茶叶的营销策略

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茶叶的营销策略范文第1篇

关键词：营销策略；PEST分析；4P营销理论；喜茶

随着消费升级，人们的消费需求转型，奶茶越来越成为年轻人喜爱的饮品。面对日益旺盛的市场需求，许多品牌纷纷涌入奶茶行业，开始挖掘市场潜力。在这个大背景下，“喜茶”势如破竹地发展起来，在无数茶饮店中脱颖而出：从2012年广东江门小巷里的一家小店，截至2021年3月全球共有760家门店，喜茶成为了连锁餐饮界的传奇店铺。喜茶的成功在偶然中孕育着必然，喜茶俨然成为了茶饮界现象级的存在。如今商业圈内奶茶店鳞次栉比，大学校内更是随处可见。但在如此激烈的竞争中，喜茶竟冲破层层阻力发展起来了。

一、喜茶营销环境PEST分析

本文从政治、经济、社会、技术四个方面，对当下喜茶面临的营销环境进行分析。如表1所示。

（一）政治（P）随着乡村振兴日益被提上日程，地方政府更加重视类似茶叶这种高价格的经济作物。喜茶从贵州、云南、广西等产茶地甄选优质茶叶作为原料，其2020年度报告指出，喜茶2020年规模化采购为供应链上游的农户带来创收超7.5亿元。不仅如此，喜茶在2020年开始自研草莓品种，并选择合适的区域自建草莓基地，还在贵州梵净山自建有机茶园，这都对周边的农村经济有良好的带动作用。所以喜茶的发展对于农村建设有很大的辐射带动作用，政府自然会考虑适当支持喜茶的发展。

（二）经济（E）我国正处于消费升级的重要节点，居民收入攀升。新式茶饮自2016年以来快速增长，并成为我国茶饮市场增长的主要驱动力。据统计，高端店内现制茶饮在2020年零售额达到129亿元，并有望在2025年达到522亿元。喜茶自身的财源充足。分别于2016年、2018年、2019年和2020年各获得投资方的巨额融资支持。资本的入局助力了喜茶的横向和纵向精品化发展。

（三）社会（S）当今社会，年轻人购买力上升，新一批消费群体诞生，尤其是东部沿海发达城市地区女性消费群体不断壮大。据美团点评2019年数据显示，中国线上茶饮消费者75%为女性，近七成消费者为90后。新式茶饮高糖和高咖啡因的特性，形成了类似“咖啡+肥宅水”的高黏性需求，对这群年轻人的诱惑力十分巨大，因而形成了稳定的消费。而且当代年轻女性的消费观不再仅仅追求物美价廉，而更在意产品本身的品牌附加值和能够带来的消费体验，因而品牌影响力就显得尤为重要。另外，如今网络已经成为年轻人获取信息的重要途径：微博、朋友圈、小红书等媒体都成为了喜茶营销的阵地，给喜茶带来了低成本且高效的宣传方式。

（四）技术（T）网络技术的发展使得线上购物变得方便快捷，拓展了营销方式，也给消费者带来更多购物方式的选择，从而使茶饮店需求端逐渐稳定，带来前端销售红利。据统计，“喜茶GO”仅小程序会员就超过3500万，81%的消费者选择线上下单，24.8%选择外卖配送。由此可知喜茶销量的突增离不开网络信息技术的发展。

二、喜茶4P营销策略分析

（一）产品营销策略分析1.产品真材实料，极致用户体验喜茶选用优质天然新鲜原料、优质茶叶萃取，加入了S级时，令水果以及高品质鲜奶进行组合调味，采用先进技术和工艺，在保留茶和水果本身味道的同时将它们按一定比例进行调配，创造出每种产品独特又美味的口感，使顾客获得极致味蕾体验。2.产品推陈出新，顾客喜闻乐见喜茶属于网红产品的一种，而这类产品最大的特点就是走流量路线，生命周期很短。因此就需要持续不断地更新，以满足顾客不断变化的需求和好奇心。根据喜茶2020年度报告显示，2020年，喜茶平均每1.2周就会推出一个新品，保持着领先的产品研发实力，注重开创性地使用原料、创新工艺和配方。另外它还进行业态创新，线上渠道延伸和释放快消零售产品、茶叶和周边产品。喜茶线上零售满足了消费者在不同场景下的消费需求，更带来不同的购物体验。

（二）价格营销策略分析消费者是否愿意购买一个产品，很大程度上源于它的定价。喜茶定价区间在16-36元，人均价格29.47元：相对于普通奶茶来说它的价格偏高，但相对于高端咖啡的价格来说，又在大众的接受范围之内。喜茶的定位是中高端，年轻的白领是其主要的消费群体，这与其对产品品位与质量的追求相吻合。这种价格策略让喜茶抓住了年轻白领这一极具消费潜力的群体，一举取得飞跃式发展。除此之外，喜茶也深谙差异化定价的道理。2020年公司推出了“喜小茶饮料厂”，产品价格与普通瓶装饮料一致，定位在中端市场，借此利用自身品牌影响力进一步向下沉市场扩张。

（三）渠道营销策略分析“连锁加盟”已经成为当今茶饮行业一个普遍且简单易行的开店模式：加盟者出资，品牌方出技，形成标准化经营。但喜茶为了保持品质和流程的高度要求，一直坚持直营，这样可以让喜茶严格进行质量管控，店铺合理分布，使所有的直营店统一管理，统一风格，从而有利于维系顾客对于品牌形象的印象。头部企业通过整合供应链，马太效应逐步凸显。

三、宣传营销策略分析

（一）新媒体营销喜茶充分运用了新媒体营销，通过社交媒体的宣传推广和代言吸引客户群。喜茶还投放了不少软文推广，并嵌入高质量的外挂链接，让消费者在不自觉中了解这个品牌，这就为喜茶带来了不少的客户群体和知名度。通过这种营销手段，喜茶成功获取了数量可观的忠实顾客。喜茶借助微博、微信、小红书等社交平台，拓展自身的客户群体和粉丝圈，在社交媒体与粉丝的互动既维护了粉丝群体，又有利于把握粉丝不断变化的新需求，从而成为新媒体时代最大的赢家之一。

（二）跨界联名营销喜茶善于利用节日效应和带动效应，通过品牌联名，实现跨界营销。不仅在饮品届，更与食品、娱乐、洗化等各种品牌推出联名产品。比如与多芬联名推出了“芝芝桃桃泡泡浴”，与QQ音乐联名生产各种周边产品等。这些新奇的跨界联名吸引了不少的年轻人，起到了很好的品牌联动效应，同时也升级了消费体验。

（三）促销策略喜茶将饥饿营销用到了极致，排队已经成为了喜茶的标志。由于喜茶控制出餐速度、进行排号限量供应、现场泡茶制作等，产生了排队的现象。据统计，喜茶的广州店排队时间平均在45分钟左右，而上海则达到了一个小时。这种策略造成了喜茶排队人群涌动的现象，同时也为喜茶造势，营造出喜茶供不应求的氛围，刺激顾客的购买心理，也让喜茶完成了免费而且效果极好的营销推广。四、喜茶为代表的茶饮行业现实展望与经验启示新式茶饮产品当下虽然发展势头迅猛，但是更迭速度快，工艺与材料仿制壁垒低，同质化水平高，品牌和门店数量不断攀升。喜茶当前的品牌特色不是很明显，而且其面向的年轻人群体很难形成品牌忠诚。因此企业需要通过产品创新和良好的管理服务留住消费者。另外建立稳定高效的供应链更是提升品牌竞争力的有效壁垒，也是最难以复制的竞争力所在。另外，当下竞争激烈的茶饮市场上，适当的营销会起到锦上添花的作用，但是过度和不恰当的营销方式会对企业形象造成不好的影响。比如喜茶饥饿营销导致的漫长的排队过程会消磨消费者的耐心，流失一部分消费者；更不用说喜茶找人做托，雇人排队来营造虚假繁荣的场面让喜茶陷入负面评价的漩涡之中。这些都会对其品牌形象和客户黏度产生很大的影响，因此要进行口碑营销，防止过度营销阻碍企业今后的发展尤为重要。

茶叶的营销策略范文第2篇

关键词：差异化 营销 经营

 

在当今市场上，由于技术、人员、信息的公开性和及时性，使得产品同质化现象日趋严重，市场竞争愈演愈烈。与此形成鲜明对比的是，市场需求快速变化，顾客日益追求个性化。在此背景下应运而生的差异化营销策略，为避免企业之间同质化竞争、更好地满足消费者需求、提升企业竞争力提供了思路。 

 

一、差异化营销的内涵及产生背景 

所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。 

随着市场经济的发展，人们消费结构日益不断变化，个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生。在日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，对于一个企业而言，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善周到的售后服务等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。 

 

二、差异化营销的几种策略 

企业进行差异化营销的手段千差万别，归纳起来大致可以分为以下几类： 

（一）产品差异化 

产品差异化是指产品的性能、特征、式样、设计、耐用性、安全性等方面的差异。即某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于竞争对手的同类产品，从而形成独自的市场。产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品质量、功能上的改进。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。 

（二）形象差异化 

形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。塑造形象的工具有名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会倾向于选择该企业的产品。 

企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。2001年，农夫山泉推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中，形象差异化策略对农夫山泉产生了非常关键的作用。

（三）市场差异化 

市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。市场差异化包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。 

实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、服务、渠道等和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起个性形象。在激烈的市场角逐中，市场差异化成为企业制胜的法宝，没有差异的市场营销方式很难有市场。 

但是，差异化的实施也存在一定风险，企业要根据自身产品的特点、企业自身的实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。 

 

三、差异化营销策略在企业经营中的应用 

（一）实施差异化营销策略，应把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要方面的差异，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。

（二）差异化应恰到好处 

实施差异化策略要加强市场营销全过程的管理和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。 

（三）实施差异化贵在创新 

随着社会经济和科学技术的发展，一方面，顾客的需求会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。竞争对手也是在变化的，尤其是产品式样、包装、价格、广告、售后服务等，很容易被那些实施跟进策略的企业所模仿。因此，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的模仿跟进。 

（四）要及时延展和升级 

任何的差异化价值都是有时效性的，因为需求、技术、竞争等因素都是不断在变化的，环境或前提条件的变化都可能会让企业原来非常有效的差异化价值失效。因此，企业应该与时俱进，在继承过去的品牌无形资产的同时，适当地延展和升级。 

总之，企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。 

 

参考文献 

[1]王瑾，浅谈差异化营销[J]商场现代化，2007(4) 

茶叶的营销策略范文第3篇

【关键词】英语专业；跨专业；自主学习

1 自主学习的定义、特征及层次

自主学习是与传统的接受学习相对应的一种现代化学习方式。以学生作为学习的主体，学生自己做主，不受别人支配，不受外界干扰，通过阅读、听讲、研究、观察、实践等方法使个体可以得到持续变化[1]（知识与技能，方法与过程，情感与价值的改善和升华）的行为方式，能够充分激发学生的主动意识和进取精神。自主学习不仅是在老师监督指导下自觉地投入到学习当中，主动构建知识，还要求学习态度端正，学习习惯良好，学习目的明确，学习情感积极，学习信念坚定。

美国自主学习研究的著名专家Zimmermen教授把自主学习特征归纳为三种：

（1）强调元认知、动机和行为等方面的自我调节策略的运用[2]。

（2）强调自主学习是一种自我定向的反馈循环过程。[2]认为自主学习者能够监控自己的学习方法或策略的效果，并根据反馈自主调节学习活动。

（3）强调自主学习者适时选择适合自己的学习策略。[2]

通过调查研究，我们把自主学习分为三个层次：

（1）能自觉，主动地学习。这是自主学习的最低层次[3]。这类自主学习的学生往往没有太强的学习动机，只是做到了上课认真听课，下课按时完成作业，学习态度端正。这与跨专业考研的自主学习程度相去甚远。

（2）有良好的学习方法，善于总结整理，提出自己不懂的问题[3]。这一层次更注重对知识的灵活运用，有自己明确的学习目标，投入的精力与智力较多。

（3）有强烈的求知欲与探索精神，能对知识进行熟练运用，并进一步探索与研究[3]这一层次也是新课程改革所倡导的层次，处于这一层次的同学在跨专业学习中处于有利地位，效率也更高。

2 跨专业自主学习的调查与策略分析

了解了自主学习后，我们针对理工院校英语专业跨专业自主学习进行了调查与策略分析。调查显示，72%的人为成为社会所需要的复合型人才，增强竞争力而跨专业学习；18%的人因为考研而跨专业学习；10%的人为了出国需要，寻求更高层次的发展而跨专业学习。这三种人群跨专业学习运用的自主学习策略主要有认知策略、元认知策略和资源管理策略。

认知策略是加工信息的一些方法和技术，有助于有效地从记忆中提取信息。它主要包括复述策略、精细加工策略和组织策略。元认知策略是对认知的认知，是个体关于自己认知过程的知识和调节这些过程的能力[4]，包括计划策略、监控策略和调节策略。资源管理策略就是帮助学生有效地管理和利用资源，以提高学习效率和质量的策略。常用的资源管理策略有时间管理策略（统筹安排学习时间、高效利用最佳时间、灵活利用零碎时间）、环境管理策略、努力管理策略和资源管理策略。调查表明，在学习过程中同学们不同程度地运用了这些学习策略。

此次调查显示，江西理工院校英语专业的学生在准备跨专业考研的过程中，有意或无意地充分运用到了元认知的自主学习策略。在被调查的这150名学生中，他们的大多数表示会在进行跨考前制定详细的学习计划，并严格按照这个计划开展学习。他们每天给自己设定一个学习目标和每天坚持不懈地学习，在学习过程中，找出自己自主学习中出现的问题和漏洞并改正。这些充分体现了理科院校英语专业在进行跨专业自主学习的过程中充分的目标性，方法性和态度的积极性。

据之前的调查显示，大多数理科院校英语专业学生在进行跨专业自主学习之前就会给自己制定详细的学习计划。这就是运用了元认知中的计划策略。完整的计划策略包括预测结果、确立目标、决策分析、有效分配时间、评估有效性、拟定细节等环节。如英语专业跨专业考研就是一个很好的例子。英语专业在选择跨专业考研方向时会结合自身学习情况和个人喜好选择所要跨考的方向，然后从跨考的专业特点和考研内容分析所要跨考专业的优势和劣势。在确定跨考专业后，根据考研大纲和专业老师的建议购买考研用书，制定学习计划，安排每天的学习任务。

3 结语

此外，对于英语专业的同学来讲，不仅要把本专业学好，还要学习所跨专业课程，这就要求学习者运用资源管理策略中的时间管理策略。它包括统筹安排学习时间、高效利用最佳时间，灵活利用零碎时间。换句话说，英语跨专业自主学习者不仅要根据自己设定的目标，协调好专业课学习和所跨专业课程的学习时间，还要把每天的计划列出一张活动优先表，按计划施行，有效防止拖拉作风。

对于高效利用有效时间，还需要结合认知策略来讲。我们知道，一般老师会让我们在早上背书，这就是排除“前摄制”，即先前学习的知识对后面所学信息的干扰。早上学习并无其他知识的干扰，所以学习效率较高。后面所学信息对前面所学信息的干扰叫“倒摄抑制”，所以在学习中要充分利用，合理安排学习时间。此外，还可以灵活利用零碎时间。如利用零碎时间背英语单词，或是在学习疲劳时看看英语报、杂志，既缓解了疲劳，又可以拓宽自己的知识面，达到事半功倍的效果。

【参考文献】

[1]张殿玉.英语学习策略与自主学习[J].外语研究，2005（1）.

[2]Oxford，R.languageLeaning Strategies： What Every Teecher Should Know[M].New York：Newburry House Publisher，1990：30-50.

茶叶的营销策略范文第4篇

关键词：天福；营销策略；品牌文化；新思路

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）08-00-02

一位成功的企业家，必定有其成功的特质；一个成功的企业，必定有其不平静的发展历程。天福集团作为茶业龙头企业之一在发展过程中同样遇到了机遇与挑战，也正是在这种情况下，天福集团不断创造着奇迹。

一、天福集团概况

天福集团创建于1993年，是一家集茶叶自产、制、销、科研、文化于一体的综合性茶业集团。天福集团本着“根植福建、香传全国、名扬世界”的经营思路开设连锁专卖店，至2012年2月已在中国29个省、自治区和直辖市开设了1200多家零售门市及专卖网点(包括位于街道、购物中心的商店、百货公司及大型综合超市的专柜)，同时产品还远销美、加、东南亚等国家和地区。

(一)创始人简介

天福集团是美籍华人李瑞河先生创办的集团公司。他是世界李氏宗亲总会永久名誉会长、美国林肯大学名誉博士、台湾天仁集团、美国天仁集团、中国天福集团的总裁。祖籍是福建漳浦，210多年前其祖先从这里渡海到台湾开始在种茶、卖茶，到他已是第七代传人。

(二)创业历程

第一阶段：1953年李瑞河先生在台湾创办了第一家天仁茗茶，四十多年来在台湾开办了60多家茶叶连锁店，成立了世界第一家茶业集团公司“天仁集团”。第二阶段：1980年天仁集团进军美国，在美国各大城市开设了天仁茗茶专卖店，并相继发展到加拿大、日本、马来西亚等国，形成了拥有近百家连锁店的跨国集团公司“美国天仁集团”。第三阶段：1993年2月，李总裁以“根植福建、香传全国、茗扬世界”的宏伟目标，以“只许成功、不许失败”的决心，以“无年无节、不眠不休”的拼劲，开始在中国大陆投资创办天福集团，只用五年的时间就完成了十年开100家连锁店的计划。

迄今已设立了八家公司、五家茶叶、茶叶食品及茶叶蜜饯加工厂，以及遍布全国的一千多家天福茗茶连锁店，形成世界规模最大的茶业产供销一条龙企业集团。

二、综合运用营销策略

天福集团的成功取决于很多方面，其中重要一环是合理运用营销策略。

(一)分析市场，了解并吸引消费者

1.注重社会文化环境的分析。文化渗透于社会的方方面面，决定着消费者的消费理念和消费模式。销售茶产品并为其设计较好的、有效的营销模式同样受到所处社会文化环境的影响，注重对其分析非常重要。通过分析天福了解到：北京人把茶当饮料饮用，对茶文化知识并不了解，为此连锁店专门开设了“茶艺课程，茶道表演”等服务项目，很好地吸引了消费者；服务人员可以熟练地向客人讲解“茶史、茶类及泡茶方法”，慢慢培养了一批具有茶文化知识的固定消费群体和对茶有着较强喜好的忠实消费者。

2.分析消费者的购买行为。消费者的购买行为是消费者在一定的购买欲望(动机)的支配下，为了满足某种需求而购买商品的活动过程。天福在经营过程中明确消费者购买茶及其产品的频率，得出消费者使用商品的数量、对商品的喜好，进而不断调整企业营销策略，获得市场营销的主动权。

3.正确运用消费者行为模式。人的行为受心理活动的支配。从心理到行为，即“刺激-需求-动机-行为”。刺激产生需求，需求强烈到一定程度时，就会诱发动机，动机强烈到一定程度就会导致其行为。天福通过不断刺激消费者需求(如，注重宣传力度、免费试用、品尝、赠送小礼品等)，诱发其购买欲望，使消费者在温馨的购物环境中自然而然的形成购买决策，从而实现其购买行为。

4.天福对进入市场的新产品、新品牌，采用高价销售策略。高定价不但可以突显其产品档次，还可以让消费者从内心感受到尊重和地位的提升。

为了对市场消费者的消费心理进行更准确的掌控和定位，天福还对消费者的“购买时间、购买地点、购买方式”进行分析，取得了可喜的业绩。

(二)密集性营销策略的运用是企业迈向成功的重要手段

1.密集性营销策略的涵义。密集性营销策略，亦称“集中营销策略”，指企业以一个或少数几个细分市场为目标市场，集中企业营销力量，实行专业化生产和销售。这一策略的着眼点在于：与其在整个市场上拥有较低的市场占有率，不如在较小的细分市场上拥有较大的市场占有率，即与其到处“蜻蜓点水”，不如“扎根”一处。这一策略较适用于资源条件有限、规模不大的企业。

2.天福集团运用该策略实现其品牌效应。(1)针对茶业营销的特殊性，最好的营销方式就是多开店(选择合适的一个或几个市场)。把天福茗茶的招牌树立在各大、中城市，起到较好的广告宣传效果，让消费者认识到“天福”这个品牌。(2)商业地段开设门市“由点到面”。在大都市的闹市区设立直销店，并在实践中培养服务人员，之后选拔综合素质高的人才担任分店长一职，并在邻近的区域开设分店，由1间变2间、2间变4间，几乎是以等比的速度增长。

茶叶的营销策略范文第5篇

而中秋、国庆双节的到来，红红火火的国内茶市中，一向不愠不火的网上茶叶销售也突然开始前所未有地发起力来，叫板实体店，与实体店展开全国销售竞赛，这似乎揭示了国内茶业竞争的新方向。

知名营销专家叶茂中称，“2012年才是茶企真正的网上营销元年，它将开辟一个新“钱景”。”

上卖茶，成了茶企眼中的香饽饽

的确如此，2012年开春以来，国内知名茶企网店陆续开张，网络营销相当热络火爆。

6月，九峰茗茶旗下独立域名的电子商城和淘宝店同时正式上线，此前，元泰茶业旗下闽红茶业2月上线，再往前推一个月，清铧茶业网店开始运营，熹茗茶业紧随其后，也开通独立门户网站进行网络销售。更早些时候，厦门山国饮艺旗下的尚客茶业，以及天福茗茶、八马茶业、中闽弘泰、森舟茶业等茶企也都开通了自己的网店。

时至今日，网络营销、电子商务的重要性已经获得了包括天福、八马、安溪铁观音集团、华祥苑、日春、中闽魏氏等在内的很多国内茶企的认同，他们纷纷创立了自己的官方销售网站，或在淘宝网之类的B2C销售平台上开设直营网店，让茶企真切地尝到了网络直营的甜头。据淘宝网统计，时下在总数达到500万家的门店中，茶叶销售类的门店已达5万多家。淘宝网统计数据也显示，2009年春茶交易额仅为3.5亿元，2010年交易额已突破7亿元，2011年交易额更是高达12多亿元，三年平均同比增长100%。此番成绩，不得不让人赞叹电子商务的巨大推力与贡献。

福建安溪茶叶协会相关负责人介绍，单是安溪一县从2005年至今，网络总销售额已突破1亿，预计再过两三年，网销茶叶或达3亿元，复合年增长率将达到45%以上，其中70%的营业额是面向省外销售。早在2003年，厦门就有网商主攻茶叶销售，发展到如今，年销售额可达到5000多万元，而这一销售业绩相当于一家茶叶公司20家连锁店的年销售总额。

中国茶叶销售模式一直单调落后，依赖一级级的经销商费力推动茶叶销售，严重制约着茶业，尤其是外销茶的发展。同时，一直以来，茶叶销售始终难逃“关系营销”“人情营销”的俗圈甚至“贿赂营销”的骂名。而以开设上千直营店、加盟店，建立营销通路并获得成功的仅有天福等少数几家，其他公司如华祥苑、研茶园、竹叶青、中茶等则大多致力于多级渠道建设。但随着国内电子商务的迅猛发展，网络营销的重要性进一步得到传统茶叶大企的高度重视，它们借助其资金、基地、品牌、产品、人力等资源上的综合优势，陆续增加了本企业茶叶产品的网络销售业务，并在这一两年取得长足进展，对中国茶叶行业整体上网，拓宽茶叶销售渠道方面起到了重要的示范和推动作用。

与此同时，一大批国内中小型茶企和茶叶经销商，甚至是茶农也借助网络的发展，纷纷在C2C平台，如淘宝、拍拍上开设非常个性化的茶叶网店，直接面向中国庞大的网络消费群体，并且取得了骄人的成绩。小型茶企缺乏强有力的资金支持发展线下门店，因此线上网店、网络营销更是大多小型茶企的首选。

可以说，茶叶的网络零售潜力巨大，原因也非常明显：市场覆盖范围大，全天候销售以及互联网低成本、跨时空的特性，让茶叶可瞬时覆盖到全国乃至全世界任何一个角落成为可能。知名茶企发展网上零售，优势更加明显：知名品牌能较大程度地解除网上消费者的顾虑，从而将品牌优势延伸到网上零售，利用无形资产获得很大的发展空间。而对于新入行的茶商而言，店面租金压力以及客户关系不稳等都是制约其赢利的不利因素，不要租金、成本低、回报高的网络销售渠道对他们而言无疑是必然选择。

另外，网上营销还能开辟国际贸易机会。目前开展出口业务的主要途径是参加国内外的展销会，这种方式的优点是可以当面交流，缺点是成本较高，投入人力、精力大。而建立一个英文、日文、韩文等外文版本的茶叶网站并进行国际网络营销，将开发无限国际市场。阿里巴巴等大型国际贸易网站也是茶企寻找国际贸易机会的平台。

因此，茶叶网络营销如今似一块香饽饽，越来越受国内茶企的青睐。

作深度不同，茶叶网销又如烫手的山芋？

电商市场的重要性毋庸置疑，诸多国内茶企前赴后继足以说明情况。然而勿庸讳言的是，福建茶业厂商网络营销经营状况却参差不齐，有的日成交量可在数百单以上，有的却成交寥寥，甚至半年没有一单。为何同样的茶业电商却有如此大的差异？

“不少茶企开展电子商务，往往是三分热度，过一段便疏于管理、维护，更遑论用心去策划推广，成交量寥寥也不足为奇。”点晶广告公司王总进一步指出，“成本太高是主要原因，一家拥有独立门户网站进行电子商务销售的茶企，每年在人力、推广、物流等方面的投入成本，基本在几十万元甚至上百万元。像八马茶业，为扩展电子商务业务甚至单独成立一家运营公司。但是能有像八马这样实力的茶企毕竟很少。”

华祥苑茶叶负责人也坦言，他们投入网店的费用比例还少，网络销售对品牌茶企而言只是辅的销售渠道，主要还是定位为门店销售的补充，其销售量在总销售额中占比不大，更多的是把网店当作一个品牌展示平台。

2012年初，国内知名网络茶叶零售商店“也买茶”突然宣布“暂停”网站的运营，震动了整个茶业电商领域。但是业界普遍认为，“也买茶”的退出，并不是说明茶叶网络营销没前途，而是电商领域竞争越来越激烈。“也买茶”不管是在经营战略还是营销策略上，在与其他网商的对战中都处于下风——它在控制质量的同时还要保持低价，又无法吸引足够的浏览量，最终，成本成为压垮“也买茶”的最后一根稻草。

打造电子商务平台，拓展网上销售渠道，茶企不仅仅要解决平台问题，还要有应对支付、营销、物流体系、售后服务等方面的一系列复杂问题。知名营销专家李光斗认为，整体而言，国内茶叶网络营销总体上仍处于初级阶段，态度、手段、策略及售服都远跟不上现在电商发展的需求，“钱”并不是主要问题。一些专家甚至尖锐地表示，许多茶企网销水平还停留在“供销社时代”。

相比数十万之多的实体茶叶店，目前国内 “涉网”的茶企还很少，所占比例不到1%。如此悬殊的对比，足以说明茶叶这个行业的传统经营烙印之深，但也说明了其网络营销潜力之大，亟需改变的就是态度和营销策略。

除了在营销策略方面跟不上形势发展之需要，目前国内网上茶市场仍存在混乱之处。中闽魏氏提出，茶叶网络营销还必须解决一个大问题，那就是诚信，但是电商领域让人心烦的失信问题屡见不鲜，让茶企网络营销有点受伤。

当前国内茶叶网络营销市场又一大问题是品牌杂乱，“傍名牌”现象严重，令消费者难辨真伪。比如淘宝网上出售八马茶业产品的就有20多家，店铺中还有名为“八马茶业沃尔玛专卖店”“八马茗茶厂家指定唯一网络专卖店”等等，扑朔迷离；而出售安溪铁观音集团“凤山”牌铁观音的淘宝网店同样也有20余家，到底哪家才是正宗的就难以辨别？

本来产品销售网店增多、扩大销售量是件好事，但网销却常出现同品不同价、价格战满天飞等问题。福建、江西、安徽等茶叶主产区的茶企一般都是采用全国统一价，但习惯于上网淘便宜货的消费者嫌贵不买账；网上打折，又破坏了产品的价格体系，造成线上线下价格不一。

这些现象和问题，构成了国内茶企在网络销售上的尴尬与困窘，有时就如烫手的山芋，扔也不是吃也不是。

企网销，致胜之道在哪？

尽管茶企网络销售有着各种问题与挑战，还有一些难以逾越的软实力门槛，但Web 2.0网络时代的到来带来了巨大的商机，如果茶企不能迎合这个新媒体时代，那么今后茶企的生存空间就会越来越小。

因此，面对网络制胜的年代，面对营销手段日益多元化的需求，国内茶企如何进一步结合自身定位，以及产品的特性，打造符合自身目标市场定位的营销策略，以求脱颖而出呢？

行免费体验，提高客户参与热度

免费品尝在传统茶叶渠道取得了很好的效果，网上销售照样可以效仿，甚至做到极致。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。

不过，进行此类活动需要注意的是，茶企要充分研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用可根据企业实力与规模，决定是否要由客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。

免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以便让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在的消费群体。

于创新，大胆融入时尚元素

茶企要在网络营销出类拔萃，就要勇于创新，不断融入社会时尚。现在一些先进茶企都在网店不同程度地糅合了时尚元素，大胆创新。比如天福茗茶的网店，就模仿时下正红火的“舌尖上的中国”推出“舌尖上的茶食品”，给自家的茶食品销售添上一把火；八马推出的“18渡”品牌系列茶，包装时尚大胆，与八马传统厚重大气的包装设计完全不同；刚上线的九峰茗茶也在网店推出四款包装设计时尚新颖的茉莉红茶，情侣款包装正迎合了白领的消费心理。

而为避免线上线下的价格冲突，一些品牌茶企也在渠道方面进行创新，针对性地推出专供网络的产品，与门店产品进行区分。

销要别出心裁，人无我有

为适应茶企业销售季节性强的特点，中国茶叶品牌网率先创立茶叶优惠券模式。2009年春节之前，茶叶品牌网经营者苏秋水偶然看到打折网站的优惠券运作模式，就马上运用到茶叶网销上。于是茶叶优惠券栏目应运而生，消费者到网站打印茶叶优惠券，到品牌茶企实体店购买享受优惠。此举使目标客户有了较强的网上购买冲动，并最终促成成交，较快地提升了企业的销售业绩。

名汇茶业在网上“一泡起卖”的营销也让人眼前一亮。一般商家的铁观音只按盒、按袋、按罐卖，而名汇茶业却别出心裁，按泡卖，而且是从一泡起卖，更为叫绝的是一泡只卖2元钱。买家买多少，名汇就寄多少。名汇这种一泡2元的铁观音净重为5克，不过，由于是在网上，省去了其他经营性费用，名汇的毛利也都能保证，一般达到10%左右。更为与众不同的是，“名汇品中国”的礼盒装茶（内装8种中国各地上等的名茶）也可自由组合，买家可以从顶级绿茶、红茶、黄茶、黑茶、白茶中随意选择组合，因此不少买家都一次买几十包。名汇因此在网销中取得了长足的进展。

另外，茶企还可以通过抓住顾客对“团购”“秒杀”“每日特价”等活动有所偏好的消费心理进行网络销售的博弈。

做异业联盟，提高网店关注度

所谓的异业联盟是指茶企联合其他行业的商家，在特定的活动中把自己的产品也销售出去。茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端社交网站、网游企业等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。

八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，以180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品，实现了薄利多销的目的。

持诚信，敢于承诺退货

天道酬勤，商道酬信。诚信是网销成功永恒不变的真理，坑蒙拐骗，只能做一锤子买卖，之后就再也没人会理你，这是网销的大忌，道理也不用多讲。

诚信的另一个涵义就是要敢于承诺退货。目前，茶叶网销能做到不满意就退货的大概凤毛麟角，但是能作出退货承诺，往往就是迈出了成功的一大步。李劲松在淘宝开了一家名叫“中国后街”的普洱茶网店就是坚持“信誉”“信义”，实行近乎无条件的退货制度，生意却越做越大，单周最高支付宝交易额达60多万元，单月最高销售额突破200万元。

有一次，一个买家采购了10万多元的大单，买家收到商品后主观上认定该商品为假冒伪劣商品，要求退货。李劲松二话没说，立刻答应退货。在退货程序完成后，李劲松凭自己多年的茶叶知识给对方进行了专业的评论与分析，让对方感到信服，这个购买者后来反而成为他稳定的回头客、经销商。李劲松坚持认为：在退货前给出太多解释是苍白的。在相信自己商品质量的前提下，最重要的是赢得顾客的信任。正是这种对诚信的重视与遵守，使得李劲松积累了许多长期稳定的客源。

好服务是关键

良好的服务是致胜之本。在网络上，茶企可通过一次次交易和交流为每位客户建立起详细的信息系统库，除录入日常的交易记录、客户基本情况等信息外，还应该收录客户的诸如家庭组成、生活习惯、吃住喜好等全方位资料，据此，平时还可以按个人状况、企业规模以及经营阶段对其在人文方面进行适量关注和关怀，让消费者享受到温馨体贴的服务。

福州绿工坊茶叶公司是福州众多小型茶企中的一员，开网店从事电商已达3年以上，并颇为成功。绿工坊营销部经理秦全志称，“零距离购茶服务”是绿工坊的服务法宝。绿工坊变被动等待为主动出击，先由公司业务人员在网络上主动寻找、开发新的销售群体，再通过与客户聊天沟通，进而见面品茶，达到贴身服务，个性化营销的目的。绿工坊一些客服经理坚持每天在线18小时以上，甚至吃饭和睡觉都在电脑旁，努力为客户做好服务。

在客户关怀互动方面，安溪铁观音更是发挥到了极致。比如安溪铁观音的客户咨询系统的话术，由软件厂商为其设计了至少200多个标准问答话术，客服人员可以根据关键词匹配，直接发给相应的咨询客户，大大节省了时间，而且成功率高，减少了人为回答不正确而丢失客户的几率，而且这个话题库一直在持续改善中，让客户十分满意。

另外，在Web 2.0时代，茶企还应针对各自品牌的定位，努力掌握营销技巧，充分利用搜索引擎、社交论坛、新闻源、应用程序、RSS、电子邮件、IM、微博等IT手段进行网络营销，传播品牌价值，拓展客户群体。