推销技巧范文第1篇

关键词：推销;职业技巧;交往技巧;面谈技巧

一、人员推销的基本理论

很多大企业的老板都是从推销开始做起的，例如阿里巴巴的马云，就是一开始拿着电脑四处推销他的网站，又如IBM创始人也是个很好的推销员，不管是给别人打工还是自己创业，推销都是必不可少的环节，而成功的推销不仅可以给企业带来丰厚的利益更是锻炼自己提升自我空间的有效途径。

1.人员推销的概念。人员推销是指公司或者企业通过指派推销人员和一个和多个潜在顾客交谈沟通，通过一系列的方法使顾客对推销的产品感兴趣，促进和扩大推销。人员推销包括推销人员、推销对象、推销产品三大基本要素。

2.人员推销的特点。（1）人员推销具有针对性。人员推销区别与其他方式的推销便是其良好的针对性，可以根据不同类型的推销对象的特点来进行有针对的推销方法和技巧，这样做不仅是为顾客“量身定做”更会使推销的成功率大大增加。（2）人员推销的时效性。很多推销不成功的原因大部分是因为顾客改变了主意，而使他们改变主意的时间却是我们没能够及时完成购买这一环节所造成的，而人员推销却不会存在这一不足，因为它需要推销人员与推销对象面对面完成推销到购买的整个过程，可以在推销现场完成推销后立即成交。（3）人员推销可以在推销现场得到推销对象的信息和反馈，知道他们对产品的看法和意见，对于以后的推销和改进有很大的帮助。（4）人员推销需要做的还有售后服务，受顾客喜欢的推销往往都伴随着周到的售后服务，这样既使顾客感到诚意有维护了良好的销售关系，有利于发展新客户。（5）人员推销需要大量的人力、物力、财力、精力。对于每个推销对象只有花时间去了解，才能做到知己知彼、百战不殆。

3.人员推销的步骤及类型。（1）人员推销的步骤。人员推销需要收集客户资料、准客户开拓、寻找购买点、安排约访、接洽、介绍、应付异议、成交、售后服务九个步骤。（2）人员推销的类型。人员推销有四种类型：直接面对推销对象的推销;通过零售店来进行人员推销;稍大型的像批发商会大量地派推销人员在指定区域来推销产品;还有一种是生产厂家会雇佣大批量的推销人员通过中间商来推销其产品。

二、推销人员的基本素养

1.推销人员的职责。作为一名合格的推销人员最基本的就是深知自己的职责所在。推销就是指推销人员使用方法和技巧，令推销对象自愿地购买某种产品或劳务，以满足双方的利益需求的物质需求的过程。那么，在这个过程中，推销人员应该谨记：收集材料、探寻、沟通、推销、协调、服务六个环节，这六个环节环环相扣，缺一不可。

2.推销人员的职业素质。推销人员的职业素质基本分为身体素质、心理素质、思想素质及业务素质四方面，其中最为主要的便是心理素质和业务素质。推销人员的心理素质可以直接影响推销的成败，而如果业务素质不合格，推销也很难成功。在推销初期会有很多人都心里惧怕，担心自己张不开嘴，害怕对方拒绝自己，其实，被拒绝是每个推销人员都会经历的事情，而且是职业生涯中最重要的课程。“推销就是遭到拒绝后的坚持不懈”这是齐藤竹之助说过的一句话，而他也凭着这种意念获得了成功，成为了世界上寿险业的首席推销员。在具备了心理素质同时，业务素质也不可忽略，业务能力则是当中最重要的因素，成功的推销人员往往都具有优秀的观察能力、创造能力、社交能力、表达能力及应变能力。能够察言观色随机应变，通过自己的智慧创造一个更好的推销氛围，而正是这种良好的推销氛围会使你的推销不成功都很难。业务素质还包括你的服务，在推销过程中难免会遇到不同类型的推销对象，有些顾客会表现出对产品漠不关心的样子，这类推销对象对产品和推销人员均不关心，对于这类推销对象成功推销是件很不容易的事，但是服务态度上丝毫不可懈怠。又如有类推销对象只关心产品，对推销人员并不关心，甚至有些排斥，这时推销人员要做的就是首先介绍并推销一下自己，消除对方的排斥和反感，之后再推销产品。总而言之，面对不同类型的推销对象要懂得“因材施教”，态度要友好！

3.推销人员的基本礼仪。首先最主要的就是初次见面的“面”，推销人员应该穿着得体，发型、妆容、饰物及随身携带的办公用品都要适当。如果是男推销员，要穿白衬衫，打领带，皮鞋，配深色的西装最好。如果是女推销员，言谈举止要大方得体，不要给对方留下轻浮的感觉，而且需要特别注意的是推销人员的服饰尽可能与要走访对象的服饰吻合。

三、推销人员与推销对象的交往技巧

1.交往时的电话推销技巧。如今大家生活的时代早已信息化，电话推销以其低廉的成本和覆盖率广的特点成功受到各大企业的青睐，当然，还有很多推向对象对于这种推销方式并不买账，但是电话推销仍然依靠便捷、信息量大等多个显著特点成为诸多企业的宠儿，推销产品的必用方式。很多企业也都相应的成立了专业的部门团队。而一个专业优秀的推销人员不仅要自信、热情、更要会认真聆听，记录下对方的信息。绝不盲目随意乱拨电话。（1）电话推销的基本技巧。首先电话接通后要告知对方自己是谁，打电话的原因。先取得对方的信任，注意语速不宜过快，尽量简单明了的介绍产品特色，不是必须的情况下先不要透漏价格，一定要强调“自愿购买，无强制性”及时提问，让推销对象可以多说话。（2）电话推销的细节掌握。电弧推销其实是构建了一个声音的虚拟世界，但通常很多人都不太信任电弧推销的，那我们要怎样发挥自己的能力来获得他们的信任呢？掌握好打电话时的节奏是很重要的环节，其次，我们要学会训练和控制自己的声音，使自己的声音听起来更加悦耳和吸引人，更加有亲和感。最后在打电话的过程中要学会多夸奖对方。

2.交往时的接近技巧。推销接近是指推销人员为了进一步推销，对推销对象进行的初步接触或再次访问，其目的是为了让推销对象对推销的产品和推销人员产生兴趣，同时，也从中更多的获取对方的信息，了解对方的需求，为可以面试做足准备。（1）交往接近前的准备。对于个体顾客来说，要了解一些基本内容，如姓名、年龄、家庭情况以及购买需求内容如购买动机、需求特点及购买能力等。对于团体顾客来说，要知道单位名称、管理体制等基本信息、生产经营情况、组织情况、财务情况、购买行为情况及关键部门人物等内容。（2）接近推销对象的方法。接近推销对象的方法有很多，常用的有介绍接近法和产品接近法。介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或第三方介绍认识，从而接近推销对象的方法。可根据介绍载体不同大概分为自荐和他人介绍。自荐则需要通过身份证、名片等可以证明自己身份的证件来获得推销对象的信任，当然还需要其他方法一起配合使用。他人介绍则是说以前的客户、或者潜在客户、朋友等转介绍接触到了全新的客户的方法。而产品接近法是指推销人员通过自己所推销产品来接近推销对象的方法，从而获得进一步面谈的机会。这种方法不仅能让客户更了解产品还能给顾客更多的刺激感和新鲜感。

3.交往时的面谈技巧。①面谈前的准备工作。包括：（1）收集材料，充分了解顾客的基本情况、需求并且熟悉产品或服务。（2）制定面谈计划，包括面谈的目的、要点和预期评价。（3）做好面谈的心理和物质上的准备，自信、诚挚、谈吐举止适当，认真检查推销要用到的物品。

4.面谈中推销人员应注意的事项及原则。在面谈的过程中，始终都要保持礼貌尊重的态度，而且要做到打一场有准备的仗。小心不要让顾客通过你价格上的让步看出你的目标，反而是要让那个对方更了解你让步的真正用意。万不可降的一步到位，让步不能太快，更不能免费的让步。而对于对方的一次性杀价和“威胁”更不能被吓倒，要冷静、沉稳。不要让对方牵着走，要掌握主动权。

在面谈中要谨遵四大原则：针对性原则（针对推销产品的功能特点、推销对象的购买需求、面谈的分为特点）;参与性原则（喜欢自己的工作和推销对象，并且要拥有足够的产品和企业知识）;鼓励性原则（多吸取推销对象提出的建议与其建立友好关系，鼓励其购买产品，调动其积极性）;诚实性原则（诚实的和顾客推销产品，树立良好的品牌信誉）。

5.面谈过程中的技巧。我们在面谈中用到的技巧基本是在开谈、语言、谛听、询问、演示五个方面上的。开谈时要注意个人仪表并且讲究礼貌尊敬对方，通过讨论推销对象的需求中寻找共同点，与其建立良好的面谈关系，当中可以适时地提出一些问题。语言上说话时语速不快不慢，嗓音不高不低，音调不长不短。另一方面，说话时要吐字清晰，含糊不清只能引起对方的反感，不利于面谈。说话要懂得突出重点，措辞得当并且表现出亲切和热情。在面谈中要让顾客“说”，我们更多的“听”就可以了，这样做不仅可以更多的了解顾客的信息，还可以有更多的时间去思考去“对症下药”，做到专心地听。要学会分析、鉴别。当然要学会适当的询问，对工作的开展十分有利，期间我们可以运用产品说明法、文字演示法、图片说明法影像说明法等来使顾客更有兴趣。

四、结论

推销不是寻找一个买家，而是在创造更多的资源，每个结果都源于那些不同的思维。最可观的推销并不是将产品推销给顾客，而是通过顾客获得更多的资源，让更多人使用。在与顾客交往过程中，我们不是要卖什么，而要看他们想买什么，不是我们一直说什么，而要看他们想听什么。只有知己知彼才能胸有成竹、战无不胜，更好地完成推销。当然，最重要的是推销人员要怀着一颗最真挚的心与推销对象交往，是合作伙伴更是朋友！

参考文献：

[1]郭小鹏.新经济时代市场营销发展趋势[J].中国物资出版社， 2007，10.

推销技巧范文第2篇

1 传统推销理念的缺陷

从企业诞生的社会开始,产品推销就成为同行业竞争之间不可避免的方式之一。传统的推销理论就是简单的将产品的属性、特点优势介绍给顾客,然后让顾客自己进行挑选和决定。但随着市场经济的发展,市场竞争激烈化,客户需求的多样化和层次化,这种原始的推销方式显然已经难以满足顾客的求了。一方面单纯介绍产品属性特点的方式非常容易让顾客产生腻烦的心理,这种方式也不易让顾客接受,更别说打动顾客让其购买该公司的产品。另一方面,相比于产品降价促销、召开会等更为丰富多彩的营销方式,传统的产品属性和推销则显得更为苍白无力。传统的推销技巧更加侧重于对产品内容和产品本身的介绍,然后是针对客户对产品的问题提出建议和措施。从上面的介绍中我们可以明显的看出这种主观性的产品介绍并没有将顾客的需求放在首位,而是主观性的将产品的优势,直接强硬的推销给客户。所以,一旦这种产品不是客户所需要的或者没有得到客户的认可,即使产品本身没有明显的质量问题也得不到客户的青睐。其次,单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售。在一些有复杂交易过程或者需要长时间提供服务的产品如婚庆礼仪、保险、投资理财等相关行业中,在交易之前、交易过程中和交易之后都需要对客户跟进和相应的管理及在交易比如婚礼礼仪、房地产销售等,因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础,但同时又以客户的要求作为标准去定制,其中包括售前、售中、售后等整体的要求,所以,如果只是以产品为中心的这种推销方式并没有符合消费者的需求,很有可能会导致客户的流失。

2 现代推销及沟通的特点

大多数产品在没有出售之前是禁止拆封的,消费者对于产品的内部结构并没有具体感官的认识,这时候就需要推销人员向消费者介绍,在人员推销过程中,推销员和顾客的沟通效果会直接影响到顾客的购买动机的形成,以及作出购买决策,从而最终产生购买行为。 所以,推销人员的沟通技巧和方法是营销消费者购买力的决定性因素之一。

所谓“沟通”在推销中,就是将产品的两端,消费者和推销者链接起来的经营方式。所以,沟通是指人与人之间的信息、思想、情感的共同交流,是发送-接收-反馈的过程。当推销者将产品信息经过自己的加工转述给消费者的时候,消费者会根据自己的需求与该产品的特点进行一一对应,从而决定该产品是否符合他的需求即该产品是否值得他付出相应的价值。一般来说,推销方式主要分为文字推销和语言推销。文字推销就是通过文字介绍企业的产品和相应的特点、公司的服务等。语言推销可以解释为推销人员与消费者进行面对面的沟通,将产品特点一一介绍给消费者。

3 影响消费者购买力的因素分析

鉴于推销人员的沟通的重要性,下面我们将针对推销人员在实际工作中所需要的具体环节和特点展开针对性的分析。

在商场购物的顾客一般都是有明确的购买目标的,推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客,并采取措施吸引其对自己及所推销商品的注意。一般来说,凡是商场内的顾客都能够成为推销的目标,但区分不同的顾客有助于提高推销效率。 但是,顾客在与推销人员沟通之前,会对产品的基本信息进行相应的了解,然后会根据他们的需求来对产品进行分析,一般来说,营销消费者购买倾向的主要有下面的几个因素:品牌、性能、产品质量、外观及重量、和推销人员的服务,本文基于HVM理论对影响消费者各方面的因素进行了分析并制定了下面的表格。

(1)表中第3列中的数字,表示该编码作为来源即手段的次数;第4列中的数字,表示该要素作为目的的次数;整数部分表示直接关联次数,小数部分表示间接关联次数。

(2)第3列和第4列的数字均来自表4。第3列中的数字算法如下:在表4中,把所对应要素这一行数字的整数部分与小数部分的数字分别相加,小数部分次数相加不可进位至整数,例如,编码1这一行整数部分与小数部分的数字分别相加,相加之后的数字即为88.246。第4列中的数字只是把该编码所对应的列的数字相加即可得到,算法与第3列的算法相同。

(3)表格中out degrees total指编码本身作为来源即手段的总次数,包括直接次数和间接次数。把第3列中的数字,整数部分与小数部分相加即得到第5列,例如,编码1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指编码本身为目的的总次数,包括直接次数和间接次数,这列的数字由第4列得到,算法与out degrees total的算法相同。

(4)表格中abstractness ratio为抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/(in degrees total + out degrees total)。抽象比率介于0和1之间,比率越高,表示抽象程度越高,也意味着该编码作为一种“目的”,属>文秘站:

4 推销人员的沟通技巧

4.1 提高说话技巧

推销人员在与消费者沟通的时候,首先需要注意其基本的仪表,并在卫生、谈吐习惯、和各种姿势方面让消费者感觉到推销人员的真诚。在沟通的时候,提高声音的质量,包括合适的音调及音量,语速不宜过快,注意语调应随着声音的波动有高低起伏的变化。如果这时顾客就该产品的相关情况开始向推销人员提问或表达自己的看法,说明已经引起了顾客购买兴趣,那么就进入了推销洽谈阶段。

4.2 顾客异议处理

推销人员一旦与顾客对产品有不同的理解,最重要的一点是不能与顾客产生直接的语言或者肢体冲突,其次,推销人员要了解客户对产品的疑问并耐心的给予解答。在实际推销过程中,推销人员会经常遇到:“对不起,我不感兴趣”,“很抱歉,我没有时间”,“价格太贵了”等被顾客用来作为拒绝购买商品的意见或问题,推销人员妥善处理异议,对于进行有效推销,有着十分重要的作用。

5 结束语

本篇文章从原始推销理论的局限入手,并结合现代营销技巧和影响消费者购买力的几大因素着手,系统的分析了推销过程中的沟通技巧和所需要注意的事项。但是每一个人的背景不同、经验不同,因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。 沟通技巧是实践经验的总结,需要一辈子去学习、体验、训练,但重要的是必须记住:沟通中,沟是手段,通才是目的 。

参考文献:

[1]余波,刘林.关于推销技巧中沟通艺术的探讨[J].科技信息,2009(7):374-375.

推销技巧范文第3篇

[关键词] 推销意识 推销自我 自信

推销技巧是市场营销专业中综合性和实践性极强的专业课程,也是研究推销活动过程及一般规律的学科。随着我国社会主义市场经济体制的建立和不断完善,商业竞争日趋激烈,企业迫切需要一大批综合素质好、业务能力强的推销人才。高职院校肩负着为社会输送一线人才的责任，因此，该课程的教学问题值得我们高校教师一起去探讨。

一般推销技巧教材的编写体系都是以“推销的定义”或者“推销的产生和发展”为第一节内容。所以，大多数教师都会在该课程的第一堂课讲解这些内容。

如何上好推销技巧这门课程的第一堂课非常重要，如果仅是按照教材讲解“推销的定义”或者“推销的产生和发展”，很难引起学生的浓厚兴趣。推销这门课程跟实际结合非常紧密，学生在没学习该课程之前就或多或少的有所了解，更多的学生甚至对推销存留着错误的认识。有些同学认为推销术就是高明的骗术；推销是一件丑事；推销根本不需要学习等等。如果学生一直抱着这样的先入之见去听教师讲授该课程，那么教学效果我们可想而知。所以，笔者认为，推销技巧的第一堂课的教学内容应该如下设计：

一、树立一个正确的推销意识

1.人人都在从事着推销

人类的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。每一个人都需要它；每一个人都从事着它。我们无时无刻不在推销着自己：男人推销自己的风度和才华；女人推销着自己的温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律。人们对人微笑是为了向人表示友好，从而被人认可、被人接受，达到推销自我的一种常见方式。说服也是一种推销行为，即企图将自己的观点、见解推销给被说服者，……。能否顺利地推销自己，决定着一个人的人生成败。人生离不开推销，人们赢得人生的方法就是能改变人们的思想，而推销就是一门能改变他人思想的技术。

2.推销不是件丑事

推销不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。

推销工作是一项有前途的事业。在21世纪，推销事业的前途将更加辉煌――随着企业的发展壮大，尤其是构建企业的销售网络，使企业对营销人才的需求不断上涨，2003年、2004年及2005年企业对营销人才的需求量分别占需求总量的12%，18%和23%。2008年人才市场需求情况表明，企业对推销人员尤为房地产、汽车等推销人员的需求量排在首位。这样的人才需求格局对有志于从事推销工作的人们来说，无疑是带来了巨大的发展机会和空间。

3.推销也需要学习

推销必须要学习，问题在于怎样进行学习。“实践出真知”，这确实是正确的道理。同样，推销也必须在实践中加以学习和思索，不实践是不会产生推销才能的。推销的学习过程可以简单的归纳为：了解、实践、分析、琢磨、悟性、再实践等六个步骤，如果一名推销员具备一定的理论知识与修养，便可以加速和更有效地实现这一过程，更好地实现自我。

二、推销商品之前首先要推销自我

所谓推销自我，是指某人在与其他人的接触中，通过自己的言行举止表现出自己的闪光点，使自己得到别人的肯定与尊重，从而达到信任和接受的过程。简而言之，就是要让顾客对你抱有好感。

试想，在顾客没消除对你的警戒心理或接受你之前，他能接受你所推销的商品吗？一般来说，在顾客没接受你之前，你越谈论产品，遭到拒绝的可能性越大，原因就在于：在未得到顾客认可的情况下，你越谈论产品，顾客的压力就越大，怀疑、恐惧心理也越强，其结果必然是遭到对方的反感。推销人员一定要树立“在推销商品之前一定要能成功地将自己推销给对方”的意识，使对方“爱屋及乌”，达到商品推销的目的，这是众多优秀推销员成功的一大秘诀。

三、成功推销自我的关键是树立自信

1.自信是推销成功的第一秘诀

推销员的自信心，就是推销员在从事推销活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。

推销是与人交往的工作。在推销过程中，推销员要与形形的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。推销员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，最终会―无所获。

2.消除推销自卑意识

自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使推销员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。克服自卑感，推销员必须正确认识以下几个问题：

正确认识推销职业的意义。推销工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从推销中得到的好处远比推销员多。推销员要培养自己的职业自豪感。

智力与成绩的关系。日本有人对推销员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没什么密切联系。智商高的销售成绩不一定高，有些智商高的销售成绩反而低；有些智商低的销售成绩反而高。因此，那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人，必须放弃这种想法。

性格与推销成绩的关系。有人性格内向、有人性格外向。一些推销员认为，推销员要与各类人物打交道，需要外向性格，那些性格内向的人便认为自己不适合从事推销工作。这实际上是个误解。在外向性格中有超级推销员，在内向性格中也有超级推销员。美国十大推销高手之一的乔・坎多尔弗便是内向性格，但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其100多名推销员进行调查，发现推销成绩好坏，取决于推销意愿而不是性格内向与外向。推销成绩差的是缺乏进取精神的人。

对推销失败要正确认识。推销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是人们对失败的态度。成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。

3.推销员自信心的培养

同自信的人交往。自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，学习他人之长，弥补自身之短，并刻意接纳、模仿他人的言行举止，那么，他人的自信就会潜移默化地感染你，使你变得自信起来。常言道：“信心产生信心。”

信心来源于知识。一个知识很丰富的人不仅会得到别人的尊重，增强他的说服力，同时，他的自信心也是很强的。一个人，他知识掌握得越多，那么他会更自信。由此看来，要想成为一个优秀的推销员就必须要在学习知识上下功夫。

心理暗示。推销员抱着我一定能够取得成功的念头去推销，这就是心理暗示。从内心深处相信自己能够取得成功，这是获取成功的绝对条件。

推销技巧范文第4篇

(1)谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协议。

(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

(4)假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。

(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受。

(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。

(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。

(8)说出一个问题的两面，比单说出一面更有效。

(9)等讨论过程中对方提出反对意见后，再提出你的意见。

(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。

(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。

(12)与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。

(13)重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。

要成为一名出色的促销员，如何更好的进行终端销售，要知道以下的几点：

一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。

二：关注细节

所谓精诚所至，金石为开!真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

五：送君一程

推销技巧范文第5篇

这家公司比其他公司明显强的地方在于，人员外在形象、气质好，推销提案的能力特强。这倒不是说他们人长得很帅很漂亮，而是指他们一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他们说的是“真理”。

成功推销技巧是与生俱来的吗？答案当然是否定的，更准确的说，是通过后天刻苦训练出来的。据了解，为提高员工的说服能力，这家公司经常开展提案技巧培训。下面文字来源自其内部相关培训资料的总结，供大家分享：

一、成功提案的4大元素

1. 你必须能辨识 idea

2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定

3. How 和 What 一样重要

4. 激情、勇敢和创意

发展你的风格（Developing Your Own Style），但要注意没有所谓的“标准贩卖法”。各人自有风格，模仿不是办法。诀窍在于去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格。

二、个人提案“五到”

眼到 （Eye Contact）

1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。

2. 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。

3. 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。

4. 角度：有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。

手到 （Gesture）

1. 位置

手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用。

－手置於腰下：温和、消极、冷漠

－手置肘以上：热情、积极、具企图心

－手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意

2. 力量

－力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示）

－次数也是一种表达力量

－如果连续大动作就会像带动唱

3. 时机

－重点提示

－大小、数量、趋势的表达

－感情传递、塑造气氛（一对一、一对众、经销商大会）

4. 自然就是美

不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质（好的一面）

口到 （Voice & Tone）

1. 投射：引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要

－Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，调好麦克风音量

2. 语气：用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳

－避免过于严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。

－可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度

3. 闭嘴：懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考

－不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。

－见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。

4. 谈话技巧：咬字清晰，内容必须事先熟读（尤其是英文提案）

－不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。

－重覆重点：针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。

－问问题：可以引起新的注意力， 增加参与感。

心到 （Love & Care）

Client don’t care how much you know until they know how much you care.

客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备。

1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。

2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问（考前猜题）

3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。

4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。

耳到 （Listening）

懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。

1. 懂得听：是听他的意思，不只是听他的话

懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心

2. 确认重点：听完客户的话（特别是长篇大论、缺少重点的客户），归纳重点、复诵确认是必要的，如：您的意思是不是……

3. 整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解（同意）您的看法，我们试著从另一个角 度来看看……。这个idea不错 ，如果……是不是会更好

4. 培养EQ：要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面（扮白脸的第三者可适时跳入），或中止议程，以时间换取空间。

结语

天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。