消费者心理
消费者心理范文第1篇
一、消费者的价值心理
艾尔·强森认为，消费者之所以喜欢某种产品，是因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量监管部门检测出的质量，而是指消费者心中感受到的质量，是消费者主观上对一种品牌的评价。可口可乐之所以领先百事可乐一个多世纪，就是因为它以标榜“正宗”、“原创”、“独一无二”而使消费者相信它具有无可替代的价值，这就是它的潜在价值。事实上，一种品牌之所以能够打开销路，常常不是因为它的真实价值，而是由于它的潜在价值。潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。潜在价值就是名牌效应，正如名人效应一样，就是一种观念，这种观念已深深根植于消费者的心目中。
二、消费者的规范心理
规范是指人们共同遵守的全部道德行为规则的总和。在现实生活中，规范有着巨大的作用，它左右着我们的思想，制约着我们的言行，影响着我们生活的方方面面。规范的面孔是多种多样的，它包括原则、理智、义务、礼貌、友谊、忠诚、谅解等多种因素。在许多情况下，规范可以诱发消费行为的动机。据营销专家的长期调查与研究，消费者之所以喜欢某种品牌常常是为了避免或消除一种与其规范和价格相矛盾的内心冲突。消费者在做出购买或不购买某一品牌的产品时，规范是一个重要的影响因素。20世纪80年初，全球掀起一股环保热。“青蛙”作为德国第一个重视环保的大众品牌，它不仅把属于规范范畴的环保观点当做价值广告战略的补充，还非常自豪地将它放在广告宣传的中心位置。短短3年，其产品的销售额便提高了3倍。它的成功，正是因为它与全球性的环保意识相吻合，从而让消费者拥有一个与之所信奉的规范相适应、相协调的良好感觉。
三、消费者的习惯心理
习惯是长期养成而一时间难以改变的行为。不同的人、不同的民族有各不相同的习惯。例如，我国北方人以面食为主食，南方人以大米为主食；北欧人喜欢喝啤酒，南欧人喜欢喝红葡萄酒；有人爱抽烟，有人爱打扮；等等。习惯常常是无法抗拒的，它甚至比价值心理对人的决定作用还要大。消费者一般都有特定的消费习惯，这是消费者在日常生活中长期的消费行为中形成的。例如，当消费者最初使用某种品牌商品后感觉很好，形成了对该种商品质量、功效的认识，并逐渐产生对这个品牌的喜好，就建立了对该品牌的信任，增强了使用该品牌的信心，一般情况下不会改用其他品牌的商品，而成为该品牌的忠诚顾客。又比如，有的消费者喜欢去大商场买服装、家电，去超级市场购买日常用品、食品。消费习惯一旦形成，一般不会轻易改变。品牌定位表达了一种哲理化的情感诉求，会激发消费者的消费欲望，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌忠诚度。由于习惯的潜移默化的影响，人们渐渐形成了固定的生活方式。这种生活方式在历史中沉淀，便成为一种文化习俗，沉淀到一定的厚度，便是一种文化底蕴。营销专家门经过多年的摸索和探讨，早已形成了一套充分利用这种潜在的文化底蕴的经营理论——利用消费者的习惯心理来实现销售目标。20世纪90年代初，箭牌香口胶在德国面市。在消费者心目中，它是香口胶，防龋是它的一个独特附属功能。同时上市的还有混合洁口胶。在消费者心目中，混合洁口胶的主要功能是洁齿护齿，香口则是其附属功能。经过一段时间的市场竞争较量，混合洁口胶终于败下阵来，箭牌香口胶则以90%的市场占有率遥遥领先。原因其实很简单：是消费者的习惯在作怪，大多数消费者已习惯与首先是香口胶然后才是防龋功能。
四、消费者的身份心理
每个人都有一定的身份，人们也在不知不觉中显露着自己的身份。尤其是那些有了一定名誉、权利和地位的人，更是无时无刻不在注重自己的身份，显示自己的身份尽可能地使自己的言谈举止与社交活动同自己的身份相符。而最能表现人的身份的是衣食住行用，譬如某人穿的是名牌高档服装，乘的是劳斯莱斯轿车，住的是五星级豪华酒店。当这一信息传递给外界后，那么这个人的身份就会很自然地显露出来。于是营销专家根据人性本身的这种心理，总结了一套相应的营销理论——身份原理，让品牌成为消费者表达自我身份的有效武器。对企业来说，开发比竞争对手更胜一筹的、能够显露消费者身份的产品，也就成了一个重要课题，因为这直接影响到消费者的购买决策，进而影响到产品销售。
消费者心理范文第2篇
[关键词]主成分分析法；消费环境心理；消费者行为；移动医疗
1移动医疗市场简介
国际医疗卫生会员组织HIMSS将移动医疗定义为mHealth，即通过使用移动通信技术提供医疗服务和信息。具体到移动互联网领域，则以移动终端系统的各类医疗健康APP应用为主。它为发展中国家的医疗卫生服务提供了一种有效方法，在医疗人力资源短缺的情况下可通过移动医疗解决问题。
当前我国移动医疗发展迅速。就市场规模来看，2014年我国移动医疗市场规模已突破30亿元，且预计2016年将突破80亿元大关；就用户规模来看，从2011年至2014年移动医疗互联网用户从3.56亿人次增至5.53亿人次，增幅高达55.3%。
虽然当前国内移动医疗市场呈现井喷式现状，但无论从发展时间还是技术水平，我国移动医疗仍处于初步发展阶段。不过相信随着人们对于移动互联网逐渐开放包容的心态，在未来中国移动医疗将会拥有大批成熟且固定的用户群体。
2分析方法简述
本文采取主成分分析法对移动医疗市场消费环境心理进行分析，其目的是了解在移动医疗业中哪些环境心理因素对消费者行为产生主要影响。
第一步，结合相关文献设计消费环境心理评价指标体系。
第二步，依据评价指标体系进行问卷设计，将问卷设计为李克特7级量表问卷，从而使定性指标变为可量化分析的变量。
第三步，通过SPSS stats对问卷数据进行降维分析，将原本复杂多样的影响因子降维成为少数几个主成分，从而得到对消费者行为产生主要影响的环境心理因素。
3数据处理方法
为了能够将定性指标量化为可以分析的变量以便采用SPSS软件进行统计分析和推断，本文在李克特（Likert）5级量表的基础上拓展评级层级至7级，以提高数据检验的信度和效度。
量表问题所代表的7层级赋值反映的是评价指标的重要性，在根据方差累计贡献率得到主成分的基础上，还要考虑主成分的成分构成。本文所采用的是统计软件SPSS中的降维分析和因子分析。
3.1降维分析
在降维分析中，本研究根据初始特征值和提取平方和载入的方差累计贡献率，判断主成分及其影响权重。采用主成分分析法将原评价体系中的三级指标重新组合成一组新的相互无关的综合指标，用以替代原来可能具有多重共线性的指标。其数学分析模型为：
使用SPSS软件将因子分析的原始变量录入“变量”列表，得到特征变量矩阵，并由特征向量矩阵得到主成分分析的计算公式。用主成分分析法进行公共因子的提取，并计算因子贡献率指标。
通过对主成分累计解释的方差贡献率进行分析，得到主成分对原有指标信息的保有程度，若累计贡献率达标，即可用其代替原指标的信息。每个主成分的方差贡献率代表该因子对消费者行为影响的权重。
3.2因子分析
本研究需要采用因子分析来判断主成分的成分构成。
4指标体系构建原则
4.1体系构建的依据
毕众增《消费心理学》（2011）中将消费环境心理系统划分为微观消费环境心理、产品、价格、广告和宏观消费环境心理，这是构建消费环境心理评价指标体系的基础。但由于划分标准过于宏观，无法据此得到影响消费者行为的核心因素。
因此，针对我国消费环境心理学的研究发展现状，笔者试图从更多实践研究中借鉴经验。梁宁、邵荣昭（2007）认为消费者所有活动都是与其内（指身心环境）外（社会、自然环境）环境状况联系相应，离开整体生活动态背景去研究消费者行为得出的结果是其表象，而消费环境又同消费者一般心理、个体心理、消费行为构成统一的整体。卢泰宏（2012）则引入迈克尔・R.所罗门的消费者行为学研究，从微观到宏观，由个体到群体，从市场、个体、决策者、亚文化和文化五个角度逐层剖析消费者行为。
4.2指标设计原则
4.2.1科学性原则
以毕重增（2011）提出的消费环境心理系统为框架，通过选择可靠的理论依据和合理的程序以保证构建的指标体系能全面反映各指标对消费者行为的真实影响。
4.2.2系统性原则
从框架来看，体系涵盖微观、中观、宏观消费环境心理，指标构建系统全面。从内容来看，在指标的设计方面更适合中国消费者行为特点。
4.2.3直接评价原则
指标体系构建过程中运用直接评价原则，即将被调查消费者充分被纳入评价过程中，通过相关人群直接反馈对指标影响效果进行直接评价。
5指标体系构建过程
毕重增《消费心理学》（2011）一书中将微观消费环境心理划分为环境因素、消费者反应、中介因素，中观消费环境心理划分为产品因素、价格因素、广告因素，宏观消费环境心理分为经济因素、群体因素、文化因素等。
为使指标科学有效，本文通过排除描述性指标、解释性指标、相关性指标，将二级指标定义为软件因素、产品因素、价格因素、广告因素、群体因素、文化因素，继而通过枚举法分解出三级指标，得到如表2所示指标体系表。
6主成分分析
本次共发出问卷150份，其中实体问卷70份，网络问卷80份。实际收回149份，有效问卷146份，经由SPSS-Stats分析得到如下数据：
7解释分析结果
数据分析结果和笔者原本的设想有一定差距，Y1～Y7代表移动医疗市场中对消费者行为产生主要影响的环境心理因素，但其中并不包括平台认证、医师资质认证及价格因素，反之宣传渠道、文化因素和设计包装却是主导因素。
首先，根据市场调研，虽然当前我国移动医疗APP开发呈现井喷式发展，但实际上百分之八十的用户都集中于使用下载量排名前五的APP，例如春雨医生、丁香医生、平安好医生等，这些APP在平台相关的资质认证、医师资质认证及医师资质透明化程度上做的相当成熟，因此平台认证、医师资质认证并没有成为消费者最关注的环境因素。
其次，移动医疗APP主要解决的是消费者的健康问题，根据马斯洛需求层次理论，它处于金字塔的最低端――生理需求；另外当前移动医疗APP的消费群体以中青年白领、在校大学生为主，前者经济条件较好，而后者属于非自我能力消费者。综合两点因素，当前移动医疗领域主要消费者对于价格的敏感程度一般。
8本文特色及创新点
8.1理论依据支撑研究框架
本文以毕重增（2011）提出的消费环境心理系统为框架，通过对相关文献的理论分析，选择可靠的理论依据和合理的程序，保证构建的指标体系的全面性。
8.2采用较为科学的数据分析方法
调研方面，问卷依托“消费环境心理评价指标体系”，设计为李克特7级量表问卷，从而使定性指标变为可量化分析的变量。数据处理方面，采用统计软件SPSS对问卷数据进行量化分析，将原本复杂多样的问题降维成为少数几个主要问题。该套成体系的科学研究方法提高了研究结论的参考价意义。
9研究局限性
9.1未对指标体系进行信度检验和适宜性检验
在消费环境心理指标体系的编制过程中，主要通过经验判断指标之间的相关性，而未采取指标信度检验和适宜性检验来研究指标之间可能存在内部互为因果的依赖关系。
9.2调研样本的局限性
一是抽样数量较小，仅根据146份有效问卷展开展数据分析会影响结论的说服力。二是抽样分布的科学性问题，未进行抽样层的科学划分会一定程度影响数据分析的可靠性。
参考文献：
[1]车小玲.消费者对移动医疗的信任及其采纳研究[D].长沙：中南大学，2013.
消费者心理范文第3篇
具体地说就是企业不能再像以往哪样进行单向思考和采取单边行动，根据消费者需求创造价值，而是与消费者共同产生价值，因为商品价值不再只是由企业创造然后与消费者进行交换（满足需求）的东西，而是消费者与企业共同创造的网络系统，是一个双向互动的过程。
市场营销要实现企业与消费者共同创造价值，首先就要确保企业或商家所做的要与消费者所想所要的是一致的。好比“望梅止渴”是一种生理现象，当我们把它提炼到品牌价值这一境界，那无疑就是抓住了消费者的心。记住：品牌价值不是企业或商家自有的，它一定来自于消费者的心声，通过与消费者共创产生与增值。
当一个产品或品牌能够贴近消费者的内心需求，体现出对消费者情感的细致关怀，它就一定能拨动消费者心弦，让他们心灵受到感染、震撼，从而获得消费者的认同、喜爱和忠诚，营销自然就不成问题。在这一情境下营销也一定让企业与消费者双方共同获得价值并不断地维系而获得更大的价值。
认识品牌价值一定要细致入微地洞悉消费者的内心世界，了解他们的价值观、审美观、喜好、渴望和未满足的需求等等。要做到这一切有两点格外重要：
第一，了解消费者的内心感受需求，了解消费者在购物时，产品的那些特点是影响其购买主要因素和次要因素，并对诸因素进行排序。
第二，研究消费发展趋势，随着消费者生活质量不断提高，新的消费需求会不断出现，企业应该深入的了解市场行情，前瞻性地发现或洞察消费者的潜在需求与未来的需求，及时发现产品的制高点，抢占消费者的心智空间（定位）。
要做到企业与消费者共同创造价值，不管何时，企业都不能忘记自己的主流消费群是些什么人，因为他们决定着营销的趋势。市场发展的初期是由企业提供价值并主导，产品、渠道甚至由企业产品、服务的价格决定整个市场的价值。但今天的市场必须是以消费者需求为导向，走向由企业与消费者价值共同决定市场价值的最高点，企业所有的产品、所有的营销活动都必须围绕消费者和消费者需求进行生产或开展。
如何才能抓住消费者的心呢？大量的营销实践说明：第一步要让消费者着迷；第二步要帮助困惑的消费者选择；第三步形成消费者内部的差异化。
如今天我们经营者要针对年轻一代的消费心理，营销方式一定要应消费者而变，这样才能实现与消费者共创价值。所以要学会观察80后、90后主力消费群，他们有着怎样的消费行为和消费观念，他们跟父辈比起来有什么区别，消费者的消费心理变化决定着消费者与企业共同创造价值。以前人们采取的是以企业为核心的价值观，现在则是以体验为核心的共创价值观。以前人们把消费者定位为目标，如今人们把消费者视为价值的共创者。
记住：共创价值这是一种全新经营思想与经营模式，它完全不同于以消费者为导向的价值模式，因为价值的概念也发生了变化，不再是产品或服务与生俱来的特质，价值无法由产品的生产者或服务的提供者来灌输，必须有消费者参与，双方共同创造，通过消费者的亲身体验实现价值。
在共创价值的过程中，消费者之间的互动以及消费者群体与企业之间的互动都有着举足轻重的作用。在消费者至上的时代，大家可以看到优秀企业的生存主要依赖巨大的客户数量，而今天在共创价值模式下，消费者关系的黏度可以让企业变得更优秀。因此，消费者和企业共同创造价值的模式超越了过去企业单一创造价值的时代，也超越了单一考虑消费者价值的时代。在价值创造的共赢时代，价值来自于共创。参与价值创造的消费者，都应该被企业视为价值创造过程中一个不可或缺的环节。该书认为有三个方面决定消费者与企业共创价值数量与质量。
第一，在信息化时代，企业如何时使得消费者与企业之间、消费者与消费者之间、企业与企业之间，变得更加容易接近是共创价值观的首要因素。这方面互联网和移动互联网营销将成为最重要的营销方式。
第二，消费者与企业关联、互动和分享成为常态，原来互不相关的东西人们很难轻易一起得到，现在相关联的东西马上就能链接起来，如运用互联网、手机、短消息、QQ、微博等使互动可以非常容易就做到，而互动的结果最重要、最快乐的事情就是分享。如果无法分享，人们就不会热情参与，共同创造价值不是一句空话。
第三，消费者与企业价值共鸣（价值体验）。在消费者与企业共创价值时代，价值不再仅仅关乎产品或服务，更重要的是消费者体验，产品或服务成为一种用来创造体验的人工制品。如果仅分享是无法达到共同创造价值的最高境界，因此体验就成为这一模式中又一重要的因素。
虽然美国战略管理专家普拉哈拉德等的《消费者王朝：与消费者共创价值》一书出版已十年了，但我们经营者从中真正理解到多少，学会了多少，特别是应用了多少，这正是今天这本书值得再读一读的意义所在。
消费者心理范文第4篇
一、现代女性消费者消费心理主要特征
（一）爱美心理――推崇时尚，倾心美感
爱美之心，人皆有之，爱美心理是女性消费者普遍存在的一种心理状态。在消费活动中，追求时尚、感受流行是大多数女性消费者乐此不疲的事情，她们走在时尚前沿，追求品位，具有一定的审美驾驭能力，比较注重商品本身的色彩美、造型美和艺术美，对时尚和流行有较强的洞察力，容易接受与尝试新鲜事物，成为时尚消费的主力军。
（二）感性心理――关注情感，追求意义
女人是感情动物，她们的消费行为非常感性，对商品的外观、形状、颜色等因素，特别是其中情感表现十分关注，往往在情感因素作用下产生购买动机，有时甚至是冲动型消费。同时，女性消费者又比较关心商品所包含的情感意义，如玫瑰花象征爱情、牡丹花象征荣华富贵、而康乃馨象征着对母亲的敬爱之情……如果商品表达了爱情、青春等的主题、唤起她们美好的回忆等，她们就会特别倾心。
（三）个性心理――重视个性，与众不同
个性化是女性消费最基本的特征之一，都市女性最担心自己的装扮和别人相同。有报道说，两个穿同样衣服的女孩子相遇，其中一位竟会莫明其妙地感到愤怒。虽然说法有些夸张，但表现出个性消费的迹象。随着时代的进步，女性消费者购买商品不再只是满足对物的需求，而主要是看重商品的个性特征，希望通过商品来展示自我，达到精神上的满足。
（四）实用心理――看重实用，物美价廉
女性消费者大多为经济型的消费者，购物时对商品的实用性和价格十分敏感，物美价廉是她们购物的基本标准，希望可以花最少的钱买到最经济的商品，即“少花钱多办事”。在购买商品时往往反复询问、货比多家，看重商品的实际效用和具体利益，特别是商品细微之处的优点。
二、基于女性消费者消费心理特征的市场营销策略
（一）时尚消费――引领时尚，倡导流行
何谓时尚？时尚就是当时的风尚，它是由社会审美走向和社会环境因素共同作用形成的。时尚消费是大众消费中最具生命力、最有情感因素消费形式。女性不仅自己爱美，还注意丈夫、儿女和居家的形象，商品设计要重视细节和外观形象，体现流行和时尚。
时尚消费为企业市场营销的心理战术提供了理论依据。企业必须把握时尚规律，深挖时尚之源，分析时尚特点，进行时尚设计，引导时尚风格。众所周知，在手机市场如此饱和的情况下，苹果iphone一上市就引发了抢购热潮，iphone的成功很大程度上是由于其技术上的创新和时尚功能，使得手机系统在智能上的运用发挥到了极致。
（二）感性消费――情感营销，引发共鸣
情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣。女性消费者普遍比较重视情感因素，所以企业应致力于营造一个舒适、优雅的营销环境，既能给女性消费者带来愉悦的心情，感观上的美的享受，又能让女性消费者产生一种无形的亲切感，在不知不觉中产生更多次消费行为。其次，也是更为关键的，要有过硬的产品质量，持续的市场占有率主要来自“顾客感觉到的产品或服务的相对质量”，所以说决定企业竞争优势最重要的因素是质量。再次，新颖的产品包装、公道合理的价格、优质的服务以及完美的市场适应性，满足女性消费者情感上的需求，得到她们心理上的认同。最后，不得不说的是企业的广告策略，“感人心者，莫先乎情”，以情定位，以情动人，把情感与广告内容自然联系，紧扣女性消费者的情感兴奋点，引起她们强烈的感情共鸣。
（三）个性消费――定制营销，彰显自我
个性化消费阶段，女性消费者购买商品越来越多的考虑的是商品独特性，这一独特性一定程度上显示了该商品持有人的社会地位、经济地位、生活情趣、个人喜好等个性特征。在这一背景下，很多女性消费者是凭着自己的感觉、情趣来消费商品和服务的，追求的是品牌的独特性，喜欢的也是那些能体现自我个性的商品。个性消费要求企业研发有特色、有个性的商品，体现女性消费者的自我，满足她们追求个性美和表现自我的心理要求。
（四）精适消费――价格营销，促销促进
价格因素是女性消费者在消费活动中会比较关注的一个要因，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑，市场中进行讨价还价的绝大多数都是女性消费者，一方面出于女人节约的天性，另一方面则是出于女人“节流”的理财方式。有些女人会花上千元买一套流行时装，而在菜场买菜却对于几元几角斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。对此，企业应该采取灵活的价格营销策略，采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者，如新年特惠、买一送一……这也是增进女性消费者对企业及其产品的好感、是开拓女性消费者市场的重要途径。
鉴于女性消费者消费心理特征对整个消费市场的重要性，企业应密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的消费心理特征，随时把握住女性消费市场的新契机。
参考文献
[1]唐赤华.《消费者心理与行为》（第2版）.清华大学出版社，21世纪高职高专规划教材.
[2]谭芳.《心理学与销售策略》.中国纺织出版社.女性消费者消费心理特征与市场营销策略探究
王晓娜 张 岩
（辽宁广告职业学院，辽宁 沈阳 110148）
【摘要】随着社会的进步和经济的发展，女性消费者消费水平得以提高，消费需求从家庭需求的满足发展到精神生活的满足，与此同时女性消费者的消费心理也在潜移默化的改变着，这给企业带来了机遇和市场，本文分析了现代女性消费者主要的消费心理特征，并在此基础上探究相应的市场营销策略。
【关键词】女性消费者 消费心理特征 时尚消费 感性消费 个性消费 精适消费
女性消费者是消费市场上最重要的一个群体，调查显示，由于女性在家庭中同时担任女儿、妻子、母亲等多重角色，使得她们不仅购买自己所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、男人用品的主要决策者和购买者。可以说，当今的消费权由女性掌握。研究现代女性消费者消费心理主要特征对于市场营销策略有着重大意义。
一、现代女性消费者消费心理主要特征
（一）爱美心理――推崇时尚，倾心美感
爱美之心，人皆有之，爱美心理是女性消费者普遍存在的一种心理状态。在消费活动中，追求时尚、感受流行是大多数女性消费者乐此不疲的事情，她们走在时尚前沿，追求品位，具有一定的审美驾驭能力，比较注重商品本身的色彩美、造型美和艺术美，对时尚和流行有较强的洞察力，容易接受与尝试新鲜事物，成为时尚消费的主力军。
（二）感性心理――关注情感，追求意义
女人是感情动物，她们的消费行为非常感性，对商品的外观、形状、颜色等因素，特别是其中情感表现十分关注，往往在情感因素作用下产生购买动机，有时甚至是冲动型消费。同时，女性消费者又比较关心商品所包含的情感意义，如玫瑰花象征爱情、牡丹花象征荣华富贵、而康乃馨象征着对母亲的敬爱之情……如果商品表达了爱情、青春等的主题、唤起她们美好的回忆等，她们就会特别倾心。
（三）个性心理――重视个性，与众不同
个性化是女性消费最基本的特征之一，都市女性最担心自己的装扮和别人相同。有报道说，两个穿同样衣服的女孩子相遇，其中一位竟会莫明其妙地感到愤怒。虽然说法有些夸张，但表现出个性消费的迹象。随着时代的进步，女性消费者购买商品不再只是满足对物的需求，而主要是看重商品的个性特征，希望通过商品来展示自我，达到精神上的满足。
（四）实用心理――看重实用，物美价廉
女性消费者大多为经济型的消费者，购物时对商品的实用性和价格十分敏感，物美价廉是她们购物的基本标准，希望可以花最少的钱买到最经济的商品，即“少花钱多办事”。在购买商品时往往反复询问、货比多家，看重商品的实际效用和具体利益，特别是商品细微之处的优点。
二、基于女性消费者消费心理特征的市场营销策略
（一）时尚消费――引领时尚，倡导流行
何谓时尚？时尚就是当时的风尚，它是由社会审美走向和社会环境因素共同作用形成的。时尚消费是大众消费中最具生命力、最有情感因素消费形式。女性不仅自己爱美，还注意丈夫、儿女和居家的形象，商品设计要重视细节和外观形象，体现流行和时尚。
时尚消费为企业市场营销的心理战术提供了理论依据。企业必须把握时尚规律，深挖时尚之源，分析时尚特点，进行时尚设计，引导时尚风格。众所周知，在手机市场如此饱和的情况下，苹果iphone一上市就引发了抢购热潮，iphone的成功很大程度上是由于其技术上的创新和时尚功能，使得手机系统在智能上的运用发挥到了极致。
（二）感性消费――情感营销，引发共鸣
情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣。女性消费者普遍比较重视情感因素，所以企业应致力于营造一个舒适、优雅的营销环境，既能给女性消费者带来愉悦的心情，感观上的美的享受，又能让女性消费者产生一种无形的亲切感，在不知不觉中产生更多次消费行为。其次，也是更为关键的，要有过硬的产品质量，持续的市场占有率主要来自“顾客感觉到的产品或服务的相对质量”，所以说决定企业竞争优势最重要的因素是质量。再次，新颖的产品包装、公道合理的价格、优质的服务以及完美的市场适应性，满足女性消费者情感上的需求，得到她们心理上的认同。最后，不得不说的是企业的广告策略，“感人心者，莫先乎情”，以情定位，以情动人，把情感与广告内容自然联系，紧扣女性消费者的情感兴奋点，引起她们强烈的感情共鸣。
（三）个性消费――定制营销，彰显自我
个性化消费阶段，女性消费者购买商品越来越多的考虑的是商品独特性，这一独特性一定程度上显示了该商品持有人的社会地位、经济地位、生活情趣、个人喜好等个性特征。在这一背景下，很多女性消费者是凭着自己的感觉、情趣来消费商品和服务的，追求的是品牌的独特性，喜欢的也是那些能体现自我个性的商品。个性消费要求企业研发有特色、有个性的商品，体现女性消费者的自我，满足她们追求个性美和表现自我的心理要求。
（四）精适消费――价格营销，促销促进
价格因素是女性消费者在消费活动中会比较关注的一个要因，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑，市场中进行讨价还价的绝大多数都是女性消费者，一方面出于女人节约的天性，另一方面则是出于女人“节流”的理财方式。有些女人会花上千元买一套流行时装，而在菜场买菜却对于几元几角斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。对此，企业应该采取灵活的价格营销策略，采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者，如新年特惠、买一送一……这也是增进女性消费者对企业及其产品的好感、是开拓女性消费者市场的重要途径。
鉴于女性消费者消费心理特征对整个消费市场的重要性，企业应密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的消费心理特征，随时把握住女性消费市场的新契机。
参考文献
消费者心理范文第5篇
一、引言
中国经济发展进入新常态，供给侧结构性改革表示中国宏观经济政策从需求管理转变为供给管理，这是一个非常大的政策转变， 这并不意味着消费者的需求不再重要，也不意味着不再需要出口投资消费三大马车的牵引，相反的是，供给侧结构性改革主张的是利用供给促进需求，所以对于中国消费者的消费需求、消费心理的研究是非常必要的。
关于儒家思想文化，在伦理道德方面为大家所知晓，经过几千年的沉淀，仍然在中国人的潜意识中发挥着很重要的作用，即使是现在，世界三分之一的人类的精神、伦理、政治生活依旧在儒家传统的精神感化之下。然而，儒家经典中关于经济伦理中的重大作用却没有被挖掘出来，儒家文化虽看不见，却无处不在，在人们的脑海中发挥着潜移默化的作用。国内外关于儒家文化对于中国经济伦理作用有所研究。
二、儒家思想文化在经济消费领域的研究综述
消费者心理学的研究发现，消费者的购买行为受到两种不同需要的影响，一是消费者自身可以意识到的机制缺失，另一种是消费者自身没有意识到的、潜意识的作用。而所谓的潜意识来自于儒家传统思想的积淀、消费者已经树立牢固的价值观，从而反映了消费者的世界观、价值观、消费观、生活的方式和地位（席佳蓓、王新新，2009）。
早在上个世纪初，康有为的弟子、精通中西经济学、哥伦比亚大学博士陈焕章先生，就已经出版了用英文撰写的中国古代经济思想史――《The Economic Principles of Confucius and His School 》，其中文版《孔门理财学》为后人所译。在此书中，陈焕章先生从西方经济学的角度阐释了儒家经济伦理。在本书的第二部分是“消费”，陈焕章先生认为，儒家学派的礼的存在，既是为了满足人类的欲望，也是为了克制人的欲望。孔子的中庸之道，批评了管仲的过分奢侈，晏子的过分节俭，不过如果在节俭和奢侈中做出选择，孔子认为与其奢侈，不如节俭（陈焕章）。这就不难理解，在当今中国，即使政府做出了扩大内需的各种措施，仍然改变不了高储蓄低消费的现象。
在对待储蓄和消费的问题上，儒家思想系统表现的非常内敛，甚至有禁欲的倾向（傅佩荣，1994），具体来说，儒家思想体系中“崇俭黜奢”的消费理念是根深蒂固的。勤俭持家受到推崇受到表扬，奢侈浪费则受到批评，如“挥金如土”“不孝败家子”都是以贬义词的形象出现的。
关于儒家思想与高储蓄低消费之谜，暨南大学叶德珠教授从行为经济学的视角给出了详细的解释。2008年美国次贷危机之后，西方世界对西方过度消费的文化产生了质疑，向亚洲消费价值观的回归的呼声越来越高（叶德珠，2011）。
儒家文化在消费者思维模式上有很大的影响，张鸿翼（1989）认为，儒家用来指导和约束人们的消费行为的基本道德规范是用财有制、节之有礼，黜奢崇俭，只有在消费上节奢欲、俭饮食、安分守己，才能过上安静祥和的生活，即“祸生于欲得，福生于自禁” ① 。
对于儒家文化对于现代化的作用，众学者提出各种各样的观点，有对儒家文化的现代化作用表示质疑，认为回归传统文化是历史的后退，现代化的发展需要的是法律的约束，而不能仅仅依靠道德的规范，儒家文化不能应对现代化的挑战（彭卫，2008）。也有支持者认为，儒家文化有其内在发展的源泉和动力，它的内在精神――改革与创新，开放与融合，历经几千年而不衰，使得儒家思想现代化具有内在必然性（戴圣鹏，2011）。
三、儒家思想对消费者消费心理的影响
（一）黜奢崇俭
在先秦的儒家消费思想中，讲述最多的，最强调也是最核心的就是奢俭问题。“奢俭之辩”作为儒家消费思想的核心价值观，对后世消费经济产生了巨大的深远的影响。儒家诸子在奢俭问题上的描述虽然都有差异，不过都是支持节俭的。孔子认为，治国必须“节用而爱人” ② ，孔子的弟子子贡也表示，“夫子温、良、恭、俭、让以得之” ①。孔子主张有度的节俭，同时也是反对奢侈浪费的。那么，奢侈的标准是如何界定的呢？孔子认为，“称家之有无”，“有，毋过礼” ②，所以说，奢侈的标准就是“礼”。孟子作为孔子的孙子子思的弟子，也继承了孔子的节俭的思想，富民的措施就是致力于生产，并节约开支成本，也就是现代所说的开源节流。“易其田畴，薄其税敛，民可使富也；食之以时，用之以礼，则财用不乏！” ③，所以孟子认为：“是故贤君，必恭俭礼下。”④与孔子有所不同的是，孟子反对摆阔气性的消费，认为有涵养的人要随遇而安。他说：“舜之饭棋茹草也，若将终身焉，及其为天子也，被诊衣，鼓琴，二女果，若固有之。”（《孟子?尽心下》）
（二）等级消费
在政治上，孔子是主张等级政治的。同样，在消费层次上，孔子也主张等级消费。所谓的“克己复礼”，所有阶层都要按照“礼”的标准消费，什么样的阶级就有什么样的消费水平，越级消费是不被世俗认可的，是不可取的。这也很好的解释了在当今时代暴发户为什么不受人们待见，即使拥有很多财富，出手阔绰大方，也得不到人们的尊重和认可，只是让人感觉附庸风雅而已。而与此相反的是，贵族阶级似乎拥有与生俱来的高贵品质，就应该享受世间繁华，他们的生活也是被普通民众所向往和崇拜的。在古代封建贵族阶级也有为了展示自己的财富而阔绰的炫耀，对此孟子是不支持的，孟子认为，真正的君子就应该随遇而安，也就是“宝珠玉者，殃必及身” ⑤。不过，儒家按照等级消费的思想也不是绝对的。比如有人问孔子，管仲就很节俭，那么他懂礼吗？孔子回答道“管氏有三归，官事不摄，焉得??？”“邦君树塞门，管氏亦树塞门。邦君为两君之好，有反站，管氏亦有反站，管氏而知礼，孰不知礼？” ⑥。孔子虽然对管仲不满意，但是管子公正的作风和他的“政绩”，让孔子原谅了他的越级消费。从此之后，“政绩”作为消费的依据被后来的朝代继承，一直沿用到现在。
（三）礼仪消费
“克己复礼”不仅体现出等级消费，还体现出了礼仪消费。礼仪性消费是古代消费体系中重要组成部分，孔子认为，只要符合礼的标准，即使浪费也在所不惜。孔子作为儒家学派的创始人，曾经做过祭祀、司仪、丧葬、喜庆等礼教性消费，所以很重视礼仪性消费。在现代社会，也深受这种思想的影响，即对丧葬、喜庆等形式上的非常重视，尤其是丧葬，即使一个人活得时候受尽艰辛，但是离开人世的时候也要风光，即使那个人已经死去了没有任何意识。孔子这样称赞禹，“禹，吾无间然矣，菲饮食而致孝鬼神，恶衣服而致美乎献，卑宫室而尽力乎沟恤，禹，吾无间然矣。”⑦。孔子特别赞赏为了祭祀而牺牲的人们。孔子的这种消费意识实际上是建立在其“礼义”观念基础上的。荀子进一步规范礼仪性消费，“既葬，君若父之友，食之，则食矣，不辟梁肉，在酒醛，则辞。寝不逾庙，宴衣不逾服，礼也。”⑧等等。这种礼教性消费的繁文缚节、神秘且严格，严重束缚了人们的观念及消费行为。而且礼教上的铺张浪费与黝奢祟俭思想形成了鲜明的对比，“礼义”成了是否消?M最根本的标准，“礼义”在儒家思想中处于核心地位。
四、结语
