房产营销培训

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房产营销培训范文第1篇

关键词：项目课程 营销专业 课程研发 课程实施

专业建设是职业教育面临的核心任务，也是职业教育改革的难点，它直接决定职业学校能否为社会输送符合市场需要的技术应用型劳动者。本文按照项目课程内在要求，从课程研发、课程实施、就业服务、营销培训四个方面来构想中职营销专业建设的基本构架。

一、学科体系下中职营销专业现状分析

中等职业学校营销专业建设现状是先确定培养目标、培养要求，再确认就业方向，在此基础上设置主要课程。

1. 主要课程分析

本专业的主要课程一般包括市场营销学、市场调查与预测、消费心理学、公共关系学、经济法、统计学、经济学、商务谈判、推销学、客户关系管理、营销策划。每门课程知识结构自成体系，与市场距离太远、缺乏实践训练，教师教起来费力，学生学起来吃力，教学效果不明显。

2. 培养要求分析

本专业培养要求一般可以表述为：

（1）知识结构：通过理论学习，本专业毕业生应具备以下知识：掌握专业所必需的计算机及大学英语等基础知识，掌握专业所必需的会计学等十几门专业基础知识，掌握专业所必需的市场营销学、商务谈判学等十来种专业知识。

（2）能力结构：通过技能训练，本专业毕业生应具备以下能力：具备市场营销、市场调研、营销策划、实施市场开拓项目和营销管理等方面业务的基本能力，熟悉国家有关市场营销和营销管理的方针、政策和法规。

（3）素质要求：具有诚实守信、遵纪守法、廉洁奉公、团结协作、爱岗敬业、吃苦耐劳的职业道德。具有优秀的品德、健康的价值观以及良好的自我形象综合素质。

培养要求表述很完美，但是大多数中职毕业生很难达到以上所有要求，凸显了培养效果与教育目标相违背的现实。

二、项目课程的一些理念

1. 项目课程注重典型的工作情境

项目课程就是遵循工作逻辑设置课程结构，按照工作任务的相关性来组织课程，以工作任务的结果激发学生学习的动机。

项目课程强调课程和教学必须与具体的职业活动相联系，并且能反映完成工作任务而进行的完整的程序。因而项目的开发应遵循以下原则：能够呈现使学生为将来从事某种职业活动必须经历的典型情境；在情境开发中，自我行动、自我发展，工作过程应包含完整的职业现实，包括技术、经济、法律、生态和社会等多方面的内容，工作过程体现一种社会关系。在构想中职营销专业时，必须突破现在的以班级授课制为主要形式的教学方式，在校内、校外建设充足的体现典型工作情境活动的场所及购置先进的工作设备。

2. 项目课程强调学生对工作岗位的感知过程

项目课程作为工作过程导向式课程，是以学生为中心开发的，它强调以学生直接经验的形式来掌握，融合了各项实践行动中最新知识、技能、方法和技巧。其在教学中集中表现为，感知和熟悉工作环境，了解工作岗位和过程相关的知识，然后开始学习相关知识。学生学习的过程自始至终与职业实践相联系，是在企业和社会等外部环境下自主建设的过程，项目课程始终强调以学生为课程主体，以学生职业实践为主线，开发适合中等职业学校营销专业学生的课程内容，是专业建设质量的保证。

3. 项目课程呼吁高素质的师资队伍

师资水平是项目课程实施关键因素。要求中职教师不仅具备科学研究的能力，还必须掌握与工作过程、技术和职业发展相关的知识；不仅要致力于职业专业知识的传授，而且要具备将这些知识融入职业教学的能力；不仅必须具备发现问题的能力，而且必须具备制订解决问题的方案和策略的能力；不仅必须熟悉相关职业领域里的工作过程知识，而且必须有能力在遵循职业教学论要求的前提下，将其融入课程开发之中，并通过行动导向的教学实现职业能力培养的目标。一方面培训在职教师，另一方面引进具有深厚营销理论知识的市场营销能手。

三、项目课程体系下中职营销专业建设的构想

在项目课程体系下，构建职业教育营销专业，主要依托四个中心，即课程研发中心、课程实施中心、就业服务中心、营销培训中心。

1. 课程研发中心

本中心由政府职能部门、行业专家、专业教师组成，是学校与社会的联系纽带。该中心是专业建设的核心，它的研发能力的大小直接决定专业水平的高低，具有两个功能。

（1）市场研发功能

通过市场调查与预测，研究职业岗位需求、营销人员的职业能力要求，根据社会需求、经济发展水平确定与调整专业发展方向，形成营销专业课程指导方案。

（2）课程开发功能

按照营销职业工作流程，将学科课程结合职业实践、工作流程进行拆分、组合，集成模块化课程群，形成项目课程。针对学习者和营销工作实际，将职业分析、工作分析、职业资格分析、个人发展目标和教学分析结合在一起，形成工作过程导向式课程开发。中职营销专业主要为市场培养中级营销人员，即要求营销人员在市场环境中对营销资源进行决策以满足需求并引导需求、创造需求，设置市场环境、消费者研究、营销资源决策等满足、引导、创造需求的项目化课程，以市场开发为出发点开发课程内容，使学生通过学习和实践，完全能够胜任各个工作岗位要求。比如：开发消费者研究项目课程，结合学生与消费者接触、交流的体验，将散见于《市场营销学》、《消费心理学》、《经济法》、《经济学》、《推销学》、《客户关系管理》等诸多学科中有关消费者的知识点集成模块化课程内容，最终达到以科研支持课程建设，以课程建设创建专业特色。

2. 课程实施中心

课程实施建立以专业教师为主、指导教师为辅、行业专家为补充主体体系。实施场所是本中心的重点建设项目，既应具有传统意义教学场所，又须在校内市场建立实习超市作为实训中心，在校外市场建立小型综合商场作为实习基地，在市场上开创以学生实习为主要目的营利性经济单位，不仅能满足实习需求，也能将盈利利润用于改善实习条件。实习场所让学生做到“做学”统一，即以做带学，在“学”的过程中强调“做”，通过“做”达到提高学生职业能力的目的，为“零距离”上岗奠定基础。仍以消费者研究项目课程实施为例，首先，学生通过实习超市、综合商场直接接触消费者，了解什么是消费者，消费者有哪些类型，消费者是市场主体；其次，让学生与消费者直接交易，掌握消费者行为特征、性格特点、心理需求等知识；再次，学生通过与消费者多次交易，让学生明白消费者法律关系，树立法律意识；最后，学生在积累一定市场经验后，学会市场研究与分析。

在建立实习场所的同时积极开发合作紧密、相对稳定的实习基地，也是专业建设的目标之一，作为课程实施的延续。根据“互惠互利”原则，一方面利用长期与企业联合办学、合作培训及输送人才所建立的协作关系，另一方面通过政府职能部门、行业专家，加强与企业联系，对愿意为学校长期提供学生实习条件且具有较强行业特色的企业，通过签订合作协议，成为学校稳定的实践教学基地。主要与当地的商业、服务业、旅游业、房产业等知名企业合作，并有计划地分批派学生到对应企业、行业实习。

3. 就业服务中心

本中心要加强与毕业生联系，一方面了解毕业生就业、创业实际情况，并帮助学生解决就业困难，另一方面向就业单位调查学生职业能力状况，及时反馈给课程研发中心，调整课程内容及专业方向。

4. 营销培训中心

本中心要充分发挥职业学校的教育资源优势，为本地企业提供岗前、在岗、再就业培训，全面提升企业员工素质，为地方经济发展作贡献，同时也为学校、专业的发展积累资金，并承担与专业相关的职业资格证书培训，既满足校内学生对职业资格证书培训需求，又满足社会成员对职业资格培训需求。

中职营销专业通过以上构想再建，能反应职业教育的本质。

参考文献：

房产营销培训范文第2篇

一、建筑五金、工程配套五金、家居五金行业现状分析：

（一）行业品牌架构：

1．高端品牌： 海蒂诗　海福乐　汇泰龙　 顶固　雅洁 华亿达 摩登 KLG　GMT　多玛

2．中端品牌：名门　百乐门 天奴 凯恩斯 斯力高 斯凯 荣盛五金　邦派五金　 奥邦五金

3．低端品牌：较多也较杂

（二）中高端五金运做品牌运做模式：

1．产品组合上力求主辅结合。以某一个单项产品作为自己整个产品线中的核心产品，并延伸产品线，拓宽产品线宽度，以形成辅助类产品，从而形成核心产品为主、辅助产品为辅的产品组合。在整个五金品牌中，中高档房门锁无疑占有相当大的份额，将锁作为核心产品，围绕锁进行产品线的延伸，比如开发房门合页、门吸、插销、猫眼；家具五金：拉手、家具铰链、移门配件；工程配套五金：大小工程拉手、闭门器、地弹簧、玻璃门控五金件；卫浴五金：毛巾挂件、水龙头等。（1）汇泰龙、顶固、名门、百乐门等无不是以锁作为核心产品，从而打造出品类齐全的产品组合，以满足渠道客户和终端消费者的多种需求。（2）深圳华亿达以拉手为主，现在陆续开发出了各种家居、家具、工程配套、卫浴五金，而GMT以地弹簧、闭门器为主，并逐步完善了其他传统五金产品线。

2．生产模式上，大多品牌企业只生产核心产品，而其他品类产品依靠OEM代工生产方式进行。此方式一大特点是可以以市场终端消费者的购买需求以及渠道客户的经营效益最大化为基础，为终端消费者和渠道商提供品类齐全的产品，让渠道商在产品经营上实行多点开花，又能重点突破，而且能够让五金品牌企业轻装上阵、不再拘泥于烦琐的生产，将精力重点集中在品牌打造和销售渠道拓展上。

3．销售模式上，仍以传统渠道销售为主，工程直销渠道、隐性渠道、KA渠道、网络团购、小区团购为辅。传统渠道上尤以经销商自建专卖店为主，有实力的五金品牌企业在一类核心市场自建直营店；工程直销渠道：各五金品牌根据各自核心市场一方面组建工程直销团队，直接针对目标工程项目进行拓展，从而形成合作，另一方面，指导全国各地经销商，利用其健全的全国网络和良好的政府关系、较低的人力成本进行全面、深入的工程拓展，从而在全国获得大的工程项目进展；隐性渠道：主要针对全国各地的建筑设计院、家装公司、工装公司、建筑招投标中心为主要拓展对象，依靠其在建筑工程领域的专业性和权威性，直接或间接的获得家庭装修、工程装修项目的合作。

4．品牌打造上，并无明确的品牌战略。自身品牌定位、品牌规划大多乏善可陈。大多五金品牌推行全国专卖店统一VI形象系统，依赖于传统户外广告、店招、POP宣传，运用此类简单的广告宣传方式打造品牌。大多数五金品牌没有清晰的战略思维，产品组合、渠道建设、广告促销等方面无法形成一个系统运做框架，貌似推广力度很大，其实，品牌战略不清晰，导致品牌定位、品牌文化、品牌诉求、品牌推广、品牌维护互相脱节，从而无法真正给渠道客户和终端消费者传递清晰的品牌形象和文化。

5、销售团队管理上，大多处于粗放设置、粗放管理状态。粗放设置反映在很多五金品牌企业在营销组织结构设置上相对随意，没有很好的与公司的经营战略和经营目标结合起来；其二反映在很多五金企业的营销职能体系设置不清晰，如制度化建设、各部门以及岗位职能、部门以及岗位间工作流程界定不清晰。导致内耗过大，营销团队无法发挥1+1>2的效果；其三各营销岗位人员管理上，并没真正实施绩效管理，或者绩效管理实施仅仅只是形式，并无法发挥绩效管理的真正作用。

6、培训体系建设上相对滞后。作为企业营销工作中，营销团队培训和渠道商培训将尤为重要。而当前五金品牌企业培训工作是如何开展的呢？营销培训方面：大多数没有完善的培训体系，没有专业的培训部门，缺乏建材营销实战经验丰富的培训师。很多可能是营销总监兼作培训，或者是一年一度也安排几次所谓的“营销专家”进行大而统的培训，但无论是商家还是营销人员都是听的热血上涌、激情澎湃；听后云里雾里，收获甚少。产品技术知识方面：大多数企业还是依赖经销商“无师自通”，由经销商这个“土包子”用“土方法”传授“土经验”，习惯“师傅带徒弟”式的传、帮、带。

（三）A品牌运做机会分析：

1．行业营销管理总体水平偏低。由于五金行业的特性，当前行业中大多数五金品牌品牌化运做时间大多只有五年左右，这也决定了各品牌营销管理相对较为粗放，远没达到精益化管理要求。这势必给新加入者带来大好机会，只要新加入者能以清晰、精准的战略规划切入市场，并辅之于高效营销管理模式，将高效管理作为新加入者的核心竞争力悉心打造，新加入者必将有良好的发展势头和空间。

2．行业依然是鱼龙混杂。五金行业俗有“小五金”之称，许多生产历史相对悠久的企业，由于以前只专注某一五金品类生产，要么侧重外销，要么侧重给国内品牌做贴牌，要么侧重给国内一些成品家具、家居做配套配件，从生产规模上看，上千人以上的五金生产企业也不少，可真正拥有自主品牌，实行品牌化运做的企业就不多了，而进行品牌化运做企业拥有较高市场知名度、美誉度的品牌就少之更少了。行业内“大鱼”被“小鱼群”淹没，“小鱼群”在“大鱼”身边游弋。行业相对混乱状况为新加入者加入搅局提供了广阔的市场空间。

3．行业内没有出现明显优势的“巨无霸”。 该行业的主要生产商整体而言，在资金、规模、管理上并没有明显优势，基本处于军阀混战的局面。五金行业没有很高的进入壁垒，这给新品牌的进入和发展都带来了机会。 五金行业中当前所谓的知名品牌也没有绝对优势，或者在整个行业中占据绝对垄断地位。雅洁、顶固、汇泰龙等高端品牌其营销推广力度相对比较大，但也没在行业中树立绝对领先的地位。这种行业状况给新加入者在某种程度上带来了便利性，可不用太顾虑刚“下水”就被“行业大鳄”吞噬。

4．五金品牌认知度偏低。由于五金产品种类繁多、需求也千变万化，而且对于各五金产品行业内也没统一国家标准，各五金品牌为了迎合市场需要，开发出的产品也是五花八门，而终端消费者在消费五金产品的时候，不会象“快速消费品”或“家电产品”那样有明确的品牌偏好。很多在行业内有较高知名度的品牌在终端消费者中并无太多认知。这给新加入者品牌带来契机。

5．现有五金中高端品牌营销网络大多还停留在一二类市场网络，而针对当前蓬勃发展的三级县城、乡镇市场尚显薄弱。新加入者既可选择在一二类市场与现有行业五金品牌捉对厮杀，也可在三、四级市场畅游“蓝海”

6．当前五金品牌还主要停留在传统渠道竞争上，在工程渠道、隐性渠道、网络团购、小区团购等多元化渠道建设上相对薄弱。由于五金产品的特性，其销售渠道也是多元化，当前行业内五金品牌大多数都专注于传统渠道和工程渠道的拓展，在此两种渠道拓展上也尚不完善，此种渠道格局也势必给新加入者带来更广阔的渠道拓展空间。

7．大多数行业内五金品牌价格体系混乱。价格分级不明确、终端零售价格失控。造成分销商怨声载道、终端消费者感觉“上当受骗”这种状况。这给A品牌带来了发展机遇，通过稳定而有效的价格体系获得经销商和终端消费者的青睐。

8．中国家居装饰行业的蓬勃发展。 过去，中国家居装饰主要集中在一二类市场（地市级以上市场），而对于县城、乡镇而言，在今后将迎来发展高峰。这也势必给五金品牌企业带来市场增长点，新加入者面对这一现状如何精准进行目标市场选择和市场细分，将显得尤为重要。

9．近几年地产业的蓬勃发展，房价的快速上涨，带动了高档装饰材料需求，提升五金产品的市场空间。

10． 消费观念的改变以及个性化消费需求，使得时尚、简约、个性化产品的接受和普及更为容易。

11．居民收入的提高，形成了强大的市场购买力。

12．消费者需求多样化，特别是80后新新人类将在未来逐步成长为家居消费主体，这必将给家居包括传统五金行业带来持续的发展。

二、A品牌定位

（一） 品牌战略定位：

行业定位：家装、工装、家具五金行业

市场定位：A五金将行业中高端市场作为自己的目标市场

产品定位：高端品质、产品线配套丰富

服务定位：提供361度超值服务

品牌战略定位诠释：

1、 行业定位：根据A品牌公司的主要核心产品是锁具和拉手，而且在此有多年的生产制造经验，以此而确定A品牌将要切入的行业无疑是家装、工装、家具五金行业。

2、 市场定位：由于当前五金行业发展现状以及未来中国建材家居行业发展趋势而定，整个五金行业发展高、中、低市场已由“金字塔型”发展成为“橄榄型”，也即高端市场只占有一定比例，而低端市场在日趋缩小比例，而中端市场比例在急剧变大，这一趋势决定了A品牌必须锁定中高端市场。

3、 产品定位：根据行业现状以及发展趋势，公司的产品定位必须隶属于市场定位，A产品定位与提供高端品质产品，并提供完善产品线配套，以实现对终端消费者的个性化需求，也满足商家的经营效益最大化原则。

4、 服务定位：当前五金品牌运做企业在服务体系构建上缺乏明确的定位，而此现状对于A品牌是非常好的契机，打造361度超值服务主要包括产品技术服务、物流配送服务、施工安装指导、经销商经营管理培训。针对以上服务项目，A务必将各项服务体系构建完善，并着重加大经销商培训，以此作为A品牌塑造特色之一。

（二）品牌目标：成为家装、工装、家具、工程配套五金领域的领导品牌。

说明：混乱的市场格局，尚未有绝对领导性品牌出现，A将“成为行业领导品牌”作为品牌目标。

（三）品牌内涵：

A品牌彰显的是一种大气、成熟、厚重的个性，充满着时尚、现代、激情、创新等元素，代表了A品牌人团结、奋进、拼博的精神。

（四）品牌核心价值：高品质产品 带来高品质的生活

（五）品牌核心诉求：“专业”。

（六） 品牌广告语：A五金　 完美空间装饰专家

（七） 品牌打造计划：

1．确立清晰的品牌战略规划。

2．确立统一的品牌CIS系统。根据公司的品牌定位和所要彰显的品牌个性和内涵，进行公司的CIS系统设计，建立明显的A品牌形象识别、理念识别、行为识别系统。编撰公司的CI（VI、MI、BI）手册。

3．可采用卡通人物做代言人。将卡通形象作为伯得品牌推广中的亮点。比如可以以A品牌创始人为原型通过动画设计，制作出特征明显，又与整体品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作为A品牌代言人，用卡通形象区别于当前行业内五金品牌的传统运做方法。而且可以以A品牌发展里程所经历的创业故事为原型，编撰卡通故事，实行卡通故事行销，以此区别于传统五金品牌。

4．根据公司的VI手册，统一制定公司的各项宣传品、包装物统一性确保为A品牌内涵服务。

5．根据MI、BI手册对于品牌理念识别规定，统一营销系统所有营销理念、行为，所有营销行为必须体现公司理念，服从A品牌内涵以及所彰显的气质。并以公司营销总部将此标准理念和行为贯彻到各渠道商，再由渠道商将此理念顺利、准确无误地传递给终端消费者。

6．，着手三年内打造A国内市场千店工程。打造此项工程工作要点：一是千店统一形象工程，包括统一店面装修形象、统一POP宣传品、统一销售人员服装；二是千店统一营销服务理念、统一营销服务流程、统一营销服务术语；三是开展千店系统化、高针对性、实战性强的终端培训，通过以上三项工作打造千店工程，从而建立庞大的A营销终端体系。

三、A品牌营销策略：

（一）产品组合策略：

确定产品组合前分析：

1．由于行业内传统五金品牌是以专卖店作为终端售卖形式，而作为开设专卖店的必要条件是：品类齐全的产品、互相配套带动的产品组合、能基本实现顾客的一站式购物需求。当前传统五金品牌企业大多是以锁具为核心产品，以此开发整体室内装饰五金，比如顾客购买门后，必须购买某品牌的锁，如果能选定某品牌锁具后，则要考虑门安装所需要的其他五金件：合页、门吸、猫眼、插销等附属产品；同样，如果一顾客选购了门，顾客可能是买了新房，或者重新装修，那作为销售商是否要判断顾客可能还有其他需求，比如添置或更换家具，那购买家具是否需要家具五金配件，是否还有其他装修项目，相关项目是否还需要相关五金产品。顾客对于五金产品的需求往往不是单一的，而是配套的，所以只要销售商能用核心产品打动顾客，等顾客认可了您的核心产品，那么相关配套附属五金产品也自然能实现联动销售。正是顾客这一消费特性，决定了销售商专卖店产品必须拥有品类齐全、互相补充的五金产品组合，才能充分利用专卖店这一终端售点，实现专卖店效益最大化。

2．当前五金品牌终端店经营情况：

（1）比如象汇泰龙、顶固、雅洁、名门等品牌都是以专卖店形式经营，而且在专卖店销售比例中大都占据80%以上比例，而且这些品牌产品组合非常完善。

（2）很多五金品牌由于只有单一的核心品种，而其他品类产品线相对薄弱，作为经销商在选择这个品牌经营的时候通常只经营其核心品类产品，而将其他配套品类产品选择其他有优势的品牌，总之实现多品牌经营策略，确保在各品类产品上实现优势互补。

3．产品组合单一的品牌，其无法真正组建专卖店，大多品牌产品在经销商店铺里只能占据一面墙做陈列，这对于品牌形象提升非常有限，而当前行业内第一梯队品牌产品组合都相对完善，品类丰富，可真正打造专卖店终端系统。

4．正是基于以上终端消费者购买特征以及经销商产品组合选择特征，决定了A品牌也必须走多品类互补路线，以最大限度满足消费者个性化、多样化需求，同时也吻合经销商店铺经营效益最大化原则。

5．A品牌产品组合：以锁具、拉手为核心产品，与相关五金配件生产制造商加大开发其他家装、工装、家具、工程配套五金配件力度。打造主辅分明的产品组合。

（二）价格策略：中高端品质、中端价位。

价格策略中，全国实行统一的三级价格：一级经销价、二级分销价、终端零售价。价格策略主要根据市场竞争状况以及渠道策略而设定。

一级经销价主要针对全国各地的一级经销商，不因区域差异而导致渠道源头就出现价格混乱，从而导致整个渠道体系混乱。

二级分销价格，主要针对二级分销商，公司总部统一制定全国各二级分销商二级分销价格，保证分销体系的价格稳定。

终端零售价，主要针对各终端售点，制定统一稳定终端零售价。以确保终端消费者不会因为在不同店铺买的同一种产品出现明显价格差异。

通过建立统一而稳定的价格体系，以确保A品牌整个营销网络体系的稳定，减少内耗，发挥营销网络的最大效能。

（三）渠道策略：传统渠道为主、工程渠道、隐性渠道为辅

1、渠道规划：坚持渠道下沉策略，打破行业内单一区域经销制，坚持传统区域经销+组建终端相结合的模式。在全国经济发达地区：比如江苏、浙江、上海、广东、山东、北京、天津、重庆以及各省城，实行渠道下沉、组建终端策略，即：取消传统直辖市总经销、省城总经销、地市总经销，乃至于县城总经销，根据区域实际经济情况和建材五金容量，在以上单位区域不承诺独家经销机制，严格根据公司营销目标来设置各经销商市场区域，根据终端组建要求，根据传统建材市场和各建材超市所在地设置经销商，以确保A品牌能在短期内占领终端。在欠发达地区，可考虑传统区域经销制，即：地市为一级经销商，所有地区的县城和乡镇作为二级商，由一级商进行开发、维护，公司统一备档进行管理；经济良好、有较大的市场容量的县城或者乡镇也可纳入一级经销商。

2、渠道长度：尽量只设置两级，省城、地市、县城、经济良好乡镇为一级，一级负责对辖区的二级进行管理维护，有拓展实力的县城、乡镇经销商也可提升为一级，享受一级的正常支持政策。

3、渠道宽度：取消“省总经销”“地市区域总经销”，不承诺独家经销机制。一个区域可允许有多家经销，主要根据该区域市场容量以及经销商实力来决定。是否独家，主要根据市场发展形势和市场容量来决定。公司不以经销商数量来判断一个区域市场的开发效果。

4、渠道组合策略：在市场开发初期，工程渠道、隐性渠道隶属于传统经销渠道，最大限度激发各经销商的积极性，建立具备实操性强的工程、隐性渠道开发指标，指导经销商进行拓展；在A品牌进入市场成长期后，取得一定市场规模和基础后，可将工程渠道、隐性渠道从传统渠道剥离出来，公司可组建专业的工程直销、隐性渠道拓展部门。

5．传统渠道开发策略：

（1）大部分区域，仍然采用传统渠道的开发方式：依靠人员拜访和洽谈的方式进行开发，传统渠道商的选择主要是从建材商中挑选，严格按照《渠道商选择标准》进行开发。

（2）深度分销：在目标市场区域，在与经销商合作过程中，把握经销商销售的三个重心：一是经销商店内销售，二是经销商所辖分销商销售总量，三是经销商的工程销售。在给经销商做经营思路的灌输时候，其年销售总量是由以上三部分构成，而店内销售上升到一定程度，相对会稳定下来，而分销网络以及工程上升空间将是相对无限大。在确保店内自营的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二级网络，进行区域的深度细分，力求精耕细作。

6．工程渠道拓展策略：

（1）工程市场细分：

①房产项目：各房地产公司开发的商业楼盘。

②住宅： 各单位开发的住宅楼盘。

③市政工程：水利系统、电力系统、铁道、道路、城市建设与投资项目。

④工业园区厂房：各生产制造企业自己建造的生产办公用厂房。

⑤公共建筑：政府各部署机关单位建设项目（银行、邮电、电力、通讯、烟草等）。

⑥教育系统工程：教委、各大中专院校、中小学的工程建设项目。

⑦医疗系统：各医院主管单位以及各医院的建设项目。

⑧中小型工程客户：

专业的服装店、手表店或精品店等

小型商铺、餐饮店、咖啡厅

小规模办公场所

⑨网络销售：

对产品质量要求较高的个人消费（主要为自购自用）

小型装修公司代客户采购

小规模的高档装修（要求高的精品店、西餐厅等）

⑩各大型施工工程公司：中建系统、中铁系统、中核系统、中国水电系统、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市级建筑公司。

（2）工程突破顺序：将科、教、卫系统、以及各行政机关办公楼、宿舍楼作为首选，其次是公共建筑，再次是住宅项目，最后才是房产项目。

如此排序，主要考虑到工程项目的特性，比如质量标准要求高、供货期长、配送时间要起短、货款回收相对难、行业竞争激烈等。但市场也可根据自己在独有的公共关系优势，在某些有优势或者有关系的工程行业进行拓展。

7．隐性渠道拓展策略：

（1）隐性渠道主要包括：

①家装公司

②工装公司

③建设工程主管部门：建设厅（委）、水利厅（局）、电力厅（局）、信息产业厅（局）铁道部属各局等

④技术权威部门：各地的建筑设计院、市政设计院、规划院、冶金设计院、电力设计院、各私人建筑设计室

（3）隐形渠道拓展方法：

针对家装、工装、房产领域，有影响力的家装公司、工装公司、建筑设计院、监理公司、招投标公司，进行拓展公关。

全国知名装饰公司： 业之峰装饰公司 、北京龙发装饰公司、 东易日盛装饰公司、中国装饰有限公司、北京轻舟装饰公司、 深圳市建筑装饰(集团)有限公司、　星艺装饰公司、亚光亚装饰公司、鸿扬家装公司、成都新空间家装公司、成都川豪等各省地方知名装饰公司。

（4）主要合作方式：

1、可根据其介绍或者推荐的在建和未建的工程项目中A五金产品的使用数量*（3-5%），作为给其成功推荐后的佣金。

2、与具有展厅的装饰设计公司广泛展开合作。将我公司产品陈列于其展厅，从而拉动终端销售。

（四）广告促销策略：主要还是依赖于各专卖店的统一形象展示A品牌内涵，提升A品牌形象。

1．很好利用2009年7月份第十一届国际建筑装饰（广州）博览会进行全国招商。制定详细、独特的招商策划方案。包括与各媒体合作方案。

2．建设体现品牌文化和内涵的企业网站，通过网站提升品牌形象。

3．设立专人负责全国各地建材装修论坛或者相关网站，进行网络论坛推广，制定明确的建材装修论坛推广计划、设置针对性的论点，以求打通全国各地的建材装修论坛，以寻求A品牌网络知名度，从而迅速提升A品牌形象。

房产营销培训范文第3篇

北京

陈嘉炜 南鹏科技开发有限公司总经理

2009年关键词:LTMS 集成能力 家庭影院

LTMS

2009年南鹏科技成功引进飞利浦Pronto控制系统、HAI智能安防、LiteTouch灯光控制系统等国外智能家居明星产品至中国市场。制定公司对未来智能家居行业的LTMS四大核心产品的理念,通过不断吸取国外的成功经验及方式方法,与国内各同行进行沟通及分享,希望能为国内智能家居的推广尽一份绵薄之力。

集成能力

2009年的国内智能家市场依然在稳步的发展中,更多的商家相继投入到此行业中。目前有感各集成商的水平参差不齐,行业及施工标准不明确,导致某些个别案例施工质量欠佳,影响到终端用户的信心而不敢投入。综观整体的用户需求非常庞大,但很多用户往往在选择合适的集成商时而却步,面对五花八门的系统方案及各执一词的功能分析,令很多用户感到无所适从而缩减系统或放弃投入。希望通过各大产品厂商及广大系统集成商的共同努力,提高大家在智能家居系统集成的整体水平,培养一批优秀的系统工程师及设计人员,为更多客户提供优良的服务,通过客户的口碑介绍加快中国智能家居集成行业的发展。

家庭影院

随着市场的不断推进,全宅智能家居项目将越来越普级,加入到订制化电子安装市场的商家也会迅速增长,预测每个地区都会有几家较具实力的集成商率先跑出,培养出一群客户,再通过客户的口碑介绍迅速积累一批优质的客户。在智能家居的多个组成部份中,个人认为家庭影院部分会是发展得最快的系统,客户的要求也会从原来简单的 DIY 系统发展至高度集成、包含声学处理、室内装修主题设计、全隐藏式的设备安装等高端影院的标准。欧美及国内厂家也会不断推陈出新,研发出更适合国情及用户使用习惯的产品。

北京

郭天彬 者尼科技(北京)有限公司 品牌市场部总监

2009年关键词:抉择倡导者展望

抉择

看到盘点的标题,让我回想起2009年很多对于公司乃至个人发展都至关重要的事件。其中,让人最难忘的当属公司对于整个家庭影院行业做出的最艰难抉择,即在提供私人影院整套架构与系统集成的整套方案之中,制定对于私人影院设计收费的行业标准,在购买影院产品和服务的同时加收设计费。

这在国内影音行业可以说是闻所未闻,甚至是很多业内人士所不敢想象的。这种标新立异的做法在最初也引来了非议,自然也包括客户的质疑。但公司做出这样的抉择并非为一时冲动,恰恰是为了体现公司的价值,因为我们始终认为品牌是一个企业的生命线。我们品牌的生命价值就在于――用行业最顶尖的技术团队创造专业私人影音唯美空间,引领家庭数字化娱乐潮流。

事实证明,真理往往掌握在少数人乃至敢于做决策的人手中。2009年,在公司整体团队的努力之下,客户对于公司的设计理念及专业的行业设计标准化、流程化非常认同,也使得公司取得了长足的发展。在今后家庭影院行业中,我们也始终坚信,这次艰难的抉择将对未来的家庭影院市场产生及其深远的影响。

倡导者

2009是市场风云突变的一年,刚刚兴起的数字高清私人影院行业乃至智能家居市场也剥去身上的薄霜,迎来了生机勃勃的快速发展。回顾这一年来的点点滴滴,不禁让人回望过去几年在数字私人影院发展中的坎坷波折,由当初对于私人影院概念在客户中的艰难推广,到现如今对于私人影院设计制定相关收费标准并普遍认同之时,可以说我们在私人影院行业开辟了先河。

我们以私人影院设计为先的主导思想也逐步推广于市场,更培养、容纳了一批杰出的影音行业人才,公司也跻身世界权威的家庭影院协会CEDIA的核心成员。其实我们的目标只有一个,作为“私人影院倡导者”的我们不仅仅倡导影院的高标准,更倡导我们对于私人影院行业的理解,那就是让每个人都能真正感触生活,体现真正的私人本质。

因此,我们在专业的影院设计标准下融入了更多的空间美学设计,以及对于智能家居在影院中的多元化应用。在家庭影院行业中,我们可以说走着不寻常的道路,这条路的前方充满着许多未知,但我们唯一知道的,也是不变的就是将我们的私人影院理念一直倡导下去。

展望

展望2010年,我想说影音行业不会再是单纯的视听,人们将会在追求高音质、高画面质量的同时追逐空间美学的融合及智能家居的高品位享受。家庭影音发展至今,已不再是仅仅对于器材的堆砌,想要达到最理想、完美的音视频体验,需要的是将这些器材与空间的高度融合,包括对器材的摆放、定位、调校,以及对空间的声学、视觉的专业处理,而且在做到音视频的专业处理之后不破坏其空间的美感,这就是我们所谓的美学设计。我们可以看到这种更具私人化的设计标准诠释了现代生活更高的品质。

2010,在经济复苏后令人充满期待的一年。我们有理由相信,高品质数字私人影院以及高品位智能家居甚至高科技概念产品会在2010年的市场中备受关注,在未来的发展中逐渐普及到中高端市场。

北京

何森 北京舒适时代新技术有限公司 总经理

2009年关键词:发现问题 客户思维 服务延伸

发现问题

“叫好不叫座”一直以来都是智能家居在面向终端用户时所存在的一个同性问题,我们一直在思索这其中存在的问题不是客户的问题,而是我们智能家居行业的问题。

智能家居不是一个必需品,是针对更高的控制需要的一种对应。面对复杂化的控制需要智能家居,但是复杂化的控制是客户的真正需求还是一个陷阱?例如使用场景开光替代普通的开光就是对记忆力的挑战,因为它改变了正常的控制模式,因此对智能家居的接受程度受到客户是否愿意改变原有的习惯的影响,此外,智能家居的使用可靠性也让人诟病。

客户思维

2009年公司在霍尼韦尔单户型智能家居产品的销售上,总体情况不错。不过目前使用智能家居的大都以别墅客户为主,对公寓用户来说的接受程度不高,用户对于智能家居往往会认为是把简单的东西复杂化了。我认为,这也需要我们在便捷性方面更下一些功夫。

如新风系统的使用方面,我们要求是实现定时通风,不要24小时通风,这样对于客户使用也更加便捷。我们是要为客户创造一种更为便捷的生活方式,而现在行业更多在产品功能、技术上是往复杂方面考虑,没从客户角度思索。更安全、更便捷、更舒适、更节能才应该是我们努力的方向。

服务延伸

最初的切入智能家居市场的考虑的方向是降低门槛,做面向终端的零售,而现在更多是想向集成化方面努力。一方面是通过智能家居整合暖通空调,使得提供的舒适范围更广。

另一方面,离开家的范围,酒店客房、商业展示厅、中小型办公室、专卖店这些地方的控制要求,远远要比家居复杂,智能家居也就会更有用武之地。从长远发展看,这些地方的市场可能要比家居市场还大,智能家居也可能不全姓“家”。

目前北京舒适时代已经开始在房地产、酒店、商业办公领域设计不同的解决方案,满足不同用户的各种需求。此外,我们正在筹划搭建一个实践的平台,通过短期实训,让下游工程商和内部销售人员提供技术和销售培训。希望能在2010年培养出100-200人相关的技术和销售人员,为推广智能家居贡献一份力量。

苏州

曹华 苏州朗悦智能设备有限公司总经理

2009年关键词:创业 分享

创业

2009年最大亮点,就是自己终于跨出了独立创业的一步。此刻对我来说,从一名打工者转换成领导者,这的确充满了挑战与机遇。我终于可以把以往总结的经验和不足之处加以改进,把公司创办的更好。实际上,这中间就是资源再整合,最后精挑细选组合成最好的优势展现出来。

我并不担心竞争的问题,多一个人加入进来,就能对行业多一份贡献和人气。因为我们都是需要相互帮助的整体,在智能家居产业当中,我们不要太看重利益,做的人越多,让这个市场火爆起来,把蛋糕做大,大家不就都能快速的成长起来吗?虽然智能家居这条道路还比较崎岖,国家也还在观望状态,但是都影响不了投入智能家居行业先驱者百折不饶、勇往直前的精神和毅力。我有信心,在众多精英们坚持不懈的努力下,在日益进步的信息化时代,我们智能家居最终一定会崭露头角,成为中国最具吸引力和活力的产业。

分享

智能家居行业又挺进一步,产品的设计改进了,技术更清晰了,参与的人更多了,而且最重要的是2009年通过一批有想法并且敢于实践的创业者,他们将自己一年下来的经验给予我们分享,这是我看到最大的行业奉献,正因为有分享我们才会进步。反之,我觉得行业上游的设计生产厂家,能多听取一些经销商的意见,因为他们在第一线最了解当前市场的动态与需求。我认为,2010年哪个厂家能主动把握市场,积极并快速的反馈,推出真正合适的产品,我相信谁就会成为智能家居行业的引领者。

杭州

石慧杭州昊辉智能系统有限公司总经理

2009年关键词:渠道拓展 尝试 坚持

渠道拓展

毫无疑问,2009年不论是对于个人还是公司都有着非同寻常的意义。一方面,这是我们自主创业的第一年;另一方面,在这一年的时间里我们做了很多第一次的尝试,而这些“尝试”也给我们带来了许多利好的消息。

今年我们主要的精力都集中放在了杭州及周边地区渠道的拓展上来了,这也符合我们公司对于今后的定位发展方向。与面对终端客户的销售不一样,我们更多的精力放在了品牌宣传、产品培训、销售培训以及工程技术支持上来。针对自己发展出来的经销商,我们在今年做过两次全方位的经销商培训大会,第一次主要针对泊声产品开展培训,第二次主要针对市场进行的销售实战培训,并在会上与众经销商探讨分析了整个智能家居市场现状。从几次经销商的培训交流大会来看,极大提升了我们经销商对于品牌的熟知度、忠诚度以及信任度,而对于智能家居市场现状的探讨与分析也让与会经销商(尤其是刚进入或准备进入这个行业的经销商)对行业有了深刻的认知,也为他们日后在市场推广的进程中打下了坚实的基础。

在迎来新的一年的时候,我们很欣慰的发现,我们的业绩也随着自己的努力在之前一年的基础上实现了翻倍,这还不包括已经签掉还未下单出货的那些工程。除了本身渠道上的工作,我们今年在智能家居个案上也确立了以服务高端为目的的发展方向,并逐步建立了完善的产品渠道、产品销售、技术方案、系统调试及售后服务方面的各种机制。

尝试

我们在2009年做出了许多新的尝试,渠道建设、个案销售、分包业务、经销商管理、新品引进等等。作为一名商,我们今年主要的精力放在了渠道建设上面。考虑到行业的特殊性,之前我们在渠道拓展方面一直都放不开手脚,随着市场进程进一步的加快,我们也详细制定了渠道拓展方面的各种计划,并一步步的完成各阶段的目标。从目前实际收到的效果来看,这一步走的是非常成功的。

在我们接触的各种工程商中基本分为几类:一是本身就在智能家居这个行业从事多年的工作,有一定的行业认知和产品技术实力;另外一类是从事空调、地暖等销售安装的工程公司,这类公司对于行业认知度还不够,智能化方面的技术实力还不到位,随着中央空调等产品的利润下降,他们急需寻找新的产品补进,提高利润点;还有一类则是准备进入这个行业创业的人士,他们的社会资源参差不齐,技术实力也多半不太到位,但是激情高涨。针对不同类别的经销商我们制定出不同的跟进策略,其最终目的还是要培养出忠诚度较高,合作较为稳定的渠道商。

比如,第一类经销商因为有一定的市场资源同时具备相应的产品技术实力,我们可以要求在其公司产品线上作些调整以应对不同客户的需求,平常还会一起分享一些项目资源信息,已达到相互信任的效果;对第二类经销商,我们主要从实际利润上去入手,他们有很丰富的客户资源,只是缺乏产品认知和技术支撑,那我们便在这块做足文章,让他们销售出去之后能稳享其成;针对第三类经销商,我们更多的是采取理念灌输,以我们自己的从业经验来诚挚的与他们沟通,扶持他们进一步成长,在需要的时候会全权分包他们的业务,万事开头难,以我们自己的专业来带动事业。

坚持

通过一年的努力,我们基本形成以杭州为中心的一个大型的经销网络,通过广泛征集经销商的一些意见和建议,我们也开始准备引进新的产品线来不断满足我们经销商所碰到的各种新的智能化的需求。最终而言,商要发挥在区域市场辅助厂家监督和管理本市场的各种行为,但就现阶段而言,我认为商还应积极发展个案业务,因为整个市场进程还很慢,活着才是硬道理。只是在处理与下级经销商的冲突的单子上要显示出商的风范来,万不可与经销商争抢。

2009年上半年受金融危机影响,整个房地产市场萎靡,在年末,随着经济复苏,我们明显感觉到更多的客户把目光转投到智能家居的装修上来。很多客户在12月底不断打电话来向我们咨询有关方面的问题。在2009年有一半时间经济持续低迷的情况下,我们的智能家居市场其实只受到几乎是微乎其微的冲击,我们有充足的理由相信,在明年的智能家居市场进程中不但会给我们已经身在这个行业的智能家居领航者带来全新的收获,同时会有更多的尾随者进入这个新兴的市场。而且我们关注到LG、三星、海尔等一大批大型电器厂商也在加紧步伐研发新产品,给我们这个行业不断注入新的活力。智能家居贵在坚持!

山东

李斌 青岛锐意智能科技有限公司总经理

2009年关键词:美好 艰难

美好

锐意智能科技从无到有,一步一步走过了近三年时间,作为一个智能家居的从业者,个人对于智能家居行业这几年的发展有一点切身感触,借此机会就市场状况及企业发展方面谈一点自己的感受,望智能家居集成商同行交流借鉴。

2009年是智能家居行业稳步发展的一年,总的来说给我个人的感受是智能家居行业越来越很美好,但仍然很艰难和残酷。之所以说美好,从产品方面我们可以看到国内品牌瑞讯、波创、音・丽士、海尔等不断变革创新智能产品,很多的对讲厂家也都在推出和完善其智能家居产品;国外品牌Control4、GE等高调进入中国市场,霍尼韦尔、罗格朗、Nico等也不断推出新产品和功能,可谓是百花争鸣。市场方面我们可以看到大众的认知程度不断提高,越来越多的人开始了解和接受智能家居产品,尤其是房地产开发商的需求不断提升,高端楼盘智能家居的应用已渐成趋势。就青岛地区而言,目前沿海一线就有八个左右的高端住宅项目或多或少的出现了对智能家居的需求。这些现象都给我们从业人员注入了一剂强心针,让我们看到了智能家居行业美好前景,坚定了从业者的信念。

艰难

之所以说艰难和残酷,一是市场真正要进入成熟期,广大的用户都能认识和使用智能家居产品,还需要一个较长的阶段。这个阶段中需要我们智能家居集成商根据自身地域市场的情况做好定位,找准市场的突破渠道,做好推广和运营。大市场虽不断转好,但是地域市场却差异很大,只有找准方向,扎实的做好工作,企业才能生存和发展下去,这个过程涉及的工作内容很多,也很艰难。

二是虽然目前市场上的智能家居产品很多,但真正要找到适销对路,适合企业和当地市场的产品却不容易,比如高端房地产项目比较注重产品的品牌度、质量、价格,还有要求能和数字对讲兼容,要找到一款适合的,而且对于智能家居集成商可以长期应用的产品,就我们公司而言感到比较困难。

三是市场的不断发展,也带来了更多的同行业竞争者,而且会有很多国际化的大公司、大品牌,市场竞争会越来越残酷,作为中小型智能家居集成商在日后的发展中面临着与大公司、大品牌的直接竞争,所以我们必须要尽快的打造自己的核心竞争力,才不会在竞争中被淘汰。

重庆

王维亮 重庆伟景科技咨询服务有限公司总经理

2009年关键词:体验馆挑战与机遇

体验馆

2009年,对于在智能家居行业打拼了三年的伟景科技来说,绝对是值得纪念的一年。因为在2009年2月份,重庆伟景科技智能家居体验馆隆重开业了。作为重庆地区首家实景体验式的智能家居体验馆,它不仅引领了重庆市场智能家居体验式消费热潮,同时也让广大普通消费者,有了近距离亲身接触、体验智能家居魅力的机会。

在智能家居体验馆开业后,伟景科技又将扩张的目光投向了整个西南地区。经过周密的筹划和准备,位于四川成都、四川大竹的两家分店也在2009年开门迎客,伟景科技智能家居也是有了辐射整个西南地区市场的实力,这无论是促进伟景科技公司本身快速向前发展,还是对推动整个西南地区智能家居行业的进步,都有着重要的意义。

挑战与机遇

2009年,对于智能家居而言,堪称是一个挑战与机遇并存、继往开来的一年。在这一年里,由于受国家拉动内需政策的影响,家装市场实现了井喷式的发展,这也给了智能家居行业迅猛发展的机会。当然,机遇有挑战也不小,虽然现在智能家居概念越来越深入人心,但在广大普通客户的意识中,依然对其存在许多认识误区,如认为智能家居是奢侈品,以为智能家居是别墅、花园洋房专用品,觉得智能家居就是实现远程控制空调、电器等开关,根本没必要安装智能家居等等。这些认识上的误区,也大大限制了智能家居市场向普通消费层扩大。另外,由于受金融风暴的影响,也使得一些原本有意识、有实力消费智能家居的客户,削减预算,将原本计划中的智能家居系统排除在外。

展望2010年,伟景科技全体员工都是信心满满。2009年在国家拉动内需政策的支持下,很好地推动了房地产行业快速向前发展。毫无疑问,由此将会在2010年里引爆新一轮家装,这也是智能家居行业大发展的一个良机。我认为,经过2009年不遗余力地宣传、灌输合理的智能家居概念,再加上我们将会在2010年里不断完善产品种类、产品结构,从而更好地满足不同层次、不同要求客户的需求,2010年智能家居市场是大有可为的。

河南

邓伟河南新联华网络技术有限公司家专家家居集成网(省略)总经理

2009年关键词:集成创新 机遇

集成

前景是光明的,道路是曲折的,用这句话来形容智能家居最好不过,2009年是公司发展最艰难的一年,公司通过市场探索,并在考察、学习了国内较为知名的“跨行业”企业先进经验的基础上,最终确定了“家居集成商”的发展定位,专注家庭健康、舒适、智能 、安全、节能等方面的“一站式、全系统”解决方案,并在国内率先提出“冷暖系统解决方案、空气品质解决方案、家用水系统解决方案、家庭安全系统解决方案、家庭娱乐系统解决方案、家庭智能化综合控制系统”等六大系统概念。

基于对“家居系统集成”这一新产业的判断,我们将围绕“家居系统集成”新理念,对“六大系统”所涵盖的上万种产品进行更深层次的整合。最终,我们不但可以利用我们的“家庭智能化综合控制系统”来对所有产品进行集中、精确控制,还可以实现网络化远程控制。

创新

2008年我们走了不少弯路,但我们还是决定继续走终端销售,而我们这次“终端”的最终目标,是为了带动全国渠道的建立。路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。走过了艰难的2009年,迎来了崭新的2010年,北上与“家专家”战略合作,并在北京设立了新的企业总部,面向全国市场,大力推进“家居集成”。

基于对行业的前瞻性判断,我们为立足“全国发展”做了一系列准备工作,从公司本身的架构完善,到制度不断的完善,再到分工的明确,成立了销售、技术、工程、培训、商务等部门,直到各个架构的不断磨合完善。

当然,以上一方面体现了我们对于市场的不懈努力,同时也为我们积累丰富的实战经验,更宝贵的是在这此过程中锻炼了一批和公司共同成长的员工,这也是我们最大的收获。

机遇

想必,大家对于前不久召开的“哥本哈根”会议有较为深刻的印象。作为独立的个体,我们也意识到,原来节能、环保、生态、可持续发展,距离我们其实并不遥远,她与我们每个人的生活、行为息息相关――随手关灯、外出关闭空调等,这已不再是身份或者消费能力的象征,而是全球化背景下我们作为一个有思想的人的素养和使命。

其中值得关注的一个细节是,万科的王石先生也应邀参加了本次会议。再联系到万科最新提出的“精装修”战略,我们会明白:原来,像万科这类房产巨头,已经意识到――成千上万的消费者,自己装修房屋,不仅产生了大量的建筑垃圾,更是对资源的极大浪费。

目前,在国内还鲜有提供一站式全系统解决方案的企业出现,一方面在于“系统集成”的技术要求非常之高,不仅要掌握各大系统的特点,还要能对系统进行交叉整合。而国内目前大多数企业,还停留在单一行业,如“中央空调”、“中央新风”等,即使有零星的企业出现,也仅仅是“拼凑”阶段,并未实现系统化。

这个空白市场,也随着我们这类企业的发展,不断成熟、壮大;我们深知,一个行业的发展,需要众多企业的参与,对于这一高速发展的市场,我们希望更多的企业,能够参与进来,我们将提供全套的产品技术培训、营销培训、供货支持等。

面对充满机遇的2010,我们真诚地向您发出邀请,前来参观国内最专业、最全面的“家居系统集成馆”。在“家专家-未来之家”体验中心,您将真正体验到“科技与家的邂逅”,会给您一个怎样的惊喜。

刚看过了2012,在商业社会,机遇和生路只为探路者所有;灾难和末日,必将在固步自封的僵化思维中生根。2010已到,2012还远么?

云南

李论 昆明智速智能科技有限公司销售部经理

2009年关键词:理念变革 方法创新 充满期待

理念变革

作为云南地区进入智能家居领域较早的公司之一,我们看到太多同类公司进入市场,又退出市场的沉沉浮浮,也曾经为了销量和理念而煞费苦心。2009年对于公司来说,是很不平凡的一年。在金融危机对于市场的冲击中,我们保持了销售业绩的稳步增长;虽经历了公司渠道的重新洗牌,却实现了公司由弱到强的实力提升、由被动到主动的理念革新。

通过不断与行业人士的交流,对产品特性的学习,以及从各个工程案例的实践中总结经验,抛弃原来智能家居让客户感觉就是“遥控灯”的被动局面,主动在人性化、智能化上作文章,目标客户也盯准高端客户和社会精英人群,把高端、人性化、方便实用这些理念通过文字、图片、视频、体验馆的形式充分展现在客户面前。加强对销售人员的技术培训,让客户感觉到我们的“专业性”,并以真诚的服务态度赢得客户的信任。在理念的提升中,我们逐渐抛弃了传统固有的渠道方式,让客户主动来到自己,让口碑效应为我们带来更具质量的客户群体。

方法创新

就本地而言,主要存在三大问题:

第一,市场对于智能家居的认知较少。用户不能理性的看待智能家居,过高或过低的评估智能家居的功能。部分智能家居从业者则一味吹嘘智能家居功能,导致用户在实际体验中对智能家居产生误解,这也是需要在智能家居行业内部进行检讨的。

第二,开发市场的方法不对。大多数商家在开发市场的方法上人云亦云、固步自封。需知每个地区、每个市场、每个公司的情况都不一样,生搬硬套只有死路一条,只有在发展的过程中不断改变自己的思路,调整做事的方法,不断学习,不断创新,才是一个企业的生存之道。如何创新是摆在每个智能家居从业这面前的一个疑问,我认为创新就是不断总结工程经验,站在用户的角度来思考,切身为用户的利益考虑,将智能家居真正做到人性化,实用化。

第三,对待客户的心态不正确。这表现在把客户既要当作“上帝”也要当作“孩子”。把客户当作“上帝”这个是众多商家都懂的道理,但是客户永远没有我们专业,客户需要我们来引导他们消费。只有把客户当作“孩子”来看待,甚至把市场当作“孩子”来培育才是我们做好智能家居市场的关键。通过专业的知识引导客户,通过精彩的案例说服客户,通过精品的工程服务客户才是我们求发展立足的根本。