本文作者：倪立新汪松能俞素琴王超敏作者单位：上饶职业技术学院婺源校

生产经营模式

马江镇四家茶叶初制厂，都没有自己的基地茶园，也没有自己的品牌和包装，都是靠收购本镇茶农的鲜叶进行加工，机器设备不配套，加工技术有限，产品质量参差不齐。除两家初制厂在本地有自己的茶叶门市店，另两家初制厂和茶农均无销售网络，都是靠外地茶商上门收购，价格低利润薄。

发展对策

1建立有机茶生产基地

在自然条件好，无污染的山区建立有机茶生产基地。加大投入力度，逐步实现良种化。推广优质高产栽培技术，施以农家肥和有机肥，用生物和农业措施防治病虫害。严格按有机茶生产规范进行栽培和加工。通过强化茶园管理，提高茶叶产量和质量。

2培植龙头企业

家庭作坊式是马江镇茶叶加工的现状，要做大做强，就要进行战略性调整，由镇政府出面，进行重组，集中力量培植一个龙头企业，企业与各个茶场(厂)及茶农之间建立合作关系，实现资金集中，管理科学，规范生产，统一品牌，风险共担，利益共享。

3实施品牌战略

实施品牌战略，是发展茶叶产业化的需要，努力提高产品质量，着力打响昭平工夫红茶这个品牌，品牌之下开发系列产品，这样就可以在激烈的市场竞争中发展壮大，迅速占领市场，取得良好的经济效益。

4建立新的营销模式

马江镇茶叶销售最大的不足是没有自己的销售网络，主要靠商贩上门收购，因此，要扩大销售，必须采取多种营销模式，建立营销网络。

直销策略:在本县、市及其他大城市，开门市店或专卖店，产品与消费者直接见面，减少流通中间环节，节约销售费用。代销策略:优选信誉度好，销售能力强的代销商，先不要他付款，待销完一批茶后收回货款，利益分成。

批发策略:将产品按批发价给经销商，货到付款或先付部分货款，然后在一定期限内付清货款，按批发的数量，给予优惠价。

推销策略:聘用有推销能力的推销员，面向全国进行推销，在茶叶生产闲季，动员茶农或企业营销人员到全国各地走街串巷，上门推销，既起到活广告的作用，又扩大了销路。福建安溪茶农就是一个成功的典范，前几年，安溪茶农走遍中国大江南北，竞相奔走卖茶，把安溪茶极力推向市场终端，因此铁观音名声大振，家喻户哓。要学习安溪人不辞劳苦的精神，把自己的产品推向中国的每个角落。