煤炭销售培训

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煤炭销售培训范文第1篇

1、缺乏消费市场调查

认真、详细的市场调查是销售管理工作中的重要环节和手段之一。只有及时、准确地掌握煤炭消费市场的变化和需求，才能快速占领市场，在激烈的市场竞争中占有一席之地。目前，很多煤炭企业缺少长远战略目标，只顾及短期内获益的市场，忽略长远市场的调查工作，销售管理上缺乏前瞻性，从而造成销售决策上的盲目性、片面性和主观性较大，不但降低了产品的市场占有率而且失去了长远发展的机会，阻碍了煤炭企业的可持续发展。

2、销售方法呆板、渠道单一

目前，大多数煤炭企业采用直接销售和间接销售两种方法。直接销售是指以电力、冶金、建材、化工等大型用煤企业为主要销售对象的销售工作，这类企业对煤炭产品需求量大、销售信誉好、资金回笼迅速。间接销售是指煤炭企业借助中间经销商为小型企业和居民消费者这类用量小、资金小的客户供应煤炭产品。大多数煤炭企业把直接销售作为销售工作重点，缺乏对间接销售的有效管理。煤炭中间经销商间的恶性竞争严重影响了煤炭销售市场的稳定发展。

3、销售人员素质有待提高

一是，煤炭企业的销售人员普遍素质偏低，对现代销售知识缺乏系统地掌握，缺少市场营销技能，欠缺适应市场经济的能力，严重地制约了现代销售理念的形成。二是，一些煤炭企业不重视对销售人员技能的培训，销售人员也按照惯例经验进行销售活动，形成盲目销售，不能跟上现代销售市场前进的步伐。三是，有些销售人员职业道德素质低，面对金钱诱惑不能把握自己的行为，利用职务之便与煤炭中间商进行违法交易，使煤炭企业的利益受到严重损害。

二、针对目前煤炭企业销售管理现状应采取的措施

1、牢固树立现代市场营销理念

一是，破除“产量、产值大于一切”的陈旧观念，牢固树立“以运定销，以产定销”的现代市场营销理念。要摆脱现有产品和企业自身的束缚，把现代市场营销理念宣传工作落到实处。二是，煤炭企业应开展形式多样的现代销售培训，培养销售系统员工的现代销售意识，强调现代市场营销的重要性，学习现代市场营销方法。三是，以客户需求为工作导向，开展各种形式的促销活动，以客户满意为服务宗旨。客户对煤炭企业的满意度提高了，销售水平必然相应提高。

2、对消费市场进行深入的研究和分析

做好销售管理工作的前提是深入细致的市场调查。只有对产品消费市场进行科学细致的调查、分析研究客户的消费需求，才能及时把握机会，迅速抢占市场，。一是，要对自身产品进行分析，系统、详细地掌握煤炭产品的特性，把不同特性的煤炭产品分门别类，并根据产品特性寻找不同需求的用户，优化企业的产业资源，促进经济效益的提高。二是，要需要充分认识、了解市场，对消费市场的变化趋势仔细分析，随着市场变动趋势以及政府的相关产业政策适当调整销售方案和产品结构。

3、加强销售渠道建设

煤炭企业要确立长远发展的战略目标，进而为建设销售渠道的方向提供战略决策。煤炭企业要根据自身实际情况的不同，积极发展新的销售渠道，选择适合销售渠道，保证企业实现效益的最大化。对于煤炭集团企业来说，集团公司应采取统一的销售渠道方式。这样，不但能够掌握下属子公司的销售情况，集团还能根据不同情况作出相应的措施，而且也便于加强对子公司的销售管理，利于统一核算、统一规划。

4、提高销售人员的综合素质

煤炭销售培训范文第2篇

关键词：煤炭运销 销售票 错票率

1 煤炭运销销售票错票情况分析

山西潞安高河能源是一座新型现代化矿井，于2012年6月投产，由基建矿井改为生产矿井。2013年计划产、销600万吨，销售商品煤过程，票务工作贯穿到整个销售环节中。

2010年销售票开票全部纳入机打票，并由网络直接传输到省票证中心。机打票顺利过渡，销售票管理进一步规范，节约了大量人力、物力。

但是，在具体运行中发现了一些制约因素，销售票随车辆通行，同时上传票证中心，万一有错票，需收回错票，作废，并重新开票。要杜绝作废是不可能的，但是可以采取措施，争取将作废率有效降低，提高开票效率。

2 煤炭运销销售票错票原因分析

2.1 设备不足，已有设备老化 通过现场查看分析及技术人员现场指导发现，自2010年销售票网络系统安装以来，因2010年所配置的票控机和打印设备接近老化（正常每台打印量8万张，目前本矿累计打印已达25万，部分设备已超出正常使用负荷），经多次维修，仍存在卡纸等故障，卡纸率高达0.9%。

2.2 人员熟练程度不够 目前我部门开票人员主要由外委人员组成，人员待遇低、工作强度高，开票人员流动性强，经常更换开票员，造成开票熟练程度不够，这是造成作废率高，开票效率低的另外一个原因。

2.3 工作强度高 在公路销售每日达2-3万吨情况下，需开票800张左右。按当日销售20小时计算，平均1.5分钟开具一张销售票。高频率操作和频繁开票，目前每班配置一名开票人员，工作强度高。这是造成人员流动的原因。

2.4 管理、考核力度不足 外委人员本身收入较低，工作强度相对较高，出于人性化管理角度，针对工作中出现的错误，主要以口头教育为主，实质性考核较少。造成工作责任心不足，责任意识淡薄。这是造成作废率高，开票效率低的一个因素。

2.5 源头数据错误 销售票开具主要依据磅单数据执行，磅单本身数据或收货单位等错误，必然导致销售票据的次生错误。这是造成票据作废的又一个因素，从而导致开票效率低。

2.6 系统本身存在作废因素 销售票系统采用碳带打印，每卷碳带大约打印1450-1500张，若提前更换碳带将造成碳带浪费，若等待用完后换，将造成作废最后的对应票据。无法预知碳带快使用完毕时的具体打印张数，这是造成票据作废，影响开票效率的又一个因素。

3 煤炭运销销售票错票的解决策略

到2013年7月，我们对设备更新和增加后，新设备轮流使用，避免了设备超负荷运转，设备卡纸等作废率明显下降，开票效率明显提高，效果明显。

策略2：固定开票员岗位，加强培训 增加四名公司合同制开票员岗位专职操作人员，由公司直接管理；从八名外委人员中优选四名人员组成开票岗队伍，并于2013年7月对全体人员进行培训。

策略3：降低磅单作废 ①加强司磅、监磅人员的业务培训；②减少或杜绝人为改签收货单位引起的磅单作废；③减少因取皮错误引起的磅单作废；④较少磅单项目输入失误引起的磅单作废；⑤减少司磅人员的流动性，定员定岗。

4 煤炭运销销售票错票率的效果检查

4.3 社会效益 通过改进对策措施，严格按照所制定的措施进行各个关键环节的控制，从制度和源头上加强了票据的管理，使票据的领用、管理、使用、回收等票证管理更加程序化，合理化，优质化，有效提高了开票效率，活动效果明显。

4.4 经济效益 通过采取措施降低了销售票作废率，有效提高了开票效率，公司从400万销售任务提高到600万，预计增加销售200万吨，按吨煤700元计算，预计为公司增加经济效益140000万元。

参考文献：

[1]吴丽.如何加强煤炭运销企业财务风险管理工作[J].科学之友，2012（04）.

煤炭销售培训范文第3篇

1.将市场营销与销售划等号

我国煤炭企业缺乏煤炭市场营销方面的培训，大部分的煤炭从业人员都将市场营销与销售划等号，认为煤炭行业的市场营销只是销售煤炭产品而已，没有认识到销售只是市场营销的一部分，真正的市场营销应该是包括煤炭市场营销策略研究、煤炭产品研究开发、定价、分配、推销、销售以及售后服务等一系列煤炭企业活动在内的完整体系。很多煤炭企业将眼光放在煤炭推销和销售上面，盲目地扩大煤炭产量，希望借助煤炭产量的增加来提高销售量，导致煤炭企业只制定针对煤炭产量、产值的增长战略，缺乏对市场需求的针对性开发和售后服务等活动，没有明确的市场营销战略，造成了煤炭产品产量增加，但产品开发以及产品销售额不见增加的现象。

2.缺乏市场经营意识，过于依赖“关系”

过去我国实行计划经济，煤炭企业基本为国有企业。在计划经济时期，煤炭企业的产品销售基本上依靠各种关系，热衷于在煤炭行业的上下游企业中拉关系、找门路。随着我国社会主义市场经济的快速发展，国有企业改革已经进入深水区，但一些煤炭企业管理层的营销观念并没有及时转变，仍在延续以往基于“关键”的营销套路，缺乏在市场经济环境下的煤炭产品市场营销意识。这使得煤炭企业缺乏必要的市场营销手段，对快速变化的市场情况缺乏及时可靠的营销反应，导致很多煤炭企业的销售能力低下，大量煤炭产品囤积，成本费用大幅度增加。

3.国际竞争压力加大

随着改革的发展，我国煤炭行业逐渐与国际煤炭行业接轨，国外拥有大量资本和先进生产技术的煤炭企业给国内煤炭企业带来了巨大的市场竞争压力。在上世纪五十年代，国外矿业集团就开始实行跨国经营战略，大型矿业集团一般在两个以上国家开采煤炭，产品销售遍及十几个国家。中国快速发展的煤炭市场吸引着国外大型矿业集团的注意，据统计，仅美日英等国在中国矿业行业投资就接近80亿美元。这些希望在中国煤炭市场占据优势地位的国外大型企业觊觎国内煤炭企业，意图通过资本运作实现曲线并购。

二、煤炭企业市场营销的对策

1.转变营销观念，创新营销思路

面对我国经济快速发展的局面，煤炭企业要重视市场营销，转变市场营销就是推销、销售的认识，对企业员工进行全方位的市场营销培训。要求从煤炭企业管理人员、生产人员到煤炭产品销售人员乃至所有企业人员全面而具体地理解煤炭市场现代营销理念，使所有员工认识到市场营销还要包括营销战略计划、市场需求预测、新产品开发与营销以及产品定价、广告宣传等内容，真正将市场营销的理念、方法与市场需求结合起来，以强大的产品优势占领国内市场，促进煤炭企业的快速发展。

2.注重深度营销，壮大产业链条

注重深度营销，要求企业从原来的煤炭产品营销向全方位营销转变，由原来的关注煤炭产品销售向关注客户煤炭系统需求等方面转变。依靠深度营销战略打造企业品牌知名度，提升客户忠诚度，并且整和煤炭企业各种资源，建立煤炭企业自身的战略区域市场，提高对煤炭市场的控制力。壮大煤炭产业链条要根据国家煤炭产业政策，建立跨地域、跨行业的煤炭企业集团，延伸煤炭产业链条，通过企业联营等一体化的市场营销战略来创造更大的内部市场，发展非煤产业，分散煤炭市场风险，努力建设清洁、安全的煤炭生产体系。煤炭企业可以以煤电联营、煤钢联营等方式向下游电力、钢材等行业发展，投资建设洗煤厂、焦化厂等，为煤炭企业生产更多的增值产品，还可以投资参与铁路、港口等运输行业的建设，保证煤炭运营稳定。这样不仅可以使煤炭企业获得更多的经济利益，还能够为社会提供更多就业岗位，增加国家财政收入，促进社会健康发展。

3.遵循价格规律，适时调整煤价

当前我国煤炭市场瞬息变化，包含各种不确定因素。因此，煤炭企业要建立灵活的市场反应机制，及时了解市场变化，遵循煤炭市场价格规律并结合本地域煤炭生产具体情况，充分考虑到当地煤炭市场承受能力，把握客户核心需求，适时地调整煤炭销售价格，保持并扩大煤炭企业市场份额。

4.制定国际化战略，投资海外市场

煤炭企业要及时了解世界各地煤炭资源情况、基础设施建设情况以及国家形势政策等，制定合适的国际化战略，投资海外市场。对于发达国家，要注意引进其煤炭企业先进的生产技术与管理模式，例如加拿大煤炭资源丰富，基础设施完善，煤炭探明储量居世界第十，国内企业可以通过股市收购或是与加拿大公司合作，引进加拿大煤炭企业先进技术。对一些煤炭资源丰富的发展中国家，我们可以搭设采矿平台，提供咨询、技术、经验、资金等方面服务，利用国内煤企相对优势的资源，占领并扩充海外市场。例如，越南已探明煤炭储量达1.5亿，开采技术落后，我国企业可以发挥现代化矿井建设以及先进开采技术的优势扩展在越南的煤炭项目，国内的中煤能源集团就承担了越南广宁300万t/a的煤炭井筒建设工程，其施工质量广受好评，值得国内其他煤企借鉴。

三、结论

煤炭销售培训范文第4篇

关键词：煤炭经济；煤炭资源；安全生产

中图分类号：F407.21 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）012-0-01

一、我国煤炭经济的基本发展情况

煤炭市场在整个能源消费产业当中占着主要地位。我国一个地大物博的国家，资源储存占据全球的前列，但是我国的人口也非常多，是世界上的第一人口大国，这也致使我国人均资源占有量非常少。中国是世界上产煤量最大的国家，煤炭资源在我国是比较丰富的，但是天然气以及石油资源相对来说较匮乏，因此，这就决定了我国的主要燃料是以煤炭为主，煤炭能源消费一般占总使用资源的一半以上，因此，我国也属于全球煤炭消费最多的国家。目前我国煤炭经济发展现状：一是煤炭价格方面。近年来由于世界经济持续低迷及我国房地产业不景气，导致我国煤炭需求进一步下降，煤炭价格逐年走低，从2011年至2016年，煤炭平均价格从860元每吨下降至360元每吨，降幅高达58%；二是煤炭企业性质方面。截至2016年，在全国近1万个煤炭企业中，近七成为民营企业，且煤矿企业数量呈逐年减少态势；三是煤炭企业经营情况。由于我国煤炭价格逐年下降，我国煤炭企业经营面临着前所未有的窘境，经营利润大幅度下降。据统计，山西省煤炭企业2015年累计亏损94.25亿元，同比减利增亏108.29亿元。同时，根据前瞻产业研究院提供的《2015-2020年中国煤炭行业发展前景与投资战略规划分析报告》显示，2015年上半年我国煤炭行业亏损面超过80%。31家上市煤企业亏损的达14家，亏损面为44%。

二、我国煤炭经济发展中出现的一些问题

就当前煤炭经济来看，还存在着一些问题。一是开采方式落后。目前，多数小型煤炭企业存在矿工业务素质低下、开采设备老化及过度开采等现象，不但降低煤炭企业产量，也给我国煤炭资源造成一定的浪费及环境的严重破坏。二是煤炭资源再利用率低。由于我国煤炭开采技术发展较慢及个别煤炭企业追求经济利益，导致部分煤炭企业在原有开采审批的储量外，超标准进行恶性开采，由于开采前未对矿山储量及环境保护进行勘察，导致矿山周围出现较大的采空区，加之开采后未进行及时修复生态环境，对矿山周围生活用水及居住用户造成严重威胁。同时，多数煤炭企业将开采后的原煤在未进行任何深加工过程就直接进入市场进行销售，也给我国煤炭资源造成一定浪费。三是煤炭企业领导管理弱化。由于个别私人煤炭老板将主要精力放在开采与销售原煤上，未对矿工进行专业及安全方面的培训，导致我国多地煤炭企业出现矿井进水、坍塌等恶性安全生产事故的发生。

三、加快煤炭经济发展方式转变思路的途径

如果一个企业想要在竞争的舞台上占有一席之地，那么就要不断地进行创新、改进、加强我国煤炭行业的经济发展。

1.创新开采方式保护煤炭资源

煤炭企业法人应明确其在保护矿山资源中所应承担的法律责任以及社会义务，逐步树立起煤炭企业法人生态保护意识，在矿山开采中秉承绿色开采的理念，降低由于原始开采对地表和山体所造成的永久伤害。首先，煤炭企业在开采矿山资源时应注重对周边生态环境的治理，通过植树、填埋等手段不断修复破损山体，保证经济、资源及环境的和谐发展。其次，通过科研创新开采方式，摆脱传统粗放式开采对资源的浪费及环境的破坏，例如，重视对煤层气开采技术的调研与应用，对于煤灰等煤炭附加产品进行合理利用，在提高资源使用效率的同时，为煤炭企业寻找利润增长点。

2.形成正确的经济发展模式

首先，煤炭行业应摆脱传统计划经济模式下，以产量作为衡量企业经营目标实现的唯一标准，按照市场经济规律及现代企业管理制度，彻底摆脱政企不分的束缚，将产量与市场需求及环境保护紧密结合。其次，煤炭企业在经营管理方面应适应市场经济管理模式，将现代企业管理制度及电子互联网技术引入管理中，摒弃计划经济“任人唯亲”的用人机制，面向学校、社会广泛吸引煤炭行业人才，并通过考核晋升及定期培训，调动员工创新与学习积极性。

3.对我国煤炭企业进行结构性的调整

一是实现规模化生产。建议财政、税务等部门出台相关鼓励性政策，鼓励大型煤炭企业兼并、重组落后产能小型煤炭企业，例如，可以对兼并后的煤炭企业在企业所得税、增值税方面给予优惠，促使开采方式落后的小型煤炭企业退出煤炭行业，实现煤炭企业规模化、绿色开采。再如，鼓励原煤开采企业兼并选煤企业等上下游企业，改变以往数量式销售模式，实现煤炭行业纵向生产。二是提高准入门槛。当地煤炭、环保部门应严把审批关，对于开采方式落后、产能过剩地区的煤炭企业提高准入门槛，以保证当地煤炭产量与价格不受波动。三是创新生产销售模式。建议煤炭行业应充分利用互联网+、进行煤电联合生产等高科技生产经营模式，实现传统煤炭行业快速转型。

4.以安全生产作为企业首要经营目标

首先，在矿工人身财产权益方面，煤炭企业应按照国家相关规定为所有矿工缴纳工伤保险，同时，为避免矿工由于生产作业环境等原因患尘肺病，煤炭企业应定期组矿工到医院进行身体检查。其次，煤炭企业应定期对矿工进行安全生产防范知识及创新开采技术等方面培训，在提高开采效率的同时，提高矿工安全意识。最后，煤炭行业主管部门应将安全生产及矿工人身财产保障作为企业领导晋升、年终奖金发放的重要指标，以此促使煤炭企业领导加大对矿工安全防护、设备更新及矿工体检等方面投入。

5.科技创新推动生产力

国家及煤炭行业应增加对开采矿山及选矿等生产工艺创新技术研发投入，积极向西方发达国家学习开采技术，并结合我国矿山资源实际情况，创新煤炭行业开采工艺，实现以科技推动生产力目标。同时，由于我国煤炭行业尚处于劳动密集型生产作业模式，开采主要依靠矿工下井作业，因此，建议煤炭行业应加强对矿工劳动技术、安全防护知识及职业道德方面的培训，以提高我国广大矿工安全防护意识，减少生产事故发生概率。

四、结语

创新管理是加快煤炭经济发展方式转变的重要保障，在科学发展观的指导下，以发展先进生产力为目标来促进企业发展。在煤炭经济的发展过程中，更要注意保护生态环境的平衡。加快煤炭经济发展方式转变，是当前煤炭企业面临的最重要的一个课题，对于这个课题的分析和探究要继续进行。

参考文献：

[1]张世雄.关于转变煤炭经济发展方式的思考[J].工程经济，2015（1）.

煤炭销售培训范文第5篇

关键词：构建 煤炭 营销文化

面对复杂多变的市场形势，煤炭企业需要更新观念，不断创新经营管理模式，建立企业完善的营销管理体系，以便适应国内甚至国际市场环境的变化。本文将对如何构建煤炭文化管理体系进行浅析。

一、目前的煤炭营销文化建设中存在的问题：

1.煤炭营销文化内涵模糊，共同的社会价值观、市场观和营销观念尚未统一，应向专业化、程序化、制度化、精细化的工作目标发展。

2.煤炭企业特别是国有煤炭企业没有形成共同的营销文化理念，对煤炭营销文化的提炼和塑造缺乏系统性；没有形成符合自身工作特点和市场环境下的文化要求，煤炭营销工作的积极性和能动性难以激发，缺乏市场活力和工作动力。

3.企业营销团队意识不强，煤炭营销管理活动的能动性以及顾客的亲和力、沟通力明显不足，难以适应煤炭市场条件的变化。

4.煤炭营销文化建设没有形成体系，营销活动的积极性、能动性、创造性发挥得不够充分，缺乏对营销活动的精神支持，缺乏依靠科技进步,增强企业后劲和实力的战略眼光。

二、构建煤炭营销文化管理体系

（一）煤炭营销文化体系的内容和定位

1.企业形象。塑造良好的企业营销形象，是创建营销文化的基础，企业营销形象是对社会消费产生影响的根基，企业要将优秀的理念文化、行为文化、物质文化、制度文化、礼仪文化等通过有效的整合传递给社会传递给客户，改善在各煤炭消费群体中对煤炭企业的认识。

2.产品宣传。煤炭销售面对的客户群体广泛，而煤炭产品的品种丰富多杂、特性不一，针对不同的客户群体，通过建立企业产品形象识别系统，编制煤炭产品目录说明、煤炭产品展示、产品广告牌、产品质量荣誉展示等视觉识别，塑造煤炭品牌价值。

3.产品服务。煤炭营销服务要立足于产品质量，以“用户满意”作为衡量煤炭营销工作的准则，以“无论市场如何变，对用户的服务不能变”作为服务标尺，强化营销服务意识，细化用户服务控制流程，创建营销服务形象，在煤炭营销过程中传播煤炭营销文化理念，树立企业社会形象，增加企业信誉的重要保障。

4.营销理念。煤炭营销工作要在营销探索实践中，立足自身煤炭市场的特点，不断更新观念，创新营销工作方法，适应煤炭市场形势的变化和企业改革发展的需要。

（二）形成煤炭营销文化模式

1.全员参与。煤炭市场营销管理工作不仅仅是营销部门、营销人员的事，也绝不仅仅是经营服务、管理部门的事，而必须企业全员参与，分工协作，党政工团齐抓共管共同参与的营销过程。只有每个职工都增强市场意识、客户意识、质量意识和服务意识，致力于煤炭营销，才能使煤炭营销得到持续的、有效的长远发展。

2.全过程营销。煤炭企业的发展源于市场、源于煤炭消费群体，市场是我们的根基，用户是我们的衣食父母。所以，要搞好煤炭市场营销就必须将市场做透、做深、做实、做到位，要强化售前、优化售中、完善售后，做好煤炭营销市场全过程和全环节营销。

3.全方位营销。在全方位煤炭营销看来，煤炭营销不应是单一的、平面的、对外的，而应当是多层次的、立体的和内外兼顾的；要立足于解决煤炭营销管理层次和辐射的范围，其核心是内求团结、外求发展；内抓管理、外拓市场；内强素质、外树形象；内重创新、外重市场。

4.全信息营销。全信息的煤炭营销管理就要从系统点出发，把煤炭营销活动立足于全局，落脚于细部，将煤炭营销核心目标附着于每一个细节上，时刻心存市场、心系市场，重视全面的信息采集、整理和利用，使煤炭营销工作紧跟煤炭市场的变化而变化，随时适应煤炭市场的需要。

（三）建立煤炭营销文化保证体系约束监督体系

1.广泛宣传发动，促进推广实施。在创建煤炭营销文化建设的过程中，要立足于企业文化的发展实际，广泛的宣传发动，提高全员对煤炭营销活动的认识和理解，树立符合市场经济和企业发展的煤炭营销观念，充分认识营销文化建设对促进各项工作发展所起的重要作用。

2.加强煤炭营销知识的培训。通过形式多样的教育培训，使全体员工增加对营销文化创建活动的认识，自觉成为营销文化的践行者。对营销人员加强专业培训，提高煤炭营销工作的执行力、战斗力、亲和力，进而提高工作绩效。

3.完善营销制度。加强对煤炭销售管理工作的全面协调，组织销售各职能部门细化工作职责，建立健全各项管理制度，实现销售管理制度化、程序化、精细化的管理目标。

4.塑造高素质的营销队伍。坚持以人为本的企业理念，把业务素质过硬，市场经验丰富的管理人才充实到市场营销管理工作中，打造精英营销队伍，形成团结奋进、积极向上的营销团队，发挥人才优势，实现企业持续发展。

5.要使煤炭营销文化完善，就要建立有效的行为约束监督机制，对煤炭营销各项工作和煤炭营销文化的推广实施，实行动态的不定期的检查考核，并提出奖惩措施，有效地促进营销文化建设的开展，充分发挥职工的工作热情和工作积极性。

参考资料：