互联网精准营销
互联网精准营销范文第1篇
［关键词］大数据;精准营销;互联网
1引言
1.1研究背景
1980年，美国著名未来学家阿尔文托夫勒在《第三次浪潮》一书中将大数据盛赞为“第三次浪潮的华彩乐章”［1］。提出大数据的定义:“指无法在一定时间范围内用常规软件工具进行捕捉、管理和处理的数据集合，是需要新处理模式才能具有更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力的海量、高增长率和多样化的信息资产”［2］。大数据精准营销的定义源自德国，Dresden大学的TanjaJoerding在1999年实现了一个多样化的电子商务原型系统———TELLIM。这一发现引起很大反响，在以后的十年时间，譬如NEC、Google、纽约大学、雅虎等各大公司纷纷在此领域开始耕耘。一直到2009年7月，中国的首个个性化研究团队成立，这也象征着中国独立的电子商务体系成立、大数据精准营销解决方案团队的开始。大数据精准营销是在传统精准营销的基础上进行思想定位的，依托于互联网发展的新趋势，创建出多元化并且多样化的用户使用及沟通场景，初步实现了营销成本的控制，正因为如此，其成为互联网精准营销的主要核心价值。
1.2已有文献研究
王薇(2020)研究立足于P2P网贷平台，在大数据背景下分析其精准营销;白卓男(2020)以爱奇艺为例，研究基于大数据的消费者精准营销;王艨(2020)阐述了大数据背景下的奥龙世博公司精准营销策略。目前已有文献研究基于大数据的精准营销，但不足之处在于学者们都基于具体的某一行业或企业，没有涉足大的互联网平台。本文立足于互联网各平台，分析企业的精准营销，弥补研究不足。
1.3研究内容
本文第一部分为研究背景，第二部分叙述了大数据精准营销的过程，第三部分总结大数据时代精准营销的4大核心思维，第四部分分析目前企业大数据精准营销存在问题，第五部分提出大数据时代企业精准营销的建议，第六部分结语。
2大数据精准营销的过程
传统营销是一种静态的营销方式，是根据性别、年龄、职业和收入等基本属性来判断顾客的购买力和产品需求，从而对市场进行细分，并制定相应的产品营销策略。而大数据不仅记录了人们的行为模式，而且记录人们生活习惯，分析人们的情感，可以准确预测客户的需求。这些数据一旦被企业获知，则可以针对性准备基于客户生命周期的营销策略，这是一个动态的营销过程。大数据营销的过程大致分为以下内容:
2.1客户信息收集与处理
客户数据收集和处理是数据准备流程的关键组成部分，是数据分析和深层挖掘的基础。营销所需的信息分为三类:描述性信息型、行为信息型和相关信息型。描述信息是指客户的基本属性信息，常见的如年龄、性别、职业、收入、联系信息等。行为信息是指客户购买行为的特征，通常包括客户购买的产品或服务的类型、消费记录、购买数量、购买频率、退货行为、支付方式、客户与企业之间的联系记录以及客户的消费偏好等。关联信息是顾客行为的内在心理因素。常用的相关信息包括满意度和忠诚度，对产品和服务的偏好或态度，损失倾向和与企业的联系倾向。
2.2客户细分与市场定位
组织必须对每个客户组进行区分，以便有效地管理每个客户组并执行差别化市场营销活动。传统的市场细分变量(例如人口、地理和心理因素)提供了相对不明确的客户概要信息，因此很难为正确的营销决策提供依据。在大数据时代利用大数据技术，我们可以快速地从收集到的大量非结构化信息中过滤出有价值的信息，并对客户行为模式和客户价值进行准确的评估和分析。我们甚至可以从“每个人”而不是“目标群体”中获得深刻的理解，以提供客户的一瞥和提供营销策略。
2.3营销决策与营销战略设计
在现有数据的基础上建立不同的客户概要信息后，商家将企业战略、企业职能和市场环境结合起来，以发现多个环境中的潜在销售机会。最终，您需要为每个消费者群体定制个性化的营销策略，提出的每个营销策略都对应满足特定的目标群体，如吸引品位相同的客户、进行捆绑销售或促销，以及吸引新顾客维护老客户等。
2.4精准的营销服务
动态数据跟踪可增强用户体验。组织可以跟踪并提前通知用户产品使用情况。例如食品接近陈列室，汽车磨损，需要维护等。流媒体数据使产品“生存”，使公司能够根据反馈数据进行规划，准确预测客户需求，并提高客户的生活质量。对于潜在的客户或消费者，通过各种最新信息传递工具，组织可以直接或通过电子邮件跟踪消费者的反应。
2.5营销方案设计
宏观数据时代需要一个良好的营销策略，以便能够将注意力集中在特定的目标客户上，包括目标产品组合、产品定价结构和渠道设计。能够根据消费者的兴趣和喜好提供特定的市场推广组合，包括一对一沟通解决方案(例如020渠道设计)，在线广告客户购买模型和实时拍卖技术，基于位置的升级等。
2.6营销结果反馈
在大型数据时代，市场营销活动结束后，会对在营销活动执行期间收集的各种数据进行全面分析，以根据大量数据开发最有效的企业市场绩效与之相比，我们了解了基于新数据的度量标准和价值。评估活动、渠道、产品和广告的效果。为后续营销活动打下坚实的基础。
3大数据时代精准营销的
4大核心思维4C理论作为大数据精准营销的理论基础，它根据消费者需求拟定了构成营销组合的四个基础要素:即消费者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。大数据营销的关键是对销售市场进行准确的定量分析，整合数据库系统，对客户资源进行长期的多元化跟踪，保持互动沟通。部分数据的客户使用人工智能和大数据计算，对企业的目标用户进行信息智能触摸和产品智能推荐，从而帮助企业正确实现客户营销。以客户为中心，依托强大的数据库资源，通过对数据的分析和整合，对客户进行准确的分析和定位，实现合适的时间，恰当的地点，能被消费者接受的价格，通过独特的营销渠道，为目标的客户群体提供他们所心仪的产品，最大限度地实现企业的利益。精准营销的本质是，依据消费者的个性化需求来提供产品和服务，这其中的大数据技术仅是满足客户需求的手段而已。
3.1核心思维一:以用户为导向
无论是以前传统营销，还是现在流行的精准营销，营销的中心一直未变，均是以客户为主。而大数据也确实向企业描绘了客户的样子，营销人员可以根据大数据分析的结婚了解用户的消费行为习惯，以及用户年龄、消费水平、收入等情况，以便针对不同的客户，制定不同的营销策略。3.2核心思维二:一对一个性化营销大部分销售员在销售过程中会遇到这样的问题:产品是相同的，但每一个用户的需求不同，那怎么样才能将相同的产品销售给不同的用户?这里就需要销售人员进行“一对一”的个性化营销。利用大数据分析，团队可以建立一个完美的用户肖像，了解消费者，从而做出准确的个性化营销。
3.3核心思维三:深度洞察用户
解用户和了解用户的潜在需求。使用数据标签准确了解您的潜在消费需求。比方说，如果企业了解到你买了奶粉，他可能推测你有了家庭、有了宝宝。后续针对性推出适龄尿不湿、辅食、玩具、早教书籍等。一旦了解了您的需求，市场营销的效果将比Internet更高效、更易于处理。
3.4核心思维四:营销的科学性
实践证明，在数据指导下，正确的市场营销比传统的市场营销更科学.与无目的被动营销相比，向用户推荐“投入”和推荐对潜在客户感兴趣的产品更有效。如今是互联网时代，企业要想营销取胜，必须重视大数据，重视精准营销。大量的数据营销，以及颠覆性的营销观念变化，也逐渐验证了大数据的商业价值。预计在未来，数据营销将完全取代传统的单一营销方式，从而占据主导地位。但对企业和许多营销人员来说，最终的解决方案是如何利用这一重要趋势，并积极应对机遇和挑战。4企业大数据精准营销存在问题在大数据时代，人们在互联网上留下了越来越多的数据。“数据指导下的准确营销”正开始被营销者所接受。然而目前多数企业存在以下问题:第一，意识混乱。很多企业仍然处于大数据营销的混乱时期，这是一个非常困难的阶段，说不清道不明精准营销的重要性，后台留存的一堆数据有什么用?精准营销真的可以锁定目标客户吗?第二，过分依赖合作伙伴。在竞争激烈的商海，企业习惯抱团取暖。毋庸置疑，企业的发展离不开合作伙伴，找到合适的合作伙伴，有助于提升自己的实力。但过分依赖合作伙伴，使部分企业丧失了思考，谁可以帮助您解决业务问题?知道你的困难是什么?他会不会总是关注你的计划是否有效，并随时调整它，以达到最好的效果。第三，无智能数据库。大多数企业的数据来源很多，但是如何从众多的数据中挖掘有利的数据，则是一个大难题。即使挖掘有用的数据，企业各部门之间的数据没有联通，难以交流，有用的数据也变得没用。企业可以利用大数据的长处来解决团队在工作当中业务的困难，挣脱传统的商业模式，让你的企业智能化。
5大数据时代企业精准营销的建议
“互联网”的普及代表了一种新的经济形式正在逐渐壮大起来。“互联网”不是对传统产业的否决，而是对传统产业的升级换代。尤其是移动互联网+，驱动了传统产业更新换代的步伐。“互联网+”就像是给传统产业安上了一对“互联网”翅膀，使其如虎添翼。大数据实现了多个平台的营销数据收集、人脸的行动分析，做到了愈加完善和全面，它促使了企业的营销快捷化，使企业的团队节省时间和精力。互联网与大数据的结合使企业与互联网进一步融合转型，让企业依托互联网中的大数据分析，为企业找到准确的客户群。首先，要充分利用大数据技术来了解消费者的需求和问题。经过数据信息分析再从中筛选出有利的数据，进行整合处理，再将这些数据进行分析处理利用。目前，大数据时代下互联网企业精准营销有很多方式，比如设计制作网页来了解消费者的浏览偏向、爱好、点击量等方面，收集相关信息后进行整合处理，进行一系列研究和分析。同时，还可以收集到同行竞争对手的动向和重要数据，对其做出相关策略和预测，了解很多内外部信息，适应内外部的环境，准确把握行业的未来发展方向。其次，利用大数据做好对消费者的消费行为进行定位分析，再进行精准营销。互联网的消费方式便捷，给消费者带来不一样的消费体验，但同时也会存在很多竞争对手。在这种条件下，企业可以用数据的有利资源对其销售产品的消费人群进行准确的定位，从而获得更多更忠实的顾客。通过大数据来了解消费者对于商品的爱好、喜好。针对性的对消费者的要求做出更好，让消费者更容易接受更满意的商品。然后对其精准营销，做到对每一位消费者都用心服务，用诚意和专业的服务态度去为消费者更好的服务，用更好的服务区吸引消费者打动消费者。最后，调整企业的营销策略。大数据的出现，传统营销的时间、空间的，营销活动等限制都被打破，原先的营销策略难免有不足之处。完善和调整营销策略，快速适应数据时代的营销模式，通过大数据和媒体渠道，对目标客户在合适地进行营销活动，以实现效果的最大化。
互联网精准营销范文第2篇
移动互联网，就是将移动通信和互联网二者结合起来，成为一体，是互联网的技术、平台、商业模式和应用与移动通信技术结合并实践的活动的总称。移动商务指的是利用移动终端设备，通过无线网络等基础设施来完成在线消费的过程。在移动技术条件下分析相关经济实体是如何通过移动网络开展商务活动并创造、实现价值然后获得利润的。
精准营销是有态度的互联网营销理念中的核心之一，它建立在精准定位的基础上，通过现代化信息技术实现客户沟通服务体系，最终实现企业可度量的低成本扩张。简单地说，“精准营销”就是用准确的市场定位、广告投放、产品投入和价格策略，对目标市场进行精准攻击，有效地降低附加成本，最大限度的提高企业和消费者利益。
二、中小企?I应用移动互联网精准营销现状
近几年，随着移动互联网的发展，中小企业的发展进入到了一种崭新的局面，很多中小企业跃跃欲试，尝试着新科技带给企业发展的便利，中小企业利用自身很好的适应性和灵活性，在全新的互联网环境中通过精准营销有针对性的向消费者传递其营销信息，增加营销收益。
1.中小企业应用移动互联网精准营销的SWOT分析
2.移动互联网精准营销在中小企业的应用现状
据中国互联网信息中心（CNNIC）在北京的《第39次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2016年12月，我国网民规模达到7.31亿，普及率达到53.2%，超过全球平均水平3.1个百分点，超过亚洲平均水平7.6个百分点。全年共计新增网民4299万人，增长率为6.2%。中国网民规模已经相当于欧洲人口总量。
在传统媒体与新媒体加快融合发展的趋势下，微博、微信、QQ、陌陌等各种社交媒体的快速发展，以不同的方式给中小企业实施精准营销提供了广泛的平台。在调查到的所有媒体推广渠道中，使用频率最高的推广渠道是微信，达到75.5%。从很多互联网企业公布的移动营业收入所占总收入比例来看，企业客户正在向移动营销市场转移。
三、中小企业应用移动互联网精准营销存在的问题
1.移动互联网精准营销理念不成熟
移动互联网的发展，日新月异，高科技的发展，需要我们不断创新思维，时刻准备好去接受新信息、新理念的挑战，从我国中小企业移动互联网精准营销发展现状来看，部分中小企业管理者思想比较保守，接受新鲜事物的能力较低，精准营销的理念、意识比较淡薄，对于移动互联网的发展、精准营销的认识比较片面，不科学的放大了移动互联网营销的风险，这样不成熟的认识在理念层面上对中小企业的发展形成了误导，在一定程度上限制了中小企业的发展。
2.具备移动互联网精准营销专业技术的人才比较缺乏
中小企业要借助移动互联网实施精准营销，目的就是要利用移动互联网商务不受时间、空间的限制，抓住消费者利用碎片化时间浏览网页或上网购物、消费的时机，能够通过特定的专业技术在海量数据中有针对性的挖掘出企业的目标顾客，进行有的放矢，进而减少成本，增加企业收益，然而，不管是数据挖掘技术或是LBS定位技术，目前，很多中小企业缺乏具备这些专业技术的人才。这样，就会让企业的营销存在盲目性，进而造成资源的浪费。
3.移动互联网营销效果评价体系不完善
移动互联网精准营销的特点之一就是营销效果的可评价性，中小企业资金状况、技术手段比较有限，就忽视了营销效果效果评价体系的构建或者构建的不完善，这样，企业就难以判断营销方式选择的正确性，进而影响到企业营销效果的预测，营销效果评估也就无从谈起，最终失去了实施移动互联网精准营销的意义。
4.移动互联网精准营销存在个人信息安全隐患
移动互联网的发展的确给我们带来了很大的便利，但同时，也让消费者的个人信息一览无余的暴露给企业，人们在互联网上的所有行为都掌握在互联网商家手中，若企业自身系统的安全管理有漏洞，导致用户信息的泄露，隐私被侵犯，甚至人身和财产安全都受到威胁。不仅如此，有些企业为了谋求自身的经济利益，违背诚信原则，将信息资源作为商品出卖给其他需要数据信息的企业或个人，这就使消费者的信息存在一定的安全隐患。
四、解决中小企业应用移动互联网精准营销存在问题的对策
1.创新移动互联网精准营销理念
科技的发展，必然为经济的发展带来质的飞跃，中小企业要开展移动互联网精准营销，管理者就必须打破传统营销思想的束缚，紧跟移动互联网发展的脚步，勇敢的接受新事物的到来，不断创新营销理念，接受有利于企业开展精准营销的信息，以现代消费者的需求为导向，利用移动互联网的先进技术，有针对性的挖掘目标客户，实现企业经济效益的提升。
2.引进或培养具备专业技术的人才
移动互联网精准营销的发展，需要有具备数据挖掘、LBS等技术的专业人才，企业要想真正获得收益，就应不惜引进或培养专业技术人才的代价，一方面引进移动互联网营销专业人员，尽快让专业技术人员熟悉公司的情况，促使专业技术人员将理论知识转化为现实的营销能力。另一方面培训企业内部移动互联网营销人员，尽量使更多的员工熟悉移动互联网精准营销的相关技术，不断深化员工的移动互联网精准营销的意识。
3.构建移动互联网营销效果评价体系
中小企业在应用移动互联网精准营销的过程中，应该重视营销效果评价体系的构建，与传统营销方式相比，精准营销的最大优势就是其营销效果的可量化与可控性。因此，中小企业需要切实利用这些特点，把握营销效果评价这一重要环节，使其能够随时对营销效果进行跟踪，通过效果评价来反馈营销方式选择的正确与否，也可以根据顾客的反馈及时对精准营销战略做出调整，以进一步激发企业发展的动力，以期赢得更好的营销效果。
互联网精准营销范文第3篇
【关键词】互联网传播 媒体传播 转型
[Abstract] By analyzing the industry background of Internet dissemination for operator， the proposal on media dissemination transition for operator based on Internet marketing was given according to the status and difficulties of operator’s Internet dissemination.
[Key words]Internet dissemination media dissemination transition
1 运营商开展互联网传播的背景
1.1 互联网广告发展现状分析
近年来，我国网络用户规模呈现爆发式增长，其中移动互联网用户规模增长尤为突出，并于2012年超过互联网用户，这也为企业开展互联网宣传与营销带来新的发展环境。
互联网用户规模扩张带来广告市场结构的重大变革，互联网媒介于2013年成为仅次于电视的第二大广告媒体，预期未来互联网广告在市场格局中将占据越来越重要的战略地位。
互联网媒体在广告市场地位逐步提升的同时，受环境与用户影响，不同广告形式之间也存在市场竞争关系，内部结构亦在不断优化调整：图文广告作为品牌传播的主要手段，在更注重营销效果的互联网营销中被逐渐压缩；基于搜索技术的关键字广告依然作为最主要的互联网营销方式；伴随营销内容富媒体化、娱乐化的需求趋势，视频广告正在成为互联网广告的黑马；新技术新产品的推出，带来微信、微博等新的营销方式发展，但行业稳定性依然不足。
1.2 互联网广告发展趋势分析
（1）大数据应用使企业营销更加精准
基于大数据应用的营销方式，通过搜索引擎、RTB广告、重定向等，实现精准化营销推送，同时为企业提供个性化的营销解决方案，以提升营销效果。
（2）程序化购买使得找客户方式更优
基于DMP和Ad-exchange平台的程序化购买（DSP），逐步替代传统广告商业模式，使广告投放由媒体购买转向受众购买，并由平台技术实施购买行为，为企业营销节约大量资源和人力成本。
（3）移动互联网发展引领向移动端转移
伴随互联网用户向移动端迁移，未来移动营销及移动广告市场规模将出现爆发式增长，同时网民对移动端媒体的接触也不断深入，根据IBM数据显示，94%的广告主认为未来移动营销在企业发展中将发挥重要作用。
2 运营商互联网传播的现状与困境
2.1 运营商拥有强大的自有媒体渠道
运营商具备强大的IT能力，拥有众多的自有互联网媒体渠道。以运营商、银行业、民航业等为代表的品牌行业都具备比较强大的IT能力，自有电子渠道能力领先于一般性行业，且互联网营销起步较早。
运营商经过多年的发展，自有互联网渠道种类繁多，管理相对分散，各渠道发声不统一，难以发挥资源优势。在这种情况下，运营商内部需要加强统筹协调，充分发挥微信、网上营业厅、各类数据业务客户端等自有媒体效能，提升资源整合应用能力。
2.2 运营商不断在互联网传播与营销方面开展探索
在一些领先的运营商分公司，通过整合自有渠道资源，搭建社群体系、传播矩阵、分销平台、资源置换渠道，联合外部媒体多种投放模式的立体化传播，建立全方位营销体系，实现引流-导流-全渠道覆盖传播与营销。
2.3 与其他行业对比，互联网传播能力需要提升
传统线下中小企业、电商行业以及品牌行业在互联网营销传播方面积累了较多的经验，互联网传播和营销体现出不同的特点：
（1）串联脉冲式传播：传统线下消费行业主要通过O2O模式实现互联网客户转化，以社群体系建立粉丝群，搭建口碑结构，同时借助事件、概念炒作，引起舆论传播和引导，提高品牌曝光，通过线上O2O平成客户转化。
（2）众星拱月式传播：电商行业围绕核心发力聚合资源效能，凭借自身平台优势，以视频、软文、社群互动集人气，借力SEM、DSP等平台引流，实现转化；通过跨平台的媒体资源置换和客户资源置换，提高自有资源商业价值，扩大平台收益。
（3）双流汇聚式传播：品牌行业内外兼修，多方整合资源。以国航为代表的民航业一方面建设自有互联网渠道，另一方面积极拓展互联网渠道，比如与旅行网站合作，建立分销网络；与银行、支付宝等合作，拓展跨界联合营销平台；与电商平台合作，拓宽营销覆盖面。
2.4 运营商在互联网传播方面面临的困境
根据CNNIC《2013年下半年中国企业互联网络应用状况调查报告》显示，大部分企业在互联网营销过程中受到如何选择渠道、如何投入成本、如何平衡投入与收益关系等问题的困扰。具体到运营商来说，结合上文分析，笔者总结出主要有以下几大困惑：
（1）互联网媒体有什么特点及分类？
（2）各类媒体应该如何开展管理与传播？
（3）目前主流的媒体投放形式是什么，如何进行精准化的投放？
（4）目前运营商营销成本压降，如何科学规划预算资源？
（5）互联网传播效果如何进行有效科学的评估？
3 运营商互联网传播转型举措
3.1 对互联网媒体进行科学分类
按照目前互联网传播和营销领域对媒体的分类方法，媒体分为赢得媒体（Earned Media）、自有媒体（Owned Media）以及付费媒体（Paid Media）3类。
笔者认为这3类媒体单纯是从互联网广告传播的角度来进行分类的，而一些媒体无法从单纯的广告业的传统商业模式来认识，如近年来比较热门的跨界合作营销等。因此，笔者从互联网营销的角度对互联网媒体进行了重新分类，在原有“POE”媒体分类的基础上增加了“合作媒体（Cooperated Media）”一类，并最终总结了基于互联网营销的媒体分类方法，即“P.O.E.C”，具体为赢得媒体、自有媒体、付费媒体和合作媒体，如图1所示：
3.2 对互联网媒体进行分类管理
（1）付费媒体的管理
针对付费媒体进行TOP化梳理。运营商对于门户类、视频类等媒体一般需要进行品牌类和促销类的营销活动的广告投放，从而进行TOP化梳理，提升投放效率和效果。外部TOP媒体筛选规则应当遵循以下原则：
1）偏好程度：根据用户喜好程度筛选出用户经常访问的网站类别；
2）覆盖人群：各类型网站覆盖人数；
3）本地特征；
4）历史效果：结合前期硬广投放效果较好的媒体。
（2）自有媒体的管理
运营商自有媒体一般分散在各个部门，难以做到统一发声。针对自有媒体，需要由一个部门进行扎口化的需求管理，笔者建议由市场部门对各个部门所管理的自有媒体进行搜集，建立联系人清单，同时根据覆盖人群进行TOP化梳理。定期召开互联网媒体投放需求沟通会，在会上收集各个部门的自有媒体的宣传需求，由市场部门进行统一的规划和宣传管理，并由各个自有媒体的管理部门进行具体的投放实施。
（3）赢得媒体的管理
赢得媒体一般为微信、微博、支付宝服务窗等。同一个运营商一般开设多个微信公众账号、微博等，也需要由市场部统一进行矩阵化管理。以微信为例，需要明确各个微信公众账号的定位，整合全公司微信，尤其是营销类微信公众账号，建立联系人清单并进行定期的更新，同时微信粉丝需要实现后台统一管理，做到宣传统一发声、客户统一管理等。
（4）合作媒体的管理
在运营商互联网营销宣传中，不仅要重视互联网宣传，而且还需要进行跨界合作，拓展和深化合作模式。从业界来看，运营商与合作方的跨界合作主要存在以下几种模式：
1）合作方渠道化，常见的合作模式有互联网分销；
2）资源联合化，比如资源置换与联合营销；
3）后向一体化，比如流量产品的后向经营等。
对于合作媒体，笔者建议成立专门的团队进行媒体合作与拓展。
3.3 进行精准化的媒体投放
近年来，随着大数据、移动互联网深入传媒行业，除了传统的硬广直接投放之外，还出现了一批新型的媒体投放形式，比如DSP、SEM、EPR等，针对不同的媒体类型，所适合的媒体投放形式也不同。但这些投放形式基本是基于大数据的精准投放形式，运营商在进行广告投放时，应当加大对精准类媒体投放的投入。精准化媒体投放模式如表1所示。
3.4 建立既定预算下最优组合投放模型
（1）模型建立的背景
运营商面临营销成本压降、营改增、资费下调等客观因素，营销宣传费用有限；不同类型的营销宣传活动寻求效果不同，不同投放形式与媒体产生的营销效果也不同；经过历史经验测算，每个投放媒体的投放成本与产生的业务办理量都有一定的关系，存在投放拐点，即随着投入增大，收益的边际效益逐渐下降，投入到达一定量时收益达到饱和状态，再加大宣传投入并不能带来相应效果的增加。
因此，在各类活动投入预算有限的情况下，需要规划不同投放形式投入资源，达到资源的精确化使用。
（2）模型建立的思路和过程
1）对历史互联网营销数据进行长期积累并进行数据标准化处理；
2）使用SPSS等软件建立投放成本与业务量的函数关系；
3）建立最大收益下媒体投放组合函数，指导媒体投放成本分配。
3.5 建立互联网投放活动评估模型
（1）模型建立的背景
投放活动需要分类：依据消费者产生消费行为通路的7个步骤，结合运营商宣传活动的目的，可将活动分为“品牌推广类活动”、“业务营销类活动”、“其他宣传类活动”3类。如图2所示：
效果需要分类评估：不同类别活动关注的侧重点不同，需要建立营销活动评估模型综合评估活动的投放效果。
（2）模型建立的过程
1）拟定评估指标
参照《中国网络营销（广告）效果评估准则》意见稿，上述3类活动分别可选取以下主要指标：
流量类指标：曝光量、点击量、到达率、跳出率；
转化类指标：浏览时长、访问深度、转化率；
成本回报类指标：CPM（千人浏览成本）、CPC（点击成本）、CPV（访问成本）。
2）设定评价标准
以流量类指标为例，建立如表2所示的评价标准。
3）设置不同类型活动指标权重
品牌推广类和其他宣传类活动重点关注流量类指标，办理销售类活动重点关注转化类指标；模型采用层次分析法计算权重，消除主观性强、随意性大、精度不够等问题。不同类型活动指标权重如表3所示。
4）评估活动投放效果
将活动投放数据代入公式Score=F活动类型（曝光量、点击量、到达率、跳出率、浏览时长、访问深度、转化率、成本回报），计算得分。
4 结束语
互联网营销正在改变传统的营销宣传模式，但在通信行业总体增速放缓、各大运营商对营销宣传费用压减的大背景之下，运营商进行互联网宣传必须整理思路，重点关注互联网宣传的投入产出，针对不同的互联网媒体规划不同的管理和经营策略，同时利用资源既定预算下最优组合投放模型和互联网投放活动评估模型，使得运营商的互联网宣传工作走上低投入、高转化之路。
参考文献：
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[3] 陶洋，裴广信. 基于AISAS理论的网络营销探析[J]. 商场现代化， 2007（19）： 18-19.
互联网精准营销范文第4篇
[关键词]互联网金融；商业银行；个人客户；营销模式
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.084
1 互联网金融的客户营销模式
互联网金融是指依托于移动支付、云计算、社交网络以及搜索引擎等互联网工具，实现资金融通、支付和信息中介等业务的一种新兴金融（谢平，2012）。通俗来讲，互联网金融是基于互联网的资金融通活动，是依托互联网向公众提供金融服务的行为。谢平、邹传伟（2012）将互联网金融模式定位为不同于间接融资、直接融资的第三种融资模式，这种模式具备市场信息不对称程度低、交易成本低、中介功能弱化、证券发行与交易网络化等特征，并形成了不同于传统金融的客户营销模式。
（1）基于“平台”的集聚效应。互联网金融建立在平台经济（Platform Economics）基础之上，构建平台的边际成本基本为零，而边际收益却很高。作为虚拟（或现实）交易的空间（或场所），平台通过促成买卖双方客户之间的交易、收取一定的费用以获得收益。徐晋、张祥建（2006）指出，平台参与双方（或多方）的互动，受到特定的网络外部性的影响，表现为：平台上汇集足够多的买方（或卖方），能够吸引卖方（或买方）的加入，形成聚集效应，降低交易成本。以Google、百度公司为例，他们为用户提供互联网搜索服务，不收取任何费用，而用户在使用搜索服务的同时，已经成为网站广告的接收者。
（2）关注“长尾”的规模优势。“长尾”（Long Tail）是对幂律（Power Laws）和帕累托分布（Pareto Distributions）的形象化表述，指小众市场“聚沙成塔”，创造出匹敌主流市场的巨大规模（Chris Anderson，2004）。长尾价值重构的目的是满足“长尾”用户个性化的市场需求。在互联网金融时代，依靠“互联网基因+金融洼地”发展起来的人人贷、余额宝等产品，抓住小微客户的市场需求，在大数据和云计算的支持下，依靠网络平台的规模优势，挖掘出新的、稳定的利润增长点。
（3）建立“普惠”的平民体系。普惠金融（Inclusive Financial System）能有效、全方位地为社会所有阶层和群体提供所需的金融服务。互联网金融企业通过先进的技术手段降低服务成本、改进服务效率、提高服务的覆盖面和可获得性，使偏远地区、小微企业和低收入人群能够获得价格合理、方便快捷的金融服务，人人享有平等融资权（周治瀚，2014），具有与生俱来的“普惠”属性。互联网金融推出支付结算、代购车票等便民服务，为中小企业、小微企业提供融资服务，其业务具有更高的参与度和透明度，对推进金融体系的扩大化、平民化和人性化意义重大。
互联网金融的平台（P）、长尾（L）、普惠（I）特性使其具有交易对象集聚化、产品市场规模化和受众群体平民化的特征，低成本、大批量、广覆盖的优势使其迅速占领金融领域的焦点位置。具体而言，互联网金融的客户营销模式是以快捷便利的支付手段和广阔的交易平台（P）吸引客户，全面获取客户的基本信息、交易明细和社交网络数据（L），借助云计算和大数据处理技术，以低廉的成本分析客户行为和偏好，消除信息不对称，最终以适当的价格为客户提供所需的金融产品和服务（I）。换言之，互联网金融采取的是“以渠道获取数据，用数据描述客户，为客户提供服务”的客户营销模式，与商业银行的精细管理（Meticulous Management）、精准营销（Precision Marketing）、精英客户（Elite Customer）的营销模式形成鲜明对比。
2 商业银行的客户营销模式――以中国农业银行山东分行为例
2010年以来，中国零售银行业务发展迅速，个人存款和贷款规模分别比10年前增长了4.5倍和17倍，客户人均持有产品数从略高于1个增加到4个。麦肯锡（2012）预测，到2015年，中国将成为全球第二大零售银行市场；到2020年，零售银行总收入将达到每年1.5万亿元人民币，其中高净值个人客户和富裕客户收入贡献度约为50%。近年来，商业银行的经营理念从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”，发展战略从“跑马圈地”广布网点转变为提升网点综合竞争力，营销模式从全力争夺客户转变为深度挖掘优质客户价值，更加关注客户地位的提升、客户服务的提升和客户价值的提升。
例如，2010―2014年，中国农业银行山东分行通过运用精细管理、精准营销、精英客户的MPE营销模式，以拓展高价值客户为目标，以优化客户结构为重点，以满足客户多元化需求为手段，夯实客户基础，扩大客户规模，提升价值回报。2014年年末，山东农行的电子银行客户和信用卡跨行活动商户分别比2009年年末增长8.4倍和1.8倍，个人贵宾客户占比提高3.2个百分点、日均资产增幅超过5成。
（1）精细管理，夯实营销基础。精细化管理可以克服商业银行粗放经营现象，通过数据技术控制成本、整合平台，实现效益最大化。近年来，山东农行通过客户关系管理（CRM），延伸服务范围，提升服务水平。一是整合服务平台，实现私人银行部独立运作，财富管理中心与理财中心“营管合一”。二是完善服务体系，建立以财富管理中心和理财中心为旗舰、精品网点为骨干、基础网点为补充的标准化服务体系，建设（改造）网点1100余家；构建“四位一体”的营销服务模式，加强中高端客户的统筹管理。三是加强制度建设，制定实施“客户名单制”、“首席客户经理制”、“客户流失责任追究制”、“公私联动制”四项管理制度，确保了“1+1+N”的客户关系营销服务机制落实到位；建立立体化、多维度的服务监控制度体系，提升客户服务水平。
（2）精准营销，提供个性化产品。精准营销是在对目标市场精准定位的基础上，建立个性化的客户沟通服务体系，实现业务持续发展。商业银行参与“普惠”金融体系建设，多是出于政策监管的要求、企业的社会责任或纯粹的商业动机（张海峰，2010）。但是，在产品研发、设计、宣传、营销时，多采用市场定位明确、客户定位清晰的“精准”营销策略。
山东农行精准定位目标客户，让消费者认识产品、了解产品、信任产品、依赖产品。一是通过专项营销提升单一产品竞争力。针对个人信贷、对私理财、网上银行、信用卡等零售产品，开展“走进”系列专场营销，“理财进县域”专题营销，组织电子银行体验营销，信用卡“赢在大堂”营销。二是通过联动营销提升关联产品认可度。通过上下联动、公私联动，签约“总对总”汽车经销商分期合作项目，营销社保卡、医保POS以及集团企业等大型商户。三是通过方案营销凸显专业化。以综合金融服务方案为依托，创新限售股股东综合服务模式，累计营销上市公司和拟上市公司20家。四是通过口碑营销拓展客户群。实施“私人银行伙伴计划”，老客户人均推荐1～2位新客户加入，新增金融资产规模超过10亿元。五是通过服务营销体现便利性。推广使用个人业务集中作业平台、SIMS-PAD（营销协作器）等新工具，增加西联汇款、跨境电汇、自动理财等网上银行新功能，为客户提供便捷服务。
（3）精英客户，实施分层营销。随着我国社会经济的发展和人口结构的改变，找准关键客户群体、开展个性化营销已成为商业银行提升核心竞争力的必然途径。《2014中国家庭财富的分布及高净值家庭财富报告》指出，中国家庭资产分布不均，最高资产10%的家庭拥有63.9%的资产。可见，对商业银行而言，“二八”定律真实有效，中高端客户资源已经成为重要的战略资源。
山东农行结合金融市场和自身业务发展实际，从客户生命周期、职业特性、客户价值及社会变迁等多个维度出发，筛选出了当前消费市场和经济生活中的80/90后群体、中小企业主、互联网商户、高净值客户四类重点客户群体，制订分层营销方案，并着重针对企事业中层管理人员和企业高管客户群体制订高净值客户生命周期综合金融服务方案。
商业银行的MPE（精细、精准、精英）营销模式日趋成熟，但发展中受到三个方面的制约：一是部分基层行的经营管理模式较为落后，对目标客户未实行分层管理，客户价值不能完全挖掘；二是产品创新进度缓慢，服务渠道较为单一，现有产品和服务难以满足客户多元化投融资需求；三是自助设备利用不足，电子渠道分流有限，低效业务挤占有限的柜面资源。不可否认，互联网金融的PLI（平台、长尾、普惠）模式为商业银行改进现有的客户营销模式提供了一定的思路。
3 互联网金融与商业银行个人客户营销模式相互融合
互联网金融，注重搭建平台汇集客户，强调开放共享公平透明，打造普惠金融恩泽大众，以其在成本、效率、信息和体验上的巨大优势，对商业银行的客户营销模式带来挑战。首先，利用准入门槛低、资金交易处理便捷高效、信息整合能力强等特点，抢夺银行存量客户、拓展网络增量客户；其次，凭借海量数据挖掘技术，挑战传统的客户关系营销管理体系，不利于银行客户结构的优化调整。
不过，互联网金融所覆盖的客户群体，与商业银行的目标定位是有层次分割的，相当于进行错位竞争，会存在压力，但不伤及本元。另外，银行在客户拓展、客户维护、客户服务等领域打造的线下核心竞争力并不完全适合互联网环境。所以，互联网金融对商业银行的个人客户营销模式会有所“改造”，但不会“颠覆”。换言之，商业银行的MPE营销模式要与互联网金融的PLI模式相互融合、取长补短，搭建平台、挖掘数据、服务“长尾”，降低成本、创新产品、整合资源，进一步提升商业银行的个人客户营销能力、服务效率和专业化水平。
（1）推动精细化管理，加强渠道功能整合提升。信息技术的普及、互联网金融的发展带来了客户金融偏好的变化，传统的柜台面对面交易处理方式正在朝着虚拟化、智能化的方向演变；同时，物理渠道在从事复杂业务和客户体验方面具有一定的不可替代性。所以，商业银行应该整合渠道，建立“线上线下一体化”的综合服务平台。
一是坚持物理网点“硬转型”。在综合分析低效网点周边资源、客户结构和未来发展的基础上，有效实施网点的迁址、撤并或改建，将低效网点改建为小微网点或金融便利店；积极探索网点建设新模式，加快新概念体验银行试点建设，提高网点的智能化水平；以中高端社区和大型专业市场等资源富集区域为重点，加快建设功能全、覆盖广、布局优、效率高的自助银行服务体系。
二是实现网络金融“新跨越”。加快移动金融创新，丰富掌上银行功能，加快掌上钱包、近场支付产品的创新应用；在网点配置无线互联网环境，增设智能手机等设备，提高客户体验；加快社交金融创新，推进线上关系圈、互动体验中心建设，开辟微信、微博服务渠道；加强与社交媒体合作，建设银客关系紧密、服务手段丰富的社交金融生态圈。
三是持续推进渠道协同营销。建立统一协调的价格体系，在客户注册、营销推广、销售交易等环节，加强渠道功能整合和创新，实现渠道间功能互补和新产品在柜台、互联网渠道同步上线；有效整合电子渠道客户信息，增强网点、网银、掌上银行、自助银行以及微博、微信等新兴渠道的协同和互助能力，实现“一点注册、全渠道开通”、“一点接触、多渠道协同”的客户体验。
（2）树立“全尾”营销理念，提供整体金融解决方案。麦肯锡（2012）调查显示，影响客户服务满意度的因素主要来自客户体验。客户的金融消费需求日趋多元化，商业银行对于服务的关注点不应局限于单一客户、单一产品、单一要素，而要构建“横向纵向一体化”的服务模式，提升客户体验。
一是优化服务流程，提升客户服务效率和专业化水平。充分利用大数据分析、挖掘和应用技术，全面建立以客户为中心的快速响应、私密贴身的服务流程；依托横向和纵向优势，完善客户服务模式；融合手机银行、网上银行、移动支付、远程交易等电子服务渠道的优势，提升客户服务的便利性和快捷性；提升IT技术支持能力，加强客户服务系统的深度应用推广，全方位、及时、动态地掌握客户需求并准确迅速传导，延伸客户服务链条。
二是加强创新整合，提升客户服务层次和水平。加强与保险、信托、证券、租赁、法律、税务等境内外机构战略合作，整合和调动内外部资源，丰富服务方式和手段，有针对性地满足客户多元化的需求；深入挖掘客户长期财富管理需求，因势利导引领客户的财富传承与投行化、家族信托等高层次综合需求，在有效提高客户服务品质与价值创造能力的前提下，综合解决客户金融需求，提升中高端客户的满意度、忠诚度与贡献度。
（3）完善体系建设，发挥稳健审慎的经营优势。审慎经营是商业银行与生俱来的特质，也是商业银行与奉行“开放”精神的互联网金融的本质区别之一。商业银行转变经营理念、改进营销模式的同时，必须坚持“内部外部一体化”的风控机制。
一是完善服务体系，严格制度执行。以完善分层服务策略、客户名单制管理、首席客户经理制、联动营销服务机制为核心，深入开展客户价值提升活动，进一步健全和完善服务体系；落实好重点联系制度、定期巡讲制度和电话例会制度，加强业务指导和督导管理，强化智力支持。
二是发挥稳健审慎优势，注重风险管理。继续发挥金融风险甄别和风险定价的核心技能、核心竞争力，指导客户关注风险和收益之间的匹配；依托银行自身稳健审慎的经营文化，依托风险治理架构、风险管理技术方面的优势，为客户提供与其风险偏好相匹配的金融服务。
参考文献：
[1]孙国亮.浅析互联网平台经济的发展[J]. 现代经济信息，2008（4）.
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[5]姚万里，博乐阳，徐军.中国零售银行业的新纪元[R]. 北京：麦肯锡咨询，2012.
互联网精准营销范文第5篇
上海超限战咨询沈志勇认为:全渠道精准营销是未来的大趋势，不可逆转。对于传统企业而言，全渠道精准营销不是做不做的问题，而是应该怎么做的问题。
全渠道精准营销是未来趋势
传统大众营销时代，由于没有互联网和社会化媒体，消费者由于信息不对称，导致无从进行不同产品的比较，只能被动接受厂家的渠道推荐和广告轰炸。以渠道为王为核心竞争优势的大规模销售，以叫卖式广告为基本方式的大规模传播，成为传统大众营销模式的两个基本特征。
互联网和移动互联网的出现，彻底颠覆了信息不对称。
未来，消费者关于信息的获取，不再依赖于中介渠道和专家意见，而可以通过社会化网络的“推荐”来完成；由于移动互联网和社交媒体的社群性、小众化、交互性、互动性、分享性特征，企业的传播战略，将从大规模强制性传播，改变为“全接触点传播”和“互动性传播”。
互联网时代的营销，以企业直接掌控消费者为核心，企业通过直接到达自平台，然后直接与消费者建立关系，在价值链上缩短了一级二级三级的渠道层级，在营销模式上摒弃了传统的以渠道为核心、终端为王的模式，一举改变为线上线下全渠道融合、大数据助力客户价值深挖、社交网络助力精准传播的营销模式：
线上线下全渠道融合：传统企业互联网转型，在营销层面的本质，是实现互联网对营销和渠道环节的重构。销售渠道环节和推广传播环节的互联网化，是其核心。传统企业线下渠道强的，有必要与线上结合，线上线下打通；线下渠道弱的，须利用线上聚合用户及无区域限制的优势，先完成线下渠道的合理布局，再继而完成线上线下融合。
大数据助力精准营销：消费者在哪里，企业就去哪里。C2B市场环境下，企业利用CRM等客户关系管理软件，将消费者的基本属性特征、生活方式、消费习惯、爱好偏好、消费行为等信息集中起来，成为大数据库。有了大数据库，企业将能够根据数据，深挖客户价值，真正做到“点对点的粉丝营销”。
社交网络助力精准传播：移动互联网时代的消费与购物，是碎片化的、场景化的、情绪化的，一个个消费者就象细沙一样，散布在各个角落。依靠传统的大传播，基本不能实现对消费者的传播功能。而社交媒体的分散化和精准化，刚好可以对应消费者的碎片化。未来，品牌的传播，将是利用碎片化社交媒体聚沙成塔的过程。企业将依托于众多社交媒体，不断创造内容、描述产品，千人千面地进行品牌传播。
实施全渠道精准营销的六个步骤
在未来，不管是互联网企业，还是传统企业，其营销模式都将是全渠道精准营销。所以，传统企业与全渠道精准营销，并不绝缘；反而，传统企业应该积极拥抱全渠道精准营销。
那么，怎么去全渠道精准营销呢？笔者总结出六大步骤：
第一步，精准定位：消费者内心，是按照品类逻辑来进行购买的，先选品类，后选品牌。精准营销的第一步，就是要精准地定位目标消费群到底是谁？只有瞄准了再开枪，才不会浪费任何一颗子弹。在搞清楚消费群定位的基础上，再搞清楚你的产品或品牌开创了或者代表了什么品类，也就是说，搞清楚“我是谁？”这个问题。
在这个问题上，小米手机的做法可圈可点，它的定位是“互联网手机”新品类，它的消费群定位是“为发烧而生。”
第二步，建立大数据库：数据库是任何一个精准营销规划过程的核心，有了客户的数据库，才可能有精准营销。真正有用的数据，不仅是一组客户名单或记录，而应该是客户曾经购物的详细情况，或者是潜在客户的资历与详细情况。通常，在客户参与研发、浏览、询价、购买、促销、售后和其他全接触点上的全行为信息，都是数据库的来源。
一般而言，数据库中的数据可以大致划分为使用者数据、客户关系数据、客户对产品的态度数据、客户反馈数据、产品应用用途数据和客户信用数据等六种。
合生元奶粉通过在1万多家线下门店布置POS机，来发展新会员；并在线上利用合生元妈妈100、妈妈100app和客户热线三大平台，发展新会员；如此线上线下一齐努力，3年时间就汇聚起了173万的会员数据，为合生元的精准营销奠定了基础。
中脉科技建立数据库分为三步来完成，首先，进行数据库的自然延伸，即通过团队向客户推荐产品和广告带动客户的方式，收集顾客信息；其次，进行数据库的催化延伸，即让通过促销活动如送小件产品的优惠等方式，让老客户介绍新客户，同时也更多地吸引新客户；再次，展开会议营销吸引客户。
第三步，评估与锁定价值型客户：有了数量庞大的消费者数据库，并不是要对每一个消费者都要马上展开营销，而是应该按照28原则或1535原则（15%意见领袖，35%意向客户，50%无意向需培育意向的客户），按照客户的购买情况确定其财务价值，将客户分为意见领袖、优质大客户、中小客户、意向或目标客户和潜在客户等五种基本类型，并分别为每种类型的客户，量身定制不同的营销方案，并分步骤逐步推进。
合生元把所有消费者分为四类：潜在客户、普通客户、忠诚客户、倡导者，并针对每一类的特点，进行不同营销和促销。比如，经常购买400元以上产品的消费者，对价格和促销优惠不敏感，对她们，就应该更多地提供服务信息，比如妈妈课堂或其他特别活动安排；而对于经常买200元以下产品的消费者，则应该用价格优惠吸引。
第四步，了解客户接触点和偏好：精准营销执行之前，我们还必须弄清楚公司应该在何时、何地、什么环境下、用何种方法才能接触到客户。为此，我们需要了解并评估客户能够接触到公司的各种方式与接触点，并了解客户偏爱哪种传播方式与传播渠道；只有这样做，我们才能够根据每个接触点与客户偏好制定出未来最佳的营销与传播的组合方式。
第五步，整合多种营销手段展开精准营销：当做好上述四点准备之后，你接着应该做的，是整合可能多的营销手段，诸如：微博、微信、论坛、奖券销售、APP、电视广告和微电影……除了营销手段，内容也很重要。互联网时代，内容为王，只有那些产品有极致亮点的、内容有情感的并且个性化的、价值观能引起共鸣的内容，才能在圈子中、社群中引起关注与口碑。这里要强调的是，精准营销是针对精准价值型客户而进行的互动式的、双向的营销，它是潜入式的营销、口碑式的传播；而不是传统大众营销的不分人群的、单向的、非互动的、依靠野蛮轰炸完成传播的营销。二者有着本质上的不同。
第六步，发展与客户的多次的、长期的关系：精准营销的本质，是关系营销。与一个客户发生一次交易关系，并不意味着成功；只有与客户建立起多次交易的、长期的关系，将客户转化为忠诚客户，转介绍和正面口碑传播率高，才意味着精准营销是成功的。
一个企业应该如何对有价值的长期客户进行营销？又应该如何对一个几乎没有任何价值的客户进行营销？二者之间是否同等对待？这是企业建立精准营销体系的最后一步，也是需要长期去关注的一步。
中脉科技先将客户进行“3+3+4”的客户分类，即：30%的老客户、30%的重点发展客户和40%的潜在客户。然后，针对这些客户展开长期性营销。中脉的长期性营销采取双轨奖励模式，即积分奖励和实物奖励两种方式。这种双轨长期性营销模式，分为四个步骤来进行：
首先，对顾客进行销售积分统计。积分的方式是这样的，顾客自己购买，1元钱送1分，如果是介绍别人购买，2元送1分。当顾客积分达到3000分时，就会自动成为一星会员，中脉将为之发证书或卡。而且客户一旦成为一星会员，就可享受中脉终端全场产品的9折，并赠送200元的购物券，可在终端任意购买任何等值商品。
其次，积分升级。按照同样的积分方式，如果客户积分达到6000分，客户会自动成为二星会员，享受全场产品85折扣优惠，并赠送价值500元的购物券，可在终端任意购买同等值商品。
再次，积分升级到9000分，客户积分归零，再从头积分，但客户从此成为中脉钻石会员（三星），享受全场商品7折优惠；并赠送价值1000元购物券。
在客户积分达到9000分时，之所以要进行归零，是因为如果不归零，数据库太大，容易造成崩掉主机。
最后，当数据库客户数量达到5000个时，就意味着数据库达到节点，就可据此展开促销和会员制服务。比如展开联谊会促销、赠品管理、会员优惠社区管理、转介绍管理、专卖店管理、会员积分管理等实用的选项设置，帮助了员工真正意义上地通过一对一的个性化服务完成对客户的终极服务。
对会员的促销，在具体方式和对客户促销的先后次序上也很有讲究。第一次促销，主要针对三星会员促销，活动的折扣最低，其目的是通过活动，可以吸引更多一星二星会员努力成为三星会员；第二次促销，是专门针对二星会员促销，第三次促销，才是针对一星会员促销。
合生元奶粉则按照新客户、老客户RFMCL评价模型、老客户忠诚度营销等三个层面，展开营销：
第一，建立新客户追踪和服务系统。奶粉喂养一般一周一罐，三罐之后，孩子就会形成口味依赖。所以，对于买了三罐奶粉的新客户，当一罐奶粉刚要吃完的时候，是回访消费者食用奶粉好不好的最佳时机；当20天左右的时候，是让消费者二次消费的最佳时机；而对于那些三个月没有任何购买记录的消费者，应适当推送促销信息进行购买唤醒……而这一切，都源于妈妈100对消费者数据的分析。
