价，大部分在于酒店所能够为消费者提供的服务方面。在缺乏对于消费者市场进行调查的基础上，酒店服务难以深入，其自身的无形性，将会为酒店营销带来影响。再如酒店中的所有产品都伴随服务出售，那么在消费者在对酒店产品质量进行评价环节中，完全取决于顾客对于产品的主观感受。

三、酒店营销中存在的问题

（一）酒店营销自身定位不准确

在酒店市场竞争异常激烈的当今社会中，酒店营销要想吸引广大消费者，首先需要具有一定的亲民性，深得消费者认可。那么酒店的这种营销方式与酒店的自身定位有关。目前，很多酒店营销自身定位不准确，不能从根本上认识到自身企业在市场中的位置，盲目地从众，使得酒店营销方案制作缺乏特色。例如，很多酒店属于便民类型，那么其酒店营销就应该亲民、舒适，但是却存在着酒店打着高端酒店旗号，抬高市场价格。还有很多星级酒店的营销服务难以与其星级相匹配，服务质量不能有效地提升。[1]

（二）缺乏对酒店延伸产品的推广

酒店产业并不是单一的产业，在酒店营销环节中还涉及很多相关的新兴产业，在酒店自身发展环节中，无形中会推动各种产业的发展，并且还会衍生出很多酒店延伸产品。酒店营销延伸产品是指，酒店在宾客购买实际产品和服务环节中，酒店营销能够为客户提供附加利益。该种延伸产品的推广在消费者方面能够为消费者提供一种超值享受，在酒店发展方面，能够有效提升酒店的市场价值。但是目前，很多酒店不能意识这样的问题，认为在酒店硬件上满足消费者需求就能够实现酒店盈利，而忽视了消费者在酒店延伸产品的诉求上。[2]

四、克服酒店营销过程中问题的对策

（一）以酒店品牌为依托，进行因地制宜的酒店营销

提升酒店营销质量，需要在酒店营销策划环节中立足于酒店品牌，开展因地制宜的酒店营销活动。当酒店的品牌定位明确之后，就能够在此基础上选取出符合定向的消费者，并且在消费者固定的基础上，实现科学化的酒店营销方案制定。以万达酒店营销为例，万达集团在全国范围内的有上百个大型的酒店，这些酒店的定位并不同，在统一化的管理模式下，其酒店营销方式存在着差异化。万达酒店秉持着高端酒店营销的宗旨，根据酒店所面向的市场环境，进行酒店经营类型的细分。从万达酒店的名字命名上，全国范围的万达酒店主要以“瑞”“文”“嘉”“锦”为命名主体，加上不同区域位置，从而形成了“万达瑞华酒店”“万达文化酒店”“万达嘉华酒店”“万达锦华酒店”。以上四个不同命名的酒店，其酒店的经营档次逐个降低，在统一的经营理念上，其酒店营销倾向呈现出梯度变化。例如，在经济比较发达的地区，建立万达瑞华酒店，该种类型的酒店属于极致奢华型，适合上海、北京等地区。而万达文华酒店，在二线城市居多。万达嘉华酒店以及万达锦华酒店在三线城市居多。在这样梯度的酒店营销理念下，能够帮助万达集体打开市场，并且建设因地制宜的酒店类型。[3]

（二）基于环境市场需求的酒店营销

成功的酒店营销需要对市场需求进行分析，了解消费者所想，由于酒店与旅游产业相关，那么进行基于市场需求的酒店营销，也可以从旅游行业的需求分析入手。很多地区的酒店都建立在景区周边，那么该酒店的营销，就需要根据旅游市场的特点和节令特点，制定具体的营销方案。[4]以新疆乌鲁木齐度假酒店的市场营销为例进行分析。第一，乌鲁木齐游客所呈现出来的季节性趋势将会对酒店经营产生一定的影响。新疆地区具有得天独厚的水土光热资源，在春夏与秋冬之交的日温差比较大。在进行酒店营销环节中，需要以该地区的温差为着力点，为旅客提供周到的酒店服务。第二，改善乌鲁木齐的游客交通基础设备，增加新疆机场的航班数量，由酒店为游客提供通往机场以及车站的公共巴士。在方便消费者出行的基础上，增加了酒店在不同季度的收入。可见酒店营销注重对旅游者的需求研究的重要性。[5]

（三）基于互联网酒店营销，实现酒店延伸产品的推广

在科技信息逐渐发展的当今社会中，酒店营销在传统营销方式营销下难以立足，实现酒店延伸产品的推广，是酒店营销中的重点方向。实现酒店延伸产品的推广，需要在互联网酒店营销的基础上进行活动开展。旅游行业是酒店发展的延伸产品，实现酒店经营与旅游行业之间的联动机制，能够吸引更多的消费者。当消费者享受到一定的酒店服务之后，在此基础上为其提供专业的旅游信息服务，以及旅游文化介绍，能够增加消费者的体验。将互联网等技术引入旅游经营当中，在各个旅游公司联网状态下，做到旅游线路通畅，实现信息共享。导游人员和其他旅游公司之间的业务对比能够促进各个旅游公司发展，在对比竞争中改进管理漏洞。[6]

五、结语

在本文中对酒店营销的特征介绍，分析我国酒店营销中的存在的问题，并且提出酒店营销对策。酒店营销自身定位不准确、缺乏对酒店延伸产品的推广，严重地制约着酒店的发展。克服酒店营销过程中问题，以酒店品牌为依托，进行因地制宜的酒店营销。并且基于市场需求开展相应的酒店营销活动，在互联网酒店营销背景下，实现酒店延伸产品的推广。

（作者单位为新疆职业大学）

参考文献

[1]李娜.酒店营销过程中存在的问题及对策[J].中国市场，2008（01）：71-72.

[2]王晓芝.酒店类微信公众账号营销模式研究[D].首都经济贸易大学，2015.

[3]陈果.酒店营销在中国星级酒店管理中存在的问题及对策[J].太原城市职业技术学院学报，2014（03）：149-150.

[4]姜盼.酒店管理中营销策略存在问题及对策研究[J].品牌（下），2015（08）：9-10+13.