酒店市场营销论文范文第1篇

伴随着社会经济的快速发展，酒店必须重视自身发展，全面提高核心竞争力，以便在激烈的市场竞争中始终保持优势。酒店要始终关注市场的变化与市场需求，以市场需求为导向，根据市场的实际情况来制定科学的市场营销策略。《酒店市场营销管理与实务》一书是旅游管理及酒店管理的专业读本，将市场营销学的基本原理与酒店经营实践有机融合在一起，借鉴了国内外营销最新实践与理论研究成果，在市场营销理论的基础上，根据国内外酒店业的发展趋势，详细分析了目前国内外酒店业的营销理念、营销策划、营销方式、营销手段、营销战略和营销管理，兼顾理论与实务。《酒店市场营销管理与实务》对于阅读者把握重点难点有着十分重要的辅助作用。

笔者认为，酒店市场营销管理工作十分重要。在现代化社会中，做好市场营销管理工作对于实现酒店的可持续发展来说是关键。首先，酒店管理工作的质量直接关系着酒店的核心竞争力。在市场经济繁荣发展的背景下，我国旅游行业得到了迅猛的发展，这推动了不同类型以及不同规模酒店的出现，大大增加了酒店行业的竞争。因此，酒店需要持续重视管理工作，深入分析消费者的心理特征，将酒店所提供的产品与服务与市场需求紧密结合起来，从而有效拓展客源发展，推动酒店经济效益的持续提升。其次，开展酒店管理工作能够有效降低酒店运营管理的成本，优化酒店的资源配置，全面提升酒店的经济效益。利用市场营销策略开展酒店管理工作能够集中酒店员工、酒店顾客以及酒店其他资源，将其融入至酒店服务当中。酒店市场营销管理工作，可以开展广告市场营销策略、产品营销策略、价格营销策略以及品牌文化营销策略等不同的策略来进行酒店市场营销，以全面提升消费者对酒店的满意度。最后，开展酒店管理工作是新环境下酒店盈利的内在需求，酒店是一项需要盈利的产业，因此酒店管理工作需要融合市场营销策略，对消费者心理进行深入分析，结合酒店管理的产品与服务，拓宽酒店客源，推动酒店经济收益的提升。

但是，我们也要清晰地认识到，不论某一间酒店规模多大、服务多完善、设施多齐全，都无法满足所有消费者的需求。而且酒店市场在不断地拓宽发展，竞争对手也不断增多，消费群体的需求也在不断变化增长，酒店更多的时候都是出于被动局面，难以对自身的发展做出准确的定位。因此，酒店选择自己适合的消费群体，制定科学合理的市场营销策略成为直接关系到酒店发展的重要内容。首先，要准确定位目标消费群体。合适的市场营销策略能够对酒店的当前与潜在消费群体进行分析定位，以便让酒店正确认识到自身服务的对象，了解目标群体的生活习惯、对酒店服务的要求、对其他事物的兴趣爱好等，从而提升酒店的服务质量。其次，要准确定位酒店形象。正确的市场营销策略会让酒店的形象更加清晰明确，也让酒店明确自身在消费群体中的行为与定位以及当前酒店在消费者心中所处于的位置，明白酒店还需要从哪些方面进行改革优化，让酒店达到或接近消费者心中设定的位置，进而给目标消费者带来更加舒适、更加人性化、更加温馨的服务。最后，酒店市场营销管理工作的本质就是制定科学合理的营销方案来提升酒店的经济效益。通过合理的市场营销计划，利用媒体宣传、展览展出、顾客口碑、打折促销等营销手段，来将酒店的信息准确传递给目标消费群体，以便其能够及时了解酒店发展动态，调动消费者的潜在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市场营销管理工作十分重要，制定科学合理的市场营销策略成为重点。第一，要制定科学合理的广告策略。当前不同类型的酒店所提供的服务内容大致都相同，之间所存在的差异往往只是表现在档次与质量上，不同类型的酒店几乎没有个性化的服务，因此在广告策略的制定中，应突出酒店的特色，有针对性地进行市场定位的宣传，并且开展差异化竞争，突出自身优势。第二，要有合理的公关策略。合理的公关策略可以优化组合不同的社会资源，制定有效的策略与计划，在目标群体心中树立起良好的印象。酒店需要做好顾客信息收集与维护工作，与顾客建立起长期、友好的关系，开展全面、体贴的人性化服务。同时，需要定期进行客户回访工作，分析消费者的心理，以满足消费者的心里需求，并且制定出激发潜在同类型客户的方案，有效拓展酒店用户群体。第三，进行酒店品牌化运营工作。在策划中，需要突出酒店自身特色，引进个性化竞争；宣传企业文化，树立品牌营销思想，实行品牌化经营策略；明确酒店形象定位，设计富有含义的品牌文化，加深消费者的印象；进行科学的质量管理工作，提供安全、清洁、人性化的服务，以温馨的服务手段来为酒店品牌加分。

作者:于瑾 单位:河南职业技术学院

酒店市场营销论文范文第2篇

一、项目教学法与酒店市场营销教学

1.项目教学法的含义

项目教学法是一种理论联系实际的方法，指在教师的指导下，学生亲自参与某个项目的实际操作，从而在社会实践中学习新的知识的活动。在这一活动中，教师只是简单地指导，学生全面负责操作，直面困难，锻炼能力，有助于学生理解和领会知识，增强学生的兴趣。有些知识课本无法全面阐述，必须真正参于其中才能领悟。项目教学法是一种以学生为中心的教学方法，以一种在实践中应用与发展的形式培养学生的动手实践能力。

2.项目教学法的作用

（1）项目教学法有利于提高学生的组织能力。项目教学过程中，学生被要求分组并制定出施行计划，确定工作思路，这些都需要一定的组织能力。（2）项目教学法有利于提高学生的应用能力。项目教学必然要求每个学生都投入到实际中去，亲自动手完成自己的项目，想办法解决所遇到的难题，从而极大地提高应用操作能力。（3）项目教学法有利于提高学生的创新能力。课本教学限制了学生的创造性思维，学生只能被动地接受知识，无法主动地探索知识。项目教学提供了一个让学生独立思考的平台，能够激发学生的思维，对于学生的探索能力有很大的帮助。

3.项目教学与酒店市场营销教学的关系

酒店市场营销的学习是一种与社会大众息息相关的教学，必须要与实际操作相结合，这就需要用到项目教学法。作为一个学习酒店市场营销的学生，如果没有亲自到酒店中实际体验一番，而只是利用理论知识，凭着老师的讲解和自己的想象进行学习，那么他就算不上一个合格的学生。当代社会需要的是有技术、有理想的创新型人才，只有真正去做、去领悟，才是合格的人才。

对于酒店市场营销来说，项目教学法是一种有效可行的方法。首先，项目教学法可以帮助学生理解营销的概念与操作，一个宴席如何摆放，如何取材，如何与客人交流等这些知识是仅凭课本无法完全掌握的；其次，有助于学生对营销策略的把握，从而提高学生的应变能力。

二、在酒店市场营销中应用项目教学法

在酒店市场营销实际操作中，个性化消费需求、人性化的营销策略以及多元化的销售模式都是需要重点向学生讲述的事项，而项目教学法完全可以让学生对其有针对性的了解，以弥补对销售细分化存在的不足。

1.阐述个性化消费需求在酒店营销的重要性

社会经济的发展，使人们的消费观念从最初的质量消费、数量消费转为个性化消费。酒店向人们提供的是日常生活服务，消费者往往是求变、求异、求新颖，如异地文化、传统文化往往更能令客人接受。但是，不同的客户在细节上的需求是不尽相同的，因此酒店应遵循消费者的选择，做好个性化的服务，这将会赢得更多的客户，尤其是酒店的忠实客户群体。

2.加大人性化营销在酒店营销教学中的比重

随着人本理念对现代化管理体系的影响越来越大，人性化的营销和人性化的服务已经成为当前服务行业经营的主流理念。例如：如果顾客乘坐过新加坡航空的班机，就会对它留下极为深刻的印象，其根本原因在于新航员工一直将“待顾客如亲人”作为她们的服务理念。从更长远的管理角度来说，人性化营销并不是一种营销策略，而是我们服务人应该秉持的基本态度，是服务工作的信念。

3.注重多元化销售模式

市场经济的发展及酒店营销外部环境的变化，决定了单体、传统的营销模式已经不能适应酒店的生存与发展，采取多元的销售模式是当前酒店发展必然采取的重要举措之一。因此，酒店服务与营销既要在标准化与全球化之间取得最优的平衡点，还应该在个性化营销服务及人性化营销服务上谋求创新与发展。因此，在酒店营销教学中，我们对当前的酒店经营进行细分，并引入现代化的管理理念，打破学生局限的区域市场思维，对学生未来的工作与发展都有很大的帮助。

项目教学法是一种脱开教师的教授，亲身去体验的教学方法。这种方法对酒店市场营销教学有很大的帮助，是酒店营销教学的一大亮点。当今社会是不断变化发展着的，理论联系实际的时代主题给我们提出的新要求，需要更为科学有效的项目教学法来提供一个全方位、开放性的学习环境，从而指导学生更为有效的完成学业。

参考文献：

[1]马清梅.项目教学法在市场营销教学中的应用研究[J].教育理论与实践，2009，（03）：61-63.

[2]李永军.项目教学法在酒店专业教学中的应用[J].职业教育研究，2008，（09）：73-74.

酒店市场营销论文范文第3篇

[关键词] 企业边界主题酒店经营管理创新

一、问题的提出

主题酒店是近年来我国兴起与发展的、有特色的新型酒店业态。与一般酒店相比,主题酒店具有许多特殊之处,其经营管理也具有独特性。目前,大多数学者是从主题选择与经营的角度对主题酒店的经营管理进行研究。然而,笔者认为“酒店主题”只是主题酒店不同于一般酒店的表现形式,其特殊之处根缘于主题酒店的企业边界扩展。因此,本文拟以企业边界扩展的视角,对主题酒店经营管理创新进行探讨。

二、相关研究综述

与本文相关的理论研究主要涉及两方面,即企业边界扩展理论和主题酒店经营管理相关研究。自从经济学家科斯提出企业边界理论,企业边界就成为企业管理理论研究的基本问题和核心问题之一。随着企业生存和发展环境的变化,针对外包、战略联盟、价值链管理、虚拟企业等新情况的出现,企业边界不断变动并且进一步模糊。相关理论研究主要包括企业边界变动的原因、趋势及结果分析。徐忠爱(2006)根据企业边界理论发展的基本脉络,分析了企业边界的变动 ;倾志贵(2008)指出外包需要对企业边界进行重新定位,企业对竞争优势的追求也决定了企业边界 ;刘善庆、叶小兰(2008)总结了影响企业边界变动的多方面因素,主要有环境、管理、组织结构特征以及组织规模因素,并指出企业边界正趋于模糊甚至虚拟化。为了确保得到有效的发展空间,企业需要对其企业边界进行有效的管理。

主题酒店是近年来我国酒店业的新探索,现有的理论研究较少,主要是从主题选择与经营的角度进行探讨。魏小安(2005)指出主题酒店经营要以酒店文化为基础,以人文主义精神为核心,以特色经营为基础,以超越性的品味为形式;张明,廖培(2006)对影响主题酒店主题文化选择的影响因素进行了综合分析,包括市场因素、文化因素、经济因素及社会因素,它们综合起来共同影响着主题酒店主题文化的选择 。

三、企业边界扩展在主题酒店企业的表现

企业边界的确定,最主要的目的是获取竞争优势。因此,企业竞争战略的选择和核心能力的培育都会影响企业边界的确定,进而引起企业边界的变动。近年来,动荡的市场和激烈的竞争促使了主题酒店的诞生,主题酒店通过重新界定企业边界,获取新的竞争优势,为酒店业的发展提供了新的思路。企业边界扩展在主题酒店企业的表现主要体现在以下两个方面。

首先,主题酒店选择新的竞争战略。近年来,有学者提出蓝海战略,即企业通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序,进行价值创新,从而重建市场和产业边界,开拓新的市场空间,同时达到低成本和差异化 。主题酒店,在某种程度上是蓝海战略在酒店业的巧妙运用。主题酒店将某一主题引入酒店,拓展了酒店的主要功能即住宿功能,添加了新的文化体验功能,即将酒店业注入新的景区元素,构建新的旅游吸引物,从而实现了重建市场和产业边界,重获竞争优势。

其次,主题酒店培育新的核心能力。新的竞争战略需要新的核心能力,新的核心能力界定新的企业边界。现代企业能力理论认为,企业是拥有一组特定资源和特殊能力的组织结合体,企业的核心能力是持久竞争优势的来源,企业的战略规划应围绕核心能力展开。核心能力是企业竞争获胜的关键,必须控制在企业边界之内。主题酒店由单一的住宿功能扩展到综合的旅游吸引物功能,对核心能力的要求也提高了,仅仅具备经营管理酒店的能力是不够的,还需要兼具其它行业的能力,尤其是文化艺术创新能力。因此,主题酒店需要把新的能力要求纳入原有的能力体系。

四、企业边界扩展对主题酒店企业的影响及对策分析

作为新的旅游吸引物,企业边界扩展影响了主题酒店的经营管理,使其不能再沿用一般模式,需要探索新模式,实现经营管理的创新,主要包括产品开发、价值链管理和营销策略等方面。

1.产品开发方面。酒店产品是融合了客房、餐饮、服务等软硬件兼备的综合性产品。企业边界的扩展对主题酒店产品开发方面的影响可以概括为两方面,即横向上收缩,纵向上延伸。

首先,横向上收缩,即提供更加细分化、更加专业化、更加差异化的产品。这与主题酒店企业边界的扩展并不矛盾,反而是其内在要求。主题酒店是市场高度细分化的产物,其产品开发要针对高度细分化的客源市场、围绕高度细分化的主题、满足细分市场的高度满意。从这个角度看,主题酒店产品开发的成功与否很大程度上取决于酒店主题的选择与经营。其次,纵向上延伸,即基于体验消费,延伸消费者的体验深度,延伸消费者的体验消费,从而获取和增强消费者的满意度和忠诚度。这就要求主题酒店产品由单一型酒店产品转化为复合型旅游吸引物产品。这是主题酒店企业边界扩展的本质要求,也是体验经济时代的必然趋势。主题酒店通过提供复合型体验式产品,延伸顾客体验深度,提高顾客体验价值,赢得顾客的满意和信任,最终赢得顾客的忠诚。

2.价值链管理方面。主题酒店延伸了在旅游产业价值链中的业务范围,转变了在旅游产业价值链中的定位,同时也促使了旅游产业价值链的结构优化。我国传统的旅游产业价值链是以旅行社这一旅游中间商为核心的,旅行社通过购买酒店、景区等旅游供应商的产品并且组织成线再卖给消费者。但是,散客数目的增多、旅行社的不成熟使得这种传统模式的弊端日益显露。主题酒店,将酒店与景区的合作内部化,扩展了酒店原有的企业边界,壮大了价值链的上游即旅游供给商的力量,减少了对中间商即旅行社的依赖程度,拉近了供应商和消费者之间的距离,促使价值链的重心向两端即旅游供给和消费者分散,有利于形成基于顾客价值的旅游产业价值链,是对传统模式的优化。

主题酒店的价值链管理要处理好两对关系。首先,要处理好“酒店”功能和“景区”功能的关系。主题酒店将“景区”内部化,就要求主题酒店的价值链管理要把“酒店”环节和“景区”环节融为一体,将两个环节的衔接内化为一个环节的管理。但是,需要明确的是主题酒店的主要功能仍是“酒店”功能。其次,要处理好中间商和消费者的关系。在传统的酒店价值链管理中,供应商的下游虽然也有一定的散客比例,但是中间商还是占有绝大多数的份额,这与传统酒店的标准化产品与大众市场定位有关。主题酒店的差异化产品与高度细分市场,以及功能的扩展,传统的以中间商为主的酒店价值链下游结构已不能满足主题酒店扩展后的企业边界要求。与散客价值链的衔接显得更加重要,因此在主题酒店的价值链管理中应加大散客的比例,由以中间商为主的下游结构转向以散客为主的下游结构。同时,对于中间商的选择也有了新的要求,并非简单的“酒店”中间商和“景区”中间商的叠加,而要构建新的旅游吸引物中间商。

3.营销策略方面。传统的酒店营销策略是否完全适合主题酒店,应该综合考虑市场定位和酒店产品两方面因素。从市场定位的角度看,主题酒店针对的是高度细分化的市场,面向的主要是对特定主题有特殊偏好或者对体验式消费有特别喜好的客源,针对这一高度细分化的市场,传统的酒店营销策略则是“漫天撒网”又不能“投其所好”;从酒店产品的角度看,主题酒店提供的产品是赋予了主题元素的差异化酒店产品,是融合了“酒店”功能与“景区”功能的新的旅游吸引物这一复合型产品,单一的酒店营销策略则抹煞了主题酒店产品的独特性与卖点。因此,主题酒店不能拘泥于传统的酒店营销策略,而应该积极探索适合现有企业边界的营销策略。

主题酒店的营销策略可以借鉴酒店营销、景区营销以及旅游目的地营销的策略,进行旅游吸引物的主题营销,即营销的主体是旅游吸引物,营销的策略是主题营销。主题酒店的营销主体定位为旅游吸引物,既避免了在进行旅游营销时陷入传统酒店营销边界的限制,又避免走入景区营销边界的误区。同时,主题酒店这个新的旅游吸引物又是旅游目的地的缩影,同样适用旅游目的地的营销策略。主题酒店本身也是一种联动,要通过主题营销将这种联动传递给消费者。同时,延伸品牌,突出主题,这也是主题酒店的优势。

五、结语

通过研究可以看出,主题酒店企业边界的扩展并非仅仅意味着酒店产品在横向或纵向上的扩展,同时会伴随价值链边界、营销边界等一系列边界的重新界定,结果必然导致新的经营管理模式的诞生。而这种新的经营管理模式又会对企业边界产生新的影响,最终构建一个相互影响、相互作用的网络模型。对于这个网络模型,本文只是初步的探讨,还有待进一步的研究。

参考文献:

[1]徐忠爱:企业边界理论发展的基本脉络[J].商业研究,2006,(19):13～16

[2]倾志贵:基于外包的企业边界和竞争优势探讨[J].商业时代,2008,(3):35～38

[3]刘善兰叶小兰:企业边界变动的原因与结果分析[J].经济问题,2008,(1):72～73

[4]魏小安:主题酒店―时代的呼唤,市场的需要[J]. 饭店现代化,2005,(9):22～29

[5]张明廖培:主题酒店主题文化选择的影响因素综合分析[J].北京第二外国语学院学报(旅游版),2006,(7):38～44

酒店市场营销论文范文第4篇

关键词：酒店；市场；营销

AReviewontheStudyofHotelMarketing

Abstract：WiththedevelopmentofChinesetourismindustry,hospitalityindustrybecomeoneofthemostcompetiveindustries,Chinesehotelshavebeennewlyemerged.Inordertoimprovethequalityofservicesandmaketheguestssatisfied,theoperatorofhotelshouldpayattentiontothischangeanddesignnewmarketingstrategies.Therefore,onthebasisofsummarizingthecorrelativepapers,thispaperpointedoutthetopicsthathavebeenneglectedorhaven’tbeenpaidenoughattentioninthisfield,includingthestrategiesforthebusinessguests.Attheendofthispaper,theauthorpreviewedthefutureofthestudyofhotelmarketing.

Keywords：hotel；market;marketing

随着旅游业的迅速发展,饭店以快于客源上升的速度在全国各地迅速崛起,大中型饭店已遍及大中小城市,其中也有为数不少的合资饭店。这使今天的饭店业成为竞争最激烈的行业之一。竞争加剧使得饭店营销环境更加复杂，这给饭店的经营者提出了更高的要求。饭店要成功就必须不断提高服务质量,使客人满意,不断扩大客源,要做到这些就必须十分重视市场研究,不断推出新的营销举措。为了更好地促进饭店业的发展，不少学者对饭店的市场营销策略做了大量研究，本文对其中部分文献作了综述。

一、饭店营销的基本策略研究

(一)饭店内部营销

营销的理念不仅包括外部营销,还包括对企业内部人员所进行的内部营销。酒店企业要想抓住外部市场,首先必须把握住内部市场,做好内部营销工作。因为只有建立了内部忠诚,才能有外部忠诚。对于酒店企业来讲,内部营销就显得更为重要。

对内部营销的关注始于20世纪80年代,经过十几年的发展完善,形成目前公认的较为完整的定义:“内部营销就是通过创造一种优良的环境来满足雇员的需求,使得通过分批生产来吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工。是一种把雇员当成消费者,取悦雇员的哲学”[1]。

钟碧彤认为内部营销的有效实施是酒店营销的继续和延伸，是节约成本的最好形式。内部营销理念的实质是强调酒店要将员工放在管理的中心位置，企业需要借助内部营销的理念、技术和方法来获取外部竞争优势。良好的酒店内部营销应在塑造优秀的酒店文化、建立良好的酒店形象、创建内部员工满意的环境及营造制度化管理等方面进行改进[2]。

李建红认为酒店内部营销的策略选择可从人才招聘、员工培训、给员工适当授权、营造好的服务文化、加强酒店内部信息沟通、加强考核奖励六个方面进行考虑。首先，要提高服务质量、做好服务营销工作,聘用尽可能优秀的人来是关键。同样，在内部营销中,培训的目的是使员工对酒店有个全面的认识并确定自己在其中的位置,明确与其他员工的关系和与顾客的关系;使员工对酒店的成员有所了解,能接受酒店目标并愿意为之努力;使员工对自己“兼职营销者”的角色有深入的认识,更重要的是使员工认识到自己对顾客,对酒店的重要性和获得了实现自己价值的机会,以便充分发挥在对客服务过程中主观能动性。其次，适当授权可以激发员工的工作自豪感、主动性和主人翁意识、增强员工的满意感、管理人员要指导和鼓励服务人员为顾客提供定制化、个性化、多样化的服务,让其更为灵活、迅速地满足顾客的具体要求、就应该授予服务人员必要的服务工作决策权。另外，酒店实施内部营销,首先要在企业内部创建和培育本企业的“服务文化”。因为酒店的“服务文化”影响和控制着酒店管理人员和各级员工的行为。最后，营销要充分利用信息的双向沟通,以达成酒店与员工的理解与合作。酒店内部信息的共享,是形成酒店内部良好关系的关键[3]。

李祝平认为，成功地开展饭店的内部营销有三个重要前提：高层管理者重视；全员参与；将内部营销作为长期性的战略管理。饭店的内部营销目标群体应包括：高层管理者、部门经理、主管、领班、直接对客服务的员工及后台支持人员。

他还指出了实施内部营销策略的具体措施：改善工作环境；改进人力资源管理的内容和方式，应从招聘、激励和培训三方面入手。全面推行全员营销活动[4]。

综上所述，从某种意义上讲,内部营销是从营销角度进行人力资源管理的一种哲学,它把员工作为内部市场并以营销的观念来经营,通过营造适宜的环境(内部营销系统),以及在各个环节应用科学的营销思想和手段,影响酒店员工的态度和行为,使员工同心协力共同推动“外部营销”的发展,从而达到影响酒店外部顾客、满足服务质量的目标,更多地为酒店创造价值、创造利润,这就是内部营销的精髓。

(二)网络营销

随着互联网和电子商务的迅猛发展，现代人的工作、生活已离不开网络。随处可见的“网上交易”、“网上购物”已颠覆了人们传统思维和经营模式。作为旅游业支柱产业之一的酒店业也在紧锣密鼓地开拓电子商务领域，开展网络营销成为一种必然。

程艳红认为旅游市场的异地性(指旅游产品主要为非本地居民购买,消费者远离旅游产品所在地)使得网络营销成为旅游市场营销的天然补充,旅游市场网络营销除了具有一般物质产品网络营销所具备的成本低、受众数量巨大的优点外,还有独具一格的优势,即省略了物质产品网络营销的物流配送环节,因此旅游电子商务市场潜力巨大。

关于我国酒店网络营销的策略,程艳红还提出了以下几条建议：优化酒店网站；为顾客提供个性化服务；重新评估间接网上渠道的作用，确立全面的网上分销战略。酒店要重新评估自身利用间接网上销售渠道，采取措施减少对网上折扣商的依赖，避免因过低的价格影响自身的品牌价值；组建会员网络[5]。

张立俭、孙英杰也分析了酒店网站的6种主要功能：首先是Emai，Email是一种非常重要的客户服务工具,它成本低廉、速度快,可以被用来发送信息和提供服务信息；其次是网上预订，这将大大提高订单接收的效率,缩短处理时间和减少出错可能性；再次是网上促销；另外有些酒店在网上还设置了管理功能,这相当于酒店的内联网；第五是论坛；最后是提供信息[6]。

总之,酒店应积极建设自己的实体网站,实行网络营销，这样才能提高点击率,给酒店带来更多销售额。

(三)关系营销

关系营销是巴巴拉?本德?杰克逊提出的一种全新营销理念，它强调在营销中必须涉及、发展并保持同顾客的关系，营销的目的不仅仅是赢得顾客，更重要的是留住顾客。其中心原则是创造“真正的顾客”，使他们认为得到了有价值的服务，并愿意与你建立长期关系，愿意经常传播有利于你的信息，甚至愿意为你提供的产品和服务支付高价。

欧阳少娟,王秀荣,范武兵认为，关系营销是以系统的思想来分析企业的营销活动，认为企业营销活动是企业于顾客、竞争对手、供应商、政府机构等相互关系者互动作用的过程。其核心是正确处理企业于这些相关利益者的关系，通过自身努力以互利交换及履行承诺的方式，使企业的经营目标在与各方的协调关系得到实现[7]。

窦凤英认为，酒店关系营销的对象不仅包括酒店产品和服务的消费者或购买者，还包括其他与酒店有着重大利益关系的相关组织和个人，如酒店员工、同行竞争者、政府部门和媒体等。她还认为因此酒店开展关系营销时，应从以下方面入手：善待员工，强化内部凝聚力；以顾客需求为中心，培养顾客忠诚；与同行合作，实现"双赢"；加强与社会公众的联系，赢得信任和支持[8]。

总之，酒店在日常的经营管理中，除顾客、竞争者、内部员工外，政府、新闻媒体、社区、金融机构、消费者组织、环境保护团体、科研院所等也对其运作有很大的影响力，酒店必须同这些社会公众加强联系，以赢得其信任和支持，从而树立良好的社会形象，获得最佳的社会效益。其中，酒店尤其要注意加强与政府和新闻媒体之间的联系和沟通。

(四)情感营销

一些学者认为情感营销是以提品和服务为基础，以满足消费者情感需要为目的的营销活动。还有一些学者认为情感营销是指通过心理的沟通和交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。目前，最为流行的定义是世界上最老和最受欢迎的品牌之一——豪马贺卡公司撰写的《情感营销——豪马公司赢得终身客户的营销技巧》一书中所提出的定义：情感营销是指企业追求一种持久的联系，这种联系是顾客感觉到自己是如此有价值，感觉到自己得到如此的关心，以至于他们将全力以赴忠诚于企业。

王绪刚认为，情感营销致力于发展企业与顾客之间长久联系的追求，通过具有人情味的、个性化的和以关系味核心的情感诉求和沟通来提高顾客满意度。在通过想顾客提供超值的产品和服务的基础上，充分满足新消费者精神层面的情感需求来赢得和维系顾客忠诚度[9]。

周明华、刘丽洁认为情感营销对提高顾客满意度、顾客忠诚度都有极大帮助。同时，将情感营销应用到人力资源管理中去，可在内部提高饭店的凝聚力，外部使饭店获得竞争优势，通过对人的培养来树立起自己的品牌形象，进而获得更大的经济效益。

他们还认为，将情感营销应用到饭店的经营管理中首先为品牌注入情感价值；其次是制定人性价格，包括预期价格、让利作价、折扣让价、从而强化顾客的惠顾心理，增强其对酒店的依赖与理解[10]。

综上所述，情感营销是企业获得市场认同的一种重要的人性化营销手段，但企业应同时认识到情感营销与关系营销的区别联系。

(五)品牌营销

中国酒店业面临的旅游市场是一个竞争激烈的买方市场。国际酒店集团对旅游客源市场的支配作用日趋明显,独立经营酒店竞争压力加大,酒店市场竞争结构愈来愈表现出寡头垄断的竞争意味。据悉,全球最大的200家国际旅馆联号至少拥有全球20%的客房总量,占有至少40%的市场份额。

尹凤荣;王文永认为一个完整的品牌包括：品牌知名度、品牌美誉度和品牌忠诚度决定了顾客对服务质量预期的不确定性。顾客总是千方百计地去寻求服务质量规定优劣的标志和证据，为了降低这种不确定性，在企业推广品牌的过程中，品牌的知名度是基础，美誉度是目的，忠诚度是根本[11]。

邹益民、黄浏英提出了旅游酒店进行品牌建设的“四步曲”基本模式:观念先导、品牌诊断、品牌定位以及品牌扩散。首先饭店应树立正确的品牌意识，转变进行品牌建设是花钱开支的观念,树立品牌建设是投资储蓄的观念；其次品牌诊断是旅游饭店进行品牌建设的基础工作；最后，旅游饭店要善于通过对外传播和对内沟通,全方位、多渠道、多角度、多层次地进行品牌宣传,系统开发品牌信息载体,大力宣传品牌信息,以扩散饭店品牌形象[12]。

严伟指出了经济全球化背景下中国酒店业品牌营销的误区与对策：

首先在酒店品牌形象的传播中未能将品牌建设的MI、BI、VI三个层次整合起来,使得酒店品牌显得苍白、单薄,缺乏内涵；

其次是酒店品牌林立,但缺乏个性,品牌形象；

最后是缺乏对酒店品牌的动态系统化管理。一般而言,酒店品牌存在着三项功能:吸引旅游消费,为酒店创造高附加值,是酒店规模扩张的资本。酒店品牌营销的目的更多地倾向于后二者,当然前者是基础[13]。

综上所述，酒店在品牌营销过程中应品牌建立、品牌推广及品牌忠诚度的维护三方面入手，多层次地进行品牌宣传，为酒店赢得品牌效应，这也是中国酒店走向国际化的必由之路。

(七)体验营销

体验营销,是企业以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为舞台,以有形产品为载体,生产经营高质量的检验产品的一切活动。体验营销是一种更为系统的营销整合管理体系,是营销效果实现环节的一种操作型策略思想。它主要研究如何根据消费者的状况,利用各民族传统文化、现代科技、艺术和大自然等各种手段来增加产品的体验内涵,更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验等,在给人们心灵带来强烈的震撼时达到促进产品销售的目的[14]。

沈红认为体验营销具有三个明显特征：顾客需求为导向；以顾客沟通为手段；以顾客满足为目标[15]。

沈国斐认为体验营销具有以下特性：以顾客沟通为手段，关注顾客的体验，检验消费情景；以顾客满足为目标，积极搜索顾客反馈，调整营销策略；以顾客需求为导向，设计、制作和销售产品。

同时他还提出饭店在采取体验营销时可采取以下几种模式：首先是情感模式，通过把握消费者的心里因素，激发消费者积极的情感，促进营销活动顺里进行；其次是节日模式，把握节日契机，促进假日消费，增加销售量；再次是文化模式，针对饭店的服务和顾客的心理，利用传统文化和现代文化，形成一种社会文化气氛，有效的影响顾客的消费观念，引导顾客消费相关的产品和服务；最后是个性模式：满足顾客的个性化需求，在掌握消费者忠诚度之余，满足消费大众参与的成就感，同时促进销售[16]。

综上所述，体验营销时一种很好的能迎合顾客心里需求的营销策略，现代饭店因该顺应这一趋势，积极推行体验营销策略，构筑维系自身发展的竞争优势。

二、饭店针对商务客人的营销策略研究综述

据统计，在全世界所有酒店的客源中，商务客人约占55%，其支出至少占全球旅游观光消费的2/3强。随着我国经济的不断发展以及对外交往的不断增加，各种商务活动越来越频繁，国内外商务客人已经成为各大星级宾馆、酒店努力争取的主要客源。因此，了解商务客人在商务旅游中的需要与偏好，掌握商务客人住宿的规律与特点，并在此基础上制定相应的营销策略与管理制度对旅游酒店的经营管理至关重要。

商务客人是指因商务活动或公务活动而使用酒店设施，享受酒店服务的旅游人士。酒店的商务客人主要是跨国公司、中外合资企业、民营企业的高级管理人员。商务活动引发的一系列消费，如会议、住宿、餐饮等为饭店企业带来了巨大的商机。而赢得市场的关键则在于建立良好的客户关系[17]。

蔡晓梅认为商务客人对酒店的需求具有如下一些特征:地理位置与商务设施水平是影响商务客人选择酒店的主要因素；豪华气派和典雅、有文化艺术特色的酒店大堂更受商务客人青睐；商务设施齐全与装饰富有特色的单人间比较受商务客人欢迎；中餐厅仍然是商务客人的用餐首选地；多样化的康体娱乐设施比较受到商务客人青睐；完善的会议设施与互联网络至关重要[18]。

陈首丽、刘卫国认为对商务旅客客源的开发应注重对商务旅客品牌忠诚的培育，培养住宿旅客的品牌意识，是酒店扩大知名度与开辟客源渠道的重要手段。另外饭店还应在利用现代通讯技术的同时，满足商务客人的特殊服务需求。这样才能提高针对商务客人的服务的质量，吸引更多的商务客源[19]。

冯颖如认为拓展商务客人有极其重要的意义，主要在于：增加酒店收益；提升酒店形象；拓展合作渠道。

她还认为商务客人有着特殊的消费需求，如高效服务需、办公设备需求、休闲娱乐需求、高档质量需求、品牌需求，所以应针对他们制定特殊的营销策略。首先是建立商务客人档案，包括常规档案、预订档案、消费档案、习俗、爱好档案等；其次是扩展营销范围，向决策链上游延伸；再次是要提供使商务客人满意的酒店产品及服务项目[20]。

鉴于商务客人的以上特点，酒店在对商务客人进行营销时，首先要了解商务客人的特殊需求，再针对其需求提供个性化的特殊服务。另外，对商务客人进行关系营销，品牌营销很关键。但笔者认为，除了这些。酒店还可在网络营销、情感营销等方面入手加大对商务客源的营销力度。

三、个人评述及展望

通过对以上文献的研究，我们可以看到饭店已从传统的“等客上门”转变为“迎客上门”，开始采取一系列的营销策略向市场发动进攻，并在传统的营销策略基础上外，还引入了一些新的营销手段，如网络营销、关系营销、情感营销、内部营销、品牌营销等。针对商务客人越来越多的情况，不少酒店都把目标转向了商务住店客人，增设商务楼层，提供针对商务客人的个性化产品与服务等，采取了一系列特殊的策略。一些专门针对商务客人的酒店也快速发展,如汉庭商务快捷、如家商务快捷等。虽然还存在一些的缺陷与不足，但也取得了一定成功。

我个人认为酒店在未来开展营销的过程中，应继续加强品牌营销、网络营销、关系营销及内部营销策略的运用。特别是针对商务客人，有一个服务快速、专业的商务服务型酒店品牌尤其重要。无论走到哪里，他们都能享受到自己所熟悉与信赖品牌的酒店的优质服务，无疑省去了许多不必要的麻烦。因此，对商务客人开展品牌营销尤其重要。

另外，酒店可在未来的市场营销中多加入一些创意元素，相信我国酒店业针对商务

客人的营销策略会越来越成熟与成功。

参考文献：

[1]IvankaAveliniHoljevac．Avisionoftourismandthehotelindustryinthe21stcentury[J].InternationalJournalofHospitalityManagement，2003(6).

[2]钟碧彤．中国酒店业如何开展市场营销[J]．中山大学学报论丛，2002(4)．

[3]李建红．基于内部营销的酒店管理研究[J]．商场现代化，2006(9)

[4]李祝平．饭店业内部营销模式探讨[J]．商场现代化，2006(33)．

[5]程艳红．我国酒店网络营销分析[J]．商场现代化，2006(36)．

[6]张立俭，孙英杰．中国酒店网络营销和管理的现状分析[J]．经济与社会发展，2005(6)．

[7]欧阳少娟，王秀荣，范武兵．关系营销在酒店[J]．经济论坛，2005(18).．

[8]窦凤英．酒店关系营销策略探讨[J]．商场现代化，2005(25)．

[9]王绪刚．依托情感营销提升顾客忠诚度[J]．市场周刊．财经论坛,2003（7）．

[10]周明华，刘丽洁．情感营销在饭店业经营管理中的应用研究[J]．财经界，2007（2）．

[11]尹凤荣，王文永．浅谈品牌营销的策略分析[J]．商场现代化，2007(10）．

[12]邹益民，黄浏英．论旅游饭店品牌建设的基本模式[J]．浙江大学旅游学刊，2005（8）．

[13]严伟．品牌营销——新经济条件下中国酒店业的战略选择[J]．经济师，2003(11)．

[14]周兆晴．体验营销[M]．北京：经济时报出版社，2002．

[15]沈鸿．体验营销在酒店客户关系管理中的应用[J]．广西社会科学，200510）．

[16]沈国斐．体验营销在现代饭店中的应用[J]．集团经济研究，2004(8)．

[17]保继刚，楚义芳，彭华．旅游地理学[M]．北京：北京高等教育出版社，1999．

[18]蔡晓梅．商务客人的酒店需求特征及其在酒店规划设计中的应用[J]．旅游科学，2005（2）．

酒店市场营销论文范文第5篇

关键词：酒店营销；问题；对策

酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。

作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。

一、酒店营销的特点

1.综合性

顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。

2.无形性

服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。

3.时效性

即酒店产品的不可贮存性。

4.易波动性

（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。

二、酒店营销存在的问题

其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。

市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

四、解决问题的对策

第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。

“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。

通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。

酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。

“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。

随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。??

参考文献：