传统营销策略

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传统营销策略范文第1篇

一、绿色营销的兴起

随着新经济时代的发展，环境恶化，资源短缺，人炸和贫穷生态问题，使人类对环保意识的加强。一场绿色革命的浪潮正在席卷全球.“绿色”将成为一个主流，环保也将成为最为时尚的字眼。

绿色产品与传统产品相比，更符合保护人类生态和社会环境要求的产品与服务。绿色产品可以分为两大类：一类称为“绝对绿色产品”，指具有改进人类环境条件的产品，例如用于清除污染的设备和净水，保健服务等，另一类称为“相对绿色产品”指那些可以降低对人类社会和环境的实际或潜在损害的产品，例如可降解塑料制品、再生纸等。

中国的中小企业应该适应新经济时代生态的需要，把“人类观念”、“明智的消费观念”和“生态准则观念”修正或取代传统的销售观念，以生态就为主题，把环境置于企业战略的核心，做好“绿色营销”。

二、新经济时代绿色营销新趋势

经济的发展，生态经济的兴起，绿色营销成为趋势，企业是实施绿色营销的主体，当然也是绿色的直接受益者。实施绿色营销能给企业带来多种功效，全面提高企业的综合实力。(1)加强企业的产品竞争

从国际市场来看，绿色商品的需求越来越大，人们不再迷恋受废水，废气，农药等污染的产品，崇尚自然、环保与健康的绿色产品成为消费时尚。由于环境因素在未来生产、管理、服务中的作用越来越大，“环境竞争力”将成为一种流行概念。可以推测，生产绿色产品，实施绿色营销，将成为企业获得长远发展、增强竞争力的重要选择。(2)提高企业的经济效益绿色产品由于具有较高技术含量和环保价值，有利消费者身心健康，因此能为企业带来良好的经济效益。企业开发和生产绿色产品加大企业的成本，但由于其售价往往高出一般产品几倍甚至几十倍，因此能获得的经济效益也是可观的。比如产品电子化后，成本可能提高10%~25%，而售价却能提高80%~150%。可以预测，谁拥有先进的环保技术和环保产品，谁就能在国际市场竞争中赢得胜利。(3)绿色营销提高企业的形象绿色现象是企业整体现象的重要组成部分。随着公众环保意识的增强，企业绿色形象的作用日益突出，它不仅给企业带来可观的经济效益，也使企业与社会公众保持良好的关系。实施绿色营销，是企业塑造绿色形象的基础，也是现代企业适应时代潮流的明智选择。在社会当中树立“绿色形象”，为企业在激烈的竞争面前赢得消费者的厚爱，并创造良好的社会氛围和经营环境。(4)防范国际贸易的“绿色壁垒”所谓绿色壁垒就是国际贸易中，各国为了保护本国或居民的环境而对产品作了一些要求，这已经构成了国际市场上新的贸易保护网。作为我国企业，必须面对并且解决这一新课题。

三、中小企业该如何塑造绿色营销理念

观念是行动的先导。企业经营要迎接绿色时代的挑战，必须树立绿色观念。没有观念上的变化，就不会有行动上变化。而绿色营销则要求企业以环保意识和生态环境协调发展目标，走绿色营销之路。那中小企业又该如何建立绿色营销理念呢？首先是树立社会责任观念。企业是社会责任问题从20世纪70年代初开始在企业管理中得到重视，并逐渐成为企业营销的基本原则。绿色营销产生后，企业的社会责任观念成为绿色营销的显著特点之一。

其次是树立可持续发展观念。可持续发展已经成为了当代人类的有条永恒的原则，它要求社会的发展、经济的增长必须控制在自然环境和环境能够持久实现的范围内。

四、绿色营销的具体措施

传统的营销着重考虑企业、顾客和竞争者之间的相互关系。这三者的相互关系称为“魔术三角形”。而绿色营销将重点转向企业和顾客、社会与环境之间产生影响的全部因素。例如，对外部因素的考察，绿色营销将顾客、竞争者同社会、自然环境等量齐观。可以说，绿色营销是以更广阔的视野进行的，因此更有时代性。要使中小企业真正的做好、做实绿色营销，就要做到以下的几点：1、收集营销信息

企业要根据营销环境，建立收集、储存、整理和分析的绿色营销信息系统，为企业展开绿色营销提供依据。信息包括绿色科技信息、绿色资源信息、绿色市场信息、绿色法规信息等。只有充分掌握和利用这些信息，企业才能有的放矢。

如就绿色资源信息来看，以电力和非燃料如天然气、甲醇和太阳等为能源的绿色汽车尤其是世界工业国家高度重视。法国的标志雪铁龙集团早在1989年就开始研制小型客货两用的电动车，同时批量生产电动轿车。美国、日本、意大利等国的汽车公司也在开发生产有液化石油气、电力、天然气、甲醇等作为燃料的轿车和卡车。2、确定营销目标

营销目标是营销过程的关键。企业营销目标确定后，企业的全部营销活动就该围绕企业营销目标进行。企业营销目标由销售收入目标、市场占有目标、销售盈利目标、企业形象目标等构成。企业营销目标作为企业整体经营目标似的组成部分，必须和企业的整体经营目标一致。并受社会和消费者需要制约。在绿色营销中，企业的营销目标要和社会、经济可持续发展的要求向一致，符合环境保护的根本要求。3、研究市场情况

市场是企业生产和销售的出发点，企业的一切活动都是围绕市场展开的，因此对市场和顾客实施研究进行正确分析，对于生产和销售决策的成败，非常重要。在绿色销售中，市场的变化受到环境保护的重大影响。例如，当饮用水的质量将严重影响到人们身体健康的这一科学知识在消费者普及后，纯净水行业就获得了生机。因此，在绿色营销过程的市场研究阶段，除了对人口、购买力和购买动机的分析外，还必须重视研究环境对于市场的影响力。4、制定营销策略和计划

营销计划是营销策略的实施方案。绿色营销过程中制定营销计划的过程与传统的营销过程是基本相同，所不同的是，在制定营销计划的时候应该以绿色化，主要的步骤如下首先评价营销目标，包括财力，战略，技术，企业环境和社会业绩目标。这也是绿色营销所特有的。其次，以市场进行定位，绿色营销过程要求以绿色思维观察企业的市场，这要求在市场研究中应加入顾客对于绿色的关注程度及问题对顾客购买行为的影响等。5、完善绿色营销中的组合策略

绿色营销策略是以绿色销售观念为出发点通过市场定位和产品定位，利用时机，正确用产品、价格、促销和渠道技术组合。绿色产品策略的内容包括绿色设计、包装与标志。

绿色设计要求产品在生产过程中采用清洁技术、无污染技术、降低资源消耗，减少环境污染。在消费使用过程中，有利消费者的身心健康，减少对环境的污染和破坏。

传统营销策略范文第2篇

关键词：百货店；电商；顾客价值；差异化营销；体验营销

一、传统百货零售业的现状

1.传统百货店销售额大幅下降

根据中国百货商业协会统计的81家大中型零售企业经营年度数据显示，2012年百货店销售总额为2282.7亿元，同比增长仅8.92%；利润总额60.1亿元，同比下降6.14%；销售利润率3.08%，同比下降0.78个百分点。而在2006年至2011年间，百货行业销售收入的年均增长率为16.5%。

2.运营成本不断提高、回报率低

零售企业从2011年开始就一直面临着高房价、高人工、经营成本不断提高。据统计，连锁企业续约房租成本平均上涨约30%，人工成本平均上涨15%；目前百货行业的净利润行业平均水平仅有2%-3%。除了以上困难与压力，据预测未来的五到十年，零售业将迎来门店、物业租赁大批到期，续租成本上涨，租金甚至将达到30%-50%的增长速度。

3.面临更多竞争者

传统百货商除了面对同行的竞争，更大的冲击来自电商，还有大型的购物中心、便利店、专卖店、专业店等。客观、准确地认识竞争者并能及时制定应对策略是传统百货迫切需要解决的大问题。

二、传统百货衰退的原因剖析

1.电商对百货店的冲击

相比传统百货店，网络零售的业绩表现十分抢眼。2012年，中国网络零售市场交易规模达13205亿元，同比增长64.7%。电商的消费者规模也从2011年度1.73亿增加到2012年的2.47亿，同比增长率为21.7%。2013年11月11日，网络零售的交易额达到350.19亿元，更是刷新了历史，让人们惊呼。巨大的交易增长和迅速壮大的网购人群，使得网电商成为百货店最强竞争对手。

电商的种种优势吸引了更多的年轻消费者。电商有着价格低、便捷、高效、商品品种多、无地域性性限制、可以足不出户购买等等优点，这些优点恰恰满足了消费者时间紧、喜欢多挑选、喜欢时尚的需求，尤其是年轻的消费者，认为网购就是一种“时尚”，不网购就OUT了，因此它吸引了大量的消费者，但是不是百货店就没有机会了呢？百货店可以提供的“体验”、娱乐、氛围、安全，消遣等又是网购所不具备的，因此，百货店还是有自己的顾客群，只要百货店将这些优势的方面做得更好，同时也进行网上销售就可以很好滴弥补与电商的差距，使自身兼具百货店和电商的优势，到那时候消费者自然还会不断地增加。

2.消费者的消费习惯和心理发生了改变

由于社会消费品极为丰富，人们收入水平不断提高，这些因素进一步拓宽了消费者的选择余地，加上消费者的受教育程度的提高，他们对商品的要求也在不断提高。主要呈现为以下几种特点：（1）消费产品个性化，消费者购买产品既要满足其物质需要，而且还要满足其心理需要。（2）消费者的主动性增强，随着人们受教育程度的提高，人们的判断力、审美水平都有所提高，在购买沟通上消费者更愿意体现自己的知识和能力。（3）消费行为理性化，在网络环境下，消费者可以很理性的选择自己的消费方式，这种理性消费方式主要表现在：理智的选择价格；大范围地选择比较；主动地表达对产品及服务的欲望。（4）购买方式多样化，网络使人们的消费心理稳定性减少，转换速度加快，这直接表现为消费品更新换代的速度加快。这种情况，反过来又使消费者求新、求变的需求欲望进一步加强，同时，由于在网上购物更加方便，因此人们在满足购物需要的同时，又希望能满足购物的种种乐趣。

3.传统百货的商品、服务、促销模式等缺乏个性

传统百货提过的产品品种确实很多，但不管是哪家百货店提供的产品大都一样，消费者大多都会有这样的感慨，“所有的百货店都是千店一面”，这句话其实道出了百货店的所提供的商品、服务甚至大家都在用的促销手段上都很相似，没有什么新意，对消费者来说，就缺乏了吸引力。

4.竞争变得更加激烈

竞争者增多。竞争者从原来的同行、专业店、专卖店等增加了大型购物中心、电商，尤其是电商利用网络这个工具对百货店的冲击力极强。竞争的手段更加多样化，技术含量逐步增高。

三、传统百货零售业的应对策略

1.实施“以顾客为中心”的策略

所谓“以顾客为中心”是指以4C营销理论为指导思想，将顾客作为企业经营的中心和重心，在提品、服务、购物环境等方面充分考虑消费者的个性化需求，进行差异化营销，为顾客提供便利，与顾客进行充分的沟通和交流，维持与顾客的良好关系，以追求顾客终身价值的最大化。具体措施有提高顾客的满意度和忠诚度、提高顾客的让渡价值和完善售后服务。

（1）提高顾客满意度和忠诚度。提高顾客满意度和忠诚度主要是提高产品和服务的质量。具体措施百货店可根据实际情况来制定。另外，要强调的一点是除了这些措施的实施，相关的监督制度也得制定，比如将员工的奖金与顾客的满意度挂钩，通过激励制度保证良好的服务。培养消费忠诚度较高的VIP客源，也是培养顾客忠诚度的一个好的措施。

（2）提高顾客让渡价值。顾客让渡价值是顾客购买的总价值与总成本之差。顾客的购买过程中总价值增加了，总成本减少了，顾客的让渡价值就会提高。顾客的满意度自然也会增加。顾客的总价值包括，产品价值、人员价值、服务价值、形象价值；顾客总成本包括，货币成本、时间成本、体力成本、精力成本。百货店可以采取措施提高顾客的总价值，减少顾客的总成本，其实在这里如果能够很好的减少顾客总成本也就能够将百货店与电商相比的缺点很好地进行弥补。

（3）完善售后服务。服务作为产品的一部分是当今企业之间竞争的关键，网络销售无法顾客提供安全地、有保障的售后服务，这恐怕是它最大的一个弊端，而百货店恰恰有这个优势，可以给顾客安全感，可以很好地处理顾客在购买之后的问题，比如，退货、换货、或者修补之类。如果，百货店能够设立专门的售后服务部门，制定公开地售后承诺政策，有专业的人员提供良好的售后服务，那么吸引一大部分顾客应该不会很难。

2.实施体验营销

体验式营销是指在销售当中，让客户参与其中，亲身体验产品的功能性，在不同产品的对比下，体现销售产品的优点，从而进行一系列产品的销售的行为。体验式营销，在全面客户体验时代，不仅需要对用户深入和全方位的了解，而且还应把对使用者的全方位体验和尊重凝结在产品层面，让用户感受到被尊重、被理解和被体贴。这个策略可以说是百货店独有而电商没有的，所以百货店一定要在体验营销上好好做文章。通过良好的“体验”吸引顾客，与顾客达到很好的沟通和交流。

做好体验营销，可以从视觉、触觉、听觉、味觉和嗅觉几个方面进行。比如，完美视觉形象，打造一些具有视觉冲击力的展示来吸引顾客眼球；精彩触觉感悟，对于服装、化妆品等商品可以让顾客试穿、试用亲自感受商品的美好。在顾客体验的过程中，服务员可以与顾客进行良好的沟通，进一步了解顾客的需求，有针对性地进行引导，既为顾客提供了良好的服务让他感受到购物的愉快，又增加了成交的可能性。在这个过程中，对顾客进行称赞、夸奖是很有必要的，当然需要服务员是诚恳地表达这种赞美。

3.差异化、错位营销

（1）细分消费人群，提供个性化产品和服务。通过市场调查对消费者进行细分，这个细分一定要根据具体产品和消费者的特点选择准确的细分标准，最好是综合地运用细分标准，分的越细越好，通过细分后再进一步研究消费者的需求特点，根据其需求特点采购个性化的商品，提供个性化的服务，做到“独一无二”，与电商、其它百货店、专卖店、专业店等形成鲜明的区别，形成对顾客强有力的吸引，使顾客对物质产品的需求满意同时满足了心里的需求，只有两个需求都得到了满足，顾客才会正真满意，也会逐渐成为企业的忠实顾客。

（2）发展量身定做。百货店可以根据顾客的需求，为其定做个性化的、独一无二的产品。比如，服装、家具等产品就可以采用量身定做，以满足那些有特殊要求的顾客的需求。这个策略是电商无法实施的，百货店可以很好地利用此法吸引更多的顾客。

4.降低产品价格

产品价格降低可以最大程度地吸引消费者，同时从顾客让渡价值的角度来说也减少了顾客的货币成本，可以提高顾客价值。通过与供应商建立良好关系，缩短进货的渠道，降低渠道成本从而降低产品的价格。沃尔玛就是一个很成功的例子，可以借鉴。另外，可以采用“自由连锁”的方式，零售商自发的组织起来，联合进货，增加进货的“量”，降低产品的成本。

5.创新促销组合及手段

注重广告宣传，通过当地的电视、户外、及宣传单页的方式将店铺的产品品种、新产品引进、打折促销的信息畅通的传递给消费者；运用营业推广的各种手段给消费者不时地进行刺激，吸引他们前来购买；比如，招徕定价法就可以很好的吸引消费者。用好人员推销，尤其是技术比较复杂，需要专业介绍的产品，比如，家用电器、高档家具等。做好公共，树立良好的企业形象。可以通过当地有权威性的媒体，将企业文化、企业的品质等信息传播给消费者；通过捐赠等方式让消费者认识到企业是具有责任感的企业，从而发自内心的认可企业。

6.发展多业态形式

据了解，零售业的业态构成与人均GDP水平存在一定的对应规律。人均GDP处于3000美元-5000美元，以大型综合超市为主，在5000美元-1万美元则以购物中心、专卖店、专业店、便利店为主。而2011年我国人均GDP已经超过5000美元，传统百货业可以趁机向购物中心等方向转变。由于消费者购物的同时还有一个需求就是“逛”、“玩”，这是实体店铺最大的优势所在，企业应试图发展将购物、娱乐、餐饮综合的多种业态形式。尤其是针对年轻消费者，前卫的电玩、立体的电影、各种美食等均可以对他们形成强有力的吸引。有些大的百货商店已经转型，而且做得还很成功。比如，中粮集团的大悦城， 2010年开业的朝阳大悦城其业态布局就体现了购物中心集吃喝玩乐购于一体的理念，1-5层为零售，其中服装占比达到了80%以上。5-11层全部为体验式消费，其中餐饮占比50%以上，在大悦城开业前期养商阶段，依靠的就是体验式消费业态大量招揽顾客，使得场子热起来，火起来，逐步走上正规。

7.发展电子商务，线上线下协调发展

在信息化的时代，对于任何企业来说，电子商务都是发展的必然趋势。有专家表示，电子商务不只是一种销售渠道的改变，更是商业模式的创新。传统百货可以利用线下资源的优势，实现线下、互联网和手机端联动的全渠道管理。因此，传统百货商场完全可以通过介入电子商务的方式，借助实体店的品牌优势、销售优势、渠道优势、物流配送优势、售后服务优势，实现线上线下的互补营销，进入电商经营。比如，王府井2012年年度报告，称2012年在电子商务项目上投入达3200万元；大连万达、零售巨头沃尔玛等大型百货也都相继进入的电商的行列来抢占市场，应对竞争。

参考文献：

[1]陈阳琴.以愉悦体验“黏住”顾客――百货商店如何应对电商冲击[J].上海商业 ，2012 第11期

[2]王洪斌.浅析传统百货商店如何应对电商的冲击[J].辽宁经济，2013 第06期

传统营销策略范文第3篇

[关键词]数字出版：传统出版：营销策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.23.024

1 数字出版与传统出版业的发展现状

随着科学技术的发展、网络的普及，数字出版产业呈现出快速增长的趋势。第五届中国数字出版博览会公布的数据表明，近年来我国数字出版产业呈迅猛发展之势。2010-2014年这四年的时间里我国的数字出版有了巨大的发展，增长了近2000亿元。2010年的时候我国数字出版的总值首次突破了千亿元的大关，2014年的时候数字出版的总值将近3000亿元，我国数字出版产业用户的规模累计达到了11.82亿人。

数字出版本质上是技术+内容+渠道的产业，而技术对于数字出版的发展是必不可少的，是它的强大引擎。信息技术，特别是互联网和移动通信技术的发展，为信息传播提供了更多的途径，使数字出版呈现高速发展的态势。正是这些技术的产生，才促使了数字媒体的诞生，科技的发展，掀起了数字媒体发展的热潮。

不仅在中国，国外的出版业也都处在出版业的变革时期，国家纷纷出台了很多有利的政策和文件来扶持数字出版。美国出版商将数字出版置于生存与发展的战略高度，英国开始全面修订版权法，以便更好地保护数字出版业，法国自2008年起以每年千万欧元的财政资助数字图书推广计划。在中国，也将“积极推动传统出版企业向数字出版转型”作为当前中国出版业改革的核心任务之一。

2 传统出版业的优劣势分析

2.1 传统出版业的优势

（1）阅读习惯优势。由于老一辈人保持着这样的阅读习惯，所以在儿女的教育上也有着明显的体现。幼时家长为培养孩子的阅读兴趣购买的幼儿读物，到学生时代上课时使用的课本，阅读的名著，再到成人之后阅读报纸、各类工具书等，这些阅读物都是传统出版业的产物。人们习惯性的阅读纸质图书，摸着书的棱角，感受着它的墨香，这是数字出版物不能带给我们的满足感。

（2）作者资源优势。传统出版业历史悠久，较为成熟，具有稳定持久且规模化的作者团队。传统出版业对于盗版问题有明确的法律条文，使得传统出版商的利益得到保护。作为为传统出版商提供优质内容的作者，因为有了具体的法律条文的保护，他们的利益也能得到较好的维护，所以同数字出版商相比较而言，作者们更加信赖传统出版商。

（3）专业性优势。传统出版业信息采集的专业性是数字出版所无法比拟的。就像新闻业，它的专业性要求很高，是一项技术性工作，并非所有人都具有成为新闻人的资格。一个专业的新闻人员必须满足很多要求，例如要善于在烦琐的事项中找到线索、在任何情况下都要保持清醒的头脑、保持中立的态度，报道的事件不能带有自己的感彩等。

2.2 传统出版业的劣势

（1）难于检索。由于传统出版业是纸质形式的出版方式，例如书籍、报纸、杂志等，如果想搜集一些资料的话，但是如果不记得是哪一份报纸、期刊，或者是作者是谁的话，在茫茫的书海里想要找寻自己想要的那份资料可以说是难如登天。相对于数字出版来说，检索某个信息简直是易如反掌，整个数字媒体就是一个巨大的数据库、资料库。只要输入你记得的某些关键的字词，稍微检索一下就可以搜寻到自己想要的资料。

（2）缺少互动。传统出版业将信息提供给人们之后，无法与接受者进行双向沟通，而数字出版给人们提供了这样一个平台来交流、交换信息，人们可以在网络上公布自己得到的信息，信息的接收者和提供者之间可以互相交流，得到更多的信息，这是传统出版业所无法提供的。

（3）不能定制。传统出版业就好比是一个服装制造厂，里面有各式各样的衣服供人们进行挑选，但有时候人们并不喜欢这类成品，期待厂家能够根据自己的要求要制作衣服，也就是定制。现在人们的生活节奏都是很快的，不像以前那样可以消耗很多的时间在各种各样的信息上。而数字出版却能实现对信息的定制，通过数字出版人们可以定制自己感兴趣信息，只关注和获得自己需要的信息，而不必在纷繁复杂的信息堆里看花了眼。

3 数字化背景下传统出版业的营销策略

3.1 分析消费需求

由要出版好的图书的旧观念转换到要研究分析不同消费群体的欲望和需求的新观念，而不是先出版图书，再去寻找消费者。过去的出版业往往是为作者，为编辑，为出版社出书，是为了出书而出书，都是在出版了图书后，为了盈利想尽各种办法开拓读者市场，去吸引读者购买。在过去这种思想可能确实可以达到目的，但现代的营销观念是一切计划与策略应以满足消费者需求为中心，新老观念之间存在巨大差异，甚至是相互违背的。图书也是一种产品，只有经过广泛的市场调研，商家才能更好地销售自己的产品。只有经过周密的市场调研去了解顾客的需求，从而针对这些需求创造顾客喜爱的产品，这样的做法才能获得双赢。

3.2 制定合理价格

由传统的市场营销的价格策略转换到根据不同的消费群体为满足需求而愿意付出的成本来制定价格。按照传统出版社的定价习惯，一般图书的价格是由作者的稿费或者是版税、印制成本费、管理运输费用以及发行折扣这几部分组成的。当然一些特殊的图书，如纪念版、珍藏版图书等则不受这些限制。出版社的定价有其合理之处，但是他们忽略了定价的一个最为关键的因素――消费者。

消费者愿意购买某件产品一是因为有这方面的需求，二是有满足这种需求的能力，更重要的一点是消费者觉得这个产品的价格在自己的接受范围之内，换一种说法就是消费者觉得这个产品值这个价格。图书的定价策略也是如此，无论是高价还是低价，出版商只有使读者认同了图书的价格，都愿意花钱去购买这本书，感到价格与价值相符，才能将纸面上的定价变成市场上的定价。

3.3 建立便捷分销渠道

由广泛的建立销售网络的旧观念转变到创立最方便、最便捷的方式让每个消费群体都能购得产品，并得到完善的售后服务。图书分销又可以称为图书的发行，图书分销渠道的定义是：图书产品在由出版社向读者转移的过程中，所经过的与图书发行有关的一切组织和个人连接起来而形成的通道。

在生活节奏加快的信息时代，发行网络的建设必须以服务读者，更加方便、快捷为目的，在重视网点数量的同时，更重要的是注意提高网点的质量，使自己的图书在各个方面更便于读者群选购。渠道成员也就是一般发行多家出版社的图书的书店，对于那些在其经营品种中不占优势地位的出版社，图书不能热卖，要想能够被读者接受就必须要进行跟踪推广，深入到渠道，甚至深入到终端的零售网点，从根源处调查研究问题，了解读者真正需要的是什么。对于完整的渠道跟踪来说，对图书的售后服务负责只是工作中的一小部分，更重要的还是要对读者的阅读过程进行跟踪服务。

3.4 进行双向沟通

由不时的刊登广告或促销手段转变到设法增加与消费群体的双向交流和沟通，让出版社的理念自觉的融入消费者的消费理念中，而不是靠促销广告的一味的狂轰滥炸，不分对象地进行灌输。

图书促销的内容应该是有说服力的图书信息，但在图书的营销实践过程中，很多促销手段会让顾客觉得这是一种推销方式。促销应该是通过各种具体的形式传播有说服力的图书信息。而图书信息丰富多样，哪些信息是读者最想了解的，最有可能引起读者关注的，能够影响读者购买态度的，激发读者的购买欲望，这就需要出版业对图书信息有意识地进行筛选。

通过长期的有意识的促销活动，不断明确自己的特色，在读者与自己的图书产品之间建立稳固的桥梁，不断积累的产品形象就会提升为出版社的企业形象，使更多的潜在读者转化为现实的目标读者，再使自己的目标读者转化为出版社图书的忠实购买者，从而达到顾客对企业忠诚的目标。

3.5 多布局发展

传统营销策略范文第4篇

[关键词]传统图书产业；新媒体；营销渠道；策略

随着知识经济时代的到来，我国图书出版市场不断实现快速发展，而市场竞争也变得不断加剧，由卖方市场逐渐转向买方市场。在线上图书以及多媒体阅读设备的影响下，传统图书产业的生存压力不断加大。新媒体营销具有数字化、网络化特点，提升了营销的互动性，拓展了营销传播范围，其效果也更为长久。在新媒体背景下传统图书产业营销面临着重要的机遇和挑战。因此，要采取有效的措施，全面完善传统图书产业的新媒体营销渠道及策略，促进传统图书产业的健康持续发展。

一、新媒体营销的优势

(一)实现了传播的数字化和网络化。信息技术的快速发展为新媒体营销提供了强力支撑。与传统的营销媒介不同，新媒体营销可以实现传播的数字化和网络化，人们可以通过新媒体获取各类所需的信息，其选择空间大大增加，信息量也快速攀升。同时，新媒体营销所蕴藏的信息内容也变得更加丰富多彩，可以对传统图书产业的各类信息仅浏览，同时可以与他人分享阅读心得和感悟，还能够通过短视频的方式进行交流和学习，因此对社会大众的吸引力更大。(二)增强了营销的互动性。传统媒体营销主要是在专门的机构操作下实施的，因此缺乏个性化和互动性，其手段和方式具有单一性，受众群体之间难以实现互动，只能被动的接受相关信息。但是，新媒体营销可以将原本的受众群体变为信息的传播者，使其变被动为主动，进而可以实现更多信息选择的权利，充分表达自身的意见、建议等，进而实现了良性的互动，有助于减小出版社和读者之间的距离，同时可以通过新媒体营销构建完善的信息传播体系，使得更多的人参与到信息传播中，扩大受众群体。(三)提升了传播的范围。网络平台是新媒体营销的主要渠道，随着互联网技术的不断发展，我国网民数量不断增加，互联网的普及率已经超过了60%。因此，借助网络平台进行信息的传播，不仅能够提升传播速度，还能够迅速扩大传播范围。新媒体营销注重个性化设计，可以通过对个人需求进行分析，制定相应的信息接收范围，避免盲目性。所以，与传统营销相比，新媒体营销渠道的优势更加明显，不仅能够打破时空方面的限制，还能够全面加快传播速度，有效提升营销效率和效果。(四)具有更为长久的效果。与传统营销模式相比，新媒体营销渠道的投入成本相对较低，因为其主要是依赖于网络技术来运营的，而传统营销模式的运作则需要大量人财物等方面的投入，线下的成本投入较高。在现代化网络技术的支持下，新媒体营销渠道的运营变得更为持久，能够在与受众群体进行沟通交流中输出产品形象，也能够积极借鉴经验教训不断完善自身，进而改进和提升营销效果，并确保其长期有效性。

二、新媒体背景下传统图书产业营销面临的机遇和挑战

传统图书产业的发展已经成为诸多出版企业考虑的重要问题，在新媒体背景下，为传统图书产业的营销提供了新的思路和方法，在带来营销机遇的同时也带来了诸多的挑战。通过对新媒体背景下传统图书产业营销面临的机遇和挑战进行深入分析，可以为传统图书产业制定出更加切实可行的新媒体营销策略，以此改进和提升传统图书产业的营销效果。(一)传统图书产业营销的机遇。新媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的重要部分，新媒体营销凭借其诸多的优势为传统图书产业的营销提供了重大的机遇。传统图书产业在新媒体时代通过积极融合，可以实现自身的转型升级，这样才能够不被时代的浪潮所冲刷。传统图书产业出版社存在的时间较长，在长期的实践中积累了丰富的经验，其长期经营和丰富优质的内容为其创造了良好的形象，但传统的营销模式已经难以满足传统图书产业的发展需要。在新媒体时代，传统图书产业可以充分借助信息时代的机遇，将内容进行信息化和数字化，扩大传播范围，提升传播效率，进而可以更加有效的满足市场需求，实现内容产出能力的创新，其影响力也将得以有效提升。(二)传统图书产业营销的挑战。虽然新媒体时代的到来为传统图书产业的营销带来了很大的机遇，但其面临的挑战也是十分明显的。首先，众所周知，传统图书产业链主要是以线下为主，在线上进行新业务拓展的能力较差，主要是以各大书店和专卖店等实体店为主。大众购买图书的目的是阅读，而电子图书可以随时随地满足阅读需要，且容易携带和保存，也具有价格方面的优势，这是传统图书产业不可比拟的。同时，线下购书小额飞着的权益得不到有效保障，客户进行反馈的途径有限，处理时间也较慢，而线上购书可以及时反馈结果，退换货十分方便。另外，网络销售可以降低人力资源和店铺租金等成本，书籍的成本也相对实体店低，因此越来越多的人选择网上购书。这些都是传统图书产业发展面临的重要挑战，为其新媒体营销带来了一定的压力。

三、传统图书产业的新媒体营销渠道及策略

(一)创新营销理念及认知。新媒体时代的是信息时代的重要缩影，如何有效的把握新媒体时代的历史机遇成为传统图书产业营销渠道创新的关键。所以，传统图书产业管理者要应该转变传统观念，紧跟时展潮流，树立新型营销理念，提升对新媒体营销的重视度和正确认知，对传统图书产业一直以来所采取的营销模式和手段进行反思，充分重视新媒体营销所带来的历史机遇，在此基础上制定新媒体营销的计划。另外，传统图书产业还应该积极学习新媒体营销的方法和技术，在内部形成新媒体营销的重要的氛围，培养和组建新媒体营销专业团队，便于与用户的线上沟通交流，为传统图书产业的新媒体营销渠道构建提供思想认知和人才团队方面的支持。(二)整合资源实现跨界融合。在新媒体时代，更加彰显了内容为王的特点，传统图书产业的核心竞争资源就在于内容，受到信息时代的冲击，传统图书产业面临着巨大的生存压力。因此，传统图书产业应该强化与网络技术的结合，实现对资源的有效整合，借助网络技术对传统图书产业的内容进行宣传，不断提升自身的影响力。资源的整合必将会实现跨界融合、产业融合，以此开发出新新产业。比如，传统图书产业可以在内容方面插入相应的画面，同时印制二维码，通过微信等线上APP扫二维码可以获取相应的视频、画面等，进而可以实现传统图书的图文并茂，便于读者的阅读。通过跨界融合与产业融合可以有效提升传统图书产业的核心竞争力，使其在新媒体营销渠道方面具有更多的优势。(三)构建新媒体营销平台。线上平台是传统图书产业新媒体营销渠道构建和应用的重要基础，因此打造是自身品牌的线上平台成为传统图书产业当前面临的重要问题。在新媒体营销平台构建方面，首先可以根据自身的特点和需求进行设计，彰显传统图书产业的特色和竞争优势。同时要便于与用户和读者建立更为直接的联系，通过平台实现良好的互动，通过新媒体营销平台促进传统图书产业的长远发展，为其注入更加持久的活力。在新媒体营销平台的沟建过程中必须要有专业化的团队支持，传统图书产业要充分认识到构建新媒体营销平台的重要性，强化对专业技术人员的培养，组建专业化平台运维团队，实施专业化的人才战略。另外，传统图书产业可以与专业化的新媒体营销平台进行合作，使其为传统图书产业的新媒体营销渠道建设提供相应的平台支撑和技术支持，进而可以有效降低平台构建的成本及风险。(四)实现营销方式方法的创新。传统图书产业要不断创新营销方式和方法，首先要关注用户价值，把握用户需求是传统图书产业的生存之道，因此要有明确的定位，充分结合用户的个性化需求，为其定制相应的图书浏览信息，使得用户可以快速获取所需要的图书，进而吸引用户的注意并留住用户，还要不断拓展读书领域，紧跟时展的步伐，提升传统图书产业的存在价值。其次，要重视内容价值，传统图书产业的新媒体营销渠道具有贷多样性，但是不管选择何种方式都必须要关注内容本身的价值，这是传统图书产业得以不断发展的重要基础，也是其自身形象的展现。再次，要实现信息传播渠道的多样化，新媒体营销渠道具有多样性，其对用户的吸引能力也存在差异。所以，传统图书产业可以通过图文并茂的方式在平台上进行传播，或者邀请有影响力的博主和公众号进行推广，以此提升其吸引力，在进行信息传播过程中，必须要强调传统图书产业信息宣传的质量。最后，不断开拓线上领域，传统图书产业新媒体营销渠道起步较晚，存在很多空白，而线上领域较多，所以开拓线上领域能够实现对资源的有效整合，使得更多用户方便获取资源。另外，还可以将传统图书产业进行电子化，转变传统的纸质版图书模式，不仅能够便于用户的阅读和携带，还能够提升价格方面的优势，进而提升传统图书产业的吸引力。

四、总结

传统图书产业的生存和发展问题显得日益严峻，受到互联网的冲击影响不断加大，传统的营销模式已经难以满足传统图书产业发展的需要。随着信息化时代的到来使得新媒体营销逐渐成为主流，对传统图书产业的发展产生了十分深刻的影响，开辟新媒体营销渠道已经成为促进传统图书产业的持续发展的关键。从本文的研究来看，应该从创新营销理念及认知、整合资源实现跨界融合、构建新媒体营销平台、实现营销方式方法的创新等方面采取有效的措施完善传统图书产业的新媒体营销渠道及策略，以此提升传统图书产业的营销效果，使其紧跟时代的发展步伐。

[参考文献]

[1]杨珩.大数据时代的新媒体营销升级策略研究[J].现代商业,2020(11).

[2]柳媛.新媒体时代营销传播信息设计的趋势探讨[J].商讯,2020(10).

传统营销策略范文第5篇

关键词：对冲基金；系统风险；传导效应；监管策略

文章编号：1003－4625(2008)04－0081－03　中图分类号：F830.9　文献标识码：A

一、研究现状与文献回顾

(一)关于系统风险及其引发根源的学术探讨

对于系统风险的含义，学术界尚无权威、明确的界定。国外有学者将系统风险解释为由国家政策、经济周期、利率等宏观因素对所有的投资收益产生影响的风险。已有的研究主要是从经济、政治、法律监管等视角展开的。Nicholas Chan(2005)认为系统风险可以解释为“市场在受到短期重大事件的冲击后，金融机构(特别是银行系统)发生系统性、联动性违约的可能性”。以Nicole Boyson(2002)为代表的国外学者则借助计量经济模型，从“二元评定模型”的角度对系统风险的根源与传导路径进行了综述，该派理论认为：“当金融市场表现欠佳导致对冲基金与金融市场之间的关系遭到破坏时，就会触发系统风险，并且当金融市场经历极值负收益时，对冲基金出现极值负收益的概率将远远大于在对冲基金与金融市场之间的相关性基础上的估测值。”

国内理论界虽然对系统风险的成因尚未达成共识，但这一领域的研究成果却十分丰硕。比如，马君潞等(2004)围绕资本市场系统风险展开了深入探讨，认为资本市场的系统风险根源于市场的结构矛盾特别是股票市场的结构矛盾，这些矛盾主要体现在股权割裂、博弈格局的变化和交易机制下的投资者结构的变动，前两者是诱发投资者信心崩溃和阻碍信心恢复的核心因素，而市场机制的完善是维持市场信心的外在保障。胡亮、吴景阳等(2004)则研究了宏观对冲基金用于冲击一国金融体系的整套手法，包括如何发现一国宏观经济体系的漏洞到投机部署的工具及实践，后期的冲击效用的扩大手段以及对抗目标国政府反抗的手段等，在此基础上从金融杠杆、羊群效应和联动立体操作策略的角度对系统风险进行了比较系统的阐释。

(二)关于对冲基金及其与系统风险的关系问题

综观国外文献，学术界和专业人士的研究成果已经形成了一个初具规模的体系。比较有代表性的如Agarwal等(2004)和Getmansky(2005)围绕对冲基金行业的资金流动进行了探讨，并在此基础上指出对冲基金收益与资金流向的关系同传统的共同基金或私募基金类似，收益较高的对冲基金会吸引资金的净流入，而业绩不佳的基金则最终会遭遇破产的结局。Brown等(1999)和Fung(2000)则对对冲基金的存续率进行了估测，认为对冲基金破产的概率随风险的增加而上升，且连续两年收益为负的对冲基金破产的概率显著增大。McDonough(1998)和Kramer(2001)等则分析了对冲基金运作过程中存在的道德风险和欺诈行为，并在此基础上对过去20年内100多家对冲基金破产的原因进行了归纳，发现“约有一半以上的破产案例可以完全归咎于自身的经营风险，而与对冲基金有关最直接相关的经营风险则来自虚假陈述、资金挪用、未经授权交易及资源匮乏等因素。”

国内理论界关于对冲基金的研究亦颇为详尽。易纲等(1999)对对冲基金的组织形式和策略等问题展开过探讨，并在此基础上系统地分析了对冲基金、金融风险、金融监管之间的互动关系。陈舜等(2006)则采用马科维茨的资本资产定价理论及相关的投资组合风险收益分析工具，对对冲基金的收益和风险特征进行了分析，得到的结论是对冲基金收益率的时间序列不服从正态分布，其三维和四维的分布特征表明其历史收益率虽然出现异常波动的概率较低，但一旦出现，损失很大。同时，对冲基金收益率与代表传统投资工具的股票、债券收益率之间没有稳定的相关性，对冲基金在牛市和熊市都能获得绝对收益。而肖文等(2000)则分析了对冲基金从诞生以来经历的迅速发展和演变，以及在历次国际金融动荡中扮演的重要角色，并指出对冲基金的内部运作机制是基金冒险性和灵活性的根源。

二、对冲基金引发系统风险的根源探究

(一)对冲基金业与全能型银行部门的共生关系

由于对冲基金业与银行部门之间的“共生”关系，加之目前全球银行业内自营交易部门的组织运作模式与对冲基金颇为相似和匹配，对冲基金的风险敞口极易波及银行业，成为系统风险的重要根源。即便是对于大型银行来说，也可能通过自营业务、信贷安排及证券化结构产品等多个途径受到对冲基金的连累。尽管对冲基金大多采用对冲的策略，即对各种证券的长短头寸进行“策略均衡设计”，达到部分或全部对冲市场波动的目的，但是诸如波动风险、信用风险、流动风险等往往无法得到完全和有效的对冲。

(二)对冲基金投资的复杂性和高杠杆效应与系统风险

近年来结构日趋复杂的各类金融衍生产品逐渐成为对冲基金的主要操作工具。这些衍生产品本为对冲风险而设计，但因其低成本、高风险、高回报的特性，成为许多现代对冲基金进行投机行为的得力工具。对冲基金将这些金融工具配以复杂的组合设计，根据市场预测进行投资，在预测准确时获取超额利润，或是利用短期内市场波动而产生的非均衡性设计投资策略，从市场差价中获益。

卖空和衍生工具是对冲基金最常用的规避风险的方法。典型的对冲基金往往利用银行信用，通过大量交易操纵几个相关的金融市场，破坏原有市场的相对均衡，从价格变动中牟利。事实上，对于不同金融市场价格之间的敏感关系，国内外相关学者早有研究，比如货币市场利率变动与股市价格的关系、本国汇率升值预期与利率变动的关系等，但有关的研究只是将这种关系归结为一种市场之间自然的互动关系。而对冲基金的思路是，在短期内人为地迅速改变某一金融市场(如外汇市场)的价格，就有可能引起另一金融市场(如货币市场)价格的相应变化。这时只要有恰当的投资组合，就可以利用这个变化以及金融市场之间的关系盈利。

但是，金融衍生工具的杠杆效应在放大盈利机会的同时，也放大了风险。当市场价格发生不利的变化时，信贷资金会迅速撤出，随之而来的短期被迫清偿极易引发大规模金融恐慌和风险。从经济学的角度看，对冲基金操纵价格的行为是没有效率的，因为价格操纵扭曲了金融市场的价格信号，从而会误导资源的流向，而且在短期内造成金融市场价格大幅波动，破坏货币体系的稳定，甚至会致其走向崩溃，而货币体系的瓦解则会进一步导致实质经济的损失。另一方面，如果基金经理的预期与市场有较大出

入，导致投资组合净资产值大幅下降时，投资人可能出现大量赎回及提供融资杠杆方削减信用额度，对冲基金将不得不在市场上紧急抛售组合，可能遭遇流动性风险。

(三)对冲基金筹资的私募性、操作隐蔽性与信用风险

对冲基金的信用风险包括所投资的低等级或危机债券的信用风险，也包括对手方的信用风险。在西方国家，证券类私募基金以对冲基金为典型形式，产业类私募基金以创业投资基金和产业投资基金为典型形式。在我国，目前期货市场上存在大量的私募基金，业内称为期货私募基金，而其运作模式类似对冲基金。这些基金私募的性质决定了公开性和透明度较低。另外，对冲基金与面向普通投资者的证券投资基金不但在基金投资者、资金募集方式、信息披露要求和受监管程度上存在很大差异，在投资活动的公平性和灵活性方面也存在很多差别，它没有明确的资产组合定义，即在投资工具的选择和比例上没有确定的方案。由于操作上的高度隐蔽性和灵活性以及杠杆融资效应，对冲基金已经成为重要的投机工具，也因此成为潜在的风险来源。

三、对冲基金系统风险的传导效应与监管视野的定位

“传导效应”的研究可以分为两种不同的传导路径进行探讨：传统资产类别向对冲基金的风险蔓延和对冲基金之间的风险蔓延。这两种传播路径对于投资者、风险管理机构和监管当局来说都有着至关重要的策略意义。一方面，如果从传统资产类别向对冲基金风险蔓延的可能性很大，那么在传统资产类别收益下滑的时期，对冲基金的投资多样化利益就会大打折扣。另一方面，倘若对冲基金部门内部系统风险传导的可能性较大的话，那么通过对冲基金类型的多样化策略也无助于规避某一种类型基金的低收益带来的风险。此外，我们更应该关注不同类型和风格的对冲基金之间存在的系统风险，因为在市场逆境条件下，会出现大量对冲基金的整体业绩下滑的窘境。

由此可见，对冲基金自身面临的系统风险不容忽视。由于传统资产类别与对冲基金之间，以及对冲基金自身之间存在风险的“传导效应”，通过投资多样化规避风险的策略在某些特定的情况下(即市场逆境条件下)并不能达到目的，投资多样化的利益也无法实现。究其根源，是因为对冲基金的风险来源从根本上说并不在于对冲基金特有的组织形式，而在于其所使用的金融衍生工具，因而不仅是对冲基金，所有投资衍生工具的投资者都会面临由此带来的系统性风险。

四、结论与启示