推销学范文第1篇

推销可行性分析报告

每一件产品在走向市场之前都需要对市场进行一番的调查，暖贝儿内衣在学校销售时我们也对暖贝儿内衣的可行性进行了一番分析，以方便我们的推销。可行性研究的目的是为了对问题进行研究发现问题进而找出解决问题的方法，以最小的代价在最短的时间内获得最大的价值，更好的销售我们的暖贝儿。

经过我们的分析，暖贝儿产品不仅具有穿着舒适保暖的功能，而且在价格上也相对其他名牌产品来说相对低廉，这对在校大学生是一种物美价廉的实惠，符合当代大学生的消费观。由此也奠定了我们的推销会是一种成功和快乐的过程。下面我将从可行性的三个方面来阐述一下我们推销的过程。

一，市场前景分析

暖贝儿已成为中国家喻户晓的知名内衣品牌，秉承“用心织造完美”的企业理念，以“科技，高雅，活力，时尚，健康”为品牌核心，以“互赢价值观”为准则，确保“社会，消费者，员工，合作伙伴和投资人”五方利益相关者共赢，致力打造“生产—快乐”的企业文化，通过实现“工作快乐，学习快乐，创新快乐”推动企业从优秀走向卓越。

良好的企业文化必然决定着其产品具有不可竞争的优势和优点，本次暖贝儿内衣校园行送温暖活动，营销协会秉承推销实践的理念，各位营销协会成员都积极参与其中，在严寒的天气下，大家不顾寒冷积极参与其中，在工作中发现快乐，在快乐中进行工作，实现了了销售最大化。

利润其次，实践活动更丰富了我们的课外能力，既锻炼了我们吃苦的精神又使我们跳出了课本亲身经历了真正的工作。

河南财专新校区在校师生近万人，市场潜力巨大销售前景非常好这主要有底下几种原因：1，地处郊外,离二七市场较远，交通不便，直接导致学生外出不便。天气更加严寒，更使学生们不远外出，为我们销售垫下了良好条件。2，今年的天气比去年更加寒冷，又加上本校区的暖气设施还未健全这又使我们感到天气的可怕，这就使我们有了非常大的市场。3营销协会作为河南财专新成立的社团组织，以具有初步大的规模，吸收了全校学生的参与，这就方便了我们的宣传，再加上营销协会的神秘性，使一些学生更愿意亲近我们了解我们的销售活动。

二，宣传

为了本次活动我们提前几天做好了宣传工作向全校师生宣传我们的这次销售活动，这更加有利于我们销售活动的开展进行。为了这次销售活动我们印制了大量宣传页向学门发放，营销协会宣传部为此也设计出一张宣传板，宣传我们的活动。为了能够吸引老师们的关注，我们还印制了一些优惠券发放给老师，利用老师的关系，销售我们的暖贝儿产品。

营销协会内部具有近300个会员，几乎遍布了每个系，每个班，利用学生分布广和人际关系多进行产品的宣传，这种方式是巨大的，直接促使了学生们对暖贝儿的认知。

三，产品定位

学校里大部分人员为学生，所以我们的目标客户就直接针对的是学生，又考虑到学生的购买力有限，我们又针对老师和学校管理人员进行了推销，争取实现市场的最大化，不错过每一个潜在消费者，做到全方位的销售。

推销计划报告

销售前：在每一件产品推向市场前我们都需要对产品的销售活动做一些安排。在暖倍儿内衣销售活动前我们也具体做了一些安排工作，这主要从以下几点方面开展的：

1，人员安排上。营销协会大约有近三百位成员，要是全部都参与的话就会形成人员上的资源浪费，这不利于活动的开展。为此协会从众多的会员当中抽调出一些能力强业务素质高的会员组成干事，具体参与活动。干事这一层级的设置更加方便了活动的进行。由于很多涉及到许多方面如;宣传工作，销售工作，财务管理等，为此营销协会内部也相对应的设立了几个部门，具体上有八个部门，分别是:营销策划部(主要职责是为活动的开展进行策划安排,使协会能更好的开展工作)。综合部(主要负责后勤保障工作，以及物品的运输与管理)。网络部(主要负责网上的宣传以及协会的网站和网店的经营管理)。宣传部(显而易见主要负责活动的宣传，主要的工作有海报及板报的设计)。秘书处(主要负责商品的管理清点工作，做一些文件上的管理)。财务处(主要负责财务的管理，和活动经费的发放)。组织部(负责人员的安排及管理，对很多的开展进行监督管理)。外联部(与一些企业进行联系，拉赞助，也就是协会的对外联系的门户)。各个部门分工明确，保证了活动的有条不紊，为活动的顺利进行垫定了条件。

2业务培训。由于我们是在校学生，缺乏一定的销售经验，对产品的了解不多，这就使我们受到了一定限制。为此我们在推销前也针对性的开展了暖倍儿产品的培训活动。这次培训请的是上一届营销协会的主要销售人员进行讲解的，他们在产品上相对比我们了解的更多。比我们更有销售经验，业务素质更高。这也直接促使了我们销售能力的提升。

销售中：在暖倍儿内衣的销售过程中，我们主要采用了摊位营销和直接上门推销的方式，更大的吸收了目标客户。

在摊位营销中，我们选择的地点是人流量最多的餐厅门口，那个地方地方开阔，是学生们上课的必经之地。在摊位营销中我们把销售时间选在了中午和傍晚时分，这是人员最多和最集中的时候，便于我们最大的销售。

在这次摊位营销中我们的每个销售员都格外积极，热心的向每个顾客讲解我们用我们的热情打动了许多顾客，使他们真心愿意购买我们的暖倍儿。

在上门推销中，我们主要针对的是老师。在那一天我们市场营销班和会展班近百名学生进行分工针对实训楼和教务楼进行上门推销，我们每八个学生为一组进入各个楼层向老师们热心介绍我们的暖倍儿，取得了不小的收获获得了老师们的好评，大大的增加了我们的销售量。

销售后：为了更好的服务消费者，我们在推销活动结束后也把产品放在了学校而未送还厂家，这主要是为了那些购买者在他们觉得产品不适或款式没相中时方便他们调货。在那些需要调货的人员中，我们也积极的为他们服务，使他们买时开心，穿时舒心，以便于我们下次活动的开展。

推销日志与体会

本次暖倍儿校园行送温暖活动中，我们经历了销售的低谷，也经历了销售的高潮。从一开始的第一天的俩件到最后一天的三十六件，我们经过了挫折享受成功后的喜悦，过程中的酸甜苦辣也只有我们经历过的人才能体会的到。

在这次销售活动中，我们卖出了八十多件保暖内衣，这远远的超出了我们的预期，事后总结了一下购买过程中，购买最多的是学生，在学生当中女生站了三分之二，这证明了我们学校女生的购买力是无限巨大的。

每一次都要有收获这是我们在活动前都要有的良好心态。经过这次活动我们深刻认识到了自己能力上的不足，过程是艰难的，但艰难后的喜悦才是最甜的。这次活动使我们对未来工作充满了无限期待，使我们更加喜欢我们的专业。感谢营销协会为我们提供了这次实践平台，希望这样的活动以后越来越多。

推销总结报告

暖倍儿内衣销售活动虽然仅仅五天，但在这短短的五天当中我们却收获了许多东西，有好的，也有坏的，但无论是好的还是坏的它都标志着我们在逐渐成长当中。

收获：在这短短的五天当中我们总共销售出八十多件保暖内衣，实现了销售的最大话，利润不讲在这五天当中我们的能力上的提升才是最要的。在这之前我们只能才书本上获得知识，虽然获得的知识比较全面但缺乏实践的机会，无法施展自己的才华，有了这次活动，它调动了我们的积极性，使我们认识到了销售的快乐，使我们更加热爱销售这个行业。

从这次活动中我们清醒的认识到了团队的重要性，我们每一个人都有自己的优点，如果我们把每一个人的优点集合起来就会实现优点的最大化，使我们优缺点互补，避免了一些错误的发生，使我们更好的完成工作。

通过这次推销实践活动我们深刻的认识到自己在销售上的不足，自身存在着许多缺陷。1，个人在语言表达上不够清晰，在跟顾客交流上存在着不足。由于我们大多数是从农村出来的，在语言表达上喜欢带上自己家乡的土话，导致自己表达的让顾客很难听懂。所以我们以后要加大自己在语言表达上的训练，使自己表达能力更加优秀，更加明晰简练。2，有些人的意志不够坚定，比如当我们在遇见顾客拒绝我们的产品时就会产生气馁的情绪，这就说明了我们在销售时自己的意志不坚定，自己还不具有优秀的销售员具有的优良品格。所以我们以后在生活学习中加大这方面的训练，不气馁，不怕挫折，愈挫愈勇。3，业务能力不强。由于我们缺乏对产品的更深入的了解，这直接限制了我们与顾客的交流，不利于我们的销售，从这次活动中我们都深刻的认识到自己知识面的狭窄，这就需要我们在以后的学习生活中丰富我们的知识层面，使我们成为无懈可击的人。

推销学范文第2篇

销售是一个极富有挑战性的工作，他需要一个良好的精神状态，同时还需要一个灵活的头脑，反应力，而且这种顾问式销售也不同于以前普通的销售，不是仅仅只把东西卖出去那么简单，而是要通过自己的言行举止赢得消费者的充分信任，以前自己也觉得只要能说话的能都能成功做销售，现在我发现错了，作销售必须要有一张能够迎合消费者口味的嘴，俗话也就是说“见什么人说什么话”。这样你就会迈出成功营销的第一步，当然诚信尤为重要。

一、实习时间：2009年4月至5月

二、实习地点：xx省xx市江玲汽车销售服务有限公司

三、实习目的：

（1）进一步加深对理论知识的理解,，深入实践掌握“汽车九步销售流程”;

（2) 在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客接触，交流，培养和提高处理顾客异议的能力；

（3）通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情

（4）更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通的能力；

（5）了解所在实习公司的汽车各种品牌，价格，性能，掌握各款车的主要卖点。

（6）通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。

四、实习主要内容

1、实习所在4s店或销售公司介绍

江玲汽车销售服务有限公司是一家成立于1997年的民营股份制企业，位于临海市靖江南路85号(104国道旁)，是江铃汽车集团唯一授权在台州区域的一级商，集整车销售,配件供应,特约维修,信息反馈四位一体的专营公司,现设有销售部,市场部,管理部,维修中心,配件部,财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展示大厅,现代化的汽车维修车间,大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素质人才。公司实施以顾客满意为导向的经营理念，为广大客户提供购车,保险,上牌,信贷消费,维修,配件供应,紧急救援,预约投诉,三包索赔等一条龙优质服务。公司主要销售江铃宝典皮卡,凯运厢货,福特全顺,陆风双门越野车,陆风四门suv等几大车型，同时承担江铃所有车型的售后服务工作。为了方便客户购车，完善销售网络，现有方林汽车城全顺专营店,温岭金典,天台新世纪,仙居万达,三门分公司,台州江铃全顺汽车销售服务有限公司共6家自有或合作分销商公司通过iso9001：XX质量管理体系认证,5s现场管理及福特serverXX认证，年年被台州市公路运输管理处评为汽车维修"优质文明示范企业"称号。

2、按照“九步销售法”详细叙述推销过程

今年2月份我进入了江玲汽车销售有限公司，在公司的前两个月，由于缺少销售方面的经验，再加上销售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以学习为主，当销售顾问在接待客户时，我就站在一旁学习怎么接待，同时，也不断地巩固自己的业务知识，虽然这段时间有点长，自四月底开始正式接待客户开始，下面就以其中一个为例进行说明。

1.接待

这是销售的开始，接待客户之前要检查好自己的仪表，工作文件夹，做好销售的准备。我的第一个客户是开车来展厅看车的，首先，我得走到门前去迎接，然后致欢迎词，接到展厅内，相互认识了，递交了我的名片，然后带到休息区，让客户先喝杯水，休息一下。

2.咨询

在接待的同时，可以向客户咨询购车的用途，对欲购车型的需求（配置、性能、动力、用途方面），通过交谈进一步理解客户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。

3.车辆介绍

这是销售过程最认真的一个环节，这个环节的好坏直接影响着客户的心理需要。

1）车前45°两米

历来欧洲车系注重传统与现代的结合，在前脸造型方面也有所表现，特别是同其他标致车型相比，其内在的气质更加令人产生品牌的荣誉感，而且307前风挡玻璃面积为1.46m2，保证前方良好的视野。

“follow me home”伴我回家：关闭点火开关后，向上抬起灯光组合开关操纵杆，大灯近光自动亮起，并于大约1分钟后自动熄灭，为夜间停车后提供车外延时照明。

2）车头正前方

发动机盖：307的发动机盖采用铝合金材料，大大减轻重量，同时较传统钢板材料强度更有所提高。发动机盖采用了简单可靠的撑杆予以支撑，主要考虑发动机盖开启角度小于90o，必须保证其可靠性，否则会影响在发动机舱内进行必要的保养等操作。发动机盖没有日本车常用的隔音垫，这部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外，对于我们应该关注的车内噪音水平完全没有帮助，307的四缸发动机怠速非常宁静。同时，这个隔音垫会影响到发动机舱内的散热。

隔音：影响到车内噪音的主要部位是发动机后方，也叫做防火墙位置的隔音处理，能够看到的部分有面积很大的隔音垫，几乎覆盖了整个防火墙表面，另外在内部的空腔还有注蜡和发泡填充材料，这些材料的使用，使得307的车内噪音水平在不同速度范围都有极佳的表现。

3）右侧+副驾驶座

307采用高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度的同时，有效地减轻重量，同时由于具备非常好的弹性，在一般强度的冲击下，翼子板可以自行恢复变形，高强度冲击时可以脱落以尽可能减少维修成本，并且由于弹性好，对于第三方也起到保护作用。

制动：307采用前通风盘/后盘式制动，配备bosch8.1版本abs系统+电子制动力分配系统+eva紧急制动辅助。

307手套箱容积达到17.5升，内部设置用来存放或固定不同物品的专门位置，手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或关闭空调通风，从而实现冷藏或保温功能。手套箱盖开启有阻尼，防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。

307的加油口盖需要用钥匙开启，并且开启后车钥匙不能拔下，这样就避免油箱盖丢失，因为加满油后油箱不盖好是极度危险的。这样设计表明标致汽车在安全方面重视程度。

4）后排座椅

车窗:307后窗面积非常大，处于安全考虑后窗玻璃只能下降到大约1/3处；同时考虑到后座经常会有儿童，后窗玻璃在正常情况是不能单独控制的，需要驾驶员同意后，按下驾驶员车门上的集控开关后才可以通过后门上的车窗控制开关自行控制。

儿童锁:307后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作，避免发生象拨片式的经常出现误操作的情况。

座椅折叠:307后排座椅可以按照4/6比例向前折叠，从而进一步扩展车内储物空间，同时由于后排头枕的逗号式设计，使得折叠座椅并不需要拆卸头枕，操作非常简便。

头枕及安全带:307后排三个位置均配备安全头枕和三点式安全带，两侧的安全带还有限力器，这体现了标致汽车对车内所有乘客同样的安全标准。

5）车辆后方

307行李箱容积620l（水容积法），在同级别车中最大，而这个级别车型的主要用户群体对行李箱使用要求是最高的。行李箱内部很规整，便于各种尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和顶部，分布8个挂钩，用行李箱地板网可将行李分隔或固定。

行李箱盖：307行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李箱盖采用气压撑杆和铰链，开启和关闭都非常轻松，同时这种设计完全不会占用行李箱空间；由于开启角度为113o，即使气压撑杆失效，仍然能够保持开启状态，不会影响操作。

尾灯：307采用火焰造型的整体尾灯，led式设计，功能包括：示宽灯、刹车灯、转向指示灯、倒车灯（右侧一个）、后雾灯（左侧一个）。后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。后行李箱打开在尾灯背面的位置，有两个塑料活门，用硬币旋转上面的螺丝，可以方便检修或更换尾灯灯泡。

6）驾驶室

主动安全搁脚板：国产同级车率先采用，为驾驶提供舒适的同时保证安全，发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部安全，属于被动安全装置。

中央显示器：中央显示器的位置充分体现对安全的考虑，在查阅各种信息的同时，减少驾驶员视线离开路面的时间，提供良好的驾驶辅助。提供多种信息：车外温度、日期、时间、音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门开启状态等等。重要以图形符号显示，一目了然。

中控及防盗：超级严密的防盗系统，在整个国产车界都处于领先水平，体现技术领先的同时更表现出对用户的关注。中控锁：遥控锁车，遥控关闭车窗、天窗功能，远距离寻车；防盗系统：发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警（可通过设定取消）。

乘客座气囊关闭：充分保护前座儿童，用户维修上成本的降低是次要的。操作简单，关闭后会有相应提示（仪表板和中央显示器）。

4.试乘试驾

向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了，但是他并不会立刻就跟你马上签单，所以，适时的结合试乘试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了，可是毕竟是嘴皮上的功夫，建议客户试乘试驾，不仅可以进一步体验车的性能、享受车的操控，而且还可以给客户带来签单的冲动（促单），所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环节。

5.报价协商

客户已经基本确定就要这车了，配置、性能也都了解了，接下来就坐下来进行报价协商了，这是销售过程最辛苦的一步，每个4s店都有自己的展厅报价，往往客户并不仅仅满足这，有漫天要价的客户、也有试探性的客户，对于此，我们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位，只要掌握了就变容易了。议价是漫长，又需要耐心的一个环节，需要自己不断地积累谈判技巧。

6.签约

客户已经接受了你的报价，接下来就得准备销售合同了。根据客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、联系方式等相关信息填入合同里，此外还应该在合同里写明所购车型的具体信息，比如：是手动档还是自动挡、是1.6l排量还是2.0l排量，是按揭还是全款，是否付订金等等，最后让客户确认合同里的信息，确认无误后让客户签名、销售顾问签名，最后由销售经理签名，合同才算生效了。

7.成交

成交和签约是同步进行的，自合同生效开始，办理了公司要求的相关手续后，只要客户把购车的费用都交齐了，成交就结束了。

8.交车

这是客户最高兴、最期待的环节，但是也是最重要的环节。交车了，该准备：交车检查表、使用手册、专家使用建议、全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙（含备用钥匙、齿形码、密码条）、点烟器等。交车时，要仔细向客户讲解各个部位的使用，有点像之前的六方位介绍，只是细分到了各个部位上而已，这个环节至少要30-40分钟，最后赠送交车礼物，合照留念，放礼炮。

9.售后服务

在交车的同时，记得向客户介绍售后部的服务顾问，这个可以为你以后工作带来不少方便，同时也给客户带来专业的售后服务。交车三天后对客户进行回访，赞扬客户拥有了一部属于自己的爱车，并提醒客户进来老客户转介绍，制定对客户的回访计划。

五、实结

以前从来没有觉得自己作销售会有什么问题，在学校我也算是一个活跃份子，周围人也都说我报现在所读的专业真是没有报错，我也对自己没有什么怀疑的。但是到公司后，我才发现自己以前是多么自负，不但专业知识懂得不多，而且一些基本的礼仪自己也不懂，实习开始，身上的压力真的很大，以前一直认为自己很健谈的我竟然好像一下失去了同别人的交流能力，面对客户竟然话都不敢说，唯恐他们的问题会把自己问到，那种恐惧的心理虽然现在想想觉得好笑，但是那种感觉确真实的存在过，有一段时间自己只想蜗居在一个小角落。我逐渐对自己这种境况产生了一种狂度悲哀的状态，以前那个富有朝气的我已经荡然无存，还好，值得庆幸的是我没有就此而沉沦下去，而是适当的调整自己，叫自己重拾自信，我相信，我虽然懂得不多，但是自己可以给自己充电，叫自己发光发热，而且，我发现我也做到了，同时我也真切的感受了一句话的涵义，那就是“做销售就要脸皮厚一点”。

还有做好汽车销售，不仅要对自己的车有充分了解，同时还要对竞争品牌的车有充分认识，以前觉得这都没必要，但是实习后发现这很重要，这样才能够做到“知己知彼，百战不殆”

推销学范文第3篇

[关键词]现代推销；大学生；求职；自我推销

[中图分类号]F274　[文献标识码]A　[文章编号]1006－5024(2012)02－0114－03

当今社会是充满推销的世界，生活中处处存在着推销。从商贩的街头叫卖，到商人的贸易洽谈；从老百姓的民生诉求，到政治家的施政演说，都可以视之为推销。推销泛指人们在社会生活中，力图使用恰当的方法、技巧传递信息，进行说服、争取同情理解，让他人接受自己的意愿和观念、或购买自己的商品和服务。一个人一旦学会了推销自己，他就可以推销所拥有的任何东西。大学生求职的过程，实际上就是一种自我推销的过程。他们能否通过自身的努力找到一份令人满意的工作，与其是否善于自我推销有着直接的关系。事实也表明：善于自我推销的学生，往往容易把握更多的就业机会；相反，书生气十足、不善于与人交往、不懂自我推销的学生，常常难以获得用人方的认可。所以，从现代推销视角对大学生求职中的自我推销展开研究，对于帮助、指导和促进大学生就业具有重要的意义。

一、大学生求职中自我推销的必要性

现代推销认为，推销员成功地推销商品之前，首先要成功地推销自己。只有充分相信企业、相信产品和相信自己，并成功地推销自己，才能获得顾客的好感和信任，顾客才会购买推销品。同样，在如今这个充满竞争的时代，大学生求职成功的概率，取决于自身的努力和用人方的态度。只有成功地进行自我推销，才能获得用人方的赏识和认可，用人方才会心甘情愿地选择你。如果不善于自我推销，就会被无情的竞争所淘汰。因此，大学生求职中进行自我推销是十分必要的。

(一)向用人方表意愿，获得注意。心理学研究表明，人们的购买行为受购买动机支配，而购买动机又源于人的需要。因此，成功的推销首先要了解顾客的需求和愿望，而不是急于宣传所要推销的产品。而在准确发现顾客的需求和愿望之后，推销的第一步便是要引起顾客的注意。因此，大学生在求职中，首先要准确把握用人方的真正需要，然后必须面带微笑、满怀自信地向他们表达自己真实的求职意愿，从而获得他们的好感和注意。

(二)向用人方表信心，获得赞赏。学习只是大学生积累就业资本的过程，求职择业才是每个大学生必须越过的一道门槛。那么，大学生如何通过自我推销来找到一份称心如意的工作呢?世界上最伟大的推销员乔・吉拉德说过：在你成功地把自己推销给别人时，你必须首先100％地把自己推销给自己，对自己充满信心。因此，大学生在求职中，必须要有“丑媳妇不怕见公婆”的勇气，敢于大胆地向用人方推销自己的仪表风度、言谈举止和价值观念，以此来唤起用人方对自己的积极态度，从而获得他们的赞赏。

(三)向用人方表实力，获得认可。正如推销人员越是能够准确地发现顾客的需要并示范产品，推销成功的几率就越大；大学生求职越是能够准确地发现用人方的需要并证实自己的实力，获得认可的概率也就越高。因此，大学生求职中，在见到用人方后要以准确的语言向他们推销自己的实力，既包括个人学历文凭、英语水平、计算机能力和专业技能等“硬件”方面，又包括自己的个性品德、团队意识、创新精神和理财推销能力等“软件”方面。同时，还要通过观察用人方的专注程度和表情变化，尽量多地列举能够为他们带来的他们特别关注的利益，从而获得他们的认可。

(四)向用人方表诚意，获得成功。推销往往是从顾客拒绝开始的。大学生求职也是这样，大多数时间遇到的是用人方的拒绝。如果用人方认可自己，那么就要诚恳地表达谢意。如果用人方对自己不满，那么也要从对方的需要和利益出发，理解他们产生心理冲突的理由和表达自己真心的诚意，并从他们的语言、表情和行为等方面分析判断他们心存疑惑的原因，通过说服、诱导使他们消除心存的疑惑，最终促使对方认可自己，从而获得求职的成功。

二、大学生求职中自我推销的四个原则

现代推销认为，在推销的过程中，推销人员必须坚持以顾客为中心，遵循需求第一、互惠互利、诚信为本和说服诱导的原则，把握好言行的尺度，建立顾客对推销员及其产品的信心。大学生求职的过程也是如此，必须在准确发现用人方需求的基础上尽量满足他们的需要，在努力取得用人方信任的基础上力求劝说他们接受自己的求职意愿。具体来说，大学生求职中进行自我推销必须坚持以下原则：

(一)准确发现用人方的需求，坚持需求第一的原则。顾客首先关注的不是产品质地，而是他是否需要，满足需要是顾客购买的基本动机。因此，顾客的需要是推销的出发点，推销的实质就是满足顾客需要。同样，大学生求职中，也只有了解用人方的真实需要，以及自身的条件是否符合他们的需要，才能有针对性地进行自我推销，从而激发用人方接受自己的欲望。

(二)尽量满足用人方的要求，坚持互惠互利的原则。推销的实质是交换，其结果要使交易双方都能获利，这就是说成功的推销总是要坚持互惠互利原则。大学生求职中，力图让用人方接受自己全部的推销内容是不现实的，而是要努力去实现自己的基本目标，只要不妨碍基本目标的实现，做一些必要的让步都是可以通融的。同样，力图让用人方全面满意也是不现实的，而是要充分说明自己所拥有的资源和信心能够满足用人方的核心利益要求，才可以实现“双赢”。

(三)努力取得用人方的信任，坚持诚信为本的原则。古人云：“人无信则不立”。在市场经济条件下，推销人员要想取得顾客的信任，必须以诚为本。诚信是个人不可或缺的“金质名片”，这一点可以在许多成功人士的身上得到印证。如香港实业家田家炳先生平素守本分、言必信、行必果，事事以“利人即利己”为原则，结果是无往不利，逢凶化吉。很难想像，一个抛弃了诚信，靠撒谎和欺骗为生的人在事业上能够取得真正的成功。因此，大学生求职中，必须做到定位合理，实事求是，言行一致，表里如一，言而有信，既不要过分夸大自己的优点，也不隐瞒自己的缺点，不用虚假履历欺骗用人方，更不能草率签订或轻易废弃劳动合同。

(四)力求获得用人方的接受，坚持说服诱导的原则。说服与诱导是现代推销的基本手段，讲的是推销员以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给顾客，主动引导顾客朝推销员的预期效果发展。同样，大学生求职是一种十分讲究技巧与方法的活动，它主要体现在个人说服与劝导的能力上，如何以恰当的语言说服用人方接受自己的求职意愿和求职观点，并控制面试过程朝着自己预期的方向发展，这一点非常关键。但是，运用说

服劝导原则要避免与用人方发生任何争论，也不能逼迫用人方作出录用决定。

三、大学生求职中自我推销的五个策略

现代推销认为，―个完整的推销过程一般包括寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交与售后服务5个阶段，每个阶段都有其相应的策略与技巧。同样，大学生求职既是他们人生的一次自我选择和自我推销，也是对他们能力及素质的一次大考验，他们唯有积极地应对，才能在当前我国人才市场供求矛盾加剧、竞争压力日渐加大的背景下，如愿以偿地找到一份满意的工作。

(一)精心编制简历，有的放矢地投递简历。大学生简历资料的编制，可以采用典型的FABE4步推销法，事先把个人的特征(Feature)、优点(Advantage)及带给用人方的利益(Benefit)、“证据(Evidence)”列出来，制成精美的求职书活页。具体内容包括：个人基本资料、个人学业相关内容、个人工作或实践经历、个人所获荣誉、个人兴趣特长，等等。此外，制作简历时要注意条理清晰，用词精练，所提供的资料尽量以真实的数字、佐证的复印件等证据说话，优点“说够、说透”，不写与申请职位无关的东西。同时，积极关注社会各类网站和学校的招聘信息，经过认真思考权衡后，有的放矢地向用人方投递求职简历，争取让用人方在最短的时间内更多地了解自己。

(二)注重仪表仪态，留下良好的第一印象。俗话说：“人靠衣裳马靠鞍”，适宜的衣着是仪表的关键。仪表不仅要适合自己的爱好，更要符合顾客的要求，顺应社会风尚，力求给人以整洁清爽、风度优雅之感。如，办公场合宜庄重得体，社交场合宜时尚个性，休闲场合宜舒适自然。不过，要给用人方留下良好的第一印象，光有引起他们注意的外表还不够，还应给他们留下懂礼貌、有教养、善言词的形象。如，面试过程中，接近用人方要抬头挺胸、面带微笑，交流沟通过程中要态度自然、语言流畅、措辞严谨、谈吐文雅和富有朝气，并与他们始终保持微笑和目光接触，决不与他们争辩。

(三)强调个性特色，唤起用人方的共鸣。面试过程中，大学生不能只凭个人兴趣向用人方推销自己，而忽略了用人方特别关注的“利益和特色”。比如，一些用人方对具有独立思考能力、想像力和勇气的毕业生特别青睐。只有做到知己知彼，才能实现百战不殆。所谓“知己”，就是个人对自己的情况要有客观的认识和正确的评价；所谓“知彼”，就是对面试的用人方要有一定的了解，做到心中有数。同时，通过对用人方表达积极的人生态度和坚定的信念信心，会让用人方相信你是一位值得信赖的人；通过对用人方展示良好的沟通能力和快捷的应变能力，会让用人方相信你是一位实力不凡的人；通过对用人方背景资料的细致分析、研究，并阐述相对成熟的观点、见解，会让用人方深知你是一位“有备而来”的人。

推销学范文第4篇

■关上的门

当前业内普遍认为，处方药销售正在经历考验。

首先，去年12月，国家发展和改革委员会出台了关于对部分药品从出厂环节制定价格试点的通知，从源头上控制药品价格的序幕就此拉开。今后，国家对药品价格的控制将从原来的制定药品最高零售价发展到限制最高出厂价和零售价“双剑并举”。这样一来，低出厂价格的药品将无法虚高零售价格。原来依靠药品经销差价空间赖以生存的大量医药居间人群体（掌控一定市场资源的药品中介商），因生存空间大大缩小将受到重创。因此，业内专家认为，一些医院以居间人为主导的处方药销售模式将逐渐退出历史舞台。

其次，《药品说明书和标签管理规定》将自今年6月1日起施行。根据该规定中的第四章第二十四条：药品说明书和标签中标注的药品名称，必须符合国家食品药品监督管理局公布的药品通用名称和商品名称的命名原则，并与药品批准证明文件的相应内容一致。第二十七条规定：药品说明书和标签中禁止使用未经注册的商标以及其他未经国家食品药品监督管理局批准的药品名称。这意味着，同一种药品有多个商品名的现象将成为历史，市场上药品的名称将更加规范。业内认为，此举将压缩一些仅靠简单仿制药品或更改产品剂型以维持生存的处方药企业的生存空间。

此外，据悉，2005年12月提请全国人大常委会审议的刑法修正案（六）草案中，对刑法第163条作了重要修改，对公司、企业或者其他单位的工作人员在经济往来中，利用职务上的便利，违反国家规定，收受各种名义的回扣、手续费，归个人所有的，作出了具体的处罚规定。这意味着，发生在医疗机构的药品、医疗器械采购中的商业贿赂行为，也将以商业贿赂犯罪被追究刑事责任。此举将使“带金销售”彻底退出医院市场，与之密切关联的医药居间人的生存将越来越困难。

业内资深人士程雪翔指出，今年4月郑州药品交易会的空前火爆，是处方药销售模式即将转变的特殊体现。大量医药居间人希望在会上找到一根“救命稻草”，但他们中的绝大多数将逐渐退出医药销售舞台。

由此可见，所谓的处方药销售面临的考验，并不是指全国医院市场对于处方药的需求下降，而是处方药销售模式将经历一次大的调整，逐渐从带金销售转向耗时费力的学术推广销售，并将围绕这一销售模式的调整发生一系列的连锁变化。

■打开的窗

被关上的门是早就该关的，但打开的窗在哪里呢？威尔曼国际新药（北京）公司总经理顾向科预测，今后，围绕处方药销售模式的调整将出现种种变化。

首先，在未来两三年内，占有相当的处方药销售份额的医药居间人将逐步退出医院市场。其次，与之“相依为命”的那些没有专业推广队伍、只有低附加值产品的中小处方药生产企业也将被逐步淘汰出局。有人预测，随着这些企业的淘汰出局，将有1200亿元的医院处方药市场空间被让出，这将成为生存下来的处方药生产企业和跨国公司重点争夺的“蛋糕”。

而一部分退出医院市场竞争的处方药企业，将转战0TC市场，使得OTC市场的竞争更加激烈。但他们的加入，并不是简单分食现有的OTC市场，相反，他们会与现在的OTC企业一起将“蛋糕”做大。毕竟医院市场的转变，为OTC产品进入医院市场提供了可能是有史以来最好的机遇。

还有一些处方药企业，他们本身并不缺乏高附加值的产品，但过去完全依赖居间人的销售模式，使他们没有培养起自己的推广队伍，也没有学术推广的经验，市场环境的突然改变让他们一时间无所适从，甚至沦落到了“拿着金碗讨饭吃”的尴尬境地。业内专家认为，这些企业未来的出路可能有三种：一是尽快招募自己的销售队伍，自行开展学术推广活动；二是寻求国内有处方药销售实力的药企或具有区域性医院终端优势的医药流通企业作为产品商，自己则专心赚取生产环节的利润；三是将药品的学术推广外包，将产品的销售委托给专业的学术推广机构，并且与之结成战略发展联盟。

专业的处方药学术推广，有可能成为一个服务于医药行业的新行当。因为有学术推广价值的产品却不会推广的企业为数众多，对他们而言，自己建立学术推广队伍是“远水解不了近渴”。即使是那些自己有推广队伍的企业，自己的队伍也不可能覆盖所有的领域，而对1200亿元的市场规模的渴求，又让他们希望涉足尽可能多的领域，在这种情况下，借力专业的处方药学术推广机构，不失为一条事半功倍的捷径。

■前面的路

专业的处方药学术推广机构，在处方药生产企业和医生之间，担负着满足双方需求的任务。

记者最近在一次采访中获知，某企业拥有一个国家一类新药，并获得了国家发明专利，该药对头颈部肿瘤、淋巴瘤、肝癌等恶性肿瘤都有一定的疗效。虽然拥有这么一个有学术推广价值的产品，企业却不知道该如何进行学术推广。于是，一家专业的处方药学术推广机构接手了这个产品。他们首先调研了各类肿瘤的发病率，目前临床常用抗肿瘤药的概况，近年来抗肿瘤药销售规模和未来走势分析，然后结合该产品的特点，确定了目标市场，分析了市场状况和竞争品种的特点，以及目标医生的用药习惯和在治疗领域未被满足的需求，从而确定了该产品在目标市场中的定位，并制订了产品价格、包装、销售通路、学术推广策略、验证性临床疗效观察等详细方案。

顾向科说，对于有产品、没有学术推广经验的企业而言，自己建立学术推广队伍，要付出人力、时间、金钱和机会等成本。将销售外包给专业的处方药学术推广机构，最重要的是可以降低机会成本。因为目前具有高附加值的产品的“黄金销售期”都有大幅缩短的趋势，进入市场获取利润的机会可能稍纵即逝，企业依靠专业的学术推广机构，可以尽可能地把握商机。

与一些搞“带金销售”的药品居间人的做法不同的是，专业的处方药学术推广机构在进行学术推广活动时，并不是去满足医生物质上的需求，而是尽量去满足医生对于用药知识的需求。医生职业是终身学习的职业，随着新的诊断和治疗技术的不断发展，他们必须不断学习，包括关注新药品的进展和上市新药的临床应用，以不断提高治疗水平和学术地位。根据近期一次医院用药调查报告显示，医生了解新药的渠道主要是依靠企业销售人员的学术推广和专业媒体，75.6%的医生表示他们通过企业销售人员的学术推广获取了新药知识；76.2%的医生表示他们通过专业媒体获取了新药知识。此外，对于药品不良反应的监测，从医生到企业的学术推广人员再到企业，由企业传递给管理部门，也是一条非常重要的途径。

推销学范文第5篇

[关键词]应用能力；推销学；教学改革

[DOI]1013939/jcnkizgsc201614136

推销学是一门集科学性和艺术性为一体的应用型学科，是市场营销专业的必修课。从企业的用人需求上看，推销类职位仍然是工商管理类毕业生的主要就业选择之一；从职业能力的发展上看，推销学对于培养学生的求职能力和岗位工作能力有直接的助益。文章将对推销学的教学改革进行分析并提出对策建议。

1推销学教学中面临的主要问题

（1）教学内容缺乏系统性和针对性。推销学教材的编排多以推销的概念、理论和推销员素质起始，然后以推销的流程作为主线介绍推销的步骤和策略，最后以推销管理结束。这种编排的优势在于内容层次清晰，有利于指导推销的实施。但问题在于没有融合推销学的新发展和趋势[1]，一些前沿的推销理念或者没有在教学内容中引进，或者只是在推销理论部分略加叙述，却没有把新的推销理论和成果整合到推销的过程中去，这使得教学内容较为分散，没有进行系统整合。另外，在推销学的教学内容中，试图以笼统概括的推销策略来应对各种推销实践（如对客户的界定大而化之，没有区分个人客户和行业客户等），使得推销的步骤和策略缺乏针对性。

（2）教学方式落后。推销学的教学很大程度上是以讲授加案例分析的形式来进行，这种方式比传统的纯讲授式的教学方法要好一些，可以在一定程度上提高学生的学习兴趣，但却难以进一步发挥学生的主体性，难以促进推销学知识和技能内化和提高学生的推销实战能力。

（3）理论和实践脱节。推销学的教学过程偏重理论，缺乏实践，很多学生学习过后能够理解其中的知识点却不能加以运用。造成理论和实践脱节的原因主要在于两个方面：一是教师缺乏推销学的实战经验，导致对推销学的理解不够深入，不能够理论联系实际进行教学；二是尚未形成校企合作的机制，缺乏实践平台，人才培养难以匹配企业需求。

2应用能力导向的推销学教学改革对策

（1）明确多层次的教学目标。推销学的教学目标应沿着一个梯度由高到低构建四个层次的目标系统：知识目标、专业能力目标、职业技能目标和情感态度目标。知识目标主要让学生掌握推销的理论、过程、策略和管理等相关知识；专业能力目标包括提高洞察力、分析判断能力、沟通能力、表达能力、学习能力和创新能力；职业技能目标着重培养学生的职业道德、社交能力、谈判能力和岗位能力；情感态度目标重点在于发展学生的抗压能力、抗挫折能力、自我激励能力和自信力。通过多层次递进的教学目标设置，引导推销学教学工作从单纯的知识导向往应用导向、职业导向和人本导向升级。

（2）整合教学内容。第一，推销学教学内容应当整合理论体系。推销学是市场营销的一个职能，市场营销的哲学和理念决定推销学的哲学和理念，所以推销学的教学内容也要兼顾市场营销哲学的内涵和推销学的特点。推销哲学和市场营销哲学其实是一致的，即以顾客为中心，为顾客创造价值并建立伙伴关系。在推销学的教学内容中，要以推销哲学为基础整合推销流程、策略和管理，在推销过程的每一个环节贯彻这种指导思想，使得推销的理念和技术相统一，避免教学内容中各章节和模块之间的孤立和散乱。以推销哲学为基础的教学内容整合有助于避免学生落入推销实践中的常犯的以产品为中心或以推销员为中心的误区。第二，推销学的教学内容应当整合理论和实践，在教学内容中反映推销行业前沿的资讯，并根据理论内容把来自推销行业实践的优秀经验和案例纳入教学内容中。

（3）调整教学过程中的师生角色。要实现多层次的教学目标，教师和学生就需要完成角色上的转变，在教学过程中把以教师为中心的教学转变为以学生为中心的教学，学生真正作为学习的主体积极主动地学习和实践。要保障这种角色转变后的教学效果，学生和教师都需要做好一些基础工作。从学生的角度说，需要做好两件事：首先要转变观念、端正学习态度，不要被动地等教师传授知识，而是要主动学习、积极学习，要做到这点教师需要对学生进行引导和激励；其次学生要组建学习团队以便相互学习和共同学习，团队组建方式采用自愿组队、随机组队和按行业兴趣组队三种方式。[2]从教师的角度说，需要做好三件事：一是加强自身的推销学理论和实践能力，这可以通过企业培训和企业挂职等方式来进行；二是加强教学设计，精心准备和设计推销学教学所采用的项目、任务、案例和情景，并在教学过程中加以有机组织，以学生为主体，教师发挥指导作用；三是通过加强对学生团队的指导和管理来保证团队学习的效果，主要体现在对团队的成员构成要进行平衡和优化，对团队完成项目的过程进行监控和指导，以及对团队在教学过程中的参与性和积极性进行激励等方面。

（4）融合多元化的教学方式。推销学的教学应以培养学生的推销应用能力为导向，确立学生的主体性，在团队学习的基础上以一个完整推销项目为线索，按照

推销流程分成八阶段（推销哲学和理论、推销准备、寻找客户、接近客户、推销面谈、异议处理、促成交易和推销管理），每个阶段设置若干任务，根据任务的性质融合项目教学法、情景教学法和案例教学法等多种教学方法开展教学活动，加强理论和实践的结合，保证教学效果。在实施过程中可按照提出任务、分析任务、解决任务和总结任务的流程来进行。提出任务时可结合案例或者设置情景来提出问题，引发学生的思考；分析任务时以学生讨论、教师引导的方式厘清思路，教师结合这些思路讲解和讨论相应的推销学知识点，进行理论教学；解决任务时要求学生结合推销学知识点来解决任务中的问题，进行理论的应用；总结评价时各个团队对解决方案进行交流、辩论和总结，以自评、互评和教师点评的方式来深化学习成果，完成任务。

（5）建立综合实训体系。建立推销学的综合实训体系主要从校内和校外两方面入手，按照推销任务由难到易的次序先进行校内实训，然后进行校外实训，逐步提高学生的应用能力并增强自信心。校内实训分为课堂训练和课外校园实践两个阶段，课堂训练主要以案例讨论和角色扮演的形式进行，有条件的话可以外聘具有丰富实践经验的企业人员来对学生进行实战经验分享；课外校园实践可以组织学生选择以大学生为目标客户的商品在校园内开展推销实践，校园实践的合作伙伴包括大学生创业园内商家、校园内商家以及目标客户是大学生的产品生产商和销售商。校外实践基于校企合作，以企业岗位能力要求为出发点，以合作企业的产品作为推销品，以合作企业的目标客户作为推销对象，在校园之外进行推销实战，企业进行相应的前期培训并在推销过程中予以指导。考虑到工业品推销和消费品推销的差异性，对于工业品推销，建议学生先作为企业推销团队的随从或助手跟随企业推销团队进行推销，观察学习一段时间之后再在企业导师指导下开展推销活动；对于消费品，学生上手相对较快，学生可以以个人或团队形式自主开展校外推销实践，在推销过程中接受企业的指导。

（6）完善考评机制。传统的以闭卷笔试为主的考核方式既不能有效评价学生对推销学知识和技能的掌握状况，又不能在教学过程中对学生产生激励作用。考核机制的完善应当全面和深入地评价学生的推销知识、应用能力和素养。推销学的考核可以从四个方面着手：第一，推销学的考核应涵盖学生整个学习期的表现，以平时成绩加期末成绩的形式来进行，注重平时成绩的积累，每完成一个教学任务就及时进行考评和反馈；第二，考核应当综合考评理论知识和实践能力，以考核实践能力为重心，突出对推销应用能力的培养；第三，考核要平衡团队表现和个人表现，在团队评价的基础上考评学生个人表现；第四，考核应当综合多方的评价，以企业考评、教师考评、学生自评和学生互评的方式来进行，同时引导学生在考核结束后总结提高。

参考文献：

[1]葛吉霞，司小艺基于行动导向教学法的《推销学》教学[J].黑龙江教育：理论与实践，2014（9）.