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房地产的促销活动方案

房地产的促销活动方案

房地产的促销活动方案范文第1篇

关键词:房地产全过程营销 促销组合

随着国家对房地产市场的调控,我国房地产市场已经由卖方市场过渡到买方市场。早些年许多房地产商一夜暴富的现象已成为过眼烟云。现实的市场环境迫使房地产开发商研究市场、重视营销问题,把营销管理上升到企业发展的战略高度,从研究消费者的需求出发实行全过程的营销。房地产开发商的一些错误观念,致使营销出现误区,使房地产开发步入歧途。

一、 我国房地产营销主要存在的问题

市场调查缺乏真实性。一些企业在市场营销方案制订时,往往以见报的信息为依据,其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询,也很少进行实地调研,从目前可见的营销报告中,对房地产消费者的调查,包括购买类型调查及购买者心理,对竞争者的调查,包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足,这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高,直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。

价格策略单一陈旧。从定价角度看,大多是以低价开盘,逐步提高,缺少有机的调节和合理的升降。从价格策略看,如折扣价格策略、变动价格策略等都基本类同,虽然普遍懂得时间变动的价格策略,有些楼盘也推出个案变动策略,但大多停留在实际操作过程,缺少先期的理论定位。

促销策略单一。从表面上看,房地产营销气氛比较浓烈,但深入分析便不难发现问题不少。从广告策略方面看,仅仅局限于一般的信息广告,最多在编排形式上作些处理,至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销的要求。

营销近视症。急于求成的“营销近视症”,左右了房地产营销的发展。营销的过程是一个产品推销、引导过程,是一种提炼。急于求成的心理追求,使发展商常常把营销和热销等同。这是一种十分明显的误区,或者说是“营销近视症”!跟踪一些项目的销售过程,不难发现大多数企业都存在着深浅不一的营销近视症:价格近视症,为了得到利润最大化,忽略了房地产的增值空间;节奏近视症,整个楼盘同时上市,结果剩下的“死角房”无人问津;效应近视症,片面地运用营销技巧来产生效应,项目面市无计划,前后矛盾。

二、 解决问题的对策

1、注重市场调研,实施全过程营销。房地产全过程营销就是市场营销贯彻房地产从选址、设计、施工到竣工销售及物业管理的全过程。可以说房地产营销的目的主要在于深度的前期市场调研和策划,实行全过程营销。轰动上海楼市的“沙田花园”,曾以两个月完成了整个小区4万多平方米商品住宅的主体销售,原因是其在上海市中心率先建造了多层电梯房。这种物业的出现是在选址、开发前期营销介入,在建房前就明确了如何卖,卖给谁的营销思路,所以成为上海比较成功地完成全过程营销的第一个案例。

2、实行动态价格策略。在营销组合中,价格调整是最为便捷,最为有效的手段。房地产同样也不例外,特别是在尚未成熟的市场上,各种营销手段的80%--90%是在价格上做文章。因此,房地产销售要根据市场的现实情况,择机调整房价,以提高楼盘的销售速度,实现效益的最大化。

调价的时机:在市场上,最有竞争力的手段是降价。对于竞争者的降价,有两个标准,一是销售期,二是销售率,二者必须同时考虑。一般来说,一般楼盘的销售期通常为4-8个月,销售期两个月左右有调价的必要。同时调价的时机还要结合销售率来确定,当销售率达到三成时即可调价。比如当销售期仅三四周即达到30%的销售率时,就有了调价的必要。若三成的销售率经过了很长的时间才达到,此时调价危险性较高。应分析消费者的接受程度,如果销售缓慢的原因在于价格,则维持价格是较优选择。除非希望制造热销的假象,引发消费者的逆反心理。

例如:1998年深圳好景豪园即成功地运行了此策略。当时是在1997年深圳房地产热过后的调整期,市场价格齐跌,多数开发商都在寻思如何体面地降价或多送几份大礼以吸引人气。好景豪园在充足的市场调查后,确认聘请国外著名景观设计专家精心营造的小区环境和其永无遮挡的海景对目标客户有着极大的吸引力,于是决定逆市而动,调高价格3%并调动所有媒体强势传播“逆市飘红”这一惊人的“好景豪园现象”,结果一举创出了屡高屡旺、价格愈高销售愈旺的奇迹!当然,这种方法开发商要承担相对较大的营销风险。

调价的模式:目前,市场上有两种控制“低开高走”的基本模式:工程进度模式和销售推动模式。工程进度模式指项目价格调整主要依据工程进展。按工程进度进行价格调整要把握以下几点:项目开工未久。项目形象尚无法展示,价格也最低。此时,采取内部认购方式,其主要目的是试探市场、检验项目定位是否正确。项目开始公开发售。项目形象包装、卖场包装准备就绪,主力客户即将到来,为确保利润,价格自然要比内部认购期高出一筹;至实景样板间开放(或其他工程进展中标志性时间),工程形象日臻完善,销售高潮已经形成,略调整价格,客户抗拒心理一般不大。项目封顶。标志着项目主体完工,购买风险大大降低,项目的大部分优势、卖点大多都能成分展示,至项目完全竣工,项目好坏优劣一览无遗,客户资金垫付时间短,适当调高价格,消费者也能理解,对于分多期开发的大盘或超大盘来说,随着工程不断展开,生活气氛、居家配套设施的日益完善,一期比一期价高更是常见策略。销售推动模式指主要依据销售进展机动灵活地调整价格。一般来说是在项目聚集了十足人气后,为进一步制造销售热潮,以调高价格的方式来对犹豫中客户形成压迫性氛围:项目极为畅销,如不尽快行动,将不得不高价购买甚至错失良机!

不同销售状况下的价格调整策略:旺销状况下的价格调整。旺销是指商品房推出后,客户踊跃购买,市场反映很好,在很短的时间内首出推出单位的大部分,且潜在购买的客户很多。在旺销状况下,开发商可以适当提高售价,但幅度不宜太高,一般为5%左右,太高则减少客户群,具体比例多少,主要根据初始定价和潜在客户群而定。如北京国际友谊花园刚推出时,一周即售出50多套,且客户购买势头不减,于是该项目的开发商随即全面提升6%,取得销售业绩与收入同步增长的良好局面。

滞销状况下的价格调整。滞销主要指商品房推出销售以后,市场反映一般,顾客购买并不积极,没有达到预期销售目标。这时,开发商不能简单地降低售价,在分析滞销的原因后,可保持售价不变或价格略微上调,但同时采取一些促销手段,如在保持售价的基础上,适当给予客户一些折扣,或赠送车位(包括优惠车位),或其他方式。总之,要给予客户其他方面的补偿,增加“人气”以扩大自己的客户群。

3、有机的促销组合策略。房地产促销组合是指企业将人员推销、广告、公共关系、销售促进四种方式有效地组合在一起,以求达到最佳的促销效果。

房地产促销组合的特点。促销组合是一个动态组合。有的时候,一种效果好的促销手段在环境发生变化后,可能会成为一种效果差的促销手段。由于房地产建设周期较长,企业所面临的内外环境可能发生变化,那么企业所选取的促销组合策略也应随着调整。促销组合的不同促销方式具有相互推动作用。不同的促销方式互相配合,能相互弥补彼此的缺点,正向叠加其优点,互相推动,产生良好的促销效果。促销组合是一种多层次组合。每种促销方式都有许多种促销手段可供选用,进行促销组合就是适当地选择各种促销方式。因此,房地产促销组合是一种多层次的策略。

选择促销组合应考虑的因素。房地产产品特性。不同的房地产产品特性,其面对的目标顾客不同,所采用的促销组合不同。如别墅就要针对高收入讲究舒适、享受的目标顾客,主要采用人员推销策略;而普通住宅就要采取广告、公关、销售促进等为主要促销手段。

市场竞争状况。开发商在制定营销方案时,不仅要考虑市场状况,而且要考虑竞争者的促销策略,这样才能出奇制胜,达到良好的促销效果。

房地产建设的不同周期。房地产产品建设从选址直到完工,一般需要2-3年的时间,在次期间宏观环境与微观环境都会有较大变化。在建设不同时期,所采取的促销手段也就不同,如建设初期,主要采用广告形式,树立楼盘形象;而在楼盘开盘前,取得了销售许可证后,这是产品的强销期,就要强化促销效果,各种促销手段齐用,形成一种立体性的攻占市场的霸势,以取得较好的销售业绩。

企业的促销费用。促销费用制约着促销方式的选择, 企业应根据促销预算,合理地选择促销方式,达到投入少收入大的效果。

4、处理好营销导入区域、发育区域和运作区域的关系。导入区域包括了广告、包装等对外宣传手段,积聚人气的导入是重要的第一步;较好的包装、广告等吸引了众多的购房者,如何培育有效购房队伍以及拿出怎样的售房方案,这应该是营销方案的核心;运作区域人员素质是关键,营销操作人员的水准直接影响到成交量,因此,要强化营销人员的培训,确保营销方案的执行。

作者单位:石家庄信息工程职业学院

参考文献:

房地产的促销活动方案范文第2篇

关键词:房地产企业;营销管理;价格策略

中图分类号:F270 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2013)09-0029-02

房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物,市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣,还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实,使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略,辨别外界环境的发展变化,通过系统分析及时改变营销策略。房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。房地产开发商和经营商,首先要对市场变化和需求等做出预先反映,并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系,作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员,不但要熟悉市场环境等市场经济知识,还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识,以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言,为了达到获取利润的目的,公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。

一、当前中国房地产营销存在的主要问题

1.缺乏有效的市场考察。任何一个企业的发展,都是从市场中来,到市场中去。一个优秀的企业,始终是依托于市场去做大,去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景,把握好企业发展的方向,才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察,但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候,考察力度不够深入,注重表面资料数据,未进行深入分析,从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时,做的营销方案过时,缺乏时效性,未从市场消费者的需求情况及其购买力的角度出发,导致市场营销未达到预期的效果,从而影响企业经营效益的实现。

2.目标市场的定位不准确。中国消费者群体是一个庞大的社会群体,他们在收入、水平、消费观上存在着明显的差异,因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征,只是盲从随波逐流,跟随大流,侧重对高档产品的定位,以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对哪类群体消费者,市场定位的不准确不但对房地产企业产生不良影响,而且导致整体房地产结构的不平衡,难以解决广大中低收入群体的住房难问题。

3.广告投入过度。许多房地产企业寄希望于广告的作用,来提升本企业品牌效益。房产广告具有基本广告的告知作用,在一定时期内使销售业绩有所增加,但是增加幅度较小。加上目前是一个信息爆炸的社会,消费者通过网络、手机短信等多种大众媒体的传播而获得各式各样的广告,譬如说,房产、家电、促销活动等广告,早已形成一定的疲劳。房产广告对吸引消费者的作用已不大,在这样的形势下,还去过度投入广告,加大市场营销显然是不明智的。

二、房地产企业加强营销管理对策

1.房地产品牌定位要正确。要建立强有力的房地产品牌,精准的定位是走向成功的关键。品牌定位应该清晰明确,是普通住宅还是商业地产,是中产阶级住所还是豪华公寓,是“运动、健康”的个性还是“家庭办公一族”的特点等等。成功的房地产品牌都有自己明确的定位。

2.品牌策略应当持之以恒。品牌策略一旦确立,应当持之以恒,不可半途而废。如果品牌形象、定位朝令夕改,将模糊自己的品牌个性,破坏了品牌精神气脉的贯穿,最终使消费者雾里看花,难以建立强势品牌。万科“建筑无限生活”的价值主张贯穿其各个项目开发之中,奥林匹克花园“运动,健康”的理念一直在其不同项目上得以体现,这都是持之以恒的表现。在房地产市场营销中,产品策略是最重要的方面。而且,某房地产企业的项目现在是在产品设计阶段,因此产品策略可以发挥其最大的效果,是现阶段营销工作的中心点。经过分析后发现,该项目的目标客户主要是本地居民,这部分群体对住房要求高,但经济实力上与投资客有区别,他们更需要的同性价比和舒适度,比如配套、风格、物业等,要始终要围绕目标客户的需求。

3.提高品牌延伸能力。品牌延伸是企业借助消费者对原品牌已有的联想,将其用于与成名产品完全不同的新的产品上,以缩短新产品被消费者接受的时间,减少开辟新市场的费用,提高新产品的市场成功几率。它是企业培养顾客忠诚度、创造名牌、寻求增长和发展的重要策略。

4.价格策略。价格策略也是营销中的重点。由于某公司知名度并不高,而且周边许多知名房地产公司开发的楼盘也有一定的存量。因此,某公司结合现金需要,要考虑到利润最大化,应该从多个方面进行权衡,不能仅考虑房屋价格,而应多方面进行价格考虑。

5.渠道策略。某房地产公司本身不具有充足的营销经验,因此应当主要依靠拥有充足销售经验的商来进行销售。在确定了商之后,要和商对考核办法进行协商。在商销售完成情况较好时给予奖励,在商销售完成情况差时从费中扣除罚款。虽然选择的商进行销售,但为了能在同一时间由商开展人员培训,销售和营销经验的积累,企业也必须参与。

6.促销策略。由于某公司本身是一个不知名的中小房地产企业。在促销方式的选择上,应尽量避直接降价,以防止降低该公司的品牌。而应当主要考虑能够吸引消费者眼球,促使消费者决定的一些手法来促使成交。例如可以考虑采用以下几种促销方式:可以考虑组织团购的促销方式、可以考虑先租后卖的促销方式、可以考虑利用内部员工价的办法的促销方式等等。一旦遇到了公司出现财务危机或者是房地产市场突然出现恶性变化,就必须同时采用实实在在的价格优惠,以促使消费者尽早做出购买决定,但这种手段有一定的暂时性,不能长期使用,而且也要有一定的预见性,当市场转暖时,应立刻停止使用。

房地产的促销活动方案范文第3篇

一、上半年工作情况

1、上半年完成的销售业绩

实现销售套,销售面积万平方米,销售额元,签约套,签约额元,签约面积平方米,实现资金回笼元。

2、提高工作人员素质,打造销售“亮剑”团队

为了与国际上最先进的销售模式接轨,根据人员素质与发展形势吧相适应的情况,我们围绕八个培训目标展开培训:一是通过SPATM销售精英成长训练营,确保销售团队整体提升,打造中高端物业的金牌销售团队;二是掌握必备的销售流程与技巧,让置业顾问成为客户的好导游、好参谋,做一个会说话、说好话的置业顾问;三是通过SPATM实战销售技巧培训,观相识人,掌握富人购房心理,学会变脸销售技巧;四是通过客户接待、产品说明、客户跟催等环节的实战演练,提高销售人员的客户接待和面谈能力。五是置业顾问能够通过简练、精彩、震撼的话术准确传递楼盘价值,把产品语言有效转化成销售语言,突现楼盘稀缺亮点,提升客户对楼盘的认同度;六是通过置业顾问心态角色认知与自我管理,调整销售人员面对高端客户时的底气与内功,明确已经由产品销售向体验式、概念式、有境界式销售转变;七时通过团队游戏增加团队之间的互动和了解,培养销售队伍积极心态,树立良好精神面貌,提升团队凝聚力;八是通过驻场SPATM教练式培训,优化、制定适合的案场规范,大大提高销售团队的销售执行力,打造销售亮剑团队。主要培训内容包括:SPATM性格销售培训初级版、打造金牌置业顾问实战技巧类培训和礼仪、室内魔鬼训练营。经过4天的强化培训,使我们这支团队的营销观念、营销能力和营销艺术都得到明显的增强。

3、继续加强内部管理、提高团队的执行力

管理出秩序,管理出效益。先有公司正常运转的秩序,再有公司实现赢利的效益。因此,在内部管理上,首先,我们先后建立健全了一系列管理制度,尤其严格考核了客户接待标准,服务态度,服务质量及营销方案的执行。同时,进一步完善各岗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次,对营销方案进行了全程监控和考核:1)执行报告,了解进展情况,发现问题及时纠正;2)例会,每周一次的工作例会可以了解各销售员的工作情况,讨论分析意向客户不成交原因,可以共同献计献策,并相互沟通;3)定期检查,每月的工作计划或方案执行一段时期后,定期检查其执行情况,是否偏离计划,要否调整;4)公平激励,建立一只和谐的团队,调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制,否则会造成员工之间产生矛盾,工作中相互之间不配合,上班没有积极性。我们每月对销售业绩进行排名,实行连续两月末位淘汰制,同时将团队中的销售佣金提取部份作为销售业绩突出者的奖励和团队活动的基金,赏罚分明。

4、策划开展促销活动,调动客户的购买欲

1)、深入销售第一线,在销售现场了解客户的特点和需求,掌握客户的心理动态,找出客户最关心的问题。开盘期间的现场跟进,销售期间的现场跟进。开盘的现场跟进。

参加了温州房展会,并对金华、丽水、永康等地进行市场调研。2)、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告,掌握竞争楼盘的动向,了解其他楼盘的促销手段和销售措施。3)、学习和观摩其他楼盘的促销活动,吸取别人成功的经验,以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。参观了的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。4)、与策划公司对接,对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考,同时把销售部的意见与策划公司沟通,力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署,更加实际,更加有效。并且参加公司的各种促销活动,组织销售人员在促销现场开展宣传工作,协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。对“三年增值计划”、“购房送教育券”等活动的客户进行跟踪服务。5)、公司管理人员根据实际情况,对重要问题多想办法,多出主意,尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考,做好营销人员的参谋策划工作。

4、完善业务经营、充分发挥集团优势资源

去年,我们根据集团公司发展的需要,组建成立了XXX有限公司,主要从事房屋置换、租赁、代办权证等。依托集团公司的丰富资源,通过信息平台,实现资源共享,积极创新,为业主和客户提供优质真诚的服务。二手房服务作为公司的一项主营工作之一,是对集团业务的进一步补充,使XX集团的业务体系更为完善,形成了从开发、建设、销售、置换为一体的综合化服务网络。此外,对XXX旗下的在售项目建立完善的价格体系,对XXX社区的剩余资产进行清理并实现销售。上半年以来,我们在新业务开发上,多管齐下,做好类展会资料收集,开发员资料发放,客户积累;对网络论坛进行拓展,对本地网站,省内主要区域网站发贴;实施企业客户拜访,在汉唐文化传播、新奇特汽车用品、新势力网络传播等媒体上发起新的宣传提供攻势。

自2014年3月9日在房管局备案后,共签定二手买卖合同11套,总1145500元,其中4套已顺利办理完三证过户手续,其余7套还在办理中。截止7月9日,已签预约合同但未办理过户手续的共5套(因未办好房产三证,暂不能过户)。成交房屋租赁6套。

二、存在的问题与不足

销售团队还需进一步整合与淘汰,团队的服务意识及理念有待于提高。要加强执行过程的管理和监控,来确保目标的达成。团队综合素质与企业发展要求还有一定差距,相关部门之间的信息渠道不够畅通。

三、2014年下半年工作思路

目前,放眼全国各地房地产市场,成交量持续大幅下降,降价潮已相继出现。尽管下降幅度有限,但房价下降大势已经确立,房地产市场已经重回深度调整通道,消费者继续观望乃至弃购,市气持续低迷,成交量加速下降,甚至不少楼盘出现了“零成交”。下半年,房地产市场形势相当严峻。成绩只代表过去,未来仍需要努力,摆在我们面前的路更长,困难更大,任务更艰巨。

1、我们将以2014年的销售计划方案为依据,根据各销售节点做好相应的系列可执行工作,同时跟紧集团公司的步伐,根据公司扩张的速度与规模,继续打造新的销售“亮剑”团队,提升营销执行能力。

2、分析可售产品,制定销售计划、目标及执行方案。将仔细分析可售产品的特性,挖掘产品卖点,结合对市场同类产品的研究,为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

3、针对不同的销售产品,确定不同的目标客户群,研究实施切实有效的销售方法。我将结合2009年和2014年上半年的销售经验及对可售产品的了解,仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析,以总结归纳出完善高效的销售方法。

4、贯彻落实集团要求,力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案,根据销售情况及市场变化及时调整销售计划,修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结,对于突然变化的市场情况,做好预案,全力确保完成销售任务。

房地产的促销活动方案范文第4篇

作为一名销售新人,刚加入房产销售部的时候什么都不懂,现在想起来还有些好笑,通过这段时期的磨练,现在已经能够负责很多工作的实施。

这些工作主要包括:

1、深入销售第一线,在销售现场了解客户的特点和需求,掌握客户的心理动态,找出客户最关心的问题。

XX园XX庭,XX阁开盘期间的现场跟进。

XX村2、6底层商铺销售期间的现场跟进。

XXX花园II-9,IV-3,IV-4开盘的现场跟进。

2、收集其他楼盘的宣传资料和报纸广告,掌握竞争楼盘的动向,了解其他楼盘的促销手段和销售措施。

收集了七月份至今各楼盘的报纸广告并整理分类。

3、学习和观摩其他楼盘的促销活动,吸取别人成功的经验,以便为将来搞好公司的促销策划活动多做贡献。 参观了XX广场,XX花城,XX新城的开盘促销以及房展会的各楼盘促销。

4、与策划公司对接,对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考,同时把销售部的意见与策划公司沟通,力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署,更加实际,更加有效。

5、参加公司的各种促销活动,组织销售人员在促销现场开展宣传工作,协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。 参加了 九月份的“房展会”,“XX园国庆看房专线车”,XX节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。

6、根据实际情况,对重要问题多想办法,多出主意,尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考,做好营销人员的参谋策划工作。

7、参加每周销售部主管例会,将周销售工作总结整理好,发送给领导,让领导及时了解销售现场的动态。 从七月份进入公司开始,每周汇总各点周销售情况上报领导

8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告,让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况,了解市场上竞争对手的情况和动向。收集整理各点交来的互访报告和市调报告,以备领导查阅。

9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序,工作方法。 协助其他同事接待办理产权证的客户等。

10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。

近半年的工作中,我通过实践学到了许多房地产的相关知识,通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人,我深深知道,自己经验还是相对欠缺的,需要不断的学习和磨练。因此,在新的一年里,我希望通过到销售第一线的不断学习和实践,做好个人工作计划,在现场不断增加自己的经验和见识,争取使自己的业务水平提到一个更高的高度,为公司多做贡献。

房地产的促销活动方案范文第5篇

2014年,公司根据集团公司经营目标的总体要求,贯彻落实服务营销年的理念,在集团公司的领导下,各职能部门积及配合与指导下,公司全体员工团结一致,积极开展本年度工作。全年超额完成了销售亿元的经济指标。

在此,我们要感谢集团的正确指导,感谢公司领导的正确带领,感谢相关部门的大力支持。

为更好地总结一年来的工作,制定明年的工作思路,我司现将2014年度的工作做如下汇报:

一、2014年度工作完成情况

(一)超额完成任务,再创效益新高

1-11月,销售商品房资金回笼亿元。其中,公司销售项目商品房实现资金回笼亿元(含2#,4#楼商铺销售的资金回笼万元),占资金回笼总额的81%;超过全年回笼目标总额(亿元)的45%。共销售商品房套,销售面积约为平方米,销售额亿元。超过全年销售目标总额(亿元)的39%。共完成江南春城商品房签约套,签约面积万平方米,签约额亿元。

1、项目。在区域楼盘涨跌互现态势下,以价换量是今年上半年楼市的主旋律,而灵活定价随行就市论证了价格是促进成交的关键。2月份,针对组团,通过价格调整进行了促销,前期并配合了当月白云深处剩余房源的销售,当月超额完成了销售额,为2014年开了一个好头,也增加了团队在困难时期的信心。3月份,在集团的指示下,我司做了多套降价促销方案与集团领导及相关部门讨论确定。于3月底推出“千人大团购”促销活动。活动面市后,短短5天预约客户达640组,活动至今共成交认购套,认购金额亿元。通过4个月左右的消化期,基本销售完毕,整个上半年销售量在月度销量榜排名前茅。截止到目前还剩余50多套未售房源。5月份开始,我们重点对剩余车位进行促销,讨论确定了阶梯式的促销价格为6.5-8万元不等。全年完成车位销售共182个,回笼资金1151万元。6月份随着楼市回暖,改善型需求悄然入市,部份房源虽有折扣,但力度开始缩小,届时我们针对及房源价格进行了小幅涨价。经过上半年的促销销售,可售房源并不多,下半年可售房源为剩余房源以跃层为主,面积基本在230方左右,再加上后续价格已回调,总价都比较高,成交滞缓。

下半年销售主要以项目为重点,包括开盘前的各项销售工作安排落实,涉及销售展厅启用,营销对接,项目销售房源定价及制订合理的开盘优惠措施等工作,自11月3日开盘成交至目前累计成交套,开盘半个月共成交27套,成交率45%成交类型大部分为业主或者员工介绍,成交总金额万元。

2、项目。今年8月受集团委托,我司派驻销售骨干前往项目开展销售工作,公司领导人负责全面的销售管理工作。期间及时推行了适宜的绩效考核政策;完善并实施了新的绩效考核制度;健全了机构设置,增设了市场开拓部;调整了销售策略及模式。年末,我们配合促销方案让项目走进杭州各高端社区,邀请意向客户参与我们的产品推荐活动,同时还借政府组织的各类房展会到重点城市进行推广。8月份以来项目实现新认购56套,认购面积3849M2,认购额约4600万,实现签约44套,签约面积3019M2,签约额约3746万,实现资金回笼约3300万。其中通过窗口组织客户上岛看房35人次,成交8套;项目近两个月的销售总量在地区销售排名前列。

3、二手房公司。今年商品房办证业务主要以集中受理及为主,据统计由我司受里代办证业务142笔,手续费收入合计7.98万元。成交二手房租赁业务131笔,实现资金回笼142.96万元。其中成交商铺租赁28个,回笼资金106万元;车位租赁154个,回笼资金36.96万元。

4、项目。自九月份起我司调配销售、内勤骨干若干名,积极支持配合项目开展售前售后的各项工作,把好的经验运用到各项工作中去。

(二)渠道拓展,实现销售新突破

今年渠道拓展主要以中介分销为主,我司主要参与渠道中介培训,及团购活动方案执行、配合等各项工作,维护及沟通企业团购客户。合作吉屋网等网络销售公司,完善淘宝网络销售平台,及增加网络销售渠道。今年渠道销售成交主要来自阿里企业员工,截止目前,共成交房源99套,成交总面积9948.19平方,成交总价8955万元。

项目渠道开拓方面也颇有成效,我们导入分销机构,加强与分销商的合作,为了放大成交量,同时在等地设置分销机构。与三亚的租车公司发展合作,对自驾游的高端客户进行锁定,邀约到项目体验。同时还与旅行社合作,对企事业中高端客户群专门开设一条博鳌专线。借用各分合作单位的客户资源,我司提供销售政策,为我司项目输送目标客源。并在8月底完善分商合作协议并邀请各合作单位到我项目参考并招开了分销商长期合作发展会议,与会人员达到100人。增加各分销商对我项目的信心,提高带客量。

(三)强化服务,做好资金回笼

公司以资金回笼为目标,抓紧各项目签约,紧盯在途资金回笼进度,催放贷款,后勤工作齐头并进。

1、我们紧紧围绕资金回笼,在上半年集中促销的销售旺季,部门全体员工加班加点进行签约,保证快速消化前期认购客户的签约工作,防止客户生变。全年完成江南春城商品房签约共计套,签约额亿元。

2、因银根收紧,信贷政策变化较快,贷款要求不断提高,有不少客户按揭资料被退回或无法按揭的情况,我们想方设法与业务银行、省市公积金管理中心、房管部门联系、沟通,尽量让购房客户获得贷款资格,减少退件。

3、与资金管理部门密切配合,紧盯在途资金的回笼进度,加强与审批部门尤其是市公积金中心的沟通,争取额度、促成放款。

4、向法务处征询有关疑难问题,切磋解决客户纠纷,有效地避免了更多的退件。

5、完成全年交房通知书寄发796套:其中项目5.6.8.9幢207套,项目春2.4幢454套,现房零星交付,135套。

(四)注重团队建设,狠抓案场规范

案场是销售的主阵地,在市场严峻的时期,案场的服务和成交技巧在一定程度上将决定最终结果。今年,我们一如既往地认真落实对案场管理的各项措施,狠抓客户服务工作。通过销售案场纪律制度的强化执行和部门人员的绩效管理,销售案场平稳有序。团队素质和专业技能也明显提高,很多销售人员经过不断历练都具备了担任更高职级的能力。

(五)全面发展,做好后勤保障

1、3月置换《经纪机构备案证》到期,我们报审各项材料顺利通过了市房管局和房管局的审核,得到了资质延继。

2、通过了置换公司、公司各类执照的年审、劳动年审、及销售公司ISO年度审核工作。

3、配合财务对公司资产进行年度盘点,各项资产落实到人,做到合理使用与保管。

(六)加强管理,优化整体结构

公司健全了各项规章制度,确保各规章制度得到有效执行;根据项目销售情况及时调整销售团队业绩考核方案,佣金分配方案。

二、存在的主要问题

(一)缺少复合型人才

由于各岗位之间参与程度不高,各类岗位业务人员专而不全。为提高工作效率,我们营销部有着策划、销售、内务岗位的清晰分工。明晰的分工当然有助销售工作的更好开展,但从某种类程度上也不利于全才的培养。今后,我们在保证销售工作正常开展的同时,要加强岗位之间的互相参与程度,甚至重点加强几个员工的全面培养,使其更多员工能够成为一名多面手。

(二)销售队伍涉猎面不够

我们销售日常的精力主要投在了工作之上,往往与房产相关行业或不同行业、不同职业面的综合知识、文化获取及接触都比较少,这对于我们自身的综合素养与工作视野的提高是不利的。今后,我们应在忙碌的工作之余,要挤出时间去接触一些工作之外的事物与知识,以便提高。

三、2015年工作计划

(一)项目工作计划

2015年我们将紧紧围绕以集团布置的全年销售战略目标,全面推广,快速消化,快速回笼,力争取得较好业绩。

1、明年主要围绕A组团销售为主。其它芦、组团主要为带量销售。

2、,预计在明年第一季度内销售完结。二手房销售的工作比较常规,也比较稳定,明年的招商量也在今年的范围左右。

3、根集团要求,在完成好销售工作的同时,重心需投入到项目营销上去,继续整合更多渠道,争取取得销售新突破。

(二)工作思路

1、在这样的市场环境之下,销售政策、策略和执行力度是首要条件。要深入研究客户没有下单的主要原因,不断的总结归纳经验。培养一支具有强而有力的执行力团队,我们需要学会带领团队中的每位成员都能高效工作,只有如此才能共同达成目标,所以这也是公司2015年需要努力的方向。

2、要进一步提升销售案场管理工作,销售案场及展示中心是展示公司形象的重要窗口,任何有不规范或不符合公司品牌形象的行为都要坚决杜绝。销售案场也是销售的主阵地,在市场严峻的时期,现场的服务和销售技巧在一定程度上取决定性作用。我们销售团队每一位成员都需保质保量地做好本职工作,遵守各项管理行为规范。

3、继续强化队伍建设,提升核心竞争能力,进一步加强队伍建设。行之有效地开展多种形式的培训,提高团队的专业知识,培养一支经得起市场考验的队伍。

4、完善制度建设,加强内部管理考核力度,公司在管理制度及措施上要进一步健全管理制度,加强执行力度,增强团队的责任心,力争全面跨上新的台阶。