外贸前奏

虽然我有时候我会在电话里跟寝室里相互抱怨找客户是如何如何地难，老板是如何如何的小气，业余时间是如何如何的无聊…但有一点我不得不承认：我很幸运，何以见得呢？

首先，我和红红从千里迢迢来到，一路上有好心人提醒：“要小心别被人拐卖，”.其实，在火车上，我看着窗外的风景，脑袋里就在打草稿，方案一，假设下车后如果被前来接待的人拐卖，：是大声朝人多的地方喊：“抓坏蛋”还是迅速抽出手机拨打110，方案二：先故意不联系上接待人，首先找到当地的派出所，摸一下公司的底，防中介和皮包公司….现在想起来觉得有点好笑，但事实上我们也是按方案二行事的.结果一帆风顺,安全到达公司.并受到了热情的款待.

然后，在我们去公司的前一个星期，公司的外贸部的业务员都像约好了似的，走的一个不剩，所以我们一去直接就风风火火地当上了业务员，不用去车间实习，不用在办公室里跑龙套，不用看老员工的脸色…去了不到一个星期广交会就开始了，所以理所当然地跟着经理去了早在学校就向往无比的“世界上第二大的展会”（现在去两次，除了疲惫没什么感觉了，审美疲劳！），更巧的是，在展会上，我碰到了一个以色列的客人MR.NAVY，经过一番讨价还价后他就当场下单了，就这样，我获得了外贸生涯的第一个单，在我进入公司的第一个星期后。也许许多人听起来像听小说.当时他在我们展位上时谈的是做信用证，经理有些不情愿，我一个新人刚出校门就做信用证，他当然不放心了，结果一番舌战后，还是答应了下来，那架势像极了我们在的“商场”买衣服，信不信，不信，我还原一下两种情景：

商场：“50块卖不卖？”“不卖”“不卖我去其它地方买了，又不是你一家卖”做欲走状“哎哎，别走啊，”50块卖给你算了，下次记得来照顾我的生意“

摊位：“信用证做不做”“不做”“不做我去找其它的厂家了，你旁边的摊位就是这个产品的”一样的欲走状“哎，哎，，算了，过来写合同吧，看在我们要长期合作的份儿上，我才给你这么优惠的价格的….”

是不是很像？！只不过语言不同罢了.呵呵

广交会回来后，去之前崭新的笔记本上贴满了来自世界各地的名片，花花绿绿，或真或假.这就是我余下的半年内拼搏的中心所在.它就像一座埋藏了宝藏的大山，从回来后的很长的时间内我手拿“铁锹”在山上“翻山越岭“，走走停停，敲敲打打.那把铁锹就是邮件，电话.传真(用的不多)，更多的时候，那饱含希望的邮件发出去后犹如石沉大海，看不见一丝涟漪，可恶的老外，连一句”thx“都如此吝啬！为此我苦恼了好一阵子，开始反省邮件的专业性.当然也有十来个”愿者上钩“的.对于这样有意向合作的客户，我当然一刻都不敢怠慢.报价，寄样品，制单，跟单，催款….生活慢慢的在忙碌中变的充实起来.哦忘了交代了，回来后，那个MR.NAVY大概是良心发现吧，把信用证改成了30%T/T.这无疑给我吃了颗定心丸!

外贸G大调：

刚开始，我说过，来公司前，公司里的业务都走光了这是件好事，确实是件好事，因为参加了广交会我就有了属于自己的客户了.但从另一个角度来看却不然.人们常常说:“师傅领进门，修行在个人”但我们进公司连师傅都没有，谈何修行？虽然我们考过单证员，啃过好几本厚厚的外贸书.但当单子在手上，真正操作起来时，却感到了前所未有的茫然.这时候才发现原来教科书只是用来读的！没办法，只有一边在网上一边查阅相关资料，一边问问经理（半瓢水），一边摸索.几个单下来基本的流程都熟悉了，不管是什么样的单子（T/T），一般都是这样的：平时你发发广告信，介绍一下你们公司，并附上你们的最新产品和畅销品的图片，然后在世界的某个角落的某一天的某时某分，你的邮件被一个潜在客户打开并X相中了某几款产品，于是你发邮件报价，一般的做法是在邮件中开头要感谢别人的询盘，用EXCEL做一个表格，放上你们产品图片（竖行）及对应的价格（一般是FOB上海或宁波），产品描述，外箱尺寸，毛净重，包装，最小起地量（MOQ）.关于产品图片，我以前总是在我们的网站上剪切标准的图片，光鲜亮丽并且旁边没有任何杂物的那种，后来老外说要”livepics“，翻译成中文就是活的照片，搞得我丈二的和尚摸不着头脑，“怎么要活照片，难不成世上还有死照片？？？”后来一打听才知道，一般客户偏爱我们照出来的图片，背景可以是车间的流水线也可以是办公桌.后来每当我向经理要稀有产品的图片时，我都说：来张KS的图片，要活的！

报价表发给客人后，如果客户（MRORMISS）对你的价格（客户最关注的）满意的话，一般就会要你打样确认，这个时候你可能在心里偷着乐，肯定心想“嘿嘿，样品确认了，这个单就是俺的啦！！”别高兴太早，样品费和邮寄费可不是件小事.我们公司的规定是，不管样品是大是小，一个一律$100（下单后返还），相当于700RMB，吓人吧！产品本身的价格就值$6美金左右，称呼一变价值就翻几倍了.用经理的话说，这是用样品费来做诚意测试，有意向合作的客人会付样品费，舍不得的就是样品骗子，刚开始觉得说得有点道理。不幸的是，这种“潜规则”吓跑了我的好几个对我们产品“情有独钟”的采购商，为此，我鼓足勇气，提提嗓门，愤愤不平地来到经理室，反应状况，结果可想而知.涛声依旧，我也只能忍泪挥别那些同样无奈的客户了，用客户的话说就是“你看我们沟通了这么长时间了，你还觉得我不够诚意吗？！不做拉倒！有许多公司还免费寄样品过来呢“我那个怨哪…当然更多的客户还是开明的，他们为了拿到样品，不惜重金打造.(其实对老外来说$100根本算不了什么)，当然做样品之前要跟外协沟通好，要一丝不苟，老外贸都知道“样品的质量与订单的命中率永远成正比”,样品一般是7天之内就做好了，然后打电话给DHL（我司在那里有账号），DHL是有名的又吊又贵，来取件的人都是开着辆黄色面包车，穿一身黄色工作服，来也匆匆，去也匆匆，话不多以显示他们的优越性和专业性，每个月下来，他们都会寄一张DHL清单过来，少则几千，多则上万.同样的包裹，从寄到只要20RMB左右，寄到的VALPARAISO可能就要2000RMB!

隔几个工作日后，客户收到了样品确认了后，就会正式下单过来，告知交货期和一些细节要求.然后你就把盖好公司中英文签字章的P/I(PROFORMAINVOICE)FAX过去,要求其同样盖章后回传过来.如果你做的是30T/T,接下来就是等着客户打预付款了，我的原则是对方传来银行水单后才开始做排产单了，即使交期再紧也不做，万一你排下去了，而对方市场行情发生了变故，他改变主意不买了，你怎么办！轻则等着挨骂，重则赔钱，听FOBforum上说这种情况最好主动卷铺盖走人！所谓的排产单就是用WORD把产品的图片附上去，下面把产品的配件一一描述一遍.来不得半点差错，因为这就是工厂生产的依据所在.把排产单交给经理排产给工厂你就可以歇歇了，.好前一个星期就又要开始忙一阵了，先寄出货样，或发出货样图片，确认后联系货代，传托单给他，说起货代，我就不得不提宁波JAS了，前几个月我有一单的货从JAS走(我们的货代一般是客户指定的)，JAS是国内首屈一指的货代公司，可是他们的态度却把我弄得哭笑不得，说来话长，总之一单下来，我死了不少脑细胞.为此我在客人的最后一封邮件的最后一句话是这样写的：

“THESERVICEOFNINGBOJASWASSOBAD!”哼！老虎不发威，你当我是HELLOKITTE(今天刚在QQ迷你首页上学到滴)。如此同时，把报关资料（箱单，发票，报关单，报关委托书，核销单）寄给货代报关,然后货代传进仓单过来安排出货.船开后一天，货代就把正本提单寄过来（草稿提单要确认），你就把提单FAX给客户，要求其付余款.余款到账后，你就把清关资料（ORIGIANLB/L,PI,PL…）寄给客户，如果客户那边要FORMA或FORMF的话，我还要跑到商检局去做.记住这些资料那是相当重要啊，所以一定要走DHL或EMS！

这样一单就大功告成了！

其实做了几单下来，我发现外贸操作其实蛮简单的，勤奋一点，认真一点，机灵一点负责一点就OK了.多我们来说，单子接到了，什么都好做了。

外贸尾曲：

我做的是业务员，但接单，跟单，质检都是我们的工作范围，意思就是这个单如果是你接的话，那么你就要负责到底.,除了采购.虽然做起来有点累，但我很喜欢这种操作模式，因为我能学到更多东西,现在接到的单不多也不少，也得到过老板的大加赞赏，但总觉得自己做的不够，有很多东西想更上一层楼，但却找不到合适的台阶.,

首先比如说，商品知识，这个词在我们的行业里非常重要，你不懂外贸知识便无法做业务，你若不懂商品知识，也无法做业务，甚至，就我个人的看法，商品知识更为重要，它是基础，是根本，是起点，是基本功，是底气，你越懂你自己的商品，你就越有底气与客户、与工厂谈判，不了解商品知识，别人很容易就能看出来，然后客人就会不信任你，而工厂就会欺蒙你。我们做的产品是红酒套装，典型的促销品，国内很少人知道那是什么玩意儿，主要在欧美市场盛行。

现在，虽然我天天跟它打交道，但我觉得我还是很欠缺完整的产品知识.了解一点皮毛是远远不够的

其次，关于采购，确切说我想向采购这边靠拢，做采购好处之一就是可以出差，出差说好听点就是短途旅行.前几天有个香港的验货员（）过来验货，我接待的，她说：整天呆在办公室里不出门是不会有长进的！！！我觉得她正好说到我的心坎里去了，整天呆在有空调的办公室里固然舒服，但我不喜欢这样的日复一日的生活，年轻人就应该多出去走走看看.

没做外贸之前，潜意识里觉得外贸是一个很光鲜的职业，到真正涉足到这个圈子里才发现，每个圈子都有它的无奈和残酷，现在国内原材料上涨，汇率持续下降，这无疑是对我国的外贸人的又一个挑战。尽管这样，但“既然选择了远方，便要风雨兼程”