餐饮销售策划范文第1篇

1)企业背景状况分析。

有意思品牌创立于1999年。创立以来，公司秉持诚信待客的服务宗旨，坚持“有您、有我、有意思”的经营理念， 努力拓展华东各省区域市场。历经数年的辛勤耕耘，公司不仅打造出了一支高素质的经营团队及完善的管理体系;并已在江苏、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省发展了200多家营业面积均达400平方米以上的有意思连锁复合式休闲餐厅。UES是品牌"有意思"的缩写，字面翻译是"连锁简便体制"，但真正的意思为"简单容易上手的连锁加盟体系

2)营销策划的目的

达到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回头客、扩大市场份额等目的。

3)营销环境分析

①当前市场状况及市场前景分析：

A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

Ues的食品主要针对于休闲餐饮市场。主营小吃，茶饮，以及中西快餐。 马鞍山餐饮市场相对较为成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店经营。 目前在马鞍山地区，较为专业的集小吃，茶饮，以及中西快餐的餐厅并不多，其形式就像香港地区的茶餐厅，但又融合了一些快餐店得优势。

B、市场成长状况。

马鞍山的休闲餐饮起步不久，而ues餐厅食品目前也同样在不断的与市场磨合，都属于成长期。对于成长期的餐饮市场，ues应保持一个相对较为主动的营销态势，重点在于新品推出，促销活动宣传，扩大产品知名度，提高顾客对于ues较传统餐饮的优势了解。

C、消费者的接受性。

现代年轻休闲性顾客越来越多，对于休闲餐饮的需求也逐步加强，ues自然也要抓紧机遇，发挥出自己以休闲餐饮为主的产品优势。当然，不同的消费者需求也不同，但ues最大的特点就是复合型，基本涵盖了休闲同时对于饮料、茶水、小吃、西点、中西简餐等餐饮要求。

②对产品市场影响因素进行分析。

目前马鞍山餐饮市场的大环境相当良好，政府对于餐饮业政策扶持力度也相当大。马鞍山地区的普通城镇居民消费水平在安徽地区也处上游。消费结构主要支撑点为中青年人群。消费心理也由以前的吃饱，吃好。变为现在的吃风格，吃环境，吃品牌。

4)市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

①针对产品目前营销现状进行问题分析。 产品的特点，及品牌知名度较马鞍山市场的大部分受众人群较低。该店得地理位置也处于人流量较稀薄的位置。销售方式较为单一，没有有效的销售渠道。促销活动也没有大面积开展，造成相当一部分的消费者并不了解ues的特点，优势。

②针对产品特点分析优、劣势。

优势：复合型、休闲、适合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。价格适中，适合大众消费，食品类别丰富，消费群体也是完全针对普通人群。

劣势：地理位置较为偏僻，宣传措施不到位，销售方式缺乏主动性。促销方式的缺乏，也使得消费人群的不清楚ues的品牌，对于其经营餐饮产品也很不了解。

5)营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。(待选

6)营销战略(具体行销方案)

①营销宗旨

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：

产品定位。针对大众消费群体，特别是餐饮消费的主流人群，中青年群体。

产品质量。产品质量就是产品的市场生命，餐饮业的产品质量就是卫生，安全，还有良好的口感，和回味无穷的味道。

产品品牌。要将ues品牌形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。(产品包装由于是ues总部直接提供，不做表述。但可加强细节，如包扎的扣结的美感。)

产品服务。要让销售产品时的服务方式、服务质量改善和提高。

③价格策略。

拉大与同类差价 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具

竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠促销政策鼓刺激消费者的消费欲望。采取各式各样的不同于同类商家的

渠道进行销售，要新颖别致，吸引眼球，主要效果可吸引消费群体，并且可以起到推广品牌，打响知名度的作用。

⑤广告宣传。

A、原则：服从总部整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司

形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告：节假日、

餐饮销售策划范文第2篇

回顾这二十年中整个中国饮料市场，本国饮料品牌的历史变迁，早期国内著名的几大家饮料公司：“北冰洋”、“天府可乐”、“亚洲汽水”等，现均已被可口可乐或百事可乐收购投放了洋饮料的怀抱；中期的“旭日升”亦已将近消失在市场及消费者的眼中，另一极为著名之“健力宝”当年最红火的碳酸饮料品牌，现在的命运人所共知；近期的“汾湟可乐”亦只是莫花一现，唯一较为成功的国产碳酸饮料品牌“非常可乐”还顽强地与以可口、百事两大跨国公司为代表的洋饮料继续在中国市场上拼搏。

起初，我一直很困惑，为什么自从以“两乐”为代表的洋饮料进入中国后，本国的饮料市场会发生这么大翻天覆地的变化，这么多的国产品牌及公司纷纷倒下，或投降，或消亡，或苦苦挣扎。是市场空间的容量不够大吗？NO。碳酸饮料在中国市场的人均消费是25杯，我国的近邻韩国及新加坡人均年度饮用量在300—400杯之间，是美国市场的人均用量为800杯。品牌塑造投入低吗？也不尽然“健力宝”、“旭日升”、“汾湟可乐”是最好例子，上述几家公司的广告投入相信也是花了极大的血本。是什么原因呢？答案是综合的：国内饮料企业与洋饮料的差距是“品牌文化、营销、管理”。

本人于九十年代初加入外企从事市场销售工作，有幸在两大跨国饮料巨头“可口可乐”、“百事可乐”工作过，较为深刻地体会了两大跨国饮料公司在市场营销的成功之道，综合两大跨国公司在中国市场的成功运作及个人的工作体验，我将在下列章节中重点叙述“两乐”在中国市场成功经营的一个重要章节来与大家做一个分享：渠道开发。

什么是渠道开发？

每一地方的饮料市场，都是由经营不同行业的客户所组成的。如有些客户有经营食品零售的，有经营烟酒批发的，有经营餐饮业的。由于他们经营的行业不同，因此每一类客户都有他们自身的行业特点，经营范围及特殊需求。由于不同客户会有不同的需求，我们就需要采取不同的产品及包装策略及不同的方法来服务不同的客户，满足他们的同不需要。

渠道开发的意思，就是首先把市场内所有的客户分类，然后对每类客户进行销售潜力，产品及其所需服务的分析，对每类客户（即每种“渠道”）制订个别不同的长期及近期开发计划及销售目标，有系统地产品在渠道内的铺货更广，更容易被消费者买得到，从而提高销售量。

可口可乐和百事可乐都有一个著名的口号“三A”目标：“买得起买得到、乐得买”。

渠道的总体概念：

A、每一个市场都是由不同种类的客户所组成，消费者在进行某一种类型的活动时，会与他们的供货者即我们的客户有所接触，消费者在进行一种类型的活动时所接触的客户的全体就称为一种“渠道”。

B、引导我们朝什么方向开发市场。

C、令我们认识到每一类客户及消费者（即一个渠道）都有他们的特殊需求及销售潜力。

D、为了提高我们产品的销售量，我们必需设计及执行不同的计划及行动来针对及满足不同客户及消费者之需求。

以上的种种资料，都是直接影响销售量及市场发展的重要因素，并会影响到以下的决策：

产品系列

配销

价格

设备投放

包装/容量

促销活动计划

因此，“渠道”概念的正确运用对开发市场及提高销售量有特殊的策略意义。

渠道规划：

在利用“渠道”要领来做规划时，我们必须要从最基础的工作做起。每一个完整的渠道计划，必须要包括以下工作：

·了解整个市场的结构、规模、饮料的销售领域、客户及消费者的需要

·了解所需的服务频度及人力资源需要

配销及送货服务需要

·合适的产品品牌、包装、价格

·设备需要

·生动化

·促销 / 赞助

·了解整个市场的结构规模及饮料的销售领域

·我们首先要寻找出目前我们的销售区域当中，到底有多少种不同类型的客户（或渠道）。见图表 全部饮料市场食品百货零售文康体育交通窗口学校个体户/摊贩工矿企业旅游景点商业批发宾馆、酒家、餐厅部队娱乐场所、夜店其它

每类渠道所包含的客户类别

·食品零售

包括大卖场、超市、便利店、食品店、烟酒店、菜场、南北货店、酱酒店

·交通交通窗口

包括机场、码头（客运）、火车站、长途汽车站

·个体户

·旅游景点

包括旅游景点内的小卖部及饮食服务部的小店及餐厅

·宾馆

包括所有的大、中、小，合资、中资、外资、中外合资、中外合作性质的对内及涉外宾馆、饭店、招待所、旅馆等

·娱乐场所

包括酒吧、舞厅、卡拉OK、浴室、电影院、录像厅、咖啡厅、茶楼等

·文康体育

包括博物馆、图书馆、运动场、游乐场、公园、艺术馆、剧场

·学校

所有的小学、中学、大专、高校、中专、中技、成人夜校、学院等

·工矿企业

包括工矿单位、工会、工厂所属服务公司及写字楼

·商业批发

包括糖烟酒公司，做批发的商场、批发部、服务公司、供销社、百货商场、个体商业批发

·军队

包括训练基地、及军人服务公司

·每一个渠道对我们销量的重要性如何？哪一个渠道对我们最重要？每一个渠道的销售量是多少？

·每一个渠道的顾客是什么样的人？他们有什么特点？有什么需求？

·影响每一个渠道的业务的主要因素是什么？渠道内的客户发展的前途是如何？

·我们的产品在哪些渠道有销售？销售量及市场占有是多少？亦即是说，在客户的地点内，有哪些地点是可以用来供应饮料服务的。

·有哪些“潜在销售领域”我们还未有开发或没有注意？

·每类渠道的开发会带来多少额外销售量？

了解所需的服务频度及额外人力资源需要

·每一类渠道所需的服务频度是什么？开发额外的客户会需要我们增加多少销售人员？

·目前我们使用的销售方式是否最有效？有无必要发展新的销售服务制度及办法？

·客户有哪些购买饮料的习惯及做法？

配销及送货服务需要

·客户的营业手法或者要求对我们目前的配销及发货系统有什么影响？

送货到点

送货到库

沿街贩卖

·我们需要怎样改善配销系统来迎合客户的要求？

预售、即售、电话订货？

日间、夜间送货？

产品品牌、包装、价格等综合考虑

·针对一个渠道，我们是否有合适的产品／牌号系列？

·哪一个牌子的产品是我们在渠道内的优先重点产品？

·我们产品的包装是否适合客户的销售环境及需要？我们可以怎样通过包装的改变来改善对客户的服务？

·我们应采取一个什么价格措施或标准？

·如何可以影响客户的零售价格？

·怎样利用合适的产品及包装来增加人均销售量？

设备配置及投放

·我们是否配有合适的运输设备及冷冻设备？

·能从什么地方找到所需的设备？

·有无设备更换时间表及维修服务人员？

·所需设备的数量是多少？

销售点生动化有产品展示

·在这方面我们有无针对每种渠道而设的政策或习惯做法？

·现有的生动化物品或材料及展示形式是否能达到我们的目标？

·我们需要哪些其它类型的生动化手段来进一步提高产品形象风格？

·生动化工作是由谁来具体执行及检查？

·顾客对生动休有什么要求和习惯？

促销手段

·渠道中的客户习惯做哪一类的促销活动？这些活动是否有效于销售？

·我们可以采取什么促销手段？

·应该相隔多长时间做一次促销活动？

·促销活动的举行由哪部门具体策划及执行？

·有无措施监察促销的结果？及衡量效益？

特殊活动

·在渠道中有哪些重大的特殊活动可以增加销售或产品影响力？

·怎样与客户的重大活动相连？

·以上所描述的，是我们在设计渠道计划时必需要考虑的八大因素。当我们将这些因素都考虑过之后，就可以着手做一个具体的渠道销售计划。以下我们将就怎样结合八大因素来做具体渠道计划的方法与大家解释一下。

·具体的渠道计划流程可以用这个计划流程表来显示

统计与回顾

当我们决定采用渠道来开发客户及挖掘潜在销量时，首先我们要认识清楚：

·市场内有哪几类的客户（渠道）。

·每个渠道由于客户数目及潜在销售量都不同。我们要知道哪些渠道是有潜力的，是有利可图的，或者在战略上是重要的。在这里，我们更需要做一些统计及调查，例如渠道的总销售量及增长率。

例如在开发学校渠道时，我们要首先统计一下在辖区内有多少间各类学校，学生人数有多少，一般在学校内的销售量是多少，平均每个学生的人均消耗是多少，每年估计有百分之多少的增长率等。

·目前我们的这些渠道中所占领的位置。例如我们目前在每一个渠道中有多少客户，占多少销售量，投放了多少设备，目前的服务频度，广告及生动化活动，及在进行哪些促俏活动。

·明确地列出每一类渠道客户的共同特点，需要及业务习惯等资料。

·每个渠道内有多少待开发的客户及其潜在销量。

这些材料有部份可以从官方统计数字得来，有部份要靠自我的销售记录，有部份可以从市场上或从客户手中得到，然后有部份就可以估计。当我们将这些有关的资料都找到或估计过之后，可以将这些资料总结在以下的一个表格中。

渠道统计及回顾总结

当做好以上的回顾及统计之后，我们便更了解自己目前的优势，个别渠道的占有率，机会点，及有待努力的地方（例如增加某种包装或品牌的销售）。

根据以上资料我们便可以订立开发次序及目标。

制定渠道开发次序

当做好全面的统计及回顾之后，我们可以根据以下情况来确定我们的开发次序。

·战略上的重要性

·市场占有率

·利润率

·长远前景增长速度

·品牌/新产品/新包装

·其他因素

为什么我们不一下子同时开发所有的渠道，而要安排先后次序呢？最重要的原因，是由于公司内部往往资源有限，而开发渠道时，往往都必须要投放足够资源，并获得上层重视及关怀，才会有所进展的。因此，在这种条件下，往往最好是按步主班地，有规划地，有次序地来开发渠道。如果采用“大包围”的手法来开发渠道，就很容易导致资源和注意力分散，效果低，费用大的结果。

按照一般的装瓶厂的能力来说，最好每次只集中开发2至3个渠道，集中力量，把这2至3个渠道全面深入拓展。这个方法，比全面出击的方法要有效得多。

订立渠道策略及目标

当我们确定了哪几个渠道是值得我们开发后，我们就必须要对每个渠道订立明确的长短期目标及开发策略。

所谓渠道策略，就是指设计一连串的计划及行动，完全征服/占有一个渠道。一个完善的渠道策略，必须要包括以下的要点。

·了解客户业务及其需要

·设计满足客户要求的计划

·市场占有及利润

·实际销售与潜能的比较

·销售领域的扩展（横向及纵向扩展）

·新产品，包装，及品牌的介绍和发展

·价格结合与包装及销量的关系

·设备配置

·配销服务

·生动化，品牌展示

·特殊活动

·遏制竞争对手

·预测消费者需求及动向

策略必须要具体，例如以下的例子：

··“为遏制竞争对手，利用设备投放或转换的策略，阻止其他产品进放。”

··“为满足客户全系列需求，引进其他新包装或产品。”

··“全系列渗透市场”

有了策略之后，就可以订立长短期行目标，例如：

“我们的策略是在三年内打进90%的学校，使学生能够买得到我们的产品。”

90%的学校就是我们的最终目标。假如目前市场内共有600所学校，而目前我们已占有150所学校，那么我们就可以根据这个情况来主立短期目标：

根据以上的长短期开发目标，我们便可以估计以后每年我们需要多少的额外资源来开发1-30所学校。

组织资源，开发客户

当完成订立长期目标之后，就必须要做好内部组织，召集资源，进行客户开发及市场工作。

由于开发渠道客户是一件庞大的工作，而且往往有重大的战备性意义，因此必须要有高级管理层的重视及支持。而且，更需要公司内部有固定人员踏实地推进及跟踪渠道工作及其进展。

通常工作都需要由市场部及销售部两方面配合来进行。

要渠道工作进行得成功及有效，市场部及销售部的相配合是极为重要的。在没有市场部的情况下，这两部份责任就必须全由销售部负责。

另外，为了使渠道工作得到适当的重视，销售部内应该设立独立的渠道小组，专门负责开发渠道的工作。

在销售部设立渠道销售，最主要的优点就是可以踏实地落实渠道开发的工作，给予渠道工作最大的关注。基本上渠道小组可以有二种不同的操作方式。

第一种操作方式，是由渠道小组负责开发客户。开发的工作，包括安排人员会见客户，介绍公司及产品，服务，定价，签协议等工作。当这些工作做完以后，客户就交给原来负责该地区/路线的销售员，让他们接手继续服务。使用这种开发方式的话，好处是比较有效益，而且可以加快开发速度。但担任开发的人员，必须要具备一定的销售经验。一般应由资深的销售员或主任来担任方面的工作。主注意的地方，就是开发后工作交接要做得好。因为由渠道小组把客户交给销售的时候，往往会有交接不清而产生的问题。例如是销售条件，设备投放，及送货服务上的一些问题，一定交接得当。

第二种操作方式，是由渠道小组提供一条龙的服务。渠道人员不仅负责开发工作，还负责开发后的一切服务。如日常拜访，拿订单，安排送货，及设备投放，安装等工作。就如般的销售员一样。所不同的，就是他们只专注一个渠道的客户。使用这种方法的放，服务质量应该会保持，而且不会有以上讲过客户交接的问题，但整体的拜访及运输效率会比较低。

当开发目标被确定下来后，就要马上组织资源来进行客户开发的工作。

所需的资源包括：

·运输车辆/配销系统

·设备装置

·生动化及广告费用/预算

·促销/赞助预算

·运输车辆/配销系统

由于客户及销售量会随着客户的开发而增加。因此，必须要注意到目前的送货能力及估计未来的运力需要，配备适当的车辆。

·设备装置

要预留足够的冷冻设备，例如：水柜，冰柜，给足够的新客户，使他们能够提供冰冻饮料。

另外，保温箱及三轮车、手推车亦是可以用在渠道客户上。

此外，可以动员我的客户与我们订立设备购买协议。安排客户购买我司认可的冰冻设备（如专用冰柜、水柜等）。专卖我司产品，，由我司及客户共同保养维护设备。若干年后设备归客户拥有。

·预留预算为渠道客户做生动化及广告工作。促进客户的销售量，及产品在渠道中的出样率。

·促销/赞助预算亦需要预先准备好，来促进与客户之间的关系及帮助销售。

跟踪反馈

当开发工作进行后，就必须要有定期跟踪工作进度及销售结果的汇报，以确定开发的成果，及检讨工作上的问题并做有必要的方案修改。建议的汇报方法是每月提交一份渠道开发跟踪表。以下是该报表的格式：

当每月都做跟踪工作时，到年底就会有一个很明确的成绩表，反映当月及当年的工作成效。亦有利于明年做计划。

以上我对销售渠道开发做了制度化及理论化的概要总结，下面将采用销售渠道中的两种渠道开发方式及具体操作方法以做范例：

·餐饮渠道开发运作模式

·学校渠道开发运作模式

餐饮渠道

由于目前经济生活的改善及消费者消费方式和消费水准的提高，也为了追求生活的高质量，消费者在外用餐的习惯日渐增多，消费额度也趋多样化形式，以及国内更多的地区呈现出城市化的趋势，更强烈地刺激了餐饮业的发展。作为餐饮渠道的快速增长，那么，对于碳酸饮料行业也增加了更多的销售机会。

对于餐饮渠道的销售目标：

提高人均饮用量

增强产品品牌形象

遏制竞争对手产品（目前有许多重点城市餐饮业酒水配送均由本地一至二家强势经销商买断经营，由此经常会造成独家品牌产品的垄断销售地位）

另外，餐饮业通常可分为下面几种类型：

·独立餐饮业（国营性餐饮、个体餐饮、合资餐饮、外商独资餐饮）

国营性餐饮的代表：北京的“全聚德烤鸭店”、杭州的“楼外楼饭店”

个体性餐饮的代表：成都的“皇城老妈火锅店”、上海的“小南国饭店”

合资餐饮的代表：北京的“马克西姆餐厅”

外商独资餐饮的代表：北京的

·连锁餐饮：由中央集团采购、配送，通常是专业餐厅及快餐店。

通常也分为国内连锁餐饮及连锁餐饮

国内连锁餐饮的代表：“马兰拉面”及昙花一现的“红高梁烩面”

合资或独资连锁餐饮的代表（洋餐饮）：肯德基、麦当劳、硬石餐厅、星期五餐厅

分析了上述餐饮业的种种类型，我们可以得出结论，餐饮业有一个较为重要的问题：缺少足够及适宜的饮料存放场地及设施，那么应该从配送体制和供货频率上要引起高度重视（相信很多销售人员都有这样的亲身体会）。那么从操作上来讲，预售制应该是解决上述问题比较有力的方法。为什么呢？

因为，从“百事可乐”和“可口可乐”两大饮料公司所共有的销售体制：预售制可以为我们提供有效的产品库存管理，及对所供应的餐饮业，确定适合于他们自身的销售供应频率。

由于餐饮业缺乏合适的产品存放场地及设施，则应提供相应的产品及设备（如：冰箱、冰柜等）。 另外，较为重要的是产品、包装和价格的综合考虑。

产品和包装：作为我们销售目标，是在所有餐饮场所都能销售工作所有的品种、包装，那么，在有一些达不到销售所有产品包装的餐饮销售点应该重点考虑销售公司主要的产品和包装。

价格：鉴于目前许多餐饮场所都采用产品专卖的形式（即在同类型产品中只选取一个公司的产品），则可以提供较为优惠的价格及折扣率。

销售点的产品能见度：全系列的能见度和有价值的，永久性的销售点布置是我们在餐饮中做生动化及广告的目标。然而，在计划销售点的布置时应使销售点与整个餐饮的整体环境气氛相协调，并起到画龙点睛的作用。

销售点的布置：

菜单牌

悬挂广告

贴纸

合作灯箱广告

窗门的装饰

特惠板

销售生动化与产品展示：由于餐饮顾客在选择饮料时要采取点菜方式，因此要促使顾客点我们的品种，产品的生动化展示及能见度是十分重要。

悬挂灯罩

冰桶

烟缸

玻璃杯

带有商标的食物托盘

菜单

上述物品上都可以印制公司产品商标的标志，来渲染气氛。

学校渠道开发

学校是最重要的饮料销售渠道之一。不仅由于他们的消耗量大，而且由于接近青年而提供了长期的市场机会。另外，与年轻消费者在早期建立好关系之后，日后这些消费者就会对我们产品有自然的好感及接受度。我们所针对的学校，包括大学、大专、普通中学、小学，各种职业学校，成人学校及技术学校等（可口可乐与百事可乐两大公司对学校渠道的争夺与竞争是非常激烈与残酷的，本人对此有极为深刻的体会）。

在学校渠道的销售中需时刻注意下面要素：

树立商标信誉

尽可能专卖

提高产品的领先形象

争夺销售点

另外，目前国内大部分学校仍未有在校内销售软饮料的意识。因此，在大多数情况下，都是与学校的食堂工作人员进行业务接触。对他们我们可以和其它销售点一样谈论增加销售量和利润问题。但是与此同时我们也很有可能与校长、教师及学校行政人员（如老师代表或共青团团委等）打交道。因此我们需要有不同的销售方法（如：可以采取改善学校环境、学校财政收入，成为合作伙伴的方式）。另外，通过促销活动：比如，主办音乐节、运动会以及其他活动，以此来密切公司与学校的关系。

下面我们来探讨一下实际的销售方式：

食堂、快餐

流动式售货亭

小卖部

在食堂或快餐店的特性：提供食物、客饭、小吃或少量点菜快餐。可由下述人员经营：

·学校行政、老师或学生组织

·学校校属机构或第三产业

·餐饮业承包商

小卖部的特性：卖卖小食品、饮料、文教用品等；通常地方都比较小顾客买了就离开。

流动式售货亭的特性：短期贩卖用，临时式的建设；通常可在有特殊活动时用。

实际操作要点

·在制定学校销售计划时，应该考虑下述战略要素：设备要求；产品、包装与价格的综合考虑；销售点生动化；促销；可能的特殊活动以及设备的投放。

设备配置：学校饮料销售的特点是：休息时饮用时间短；短时间内销售繁忙。这种销售模式需要大量的冰冻产品或冰冻设备。

配销系统：学校销售点通常都是高销量，因此适宜于采用预售系统；学校销售点的储存地点与设施一般都受到限制，因此必要时须增加服务频率与货物发送作为保证；随时都要保证供应所有品种。

产品、包装和价格：

产品：充分供应全系列品种是我们的目标

包装：提供所有包装，使消费者有全面的选择性

价格：建议客户采取薄利多销的方式（因为学校渠道消费者通常消费力不是太强，较为喜欢价廉物美）。

销售发生点的生动化：

目的：就是消费者确定购买什么牌号的关键时刻影响消费者，那么需要做到下述方法：

各种牌号都能看到

多个地点都能看到

做到强烈的产品可视度

销售点的布置：

挂式创新广告牌

悬挂“欢迎”标记

贴纸

太阳伞

遮阳棚

方向指示标记

价格牌

“特供优惠”菜单牌

悬挂吊旗

合作店牌

有公司产品标记的桌椅

上述物品均需印制有公司产品标记的，也起到强烈的作用。

产品生动化与陈列展示：

在消费者下决心选购一种牌号时，生动化能成功地突出产品，吸引消费者购买。因此，在生动化布置与有效的陈列方面做到整体系列展示是十分重要的。

生动化的布置：

餐巾盛器

饮料杯

塑料价格支架

吸管筒

产品陈列架

产品展示架

上述物品能够起到非常好的产品生动化展示作用。

餐饮销售策划范文第3篇

关键词：营改增；餐饮企业；税负

“营改增”对于企业发展具有长远意义，首先可以解决的是重复性征税这一问题。“营改增”以后，餐饮企业对自身经营所需的原材料、设施以及服务等都可以进行进项税额的抵扣，但是实际过程中会发生无法取得增值税专用发票的问题，还有一些餐饮企业也会出现税负不减反增的结果，根本原因是还没有正确认识“营改增”并采取正确有效的税收筹划对策。

一、营改增对餐饮企业税负的影响

我国从2016年5月1日开始大规模实施“营改增”，餐饮业被纳入本次“营改增”范围的生活服务业之一。在“营改增”完成前，餐饮业属于营业税应税服务，税率为5%，“营改增”之后，餐饮业一般纳税人税率为6%，而小规模纳税人适用的综合征收率为3%。所以“营改增”后小规模纳税人的税负一定会降低。而餐饮业一般纳税人的增值税税率是6%，相比之前的营业税税率5%，增加了1%。税率虽然提高了一个百分点，但由于可以采取进项税抵扣，税负变化就不太确定了，关键在于“成本”能减去多少。所以说餐饮业一般纳税人的减税是建立在有进项抵扣的前提下，进项税额抵扣需要取得相应的专用发票。如果餐饮企业每项支出是有发票的，每项进货都是有发票的，那“营改增”一定会降低企业税负。如果无法取得发票或没有发票，有可能导致进项税额抵扣不足，税收负担不降反升也是有可能的。

二、营改增后餐饮企业面临的问题

1.餐饮企业取得扣税凭证难度加大

“营改增”以后餐饮企业面临的首要问题就是取得扣税凭证难度加大。餐饮企业的经营成本中主副食材的成本是很重要的部分，采购成本所占比例大概在40%左右，而且进货渠道多为农户和个体工商户，基本无法提供增值税发票，这就有可能导致无法抵扣进项，反而使税负提升。

2.企业工作人员成本比较高

餐饮企业是服务行业，使用大量的人力资源，在经营之中所占的费用比较高，但是员工的薪资是无法进行进项税额扣除的，所以说这一点对于降低企业税负是比较不利的。餐饮企业工作人员成本过高已经成为营改增以后面临的一个重要的问题，无法避免。

3.企业会计核算不健全

“营改增”以后，餐饮企业除了面对工作人员成本过高、取得扣税凭证难度大两个严峻的问题，还面临着企业会计核算不健全的问题。在营业税税制下，会计核算是非常简便的，大部分就是根据营业收入的5%计算营业税。而“营改增”以后，对于餐饮企业的会计核算的要求会更加严格，不仅包括各个方面的价税分离，还可能涉及到核算不同税率的服务与产品。只有这样才能最大程度的降低税负，显然简单的会计核算是无法满足的。

三、餐饮企业应对营改增的具体措施

1.提高财务人员素质

根据上述情况，其中非常重要的一项应对措施就是需要提高财务人员自身的素质。原先简单的会计核算已经不适合如今的“营改增”要求了，所以需要财务人员进行相应的应对。增值税本身就具有复杂性，财务人员必须要区分不同的应税项目，然后选择不同的税率进行谨慎计算。同时要确认销项税额、进项税额、进项税额转出、视同销售行为等问题，而大部分餐饮业财务人员缺乏这方面的理论知识与经验，所以财务人员要加强相关的业务学习，积极提高自身素质，为餐饮企业正确进行纳税申报打好基础。

2.进项税抵扣额最大化

“营改增”后，餐饮企业需要进行内部优化，主要是餐饮企业在采购时，应尽可能选择可以取得增值税专用发票的渠道。一般来讲，能够开具增值税专用发票和农副产品销售发票的，都是比较大型的或正规的企业，要么是工厂，要么是经销商，要么是农副产品生产合作社等。另外，企业要充分利用网络资源，选择性价比高的材料、物资、设备，选择信誉良好、能够开具增值税专用发票的电商进行采购。这样可以改变目前餐饮业进货渠道散乱的现状，对提高餐饮业原材料质量也起到一定的推动作用。

3.科学的运筹业务方式

“营改增”后，对于一些具有税收优惠政策的业务领域，餐饮企业应积极通过筹划向其“靠拢”，对自身的经营活动进行科学、合理的筹划与安排，以争取适用税收优惠政策。比如，2016年年底出台的最新政策规定，餐饮企业销售的外卖食品和堂食适用同样的增值税政策，但是餐饮企业要注意外卖食品指的是餐饮企业参与了生产、加工过程的食品，如果餐饮企业将外购的食品或货物未进行后续加工而直接对外销售的，则要按照该货物的适用税率进行缴纳增值税。再如，餐饮企业如果是从大型批发市场采购生鲜食品，可能无法取得农副产品销售发票或增值税专用发票，限制了进项抵扣。但是按照政策规定，农副产品收购发票和销售发票是可以按照票面金额乘以13%作为进项抵扣的。所以餐饮企业可以充分利用这一点，将企业的采购业务独立出去，成立单独的采购企业，具体的采购业务由采购企业去批发市场采购然后销售给餐饮企业，采购企业可以开具农副产品销售发票，餐饮企业则可以凭发票申请抵扣。而采购企业可以通^控制销售额，保持为小规模纳税人，缴纳3%的增值税。

4.优化定价体系与完善营销策略

营业税和增值税与价格的关系不同，营业税是价内税，增值税是价外税，因此，在“营改增”之后，纳税人会面临如何定价的问题，无论是销售还是采购，都存在一个含税价还是不含税价的问题。在不增加采购方成本，保证自己的收入不减少的情况下，餐饮企业需要优化定价体系，并对营销策略进行完善。比如上游的企业可以采取提高价格的方法，而下游的企业则采取可抵扣的方式，这样企业就不会增加相应的成本，同时重新定价以后市场也可以形成比较平衡的特点。总之，餐饮企业应充分认识“营改增”对定价策略的影响，通过恰当的定价策略，争取自己的收入不受影响，成本尽量降低。

5.调整经营策略，增加企业收入

餐饮企业要调整经营策略，适当增加企业的收入。餐饮企业在总体上需要达到降低税负的作用，所以要进行市场定位，加大对消费者需求的开发。此外还可以建立一条产业链，增加特殊服务，进行经营策略的调整。另外也可以利用网络资源，建立官网平台或者加入美团网等平台，提高自身的竞争能力。

四、总结

餐饮企业需要进行策略调整，增强企业的竞争能力，这样才能够应对“营改增”对餐饮企业税负的影响。在实际过程中，一些餐饮企业可能存在着各种问题，无法取得增值税专用发票、税负反增等情况。政府在餐饮企业面临转型的这个阶段也要给予一定帮助，促进餐饮企业应对“营改增”，提高利润。餐饮企业自身也需要对企业内部进行调整，促进财务人员素质的提高，进行会计核算制度的完善，积极加入一些影响力大的销售平台，通过各种途径来应对“营改增”，增强企业活力，促使其可持续发展。

参考文献：

[1]李荣鑫，王淑梅.“营改增”对企业财务管理的影响及对策分析[J].商业会计，2016，（19）：86-87.

[2]郭建辉.试论“营改增”对企业财务管理的影响[J].现代经济信息，2016，（13）：187+128.

[3]梁若冰，叶一帆.营改增对企业间贸易的影响：兼论试点的贸易转移效应[J].财政研究，2016，（02）：52-64.

[4]李廷明，刘洋瑞.“营改增”对餐饮行业是利好还是利空--基于乡村基中国有限公司的分析[J].会计之友，2015，（21）：98-101.

餐饮销售策划范文第4篇

事宜：关于情人节促销活动 领导批示：

由： 营销策划部

至： 酒店领导

抄送：各相关部门

日期：20__年2月2日

__情人节即将到来，为促进酒店经营，树立酒店品牌知名度，我部根据市场及酒店实际，拟推出如下活动：

一、 活动时间：

20__年2月14日

二、 活动名称：

“情系__、相约__”

三、 活动内容

3.1）“__”大型郎才女貌亲密约会派对

酒店南广场500平方精心布置，摆放各种休闲桌椅，广场播放舒缓浪漫的背景音乐，住店宾客凭房卡免费入场，其他客户凭入场券进场。现场配设饮品销售点、小吃点心销售点、__商品销售点等。凡莅临的宾客皆有机会抽取__意外惊喜大奖一份，价值5000元珠宝首饰。此外凡约会成功的男女可获赠精美礼物纪念一份。

3.2）客房：

活动当天特别推出“__”特价客房，一号楼高级大床房428元/间夜，赠送次日双人自助早餐、赠送精品玫瑰一支、赠送精品红酒一支、精美棒棒糖一支、____演出门票二张。

3.3）餐饮：

银河餐厅推出

? 277元__情人套餐（包含双人套餐、红酒一支、玫瑰一支、）

? 577元__情人套餐（包含双人套餐、高档红酒一支、玫瑰花一束、巧克力一盒）

? 777元__情人套餐（包含超值双人套餐、进口高档红酒一支、玫瑰花一束、大河秀典门票2张）

月宫食府

凡活动当天，在月宫食府消费满77元，即可获赠玫瑰花一支。

三、实施细节

3.1）请采购部联系购买活动所需礼品（如：玫瑰花、巧克力、红酒等）

3.2）请餐饮部出列不同的套餐菜单，对餐台餐位进行适当装饰。请餐饮部小吃城及九曲餐厅负责人领取相关物品，并按活动内容配合执行。

3.3）请财务部知会各餐饮收银，做好折扣优惠。

3.4）请前厅部针对步入散客积极销售__特价房，并介绍相关内容；请房务部领取相关礼物，并按活动配合执行。

3.5）策划部设计制作派对入场券（抽奖券），1座、2座大堂海报及相关宣传。

3.6）请宴会部提前做好派对现场的摆放，并配合策划部、工程部对现场的装饰。

四、推广宣传

酒店店内海报、单页

酒店官方网站及友好连接网站

商都信息港漂浮广告（一个月）

大河报四分之一彩版+ 600字软文

时尚杂志硬广及软文

沿街灯箱胶片

目标客户短信

五、费用预算

玫瑰花 2元/支 * 500支 1000元

巧克力 50元 * 20盒 1000元

棒棒糖 50元 * 10支 500元

红酒 150元* 10支 1500元（红酒商赞助）

高档红酒 300元 * 10支 3000元（红酒商赞助）

精美礼品 200元 * 200个 40000元（企业赞助）

条幅/海报 80元

短信促销 0.04元/条 * 60480条 2400元

大河秀典演出门票 赞助（100张内，超出置换）

珠宝首饰 赞助

小礼物 酒店库存礼品

大河报、商都信息港、时尚杂志 约68000（全额置换）

合计：2500元（不含置换）

餐饮销售策划范文第5篇

随着我国经济的快速发展，带动了第三产业的迅猛发展，整体而言，酒店餐饮数量增长迅速，目前酒店餐饮供给在数量上相当宽松，已从性质上完成了从内部的接待业务向经营产业的转变。

（二）星级酒店餐饮档次呈现两头小，中间大的格局从我国2011年底全国星级酒店餐饮构成情况来看，我国四、五星级的高档酒店餐饮仅占星级酒店餐饮的9.12%,而低档的一星级酒店餐饮也仅占星级酒店餐饮总量9.1%,其余81.76%属中档的二、三星级的酒店餐饮。

（三）空间分布上依经济发达程度呈梯次减少的状态酒店餐饮业作为第三产业的一个重要组成部分，酒店餐饮的建造与经济发展程度息息相关，我国经济的发达程度由沿海依次向内陆递减，而酒店餐饮数量的分布也与此一致，由沿海经济发达地区逐步向内陆地区递减。

（四）供给相对过剩，竞争激烈，酒店餐饮业整体效益不佳我国酒店餐饮业经过多年的发展，数量增长很快，在数量上从开放初期的短线制约到目前供给非常宽松，从性质上完成了从内部的接待业务向经营产业转变，但经营状况并不乐观，由于供给增长超过需求，再加上过度依赖价格竞争最终导致了全行业逐步亏损，整体经济效益不佳。

二、我国酒店餐饮业经营存在的主要问题

我国酒店餐饮中90%属国有和国有控股，受制于国有体制上的制约因素，在经营上有很多困难，我国酒店餐饮在经营上由于缺乏内在真正的动力，存在较多问题。具体体现在如下几个方面：

二、我国酒店餐饮经营存在的问题

（一）产品雷同，产品差异化程度低

对酒店餐饮来说，市场类型主要有商务、观光、家庭等类型，并在硬件设施和服务配套等方面体现出不同的特色。我国酒店餐饮在产品功能上主要突出的是住宿环境和早餐以及上网、打印等简单的商务功能，而且在选址上一般要求靠近商业中心，交通方便，所以，目前我国酒店餐饮在产品功能及选址上差异较小，基本定位于商务型，对家庭型、价格导向的休闲度假者、年长的旅游者、自驾车旅游者等客源市场缺乏明显关注，也缺乏对乡村、景区的关注，在汽车旅馆、休闲度假酒店、乡村酒店等细分市场还少有涉足，这使目前中国几大酒店餐饮连锁品牌之间，产品雷同，差异化程度不够，大家哄抢的基本都是同一市场，忽略了细分市场。

近几年我国酒店餐饮虽然品牌发展速度非常快，但品牌规模较小，品牌产品差异化程度较低，且品牌产品质量不高，价格混乱，这严重削弱了中国酒店餐饮的竞争力，阻碍了中国酒店餐饮的快速健康发展。在国外知名品牌纷纷进入国内市场及国内市场竞争也日趋加剧的情况下，对于目前我国酒店餐饮来说，笔者认为，竞争的关键在于建立品牌差异化、增加品牌特色，从而提高竞争力，这样才能在日趋激烈的竞争中取胜。

（二）酒店标准化服务存在的问题分析

随着社会进步，人们的生活水平和品位提高，人们的个性化需求不断向纵深发展，而酒店标准化服务在满足个体的个性化需求方面其劣势日益显现。具体表现在以下几个方面：

1.无法满足日益多样化需求

为了便于管理，酒店餐饮采用了统一的店标，外观和设计，酒店在硬件和软件上都采用整齐划一的标准，并且店与店之间没有任何区别，这样的经营模式就是标准化的重要表现，它在酒店业实现规模经营提高服务质量等方面起到来了积极作用，但同时也造成了其提供的产品雷同，缺乏差异性。当前，人们日益崇尚个性化，由于个性的差异，人们对酒店的服务产品的需求是多样性的、差异性的，然而目前酒店所提供的产品整齐划一，毫无差异，与顾客的需求多样性和差异性需求背道而驰，这样的标准化产品无法适应市场需求，不利于市场竞争。

2.不利于体现酒店企业经营特色

标准化虽然为酒店餐饮的经营管理带来了方便，但是也使得酒店餐饮各向顾客提供的产品同质化，顾客在同品牌下的不同酒店里所享受的服务产品相同。酒店餐饮在经营上难以突出自己的特色，因此同品牌的不同酒店所提供的产品如同工业流水生产线上的产品，让顾客在一种麻木的状态下消费。

目前，消费者的需求因年龄、职业等的不同而有差异。就年龄来说，儿童对酒店餐饮有儿童的要求，青少年有青少年的要求，成人有成人的要求，老人有老人的要求。就职业来说，知识分子有知识分子的要求，商人有商人的要求，公务员有公务员的要求。因此，不同类型的酒店应根据其主要顾客的需求特点提供相应的特色服务，创造自己的特色品牌，增强其竞争实力。

（四）缺乏先进的网张技术

在今天的酒店餐饮，谁先采用了先进的科技手段，谁就将增加自身的竞争力。酒店餐饮的服务项目要体现科技含量，其设施的高科技应用要领先于一般家庭，如人工智能化对温度、光线的自动调节，配有宽带上网和电视电话会议设施等，酒店餐饮要考虑先行装备。

1.网络基础设施不完备

酒店业网络经营的发展前提是较完善的网络体系和形成规模的网络用户。由于经济实力和技术方面的原因，我国网络的基础设施建设与发达国家相比还相距甚远。低水平的网络和高水平的收费限制了用户上网，束缚了网络市场的发展，网络的优势自然就发挥不出来。

2.信息安全不保障

利用网络进行经营的不安全性主要表现在客户识别存在安全隐患和信息的保密性缺乏保障两个方面。通过客户基本信息和密码验证客户身份易被破解增大了交易的风险，再加上用来交易的客户信息数据若保密不善，会造成客户个人利益受损和酒店商业机密外泄。

3.电子支付体系不完善

电子支付是指从事电子交易活动的当事人使用安全电子支付手段通过网络完成货币支付与使用价值的转移。论文格式目前，我国网络经营电子支付体系不够完善，主要表现在支付工具种类少、消费者申请网上支付手续复杂、银行间缺乏兼容、银行卡的通行有赖于第三方认证等方面。

三、酒店餐饮经营对策与建议

（一）走差异化营销道路

中国酒店餐饮的市场划分处于比较初级的阶段，从酒店餐饮的功能上看，很多酒店餐饮定位比较模糊，有些只是笼统的把自费出游和中小商务客人作为目标市场，很少有进一步的划分。按照消费群体的不同特点，可以对市场进一步划分，做出明确定位。

例如：按照顾客群体的年龄，可以把市场划分为老年游客市场，青年游客市场；按照职业可以划分为学生市场，白领度假市场；按照出游的目的划分为商务游客市场，度假游客市场等。当然还可以根据性别，收入等其它指标，设计不同的酒店餐饮产品和服务，来满足消费者的不同需求，从而形成稳定的目标消费群体和品牌忠诚度。

实现差异化的关键在于创造酒店的独特销售点，它可以是有形的，也可以是无形的，可以是真实的，也可以是概念化的，差异的形式可以是产品属性上的区别，也可以在销售渠道上相区别。只要对于旅游者来说，差异具有一定的重要性并能够感受到这种差别，这种差异就能成为独特的销售点。例如在瑞士的苏黎世，有一家女性旅馆，以家庭和女性审美特征布置房间，收效很好。

（二）采用品牌营销策略

品牌是酒店重要的无形资产，它具有巨大的经济价值。利用品牌进行营销是一种非常有效的市场方法。在消费者追求日益多元化、个性化的情况下，品牌的功能越来越显得重要。酒店品牌的树立能够引发顾客的消费意愿，建立客户的友好感情，增强消费者的认同感和对品牌的忠诚度，从而实现营销目的。酒店品牌通过酒店的名称、标识物、标识语让顾客认知和感受到与别家酒店不同的特色，从而在消费者心中建立完美的记忆。

酒店品牌的树立建立在服务质量之上。酒店住宿是一种以服务为主要内容的无形产品，它无法触摸或消费尝试，十分依赖消费者事前对它的质量感知。品牌所体现的质量是影响消费者购前感知和购买决策的关键因素。酒店品牌所体现的质量主要透过酒店表象特征传达给顾客，具体表现在价格、服务人员的仪表、建筑外观以及明显能对顾客产生第一印象的其它方面。这些方面的形象提升和特色显现对打造酒店的知名品牌尤为重要。不过，知名酒店品牌的形成不是一蹴而就的，是依靠酒店长期的科学管理和坚持不懈地营销努力取得的。品牌营销本身就是名牌创建的过程。品牌营销的目的在于不断提升品牌，形成品牌。目前，名牌的重要性己被越来越多的酒店所认识。酒店可以利用名牌延伸产品，渗透市场。

（三）推广连锁化经营

连锁经营是世界酒店发展的主要趋势。英国一家投资机构对全世界酒店业进行调查和统计发现，到20世纪末，世界上酒店客房总数的1/6被34家酒店集团连锁经营，而欧美等发达国家的酒店总数中超过半数的都是连锁经营的。

酒店餐饮在中国是一个新兴的业态，大多数投资者没有相应的经验，需要较长的学习积累过程。因此，酒店餐饮的发展通常是从一些单体酒店开始的在积累了一定的管理经验和品牌资产以后，逐渐推广连锁店。酒店业的特殊性使得连锁的价值更大。连锁的价值，就在于客人即使没有去过某一家新店，但他在同品牌的别的店的体验会告诉他，这家店的服务和去过的店是一样的。如家采用的连锁模式使如家的客源有了非常好的保证，可以说如家最重要的客户群正是回头客。客人只有离开自己居住的城市，到一个不熟悉的城市时才需要住酒店，而去哪个城市又是完全随机的，他对某品牌酒店的第一印象又通常来自自己居住的城市。因此，连锁的关键是要在足够多的城市开足够多的店，让身处不同城市的人都能找到自己熟悉的品牌。比如说，随着如家快捷深圳店的开张，北京的旅客来深圳时，可以住深圳店，而随着深圳市民对如家快捷的了解，去北京时又可能住进如家快捷北京的店。这样一来，客源就将呈几何级速度增长。

（四）积极推行互联网营销

随着竞争的激烈化，建设一个非常通畅的分销系统是非常重要的举措。“如家”和“锦江之星”已经建立了独立的预定和分销系统，但是很多刚刚起步，规模不大的酒店餐饮在这个方面仍然是一片空白，有很多酒店的销售和预定模仿的是一般的星级酒店，通过旅行社、订房中心、旅游预定网站，如携程、E龙等来销售客房。这些销售渠道攫取了酒店餐饮的相当一部分利润，不利于经营成本的控制。而且，对销售渠道的控制不力会给以后的经营造成诸多不稳定的隐患。