推销实训总结范文第1篇

于是，一些企业纷纷成立终端推广部，希望由此部门来规范市场行为，促进终端销售的整体增长，事实上收到这样的效果了吗？从笔者了解的情况来看，这些终端推广部门成立之后，往往就变成了一个管理促销督导的部门了，编编教材，做做督导、促销员的销售技巧培训，并没有起到规范市场销售行为的作用。

国内的日化销售企业，基本上是先有销售部门，经过几年的发展，顺应市场的需求，才成立市场部，所以产生上述各自为阵的情况不难理解。成立终端推广部，目的在于提炼、总结市场一线的优秀经验和工作方式，结合公司总体销售策略，形成标准和教材，在全国进行培训和推广，加强横向和纵向的沟通。同时不断的检查、监督市场一线有没有偏离公司的整体销售策略。

一、 成立一个什么样的终端推广部：

在国内，能有不俗表现的日化企业，往往都是因为销售系统在某一方面有其它企业所缺乏的核心竞争力。所属各省办在一定程度上，有自己的工作优势和一些优秀的传统，从大区域上来讲，也有工作极其优秀的区域。如李医生、澳雪，由于多年的销售积累，在广东地区拥有较强的品牌优势。

从国内日化企业的整体情况来看，省办之间的运作方式极不统一，省办内区域之间的工作方式也没有相应的标准：如：在同一个省的一个城市见到的促销员服装，两个小时后到另一个城市的促销员穿的又是另一种服装；终端的灯箱宣传，这个省用的是2年前的形象，另一个省用的是1年前的形象，今年的形象宣传灯片也许还放在仓库里；促销员的销售话术也极不统一，大多是促销员自编自话。

笔者曾探访过薇姿在上海的几个专柜，促销员所说的第一句话都是：欢迎您了解来自法国的薇姿。接下来的产品推荐用语也极其统一。

建立以市场为导向的销售企业，市场部是公司销售策略的制定者，所出台的宣传标准、促销方案，省办是否执行？促销物料是否适用于终端？这些信息要得到及时的沟通反馈，光靠报表和打电话是不行的。如：美涛大型促销活动方案里，核心工作项目是借助与专业发廊、当地专业发型师的合作，通过大型促销活动现场演示，塑造其“专业美发大师”的形象，其它的节目都是辅助。但在销售具体操作过程中，如果没有总部策划推广人员的指导，往往就会不与专业发廊合作，歌舞表演成了主轴。

促销方案是不能执行还是不想执行？促销物料的使用率很低，是不能使用还是不想用？这些问题需要有一个沟通管道，同时需要出台工作范本来指导工作。

大区经理、省办经理参加了公司会议，从下发文件上了解到了公司的工作要求，真正向下传导的有多少？区域经理了解了，具体工作的业务员是否了解？业务员了解了，一线促销人员是否了解？

基于以上问题，终端推广部应在全国提炼、总结优秀工作经验，结合公司整体销售策略，形成公司认可的标准，编写成范本和教材，以不同的课程，分别对省办经理、区域经理、业务员、促销人员进行培训；检查终端宣传，指导销售开展终端促销；另外一方面，在巡回培训、检查指导的过程中，可以加强公司本部和省办信息的沟通，充当公司耳目，及时反馈销售一线问题和竞品信息，传递给市场部，利于决策。

二、 终端推广部的内训职能：

培训内容自身的分类，决定了一个公司的培训工作不能只由一个部门来完成。我们把公司培训简单的分成三类：

素质培训，企业的员工通过进修或依靠外训来提升自己的工作能力和修养，从而实现企业的整体竞争力。这往往是人事部门的工作，有些公司也由总经办或单列一个部门来管理。

技能传授，这是由省办经理或城市经理就可以自己开展的培训工作，主要是指销售技能、经验的传授。丝宝、雅倩在这方面做得不错。也有一些公司是由市场部或人事部出面邀请有销售经验的外训人员来完成这项工作。

沟通型的内训，有一个专职部门经常深入到市场，提炼、采集市场一线优秀的工作方法、宣传模式、终端形象建设、内勤仓库管理方法等，结合市场部制定整体销售策略，取得公司认可，编定成范本和教材，开展不同层级的培训。如对省办经理进行人员管理的培训、对区域经理进行谈判、沟通技巧的培训、对业务人员进行时间管理的培训、对BA人员进行销售技巧的培训。在培训的同时，了解市场一线信息，及时反馈给公司相关部门，有助工作的持续改进。

内训职能是终端推广部的重要职能，需要持续加强和不断提升。

三、 终端推广部的沟通职能：

工作标准的形成不是写出来的，是需要长期的工作体验和持续改进才能得以完善的工作指导方法。终端推广部是与市场一线促销人员联系最紧密的部门，直接管理促销督导，不应是简单的要求灌输，而应深入市场走访，和促销督导、促销员紧密沟通，获得大量的市场信息，臻选有用信息，取得市场部认可，形成标准和规范。

公司的培训教材，是整个公司工作标准的重要组成部分。在一些公司，编定销售技能教材和产品知识培训教材是由人事部、市场部或终端推广部单一部门来完成，往往造成教材在市场上的实用性较差，不被一线销售人员所接受。终端推广部长期在市场出差，应注意教材使用情况信息的收集，及时的修订教材。针对有些教材自己部门没有权限或能力修订，就应形成文字提交上级部门，并跟催完成修订工作。

“将在外，君命有所不受。”将在外，信息也有所不畅。很多时候，由于缺乏沟通，销售人员经常会错误解读公司政策。如某公司总部考虑到公司的长期发展，实行省办督导、区域经理公司化，目的在于增强员工对公司的归属感，稳定销售队伍。但是，就是有人错误的解读为公司总部是为了缩减区域经理工资，收缩省办经理权力，才实行公司化。终端推广部长期与一线人员在一起，一定要正确的传递公司信息，引导正面思考。

四、终端推广部的推广职能：

市场部作为整体销售策略的制定者，会因为对市场发展的分析和判断，制定有一定前瞻性的销售策略和方式，这些策略和方式在执行的过程中，往往会因为销售人员的经验主义，认为活动方式超前，实施有困难，或是不愿麻烦，而得不到完全实施，使效果大打折扣，或者不如不做的好。终端推广部的核心职能就是规范市场行为，所以在推广已经既定的宣传标准和促销方案时，一定要坚持原则，检查、监督省办不折不扣的实施完成。

一汽大众全新奥迪A6L广告：最好的答案，不在熟悉的路上。这句广告语生动的告诉我们，一个不愿意尝试新方法的企业是不可能前进的。终端推广部在实施推广工作的过程中，要不遗余力的帮助销售人员克服经验主义，尝试新的工作方法，从而促进工作向前推进。

中国市场之大，决定了地区的差异性，在指导销售人员开展终端宣传、促销活动的过程中，终端推广人员要克服自身的经验主义。有一些终端推广人员在某一地方的某一个商场指导市场人员开展大型促销很成功，就把当时的促销方案到处克隆，结果可想而知，克隆成功的很少。因为，在销售实践中，实现良好销售的结果不可能是由一两方面因素决定的，也不可能是销售企业主观一方的销售能力决定的，还有销售环境、商场人气、组织能力等综合因素都会影响销售结果。所以，终端推广部在具体开展工作的过程中，一定要记住：坚持原则，也要因地制宜。如上述提到的美涛大型促销活动方案，促销方案的核心工作项目是与专业发廊合作现场演示，这是不能改变和弱化的，其它的如歌舞秀等节目都是可以调整的，把它调整成电子小提琴演奏，是不会影响整体效果的。

坚持优秀方法的传播。在市场上，由于各地工作能力和理解力的差异，会呈现出不同的工作结果。如同一个品牌，在东北沃尔玛终端宣传做得很强势，南方沃尔玛却表现一般；在南区家乐福促销形式新颖，北区却做得很差。终端推广部要负起这项横向沟通的责任，组织拍摄优秀终端形象、促销现场照片后，编写简要说明，用两页16开折页简单印刷，发放至全国一线销售人员手中，为销售人员提供借鉴的标本，同时也方便和卖场“献身说法”。

五、 终端数据分析、竞品监测的职能

对于一个以终端销售模式为导向的日化企业来说，分析销售终端的零售数据非常重要。真实的零售数据是公司制定销售策略、开发产品的重要依据之一，如某品牌通过消费者调查，确定男士泡沫型洁面乳市场很大，想尽快上市男士泡沫型洁面乳，于是决定将原有的一款清毒泡沫型洁面乳直接改换包装为男士洁面乳，上市半年，月平均销售10万支左右。这时有人回过头来查原清毒洁面乳零售数据，一年内的月销售量都在30万支以上，而且是整个9款洁面乳中销售量处于第5位的产品，老板看到数据分析，爆跳如雷。这个公司有终端的零售数据统计吗？有，但没有分析和形成制度化。虽然每月终端推广部都会统计零售数据，不过从来不进行归类分析，更别说提交结果给市场部和销售公司决策层了。

终端推广部统计零售数据不是为了完成形式，而是为了分析单品在终端的销售贡献和分析不同渠道的销售占比情况，提供数据分析结果给市场部，为其规划产品线、制定销售策略提供依据；提供数据分析结果给销售管理层，利于销售管理层分配销售资源。

另一项重要的工作，是竞品信息监测。在卖方市场时代，我们只要关心自己的产品是否吸引消费者购买就足够了。今天，这样的时代一去不返了，时时关注竞品信息，才有可能保持一定的竞争力，以保证自己的产品不被淹没在竞品的海洋里。终端推广部怎么样监测竞品信息？

确定监测点，全国虽然卖场众多，但可以按不同的业态进行分类，选择不同区域具有某一类业态代表型的零售卖场（全国至少100家以上），以表格形式定期申报竞品信息。竞品信息至少包含三个方面：

1、 竞品的重大推广项目和终端新颖的促销物料，这方面的信息在申报时，要求附上照片或实物；

2、 竞品推出新产品、新卖点和KA新促销套装上市，这方面的信息要求反映要及时，第一时间汇报；

3、 重点卖场中的销售数据，至少要了解到竞品在沃尔玛、家乐福、联华、大润发等全国KA的大概销售数据。

终端推广部不管是在分析本公司的零售终端销售数据，还是对竞品进行监测，都应经常进行核查，确保其数据来源真实有效。

推销实训总结范文第2篇

在实践中，企业推广员工培训时却常常会遇到如下矛盾：一方面，员工抱怨培训内容过于理想，浪费时间；另一方面，培训部门抱怨员工不配合，培训计划执行不系统。

怎样才能克服以上问题，提高员工培训的效率呢？

为便于充分说明问题，笔者试通过对销售培训效率提高方式的阐述，反映培训的效率提高途径。

■ 销售、培训总体特点的分析：

销售是实践性非常强的工作，受环境、对象、时间等因素的影响较大。销售工作多没有标准答案。

培训是理论性较强的工作，是对现象基本规律的集中总结和理论阐述。

因此，销售培训的效率问题实质上就是“理论”联系“实践”的效果问题。

■ 销售培训现有模式：

组织结构：

■ 销售培训执行流程：

培训运作：

培训发展部是销售培训的主要责任部门。根据总部、本公司及销售部的要求，培训发展部利用已有或自制的教材，通过集中培训的方式培训各级目标销售人员。

主要问题：

1、所有培训内容均由培训发展部主要负责，造成其工作量过大，一方面延长了实际培训的周期，另一方面使得培训发展部的资源过多消耗于对基础知识的培训操作中，缺乏系统计划和优化培训的精力，以及应对紧急培训要求的能力。

2、培训发展部人员多为培训专业人士，对于销售缺乏充分的了解，客观上降低了培训对实际销售的指导作用。通过聘请销售专家的方式虽然解决了销售经验不足的问题，但是专家，由于在培训时缺乏具体的市场背景以及对当地市场的深入了解，培训的效果也要被大大降低。

3、由于集中培训是对一组人员开展的培训，而每个人的业务特点、能力状况却不相同，因此，通过培训提高人员基本业务能力的作用较大程度的受到了针对性不足的抑制。

4、销售人员工作的技能及习惯需要逐项逐步培养才能提高。但是，为保持培训的可操作性，一次销售培训通常必须包含多项内容。

5、受条件的限制，培训很难与实践结合，使得被培训人员不能够很好的与其实际工作结合，降低了培训对实践的指导作用。

6、在培训过程中，教员通常只能够传授带有普遍性的知识，而无法逐个解决困扰每位销售人员的实践问题，从而降低了培训的效果。

7、“接受培训”与“实际工作”的不同步造成“理论”与“实践”的脱节。培训时，销售人员多缺乏经验、体会不深；而遇到问题时，他们又缺乏培训、没有理论指导。

现存的改进方式及问题：

为克服以上销售培训的问题，不同企业尝试着不同的办法。其中，目前使用较为普遍的两种改进方式是：

方法1：在理论培训时，重视运用“角色扮演”甚至“短暂市场实践”的方式。

方法2：在实践中，建立销售主管必须定期向下属传授经验、解答问题的制度。

总的来讲，以上方式均能一定程度的优化培训效果。但是，他们仍然都存在有明显不足：

1、方法1增强了理论培训的实践功能。但是，销售的总体特点决定仅通过“角色扮演”及“短暂市场实践”方法很难全面体现销售的实践问题。

2、销售主管对其下属及市场较为了解，所以，方法2增强了培训的实践性。但是，由于这种方法的培训效果完全取决于主管，因此，主管观点的好坏、其对下属及市场判断的准确程度决定了培训的方向。就销售主管而言，受自身素质及工作压力的影响，能保持全面正确的销售观点并能系统概括的人非常少；在此基础上，愿意并且擅于向下属传授者则更少。

此外，以上方式对于提高培训针对性的作用均不明显。

■ 销售培训的系统再造

背景分析：

1、分析培训内容，我们发现销售技能包括基本技能与高级技能。其中，基本技能是基础的、可标准化的工作技能，主要与销售人员的工作习惯相联系；高级技能则是我们需要共同探讨与研究的内容，主要与销售人员的工作技巧相关。就实际工作而言，销售人员的态度和工作习惯比工作技巧更重要，他们是决定企业能否维持的关键因素。

2、分析销售管理，我们发现合格的销售主管总是会不断指导下属。其中，下属的销售技能正是其指导的主要内容之一。虽然，这种方式具有自发性的特点，缺乏系统和科学的引导，但是，客观上却是销售人员提高业务能力的重要因素。

总体特征：

1、根据销售技能的特点，将销售技能分解为基本销售技能以及高级销售技能，针对不同技能实施不同培训方式。

2、针对销售管理特点，转变销售主管角色，规范及系统支持其成为开展销售培训工作的主力。

3、销售培训流程改造过程分两阶段运行。

第一阶段：

组织结构：

执行流程：

关键目标：

使销售主管正确树立培训观点、了解培训手段、培养培训习惯，实现其由“管理者”向“管理者与培训者的双重角色”转变。

培训运作：

1、销售主管是基本销售技能培训的主要责任人。根据销售人员的业务能力特点，运用标准化的教材，结合销售实际，在企业规定方式下，系统全面的培训下属，达到提高其基本技能，改善其销售习惯的目的。

2、培训发展部是高级技能培训及培训系统完善的主要责任部门。根据总部、本公司及销售部的要求，培训发展部利用已有或自制的教材，通过集中培训的方式培训各级目标销售人员。

3、销售培训部是项目推广的主要责任部门。根据本企业的特点，制定合适的销售培训推广及监控计划，启动项目推广行动，并负责推广初期的项目维持及完善。

主要障碍：

1.基本销售技能以及评估销售人员业务能力状况的资料的标准化建设。

2.企业内各级人员观念的转变，尤其是企业高层及销售部门主管观念的转变。

3.科学的销售培训项目推广及监控系统的设计及运行。

特别要求：

销售培训部主管必须既了解销售工作的特点，又具有先进的管理思想及较强的策划能力。

新的内容：

1、引进新培训形式，即运用线路辅导的方式，提高培训的实践性及与日常工作的溶合度；

2、强化培训与阶段性考评相结合，帮助销售人员培养销售习惯、提高销售技能。

3、使用销售主管担任培训员，在统一标准的条件下，提高培训的实战性和本地化程度。

4、通过业务能力评估标准化方式，提高培训的针对性和客观性。

新的问题：

项目推广后期，销售培训部功能弱化且多与培训发展部重复；

第二阶段：

组织结构：

执行流程：

关键目标：

在确保第一阶段变革成果的基础上，解决第一阶段系统再造带来的新问题。

培训运作：

1、销售主管仍然是基本销售技能培训的主要责任人。运作方式仍同第一阶段。

2、培训发展部既是高级技能培训及完善培训系统的主要责任部门，又是基本销售技能培训项目执行的监督及系统支持部门。一方面，监督已执行项目的执行状况；另一方面，根据总部、公司及销售部的要求，补充设计标准化资料、维护和完善项目执行系统的运行。

特别要求：

在培训发展部设立一个熟悉销售基本状况的项目人主要负责销售培训项目的维护和发展。

主要障碍：

1、项目重新由部门内监督转移为部门外监督后，项目监督力度的保持。

推销实训总结范文第3篇

终端促销，通常是指在某些地点户内设立促销人员导购、营业员重点推荐的促销方式。这些地点包括：仓储式大型超市、大型百货商场、主要商业区的中型超市和商场、主要商业区的大型药店等。

加强终端促销管理，就是要重点抓好以下五个部分的管理工作：

建立终端促销管理体系； 促销员的招聘与培训； 促销员的出勤与考勤；促销员的日常管理； 激励促销员，达成目标。

为了更好地让消费者了解产品，并最终达成购买，最好在终端设立促销导购员，这有利于传播产品品牌、扩大产品的功效宣传、扩大产品在终端的销量、强化与终端各类人员的联系，并阻止假冒品进场销售以及对竞品的实现卡脖子行为。

建立终端促销管理体系

终端促销工作由各销售机构主管直接管理，由基层终端促销主管业务员具体负责，他的主要工作就是：

负责按照营销部的旨意，结合当地实际情况制定各区域具体执行细则；负责终端促销点的选择和促销计划的制定；负责招聘和培训促销导购员；对促销点进行督导、考核，并进行销量统计；负责组织召开周工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；负责组织召开月工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；负责对促销员销量的核查、考勤的统计和工资奖金提成提供原始数据，并对促销员的工作进行评估，提出奖惩；负责每周上报销量表和例会记录。定期及时上报《促销员工作安排表》或变更情况报告。

促销员的招聘与培训

被聘用的促销员要填写促销员申请表，促销员最好是女性，20―50岁间，以30―40岁为最佳。要求性格开朗、言谈容貌可亲可信、身体健康、面色好，最好是有食品和保健品促销经验者。文化程度不必太高，初中以上即可，当然，有医学经验为佳。

要招到好的促销员，可经常到保健品终端去考察，如发现其他产品较优秀促销员，经交流合格后，即可将其挖来。

对促销员的培训可循环进行：如公司介绍、产品知识讲座――产品知识、推销技巧问答--问题讨论，然后再讲座--问答--讨论--演习--考试，经考核合格者，才可上岗。否则要补考，直到合格为止。培训时间安排半周或一周全部结束。

另外，每周定期组织例会，让促销员相互交流经验、相互学习，取长补短。每月还要定期总结工作，并进行新一轮的考试、培训，提高专业技能。对新招来的促销员，一定要传帮带，帮助其快速成长。对于每位终端促销导购员，必须考核合格才能上岗。

促销员培训主要分为产品部分和技巧部分。

产品知识培训。以“产品手册”为主，增加部分相关医学营养知识，明确产品主要功效、次要功效等相关医学知识，了解当地主要竞争产品的优点和劣势，明确消费者选择自己或其它品牌的原因。产品知识将成为以后每次考试的主要内容。

促销技巧培训。促销技巧包括如何引起消费者的注意、如何与消费者达成共识并宣传产品、如何促成销售、如何待人接物等。在每月的工作总结会上，应以促销技巧为主要内容，强化训练。

促销员的出勤与考勤

出勤。各营销机构可根据当地的作息习惯，并根据各商场、超市、药房的具体情况进行安排。应尽量安排在人流高峰时间出勤，其中周末每天出勤不得低于10小时／日，但总出勤时数不得低于45小时／周，休息和例会时间均安排在周一或周二进行。一般每促销点只须安排一个促销员即可，如遇特殊情况，可根据商场、超市、药房的要求安排两人轮流倒班。

促销员的日常管理

日报表制度。促销员每日必须填写日报表，每周定时上交主管，每日下班后给主管打电话汇报当日销量及突况。促销主管要根据电话认真填写《终端促销月报表》，并于每周、每月工作总结会后上报上级营销部们。

“终端促销日报表”是终端考勤的重要依据，促销员每日需认真填写，每周上交营销机构存档。同时，促销员必须建立消费者资料卡，将服用者的姓名、性别、年龄、联系电话、购买数量、服用目的等一一作记录。基层营销机构要定期进行电话访问，对于新消费者三天后就要进行电话访问，老消费者也要一个月访问一次，并建立长期的消费者档案，便于追踪调查访谈。

周例会制度。每周二上午8：30---12：00为周例会时间。会议由促销主管主持，会议结束后促销主管应及时地把周销量统计表及周例会纪要上报上级营销部门。

周例会内容主要分为：收集日报表归档，统计周销量并汇总；进行周工作总结，交流经验；调整培训内容，明确下阶段的考试内容。

定期做好月总结，开表彰会。工作总结表彰会可以安排在下月的第一个周二，主要议题为：上周工作例会、上月工作总结、评先表彰、发放工资奖金与培训考试。针对销量排名落后的、考试不合格的，将其工资下浮一定的比例或者论次扣罚奖金，并根据其工作表现决定是否留用，连续三次销量排名倒数第一者可以开除。

会议结束后，促销主管应将促销人员工作安排表、促销员月考勤表、促销员工资发放表(本人签名)、促销员月销量统计表、月工作总结报告以及有关材料上报营销部门。

激励促销员，达成目标

激励方法可通过调整薪资来实行。将薪资分为基本工资、补助、奖金、提成与罚金五个部分，按照多劳多得的政策，进行酬劳分配，提高促销员的积极性，努力达成销售目标。

基本工资、补助由各营销机构根据当地实际情况确定，决定是否给予误餐补助。

奖金根据该促销点原来无促销时月走货量来确定其基本销量，可以上浮10％--20％，但应注意淡旺季基本量的差异(节日期间基本量应是平常的3倍左右)，但每个促销点的基本销量要设定基数，应以当地实际销售情况计算。将该点的销量与基本量作比较，每月可以评出前几名贡献值较多的促销员，给予一定的物质奖励，奖励名额以总数的10％为标准。另还可综合评定优秀员工1-3人给予适当的物质奖励。

提成，按超过基本量的部份进行提成。

推销实训总结范文第4篇

记得当年第一个月，由于第一次做销售，企业又没有什么培训，笔者除了勤奋敬业，没有太多销售技巧，当月只成交一单生意，收入不到100元，只够维持温饱生活。但第二个月开始，我开始研究客户需求，订单上升到4单，第三月上升到6单，第4个月上升到12单，当月收入是钢铁公司30年以上老工人收入的4倍以上，因此拿好单能够有效提高收入，也让我从此爱上了销售行业。

到1995年，我从工业品及广告推销进入快速消费品行业，从美国亨氏的理货员及推广员做起，所有做的工作还是围绕拿好单来开展，经过我辛勤工作12个月后，销售从24万元增长到120万元，而且无一分钱报损，我对拿好单形成了自己独特的感悟，拿好单一定要做好以下几点。

一是要盯住自己与竞争对手的进销存量来进行有针对性促销，二是一定要让客户零风险经营我的产品，三是在陈列位一致的情况下，一定要让自己的陈列面优于竞争对手一倍的陈列面。

但是，在这一年里自己却没有配合经销商单独召开过企业产品推广会，只是有幸参加了统一公司湘潭经销商组织的一次销售推广会，让我印象特别深刻，我对此推广会写出了一个观摩总结及流程。没想到，在后来进入的医药行业，这个推广会总结在医药推广会运作中起到了很好的作用。

1997年我再次进行行业改变，从快消业进入到医药行业，又从天士力药业医药代表做起，从这时候起，我从医院处方推广会到市场综合推广会，不断地召开推广会，直到今天，我依然在指导企业业务人员如何召开推广会。

2013年，我参加了一次培训业的公开课程，在会议进行的三天里，会场上不断有培训助教向我推荐培训师更贵的课程，原来培训业也在利用会议进行拿单，记得那次会议，培训公司利用会议拿了近500万元的培训订单。

同时，在销售过程中我也参加了多场零售业及直销企业对消费者的推广会，在生活中我参加过房地产公司召开的产品会，银行业的理财产品推广会，家装公司的家装介绍会等，其实从方法论上都大同小异，都会有你感兴趣的话题培训、小礼品发放、抽奖，现场签约及会后跟踪等。最后的目的都是想成交，想更多地成交。

所以，从工业品销售、到快速消费品销售、再到医药保健品的销售、再到培训业的销售、再到各行各业的销售，几乎没有一个行业与企业“不要拿单，不要开会”就能够将销售做好的。“拿好单、开好会”成为所有“卖产品与卖服务”的人必须精通的销售本领。

后来笔者与许多中小企业沟通，发现很多企业在这两项基本功的培训与辅导上非常不到位，导致业务员的业绩上不去，当销售业绩出现问题的时候，企业与业务员就会发生冲突，要么业务员主动辞职另找工作，要不就是企业开始克扣业务员费用、提成，导致业务员身在曹营心在汉，在外不断兼职，当业务员不是一心一意地跟随企业干时，企业销售进入恶性循环。

鉴于此，我不断开发如何高效拿单的培训课件及工具、如何高效开好推广会的培训课件及工具，并且不断对合作企业的业务员进行培训。从培训及训练的角度来说，效果是非常显著的，并且我的学生们对“拿好单、开好会”还有创新，但是市场是不断发展及需要创新的，企业需要更多“拿好单、开好会”的高手来进行市场拓展。因此，从2012年底起，我不断主动收集相关案例、图片，并且开始编辑此书。

本书将以医药保健品的“控销加助销模式”为主，其他行业为辅来进行“拿好单、开好会”的总结，大家可以从中悟道你的那个行业所需要的东西，就像20年前我从快速消费品进入医药保健品行业一样。

一个人要做好一件事情，一定要做到三样，一是用心、二是用脑、三是用手。所谓用心就是说要做好一件事情首先是心态上要好，要重视这件事情，最重要就是一心一意。所谓用脑就是要发现做好事情的规律及方法，要会举一反三，就像笔者参加一次快消业的推广会却能够开好医药产品的推广会是一样的，商道本质的东西是一样的。所谓用手就是一定要去实践，再好的方案及方法，如果不去实践，你永远得不到结果，也无法完善方案及方法。

所谓学以致用，最为重要的就是要将书本中的东西变成你所需要的东西，这才是最好的学习方式，同时一定要去用，并且在使用中不断完善。

推销实训总结范文第5篇

优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力。小编为大家整理的销售员技巧总结资料，提供参考，欢迎阅读。

 

 

总结一

来到市场部工作已有三个月。

在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。

三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。由于岗位的职责目前我的工作重点：

一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。

在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。

二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。

短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。

以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人XX年上半年 ，不足之处，请领导指正。

总结二

我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。

透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1、“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是的公司，相信自己所销售的产品是的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的`是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5、“F.A.B法则”

透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。

透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

总结三

转眼间，20XX年已悄然走来，x年，综合办培训围绕公司经营目标，在公司的领导关心和帮助下，在全体员工的不懈努力下，圆满完成了全年的培训任务。为了总结经验，寻找差距，现将一年来的工作总结向如下：

一、培训工作情况：

x年综合办培训与其他部协作共举办了员工培训二十期以上，共四百多人人次参加，每届培训合格率达90%以上，基本达到了目标要求;(其中包括全公司员工消防知识，消防实战练习)。

二、培训工作分析：

1、x年的培训工作比起x年相比有了较大的进步，无论是在培训课程还是培训质量上都有了一定的增长幅度。一是：对一线操作人员开展技能培训，做到持证上岗;对管理人员进行现代管理理念和管理方法的培训;二是：全员培训，对所有员工进行安全教育、法律法规教育、企业文化构建与团队协作教育与培训;三是：脱产和半脱产培训，学校将参培人员送到其它培训机构或规模企业，接受创新思想和技术提高培训。

2、完整了培训计划：建立了制度性培训体系，比起以往的培训工作缺乏制度完善和系统化，培训管理幅度和力度较弱，员工培训意识差，培训工作开展起来较为困难的情形。综合办建立了职工学校，利用职工学校平台，在总结了以往的培训经验基础上，优化了培训的重要性，重点加强了培训内容全面性，提升了培训工作的制度化管理。

3、不断改进培训方式，积极探索新的培训模式：x年的培训工作，我们主要采取幻灯片、理论与实践相结合的方式来提高培训工作，让新入职员工尽快掌握相关知识，在投入工作。

三、培训工作存在的问题与不足：

1、培训工作考核少，造成培训“参加与不参加一个样，学好与学孬一个样”的消极局面，导致培训工作的被动性。

2、虽改变了培训制度但是培训形式缺乏创新，只是一味的采取“上面讲，下面听‘形式，呆板、枯燥，提不起员工的兴趣，导致员工注意力不集中，影响了培训的效果。

3、培训过于形式化：培训时间与课时的不长是导致形式化的主要体现，短短的1个小时不能完全将所要讲的课程融入到培训工作中来。

4、实施培训的针对性不好，后续效果评价不到位目前培训整体还是停留在推的阶段，培训计划更多地靠主管部门去督促和实施，相对缺乏对业务的支持，针对性不强。

5、内部授课老师技巧普遍不高，有待提高，制作课件水平不足，自主研发课程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，进一步规范内部讲师管理，提升内部讲师授课水平，推行内部讲师认证，真正打造一支合格称职的讲师队伍。