酒店业行业分析报告
酒店业行业分析报告范文第1篇
关键词：内部控制；全面预算；酒店
一、酒店业全面预算控制背景分析
1.全面预算是酒店业重要的管理控制体系。全面预算是一种系统方法，以销售预算为起点，对企业的生产、采购、现金流量、存货、利润整个生产经营活动基础，制定目标、设计未来经营发展规划来实现企业的战略目标，使企业的各种资源得到最大利用的一种管理控制方法。全面预算包括预算的编制、执行、调控及考评，具有企业目标战略导向，是企业内部控制的重要组成部分。酒店业为满足目标客户群体的服务需求，其提供服务较多，经营范围较广，组织结构倾向扁平化，部门之间经营业务主要集中于娱乐服务，除服务人员工资外，不同部门其所耗用其他资源差异较大，对于管理人员的业务能力要求较高，在经营控制上需要一个系统依据标准来进行常规控制，需要一个完整全面的基于全面预算的控制系统。
2.有效的全面预算控制可规避经营风险。根据行业生命周期理论，在快速发展的成长期内，酒店业所关注的是市场份额，随着酒店业进入到行业成熟期，进入行业完全竞争状态以后，酒店行业中酒店企业或酒店管理公司所面临经营风险成为其首要关注重点。通过对内部控制的建设，合理有效的内部控制流程可以预防和防范经营过程中遇见的常规经营风险，同时面对非常规经营风险可以较快的应对，减少偶然事件给企业经营带来的损失。从内部控制建设的根本出发，经营过程中不断发现内部控制存在的缺陷，及时更新内部控制流程，为内部控制制度的完善与执行提供保障。
二、酒店业全面预算控制存在的问题
1.酒店企业对内部控制建设积极性弱。2012年起法律强制性要求上交所、深交所主板上市的公司实行内部控制规范体系，对上市公司的内部控制建设实施强制要求。以A股上市6家酒店公司为例，自2012年开始每年对公司内部控制进行自我评价并进行披露，在对6家上市酒店公司公布的四年内部控制自我评价报告研究分析发现，酒店上市公司内部控制披露并未根据企业经营状况以及人员变动等及时更新。其中华天酒店（股票代码：000428）于2015年更换董事会、监事会、审计委员会成员共计6人次，其中监事会更换累计3次占监事会总人数60%，控制环境发生重大变化而并未在2015年内部控制自我评价中进行披露相关变化导致的内部控制更新。金陵饭店（股票代码：601007）同锦江股份（股票代码：600754）两家上市公司2015年并未披露公司内部控制评价报告，占酒店业上市公司的33.3%。内部控制自我评价报告作为一种企业对于企业内部控制建设的承诺，借助“自我评价”来约束上市公司对内部控制的建设和维护内部控制的有效性，向预期使用者公开表明上市公司的对于内部控制建设的立场和态度，公开并不代表其内部控制一定不存在缺陷，但是未对内部控制进行评价则充分表明其对于内部控制建设主动性较差。
2.酒店企业全面预算控制缺少监督。根据A股上市的6家酒店上市公司的内部控制建设报告显示，公司均有成立审计委员会，但全面预算编制、调整的主导部门为公司财务部门，同时财务部门负责组织资产盘点，负责制定预算管理的具体措施和办法，组织编制预算，协调解决预算编制和执行中的问题，定期向管理层报告预算执行情况，对月度预算执行情况进行总结，分析差异原因并提出改进建议。虽然成立审计委员会，但审计委员会形同虚设，内控建设报告中并未体现内部审计部门对内部控制的建设与监督。根据事务所对A股上市的6家酒店上市公司内部控制出具的审计报告显示，6家酒店上市公司四年财务报告内部控制均为有效，而针对于非财务报告内部控制则没有任何事务所进行评价和提供合理保证。上市公司需要会计师事务所关于内部控制的有效性出具审计报告，财务报告内部控制成为上市公司的重点关注领域，6家酒店上市公司的内部控制建设报告显示其均建立了相适应的财务报告内部控制制度和会计核算制度。财务报告内部控制制度主要由审批授权、合同合法合理性复核以及制度建设等组成，对财务报表内部控制相关人员的不相容职务相分离、责任人的明确、签字审批权责、留档备案制度等有明确的制度设计。酒店上市公司对非财务报告内部控制的重视度不高，对发展战略、社会责任、全面预算等非财务报表内部控制的建设则相对薄弱，缺少与之相对应的评价监督机制与体系。
3.对控制结果分析考核欠缺。酒店业现有的预算考核方法考评以结果为导向，主要的注意集中点为预算目标的实现程度，收入或利润等预算点将超额完成预算作为考核的依据，根据预算以超额完成数量计算奖励；在成本或费用等预算点将节约量作为考核的依据，根据预算以节省支出金额计算奖励。在结果导向的预算考核体系下，责任中心会通过高估成本费用类预算来追求优秀的考核评定，在可预见的优秀考核结果情况下，会造成企业资源的不必要浪费；责任中心也会通过低估收入利润类预算来追求优秀的考核评定，在可预见的优秀考核结果情况下，会造成企业收入或利润的流失。考核工作以财务部门为主，注重年末的经营结果，忽视预算执行的过程，虽然进行全面预算模式，但实际管理则依旧为传统预算管理方法，忽视了全面预算的效用性。
三、建设酒店业全面预算内部控制的的措施
1.建立预算基础搜集数据与资料，增量预算同零基预算结合。增量预算在以前期间的业务量水平和成本费用消耗水平基础上进行增减调整制定未来期间的预算方法，适用于各期间内在勾稽关系较为明显或预算期同基期无较大业务范围变化的企业，如企业稳定期固定资产的折旧、稳定期应付职工薪酬、稳定期毛利率等。一旦发生较大的变化，基期的数据则不具有代表推测性，此时零基预算则能较好的避免出现较大的预算偏差。零基预算以零为基础进行编制的，不受上一年度实际发生的业务量水平的影响，一切预算工作从零开始编制。零基预算需要收集并整理大量的原始数据，并在原始数据基础上进行分析推测，这就使得预算的偏差率同数据的精准性挂钩，需要基础数据库来进行归集。零基预算可以帮助企业提升全面预算管理质量，提升企业资源的使用效率，使得企业资源利用最大化，提高预算管理资金的效用性，适用于全面预算的各个方面，但由于成本效率因素的考量，将零基预算与增量预算相结合，建立企业自有的数据库，可以提升企业全面预算编制的效率和效果。酒店企业数据库，是在充分考虑行业特点、地域特点、人文环境、国家同地区政策走向、员工素质能力水平等多方面因素基础上，酒店服务定位的消费者不同，提供的相关设施不同，所在地理位置的差异，不同省份利好政策的扶持，维持酒店的必要的成本，全年游客的入住比例以及毛利率也会因酒店不同而有所差异。建立的适合本企业的实地情况的数据资源库，在发生变化的年份进行更新，节约了全面预算的成本，避免了编制预算基础的不连续性，使得逐年预算具有可比性，为全面预算的控制提供了基础。
2.树立全面预算控制全局观念。预算是下一个经营期间的目标，全面预算涵盖了酒店企业经营管理的全方位，预算不仅仅是财务部门同营业部门的工作，需要酒店企业全员参与并为之努力的方向，基层人员在计划时全局观念较弱，容易造成预算编制的短视，有效的全面预算要将长期决策以及长期发展目标囊括，长期决策往往会涉及资金筹资与投资、固定资产的等资本支出预算，这就需要成立专职预算编制部门或预算编制系统，对酒店的战略起全方位的支持作用，在企业整理立场上来对全面预算进行修改并进行事前、事中、事后全方位的控制。全面预算管理系统应站在酒店集团的角度，可以将董事会、监事会、审计委员会成员组成领导组作为预算管理最高权力机构，各部门作为责任中心是预算的执行机构，同时需要专职全面预算监管人员，直接向领导组进行汇报全面预算的执行情况，及时处理预算执行过程中遇见的非常规事件。酒店在经营期间需要对企业经营所得到的数据进行分析整理，发现并分析财务数据之间和财务数据非财务数据时间的关联，分析的数据由某一期间形成，这就需要预算监管人员从酒店未来发展的长远角度结合国家总体经济形式来进行分析并预测未来趋势，确定酒店未来发展方向。
3.分析责任中心的预算偏差并问责。全面预算的效用主要体现在对于预算期间经营的指导作用，虽然以销售预算为起点，酒店业其服务行业的特性决定了其现金流量的重要性，酒店服务行业消耗品占其成本比例较大决定了生产预算为其关键预算点。酒店业对于全面预算的评价忽视了预算的偏差率，也就是预算的合理性，全面预算作为企业生产经营的主要方向，在排除影响较大的偶发事件后，效用高的预算制定后和实际经营成果不应有较大差异。将预算差异率作为考核的指标可以减少企业资源的不必要浪费，各责任中心在编制预算时会积极考虑可能发生的各种因素，使得全面预算的效用性提升，更好的指导企业的生产经营，实现长期发展目标。
4.定时更新内部控制系统。全面预算是完全或部分基于以前年度的数据，根据预测未来的经营环境可能发生的变化，制定下期经营目标，全面预算的内部控制系统是维护、监督、评价全面预算的执行，酒店业人员变动频繁、市场环境变化以及目标客户群导致的营销手段发生变化等都会引起新的经营理念或经营模式，这就使得一成不变的内部控制系统无法适应新的要求，流程并非一成不变。内部控制系统是根据企业经营环境以及组织结构量身定做的控制流程，宏观经济环境在不断发生变化，旅游业快速发张带动酒店业进入完全竞争模式，在瞬息万变的市场经济条件下，企业需要根据经营环境的变化来实时更新内部控制流程，注重对于流程的查漏补缺，及时修复漏洞，使得内部控制流程完善精细，使全面预算的效用更好的发挥出来。
四、结语
酒店业提供服务业务种类众多，标准难以统一衡量决定了全面预算是酒店业经营管理的重要方法，全面预算流于形式是目前酒店业全面预算面临的主要问题，对于预算的控制可以很好的发挥全面预算的效用，实现当期的合理预算，将成本与费用类、收入与利润类均衡，提升酒店企业的竞争力。提升企业的内部动力，调动企业全体员工参与预算管理的积极性，设计科学的全面预算控制体系，实现酒店的全面预算管理以及内部控制不断完善。
参考文献：
[1]程平,范珂.大数据时代基于云会计的集团企业全面预算管理[J].会计之友,2015,(18):110-113.
[2]邓德强,刘昊天,谢华.外在控制与自我控制在抑制预算松弛中的作用:基于差异调查和道德认知的实验研究[J].会计研究,2014,(4):49-57.
酒店业行业分析报告范文第2篇
关键词：内部控制；内部控制评价；酒店
中图分类号：F23
文I标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2017.02.047
酒店作为旅游业的高端主体部分被广大投资者看好，虽然受宏观经济环境的影响，酒店行业营业收入与利润呈现略微下降趋势，但并未阻挡酒店业的快速发展，新晋酒店以及酒店管理公司数量不断增加。酒店涵盖了住宿、休闲娱乐、餐饮、健身等多种业务，酒店的业务特点决定了其内部机构部门繁多，组织结构有扁平化趋势。
酒店业作为新晋的成熟行业，随着酒店经营者对内部控制重要性的认知，以及法律对财务报表相关的内部控制的披露不断完善，收入、费用、资产等财务报表内部控制成为酒店企业经营管理的重要建设内容，对发展战略、社会责任、全面预算等非财务报表内部控制的建设则相对薄弱。
1 酒店业内部控制背景分析
1.1 内部控制是酒店业重要的管理控制体系
内部控制制度是对企业经营活动各方面的规范，内部控制的有效程度直接影响企业经营活动的规范性、财务报表数据的可靠性以及盈余持续性。内部控制从控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、监督五个方面对企业经营过程进行约束，企业有效的内部控制体系是企业进行生产经营的关键，内部控制在采购物资、销售产品、成本管理、绩效评价等方面有着积极的作用，有效的内部控制可以帮助企业更有效率的实现战略目标，是企业长久发展的动力。
1.2 有效的内部控制可规避经营风险
根据行业生命周期理论，在快速发展的成长期内，酒店业所关注的是市场份额，随着酒店业进入到行业成熟期，进入行业完全竞争状态以后，酒店行业中酒店企业或酒店管理公司所面临经营风险成为其首要关注重点。
通过对内部控制的建设，合理有效的内部控制流程可以预防和防范经营过程中遇见的常规经营风险，同时面对非常规经营风险可以较快的应对，减少偶然事件给企业经营带来的损失。从内部控制建设的根本出发，经营过程中不断发现内部控制存在的缺陷，及时更新内部控制流程，为内部控制制度的完善与执行提供保障。
2 酒店业全面预算控制存在的问题
2.1 酒店企业对内部控制建设积极性弱
2012年起法律强制性要求上交所、深交所主板上市的公司实行内部控制规范体系，对上市公司的内部控制建设实施强制要求。以A股上市6家酒店公司为例，自2012年开始每年对公司内部控制进行自我评价并进行披露，在对6家上市酒店公司公布的四年内部控制自我评价报告研究分析发现，其内部控制建设主动性弱。号百控股（股票代码：600640）于2014年开始披露其2013年同内部控制相关的资料，未按照相关规定实行内部控制规范体系。
调查发现，A股上市公司仅有华天酒店（股票代码：000428）于2009年始对监事会以及独立董事对内部控制评价的意见进行披露，其他上市公司酒店集团管理者并未对内部控制的执行情况进行分析评价。2015年披露内部控制相关信息发现，金陵饭店（股票代码：601007）同锦江股份（股票代码：600754）两家上市公司2015年并未披露公司内部控制评价报告，占酒店业上市公司的33.3%。内部控制自我评价报告作为一种企业对于企业内部控制建设的承诺，借助“自我评价”来约束上市公司对内部控制的建设和维护内部控制的有效性，向预期使用者公开表明上市公司的对于内部控制建设的立场和态度，公开并不代表其内部控制一定不存在缺陷，但是未对内部控制进行评价则充分表明其对于内部控制建设主动性较差。
2.2 酒店企业内部控制更新滞后
酒店业属于服务行业，受宏观经济影响较大，宏观经济包括整体经济增长、法律环境变化、政治因素等，“十二五”期间，由于三公消费等影响，市场渐趋理性，国内高端酒店市场遇冷，一改前几年的凶猛发展势头营业收入以及盈利能力同以前年度有较大的下滑。目标客户群以及酒店组织构架内发生的变化所带来的经营管理上的变化并未在其内部控制自我评价中进行披露。
根据上市公司披露的相关资料显示部分酒店上市公司内部控制披露并未根据企业经营状况以及人员变动等及时更新，其中华天酒店（股票代码：000428）于2015年更换董事会、监事会、审计委员会成员共计6人次，其中监事会更换累计3次占监事会总人数60%，控制环境发生重大变化而并未在2015年内部控制自我评价中进行披露相关变化导致的内部控制更新。
2.3 内部控制建设重点集中于财务控制
根据事务所对A股上市的6家酒店上市公司内部控制出具的审计报告显示，6家酒店上市公司四年财务报告内部控制均为有效，而针对于非财务报告内部控制则没有任何事务所进行评价和提供合理保证。上市公司需要会计师事务所关于内部控制的有效性出具审计报告，财务报告内部控制成为上市公司的重点关注领域，6家酒店上市公司的内部控制建设报告显示其均建立了相适应的财务报告内部控制制度和会计核算制度。财务报告内部控制制度主要由审批授权、合同合法合理性复核以及制度建设等组成，对财务报表内部控制相关人员的不相容职务相分离、责任人的明确、签字审批权责、留档备案制度等有明确的制度设计。
酒店上市公司对非财务报告内部控制的重视度不高，对发展战略、社会责任、全面预算等非财务报表内部控制的建设则相对薄弱，缺少与之相对应的评价监督机制与体系。虽然成立审计委员会，但审计委员会形同虚设，内控建设报告中并未体现内部审计部门对内部控制的建设与监督。
3 酒店业建立有效内部控制的措施
3.1 结合自身环境设计内部控制流程
酒店业在充分考虑行业特点、地域特点、人文环境、国家同地区政策走向、员工素质能力水平等多方面因素基A上，将服务定位于不同的消费者，提供的具有特色的娱乐设施，所在地理位置的差异，不同省份利好政策的扶持，维持酒店的必要的成本，全年游客的入住比例会因酒店不同而有所差异。酒店企业的微观环境是设计内部控制系统的基础，也是内部控制系统所控制和需要与之适应的客体，酒店应该建立适合本企业实际情况的内部控制体系，提升内部控制系统的效用性。
3.2 树立内部控制全局观念
内部控制规章就有较强的指导性，树立全局观念使得内部控制体系与企业战略结合在一起，以实现战略目标为导向，提升企业运营效率为目的，便于实现内部控制在企业经营管理中的职能和作用。
在酒店集团的角度，可以将董事会、监事会、审计委员会成员组成领导组作为内部控制最高权力机构，需要专职内部审计人员，直接向领导组进行定期与不定期汇报内部控制的执行情况，及时处理在执行控制过程中遇见的非常规事件。需要集团主要责任中心负责人树立按照内部控制流程进行管理的理念，成为内部控制体系的执行者与设计者，同时需要内部审计人员从酒店未来发展的长远角度结合酒店具体资源情况来进行流程设计，根据执行者的实际反馈情况发现内部控制体系中薄弱环节，维持酒店内部控制有效的运行。
3.3 及时更新内部控制系统
酒店企业应建立信息系统管理，并及时进行更新，防止内部控制体系流于形式。酒店业人员变动频繁、市场环境变化以及目标客户群导致的营销手段发生变化等都会引起新的经营理念或经营模式，这就使得一成不变的内部控制系统无法适应新的要求，流程并非一成不变。
内部控制系统是根据企业经营环境以及组织结构量身定做的控制流程，宏观经济环境在不断发生变化，旅游业快速发张带动酒店业进入完全竞争模式，在瞬息万变的市场经济条件下，企业需要根据经营环境的变化来实时更新内部控制流程，注重对于流程的查漏补缺，及时修复漏洞，使得内部控制流程更具有效用。
4 总结
内部控制作为经营管理的重要手段，是提升企业盈利能力和发推动企业发展的内在动力，树立重视内部控制的企业文化，调动企业全体员工参与内部控制的积极性，设计科学的适合企业个体的内部控制体系，实现酒店业内部控制不断完善。
参考文献
[1]张先治，戴文涛.中国企业内部控制评价系统研究[J].审计研究，2011，（1）：6978.
酒店业行业分析报告范文第3篇
酒店公寓的实质是酒店，其软硬件配套都是按照酒店标准来配置，且纳入酒店行业管理范畴，它所销售的是设于酒店内部的公寓形式的酒店套房。产权式酒店的本质在于购买者目的并非自住，而是将客房委托酒店管理公司统一经营和出租，以获取客房利润分红和获得酒店管理公司赠送一定期限的免费入住权。
酒店式服务公寓的概念最早起源于欧洲，是当时旅游区内租给游客供其临时休憩的物业，由专门的酒店管理公司进行统一的上门管理，既有酒店的性质，又相当于个人的临时住家，这些物业就成了酒店式公寓的雏形。
真正意义上的酒店式服务公寓的出现至今已有约30年时间。上世纪中叶，一些发达欧美国家的主要城市，尤其是在美国，经历了巨大的社会变革。这些社会变革带给更多人们以文化和教育的机会，人的流动性更强，家庭结构趋于松散，城市社会居住者的生活方式也产生了很大的变化，随之开始对配有家俱的公寓产生需求。而当星级酒店式管理的概念被引进时，更受到那些喜欢“流动”者的广泛欢迎。社会经济飞速发展，人们生活不再拘泥于一个地区。商旅生活的兴起，造就了“酒店式管理、家居式服务”的公寓住宅功能日趋完善。国际标准化的酒店式服务公寓，是结合酒店的管理模式和设施标准，采用公寓房型设计的一种物业经营模式。由于价格低于酒店标准，而服务水准又大大高于普通公寓，因而深受中长期出差的高层人士的欢迎。
【目录】
第一部分 酒店公寓项目总论
总论作为可行性研究报告的首要部分，要综合叙述研究报告中各部分的主要问题和研究结论，并对项目的可行与否提出最终建议，为可行性研究的审批提供方便。
一、酒店公寓项目概况
(一)项目名称
(二)项目承办单位
(三)可行性研究工作承担单位
(四)项目可行性研究依据
本项目可行性研究报告编制依据如下：
1.《中华人民共和国公司法》;
2.《中华人民共和国行政许可法》;
3.《国务院关于投资体制改革的决定》国发(20xx)20号 ;
4.《产业结构调整目录20xx版》;
5.《国民经济和社会发展第十二个五年发展规划》;
6.《建设项目经济评价方法与参数(第三版)》，国家发展与改革委员会20xx
年审核批准施行;
7.《投资项目可行性研究指南》，国家发展与改革委员会20xx年
8. 企业投资决议;
9. ……;
10. 地方出台的相关投资法律法规等。
(五)项目建设内容、规模、目标
(六)项目建设地点
二、酒店公寓项目可行性研究主要结论
在可行性研究中，对项目的产品销售、原料供应、政策保障、技术方案、资金总额及筹措、项目的财务效益和国民经济、社会效益等重大问题，都应得出明确的结论，主要包括：
(一)项目产品市场前景
(二)项目原料供应问题
(三)项目政策保障问题
(四)项目资金保障问题
(五)项目组织保障问题
(六)项目技术保障问题
(七)项目人力保障问题
(八)项目风险控制问题
(九)项目财务效益结论
(十)项目社会效益结论
(十一)项目可行性综合评价
三、主要技术经济指标表
在总论部分中，可将研究报告中各部分的主要技术经济指标汇总，列出主要技术经济指标表，使审批和决策者对项目作全貌了解。
表1 技术经济指标汇总表
四、存在的问题及建议
对可行性研究中提出的项目的主要问题进行说明并提出解决的建议。
1.项目总投资来源及投入问题
项目总投资主要来自项目发起公司自筹资金，按照计划在20xx年3月份前完成项目申报审批工作。预计项目总投资资金到位时间在20xx年4月底。整个项目建设期内，主要完成项目可研报告编制、项目备案、土建及配套工程、人员招聘及培训、设备签约、设备生产、设备运行及验收等工作。
项目发起公司拟设立专项资金账户用于项目建设用资金的管理工作。对于资金不足部分则以银行贷款、设备融资，合作，租赁等多种方式解决。
2.项目原料供应及使用问题
项目产品的原料目前在市场上供应充足，可以实现就近采购。项目本着生产优质产品、创造一流品牌的理念，对原材料环节进行严格把关，对原料供应商进行优选，保证生产顺利进行。
3.项目技术先进性问题
项目生产本着高起点、高标准的准则，拟采购先进技术工艺设备，引进先进生产管理经验，对生产技术员工进行专业化培训，保证生产高效、工艺先进、产品质量达标。
第二部分 酒店公寓项目建设背景、必要性、可行性
这一部分主要应说明项目发起的背景、投资的必要性、投资理由及项目开展的支撑性条件等等。
一、酒店公寓项目建设背景
(一)酒店公寓项目市场迅速发展
酒店公寓项目所属行业是在最近几年间迅速发展。行业在繁荣国内市场、扩大出口创汇、吸纳社会就业、促进经济增长等方面发挥的作用越来越明显……
(二)国家产业规划或地方产业规划
我国非常中国酒店公寓领域的发展，国家和地方在最近几年有关该领域的政策力度明显加强，突出表现在如下几个方面：
(1)稳定国内外市场;
(2)提高自主创新能力;
(3)加快实施技术改造;
(4)淘汰落后产能;
(5)优化区域布局;
(6)完善服务体系;
(7)加快自主品牌建设;
(8)提升企业竞争实力。
(三)项目发起人以及发起缘由
……
二、酒店公寓项目建设必要性
(一)……
(二)……
(三)……
(四)……
三、酒店公寓项目建设可行性
(一)经济可行性
(二)政策可行性
(三)技术可行性
本项目建设坚持高起点、高标准方案，为保证工艺先进性，关键设备引进国外厂商，其他辅助设备从国内厂商中优选。该公司始建于1998年，20xx年改制为股份有限公司，经过多年的技术改造和生产实践，公司创造出一流的酒店公寓工艺和先进的管理技术，完全能够按照行业标准进行生产和检测，其新技术方案的引入，将有效保证本项目顺利开展。
(四)模式可行性
酒店公寓项目实施由项目发起公司自行组织，引进先进生产设备，土建工程由公司自主组织建设。项目建成后，项目运作由该公司全资注册子公司主导，项目产品面向国内、国际两个市场。目前，国内外市场发展均较为迅速，市场空间放量速度加快，市场需求强劲，可以保证产品有效销售。
(五)组织和人力资源可行性
第三部分 酒店公寓项目产品市场分析
市场分析在可行性研究中的重要地位在于，任何一个项目，其生产规模的确定、技术的选择、投资估算甚至厂址的选择，都必须在对市场需求情况有了充分了解以后才能决定。而且市场分析的结果，还可以决定产品的价格、销售收入，最终影响到项目的盈利性和可行性。在可行性研究报告中，要详细研究当前市场现状，以此作为后期决策的依据。
一、酒店公寓项目产品市场调查
(一)酒店公寓项目产品国际市场调查
(二)酒店公寓项目产品国内市场调查
(三)酒店公寓项目产品价格调查
(四)酒店公寓项目产品上游原料市场调查
(五)酒店公寓项目产品下游消费市场调查
(六)酒店公寓项目产品市场竞争调查
二、酒店公寓项目产品市场预测
市场预测是市场调查在时间上和空间上的延续，是利用市场调查所得到的信息资料，根据市场信息资料分析报告的结论，对本项目产品未来市场需求量及相关因素所进行的定量与定性的判断与分析。在可行性研究工作中，市场预测的结论是制订产品方案，确定项目建设规模所必须的依据。
(一)酒店公寓项目产品国际市场预测
(二)酒店公寓项目产品国内市场预测
(三)酒店公寓项目产品价格预测
(四)酒店公寓项目产品上游原料市场预测
(五)酒店公寓项目产品下游消费市场预测
(六)酒店公寓项目发展前景综述
第四部分 酒店公寓项目产品规划方案
一、酒店公寓项目产品产能规划方案
二、酒店公寓项目产品工艺规划方案
(一)工艺设备选型
(二)工艺说明
(三)工艺流程
三、酒店公寓项目产品营销规划方案
(一)营销战略规划
(二)营销模式
在商品经济环境中，企业要根据市场情况，制定合格的销售模式，争取扩大市场份额，稳定销售价格，提高产品竞争能力。因此，在可行性研究中，要对市场营销模式进行研究。
1、投资者分成
2、企业自销
3、国家部分收购
4、经销人情况分析
(三)促销策略
……
第五部分 酒店公寓项目建设地与土建总规
一、酒店公寓项目建设地
(一)酒店公寓项目建设地地理位置
(二)酒店公寓项目建设地自然情况
(三)酒店公寓项目建设地资源情况
(四)酒店公寓项目建设地经济情况
近年来，项目所在地多元产业经济迅速发展，第一产业基本稳定，工业经济发展势头强劲;新兴产业成为当地经济发展新的带动力量;餐饮娱乐、交通运输等第三产业蓬勃发展;一大批改制企业充满活力，民营经济发展发展步伐加快。重点调产工程扎实推进，经济多元化支柱产业结构正在形成，综合实力明显增强……
(五)酒店公寓项目建设地人口情况
(六)酒店公寓项目建设地交通运输
项目运作立当地，面向国内、国际两个市场，项目建设地交通运输条件优越，目前已形成铁路、公路、航空等立体方式的交通运输网。公路四通八达，境内有3条国道、2条省道，高速公路建设步伐进一步加快，将进一步改善当地的公路运输条件，逐渐优化的交通条件有利于项目产品销售物流环节效率的提升，使得产品能够及时投放到销售目标市场。
二、酒店公寓项目土建总规
(一)项目厂址及厂房建设
1.厂址
2.厂房建设内容
3.厂房建设造价
(二)土建规划总平面布置图
(三)场内外运输
1.场外运输量及运输方式
2.场内运输量及运输方式
3.场内运输设施及设备
(四)项目土建及配套工程
1.项目占地
2.项目土建及配套工程内容
(五)项目土建及配套工程造价
(六)项目其他辅助工程
1.供水工程
2.供电工程
3.供暖工程
4.通信工程
5.其他
第六部分 酒店公寓项目酒店公寓、节能与劳动安全方案
在项目建设中，必须贯彻执行国家有关环境保护、能源节约和职业安全卫生方面的法规、法律，对项目可能对环境造成的近期和远期影响，对影响劳动者健康和安全的因素，都要在可行性研究阶段进行分析，提出防治措施，并对其进行评价，推荐技术可行、经济，且布局合理，对环境的有害影响较小的最佳方案。按照国家现行规定，凡从事对环境有影响的建设项目都必须执行环境影响报告书的审批制度，同时，在可行性研究报告中，对环境保护和劳动安全要有专门论述。
一、酒店公寓项目环境保护方案
(一)项目环境保护设计依据
(二)项目环境保护措施
(三)项目环境保护评价
二、酒店公寓项目资源利用及能耗分析
(一)项目资源利用及能耗标准
(二)项目资源利用及能耗分析
三、酒店公寓项目节能方案
按照国家发改委的规定，节能需要单独列一章。按照国家发改委的相关规定，建筑面积在2万平方米以上的公共建筑项目、建筑面积在20万平方米以上的居住建筑项目以及其他年耗能20xx吨标准煤以上的项目，项目建设方都必须出具《节能专篇》，作为项目节能评估和审查中的重要环节。项目立项必须取得节能审查批准意见后，项目方可立项。因此，对建设规模超过发改委规定要求的项目，《节能专篇》如同《环境评价报告》一样，是项目建设前置审核的必须环节。
(一)项目节能设计依据
(二)项目节能分析
四、酒店公寓项目消防方案
(一)项目消防设计依据
(二)项目消防措施
(三)火灾报警系统
(四)灭火系统
(五)消防知识教育
五、酒店公寓项目劳动安全卫生方案
(一)项目劳动安全设计依据
(二)项目劳动安全保护措施
第七部分 酒店公寓项目组织和劳动定员
在可行性研究报告中，根据项目规模、项目组成和工艺流程，研究提出相应的企业组织机构，劳动定员总数及劳动力来源及相应的人员培训计划。
一、酒店公寓项目组织
(一)组织形式
(二)工作制度
二、酒店公寓项目劳动定员和人员培训
(一)劳动定员
(二)年总工资和职工年平均工资估算
(三)人员培训
本项目采用“标准化培训”实施人员培训，所谓“标准化培训”指的是定岗前招聘、基本技能培训等由公司安排各部门技术骨干统一按照规定执行，力求使得员工熟悉公司业务和需要掌握的各项基本技能。经过标准化培训后，公司根据各人表现确定岗位，然后由各岗位的技术负责人针对岗位特有业务进行学徒式指导和培训。两种方式的结合既保证了员工定岗的准确性，也缩短了员工定岗后成为合格员工的时间，这对于节约人员培训成本和缩短培训时间都具有极好的效果。
第八部分 酒店公寓项目实施进度安排
项目实施时期的进度安排也是可行性研究报告中的一个重要组成部分。所谓项目实施时期亦可称为投资时间，是指从正式确定建设项目到项目达到正常生产这段时间。这一时期包括项目实施准备，资金筹集安排，勘察设计和设备订货，施工准备，施工和生产准备，试运转直到竣工验收和交付使用等各工作阶段。这些阶段的各项投资活动和各个工作环节，有些是相互影响的，前后紧密衔接的，也有些是同时开展，相互交叉进行的。因此，在可行性研究阶段，需将项目实施时期各个阶段的各个工作环节进行统一规划，综合平衡，作出合理又切实可行的安排。
一、酒店公寓项目实施的各阶段
(一)建立项目实施管理机构
(二)资金筹集安排
(三)技术获得与转让
(四)勘察设计和设备订货
(五)施工准备
(六)施工和生产准备
(七)竣工验收
二、酒店公寓项目实施进度表
三、酒店公寓项目实施费用
(一)建设单位管理费
(二)生产筹备费
(三)生产职工培训费
(四)办公和生活酒店公寓购置费
(五)其他应支出的费用
第九部分 酒店公寓项目财务评价分析
图-4 财务评价基本思路
一、酒店公寓项目总投资估算
二、酒店公寓项目资金筹措
一个建设项目所需要的投资资金，可以从多个来源渠道获得。项目可行性研究阶段，资金筹措工作是根据对建设项目固定资产投资估算和流动资金估算的结果，研究落实资金的来源渠道和筹措方式，从中选择条件优惠的资金。可行性研究报告中，应对每一种来源渠道的资金及其筹措方式逐一论述。并附有必要的计算表格和附件。可行性研究中，应对下列内容加以说明：
(一)资金来源
(二)项目筹资方案
三、酒店公寓项目投资使用计划
(一)投资使用计划
(二)借款偿还计划
四、项目财务评价说明&财务测算假定
(一)计算依据及相关说明
1.《中华人民共和国会计法》，[主席令第24号]，20xx年1月1日起实施。
2.《企业会计准则》，[财政部令第5号]，20xx年1月1日起实施。
3.《中华人民共和国企业所得税法实施条例》，[国务院令第512号]，20xx年1月1日起实施。
4.《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》，[财政部、国家税务总局令第50号]，20xx年1月1日起实施。
5.《建设项目经济评价方法与参数(第三版)》，国家发展与改革委员会20xx年审核批准施行。
6.项目必须遵守的国内外其他工商税务法律文件。
(二)项目测算基本设定
五、酒店公寓项目总成本费用估算
(一)直接成本
(二)工资及福利费用
(三)折旧及摊销
(四)工资及福利费用
(五)修理费
(六)财务费用
(七)其他费用
(八)财务费用
(九)总成本费用
六、销售收入、销售税金及附加和增值税估算
(一)销售收入
(二)销售税金及附加
(三)增值税
(四)销售收入、销售税金及附加和增值税估算
七、损益及利润分配估算
八、现金流估算
(一)项目投资现金流估算
(二)项目资本金现金流估算
第十部分 酒店公寓项目不确定性分析
在对建设项目进行评价时，所采用的数据多数来自预测和估算。由于资料和信息的有限性，将来的实际情况可能与此有出入，这对项目投资决策会带来风险。为避免或尽可能减少风险，就要分析不确定性因素对项目经济评价指标的影响，以确定项目的可靠性，这就是不确定性分析。
根据分析内容和侧重面不同，不确定性分析可分为盈亏平衡分析、敏感性分析和概率分析。在可行性研究中，一般要进行的盈亏平衡平分析、敏感性分配和概率分析，可视项目情况而定。
(一)盈亏平衡分析
(二)敏感性分析
第十一部分 酒店公寓项目财务效益、经济和社会效益评价
在建设项目的技术路线确定以后，必须对不同的方案进行财务、经济效益评价，判断项目在经济上是否可行，并比选出优秀方案。本部分的评价结论是建议方案取舍的主要依据之一，也是对建设项目进行投资决策的重要依据。本部分就可行性研究报告中财务、经济与社会效益评价的主要内容做一概要说明
一、财务评价
财务评价是考察项目建成后的获利能力、债务偿还能力及外汇平衡能力的财务状况，以判断建设项目在财务上的可行性。财务评价多用静态分析与动态分析相结合，以动态为主的办法进行。并用财务评价指标分别和相应的基准参数——财务基准收益率、行业平均投资回收期、平均投资利润率、投资利税率相比较，以判断项目在财务上是否可行。
(一)财务净现值
财务净现值是指把项目计算期内各年的财务净现金流量，按照一个设定的标准折现率(基准收益率)折算到建设期初(项目计算期第一年年初)的现值之和。财务净现值是考察项目在其计算期内盈利能力的主要动态评价指标。
如果项目财务净现值等于或大于零，表明项目的盈利能力达到或超过了所要求的盈利水平，项目财务上可行。
(二)财务内部收益率(FIRR)
财务内部收益率是指项目在整个计算期内各年财务净现金流量的现值之和等于零时的折现率，也就是使项目的财务净现值等于零时的折现率。
财务内部收益率是反映项目实际收益率的一个动态指标，该指标越大越好。
一般情况下，财务内部收益率大于等于基准收益率时，项目可行。
(三)投资回收期Pt
投资回收期按照是否考虑资金时间价值可以分为静态投资回收期和动态投资回收期。以动态回收期为例：
(1)计算公式
动态投资回收期的计算在实际应用中根据项目的现金流量表，用下列近似公式计算：
Pt=(累计净现金流量现值出现正值的年数-1)+上一年累计净现金流量现值的绝对值/出现正值年份净现金流量的现值
(2)评价准则
1)Pt≤Pc(基准投资回收期)时，说明项目(或方案)能在要求的时间内收回投资，是可行的;
2)Pt>Pc时，则项目(或方案)不可行，应予拒绝。
(四)项目投资收益率ROI
项目投资收益率是指项目达到设计能力后正常年份的年息税前利润或营运期内年平均息税前利润(EBIT)与项目总投资(TI)的比率。总投资收益率高于同行业的收益率参考值，表明用总投资收益率表示的盈利能力满足要求。
ROI≥部门(行业)平均投资利润率(或基准投资利润率)时，项目在财务上可考虑接受。
(五)项目投资利税率
项目投资利税率是指项目达到设计生产能力后的一个正常生产年份的年利润总额或平均年利润总额与销售税金及附加与项目总投资的比率，计算公式为：
投资利税率=年利税总额或年平均利税总额/总投资×100%
投资利税率≥部门(行业)平均投资利税率(或基准投资利税率)时，项目在财务上可考虑接受。
(六)项目资本金净利润率(ROE)
项目资本金净利润率是指项目达到设计能力后正常年份的年净利润或运营期内平均净利润(NP)与项目资本金(EC)的比率。
项目资本金净利润率高于同行业的净利润率参考值，表明用项目资本金净利润率表示的盈利能力满足要求。
(七)项目测算核心指标汇总表
二、国民经济评价
国民经济评价是项目经济评价的核心部分，是决策部门考虑项目取舍的重要依据。建设项目国民经济评价采用费用与效益分析的方法，运用影子价格、影子汇率、影子工资和社会折现率等参数，计算项目对国民经济的净贡献，评价项目在经济上的合理性。国民经济评价采用国民经济盈利能力分析和外汇效果分析，以经济内部收益率(EIRR)作为主要的评价指标。根据项目的具体特点和实际需要，也可计算经济净现值(ENPV)指标，涉及产品出口创汇或替代进口节汇的项目，要计算经济外汇净现值(ENPV)，经济换汇成本或经济节汇成本。
三、社会效益和社会影响分析
在可行性研究中，除对以上各项指标进行计算和分析以外，还应对项目的社会效益和社会影响进行分析，也就是对不能定量的效益影响进行定性描述。
第十二部分 酒店公寓项目风险分析及风险防控
一、建设风险分析及防控措施
二、法律政策风险及防控措施
三、市场风险及防控措施
四、筹资风险及防控措施
五、其他相关风险及防控措施
第十三部分 酒店公寓项目可行性研究结论与建议
一、结论与建议
根据前面各节的研究分析结果，对项目在技术上、经济上进行全面的评价，对建设方案进行总结，提出结论性意见和建议。主要内容有：
1.对推荐的拟建方案建设条件、产品方案、工艺技术、经济效益、社会效益、环境影响的结论性意见
2.对主要的对比方案进行说明
3.对可行性研究中尚未解决的主要问题提出解决办法和建议
4.对应修改的主要问题进行说明，提出修改意见
5.对不可行的项目，提出不可行的主要问题及处理意见
6.可行性研究中主要争议问题的结论
二、附件
凡属于项目可行性研究范围，但在研究报告以外单独成册的文件，均需列为可行性研究报告的附件，所列附件应注明名称、日期、编号。
1.项目建议书(初步可行性报告)
2.项目立项批文
3.厂址选择报告书
4.资源勘探报告
5.贷款意向书
6.环境影响报告
7.需单独进行可行性研究的单项或配套工程的可行性研究报告
8.需要的市场预测报告
9.引进技术项目的考察报告
10.引进外资的名类协议文件
11.其他主要对比方案说明
12.其他
三、附图
1.厂址地形或位置图(设有等高线)
2.总平面布置方案图(设有标高)
3.工艺流程图
酒店业行业分析报告范文第4篇
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。这里给大家分享一些关于2021酒店销售工作计划，供大家参考。
酒店销售工作计划1一、策划目的
--x大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造--x品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的'关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：
第一个阶段：入流
这个阶段营销的根本目的是要强调--x大酒店对--酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对--或者是--的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在--酒店行业以最快的速度占领市场份额。
第二个阶段：主流
这个阶段中，随着--x大酒店在--酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对--当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在--酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。
第三个阶段：上流
随着酒店特色及品牌效应的形成，--x大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。
二、项目属性分析
1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;
1小时可达淮安、宿迁市区。
2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、健身中心及各类特色佳肴。
3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、--大酒店、--x大酒店等都不具备相应的竞争能力。
4.目标客户清晰：--x自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。
可延伸至外来散客。
三、酒店市场定位
--x大酒店是--首家按照高星级标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四星级精品园林式酒店。
四、酒店目标市场细分
酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：
1、各政府部委办局约45家
2、--当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家。
酒店销售工作计划2转眼之间，20--年即将来临，为在今年的酒店销售工作更好地开展，现将20--年的酒店销售工作计划如下：
一、参与酒店经营理念、酒店市场定位
1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。
2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。
3、参与酒店各部门价格制定，
提出合理建议，以报告形式上呈总经理。
二、市场环境分析
1、酒店周边经营环境分析。
2、竞争对手情况摸底分析。
3、酒店优劣式分析。
4、销售目标分析。
5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。
6、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。
三、制定销售部岗位职责、规章制度
制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。
四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序
1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。
2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。
五、人员培训
1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。
2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。
3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。
六、参与建立酒店企业文化
1、确立酒店标识。
2、制作酒店企业简介。
3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。
4、参与酒店各部门经营环境的布置。
5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。
酒店销售工作计划3一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的`业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
酒店销售工作计划4针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部--年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店销售公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
--年，销售部将在酒店领导的'正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
酒店销售工作计划5为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创造更多的效益以及自我的突破，本人制定2018年工作计划如下：
一、建立完整详细的客户档案以及资料
建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位、企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。计划2018年逐渐筹办客户答谢会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，开拓市场，争取客源
今年销售将配合酒店整体新的营销体制，重新制订并完善20--年销售任务计划及业绩考核，提高销售代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
计划人员编制具体为3人，明年加强酒店招聘工作，填补空缺岗位。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
做好超值服务，用细节去感动每一位客人。
四、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
五、加强学习，提高销售技巧
争取空闲时间加强自身学习销售技巧，对本部门人员做好培训工作，提高销售水平。
酒店业行业分析报告范文第5篇
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于集团（集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析（1）我店是隶属于集团的子公司，集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。
因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。3）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2、进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3、采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、2011年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
（二）广告策略酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。
广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点．A．：质量来自实力的保证．B．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．C．在广告中创造一种文化。3.诉求重点A．企业形象广告B．商品印象广告：C.促销广告.4.实施方法：①报纸广告,<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报.③综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算饭店营销预算
工资福利办公用品其它促销及广告交际费制服培训其它总费用市场营销费用总额
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
