信贷客户经理工作思路范文第1篇

一、 业务拓展及营销工作。

在过去的一年里,围绕xx年信贷管理工作的基本思路，以“规范管理深化年”为主线，严格控制和防范信贷风险为核心，贯彻国家金融政策及法规和市行指示精神，增强市场化的经营与管理意识，继续调整转变信贷业务的经营与管理模式，健全和完善业务与质量均衡发展的有效管理体系，在信贷业务发展方面主要开展了以下工作：

(一) 巩固和开拓两不误，大力发展信贷业务。

1、 以优质和完善的服务，稳定既有的客户资源。

首先，高度重视我部现有的客户。针对大客户(如宏元集团)特点，成立了由经办客户经理牵头的大客户组，重点客户，重点服务，有效控制风险，优先保证其各项业务。对于长期稳定的中小客户，在规范经营的前提下，经常、及时地做好与客户的密切联系，树立人性化的信贷文化。必要时，亲自与经办客户经理深入客户，了解企业经营情况，为企业提供积极的融资方案，为稳定客户提供了必要的保证。

其次，为客户提供优质服务。营业部的实际情况是大客户多，承担着宏元集团、三宝电脑等大客户的管理和服务工作，结算量大，管理和服务难度较大。面对这一实际情况，我部率先在xx沈阳行系统内试探性地创立了“出账平台”管理和服务模式，实践证明，这种模式极大的提高了工作效率，有效地控制了业务流程风险，具有十分重要的意义。目前，这种模式已经在沈阳行系统得到了认可。

2、 防范风险，规范经营，不断挖掘新的业务增长点。

我部为了在防范风险、调整结构的前提下挖掘新的业务增长点付出了艰辛和努力。第一，利用我行业务灵活这一优势，不断开拓客户市场，主动向客户宣传我行的业务特点和优势，取得了比较好的效果;其次，开阔思路，努力将信贷业务向授信主体的上下游客户发展，以点带面。授信客户的增加，为我部信贷业务的不断发展提供了新的增长点。

(二) 强化管理，降低风险，取得综合效益最大化。

信贷客户经理工作思路范文第2篇

关于***同志20xx年度述职报告

支行办公室:20xx年，在支行领导和同志们的帮助和指导下，本人能够认真贯彻支行党委工作部署，坚持“增存就是增效”经营理念，把组织存款、压降不良贷款放作为中心工作，发挥自己在本职岗位上应有的作用，和同事们一道较好地完成了支行下达的工作任务，直接创造了近2900万元的经营收入，为全行扭亏为盈做出了贡献。现将20xx年度工作述职如下：

一、思想作风建设情况

（一）思想上能从严从高要求自己，自觉加强政策理论和管理知识的学习，努力提高政治理论水平和管理能力。一年来，我能认真学习“三个代表”重要思想和重新修订的《中国共产党党章》，学习党的路线、方针、政策和法规，特别是坚持学习十六大报告精神和“三个代表”重要思想，参加整肃行风行纪活动，思想认识有了较大提高，充实了理论知识、开阔了工作思路，丰富了领导经验，对我们农行改革的前景更加充满了信心。

（二）学习上能不断充实自己，自觉加强基础理论和业务知识的学习，努力提高业务水平和操作能力。为更好地为**行奉献自己的聪明才智，自入行以来，我刻苦学习，掌握了较为全面的理论知识和专业知识。尤其是7月份组织安排我主持客户部工作后，为尽快适应新的岗位，进入角色，我不断完善自身，提高业务水平，扩大知识面。一是不管工作有多忙，坚持反复学习《信贷经营管理必读》、《商业银行公司业务实务》等业务书籍，认真阅读金融法规、业务管理制度和业务操作办法，以提高自己的业务知识和业务能力。二是参加总行组织的橡胶仓单质押贷款调研活动，并参与了《中国农业银行天然橡胶标准仓单质押贷款管理办法》等制度的起草工作。三是亲宰橹??型?弦?小⑼饣阒?丁⒈O找滴衽嘌蛋啵?肴?性惫ひ黄鹧?啊⑻教忠滴瘢?餐?⒄埂R荒昀矗?ü?约旱呐?Γ?救说囊滴袼?胶凸ぷ髂芰τ辛私?徊降奶岣摺?BR>（三）作风上能严格要求自己，不断增强法制观念，按章办事，廉洁自律。我主持客户部工作后，作为一个部门的带头人，我以优秀共产党员、客户经理的标准严格要求自己，工作走在前头，讲求奉献，廉洁奉公。对情况复杂，政策性、敏感性强的问题，我能够加强请示汇报，未出现越权行事的情况；针对客户部门的工作特点，能切实按要求对部门员工进行依法办事、廉洁自律的教育，坚持经常性的制度学习，平时注意加强部门管理，加强内控管理和信贷档案管理；能够严格执行客户经理制度，检查和督促各项规章制度的落实、执行情况。如本人利用在部队积累的管理经验，针对客户部门存在的问题，从提高思想认识、抓制度落实入手，大胆管理，狠抓部门管理，建立了例会（学习）、《客户经理日志》等制度，使客户部门的面貌焕然一新，较好地完成了上级领导下达的每一项工作任务,这充分证明我们客户经理是一支有战斗力的队伍。

二、履行职责情况

在职业活动中，我把服务基层、服务客户放在首位，有了这种心境，与网点、客户交流就能处于一种和谐的状态，许多事情便迎刃而解。大家都知道，我们客户部与机关保障部门相比，多了经营的职能，与营业网点相比，多了管理的职能，我们既要管理、又要经营，上对省行所有的业务部门，下对所有网点，外对重点客户，对于仅有7名客户经理，要管理近30亿存款、5.5亿贷款的客户部门来说，我们的任务是相当繁重的、责任也是相当大的。20xx年，我和同事们一道主要做了以下三方面工作：

（一）以大户目标管理为核心，抓好存款组织工作，全年存款净增50580万元，创历年最大增幅。针对我行存款连年大幅增长，20xx年面临的困难和问题更多、更为严峻的形势。我和同事们牢固树立“存款就是增效”的经营理念，一是认真做好20xx年度工作计划和考核方案，主笔撰写了《**支行绩效考核管理办法》、《**支行业务经营综合考核办法》等7个办法；二是积极落实《**支行目标大户管理方案》，定期或不定期走访**、***、****等100多个目标大户，积极为客户解决遇到的困难和问题；三是积极拓展市场，全力以赴做好****、****、****、****、****的公关，发展了**医疗基金、**有限公司等一批有发展潜力的客户。四是认真抓好20xx年****竞赛活动，在全省11项考核指标中，我行有6项指标名列前三名。五是抓好“****”管理，在20xx年度全省“****”考核验收中，我行有9个网点被评为“三星级”以上网点；同时，认真处理客户抱怨，降低了客户的投诉率，维护了我行的社会形象。

（二）以清收压降不良贷款为重点，抓好信贷资产的管理，不良贷款占比较年初下降了8个百分点。我主持客户部工作后，针对由于历史原因，我行不良信贷资产居高不下的现象，一是定期或不定期组织部门客户经理研究和分析管理信贷企业的情况，对信贷客户进行分类排队。二是深入****、****、****等信贷企业，了解生产、 经营、产品销售和信贷资金使用情况。三是亲自撰写《关于**支行不良贷款情况的报告》，并制订了《**支行信贷客户不良贷款处置方案》。四是按照支行贷审会决议，新发放贷款9927万元，办理借新还旧贷款6117万元，展期贷款8645万元。五是积极落实****、****等客户不良贷款清收计划，收回不良贷款1944万元。六是累计收回贷款15405万元，累计收回贷款利息2900万元，占全行收入的54。

（三）以网上银行为突破口，以业务为重点，积极推动全行中间业务的发展。一是以网上银行为突破口，为期货公司、橡胶企业安装网上银行，同时做好****、***企业银行的维护，促进了我行电子银行业务的发展，全年我行电子银行业务结算量达267亿元；发展网上银行客户128个，结算量达64.3亿元，占全省结算量的90。二是积极推动保险、基金、国债、汇利丰等金融产品的营销，全年本人销售基金170多万元。

三、存在的问题和今后努力的方向

本人经过总结回顾，认为自己一年来的工作是称职的，但仍然存在以下不足：工作经验有待丰富，工作系统性不够强；今后本人将一步加强学习，虚心求教，克服不足，将工作做得更好。

（一）放下思想包袱，扎扎实实做好本职工作，当一名合格的客户部经理。作为客户部负责人，不同于其他保障部门和营业网点，承担管理和经营的双重职能，工作担子是很重的，需要具备把握宏观全局、处理微观事物的能力，今后本人一定会放下思想包袱，放开手脚，积极主动协助主管行长抓好工作，当好助手，按照“三个规范”要求管理业务，发展业务。

（二）刻苦学习，努力提高业务素质和管理能力，为全行业务发展贡献聪明才智。今后，我要进一步加强学习，努力提高业务水平和管理能力，要经常深

入网点，走访客户，抓好大户目标管理，做好客户维护，加大产品营销力度，积极拓展优良客户，抓好不良贷款清收，切实提高我行信贷资产质量，提高我行的综合实力。

（三）严格要求，廉洁自律，做一名优秀共产党员和客户经理。目前全党正在常深入开展“保先教育”，作为信贷业务的负责人，我一定要保持清醒头脑，以共产党员的标准严格要求自己，廉洁自律，绝不干有损于国家集体和人民的事情，清清白白做人，堂堂正正办事，继续保持一名优秀共产党员和客户经理的本色。

信贷客户经理工作思路范文第3篇

以支持“三农”为依托，搞活农信社经营是支持县域经济发展的重要途径。单县农信社紧紧围绕全县各项工作部署，以思想提高、作风转变、服务提升为驱动，不断深化改革，开拓市场，强化管理，防控风险，各项业务持续健康发展，有力的推动了全县经济社会的快速发展。

【关键词】农信社 贷款 县域经济

随着县域经济社会的快速发展，不良贷款等理由日渐突出，单县农信社对如何盘活原有不良贷款、在支持农业发展中搞活信用社经营，作了有益尝试。单县农信社通过转变经营理念，结合县域经济发展实际，找准切入点，创新开展业务，规范信贷程序，简化工作手续，对贷款运作情况进行有效监控。

通过近几年的努力，农信社各项贷款快速增长，不良资产率逐年下降，取得信用社经营、农业经济发展“双赢双活”的良好局面。这主要取决于以下几项措施：

一是强化管理，进一步提升经营水平。创新服务模式。根据客户经营周期和现金回笼情况，积极推广实施“分还续贷”和“无缝隙”服务新模式，有效避开因贷款资金周转造成资金链断裂引发的风险。创新信贷产品。积极推广个人住房贷款、汽车消费贷款、自主创业再就业贷款、钢结构抵押贷款等贷款新品种，既履行了社会责任，又有效解决了农户、中小微企业担保难、抵押难的理由。继续推进信贷管理四项改革。对信贷人员管贷能力、管贷水平和整体素质整体测算，不断提升信贷人员业务水平，提高信贷制度执行力。

二是严控风险，进一步提升信贷资产质量。严把不良贷款防控。积极推行农信社班子成员、部室经理包片制，加大新增不良贷款考核和清收力度，前移管控关口，提升风险预警响应速度，全力做好不良贷款防控工作。加大不良贷款清收处置。按照向表外不良贷款开战的要求，坚持“尽职清收、终极清收”的理念，以集中管理为基础，以专业清收队伍为保障，大力推进不良贷款责任清收、盘活清收和综合清收。继续开展正常大额贷款检查和风险化解工作，对全县信用社贷款进行全流程检查，对不良贷款进行排查摸底，降低了贷款风险隐患。

三是创新方式，金融服务持续改善。创新电子银行业务，加大考核奖惩力度，深挖客户资源，积极推广POS机、自助银行、农民金融自助服务终端等新型助农金融产品和服务，进一步改善农村地区支付结算环境。积极与财政局等相关部门沟通协调，充分发挥好电子机具和信息科技的支撑作用，确保惠农补贴资金顺利发放。突出实体贷款投放，积极开展“服务三农，圆梦行动”，持续加大对农业龙头企业、专业合作社、种养大户的支持力度;以“小微企业金融服务宣传月”和“银企对接”活动为契机，加大对优质中小微企业的信贷投放。

四是以人为本，企业文化建设持续增强。加强教育培训，举办各类培训班21期，受训人员达1900多人次，进一步增强了干部员工的综合素质。积极开展“慈善一日捐”活动，全县信用社共募集善款40000多元。深入开展“金融知识万里行”、“金融知识进万家”等宣传活动，累计发放宣传材料2.3万份，受益群众3万多人。

在经济形势严峻复杂，行业竞争异常激烈的背景下，单县农信社虽然走出了适合自己发展的新路子，但仍存在一些困难和理由，尤其在贷款营销和非应计贷款时点反弹等方面还有一定差距，主要体现在以下几个方面：

一是部分客户经理营销能力有待加强，个别客户经理依然存在“坐门等客”和“惜贷、惧贷”思想，放贷思路狭窄，眼界不开阔。

二是非应计贷款时点反弹理由未得到根本好转。从客观上讲，今年经济持续低位运转，部分行业形势非常严峻。从主观上讲，个别信贷人员反弹后再压的思想依然存在，形成“重贷轻管”的恶习，主动意识不强，导致非应计压降工作较为被动。

县域经济是我国国民经济中的重要组成部分，农村信用社作为立足“服务三农”的地方性金融机构，支持发展县域经济具有义不容辞的责任。针对以上存在的困难和理由，笔者提出了以下策略倡议：

一是严把新增贷款质量关。将客户盈利能力、现金流、信用情况等作为优质客户筛选依据，着力提升新增贷款质量。科学设定贷款额度、期限、利率、还款方式等，按照与农业生产特点、企业经营特点相匹配的原则，有效满足客户多元化的信贷需求。继续推广“分还续贷”和“无缝隙”贷款模式，帮助客户解决还款压力大的困难，防止资金链断裂造成的风险。

二是不断夯实信贷管理基础。继续推行客户经理等级管理，完善激励约束机制，提高信贷人员薪酬水平和岗位吸引力，打造一支高素质的客户经理队伍。加大客户经理的培训和教育力度，提升业务水平和廉洁从业意识。采取多种切实可行的措施，不断提高抵质押贷款占比。

三是切实管控信贷风险。高度关注淘汰与限制类行业贷款、“两高一剩”贷款等，有针对性地筛选

重点关注企业，按照“内紧外松”的原则，提前制定应对措施，防患于未然。防范票据业务风险，严格按照相关制度办法办理贴现，坚决防止违规操作。加大到期贷款收回力度，对重点客户进一步落实担保和抵质押措施，避开到期违约风险。

四是继续深入开展各类清收活动，充分发挥攻坚组对不良资产的清收处置作用，积极拓宽工作思路，进一步推动清收活动有效开展。下大力气抓好表外不良资产清收，充分借助公检法纪力量，做到尽职清收，终极清收。

信贷客户经理工作思路范文第4篇

概括起来，农发行信贷文化是一种共识，它是指农发行所有的管理经营层面、操作环节都清楚地认识到政策、市场和客户的重要性，都正确树立了市场和客户的观念。农发行信贷文化也是一种意识，它是指农发行所有的管理经营层面、操作环节都应该有大局意识、市场意识、客户意识、风险意识、服务意识、创新意识、效益意识、成本意识和忧患意识。信贷文化还是一种机制，它是指农发行所有的管理经营层面、操作环节都是在同一目标指引下开展自己的工作，使银行的每一个层面和环节的工作动机和努力方向必须符合银行的发展目标。

按企业文化的分类，信贷文化可分为精神层、行为层和物质层三个层面。

（1）精神层。主要有共同目标、价值观、经营理念、经营氛围等。具体为：

一是明确“服务大农业、建设新农村”的战略目标。农业发展银行要在建设社会主义新农村的伟大事业中发挥出应有的作用，就必须扎根于农村、扎根于农业、扎根于农民，始终把服务“三农”作为根本宗旨，始终坚持信贷服务“三农”发展不动摇，大力推进农业产业化发展，加强农田基础设施建设，促进农业科技成果转化，提升农业经济的贡献力。二是坚持“以人为本”的文化理念，引导员工思想和行为规范。要把管理目标与个人价值的实现有机结合起来，全面发挥人的主观能动作用。通过统一的核心价值观、完备的管理体系、公平的激励约束机制，使员工在潜移默化中将自己的思想和行为自觉符合银行发展的战略目标，符合信贷产品创新的需要并最终实现个人目标与银行目标的一致。三是培育团结一致的团队精神，增强银行内部的凝聚力量。目前，农业发展银行的信贷经营、贷款审批、风险监管是一个有机的整体，而信贷营销的成功需要后台部门的配合和支持，否则是难以实现的。因此前后台需进行换位思考，树立良好的团队精神。后台在受理客户的新需求时，应重点考虑的是“怎么办”，而不是“行不行”；前台在市场营销时，应多考虑成本有多大，有哪些收益，有哪些风险点，靠什么措施来防范，等等。只有每个信贷人员都有团队精神，信贷业务才能快速发展。

（2）行为层。主要指信贷活动的各种制度、规定。具体为：

一是明确信贷岗位的素质、能力、职责、目标、业绩等标准，加强对信贷人员的筛选、培训、监督和评价。二是建立良好的信贷人员培养、选拔、任用和惩处等激励机制，以良性的压力吸引人才。

（3）物质层。指能够体现信贷文化精神的外在的可视的东西。具体为：

一是设计通行的醒目的商品标识、产品外观，彰显农发行“服务大农业、建设新农村”、“执行政策、服务客户”的理念和特色。二是加强信贷产品的推广、宣传，扩大信贷产品宣传面和覆盖面，提升知名度，增加吸引力。三是设计推行与农发行信贷文化相匹配的语言规范，从言语举止、点滴行为突出农发行信贷文化特色。

2．建设农发行信贷文化的途径

农发行信贷文化的选择和建立，可采取以下步骤：一是归纳、整理、完善信贷业务的价值观念；二是选择、确立信贷文化类型；三是构建信贷文化的构成要素；四是信贷文化由价值观念向外演绎推进。

（1）归纳、整理、完善农发行信贷业务价值观念

农发行信贷文化建设目标的确立必须立足于现状，着眼于未来；必须与农发行发展的战略目标相一致，适合农发行自身的特点，牢固树立讲政策、重质量、求发展的观念，突出政策特点，突出服务特色，细分市场，细分客户，确立目标市场和客户战略。

（2）选择、确立农发行信贷文化类型

农发行信贷文化的选择和确立必须要与时俱进符合世界潮流，必须是高品位，形式活泼，必须是员工乐意主动接受，必须是能延伸影响到客户群中，并得到社会认可的文化，必须是健康向上的、不断潜移默化地宣传有特色、有感召力、有吸引力的品牌文化。当前，农发行信贷文化建设的目标应着眼于规范员工行为，提升管理水平，防范信贷风险，塑造良好形象，追求最大效益等方面。

（3）构建信贷文化的构成要素。关键的要素是：信贷业务价值观念、信贷业务伦理哲学、信贷业务规章制度。

首先，培养员工的信贷文化意识。结合银行发展的远程和近程目标，向员工灌输先进的信贷管理理念，规范的信贷操作流程，科学的信贷管理架构和信贷工作的价值取向，着重从思想和业务技能两个方面培养员工的敬业精神、道德操守，一方面提高职业技能，规范职业行为；另一方面使每一个员工在信贷文化的熏陶和信贷文化氛围的感染之下，进行文化同化。培育和提高全体信贷人员的质量意识，引导、培养业务人员质量管理的主动性，使信贷业务在管理质量、服务质量、操作质量、资产质量上同步提高，以优质的服务，良好的操守，赢得广大客户和社会公众的认同。

其次，树立正确的风险评判标准。要重视对客户现金流量的分析，正确看待抵押和担保。引导、规范和统一组织与个体的信贷风险判断标准尺度，形成对信贷风险判断的共识。经过长期的努力，使这种信贷风险判断尺度成为从事信贷操作个体的自觉接受标准。

再次，建立统一的信贷政策、管理制度和办法。颁布具有指导意义的信贷政策，制订科学规范的信贷操作流程，建立准确的信贷风险预警估价机制，落实系统规范的信贷风险处置措施，建立健全科学完备的信贷管理制度体系。

信贷客户经理工作思路范文第5篇

【关键词】广西中行；中小企业；信贷工厂；新模式

2007年，中国银行与战略投资者新加坡淡马锡控股有限公司合作，针对中小企业信贷业务研究开发出“中银信贷工厂”服务模式。2009年开始在全国范围内推广。“信贷工厂”模式是以业务流程再造理论为基础，将中小企业信贷业务划分为若干流程，集中在同一个部门，信贷作业如同在“一个工厂”一样进行批量操作和风险管理，采取流水线作业的形式，以求在效率、质量、规模、服务、成本等关键指标实现最优，满足中小企业的金融需求。

“十一五”期间，广西中小企业积极调整发展战略，以技术创新为动力，以结构调整为主线，抵抗国际金融危机的冲击，保持良好的发展势头，现有中小企业户数（含个体工商户）128.7万户，比05年增加30.6万户，从业人员384.8万人，比05年增加159.3万人。广西中小企业占全区企业总数的99%，涉及33个行业大类，多数以传统行业和劳动密集型行业为主，制造业行业占全区中小企业的大多数。广西中小企业呈“以大城市为中心，中小城市为极点，主要交通干道为轴”分布状态。以工业为例，广西的中小工业企业主要集中在南宁市、桂林市和柳州市，这三个城市的中小企业数量为803个、672个、610个，三者占全广西的51.06%；其次是玉林市、梧州市，分别为417个、345个，三者占全广西的20.47%。中小企业已成为促进广西区经济增长，财政收入的重要力量，也是扩大就业渠道，提高城乡居民收入的主要来源，社会效益日益突出。

一、中小企业“信贷工厂”模式的特点

在中小企业授信新模式开展以前，所有的公司业务，无论授信规模，全部按照一种模式来进行，同样的客户经理，同样的审批流程，同样的风险防控管理思路。与原来的传统授信方式相比，更精细化了授信全流程管理的实施细则，设计各环节的标准操作流程，关键的风险管控点，权责更加明确。

1.授信流程优化

新模式下中小企业授信审批垂直集中管理机制，打破分项上报、逐项审批的繁琐环节。通过审批层级的扁平化，整个环节都在中小企业业务中心即可完成，包括市场营销、客户开发、授信审批、审核放款、售后管理、预警等多个子项流程，每个程序都有明确的操作规范，“流水线批量操作设计和限时审批制度”提高审批时效。

2.贯穿全流程的风险防控体系

（1）风险窗口前置化：新模式更强调做好业务开发前期的国家政策研究、行业分析，纳税情况等情景分析。在情景分析的基础上完成目标行业和目标客户的筛选，重视批量化的客户对接，增强对客户端的营销导向，减少后期评审环节的分歧，提高审批效率。（2）设定风险容忍度：根据收益覆盖风险和成本的理念，把握好授信与风险控制的平衡点，以资产组合管理的思想，考虑批量中小企业业务的综合资产质量和回报，而非对单一资产的问责。推进信用等级、担保条件及结构、目标行业信贷余额结构、产品风险限额结构等组合管理，从而优化资产结构和资源配置。（3）在授后主动实施风险防控：进行风险预警，主动对企业的经营状况和资金使用状况进行追踪是管理，并加强对宏观经济指标变动的分析和预警，同时增加软回收模式。

3.标准化的产品开发和灵活的担保形式

针对中小企业的新模式，是在对目标市场充分调研的情况下，基于客户不同行业，区域，集群性以及客户不同成长阶段进行标准化的开发，进行同质化产品的设计。比如为中小企业量身定制“企保通”、“快易贷”、“货押通”等针对性强、适用性好的特色产品，然后进行营销。由原来面对大型企业的以“销”定“产”转变成批量化的以“产”定“销”。同时还积极探索和创新各种担保方式，如为中小企业提供应收账款融资、存贷融资、机器设备按揭贷款、供应链融资等。

4.主动营销和“宽渠道”营销

随着银行竞争的加剧，客户市场的议价能力提升。“信贷工厂”模式下，银行不是被动等待中小企业上门，而是主动向企业营销，提前建立良好的关系，减少传统营销方式的盲目性。同时，采用依靠网点发掘客户的 “下沉式”营销，拓展了网点服务的触点，发挥了网点渠道更易于掌握小企业信息的优势，完善中小企业的授信业务发起功能。此外，还通过与担保公司、税务部门、工信委以及存量大客户的合作，开发其推荐的资信情况较好，发展潜力较强的中小客户。

5.信用管理机制的转变

新模式注重客户品质管理和客户满意度管理，在客户管理模式上进行了创新，也再信用机制上有所创新，对客户接触的节点进行详细规范，建立了“忠诚度”机制，培育客户忠诚度，巩固良好的客户关系。与此同时，对遇到暂时性经营困难的企业，建立“信用恢复”机制，对基本没有出现恶化的中小企业不予收贷、追加贷款，全力帮助其缓解资金压力，帮助企业度过难关，恢复生产经营，重新走向正轨。

6.注重全面服务和长久合作

中小企业新模式意在提升客户的满意度，建立长期稳定的合作关系，注重品质管理和客户满意度，以“小企业全面金融服务”理念和“以客户为中心”提供中小企业客户标准化的服务和高品质的体验，比如与非银行金融机构、小额贷款公司及政府部门的合作，扩充客户来源，充分挖掘暂无融资需求的客户，为其提供结算、理财、咨询、电子商务等全面的服务。同时，可以捆绑销售，建立中小企业员工个人工资账户，家庭成员账户，信用卡账户等综合性的银行服务，巩固与客户的关系的同时提升综合效益。

7.专业化的授信队伍

新模式下的中小企业授信设立了专业化的队伍，成立中小企业业务中心。设置审批人员专门负责中小企业业务授信，对授信业务的决策质量负责并保证授信审批的效率。同时对中小企业信贷中心的相关从业人员设计了关键绩效考核指标，我行针对中小企业业务特点，运用平衡积分卡等方法进行考核指标设计，每个岗位设计了关键绩效指标，比如对客户经理设定了客户拜访数量、客户业务量、有效信贷提案数量等指标。同时，为了提升一线客户经理业务拓展的积极性，建立了免责制度。强调“尽职责免责，失职者问责”的责任理念。

8.细化专项统计制度

从月报统计上更加重视了中小企业的划分，之前只有《小企业金融服务情况月度统计表》，在新模式实施以后，增加了《渠道拓展带动批量化营销统计表》、《中小企业新模式存款（含核心客户及关联客户）统计表》、《新模式全产品销售情况统计表》、《中小企业新模式中介业务收入统计表》、《节点情况反馈表》等，更好的反馈为中小企业服务的信息。

二、中行广西分行实施中小企业信贷工厂模式后的授信情况

1.中小企业业务完成情况

截至到2012年4月末，广西区中小企业信贷工厂模式共收集客户名单1650个，筛选优质客户1050个，上门拜访客户810个，叙做提案379个，共批复授信252笔209，224万元，其中：贷款205，239万元，承兑汇票4005万元。已批复并放款客户存款18548万元，承兑汇票保证金924.41万元。已经放款客户平均利率定价水平为基准利率上浮37.46%。中小企业授信模式实现中间业务收入1580万元，贷款合同利率为记住利率上浮17.5%，已放款客户中小企业综合收益率水平为基准利率上浮37.27%，综合收益良好。

2.新模式中小企业信贷资产组合和质量情况

截止2011年末，我行新模式授信下完成授信项目进行客户分类和占比统计如下，其中I类和II类客户占比93%，客户质量较好，新模式下正常类贷款余额99，831万元，占比98.32%；关注类贷款余额1700万元，占比1.67%；没有逾期和不良贷款。

三类客户授信情况统计（单位：万元、%）

客户类别 信用评级 客户数量 客户占比 授信余额 授信占比

I类客户 AAA /AA/A/B 95 45% 60220 50

II类客户 BB（含BB+/BB-）/B+ 113 48% 54198 45

III类客户 B-/CCC 17 7% 6022 5

其他

新模式下客户结构与总行要求的对比表可以看出，我行中小企业客户分类占比符合总行的相关要求，客户质量良好：

项目 I类客户 II类客户 III类客户

广西实际值 45% 48% 7%

总行标准值 ≧25% ≦50% ≦25%

三、广西区分行中小企业信贷工厂模式下存在的问题

1.机制

新的中小企业授信流程下，有严格的准入规则和明确的授信条件，广西分行所属地区经济总量低，优质的中小企业客户数总量小，信用等级与资产实力无法满足授信条件，实际上能通过新模式获得贷款的中小企业数量仍较小。尽管战略层面要大力支持发展中小企业业务，但是在执行层面的付出与预想的授信模式仍存在差距。

内部的层级制度也制约了中小企业信贷业务的发展。由于商业银行经营体制的变革，信贷审批权限向上集中，信贷办理程序繁琐，这一定程度上弱化了基层机构的自主能力，使得其在支持中小企业信贷业务发展中机动性和灵活性不足，无法满足小企业融资频率高、金额小、期限短、时效快的要求，严重制约了中小企业信贷业务的发展。

2.人员

人力投入还不够多，缺乏行业分析专业人员。目前广西区分行中小管理团队只有7个客户经理，二级分行一般只有三、四个客户经理，而且团队人员年龄结构偏低，从业时间均不足一年，缺乏经验，业务还不够熟练，客户资源较为狭窄。网点的综合客户经理在业务知识、客户拓展能力及客户资源方面都处于学习阶段，原有的工作经验在新模式下有不相匹配的地方。另外，由于缺乏科学的信贷考评机制，信贷人员承担了较大的风险和责任，却未得到相应的收益和报酬，权责利不匹配，影响了发展的积极性。

3.方法

虽然效率有了提升，在授信发起的动作环节，任然是以手工或半手工的状态。并且报送区分行进行审批，这些人员远离企业，很难完成现场调研的动作，在制定出利率政策后，小企业逆向选择了别的商业银行，给银行造成一些人力资源的浪费。此外新模式运行开展以来，使用“联保通”、“企保通”、“货押通”的信贷品种贷到款的中小企业数量并不多，没有形成批量化，和原来的大型客户的授信模式没有显著的区别。与此同时，诸多中小企业没有在银行发生过贷款行为，信贷需求缺乏计划性，通常要求低利率和高速度，现行产品的设计速度还是满足不了中小企业的需求。

4.资源

与当地同业竞争中缺乏优势。主要反映在：1）授信额度及期限的严格限制。2）对项目的审查条件统一，无差异化，业务提案所需上报的材料仍较为繁琐，部分优质客户出于自身考虑不愿提供；同时要求综合收益率不低于40%，对优质客户没有议价空间。3）我行中小企业业务开展时间晚，而审查及批复条件与其他行相比并无优势甚至更加严格，企业有可能对比各行授信条件，选择与他行合作。

5.技术

全新的风险识别技术还需适应性。新模式存在本地化的适应过程，中国各地区生态环境差异性大，在销售人员人均拜访客户数量、提案上报率、授信审批率、授信审批时间等指标看还存在较大差异。此外，新模式也会造成潜在的风险，每个企业的资产规模、信贷需求都不尽相同，而信贷工厂模式下则要求是批量化管理，追求专业化、标准化和高效率。用统一的标准去对待一类企业，对批量化的风险管理也存在巨大的挑战。

6.环境

中小企业融资也离不开其他机构的合作与支持。虽然我行加强了与税务局、工信委等机构的联动，但行政部门的有效信息未能实现联网共享，如水费、电费、缴税行为、环保情况、工商年检等。此外社会征信体系、社会担保体系上不健全等因素，部分中小企业会存在一定的投机心理导致资金存在较大挪用风险，也会影响商业银行发展小企业信贷业务。

四、信贷工厂模式推进的思考

目前中银信贷工厂已经基本形成完整的操作规程，逐步扩大“信贷工厂”的辐射面。在中银信贷工厂复制的过程中，必须进一步优化中小企业授信全流程，按照企业需求设计特色产品，细化业务各环节流程，建立对中小企业风险防控的有效平台，才能助推大型商业银行在中小企业业务上的发展。

在短期推进思路上，（1）加强对宏观经济趋势的预测，应对经济下行期中小企业经营不善所导致的风险。（2） 制定配套的中小企业业务团队绩效考核机制。信贷工厂模式是基于组织事业部制基础的中小企业授信思路改进，其良性的发展运作需要坚持独立的财务核算体系、独立的信贷管理、独立的人员配套设置与绩效考核。（3）加大中小企业业务中心的人才投入，借助网点改革的机遇，游侠利用网点营销渠道，挖掘中小企业优质客户。（4）进一步提升中小企业授信效率，可借鉴国际先进银行借鉴零售产品申请评分卡和行为评分卡，采用评分卡为基础（scorecard-based）的人工审批和自动审批相结合的模式，根据中小企业在提交授信申请时获取的信息，对其违约的可能性进行量化评价。（5）加强信息支持，目前征信系统中“中小企业信用档案”执行内容是授权查询制度，没有企业书面授权，商业银行无法看到企业的信用档案。建议对信用档案中的信息实施分级管理，部分非私密信息对金融机构开放，以便于银行主动筛选和考察中小企业客户。（6）精细化贷前贷后的风险控制，根据客户特点改进贷前调查指标和贷后预警指标，在批量化和规模化的同时，要降低违约风险的概率。

从长远思路考虑，中小企业融资难问题，紧靠银行的力量肯定不能实现。必须形成自政府、银行、企业、担保机构的共同努力，形成多方面的合力，进一步改善金融生态环境。比如（1）要建立专业化的中小企业信息管理体系。在企业信息数据库基础上融入法人信息数据库，从多种渠道扩大中小企业的信用档案，进行动态管理，搭建中小企业信息共享的平台。（2）加强中小企业信用担保体系。积极创新担保模式和反担保方式，提供差别化、个性化服务，搭建银企担保合作桥梁；落实中小企业信用担保机构免税政策，加大风险补偿力度。（3）探索建立中小企业融资顾问制度。中小企业对金融业务方面的需求不明确，需要有专门的服务机构对其进行指导，帮助其设计经济有效的融资计划以及投资理财、兼并收购等金融业务。

参考文献：

[1]林春山.“信贷工厂”模式的运作机理研究.新金融，2009（10）.

[2]广西中小企业网：http：//.

[3]中国银行股份有限公司广西分行中小企业授信管理实施细则（2010版）.内部资料.