旅游活动营销方案范文第1篇

【关键词】在线旅游业网络营销创新路径

1当下在线旅游业网络营销现状

在线营销作为时下主要的营销手段与传统营销方式有所不同，传统的市场营销方式和早期的互联网营销主要是以经营成本为导向，然后将商品公之于众以供选择。其重要原因是市场调查范围相对较小，并且旅游业的竞争压力不是很大。当下的旅游消费者的群体特点是年龄年轻化，受教育程度较高，日程生活与网络的粘性大，并且搜集整合信息的能力非常强。因此，当下旅游业以在线网络营销为主要销售模式能够与目标客户进行最大程度上的互动，同时对其在线营销模式的技术含量也有了新的挑战。此外，在线网络营销方式主要是在互联网页面上开展，属于被动关注的状态，这对于上网较少的人，或者不是非常了解旅游业已经用网络进行宣传的客户很难浏览到信息。旅游业网络营销团队的综合能力也有很大提升空间，由于市场营销专业的工作人员对网络技术了解的相对较少，而网络技术工作者对市场营销方案的策划也存在知识空白，两者的沟通交流存在一定的误差，这也是在线网络营销状况有很大提升空间的原因。

2在线旅游业网络营销创新路径

2．1在线营销方案的制定应该以客户需求为导向

在线营销方案的制定应该以客户需求为导向，具体工作的展开建议参考以下三个方面。第一，为顾客量体裁衣，给人所需。在线网络营销可以通过网络平台与潜在客户进行有效的沟通，从而了解当下旅游消费者关注的旅游热点，尤其时下的主流旅游客户是八零后，这一代人的成长历程决定了其对个性的追求。所以，在旅游营销方案中要凸显出与众不同和非主流，从而迎合八零后的品味。第二，旅游方案的制定要兼顾产品定价和目标客户的消费能力，不同消费阶层的客户对旅游的性价比有不同的要求，很多优秀的网络营销方案在价格上就被一些消费者过滤掉了。所以，在旅游营销方案制定之前，要充分利用网络对客户的消费水平，然后根据不同消费水平的客户制定不同的旅游方案。在方案中可以对消费者注重的方面进行标记，从而能够更好地进行方案的搭配。例如，同一目的地旅游景点，注重体验当地风土人情的客户其住所可以安排在价位较低的民宅中，兼顾其旅游侧重点和消费水平;注重品味当地美食的客户其住所可以安排在美食中心附近，从而满足其旅游需求。用这种量体裁衣的方式，能够让旅游方案与顾客的需求进行最大程度的匹配。在整个营销方案的制定过程中，营销团队的主要工作是进行短时高效地信息整合与信息匹配。第三，客户反馈与客户评价的收集整理和研究，根据这些内容能够为营销方案的制定提出新的意见和建议，有利于营销方案的制定。此外，通过与客户的深度沟通可以了解客户的其他旅游想法，可以继续制定旅游方案推荐其采纳。这样能够始终与客户保持良好的联系，为与客户的下次合作奠定基础，同时也有利于对不同类型的客户进行归类，从而有利于旅游“团购”产品的推出。

2．2在线旅游业网络营销应该充分利用社交媒体

通常情况下，所谓社交媒体就是说大众在互联网上使用其进行信息交换和信息沟通以及信息分享的公众平台。时下微信、QQ和微博成为大家关注社会热点问题的主要软件，在线旅游业在网络营销方面应该充分利用社交媒体来销售公司的旅游商品。利用社交媒体来做广告宣传其受众面远比互联网网页大的多，信息技术高速发展智能手机已经成为大众的移动终端设备，相应的各种社交软件也应用而生，较之网页浏览而言，社交媒体不仅能够交流信息还能够及时与人分享，所以应用社交媒体能够让营销方案与潜在客户频繁接触，并且由这些浏览者分享出去进行二次宣传。此外，应用社交媒体进行在线旅游网络营销方案的意见反馈和评价，能够提高大众对这些反馈信息的信用度。通常情况下社交媒体中的成员都是现实生活中的熟人，彼此的信赖度更大一些，从而能够为旅游产品进行高质量的推广和宣传。当下应用最多的社交媒体是微信和微博，旅游企业可以注册官方的微信公众号，从而提高大众对其信息的信任度，然后通过微信公众平台旅游信息。在使用微信进行网络营销中的成功关键点是保持和客户的粘度，这不仅需要对公众平台上编辑的信息的质量有要求，还对微信公众平台的经营方式有关系，定期地与粉丝开展互动活动，可以很好地保持公众号与粉丝的联系，同时通过活动奖品的兑现也能提高企业的信誉度。

2．3挖掘和培养“复合型”网络营销人才

人才是创新的主要驱动力。在线旅游业的网络营销创新应积极实行“人才战略”，多引进“复合型”网络营销人才，这也是在线旅游业在日趋激烈的市场竞争中能够立于不败之地的强有力保障。而现阶段，我国面临网络营销人才紧缺的难题，网络营销人才是要身兼网络技术和市场营销技巧一身的复合型人才，目前，不仅仅是在线旅游业，很多电商企业都存在复合型网络营销人才需求不足的难题，精通市场营销而且具备电子商务技能的“复合型”网络营销人才紧缺，大部分都只通其一，很多对市场经验充足但是没有网络技术，而一些具备网络技术的人才没有市场营销的经验。我国在线旅游市场伴随着其规模的不断扩大而竞争越发激烈，在线旅游业要挖掘培养更多“复合型”网络营销人才，为抢占市场打下更坚固的根基。

3结语

综上所述，在线旅游网络营销的创新路径要从方案制定依据转移到客户需求，营销方式充分旅游客户经常浏览的自媒体以及培养复合型的网络营销人才等三个方面展开。这就需要当下的旅游企业对在职员工进行培养和培训，同时联系工学结合的高职学生进行实践学习以培养出企业需要的人才。此外，相关教育工作这也需要将市场营销专业的教学课程进行调整，尤其要增加网络相关专业的选修课来丰富学生的知识结构。总之，旅游作为第三产业的主力军，其经营发展需要与之相关的各个领域的工作这研究关注。

参考文献:

［1］徐海燕，陈晓晨．“大数据”时代背景下旅游营销创新模式研究［J］．经营管理者，2015(34)．

旅游活动营销方案范文第2篇

（一）案例教学不能取代课堂讲授

在旅游市场营销学这门旅游管理本科专业核心课程中，既要讲述通用的市场营销概念与理论，又要讲述旅游行业特有的营销理念与方法，因此这门课程的概念、理论内容非常多。加上旅游管理专业本科生每学期的课程较多，所以像哈佛大学那样，把概念与理论知识都放到案例中，让学生在分析案例时自学在我国旅游市场营销教学中是行不通的。这门课程的概念、理论、方法还是应该以教师课堂讲授为主。

（二）案例教学应成为旅游市场营销学实践教学的主要方法

联合国教科文组织曾就案例研究、讨论会、课堂讲授、模拟练习等9种管理学教学方法的教学功能，对有关专家进行过调查。结果案例研究在这9种教学法中，在知识传输、学生对知识的接受程度、知识保留的持久性3个方面占第2位，在态度转变和人际关系能力培养方面占第4位，而在对分析能力的培养方面居第1位。由此可见，案例教学在管理类课程教学中的作用是非常全面的，而且在培养学生分析问题能力方面作用非常突出。而我国旅游管理专业的学生，非常缺乏运用理论分析解决实际问题的能力，所以在旅游市场营销学这门典型的管理类课程中，案例教学应成为培养学生实践能力的主要方法。

（三）案例教学不能取代其他实践教学方法

虽然旅游市场营销学非常适合案例教学，但是在这门课程教学中，也不能放弃模拟练习、社会实践、习作等其他实践教学方法。这些方法具有案例教学所不具备的某些功能。比如，模拟练习可以训练学生的问卷设计等实践操作技能，而案例教学做不到；社会实践可以让学生走进企业、参与企业决策，“真刀实枪”地演练所学知识，而案例教学中的知识应用演练仅仅是虚拟的。

二、旅游市场营销学案例教学多样化模式的内涵与实施原因

（一）旅游市场营销学案例教学多样化模式的含义笔者认为，旅游市场营销学案例教学应采取多样化模式。这种模式具体包括三层含义：

1.旅游市场营销学案例教学形式的多样化

国内许多学者把哈佛大学的案例教学形式作为标准范式，据此把案例教学定义为“以教师预备的案例为线索，学生通过个人自学、小组讨论、班级讨论、分析和研究案例及问题，从而发展自身能力，形成良好的个性品质的教学模式”，并认为案例教学包括教师准备案例、学生课下阅读案例、学生课下分组讨论案例、课堂集体讨论案例、教师对案例讨论做出归纳和评价5个环节。但是，笔者认为，除了这种标准的案例教学形式，还可以灵活采用其他案例教学形式。

2.旅游市场营销学教学案例来源的多样化

哈佛大学等国外名校大量使用在对企业进行实地调查研究基础上写作的真实案例。这种案例固然有较好的教学效果。但是成本高昂。在旅游市场营销学案例教学中，案例来源应该多样化，除了第一手调查资料，新闻报道、政府工作报告、旅游规划文本等二手资料也可以选用。如果找不到合适的现实案例，教师也可以虚构案例来说明理论知识。

3.旅游市场营销学案例选编标准的多样化

一般认为，经济管理类课程使用的案例应该符合真实、信息齐全、时效性强等标准。但是，笔者认为，案例选择只有一个标准，那就是能否实现特定教学目标。如果一个案例能够实现我们的教学目标，比如加深学生对某一知识点的理解，即使它是虚构的、陈旧的、不完整的也无妨。

（二）旅游市场营销学案例教学采用多样化模式的原因

1.课程案例教学目标的多元化

作为旅游市场营销学实践教学的主要方法，案例教学应同时兼顾三种目标：一是促进理论教学，通过穿插案例教学提高学生对理论知识的理解程度；二是促进专业思想教育，让学生通过案例看到旅游相关行业的发展前景和所学知识对旅游相关行业发展实践的巨大指导作用；三是促进学生能力与个性发展，培养学生阐述自己观点的表达能力、与别人沟通的能力、多角度思考问题的习惯、虚心听取他人观点的品质、竞争意识。团队合作意识。实现三种目标所需的案例教学形式、案例不同，这就要求案例教学必须多样化。

2.课程案例教学条件的局限性

旅游市场营销学推行案例教学主要受到五个方面的限制：一是旅游管理专业的学生对专业的满意度、忠诚度较低，课余时间自学专业课程的积极性不高；二是课程任课教师科研压力大，不利于他们对案例教学的时间投入；三是旅游市场营销学案例教学缺少必要的经费支持和硬件条件；四是任课教师社会服务领域局限于旅游规划，不利于收集来自酒店、旅行社等行业的营销案例；五是高校的一些现行教学管理制度阻碍案例教学的开展，大多数高校对案例教学没有任何鼓励政策。这些限制因素决定了目前我国旅游市场营销学案例教学没有条件效仿哈佛式的，需要师生付出大量时间，同时需要高额案例编写费用的案例教学方式。而应该采取灵活多样、易于操作，占用课下、课堂时间少的案例教学形式，多选用获取成本低廉的教学案例。

三、旅游市场营销学案例教学形式的多样化

根据教学中引入案例的目的，建议在旅游市场营销学案例教学中主要采取4种案例教学形式：

（一）分组案例讨论

分组案例讨论指哈佛式的、严格意义上的案例教学。它不但能培养学生分析解决实际问题的能力，又能培养学生的沟通能力与合作精神。在分组案例讨论中，应力求做到以学生为主体，教师退居“配角”，仅起到组织、指导的作用。教师要当好“导演”，即要指导案例讨论的过程，包括有针对性地选择案例，引导学生去思考、去争辩、去解决案例中的特定问题。

（二）案例引导

案例引导指教师通过案例引出即将讲授的一章或一节教学内容，以激发学生对即将讲授的理论知识的学习兴趣。案例引导以教师为主体。选择的案例要能说明下面讲授的知识的重要性或意义。

（三）举例说明

举例说明指利用比较简短的案例说明或证实正在讲授的知识点，以提高课堂教学的生动性，加深学生对理论知识的理解。

（四）随堂案例讨论

随堂案例讨论的目的是培养、锻炼学生应用理论知识分析现实经济生活中实际问题的能力，增加师生互动，活跃课堂气氛。在这种讨论中，师生地位平等，可以互相点评、质疑，通过观点碰撞将讨论引向深入。

四、旅游市场营销学教学案例来源的多样化

案例是案例教学的凭借和物质基础。为了按照课时安排实施各种形式的案例教学，教师必须从多种渠道采集大量的案例素材，并且对案例进行编辑、加工，使之符合教学的实际需要。概括而言，旅游市场营销学案例素材的来源主要有4种：

1.旅游市场营销学或市场营销学教材

国内外各种版本教材上的案例具有适用性强，编辑、加工简单的优点，遗憾的是，教材中国外案例、陈旧案例比例较高；

2.国内外公开出版的与旅游营销有关的期刊和书籍

这类案例数量多、题材丰富，覆盖的旅游行业领域和营销知识点多，易于编辑加工，但是真实性无从验证；

3.互联网和高校电子资源

从互联网、高校电子资源上可以找到一些名校管理案例中心编写的案例库，其中有少数旅游营销案例。另外，可以通过选择合适的关键词在网上搜索有关旅游营销的新闻报道；

4.旅游企业或政府的内部资料

教师可以利用社会服务机会从旅游局等单位获取一些非公开的资料，如景区旅游规划、旅游市场分析报告、旅游主管领导会议讲话稿等。这类素材一般从形式到内容都不太适合教学需要，因而素材编辑难度很大。

五、旅游市场营销学案例选编标准的多样化

（一）分组讨论型案例的选编标准

顾名思义，分组讨论型案例指的是用于分组案例讨论的案例。在选编这种类型的案例时，应力求使案例达到以下6点要求：

1.具有真实性

来自旅游地或旅游企业的营销实践。因为只有真实的案例，才能把学生带到真实的营销情境，锻炼其运用所学知识处理实际问题的能力；

2.最好具有可拓展性

如果案例反映的是著名旅游地或大型旅游企业的营销活动，则学生就有条件去收集更多的有关该案例的素材，将讨论引向深入；

3.具有全面性

分组讨论型案例应该完整反映一个营销事件及其背景、前因后果，否则无法对其进行全面的分析和讨论；

4.尽量选择本土案例

不同的国家有不同的市场营销环境。国外案例再完整，也不可能全面介绍一个国家的营销环境，这必然影响学生对案例中旅游企业营销活动或决策的透彻理解。而学生对本国的营销环境比较了解，案例中是否完整介绍就没有那么重要。因此本土案例更加适宜分组案例讨论。

5.时效性

老案例虽然一般比较经典，但是时变事变，学生可能由于不了解老案例发生的时代背景而误读案例，从而做出错误的分析。所以，小组讨论型案例中的事件最好是最近5年内发生的；

6.案例中的题目难度适中

既不能太难而让学生望而却步，又不能太简单而使学生无法得到能力的提升与锻炼。

（二）说明型案例的选编标准

说明型案例指用于“举例说明”案例教学形式的案例。选编这种类型的案例时，应力求使案例达到3点要求：

1.针对性强，紧扣教学内容，能够准确反映教师正在讲解，希望学生深刻理解、重点掌握的知识点，能够使课堂讲授深入浅出，通俗易懂；

2.内容不多，语言简洁明了，便于学生迅速理解并尽量节约课堂时间；3.生动有趣，以克服理论讲授枯燥无趣的缺点，激起学生听课的兴趣。为此，最好选择学生很熟悉，容易引起共鸣，或者学生很不熟悉，感到新鲜的案例。案例如果能图文结合，甚至是视频案例，更能引起学生的兴趣。

（三）引导型案例的选编标准

引导型案例指用于“案例引导”这种案例教学形式的案例。在选编这类案例时，应努力达到以下2点要求：

1.针对性强，贴合即将讲到的理论知识，否则无法引出要讲的理论内容；

2.有吸引力。或者因为有启发性，或者因为比较震撼，而使学生兴致盎然。笔者在讲第二章旅游市场营销环境前，通过正反两个事例说明企业顺应营销环境的重要性，一个企业因为顺应环境而快速成长，而另外一家企业则因为忽视环境变化而倒闭，两相对比很具震撼性。

（四）随堂讨论型案例的选编标准

随堂讨论型案例指用于随堂案例讨论的案例。选编这种案例时要注意4个问题：

1.案例和问题要紧扣当堂课的教学目标，要与刚讲过的理论知识有非常密切的联系，以通过讨论复习巩固、应用所学知识；

2.案例不宜过大，涉及的知识点不宜过多，问题不宜过难。案例过大会占用过多的课堂时间。因为学生是个人作答，所以涉及的知识点不宜过多、问题不宜太难；

3.案例可真可假，只要能练习相关知识就可以，因为有时候很难找到适用的真实案例。比如，笔者在讲完旅游产品的构成之后，虚构了一家高档餐馆，向学生介绍了其软硬件设施和服务，让学生以这家餐馆的一道菜为例，分析旅游产品的构成，同样取得了很好的教学效果；

六、结语

旅游活动营销方案范文第3篇

文献标识码：A 文章编号：16749944（2016）11017803

1 引言

随着社会经济的迅猛发展和科学技术的飞速进步，旅游业在国民经济中的作用和地位日益突出，成为全球最具活力、发展势头最为强劲的朝阳产业。与此同时，旅游也已经成为现代社会人们普遍的社会活动和生活方式之一。

2 生态旅游概述

由于旅游业带来的巨大的经济效益和社会效益，世界各国及地区都在积极发展旅游业，旅游产业规模空前扩大，开发程度不断深化。然而，伴随着旅游业的快速发展，其与资源和环境之间的矛盾也随之凸显出来，特别是由于盲目、无序，甚至是掠夺式开发造成的环境破坏和生态污染问题已经严重威胁到旅游产业的健康发展。在严峻的现实面前，人们开始寻求一种既能合理利用旅游资源，又能充分享有旅游之利的旅游业可持续发展之路。

20世纪80年代以来，绿色浪潮首先在西方发达国家兴起，人们的环境与资源保护意识开始觉醒，追求“绿色”、崇尚“自然”的消费理念日趋成熟。以此为契机，追求人与自然和谐相处、倡导贴近自然、健康、可持续发展的生态旅游逐渐受到旅游者的青睐。国际生态旅游协会在1993年把生态旅游定义为：具有保护自然环境和维护当地人民生活双重责任的旅游活动。特别强调生态旅游是可持续发展的旅游，不应以牺牲环境为代价，而且，在生态旅游的全过程中，必须使旅游者受到生动具体的生态教育。

生态旅游强调环境友好，注重生态保护，作为一种可持续旅游发展模式，不仅体现在对生态旅游资源的保护方面，还体现在经济和社会方面，即通过减轻环境压力，实现旅游资源的可持续利用，促进地方社会、经济与环境的协调发展。世界旅游组织指出，“生态旅游是人类旅游活动的理想模式之一，是旅游可持续发展的关键。”

目前，生态旅游成为国内外旅游者旅游实践的热点，随着市场需求不断攀升，市场规模的持续增长，生态旅游市场已经成为世界旅游业中增长最快的市场。作为一种特殊的旅游产品，生态旅游市场潜力巨大，越来越受到旅游企业的重视。同时，也必须注意，作为一种亲近自然、保护环境的高层次的旅游活动和教育活动，单纯的盈利活动是与生态旅游背道而驰的。因此，从旅游经营主体角度看，建立一套能够促进生态旅游可持续经营的营销体系并付诸于实践，对于科学开发生态旅游资源和市场具有重要的现实意义，不仅有利于旅游经营主体在生态旅游产品的深度开发和有效推广方面提高管理水平和实践能力，而且有利于旅游经营主体在有效保护旅游资源和生态环境方面承担起应有的社会责任。乌兰编著的《生态旅游市场营销》一书就是针对生态旅游这一特殊旅游产品，在总结前人有关生态旅游营销管理及营销实践的基础上完成的著作。

3 对《生态旅游市场营销》的理解

《生态旅游市场营销》把市场营销的研究成果与旅游企业的经营特点结合起来，全面、系统地介绍了生态旅游市场营销的理论体系和实践应用，并力求突出生态旅游市场营销的特殊性和创新发展。作者沿袭了经典市场营销著作的框架体系，把可持续发展观念和绿色营销理念具体应用于生态旅游市场营销当中。全书结构清晰，内容详实，主要分为生态旅游市场营销概述、生态旅游者行为分析、生态旅游营销环境、生态旅游营销调研、生态旅游营销战略、生态旅游营销4P策略以及生态旅游营销管理等内容。

为了克服在生态旅游营销实践中经常出现的市场泛化问题，作者首先对生态旅游市场的范畴进行了界定：生态旅游市场主要是指到生态旅游区旅游，并且在旅游中对当地环境保护和社区发展能主动承担一定责任和采取自觉行为的那部分游客。并指出，这种界定更符合生态旅游的要求，更能反映生态旅游的本质，对于开展具体的、有针对性的各种生态旅游营销活动更具有实际意义。然后，对生态旅游市场营销下了如下定义：生态旅游经营主体旅游企业（包括景区、景点）以生态文明观为指导，在生态旅游产品开发与市场营销过程中，注重资源合理利用和生态环境保护，发现和创造市场机会，建立稳定的市场优势，通过各种营销策略的有机组合，在满足生态旅游者需求和社会公众利益的前提下，实现生态旅游经营目标。

针对生态旅游市场营销的内涵，作者指出生态旅游市场营销是一种基于绿色营销理念的先进营销方式，其内涵主要体现在三个方面：①明晰的社会营销观念。即在生态旅游市场营销中应当兼顾企业利益、旅游者利益和社会利益三者之间的协调发展关系，创造和引导理性的生态旅游开发和消费模式，并通过在全社会传播正确的生态文明观和环保、绿色的旅游方式，最终实现生态旅游市场营销的综合效益。②市场营销内容逐步扩展。即在实现产品营销的基础上，重视深入宣传和传播生态旅游理念，使旅游者了解环境保护的基本知识，提高环境保护意识和自觉性，并参与到促进旅游环境保护和社区发展的实际行动中。③参与市场营销的主体增加。即生态旅游作为一种旅游可持续发展模式，凡是与生态旅游营销活动有关的主体，都应是生态旅游市场营销的参与主体，包括旅游目的地政府管理部门、景区景点开发经营者、各类旅游企业、当地社区居民，以及相关的非政府团体和组织等。

作者进一步指出生态旅游市场营销的具体内容，包括：广泛传播生态旅游的理念，开发生态旅游产品及生态旅游市场，吸引更多的潜在旅游者参与生态旅游活动；建立生态旅游目的地品牌形象，提高生态旅游产品的知名度和吸引力，获取生态旅游市场营销的综合效益。并为生态旅游经营者的营销实践指明了道路，这就是必须把可持续发展理念贯穿于生态旅游市场营销管理过程的始终，注重资源合理利用和生态环境保护，从市场需求特征出发，深入分析研究制约和影响生态旅游经营发展的各种环境因素及其变化趋势，发现和创造市场机会，制定生态旅游营销战略，建立稳定的市场优势，通过生态旅游产品设计、定价、促销和分销4P策略的有机组合，在满足生态旅游者需求和社会公众利益的前提下，实现生态旅游经营目标。

作者理论功底深厚，在生态旅游与绿色营销关系的论述中言简意赅，笔者认为这部分内容为全书的精华所在。绿色营销理念是指企业以环境保护观念作为经营哲学思想，以绿色文化为价值观念，以绿色消费为中心和出发点，力求满足绿色消费需求的营销观念。而生态旅游不仅是一种具体旅游活动，也是一种旅游发展模式，是可持续发展思想的直接体现。生态旅游和绿色营销共同倡导了对环境负责的可持续发展理念，正是这种内在的一致性，使得两者很自然地被结合到了一起。绿色营销观念所提倡的提供绿色产品、进行绿色营销、加强环保措施、主动承担社会责任等企业行为，是生态旅游市场营销的经营宗旨，也是生态旅游市场营销过程中应遵循的指导思想。因此，推行绿色营销既是生态旅游发展的内在要求，也是发展生态旅游的最佳实践选择。

作者不仅理论基础扎实，在生态旅游营销实践和营销策略具体实施层面也有独到见解。作者指出，在生态旅游的整个经营管理过程中，必须注重营销理念、产品设计、管理模式、旅游过程的绿色化，将绿色营销理念切实融入到生态旅游营销过程中。就生态旅游产品开发策略，作者特别提出，随着旅游体验和感受逐渐丰富，生态旅游者的对生态旅游产品的多样化和个性化要求会越来越高，生态旅游产品的开发和设计必须适应旅游者的这种需求变化，充分利用丰富的自然与人文生态旅游资源，开发专业化生态旅游产品，精心设计主辅产品相结合的产品体系，以提供多种富有体验性、参与性、环保性和小众化的生态旅游产品供游客选择，以丰富游客的生态旅游体验，提高旅游满意度。然后分别就“高端生态旅游市场”和“大众生态旅游市场”给出了详细而实用的具体实施建议。

从生态旅游营销的具体实践看，我国第一个国家森林公园――张家界森林公园于1982年批准建立，标志着我国生态旅游的正式开启，1998年国家旅游局明确提出要建设四川九寨沟、云南迪庆、湖北神农架、丝绸之路、长江三峡、内蒙古呼伦贝尔草原六个高水平、高起点的重点生态旅游开发区，我国生态旅游由此进入产业化规模发展阶段。经过十几年的发展，生态旅游已遍及部级自然保护区、森林公园、风景名胜区、地质公园、湿地公园和水利风景区等各级各类景区，其中九寨沟、香格里拉、长白山、张家界等生态旅游区发展已较为成熟，积累了一定的生态旅游市场营销经验。例如，张家界、千岛湖等一些生态资源丰富的景区积极创建生态旅游品牌，并此作为开拓生态旅游潜在市场的主要发展战略，取得了不错的营销效果。目前，我国生态旅游产品的设计开发，已从原生的自然生态景观，发展到自然景观与人文生态景观紧密结合的多种组合形式，基本形成了将生态环境保护与旅游开发有机结合起来的生态旅游产品体系并已初具规模。但由于发展历程较短，要培育与市场需求相符、具有相当规模的生态旅游市场还有很长的路要走，需要在营销观念、品牌形象、产品项目设计开发、营销策略组合和市场调研等方面进一步改进和创新。

就生态旅游市场营销的发展趋势，作者提出生态旅游市场规模还将不断扩大，无论是生态旅游者数量，还是生态旅游收入，都具有巨大的增长潜力。同时，旅游市场营销环境也将日益复杂化。因此，生态旅游经营者需要逐步适应未来生态旅游市场的发展趋势，树立绿色营销观念，从市场出发，加强市场营销环境的综合分析，制定生态旅游营销战略，并在生态旅游产品设计、定价、促销和分销策略中具体加以体现。此外，还要重视整合营销、关系营销、体验营销、网络营销和绿色营销等新型营销方式的创新应用，将资源环境优势转化为市场优势，推动生态旅游的可持续发展。

4 生态旅游营销的案例

如果说《生态旅游市场营销》存在不足的话，笔者认为该书在论述过程中略显枯燥，不够生动，尤其缺少鲜活的案例让读者对生态旅游营销有更直观的认知。在此，笔者准备了一则案例以飨读者。

案例：生态旅游消费者购买决策过程

丹翠（Daintree）生态居住和温泉是一个位于澳大利北部亚热带地区的被独特的雨林围绕的旅游目的地。2009年因为它极好的服务和它在采取措施来保护美丽的自然遗产中做出的巨大的努力而赢得世界领先的生态小屋和澳大领先的绿色饭店大奖。

作为一个生态旅游目的地，丹翠把自己定位在：一个重视社会责任的公司。与此同时，旅游者还发现了一个在Possum Creek河上游拥有156个热带雨林区的叫做SPVRC的公司（信息检索）。纵然两个公司都是著名的生态旅游名胜地，顾客们仍旧决定选择丹翠是因为它的spar服务更加的吸引人而且价格合理（可选项评价）。顾客们为旅行付钱并享受自我（购买过程）。当回忆起这次绝妙的旅行时，他们会感到很满意并想要再次进行生态旅行（售后评价）（注：括号中内容属旅游者决策过程）。

购买丹翠生态旅行的顾客经历了顾客购买决定过程的五个阶段，包括认定问题和需要、寻找信息、可选项评价、购买和购后评估。生态旅游经营者应该明白的是：有持久涉入兴趣的顾客当偶尔购买产品和信息是关于熟悉的种类、但不熟悉的品牌时，总是会做出购买的决定；对生态旅游有临时投入兴趣的顾客对不熟悉的、昂贵的和不常购买的产品，可能很少下得了购买的决心。

丹翠的例子具体解释了决策过程的五步骤，告诉生态旅游经营者，可以通过分析顾客购买行为确定目标市场，以更好地操作生态旅游市场。

笔者相信，生动的案例有助于读者地对营销理论和知识的学习、理解与掌握。

旅游活动营销方案范文第4篇

    关键词:客户关系管理 市场营销 市场分析 客户服务

    CRM(Customer Relationship Management客户关系管理)是世界各地主要企业正在讨论的一个重要课题。它的核心内容主要是通过不断改善与客户关系有关的企业销售、营销、客户服务等业务流程,提高各环节的自动化程度,从而更好地维系企业与客户之间的关系,使企业能最终将从客户身上获得的盈利最大化。

    目前,CRM系统正在成为企业管理市场上的新亮点,特别是在与客户交流频繁、客户支持要求高的行业,如银行、通信、证券等行业都得到了大规模的使用。旅行社与上述这些行业有着相似的特征,在CRM系统的运用上应当也不例外。

    旅行社CRM系统总体框架

    CRM涉及到旅行社的各个方面,但主要是市场、销售和服务等与游客关系密切的部门。在旅行社中,CRM系统处于业务的中心地位,它主要起着信息采集、转换、集成、交互、分析和反馈的作用。通过CRM系统统一的业务平台,旅行社能将各部门的信息有机地集成起来,实现信息共享,并在此基础上加速各部门对客户的响应速度,帮助旅行社改善对客服务、提高工作效率。

    旅行社CRM系统主要由市场分析子系统、营销自动化子系统、服务自动化子系统3部分组成。只有各子系统协同工作,才能保证信息流在系统间循环流转,使旅行社能在对客户详细资料进行深入分析的基础上,采取措施,改善提高客户满意度。

    以下是旅行社CRM系统总体框架图。

    旅行社CRM系统的功能模块

    市场分析子系统

    旅行社CRM系统的市场分析子系统具有强大的市场分析功能,它以大量的游客消费数据为基础,科学地进行电子化的客户分析和市场研究,其最终目标是帮助旅行社明确市场定位、实现收入最大化和客户关系最优化。该系统主要包括四部分:

    客户消费行为分析 客户消费行为分析在于及时掌握客户的动态信息和消费习惯,为客户提供全面、满意的服务,尽可能地延长客户生存期,以获取更大的利润。同时,通过对客户消费行为的分析,实现消费趋势的预测,并为旅行社的决策提供参考。该部分主要分析和回答如下问题:谁是我们的客户?我们的客户将分为几种类型?每一种客户有什么样的消费特征?客户群体将有何种流动趋势?不同种类的客户有什么样的差异等。客户消费行为分析包括客户分组、客户消费特征分析、客户对比分析、影响客户消费的关键因素分析和客户异常情况分析等内容。

    市场研究分析 市场研究分析是客户关系管理的重要方法之一。它将进一步研究游客的行为倾向、旅行社服务产品定位、企业在整个市场中的地位以及竞争对手的发展情况等,为管理者准确地定位自己的企业、自己的产品提供有效的参考依据。市场研究分析主要包括旅游产品属性分析、游客购买旅游产品倾向分析、旅游产品市场占有率分析、竞争对手情况分析和营销效果分析等。

    客户流失分析 目前,普遍的行业特征是“一个新客户的销售成本是现有客户销售成本的6倍;向一个老客户销售新产品的利润率是50%,而对一个新客户只是15%;5%的客户保留程度的增加可以导致85%的利润度的增加。”因此,旅行社必须十分注意减少客户的流失率。CRM系统的客户流失分析包括流失原因分析、客户流失预测和客户生存期预测。通过该项分析,可以为旅行社服务质量监控管理提供依据,为旅行社服务过程的整改提供具有针对性的方案。

    交叉销售和组合销售分析 交叉销售和组合销售分析是CRM的重要策略,其目的是为游客提供更多更好的产品和服务,以获取更高的利润。交叉销售分析是分析不同类型的游客对某种特定的旅行社服务是否有显着差异;不同类型的游客倾向于何种商品和服务;组合销售分析是分析不同类型的旅游产品和服务是否存在某些商品组合(即游客在购买某种商品的前提下购买另外某些商品的可能性明显增加)以及哪些产品组合能有效地增强游客购买的兴趣和倾向。

    营销自动化子系统

    旅行社CRM系统的营销自动化子系统具有极强的营销自动化功能。它以丰富的旅游资源数据库为支撑,以营销过程全程电子化管理为目标,能全面解决定制化“海量”服务与有限人力间的矛盾,实现迅捷的个性化服务,统一销售与服务流程,并通过任务分配机制提高工作效率,实现快速达成客户交易的目标。该系统包括两个部分:

    旅游资源数据库 旅游资源数据库是一个将有关景区概况、风土人情、住宿餐饮特色、交通状况等涉及旅游活动各方面内容的信息有效存储的仓库,它是旅行社为游客提供个性化产品和定制服务的依据。在构建该数据库时,旅行社可先通过内部人员现场勘察收集旅行要素数据、采集互连网上的相关数据、或从合作单位(如景区、酒店、交通部门)获取信息、从其它旅行社购买交换旅游资源数据等手段多方募集信息,然后再根据自身产品思路对其进行主题化筛选,静态地建立自己的旅游资源数据库。在有这样一个功能齐备完善的旅游资源数据库作后盾后,旅行社的营销人员就能同时担当起旅游产品设计开发的任务,根据游客的不同要求,及时进行数据查询和分析,迅速组合旅游产品,为游客提供迅捷的定制化服务。另外,在每一次为游客提供定制化服务的同时,CRM系统还能动态地将该客户的定制产品主题及解决方案记录在案,从而为以后具有类似需求的游客提供产品设计依据。通过上述静态和动态两种数据添加方式,旅行社将不断丰富自身的旅游资源数据库。

    销售流程及管理自动化 上述静态动态两种数据添加方式,即是旅游资源数据库的构建过程,同时也是旅行社快速回应游客需求,实行“一对一”电子化、自动化销售的过程。在这个过程中,凭借旅游资源数据库和统一的业务操作平台,销售人员无论何时何地都能及时获取有关旅游资源、产品组合、定价等方面的信息,从而能轻松应对海量的个性化定制服务需求,同时有效跟踪众多复杂的销售线路,彻底解决旅行社现有手工化操作的诸多问题,缩短销售周期,提高销售效率。

    另外,除能实现上述销售过程的全面自动化外,CRM系统的营销自动化子系统还能对整个销售业务流程实施自动化管理。所谓销售流程管理实际上是一个能对销售经理、销售业务员的销售过程、客户资源进行自动统一化管理的平台。通过该平台,业务员只须不断地把自己潜在、现有、老的客户信息录入客户信息档案库中,记录其有关联系人信息、定制化服务需求和各种商务信息;系统将自动记录下业务员的客户访问、报价、订单、回款,以及各种服务内容;并对业务员目前的工作计划、销售目标、项目阶段和成功率分析进行管理。而销售经理则对所有客户信息进行集中查阅分析,对所有业务员的客户资源进行集中管理,掌握所有业务员的销售状况和销售计划,以及其客户成功率和已回款、应回款状况,并就存在的各种商机和客户信息及时向业务员协调,以提高销售效率和客户满意度。对企业而言,这种业务流程自动化管理的最大意义就在于它能使旅行社实现对游客信息的集中掌控,从而有效避免了因某位销售人员的离去损失大批客户的尴尬局面。

    服务自动化子系统

    服务自动化子系统主要完成对服务质量指标管理、服务焦点管理、客户回访管理、客户关怀管理以及服务质量指标分析、客户满意度分析、客户忠诚度分析和客户信用度分析等任务。这些任务贯穿于旅游活动全过程,须通过下列三部分实现。

    标准化导游服务 在旅游活动实施前,服务自动化子系统会将游客个人信息、定制化旅游活动需求及旅游资源信息进行综合分析,详细列出整个旅游活动的日程安排细节,同时给出定制化的导游活动安排及导游词细节。这种电子化、标准化的导游服务,一方面有利于稳定和提高导游服务质量,另一方面使导游能迅速应对“海量”的定制化服务需求。

    旅游活动监控和协调 在旅游活动实施过程中,服务自动化子系统将为游客提供全程电子化跟踪监控服务,并对活动中的各种突发状况进行及时协调。同时,通过对旅游活动的全程电子化记录,系统还能生成消费、管理过程的大量数据资料,为下一步产品规划、产品设计、资源调配提供原始的参考数据。

    旅游活动评估和售后服务 在旅游活动实施后,服务自动化子系统将对旅游活动全程电子化记录进行分析统计,实现对本次旅行活动的总体评估,并为市场营销提供参考。同时,系统还能根据本次旅游活动记录,分析游客的爱好、兴趣等信息,设定批量客户的关怀日期,对客户的重大节日进行关怀,提高客户满意度,进一步延伸旅游活动,为旅行者的下一次旅行活动打下基础。

    子系统间的协同工作

    在旅行社CRM系统中,各子系统间的协同工作至关重要。市场分析子系统进行的客户消费行为分析、市场研究分析、交叉销售和组合销售分析,能为营销自动化子系统提供宏观的销售策略和销售流程指导,其客户流失情况分析,又能为服务自动化子系统提供服务质量监控及服务质量整改的依据;营销自动化子系统实现旅游资源数据整合及销售过程的电子化,在其营销实施过程中,直接的产品设计必须参考来自市场分析系统的游客消费需求分析,同时,被记录在案的游客个性化需求和旅游活动的实施细节,又为服务自动化子系统提供服务流程细节和导游标准化服务细节。最后,在游客开始进行旅游活动后,全程电子化记录又将为未来市场营销子系统提供消费过程和管理过程的数据源,以便该系统能及时修正市场营销策略,并提示销售过程中可能出现的问题和相应的补救办法。

    从系统整体来看,市场分析子系统为销售和服务过程提供宏观指导,销售自动化子系统和服务自动化子系统则处理游客旅游活动过程中的大量详实的数据,为拟订切合旅行社实际情况的市场营销策略提供依据。信息在三个子系统间不断的循环中获得增值,能指导旅行社建立更加良好的客户关系,增加自身的业务收入,为游客更好地服务。

旅游活动营销方案范文第5篇

嫁接营销并非是一种创新的营销思路，但能够应用得好的企业却很少。嫁接营销是对传统营销模式的一种变革，这种营销模式不再把企业的营销看作是一个单独的、个体的市场营销行为，而是作为企业间联合竞争战略的组成部分之一，将两个企业甚至更多个企业的市场营销行为结合在一起，从而为各自企业谋求共同的营销利益。嫁接营销实质上是某一企业将自己产品的营销嫁接在其它企业营销资源或营销平台的战略和战术。一般的营销模式都是企业投入人力物力在做市场营销工作，而往往投入巨额资金在品牌宣传、促销等方面后，由于竞争激烈，效果并不理想。而嫁接营销寻求的是在其它企业的营销资源和营销平台上进行自己企业产品的营销，注重的不是对营销资源和营销平台的拥有和控制，而是合作、互惠、双赢或多赢。

随着国民经济的发展，中国的旅游业一直保持的旺盛的增长态势，即使在2009年的金融危机年，中国的旅游行业也是处于增长阶段。这里有一组国家旅游局的数据：整个2008年国内旅游总人次17.12亿人次，比07年增长6.3％；国内旅游收入8749亿元，比07年增长12.6％。2008年全年，中国公民出境旅游人数为4584万人次，比07年增长11.9%。而到了2009年，前三个季度的数据是：1-3季度国内旅游人数14.5亿人次，同比增长11%，国内旅游收入7400亿元，同比增长10%。传统行业企业也一直在寻求创新营销方式，旅游产业是否与传统行业企业能够实现完美嫁接？答案是肯定的，而且是早有成功的案例。

甘肃莫高葡萄庄园将在上海国际旅游博览会上，举行万亩葡萄庄园生态旅游经营权的拍卖活动，此消息一经传出，葡萄庄园一度成为多方关注的焦点。事实上，国内很多葡萄酒品牌还是紧扣住“酒”在做文章，而宁夏玉泉葡萄庄园成功地将企业、产品品牌与旅游行业有效嫁接，该庄园是全国三大葡萄酒原产地之一，也是全国生态酿酒葡萄九大主产地之一，产品销量西部第一，全国第七。此次导入旅游元素，直接将葡萄种植园、园艺科技园、葡萄酒生产工业园三大园区组成一片，在此基础上进一步兴办集休闲、观光、旅游为一体、餐饮娱乐相配套的生态旅游庄园，去年一年玉泉葡萄庄园累计接待游客近12万人次，其中，来自日本、澳大利亚等国外游客200多人次，累计实现旅游收入2450万元，通过这种有效嫁接其产品知名度进一步提升，直接带动了市场销量，并远销到国外很多国家。2007年百事可乐与成都旅游产业形成战略合作，并开展了一次百事“成都印象罐”的品牌促销与宣传活动。成都具有4500年的文明史和3000多年的建城史，是著名的南方丝绸之路起点，旅游资源丰富，名胜古迹众多，有世界自然遗产大熊猫栖息地，有世界自然、文化遗产都江堰—青城山，有三国文化发源地武侯祠，有中国和世界伟大诗人杜甫故居——杜甫草堂，有东方“阿尔卑斯山”之称的西岭雪山，有古蜀文明发祥地金沙遗址……成都美景数不胜数。“百事可乐成都印象罐”活动将从成都众多美丽的景点中，通过与消费者互动的方式，选出最能代表成都形象和成都文化底蕴的美食、美景与百事本身蕴涵的现代、时尚元素相融合，并将选出的美景“穿”在百事可乐的罐身上，打造出一款新产品进行促销，这款名为“成都印象”的特殊百事可乐在四川销量当年就超过可口可乐。上汽荣威的“挑战天门山”活动，巧妙地将体验营销进行了创新，荣威750 1.8T搭载了全新的涡轮增压发动机和重新调校和升级后的底盘悬挂系统，为了体现这款车优越的性能，上汽集团举办了新车挑战天门山“99道极限弯道”的山路试驾大型新品活动，在天门山“通天大道”上来自全国的权威试驾者和极限爱好者亲身体验了一次惊险刺激，同时更加考研了荣威750的整体整车性能和可操控性，这次挑战天门山活动成为当时汽车行业的热门，各家媒体都争相报道，为荣威750的新车成功营销创造了奇迹。

营销的本质就是发现并满足消费需求，旅游产业与传统行业的嫁接结合不为一个创新营销的新思路。旅游产业与传统行业企业嫁接营销是一种与著名品牌企业共舞双赢的营销模式，如何实现成功嫁接、如何与著名品牌嫁接，是企业在考虑和设计嫁接营销方案的关键。