摘要：近十年来，教育行业拥有着蓬勃的朝气和无限的前景。本文从私立教育服务机构龙达教育的发展背景着手，对其目前营销的内外部环境和营销现状进行了分析，提出龙达教育在目前营销策略中存在的诸多问题及相应的解决办法。

关键词：教育机构；龙达教育；营销策略

一、龙达教育发展历程简介

吉林龙达教育集团由2001年成立的吉林市龙达外语学校发展壮大而来。集团坐落于龙潭山畔，松花江旁，地理位置得天独厚，龙达以外语、国文、思训教育为主要内容，以传统文化教育、基础教育和家庭教育为核心，是集教育管理、教育培训、教材研发推广、校园文化和建设与国际教育于一体的综合性教育集团。

二、龙达教育营销策略的现状

（一）产品策略

龙达教育的核心项目就是一对一全科课程辅导，独创的教学方法配合课本，让学生轻松应对考试。所以龙达的“一对一”是十分成功的，不仅有自己的特点还可以帮助学生更好地应对考试。其次就是龙达教育的一个特色课程：幼儿全脑开发（幼小衔接课程）。龙达独创的学习“七大力”（专注力、记忆力、阅读力、理解力、思维力、表达力、创造力）理论，对于多数年轻的80后家长来说是新鲜的，逐渐成为新的利润增长项目。

（二）价格策略

龙达教育采用的是按年级分类定价，年级越高价格越高。幼小衔接课程1980元/48课时、小学学科2080元/48课时、初中学科2880元/48课时，高中学科3280元/48课时，其他素养课均在1200元左右/12次课。龙达教育除店庆或极特殊情况，其他时间均没有折扣。

（三）渠道策略

龙达教育坚持每一个员工都是销售。从前台接待，到课程顾问再到测评教师，每一个环节与家长的交流都是销售的过程。通过在各学校举办讲座、或节假日在社区举办一些活动，收集客户信息，不仅能高效、快捷的得到很多客户的信息，达到宣传的效果，树立品牌。龙达教育本身有自己的网络学习网站，其中具有咨询业务，方便客户咨询。

（四）宣传策略

龙达教育在适当的时间和地点组织人员有针对性地进行招生宣传，如：每天销售专员在各个学校放学时间集中发传单，发单时与学生家长进行有效的沟通和交流，让他们了解龙达，把这一品牌牢记心中，并以适当的方式索要联系方式，将其转化为潜在客户。

三、龙达教育营销策略存在的问题

（一）员工的激励政策不完善

目前的龙达教育没有一个完善的教师激励措施，频繁的学习考试、繁重的工作任务和学生家长带来的压力，对于教师来讲，缺乏与之相平衡的动力。龙达教育目前并没有十分完善的激励政策，对于其他普通员工来讲，也没有对其心理、身体健康进行正确的干预，员工很容易发生工作疲累感。

（二）定价策略考虑不周全

龙达教育的定价策略比较僵硬，还有变动的可能。龙达教育的收费标准在整个中小学课外辅导机构中是偏高的，如果一次性收取所有的学费，无疑绝大部分的家庭都会犹豫再三，甚至一半以上的家庭会考虑放弃。这样就给其他实力相当但价格稍低的辅导机构创造了机会，让他们有可乘之机，进而减少了龙达的市场份额。

（三）测评机制运用的不充分

龙达教育的入学测评是十分吸引家长的一个卖点，很多家长也是在进行测评的时候对龙达教育的专业性给予肯定的，但是龙达却只把它当成一个招生手段，仅仅在入学的时候进行测评，并且在入学后就没有继续运用测评工具，也没有定期地对学员进行测评，所以测评机制并没有真正实现它的价值。这让学员及家长有服务不到位的感觉，从而对整个团队提出质疑。

（四）没有深入强化网络营销

龙达教育虽然有自己的教育网站和公众号，但是并没有深入开展网络销售这一部分，网站虽设置了咨询和售课链接，但是缺少了解龙达教育课程的试听部分，这让很多客户抱着迟疑的态度不能对龙达投入百分百的信任。龙达教育没有设置专门的网络管理员，导致网络宣传落后，信息更新不及时，不能准确为客户提供帮助，不利于网络咨询和销售。

四、龙达教育营销策略优化的建议

（一）完善员工激励机制，设置员工心理咨询室

明确奖罚制度，设置奖罚榜，按照每个校区的基本情况定出相应的奖励额度；其次，保证奖惩制度的公平性，保障员工晋升制度透明；第三，通过计件或者日计工资的手段来派发销售专员的奖金，通过提高奖金的方式让管理层发挥作用，保质保量的完成工作；第四，常规薪酬和单项奖励相结合，通过阶段性或者以项目名义为教师发奖金；第五，设置员工心理咨询室，减轻员工的心理压力，并为教师设立“压力排解日”，定期为教师进行心理疏导。

（二）适当调整龙达教育的定价策略

龙达教育的价格缺少了一点灵活性，确实它的课程高标准值得高价格，可是完全不考虑城市整体的经济实力并不现实。对于二三线城市，在不降低课程标准和教师水准的情况下，降低学费标准，或开设优惠活动，避免一次性交清费用，这样从价格上缩小与其他教育机构的差距，使龙达的品牌更亲民，更能吸引顾客。

（三）完善测评机制，发挥其最大作用

龙达教育的测评机制非常先进又使人信服，应该发挥实际意义。可设立完善的测评机制，从学员入学开始，对每个学员定期进行完整的测评，并且记录建档。这样不仅可以让家长更加直观的看到学员从心理、能力、学科上的进步，而不是仅凭考试分数判断学习是否有效果，还可以方便教师更清楚的了解学员这一段时期的学习状况，对学员下一阶段的学习计划进行更改。将测评机制嵌入教学系统，对学员、教师、家长都是十分有益的。

（四）深入强化网络营销，建立全国统一的客户信息网

完善网络组织结构，确保网络信息同步，可以设置网络管理员，建立龙达教育的微博、微信公众号，管理网站及微信公众号的更新及维护。微信公众号可以扩大教育新闻模块，积极推广新课程、新资讯，大力宣传官网功能，促使顾客使用网络进行咨询、报名等。加大力度投放网络广告，设有答疑解惑专栏，中高考动态资讯专栏等学生家长都十分关心的话题，使咨询者能够参与互动。充分利用网络如实向学生家长直播课堂上课情况、上传教学视频等平台对教学环境、教学质量进行宣传。

参考文献：

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[3]焦峰，韩梦洁.教育培训营销策略探析[J].中国成人教育，2008，(09):22-24.

作者:王丹丹 单位:吉林化工学院经济管理学院