渠道为王范文第1篇

我们先来看一下NOKIA和MOTO的FD，在两年前，FD开始出现在行业中，其优势的产品资源，让很多商家趋之若骛，也让很多人尝到了不小的甜头，在今天，FD已经承受着很大的压力，对操盘的要求也越来越高，赚钱于否取决于操盘是否得力，是否能紧跟厂家的步伐。大浪淘沙，留下来的都已经练出了适合自己的一套工夫，虽然他们也会经常抱怨某一次调价又亏了怎么样，但是更多的还是赚到钱了，所以在现阶段情况下，FD还是受到很多渠道客户的青睐。也为厂家做了很多的贡献。

扁平化这个词说了好几年，各个厂家都在做这个事情，到了今天，渠道操作开始走两极，一是大品牌厂家更多的采取区域-省包-终端，厂家人员也越来越深入参与渠道下货的工作；二是很多新进品牌采取了厂家-省包-终端，甚至厂家-地包-终端，厂家在当地几乎没有人员，完全由渠道操作，厂家基本起到一个指导和扶持的作用。

另外，有一部分品牌则是自建渠道，有省级分公司对终端下货，这样的情况比较少。

综合看来，渠道的作用在某些方面日益突出，当地的一些渠道客户，在一个地方经营多年，其自身的优势非常明显，怎么样用好渠道客户，这是各个厂家要多方面考虑的问题

渠道为王范文第2篇

特征一：终端由点成线，再由线成面，形成了营销的第三方势力，对渠道商构成威胁。

特征二：面对新型的各类销售业态，厂家如何构建自己的销售渠道已成为一个重大课题。

特征三：厂商之间的博弈能否实现双赢，如何实现双赢，关键在于如何实现渠道转型。

在这样的大形势下，在各种纷繁复杂的市场表象后面，渠道依然是市场营销的主流——尤其在传统产业的快速消费品领域，渠道在受到终端、新流通业态不断冲击的同时，依然发挥着巨大的作用。

2003年12月18日，五粮液召开了一年一度的经销商大会。同一时间，茅台在海口也召开了一年一度的经销商会议。参加会议的经销商除了各地的糖酒公司，品牌开发商，大部分是属于传统的渠道经销商。正是这些分布在全国各地的渠道经销商，撑起了五粮液、茅台的白酒帝国，缔造了100多亿元的白酒销售！两个白酒巨头不约而同地召开经销商会议，意图十分明确：争抢渠道资源，看谁的渠道号召力更大！很多同时经营茅台、五粮液的渠道商家不得不兵分两路，分别参加两个会议。因此，从传统产业的营销现状来看，渠道依然是主流，依然是企业的生命线；渠道资源的争夺依然是传统产业强势企业竞争的主线。

为什么在新营销时代白酒行业的竞争依然如此呢？是企业经营能力的倒退，还是渠道资源确实是白酒产业的生命线呢？渠道，承载着企业的物流、现金流、信息流；产品只有通过分销商、终端到达消费者手中才能实现最终价值。——五粮液也好，茅台也好，或者是其他的名酒，二名酒，无一不是渠道的得益者。在渠道顺畅的时候，企业通过资金的流转而得到可持续发展，分销商、终端和消费者接受各种信息的流通而选择销售、购买，企业通过信息反馈及时调整战略和战术来适应市场环境的变化或引导消费，这就是白酒行业强势品牌的成长壮大之路。

在新营销时代畅谈渠道是不是一种倒退？很多企业在谋求创新，谋求对传统渠道的整改，谋求更加适合自身企业发展的市场营销模式。但是，在快速消费品最传统的产业，受中国特色化的国情因素影响，批发通路一直在中国市场经济中占据着相当重要的地位。厂家要想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商进行分销，从而扩大产品的覆盖面，因此，企业能否有效地与通路合作，调动各级经销商、批发商的积极性，在很大程度上决定了企业能否赢得市场，求得最后生存和发展的机遇。五粮液的优秀经销商之一的广东揭阳粤强酒业公司不仅控制了广东、福建省的三百多个分销网点，还建立了超过5000个餐饮终端，2003年前三季度实现五粮液系列产品销售1万吨！

回顾2003年白酒营销渠道的变化，从根本上可以归结为以下几个方面：

一、渠道扁平化速度加快，长渠道和短渠道并存。与此同时，渠道扁平化带来的经营转型难题和阵痛困扰着大部分渠道商；

在卖方市场时代，谁掌握了通路谁就是赢家；而在买方市场时代，来自终端的呼声要求经销商具有较强的终端市场掌控能力。所以，总经销对分销网络的控制很大程度上体现为对终端网点的开发、管理和维护。总经销加强对分销网络的控制是渠道扁平化的体现。通过“扁平化”措施，那些管理水平低、市场开拓能力差、人员素质低、信息收集不及时和反应慢的分销商势必会被淘汰出局，而那些脱颖而出的分销商可以从削减渠道结构、减少销售环节、降低销售费用中得到更多的实惠。渠道扁平化简化了销售过程，缩减了销售成本，但扁平化并不是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中不增值的环节，使供应链向价值链转变。因此，在白酒行业，渠道扁平化带来的经营难题和阵痛不是短时间之内可以得到解决的。

二、一部分企业忽视渠道的作用挺进终端，导致大量的营销资源空置，陷入终端的陷阱，促使企业营销腰部无力——终端为王还是渠道制胜依然难以定论；

在终端为王论的支持下，一些白酒企业越过渠道直接挺进终端。挺进终端的最后结果是——终端的门槛越来越高，部分市场的终端在制造商的直接操作下已经和当地市场的渠道分离。虽然终端已经成为第三方势力，但是终端仅仅是白酒销售环节的临门一脚。小糊涂仙系列酒的衰弱、口子窖在兰州市场遭遇终端的强力阻击就是鲜明的例子。

三、渠道商、分销成员要求重新分配利益的要求和行动更加强烈，传统产业面临新一轮的资源转换、资源控制争夺战；

由于白酒产业的进入门槛极低，一些拥有分销网络、终端网络的渠道商、分销成员不满足于为人作嫁衣的现实，一方面向上游制造商要求更多的政策支持，一方面积极进入制造领域，大力发展自己的贴牌产品。例如北京糖酒公司的“京酒”，上文提及的广东揭阳粤强酒业在经营五粮液系列产品的同时，自己开发了五粮液系列的超高档酒“熊猫瓶形”酒。越来越多的渠道商、分销商成为集分销、自主品牌为一体的新型渠道商——不可避免的是，但分销成员和制造商在一块地盘上抢食的时候，资源转换和资源控制的战争是怎样的激烈。

四、大量缺乏竞争力的企业在疯狂掠夺渠道资源的时候遭遇强大的阻力。渠道战术的频繁更换促使渠道成本大幅度上升；

渠道是白酒企业生存的土壤，而对于缺乏竞争力的企业来说，渠道资源更是企业的生命线。在白酒行业，大量的游击型、掠夺型的制造商和贴牌商疯狂地掠夺渠道资源，采用坑、蒙、拐、骗的招商手法来诱惑渠道商，分销成员。这些游击型、掠夺型企业的渠道战术，大大促进了区域市场渠道的成本上升，从而给一些诚信经营的企业制造了麻烦。

五、渠道依然是白酒营销的主要支柱。

不论是强者，如五粮液、茅台、剑南春，还是二线品牌，或者是游击品牌，渠道交响乐依然是白酒营销的主旋律，依然是白酒市场销售额的主要支柱。年关已近，几乎每一个白酒企业都在忙着开定货会，开客户联谊会。为什么？抓渠道啊！往渠道压货，把今年的销售任务彻底完成！

从白酒渠道的实际情况分析，渠道重心下沉已经成为众多白酒企业的选择，这种选择是市场竞争逼迫出来的，是营销进程的必然，也是白酒营销渠道科学化、理性化的表现。目前在市场上品牌表现优异的白酒企业，都是从渠道下沉、市场重心下移中受益良多。“金六福”虽然是五粮液的嫡传，可是他的营销渠道上的成就在目前的白酒行业中无人能及。“金六福”的城市市场，无论是一级城市，还是二级城市，渠道的规划十分合理。庞大而且有序的销售渠道支撑起“金六福”的品牌传播，很自然，很快取得了白酒市场巨大的市场份额。“小糊涂仙”的成功也是这样。反观那些以圈钱为目的的买断品牌，妄图利用别人的品牌资产，实施大渠道策略，最终因为品牌知名度、市场信任度以及营销管理技能的严重欠缺，导致市场崩溃，经销商反目。

从白酒行业渠道的回顾我们发现，在未来的竞争中，渠道将切实地担当起营销的主角——这是中国国情下的营销法则。

白酒的品牌集中时代已经来临，随之而至的，是渠道的转型，渠道的分工细化和特色渠道、专有渠道的出现。从2003白酒营销渠道的回顾我们无法回避渠道变革的事实，因此，我们更有理由相信，2004年白酒营销渠道将从传统的批发、分销逐步转变为多元化、综合化的深度分销、直销上来。

不论渠道的变革怎样剧烈，加强对分销网络的控制，加强对终端网点有效的服务是渠道转型过程的重要组成部分。对于新的一年白酒营销渠道变革，我们从理念上出发：

首先是更新对渠道的理解，改变传统渠道的旧思维，重构企业机能，强化对渠道的管理和服务；渠道是企业销售系统的生物链，每一个环节都能对销售产生重大的影响；

第二是渠道的末梢神经已经渗透进零售领域，特别是大卖场以及大量涌现的餐饮终端。渗透，就是销售重心下移，就是开展零售服务支持，就是建立批零一体化。——这是顺应新的市场业态的渠道转型重点；

第三，把渠道管理提升到战略的高度。很多企业误解了渠道，把渠道的政策当作企业的战术，而忽视了渠道在企业营销战略中所起到的关键性作用。五粮液、茅台的强大就是强大在渠道上，而不是在终端上。因为他们抓住了白酒市场的腰部，所以他们的品牌稳固得让所有的白酒企业感到畏惧。

在这样的理念基础上，一些战略领先，具备前瞻性渠道策略的企业就开始了渠道创新。例如渠道细化战略的实施。泸州老窖是老名酒，在五粮液坐大的时候，失去了战略优势。但是，在新一轮的市场战役中，泸州老窖不是急欲和五粮液拼谁是浓香型的代表，而是在渠道细化的道路。在广东市场，由于泸州老窖是老牌名酒。在1999年以前，她在广东的销售是以亿元来计算的。但是在2000年以后，她的销售和亿已经有了很大的距离了。在这个时候，泸州老窖开始了反思，也开始了广东市场的新动作。原来，泸州老窖在广东有五个经销商，都是糖酒公司，基本上不直接做市场，更不用说终端维护了。从2002年3月份开始，泸州老窖开始了渠道细化运作，实施渠道重心下沉的策略。泸州老窖把以前的5个经销商砍掉四个，只留下一个做物流。接着，泸州老窖开始了重新招商。到目前为止，已经拥有40多个经销商，而她的最终目标是在广东找到60-80个经销商，实现全省市场的全面覆盖。从经销商数目的增长我们看到了泸州老窖的在渠道、终端上的新动作。通过一系列的调整，泸州老窖开始在广东各地收到明显的效果。这是渠道细化的最典型的表现。

从泸州老窖的渠道细化来看，渠道下沉，市场重心下移是未来几年渠道发展的主流。因为大渠道的市场资源是十分有限的，市场的覆盖面狭窄，企业很难在一个广泛的区域进行渠道的精耕细作。在以往白酒企业的大渠道运作中，企业以大城市为销售重心，靠一个或几个经销商来辐射整个省级市场。受经销商销售网络宽度和深度的局限，容易出现市场空白点，造成市场机会的浪费；也无法搭建品牌表现的平台，容易造成广告资源的浪费。将销售重心下沉，在地区设立销售中心，则可能做好地区市场；以县为中心设立办事处则可能做好县城———乡镇———村级市场。

市场重心下沉是一个细化渠道的过程，这种细化市场对于竞争激烈的白酒区域市场十分有益。例如在广东市场，任何白酒品牌想取得成功，都必须进行渠道细分。同样的珠江三角洲，广州、深圳的白酒消费大相径庭。这一点我们可以从啤酒中得到启发。广州市场的珠江啤酒实力不可谓不强，但是就是无法打入深圳市场；而深圳流行了几年的“金威啤酒”同样在广州找不到立足的地方。白酒品牌也是一样，如果采用大渠道，那么对于这样的消费市场，不进行细分根本就无法实现品牌的传播！

细化渠道也反映在对经销商的选择上。由于渠道战略发生变化，相应的，企业的销售管理体系也产生变化。随着渠道下沉，区域市场的销售管理机构也下沉，客户也要下沉。以往企业是以省城为中心来选择经销商，有一些经销商是在省城做市场，甚至是在省城做局部市场，而“下沉”则要求在每个县选择、设立经销商。把市场敲碎，把网点铺开，把网络做大，犹如蜘蛛织网。与此同时，企业对经销商的政策也由此发生了变化，从重点扶持大客户转移到服务于渠道网络上众多的区域性经销商。加强对区域性的经销商服务与管理，就可以让渠道更加扁平，渠道运作的速度和效率大大提高，从而加强了品牌在市场的表现。广东市场的“沧海一笑”从茂名起步，采用细化市场，渠道下沉的策略，一路从中山、顺德、佛山、广州、东莞、深圳沿线开发，甚至在东莞市场，由于其城市分布的特殊性，它的销售渠道建设是以镇为单位的。但是，这种细化的市场策略促进了“沧海一笑”在市场终端的表现。

渠道为王范文第3篇

店务通的理念与产品介绍

2003年，慧邦经过调查连锁化妆品企业具有销售终端信息化的一个需求。从早期和欧莱雅合作时，研发了IPOS1产品，但由于IPOS1并不够完美也不够成熟，它不能自动的将终端数据向总部传输，需要人工进行采集，势必增加了企业的人力物力成本。于是在2005年开始研发IPOS2，也就是店务通这款产品，最初的定位是专柜的实时信息采集系统，随着产品的推广及客户的广泛使用，又添加了一些相关的管理功能，比如会员、问卷调查等，这款产品的定位即为“专柜实时管理专家”。店务通由许多方面组成，包括WITPOS店务通终端，后台支持平台、CPA系统（专柜绩效考核系统），帮助企业的各级管理人员，实时掌握终端的销售库存信息，快速对市场做出反应。

最近，产品还将有一个全新的变化，通过对会员积分，积分兑换，会员购买分析等功能，使店务通不仅具有管理功能，还能够帮助美容顾问提高销售额，为企业创造更多的销售需求，帮助使用者精确、及时的掌握第一线的销售资料并迅速做出分析对策，实现企业精细化管理。

店务通的使用价值体现在无线、准确、实时的汇总全国各地销售终端的销售数据，有效的对销售数据做分析，并以各种销售报表的形式体现；降低了终端数据采集和汇总的费用，减少终端数据的中间周转时间；将第一手数据进行有效的数据分析，提高决策速度和决策科学性；实时上报会员信息，提供有效的客户关系管理 ，创造忠诚客户以及实时下发企业各种信息，提高决策执行速度；真正令企业内部上至总经理、再到全体中层干部、下至基层店员大大提高效率，使日常工作变得更轻松。另外，店务通的方案比电脑稳定可靠，其维护及操作也相对简单；店务通亦是无线系统，实施方便，接入电源就可以使用；导入店务通系统的实施风险较低，对客户来说，培训也较为简单。

竞争激烈 必须实时掌控销售终端

化妆品业的竞争激烈已众所周知，企业营造品牌意识的理念越来越强烈，无论是品牌专柜还是精品店，都非常注重产品的品牌。但有写化妆品企业在销售终端精细化管理程度上还明显不够，比如，现在企业终端销售数据的反馈，库存管理明细，这些基础的数据对于很多销售终端来说都是比较难掌握的，有些仅仅只能凭靠预估或猜测。然而，尽管目前很多品牌在扩张，但是扩张的速度有减慢的趋势，扩张的速度减慢对于企业来说就要向管理要效益，要靠降低损耗，品牌的精耕细作等来提高效益。其次，“渠道为王，决胜终端”是眼下化妆品行业比较流行的口号，也是化妆品企业迫切需要解决的问题。因此，企业精细化管理程度的提高是企业获利的根本基础。

从管理上，店务通能帮助企业实时掌控销售终端的销售数据，库存数据，帮助企业提高库存合理化，减少运营流动资金。通过这些实时数据，企业还可以进行更加精确的业绩考核，广告效果评估等。从理论上来说，决胜终端的关键是信息要通畅，在信息通畅的前提下，与化妆品行业的特点结合起来，运用这些信息来解决一个业绩考核问题、供应问题、解决会员的问题及相关的定期促销问题使得损耗得到最高程度的降低，从而使得销售额逐渐上升。

以人为本 坚持创新 巩固发展

渠道为王范文第4篇

大众点评网自张涛2003年创办以来，在5年的时间里，从上海覆盖到全国309个大中小型城市，从餐饮业发展到囊括休闲、住宿等各种门类的生活资讯，获得了美国最大风险投资机构红杉资本千万美元投资，发展成为全国最大的生活消费指南网站。与之类似的是侧重于影视、书籍类信息点评的豆瓣网的成功，这都昭示着注意力经济2.0时代下第三方点评类网站的崛起。

大众点评网作为第三方点评网站，它传播的信息主要是网民对于商家产品服务体验式的评论，最重要的主流点评内容聚焦在餐饮业。相比之下传统网站提供的生活服务类信息，多是由编辑、记者精心编排，针对性较强，并且有建议、生活贴士等延伸信息。大众点评网内容没有编者人为策划的痕迹，全面性权威性不及传统网站。既然大众点评网在内容上存在劣势，何以能成为万千食客搜索餐饮信息的重要工具？可见“内容为王”的媒体决胜策略，在注意力经济2.0时代已经受到了挑战。大众点评网的成功在于以长尾理论为指导，成功运用渠道为王战略，为分散的评价信息提供了聚合的平台，方便受众顺利获取所需信息。

一、渠道聚合理念：注意力经济2.0时代的成功范式

互联网经济在某种程度上是注意力稀缺经济，即信息是无限的，而注意力是有限的，在信息爆炸的时代锁定有限的注意力往往能创造出巨大的商业价值。媒体通过创新内容、更新形式来吸引受众的注意力，被称为注意力经济1.0的操作手法。注意力经济2.0的革新在于受众夺回了自主选择权，自己根据需要去选择相应的信息，这对于受众最主要的意义在于减少决策成本。姜奇平提出“基于意义的注意力经济，对于厂商来说，不再意味着用广告式推销来消解消费者的选择，相反意味着要通过对话中的意义挖掘、接近用户，使用户将注意力真正集中在自己的需求上。①”

注意力资产实质上是影响力，注意力付出者由于持续注意被注意者而重构其头脑和行为，从而更容易响应客体，而且更容易依照客体(被注意者)传达的价值讯息而响应。注意力付出者从而更容易顺从被注意者的意志力。

如何聚焦受众的注意力，这是媒体竞争的制胜法宝。“谁控制了渠道，谁就控制了天下”，渠道在注意力稀缺的互联网经济中尤为重要。施拉姆提出：“人们对于信息的选择率等于信息的报偿率与获得信息的难度之商”，控制渠道等于缩小这个经典传播公式的分母，从而聚焦人们对于信息的注意力。

大众点评网对于渠道战略的创新之处在于，采用长尾理论的操作手法，有效地聚焦受众的注意力，为受众提供了自主选择餐饮评价信息的渠道。

长尾理论是新经济时代的重要营销理念，其中心观点在于只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额，就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。当前时代，我们的文化和经济重心正在加速转移，从需求曲线头部的少数大热门（主流产品和市场）转向需求曲线尾部的大量利基产品。在一个没有货架空间的限制和其他供应瓶颈的时代，面向特定小群体的产品和服务可以和主流热点具有同样的经济吸引力。

对于如何抓住长尾市场，Chris提出了三项法则：

⒈让所有的东西都可以获得。（Make everything available.）

⒉将价格减半，现在让它更低。（Cut the price in half. Now lower it.）

⒊帮我找到它！（Help me find it!）②

受众对于餐饮业的评价信息零散而琐碎，不属于互联网关注和提供的主流信息，而大众点评网提供了这些小众信息聚集的平台。它实时传播受众的评价信息，符合网络经济新颖的digg技术〔它的理念就是用户提交文章――阅读者对文章评价（继续挖或埋葬），被挖得最多的文章会被顶得越高。Digg思想是以“民主”投票输出信息，而提交者（digger）是希望提交的内容被广泛地传播。〕

大众点评网提供的所有信息服务都是免费的，并且提供餐饮优惠券等附加服务，通过一系列关键词对评价内容进行编排，使受众能够更方便地检索到自己所需的信息，采用chris提出的抓住长尾市场的操作手法，实现了商业意义上的成功。大众点评网采取关键字搜索的模式，使网民掌握了信息的权利，他们自发采编信息，并且由网络技术客观地按照多数人的喜好决定议程设置，这种逆向传播模式代表了新媒体的精神，即所有人都是传播者。

二、 赢利渠道：精准广告与会员制

以大众点评网为代表的“点评模式”，所有信息采集与更新都由有实际消费体验的网民上传提供，网站方面只需做一些信息筛选、整理等工作。“点评模式”需要较长时期的用户、访问量积累，起点较高，进入难度很大。不过“点评模式”一旦跨越人气凝聚的坎儿，则无需大量人力物力投入，网民就会自发生成网站所需要的信息。第三方点评的内容聚合本身是一种“分众”的内容，这样的内容依附到不同的媒介载体上就成为不同类型的“分众媒体”。所以，第三方点评具有发展成为好的分众媒体的先天气质，好的分众媒体具有吸纳广告的能力。

对于任何一个商业类网站来说，赢利都是其运营的重要目标。大众点评网的立身之本在于独立性与公正性，受众通过大众点评网搜索信息主要是缘于对其传播信息（无论是网民的点评还是由数据自动生成的餐饮榜）的信任。因此，大众点评网出于对独立性的坚守，没有贸然引入如banner广告等形式的传统网络广告。

大众点评网的广告模式是精准广告，为商户开展关键字搜索、电子优惠券、客户关系管理等多种营销推广。大众点评网的关键字搜索类似于Google和百度，输入关键词，会有相关的商家信息出现，在此类搜索热词附近，大众点评网推出竞价排名，并向消费者明确指出这是广告。这类广告模式，并没有给用户的体验效果带来直接的负面影响，反而成为满足用户需求的针对性信息，拓宽了网站的营收渠道。

大众点评网的第二个赢利模式是会员制，与商户签订合作协议。任何人都可以注册成为大众点评网的会员，免费申请积分卡。会员凭积分卡到餐馆用餐可享优惠并获积分，可折算现金、礼品或折扣。大众点评网凭借其渠道平台的优势，向餐馆收取佣金，以积分形式返还给会员一部分后，剩下部分就是网站收入。

另外，它整合了电子商务模式，提供网上订餐服务，这也是其营收来源之一，大众点评网可以凭借为会员提供订餐服务向餐馆、饭店收取相关费用。

三、渠道隐忧：信息粘着度不足

大众点评网的“渠道为王”战略尽管获取了巨大的成功，仍然有其不尽完美之处。大众点评网“渠道战略”的隐忧在于信息粘着度。关于粘着度对于网站的价值，已经被人们广泛认可，但是目前还没有精确的定义。笔者认为，粘着度具体来说是指用户对某一网站的依赖度、忠诚度。

一般来说，可以从以下几方面来衡量网站粘着度：（1）用户浏览网站的频率，需要的信息是否经常从该网站获取；（2）用户阅读网站内容的程度，是浅阅读还是深度阅读；（3）用户与网站之间或用户与用户之间互动性程度，如用户是否会主动对网站内容作点评、留言等；（4）用户与网站建立起品牌认可，潜移默化地推广和宣传网站，并以该网站为品牌追随者。通常一个网站的用户粘度越高，其商业价值也就越高。

自创建以来，大众点评网的内容集中在用户的评价信息上，由于其前期的渠道聚合，使该网站在提供生活类信息上有着信息广度即美誉度的优势。为了获取详细的商家信息，做出相应的消费决策，网民对其信息的阅读方式往往比较深入并参考相关信息。但是，用户评价信息的易复制性，使大众点评网很容易被别的竞争对手网站攫取数据库评价资源，从而失去对受众的粘着度。

例如，2008年4月大众点评网向北京市海淀区人民法院提出诉讼，认为爱帮网在生活搜索结果中引用其网站中对餐饮商户的简介与网友点评内容，侵犯了其版权，要求爱帮网撤下相关网页。该案被称为“国内生活搜索引擎第一案”，“技术的进步是无止境的，但技术不能被无限制地随意使用。”该案判决书给出的或许是个“糟糕的理由”。

该案引起了业界的广泛关注，酷讯、大旗、奇虎、RSS等做内容聚合的第三方应用网站都可能成为被告。未来，这连串的诉讼风暴可能还会波及到著名的搜索引擎谷歌、百度。无论此次诉讼结果如何，牵扯其中的Web2.0网站都将因其两面的态度遭到质疑：对创造内容的用户高喊要分享，对分享其内容的搜索引擎闭关保守。虽然该案以大众点评网的一审胜诉暂告一段落，爱帮网被判停止使用源自大众点评网的内容，并支付经济损失及相关诉讼费用。但是，网站通过法律手段维护版权所耗费的时间、经济成本无疑是非常巨大的，如果不能从技术上对网站的信息妥善地实施保护，那么前期通过“渠道为王”战略所积累的优势将很容易被竞争者所利用。

大众点评网如何增强用户粘着度，笔者认为可以从三个方面入手，第一是提高资讯服务的质量，大众点评网可以在提供餐饮评价信息上分类可更为细致，更加考虑受众的需求，使他们检索更为方便快捷。也可以借鉴传统网站的操作手法，根据时令季节推出相应饮食专题，比如秋季进补、健康保养等延伸信息，使受众关于餐饮的信息需求尽可能都得到满足。第二是提供更多种类的服务，大众点评网应当尽可能多地利用其已有的影响力，关注受众在化妆品、汽车等领域的消费信息需求，尽可能长久、多主题地聚焦他们的注意力。第三是有计划地组织一系列激发受众参与信息的活动，这样既可以使网站本身的内容得以充实，也可以培养受众的媒体忠诚度，使他们潜移默化地长期使用推广网站。

注释

①姜奇平：《基于意义的注意力经济――注意力经济的2．0版[J]》，《互联网周刊》，2005,(20)

②[美]克里斯・安德森，乔江涛译：《长尾理论》[M]，中信出版社，2006年

参考文献

[1][美]克里斯・安德森，乔江涛译：《长尾理论》[M]，中信出版社2006年

[2]姜奇平：《基于意义的注意力经济――注意力经济的2．0版[J]》，《互联网周刊》，2005,(20)

[3]陈栋：《 用大众的智慧缔造神话――张涛和大众点评网的商业模式[J]》， 《新闻前哨》, 2007,(07)

[4]陈晨：《大众点评网:图谋餐饮业“携程”[J]》，《中国电子商务》, 2006,(07)

渠道为王范文第5篇

“我算是中国第一批从事SP（第二类增值业务）的人，后来那家公司以天价卖给了一家巨头上市公司，随后投资过一些手游和页游，后期又到了家族企业，但家族企业的工作和自己的志向并不太相符”。2014年张轩开始正式涉足电竞领域，起初本想投资一家俱乐部，但了解到赛事拥有更大前景的情况下，9ePlay正式接手了CIG。

兴趣当成工作是一件乐事

9ePlay的公司名称的寓意来源自“9亿玩家的电竞梦想”。

谈到创立9ePlay之后遇到的各种困难，张轩有很多感触。

“现在的电竞和我过去接触到的电竞还是有很大区别的。而且新公司，新团队也需要一定的时间进行磨合。可以说我们几乎把所有能碰到的坑都碰到了”。

不止公司很年轻，9ePlay的员工也都相对年轻，张轩透露9ePlay的工作人员平均年龄不超过25岁，在他看来现在的电竞用户是80后到00后这部分人群，虽然80后有很强的消费能力和丰富的工作经验，但他们已经没有太多的时间参与到电竞中。而90后才是电竞人群的主力，他们是真正将电竞融入生活的一代，把兴趣变成工作是件很开心的事。

专业赛事+俱乐部泛娱乐，9ePlay的电竞版图

如今，9ePlay的产品已经不止包括CIG，还涉及到俱乐部业务、次级联赛，单项赛事等等。

在俱乐部业务方面，9ePlay已经将国内多家女子电竞俱乐部归入旗下。

“11月份《英雄联盟》就要开启一个女子职业联赛，其他人对于我们的队伍参赛都不太开心，因为我们的队伍几乎是国内最强的，平常都只和男队训练”。

女子职业电竞在世界范围内也算是一个尚未被开发的领域，但在张轩的电竞版图里是很重要的一环，但他认为女子职业电竞更多的需要走泛娱乐路线，9ePlay为此还成立了一家经纪人公司，将队员当做艺人进行包装。

“女子电竞应该走更加泛娱乐的路线而并非完全泛娱乐，成绩依旧很关键，因此我们的俱乐部会有一些高水平的选手，也会有一些更女团化的队员。俱乐部现在已经和一些综艺节目达成了明确的合作意向，同时我们还会和赛事体系中的一些网咖进行合作，女性在泛娱乐方面拥有天然的优势”。

而前面提到网咖资源则与9ePlay的另一块布局――赛事IP打造上有很大关系。

CIG在今年继续如期举行，而广泛的线下比赛甚至网吧赛正是CIG IP的特点。

AR技术也被更多的运用到了赛事当中，“去年的CIG总决赛我们就用过VR直播，新华社还做过专题报道，但当时技术并不算成熟，所以没有大规模宣传，目前我们只做VR的尝试，因为技术、设备、带宽等因素让VR的门槛过高，我们目前更看重AR”。

除了继续举办CIG以外，9ePlay今年还举办了类似《守望先锋》ESGL的单项赛事。张轩表示9ePlay是做实事而非注重PR的公司，赛事的工作除了场馆搭建基本都由9ePlay自己的员工负责。

而数字体育也是9ePlay赛事IP的全新方向。所谓数字体育，根据百度百科的定义指的是借助摄像头、可佩带式头盔或传感器、动作捕捉系统，来实现人机之间，人-网络系统-人之间的交互运动和娱乐。

今年9ePlay就与沙尔克04以及曼联等传统体育俱乐部建立了联系，并计划举办一系列数字体育的比赛。张轩表示在美国他们也有相关的资源，类似小牛队库班，以及奥尼尔的电竞战队都是他们可能的合作对象，未来有可能在斯台普斯中心这样的球馆举办大型数字体育赛事。

赛事盈利在于渠道

目前9ePlay已经获得了两轮数值分别为千万人民币和数百万美元的投资，张轩透露新一轮的投资也将很快到来。

9ePlay公司的主营业务依旧是赛事运营，但当下电竞行业关于赛事的普遍认识里大部分赛事是很难挣钱的。

“很多赛事没法变现在于渠道不行，渠道强就可以变现”。

张轩透露CIG目前仅依靠广告收入就足以盈利，他认为CIG的大量线下赛事为赞助商提供了诸多的曝光机会。“企业花费很少的钱就可以做到全国地推，你也可以看到，我们比赛的赞助商无论是数量还是类型都和其他赛事有很大区别”。

在今年CIG的线下比赛落地城市名单中，我看到了南昌、盐城、潍坊等二三线城市的名字。张轩认为二三线城市是一块很大的市场，北上两地的电竞赛事市场基本已经饱和，但其他大型城市包括二三线城市的玩家同样具备很强的消费能力，而且对于电竞赛事的渴求也足够热烈。

“同时我们率先入驻这些城市也为我们自身的生态闭环筑起了壁垒。”

而9ePlay赛事的第二个盈利点在于衍生品，但张轩认为这些收入同样要依托广泛的线下赛。

此外，张轩还提到了在未来赛事几个可能的赢利点。

“根据现在的一些利好消息，我认为17年电竞赛事就能回归电视频道，而CIG这样有政府背景的赛事前景显然更加光明，上星就有机会让广告收入变得更多，甚至是现在的十倍。而转播权的售卖也可能带来一小部分的收入，同时我们也在做我们线上品牌，进行流量的归置”。